Sunteți pe pagina 1din 11

1.

ROLUL I IMPORTANA NEGOCIERII N AFACERILE INTERNAIONALE


1.1. ABORDRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII
Aparitia a mii si mii de firme care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui s conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie negociator. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este vrful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri. n via n general, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun! Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic i la elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistic etc. Noiuni precum oferta, cererea, poziia, pretenia, obiecia, compromisul, concesia, argumentul, tranzacia, argumentaia, proba etc, pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general .a. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan considerabil. Niciodat n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executani n cteva sptmni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente la pre, la termenul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la termenul de plat sau o marj de cteva procente, la comision sau dobnd, rmn oricnd negociabile. n marile tranzacii, pe piaa industrial, unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj negociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre pri acestea pot fi pierdute sau ctigate. Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, derularea diverselor afaceri ntre agenii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, n general, a celor economice i diplomatice, n special. Mediul internaional de afaceri, supus tendinelor de globalizare i schimbare rapid, gsete n negociere o surs de soluii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare i ajustare i un cadru optim de operare. n prezent, rolul esenial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici i social-politici:

existena unor probleme complexe, cu implicaii globale ce deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri; adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc numrul i diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri; mondializarea i consecina imediat, creterea puternic a contractelor de afaceri i a contradiciilor ntre spaii geografice i culturale distincte; tendinele integraioniste care impun armonizri reciproce ale politicilor, legislaiilor i cadrului instituional; intensificarea concurenei internaionale; posibiliti numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de management; teriarizarea economiei i internaionalizarea serviciilor mpreun cu lrgirea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit progresului tehnico-tiinific; necesitatea alocrii optime a resurselor rare ntr-o colaborare reciproc avantajoas; influenarea puternic a cadrului general de relaii internaionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European) i rspndirea modului vestic de via i gndire n paralel cu un proces de revalorizare a tradiiilor culturale proprii;

Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic. Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptul internaional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluionare la care se recurge n cadrul unui diferend. Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, relaiile de lung durat ntre parteneri sunt mbuntite, crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariiei unui conflict se reduce. Eficiena activitii umane i cea a activitii economice n special, crete n cazul n care se acioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care rspunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a decide, de a finaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis. Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite. Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state.

1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL


1.2.1 Definirea i etimologia termenului de negociere n definirea negocierii se ntlnesc diferite puncte de vedere. De regul, cei care abordeaz negocierea drept activitate diplomatic, i acord acesteia un coninut mai larg, iar specialiti n comer internaional o circumscriu la principalele elemente ale tranzaciei comerciale, unii dintre acetia legnd-o aproape n exclusivitate de pre. Din categoria primelor definiii se poate meniona cea dat de Arthur Lall, care consider c "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit nelegere, mbuntire, aplanare a disputei ntre prile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice). Mircea Malia afirm c "negocierile sunt procese competitive, desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre una sau mai multe pri, ce urmresc mpreun realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun" (Teoria i practica negocierilor). n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale. Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc avantajos al crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput1. n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea i dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, n particular. Mai trebuie menionat faptul c negocierile nu urmresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate n direcia unei nelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: meninerea contractului, ctigarea de timp, mpiedicarea deteriorrii situaiei n conflict. n afar de acestea, ntlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenial de comunicri urgente n situaii de criz. Absena comunicrii poate fi considerat ca un semn alarmant al imposibilitii de desfurare a negocierii; prezena ei este un indiciu al anselor ca negocierea s se produc. n acelai timp, trebuie s acordm suficient grij climatului de discreie i de construcie gradual temeinic. Sugestiv este i definiia care consider negocierea drept "arta, aciunea de a duce la bun sfrit marile afaceri, afaceri publice, tratativele ntre mai multe guverne n vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE). Dup unii autori, negocierea este considerat "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei i argumente, prin care prile cu obiective proprii, indiferent n ce domeniu, discut pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower Handbook-Contract Negotiation). n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau
1

tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri. Ed. Polirom, Iai, 1998, p. 164

negocierea comercial, care se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer, precum vnzarea-cumprarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul. Un spaiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cnd se poart ntre partide i organizaii de nivel naional, dar i negocieri externe, atunci cnd se realizeaz ntre guverne i organizaii internaionale. Negocierile politice externe reprezint sfera diplomaiei. n sfrit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri salariale i ale conflictelor de munc, negocieri pe probleme de asisten i protecie social, negocieri parlamentare, juridice, etc. Negocierea comercial (negocierea afacerilor) este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing, sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate, de livrare sau de transport. Negocierea, ca activitate specific comerului, este definit de dicionarul WEBSTER drept totalitatea "tratativelor, discuiilor i trguielilor purtate n vederea realizrii unui acord n tranzacia de afaceri" afaceri". Lamon Lee, n lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", nelege negocierea ca fiind "o arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa-n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract". contract" Negocierea, cu aplicaii ndeosebi n relaiile comerciale, reprezint un complex de procese de planificare, analiz i tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unor tranzacii comerciale sau de cooperare economic international. n definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate dou aspecte eseniale pentru relaiile economice internaionale contemporane: Cerina ncheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia; Finalitatea optim a negocierii exprimat printr-o nelegere; experiena mondial arat c negocierile cu efecte pozitive i durabile sunt cele care in seama de avantajul reciproc al partenerilor. partenerilor n concluzie, se poate concepe negocierea comercial internaional drept o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente care au aprut n cadrul discuiilor dintre ele sau n cadrul schimbului de scrisori, indiferent n ce domeniu al relaiilor comerciale externe, avnd ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc. Din punct de vedere etimologic, termenul de negociere" vine din latinescul negotiatio " (negustorie, comer), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comer, a face afaceri). Cuvntul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvntul negare, care nseamn a tgdui, a refuza i "otium " = "odihn, tihn, destindere i a dat n romn cuvntul "nego". Aadar, negutorul din Roma antic i refuza orice destindere pn n momentul n care ncheia trgul. n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative comerciale internationale. n cadrul negocierilor pot aciona mai multe categorii de interese: a) ) Interese comune ale participanilor, ca punct de echilibru al dorinelor partenerilor; b) Interese specifice, diferite de ale celorlali i adesea opuse; opuse

c)Interese Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state: d) Interese reale, reale ce se deosebesc de cele declarate n faza iniial a negocierii i urmeaz s fie armonizate pe parcursul tratativelor, n avantaj reciproc, pe baz de compromis. 1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber: a) Existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, iar cererea sau oferta fcut de una din pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pari, existnd un dezacord, dar nu de fond; b) Existena i dorina prilor, n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s - i fac reciproc concesii; c) Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acordul peste voina acestora, caz n care prile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului. 1.2.3 Particularitile negocierii comerciale neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o serie de aspecte i caracteristici care o particularizeaz. Negocierea comercial este un proces organizat, organizat concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contracte i confruntri, care au loc ntre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat. Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai puin calificai, care au capacitatea juridic de a angaja sumele pe care le reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul comercial i n mediul afacerilor. Negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, exist parteneri mai curnd dect adversari. Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor, astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot avea de ctigat i nici una de pierdut. Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, precis exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa, concretizat ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz, n final, sunt rezultatele negocierii.

2. STILUL AMERICAN DE NEGOCIERE


2.1. ESENA STILULUI AMERICAN DE NEGOCIERE
Stilul american este stilul ce domin literatura de specialitate. Bill Scott (Arta negocierilor, 1996, pagina 117) l considera drept cel mai influent din lume. Americanii vd negocierea ca pe un proces competitiv sntos i constructiv, cu valene de joc de ping-pong. Managerii americani sunt n general pragmatici i pun accent deosebit pe realizrile obinute, competitivitate, maximizarea profitului, eficien, rapiditate i productivitate ridicat. Valori importante americane care intervin n procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul, atitudinea favorabil fa de schimbare, conceptul de timp ca resurs limitat ce trebuie ct mai bine gestionat. Negociatorii americani sunt individualiti i urmresc prin rezultatul negocierii realizarea personal i succesul, extrem de apreciat n S.U.A.. Mai trebuie spus c la americani exist o bun tradiie a afacerilor i a negocierilor. n general americanii au o bun tehnic de negociere,urmrind ctigul care le va conferi un statut apreciat n cadrul organizaiei din care fac parte. Bill Scott (1996) spunea despre stilul american c n primul rnd este caracterizat prin personalitile care l folosesc, care sunt n general sincere i calde, ncreztoare i pozitive n modul de a gndi. Negociatorii care l folosesc intr n tratative ncreztori, vorbind declarativ i ncepnd rapid conversaii exuberante. n timpul negocierilor, de obicei americanii abordeaz un stil direct, liber, neprotocolar, care urmrete confruntarea, iar decizia adoptat este raional. Vestimentaia este de regul nonconformist, uneori extravagant. Negociatorii americani sunt buni tehnicieni, ei se concentreaz asupra sarcinii pe care o au de ndeplinit (ducerea la bun sfrit a negocierii) i de cele mai multe ori ignor importana stabilirii unei relaii trainice cu cealalt parte negociatoare.. Ei consider c dup ncheierea negocierii poate vor gsi ceva timp pentru a-i cunoate mai bine pe cei cu care au purtat discuii. Aa cum am mai artat, americanii petrec foarte puin timp n prima faz a negocierii cea a stabilirii unei relaii cu partea opus i se angajeaz foarte rapid n faza urmtoare, cea a schimbului de informaii. Pentru ei etapa construirii relaiei nu este foarte important, mai importante fiind etapa schimbului de informaii i influenarea negociatorului aflat de cealalt parte a mesei negocierilor. O alt caracteristic a stilului american este orientarea pe termen scurt, fa de orientarea pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia).Poate aceasta este una din cauzele ignorrii cunoaterii negociatorilor adveri, cunoatere ce ar determina stabilirea unei relaii pe termen lung, bazat pe ncredere reciproc. Bill Scott (1996) remarca faptul c negociatorul american ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul. Americanii au o mare preocupare pentru retoric. Ei acord o mare importan tehnicii de construire i de transmitere a mesajelor verbale i pe puterea lor de convingere. Mesajele transmise de ei n timpul negocierilor sunt explicite, clare, directe. n timpul discuiilor apeleaz deseori la logic. Prezentrile pe care le fac sunt bine puse la punct i argumentate, expuse n aa fel nct s atrag atenia i s suscite interesul, i uor spirituale pentru a nclzi atmosfera. Poziia iniial a americanilor n cadrul negocierilor este moderat. n timpul discuiilor, negociatorii americani abordeaz obiectul negocierilorsecvenial, problem cu problem. Concesiile se fac treptat. Iniial, cererile lor depesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai trziu s fac unele concesii, n schimbul crora ateapt concesii ale celeilalte pri de la masa negocierilor. Mai trebuie adugat c dau dovad de un nalt proesionalism n cadrul negocierilor. Bill Scott (1996) arta c punctele tari ale negociatorului american se manifest n special n faza negocierii ofertelor. n aceste condiii, el se va deplasa rapid ctre aceast faz. n

modul su de a juca jocul, el presupune c i ceilali joac dup aceleai reguli. Este adeptul tacticii n avantaj propriu i se ateapt ca i ceilali s negocieze cu acelai profesionalism. Bill Scott mai remarca i c negociatorul american va fi interesat i de ambalaj (felul cum este prezentat produsul). Americanii au o atitudine pozitiv fa de schimbare i sunt gata s-i asume unele riscuri pentru a obine un ctig substanial. Europenii i caracterizeaz adesea pe americani drept o naiune fr tradiii. n S.U.A., mai important dect tradiiile este motivaia economic. Aceasta are o influen deosebit n acceptarea schimbrii. Faptul c limba englez este considerat limba internaional a afacerilor poate constitui un avantaj pentru negociatorii americani, care astfel se pot exprima n limba lor matern i s fie nelei de interlocutorii lor. Uneori americanii se arat chiar nedumerii dac partea advers nu cunoate limba englez i dorete s se exprime n limba sa. Aceast atitudine a americanilor este nerecomandabil pentru c poate fi interpretat drept arogan sau desconsiderare a culturii prii oponente. Negociatorii americani pun accent pe utilizarea ct mai eficient a factorului timp. Timpul este pentru ei o resurs limitat, extrem de valoroas, ce trebuie ct mai bine gestionat (Time is money). Negociatorii americani sosesc la ntlniri la timp i se simt jignii dac cealalt parte ntrzie. nc de la nceputul negocierilor, americanii trec la subiect. Ei stabilesc mpreun cu cealalt parte un program al negocierilor i doresc ca acesta s fie respectat. Dorina lor de a se ncadra n programul stabilit (americanii sunt considerai clock watchers) i ignorarea relaiei sociale cu ceilali negociatori pot induce ideea c sunt grbii, arogani, neprietenoi i nu merit ncredere. ndeplinirea la timp a formaliilor este pentru americani o component vital a felului lor de a face afaceri i de a stabili relaii amicale. Pentru ei, stabilirea de relaii amicale cu partenerii de afaceri este mai degrab un venit al afacerii (outcome) dect o investiie (input). O caracteristic important este respectarea termenelor limit (deadlines). D. A. Ball i W. H. McCulloch Jr. (1996), cercettori de origine american, artau: accentul pus de noi pe rapiditate i termene limit este de cele mai multe ori utilizat mpotriva noastr atunci cnd facem afaceri n strintate. Dac naintea plecrii n Statele Unite negocierile nc nu s-au finalizat, negociatorii americani, sub presiunea timpului, fac de multe ori concesii suplimentare. Bill Scott (1996) sintetiza stilul de negociere american prin urmtoarele patru caracteristici: Exuberan Profesionalism Abilitate deosebit n negocierea ofertelor Interes pentru ambalaj Celor care negociaz cu oameni de afaceri americani li se recomand promptitudine, punctualitate, rapiditate n negociere, prezentri bine organizate i argumentate, profesionalism i accent pus pe modul de prezentare a produsului. Negociatorii americani au un stil distinctiv: puternic, explicit, legalist, urgent, i orientat spre rezultate, variand in diverse contexte, America joaca un rol important in economia globala cel de lider de multe ori fiind unul coplesitor in numeroasele forumuri de negociere. Desi este considerata o putere hegemonica incearca mai mult sa intimideze decat sa convinga-de catre practicienii straini, negociatorii americani prefera sa creada ca ei sunt duri dar sunt corecti. Un mare negociator al Stautelor Unite este chiar presedintele, el trebuie sa isi exercite aceasta putere asupra Congresului, tinand in mod constant seama de calendarul electoral. Dornici de afirmare negociatorii americani vor folosi un limbaj cu radcini in mai multe domenii-relatii de munca, sport, tehnologie- si vor avea mereu un ochi pe ceas. Pentru explorarea caracterului Contractuliui Specia al Statelor Unite , Institutul de Pace a convocat 30 de politicieni si oamnei de stiinta pentru a incerca sa explice caracterul negociator al SUA. Discuia de dou zile a fost parte a Institutului de Proiect n curs de desf urare

Negocierea Cross-Cultural, care urmareste delimitarea stilurilor nationale. Desi mas-media americana poate juca un rol deosebit de important in definitavarea agendei de negocieri, ea se implica rareori in acest domeniu. Desi stilul de negocire al Statelor unite este complex si are multe fete exista 4 factori care pot ajuta la intelegerea acestuia in orice situatie: factori structurali, cum ar fi situaia geopolitic a rii i sistemul su politic; cultura naional de negociatori, care modeleaz concepiile de conflict i negociere, modele de comunicare, atitudinea fa de timp, utilizarea de limbaj, i rolul mass-media; problemele specifice n curs de negociere; i personaliti ale negociatorilor; ultimi doi factori variand de la negociere la negociere. Numerosi factori ajuta la modelarea stiluiui de negociere , in cazul Statelor Unite doi sunt cei mai importanti si anume statutul de superputere a lumii i politica acestuia sistem. In timpul Razboiului Rece politica extera a SUA a fost determinata de dorinta de a contracara Uniunea Sovietica, odata cu disparitia acesteia si politica s-a schimbat insa nu la mult timp SUA a declarat razboi imotriva terorismului. Fie prin accident istoric sau de design deliberat, aceast combinaie de putere de neegalat i libertatea de aciune a dat n Statele Unite ale Americii posibilitatea s-i asume poziia de hegemon global. Negociatorii americani sunt dominatori si fara compromisuri ei fiind mai putini interesanti sa negocieze si mai mult sa dicteze. n plus, acest statut hegemonic a agravat o lung durat trasatura SUA: i anume, nclinaia de morala, de a trata negocierea ca pe o oportunitate de a descoperi impecabilul adevr, mai degrab dect s neleag i s respecte viziunea asupra lumii de cealalt parte a lui. Intr-o negociere bilaterala negociatorii americani vor castiga dand dovada de rabdare si disponibilitate de a asculta. De la Presedite in jos toti negociatorii trebuie sa tina cont de anumite reguli. Desi Presedintele este cel care negociaza cu puterile straine el trebuie sa tina seama de parerea Congresului care semneaza, acesta din urma nedorind sa cada in mrejele straine; de aceea SUA rareori incheie tratate internationale. La conturarea unui negociator cel mai mult contribuie cultura-vocabular conceptual, utilizarea unui limbaj, atitudinea fa de timp,canalele preferate de comunicare, i de a folosi mass-media. Negociatorii americani tind sa foloseasca o procedura lineara inceputa de negociere formal, continu printr-o faza de mijloc de sondare, i culmineaz ntr-un final joc i un acord cu caracter obligatoriu. n multe feluri, acest punct de vedere solicit n minte un tiinific sau tehnic efort in care mnciuna , frauda si amenintarile sunt dezaprobate. Trei domenii de activitate umana se ragasesc des in vocabluarul unui negociator: sportul-micare tacheta", "a fi pe un teren echitabil", "lovit o casa rula,""fiind pe linia de unu-curte", "pune mingea n curtea celuilalt" si o alta serie de expresii-, crestinismul- referirile cel mai des intalnite sunt cele la reconciliere si solutionarea conflictelor- si cel de-al trei-lea domeniu este cel de relaii industriale. Desii negociatorii americani sunt atenti si doresc ca cealalta parte sa auda ceea ce ei spun, la randul lor ei nu aud ceea ce li se spune. Americanii nu sunt interesati in stabilirea relatiilor ci in solutionarea problemmelor in cel mai scurt timp pozibil. Factorii att structurali i cultural influeneaz modul n care americanii se aplic presiune a de negociere omologi. Structural Statele unite ofera o capacitate unic de a mpinge omologii fa acord. In ceea ce partea culturala ei nu incearca sa intimidese oponentu ci doar, asemenea directorilor executivi, intra intr-o negociere foarte bine informati. Mass-media din SUA pot juca un rol influent n stabilirea agendei pentru spolitica externa a acesteia n general, i pentru negocieri, n special. O atenie deosebit a fost acordat n ultimii ani, la "efectul CNN", prin care mass-media poate construi presiune politic public. Avand in vedere ca factorii strucurali si culturali joaca un rol important in negociere SUA afi eaz continuitate considerabila de la o administraie i un deceniu la altul.

n continuare vom sintetiza caracteristicile eseniale ale negocierii i negociatorilor.

America de Nord (SUA i Canada) :


Negocierea este vzut ca un proces competitiv, constructiv. . Negocierea se poart pe baz de oferte i contraoferte repetate. Totul trebuie s fie clar, comensurabil, eficient, confortabil. Negociatorii i iau o marj de pre pentru a acoperi anumite nerealizri din contract. Se caut eliminarea tuturor greutilor de la nceput. Se acord mare atenie organizrii, se pune accent pe punctualitate. La primele ntlniri sunt prietenoi, joviali, neprotocolari. Manifest aspecte de "egalitate" n relaiile efi-subordonai. Lips de interes i cunotine fa de ri i culturi strine. Preuiesc realizrile importante, sunt individualiti i se pare c deviza "Eu sunt eu i sunt

cel mai bun" le este proprie. Tendina de a-i asuma riscuri este mai mare dect la alii. Vor contracte ct mai sumare i nelegeri sub form de "gentlemen agreement". Judecarea litigiilor n SUA dureaz mult i de regul cine se judec la arbitrajul SUA

pierde. Negociatorii americani abordeaz negocierea ca pe un joc de ping-pong. Accentul este pus pe rapiditate i eficien. Informaiile privind partenerul se concentreaz asupra motivaiilor acestuia n legtur cu

tranzacia respectiv. Stilul de vorbire este liber, neprotocolar, vestimentaia este de regul neconformist,

uneori extravagant. Ierarhizarea n cadrul delegaiei este dificil de sesizat. Negociatorul are un mandat flexibil, ceea ce i permite n general s adopte deciziile cu

rapiditate. Tendina de asumare a unor riscuri este mare; de regul negociatorul este evaluat "global"

i nu n funcie de rezultatul fiecrei tranzacii.

Argumentaia se bazeaz pe elemente de eficien, iar negocierea se face "punct cu

punct", cu apropierea treptat spre o soluie de compromis. Aciunile de protocol sunt destinse; se practic i invitarea partenerilor la domiciliul

negociatorului, iar soiile joac un rol important n aciunile de protocol. Uneori sunt organizate aciuni de protocol la mari restaurante sau aciuni viznd obosirea

sau "ndatorarea" partenerului prin vizite la baruri sau cabarete de noapte. Seciile economice i ambasadele furnizeaz permanent informaii privind perspectivele

dezvoltrii economiei rii respective i domeniile de interes pentru negociatorii americani. Spre deosebire de ali parteneri, negociatorii americani consider c factorul financiar

este elementul esenial, prioritar pentru succesul n negocieri. Sensibilitatea emoional nu este foarte apreciat. Concilierea este mai folosit dect litigiul. Echipa furnizeaz o baz de luare a deciziilor pentru decident. Se acord mare importan documentaiei, ca dovad evident. Luarea deciziilor este organizat metodic. Acceptarea operativitii, preocuprii pentru eficien, pragmatismului. Stabilirea foarte clar a obiectivelor. Respectarea angajamentelor de pre.

America de Sud i Central :


Ritmul afacerilor este mai lent, conceptul de baz fiind "mine" maana. Majoritatea deciziilor sunt luate de conducerea firmei. Sunt preferate negocierile i afacerile directe. Le place s vorbeasc despre familie, prieteni, oraul i ara lor. Sud-americanilor le place s vorbeasc despre familie, prieteni, oraul i ara lor. ntrzie deseori, dar pretind ca partenerii lor s fie punctuali. Sunt calzi, prietenoi, ospitalieri, apreciind sensibilitatea emoional. La primele ntlniri sunt mai formali.

nainte de a trece la negocieri aloc o parte din timp cunoaterii partenerilor. Prefer negocierile cu ocazia ntlnirilor protocolare, neoficiale i n spatele cortinei. Recurg la elemente de ordin emoional pentru a-i convinge partenerii i sunt maetrii n simulare. Manifest o politee exagerat care d o stare euforic i n acelai este consumatoare de timp. Revin uneori asupra aspectele deja convenite. Compar permanent oferta fcut cu condiiile de pre i calitate pe care le pot obine din SUA. Apreciaz pe cei ce se intereseaz de cultura i modul lor de via.