Dup cum afirm cei doi autori ai crii, Allan Pease i Alan Garner, este foarte important comunicarea

eficient dintre oameni, aceasta ajutndu-ne s avem succes i pe plan personal, dar i pe plan profesional. I. Metalimbajul sau cum s citim printre rnduri Metalimbajul, conform dicionarului Macquarie, este un limbaj care codific altfel ideile dect limbajul natural, adic este un limbaj ascuns n limbaj, iar noi nu l putem interpreta contient. Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol important n dezvoltarea unei relaii; el este, ca i limbajul trupului, o unealt ce poate fi folosit pentru a afla adevrata atitudine a unei persoane. ( PEASE, Allan i GARNER, Alan, 1985, pag.15) De exemplu, vnztoarea dintr-un magazin ne poate ntmpina cu un Dorii ceva?, dar aceast ntrebare se poate traduce prin: Trebuie s m deranjai chiar acum? Exist ns i unele cuvinte care ne enerveaz ntr-o conversaie: tii dumneavoastr, Cum s zic, Un fel de, acestea fiind utilizate mai degrab de oamenii cu o pregtire intelectual mai slab. n comunicare, doar 7% din mesaj este transmis cu ajutorul cuvintelor, restul fiind transmis nonverbal. Unele formulri pot arta implicarea emoional n ceea ce spunem, cum este de exemplu folosirea adjectivului posesiv: soia mea, patronul meu, ara mea. De asemenea, accentuarea pe anumite cuvinte este important pentru a deslui corect un mesaj. Nu este acelai lucru s spui: Eu trebuie s accept aceast slujb, Eu trebuie s accept aceast slujb i Eu trebuie s accept aceast slujb. Prin accentuarea diferitelor cuvinte este posibil manipularea a ceea ce oamenii aud. (ibidem, pag.19), dar adesea ea este incontient. Clieele fac parte i ele din conversaii. Acestea sunt expresii nvechite i sunt folosite de cei lipsii de imaginaie. Ele ori pun capt conversaiei, ori o ncurajeaz, iar exemple de cliee ar fi: fiindc veni vorba, ca s nu uit, dac m gndesc bineetc. Pentru a avea conversaii interesante, cu imaginaie, ar trebui s evitm pe ct posibil clieele. Atunci cnd o persoan ncearc s ne induc n eroare sau s ascund adevrul, poate s foloseasc metacuvinte. Spre exemplu, sincer", pe cinstea mea arat c vorbitorul urmeaz s fie mai puin sincer dect pretinde; da i ok foreaz interlocutorul s fie de acord cu punctul de vedere al vorbitorului: Eti de acord, da? ; cuvintele doar i numai minimalizeaz semnificaia a ceea ce urmeaz s fie spus sau atenueaz vina unei persoane: Am fost plecat numai cinci minute. Cuvntul ncerc este frecvent folosit de oameni care nu prea duc lucrurile pn la capt. Da, dar este o ncercare de evitare a intimidrii, prin simularea unui acord. Credei-m ne arat c de fapt persoana minte i simte c nu o s-l credem, de aceea poate repeta de mai multe ori acest metalimbaj. ( conform PEASE, Allan i GARNER, Alan, 1985, pp 21-25) Noi putem fi manipulai i prin alte metode. Spre exemplu expresiile Nu credei c, Nu e oare adevrat c cerd drept rspuns un da; iar trebuie i ar trebui se traduc prin dup prerea mea. Prin unele cuvinte ne putem da seama i de egolatria unei persoane, adic de adorarea propriei persoane. Unii vor s par importani i s-i arate propria eficien atunci cnd nu le este cerut prerea prin expresii de genul: Dup umila mea prere, Dac vrei s aflai prerea mea, Poate nu sunt cel chemat s spun, dar Formulele de trezire a interesului ntr-o conversaie sunt folosite pentru a menine vie o conversaie plictisitoare . Atunci cnd discuia lncezete, se pot adresa ntrebri precum Ghici ce s-a ntmplat?, i tii ce a spus?, dar pot fi enervante la un moment dat. Pentru a face pe cineva s coopereze sau pentru a-l convinge de un anumit lucru, se folosesc expresii precum: De ce n-am putea?, Cred c suntem cu toii de acord etc. Zi de zi folosim metalimbajul popular prin multe expresii cum ar fi: N-am ntrecut prea mult msura, nu? care semnific de fapt tiu c am ntrecut msura, dar nu-mi pas sau Tocmai voiam s spun c. care nseamn de obicei Nu voiam deloc s spun aa ceva. Nu numai n viaa de zi cu zi, ci i n afaceri este prezent metalimbajul. Spre exemplu, un afacerist poate s zic: Nu spun c ar trebui s facei asta, dar el tocmai vrea s spun Facei ce v spun; sau Uite ce e pregtete un Nu ca rspuns la o propunere: Uite ce e, John, m mai gndesc i revin luni!, aici metalimbajul spune: Nu, mulumesc, nu m suna, o s sun eu. n discuiile de familie, copiii decodific metalimbajul cu aceeai sensibilitate ca i limbajul trupului, ns metalimbajul adulilor este mai uor de neles dect cel al copiilor. (PEASE, Allan i GARNER, Alan, 1985, pag. 34) n politic, metalimbajul este folosit pentru a crea un zid impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate nelege i de a da impresia, n acelai timp, c politicianul respectiv are cel puin o inteligen medie.(ibidem, pag 35) II. Cum se pot pune ntrebri care s ncurajeze conversaia Toi putem ntrebri, ns puini tim s incurajm eficient conversaia cu ajutorul lor. Greeala se poate afla n tipul de ntrebri sau n felul n care le formulm. Exist ntrebri nchise, care cer ca i rspuns da sau nu i care dezvluie lucruri precise despre oameni, i ntrebri deschise, care cer rspunsuri mai lungi, detaliate. Pentru ca o conversaie s fie mai interesant, este bine ca dup o ntrebare nchis s urmeze una deschis, astfel nct s se vad c suntem interesai de ceea ce ni se spune i vrem s aflm ct mai multe detalii despre acel subiect. Atunci cnd oamenilor li se adreseaz ntrebri deschise, ei se simt mai relaxai i simt c sunt implicai n discuie. Care ar fi greelile n formularea ntrebrilor? n primul rnd, uneori formulm ntrebri prea generale, prea deschise de tipul: Ce-ai mai fcut n ultima vreme? sau Cum au mers azi afacerile?. n al doilea rnd, nu se ncepe o conversaie cu ntrebri dificile, ci cu ntrebri uoare, cu care ceilali s fie familiarizai. Alte greeli ar mai fi: ntrebrile care sugereaz rspunsul, de ex Doar nu crezi c au dreptate, nu?, sau manifestarea dezacordului nainte de punerea ntrebrii i de a afla nite motive.Ar trebui s ascultm cu atenie motivele celuilalt, iar dup aceea ne putem exprima dezacordul ntr-o problem. Cel mai indicat ar fi s ne pregtim din timp nite ntrebri interesante care pot stimula o conversaie, n cazul n care nu avem inspiraie de moment, de exemplu: Dac ar fi s alegei o alt profesie, care ar fi ea i de ce?, Dac ai putea petrece o sptmn undeva, ce loc ai alege i ce ai face acolo?. III. Cum se poate ncepe o conversaie Uneori poate ni se pare greu s ncepem conversaia cu un necunoscut, dar nu este chiar aa. Mai nti trebuie s gsim o persoan care ar fi bucuroas s intre n vorb cu noi, apoi trecem la un alt pas: i zmbim, cum s stabilim o legtur prin priviri i vom ncepe s-i vorbim. Nu este foarte important ce spunem la nceputul conversaiei, doar s nu fie ceva negativ de genul: Nu pot suporta muzica zgomotoas spus ntr-un bar. Putem ncepe s vorbim despre situaia dat, despre cealalt persoan sau despre noi nine. Cel mai simplu este s facem o afirmaie despre contextul n care ne aflm amndoi, de exemplu la cinema:Cum credei c va fi filmul? Putem s i spunem ceva despre cealalt persoan ca i ncepere a discuiei: pe strad Prei dezorientat.Cum v pot ajuta? Nu prea este indicat s ncepem s spunem ceva despre noi nine, deoarece poate persoana nu este interesat de astfel e informaii. IV. Cum s-i ascultm pe alii i cum s ne croim, astfel, calea spre popularitate i succes Este foarte important pentru oameni s li se acorde atenie i s fie ascultai cnd au ceva de spus. Ascultarea activ este un mod de a comunica emitorului ce nseamn pentru noi mesajul su, ca s fim siguri c am neles corect mesajul. Astfel noi i transmitem concluzia noastr, n acelai timp concentrndu-ne i asupra sentimentelor celuilalt. Trebuie s i ncurajm pe ceilali s se exprime deplin i s ncetm n a-i judeca, pentru a le ctiga simpatia i ncrederea lor. Interesul pe care l artm i va determina pe ceilali s fie mai vorbrei. n ascultarea activ pot interveni i greeli, precum reformularea cu alte cuvinte ale remarcilor altora, ignorarea sau minimalizarea sentimentelor. Ascultarea activ a mesajelor non verbale este important pentru a interpreta corect relaia dintre ceea ce spune i postura adoptat de vorbitor, de exemplu: Cati ntr-una; m ntreb dac nu cumva ai vrea s mergi acas. Am dreptate? Ar trebui s facem eforturi pentru a ne concentra asupra spuselor celorlali, astfel nct s avem bune relaii cu ei. Chiar i n afaceri trebuie s i asculi clientul i s vezi ce nevoi are, nu s simulezi c asculi. V. Cum poate fi meninut o conversaie fluent

n timpul unei conversaii, ceilali ne ofer ntotdeauna o serie de informaii pe care nu le-am cerut. Dac profitm de ele, punnd ntrebri sau fcnd o constatare, vom canaliza conversaia n direcii interesante. Nick: Bun, Margaret! Laurie e pe acas? Margaret: Nu, s-a dus s cumpere cele necesare pentru tortul ce vreau s-l fac pentru ziua de natere a lui Laurie Nick nu i-a cerut informaii despre tort i ziua de natere, ns aflndu-le, poate acum s nceap o discuie interesant pornind de la ziua de natere. Uneori oamenii dau rspunsuri scurte la ntrebrile deschise i conversaia ncepe s devin plictisitoare. Ar trebui ca n acest caz s i determinm s vorbeasc cu ajutorul unor poduri: Vrei s spunei c, Ceea ce nseamn, urmate de o tcere din partea noastr. Astfel i obligm s dea rspunsuri mai detaliate i i ncurajm s vorbeasc mai mult. Pentru a menine conversaia, trebuie din cnd n cnd s nclinm capul pentru a ne arta aprobarea i s-l ncurajm pe cellalt spunndu-i: neleg., Chiar aa?, Mai spunei-mi ceva despre asta. VI. Cum se pot face aprecieri sincere Foarte muli oamenii acord o atenie mai mare altora doar atunci cnd greesc. De exemplu prinii nu i laud copiii c mnnc frumos sau c se joac aa cum se cuvine cu ceilali copii, iar vecinii nu i mulumesc unii altora c nu fac glgie. ns, dac lucrurile nu ar fi asa atenia ar fi mrit i lemulumirile vor fi exprimate. n teoria behaviorist cu privire la nvare este subliniat faptul c comportamentul celorlali fa de noi este determinat de reaciile noastre. Dac vrem ca unele comportamente s se repete ar trebui s le recompensm i s evitm pedepsirea celor care nu ne plac. n cartea Limbajul vorbirii a lui Allan Pease i Alan Garner este prezentat un exeplu n care un student al lui Alan Garner l cuta pe acesta n timpul pauzelor dintre ore rugndu-l s i permit s-i in companie. Studetul cuta ntotdeauna motive s se vaite, fr a avea probleme prea serioase. Garner vznd acest lucru i-a modificat comportamentul rspunznd doar la remarcile pozitive i ignorndu-le pe cele negative. Dup puin timp comportamentul studentului s-a modificat, acesta devenind mai amabil i optimist n prezena lui Garner. Prin acest exemplu Alan a demonstrat faptul c este mult mai eficient s rsplteti un comportament pe care l admiri dect s-l critici pe cel pe care nu. Dac facem complimente altora este mai probabil s fim considerai simpatici. n urma unei cercetri s-a descoperit c n acele cupluri n care membrii nu i mai fac complimente ncep s se considere mai puin atractivi. Aprecierile pozitive aduc de asemenea ncredere, n timp ce aprecierile negative pot duce la impresia celui ce le-a primit c este necorespunztor. Dup Allan Pease i Alan Garner un compliment sincer este acela n care explicm i de ce ne place ceva sau cineva. De exemplu un compliement ca Suntei un profesor exelent poate fi perfecionat prin Suntei un profesor excelent pentru c venii n mijlocul nostru i artai interes pentru fiecare n parte. De asemenea a spune pe nume cuiva este un mod de a arta c fiecare compliment adresat lui este construit anume pentru a i se potrivi. Unii oameni tind s resping complimentele fie din modestie, fie din cauza unei imagini proaste despre sine. Acest lucru poate fi evitat prin complimentele urmate de ntrebri, cele mai bune fiind cele deschise, cellalt fiind nevoit s spune doar Multumesc i s rspund la ntrebri. Pentru a fi mai credibile complimentele noastre pe lng tehnica ce/ de ce i tehnica numelui este important s facem un singur compliment, la un interval de cteva zile, primele complimente s fie formulate cu reinere, s formulm complimente doar atunci cnd nu vrem s cerem ceva celuilalt, s nu fim prea elogioi, s nu rspundem tot timpul cu acelai compliment i s nu facem complimente cu lucruri evidente. Fcnd tot mai des complimente acestea se vor i ntoarce. Astfel, este important s tim cum s primim la rndul nostru complimente. Cel mai politicos este s zmbim, s rspundem la ntrebarea de dup compliment, dac aceasta a fost pus, i poate chiar s spunem ce sentimente plcute a trezit n noi acel compliment. VII Cum s-i facem pe ceilali s-i dea seama cine suntem Este important pentru ca ceilali s ne cunoasc s tie i ce ne place, cum gndim, cum vedem lumea, iar dac astfel de informaii nu sunt cunoscute de ceilali este foarte probabil ca relaiile s se sting nainte de a ncepe. Atunci cnd oamenii se cunosc unii pe alii este important s i pun ntrebri, s manifeste interes fa de rspunsurile date i s lege aceste rspunsuri de propriile cunotine i experiene. Astfel, exist patru niveluri prin care trece comunicarea: nivelul clieelor, al faptelor, al opiniilor i al sentimentelor. Nivelul clieelor - cnd doi oameni se ntlnesc ncep conversaia aproape ntotdeauna prin a schimba cliee. Deschiderile tipice pentru astfel de ritualuri sunt: Bun, Ce mai facei?, Salut. M bucur c te vd, Ce bine c v-am ntlnit! Faptele - oamenii dup ce au schimbat cliee schimb situaii de fapt, n relaiile noi pot fi mai vechi, iar n relaiile vechi evenimente recente. Opiniile - ofer o imagine mai profund despre personalitatea omului Sentimentele exprim reaciile noastre emoionale, fr dezvluirea acestora oamenii vor crede c suntem reci i superficiali. Cnd dezvluim sentimente altora i facem s se identifice cu noi i s mprteasc, la rndul lor, sentimentele. O problem important n autodezvluire este cea a proiectrii unei imagini false. Aceasta poate avea dou consecine: fie cealalt persoan ne va respinge, fie va fi atras de falsa imagine. De aceea cnd facem cunotin cu oameni noi este important s fim coreci i precii. O alt problem important n autodezvluire este credibilitatea. Pentru a spori ansele de a fi crezut trebuie s fim precii, s scoatem la iveal i aspecte negative i s ne lsm convini.

VIII Cum s facem invitaii care s aib ct mai multe anse de a fi acceptate Pentru ca invitaiile noastre s fie acceptate trebuie s urmrim cteva puncte de reper. Cteva dintre acestea sunt: S folosim perspectiva dubl. Acest lucru se poate realiza ntrebndu-l pe cellalt ce i place s fac i alegem acea activitate care ne distreaz i pe noi i l invitm s ne nsoeasc. S fim direci. S ncepem cu lucruri mrunte. S fim degajai Dac o invitaie nu ne este acceptat nu nseamn c suntem respini. S-ar putea ca persoanei respective s nu i plac ce i-am propus sau are alt program. Dac este aa ni se va spune motivul i va fi stabilit o alt ntlnire. ns, dac suntem refuzai fr nicio explicaie este mai bine s lsm lucrurile aa i s raspundem politicos cu mi pare ru c nu merge sau Bine, mi-a facut plcere s v cunosc. ns, exist i situaii n care este bine s nu renunm pentru c este posibil ca raspunsul s fie ntr-un final pozitiv. IX Cum s ne raportm la observaiile critice Cel mai important lucru atunci cnd suntem criticai este s ascultm i s lum n serios obieciile. S negm nu este un lucru bun, acesta fiind la fel de frustrant i de duntor ca i evitarea criticii. Nici s ne scuzm comportamentul nu este benefic, iar ca exemplu avem urmtoarea discuie: NANCY: Trebuia s m suni ieri. GRANT: Drace, mi pare ru! Civa funcionari de la centrala telefonic au fost n grev i a trebuit s le in locul. Nu pot s-i spun ct de prins am fost! Iar cnd am plecat de la lucru eram mult prea obosit. NANCY: Aa c m-ai lsat s stau ca n colivie acas i s tot atept un telefon, care nu mai venea. GRANT: Oh, tu ai ntotdeauna aa de mult de lucru, nct fac pariu c n-a fost ceva att de grav. Iar acum sunt furios de-a binelea! Un alt mod de a ne apra este s replicm prin observaii critice, dup principiul cea mai bun aprare este atacul iar ca exemplu avem discuia: GAY: Carol, azi hainele tale nu arat prea grozav. CAROL: Tocmai tu vorbeti, dup ce ai purtat salopeta aia la petrecerea de sptmna trecut! Erai ridicol! Primul pas atunci cnd suntem criticai ar fi s cerem detalii, iar pentru a exemplifica mai bine avem un exemplu: FIUL: Nu-i pas de mine. TATL: De ce spui aa ceva? (Solicit detalii) FIUL: Dac i-ar psa, te-ai purta mai frumos cu mine. TATL: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii) FIUL: (Tace) TATL: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am lsat s-i aduci prietenul la meciul de fotbal? (Cere detalii) FIUL: Nu. TATL: Pentru c nu i-am cumprat punga aceea de bomboane? (Cere detalii) FIUL: Da. Toi ceilali copii au primit ngheat i bomboane, numai eu nu. Al doilea pas este s acceptm observaiile critice. Dar dac am fost criticai de mai multe ori probabil vom dori s examinm mai multe dovezi pe care se bazeaz obieciile respective. Este important de asemenea s acceptm dreptul la opinie al celui care ne critic cci, poate fi vorba doar despre faptul c doi oameni vd diferit ceva. ns, n domeniul afacerilor, cnd ni se face o critic ar trebui ntrebat cel care face acest lucru ce ar face n situaia noastr. X Cum s rezistm manipulrilor Pentru a rezista manipulrilor cea mai bun soluie este utilizarea tehnicii discursului stricat. Mai nti, nainte de aplicarea acestei tehnci trebuie s parcurgem cele trei etape pe care le strbatem i n cazul n care facem fa unor observaii critice. Mai nti, dac nu nelegem ce vrea s spun cellalt, s cerem detalii, n al doilea rnd, de ndat ce totul e clar, s acceptm adevrul i dreptul la opinie al celui care critic, iar n al treilea rnd, s mrturisim faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se cere. Dup ce persoana insist se trece la folosirea tehnicii discursului stricat. Cel mai bun mod de a nelege n ce const acesta este un exemplu: GARY: Salut, Bill. Ce faci? (Deschidere ritual.) BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual ) GARY: Bine. i ce mai face Rolls-ul tu? (Zmbete.) BILL: O, i el e excelent (Rde). GARY: Ascult, Bill, mi vin nite rude cu avionul disear din statul vecin. BILL: Este o veste bun! GARY: i dac m-a duce s-i iau n Rolls Royce-ul tu, mam, ce impresie a face! BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept adevrul i-i face cunoscut propria prere), GARY: Pi, n-ai putea lua disear maina mea? BILL: Ba da, a putea face asta, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul (Accept adevrul i folosete tehnica "discului stricat".) GARY: Ascult, Bill. Nu pentru asta sunt prietenii? Vreau s spun prietenii ar trebui s se ajute ntre ei. BILL: Sunt de acord c prietenii ar trebui s se ajute ntre ei, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept adevrul si folosete tehnica "discului stricat".)