Sunteți pe pagina 1din 123

Limbajul de Negociere Un manual de Strategii Practicai pentru mbuntirea comunicrii Joan Mulholland Londra i New York Primul publicat

1991 de ctre Routledge 11 New Fetter Lane, Londra EC4P 4EE Aceast ediie publicat n Taylor & Francis e-Library, 2002. n acelai timp publicat n Statele Unite ale Americii i Canada de ctre Routledge o divizie de Routledge, Chapman i Hall, Inc 29 West Street 35, New York, NY 10001 1991 Joan Mulholland Toate drepturile rezervate. Nici o parte din aceast carte nu poate fi retiprit sau reprodus sau utilizat n orice form sau prin orice mijloace electronice, mecanice, sau alte, acum cunoscut sau inventat ulterior, inclusiv prin fotocopiere sau nregistrare, sau n orice stocare a informaiei sau retragere, fr permisiunea n scris de la editori. Catalogarea Biblioteca Britanic din Publicarea datelor Mulholland, Joan 1939 Limba de negociere: un manual de strategii practice pentru mbuntirea comunicrii. 1. Negociere I. Titlul 158.5 ISBN 0-415-06040-0 (Print Edition) ISBN 0-203-20766-1 Maestru de e-book ISBN ISBN 0-203-20769-6 (Format Glassbook) Biblioteca Congresului Catalogarea-n-Publicarea datelor a fost aplicat pentru Pentru Margaret Phillips: un prieten, ntr-adevr. Coninut Introducere xi PARTEA I Prepararea-puterea limbajului 1 limb i cultur 3 Limba 3 Rolul limbajului n crearea de sens 3 Mijloacele prin care limba lucreaz 5 Dependen de limba pe istoria 8 Limba de egalizare social 9 Cultura 11 2 Limba i discursul 14 Discursul 14
1

Limba n aciune 17 Puterea de metaforei 18 Cum funcioneaz o metafor 19 Paradigm i sintagm 22 Paradigme 23 Sintagme 25 Strategiile lingvistice 27 Evenimente Realizarea 27 Alegeri paradigme 27 Alegeri sintagm 31 Realizarea interpersonale 32 Lipirea 32 Rolul setarea 35 Setarea Tone 36 PARTEA II MANAGEMENTUL Participare la conversaie 3 Conversaie: de natura, structura i "reguli" 39 Gen 39 Negocierea ca conversaie 40 Acte de negociere 41 Pregtirea 42 Discurs oral general 43 Structura de interaciune 44 _phase Iniial 45 Faza Central 46 Closingphase 47 La nivel act individual 47 Rspunsurile preferate 48 Turntaking 54 Rezultnd un viraj 55 innd etajul 56 Revendicarea un viraj 56 Ascultare 58 Listeningfor sensul 58
2

Efectuarea sensuri ta 59 Subiect 60 Controlul subiect 65 4 probleme particulare 67 Introducere 67 Strategii pentru relaii bune 67 "Face" de lucru 68 Acord 68 Pregtirea pentru eveniment 69 n cadrul evenimentului 70 Comunicarea intercultural 75 General 77 Discursul 78 Gen 82 Managementul de interaciune vorbit 85 Perechi de vorbire 85 Turntaking 86 Actelor de vorbire 89 Mod de exprimare 89 For ilocuionar 90 Efectul perlocuionar 95 98 98 99 Discursul act de apariie 95 5 interviuri mass-media Pregtire Intelegerea modului in care activitatea mass-media 104 de pregtire specifice Interviul 105 Strategii i contra-strategii 107 Limba intervievatorului 109 Monitoryour discurs propriu 110
3

6 Utilizarea telefonului 113 Introducere 113 Telefon 114 PARTEA III MANAGEMENTUL de comunicare scris 7 Comunicarea scris 121 Introducere 121 Coninutul 121 Acoperire 121 Proposition 125 Sprijinirea de date 127 Proiectarea de 127 de text Aranjament 128 Stil 131 Prezentare 134 Distribuie Text 134 PARTEA A IV-NEGOCIERE ACIUNI 8 aciuni de vorbire specifice 137 Introducere 137 Acceptai 138 Tipuri de rspuns 139 Acuza 145 Sftui 148 Sfaturi n scris 150 Rspunde la 150 Rspunsurile lucru face 151 Rspunsuri de succes 152 Rspunsuri evazive 152 Cere-i scuze 153 Argumenta 156 De ce susin? 156 ncepnd cu un argument 157 Pierderea unui argument 158 Adresai-159 Askingfor informaii 159
4

Askingfor ceva de fcut 161 Afirma 162 Semnale de afirmare 162 Implicaiile sociale de afirmare 164 Obiectivele de afirmare 165 Plng 165 Confirmai 168 Directe 170 Discutai 173 Renunai la 175 Concedierea unui 176 emplryee Concedierea o idee 177 Informai 180 Informarea se 180 Altele Informarea 181 Script-184 Negocierea 186 Oferta 189 Promisiune 191 Consultai 192 Raportul 196 Mustrare 200 Spune-203 Cum cele mai bune de a utiliza form narativ 205 PARTEA V wrap-up-LIMBA dup eveniment 9 Completarea negocierea 211 Amintindu-i reamintind 211 Introducere 211 Strategii pentru amintindu-213 Strategii pentru amintindu-214 Strategii pentru a fi amintit 215 De nregistrare 216 Follow-up 217 Bibliografie 219
5

Index 223 Introducere ncepe de la nceput, mpratul a zis:, grav, si continua pana ajungi la final: apoi opri. (Lewis Carroll) GENERAL Negocierea ca o activitate social variaz de la exemple, cum ar fi discuii de distribuie de zi cu zi de lucru ntr-un birou, printr-un dezacord ntre firma de peste un detaliu contractual ambiguu, pentru a organiza o campanie masiv de vnzri care vizeaz o pia de peste mri. Fiecare negociere este constituit de limbaj, este un set de comportamente sociale adoptate n domeniul limbii. Fiecare rostire a fcut i orice text scris ntr-o negociere este un act cu repercusiuni asupra rezultatului. n timp ce astfel de acte nu pot rezolva unele probleme de afaceri, cum ar fi ratele nalte ale dobnzilor i declinul vnzrilor de, ei pot rezolva problemele de nenelegere care decurg din utilizarea limbajului i poate mbunti ntotdeauna comportamentul de negociere. Prin urmare, este important ca negociatorii s recunoasc puterea de limb i de a nelege potenialul su ca un instrument de negociere. Cu aceast cunoatere se poate mbunti radical eficiena abilitilor lor de negociere. O contientizare complet a modului n care funcioneaz lingvistice n comunicare poate duce la mai multe rezultate utile: n termeni generali, aceasta permite o mai mare creativitate att la nivel personal i instituional, i n termeni specifici mbuntete calitatea contribuiilor unui participant la un anumit negociere, i asist n lectur corect a strategiilor de negociere altora. Competena n negociere nu poate fi atins prin urmare o list de reguli sau de a folosi oricare dintre anumit set de tactici, ci mai degrab este vorba despre atunci cnd oamenii obin o sensibilitate la factorii de limb care afecteaz negocierea, atunci cnd acestea dezvolta un repertoriu personal de competene bazate pe aceasta sensibilitate, si se pot adapta aceste competene ntr-un mod flexibil pentru a se potrivi nevoilor unei anumite negocieri. Procesul de a fi supus ncepe n achiziionarea de contientizare cognitive i continu de auto-monitorizare, si practica calificai. Aceasta carte este destinat pentru a fi de ajutor n acest proces a tuturor celor n via a de afaceri i profesionale ale cror activiti implic negociere. Materialul prezentat este distilat la evoluiile recente din pragmaticii lingvistice, i n studiile de retoric i de comunicare, i este adaptat pentru scopuri practice. Este nevoie de nici un studiu preliminar al limbii din partea cititorilor. Se presupune doar c cititorii sunt utilizatori de limba engleza cu experienta, care recunosc valoarea de o cunoatere mai mare de utilizare a lor actual i doresc s mbunt easc contribuiile lor la activitatea viitoare negociere.
6

Nu a fost de cercetare mult mai recent n discurs, explorarea caracteristicile limbajului ca un instrument social, valorile diferite ale formelor limbii vorbite i scrise, precum i strategiile disponibile pentru interaciune. Descoperiri utile au fost produse cu privire la actele de vorbire i scriere i evenimente sociale puternice. Site-uri de dificultate n ntlniri, n special cele transculturale, au fost examinate. Constatarile cele mai adecvate ale acestor ntreprinderi de cercetare au fost selectate si sintetizate aici, n scopul de a asista pe cei a cror sarcin practic este de a negocia, ca parte din viaa lor de lucru. Prima carte se ocup cu pregtirea pentru o negociere, apoi cu diferitele elemente ale negocierii propriu-zis, pentru ca ele pot fi influenate i gestionate eficient, i se ncheie cu un cont de follow-up aciuni care completeaz eveniment. Audien Cartea este destinat pentru orice persoan fizic sau reprezentant care trebuie s negocieze cu alii, fie n cadrul unei organizaii, sau ntre organizaii. Ar putea fi de folos special pentru cei n coli absolvent de afaceri sau de management. Materialul este prezentat ntr-o form care ar trebui s fie util pentru oamenii din afaceri, industrie, comer, servicii guvernamentale si profesiile. OBIECTIVE Obiectivele de aceast carte sunt: 1 pentru a asigura creterea gradului de contientizare cognitiv a limbajului ca un instrument de negociere; 2 pentru a oferi aceste perspective n strategiile de negociere care i vor permite cititorilor pentru a crete eficiena propriilor contribuii, pentru a mbunti citirea lor a situaiei prin sporirea capacitii lor de a anticipa i de a analiza comportamentul discursiv a altora, i astfel n cele din urm de a gestiona i controla procesele complexe de comunicare; 3 pentru a asigura aceast cretere n abilitate, fr a nega importana de calitile individuale ale negociatorilor, iar acest lucru se va realiza prin: (a) concentrndu-se pe posibilitile funcionale generale ale limbajului i a discursului, mai degrab dect insistnd asupra utilizrii unor comportamente specifice; ( b) furnizarea de informaii care permite cititorilor s codifice i s evalueze strategii proprii i de a mbunti astfel utilizarea lor, i (c) capacitatea cititorilor mbogirea de a proiecta propriile lor strategii interactive; 4 pentru a oferi idei i sugestii care pot ajuta cititorii pentru a obine rezultatul final al eficienei produciei, satisfactia clientului, utilizarea deplin a resurselor umane, cea mai bun interaciune corporative, recompensele financiare i sociale, precum i satisfacia personal. METODA
7

Cartea este scris ca un ghid de resurse pentru limba de negociere activitate. Fiecare capitol ofer informaii cu privire la factorii s ia n considerare cu privire la diferite pr i ale discursului negociere. Exemplele sunt furnizate dac este necesar, pentru a afia valoarea de utilizare a limbii sporit, i exerciii practice ofer oportuniti pentru cititorul s ia n considerare propriile sale practici n funcie de ideile care sunt oferite. Capitolele 1 i 2 discuta complex de factori i fore care constituie negociere limba, prezentarea materialelor de pe rolul culturii i discurs n utilizarea limbii, i cu privire la calitile de limb, care sunt deosebit de influent n comunicare. Tranzactia capitole mai trziu, cu unele aspecte specifice ale negocierii. Capitolul 3 se concentreaz pe negocierea vorbit, reexaminarea elementelor strategice i tactice de a vorbi, pe rnd, ascultare, i utilizarea subiect. Capitolul 4 se refer la dou aspecte particulare ale partea interpersonale de negociere limba: (a) metodele de realizare a unui nivel echitabil de cooperare i de comun acord, chiar i n negocierile contradictorii, i (b) modaliti de a face cu ntlniri interculturale. Capitolul 5 abordeaz problemele implicate n mass-media interviuri. Capitolul 6 se refer la un tip specific de interaciune discurs care poate fi problematic: utilizarea telefonului. Capitolul 7 se concentreaz pe negocierea scris, oferirea unor tehnici pentru a compune ideile n scris i de proiectare un text util. Capitolul 8 ofer o serie de acte legislative importante de negociere, sugernd unele metode de a asigura eficiena lor. Capitolul 9 investigheaz importante acte de urmrire a amintindu-i de nregistrare, fr de care rezultatul unei negocieri ar putea fondator. Pentru a Optimizarea VALOAREA carte n capitolele 1 i 2, permite idei pentru a stimula contientizarea de limb, n termeni generali, ca un element puternic n activiti de negociere. n capitolele 3-7 unde diferite aspecte ale procesului de negociere sunt tratate, du-te n mod constant prin material. Orice element n procesul s-ar putea sugera un tren de gndire care altfel ar fi neglijat. ncerca pentru a crete repertoriul dvs. de comportamente n toate aspectele legate de procesul de interaciune. n capitolul 8, cu privire la aciunile specifice de vorbire, de orice observaii care apar ca urmare a citi seciunea, cu scopul de a alerta te la propriile comportamente de negociere, precum i cele ale oamenilor cu care negociezi, cum v dezvolta obiceiul de exprimare -analiza. Se recomand mai ales c, dup luarea n considerare a aspectelor de negociere limba tratate, s determinai ce ai "cel mai bun ureche" pentru, i de a construi pe acestea ca propriile abiliti individuale.

Folosirea Capitolul 9 ca un ghid, asigurai-v c v rotunji negociere n mod corespunztor, i c se pstreaz att n memorie i sunt capabili de a aminti caracteristicile sale atunci cnd este necesar. Deoarece limba este utilizat toat ziua i n fiecare zi, este de multe ori luate pentru a acordat, i competenele sale lsat neexaminat cu excepia cazului n care apar probleme serioase cu utilizarea acestuia. Negociatorii pot avea atenia sa concentrat asupra aspectelor mai cognitive sau material de o problem care se discut, i neglijeaz limba rol fundamental se joac n reprezentarea acestor aspecte. Cu toate acestea, n cazul n care limba utilizat nu este adecvat pentru scopurile sale, sau reprezentarea este n culp, ntreaga interaciune poate cltina sau nu. Negociatorii de succes nu iau limb pentru a acordat n lume dificil i complex de interaciune uman. MULUMIRI Datorit se datoreaz toate aceste cercettori a cror activitate n domeniul pragmaticii lingvistice a inspirat materialele din aceast carte, multe dintre numele lor apar n lista bibliografic de la sfritul. A dori s mulumesc comentatorii ale manuscrisului pentru sugestii utile. Pentru acei studeni de discurs vorbit, care au suportat cu rbdare, cu primele versiuni ale acestui material, n clas, mulumirile mele i apreciere. n special, a dori s le mulumesc celor directorilor executivi care au mprtit experiena lor n negocierea att de generos n clasele mele avansate de comunicare; contributiile lor au ajutat pentru a menine aceast alert carte la implicaiile practice ale cercetrii limbajului. Mulumirile mele se datoreaz i Rebecca Pelan ajutor dincolo de chemarea de prietenie n pregtirea manuscrisului.

PARTEA I PREGTIREA-PUTEREA LIMBAJULUI


CAPITOLUL 1 LIMBA I CULTUR
Aceast seciune ridic probleme legate de trei factori, limba, cultura si discursul, care constituie negociere. Dei limba, cultura i discursul de blocare pentru a forma negociere, ele sunt separate aici pentru confortul analitic. CITITOR DE LUCRU Luai n considerare ideile discutate aici, n legtur cu propriul tu negociere experien ca vorbitor i asculttor. (Seciuni de practica sunt oferite pentru a sprijini n acest proces.) Scopul de a creste gradul de constientizare a factorilor care au impact asupra negocierilor. LIMBA Funciile limbajului sunt adnc nrdcinate n comportamentul uman i exist puine n viaa noastr ca fiine sociale, n care limba nu joac un rol important. Aspectele de limbaj, care sunt relevante pentru negociere sunt: 1 rolul su n crearea nelesului din lume pentru utilizarea social; 2 limba mijloacele adopt n scopul de a realiza sens; 3 dependenei sale de istorie i cultur; 4 activitatea sa ca un dispozitiv de lipire social. ROLUL LIMBA n crearea SENSUL Cea mai important capacitate ca limba are este puterea sa de a realiza sau a actualiza un vorbitor sau scriitor idee, impresie, atitudine sau emoie. nelegerea noastr a lumii nu este doar exprimat n cuvinte, ea de fapt vine n existen, se realizeaz prin intermediul lor. C este, limba nu funcioneaz prin punerea in cuvinte un eveniment anterior existente n lume, informaii despre care este apoi comunicat asculttor. Mai degrab, limba lucreaz pentru a face unele dintre fenomenele lumii n "evenimente", n timp ce ignor altele. De "evenimente" Aici este menit nu doar ce se intampla de un fel fizic, dar, de asemenea, (i mai important), idei, valori i opinii. Limb, aa cum au fost, impune distincii digitale de pe lume, izolarea aspecte din marea mas a fenomenelor nedifereniate, fcnd "evenimente" de ei, nregistrarea lor n cuvinte, i care le furnizeaz cu sens. Ceea ce devine nregistrat ca un "eveniment" depinde de sensul vorbitor, care ar putea dori s ndrepte atenia spre unele lucruri i la distan de ceilali. O
10

imagine util pentru acest aspect al limbajului este s-l vd ca o harta a lumii, oferind unele detalii ale terenului omind altele. Este un instrument foarte util prin care s neleag lumea, dar aceasta nu ne d lumea n toate detaliile ei. Cnd "eveniment" se realizeaz prin vorbire sau scriere, limbaj acioneaz pentru a mprti interpretarea vorbitorului cu alii. n cazul n care limba aleas pentru realizarea este suficient de puternic, sau interpretare este reiterat destul de des, sau "eveniment" este adecvat social suficient de asculttori s-l accepte, atunci versiunea vorbitorului de care "eveniment" devine moneda social, i n cele din urm o parte de o nelegere comun. Prin limbajul este creat sens al lumii o comunitate, a modificat i dezvoltat, i versiunile de acesta, care sunt frecvent vorbite deveni instituionalizai. Alte versiuni care sunt omise din lingvistice utilizeaz deveni slbit, i a unor aspecte foarte rar vorbit despre sunt percepute ca fiind inacceptabile sau "ireal". Deci, limba (a) creeaz neles din lume, i (b) ofer pn ce semnificaie pentru nelegerea social i acceptare. Exemplu Aceasta se poate face n cel puin trei moduri. n primul rnd, noi obiecte pot fi nregistrate prin limb-de exemplu, un modem. Cnd o situaie a aprut n care calculatoarele trebuie s fie legate de telefon, un modulator-demodulator a fost inventat pentru a adapta datele pentru acest transport i de sistem de recepie. "Modem" Un nume a fost dat s-l, n scopuri sociale mai uor, iar acum este o noiune difuzate pe scar larg. Sensul su tehnic complet, cu toate acestea, nu este att de larg neleas. Acest exemplu este unul dintre muli care ne-ar putea reaminti c noi toi folosi cuvintele pentru care avem doar un sens neclar, un fapt care ne las deschis la manipularea de ctre cei cu o mai bun nelegere a acestora (de exemplu, prin reprezentantii de vanzari care insistm au nevoie de un nou modem), i n exploatare (de exemplu, de ctre politicieni, care pot folosi vag pentru a aduce o modificare n sensul de care ncorporeaz diferite aspecte ale potenialului sensul ca le convine). n al doilea rnd, noi percepii pot fi nregistrate prin limbaj, de exemplu, recunoaterea de pre-adolescent, ca o anumit perioad n tineree. Acesta a fost ntotdeauna cazul n care un copil a crescut de la a fi un copil la un copil, prin intermediul varsta de zece, unsprezece i doisprezece, i n anii de adolescenta. Recent, cu toate acestea, agenii de marketing au specificat copii pre-adolescent ca un grup de varsta, introdus ntre grupul de "copii" i grupul "adolescenti". Cei implicai n vnzrile de bunuri de gsit util, i aa a acceptat, copiii s-au gsit atractiv pentru ca le-a dat o prezen social mai important, i aa a devenit o contiin comun. Societatea nu este ntotdeauna sigur, cu toate acestea, care copiii se afl n grupul de pre-adolescent, sau ce caracteristici distinge membrii si de la copii i adolesceni (de la copii sunt cunoscute pentru
11

ratele lor diferite de dezvoltare). Ca o categorie de "neclare", se preteaz la manipularea de ctre cei care au un interes n acest sens. n al treilea rnd, percepiile curente pot fi modificate prin limbajul utilizat, de exemplu, un termen ca de mod veche, ceea ce a nsemnat o dat "de lung durat, a ncercat i adevrat, i nc evaluate", ca schimbarea valorilor sociale pot fi aduse treptat s nsemne "uzat , inacceptabil, nu mai sunt evaluate, i de data ". Sau difuzoare se poate utiliza o expresie n asociere cu alte persoane ale cror nelesuri societate deja displace, astfel nct acesta dobndete treptat aceeai evaluare. O alt posibilitate este ilustrat prin expresia "problema neagr", unde selecie foarte de "negru" i "problema", i juxtapunerea lor de a reprezenta ceva se intampla in lume, face o hotrre care ar diferi semnificativ dac, n schimb, fraza folosite au fost "problema alb", sau un alt cuvnt au fost nlocuite de "problema". O alt tehnic de a realiza o schimbare de percepie, mai puin favorizate (i adesea mai puin succes), este de a folosi argument mpotriva sau n numele unei idei. De multe ori acest lucru nu reuete, pentru c este evident i astfel permite asculttorilor s neleag ce se ntmpl, i, prin urmare, le permite, fie s-i apere punctul de vedere actual, sau cel puin pentru a rezista argument. Practica Intreaba-te care termenii sunt n prezent n favoarea pentru problemele importante din variate de negocieri. Un set standard ar putea fi "ncercat i adevrat", "metode standard", "abiliti de bine-rectificata" sau "E bine c tim unde ne aflm cu ea". Cine le-a instigat? Pentru whatpurpose? Ar putea percepia i dau seama c trebuie schimbat? Au astfel de termeni modificate n timpul procesului de negociere, i cu ce efect? Ar fi util pentru tine s caute pentru a modifica oricare dintre termenii, de exemplu, la "o schimbare binevenit", "originalitate", "metode mai eficiente", "mai up-to-date"? (Amintii-v c toat lumea este suspect de schimbare i reajustarea de idei, care va necesita.) Ar fi util s resusciteze orice termeni nu au favorizat n prezent? Are un participant favorizeaz un anumit set? Ar mai fi de negociere valoare n dvs. de copiere aceast utilizare? (Ne place s vorbim cu oameni care mprtesc percepiile noastre.) Care sunt termeni proprii preferate? A le folosi vreodat a fost un ajutor sau un obstacol? Mijloacele prin care LIMBA WORKS Cnd vom crea evenimente comunicate de ce se intampla ale lumii, limba poate lucra la dou niveluri pentru a da un sens social acceptat la aceste ntmplri. Pe un singur nivel, un vorbitor poate face o alegere atent a cuvintelor sau gramaticale pentru a realiza intampla (a se potrivi cu scopurile sale), sau se poate meniona alaturi de evenimente deja nregistrate n vorbire, dndu-i aceeai valoare social pe care aceste evenimente au , i crend o asociaie de idei n mintea asculttorului.
12

Cu toate acestea, sensul poate fi afectat n acest fel doar pentru c actul de vorbire este o ntmplare profund semnificativ. Pe acest nivel mai profund, orice enun (sau actul de a scrie), n comunicarea noastr cu un altul, cu toate acestea se pare banal ar prea, poate constitui baza pentru sentimentul nostru de unele aspecte ale lumii i evenimentele sale. Am dobndi mai puin neles n mod direct experienta moduri, nemediate dect oamenii s neleag de multe ori. Rezult atunci c orice cuvnt are puterea de a afecta percepia noastr asupra lumii. Fiecare rostire este un act de vorbire cu trei aspecte: acesta este un mod de exprimare, care este, o rostirea de sunete recognoscibile i ritmuri, are for ilocuionar sau putere discursiv, agravat de ceea ce poate fi estimat a inteniilor vorbitorului i coninutul su materiale; i are efect perlocuionar, c este, ea are o semnificaie interactiv i semnificaia social (a se vedea pp. 88-9, i 94). Discursul nu este tranzitorie n valoare, dei acesta poate fi scurt, aceasta este esen ial pentru nelegerea noastr comun a lumii i, de asemenea, la procesele de interaciune. De fiecare dat cnd vorbitori vorbesc ele ofer informaii cu privire la obiectul acestora, i dezvluie n acelai timp lucruri, cum ar fi sentimentul lor de sine, rolurile pe care le sunt de adoptare (i ateapt pe alii s adopte), perceptiile lor de interaciune, ateptrile lor de comportamentele celorlali participani , iar anticiparea lor de rezultatul acesteia. Prin urmare, orice eveniment discurs are consecine sociale grave. Discursul este ireversibil: odat ce un lucru se spune, ea nu poate fi nespus. Acesta poate fi o opinie "Cred c Smith nu are calificare administrativ", sau un fapt, "Am oferit 17 la suta dobnzii aferente mprumutului." Prima poate ofensa, a doua va forma un angajament, i, n ambele cazuri, vorbitorii vor avea loc la cuvintele lor. Exemplu n timpul unei negocieri inter-organizaional un vorbitor spune: "Eu sunt directorul general." n acest sens, apar mai multe lucruri, i mai multe tipuri diferite de semnificaie se actualizata. n primul rnd, informaiile referenial este furnizat. Acest lucru se poate ntmpla, deoarece cuvintele au valori comune pentru vorbitor i asculttori, care au toate percepiile a ceea ce este un "director general". Dar n timp ce este posibil s mpart elemente ale nelegerii, exist, de asemenea, posibilitatea de diferene de interpretare. Pentru un asculttor ar putea nsemna "vorbitor este responsabil de contribuia companiei la negociere", sau "Difuzorul este informat cu privire la problemele n mn", sau "vorbitor este un factor de decizie politic i nu se ocup n detaliu", sau "vorbitor este principalul nu un agent", sau orice combinaie a acestora.

13

n al doilea rnd, evenimentul social al pedepsei fiind vorbit, devenind un element n cadrul interaciunii, aduce un alt fel de semnificaie. Vorbitorul are un scop n a spune ea i astfel o parte din negocieri a face. Asculttor va asuma cu siguran acest lucru. Sentina poate fi destinat de ctre vorbitor, sau citit de ctre asculttor, ca o clarificare, o declara ie de pozi ie, o laud, sau o modalitate de a preveni jena (care ar putea aprea n cazul n rolul highranking vorbitorului nu au fost nelese). Fiecare lectur poate da natere la diferite consecine sociale, care n impact rndul su privind negocierea i schimba natura sa. Ia n considerare urmtoarele exemple. 1. Dac citit ca o clarificare, asculttorul s neleag c vorbitorul (a) crede c clarificarea rndurile participanilor este bun pentru o negociere, sau vrea ca un element n aceast negociere, sau (b) i place n general claritate, sau (c) poate Vreau ceva clarificat de ctre alii. Pe termen scurt, aceasta poate provoca pe alii s spun rangul lor (i acest lucru ar avea un efect asupra relatiilor, care va deveni mai puternic influenat de conceptul de rang), iar pe termen lung, aceasta ar putea duce la negocieri a deveni una din care clarificare este o component major, ocupnd o mare parte din timp participanilor. 2. Dac citit ca o declaraie de poziie, asculttorul ar putea nelege c vorbitorul dorete negocierea s fie una n care poziiile sunt preluate i declarate, iar acest lucru ar putea avea efectul de a face negocieri mai contradictorii dect ar fi fost altfel. 3. Asculttorul poate percepe o s fie o laud, i pe termen scurt, produce un rspuns anti-laud (a crn), iar pe termen lung poate audia i alte contribuii de acest vorbitor la fel de arogant, i astfel s dezvolte o poziie de antagonism. 4. Daca sunt luate ca un mijloc de a preveni jena, asculttorul ar putea indica faptul c a fost de fapt util ("O vd, am fost de gnd s ntreb dac n calitate de agent trebuia s ob in aprobarea pentru orice decizie de a ajuns azi"). Acest rspuns, cu toate acestea, conine implicaia c asculttorul nu a recunoscut statutul de mare al vorbitorului, unele directorii generali ar putea gsi acest enervant, cu consecine pentru atitudinea lor viitoare n negociere. Sentina poate, de asemenea, desigur, s fie prezentate pentru a aprea ca o combinaie de toate aceste lucruri, pentru a permite vorbitorului de a evita s fie trai la rspundere pe un anumit sens, susinnd c un altul a fost destinat. Este rar pentru orice act de vorbire s aib un singur sens i doar un singur scop. Abilitatea de a vorbi const n producerea de subtilitate de combinaii. Este aceast capacitate de limbaj pentru a forma evenimentelor de vorbire care i d de cea mai mare putere social. Evenimentele de vorbire sunt cel mai important vehicul pentru construirea, nelegerea i ntreinerea de sentimentul nostru de realitate. O mare parte din viaa
14

de zi cu zi const n folosirea de interaciune vorbit pentru aceste scopuri. Este, desigur, face implicit n cea mai mare parte, de presupoziiile i ipotezele de ceea ce se spune, dei este posibil s vorbim n termeni care acioneaz n mod explicit pentru a defini un aspect al lumii. ntr-o negociere, tot ce a spus sau scris, cu toate acestea, aparent banal, inclusiv preliminarii i orice viitoare chestiunile legate de aceasta, face ca negocierea ceea ce este, i tot ceea ce participan ii aduc la ea de experienele lor anterioare de negociere i de orice alt natur de comunicare face, de asemenea, o contribuie. Exemplu ntr-un schimb informal n timpul o pauz n negocieri, un participant senior a spus un coleg junior, "A fost o sesiune de cel mai neproductiv." Din acest comentariu explicit, colegul va (a) s neleag c pentru vorbitor o negociere ar trebui s fie productiv, (b) s n eleag c pentru vorbitorul acest negociere special, a fost pn acum un eec, i (c), prin urmare, ghici la ce ar fi rezultat considerat de conducere ca productiv. Junior poate organiza o evaluare diferit, i au gsit-o negociere util, deoarece ideile s-au schimbat i s-au stabilit obiective comune, n cazul n care senior vede acest lucru ca "neproductive", atunci el sau ea trebuie s aib un alt sens al reuniunii. n care senior are autoritate asupra juniori, juniori ar putea fi util s se adapteze simul lui sau ei de ceea ce ar trebui s fie o negociere. Alternativ, n cazul n care senior ar fi spus, "Suntem intr-adevar trebuie sa prin mai multe puncte la urmtoarea noastr ntlnire", acest lucru sugereaz implicit c (a) aceasta o ntlnire srac, i (b) obtinerea prin puncte este ceea ce ntlniri sunt pe cale. Dac junior apoi adaptat comportamentul lui sau a ei n consecin, acest eveniment discurs scurt i aparent casual, ar putea stabili, atunci ordinea de zi a discuiilor ambele difuzoare "viitoare, gandirea lor despre ntlniri viitoare, i comportamentul lor de la ei. Practica Poate v amintii de la o negociere recent un cuvnt sau o fraz care a avut un impact puternic asupra ta? Sau poate v amintii un act de vorbire a crei for ilocuionar semnificativ te-a afectat? Examinai ce caracteristici ale circumstanelor ar putea explica aceast for, i ne ntrebm ce a fost de natura a impactului i a consecinelor sale. ncercai s amintesc una din propriile actelor de vorbire, care a cauzat o problem, sau care, n retrospectiv voi regreta. Examina caracteristicile sale pentru cauza de dificultate. Dependen de limba de istorie De "istorie" aici se nelege att dezvoltarea pe termen lung a limbajului prin utilizarea general comunitar a lungul timpului, precum i experiena personal de utilizare a limbii de ctre persoanele fizice pe termen scurt. Sensul acumuleaz de cuvinte i expresii din apariiile lor anterioare, i, ca asociaiile lor se schimba asa ca nu prea semnificaia lor. Avem experienta de
15

limb variaz, o negociere poate implica utilizarea unor cuvinte care sunt nelese n mod diferit de ctre participani, i aa cauza nenelegere. Exemplu ntr-o societate sintagma "document de poziie" (care este, o lucrare n care o opinie personal este argumentat n detaliu), este n uz constant de ctre cei care doresc s demonstreze ambiia lor s creasc n companie. Ca urmare, n aceast societate un document de poziie este recunoscut ca un semn de nlare de sine. Pe aceast nelegere, n cazul n care un membru al acestei firme aude fraza de la cineva ntr-o alt societate, n cazul n care acesta este o cerin standard pe care toat lumea produce hrtie nainte de reuniuni, atunci ar putea exista serioase probleme de comunicare, cu nici o parte nu cunosc cauza. Istoria experienial afecteaz, de asemenea, valoarea dat de tipul de discurs n sine acioneaz, de exemplu declara, acuza sau respingerea, deoarece sensul su social, de asemenea, depinde de experiena anterioar de acte similare, astfel nct acuza poate fi un act rar i puternic ntr-un context, dar frecvente i puin privit n alta. Exemplu Un nou membru al unei echipe de negociere care utilizeaz act de vorbire de ironie pot gsi merge neobservate dac cei prezeni sunt obinuii s (a) utilizarea de ironie n negocieri, sau (b) contribuiile speciale ale membrului, care ar fi putut le-a spus c el favorizeaz ironia ca un dispozitiv. Similar, o izbucnire emotionala poate cauza probleme, deoarece ceilali participani pot fi n imposibilitatea de a citi valoarea lui, dac ei nu tiu c aceasta este o strategie convingtoare favorizat de vorbitor, i ei pot citi ca o defalcare jenant de interac iune productiv. Practica Ce sa ntmplat ultima dat cnd cineva a folosit un termen pentru a te cror n eles c nu tii sigur? Ai fost capabil s solicite clarificri? Dac nu, de ce nu? Ce consecin e au fost acolo? Poate v amintii o ocazie atunci cnd un anumit tip de act de vorbire, probabil, o afirmaie din loc, o glum, sau o revelaie personal, a cauzat probleme? Ce poi nva de la analiza ea? Ce sa ntmplat ultima dat cnd te-ai folosit un termen care a cauzat probleme? Cum tii c sa ntmplat? Ce consecine au fost acolo? Limbajul ca legaturi sociale n cele trei seciuni anterioare accentul a fost pus pe puterea de limbaj pentru a crea sensuri din ce se intampla ale lumii. Acest lucru presupune c limba este n primul rnd referenial. Este cu siguran adevrat c nu va fi limba de acest tip, n orice caz vorbire, i n astfel de ntlniri intenionate ca negocierile de oameni, de obicei, "ar vorbi despre" lucruri, dar
16

este de asemenea adevrat c, chiar i ntr-un stadiu critic de negociere pot exista unele Activitatea vorbire care are o alt, non-referenial, valoare. Acest lucru se ntmpl deoarece limba seama nu numai evenimente, dar i relaiile sociale, i, mai mult, acioneaz pentru a organiza desfurarea interactiv i de a reglementa procesul de fiecare interaciune social. Exist o nevoie, de exemplu, pentru a stabili natura obligaiuni care va obine ntre vorbitor i asculttor n timpul unei interaciuni. La nceputul unei negocieri, limbaj non-referenial este folosit pentru a seta tipul i gradul de relaii, i n orice moment poate exista o nevoie de a verifica dac relaiile stabilite anterior sunt nc valabile. Aa cum oamenii se adun pentru o ntlnire aceasta se face de obicei prin "Chat", de exemplu, despre vreme, sau tirile zilei, sau schimbul de probleme personale. Dei discursul folosit pare a fi "despre" ceva, este, de obicei, destul de clar c subiectul nu este scopul principal, ci mai degrab un vehicul pentru legaturi sociale. De exemplu, vremea este un dispozitiv sociale favorizate pentru stabilirea o legtur relativ deschis, tiri, cu potenialul su pentru exprimarea de opinii opuse, este favorizat pentru clarificarea opinii i atitudini, precum i evaluarea astfel un fel de legtur, care va fi posibil, nainte de angajarea cu problemele care urmeaz s fie negociate, schimbul de probleme personale este o indicaie a unei relaii strnse (sau dorina de a crete gradul de lipire). Acest limbaj non-referenial face alt lucru, de asemenea: de exemplu, el poate fi folosit pentru a configura roluri care vor fi luate de ctre participani. Cuvintele pot fi schimbate n orice moment ntr-o negociere al crui scop este de a stabili sau modifica starea relativ a participanilor i pentru a stabili cine va avea puterea i ce fel de putere, de exemplu, care are cunotine valoroase de oferit, care are o responsabilitate major pentru chestiunile juridice, i aa mai departe. Limbaj non-referenial poate aciona, de asemenea, pentru a seta tonul de negociere ca fiind urgente sau relaxat, serios sau umoristic, de rutin sau neobinuite. n timp ce de important la nceputul unei ntlniri, ea are, la ocazii, o funcie pentru a umple peste tot, pentru c modificrile n legtur, rolul i tonul pot fi cutate n orice moment. Convinge participanii s devin mai urgente, sau s-i asume un grad mai mare de formalitate, n cazul n care nici una dintre aceste caliti a fost prezent n trecut, poate dura efort. Ar fi o gre eal, prin urmare, s aud acest tip de limbaj ca irelevante sau trivial, sau ca o parte a afacerii major al ntlnirii. Pentru a face acest lucru este s nu recunoasc munca astfel de limbaj nu, i semnificaia sa social pentru natura de interaciune. Practica Ai avut probleme cu stabilirea legturii, rolul i tonul? Cum i cnd au fost ele stabilite n ultima negociere important ai fost implicat? Poate v amintii orice ocazie atunci cnd aceste elemente sa schimbat n timpul ntlnirii? Cum a fcut-o? Reinei semnalele care sunt folosite de
17

oameni pentru a indica faptul c doresc pentru schimbare. ncercai s amintesc cum cineva te respect ca un seturi de negociator sau modificri elemente sociale n interaciunea. Recall ocazii cnd un semnal a fost ignorat, i care au fost consecinele. CULTURA n acest context, termenul de "cultur" este folosit cu sensul de comunitate cultural care mprtete o limb. Limb pe care o mprtesc are caliti care afecteaz modul n care percep lumea. Aceasta le permite s dein anumite percepii ale lumii, n timp ce inhibarea eficient a acestora de vedere altora. Limba poate fi la fel de larg ca engleza sau ca ngust ca stil gazetresc. Acest lucru poate avea loc deoarece, ntr-un sens, o limb este stpnul i nu servitorul celor care-l folosesc. Puterea sa const n dou aspecte: corpul su de cuvinte, care este, vocabularul ei, i modul n care cuvintele pot fi combinate, c este, gramatica ei. Acesta este capabil de a avea o influen puternic asupra percepiei din cauza naturii de rutina a att de mult limba de utilizare-conversaii sunt repetitive, i aa sunt ntlniri, emisiuni de tiri, telenovele i negocieri de afaceri. Aceste repetiii constante ale limbajului ne influeneaz s accepte acest mod de a privi lumea. Este posibil s fie diferit, dar aceasta implic efort cognitive, ct i pentru asculttori noastre ea poate fi considerat problematic sau s fie neles greit sau sub semnul ntrebrii. Cnd vocabularul unei limbi n uz general comunitate este examinat, se poate observa c, dei are resurse imense de a realiza mai multe aspecte ale lumii, exist absen e notabile. Acest lucru se ntmpl pentru c fiecare limb are un set limitat de structuri i cuvinte folosite frecvent n care ideile comunitii sale sunt nregistrate i realizate. Utilizarea vocabularului regulat influeneaz modul n care se efectueaz clasificarea pe categorii a lumii, i preferinele de rutin gramaticale influena logica prin care clasificare este neleas. Ei au fiecare o favoare mod particular de a privi lucrurile, iar aceasta difer de mod de a privi pe cineva folosind un limbaj diferit, pentru c fiecare limb are propriile sale moduri normalizate de categorisi i comanda. De exemplu, unele percepii despre lucruri care nu pot fi accesate cu uurin de ctre un vorbitor de englez, dar ar fi banal pentru un japonez unul. Acest lucru afecteaz nu numai digitalizarea a lumii n evenimente, dar, de asemenea, determin modul n care aceste evenimente sunt clasificate i evaluate. Nu exist dou limbi prezinte punctul de vedere identice ale lumii, ca lor cel mai favorizat, fiecare este mai degrab ca o pereche de ochelari cu lentile mai mult sau mai puin deformat, i produce diferite astigmatisms. Negocierea este, evident, ceva care poate fi afectat de aceste diferene de percepie. Cnd cuvintele sunt frecvent utilizate de ctre majoritatea comunitii, ei devin parte din repertoriul comun. Ideile pe care le realizeaz stau la baza gndirii de zi cu zi. Cnd nici un
18

cuvnt este disponibil imediat din stoc comun de a utiliza pentru o idee, aceast idee este greu de a exprima, pot fi greu de perceput, i n cele din urm este neglijat. Este ntotdeauna posibil, desigur, c limba nsi poate fi schimbat, pot fi create cuvinte noi (ca cu modem i exemple de pre-adolescent menionate mai sus), i cuvintele vechi pot nceta s fie utilizate, astfel nct poate fi alterarea perceptiilor a adus in constiinta. Cu toate acestea, n orice interaciune uman nu este un important principiu general, care a folosind cel mai mic efort, aceasta decrete care vorbitori i asculttori de lucru nu mai greu dect au nevoie n scopul de a nelege i de a fi neles. Acesta este motivul pentru limbaj, care este familiar i n utilizarea frecvent poate crea nelegerea dominant. n timpul unei negocieri, acest lucru este valabil, de asemenea. Ar trebui s fie recunoscut faptul c acele elemente care nu sunt puse n cuvinte familiare, sau n fraze uor de neles, nu pot fi uor de neles. Dac este important ca o idee nou sau neobinuite ar trebui s fie amintit, atunci trebuie subliniat, a reiterat, iar unii ncearc s se fac pentru a se lega de nite termeni nelese. Cuvinte n utilizarea frecvent dobndi asociaii i duce la rspunsuri instantanee atitudinale. Deci, cea mai mare parte a comunitii de a rspunde la un anumit cuvnt i idee cu atitudini similare, de exemplu, neplcerea "spiders" sau griji despre "intarzieri". Experimentele au artat c am adopta atitudini la aproape fiecare cuvnt care este folosit, fie c este "erpi", "lemn", "cri", "Tineretul", "democraie", sau termenii utilizai n negociere, cum ar fi "rezolva" , "clarifica", "compromis", "contract", "punct de vedere" sau "de acord". Practica Luai n considerare cele mai importante cuvinte care ar putea aprea n urmtoarea negociere, i de a examina rspunsul dumneavoastr la ei. Ar fi mprtit de cei care conteaz? Ar trebui s v (sau se poate) modifica orice utilizare potenial, selectai un cuvnt mai bun sau omite un cuvnt cu asociaiile neltoare, pentru a obine un rezultat mai satisfctor? Ce indicaii au colegii dumneavoastr negociatorii date de atitudinea lor la anumite cuvinte? n ceea ce privete gramatica, sa spus c gramatica de fiecare limb nu este doar un instrument de reproducere pentru exprimarea ideilor, ci este mai degrab ea nsi formator de idei, programul i ghidul pentru activitatea mentala a individului, pentru analiza de impresii, pentru sinteza lui de stoc sale mentale n comer. Formularea de idei nu este un proces independent, strict raional, n sensul vechi, dar aceasta este parte a unui anumit gramatic i difer, de la uor la foarte mult, ntre gramatici. (Whorf 1956) Din acest punct de vedere, impactul asupra activitilor de gramatica este cel mai puin important n contexte practice, cum ar fi ingineria, dar cel mai important n astfel de activiti
19

discurs ca negociere. Vom lucra cu anumite strategii gramaticale care limba englez se preteaz la capitolul 2 (pp. 30-2). Dar de exemplu aici, este n valoare de vedere gramatical modelul declaraiei standard de limba englez, care este supus, verb, obiect, la fel ca n, de exemplu, "Bill predat n jurul raport." Ce nseamn acest lucru, la un nivel fundamental de n elegere este c fraze, cum ar fi acest set de model: "Un actor are o aciune i nu este un rezultat final." n msura n care acest model se repet (aa cum o face extrem de multe ori), vorbitori de limba engleza ajuns sa aiba o predilectie n declaraii pentru reprezentarea actorilor implicai n "evenimente", numind aciunile ntreprinse, i vznd aciuni ca lucrurile realizate de actorii care conduc la rezultate. Acest lucru devine modul "natural" pentru a vedea aciuni. Este, cu toate acestea, nu este singura modalitate, musulmanii vd persoane mai puin ca actori dect entiti care fac obiectul aciunilor de Allah.

20

CAPITOLUL 2 LIMBA I DISCURSUL


DISCURS Negocierea este o practic discursiv n societate, de care cele dou elemente majore sunt interactiunea sociala si de comunicare cu privire la chestiuni. Mai multe aspecte generale merit o atenie nainte de a trece la un cont detaliat. n primul rnd, fiecare discurs este un eveniment social n sine, ea nu este doar un comentariu cu privire sau un acompaniament la un alt tip de eveniment. Fiecare act discursiv este un act de putere: vorbire sau scriere are ntotdeauna un efect. Producerea discursul potrivit la momentul potrivit poate mputernici difuzor; producerea discursul greit poate submina puterea de vorbitor, face declaraiile sale viitoare fragile, i poate duce la ele fiind ignorate i scopurile sale sunt zdrnicite. De nvare pentru a citi aceste informaii discursiv este crucial pentru o nelegere a activitii de negociere. n al doilea rnd, producia de discursuri n societate este controlat, organizat i distribuit de un anumit numr de proceduri determinate social. Discursuri sunt, de exemplu, afectat de conveniile de: (A) excludere, prin care anumite persoane nu pot vorbi cu uurin la anumite alii (de exemplu, un funcionar e-mail-camer ntr-o companie mare nu ar reprezenta n mod normal companiei la o reuniune internationala); (B) interzicerea, prin care anumite subiecte sunt considerate nepotrivit n anumite contexte (de exemplu, exprimarea de opinii politice ntr-o edin pentru a negocia orarelor de alocri de lucru); (C) decen, prin care anumite comportamente vorbire sunt considerate necorespunztoare (de exemplu: remarci personale nepoliticos la aproape orice ocazie formale). n fiecare caz, controlul de discurs nu este absolut, dar n cazul n care apare o excepie, acesta va fi recunoscut ca atare, si tratate ca neobinuit, sau necorespunztoare. Deci, de exemplu, sensul general al procedurii de excludere a Comunitii ar gsi reprezentarea grefierului, astfel ciudat c acest lucru ar influena puternic nelegerea lor de sensul su discursatt de mult, astfel nct acestea ar putea s nu "aud", tema sa n timp ce caut pentru un sens pentru prezena sa. Deci, de asemenea, exprimarea de opinii puternice, la o ntlnire orarelor ar putea fi nu doar consumatoare de timp, dar, de asemenea, perturbator, provocnd reacii care ar putea avea un impact asupra viitoarelor acte discursive prin care vorbitorul. i unul care face o

21

remarc derogatoriu din loc va fi vzut ca un comunicator inadecvate care ignor practici acceptate social, iar acest lucru ar putea afecta viitorul lui sau ei de lucru, etc Exemplu La o ntlnire orarelor pentru a determina volumul de lucru, un participant a ridicat o excepie de alocare sa bazat pe nevoia lui de a termina o sarcin administrativ de urgen , un alt a susinut c el a aranjat o vacan week-end lung i astfel ar fi indisponibil, o femeie participant a ridicat o dificultate cu de ngrijire a copilului la momentul respectiv. Orice membru al grupului ar putea gsi unul sau mai multe dintre aceste subiecte nepotrivite, i formeaz o reacie negativ la persoana ridicarea ea. Practica Te poi gndi la situaii n care regulile de excludere, interdicie i decena au fost rupte? Ce efect au avut ei pe termen scurt i pe termen lung? Ai putea postula orice alte conven ii sociale de acest gen care opereaz ntr-un anumit tip de negociere cu care sunteti familiarizat? Negociatorii cu un dar natural pentru comunicare utiliza automat cunotinele lor de astfel de factori discursului pentru a evalua anumite situaii. Alii au nevoie pentru a dezvolta obiceiul de a explora sistematic factorii pentru a ajuta la evaluarea lor. Orice element de context discursiv n care este folosit limbajul poate fi semnificativ n lectur sensul su. Dovezi pentru interpretarea sa ar putea include: (A) sens difuzorul propriu general a ceea ce discursului este, i de ce negocierea este ca un act discursiv; (B) ateptrile sale de negociere dat i cum trebuie s se procedeze; (C) orice interaciuni preliminare (cum ar fi scrisorile, aranjamentele fcute prin telefon, schimbul de documente); (D) orice experien sau cunotine de obiceiurile interactive ale altor negociatori anterior; (E) n sensul tradiional al interaciunilor de acest gen ar putea fi n mintea altor partide; (F) intervalul de posibile roluri disponibile la prilor; (G) rolul care ar putea fi adoptate; (H) orice estimare poate fi fcut de bagaj emoional, social i psihologic prilor. Aspectele sociale ale discursului, apoi, s acioneze pentru a influena gama i tipul de utilizare a limbii disponibil pe orice ocazie. Nu difuzor este liber de a utiliza ntreaga gam sau s spunem nimic ori de cte ori el sau ea vorbete, dar trebuie s neleag alegerea limitat de utilizare a limbii impuse prin convenie ca un comportament adecvat pentru anumite evenimente discursive. Fiecare tip de discurs are propriile convenii i practici, propriile sale coduri, stiluri i
22

strategii. Aceste set condiiile pentru fiecare dintre graiuluiei acioneaz n aa fel nct orice act care apare este msurat n aceti termeni (mai degrab dect n termeni de limbaj n ansamblu), i astfel este interpretat ca, de exemplu, acceptabil, impar, plictisitor evident, sau evideniate. Exemplu n cazul n care un negociator senior sparge convenie interdiciei i se lanseaz ntr-o poveste emoional de un eveniment personal, acest lucru ar fi evaluat ca de rupere de convenie (i ceilali ar pune la ndoial motivele lui sau ei, motive, scopuri) i ca discursul de un senior, cu putere social i discursiv indisponibil pentru alii. Sensul de poveste ca un eveniment discursiv ar aprea la o nelegere a acestor factori (i altele). Cei mai muli oameni s neleag diferena dintre o negociere i, s zicem, o petrecere, i s fac diferite hotrri ale discurs care are loc la fiecare: acelai discurs fapt-umplut ar fi o aciune de informare la prima, i o contribuie plictisitor la altul . Oamenii se comport bine n fiecare caz, deoarece acestea pot folosi experiena lor anterioar a utilizrilor sociale ale limbajului de a nelege fiecare nou prilej, pentru a vedea semnele care spun ce fel de eveniment este, judeca conveniile discursului, i astfel produc exemple bune ale discursului nii i s fac evaluri bune de utilizare a limbii altora. Fiecare participant prezent ar putea, totui, au o nelegere diferit a unui act de negociere, i ateptrile discursive ale tuturor prilor ar putea avea nevoie s fie abordate nainte sau ca veniturile ocazie. Practica Luai n considerare o situaie n care ateptrile dumneavoastr de negociere sa dovedit a fi necorespunztoare. Ce a determinat ateptrile dumneavoastr, i de ce lucrurile apar diferit? Ai orice negociator special dictat de natura ntlnire? Poate v amintii un exemplu de negociere cu privire la natura nsi a evenimentului discursiv care a fost s apar, cum ar fi "Acum, ce vom face azi?" Care a fost strategia care a ctigat a doua zi i a dictat tip de eveniment ar fi? Consecina inevitabil a acestor caracteristici ale discursului este c discursul nu este doar informativ despre o tem, dar influent ca un act discursiv i un eveniment social. Acesta nu este doar astfel de vorbitori, evident, convingtoare ca agenii de publicitate i oratori politice care influeneaz asculttorilor lor, dar de fiecare vorbitor care vorbete vreodat, i n lor de orice cuvnt, cu toate acestea scurt. Exemplu Pe masura ce oamenii se stabileasc n locurile lor, dup o pauz de cafea, un negociator spune, "i acum am ajuns la cea mai important faz a discuiei noastre." n acest sens el sau ea ncearc s conving alte partide care etapa urmtoare este "cel mai important", iar acest lucru nu
23

poate fi cu totul acceptabile pentru ceilali. Cu toate acestea, va fi greu s reziste pentru c judecata de "importan", este att de relativ nct este greu de interogare, i este dificil s se fac ntr-un sens practic, pentru c astfel de acte se ntmpl la vitez (vorbitor mediu produce circa 150 de cuvinte un minut n interaciunile relativ informale, vorbirea este foarte mult o activitate de micro-nivel), i ar putea fi, de asemenea, pierdut din cauza atenia celorlalte pri ar putea fi bine pe chestiuni mai aparent de fond. Cu toate acestea, un astfel de act, deoarece aceasta face dou lucruri: ea contine o hotrre care, dac nu a rezistat va da o valoare la un aspect de ocazie i acest lucru poate avea consecine pe termen lung, i acioneaz pentru a pune capt o parte din negocieri i pentru a ncepe un alt. (Compara cu aceste alternative care ar fi fost folosite: "Ei bine, acum, dac am terminat aceast etap, cred c ar trebui s se mute pe", sau "Ei bine, acum, ultimul lucru pe care trebuie s facem astzi este ..." , sau "Putem trece acum?") n exemplul iniial, n cazul n care oricare dintre ceilali participani nu au fost de acord cu unul sau altul dintre valorile declaraia lui, ar trebui s decid dac vor s-i exprime dezacordul cu ncheierea unui faz, sau valoarea dat la faza urmtoare, sau ambele. Ei ar trebui s gseasc o form de cuvinte, care a fcut exact ceea ce au vrut i nu mai mult. Ar putea fi greu de sunet clar, i totu i sondare neclar ar fi luat ca un semn de un negociator slab. Negociatorii au nevoie pentru a dezvolta o sensibilitate retoric a unor astfel de practici discursive, i de a dobndi o cunoatere a gamei de tactici de a face cu ei. Vom sugera unele tactici specifice mai trziu n aceast carte. Practica Luai n considerare un exemplu recent de o negociere major n care ai fost implicat. ncercai s v amintii modul n care discuia (micarea de la faza la faza, prioritile sale, etc), a progresat, care au fost principalii ageni ai schimbrii? Cum au alii reacioneaz la ele? Ce s-au folosit tactici? Ce rol te-ai lua? Ce tactic ar putea fi realizat un rezultat mai bun? LIMBA N ACIUNE Limba este instrumentul prin care sensul este realizat i prin care interaciunea social eficient poate fi creat i susinut. n aceast seciune, dou dintre cele mai importante modalit i generale n care utilizarea limbii poate influena negocierea vor fi luate n considerare: 1 puterea de convingere de generare metafor, i 2 funcionarea limbii ca paradigm i sintagm. Prima ne permite s exploreze una dintre modalitile cele mai importante, toateomniprezent, dar de multe ori neobservate, n care limba "obinuit" acioneaz pentru a forma bazele unui discurs, i astfel s influeneze ntreaga natur a unui eveniment discursiv. Alegerea o metafor stabilete termenii de referin prin care sensul fundamental al interaciunii va fi neles.
24

Cea de a doua ne permite s ia n considerare implicaiile importante pentru putere discursiv care urmeaz dat o recunoate c limba nu este un instrument neutru, dar c ori de cte ori codifica ceva din lume n limba ele este montarea ntr-un cod sistematic, care lucreaz pentru a produce semnificaia att paradigmatic (prin alegerea unui element dintr-un set de altele similare) i syntagmatically (prin amenajarea alegerile n construcia propoziiilor). Acest lucru poate influena modul n care funcioneaz pentru a reprezenta att coninutul propoziional (evenimentele din lume, atunci cnd acestea devin obiectul de vorbire) i coninutul interpersonale (de atitudini, roluri, ton, i aa mai departe, de relaii). PUTEREA metaforei Multe dintre expresiile noastre sunt metaforice, filosofia strmoilor notri se afl ascuns n ele. Multe dintre conceptele prin care trim i de lucru sunt abstracte, de exemplu, rezolva de la sine, colaborare, de grup, acord, putere i instituie, iar atunci cnd ncercm s exploreze nelegerea ei n termeni mai concrei necesit asisten de metafore. Cele mai multe ori oamenii nu cred n conturile teoretice detaliate privind astfel de concepte, ci vom folosi ca orientare metaforele standard, convenionale, prin care grupul nostru social sau de cultur le percep. Noi mprtim nelegerea noastr cu alii prin vorbire n termeni de metafore, i aa consolida sensul. Mai mult, atunci cnd vom aciona pe nelegerea faptului c metaforele oferi, ei ne dau o organizaie de experien care afecteaz modul n care interpreta aciunile altora, i care influeneaz, de asemenea, propriile acte, oferindu-ne cu un set de-a gata de comportamente de urmat . Doar la ocazii rare, nu considerm c dac aceast nelegere convenional ar putea fi inadecvate, i dac vom gsi aa c trebuie s lucreze din greu att s se gndeasc pn la un sens non-metaforic, i chiar mai greu de a gsi o form de cuvinte pentru al face semnificativ pentru alii. Prin urmare, metafora este important, deoarece n frecvena de utilizare se solidific un ntreg set de perceptii despre un concept, care apoi dicta cum le folosim, cum ne nelegem sensul, i modul n care ne comportm cu privire la ea. Frecvena de utilizare, de asemenea, face ca metafora pare "natural" sau "inevitabil" ca sensul conceptului, dei acesta poate fi doar un adevr parial despre ea, i nu chiar cea mai util pe o anumit ocazie. Recunoaterea c metaforele au acest tip de putere, i c utilizarea acestora este de o importan n practic, poate permite comunicare la ocazii potrivite n mod deliberat pentru a influena discutarea unui concept de oricare dintre selectarea care este deosebit de potrivit pentru obiectivele lor de gama standard metafore, sau inventarea unui unul nou pentru a ob ine efectul dorit. La fel de acestea pot fi n msur s recunoasc atunci cnd alii se utilizeaz o metafor

25

care ar putea fi duntoare pentru un rezultat de succes, i s o resping, sau nlocuiasc cu un alt. Cel care alege metafora stabilete ordinea de zi, i de aceast alegere poate convinge pe alii. Cum funcioneaz o metafor Exist dou moduri de a vedea modul n care utilizarea de o metafor standard de acte de a structura nelegerea unui concept i activitile conexe: 1 Examineaz implicaiile din spatele metafora. Exemplu Ia metafora standardul, Trebuie s gsim un pod peste aceste ape tulburi. Acest lucru implic urmtoarele noiuni care ar trebui s fie evaluate fiecare de adecvare a conceptului de a fi comunicate, i negocierea n care are loc: Exist o zon de turbulene i de necazuri. Este problema apare un "natural" (nu de om). Este un "organ" de probleme (nu o problem cu dou fee, o dilem). Examinarea probleme n detaliu nu va fi necesar sau util. Este important doar pentru a trece peste probleme, s dincolo de ea, lsai-l neatins. Activiti care seamn metaforic "cldire" va fi necesar pentru a rezolva problema. Sau de a lua metafora standardul, "Acest lucru este absolut linia de jos." Acest lucru implic urmtoarele noiuni: Elementele de ceva aduga pn la un total de. total este ceea ce conteaz. totala este o chestiune de profit i pierdere, o declaraie de opoziii clare, de alb si negru, cu nici o umbrire gri posibil. Este un total de material, fara elemente non-materiale (cum ar fi valori sau atitudini). Este o concluzie de un anumit tip: un rezultat i nu o nsumare, un punct culminant, o finalizare sau o reziliere. Activitile necesare vor semna cu cele implicate n adunarea, scderea n valoare total de elemente de relevan, i nu vor include astfel de acte ca a face rezerve, care s permit excepii, sau lsnd unii factori s fie finalizate n alt parte sau ntr-un alt timp. Practica Care sunt metafore preferat pentru importante concepte pe care le utilizai frecvent la locul de munc? Ce te-ar putea folosi n loc? Ce valori ar aduce o alt metafor? Uit-te la
26

scrisorile pe care le scrie, rapoarte i note. Care sunt metafore preferate de colegii i cei cu care trebuie s se ocupe? Care sunt implicaiile de preferinele lor? 2 Examinai valoarea de o metafor care a fost folosit ntr-o negociere. Exemplu Un participant care a fost argumentnd un caz folosit un set standard de metafore pentru "argument" n sine. Cel ales a fost vzut argument ca i cum ar fi un rzboi. Acest lucru a implicat utilizarea de termeni precum "ctigtoare" i "pierde" sau "aprarea" i "atac" argumente ", care vizeaz" puncte slabe ", sau cu" adversarii poziii inexpugnabile "sau" imposibil de aprat ". Utilizarea acestei metafore acioneaz pentru a structura activitatea argument n sine ca rzboinic: noi ne vedem ca castiga si a pierde argumente, i vom vedea cele pe care le susin cu ca adversarii s cucereasc, sau s fie cucerit de. Influena metafora se poate extinde chiar i la raportarea cu privire la eveniment mai trziu. Folosirea constant a acestei metafore n timpul unei negocieri ar avea un efect puternic asupra modului n care participanii realizat argumentele i au rspuns pentru a ctiga sau de a pierde lor. Familiaritatea mare de utilizare a acestei metafore, n astfel de mprejurri pot face foarte dificil s realizm c "rzboiul" i "argumentul" sunt de fapt lucruri diferite, i nu trebuie s fie legat, i c exist i alte modaliti de argumente nelegere. n exemplu de mai sus, metafora ar putea nsemna c flexibilitatea n negocierea a fost pronunat mai puin viabil (aceasta ar putea fi vzut ca "defensiv"), i ar putea fi distras de negociatori de concentrndu-se pe alte aspecte ale argumentului lor (cele pentru care metafora nu se aplic uor). n anumite circumstane, ar fi fost contra-productiv, de exemplu, n cazul n care obiectivul de cooperare negociere necesare i nelegerea reciproc sau n cazul n care rezultatul dorit a fost un rezultat acceptabil pentru ambele pri, cu nici o pierdere de fa, sau n cazul n care un compromis a fost posibil numai soluie i de negociere a fost preocupat doar de modul n care cel mai bine acest lucru ar putea fi realizat. n rzboi, un compromis cu inamicul este perceput ca trdare, aa compromis ntr-un argument de rzboi ar putea fi vzut ca un rezultat slab, n timp ce n cazul n care metafora rzboiul nu ar fi fost att de influent ar putea fi vzut la fel de bun. n rzboi lum pr i, i doar o parte se poate ctiga, n negocierea tuturor prilor (i nu "pri") trebuie s obin la fel de bine un rezultat, deoarece acestea pot. Este necesar s fie atent la metafore care folosesc alii, deoarece acestea vor fi selectate pentru a ajuta la atingerea propriilor lor scopuri sau eecul de a ta. n cazul n care o astfel de metafor este observat, avei dou opiuni. 1.Consider schimbarea metafora

27

Evalua valoarea pentru tine a metaforei principal a fi utilizate n negociere. Ce nseamn acest eveniment metafora, i ceea ce nu-l ignore sau s plece neexplorate? Ar fi util pentru a schimba metafora, s-ar schimba n bine procesul de negociere i rezultatul? 2. Luai n considerare crearea unui nou metafor Precum i utilizarea de metafore standard, poate fi posibil de a crea i de a folosi un nou btute unul. Exist mai multe moduri de a face acest lucru. (A) Nota set de metafore care primvar cel mai uor n minte cu privire la ideea de care avei nevoie pentru a crea o nou metafor. Ce implicaii utile sunt determinat de ei? Te poi gndi la o metafor care are doar aceste implicaii i nici unul care ar fi nepotrivit? Ce metafore sunt comparabile cu cel care a venit n minte? Ar fi mai util? Ce metafore forma un contrast cu cea care a venit n minte? Ar fi de folos? De exemplu, ntr-o chestiune de afaceri ntr-o metafor tipic ar putea fi faptul c de micare fa de un obiect, care urmresc (goluri), ajunge acolo (rezultate bune), atingnd (obiective). Care este valoarea de gndire de afaceri ca o micare? Exist nici un fel n care gndirea ca acest lucru ar putea dezavantaj tine n problema? Ar putea un fel de micare s fie specificate util? De exemplu, "graba de concluzii" poate fi folosit pentru a devaloriza un act de vorbire. n metafora a micrii, scopul este considerat a fi "acolo" undeva, ar fi mai util pentru a vedea scopul ca pe ceva deja "aici", necesitnd doar pentru a fi recunoscute? b. Amintii-metafore care recursul la tine. (n cazul n care se face apel poate fi, deoarece acestea au fost asociate cu succes n trecut, sau pentru c v simii confortabil cu utilizarea lor, sau pentru c ele reprezint i poziia pe care dorii s luai, oricare dintre acestea ar putea sa te sustina psihologic n activitatea de negociere .) Vor sau unele adaptri dintre ele fiind utile n spe? C. Not obiectivele de negociere dumneavoastr. Nu se sugereaz nicio metafore care ar putea ajuta realizarea lor de ctre dumneavoastr? d.. Amintii ocazii, atunci cnd au avut succes n negocieri. Au existat metafore care au fost folosite apoi (de unul singur sau altele) care ar putea fi folosite pentru a profita n cazul de fa? Ca un exemplu de o metafor nou btute, exist raportul de un student iranian care a auzit expresia "soluia de problemele mele", i a neles s fie metaforic. El a imaginat un lichid coninnd problemele, care au fost fie dizolvate sau sub form de precipitat. n lichid au fost catalizatori dizolvarea constant i precipitarea afar problemele. Valoarea acestui drept o metafor este c acesta sugereaz c problemele nu dispar sau sunt n cele din urm rezolvate, dar c ele sunt mereu prezente, dei poate nu ntotdeauna n stare solid. Metafora ne permite s
28

recunoasc faptul c problemele cu care ne-am gndit au fost soluionate poate sa reapara ("sa iasa la suprafata din nou"), i c recurenta nu poate fi eec din partea noastr, ci mai degrab un inevitabil, avnd n vedere natura problemelor. Scopul pentru o abordare de rezolvare a problemelor care accept acest punct de vedere este de a gsi un catalizator care va face o problem dizolva fr a face un alt unul precipitat afar. Aceast metafor poate fi foarte bine o resurs eficient i economic n rezolvarea problemelor. (Material n aceast seciune a fost elaborat de Lakoff i Johnson 1980.) Paradigm i sintagm Cuvintele i gramatica formeaz un cod sau un sistem prin care evenimentele sunt realizate prin intermediul limbajului. Codul const n limbajul "jetoane", care este adjective, substantive si fraze substantiv, starea de spirit verbal i voce, tipuri de clauze, i a a mai departe, cu care ne construim propoziii noastre. n limba englez, ca i n orice alt limb, nu este doar un set finit de aceste token-uri prin care putem nregistra sentimentul nostru de toat lumea complex a experienei noastre. n spatele fiecrui simbol limb este un construct mental n mintea utilizatorului, care este versiunea lui sau ei de a se ntmpl n lume, i n spatele construct mental este ntmpl n sine existente, ca parte a lumii. Am fost de asteptare aceste constructii mentale "evenimente". Problemele pot aprea la fiecare punct de pe cineva citind (care este, interpretarea), limba. n primul rnd, se ntmpl reprezentat nu poate fi familiar cititorului (ca atunci cnd o idee original sau idiosincratic este exprimat, sau o problem tehnic este menionat pentru a pune cititor). n al doilea rnd, construct mental n mintea vorbitorului poate diferi de faptul c, n mintea cititorului (ca atunci cnd este folosit un cuvnt neclar, cum ar fi "cutie", care poate fi un obiect de mici dimensiuni pentru stocarea discuri, sau un obiect mare pentru deinerea cutii pentru transport). n al treilea rnd, token-ul folosit poate fi pur i simplu misheard, i aa evoca un construct mental destul de diferit n mintea cititorului. Sistemul de codificare de lucrri, pentru a permite un difuzor de a face dou tipuri diferite de alegere: paradigmatice i sintagmatice. Ca un eveniment devine un construct mental n mintea utilizatorului este dat un nume i catalogat mpreun cu alii percepute a fi similar ntr-un fel. O paradigm este numele dat la un catalog de acest gen, o serie de limb token-uri pentru evenimente similare. Fiecare semn de limbaj aparine unele paradigm sau alta. Sintagme sunt modelele gramaticale sau de structur n care jetoanele sunt nirate mpreun pentru a forma propoziii, paragrafe, etc n mintea este un set de posibile structuri din care s aleag pe o anumit ocazie. Paradigme
29

O paradigm este un set de uniti, din care un vorbitor face o alegere de o unitate de spus. Setul este compus din membri care impartasesc caracteristici, astfel nct, de exemplu, literele de forma alfabetului un set de paradigm, la fel i pronumele personale (eu, tu, el / ea / el, noi, voi, ei). Acestea sunt seturi nchise, care este ele nu sunt uor extensibil (dei n prezent exist ncercri de a crea un nou pronume, el / ea, care se ntlnesc o mulime de rezisten). Alte paradigme nu sunt att de clare sau definit. De exemplu, exist o paradigm de termeni pentru "documente legale", inclusiv "contract", "decontare", "act", "lege", "nregistrare" i "depunere". Exist o paradigm de termeni de interaciune discursiv, inclusiv "Chat", "ntlnire", "discuii", "negociere" i "ntlnire". n alegerea unui element dintr-o paradigm un difuzor este selectarea un sens. Sensul vine vorba n dou moduri: elementul special ales a ceea ce inseamna ca o realizare a unui eveniment, dar are, de asemenea, o semnificaie care deriv din contiina vorbitorului de celelalte opiuni posibile. n egal msur, asculttorii s neleag sau s fac semnificative cuvntul aud, prin montarea o n propriul lor set de paradigm, vzndu-l ca o alegere cu semnificaie specific, i ei se mbogesc prin adugarea de semnificaia "negativ", a cuvintelor n setul de care nu au fost alese. De exemplu, un asculttor aude, "Am cumprat o ma in nou." "Car", aici va fi neles s aib semnificaia de patru roi vehicul cu motor de o anumit dimensiune, dar ar trebui s fie amintit faptul c token-ul, de asemenea, aparine unei paradigme, i a fost ales dintr-un set care ar putea include "main", " volvo "," break "sau" set de jante ". Asculttor tie acest lucru, i nelege o parte din sensul de a fi c vorbitorul a dat un cuvnt nonspecifice n care specificul fost posibil, de exemplu, nu a dat faceti ("Volvo"), sau dimensiune ("break"), sau atitudine i-a exprimat ("set de jante"). Asculttor va funciona atunci ce semnificaie n plus pentru a da la alegere: dac vorbitorul nu este interesat de astfel de detalii, sau ignorant dintre ele, sau care doresc asculttorul pentru a cere detalii i astfel s stabileasc masina ca subiect i vorbitor ca in centrul atentiei, sau altceva. Capacitatea de a face o analiz paradigm poate permite o abordare mai flexibil a nelege limba i folosind-o ca o realizare de evenimente, i permite analistului de a n elege semnificaiile care stau la baza, care altfel ar putea fi dificil de a vedea, sau s se gndeasc de realizri alternative, i neleg de ce alegerea special a fost fcut. Luai n considerare, de exemplu, paradigma de termeni de marketing pentru ou: "standard", "mare", "foarte mare" i "jumbo". Gndindu-se la posibilitile paradigmatice s arate c aceste condiii au fost impuse asupra a ceea ce este n realitate un continuum de dimensiuni ou, i c adugiri la sau reduceri n categoriile de paradigma ar putea fi, prin urmare posibil. Aceasta ar putea duce, de asemenea, la ntrebri cu privire la baza de clasificare. Acest lucru ar
30

putea duce la o comparaie cu obiecte similare i ar putea fi vzut c alte paradigme legate de opera cu termeni diferii, de exemplu comercializarea fructelor se face prin nume mare, i carnea vinde att de mrimea i de nume de soi. Baza de paradigma de ou este de dimensiuni, mai degrab dect, de exemplu, calitile de sanatate, varsta, locatie de surse, un fel de gin, de calitate locuine sau furaje de calitate. Aceste altele sunt destul de posibil i util distinc ii ( i ntradevr, de locuine de calitate i de feed-calitate categorisiri au fost ridicate de ctre unii agen i de vnzare care utilizeaz termenii "tradiional" i "cornfed"). Deci, analiza paradigm poate deschide ntrebri i s sugereze strategii alternative de realizare, asistarea analist pentru a obine sub suprafaa de "naturale" categorii aparent, pentru a vedea presupoziiile lor, i astfel s-i mai inteleg pe deplin, sau s se gndeasc la alternative, i, probabil, elaboreze moduri de a avea le-a acceptat. Exemplu If sun un negociator pn la a face o programare pentru a se ntlni, i spune, "cred c ar fi bine dac am putea avea o discutie despre problema", limbajul arat used c el sau ea a luat mai multe decizii importante paradigme. 1. Alegerea "Chat", are caracteristici care-l deosebesc de alte produse, n paradigma de "interaciuni", de exemplu, este relativ informal sau casual. Asculttor tie de alegeri alternative i, astfel, este capabil de a citi semnificaia acestei alegeri, spre deosebire de, s zicem, "discuii". 2. n alegerea de a spune "Cred c" vorbitorul este ntr-un sens vorbind redundant, deoarece el sau ea probabil "crede", tot ceea ce se spune. Alegerea paradigm a fost (cel pu in) ntre a spune "Eu cred" sau nimic. Valoarea lui "Eu cred", prin urmare, trebuie s aib semnificaie, n comparaie cu posibilitatea unei alternative la zero, iar acest lucru trebuie s fie elaborat. O parte a contribuiei sale la sensul poate fi pentru a exprima un grad general al tentativeness, care permite asculttorului s reziste fr pierderi de fa la vorbitor, i acest lucru ar putea avea interrelational util sau semnificaie lipire. 3. n alegerea de a spune "c ar fi bine", vorbitorul nu este cu ceilal i membri ai paradigmei de evaluri, "util", "importante", sau "ajutor". Ceea ce distinge "bun" de la acestea este un non-specificitate despre ce fel de valoare, i, eventual, o jos joc de valoare n comparaie cu alte opiuni. n acest fel, vorbitorul poate intenioneaz s nu att de mult pentru a specifica natura reuniunii, dar pentru a face munca de unire, prin prsirea tip de ntlniri probabile i deschis la negocieri. 4. Alegerea de expresia "dac am putea" jos-are ceva diferit, puterea de a cererii se face de ctre vorbitor, deoarece prin care indic faptul c ntlnirea nu ar fi posibil, expresia permite

31

asculttorului s resping ideea, prin rspunznd "Nu pot", i acest lucru din nou, ar nsemna pierderea mic de fata de oricare dintre pri. Exist i alte posibiliti de neles pentru discurs. S-ar putea, dac i se ofer de ctre o persoan foarte nalt pentru un nou junior el sau ea rareori se ntlnete, s fie un semnal de probleme. Practica Ia n considerare diferenele n sensul dintre aceste variante posibile de tez utilizat mai sus: Trebuie s aranjeze o ntlnire imediat cu privire la aceast chestiune. Trebuie s avem o discuie despre aceast problem. Senior Partner crede c ar trebui s avem o discuie n curnd despre aceast chestiune. Este important s avem o discuie. Ar fi mai util s avem o discuie, dac ai putea gestiona. Ceea ce alii ar putea sugera, i ce sens ar avea? Sintagme O sintagm este o combinaie de alegeri paradigmatice pentru a forma fraze consecutive, propoziii, paragrafe i documente. Lund propoziie ca exemplu standard, poate fi vzut ca fiind compus dintr-o serie de sloturi (care sunt dictate de regulile gramaticale), astfel nct atunci cnd se produce o declaraie, "subiect + verb + obiect" este sintagma de baz sau structura , n timp ce "Articolul + adjectiv + substantiv" este de baz substantiv fraza sintagm. Fiecare fant (de exemplu "subiect" sau "adjectiv") este apoi umplut cu o alegere potrivit paradigm. tiind unele gramatica sau amintindu-i cum s fac analiz fraz din perioada studiilor ajut pentru a vedea ct de propoziii lucra n acest fel, dar nu este esenial pentru procesul, cei mai muli oameni au un simt pentru modul n fraze ar putea fi divizat n uniti de sens ", chiar dac ele nu au nici o termen pentru a denumi fiecare unitate. Ca un ghid, ntreba i care elemente ale pedepsei ar putea aparine mpreun ca o selecie dintr-o paradigm. Ia propoziie simpl: "Maria i am ieit i a cumprat o main." Acest lucru ar putea fi analizat n mai multe moduri, fiecare dintre care are valoare. (A) / Mary / i / I / dus / out / i / cumprat / a / main n cazul n care fiecare semn este vzut ca fiind separat, i ar putea fi schimbat pentru un alt n paradigma sa de a realiza acelai eveniment, astfel: / Soia mea / venit / n / cu / mine / cand / cumprare / / Volvo b. / Mary i I / dus / i / cumprat / o main

32

unde mai puine elemente sunt considerate ca fiind separat, dar fiecare are nc valoare i este un membru al unui set de paradigm de la care ar fi putut fi ales altele, astfel: / Am / intrat n ora / a / cumprare / sedan nostru C. / Maria i am ieit / i a cumprat o main / n cazul n care chiar i mai puine elemente sunt separate, dar fiecare ar putea fi nc vzut ca un membru al unui set de paradigm, astfel: / Am venit n ora / a cumpra sedan nostru Indiferent de sensul de uniti sunt utilizate pentru a analiza teza, ceva poate fi nvat de gndire de paradigmele care sunt revelate, iar alegerile nu au fost facute, care vor spori nelegerea sensul deplin al alegerilor de fapt exprimate. O astfel de analiz este n valoare de a face pe pasaje-cheie n negocieri, vzut n acest fel ele pot fi foarte revelatoare. Exemplu S presupunem urmtoarea tez a fi n valoare de o analiz sintagmatic: I / ca / l / ar fi / bine / dac / am / ar fi / un chat / Sintagma ar fi fost produse dup cum urmeaz: Acesta / ar fi / bine / a avea / un chat / Privind la ea, n acest fel, se poate remarca faptul c, n al doilea caz, elementul personal "I" lipsete, aa cum este tentativeness de 'cred', i lipirea exprimat n 'noi'. Orice cititor va rspunde ntr-un mod subcontient la diferene, cum ar fi acestea, dar poate ridica nivelul de constiinta prin dobndirea capacitii de a face o analiz sintagmatic. Apoi, un cititor poate localiza cu mai mult precizie tipul i gradul de diferen i aa c citii cu mai mult exactitate ceea ce se spune i fcut, i, prin urmare, poate s recunoasc mai uor site-uri de dificultate, repara daunele de comunicare, i aa mai departe. Practica Efectuai o paradigmatic i o analiz sintagmatic pe o contribuie recent de dumneavoastr care a cauzat probleme. Face acelai lucru pentru o contribuie de altcineva, care a fost un factor important n influenarea o negociere. Noi nelegem limbajul nu de lucru dintr-un fel de definiie de dicionar pentru fiecare cuvnt pe care l auzim, dar de subconstient compararea i cu alii din aceeai paradigm i atribuie o valoare a statelor special ales. Strategiile lingvistice n acest moment, suficiente informaii generale cu privire la competenele de limb, cultur i discursul a fost livrat pe care le putem oferi acum un set de anumite strategii de negociere care ar fi de folos orice act de vorbire.
33

Strategiile sunt enumerate n funcie de funciile lor: cei din primul act set pentru a realiza coninutul propoziional (evenimente); cele din actul al doilea set pentru a realiza coninutul interpersonale (cum ar fi obligaiuni, rol, ton). (Exist un al treilea set de strategii, care acioneaz pentru a organiza textul care este scris sau vorbit, astfel c are coeren, dezvoltare, continuitate, accent, etc Acestea sunt tratate mai adecvat cu n seciunile de pe vorbire si scriere.) EVENIMENTE Realizarea Alegeri paradigme Alegerea cuvinte n alegerea lor cuvnt, difuzoare pot utiliza: 1. cele care sunt n uz general, de zi cu zi; 2. cele din vocabularul comun de negociere ca o varietate discurs; 3. cei care n limbajul de specialitate a unui anumit grup care poate fi de negociereavocai, membri ai departamentului de publicitate a unei companii, manageri, sindicalitilor, etc; 4. cele n limba unui anumit tip de negociere scrisori de activitate, scris, instruindu Juniors, redactare contracte, etc n situaiile de 1 i 2 un cuvnt poate fi folosit, care este 'overlexicalised ", care este, ea aparine mai adecvat la situaiile 3 sau 4, i este prea avansat, sau specializat pentru contextul su. Efectul poate fi la prezenta vorbitor ca arogant, sau neglijent de nevoile publicului ei lui sau, sau doar ca unul care are un vocabular i cunotine de specialitate. n situaiile de 3 i 4 cuvintele folosite pot fi "underlexicalised", care este, fie termeni care aparin n mod adecvat la situatiile mai obinuite de 1 sau 2, i sunt mai puin specializate dect ar fi de a teptat. Acestea vor fi vizibile. De exemplu, s-ar putea sugera ignoran a termenului de specialitate, sau c acesta este respins n mod deliberat, n scopul de a ascunde sau nu s se angajeze vorbitor a, unele poziia precis, sau s defamiliarise eveniment pentru asculttorii cu experien, astfel nct s se concentreze pe sensul su. Eufemisme pot fi utilizate pentru a facilita men ionarea probleme incomode, dar fii atent ca nu cumva acestea sunt nelese greit: folosind un eufemism este un proces de substituire, iar conexiunea nu poate fi la fel de clar n fa a unei audien e, deoarece este la difuzor. Numirea o anumit ntmplare o separ de la masa de experien, i i d seama ea. Procednd astfel se produce o clasificare a realitii, astfel, de exemplu, un rezultat de negociere ar putea fi numit "acord", "compromis", "consens", "nebunie" sau "succes". Schimbarea numelui de o chestiune deja nominalizat poate schimba sensul, i, prin urmare ordinea de zi, i chiar ntregul central al negocierii. Deci, de exemplu, ntr-o tranzacie ntre un agent imobiliar i cumprtor, "n jos de plat" ar putea fi retratate drept "investi ie

34

iniial", "propunere" ca "ofert", i "n al doilea rnd ipotecare" ca "finanare suplimentar", iar aceste schimbri ar putea influena succesul de afacere. Alegei cu atenie ceea ce nume pentru a da de probleme, i nu accept n mod automat numele folosite de alii dac nu se potrivi cu propriile scopuri. Evalurile de cuvinte poate varia n timpul unei ntlniri, de exemplu, atunci cnd cineva senior ofer un aviz negativ cu privire la o utilizare cuvnt. Acest lucru va fi apoi acceptat ca parte din sensul ei de ctre ceilali pentru durat. Sau dup un anumit termen a fost folosit de ceva timp n interaciune, oamenii s-ar putea exprima rezerve cu privire la anumite elemente de sensul su, i recomanda ca un element, n special, s fie luate n sensul su central. Din acel moment, termenul va fi neleas n acest fel. S fie atent la nuane de cuvintele care avei nevoie pentru a utiliza n timp ce de negociere. Folosirea substantive Substantivele folosite pot fi specifice, realiznd un anumit eveniment sau o persoan, sau pot fi generice, realiznd un grup sau numr de evenimente. Limea de sens ntr-un termen generic poate acoperi pn detalii sau excepii care nu s-ar putea potrivi cu cazul dvs., la fel ca n avocaii au gsit aa, care las neclar ct de muli avocai, i cele care. Utilizai un termen generic pentru a se potrivi scopuri. De exemplu, mai degrab dect a spune "John Smith a Smith, Smith & Brown", spune "avocai", "legea", sau "avocati". Poate fi folosit expresii substantivale complexe, care leag mai multe evenimente, idei i opinii mpreun, iar acest lucru poate convinge asculttorii s accepte ntregul set ca unul fr a investiga nici unul dintre elementele sale. De exemplu, dac cineva s-ar referi la "o reuniune a comitetului de conferine destul de plictisitoare, dar bine organizat", asculttorii pot accepta destul de repede c era plictisitoare i c a fost o reuniune a comitetului de conferine, i, prin urmare, punctul de vedere mai discutabil c a fost bine- organizate pot aluneca prin n acceptarea fr a fi observat. De a se opune la un element, un asculttor trebuie n primul rnd s separe elementele, observai unul inacceptabil, izolai-l, i apoi vorbesc despre ea n aa fel nct s indice faptul c acesta este doar ca element care este problematic, i c ceilali sunt acceptabil. Acest lucru implic o mulime de activiti cognitive, care principiul cel mai mic efort va rezista cu excepia cazului n asculttor se simte foarte puternic despre aceast chestiune. (Efortul va fi exponential mai mare, desigur, n cazul n care asculttorul dorete a se opune la dou elemente.) Recunoatei puterea de convingere de modul n care o expresie substantiv complex lucreaz pentru a aduce o serie de lucruri diferite n strns i au cititorii le accepte ca un set.
35

Substantivale complexe poate fi confuz. De exemplu, nseamn expresia "un nou detergent estur container" se refer la un container de detergent pentru esturi noi, sau un container de nou detergent pentru esturi, sau un nou container de detergent estur, sau chiar un nou container (din stof) de detergent? Aceste fraze trebuie utilizat cu precauie, iar dac confuzie este posibil, ar trebui s fie fcute unele divizie a elementelor. Recunoate c fraze complexe substantiv poate fi confuz. Adjective poate fi folosit pentru a codifica atitudine i opinie de mare efect persuasiv (dac neoficial pentru a descrie o opinie "inteligent", "prea inteligent de jumtate", "inteligent", sau "strlucitor", sau mai formal pentru a descrie o idee la fel de " problematice "," vizionar "," inovator "sau" newfangled "). Atitudinea poate fi n mod clar descoperit, la fel ca n aceste exemple, dar poate fi, de asemenea, mai puin evidente, i, prin urmare, mai influent, la fel ca n "Avem o problem major n minile noastre", care conine opinia c problema este un "mare" unul fr specificaie, iar "Asta a fost o greeal neglijent", n cazul n care opinia este c greeala a aprut de la "nepsare". Manipula utilizarea de adjective pentru a se potrivi cu evaluarea dumneavoastr a unui eveniment. Utilizarea de adjective pronominale poate dezvlui atitudinea fa de problemele fiind exprimate, aa cum, de exemplu, "Aceste planuri sunt bine fcut" n comparaie cu "Aceste planuri sunt bine fcut". Prima prezinta vorbitor s fie mai puin distanat de planurile (i, eventual, de la creatorul lor) dect n al doilea. Acelai sens de la distan este revelat n alegerea de "acest plan", mai degrab dect "c planul", sau "aici e planul", mai degrab dect "nu e planul". Ce distanta implic va depinde de circumstanele particulare, dar aceste utilizri sunt n valoare de observare. Alegei pronumele grij i s respecte folosirea altora dintre ele. Alegerea ntre substantiv i verb Cnd se vorbete de un eveniment poate fi realizat fie de un substantiv sau un verb, cu efect diferit. Utilizarea de substantiv poate permite mplinesc aciune s fie omise, iar acest lucru va avea un impact asupra sensului. De exemplu, nu este o afacere bun a diferenei dintre aceste perechi de tokens-absence/being absent, libertate / beingfree, de protecie / protecie sau protejat, i ntre aceste propoziii: "Experimentele au artat c este adevrat." "Oamenii de experimentare au demonstrat c este adevrat." Prima versiune ofer o valoare mai absolut a experimentului dect versiunea care mplinesc sunt numite n mod explicit, i cititorii pot vedea n mod clar c "arat c este adevrat" este actul de unii oameni, nu o lege universal dincolo de sfera de persoane . n a doua
36

versiune, de asemenea, este mult mai uor de vzut cum comparabil cu investigarea, testarea, hypothesising-toate incert n rezultatele lor. Luai n considerare posibilitatea de a alege ntre numi un eveniment special prin substantiv sau verb. Folosind verbe Verbe ca realizri ale aciunilor pot fi utilizate n mod eficient n scopul de numire, de exemplu, calificarea unui anumit act de vorbire ca unul care insult, jignete, intervine sau intervine. Aceasta acioneaz pentru a convinge pe alii pentru a da sens c la discursul. S-ar putea nu sunt de acord cu interpretarea, dar denumirea ar putea deveni punctul de vedere acceptat n cazul n care nu cred s-l analizeze. Alege ntotdeauna verbe cu atenie Adverbe poate aduga o semnificaie judecat pentru realizarea aciunilor, de exemplu, descrie ceva ca fiind fcut "din greeal", "n mod deliberat" sau "cu rutate". Dac alegei s utilizai un adverb, amintii-v c se exprima o atitudine fa de ac iunea verbal exprimat. Atunci cnd reprezint o aciune, n multe cazuri, este posibil de a alege ntre un activ i o structur pasiv, de exemplu, ntre "Secretarul a organizat ntlnirea de bine" i "ntlnirea a fost bine organizat de secretar." Diferena este una de focalizare. n primul exemplu este n centrul ateniei pe secretar, iar n cea de a doua este pe edin. Avnd de-a doua opiune permite, de asemenea, posibilitatea de a terge mplinitor al aciunii ar fi acest lucru util, "Reuniunea a fost bine organizat." Luai n considerare valori diferite n alegerea ntre activ i formele pasive ale verbului. Cnd este necesar pentru a reprezenta o experien aceasta se poate face n aa fel nct experiencer este fie menionat sau omis. Deci, se poate spune "Eu sunt ingrijorat" sau "Acest lucru este ngrijortor", "eu sunt plictisit" sau "Este o ntlnire plictisitor", "m bucur s te vd" sau "Este bine s te vd." Alegei dac dorii s-i exprime sau nu exprima experimenteaz. Expresia uzual n limba englez in mai multe evenimente este o structur tranzitiv, adic una n care un actor efectueaz o aciune care are un rezultat precis, de exemplu: ". Am organizat conferina succes ' Dar este, de asemenea, de multe ori posibil s se utilizeze o structur mai intranzitiv, unul n care aciunea este mai puin controlat de ctre actor, sau rezultatele sale par s apar, mai degrab dect s fie produsul muncii actorului, de exemplu: "Am fcut organizarea de conferine, i a fost un succes ", care slbete legtura dintre ac iunea de organizare i de succes.
37

Unele verbe n limba englez a elimina responsabilitatea de aciune de la actor la o for extern, de exemplu: "mi se pare", sau "acesta este un fapt cunoscut", sau "este evident", toate din care sunt variante de " Eu cred ", dar ascunde pe a crui autoritate" este "este izbitoare, este cunoscut, sau este evident. Alegei modul n care dorii s reprezinte (a) actor-ca n control sau nu, i (b) rezultatul, ca rezultat al muncii actorului sau nu Alegeri sintagm Cele dou locaii mai importante ntr-o sintagm sunt prima i ultima: pune o problem n prima poziie indic cititorilor c acesta este obiectiv major, i n ultima poziie se sugereaz c aceasta este problema pe care vorbitorul dorete asculttor s-i pstreze cele mai multe din lui sau memoria ei. Pune mai important idee ntr-o sintagm n prima poziie. Pune o idee important n ultima poziie. Cititorii se ateapt ca subiectul unei pedepse va fi la nceputul sau n apropierea acestuia, i n declaraiile c va fi, de obicei, un actor. Aceast ateptare poate fi utilizat n scopul de a atribui responsabilitatea pentru o aciune la unele altul dect actorul real surs. Deci, n loc de a spune "Eu nu pot obine acest lucru la locul de munc", ar putea spune "Acest lucru nu va funciona", sau s-ar putea spune "A scpat mintea mea" n loc de am uitat ", sau" A czut " n loc de "am scpat." Luai n considerare modul n care s se atribuie o aciune. ntr-o propoziie un vorbitor poate coordona evenimente (idei sau aciuni), i astfel implic faptul c acestea sunt echivalente, dei acest lucru poate fi o vedere parial. De exemplu, "(Sunt trei lucruri de fcut), voi trimite brosuri de publicitate, Peter va organiza conferina, i Maria va publica rezultatele." Petru i Maria poate c aceasta este o distribuie inechitabil a muncii, din moment ce este implicat n fiecare activitate nu este egal. Evenimente pot fi coordonate mai bine prin utilizarea de "i", sau mai liber prin utilizarea "i, de asemenea", "i, de asemenea," sau "i, n plus". Coordona ceea ce ti se potriveste pentru a fi vazut ca egal, i de a analiza ceea ce alii se presupune a fi egal. Evaluarea unei aciuni poate fi realizat ca pozitiv sau negativ, ca n alegerea ntre "A fost bine" i "Nu a fost ru", sau ntre "Trebuie s ajungem mpreun" i "Noi nu trebuie s se lase att de mult timp viitoare timp. ' Schimbarea de la un pozitiv la un accent negativ de atenie poate modifica n mod semnificativ la realizarea. Comparai, de exemplu, "scrisoare se face pe

38

jumtate", cu "eu sunt doar la jumtatea literei", sau "Am aproape terminat" cu "Eu nu am terminat nc." Luai n considerare modul cel mai bun de a utiliza negare. Realizarea INTERPERSONAL Boxe foloseasc un limbaj nu numai pentru a realiza evenimente, dar, de asemenea, s nregistreze sentimentul de natura interpersonale de ntlnire comunicare, i de a influena ceilali participani s mprteasc acest sens. Ei fac acest lucru prin negocierea de obligaiuni, rolurile i ton, care va susine interaciunea. Bonding Acest lucru poate fi nregistrat n diverse moduri. 1. Auto-prezentare pe care o lipsa de informatii date despre sine sus ine o dorin pentru un tip de la distan sau perdant de obligaiuni, n cazul n care este furnizat informaiile, tipul i cantitatea sugereaz ce fel de legtur mai strns este dorit. De exemplu, informaii despre realizrile vorbitorului sugereaz o legtur mai ndeprtat, deoarece acestea sunt probleme de registru public, i aa trata asculttorii pur i simplu, ca membri ai publicului. Informaii despre problemele vorbitorului sugereaz o legtur mai aproape, n care s permit oportunitate pentru asculttorul s ofere sprijin (care ar presupune o legtur ntre egali) sau consiliere (care permite asculttorului de a adopta un rol superioar, cea a celui care tie mai bine dect vorbitor ). Informaii despre greelile vorbitorului sugereaz o legtur foarte aproape de a face ascuns asculttor la probleme n mod normal nu semnalate n public i n care vorbitorul arat pierderea de fata. 2. Vocabularul personal Utilizarea de token-uri de limb, cum ar fi nume de persoane, porecle i nume care codifica referine comune, se poate crea o legtur. Deciziile de a utiliza prenumele asculttorului, prenumele, numele complet sau titlu implic diferite grade de lipire. Referindu-se la alii n aceste moduri pot crete sau diminua apropiere, n funcie de dac utilizarea este mprtit de ctre asculttor. De exemplu, efectul dintre urmtoarele schimb ar fi s sublinieze diferenta, mai degrab dect apropiere: "Cum e ofierul dvs. personal aceste zile" "Bill? E bine. " 3. Limbaj emoional Fie c este exprimarea emoiilor vorbitorului sau face probleme emoionale n centrul ateniei, limbaj emoional crete gradul de apropiere al obligaiunilor, deoarece exprim senzaie, sau permite un schimb de sentiment, i acest lucru este perceput ca fiind mai degrab personal o problem de problemele non-emoionale, sau expresii nonemoionale. Cel mai apropiat de unire pot fi cutate n cazul n care un vorbitor este glum insulttor, deoarece aceasta este o expresie de intimitate n legtur apropiat al familiei. Dac
39

capturrii incorecte asculttor, cu toate acestea, prin faptul c nu a percepe haz de ton, se poate avea efectul opus de la care intenioneaz, i s fac o bre n obligaiuni. 4. Nepsare n vorbind Fie exprimat ca o deviere de la subiect sau de neglijen n utilizarea cuvnt, sau ntr-adevr ca ntrerupere i non-sequitur, nepsare n vorbire poate fi perceput ca apropierea de lipire, n cazul n care obiectivul vorbitorului pare a fi de a se dezvlui sau ea n o stare de lipsa de pregtire, pentru a lasa pe altii sa vedem in spatele scenei de o prezen public normala lui sau. (Nu ar fi perceput n acelai fel, dac asculttori simt c vorbitorul este cu adevrat pregtit sau neglijent, i-a fcut nici un efort pentru a prezenta bine.) n schimb, un vorbitor care vorbete cu logica, alegerea cuvintelor i subiecte cu precizie, i prefernd s fi tcut, mai degrab dect oferi idei ezitante sau cuvinte, i care se opune lipsa de logic i de precizie altora, afieaz o dorin pentru o deprtare de obligaiuni. 5. Trimiterile la problemele comune referindu-se doar la experiena mprtit sau cunotine care este foarte public, i cunoscut de muli alii, produce o unire distanat. Referindu-se la aspectele mai puin publice sau mai multe privat, n special a cuno tin elor secret partajat, produce o legtur mai strns. Referindu-se la atitudini sau opinii comune, deoarece acestea pot aprea la sentimente profunde in oameni, poate produce o legtur foarte strns. Exist un mijloc suplimentar de a produce lipire, folosind un limbaj comun, care se numete utilizeaz cod restrns. Aceasta este un fel de limbaj care ia acordat pentru o cunoatere comun i de experien, precum i lucrri de referin minim a lumii comune, de exemplu, prin suprasolicitarea unor astfel de pronume-explicite ca ea, ei, cei i c, i de astfel de atotcuprinztoare Termeni ca lucru i cealalt, i a acestor verbe vagi ca s fie, nu i au, de fapt, de toate acele cuvinte care necesit asculttorul s aib cunotine anterioare de referenii lor i nu ofer ceea ce n mod clar refereniale care ar putea fi nelese de ctre orice asculttor . Un exemplu de utilizare a codului restrns este "L-ai luat atunci? Ea a spus c ar fi ", unde ob ine, ea i ea nu sunt specificate i presupus a fi cunoscut. Opusul de utilizare a codului restrns este numit cod elaborat, n cazul n care toate elementele sunt realizate n aa fel nct oricine ignorant de evenimente abordate ar putea nelege suficient de multe despre ele, fie s aib o percepie clar de ele sau s fie n msur s pun ntrebri rezonabile pentru a clarifica ei. n fiecare dintre aceste cinci cazuri, asculttorii nu ar putea dori sa faca acelasi lucru n natur sau accepta gradul de lipirea vorbitor vrea, i o parte din interaciunea vor constau n negocierea ceea ce este n cele din urm s fie gradul acceptat i un fel de obligaiuni pe durata de negociere. 6. Codeswitching fiecare dat cnd cineva vorbete despre ele se poate trece la discursul de un alt fel de interaciune de la cea n curs de desfurare. Deci, de exemplu, n timpul unei negocieri ntre colegi pe o chestiune de munc, unul sau altul sau ambele se poate trece la codul
40

de, s zicem, melodram, sau comedie, sau predici, sau jurnalism. Toate sunt codurile cu rutine distincte de vorbire (vocabular, voce de calitate i aa mai departe), tipuri distincte de obligaiuni cu asculttori, i tipuri distincte de rolul i tonul sociale, care sunt (sau sunt destinate s fie), recunoscut instantaneu. O valoare interactiv n codul de comutare const n capacitatea sa de a oferi un mecanism prin care un act de vorbire ciudat (cum ar fi comanda de la egal la egal pentru a face o sarcin sau corectarea munca unui coleg), se poate face mai puin ciudat prin asumarea unui rol n care comanda sau corectarea se poate face n aa fel nct "deghizri" vorbitorului sau distanele el sau ea, pentru c rolul adoptat nu este n mod clar "adevrat", a interac iunii, dar are ca unul dintre comportamentele sale normale sarcina de ciudat de a fi efectuate. Deci, de exemplu, o mustrare poate fi oferit n codul de pastor, sau o chestiune problematic poate fi solicitat n codul de reporter intruzive. Alegerea de cod pentru a comuta la putut indica dac problema pentru difuzor apare dintr-un sentiment de solidaritate, un sentiment de distan, sau dorina de a ascunde. Asculttori care neleg comutatorul de cod auzi nu numai ceea ce act se efectueaz (i deci a primi ordine, corectarea sau mustrare), dar, de asemenea, de lucru de la foarte act de comutare care vorbitorul se simte destul de ciudat cu privire la actul de a cuta pentru a ascunde lui sau rolul ei n timp ce o faci. Ei vor citi acest comportament complex, n felul lor, evaluarea motive, i evaluarea motive. Setarea rol Un vorbitor poate ncerca pentru a stabili roluri pentru participanii la o negociere nainte, n timpul, i chiar i dup eveniment. n etapele pregtitoare ale unui "chat", el sau ea poate spune povesti sau anecdote, n care rolurile sunt declarate pentru difuzor sau pentru alii. De exemplu, poveti poate fi spus n care vorbitorul este actorul principal i ceilal i sunt observatori, sau n care un asculttor este nominalizat pentru menioneaz ca un actor. Substana de poveste ar putea avea puin de a face cu un subiect de negociere, dar nc determinri de rol poate fi setat pentru cei prezeni. De exemplu, un vorbitor poate spune de un incident pe drumul spre ntlnirea n care el sau ea a nvins cu succes o ncercare de el sau ea ieftin despre un cont. n acest sens el sau ea apare ca o persoan cu realizri de succes ntr-o lume de ieftin. Pot exista puine legturi destinate ntre nelciune i n prezent ntlnire, dar succesul i realizarea declare cum vorbitorul este n prezent vedea rolul su. n egal msur, o anecdot poate implica unul dintre asculttorii n unele capacitate sau altul, i arat modul n care vorbitorul se vede n prezent rolul acelei persoane. n ambele cazuri, asculttorii pot fie s accepte sau s ncerce s renegocieze rolurile s fie stabilite. De asemenea, n etapele pregtitoare, fie n chat sau n prima parte a reuniunii propriu, un vorbitor poate declara deschis rolul su, probabil prin numirea lui sau ei de poziie, "Eu sunt
41

ofierul de personal", sau prin preciznd unde puterea lui sau a ei provine, "Sunt n calitate de reprezentant al Departamentului", sau prin declararea sarcinii el sau ea a fost obligat s fac n interaciunea, "Sunt mputernicit s caute rspunsuri la aceste ntrebri." El sau ea poate folosi, de asemenea, actelor de vorbire asociate cu un anumit rol, de exemplu declararea, insistnd, informare, necesit, interogatoriu sau de organizare, i poate continua pentru a stabili rolul dorit n timpul unor astfel de acte pregtitoare majore, la stabilirea agendei i difuzarea proiectelor. n timpul negocierii sine vorbitori manifesta rolul lor de cantitatea de discurs care contribuie, i cum i cnd apare. Prin urmare, fiecare difuzor produce un profil diferit de comportament vorbire: unii produc o afacere bun de exprimare, spun unii mic dect n momente cruciale, unele domina de tcere neateptat, fie de-a lungul sau la momente semnificative. Unii vorbesc doar ca rspuns la alii, unii fac intervenii marcate de initieri izbitoare de vorbire, i unii s caute n mod direct pentru a schimba tiparele vorbitoare ale altora, solicitnd modificri puternic marcate de comportament, de exemplu, indicnd c destule ntrebri au fost puse i c Reuniunea ar trebui s treac la un alt subiect. n plus, rolul poate fi indicat de semnele anumit pentru fiecare act de vorbire: unii vorbitori folosesc termeni puternici ca "vreau", "nevoia" sau "nevoie" pentru a indica rolul lor ca unul a crui dorine vor participa la, altele produc iniierea actelor de vorbire ca "ntrebare", "cerere" sau "cere informaii", toate din care necesit rspunsuri, i, prin urmare dicta rolul ei cred c o alt persoan ar trebui s ia. Vorbitori care vorbesc pozitiv i cu cteva ezitri pot face acest lucru n scopul de a fi luate pentru actorii majori, altele care speculative i a ezita i de a oferi opinii provizorii, se declar a fi de o importan minor, nu pot fi n mod necesar acceptate n aceti termeni. Prima poate enerva prin excesul de incredere, in timp ce al doilea poate fi deja cunoscut de a avea pozi ie social i de rang nalt, iar discursul va fi citit ca o ncercare de a ascunde acest lucru. Dup negociere, participanii pot cuta n continuare s ia un rol deosebit, de exemplu, n scris, la ceilali, cu o interpretare a valorii edinei (i, prin urmare, caut s se impun n calitate de actori majori n caz). Alte posibiliti ar fi s ridice o ntrebare despre unele problem lsat incomplet, sau de a cere n cazul n care alii au finalizat sarcinile stabilite la negocieri, sau de a crea urmtoarea activitate: fiecare dintre acestea ofer un rol de vorbitor, de exemplu, n calitate de interpret de aciunile altora, ca unul cu dreptul de a ridica ntrebri cu privire la realizrile de negociere, ca unul care se poate verifica pe finalizarea sarcina de a altora, sau ca unul care are dreptul de a nfiina urmatorul eveniment. Alii nu pot accepta c vorbitorul are dreptul la un astfel de rol, i poate solicita s se adapteze. Setarea Tone

42

Un vorbitor poate solicita pentru a seta tonul de o interaciune vorbind de probleme n tonul dorit, de exemplu, de anecdote legate de un fel serios sau umoristic, prin descrierea aciunilor ntr-un mod argumentativ sau explorare, sau prin ridicarea probleme ntr-o grijuliu sau ton emoional. Tonul poate fi, de asemenea, stabilit prin declaraie explicit, ca n "Trebuie s fim mai prudeni cu privire la aceast problem", "Aceasta este, indiferent de rs", "circumspecie este numit de aici", "Aceasta este cea mai urgent", i aa mai departe. Tonul poate fi setat cu privire la problemele care trebuie abordate, cum este ilustrat mai sus, sau pot fi adresate la comportamentul de unul dintre participani, fie vorbitor sau asculttorilor, la fel ca n "Noi trebuie s tragei toate mpreun pe acesta . ' Token-uri pot fi utilizate, care indic faptul c vorbitorul se simte placerea de a gndi de el sau ea ca, de exemplu, creativ i energic, sau minuioas i atent, sau care indica sau ea are un sim al asculttorilor ca anumite tipuri de actor, ca , de exemplu, de ctre artnd admiraie pentru ei ca inteligent, util, i auto-motivat, sau prin consolndu-i, astfel sugerand ca acestea au nevoie de sprijin. Tonul poate fi setat pentru negociere, de exemplu, prin producerea de acte care sunt considerate ca fiind grave sau mai puin grave, prin nregistrarea dezaprobare a actelor neserioi altora, sau prin stabilirea ritmul n care problemele sunt tratate.

43

PARTEA II MANAGEMENTUL PARTICIPARE LA CONVERSAIE


CAPITOLUL 3 CONVERSAIE: NATUR, STRUCTUR I "REGULILE"
GEN Gen este numele dat unui set de activiti de comunicare cu caracteristici comune n care anumite instane ale activitii pot fi nelese n parte. Deci, exist genuri n scris, poezie, scrisori scris, raportul de-scris, etc, i exist genuri n vorbire-conversaia, lectura, interviu, etc Oamenii au un sentiment de genuri diferite, astfel nct cnd vin peste semnale de un anumit gen au stabilit asteptarile lor de ce se va ntmpla (i nu apar). Astfel nct participan ii pot spune "A fost o ntlnire bun i ntlniri merge" sau "nu am considerat detaliu, trebuie s faci asta ntr-o negociere." i ei concentra asupra lor, mai degrab ca un programator ar putea alege o baz de date de la magazinul lui sau ei de memorie i s nceap s lucreze doar cu asta. El sau ea ar putea s nu tie ce anume s-ar fi folosit de baza de date selectat, dar nu s-ar atepta s aib nevoie de datele din alt parte. Sensul de ateptrile generice va afecta producia, primirea i n elegerea activitilor caz particular. (Partea a numeroase negocieri, i n special cele trans-culturale, pot fi cheltuite pe stabilirea i convenirea acestor parametri generici nainte de a ajunge n jos pentru detalii.) nelegere a genului va oferi, de asemenea, un mijloc de a compara i evalua succesul sau altfel a oricrui specifice negociere. Gen este n valoare de examinarea pentru mai multe motive: o. Aceasta permite principiile de organizare de negociere s fie neles i folosit pentru efect. b. Aceasta permite efectuarea de comparaii ntre negocieri, care poate dezvlui lipsa de chestiuni importante, non-aparitia de anumite acte, i aa mai departe, care poate ajuta la evaluarea unui anumit negociere. C. Acesta poate fi folosit pentru a clasifica evenimente speciale ca tipuri sau cazuri de o activitate de negociere, i astfel s neleag ceva mai multe despre ele, de exemplu, recunoaterea actelor efectuate pe o anumit ocazie ca rutin sau aparte, convenionale sau idiosincratic.

44

d.. Negocierile pot fi rezumate sau parafrazat mai uor dac vazut la un nivel generic, de exemplu: "Noi nu am petrecut mult timp pe preliminarii, dar sa mutat direct la detaliile planului, apoi ne-am blocat pe ultima clauz a contractului i a petrecut mai mult timp pe care dect ne-am ateptat. " O astfel de descriere se utilizeaz percepia generice ale "momentului", "detaliu", "planul", "sa blocat", "mai mult timp" i "preliminarii". e. Ne putem pune i pe alii n rolurile pe care le tim din experien sunt adecvate pentru ideile de activitate, care prezint, calificndu-le, a obiecta la ideile altora, de a le accepta, exprimand diverse atitudini, oferirea de consiliere, acordarea de asisten procedural, i aa mai departe. f. Noi nvm cum s msoare succesul comparative i eecul n atingerea obiectivului de interaciune. g. Noi nvm s recunoatem etape n curs de negociere, i astfel de a estima valoarea de utilizare a unei strategii special de negociere, de exemplu, n cazul n care cel mai bine s-l loc pentru un efect maxim. h.. Noi putem ti cine este adversarul prezent cea mai dificil, deoarece putem ti ceea ce constituie "dificultate", i poate citi acest lucru n viaa lui sau a strategiilor sale. Am. n cele din urm, i foarte important, putem ti ce sunt susceptibile de a produce aciuni de vorbire, cum de a evalua fiecare fa de referin a celor cu experien anterior de aceeai natur, i astfel nct ambele s aud cu exactitate ceea ce se face de ctre alii i, de asemenea, s recunoasc ceea ce acioneaz ne-ar putea efectua, i cum cel mai bine pentru cuvntul lor pentru rezultatul nostru dorit, i aa mai departe. Cu alte cuvinte, avnd n vedere negocierea ca un gen permite o s stea napoi de la activitatea i tiu cadrul n care apare aceasta, mijloacele prin care se realizeaz, i, de asemenea, permite s se evalueze i s evalueze aciunile, procedurile i rezultatele. Toate acestea se face prin folosirea comparaie i contrast cu o negociere "model", derivat din cunoaterea experimental a genului. Negocieri n calitate de conversaie Pentru a vedea negociere generic, este necesar n primul rnd s neleag c este o subvarietate de conversaie, mprtindu de multe dintre conveniile sau "reguli" de conversaie, dar diferite de a avea o gam mai restrns de actele de vorbire de care dispune, cu reguli mai stricte de procedur, precum i un obiectiv definit. De asemenea, ea variaz n avnd o constituie dou elemente de el sau scop n spatele activitii vorbire, n care:

45

o. exist un anumit grad de dezacord sau opoziie ntre participanii acesteia, care urmeaz s fie stabilit, iar b. exist o nevoie de a produce o aciune sau de decizie politic. Ca urmare, negociere folosete conveniile de conversaie, ci capt, de asemenea, propriul set de convenii, care va ajuta la realizarea lor. Obiectivele de conversaie de lipire prin schimbul de idei i atitudini i de a obine satisfacie ego-ul prin posibilitatea de a vorbi cu alii i le asculta opiniile cuiva, rmne valabil, de asemenea, de negociere. Este demn de remarcat ct de des produsul final a obiectivelor negotiational, indiferent dac sunt aciuni sau politici, este lingvistice. Acest lucru nseamn c poate fi neles greit, deoarece cuvintele sau expresiile utilizate vor avea semnificaii diferite pentru fiecare participant. Negocierile se poate termina n acordurile verbale, rapoarte scrise, memo-uri, comunicate, etc, i acestea vor trebui s fie monitorizate cu atenie: n special n cazul n care un participant este pus n sarcina de a formula rezultat. Asigurai-v c exist o dispozi ie pentru elaborarea i corectarea nainte de a fi finalizat. Sensul generic al unei negocieri acioneaz ca un cadru familiar pentru participani i aa le ofer confortul unui ritual, n care se pot aborda nevoile specifice ale oricrui caz particular de negociere. Astfel de confort este necesar, deoarece o negociere va cere participanilor s schimbe sau s adapteze opiniile lor i le poate solicita s-i piard un argument. Acest lucru ar putea fi prea pune n pericol n cazul n care nu a existat nici un sens de rutin despre toate. ACTE DE NEGOCIERE Activitile generice de negociere va include: 1. vorbitor efectuarea unor astfel de acte ca: o. articulnd o vedere cu privire la chestiunea n discuie; b. aducerea n discuie, care este, n edina de alii, lui sau subiecte ei, opiniile, nevoile, scopurile, etc; C. reglare, adaptarea, modificarea, calificare i omiterea din aceste acele elemente care sunt inacceptabile pentru majoritatea sau, n cazul n care este vorba de o negociere polarizat, inacceptabil ntr-o parte; d.. prioritizarea problemelor reprezentate, clasificarea acestora i alegnd dintre ei ce pot fi puse mpreun pentru a forma un tot acceptabil; e. formularea de ceea ce va fi propunerea finit; f. formularea actului comunicativ final, indiferent dac acesta este un plan de, contract, acord verbal sau orice altceva.
46

2. asculttor reacioneaz n urmtoarele moduri: o. observnd ceea ce fac alii ca actele lor majore, de exemplu propunnd, sugernd, de raportare, respingere sau argumentnd; b. analiza ce criterii sunt folosite de ctre participani pentru a stabili fapte majore i minore; C. observnd ce acte nu sunt efectuate de alii (care poate fi de importan); d.. nva despre ideile altora; e. a ti cnd s ofere sprijin sau de a refuza o. PREGATIREA nainte de a intra ntr-o negociere un participant trebuie s ia n considerare dificultile i consecinele acestor fapte, precum i modul cel mai bun de a le efectua. Ca toate evenimentele de vorbire, o dat ncepe o negociere, aceasta va afecta pe cei implicai n multe feluri, i se va aciona asupra lor, astfel nct de atunci ncolo, atta timp ct memoria evenimentului dureaz, viaa lor va fi modificat prin ea. De exemplu, o negociere va necesita un difuzor pentru a articula opinii cu privire la o anumit chestiune. n acest proces va oferi o prezentare firma a lui sau gndurile ei pe aceast tem, care anterior el sau ea s-ar putea l-au nregistrat doar vag ca ceva s ia n considerare o zi. Odat ce se face acest lucru gndurile vor dobndi noua valoare pentru vorbitor, care ar putea chiar s le neleag pe deplin pentru prima dat. Articularea le va informa, de asemenea, ceilali participani c acest vorbitor crede acest gnd, i consider c este Germane la eveniment, descoperindu-le gndurile sale despre dou lucruri importante: obiectul i eveniment. nainte de a intra ntr-o negociere, un vorbitor ar trebui s ia n considerare, de asemenea, calitile care sunt importante pentru eveniment i s caute realizarea lor, de exemplu: echivalena dintre participani, seriozitate, claritatea, viabilitatea subiect, specificitate. El sau ea ar trebui s reinei fel de acte de vorbire care sunt adecvate: informa, spune, cere, discuta, de a consilia, accepta, etc; i modulaii ale acestora, care vor fi necesare: adapta, modifica, califica, reduce, recunoate contribuia, analiza, precum si ignore, s resping i respinge. nainte de a intra ntr-o negociere, un vorbitor ar trebui s ia n considerare ceea ce ar fi problematic n cazul: emoie, frivolitate, vag, mitic sau ireal, prea mare un sentiment de urgen, comportamente sau subiecte care sunt prea neobinuite sau inovatoare, sau, cel mai ru dintre

47

toate, adoptnd poziia de a fi anti-vorbi, la fel ca n "Vreau nite aciuni pe aici "(care este cel mai poziia neproductiv pentru a lua atunci cnd "vorbesc" este mijlocul prin care negociere trebuie s continue). Discurs oral-GENERAL Pentru a reduce complexitatea de negociere discurs de proportii pentru utilizatorii si, exist convenii structurale i interpersonal sau "reguli" care acioneaz ca dispozitive de control i funcioneaz att la nivelul ntregii interaciune i la micro-nivel de fiecare schimb de vorbire . n fiecare caz, exist dou tipuri de "reguli" convenite de comportament: o. norme regulatoare care pot fi rupte cu o varietate de efecte, unele acceptabile, unele mai puin, i b. reguli constitutive care nu pot fi rupte fr o consecin semnificativ: de la aruncarea accentul nejustificat de act de vorbire care a provocat nclcare a regulii de a provoca unele daune grave la legtura interpersonale. Regulile nu pot fi formulate de ctre cei care le folosesc, dar ele sunt n mod convenional nvat din experien. (n comunicarea intercultural, n cazul n care acestea nu pot fi nelese, ele pot fi cauza de o serie de probleme.) Exemple Un exemplu de rupere de regul regulator ar fi ntreruperea cu altul. Aceasta acioneaz mpotriva statului care un vorbitor este permis s termine spune ceea ce el sau ea inten ioneaz s spun. Oamenii se ntrerup unul pe altul destul de des, dar nu este niciodat fr un anumit efect asupra persoanei ntrerupt, i cu privire la orice observatori care-l nota. Un exemplu de constituire regula-rupere ar fi brusc i unsignalled ncetarea unei interaciuni, pentru c regula este c ntlnirile trebuie s se ncheie prin acord bilateral. Finalurile abrupte apar, desigur, dar ele au potenialul de a provoca daune sociale grave, cu excepia unor circumstane speciale care le-ar putea scuza. Practica ntrebai ce v displace cel mai mult despre comportamentul vorbind de asociaii ti. Ai putea fi capabil de a identifica ceea ce regula este n cauz, i nota efectele sale. n ntlnirile unde pot aciona ca un spectator, nota ce acte de vorbire de ctre o persoan afecta un alt. Exist o regul implicat? Exist multe astfel de reguli, nu numai c sunt n general nescrise, dar, de asemenea, o list a acestora pare vreodat au fost compilate. Putei descoperi cele cruciale pentru propria activitate de negociere de remarcat atunci cnd apar avarii de-a exprimat de ecrane de furie, semne de iritare, scuze, interpretri greite i altele asemenea. Stabilit o list a actelor
48

regula-rupere va displace mai mult, i ia n considerare dac avei nevoie s se adapteze comportamentul n nici un fel. Uneori este posibil pentru a indica dificultatea de a cere cel care se demonstreaz c prejudiciul a avut loc ceea ce ei cred c este problema, iar apoi analiza rspunsurile lor. Dialogul ar putea proceda n acest mod: John: "Bill m face slbatic, e att de arogant." Te: "Ce face el c e att de arogant" John: "Ei bine, eu nu tiu, e doar ... [Reinei c se cere s analizeze un rspuns poate provoca bine ezitare.] Ei bine, s ia alt zi, el a venit n biroul meu cu mai multe sarcini pe care mi-ar lua toat ziua s fac, le fac obiectul unui dumping pe biroul meu, impuscat chiar i fr a da mi timpul zilei. " Un astfel de cont propune mai multe interpretri pentru comportamentul lui Bill i rspunsul lui Ioan. Una dintre ele este c Bill "tras bine fr s-mi dea timpul zilei", cu alte cuvinte a izbucnit Convenia Maxi-nivel care interaciunile vorbire ar trebui s fie nchise numai de comun acord. Acesta este duntoare pentru termina o interaciune unilateral. Acest act unul va fi, desigur, s fie citit n contextul altor acte sale, i Ioan l-ar interpreta n conformitate cu obiectivele i scopurile pe care dorete pentru interaciunea. Acesta va avea n continuare un oarecare efect, cu toate acestea, chiar dac discursul sun destul de banal, i are loc foarte repede. Alte convenii maxi-nivel includ urmtoarele. (A) Vorbind prea lent, sau prea formal, iar oferind numai produse lustruit de gndire este nepotrivit n interaciunile n care schimbul de idei sau o relaie de unire este o preocupare principala, pentru c nu exist schimb de procesele de gndire este oferit. (B) care produc doar cliee de rutin i nimic nu mai este plictisitor i mpotriva convenia pe care trebuie s le ofere un oarecare interes pentru asculttori. (C), dar la fel, folosind cliee nu este, de asemenea, mpotriva "reguli", deoarece acestea servesc cel puin o utilizare important de ncetinirea ratei de fluxului de informaii ntr-un discurs, astfel c nu este prea dens pentru asculttor de a absorbi. Cliee intercalate cu informa ii noi sau complexe pentru a face o aciune discurs mai uor de neles. n scopul de a discuta elementele structurale ale unei negocieri, vom lua ca model o discuie singur, informal ntre colegi n timpul unei zile normale de lucru, n care activiti cum ar fi urmtoarele sunt probabil s apar: oferind sugestii, cere sfatul, furnizarea de informaii, exprimarea sentimentelor, nefiind de acord, artnd acceptarea, etc Pentru a analiza acest lucru mai mult ne cere s ia n considerare aspectele structurale ale discuiei.
49

STRUCTURA INTERACIUNEA La maxi-nivelul de interaciune discurs, o discuie are o structura care se convenional acceptat, i fazele sale servesc funcii convenionale. Faza iniial Aceasta ncepe cu actele care au ca funciile lor principale: (A) stabilirea sau restabilirea, de explorare sau de declarare, de obligaiuni de relaii; (B) declararea vorbitorului rol de consilier, organizator, contestatar, curatare, etc, i ncercarea de a vorbitorului de a aloca roluri pentru asculttor sau asculttorilor; (C) furnizarea de informaii cu privire la starea de spirit, atitudinea sau personalitate a vorbitorului; (D) primirea acestor informaii de ctre un asculttor care va folosi sensul de interaciune, i (E) luarea deciziilor cu privire la tactici psihologice adecvate, acte de vorbire i strategii de politee pentru a fi utilizate de la acel moment nainte. Orice strini prezeni vor folosi timpul pentru a deveni folosit pentru modele de ali vorbitori "de vorbire, caliti vocale, mentalitatea i trsturile de personalitate. Fie c lansarea direct n afaceri sau petrece cteva minute chat n timp ce asamblarea, ea deine nc adevrat c momentele de deschidere a oferi oportuniti de munc interpretative. Dac toate acestea sunt colegi prietenoi i se ntlnesc n fiecare zi, nevoia pentru astfel de lucrri este mult diminuat, iar n unele cazuri poate fi fcut n prima zi a sptmnii, sau la prima reuniune a zilei de lucru, i trebuie s fie doar sugerat ulterior, pn la urmtoarea pauz mare. Practica Gndii-v ce poate fi util nvat de boxe B, din urmtoarele rspunsuri posibile oferite ca rspuns la acest comentariu vorbre de A: A: "Cum a fost la golf?" (Care urmrete s obligaiuni cu B, artnd c A tie c B a fost de a juca golf la un moment dat ntre edina precedent i aceasta i c este interesat s tiu despre el). B: "Nu intreba!: B: "Am fost rotunde n 85! [Pauz] Cum a fost la petrecere:? B: "Ce? Oh bine, nu ru cred. Despre aceste planuri ...: B: "Ei bine, am pornit de la aproximativ 6:30, apoi masina a inceput sa faca zgomote zgomotos i am avut de a opri de un garaj s-l repar. Care a durat aproximativ o or. Acesta a fost tamburul de frn dreapta .. /

50

Manevre pentru rolurile si statutul asemenea, are loc n aceast prim etap. Un exemplu de astfel de act utilizate pentru acest lucru ar fi: "Pari ngrijorat, este acel contract cauzeaz probleme?" Acest lucru ar putea fi citit ca preocupare prietenos, dar n ea difuzor ia rolul ( i statutul de senior) a celui care (a) poate evalua Statele alte de spirit, (b) cunoate atribuiile celuilalt, (c) pot face (tentativa ) judeci cu privire la capacitile altor pentru o sarcin, i, probabil, (d) tie suficient pentru a ajuta la rezolvarea problemelor. Se pune, de asemenea, starea celuilalt de spirit pe ordinea de zi tema ntlnirii n timp ce dezvluie nimic din proprie vorbitorului. Dac acest act a fost intenionat nu este punctul, ceea ce conteaz este modul n care aceasta ar putea fi citit, ce efect a produs. Ar putea cu uurin, de exemplu, duce la alte persoane care au de a dezvlui celor prezeni sale dificulti cu o problem, i aa centrul atenia asupra lui sau lipsa ei de abilitate. Aceasta ar putea duce, de asemenea, la astfel de alte consecin e ar fi ca persoana care este iritat de asumarea de incapacitatea sau nega sau de a teptare pentru o ocazie mai trziu s se rzbune cu un atac pe incapaciti primul vorbitor. Faza Central Dup faza iniial, exist o tendin de a activitii centrale, principalul motiv pentru interaciune, care n sine are o faz preliminar, un centru i o faz de nchidere. O tranziie de faz este de obicei semnalat de o miscare limit, de exemplu: "Ei bine, ne-ar lua mai bine n jos pentru a lucra la asta ..." "OK, apoi, toat lumea de aici? Ei bine, s ncepem. " "Dac suntem toi de acord cu asta, haidei s trecem la." "Am stabilit apoi, OK." "Urmtorul element de discuie este de ORDINEA DE ZI 3." Asta este, se numete adesea urmtoarea activitate necesar, stabilete agenda de comportament pentru urmtoarea parte a interaciunii vorbire, sau rezumat sau declar nchise partea anterioar. Se compune din dou micri: (A) un semnal de ncadrare, cum ar fi "i acum", "OK, apoi", "dreapta", sau cuvinte de acest gen, dat cu puternic accent, de multe ori cu non-verbale semnale-un bang pe masa, o aplaude mn, etc; (B) un semnal de focalizare, care este un metastatement cu privire la o parte din negocieri, n exemplele date mai sus, frazele de focalizare sunt "ne-ar lua mai bine n jos pentru a lucra pe acest", "hai s ncepem", "toi de acord" , "s mergem la" i "care este stabilit". Cadru i s se concentreze, de obicei, apar mpreun. Acestea indic puternic o schimbare de la un set de activiti la altul, sau de la discutarea un subiect la altul. Este foarte important s observm cine sunt membrii accept ca fiind capabil de a efectua aceast faz-schimbare, ar putea fi preedintele unei reuniuni formale, sau seful de un set
51

de co-lucrtorilor, dar n cazul n care edina este egal, atunci cineva care ncearc s schimbe activitatea grupului de la un tip la altul este de a lua un rol de lider. n cazul n care acest lucru este acceptat (cu bun tiin sau nu) de ctre ceilali, care sunt n vigoare accepta acea persoana ca un lider. Faza de nchidere Faza final, nchidere, are, de asemenea, convenii. Cel mai obinuit a fost deja menionat mai sus, prin care un eveniment de discurs nu poate fi ncheiat n mod unilateral, care este, fr un acord comun pentru a nchide. Existena unei astfel de norme este motivul pentru care, ocazional, un ezit s prseasc biroul unui coleg, agat pe la u pentru un pic de timp (dei s-ar putea fi un motiv excelent de a lua n fug) pn cnd cellalt este de acord pentru a pune capt interaciune. Semnalul de acord este de multe ori un foarte scurt "OK", sau este dat doar non-verbal de un cap i de cotitur departe, dar are o semnificaie suficient pentru a provoca probleme n cazul n care acesta nu este oferit. Mai puin formale de interaciune, este nevoie de mai puin de semnalizare. Interaciuni mai formale ar putea necesita o ntreag serie de semnale. De exemplu, la sfr itul unei agende reuniune a comitetului are trei etape de nchidere: ". Eu declar edina nchis" un semnal preliminar ("? Orice alta afacere"); o referin la urmtoarea edin i un semnal de ncheiere, cum ar fi Prima permite celor prezeni s ofere o expresie de dezacord cu privire la nchidere, dac doresc s, al doilea lucreaz pentru a susine legtura dintre membrii n momentul su de cea mai mare slbiciune (momentul plecrii), prin corelarea prezent ocazie cu urmtoarea ntlnire, atunci cnd acesta poate fi consolidat din nou, iar al treilea face uz de semnale formale uor recunoscute de toate. LA NIVEL act individual La nivel de acte individuale n fiecare etap a interaciunii, punctul focal este perechea de vorbire. Acest lucru, de obicei, este format din dou pri, care este, dou enunuri: o micare iniial i un rspuns. Perechea vorbire are putere n interaciune, deoarece pentru fiecare pereche exist o cerin c primul aspect face parte din clasa de micri iniiale acceptabile, i c al doilea aspect se refer la prima parte ntr-un mod acceptabil social. Prima parte, prin urmare, limiteaz opiunile doilea vorbitor la setul de piese doilea adecvate. Astfel, de exemplu, fiecare ntrebare ca o prim parte necesit un act de set de rspunsuri pentru a doua parte. Setul de opiuni disponibile pentru al doilea vorbitor poate fi mari sau mici. O ntrebare larg, de exemplu "? Ct e ceasul", ar putea produce oricare din urmtoarele i mai mult: '4 .15 "," E vorba de 4 "," de ce ", sau" E a treia oar cnd a cerut "?. O prim parte construit mai restrns,

52

cum ar fi "Susan, ai raportul?", Cere ca o anumit persoan rspunde ( i nimeni altcineva nu ar trebui s vorbeasc), i d Susan aproximativ doar trei opiuni: "Da", "Nu" sau "Nu chiar". Practica V putei gndi la altele care difer n esen de la "Da", "Nu" sau "Nu chiar"? V pute i gndi la un set de opiuni pe care trebuie s urmeze o cerere ca "A dori o copie a raportului, v rog", sau scuze ca "mi pare ru c am uitat raportul."? Ce diferene exist n semnificaia social ntre fiecare opiune n setul? Este, cu toate acestea, indiferent de dificil de a descoperi o ntrebare nu au fost urmate de un rspuns, iar acest lucru ridic o ntrebare cu privire la starea de pereche ca o unitate de dou pri. Dar este de remarcat c prima parte prevede astfel n mod special pentru a doua c lipsa de al doilea este, de obicei, vizibil i are un puternic impact social. Oamenii se plng n mod regulat n termeni precum "Nu mi-ai rspuns la ntrebarea mea!", Sau "Nu ai de gnd s accept scuzele mele?", Sau "nu m-ai auzit? A dori o copie a raportului! " Rspunsurile preferate Exist o restricie suplimentar n a doua parte: i anume c mutarea iniierea stabilete ambele opiuni preferate i dispreferred. Distincia dintre cele dou este esenial, i are nevoie de explicaii. Un rspuns preferat este unul care rspunde la obiectul i forma de prima parte, i care recunoate scopul de vorbitor n a face acel act de vorbire. Deci, dac un vorbitor spune "Ct e ceasul?", Asculttorul tie c aceasta este o ntrebare, pe care vorbitorul vrea s tie de timp, i c rspunde bine ar include informaii cu privire la timp, sau o admitere rapid care asculttorul are nici o informaie util, astfel nct Autorul ntrebrii ar putea cere n alt parte. Pentru a oferi rspunsul preferat este simplu: este uor de a decide cu privire i s formuleze, pentru c ceva despre prima parte face ceea ce ar trebui s spun clar a doua parte. Cu toate acestea, pentru a oferi rspunsul dispreferred nevoie de mai mult energie cognitiv, deoarece implic ajustarea ideile tale de preferat la forma pe care dorii s ofere. Aceasta duce la o exprimare mai puin conectat i, de obicei, mult mai complexe. Acest lucru se ntmpl n parte deoarece aceasta poate necesita strategii de politee pentru a atenua sau scuza sa nu fie opiunea dorit sau de ateptat, nsi prezena unor astfel de strategii indic faptul c exist ceva despre rspunsul pe care va trebui s explice sau scuze pentru. (. Vedei Capitolul 4, pp. 67-75 pentru un cont de strategiile de politee) dispozitive favorite de respondeni care tiu c ar trebui s justifice opiunea dispreferred sunt: (A) utilizarea de pauza sau ezitare, ca un semnal c ceva nepotrivit este pe cale de a fi spus; (B) furnizarea de explicaii pentru a face actul dispreferred;
53

(C) oferirea de scuze; (D) aduce mulumiri sau alte elemente de recunoatere apreciativ de orice act iniiale care se ofer ca face ceva bun pentru asculttor, cum ar fi oferirea de consiliere sau de a da o invitaie, n timp ce produce ceva care nu se potrivete bine cu ea; i, de asemenea, deoarece forma dispreferred va zdruncina mintea primul vorbitorului de a fi neateptat, (E) utilizarea token-uri care semnaleaz disjuncia dintre ceea ce este dorit i ceea ce este de a fi livrate, i care ar putea fi pauze sau ezitri vocalised: "...", sau "OK, dar", sau (trgnat) "Ei bine .. . '. Preferin este un concept foarte puternic i poate fi folosit pentru a explica apariia de un numr destul de alte comportamente de vorbire, ca vorbitori ncerca s evite avnd pentru a efectua pri dispreferred a doua. De exemplu, se crede mai bine ca vorbitorul corecteze propriile sale greeli, mai degrab dect au alii s le corecteze: A: "Dar eu cred c aceste staiuni nu sunt foarte bine prezentate." B: "Ce?" A: "Aceste statiuni, ele sunt-" B: "Resorts?" A: "Oh, scuze, vreau s spun rapoartele." Boxe utiliza pre-invitaii i pre-cereri, care sunt moduri de a invita i solicitant care caut pentru a evita pierderea de fata pentru iniiator, dac un rspuns dispreferred este posibil i ar duce la oferta sau cererea este respins. De exemplu, dac dorii s solicita ca cineva face ceva pentru tine, o pre-cerere tipic ar fi: A: "Eti ocupat n acest moment?" (Sperana de rspuns "Nu", astfel nct s pot spune atunci "Ai putea face X pentru mine?") Pre-Cererea va fi recunoscut, iar asculttorul ar decide dac s permit sau nu cererea. Dac nu, atunci urmtorul schimb poate s apar: B: "Da, de ce?" (Dispreferred) A: ". Oh, nimic, am vrut doar un cuvnt, dar nu e urgent" (Evit s cererea i astfel economisete fa.) Perechile de vorbire mai frecvent utilizate sunt ntrebri i rspunsuri, cererea i rspunsul, i declaraie i rspuns, dar exist, de asemenea, astfel de alte perechi ca acuza i nega sau compliment i de acceptare, i aa mai departe. (A se vedea capitolul 7 cu privire la actele de vorbire de o analiz a unui set de piese importante primul.) Fiecare fel de prima parte-ntrebare, cerere, declaraie-exercit o alt fel de putere asupra asculttorului, dar n mod inevitabil, ncurajeaz-i s ia calea rezistenei i pentru a rspunde cu partea a doua preferat. ntrebri
54

Ia prima urmtoarea parte ca un exemplu (acest lucru se ntmpl s fie o ntrebare, dar orice fel de prima parte creeaz un set de rspunsuri clasate): Fred: "Ai vzut c raportul de undeva?" Un eantion set de rspunsuri posibile la acest lucru sunt (enumerate de la cea mai mare la cel preferat): 1 "Aici este." Acest rspuns este cel mai de preferat, deoarece vorbitorul aici a recunoscut c problema este ntr-adevr un dublu act, o ntrebare preliminar ascuns (prerequest): "Unde este raportul", i o cerere: "? Pot avea" i-a mutat direct la cerere i mplinete. 2 "Exista o copie n dosarul rou." Aceasta rspunde, de asemenea, ascuns pre cerere, n aa fel nct Fred poate atinge obiectivul su, dar are nevoie s ia msuri pentru a face acest lucru. 3 "Mary are." Aceasta rspunde la ntrebarea preliminar ntr-un mod preferat, pozitiv i permite Fred pentru a face cererea persoanei potrivite, Mary. 4 "Bill trebuia s-l azi." Acest lucru nu este un rspuns util i trebuie s fie numit dispreferred deoarece (a) se rspunde numai la ntrebarea pre-cererea i face acest lucru oarecum vag i (b) se stabilete pentru Fred o serie ntreag de aciuni: a fi nevoie s solicite oa doua ntrebare i s fac oa doua cerere de Bill, i cu nici o garanie c acestea vor fi productivi. 5 'RS Au fost l doresc urgent? " Acesta este un rspuns negativ, dar are dou pr i s-l. Prima parte a rspuns, "Nu", este eficient, rapid, astfel nct n timp ce acesta nu este dorit de ctre vorbitor, este totui un rspuns perfect pentru coninutul ntrebarea lui i form, i de aceea este o form preferat. Acesta poate fi incomod, dar aceasta nu este dispreferred. (Reinei c, dac Fred ajunge astfel de rspunsuri la ntrebrile sale mai mult de aproximativ 30 la suta din timp, el este ineficient n evaluarea sa de care are ce informaii.) De-a doua parte a rspunsului este mai problematic. ntr-un sens, este gratuit, nu ajuta nici nu mpiedic Fred cu obiectivul su de a obine raportul, i aa ar putea fi citit ca dispreferred. Pe de alt parte, i exprim ngrijorarea cu privire la situaia lui Fred i i ofer ansa de a se exprima. Fred pot gsi aceste caliti interpersonale din plcut rspunsul. 6 "Da, l-am vzut ieri pe undeva." Dei acest exemplu rspunde la ntrebarea pozitiv cu "Da", vag a rspuns, i, prin urmare, inutilitatea acesteia n a ajuta cu cererea de baz, face dispreferred. Ar putea fi mai enervant dect o dreapt "nu", pentru c pare s furnizeze informaii n timp ce de fapt, nu face acest lucru, i pentru c arat o recunoatere de scopul real al lui Fred. Excepia cazului n care vorbitorul continu s clarifice locul sau asista de cutare ntr-un fel, acesta este mai ru dect inutil.
55

Tcerea este cel mai ru rspuns, n unele sensuri. Cu condiia ca acesta este sigur c problema a fost audiat, se arat nici un sentiment de datorie social sau con tientizarea naturii de interaciune. Este chelie sine, antiteza de politee, i va duce la unele daune la legtura interpersonale. Acesta nu va fi neleas n sensul nimic. Ce va fi neles este c vorbitorul a oferit rspunsul cel mai dispreferred, i care va fi citit ca avnd sensul n partea interpersonale de interaciune, pentru refuzul de a coopera cu Fred exemplu. Acesta va fi, de asemenea, interpretate cu privire la contextul ntrebrii, Fred ar putea lua n considerare ceea ce "" nseamn, n legtur cu termenii "vedea", "raportul" i "oriunde". Este de "a vedea" o problem? Poate c vorbitorul este prea mic n ierarhia de acces la rapoarte i este insultat de implica iile ntrebare. Este "acel raport" o problem? Poate c vorbitorul a vrut s-l scrie i altcineva a primit sarcina, i aa este furios la ntrebare. Este "oriunde" o problem? Poate c vorbitorul a pierdut raportul, sau a vzut-o pe undeva fr permisiune. Sau este c ntreaga actul de Fred este att de problematic ca tacerea este un raspuns politicos sau chiar posibil? Poate c vorbitorul nu poate gsi raportul pentru ca stie ca nu este menit s-l vezi, de exemplu, conine vestea c poziia sa este de a fi ncheiat. Dac ar fi aa, atunci tcerea ar putea fi un refugiu sensibil, desi ar putea fi neleas greit de Fred. Acest ultim aspect a puterii prima parte a lui merit o examinare mai aprofundat. Nu numai ca o prim parte restriciona asculttor la un set de opiuni pentru a doua parte, dar mutarea iniierea ridic, de asemenea, un subiect, se adreseaz unor probleme, aduce unele materia n discuie i necesit asculttorul s vorbeasc despre asta. Acesta ar putea fi ultimul lucru pe asculttor dorete s aud, sau vorbesc despre, dar el sau ea va trebui s spun ceva n rspuns. Indiferent este produs de-al doilea vorbitor, refuzul lui sau a ei sau refuzul de a aborda subiectul poate fi greu pentru a ascunde. Orice strategii de evitare a ncercat s acioneze doar si concentreze atenia primului vorbitor de pe ele, i s dea natere la speculaii cu privire la utilizarea lor. Urmtoarele sunt exemple de ntrebri care sunt susceptibile de a provoca o reticen de a rspunde. 1 ntrebarea "dificil", care cere o opinie: "Ce prere ai de noua propunere a sefului?" care respondentul nu ar vrea s vorbeasc despre deloc, sau cel puin nu cu persoana special intrebarea. 2 subiect ciudat: "Cum merg lucrurile la locul de munc?" n cazul n care asculttorul tocmai a devenit omer. 3 Complexul Prima parte, care conine mai multe ipoteze asculttorul nu poate accepta, si nu pot argumenta cu uurin cu privire la:
56

"Esti interesat de noul proiect, nu? Ei bine, am reusit sa scap de acel arhitect incompetent, fr nici un tam-tam, nu vom auzi de la el orice mai mult, i vei fi bucuros s tiu c am numit John Smith pentru a face munca. Te-ai gndit extrem de activitatea sa, pe ultimul proiect, nu-i aa? " n cazul n care asculttorul nu este interesat, considerat arhitectul iniial competent, tie c va fi un caz de a scpa de el instan, nu este bucuros de numirea lui John Smith i gnde te ru de munca lui, el se va confrunta cu o dificil sau chiar nici situaie-ctiga. Cu toate acestea, ntrebarea a fost pus, i el trebuie s rspund ntr-un fel. Comenzi Comenzile sunt, de asemenea, acte puternice. Pentru tipurile de influen menionate mai sus pentru ntrebri trebuie s se adauge doi factori suplimentare: (A) actul necesar de comanda poate fi o impunere major asupra asculttorului; sau (B) autoritatea i statutul principal al difuzorului poate fi astfel nct comanda nu poate fi uor refuzat. n cazul n care asculttor dorina de a rezista, o afacere bun de calmare folosind strategii de politee, va fi nevoie. Declaraii Declaraii poate prea superficial s fie destul de minim n cererile pe care le fac pe un asculttor, dar o fac, totui, nevoie de ceva de lucru interacional. Ei trebuie s primeasc ntotdeauna un rspuns, i rspunsul preferat este de acord. n multe cazuri, este suficient pentru a furniza ceea ce se numete "zgomote de sprijin", semne verbale care asculttorul este atent. Cei mai muli oameni au unul care este obiceiul lor de a folosi, cum ar fi "mhm", "aha", "dreapta", "da" sau "Da". Semne non-verbale sunt de asemenea folosite, inclusiv d din cap, zmbete sau o privire fixa la vorbitor. Este crucial ca o versiune a acestor rspunsuri se produce n cazul n care asculttorii doresc s se prezinte n calitate de asculttori. Fiind un asculttor este un rol activ i semnalele trebuie s se acorde n acest sens, sau altfel vorbitori vor rspunde prost i ntrebarea dac acestea sunt participat la "Asculi?", "tii ce vreau s spun?", i aa mai pe-sau se va repeta, reitera sau pentru a extinde rostirea lor, deoarece ei cred c substana produce dezacord, care vor ncerca s depeasc. Indiferent de tipul de act de vorbire, orice fel de micare iniial influeneaz interaciunea, nu doar de constrngerile se stabilete pe cea de a doua micare, dar i dincolo de asta. Fiecare rostire reprezint idei, opinii sau atitudini, i face acest lucru ntr-un mod special. Concret, (A) menioneaz unele probleme i exclude altele, i
57

(B) se pune accentul pe unele lucruri i subordonai altele. Includere i excludere de ctre un vorbitor, mai ales atunci cnd el sau ea iniiaz o pereche de discurs, pot influena ceea ce se va vorbi de alii, i ceea ce ei vor respinge, uita sau ignora. Este ntotdeauna greu pentru asculttori s se ntrebe ce nu se spune despre orice subiect dat. Cu toate acestea, ar putea fi de interes vital pentru un rezultat de succes ca acest lucru s fie fcut. Plasarea de cuvinte n propoziii poate pune un accent puternic pe unele idei, reduce alii s nesemnificative i pot face asociatii special ntre problemele (prin juxtapunerea lor, coordonarea lor i aa mai departe), n scurt, aceasta poate afecta modul n care asculttorii asimila ideile, i asa ca, probabil le pot influena, fie s accepte sau s le resping. Ca un exemplu de ct de plasare poate afecta prezentarea materialului, luai n considerare urmtoarele: "Dup decizia noastr cu privire la aceast chestiune sptmna trecut, ceea ce trebuie s facem acum este s ia n considerare punerea sa n aplicare." "Avem nevoie s ia n considerare punerea n aplicare a deciziei-am luat sptmna trecut." n prima versiune a deciziei pare a fi n continuare disponibil pentru discuii, pentru c este n focal poziie, care este, n cazul n care punctul principal al pedepsei este pus, n timp ce a doua versiune pune "punere n aplicare" n aceast poziie. Aceeai schimbare de accent este prezent n urmtoarele dou exemple. "Dac noul centru de parcare nu este construit strzile oraului congestionate va veni ntr-un impas." "Strazile aglomerate vor veni la un impas cu excepia cazului n noul centru de parcare este construit." "Ne putem atinge obiectivul nostru dac ne putem crete producia." "Dac putem crete producia putem atinge obiectivul nostru." TURNTAKING Una dintre conveniile cele mai generale de interaciune vorbit este ca o i nu mai mult de un vorbitor vorbete la un moment dat. Este o regul reglator numai, i este frecvent ntrerupt de vorbire se suprapun, dar are totui putere, dup cum se poate observa din modul in care unul sau altul dintre vorbitori simultane vor cdea repede silenioas. Suprapunerile sunt de obicei foarte scurt. O alt convenie general este c tcerea este de remarcat, i poate fi problematic n anumite circumstane. Tcerea poate avea o varietate de sensuri.

58

(A) ntr-o relaie strns se poate semnala acord complet ca oamenii se relaxeze n linite n compania celuilalt. (B) ntr-o ntlnire congelate se poate semnala opus-o nclcare de un anumit fel, de exemplu, dezaprobare sau la distan. (C) La nceputul unei ntlniri se poate sugera disconfort, i pot aprea nepoliticos sau antagonice din cauza a ceea ce nu se face, nu lipire are loc, nici un schimb de gesturi rituale de acquaintanceship. (D) Se poate fi amenintoare sau deconcertant, n funcie de circumstanele sale, n special dac acesta este neateptat. Aa tcere pe ansamblu este privit oarecum negativ n interaciune vorbit, i chiar i o pauz, care este o tcere scurt, este adesea considerat ca un comportament negativ, n unele cazuri, dintre care urmtoarele sunt exemple. (A) ntreruperea nainte de un rspuns sugereaz ezitare i poate semnala chiar dezacord. (B) n termen de o micare discurs, indiferent dac o iniiere sau un rspuns, oprindu-se poate indica un efort suplimentar n producerea de vorbire i cu att dezvluie un punct de problem pentru difuzor. (C) ntrerupe n vorbire poate fi iritant pentru un asculttor rapid care anticipeaz ce urmeaz i totui trebuie s atepte pentru producia sa n discurs nainte de a rspunde (din cauza Convenia mpotriva ntrerupere). Caracteristica principal a turntaking, cu toate acestea, este modul n care ordinele de enunuri, astfel nct rolurile de vorbitor i asculttor pot fi schimbate frecvent i cu uurin. Aspectele practice ale innd transform restul pe nc i mai multe convenii. (A) deinerea podea ca vorbitor este perceput ca un act social important. (B) Toi cei prezeni au dreptul la un viraj la exploataie podea, dei acestea pot alege s nu-l ia. (C) Rezult, aadar, c nu vorbitor ar trebui s dein podea prea mult timp, deoarece aceasta neag oportuniti pentru alii. (D) O excepie de la acest lucru este n cazul n care toi cei prezeni sunt de acord c o persoan poate domina vorbi. De exemplu, aceasta este o practic acceptabil n cazul n care vorbitorul are informaii importante pentru a da, are o poziie foarte clasate n grupul de vorbitori (unul dintre privilegiile de rang nalt vorbete la lungime), are o poveste buna de spus (de mult va fi iertat un bun povestitor), i aa mai departe.

59

Practic vorbind, exist patru posibiliti de comportament care implic rndul su vorbind, dou ca actualul speaker-obinndu-se un turn i inei pe un turn-i dou n calitate de curent asculttor, susinnd un viraj i ascultare. Obtinandu-un TURN Un vorbitor are o varietate de strategii prin care a semnala disponibilitatea de a da cuvntul altora, i asculttorii pot s recunoasc acestea ca abordarea de o oportunitate de a vorbi. 1 Construcia gramatical a limbii vorbitorului poate indica faptul c un posibil "punct terminal" se apropie, iar acest lucru poate fi profitat de ctre asculttor s ncepei s vorbii. De exemplu, n "Comenzile pe care le-au ngrijorat venit ieri", o unitate de gndire a fost exprimat, i sentina ar putea fi vzut ca fiind complet. Cu toate acestea, este posibil ca vorbitorul ar putea intenia de a continua cu 'i toate au fost ca pe facturi ". n cazul n care asculttorul nceput un viraj Vorbind dupa "ieri", aceasta nu ar trebui s fie perceput ca ntreruperea nepoliticos discursul deoarece discursul sun ca i cum acesta este terminat. (Dei primul vorbitor poate lua prima pauza care urmeaz ca o oportunitate de a se termina.) n cazul n care, cu toate acestea, al doilea vorbitor a nceput s vorbeasc dup "ordinele pe care le", ar fi extrem de ntrerupere, deoarece pedeapsa este n mod evident incomplet n acest moment. 2 Calitatea vocii a difuzorului poate indica un punct de reziliere se apropie, de exemplu, o ncetinire a ritmului, o cretere a trgnat, sau o scdere a vocii pentru o mai mic dect de obicei. 3 anumite fraze pot semnala apropierea sfritului rndul su, de exemplu ", i aa mai departe", "i lucrurile" sau "aa, oricum", n cazul n care acestea sunet ca i n cazul n care vorbitorul a alerga afar de lucruri de spus. Fiecare vorbitor va avea un set de rutina de fraze care sunt uor de reperat de ctre un asculttor pasionat. 4 mai multe semne non-verbale poate nsoi celelalte strategii: o cretere n sinceritatea privirea (n cazul n Ghezer a fost diferite privirea lui sau ei de a i departe de asculttor n timpul rndul su), sau dintr-o privire distan (n cazul n Ghezer a fost ochii pentru cea mai mare parte rndul su), i fizice "retragerea" din podea, de literalmente miscarea corpului napoi la un anumit grad, soluionarea braele ntr-o poziie de repaus, sau de relaxare orice semne de tensiune fizic. n semnalizare intenia de a rezilia rndul su, vorbitorul poate produce de asemenea un set complex de semne prin utilizarea mai multe dintre posibilitile de mai sus mpreun.

60

Nu este un act care vorbitorul poate produce ceea ce produce ntotdeauna pe podea, i c este atunci cnd el sau ea pune o ntrebare, fie adresate n general sau pentru cineva numit de vorbitor la fel ca n "Maria, tu ce crezi?" innd FLOOR Un vorbitor nu doresc s cedeze pe podea, i poate rezista la tentativele de la dislocarea de la aceast poziie proeminent. Acest lucru poate fi realizat prin una din urmtoarele metode. Un tur lung poate fi stabilit de ctre anunnd c acesta are mai multe componente, de exemplu "Doresc s fac trei puncte", indicnd astfel c rndul su, nu este ncheiat pn la sfritul de-al treilea punct, astfel nct oricine care sare nainte, atunci este ntrerupe. Cnd cineva arata ca intreruperea, fraze respingere pot fi produse, cum ar fi "Doar un minut", "Las-m s termin", "Stai" sau "Ateapt." Semnalele terminale poate fi reinut, de exemplu, vorbind n forme teza "periodice", n cazul n care finalizarea sens este loc pn aproape de sfritul propoziiei, ca n: "Pentru c noul nostru echipament de birou nu este nc pe deplin operaional, i, prin urmare, raportul este ntrziat (dei sper c nu va fi cu mult mai mult dect lunea viitoare), nu trebuie s ofere pentru a lua cu privire la orice nou, sau revizui ntr-adevr, orice, proiecte vechi pn am eliminat punile. " Aceast ultim fraz este primul punct de reziliere posibil. Comparai-l la urmtoarea, care ar putea fi ncheiat la oricare din punctele cursiv: "Cu planurile noastre de acum stabilit, am putea demara proiectul, dei trebuie s ne asigurm agenilor nelege termenul limit, i personalul de vnzri sunt echipate pentru a face fa cu ea. Asta e prerea mea, dar mi-ar fi interesat s aud ceea ce crezi, Bill. " Un rndul su, poate avea loc prin nu pauz pentru respiraie, i vorbind cu voce tare sau mai repede. Difuzorul poate evita uita la persoana care indic o dorin de a lua o ntorstur. Aceasta acioneaz pentru a face dificil pentru o persoan pentru a vorbi, deoarece exist o convenie care prevede c contactul vizual are loc ntre vorbitor i asculttor n momentul schimbului rndul su. (Convenia este capturat n expresia familiar "ncearc s atrag atenia cuiva".) Semnale non-verbale asertiv poate fi folosit, cum ar fi aplecat i creterea cantitii i intensitatea de gesturi, de exemplu, dein podeaua de dominaia fizic pur de ea. Revendicarea unei TURN Asculttorul care dorete s solicite o rndul su, are mai multe posibiliti de aciune, care sunt listate n ordine cresctoare de acceptabilitate.
61

1 Observai un posibil punct de reziliere i apoi ncepe s vorbeasc repede. 2 Suprapunerea discurs cu difuzor. 3 ntrerupere ntr-o pauz de vorbitor, fie n cazul n care pedeapsa este incomplet, sau n cazul n care ntreaga rndul su, este incomplet. 4 ncepe s vorbeasc ezitant, blbi primele cuvinte i apoi opri. Acesta ar putea fi repetat mai trziu n cazul n care aceasta nu produce difuzor pentru a ajunge la o ncetare rapid. 5 Oferta zgomote de susinere, n acord cu vorbitorul. Acestea pot ncuraja vorbitorul s se opreasc, deoarece acord pare s fi fost atins. Putei ncepe apoi s vorbeasc, fie n acord sau nu, dup caz. Zgomotele ar putea creste in volum ca o indicaie a unui turn-cerere. Din moment ce acestea sunt de susinere a vorbitorului, el sau ea ar putea fi mai dispus s renune la podea, ca raspuns la ele dect la astfel de zgomote adverse ca "Dar ce zici." sau "da bine, dar." 6 Dac invitat s rspund la o ntrebare ca o micare de deschidere, du-te dincolo de rspuns a iniia o micare de propria dvs., ca n: A: "Deci, ce crezi, Bill?" B: "Oh, sunt de acord n totalitate. Dar a dori, de asemenea, s spun c. " 7 Folosii un limbaj non-verbal pentru a arta dorina de a pretinde un viraj, de exemplu slab nainte, crete gesturi n intensitate sau numr, pentru a ridica un deget, sau apsa i pe masa. 8 ncercai s prind ochiul vorbitorului. Este demn de remarcat o strategie deosebit de puternic pentru a solicita podea, pentru ceea ce se arat de jocuri de oameni joaca, pentru a evita un aspect de poziie dominant n exploataii podea. n interaciune, una dintre cele mai puternice miscari de origine este de a chema pe numele cuiva: este aproape imposibil s nu rspund la acest apel. Rezultatul acestui demers este de a obine atenia de cel numit, i, adesea, el sau ea produce raspunsul "Da?" sau "Ce?" sau "Ce vrei?", care sunt ntrebri, i aa da pe podea. Dac atunci, ca un exemplu, Bill a vrut pentru a obine podea, dar a vrut s apar ca n cazul n care podeaua a fost dat s-l mai degrab dect doar luate de el, urmtorul discurs ar putea fi utilizate: Bill: "Maria!" Maria: "Da, ce?" Bill: "Trebuie s v spun despre noul proiect ..." Proiectul de lege are apoi pe podea, i Maria i-a dat-o el. ASCULTARE Oh-am ascultat mult i s vorbim mai puin. Nu poi nva nimic atunci cnd vorbeti. (Bing Crosby) Un bun asculttor nu este cineva care nu are nimic de spus. Un bun asculttor este un bun vorbitor, cu o durere n gt.
62

(Katharine Whitehorn) Un membru special al unui grup de discuii poate fi coninut n rolul de asculttor, fie temporar sau pe durata ntlnirii. Aceast atitudine poate fi indicat n dou moduri: (A) prin oferirea de zgomote de suport, de la indicaiile cele mai minime de dorin a de a asculta, cum ar fi "mhm" sau "aha", a sprijin pe deplin "Da", "Asta-i grozav", "Exact", sau "Sunt complet de acord"; (B) prin oferirea de ncurajare pozitiv la rndul su, titularul s continue, la fel ca n "Du-te la", "Ce sa ntmplat n continuare?" sau "Spune-le despre X". Importana de a asculta ca un act de conversaie este clar din cantitatea de timp petrecut pe el (se estimeaz c ntre 50 i 60 la sut de interaciune exprimare este cheltuit ascultare), i, de asemenea, cu privire la activitatea, aceasta nu pentru a contribui la succesul eveniment. Aceasta este msurat prin modul n care aceasta face dou lucruri, care, mpreun, ar putea fi numit "sentimentul de luare" de ceea ce spun altii. Prima parte a asculta implic auzit ce se spune, n timp ce al doilea implic ncorporeaz ceea ce se spune n mintea cuiva, adugndu-l la magazinul de idei deja acolo, ajustarea cateva idei pentru a ine cont de cel nou, precum i categorii reorganizarea idei deja acceptate. Buna ascultare cere ca asculttorul s decid scopul su, i apoi gsii metoda potrivit pentru a face asta. Scopuri tipice sunt pentru a participa la discursul de altii doar suficient pentru a obine unele informaii sau pentru a obine esena de o problem, sau s dobndeasc o nelegere detaliat, sau pur i simplu pentru a da aspectul de ascultare (n cazul n care, de exemplu, un vorbitor important este fiind plictisitor plictisitor). ASCULTARE de sens Cea mai important parte a procesului de ascultare prevede ca persoana aude nu numai sunetele fcute de un alt dar, de asemenea, le recunoate ca sisteme de sens. Pentru a face acest lucru este necesar pentru a filtra orice zgomot exterior, dac disconfort fizic, sau zgomot literal ca zumzetul de aer conditionat, sau zgomot psihologic, cum ar fi frica si anxietatea, care poate preveni asculttor de a ti n mod clar ceea ce a fost rostit . Atitudini de asemenea, n cazul n care destul de puternic a avut loc, poate preveni asculttori ascultare, i poate face ca acestea s participe doar la ceea ce propriile nevoi i atitudini sugera c acetia ar trebui s aud. Deci, unii asculttori percep fiecare discurs ca un atac, sau, pentru c le displace un participant, trata fiecare discurs de ctre acea persoan ca ntr-un fel ru. Asculttorii pot, de asemenea, rezista cu uurin acordnd o atenie la discursul care este vag, neglijent structurat, sau cognitiv complex din cauza cantitatea de energie mental se cere s-l descifreze. MAKING Semnificaii dvs. PROPRII
63

Cognitive de energie este ntotdeauna ntr-o anumit msur necesar din cauza lui ascultare a doua parte: ncorporarea aspectelor auzit n repertoriul asculttorului de idei. Problemele de a face acest lucru sunt combinate n negociere atunci cnd vorbitorul are de a face judeci suplimentare, a decide ce ncorporri i ajustri va potrivi eveniment special, i ajut-l la o concluzie de succes, i care idei noi trebuie s rezistat fie la toate sau cu privire de negociere special. Este evident necesar, prin urmare, c timpul n ntlnirea fi furnizate pentru astfel de lucrri pentru a continua. Vorbitori care furnizeaz un flux de informaii greu de idei, fr nici un rgaz, reduce ansele de ideile lor de a fi ascultat i a acceptat. Succesul va participa cei care reduce fluxul de informaii la o rat mai potrivit pentru sarcina de ascultare. Ce rat este adecvat pot fi colectate de la observarea ratei de utilizat de ctre alii (la lipirea pieselor de ntlnire ar trebui s fie utilizate n acest scop), sau din observnd reaciile la nivelul fluxului de informa ii ali vorbitori "n timpul negocierii propriu-zis. Exist dou capcane ascultare pentru a preveni: 1 ascultare selectiva, care aude doar un cuvnt ocazional cealalt persoan spune i inventeaz restul de imaginaie, i 2 adaptiv ascultare, care este mai greu de la faa locului, n care o idee prezentat de un alt este asimilat n memoria de stocare cu succes, astfel nct mai trziu, este imposibil s ne amintim de unde a venit, i poate fi considerat ca ideea propriei original. Ambele pot denatura serios ideea celuilalt, n primul rnd prin ignorarea mare parte din ea, cea de a doua de interpretnd-o n lumina actelor adus aminte de un fel oarecum similar, i adugarea de calitile lor s-l sau presupunnd c nu variaz de la ei. Pentru a se asigura c se produce ascultare mai mult de suprafa, abilit i de ascultare poate fi mbuntit prin urmtoarele metode. (A) Traducei n "telegraphese" ideile de baz i termenii folosii n discursul altora. (B) reducerea afirmaiile altora pentru propunerile lor de baz. (C) Nota limbaj emotiv atunci cand apare, apoi ncercai s-l tearg din cuvintele fiind rostite i s caute raionalitate baz (dac este cazul). (D) utilizarea judecata dumneavoastr despre tacticile retorice utilizate n vorbire, n scopul de a nota care sunt principalele puncte fcute, i care, prin urmare, necesit mai considerare. (E) face judeci generice. Are un act de vorbire pe care le auzii integra foarte bine n acest gen de negocieri? n ce categorie de negociere ar trebui s mearg? Care sunt variantele posibile, care este, cum altfel s-ar putea s fie pus (folosii o analiz paradigm i sintagm), ceea ce, prin urmare, este sensul de acest exemplu particular?
64

(F) Utilizai simtul generic pentru a observa ce acte lipsesc, sau ce propuneri sau subiecte sunt excluse sau evitate. Ascultarea este nu numai n scopul de a adapta la ideile altora, dar, de asemenea, n scopul de a nota intensitatea cu care acestea dein aceste idei, pentru a sens sentimentele implicate n ntlnirea. Fr o anumit contientizare a acestei, ar fi imposibil s evalueze modul cel mai bun pentru a atinge scopurile tale. Conteaz s tii c Bill i pas profund despre un punct de pe ordinea de zi, n timp ce nimeni nu i pas foarte mult despre un alt. Acesta prevede, de asemenea, informaii care pot funciona pentru a susine legtura ntre participani. Informaiile pot fi gsite prin ascultare de evenimente de accent n vorbire, sau vocabular emotiv, n special acele semne de emotie, care sunt foarte minime, dar care nu da indicaii de atitudine, mai ales atunci cnd acestea sunt de multe ori repetate, aa cum s-ar putea s apar cu un astfel de Fraze precum "m simt ...", "Sunt ngrijorat de faptul c." sau "Trebuie s ne.". Primul este un verb de (usoara) senzaie, folosit n loc de ceva de genul "cred." sau "Eu tiu." (Care spune ceva diferit despre vorbitor), a doua exprim (usoara) se refer, i al treilea exprim un sens (usoara) de constrngere (i adaug la aceasta o indicaie c vorbitorul l vede sau ea ca un membru al unui grup) . n cazul n care este foarte important pentru a obine dreptul de ascultare, verificarea rezultatelor prin ncercarea de clarificare. Acest lucru nu ar trebui s se fac prin solicitarea "A i vrut s spunei.?" sau "Ai spus.?", care rareori se dovedeste de succes deoarece se bazeaz pe difuzoare fiind capabil de a recapitula ceea ce tocmai am spus. Este mai bine s articuleze rezultatele de ascultare i s ntrebe dac ai avut dreptate. Parafraza ar putea fi semnalate de ctre "Las-m s verific", sau "Vrei sa spui.?" Nu produce un act de rspuns pn cnd sunt absolut sigur c ai auzit actul ini ierea corect. SUBIECT Ultimul aspect al managementului de negociere, care are nevoie de atenie este subiect. Ambele utilizarea sa general, iar micarea i manipularea subiect parcursul unei interaciuni trebuie luate n considerare. ntr-un sens, nu este nevoie de a defini "subiect de negociere", este n mod evident obiectul, variind cu fiecare eveniment, aa c ar putea fi, de exemplu, un nou wordprocessor care a fost livrat la birou, o campanie de vnzri, o reparaie pe o linie de producie, sau orice altceva. Dar exist o nevoie real de a defini ceea ce face un subiect ntr-o interaciune. Pentru nceput, subiectul trebuie s fie puse n form propoziional, aceasta nu este posibil s se negocieze "un cuvnt-procesor", dar ce pot fi negociate sunt propuneri cu privire la
65

"cine se va folosi", "Cine va plti pentru ea" sau 'ce utilizrile sale vor fi ", de exemplu. ntr-o negociere fr o agend, care este, fr un set de propuneri formale sau informale (sau mi cri) notificate n prealabil, prima parte a ntlnirii vor fi cheltuite ncercarea de a decide cu privire la o propunere corespunztoare pentru dezbatere. Dac se ntmpl acest lucru, nu ar trebui s fie tratate uor, doar ca un preambul pentru afaceri adecvat, deoarece o dat o propunere este de acord ca pe ordinea de zi se va dicta termenii de ntlnire, i s fie utilizate pentru a accepta problemele semnalate ca fiind relevante i Germane , sau pentru a respinge probleme ca pe punct. Odat ce o propunere este stabilit pe, acioneaz ca o structurare macro-topic, sau o harta, pentru dezbaterea care urmeaz. De atunci, actelor de vorbire produs va afecta n diverse moduri pentru a se potrivi participanilor. Ei vor consolida, explica termenii si, repeta-l, ncearc s varieze un termen n ea, selectati o parte din ea pentru atenie, susin c o parte din aceasta ar trebui eliminat, caut s slbeasc fora prin adugarea calificrilor, generaliza de la ea pentru a arta puterea i validitatea, se exemplifica (fie pentru a ntri sau slbi prin selectarea exemplu particular), restrnge aplicabilitatea ei, distrage atenia de altele de slbiciune, i aa mai departe. Rezultatul final al acestor acte ar trebui s fie, n cazul n care negocierea a fost de succes, unele modulare din propunerea de baz pe care toi cei prezeni pot suporta acum. Cu orice propunere subordonat care apare, se aplic aceleai procese. Nu orice act produs va referi la macroproposition centrale. Pot fi introduse irelevante, probabil din greeal ca un cuvnt aduce alte posibiliti de mintea vorbitorului, sau poate n mod intenionat ca o distragere a ateniei pentru a preveni unele problem spinoas n propunerea de a fi observat. Multe negocieri au mai mult de un macro-propunere, iar n cazul n care acest lucru se ntmpl participanii vor dori trecerea de la unul la altul s se fac ntr-un mod satisfctor pentru toi. Deci, este important pentru a marca orice astfel de tranziie ctre o ncadrare corespunztoare i / sau semnalul de focalizare. Exist un set de cele standard, fiecare cu implicaii diferite. Urmtoarele exemple sunt n valoare de vedere, fie atunci cnd alii le folosesc sau s faci chiar tu. 1 'OK, apoi "implic acord cu activitatea anterioar (vag), i ncetarea semnale de discuii propoziional. 2 "Chiar atunci, am stabilit, s se mute pe ..." seamana cu "OK, apoi", dar cu adugarea de o afacere bun de autoritate asumate de ctre vorbitor, ca o msur s conduc discu ia de la un punct la altul, i care va ncerca s stabileasc termenii de urmtoarea macro-structura.

66

3 "Asta mi amintete" afirm o legtur, chiar dac una personal, relevante pentru "eu" i nu neaprat clar sau acceptabil ca un link pentru alii. 4 "Apropo", declar c un subiect nou introduse este irelevant, destul de "din calea" de cel anterior, dar pentru un motiv neprecizat menionat la acest punct. Astfel irelevante aparent ar trebui s fie examinate cu atenie pentru a vedea dac exist un link ascuns, care ar putea fi de interes, i s neleag de ce vorbitorul simte posibil i necesar nu numai pentru a ridica irelevante, ci s le eticheteze ca atare. El sau ea poate fi de semnalizare ceva negativ despre atitudinea lui sau ei de subiectul anterior i pot fi dezvaluie modul in care el sau ea se situeaz pe tema crescut ca "apropo". Este cu siguran n valoare de vedere de ce vorbitorul reduce n mod deliberat legtura ntre cele dou teme i totui nu aduce n "apropo" subiect. 5 "altfel", declar de asemenea c informaiile urmtoare nu este de o importan major. Un asculttor ar trebui s ia n considerare dac aceasta este o descriere exact a ceea ce spune vorbitorul urmtor. 6 "Oh, am uitat s-i spun" poate fi nsemnat destul de literalmente, memorie nu a reu it i este acum de lucru din nou, dar s-ar putea ntreba ce a alergat de memorie, ceea ce legtur ntre subiectul anterior i cel nou a fcut truc. S-ar putea ntreba, de asemenea, cum se face c persoana n cauz a avut timp pentru a fi alergat n amintire, i dac el sau ea ar fi fost atent la discuie. 7 "Vorbind din care" sugereaz c nu exist nici o pauz n subiect, dar, de fapt, de multe ori anun un nou unul, i poate fi utilizat deoarece vorbitorul vrea s se strecoare ntr-un subiect nou, fr a fi observat. O variant a acestui este "n timp ce suntem pe subiect". Deoarece conveniile privind adecvarea subiect sunt regulator, mai degrab dect constitutiv, difuzoarele se pot ridica un obiect sau o propunere care este apoi gsit nepotrivit de unele sau toate dintre asculttori. Cnd se ntmpl acest lucru se poate percepe vorbitorul a fi ineficiente sau nu alerta la locul de munc actual n curs se face de ctre alii, la fel de ignorant de comportamentul obinuit al unor astfel de interaciuni, sau la fel de arogant care doresc s se adapteze la reuniunea la un obiectiv personal. n cele mai multe cazuri, acest lucru va fi ntlnit cu dezaprobare. Practica Ar trebui s fie posibil ca un membru atent de o serie de negocieri pentru a enumera acele subiecte care obine o recepie slab, i sunt considerate inadecvate sau incomode pentru a face fa. Ele pot fi respinse verbal "Asta nu e relevant" sau "Aceasta este o chestiune care trebuie tratat de ctre alii, treaba noastr este s ..." sau pur i simplu s fie primite n tcere cu pietri. Lista ar avea dou utilizri: aceasta ar permite (a) pentru a verifica propriile respingeri de
67

anumite subiecte i ia n considerare ce rspunde att de puternic la acestea i nu la alii, i (b) pentru a evita introducerea lor i ntlnirea cu respingere. Odat ce o propunere de actualitate este selectat i a fost de acord, atunci procesul de a discuta aceasta va ncepe. n cultura occidental, aceasta nseamn, de obicei, o concentrndu-se pe una sau alta dintre lucruri, cum ar fi: (A) definiia acestuia; (B) contraste i comparaii cu alte supuii si; (C) calitile sale (bune sau rele, mai bine sau mai ru, pe termen scurt sau lung, mai mult sau mai puin atractiv, etc), i (D) cauzele i efectele acesteia; Propunerea folosit pentru a prezenta un subiect ar trebui s fie judecat pentru orice contradiciile inerente n ea, sau ntre el i ceilali s fie tratate, precum i pentru orice factori conjuncturali care influeneaz valabilitatea acesteia. Valoarea de adevr, c este, ceea ce autoritatea sprijin sau o respinge, ce legi justific sau interzice aceasta, ceea ce statisticile confirma sau nega aceasta, ar trebui, de asemenea, s fie luate n considerare. (A se vedea, de asemenea, o acoperire de subiect n capitolul 7, pp. 121-4). Practica n timp ce se pregtesc pentru o anumit negociere este de remarcat faptul subiectele abordate la evenimente anterioare de aceeai natur, iar propunerile preferate de fiecare participant (persoane fizice au propriile lor rutine, astfel nct un vorbitor va ridica frecvent, spune, consecinele o chestiune , n timp ce un alt cere mereu dovezi statistice). Amintindu- i comportamentul lor propoziional n acest fel ar putea permite s fac contribuii bine planificate, pentru a anticipa probleme de actualitate, i s decid cum cel mai bun de a face propriile intervenii de actualitate. Dac ca veniturile de negociere, se ocup doar cu un set mai degrab limitat de subiecte, sau are o agend ngust, atunci acest lucru ar trebui s fie luate n considerare atunci cnd se pregtete materialul pentru ea. Dac selectai un subiect care se potrivete cu ordinea de zi ar trebui s primeasc un tratament echitabil din partea altora, n cazul n care, cu toate acestea, v doresc s se aventureze dincolo de limitele pe ordinea de zi prin introducerea unui subiect nou se poate ntmpina rezisten, pentru c este neateptat, pe de alt parte, se poate muta de negociere ntr-o direcie util i dovedi o contribuie foarte valoroas. Mult va depinde de modul n care un subiect nou este formulat. Dac, de exemplu, acest lucru se face prin conectarea cumva la subiectele agendei stabilite, sau n cazul n care valoarea sa este declarat deschis, sau n

68

cazul n care noutatea este deghizat, acesta poate fi mai favorabil primit dect o nclcare a exprimat rspicat de subiect ncercat i adevrat convenii ale reuniunii. Acesta tocmai a fost subliniat faptul c unele propuneri tind s fie aleas rutin. Deci, suma de noi informaii pe care le ofer pot fi minime, n astfel de cazuri observa oportunitatea pe care le ofer pentru lucrrile de ntreinere fa de relaia i satisfacie ego-ul. Exemplu La o edin de birou regulat, tema alocrii de lucru este un element standard de pe ordinea de zi: "Cine va face ce sptmna viitoare?" Parametrii si sunt bine cunoscute la habitues reuniunii-rang de membri ai personalului, experiena lor anterioar de tipul de munca, capacitatea lor general, problemele nerezolvate din alocarea anterior, etc Astfel de probleme au fost ridicate nainte, n mare aceleai cuvinte, i cu mult aceleai rezultate. Deci, ce rol are un subiect juca de fapt, n orice ntlnire special? n primul rnd, acesta ofer securitate asociate cu rutina, deoarece nu are nevoie de noi idei pentru a fi activate cu privire la o nou problem. Din moment ce majoritatea oamenilor sunt avari cognitive, refuzul de a cheltui mai mult energie mental dect este absolut necesar, aceasta va fi o binevenit uurare. n al doilea rnd, se stabilete rutina discursive prin care participanii s neleag rolul lor social n lumea muncii, astfel nct o persoan nva treptat c rolul lor este de a interoga corectitudinea alocrii de munc, n timp ce un alt nva c rolul lor este de a sublinia consecinele a unui anumit alocare. Utilizarea subiect i dezvoltare n negociere poate dezvlui multe despre interdependenta ale negociatorilor, care pot fi de ajutor n elaborarea de strategii pentru a utiliza n ntlnirea. Dac, de exemplu, legtura este puternic ntre doi membri, ei pot combina pentru a sprijini o propunere i bloca orice modificare a acesteia. Dac nu exist antagonism puternic acest lucru poate obiecie i rezistena la propunerea, chiar dac nejustificat de ctre orice defect n propunere. Jetoane observabile de lipire pot fi trimiteri la experiena mprtit n curs de negociere sau alte aspecte ale vieii. n timp ce acesta poate fi, n general, presupune c mprtirea experienelor personale creeaz o legtur strns, acest lucru nu este ntotdeauna aa, se poate crea dumnie sau jen sociale. Rang comun creeaz legturi strnse prea, i deci nu schimbul de un loc de munc. i astfel, desigur, nu atitudini sau emoii mprtite. Pentru a nelege ceea ce exist grad de unire, va fi necesar s se analizeze partea iniial a negocierii n cazul n care vorbesc mici pot fi foarte revelatoare. Observai c utilizarea, de exemplu, trimiterile-a nespecificate "l", "l" i "c" - i c unii oameni s neleag acestea fr nici o explicaie n timp ce altele nu. n plus, nota de utilizare a "noastr" sau "noi", ine o ureche deschis pentru similitudini n formularea dintre oameni, fie sensibil la capacitatea unei persoane de a gsi instantaneu exemple, referine sau cifre pentru a sprijini un alt, nota de utilizare a
69

porecle, i, n cele din urm, observa modul n care oamenii reacioneaz la glume, de exemplu, dac se arat c au auzit o anumit glum nainte sau nu. Cu toi aceti factori implicai n prezentarea i utilizarea de subiect, nu este de mirare c micarea sa de-a lungul unei ntlniri pare destul de aleatoriu. Este cu siguran se mi c o afacere bun, n multe cazuri, dar nu este corect s se presupun c este aleatorie, cu excepia, poate, n cadrul reuniunilor extrem de moi si nestructurate. Link-urile sunt acolo atunci cnd supunei la eveniment pentru a nchide analize. Ceea ce este adevrat este c nici un vorbitor care introduce un subiect poate atepta s-i pstreze controlul absolut de ea. De ndat ce n micare de deschidere este terminat n care o propunere de actualitate este invocat, ceilali vorbitori, dei influenate de constrngeri standard sau rspunsuri pe perechi de vorbire s-l ca subiect lor pstreaz, se pot deplasa imediat departe la un alt propunerea de propriile lor preferine . Modelul de dezvoltare subiect n faza iniial a unei ntlniri diadica ar putea dura mai bine urmtorul model: A: iniiaz micare, ncepe subiect 1 B: rspunde apoi iniiaz cu tema 2 A: rspunde, apoi caut s restaureze subiect 1 B: rspunde, apoi caut s restaureze subiect 2 Acest tip de structurare subiect poate continua i a devenit un motiv serios de ngrijorare n cazul n care nu exist o ordine de zi un subiect set, deoarece conflictul atunci amenin s influeneze cursul ntregii negociere. CONTROL DE SUBIECT Urmtoarele strategii reprezint ceea ce se poate face n mod rezonabil n aceste condiii pentru a face subiectul dominant. Ca prim vorbitor: (A) se asigur c mutarea ta iniierea limiteaz opiunile respondenilor, n msura n care este posibil (a se vedea perechi de vorbire pentru sugestii); (B) critica mut altora departe pe alte subiecte la fel de srace rspunsuri, le numim irelevante, banale, neproductive sau din loc. Ca respondent: (A) s furnizeze o expresie de legtur ntre rspunsul dumneavoastr i n micare de deschidere, de exemplu, "Da, ntr-adevr!", "Exact!" sau "tiu ce vrei s spui", i apoi adaug "dar", i trece la alegerea ta subiect; (B) declar c exist o similitudine n ceea ce nseamn ntre subiect i subiect iniiatorului, sau merge mai departe i declar c sunt la fel (chiar i atunci cnd acest lucru nu este strict adevrat): "A fost la fel ntr-un caz de-al meu" (nu chiar la fel); ". Sau, cu alte cuvinte"
70

(Nu la fel propunere); "A prefera s-l numesc X, este mai precis" (n cazul n care v afla i, de fapt, schimbarea termen central al propunere), i aa mai departe; (C) subsuma subiect celuilalt la un titlu mai general, i apoi a face cu propriul subiect n aceast poziie, de exemplu: A: "Noi trebuie s ia n considerare efectul acestui plan pe oamenii notri de vnzri." B: "Sunt de acord, dar a sugera ceea ce este cu adevrat necesar este un luarea n considerare a efectului acestui plan pe ntreaga operaiune noastre [i apoi se deplaseaz departe de propriul subiect], i n special pe obiectivul nostru de producie pentru anul viitor." (D) susin c subiectul are prioritate, de exemplu, pentru c acesta trebuie s fie discutate mai nti n scopul de a face sens al altcuiva subiect; (E) pledeaz pentru importana de prim subiect peste alta, sau pe toate celelalte. (Aceste ultimele dou strategii va depinde de capacitatea de a argumenta, i, de asemenea, cu privire la acuitatea cu care ceilali s adere la preferinele lor subiect. Chiar dac nu reuesc s ctige prioritate subiect, ar putea fi util s tim cum alii apere subiecte lor, i s fie contieni de gradul de implicare personal a investit n ele.) Exercita Luai n considerare urmtoarele transcrierile dou pri ale unei conversaii naturale. Not perechi de vorbire, turntaking, dovezi de ascultare, i de micare de subiect: Dialog 1 A: "Ei bine, nu-i aa, ei bine, ei bine, ER, um, oricum, n msura n care, nu-i a a, obtinerea ceva de-a obine o aciune pe acest lucru, tii, dac le-am luat chestia asta n statele acestea ar putea fi n msur pentru a zbura n, tii, un cuplu de zile. Um, eu voi da un inel de luni. " B: "Va trebui s-l liniu-er, e lucrare care ia timp, mai degrab dect obtinerea-l prin aer." A: "Oh, da, III aprecia acest lucru, dar dac-dac ei-n cazul n care, tii, grabiti naibii de lucru de-a lungul, um, cu siguran nu ar trebui s ia mai mult de o sptmn." B: ". Ei bine, el, el mi-a spus c ar fi mai bine s cumpere o face la nivel local una n cazul cerinelor de nlocuire i cel Smiths s-au pregtit s le furnizeze, dar ei nu este foarte clar ce se ntmpl" A: "i uh-uh-Sunt sigur c acesta este potrivit pentru aceast main?" B: "Ei bine, cred c ar fi potrivit pentru aceast main." A: ". Da, bine" B: "Maina nu e, tii, foarte uor de operat."
71

A: "Da, da, destul de corect." Dialog 2 A: "Ei bine, de fapt, Voi, Voi clarifica azi." B: "Nu, nu, ateapt! Nu, nu, nu, nu te deranja sa, stii, chiar, um. " A: "Nu m deranjeaz" B:. "Chiar de a lua o ans de a ofensa el, pentru c, um, he-e snge bun i ah, stii, eumi pot lua cu el i s nvee ceva despre asta. tii c asta nu m facei griji n cel puin. " A: "Bine, bine m ngrijoreaz doar n msura n care filtrul ar putea fi, em, expuse la lumin i acest tip de lucru. Acestea. ' B: ". Oh ' A: ". Sunt cele mai importante lucruri pe care tu si as." B: ". Da, asta e drept"

72

CAPITOLUL 4 PROBLEME DEOSEBITE


INTRODUCERE n cadrul negocierii Exist dou zone majore de probleme ca acest capitol va discuta: n primul rnd de necesitatea de a menine relaii sociale bune pe durata fel de ntlnire, care, prin nsi natura sa, trebuie s le-a pus la risc, i a doua se ocup cu membrii altor culturi. Negocierea este necesar numai atunci cnd exist diferene ntre oameni, fie de opinie, interes, prioritar, scop, sau toate acestea. n plus, diferenele trebuie s devin punctul focal al interaciunii, trebuie s fie abordate, tratate, i ntr-un fel incluse n rezultatul final. Unii participani ar putea avea de a face ajustri serioase la obiectivele lor, i s accepte compromisuri n sine acomodarea la o soluionare a fost de acord. Toate acestea se poate realiza mai uor dac relaia de cooperare dintre ele este susinut. n plus, n cazul n ntlniri suplimentare sunt necesare, i relaii suplimentare trebuie s aib loc, ar fi util dac relaie bun ar putea fi sus inut n viitor. De asemenea, n cazul n care negocierile sunt susceptibile de a atrage atenia public, este important ca acestea s demonstreze tuturor celor care ar putea dori n viitor s se angajeze n negocieri cu persoanele n cauz pe care le-ar face o afacere bine realizate i pe cale amiabil gsi. Dac ceilali participani aparin altor culturi, apoi se adaug la dificultile inevitabile de negociere va fi posibilitatea de nenelegeri fundamentale i daune sociale grave. Acest capitol va propune modaliti de abordare a posibilelor probleme n ambele cazuri. STRATEGII DE relaii bune n fiecare interaciune uman, indiferent dac este vorba de o discuie, o dezbatere formal sau o negociere, nu va fi prezent n primul rnd o necesitate puternic dezvoltat personal pentru a salva aparenele, i n al doilea rnd o preferin puternic sociale de acord sau, cel mai ru caz, dezacordul de gestionat. Cele dou sunt strns legate, iar ntre ele afecteaz formularea de o proporie foarte mare de comportamente de vorbire produse n interaciune. "Fa" Munca Prin "fa" se nelege dorina universal de a avea ego-ul cuiva recunoscut i luat n considerare de, s aib unul de vedere auzit, i ntr-o oarecare msur, acceptat de altii, sau cel puin ca alii s accepte un e dreptul s le dein. Este o nevoie uman de baz i se nume te fa a

73

pozitiv. n acelai timp, exist un alt aspect la nevoile ego-ul uman. Ne simim nevoia de a se acorda un anumit grad de libertate de aciune, n cadrul constrngerilor stabilite de legi i convenii sociale. Aceast cerin c aciunile noastre nu sunt mpiedicate este numit fata negativ. Ca un corolar la aceste nevoi, trebuie s recunoatem c alii au aceleai nevoi, i, prin urmare, n cazul n care este posibil, ofer ego-suport pentru alii (de do-as-you-ar-fi-face-de principiu). In fiecare cultura tipuri de nevoi fata poate fi diferit, i astfel poate mijloacele prin care recunoatere a feei este formalizat n cuvinte i fapte. ACORD Prin "acord" se nelege prezena unui spirit de cooperare n ntlniri sociale, care recunoate ce scopuri celeilalte persoane sunt, i nu caut s-i mpiedica mai mult dect este necesar pentru a susine scop propriu. Aceasta nu nseamn a spune "Da", atunci cnd doresc s spun "nu", dar aceasta nseamn ascunderea vigoare a unui dezacord, poate c deghizarea n forme oblice sau indirect de vorbire, sau de a face, probabil, dezacordul clar la alta fr a fi agresiv. Ca un exemplu de astfel de oblicitate, notai rspunsul n aceast pereche discurs: Ann: "Ai vzut ajustrile excelente pe care le-am fcut la planul?" Bill: "Er da, ai fcut bine, dar eu nu sunt sigur de ce ai fcut ..." Ann vrea n mod clar de aprobare a ajustrilor "excelent", i la fel de clar Bill nu o poate da. Dar rspunsul su ncepe cu un compliment nainte de a pune o ntrebare despre ele. Ezitare "ER" i reducerea lauda de la "excelent" la "bine" ar face evident la Ann c Bill este ntr-un dezacord cu vedere la ea, dar la fel se arat c el dorete s ascund punctul su de vedere oarecum, i astfel nct s ia cont de "fata" ei. El separ, de asemenea, rezistena sa la "ajustri" de la recunoaterea sa de munca ei, pe care El laud ("ai fcut bine"), sprijinirea in continuare fata ei. Ann ar fi n nici o ndoial, din momentul n care Bill ezitat, c el nu a fost de acord, dar pn la sfritul anului rspunsul lui ar fi n nici o ndoial c Bill dorete s rmn ntr-o relaie amiabil cu ei la fel. Ea, desigur, a fcut deosebit de dificil pentru Bill pentru a evita deteriorarea faa ei, de conducere cu brbia n a spune att de clar c ea aprobat de munca ei. Dac ar fi pur i simplu ntrebat dac a vzut ajustrile ea ar putea fi salvate fata de probleme poteniale. Orice cerere c o alt persoan s aprobe ceea ce a fcut este un act de fa n pericol (ALS), deoarece permite alt oportunitate de persoane de a oferi nu numai aprobare, dar, de asemenea, desigur, critici sau dezaprobare. Acord nseamn, de asemenea, dup cum sugereaz aceast pereche discurs, c n cazul n care este posibil respondentul d rspunsul preferat de micare iniial. Aceasta este o
74

preocupare fata prea. Boxe set de acte de vorbire n aa fel nct un anumit rspuns este cel mai uor, mai simplu i mai puin suprtoare pentru a produce. Se potriveste fata lor are nevoie de acest rspuns. n cazul n care se face o declaraie, rspunsul preferat va fi de acord cu ea, n cazul n care acestea pun o ntrebare, rspunsul preferat va fi s-l rspunde, n cazul n care prezint o cerere, rspunsul preferat va fi s-l ndeplineasc, i aa mai departe ( vezi pp. 48-52 pentru o prezentare mai detaliat). Exemplu Ann: "Tu nu aprobe planul nu-i aa?" stabilete ca rspuns preferat raspunsul "Da", iar n cazul n care prtul dorete s nu sunt de acord, dar, de asemenea, pentru a rspunde nevoilor fata lui Ana, atunci el sau ea va avea nevoie pentru a produce unele indirectarea pentru a ascunde dezacord la un nivel adecvat. Acest lucru va necesita judeca ct de mult este necesar fata de economisire, lund n considerare factori cum ar fi: (A) sens vorbitor de sine aa cum sunt afiate pn n prezent; (B) gradul de angajament vorbitor la discursul muta el sau ea a fcut; (C) gradul de dezacord respondentului trebuie s fac; (D) dac vorbitorul i prtul au fost n dezacord mai devreme sau dac aceasta este prima dat; (E) puterea de legtur social ntre ele, i aa mai departe. Precum i lund n considerare aceti factori, exist i alte modaliti de realizare a acordului, i a evita probleme se confrunt. Unele sugestii urma. PREGTIRE PENTRU EVENIMENT (A) Studiu de persoane care vor fi prezeni pentru a descoperi modul n care fraza ntrebrile lor, declaraii, cereri, etc, i ia n considerare modul cel mai bun de a fraza rspunsurile la acestea. (B) s studieze modul n care alii au tendina de a rspunde la ntrebri, declaraii, cereri, etc, i nota ce grad i tip de munca fata s-ar putea atepta de la ei. (C) face unele de lucru fa n avans, care ncorporeaz o atunci cnd circul oricare dintre avizele sau ntrebrile dumneavoastr n prealabil, fie n form tiprit sau vorbit, pentru a le testa. Practica Studiu propriile practici ca iniiator sau de prt, de la casete audio de interaciunile unde este posibil, i s vedem unde ar putea fi necesar s se fac ajustri.

75

Face unele lucrri pregtitoare, lund n considerare actele de vorbire care le va dori s fac, la o ntlnire, i articularea lor n avans pentru cei care ar putea fi n msur s v sftuiasc cu privire la perspectivele lor de succes. n cadrul evenimentului Luai n considerare modul de a produce discursul cu ngrijorare din cauza de fa i acordul de factori. Unele acte pot fi efectuate destul de rspicat, fr a ine seama de preocuprile fa, dei, de fapt, ele pot limita grav libertatea de aciune-lor fata negativ asculttorilor ". Aceast sinceritate este acceptabil dac asculttorii sunt de acord c actul trebuie s fie efectuate direct de dragul eficientei lui, ca atunci cnd un organizator solicit o ntlnire de comand prin a spune: "Acum, atunci toat lumea, la locurile voastre, vreau s nceap edina." Nu pare a fi o fa-ameninare puternic implicat n sinceritatea (nu este chiar "te rog" a unei cereri politicos), i n egoismul exprimat n motivul invocat, care sun ca i n cazul n care toat lumea trebuie s se deplaseze doar pentru c un membru " vrea "s fac ceva. Cu toate acestea, ar trebui s apar nici o obiecie, deoarece organizator acioneaz nu pentru egomplinire, ci pentru c adaug n mod semnificativ la eficiena de ntlnire pentru toat lumea. Dar gndete-te ct de mult mai puin acceptabil ar fi dac urmtoarele cuvinte au fost rostite de ctre un membru al grupului a celorlali n mijlocul reuniune: "Acum, Bill, stai jos, vreau s vorbesc despre raportul meu." Acest lucru ar putea fi destul de fata in pericol, i provoca probleme. Unele acte pot fi efectuate fr menajamente, deoarece acestea sunt foarte evident n avantajul respondentului, i, prin urmare, susine, mai degrab dect ameninta fata lui sau a ei, ca atunci cnd un medic spune un pacient la "Spune Aaaa", n procesul de a ajuta pe el sau ea pentru sntate. Unele acte prin natura lor, sunt mult mai susceptibile de a fi percepute ca fiind fata in pericol, de exemplu informarea, discuta, raporta sau spune, n timp ce cele urmtoare sunt mai riscante pentru fata: susin, afirma,, oferta direct sau promisiune. Dar nu este posibil s se negocieze fr utilizarea unor acorduri de liber schimb, aa c ar trebui s ncerce s devin calificai n procesul de nvare cum cel mai bine pentru a le produce cu cel mai mic risc de a face fa, inclusiv a ta. Lista de mai jos ofer n primul rnd principalele posibiliti de liber schimb, i apoi cteva strategii pentru a reduce aspectele fata in pericol. Ameninri fa pozitive

76

Un vorbitor amenin fata pozitiv pe asculttor prin apariia a plti puin atenie la dreapta asculttorului de a stima de sine, la fel ca n (A) acioneaz ca acuza, critica, dezaproba, insult sau mustrare; (B) acioneaz ca provocare, nu sunt de acord sau respinge; (C) ntreruperea un viraj, i nu da semne de ascultare activ; (D) uitat numele asculttorului, opinii, i aa mai departe; (E) creterea subiecte, sau vorbind ntr-un mod, care ar face de rs sau enerva asculttor; (F) creterea subiecte, sau vorbind ntr-un mod, care ar mpri pe ceilali din asculttor, poate chiar el sau ea izolarea de restul; (G) crearea unei atmosfere neprietenos, necooperant n timp ce ascult vorbete, sau n timp ce asculttorul este responsabil pentru o parte din eveniment. Sprijinirea fata pozitiv Dac oricare dintre aceste acte sunt considerate necesare avnd n vedere obiectivele pentru negocierea, atunci ele pot fi efectuate ntr-un mod care diminueaza calitatile lor fata in pericol. Acest lucru poate fi folosind un mod prietenos, sau de a face trimitere la unele obligaiuni, care este partajat. n special, ai putea (1) susin i sublinieze un teren comun, sau (2), arat c i alte persoane sunt de fapt cooperatorilor bune. Numitor comun poate fi solicitat de: (A) care v mprtesc obiectivele asculttorului, astfel nct, de exemplu, o critica poate fi atenuat n acest fel: "Sunt de acord c ar trebui s produc o estimare nainte, dar nu au plecat n mod corect cu privire la aceasta, acest plan nu este bun." (B) arat simpatie cu situaia asculttorului, sau recunoate o similitudine ntre nevoile sale i cele de propria dvs., ca n acest exemplu de un act de provocare: "tiu c departamentul tu, ca a mea, este suprasolicitat n acest moment, dar aceste cifre nu se va face." (C) utilizarea n grup limba pentru a demonstra o legtur cu asculttor, de exemplu, n mollifying un act de dezacord: "Haide, amice, eu nu pot accepta asta, cu siguran nu se va potrivi planul PFT se va ? " (D) prin acordul de semn, ca n exemplul de Ann i ei "ajustri excelente" de mai sus, sau n: A: "Este o companie mare?" B: "Da, destul de mare, bine biggish, cu siguran, nu este mic."

77

(Reinei c, chiar o intrebare de genul acesta, care ar putea prea a fi o anchet cu nici o ateptare stabilit cu privire la dimensiunea companiei, solicit totui respondentul a accepta termenii de ntrebare, n acest caz, dimensiunea mare a societii. ) Cert poate fi stabilit i n alte moduri: de exemplu n convorbire mici, care acioneaz ca un agent de legtur de la prima sa apariie n faza iniial la sfr itul interac iune. Orice vorbitor care tie c el sau ea va fi opune o anumit persoan mai trziu, i aa s fie fata-pericol pentru ei, poate ncerca s stoca pn bine-va pentru a compensa aceast activitate n viitor. Glume att de comune i cereri de prietenie despre probleme personale (participarea la faa asculttorului dorete), poate fi o investitie buna pentru viitor de negociere propriu-zis. Rezultate cooperare cu asculttorul poate fi realizat n urmtoarele moduri. (A) Cooperarea pot fi luate pentru a acordat, de exemplu prin asumarea asculttorul va ajuta de bun voie difuzor: "O s-mi mprumui c raportul nu vei? tiu c ai trei copii. " i, ca i n acest caz, sugernd c vorbitorul stie suficient de multe despre asculttor (care este ego-susinerea), s tie c el sau ea are trei copii (B) Respectarea poate fi indicat pentru asculttor n acelai timp, ca a face un ALS, la fel ca n urmtoarea critic: "Tu eti expert n acest tiu, aa c nu pot s neleg cum ai ajuns s fac aceast greeal." Exemplu las, de asemenea, loc pentru asculttorul s rspund cu uurin: "Dar nu am, a fost greeala lui X." (C) Respect poate fi, de asemenea, demonstrat prin furnizarea de explicatii pentru flagrant n timp ce efectueaz un acord de liber schimb, ceea ce sugereaz c asculttorul merit s tie motivul pentru actul i c exist motive pentru actul, care este, aceasta nu este o insult gratuit . De exemplu: "Eu nu pot de acord cu asta, este o pies foarte slab a muncii, n cazul n care am construit planul nostru pe cifre ca asta ne-ar pierde la concurenii notri n termen de ase luni." Ameninri faa negativ Faa negativ asculttorul este ameninat atunci cnd vorbitorul se interpune n su sau libertatea de aciune, limitarea ei ntr-un fel, i, astfel, tratarea cu lips de respect. Acte de fata pune in pericol negative includ: (A) acioneaz ca cererea (probabil cel mai fata in pericol n diversele sale forme, care pot fi la fel de severe ca i comanda sau ordine), i necesit, care a pus presiune pe asculttor s fac ceva el sau ea ar putea s nu dorii s facei;
78

(B) acioneaz ca recomanda sau sugereaza, care sunt mai puternice dect cererea, dar care pune totui presiune pe asculttor s ia sfatul sau urmai sugestie; (C) acioneaz ca reamintesc, atunci cnd acestea implic faptul c asculttorul a uitat ceva i este, prin urmare, la un anumit grad de (usoara) defect, i atunci cnd acestea sunt menite ca o indicaie a faptului c asculttorul ar trebui s fac ceva; (D) acioneaz ca avertizare care, ntr-un sens, presupun c vorbitorul va lua msuri n viitor, pentru a inhiba libertatea asculttorului, ca i n "Te avertizez, nu caut de a solicita despgubiri." Sprijinirea fata negativ Dou strategii de lucru negativ fata, care s reduc restricii asupra libertii asculttorului, sunt prezentate mai jos. n primul rnd, n cazul n care trebuie s fie directe, apoi face actul ct mai scurt posibil. Folosii forme convenionale, astfel nct s reduc la minimum vigoare a ALS, fcnd-o mai puin evident, un eveniment de rutin, mai degrab dect una remarcabil. Acesta va impune n continuare pe asculttor, i se poate constitui chiar o impunere grav, dar cel pu in modul de eliberare sfat sau solicitare sau orice altceva nu va fi, n sine, au fost fata in pericol. n al doilea rnd, judector cu atenie gradul de indirectness s fie utilizate. Exist unele convenii bine stabilite pentru efectuarea actelor de vorbire indirecte, i urmtoarele exemple ar trebui s fie destul de familiar in forma. Valoarea acestor convenii este c nu poate fi nici o ndoial cu privire la ceea ce se realizeaz, astfel nct asculttorul va da seama c sunte i impune simultan pe el sau ea i ncearc s salveze fata lui sau a ei. (Numai n comunicare crossculturale, ar putea exista probleme de nenelegere aici.) "A vrea s faci acest raport." "O s te fac s faci acest raport, dac se poate." "Po i s faci acest raport, v rog?" "Ai putea face, eventual, acest raport?" "S acest raport fcut, da?" (n cazul n care vorbitorul nu va face raportul la toate) "Tu faci acest raport, nu-i aa, Bill?" Amintiri din utilizri anterioare de astfel de token-uri de rutin de indirectare va oferi un indiciu pentru a le nelege. Este aceste amintiri aceleai care le permit oamenilor s citeasc ceea ce este utilizat grad de reducere fa ameninare. Apoi ne rspunde la oportunitatea sa, sau lipsa de ea, i se simt mai mult sau mai puin ameninat. Acte indirecte Cele dou principii de urmat n alegerea jetoane de indirectare sunt prezentate mai jos.

79

n primul rnd, nu presupun sau i asum prea mult de alte persoane. Acoperi actele tale de interogatoriu sau de solicitarea de a reduce impunerea fac. Acest lucru poate fi realizat prin utilizarea expresii potrivite. (A) Fraze de a reduce puterea de act ar include: "mi se pare", "exist unele dovezi c", "n msura n care mi amintesc" i "dac-mi permitei. Ca i n: '^ S mi amintesc, am cerut s faci raportul, Bill. Se face? " '^ S stii, am aranjat pentru biroul dumneavoastra pentru a furniza aceste. E n regul? " (B) Expresii a reduce importana lucru solicitate ar include: "aproximativ", "mai mult sau mai puin" i "ntr-o oarecare msur". Ca i n: "Ai putea s ne spunei cifre aproximative, Bill?" "Poi s ne spui cifrele?" n al doilea rnd, nu constrnge o alt persoan. Lsai asculttor, pentru a evita impunerea n cazul n care el sau ea dorete. Deci, utilizai urmtoarele tipuri de strategii. (A) ndoial Express care asculttorul ar putea face acest lucru, folosind expresii precum "ar fi posibil" sau "M ntreb dac ai putea". Ca i n: "Poi s vezi, eventual, despre acest raport?" (B) Recunoaterea statutului asculttorului sau poziia artnd respect, de exemplu, prin utilizarea titluri precum "sir", sau "dr.", sau printr-o form cum ar fi: "Aceast interogare ar trebui s fie, probabil, adresate asistentului dvs., dar m-am ntrebat dac te-ai putea pur i simplu." i aa mai departe. (C) Cere-i scuze, c se admite c actul va cauza probleme asculttor, indica reticena de a provoca aceste probleme i dea motive pentru a justifica impunerea, sau cere iertare. (D) Impersonalise actul, sau omite-te la ea, ca n "Aceasta ar fi apreciat dac ...", sau "mi-au fost delegate de a cere", i aa mai departe. Aici actul pare a fi doar "acolo", sau s vin din afara sau de la un grup anonim "noi", ca i n cazul n care vorbitorul nu au fost exercita nici o autoritate personal asupra asculttorului. Comunicarea intercultural Dup toate, atunci cnd vin dreapta jos la ea, ct de muli oameni vorbesc aceeai limb, chiar dac vorbesc aceeai limb? (Russell Hoban) (Dei exemple de culturi strine oferite aici sunt adunate dintr-o varietate de surse, acestea ofer doar o prelevare de probe de posibilitile de diferena de utilizri discursive. Exemple de discurs englez sunt prezentate aici, de asemenea, c o mai bun contientizare a practicilor de cultura de origine poate ajuta un negociator (a) s recunoasc orice diferene n
80

practicile altora i astfel identificarea problemelor de nelegere;. i (b) s cunoasc modul n care alii vor citi discursul limba englez, i problemele pe care le pot avea n acest sens n aceast seciune vom presupune o corelaie ntre limb i cultur: motivele pentru aceasta ar trebui s fie clar de la capitolul 1). Membrii aceeai pondere cultura o nelegere a naturii i de funcionare a discursului. Ei sunt de acord asupra: (A) mijloacele prin care discursul i d seama ce se intampla (si au n comun o serie de idei, opinii i atitudini se manifest); (B) mijloacele prin care funcioneaz discursul ca un eveniment social, cu roluri i aciuni adecvate, i posibile obiective. Ele mprtesc percepiile tuturor factorilor de discurs, de la macro-nivel de a vorbi n sine, la micro-nivel de sensuri de cuvintele lor i forme gramaticale, precum i valoarea lungimii de o pauz ntre declaraiile. Aceste nelegeri sunt construite din mai multe mii de discursuri cu care se confrunt membrii unei comuniti, fiecare dintre care joac un rol n stabilirea cunotinelor culturale i sociale care comunitii. O comunitate cultural calific lume n aproximativ acelai set de evenimente, i face aproximativ acelai tip de concluzii cu privire la inteniile de vorbitori i valoarea care se atribuie comportamente discurs. Mai mult dect att, se presupune c sistemul su de utilizare a discursului este n mod evident necesar. Un vorbitor nativ poate, prin urmare, tiu ce se ntmpl ntr-o nou ocazie discurs, deoarece practicile lingvistice sunt similare cu alte prezentat anterior, iar situaia, rolurile sau obiectivele prezentei aciuni seamn cu altele. Este lipsa de acest construi-up din comun, familiar, i, de obicei, neexaminat, cunotine i importana sa n asigurarea unui cadru prin care s msoare noi aciuni discursive care pot provoca probleme de comunicare inter-cultural. Pentru a preveni sau a remedia astfel de probleme va fi necesar fie s gseasc un mijloc de obinere a practic n alte culturi, sau altfel s dobndeasc o sensibilitate suplimentar la procedurile de cultur de origine, precum i la cele ale culturii strine. Practica Obinerea accesului la fel de mult discursul posibil n alt cultur poate fi realizat prin vizite, vorbind cu vizitatorii, citind romanele de alte culturi, sau prin vizualizarea programelor de televiziune i filme, cu condiia ca n fiecare caz, atenia este concentrat pe practici discursive care ar putea fi relevante n scopul de negociatorului. Aceste date ar trebui s fie supuse analizei, de exemplu, examinarea repertoriu de evenimente discurs care apar i modul n care fiecare este perceput social, i de a asculta
81

dialogul i observnd ceea ce se spune i ceea ce nu este sayable, prioritile ridicat, preocuprile declarate sau implicite, ordinea de zi, care sunt stabilite i discursul formeaz preferat. Boxe poate decide fie s utilizeze comportamente care sunt obinuite n propria lor cultur, sau pentru a se adapta aciunile lor la alte de ateptrile culturale. nainte de a face o alegere ntre aceste opiuni, un negociator are nevoie pentru a estima capacitatea i dorina de a altora de a face cote discursive. n cazul n care o decizie nu este fcut pentru a se adapta la cerinele alte culturi, acesta va fi necesar pentru a face clar (probabil de referine constante), care ocazie este tratat ca conine dou seturi distincte de practicile culturale, i sperm c acest lucru va produc toleran pentru discursul "nepotrivit". Acest lucru poate simplifica lucrurile, deoarece fiecare parte poate face atunci cote simple pentru "diferen" celuilalt. Cu toate acestea, ceilali participani nu poate fi capabil de a face ajustri pentru a practicilor discursive alte culturi, sau poate fi dispus s fac acest lucru, iar acest lucru ar pune vorbitorul la un dezavantaj pe tot parcursul ntlnirii. Adaptarea la alte de ateptrile culturale, evitnd n acelai timp aceste probleme, poate provoca altele, pentru c ceilali participani nu vor fi sigur cum s citeasc anumite acte, care poate fi ncercri de a face lucrurile n mod alt cultur, fie exemple proprii vorbitorului cadru cultural de referinta. Cea mai bun soluie ar fi s se clarifice care practicile sunt utilizate atunci cnd orice momente de nenelegere apar. Pe ansamblu, ns, evitarea de probleme de comunicare inter-cultural poate fi atins cel mai bine prin cresterea gradului de constientizare a diferentelor generale de limb i de utilizare discurs ntre culturi, i de cunotine de site-uri probabile de dificultate. Problemele ridicate n aceast seciune sunt destinate pentru a oferi gradul de contientizare a acelor elemente ale discursului care cea mai mare nevoie s fie luate n considerare n cadrul negocierilor inter-culturale. Ele sunt prezentate ca o list de verificare a acestor aspecte de comunicare n care probleme pot s apar, cu ilustraii n care aceast nelegere asist de la punctul, i strategii pentru prevenirea i repararea daunelor discurs. (Utilizarea eficient a acestei seciuni va fi consolidat n cazul n care se face trimitere la alte seciuni ale crii n care conturile pline de factori discursive specifice sunt date.) GENERAL Primul lucru pentru a stabili dac este o interaciune este unul care conine factori interculturale: limb i etnie sunt principalele cauze ale diferenei, dup cum este indicat mai devreme, dar n termen de diferenele de cultur pot fi, de asemenea, cauzate de regiune, clasa, vrsta i sexul. Exemplu evident este interaciunile americano-britanice, care poate fondator de la

82

premisa fals c, deoarece limba englez este comun (mpreun cu mai multe ipoteze culturale), nu vor exista diferene n utilizarea discursiv ntre cele dou regiuni. Dificulti n comunicarea intercultural poate aprea prin necunoaterea limbii, sau prin ignoran a practicilor discursive de o alt cultur. Greelile de limb, care este erorile de vocabular sau de gramatic, poate duce la anumite nenelegeri i ambiguiti, sau pot descoperi ca vorbitor n general ignorant al limbii, sau ru la limbi strine, n general, i astfel duce la o pierdere social a feei. Oricare dintre acestea poate fi duntoare pentru buna rezultatul negocierilor, dar mult mai importante sunt greelile care apar din ignoran din cadrul cultural n care cealalt parte este de operare. Acest lucru poate afecta stabilirea de agende de negociere i roluri, pot mpiedica buna funcionare a procedurilor, pot exclude probleme, posibilitile exclud, i s produc concluzii nepotrivite. Practica Este important de a descoperi din timp cum cineva care face greeli lingvistice sau discursiv, un non-understander, este vzut n alte culturi. Unele culturi tolera non-nelegere i iao ca pe o oportunitate de a ajuta, alii o vd ca pe un semn de neputin i, prin urmare, ceva sa fie luate de avantaj. Asculta la modul n care acestea se refer la non-nelegere, i nota care strategiile pentru care solicit clarificri pe care o folosesc ntre ei i astfel s-ar putea gsi acceptabile de la un strin. Site-uri de dificultate n interaciune cross-culturale pot fi gsite n fiecare dintre urmtoarele aspecte ale negocierii: discursul gen managementul Participare la conversaie actele de vorbire DISCURS (A se vedea capitolul 2 pentru un cont pe deplin.) Valoarea cultural dat de discurs Culturi pot varia n valoarea ei plaseaz pe discursului, i exist dou domenii importante, care pot fi folosite aici ca exemple. n primul rnd, occidentalii vedea vorbesc la fel de valoroase, folosind-o n scopuri sociale, precum i de performan sarcin, i a vedea tcere ca indicnd o lips de interes, timiditate sau ostilitate. Asiatici, cu toate acestea, tcerea valoare i s descurajeze exprimarea sociale de idei. (Vizualizare taoiste este c cel care vorbete nu tie, cel care tie nu vorbete.) Practica Not modul n care vorbesc i tcere sunt percepute n cultura n care suntei interesat.
83

n al doilea rnd, n culturile occidentale de obicei este acceptabil s declare n mod explicit la anumite puncte ce negocierea este de aproximativ, care este, de a folosi "metalimbaj", declara n cuvinte ceea ce se ntmpl n cuvinte, de exemplu, spunnd: "Pot s te ntreb doar o ntrebare ? ", sau" Ne-am discutat acest lucru suficient? ". Cu toate acestea, acest lucru ar putea fi vzut ca tiranic inacceptabil n cele din Orientul Mijlociu i culturile orientale, unde participanii au ritualizat puternic comportamente sociale, i, prin urmare, se ateapt ca activitatea n curs de desfurare va fi neles de ctre toi fr a fi descris n cuvinte. Prin urmare, acestea ar putea percepe un comentariu metalingvistic, cum ar fi "Deci, aa cum am vzut, ceea ce fac acum este de acord cu termenii", ca o ncercare de nepotrivit autoritar de a influena direcia de negociere. Practica Observai cum alte culturi vede metalimbaj. Natura experienei de negociere Diferenele culturale pot fi percepute n nsi natura de negociere, i trei astfel de diferene pot fi examinate. n primul rnd, occidentalii accept c multe negocieri pot avea elemente ocazionali, de exemplu, s fie nceput cu schimbul uor de informaii i opinii cu privire la subiecte care nu au legtur nainte de a lansa n prima parte a afacerii, sau pe parcursul ntlnirii trecerea de la afaceri pentru a discuta i napoi din nou. n alte culturi, chiar chat-ul necesit o formalizare mai mare, fie n procedur sau n seriozitatea de ton. Exemple O prim etap mai ritualizat cu subiecte specifice (nu inclusiv politic) este folosit n Orientul Mijlociu, astfel nct o declaraie (de Vest) ocazional de o opinie politic ar putea s nu fie luate ca parte a ritualului, i ar putea fi judecat ca un comentariu de semnificaie pentru interaciunea afaceri, i astfel s joace un rol mai activ n negocieri dect vorbitor destinate. Ca un alt exemplu, n timp ce cultura indian nu insist asupra formalitate a structurii sau ton, ea are nevoie de un element foarte lung introductiv, i folosete-l pentru o afacere bun de explorare sociale. Acest lucru permite participanilor din India pentru a investiga rolurile exacte ale altora i de a stabili propriile lor ca, de exemplu, aranjor, petiionarul, grave sau cumprtor potenial mai puin grave, consilier, principal sau agent, client, sau consultant, n scopul de a determina ceea ce acte de vorbire va fi potrivit pentru cea mai mare parte a afacerii. n cazul n care introducerea este tiat scurt, confuzie de roluri poate duce, i comportamentele care urmeaz pot fi nelese greit. Alte culturi poate fi caracterizat printr-o preferin discursiv de distanare oficial de comportament, sau cu suspiciune de strini, sau de un sentiment de auto-importan, fiecare va reactiona diferit la prezena de discuie informal.
84

n al doilea rnd, preferinele privind structura negociere va varia. O cultura poate solicita ca exista recunoaterea clar de fiecare etap a negocierilor (pentru a ajuta la interpretarea de comportamente), i c acest lucru implic att denumirea i clar marcarea fiecare etap i graniele sale, n unele cazuri, cu comportamente ritualizate, aciuni sau cuvinte. O alta ar putea s nu se simt confortabil cu acest grad de specificitate, prefernd s vd aciunea ca fiind mai flexibile. Pot exista, de asemenea, diferene n tipul de marcare semnale preferate, de exemplu, ea poate fi suficient pentru a utiliza un semnal-explicite, 'OK, apoi, asta este. Acum, atunci ... ", sau ar putea fi necesar s fie mai specifice, ca n 'OK, e stabilit termenii. Acum, s trecem la lucru n datele de livrare. " n al treilea rnd, moduri de interaciuni de nchidere pot diferi, de exemplu, o cultur poate atepta discuie informal n timp ce un alt ateapt o declaraie rezumnd. Acest lucru poate duce la confuzii, cu rezumatul vzut de unul ca o metod de nchidere prietenos, dar de cealalt ca o alt etap n activitatea de fond a reuniunii. In unele culturi, dreptul de a nchide o ntlnire aparine celui care a numit-o n existen, chiar dac el sau ea va verifica dac cealalt parte accept nchiderea la acel moment. n Noua Guinee cel care rmne n urm, dup o ntlnire la probleme curee este una cu dreptul de a se inchide. Practica Cum alt cultur negociere structura, i cum a dat tonul a interaciunii? Ce fel de distanare social, gradul de formalitate, etc, nu-l prefera? Cum sunt aceste manifestate? n alte culturi, care se nchide interaciuni, i ce ritualuri sunt implicate? Vorbind si aud roluri Culturile au sensuri diferite de ceea ce este de a fi un vorbitor n orice interac iune discursiv. De exemplu, atunci cnd un japonez acioneaz n calitate de preedinte i se refer la el sau ea ca "eu", el nu are acelai neles ca i n limbi europene: aceasta nu nseamn un sine personal responsabil, ci un agent ntr-o aciune stabilit de ctre sistemul n care "eu" funcioneaz, i n care "eu" ndeplinete un rol set. Deci, de exemplu, un executiv japonez care a spus: "Eu accept oferta" nu se declar o decizie de companie, ci mai degrab este declarnd c el sau ea va ndeplini sarcina atribuit n ceea ce privete acceptarea ofertelor, iar acest lucru poate fi doar s treac pe problema a celor n a cror mini astfel de decizii odihn. (Este acest sentiment redus de "sine", care face o japonez gsi auto-dezvluire sau schimbul de informaii cu caracter personal necorespunztoare, i astfel, eventual, interpretat greit semnificaia de a oferi un occidental de comentarii personale, alturi de convorbire de afaceri.) Cultura occidental permite vorbitorilor s subestimeze individualitatea lor, n cazul n care setarea este foarte formal. Deci, negociatorii de afaceri occidentali ar putea s nu cred c
85

este cazul pentru un interes s fie luate n viaa lor personal i se pot vedea ca doar rol-juctori, de exemplu, se anun doar prin poziiile lor: "Eu reprezint X" sau "Ca director de marketing, I. .. ", fr a oferi un nume sau de a da o indicaie de atitudine personal sau de interes. Pentru indieni orice negociere trebuie s includ schimbul de nume i a altor indicatori personale, i ei pot petrece mai mult timp pe astfel de chestiuni personale, vznd colegii negociatori ca indivizi primul rol-juctori al doilea. Pentru ei, lipsa de introducerea complet i personal este incapacitante, i poate fi interpretat ca neltoare, ndeprtate sau nepoliticos. Acesta poate fi agravat de preferin de Vest pentru understating poziia cuiva, spunnd, "Eu sunt John Smith, responsabil de X", mai degrab dect "Sunt Sir John Smith, vicepreedinte responsabil de X." Practica Cum de membrii altor culturi se prezinte, se refer la ei nii, sau pentru a vedea ei nii, atunci cnd acioneaz n calitate de vorbitori sau asculttori? Rolul auzului poate varia de la o cultur la alta, reflectnd puncte de vedere diferite ale responsabilitilor de rechemare, de aciune consecvent i de trecerea pe de informaii pentru cei care au nevoie. Diferenele de aici poate duce la confuzie cu privire la responsabilitatea pentru etapele viitoare n negociere. Cum de a aciona n rolul de ascultare variaz, de asemenea, pentru unii aceasta implic atenia tcut, n timp ce pentru altii este nevoie de observaii atente i ncurajarea vocal (a se vedea seciunile referitoare la zgomotele de suport, pp. 52 i 58). Practica Cum participani din alte culturi vedea rolul lor dincolo de partea fa-n-fa de negociere? Verifica ceea ce este de ateptat s se ntmple, i care i va asuma rspunderea pentru ce. De stat n mod clar ceea ce responsabilitate va lua. Ponderarea relativ de vorbire i scriere n unele culturi occidentale (vorbite), cuvntul unui om de afaceri este legtura lui, i actul (non-verbal) a tremura mna pe o afacere poate fi neleas ca final pentru o afacere. O versiune scris este doar o confirmare util, care ar putea fi amnat fr consecine pentru prile tiu c afacerea a fost ncheiat i probleme poate continua pe aceast presupunere. Un membru al unei alte culturi, cu toate acestea, poate s atepte pentru forma scris nainte de a ncepe, percepe acest lucru s fie concluzia corect de afaceri, i astfel cauza ntrzieri neprevzute. Practica Cum de alt parte discursul valoarea culturii fa de scris? S ia msurile corespunztoare. Strategie

86

Pentru fiecare aspect al discursului menionat mai sus, analiza orice date de la alte culturi putei obine acces la. Observai modul n care fiecare element al discursului este tratat. Subiectele pot fi irelevant pentru interesele dumneavoastr, dar i concentreze atenia asupra modului n care veniturile discurs, i de modul n care evenimentul de vorbire este realizat de ctre cei implicai n ea, i diferenele dintre aceast realizare i cel mai apropiat echivalent n limba englez. GEN (A se vedea pag. 39-40 de seama pe deplin.) Exist factori istorice i sociale care guverneaz modul n care activitatea generic de "negociere de afaceri", este perceput i acestea pot s difere ntre culturi. Exist cale afacerea in sine este privit n cultur. Dezvoltarea sa istoric va influen a (a) ce valoare social este dat afaceri comparativ, de exemplu, cu profesii sau guvernamentale; (b) valoarea tipuri particulare de afaceri, de exemplu, comerciale sau de fabricaie, n afaceri, n general, i (c) prestigiul social acordat pentru o anumit firm sau instituie. Nu exist cale de negociere n sine este perceput n fiecare cultur, de exemplu, cum mare este considerat n cadrul comunitii de afaceri (comparativ, de exemplu, de cercetare i dezvoltare, producie sau comercializare), sau acolo este problema care efectueaz negociere n cadrul ntreprindere de afaceri, i modul n care acestea sunt evaluate social-care este, ceea ce este contiina social a rolurilor de negociator senior, director de publicitate, administrator adjunct, i aa mai departe. Nu este modul n care procedurile de negociere sunt stabilite social, cu o nelegere comun a ceea ce etape trebuie s aib loc, n ce ordine, i ce cantitate de timp ar trebui s fie cheltuite pe fiecare, i aa mai departe. Care obiective pot fi atinse prin vorbire i care sunt adecvate pentru elementele scrise de negociere este, de asemenea, o decizie social. Nu este modul n care cultura instituionalizeaz model de comportamente discursive pentru negociatori, i a cotelor de un sentiment de dac acestea pot fi lucrat flexibil pe fiecare ocazie, sau trebuie s urmeze o formul neschimbat. Acest model include manifestare a diferenelor de statut, i ce comportamente de a folosi, de exemplu, atunci cnd vorbitorul sau asculttor este un consultant sau un aranjor, un petiionar, un combatant sau un consilier, i a a mai departe. Aceasta implic, de asemenea, de detectare dac un anumit tip de act, cum ar fi rezumarea, este acceptabil, la toate, care este permis prin convenie s o fac i la ce puncte n judecat i ce valoare va asuma pentru interaciune. Nu este modul n care o cultura dezvolta un sentiment de stiluri adecvate pentru acte de vorbire, de exemplu, cum se face actele de "consultan" i "organizarea", de "gestionare" i "a
87

decide", i de a vorbi cu unul de echipa proprie sau la membrii cellalt, i aa mai departe. Parametrii culturale dicta, de asemenea, modul n care ar trebui s fie realizate atitudinea i tonul, i, dei unele atitudini sunt semnalate n acelai mod n culturi (un zambet este un semn universal recunoscut de prietenie), multe dintre atitudini mai complexe sunt mai puin uor de citit. n anumite culturi exist o complexitate adugat, pentru c dou variante lingvistice sunt posibile: o, varietate complex oficial folosit pentru probleme grave i pentru nregistrarea acestora pentru istorie, i o varietate de "mic" folosit pentru interaciuni informale. n Grecia, de exemplu, exist att limbajul clasic i demotic, n lumea arab nu este arab clasic i o multitudine de limbi neoficiale, regionale. Acest lucru are dou puncte de importan pentru comunicare cross-culturale: primul este c forma clasica pot fi achiziionate de ctre strini, complet cu canonul de exemple istorice care au furnizat semnificaiile sale, astfel nct cineva care se vorbeste poate fi relativ sigur de a fi neleas n mod corect. Al doilea punct este c, n astfel de culturi trecerea la colocvial din limbajul formal (clasic), n timpul unei negocieri are mai mult de consecin o micare similar ar fi n limba englez, deoarece nu va fi perceput ca o micare de la formal prietenos, dar un trece de la serios la banal i neimportant. Problemele ridicate n forma demotic nu vor fi tratate la fel de important, astfel nct un vorbitor de englez, care vorbete cu grecii sau arabi i folosete ocazional colocvial limba englez (pe care le-ar putea vedea ca demotic), n scopul de a face avansuri prietenoase, pot fi percepute ca acionnd foarte inadecvat , pierdem timpul vorbind trivia ntr-un stil redus, folosind o strategie de evitare, sau, cel puin, face ceva foarte ciudat de a fi privit cu suspiciune. Orice nou instan de negociere n afaceri vor fi evaluate i interpretate n lumina acestui fond de ateptri sociale, toate aceste ntlniri anterioare va aciona ca un cadru n care pentru a evalua unul nou, i s-l neleag. ntr-o cultur, conformitatea cu cadrul de negociere va face uor de neles, n timp ce variaia de la ea va fi, de obicei, perceput ca individualitate sau excentricitate, sau de comportament ca marcat de un alt fel de a fi judecai n consecin . Dar, dincolo de culturi aceast cunoatere lipsete, astfel nct nici conformitate, nici variaie de cadrului va fi recunoscut: cuvintele i gramatica poate fi clar, dar valoarea a actului de vorbire nu pot. Gradului de contientizare a valorilor sociale de activitatea de negociere n alt cultur este esenial pentru buna nelegere. Exemple La valori diferite plasate pe statutul social al participanilor ar avea implicatii pentru "eticheta" a unei negocieri ntre un om de afaceri a unei culturi care d mare respect pentru avocai, i de un avocat de la o cultur care d prioritate social n comer.
88

De asemenea, atunci cnd o persoan dintr-o cultur care are un sens rigid formul de procedur intr n negociere cu cineva de la un altul care crede c poate fi formulat n termen, nu poate fi confuzie. Primul crede c acestea sunt doar au neangajate discuie nainte de a ncepe rutina formal, n timp ce al doilea crede c negocierea a nceput i se formuleaz n comun de propuneri de fond, cu idei preconcepute rezultate. Uneori, activitatea de negociere a unui grup de la o cultur este mprit, n conformitate cu practica standard, n sarcini efectuate de dou persoane diferite, cu, s zicem, un acord punctele importante, n timp ce alte tranzacii cu detalii consecin, dar n cazul n care grupul de cellalt Cultura nu are nici o astfel de divizare a rolurilor, ar putea exista dificulti n a evalua valoarea contribuiilor boxelor. Aceasta ar ajuta, desigur, n cazul n care rolurile erau clar stipulate, dar acest lucru nu se poate ntmpla pentru c ambele grupuri-l ia acordat pentru c propria lor interpretare a rolurilor este standard, naturala, sau universal acceptat. Distana social stabilite pentru negociatorii poate varia ntre culturi i acest lucru poate da natere la misreadings grave. De exemplu, ntr-o cultur care nu este de ateptat o referire la personal, o anchet prietenos despre cellalt de sntate proast ar putea fi interpretat ca o ncercare (oficial), pentru el sau ea a pus la un dezavantaj, n timp ce o anecdot despre pierderea carduri de credit i sufer dificulti financiare ar putea fi citit ca o pledoarie (oficial) pentru condiii financiare mai bune din afacere. Strategie Luai n considerare propriile comportamente i ateptrile tale de comportamente altora cu privire la factorii de generice de negociere, i s vedem ce va avea nevoie de ajustarea ntr-o ntlnire inter-cultural. Afla de ce sunt disponibile surse de informaii (inclusiv amintiri de ntlniri interculturale anterioare) modul n care factorii de generice care sunt adecvate pentru negocierea dvs. special de lucru efectiv. Scopul de a avea o idee clar despre ceea ce s se atepte n materie de proceduri, roluri, obiective, comportamente personale versus afaceri, i aa mai departe. Stabileasc n mod clar n mintea ta cum suntei de lectur un caz particular al genului, i s anticipeze (i, probabil, prevenirea) dificultile prin schimbul de acest lucru cu membrii altor culturi. Daca se crede recomandabil, atunci acesta ar putea fi declarat deschis, ca i n, de exemplu, "Noi nelegem edina de astzi este doar preliminare. Cnd am discutat aceast problem un pic, ne vom raporta la bord nostru, apoi a pus gndirea noastr pe hrtie i s avei o copie. Ne-ar dori apoi s aud un rspuns de la tine. Vom prezenta apoi s v pentru ratificarea

89

dvs. rectificri sau amendri o versiune final care pot constitui baza pentru urmtoarea noastr ntlnire. Este aceast procedur acceptabil? " Sau ar putea fi tratate cu secret, probabil prin chestionarea ceilali ca la nelegerea lor a evenimentului n curs de desfurare. Acceptai faptul c negocierile care sunt trans-culturale au un plus de dificultate. n fiecare etap a procedurii ar putea fi necesar s se stabileasc c nelegerea a fost realizat nainte de a trece la etapa urmtoare. Acest lucru nu poate fi realizat prin ntrebri generale, cum ar fi "neles?" sau "Sunt un sens?" Avei nevoie pentru a fi mai specific, de exemplu prin solicitarea de parafraze de la alii pentru a verifica c au neles sensul ta, sau altfel parafraznd actele lor pentru ei, pentru a verifica c nelepciunea ta este corect. (Dar judector cu atenie valoarea social, care va fi pus pe aceast strategie de alte culturi:. Poate fi gsit opresive sau prea precise sau prea autoritar, i au un efect nociv) MANAGEMENTUL Participare la conversaie Perechi de vorbire (A se vedea pp. 47-53 pentru o descriere complet.) Problemele cu perechi de vorbire ntr-o negociere inter-culturale sunt toate cele de micro-nivel. n primul rnd, trebuie s fii capabil s recunoasc un fel de iniiere micare, care este oferit. Forma gramatical utilizat nu va indica ntotdeauna un fel de act care este folosit, de exemplu, n limba englez, forme ntrebare poate fi folosit pentru a face cereri ca n "Po i s-mi spui timp?"; Forme declaraie poate fi folosit pentru a cere ntrebri ca i n "Eu mprumut stiloul, OK?", i forme de comanda poate fi folosit pentru a face oferte i n "Ia cina cu noi n seara asta." Astfel de cazuri pot fi foarte familiar pentru membrii unei comuniti, dar sunt susceptibile de interpretare eronat de ctre strini. n unele limbi formele gramaticale pot efectua munca diferit, de exemplu, n limba rus, razve particula interogativ prezice un rspuns negativ, astfel c un rspuns pozitiv ar fi dificil pentru petentul a interpreta. n al doilea rnd, fiecare cultur poate avea un sens diferit de persoana potrivit pentru a oferi anumite tipuri de iniierea miscari. De exemplu, numai seniori pot cere juniori (sau unii profesioniti pot solicita clienilor lor) anumite ntrebri intruzive sau personal, face anumite solicitri i de a oferi anumite tipuri de declaraii. n egal msur, acesta poate fi adecvat pentru anumite clasamentul de oameni pentru a rspunde numai n anumite moduri: o persoan foarte junior nu ar trebui s rspund o ntrebare despre politica companiei de a explica problemele care sunt de afaceri corespunztoare a membrilor seniori ai personalului. Cum iniierea i se mut de rspuns sunt alocate va depinde de modul n care fiecare cultura vede ponderea fiecrui tip de
90

rang sau a rolului, i de fiecare act-declaraii pot fi vzute ca fiind mai mult sau mai puin influent, ntrebri mai mult sau mai puin intruziv, i solicit ca mai mult sau mai puin comandant. n al treilea rnd, strinii nu s-ar putea face de rspunsuri adecvate, n special n genul ritual de perechi de vorbire (echivalentul limba englez: "Ce mai faci" - "fine thanks"), dar, de asemenea, n discursul mai puin ritualizat, de exemplu, ei nu pot dau seama cnd o confirmare ar trebui s fie livrate dup o declaraie, sau n cazul n care un comentariu este nevoie dup o cerere. Un strin ar putea avea, de asemenea, dificulti n a recunoate c o pereche de discurs are sens, la fel ca n urmtoarele: A: "? Ct e ceasul" B: "Seful tocmai a plecat." A: ". Oh, da ' Aici cadrul cultural de schimb este de a contribui mult: A i B, tiu c eful merge regulat la 16, iar acesta este numai acest lucru care permite o pentru a face sens de rspuns B. Dac A fost un strin el sau ea ar putea fi confundat cu atenie de ctre cuvintele lui B. Practica n timp ce vizionai interaciunile din alte culturi, nota eventualele diferene n modurile de schimb de vorbire de cele n limba englez. n propriile negocieri inter-culturale observa acele situaii n care activitatea pereche de vorbire cauzeaz probleme i s caute ndrumare de cele ale altor culturi ca la site-ul de dificultate i o soluie adecvat. Turntaking (A se vedea pp. 54-7 pentru un cont pe deplin.) Mai multe aspecte ale turntaking poate cauza dificulti. Acionnd ca asculttor n unele culturi ascultarea este o ocupaie tcut, care necesit doar o expresie facial interesat. n altele (inclusiv limba englez) este nevoie de zgomote vocale ca un acompaniament la cuvintele vorbitorului. Unele necesit un asculttor pentru a oferi mai multe zgomote, ca suport, alii doar cteva. Aceste "zgomote de sprijin" include "mhm", "mm", "dreapta", "da", "bine", "bine", i aforisme, cum ar fi "Asta e ntotdeauna calea", "lucrurile s mearg ntotdeauna", etc Probleme pot aprea din cauza jetoane folosit ntr-o alt cultur, de exemplu, vorbitori urdu folosi "foarte frumos", ca suport, iar acest lucru poate fi interpretat greit ("Numele meu este Bill Smith." - ". Foarte frumos"), dintre care multe depind pe tonul n care acestea sunt rostite, mai degrab dect asupra cuvintelor folosite, astfel nct nu poate fi probleme cu utilizatorii de limb pe baza tonally. Culturile orientale Far japonez, indian i alte ar putea interpreta greit un ton de limba englez la fel de dezacord sau nerbdare, mai degrab dect sprijinul de care a fost destinat. Un
91

vorbitor de limba englez poate demite sprijinul Tamil ascultatorilor ca exagerate i false, deoarece acestea utilizeaz extreme de variaie tonal. n cazul n care zgomotele sunt introduse, de asemenea, probleme, fiecare cultura se dezvolt o sincronie n discurs buna-funcionare, i ca parte a acestui, sprijin ar trebui s fie oferite la momente de informaii maxim. Accentul vorbitorul d informaia se regsete de murmur asculttor de acord. n cazul n care zgomotele sunt oferite la punctele de puine informaii se va prea c asculttorul nu este atent (astfel nct copiii pot nelege atunci cnd un printe face zgomote adecvate, dar este doar pe jumtate ascultare), iar acest lucru produce o jen sau disconfort, care este un semn de eec al comunicrii. Sprijinul poate fi oferit de un ecou ultimele cuvinte din fiecare propoziie a vorbitorului. Acest lucru poate fi vzut de ctre unele culturi ca dorina de a participa la interaciunea i dorina de a se altura n, alii l poate vedea ca o form de suprapunere i o tiere nepoliticos scurt a rndul unui vorbitor, n timp ce nc alii o vd ca acordnd prea mult aten ie la valoarea suprafa a cuvintelor (i prea puin la sensul n profunzime). Unii oameni ofere zgomot sprijin sub form de ntrebri ("Este corect?", "ntr-adevr ai spus asta?"), Care arat c asculttorul este atent la modul n mintea vorbitorului este de lucru. Ele pot fi vzute ca semne ale unui ascultator excelent de boxe cu obiceiuri similare, i se vor nota, dar nu rspunde la ntrebri. Alte vorbitori le accepta destul de repede ca ascultarea de susinere, dar, de asemenea, rspunde-i, destul de mulumit, atunci cnd se potriveste propriile lor scopuri, de multe ori acest lucru duce la o conversaie incoerent care o ter parte ar putea gsi confuz. Dar, n unele alte culturi astfel de ntrebri va fi citit nu la fel de sprijin, dar la fel de ntreruperi, fiecare dintre care trebuie s se rspund, perturbndu-se astfel fluxul de vorbire i iritant difuzor. Acest lucru poate fi deosebit de evident atunci cnd ntrebrile sunt rapide, se suprapun, n esen personal, sau brusc livrate. Cnd difuzorul rspunde la ntrebri de sprijin se poate, de asemenea, confunda sau irita asculttor, care avea nevoie i se ateapt nici un rspuns, i nu pot fi chiar contieni de forma de cuvinte, el sau ea utilizate n ntrebri, deoarece acestea sunt clieele obinuite i nu gnditor destinat. Cu ambele pri confuz i iritat, bun negociere cooperativ este puin probabil. Se pare Culturile difer ca la pauz care este admis atunci cnd se produce o schimbare de difuzor. Pentru unii, orice pauz este vzut ca neprietenoase i s fie umplut imediat, pentru alii, oprindu-se destul de acceptabil pn la o anumit lungime. Unele culturi, inclusiv spaniol, pot prefera chiar o msur de suprapunere n voci n pauze, avndu-l ca un semn de prietenie atent.
92

ntoarcei-obinndu Cnd un vorbitor de englez renun la podea la alii, fie punnd o ntrebare sau solicitarea de informaii a unor persoane denumite ("Ce crezi, Bill?"), El sau ea s-ar atepta s existe nici o pauz nainte de asculttor ncepe s vorbeasc . Dac exist o pauz, se va presupune c asculttor este nepoliticos, nu are nimic de spus, este de a lua msuri de evitare, se ascunde ceva, nu este suficient de inteligent pentru a rspunde rapid, etc Dac asculttorul este India sau America de Sud ar putea fi multe pauze lungi pentru c n aceste culturi o pauz nainte de a rspunde este un semn c ngrijirea este luat pentru a produce un rspuns bun. Turn-negare Cnd un vorbitor refuz s permit o pentru a vorbi se poate face cu locul de munc mai mult sau mai puin fa. Expresii n englez folosit gama de politicos "doar un punct mai mult, dac se poate", prin "Las-m s termin" la "nu se ntrerupe". Gradul de munca fata pot fi confundate i cauza infraciune. ntoarcei-susinnd Cnd un asculttor dorete s se prevaleze de un viraj vorbesc mai multe strategii pot fi adoptate, n funcie de normele culturale ale asculttorului. Indienii crete volumul de zgomote lor de sprijin; britanici repeta cuvintele lor de sprijin i de a crete ritmul lor. In fiecare cultura sunt stabilite fraze care sunt recunoscute ca transforma-pretinde. n englez Expresii precum "dar", "dar ceea ce despre" sau "nu, nu, nu" (a spus cu un accent puternic) sunt comune, dar valoarea lor ca turn-petenii nu poate fi recunoscut de ctre unul din alt cultur. Exist, de asemenea, mai multe semne non-verbale, n limba englez acestea includ o micare fizic nainte, o intensitate a privirii, i alte gesturi adecvate. Pentru alte culturi oricare dintre acestea ar putea fi problematic, de exemplu, privirea ar putea fi citit ca obiecie la opinie sau atitudine (mai ales daca este insotita, ori de cte ori acesta este, cu o ncruntare de un anumit fel) vorbitorului, i ar putea avea cu totul greit efect, provocnd vorbitorul s continue n aprarea punctului. Exist dou puncte generale suplimentare pentru a fi fcute cu privire la turntaking. n primul rnd, n multe culturi, este antisocial s domine podea pentru prea mult timp, dei n unele comuniti ierarhice cele de rang superior poate vorbi de foarte mare lungime, acest lucru poate cauza probleme n societile cu nici un alt sentiment de rang social sau un alt sens din lungimea corect de rotaie. n al doilea rnd, se transform lungi pot fi intrinsec justificat pentru multe culturi, pentru c problema se vorbete este de mare interes pentru asculttori. Cum interes este masurata poate, cu toate acestea, difer ntre culturi. Practica
93

Observai cum turntaking veniturile din alte culturi, cu o atenie deosebit pentru a (a) cum vorbitori refuz s cedeze podea, (b) modul n care vorbitorii renune la podea, (c) modul n care asculttorii fac zgomote de sprijin, i (d) modul n care asculttorii s ncerce s ctiga podea. Actelor de vorbire De fiecare dat cnd cineva vorbete, trei evenimente au loc: un enun se face (un mod de exprimare), un act de vorbire de putere discursive i influena destinate asupra altora are loc (cu for ilocuionar), i este generat un efect asupra ascultatorului (un efect perlocuionar) . Mod de exprimare Fiecare cultur foloseste ritmul, intonaia, ritmul i volumul de a da un sens declaraiile lor, i ia acordat pentru rolul lor n vorbire. Cnd, prin urmare, ritmul global i model intonatia de exprimare difer ntre culturi, aceasta produce un disconfort de baz, deoarece se semnaleaz c va fi puin predictibilitate cu privire la discurs, i mai mult energie cognitiv va fi chemat pentru a nelege ceea ce se spune. Un ritm foarte puternic marcate pot face cuvintele dificil de auzit, se poate face, de asemenea, este greu s se fac distincia unor acte de vorbire n culturile n care acestea sunt, de obicei, marcate de intonaie. De exemplu, n limba englez este doar intonaie care indic dac propoziia "John este acas" este o ntrebare sau o declara ie. Englez folosete un ton cretere a indica ntrebri; pakistanezi utilizare care intonaie. Aceste diferene indic faptul c participanii sunt "pe diferite lungimi de unda" si acest lucru poate crea incertitudine, astfel nct aceasta poate provoca chiar un asculttor s se simt ca limba strin este unprocessable. Cu toate acestea, diferena nu trebuie s dea natere unor efecte negative, nul da un avertisment care interpretare este posibil, i astfel poate face pe oameni asculta cu mai mult atenie. Trsturilor prozodice, cum ar fi tonul, smoal, intensitate, ritmul i pauze, poate distinge idei importante de cele mai puin importante i pot arta personalitatea vorbitorului sau atitudinea fa de ceea ce el sau ea se spune, de exemplu, grave sau glume, i, de asemenea, dac el sau ii place sau displace asculttor. Ritmul n unele culturi indic ce valoare social este pus pe interaciune, de exemplu, indieni folosesc o, greoaie, ritmul extrem de lent i conturat un pas mic pentru a indica gravitatea scop. Pentru ei, de lucrurile spuse ncet i n tonuri joase sunt lucrurile care conteaz. Din pcate, ambele aceste caracteristici sunt susceptibile de a provoca non-indieni de a ntrerupe, cu rezultate nefericite. Japonezii folosesc un grad ridicat de palatalisation (n cazul n care lama a limbii atinge cerul gurii, ca i n DZ sunetul limba englez de la nceputul i sfritul de judector), pentru a indica faptul c un subiect intim este crescut. Vorbitori de limba engleza vorbesc repede atunci
94

cnd se ocup cu astfel de subiecte. Vorbitori Tamil utiliza un ton scartaie pentru a indica faptul c acestea ofer o plngere. Astfel de diferene nu pot fi uor nregistrate sau tratate corect ntre diferitele culturi. For ilocuionar Nici valoarea denotativ al cuvintelor folosite i nici formele gramaticale utilizate indic n mod clar ce se intenioneaz prin for ilocuionar, ci este mai degrab o combinaie a acestor factori cu circumstanele actului, rolul i statutul de vorbitor i asculttor i Caracteristici prozodice care arat ce for actul are. Prin urmare, acest aspect al comunicrii interculturale este deosebit de predispuse la nenelegere. Din moment ce vom negocia pe baza de for ilocuionar i percep pe ceilali s fie utilizai, este important s-i petreac timpul examinrii factorilor implicai. Acte de vorbire direct, sau chelie de exprimare, ar fi o chestiune simpl pentru alte culturi de a traduce, i s-ar evita multe dintre dificultile care mai mult indirect realizat aciuni de vorbire prezent. Dar cele mai multe culturi i cei mai muli oameni n fiecare cultur prezint o aversiune fa de sinceritate, din cauza efectului negativ asupra interaciunilor sociale. Ei prefer s utilizeze strategii care desfoar nu doar un act, de exemplu, o cerere, dar lucra simultan pentru stabilirea, meninerea sau ajustarea relaiilor sociale. Acest lucru se face prin Coaching actul ntr-o form indirect, care ofer recunoatere att datorit statutului i a celuilalt rol i i d seama sens vorbitor de propria sa poziie, precum i convinge asculttorii s accepte actul. Numai n cazul n care cererile de urgen sau a eficienei ar trebui s fie oferit i acceptat n form chel acte de vorbire ("Ferete-te!", "Foc!", "Vino n", "eu sunt la telefon. S fie cu tine n curnd"). Stalpi si americanii negru sunt excepii ca grupuri culturale, n care declar o preferin pentru sinceritate, i n timp ce unii vorbitori de limba engleza din ntreaga cultura occidental va declara sus si tare ca ei "ca oamenii s fie simpl i s nu bate cmpii", aceiai oameni sunt la fel de preocupat de a ntreine relaii sociale bune, insistnd asupra faptului c leai luat pentru a obine, mpreun cu alte persoane, iar acest lucru poate necesita munca fata. De lucru fata Chelie este evitat prin folosirea de munc feei sau strategii de politee, dar ateptrile de munc feei i alegerea strategiilor depinde de o interpretare a discursului factorilor implicai, iar acest lucru este dificil n culturi. Un eantion de strategii este dat aici pentru a arta cteva din posibilitile de nenelegere. (A) Folositi forma corecta de adresare, care recunoate statutul i cellalt de gradul de rudenie. Aceasta variaz eco-cultural. De exemplu, un vorbitor indian poate folosi "frate" pentru

95

a semnala o prietenie moderat, un vorbitor de limba englez va asocia acest lucru cu sindicalismul sau comunism, iar confunda intenia sa. (B) Folosii "te rog" i "mulumesc" n oferte, cereri i ntrebri. Vorbitori japonezi s-ar putea folosi "ru" n loc n timp ce ofer un cadou, ca n "Accept acest dar, mi pare ru", deoarece n culturi japoneze i coreene a primi un cadou presupune unele obligaia de a reciproc. Scuze este de a impune pacoste de recunotin. (C) Fiti atenti la vorbitor de zgomote de suport sau similare. Indienii de statut superior ntr-o interaciune recunoate nici o obligaie de a semnala atentia celor de statut inferior. (D) Folosii distincia deictic ntre "aici" i "acolo" (vezi p.. 193 pentru o descriere complet). Boxe folosi "aici" pentru a indica locaia lor, sau punctul principal de interes, n timp ce localizarea asculttorul "acolo". n unele culturi acest lucru este inversat, difuzoare att de politicos japonez va localiza un asculttor "aici" i "acolo se". (E) Utilizarea vorbi mici. O cantitate suficient de acest lucru, cu condiia s fie pe subiectele potrivite, cu tonul potrivit, i n locul potrivit n interaciunea stabilete un cadru de lucru fa, n care formele mai direct pot fi acceptate. Probleme pot aprea pentru c cellalt nu poate recunoate semnele de a vorbi mici. Englez indic vorbi mici, prin utilizarea unor subiecte care au puin valoare de referinta ("Nu este vreme frumoas?" Nu este oferit n mod serios ca o declaraie meteorologice) n cazul n care alte culturi ar putea folosi foarte diferite subiecte, vorbitori mexican arat de chat prin stropirea lor vorbesc cu instane ale particulei "ala" ("un pic"). Probleme pot aprea, de asemenea, n cazul n care o cultur crede c cellalt este cu prea mult sau prea putin pentru a se potrivi cu sentimentul de parametrii sociale. Memento Dincolo de munca fata de baz exist dou tipuri particulare fata de munc adresate de economisire a feei: pozitive, care ncearc s-i exprime solidaritatea i arat c vorbitorul valorile asculttorii "stima de sine, le trateaz ca pe un prieten i respect dorinele lor, i negativ, care ncearc s menin hearers'freedom de aciune, poziia, sau drepturile teritoriale, i pentru a evita tulbur le. (A se vedea pp. 68-75for un cont pe deplin.) De lucru fata pozitiv poate lua o parte din urmtoarele forme. 1 Boxe indic faptul c problemele se vorbete sunt de interes sau valoare pentru asculttor, sau sunt intrinsec interesante, i aa merit atenia asculttorului. Cross-cultural, acest lucru necesit o cunoatere a ceea ce intereseaz asculttor, n cazul n care acest lucru poate fi diferit de ceea ce ar putea fi de ateptat n cultura de origine. 2 Boxe recunosc experiena mprtit i susin valori sau opinii comune, de exemplu, prin utilizarea "noi" sau "noi" (mai degrab dect "Eu" sau "mea"), la fel ca n "planurile noastre", pentru a sugera c att vorbitor i asculttor doresc ceea ce difuzorul nu. n timp ce o
96

strategie comun n limba englez, acesta poate cauza probleme inter-culturale, fie pentru c acesta nu este recunoscut ca intenioneaz s includ altul, dar citit ca referindu-se la grupul din care face parte vorbitor, sau pentru c n cazul n care "planul" nu este n fapt partajate, persoana de la cellalt cultura poate gsi confuz, i-ar putea gsi, de asemenea, este greu de spus, fr a provoca pagube sociale. Schimbul de teren comun pot lua, de asemenea, sub form de subliniind acord i evitarea dezacord. n limba englez, este politicos s arate dezacord numai dup ce au convenit, pe ct posibil. De exemplu, dac a cerut "nu a fost prezentarea lui Bill bun?", Ai putea raspunde "Da [acord], ei bine, m-am gndit prima parte a fost bun, dar concluziile sale au fost destul de slabe." ntrebarea aici, desigur, ateapt acord, i este politicos s ndeplineasc ateptrile unui vorbitor, dac este posibil. Unele culturi ar gsi chiar mai greu s-i exprime dezacordul i ar folosi mai multe moduri oblice a face acest lucru, unii le-ar fi imposibil dac vorbitorul au fost de rang nalt. Pentru ei contractului iniial poate fi, prin urmare, confundat cu adevrul, iar celelalte puncte par a fi doar rezerve usoare. Probabil cel mai clar mod de a indica locul de munc fa pozitive trans-cultural, prin recunoaterea teren comun este de a folosi experiena real comun care se acumuleaza in timpul negocierilor, i referindu-se la ea. 3 Boxe presupun c i asculttorii sunt coopereaz ntr-un exerciiu comun i au aceleai obiective n interaciunea, de exemplu, prin optimist presupunnd asculttorul va accepta ceea ce ei cer. Prin urmare, sunt folosite forme, cum ar fi acestea: "Nu te superi dac vom muta acest ordinea de zi, va tine?" sau "Vom merge i au o privire la marfa acum, OK?" Cross-cultural acest lucru ar putea fi prea mult de o prezumie i cauza probleme. De lucru fata negativ poate avea unele dintre urmtoarele forme. 1 Difuzoare folosesc titluri sau alte onorurile i n mod explicit sau implicit recunoa te statutul asculttorului ct mai mare, n timp ce retrogradarea lor. Aceasta este o strategie important pentru vorbitorii de japonez, coreean i indian, toate dintre care au un puternic sim al ierarhiei, i care au nevoie de onorurile de a stabili i menine statutul de toate prile implicate n interaciunea. Este mai puin frecvente n limba englez, i poate fi dificil s se ocupe de bine ntr-o situaie trans-cultural. Cu toate acestea, chiar n cazul n care un vorbitor de englez nu utilizeaz onorurile, ceilali vor evalua gradul lui sau a ei i comportamente judector n consecin. 2 Boxe gard viu sau vorbesc ezitnd pentru a indica faptul c actul fiind efectuate nu este destinat sa se impuna pe asculttor sau de a restriciona sau a libert ii ei, de exemplu, prin utilizarea unui fraza de genul "mai mult sau mai puin", ca n "Este mai mult sau mai pu in
97

stabilit atunci, nu-i aa? " Acest lucru permite o multime asculttor de camer pentru obiecie. Sau ei folosesc un formular ca "Aceast chestiune trebuie rezolvat curnd" atunci cnd este asculttor care trebuie s-l rezolve. Distanele forma difuzorul din actul implicat, n comparaie cu "Cred c problema ar trebui s fie soluionate n curnd", iar distanele prea asculttor, n comparaie cu "Tu trebuie s rezolve problema n curnd." Este ca i cum n cazul n care "soluionarea" este cerut de nimeni, n special, i trebuie s fie fcut de nimeni n special. O problem trans-cultural este c astfel de token-uri de acoperire nu pot fi recunoscute de ctre alte culturi. La fel de jetoanele strini nu poate fi citit corect, n japonez i german, de acoperire mpotriva riscurilor este efectuat de particule ataate la anumite cuvinte sau fraze, iar acestea pot fi traduse n mod greit de ctre vorbitor atunci cnd se utilizeaz limba englez. O alt problem este faptul c diferite culturi se ateapt cantiti diferite de acoperiri pentru a fi folosite ca indicatori de respect, i poate utiliza prea multe sau prea puine pentru a v rugm un strin. 3 Boxe utilizeze semne de politee care indic acestea nu sunt o povar serioas pe asculttor n care doresc el sau ea s fac ceva. Deci, modificatori sunt folosite pentru a minimaliza ceea ce este necesar, ca n "Avem nevoie doar de un cont de scurt de la tine. Nu e nici o grab ", unde" doar "," scurt i "Nu e nici o grab" reduce natura "cont", care este necesar. Aceste simboluri pot fi luate destul de literalmente de o alt cultur, i pentru a produce un rezultat nefericit. 4 Boxe utilizeze semne politicos c indic faptul c sunt pesimiti cu privire la rezultatul a ceea ce se cere, la fel ca n "Tu eti foarte ocupat eu tiu, dar ar fi bine dac am putea avea o alt ntlnire n curnd." Un strin poate participa la prima parte i a vedea a doua ca importan mai redus, i astfel discursul pe care urmeaz s ia o direcie greit. Indirection este a treia i importante varietate de munca fata politicos. Multe aciuni de vorbire, indiferent dac acestea sunt declaraii, ntrebri sau (mai ales), cererile, sunt realizate prin indirectare, n scopul de a evita pierderea de fata pentru vorbitor i asculttor. De exemplu, invitaii (cereri de asculttor pentru a participa la un eveniment), pot fi oferite oblic pentru a permite refuz, fr daune sociale. Un vorbitor poate spune, ca o pre-cerere de salvare a aparenelor "Faci ceva mine?" n limba englez acest lucru este recunoscut ca preliminar la unele intruziune n timp asculttorului, dar poate fi luat de ctre un strin ca principalul act de vorbire i tratate n consecin. Exist multe alte probleme inter-culturale generale care pot aprea din astfel de utilizri de indirectare.

98

1 Evaluarea cnd indirection ar putea fi o strategie adecvat este dificil de culturi, care necesit cunotine de stima de sine i sociale trafic celorlali, precum i impunerea care este n discuie atunci cnd vorbitorul realizeaz un act. 2 Scopul pentru care este folosit indirectare poate fi neclar, se poate aciona pentru a salva fata vorbitorului, a minimiza vigoare a actului fiind efectuate, reduce sarcina de a fi nevoie de asculttor, cu excepia faa asculttorului, sau o combinaie a acestora , precum i oricare dintre acestea poate fi interpretat greit. 3 moduri n care indirection este semnalat sunt extrem de dependente de experien i cunotine culturale. De exemplu, spunnd: "Nu e doar un lucru mic, a dori s ridice" este un mijloc indirect prin care un vorbitor de englez ar putea indica faptul c el sau ea are o oarecare ezitare despre ridice aceast problem, aceasta nu trebuie s nsemne c aceast chestiune este "mic "- care este, nesemnificativ, dar un membru al unei alte culturi ar putea citi astfel, deoarece aceasta este sensul literal. Vorbitori de limba engleza folosesc astfel de dispozitive calmare ca o practic standard pentru indirection. De exemplu, muli vorbitori de limba engleza folosi "OK" pentru a nelege un mollified "nu", ca n "OK,. Dar acesta nu va funciona cu adevrat." Acest lucru poate, desigur, s fie interpretat greit ca "da" de alii. Alte astfel de token-uri includ "Ce-i, la fel ca n" Ce face X? ", Care ar putea fi citit ca o ntrebare, mai degrab dect un indiciu politicos c vorbitorul dorete asculttorul s fac X, i" eu nu cred " sau "nu chiar" a nsemnat ca o politicos "nu", care ar putea fi, de asemenea, luate n mod greit. Strategie Examina modul in care alte culturi indic versiunea de indirectare, atunci cnd se folosete, i ceea ce relaiile sociale par a apela pentru ea. Mai mult indirect actul ru problema. n timp ce o form relativ direct ca "M ntreb dac v-ar pasa sa ia in considerare." poate fi destul de clar neles ca fiind o cerere care cellalt ia n considerare ceva (dei valoarea social exact a expresiilor "M ntreb" i "dac v-ar pasa" nu poate fi pe deplin apreciat), o form foarte indirect ca "Ai ceva programata pentru vinerea viitoare? " (Conceput ca un presecven fa de economisire pentru o cerere) poate fi citit ca o anchet intruziv despre detaliile practicile altor de afaceri, n timp ce "Eti gata pentru a trece la urmtorul element de afaceri?" (Conceput ca un mod politicos de a descoperi dac cealalt a conteaz n continuare s ridice n ceea ce privete elementul prezent) ar putea fi interpretat ca o critic a lipsei celuilalt de pregtire pentru a face fa cu elementul urmtor, i provoca un rspuns furios sau iritat, cum ar fi "Sunt la fel de pregatit ca tine" sau "Am fost gata pentru ceva timp."

99

Unele culturi prefera un marker puternic de calmare, altele prefera multe dintre cele mai slabe. Preferina printre cele mai vorbitori de limba engleza este pentru o serie de markeri slabe, la fel ca n "Ei bine, m-am gndit dac este convenabil s avem o scurt privire la problema X", unde exist ase mollifiers: "Ei bine", "M-am gndit", "doar", "dac este convenabil", "ar putea" i "scurt. Calmare n limba englez poate lua forma de jur-un discurs dificil sau puternic, cu mici vorbesc cu prietenie aceasta genereaz a reduce vigoare a actului n mijlocul ei. Aceste simboluri lipire, cu lejeritate lor extrem de sens, sunt adesea foarte greu pentru strini s n eleag. Chiar i familiar "Ce mai faci?", Folosit ca un ritual salut i atepta un rspuns de genul "Bine, mulumesc i te?", A fost luat ca o ntrebare adevrat de cele ale altor culturi, i a produs un rspuns cu detalii complete de sntate i / sau de starea emoional. Din fericire, metodele moderne de predare a limbilor strine se numr contientizarea unor astfel de jetoane i valorile lor, deci problema este probabil s fi gsit acum numai cu membrii mai n vrst ai o alt cultur. n orice cultur efortul implicat n producerea actelor de vorbire indirecte este o parte din ceea ce este luat ca un semn de preocupare a nu ofensa asculttor. Acesta nu va func iona excepia cazului n care efortul este evident pentru asculttor, i acest lucru poate fi pierdut toate culturile. Efectul perlocuionar Efectul perlocuionar poate varia n mod evident mai mult ntre culturi dect n termen de o. Efectele nedorite poate duce cu uurin n care presupunerile culturale de vorbitor i asculttor diferite, iar acestea pot fi dificil de prezis. De exemplu, n cazul n care un vorbitor de englez spune: "Vrei ceva de but?", Aceasta poate fi o simpl invitaie de a lua o gustare lichid din buturile disponibile n camer sau n apropiere, dar poate fi, de asemenea, a spus ca un mijloc de a extinde interaciunea curent de ceva timp petrecut n relaii sociale. Difuzorul poate fi sugernd c oamenii ajung intr-un alt loc, probabil, un hotel, club sau restaurant, unde buturile sunt oferite, dar n cazul n care socializare, nu potolete setea, este scopul. Un membru al unei culturi fr aceast percepie ar putea presupune c numai rcoritoare lichid este oferit, fie nedumerit de lipsa aparent, sau, avndu-l pur i simplu, s-ar putea respinge oferta, deoarece nu sete, i astfel pierde o parte important a exerciiului de negociere. Din fericire, n cele mai multe ntlniri inter-culturale, precauie suplimentar, care este utilizat pentru a citi discursul celuilalt, trebuie s se asigure c aceste dificulti sunt rezolvate rapid de anchet. Deci, de fapt, vigilenta participanilor ar putea duce la mai multe efecte perlocuionar adecvate dect n ntlnirile intraculturale. Discursul act de apariia
100

Foarte apariia unor acte de vorbire pot s difere n acceptabilitate ntre culturi. (A) nu poate fi permis pentru a pune unele ntrebri ale unor oameni n orice form. De exemplu, n Tamil este nepoliticos de a cere n cazul n care cineva se ntmpl, din cauza convingerilor locale n controlul asupra destinului astfel de lucruri (aceasta este mai degraba ca cere un englez "Cum crezi c Dumnezeu a planificat viitorul tu?") (B) n cultura occidental, relaiile formale de afaceri sunt de ateptat pentru a exclude actul de implornd, dei este destul de acceptabil, n unele culturi de Est. (C) n unele din Orientul Mijlociu i culturi din Orientul ndeprtat, glumind nu poate fi un act adecvat n negocieri serioase i att de prezena i cuvintele i materie utilizate n ea poate fi neleas greit. (D) vina pe alii este considerat inacceptabil social n Europa de Sud cultura spaniol din America cazul n care persoana este acuzat de rang nalt, astfel nct n schimb, ei folosesc o construcie pasiv, cu nici un agent menionat ca n "problema a fost lsat nefcute" n loc de "a uitat s- o fac. " Din acele acte care sunt acceptabile n ambele culturi, unii vor diferi n valori. (A) din America de Nord se ateapt mai laud i de recunoatere dect europenii. (B) n Japonia, actul de specifyingprecisely, care este evaluat de ctre europeni, este vzut ca o tactic proast, chiar i atunci cnd planificate pentru a mbunti probleme, deoarece pentru japonez ceea ce nu se spune are o importan mai mare dect ceea ce se spune; locuina att la lungime la un punct de ciudat poate fi vzut ca nepoliticos i este, prin urmare, s fie evitate, deoarece pentru ei fa de munc are prioritate fa de clarificari detaliate. O strategie mai buna ar fi pentru a evita aceast problem i pentru a gsi alte probleme pentru a face fa, n care locul de munc fa suplimentar poate fi folosit, pentru a echilibra lipsa de ea n actul anterior. (C) dorete o Declararea poate fi inacceptabil, n unele culturi, deoarece aceasta ar putea fi considerat ca un act mai contient dect ar fi: unii l-ar vedea ca stabilirea ordinii de zi, sau o declaraie de singurul scop acceptabil. (D) n culturile orientale, n timp ce este posibil s-i exprime dorinele cuiva sau sentimente, nu este posibil s reclami dorinele sau sentimentele altora, care este, nu se poate spune "vrea" sau "simte", dar trebuie s spun "el arat semne de care doresc" sau "ea d aspectul de sentiment". Culturile pot avea, de asemenea, ateptri diferite cu privire la acceptabilitatea sau calendarul de acte specifice n cadrul unei negocieri. Ele pot, ca o consecin, gsi anumite versiuni ale celor trei discurs major acte-declaraie, ntrebri i cereri, mai mult de o impunere
101

social n cazul n care apar devreme ntr-o ntlnire i mai puin de una, dac acestea apar mai trziu, sau se poate interpreta greit o declaraie de obiective ar fi prea autoritar, deoarece acesta se produce prea repede pentru ei i nu se negociaz de ctre ambele pri. Culturile pot diferi n modul de nelegere a rolului n negociere alocat unor acte de vorbire, de exemplu recapitulare, care pot fi luate de ctre o cultur a nelege ", oferind o opinie cu privire la ceea ce sa ntmplat, pentru corectarea de alii", i de un alt pentru a nelege "stabilirea bazei pe care etapa urmtoare va continua", i de un alt pentru a nelege "reiternd acele aspecte care ntresc argumentul cuiva". Deci, de asemenea, pentru a rezuma, care pot fi luate n sensul "a ajuta s pstreze discuia ordonat" sau ca "dicteze ordinea de zi". Sentimentul c anumite acte sunt adecvate pentru anumite etape n interaciunea se aplic nu numai la afaceri n mn, dar, de asemenea, la relaia fiind format de ctre negociatori. Unele culturi, cum ar fi german i francez, marca n mod oficial etapele de relatie: de exemplu, intimitatea este marcat de trecerea de la SIE la du i de la vous la tu. Cultura german marcheaz, de asemenea, momentul potrivit pentru aceast micare ntr-un mod ritualic, francez nu. Vorbitori de limba engleza nu au marcaj oficial, nici nu exist un sentiment de momentul potrivit pentru o mutare la o mai mare intimitate. Strategie Pentru mai multe informaii despre comunicarea cu membrii de o anumit cultur ar trebui s consulte un text de specialitate care se ocup cu comunicarea n acea cultur. Creai-v propria list de zonele cu probleme pe care le-ai observat, sau ceea ce al ii sugereaz ar putea s apar. Pstra astfel de informaii accesibile, i a citit prin ea ca o pregtire nainte de urmtoarea ntlnire inter-cultural. Profite de orice ocazie pentru a viziona oameni din culturi diferite interacioneaz ntre ei, i nota ceea ce putei din practicile lor discursive. Amintii-v c ceilali vor fi, de asemenea, ncercarea de a face ajustri la comunicare intercultural, astfel nct comportamentele lor nu poate fi neles ca, s zicem, acte standard de japonezi, deoarece acestea sunt cele ale unei persoane japonez ncearc s imite practicile englez. Nota final Limbajul non-verbal, deoarece implic proximitate, atingere, gesturile, privirea, teritoriu, turntaking, zgomote de sprijin, i aa mai departe, poate varia mult de la o cultur la alta. Fii ateni s observm modul n care oameni din culturi diferite interacioneaz non-verbal, i s ncerce s vin un fel fa de cazarea sau imita practicile lor diferite.

102

CAPITOLUL 5 INTERVIURI MASS-MEDIA


PREGATIREA Primul lucru pe care potenialii respondeni ar trebui s ia n considerare este motivele lor pentru angajarea n interviu, i, prin urmare obiectivele ce sper s realizeze. Ce vrei s spui, i ce elemente specifice ale marea publicului care ar putea primi cuvintele tale nu vrei sa te adresezi? (Intervievatorul nu ar trebui s fie publicul prim, dei acest lucru va fi dificil de a gestiona, avnd n vedere diferena de conversaie obinuit, n cazul n care interlocutorul este, de obicei, publicul propriu-zis.) Intervievate ar trebui s se amintesc n mod constant de obiectivele lor de-a lungul distragerile care angajarea n procesul de intervievare va aduce. Este destul de evident de ce mass-media n sine place sa folosesc interviuri: acestea sunt o form ieftin de programare, i care le ofer publicului cu sentimentul c acestea sunt de partajare n natura n continu evoluie de afacerile curente. Ele sunt atractive i pentru c link-ul de persoane (persoane intervievate) i idei, i aa susine nelegerea social care mai pot fi cunoscute despre idei n cazul n care persoana care le deine poate fi vzut s le discute, i c o persoan aparent sincer "dovedeste" valoarea ideile el sau ea prezint. De asemenea, interviuri poate da aspectul de spontaneitate, i pentru telespectatorii acest lucru poate oferi posibilitatea interesant ca ceva ar putea merge prost n timp ce se uita de fapt. Cum ar fi vizionarea cineva pe o sarma circ, este deosebit de captivant n cazul n care nu exist o plas de siguran: n mod similar, mass-media este mult mai interesant sa ma uit daca este direct la aer. Genul de interviuri trebuie, de asemenea, s fie luate n considerare. Exist diferite tipuri de interviuri, inclusiv la conferina de pres i ndrgostit de reporteri n afara unui eveniment important. Interviul model, cu toate acestea, difer de ambele. Este o ncruciare ntre o conversaie i o legale interogatoriu, este de ateptat s arate semne de o relaie ntre intervievator i intervievat, este necesar s aib o tem sau poveste, pentru a forma o unitate coerent, s fie mai mult dect suma din ntrebrile adresate i rspunsurile date, ar trebui s dea impresia c este o interaciune n profunzime - anchet, sondare, i personal. Este att planificate i neplanificate: c este, se poate prezenta erori de informaii, idei i vorbire, dei acesta a fost radical editat, revizuit i verificat. Mass-media vor ncerca s obin interviuri atunci cnd are loc un eveniment care este vazut ca un material adecvat, i va lua n considerare mai multe criterii n evaluarea adecvrii acesteia: dac evenimentul influeneaz o majoritate a publicului su, dac acesta poate fi neles

103

n mod clar, dac este neateptat ( n anumite limite), dac se poate observa din punct de vedere personal, sau dac este negativ ("vesti proaste"), ntr-un fel. Un eveniment este, de asemenea, susceptibile de a fi considerate adecvate materiale, dac acesta a fost deja tratate n alte medii, acest lucru permite un interviu pentru a construi pe i de a folosi cunotinele anterioare pe care cititorii vor fi dobndit (dei, n acest caz, un interviu ar cauta un alt unghi pentru a lua, n scopul de a crea un sentiment complementar de noutate). Intelegerea modului in care activitatea mass-media Dei mass-media difer n ceea ce subliniaz cel mai ntr-un radio de interviu este foarte sensibil la nuante de starea de spirit i atitudine, precum i ezitare, televiziune acord prioritate la imagini vizuale, mai degrab dect cuvinte, i de imprimare pot influena prin capacitatea sa de a utiliza retoric Dispozitive de compoziie, toate au anumite caracteristici n comun. Prin examinarea acestea, este posibil ca intervievaii s neleag cum cel mai bine la pachet opiniile lor pentru consumul de media. Toate media distincie ntre interviuri pentru afacerile de tiri sau de curent i scopuri caracteristici. Perfect interviu Vestea este un foarte scurt unul: reporteri de pres ar putea dori interviul s se ocupe doar cu ceea ce este de actualitate, i de ce, cum, cnd i unde a avut loc, i reporteri de radio i televiziune ar putea dori doar suficient comentariu stire de intervievat de la care s ia 1/32 segment, care ar putea ridica la nu mai mult de cincizeci de cuvinte. Perfect interviu de actualiti la radio sau televiziune poate fi putin mai lung, probabil un segment de dou sau trei minute, i este de preferat una care nu are nevoie de editare, s-ar putea consta din doar dou sau trei ntrebri i se ridic la aproximativ 300 de cuvinte intervievatul, dei n pres ar putea fi dat mult mai mult spaiu. Deoarece cele mai multe dintre acestea sunt scurte, un potenial intervievat trebuie s fie pregtite pentru a comprima i selecta cele mai importante aspecte ale problemei s fie tratate. Este demn de practicarea unor comentarii potrivite i le ncerca pe colegi. Acestea ar trebui s fie mai scurt dect o propoziie n lungime pentru a fi sigur de includere. Interviuri de astfel de concizie sunt uor de neles pentru publicul lor, pentru ca massmedia s utilizeze percepiile stereotipe general al societii de intervievat i a formularului de interviu i coninut ca un cadru. Acest lucru are consecine importante pentru intervievat. Intervievatul Stereotipul a intervievat se bazeaz pe opiniile standardizate de factori precum varsta, sexul, rol social, ocupaie, i un fel de implicare n evenimentul n cauz. Mass-media l foloseasc atunci cnd se decide cum s gestioneze interviu, ei tiu ce vor i alegei un intervievat, care pot fi garantate de a efectua ntr-un anumit fel. Ei se ateapt ca intervievatul s
104

spun anumite lucruri, i atunci cnd acestea s-au spus c aduc un interviu la o strns. Ei prezice astfel att coninutul, ct i sensul de interviu i a nfiinat ntrebrile lor n consecin. Ei sunt puin probabil, prin urmare, s aprobe orice modificare la planul lor, i ar putea la fel de problematic ignora. n termeni mai generali, acestea sunt, de asemenea, puin probabil s dea aprobarea sociale la orice variaie de stereotipe, astfel nct un intervievat, care tie c cuvintele sale ar putea aprea ca o variaie de acest stereotip trebuie s ia n calcul rezistena n intervievatorul i publicul. Deoarece mass-media de lucru n mod repetat, n acest fel, producia lor consolideaz stereotipurile, i menine un sentiment larg neles al ordinii sociale stabilit. Exemplu Un interviu s-ar putea pune o astfel de ntrebare ca "nu va afecta grav familiile obinuite?", Ateptnd ca toat lumea s neleag c exist ceva numit o familie care este peste tot la fel, fr a pune la ndoial ipoteza solicitnd, de exemplu, "Cum exact intelegi tu termenul de "familie?" ", sau" Vrei s spui familiei monoparentale sau familii dublu printe? " Un intervievat care a ntrebat astfel de ntrebri, sau care a rspuns la ntrebarea iniial cu "Depinde ce fel de familie sa spui", nu ar confunda doar intervievatorul, dar ar putea confrunta, de asemenea, probleme cu nelegerea publicului, pn n momentul n care societatea accept, n general, faptul c "familie" nu mai are un singur sens. Ateptrile exist, de asemenea, n mintea publicului cu privire la ceea ce coninutul interviului va avea, ce subiecte vor fi ridicate, i ce opinii vor fi exprimate, iar orice abateri pot fi rezistat la fel de suprtoare. De exemplu, oamenii au o vedere standard a unui bancher, i fiecare bancher este de ateptat s arate i s sune parte. Atunci cnd se confrunt cu un bancher, care difer ntr-un fel, acestea ar putea pierde o mare parte din ceea ce se spune n timp ce face ajustri la stereotip lor mentale. O astfel de stereotipuri poate avea loc cu privire la fiecare element de coninut interviului de: chestiunile menionate, aciunile ntreprinse, atitudinile exprimate, i aa mai departe. Exemplu Dac interviul este vorba despre un eveniment fizic, atunci se presupune de obicei c exist doar trei roluri pentru a lua-actor, victim sau martor / comentator / expert. Dac este informaii cu privire la politic sau afaceri, se presupune c rolul intervievat este una dintre reprezentant sau purtatorul de cuvant, cu nici o putere de a afecta problemele, sau de "obiectiv" expert extern, problema, sau de actor oficial cu o anumit responsabilitate (nume) pentru rezultatul. De asemenea, exist o presupunere general c, n toate aspectele fiecare persoan implicat poate fi pus n una din cele dou grupe, cele afectate de problema n cauz sau celor
105

care le privesc, ignornd astfel posibilitatea de gradaii de responsabilitate sau de efect. Dac rolul intervievat n aceast chestiune este de un fel de complex, acesta va trebui s fie declarate i explicate, dac este s fie n general neleas. Intervievate poteniali ar trebui s ia n considerare influena aceti factori pot avea asupra comportamentelor de vorbire intervievatorul va folosi, i, prin urmare, asupra propriilor contribuii. Ei ar trebui s recunoasc forma propria lor stereotip ia, iar n cazul n care doresc s fac ceva neateptat, de exemplu, variaz de rolul lor sau de a face un comentariu nonconformist, acestea ar trebui s fie contieni de faptul c acest lucru poate provoca o problem de baz de nelegere. O tactic de a depi acest lucru ar fi de a face unele recunoatere f i a abaterii destinat i astfel posibilitatea publicului de a plasa comentariu n legtur cu ateptrile lor stereotipe: de exemplu, "eu pot fi neobinuit n acest dar." sau "Dei n trecut bancherii ar fi fcut X, astzi facem Y." Persoanele intervievate ar trebui s fie contieni de faptul c orice abatere de ateptat s fie evideniate n virtutea diferenei sale, iar acest lucru ar putea duce la cu ei un impact mai puternic dect destinate. ntr-un caz n care publicul are un interes legitim n pstrarea stereotipul (de exemplu, n cazul n care serveste ca un ap ispitor pentru o problem social), orice abatere de la preconizat, ar putea fi primit n ntregime negativ. De asemenea, este de remarcat faptul c, dac nu dorii s fie amintit, apoi te montarea perfect pentru un stereotip ar putea aciona pentru a face cuvintele tale mai puin diferit de altele din aceeai categorie, i aa, probabil n timp a le face mai puin personal atribuite. Formularul de interviu Sub form de interviu este, de asemenea, stereotipe, n scopul de a ajuta operatorii de interviu pentru a gestiona eficient mai multe persoane diferite, ei trebuie s pun sub semnul ntrebrii, precum i structurare de asemenea, ajut pentru a se asigura c publicul poate face fa cu concizia i de compresie a evenimentului. Acest routinisation de formular poate fi utilizat de ctre persoanele intervievate pentru a anticipa stilul lor interviu de control aproape de modelele care sunt urmate, att n general n producia de tiri i interviuri de actualiti, i n special de programul special i intervievatorul caut la interviu ele. Intervievatul poate face un prizonier din puterea sa cu excepia cazului n forma unui interviu este neles n prealabil. Persoanele intervievate au remarcat, de exemplu, un fel de audien organizaiei satisfac pentru, dac intervievatorii sunt alese pentru abrazivitate sau subtilitate, dac acestea controla brusc schimbul de idei, sau las loc pentru intervievat de a adapta subiect, dac acestea se bazeaz pe un singur subiect sau subiecte de pulverizare din jurul,

106

i dac le adopt un ritm rapid sau lent de interogatoriu. Acestea ar trebui s observe n special subiectele intervievatorului cele mai utilizate sau preferate, atitudini, i ntrebri. n cazul n care o companie are mai multe de angajai ar putea fi implicate n interviuri mass-media, ar putea fi n valoare de obtinerea unui profesionist pentru a face o analiz aprofundat a programelor relevante mass-media, metode de interviu ", i aa mai departe, dar este vital ca potenialii intervievate dobndesc lor sentimentul personal de ce s se atepte. Nu numai ar trebui s forma intern a interviului fi luate n considerare, dar, de asemenea, n contextul mass-media oficial n care va fi produs. Un interviu va avea loc ca doar un element printre multe altele n accidente de tiri-car, copii regale, crize i lumea memorabilitatea sale vor fi afectate de aceasta. nelesurile sunt, prin urmare, mai puin probabil s fie stabilit o dat pentru totdeauna n timpul sau imediat dup interviu, ele pot fi modificate de ce altceva se ntmpl att n i din mass-media n zilele urmtoare i sptmni. Un interviu mass-media este adesea auzit sau vzut cu atenie mprit de ctre public, care pot fi simultan vorbind, n picioare pe un autobuz, mncnd i bnd, de ateptare pentru spectacol testul care urmeaz imediat dup tiri, sau nc rznd la spectacol de comedie care precede aceasta. Pe scurt, ei pot fi avertizat c este foarte puin atenie. Cu excepia cazului n aspectelor prezentate la interviu sunt considerate a avea o relevan personal sau de interes, publicul poate chiar ignora complet. Este un mit promulgate de ctre mass-media ei nii c sunt o for puternic, deoarece acestea sunt deserviti de toate, i s ofere astfel potenialilor operatori de interviu cu acces la atenia a milioane de oameni. Desigur, cei cu un interes urgent n chestiunile ridicate vor participa cu atenie, dar nu trebuie uitat faptul c mass-media poate fi, de asemenea, tratate cu respect insuficiente, ziarul este degresat i radioul sau televizorul i producia sa dat la fel de mult atenie ca orice alt pies de mobilier. Acesta a fost estimat c aproximativ 40 la suta din telespectatori acorde pu in aten ie, c, indiferent de coninut, atenia de aproximativ 20 la suta este puternic influenat de antagonismul lor de a, sau aprobarea, intervievatorul sau intervievat, ca 10 la suta interpretat greit ceea ce se ntmpl, i c 10 la sut au opinii amestecate pn la sfr itul (20 la suta restul sunt fie copii sau persoane n vrst, al cror rspuns este probabil s efectueze puin greutatea sociale). Intervievaii poteniali ar trebui s realizeze ct de puin control pe care le au asupra interpretrii publicului. Ele nu pot controla modul n care publicul se adapteaz i adpostete materiale de mass-media, att coninutul, ct i modul de prezentare, la preocuprile sale proprii, auzim i vedem ce se dorete a vedea i auzi. Semnificaiile pe care sunt create prin interviu mass-media nu sunt neaprat cele proiectate cu grij de ctre practicieni mass-media n sine, s nu mai
107

vorbim de cele planificate de intervievat. Publicul poate baza interpretrile lor destul de vag cu privire la materialul furnizat n interviu special, i chiar se poate mbine cu materiale din alte surse, precum i de propriile lor opinii, cu rezultatul c se fac greeli cu privire la ceea ce sa ntmplat, exact ceea ce sa spus, sau chiar care a fost intervievat. Dac membrii publicului nu-mi amintesc numele sau chipurile ei vor fi n imposibilitatea de a face atribuii precise, i n schimb ar putea produce categorisiri vagi ale performanei unui intervievat, cum ar fi "doar un alt expert ncearc s ne orbi cu statistici". Retenie precis pare a fi mai puternic influenate de prezentare a personalit ii i a actelor de vorbire efectuate n timpul interviului dect de subiect. Pstrarea este, de asemenea, probabil, n cazul n care cititorul percepe acolo pentru a fi o parte a coninutului de relevan personal ntr-un interviu, sau n cazul n care persoana intervievat are un rol (tipic), recunoscut n afacerile comunitii (de exemplu, rolul de un manager sau proprietar al unei companii de producie va fi mai bine nelese, iar cuvintele lui sau a ei mai bine aminte, dect cea a unui expert financiar la o firm de consultan). n afar de la audiena general, cu toate acestea, exist un alt grup s ia n considerare: cei cu cunotine de specialitate, precum i interesul i o parte de a juca n, afacerile ridicat. Interviurile sunt, de asemenea, vzut de colegi, rivali de afaceri, membri ai aceleiai profesii, i n mass-media s-au, n care scriitorii caracteristic de specialitate i jurnalitii sunt n cutarea pentru copii: i acestea ar trebui s fie pstrate n minte. Dei percepia lor a ceea ce sa produs va fi, probabil, mult mai precise i mai detaliate dect cel al publicului larg, va fi n continuare adevrat c propriile lor interese i scopuri i, de asemenea, de capacitatea lor de a se adapta contribuia interviu la punctul lor de vedere lumea va avea un efect puternic asupra modul in care acestea interpreta i amintii-v ceea ce se spune. Coninutul interviului Coninutul interviului este, de asemenea stereotip. Intervievatorii pune ntrebri la care le cunosc deja rspunsurile, de dragul lor de control al ntlnirii, i se pstreaz vorbesc axat pe propria percepie subiect. Printre altele, acest lucru nseamn c rspunsurile stereotipe va multumi cel mai bun intervievator, i s fie acceptat cu mic comentariu sau interogare, n timp ce comentariile maverick nu vor fi luate, cu excepia cazului n care ofer o oportunitate pentru unul dintre tacticile favorizate de intervievatori-crea un conflict. Configurarea unui conflict face bun de divertisment i interesele publicului, indiferent dac acesta este ntre o persoan i un altul, un grup sau altul, sau ntre oameni i natur, oameni i soarta (ca n interviuri despre accidente, incendii, foamete i inundaii), sau chiar intervievat de un sine mai devreme. Persoanele intervievate ar trebui s decid ce divertisment pe care le va oferi, de exemplu, ceea ce
108

conflictele sunt pregtii s se prezinte sau s accepte cnd ridicat. Acest lucru poate mpiedica intervievatorul de la aducerea altora, care ar fi mai puin acceptabile. Pregtirea specific n primul rnd, asigurai-v c v nregistra tot ceea ce i intervievatorul spune mpreun dac exist vreo ans la tot ce interviul este nregistrat sau filmat. n al doilea rnd, asigurai-v c v luai o copie sau nregistrarea interviului publicate sau difuzate. n caz de discrepane ntre ceea ce s-au dat de neles cu privire la natura a interviului i a ceea ce sa ntmplat de fapt, mna ta va fi consolidat dac ai nregistrat dovezi. Imediat nainte de un interviu n considerare aceti factori implicai n producia de mass-media, care ar putea afecta psihologic i astfel impactul asupra performanei. Factori semnificativi se numr mediul n care se desfoar interviul, i cum intruzive nevoile sale de producie sunt, participanii la interviu, dac va fi un dialog sau un grup de interac iune, iar subiectele care vor fi ridicate. Mediu Un reporter de presa poate folosi telefonul ca canalul de comunicare, prin urmare, este important s fie circumspect la telefon cu cineva care ar putea fi ataat la o organiza ie massmedia. Nu face nici un comentariu off-the-manet, i nu te mica direct ntr-un interviu acolo i apoi, dar cere ca acesta s aib loc mai trziu. Cere detalii despre formatul interviului lui, obiectivele, subiectele, lungime, celelalte intervievai, n ceea ce programul va fi difuzat, i aa mai departe, i apoi se consulte cu colegii i s se gndeasc la probleme. Un reporter poate s apar n persoan nsoit doar de un notebook sau recorder, cantitate mic de perturbare el sau ea va determina nu ar trebui s fie luate pentru a indica faptul c vorbesc cu presa este un eveniment neimportant: cuvinte n imprimare poate dura mai mult de o imagine electronic . De radio i televiziune interviu necesit echipamente mai deranjant pentru munca lor, i revolta care le provoaca face foarte clar faptul c ocazie este semnificativ. Rsturnare poate, cu toate acestea, distrage intervievat de ctre susinnd atenia lui sau a ei, la neglijarea ca urmare a cuvintelor utilizate si obtina. Acesta poate fi deosebit de greu s se concentreze pe ceea ce este important atunci cnd un interviu are loc tri ntr-un studio, dup o afacere bun de pregtire tehnic ce implic make-up, lumini, i poziionarea camerei. Intervievai care doresc s nu fie distras ar face bine s ia n considerare reaciile lor ar putea fi att de pu in n controlul de evenimente. nainte de momentul interviului n sine, o tehnic util este de a practica ceea ce ar putea s apar o dat interviul propriu-zis are loc, folosind o oglind pentru a nota expresii faciale, gesturi i postura i cu un sunet-recorder pentru a monitoriza discurs, dar dau seama c

109

lucrurile s-ar putea nu merg conform planului repetat, ca conversaii, interviuri negociere interaciuni i, prin urmare, poate avea rezultate aflate in deriva si neplanificate. Acesta poate fi, de asemenea, o tehnic util pentru a repeta mental activitatea studioul care va fi implicat, astfel nct actualitate creeaz mai mic grad psihic posibil. Participanii Stabili care intervievatorul va fi, i dac oricine altcineva va fi prezent n timpul interviului, sau dac interviuri cu altele sunt cutate. Analiza obiceiurile programului ar putea ajuta pentru a arta acest lucru, dar, de asemenea, ntrebai direct despre el nainte de a accepta s fie intervievai. Subiecte Stabili ce subiecte vor fi ridicate, i s declare orice subiecte care v va refuza s discute. Fii pregtii, cu toate acestea, pentru intervievatorul s menioneze temele interzise, i au un rspuns adecvat gata, de exemplu "Ai fost de acord c acest subiect nu s-ar fi ridicat." Acest lucru dau vina ferm pe intervievator pentru orice stangacie care rezult, n timp ce o form ca i-am spus c nu va discuta c "sun ca i n cazul n care vina este a ta, i, de asemenea, deschide calea mai uor pentru intervievatorul s ntreb de ce suntei refuzul de discuie. n ziua n sine, persoanele intervievate ar trebui s permit suficient timp pentru a recupera de la drumul spre studio, cere pentru un loc linistit pentru a se compune nainte de nceperea interviului, cere pentru a vedea locaia interviului de ndat ce acestea ajung la sediul organizaiei, ncercai scaun oferit, i s se obinuiasc cu distana de la interviu, i la lumini, cldur i agitaia, i cere pentru orice modificri (rezonabil), care ar produce mai mult confort. INTERVIU Pentru a nelege aciunile care au loc n timpul unui interviu, ia n considerare obiectivele i strategiile adoptate de operatorii de interviu mass-media i reporteri. Scopul standard de un interviu bun, aa cum este descris de ctre ambele manuale de jurnalism i practicieni cu experien, este o combinaie de informaii i divertisment. Jurnalitii s-ar gsi gratuit n cazul n care au fost folosite de munca lor urmtoarele cuvinte: clare, bine informat, clare, de divertisment, provocatoare, revelatoare, neobinuit (dei acest ultim s-ar fi limitat la tipic neobinuit). Ei caut s produc aceste caliti prin instituirea unor situaii sau a determinat anumite rspunsuri de la intervievat. Acestea sunt enumerate n ordinea descresctoare a prioritii. 1 Un conflict poate fi stabilit prin, de exemplu, crend o opoziie ntre opinia intervievatului i avizul standardul deinute de grupul profesional din care face parte intervievatului, sau intre punctele de vedere ale intervievatului i cele de cineva de acelai rang,
110

sau ntre intervievat a declarat prezent, opinii i cele el sau ea a declarat la un moment anterior. De asemenea, intervievatorul va fi mereu pe look-out pentru orice aparente contradicii din cuvintele intervievatului, care ar crea un alt fel de conflict. n cazul n care nici un conflict evident se prezint intervievatorul poate recurge la astfel de generaliti ca "Majoritatea oamenilor ar spune .. . Dar se pare c nu sunt de acord. " 2 O revelaie de idei sau fapte, n special unul care intervievatul pare dispus s fac, poate fi solicitat printr-o ntrebare, cum ar fi "Este adevrat c firma dvs. este cauta in prezent o fuziune?" 3 O revelaie de sentimentele personale n spatele prezentarea faptelor poate fi determinat prin ntrebri de genul "Dar nu aceasta va fi un dezastru pentru angajaii dumneavoastr?" 4 O structur clar pentru interviu ar putea fi realizat ntr-o naraiune cont, cine ce a fcut cine i cu ce punctul culminant, dar, de asemenea, ntr-un cont de fapte i cifre, prin dispozitive, cum ar fi "Exist trei puncte principale de notat. Cel mai important punct este. " 5 O declaraie semnificativ de la intervievat ar fi ceva de-a lungul liniilor de "Nu va fi nici o cretere a costului de. .. Acest an. " 6 O fraz concis, cotat la burs, i memorabil, cum ar fi "concurenii notri au pierdut autobuzul", "Oamenii nu vor sta pentru ea", "Oamenii doresc cea mai bun ofert", care face apel la vedere cultural standard, n cuvintele de zi cu zi. Acest ultim rspuns poate fi distractiv mai ales dac este vorba de o ncapsulare bun de unele problem complex, de interes public, sau n cazul n care se ofer ceva nou sau de interes public. (Dac n procesul pe care l scutur ateptrile intervievatorului, acesta poate permite intervievatului de a avea mai mult control asupra interaciunii din acel punct.) n cazul n care, n plus, este prezentat la viteza, cu nici o ezitare sau calificare, poate fi bine ales pentru 1/32 "apuca", la tiri. Un intervievat ar trebui s ofere ntotdeauna mai mult dect elementele de baz ale materiei, deoarece n cazul n care el sau ea nu intervievatorul cu siguran va. El sau ea ar trebui s decid care este cel mai mare obiectiv prioritar el sau ea este pregtit s se ntlneasc, i s furnizeze c la nceputul interaciune. Sunt anse ca acest lucru poate satisface nevoile lui de a scurta interviu, lsnd problemele mai suprtoare neatins. Virtutea sa este faptul c pstreaz controlul de caz, cel puin parial n minile intervievat. n cazul n care intervievatul nu joac un rol activ n realizarea de oricare dintre obiective a media, intervievatorul va urmri n primul rnd de conflict, situaia cu cea mai mare prioritate in lista, iar acest lucru, n mod clar, ar putea pune intervievat la un dezavantaj.
111

Dac intervievatorii atinge oricare dintre aceste obiective, acest lucru va atrage cu siguran interesul public, i aceast caracteristic a interviului poate fi amintit i chiar preluate de alte mass-media. Deci, dac persoanele intervievate doresc ca evenimentul s fie amintit, acestea ar trebui s se pregteasc pentru a satisface nici unul dintre scopurile intervievatorului. Acesta poate fi gestionat, n unele cazuri aprnd plictisitoare, bland sau ordinare. n acest caz, interviul nu poate fi utilizat la toate, sau n cazul n care a folosit-o va fi u or de uitat, i tot ce va ramane este memoria slab a unei persoane mediocr. Colegii i concurenii nu-l va lua greit, se va nelege, n timp ce opinia public general poate avea o importan redus pentru intervievat n afar de furnizarea de el sau ea cu un ego-ul zdrobit pentru cteva zile. Strategii i contra-strategii Amintii-v c tot ceea ce intervievatorul nu-zmbet, ncruntare, s tac, sau vorbesc, este destinat pentru a produce un rspuns special n intervievat. Att n sesiunea de warm-up i n interviul n sine intervievatorii ncepe uor: se vor folosi de multe ori tcerea pentru a ob ine intervievat s vorbeasc, sau de a folosi propriile anecdote pentru a atrage pe alii de la intervievat, vizionarea de semnale verbale sau non-verbale de disconfort , astfel nct s poat acasa, in ceea ce este generatoare de disconfort, care ca un subiect de natur s pasiuni puternice trezeasc. Ca contoare la aceste intervievat putea practica: fiind tcut, mai degrab dect a spune ceva trivial sau nepotrivit, asculta anecdote fr voluntariat nimic din propria lor, controlul expresiei, gesturile i postura de a sprijini mesajul verbal i pentru a da departe la fel de pu in ca i ceilali posibil, n timp ce tot timpul rezista apel la ego-ul (care sunt destinate primarly, la urma urmei, pentru a zdrobi ego-ul mai trziu). Persoanele intervievate va urmri, de asemenea, semne de intervievatorului de auto-percepie i manifestri ale lui sau ego-ul ei, n scopul de a face uz tactice a acestor cunotine ntr-un interviu. Greu, dei ar putea fi pentru a realiza poteniale intervievate ar trebui s ncerce s ctige destul de auto-cunoatere pentru a putea rezista unor astfel de tactici. Dup ce interviul n sine ncepe, intervievatorii folosesc strategii standard ca provocatoare ca urmtoarele. 1 Acestea ar putea juca avocatul diavolului, prin a spune ceva de genul "Unii ar spune c ceea ce ai fcut este ru." 2 Acestea ar putea presupune c vorbesc pentru anumite grupuri sociale, de exemplu, "oamenii obinuii", care, se pretinde, nu neleg sau nu accept opinii sau aciuni intervievatului, prin declaraii, cum ar fi "Majoritatea oamenilor ar spune c eti prost s faci asta . ' Aceasta are nevoie de un rspuns atent, astfel nct s nu implic faptul c intervievatul dispreuiete punctele de vedere ale folk ordinare (care sunt urmrii programul).
112

3 Ele ar putea face presupuneri sau s ia pentru a acordat lucruri care intervievatul ar trebui cauz. De exemplu, ar putea spune: "n industria prelucrtoare intr-o forma proasta, ar firma dvs. se extinde n acest fel?" Ipoteza cu privire la forma de industria prelucrtoare nu ar trebui s fie permis s treac fr nici un comentariu. Dac se trece neobservat sau nu este tratat, atunci se poate spune mai trziu c intervievatul a fost de acord cu ipoteza. Acest lucru ar putea fi confuz i ar putea distrage atenia din subiectele preferate intervievatului, aruncndu-l sau ei pe defensiv, i, probabil, ceea ce face dificil s-i pstreze autoritatea. 4 Ele ar putea cita o declaraie neatribuite care pare s intre n conflict cu punctele de vedere ale intervievatului prezent, care poate fi ulterior declarate s aparin intervievat sau la cineva cu care intervievatul nu ar dori s fie n dezacord. 5 Ele ar putea schimba subiectul, cu nici un avertisment. Acest lucru se poate face intervievat lent s urmeze schimbarea, i, prin urmare, pentru a rspunde, care, la rndul su, poate fi interpretat greit ca ezitare despre problema n sine, mai degrab dect de ajustare la subiect nou. Cele mai multe modele de comportament adoptate de operatorii de interviu sunt centrate pe problemele pe care le utilizeaz. Cu privire la aspectele care trebuie abordate, strategiile standard includ ntreab: 1 (folosind ordinea lor standard de ntrebri), ceea ce este, de i prin care a fost fcut, i cum, de ce, cnd i unde a avut loc; 2 ceea ce semnificaia sa social este, n general, pentru oameni "obinuii", pentru ar ca un ntreg, i pentru un grup special de interese cu link-uri special pentru problema; 3 Care sunt cauzele i consecinele acesteia sunt, n special deoarece acestea se refer la rolul i responsabilitatea intervievat; 4 dac persoana intervievat ca un individ sa comportat responsabil n rolul su (i ei pot ncerca s sugereze un conflict ntre persoana i rolul-o alt versiune a conflictului). Formularele utilizate poate fi o ntrebare simpl, care este prea zdrobitoare a rspunde cu uurin, sau o ntrebare complex care este fie greu de urmat, fornd intervievat de a avea pentru a cere o repetare (astfel sun ca n cazul n care el sau ea nu poate nelege lucrurile spus) , sau nu pot fi rspuns, fornd intervievat pentru a selecta un subiect de a face cu primul (astfel sun ca n cazul n care unele dintre elementele sale sunt n mod deliberat ignorate). Jurnalitii tiu c, toate lucrurile fiind egale, o ntrebare scurt va atrage un rspuns scurt i o ntrebare lung va atrage un rspuns lung, ele sunt contieni de faptul c un fel de ritm de spire este construit n interaciunile, cu fiecare cutnd s egaleze rndul su, de cealalt.
113

Deoarece intervievate nu poate folosi una dintre modalitile obinuite de conversaie de egalizare lor se transform, cum ar fi ntrebri ale intervievatorului-ar putea folosi n loc o alungire de rspunsul lor (i, probabil, spun mai mult dect ar trebui). Persoanele intervievate ar trebui s ai grij de acest "Matarazzo efect" (Jucker 1986:32). Pentru a contracara aceste strategii, persoanele intervievate ar trebui s aib rspunsuri repetat. Acestea ar trebui s fie clar n mintea lor ceea ce vreau s spun, i ce s ascund. Ei trebuie s se gndeasc din ntrebrile pe care ar fi greu s rspund i se a teapt ca acestea, cred c se pune problema care ar cel dori s fie ntrebat i s pregteasc un rspuns. Ei ar trebui s aib cu ei informaii detaliate cu privire la fiecare aspect al problemei ar putea fi ridicat-sale de fond, orice comparaii utile i contraste, nici un rezultat, i aa mai departe. (Orice cuantificare care poate fi solicitat ar trebui s fie furnizate n procente termeni simpli foarte de baz, fraciuni vulgare sau rapoarte numai, dac este s fie neleas de ctre privitorul general.) Intervievatorii dori s echilibreze fapte cu atitudini, deci, dac acesta este un chestiune de cifre, persoanele intervievate ar trebui s ncerce s combine un rspuns personal la ele, n cazul n care acesta este o chestiune de atitudine personal, atunci ele trebuie s furnizeze date pentru a ajuta la a pus-o n context. Pentru a decide ce ar putea fi ridicate i n ce condiii, este n valoare de vedere care a fost ridicat n mass-media pe aceast tem, n trecutul recent, sau n orice mass-media anterioare v contacta sau organizaia sau concurenii dumneavoastr a avut. n cazul n care se pare c va fi frecvent necesar pentru a da interviuri, ai putea pregti un fiier media cu privire la aspectele ce sunt susceptibile de a avea de a face cu, folosind butai ziare i note pe interviuri de televiziune i radio, n scopul de a-i aminteasc tipuri de ntrebri , n observaiile formulate, precum i orice alte aspecte auxiliare care au fost introduse. De asemenea, face o not de cei care au vorbit sau scris pe aceast tem i ceea ce opiniile lor au fost anterior, astfel nct nainte de fiecare ntlnire cu mass-media se poate obine n mod corespunztor de gndire i s fie pregtit. De asemenea, este n valoare de a consulta un coleg sau un prieten care este bun la estimarea ceea ce este de natur s vrei s tii despre aceast problem publicului larg, i fiind pregtit s aib care pun accentul folosit, i aceti termeni. Limba intervievatorului n timpul interviului n sine, cuvinte problematice sau expresii care ar putea ivi sunt cei implicai n discursul confruntare acte: "se confrunt" n sine, "cererea", "contrazic", "provocare" i "se opune". Au expresii alternative gata, introduse cu, de exemplu, "a prefera s-l pune un alt mod." n cazul n care este folosit cuvntul "confrunta", ncearc s-l schimbat la "argumenta de vedere puternic a avut loc", schimbare "cerere" a "se consulte cu", sau "stat-o poziie de
114

negociere puternic", sau "a face o cerere rezonabil n nostru termeni proprii ", schimbare" contradicie "pentru a" lua un punct de vedere diferit ", schimbare" provocare "pentru" stat n vederea puternic a avut loc ", i de a schimba" se opune "pentru a" oferi o expresie sntos de opinii diferite ". Anumite alte expresii folosite de probleme de semnal intervievatorului, de exemplu, "Ai spus c anul trecut ...", "[Opoziia] crede ..." sau "[Cineva a importanei] a declarat ...", i ar putea fi preludiul la conflictul de vreun fel. (Beware! Acesta nu este ntotdeauna conflict evident. De exemplu, n cazul n care intervievatorul spune: "Ai spus c preul produselor dvs. ar crete cu doar 1 la sut n aceast lun", strategia de standard, ar putea fi pentru a dovedi v greit, dar mai subtil accentul poate fi pus pe cuvntul "numai" i s produc "Ai vreo idee de proiect de lege pe sptmn mncare pentru o familie obinuit Au, i efectul pe ea de" doar "un 1 la suta crestere?", produce un conflict ntre tine i oamenii obinuii.) Not care sunt subiectele de propoziii care intervievatorul este folosind-termenii de pericol sunt "persoane", "tu", "seful tau", "rivalul tu", "un alt expert", etc, i restul pedepsei fie ar putea simplifica extrem de punctul dumneavoastr de vedere sau contrazice poziia cunoscut ntr-un fel. Fii pregtit pentru a rezista atribuirea unor aciuni rele pentru tine sau firma dvs., i au un termen mai bun gata de utilizare, n cazul n care una dintre urmtoarele verbe este utilizat de ctre intervievator, "acoperi", "face o greeal", "a face o eroare "," mintea schimbare cuiva "," rnit "," da respectabilitate "," nu sunt de acord "," ntrziere "," misca prea repede "," act ", sau" nu acioneaz ". S fie pregtit pentru a argumenta, dup caz, c urmtoarele "bune" grupuri nu sunt afectate negativ de aciunile tale: persoane (n special pe cei sraci, btrni, tineri, bolnavi, sau altfel dezavantajate) si tara, sau c Urmtoarele grupuri de "rele" nu sunt asistate de aciunile tale: birocratia, clasele penale, un grup strin de strini, sau cei bogai i puternici. Intervievatorul nu ar trebui s li se permit s dicteze termenii unui interviu, fr discuie. n cazul n care un intervievat accept aceste cuvinte, i doar rspunsuri da sau nu la fondul comentariu sau ntrebare, atunci acest lucru ar putea fi raportate mai tarziu ca acordul intervievat cu termenii utilizai. Fii pregtit, prin urmare, de a reformula cuvintele intervievatorului, de exemplu, ca rspuns la "Tu spui c nu tii ce se ntmpl n alte companii. Este nu ca o acceptare a esecului? " cu "Asta nu e ceea ce am spus. I-am spus c nu am ascuns la detalii despre cum funcioneaz alte companii ", i a"? Vrei s spui c n-ai forat-o demisie " cu "Nu, nu am spus asta, am spus."

115

Recunoate c nu trebuie s rspund direct la orice ntrebare a pus la tine, dei va fi tentant s fac acest lucru, deoarece acesta este modul n care s-ar comporta ntr-o conversaie obinuit. Opiunile sunt: putei lua un cuvnt folosit i expun pe care, poate rezista un cuvnt i s ncerce s-l schimbe, putei ncepe rspunsul la un punct att de mult n avans a rspuns direct, care niciodat nu va ajunge la punct, n cazul dat o ntrebare complex v poate rspunde c o parte din ea care se potriveste, i dac obiectele intervievatorului ca problema nu este rspuns, putei rspunde "Eu rspunde la prima parte a ntrebrii dumneavoastr cu privire la, i voi. vin de alt parte ntr-o clip ". Monitoriza propriul discurs Ca de auto-aprare Unele dintre cel mai mare ru pentru contribuia vorbit un intervievat se poate face prin editarea mass-media, care poate ignora clarificrile pe care le face i difuzat o simplificare neltoare de opiniile dumneavoastr. Prin urmare, caut s produc limb care este compact i nu poate fi uor mprite. Exist mai multe strategii care ar putea preveni acest lucru. (A) Amintii-v c problema poate fi lipsesc de la nici un extras editat publicate sau difuzate, astfel nct s asigure includerea de probleme cruciale de fapt, numindu-i n rspunsul dumneavoastr. (B) Dac dorii s fac o declaraie calificat, aezai calificarea n mijlocul pedepsei. Dac este la nceputul sau sfritul acesta poate fi editat foarte uor. De exemplu, este mai puin bun de a spune "cu condiia creterea exporturilor, o scdere mic a ratelor dobnzii este posibil, pn la sfritul anului" sau "o scdere mic a ratelor dobnzii este posibil, dar numai n cazul n care creterea exporturilor" (care ar putea att fi editate pentru a citi "o scdere mic a ratelor dobnzii este posibil"), dect este de a spune "Ratele dobnzilor sunt legate de exporturi, iar n cazul n care acestea cresc, atunci ratele vor cdea" (care nu pot fi editate). (C) Practica produce forma dreptul de cuvinte pentru orice declaraii cruciale, care urmeaz a fi efectuate. n timpul interviului se repeta ca se pare potrivit, mai degrab dect ncercarea de variaii elegante de frazare, care ar putea duce la a face o gre eal, i l-au concentrat pe de dezbatere. (D) ia n considerare valoarea de ctigat din utilizarea puterile de gramatic pentru a ajuta la a pune punctul. Utilizai expresii substantivale mari care nu pot fi uor desprit pentru a pune aceste probleme mpreun c nu dorii s-au separat, de exemplu, "Compania noastra, care a fost unul dintre primii pentru a lua problemele de mediu n considerare, nu se schimb politica", mai degrab dect "Compania noastra a fost unul dintre primii pentru a lua n

116

considerare problemele de mediu, iar noi nu se schimb politica noastr." (Din a doua versiune, ultima clauz ar putea fi utilizat singur.) (E) Utilizarea anafora, care nu permite editarea de uor, la fel ca n "Ei [sc. ratele dobnzilor] nu va cdea pn la sfritul anului. " (Dei trebuie menionat c aceast utilizare nu ar mpiedica pe cineva de raportare destul de corect c "spus" c ratele dobnzilor nu ar cdea pn la sfritul anului.) (F) Profitai de forma pasiv i astfel se evita numirea agent de un act discutabil, ca n "greeli s-au fcut" (mai degrab dect "X a fcut o greeal"), sau "Sa sugerat c ar putea exista discrepane" ( care nu are numele suggester, i, de asemenea, nu atribuie discrepanele pentru oricine). Deoarece mass-media i publicul su dezaproba de lucruri cum ar fi schimbarea mintea cuiva i de a fi ignorant, este important de a avea fraze gata pentru a ine cont de schimbrile aparente ale minii, cum ar fi "circumstanele s-au schimbat i, prin urmare, politica noastr a avut de a schimba, de asemenea,", sau "Mai mult de cercetare a fost fcut de atunci, deci acest lucru nu mai este adecvat." Ignorana poate fi evitat prin elaborarea de cifre i fapte, n avans de ntrebri anticipate. (Amintii-v c este cel mai bine n cazul n care acestea pot fi administrat fr a se recurge aparent de note, dar n cazul n care acest lucru nu este posibil, atunci le folosesc, este mai bine s fie corecte dect nu.) Dac avei dubii cu privire la ce s spun, ia-ti timp pentru a vorbi. Din moment ce nu vrei s fi ntrebat alt ntrebare n timp ce se oprindu-se, nici nu vrei pauz s par a fi rezultatul ignoranei sau jen, cel mai bine este de a controla pauz tine. Acest lucru se face prin ncep s vorbeasc i apoi oprindu-se, la fel ca n "Ei bine .. . n view.it mea este. " Dac intervievatorul ncepe s vorbeasc ntr-una din pauze, va fi vzut ca o ntrerupere, i pot fi tratate ca atare. Ca atac Strategiile ataca trebuie s fie atent planificat i executat n cazul n care nu sunt sa-si revina n dezavantajul intervievat. (A) Nu fi nepoliticos sau critica intervievatorul direct, la fel ca n "Asta nu-i adevrat", sau "Acesta este un mod greit de a pune." Publicul vedea n aceast primvar negativ i, de obicei, la aprare al intervievatorului, care, desigur, este o cifr mult mai familiar pentru ei dect eti. Critica ar trebui s fie mai oblic, la fel ca n "Oamenii sunt mult mai interesat. . Dect n rspunsul la aceast ntrebare ", sau" Cei mai muli oameni doresc s tie. [Nu i ceea ce intervievatorul a cerut doar] ", sau" Experienele noastre au artat c o ntrebare mult mai important este. " sau "Cuvntul mi-ar folosi mai degrab [dect cea folosit n cauz] este."

117

(B) Cnd a fost ntrebat o ntrebare (i, prin urmare, atunci cnd, avnd n vedere podea), avei posibilitatea de a iniia orice discurs ce dorii s facei nainte de a rspunde ea. Spune, de exemplu, "Uite, ar fi util dac am putea clarifica doar cteva puncte nainte de a rspunde c.", Sau "Uite, cred c oamenii ar fi n primul rnd s fie interesat s tiu.", Sau "a prefera s-l pun n acest fel. ", sau" Nu e cum mi-ar pune. Dac eu s-ar putea reformula doar. ", Sau" Asta e interesant, dar cred c mai important problem este. " Astfel de interpolri poate fi greu pentru a face avnd n vedere conveniile care guverneaz comportamentul de conversaie, astfel nct acestea ar trebui s fie practicat. (C) fie pregtit cu o strategie de a face cu ntreruperi, de exemplu, utilizarea de forme, cum ar fi "Eu l rspunde", "Aproape am terminat" sau "Aceasta este o ntrebare complex i necesit un rspuns complex." (D) Se pregtesc propoziii pentru a acoperi acele momente cnd nu doresc s vorbeasc despre ceva, de exemplu "Eu nu pot comenta c", dar reinei c, fr o explica ie a refuzului intervievatorul ar putea ntreba de motive. Ar putea fi mai bine sa folositi o form "Eu nu pot fi de ateptat s dezvlui lucruri de genul asta la concurenii notri" (reinei c aceasta este formulat astfel nct s nu vina intervievatorul aa cum ar fi fost dac ar fi fost formulat "Tu Nu m pot atepta. "), sau" Ar fi nepotrivit pentru mine s rspund "(la care ar putea fi adugate" n acest moment "sau" pn cnd am informa colegii mei. ", i aa mai departe, dup caz) .

118

CAPITOLUL 6 UTILIZAREA TELEFONULUI


INTRODUCERE Oamenii de afaceri par s cheltuiasc n medie aproximativ 10 la 15 la suta din timpul lor utilizand telefonul. Majoritatea apelurilor sunt scurte, n jur de 2 pn la 8 minute de durat, i ele sunt percepute ca modaliti utile de a contacta n mod direct persoane pentru diferite scopuri. Cea mai evident dintre acestea sunt gsirea i furnizarea de informaii, da i a primi comenzi i a aranaja contacte directe (fa-n-fa). Apelurile interne de telefonie n general acioneaza ca nlocuitori pentru memorandumuri n cadrul unei organizaii, n timp ce apelurile din afara sunt pentru a iniia i primi de afaceri, sau de a face i primi situatii. Nu numai cu ajutorul telefonului se obine o afacere bun, dar genereaz de asemenea multa munc auxiliara i astfel fiecare apel trebuie s fie utilizat cu atenie pentru a ne asigura ca acest lucru se poate face eficient. n scopul de a nva pentru a atinge succesul n utilizarea telefonului, n primul rnd ntrebai-v urmtoarele ntrebri cu privire la practicile de telefon. (A) Cte persoane diferite, nu te contacteze? Exist un set mic pe care n mod repetat, telefon ca indivizi, sau exist un set de mare, unde cei n cauz acioneaz numai n anumite capaciti, de exemplu n calitate de cumprtor, vnztor, client sau furnizor? (B) Nu avei relaii care folosesc att fa-n-fa i contactul telefonic, sau numai din urm de lucru? Acest lucru va face o diferenta, deoarece cele dou tipuri de interaciune poate fi folosit pentru a sprijini reciproc, ntruct o relaie care depinde de contacte a telefonului singur va trebui s furnizeze o afacere bun de legaturi sociale s-l menin n stare bun prin cel mediu. (C) Nu te concentrezi pe apelurile pe care le efectuai i s primii, sau vrei sa le trateze uor, avnd posibilitatea de a citi sau de a face notie n timp ce la telefon? Dac acesta din urm este adevrat, ai putea fi neglija oportuniti pentru o eficien mai mare, sau cunotine utile. (D) n ce scop a efectua apeluri? Este pentru o serie de activiti principale de a face cu munca ta, sau este de a organiza contacte fa-n-fa n cazul n care o astfel de activitate principal va fi fcut? Apoi, verificai strategii n fiecare caz. Apel telefonic Opinia public poate furniza informaii utile cu privire la natura i valoarea telefonului ca o form de interaciune uman, i de contact de afaceri umane. O mare parte a acestei

119

informaii utile a aprut ca rspuns la apariia robotului telefonic, care se potriveste de afaceri foarte bine, dar va ntlni o rezisten puternic din partea membrilor publicului larg. Ei se percep ca un mijloc nesatisfctoare de comunicare, chiar dac ele pot da informaii s-l, de a primi informaii de la aceasta, sau s-l utilizai pentru a configura un apel de la persoan la persoan. Motivele invocate sunt (a), care se mut de control al interac iunii persoanei care este numit i departe de apelant i (b), c aceasta este lipsit de comunicare interactiv cu caracter personal, precum i ca fiind prea scurt i prea sarcin-centrat. Aceste observaii atrage atenia asupra a dou dintre cei mai importani factori de apeluri telefonice care pot afecta succesul lor. (A) apelantul ateapt s fie n control, care este, pentru a iniia apelul, s atrag alte n interaciune, pentru a numi scopul pentru care se face apel i c au acceptat ca principalul centru de interes, i s fie responsabil de nchidere; (B) apelantul dorete de interactivitate cu caracter personal. Ar fi o idee bun pentru a ncerca s rspunde acestor ateptri, pe ct posibil. Strategii n primul rnd, dac dorii s varieze de la planul apelantului, de exemplu prin luarea oportunitatea de apel pentru a ridica un subiect de propria dvs., atunci recunosc c aceasta este o variant i cere permisiunea de a se ridica cu ajutorul unor astfel de fraz ca "Oh, n timp ce tu esti acolo, a putea ridica problema.? " Spre deosebire de atitudinea i-a exprimat acolo cu aceast alternativ: "Oh, n timp ce eu am ajuns acolo, eu trebuie s ridice problema." n acest din urm versiune, vorbitorul sugereaz c el sau ea a atras atenia n mod activ apelantului. Un apelant poate, subconstient, resimt acest lucru ca pe nega autoritatea sa, n special deoarece este nevoie de o poziie dominant n a spune, fr calmare sau scuze, "Eu trebuie". Apelantului n multe cazuri (dei acest lucru pare a varia cu vrsta i cu regiunea) este de prere c el sau ea are dreptul de a iniia nchiderea a apelului. Acest lucru implic o serie complicat de etape de pre-nchidere, ncepnd cu, probabil, un semnal c subiectul este aproape gata, "Un ultim lucru.", Sau este absolut terminat, "Asta e tot ce ai sunat pentru." Alternativ, indicaia poate fi dat fiind faptul c nchiderea se apropie, "Ei bine, eu trebuie sa plec acum", sau (mai mult cu umilin) "Ei bine, nu trebuie s pstreze tine mai mult", sau poate exista un acord bilateral pentru a nchide, probabil, OK? "," OK ", urmat de adio corespunztoare. Telefon ideal se ncheie cu dou telefoane returnate revine lor simultan. (Oamenii nregistreze dezacordul lor, atunci cnd acest lucru nu se ntmpl n astfel de expresii ca "Ea mi-a nchis.") n al doilea rnd, trata lipsa de un element interpersonale satisfacatoare la fel de grave. Judeca cel mai bine cum s-l nlocuiasc. Not, n special, c apelurile telefonice pot lipsa unul dintre cele trei elemente interpersonale importante.
120

Feedback Este important s se asigure difuzor cu feedback sau de reacie. Pe telefon un astfel de comportament reactiv va necesita un mijloc diferit de expresie de cea utilizat n interac iunile fa-n-fa. Acesta poate fi furnizate prin substituirea de semne non-verbale, o cretere de semne articulate, de exemplu, "bine", "bine", "Eu vd." Modulaii mai extreme de ton dect cele gsite n ntlnirile fa-n-fa poate fi de asemenea utilizat, de exemplu excesiv trgnat de ezitare, stres suplimentar pentru aprobarea zgomote, i, probabil, exagerat de mult "Nuuu pentru respingere. Pauzele pot fi folosite pe telefon, dar trebuie s fie puse cu grij n cazul n care asculttorul crede c exist o problem cu aparatul. Ele pot fi folosite pentru un efect cu acela i neles ca i n interaciunea fa-n-fa cu condiia ca acestea sunt exagerate, i apar n enun uri, i nu dup posibile puncte de finalizare. Solicit reasigurare de fiecare vorbitor ar putea fi mai frecvente: "tii ce vreau s spun?", "Eti cu mine pe asta?", "Ai o copie acolo?", "Eti familiarizat cu problema? ", i aa mai departe. Semne de atitudine Avem nevoie de repere la atitudini reciproc s ne susin ca am interaciona, le folosim pentru a msura succesul sau eecul de un act de vorbire, sau pentru a judeca gradul de polite e necesare. n mod ideal, vom folosi prezena ntreaga noastr personalitate pentru a crea complexitate n actele noastre de anumite combinaii de semne fizice i utilizri ale limbajului, astfel, de exemplu, ntr-o fa-n-fa ntlni s-ar putea efectua un act complex, care este n acelai timp parial acord i ezitare uoar prin producerea o privire ciudat ca rspuns la un anumit cuvnt folosit i de cuplare acest lucru cu producerea rspunsul vorbit "OK." Din pcate, acest lucru este destul de greu s faci pe telefon, dar poate fi realizat printr-o combina ie de cuvinte care produc complexitate, ca n "Da, vd, dar apoi, ei bine, presupun, nu crezi?" precum i o exagerare de caliti vocale, cum ar fi rs ironic, asprimea sunetului vocale, sau variaie n tempo. Fr un anumit grad de munca bonding, telefon poate deveni prea apstoare pentru confortul personal n sarcina sa-centrarea. Acesta poate fi, de asemenea, un mijloc de ru pentru efectuarea de negociere, deoarece aceasta poate deveni prea compromisuri concentrat pe sarcina i s nu permit celelalte elemente de negociere pentru a avea locul lor, de exemplu, expresia de diferite nuane de opinie, recunoaterea declarat altora " atitudini, furnizarea de oportunitate pentru toi s vorbeasc, chiar dac nu toi vor fi mulumii de rezultatul final, i a a mai departe.

121

Un apel telefonic este mult mai probabil s produc o dezbatere polarizat dect o negociere. Acest lucru este valabil chiar i de apeluri de grup dac nu este luat de ngrijire. Structura Un telefon de succes ar trebui s arate semne de organizare structural. Pentru a realiza o progresie ordonat prin interaciune cu obiectivele sale, exist o nevoie de markeri de schimbare subiect precum i la micarea de la major la preocuprile subsidiare. Multe din aceleai markeri verbale poate fi utilizat pe telefonul ca n interaciunile fa-n-fa. Principala diferen este c multe dintre acestea ar putea avea nevoie s fie folosit pentru a nlocui pentru cele non-verbale, precum i pentru a asigura realizarea eficient. Markerul cadru i, mai ales, markeri de focalizare (vezi capitolul 3 pentru o descriere complet) va fi de folos special. De exemplu, un marker accent ca "Ne-am terminat cu asta?" se pot substitui pentru priviri n jurul mesei, i una cu rama i s se concentreze combinate, ca "OK, apoi, s mergem pe la.", se pot substitui pentru amestecare de documente. Markeri ca "Pardon" sau "nu am destul de prins c" sunt mai frecvente la telefon, nlocuind aa cum se ntmpl pentru un look interogarea. Apelanii care doresc s vorbeasc pot avea s liciteze pentru vorbire mai deschis i oral dect atunci cnd fa-n-fa ("Pot s spun ceva?" Sau "Pot s vin aici?"), i poate avea de fapt, s desemneze o alt persoan pentru a vorbesc mai mult dect ar fi de obicei n interac iunea fa n-fa n cazul n care un apel telefonic se leaga mai mult de dou persoane ("Mary, tu ce crezi?" sau "Bill, putem auzi de la tine pe asta?"). Reprezentarea problemei afaceri n telefoane, de asemenea, difer de cea utilizat n interaciunile fa-n-fa, i necesit o ngrijire special cu limbajul folosit. n primul rnd, deoarece nu exist nici un context, trimiterile comun unic deictice (cum ar fi pronumele acest lucru sau care) trebuie s fie evitate sau clarificate: nu are sens s spunem "Este scris n acest raport", n cazul n care asculttorul nu poate vedea raportul pe care indic. O strategie mai bun este de a supra-specifice, mai degrab dect sub-specifica, utilizat titluri, nume i descrieri complete ori de cte ori avei ndoieli c problema va fi neleas. n al doilea rnd, actul de ascultare trebuie s fie mai vocalised i mai exagerate, poate exista o intensitate sporit n "mhm" sau "aha", sunete, sau o cretere a pozitivitate n orice zgomote de sprijin utilizate, de exemplu, "Exact" n loc de " dreapta "," Da "n loc de" Uhuh ". Din cauza naturii strict sarcina-concentrat de apeluri telefonice de afaceri, discursul acioneaz n ele sunt susceptibile de a aparine unui set mai mic dect cea utilizat n alte tipuri de interaciune, i va fi n principal ntrebri i rspunsuri, sau de cereri i rspunsuri. Tu ar trebui s ia n considerare parametrii acestor acte, n special, i judectorul cel mai bun mod de a le efectua n funcie de comentariile de mai sus.
122

Auto-monitorizare Pentru a verifica comportamentul de vorbire telefon-apel, ar fi util s v nregistrai (fie atent, cu toate acestea, a implicaiilor legale ale acestei) pentru a vedea ce principalele tipuri de acte de vorbire sunt c se angajeze n, i ceea ce rutine de vorbire se n cadrul acestora. Adresa iv unui coleg sau prieten modul in care raspunde la rutina. Not ceea ce rutine pe care o folosesc, i ceea ce se face de ctre oameni s te simi un telefon tehnic bun. Comparai-le cu propriul dvs., i ia n considerare posibilitatea de a face orice modificri. Testa orice noi rutine pe prieteni nainte de a le folosi n lucrare important.

123