Beneficiile metodei si cautarea ajutorului Ce anume asteptam de la experti?

Traducere Revista de Psihologie Econimica ( CAP.27, VOL.I)

Studiul exploreaza varietatea si puterea motivatiei in primirea de suport, de asistenta prin examinarea importantei acestuia vazuta prin prisma celor care ofera servicii. Este vorba mai concret de trei studii care examineaza aceste aspecte. De curand se speculeaza ideea ca oamenii sunt motivati de cautarea sustinerii in luarea unei decizii. De aceea ar valoriza mai ales anumite proceduri prin care pot abtine acest lucru. Literatura a demonstrat ca oamenii au reactii la procedurile in care alocarea se face prin forme distincte. Vom analiza pe rand cele trei studii propuse si vom comenta rezultatele obtinute: Primul studiu: Se refera la importanta sustinerii intr-o situatie anterioara alegerii, intr-o situatie data, care are un cadru minim social si institutional. In primul rand situatia este studiata din punct de vedereal implicarii oamenilor in alegerea investitiilor pe care le fac. Alegerea unei strategii de investitii si a unui portofoliu reprezinta un prototip al deciziei individuale in sfera economica. Acest studiu examineaza preexperienta alegerii dintre proceduri. Respondentii au ales dintre doua proceduri noi referitoare la investitii dar nici una experimentata de ei pana atunci. Respondentii au ales intre doua sfaturi de investitii. Studiul aduce fata in fata doua categorii de subiecti. Unii pentru care a primat in luarea deciziei partea financiara, castigul financiar iar ceilalti sunt cei pentru care a fost mai important suportul primit pentru a se putea decide in luarea deciziei. Mai concret au avut de ales intre un Plan A de investitii care oferea beneficii financiare mai mari la final si un plan de investitii B in care primeau o mai puternica consiliere, strans legata de nevoile lor. Practic acest tip de luare a deciziei sta la baza oricarui sistem prin care noi luam decizii de regula.. De exemplu Lewis studiaza rolul pe care valorile morale il au in luarea deciziilor privind investitiile. Din studiile lui s-a vazut ca oamenii iau in calcul atat avantajele financiare cat si chestiunile etice, atunci cand aleg sa investeasca. Acest lucru vine in concordanta cu o alta evidenta si anume ca problemele morale au legatura cu deciziile de marketing. Scopul studiului este de a extinde importanta influentei sociale asupra deciziilor de investitii. Metoda: Acest studiu se bazeaza pe un chestionar trimis prin email catre 2500 de participanti la o conferinta anuala. Au raspuns chestionarului trimis 47% din total. Participantii au fost informati ca acest studiu se refera la perspectiva generala de a lua decizii financiare si nu la o politica anume din domeniu. Dintre respondenti grupul era astfel impartit: 23% copii; 36% PhD; 5% aveau sub 35 de ani; 11% aveau intre 35-44 ani;19% intre 45si 54 ani; 25% intre 55-64 de ani; 29% intre 65 si 74 de ani si 12% peste 75 de ani. Pentru ca studiul a fost focusat pe decizii de investitie, intrebarile extinse erau legate de situatia financiara a respondentului. Intrebarile: Intrebarea cheie legata de nevoi implica o anumita alegere pentru respondenti. Aceasta suna cam asa: inainte de a lua decizia oferita de TIAA-CREF pentru pensionare, daca ati avea ocazia sa alegeti dintre doua planuri privind planul de pensii, ce ati alege? Dupa care se explica cele doua planuri in detaliu.

Planul A presupunea discutii face to face cu consilierul pe care l-ati ales dintr-o lista. Veti avea posibilitatea de a discuta despre sentimentele legate de pensionare si tot ce aduce aceasta etapa de viata cu ea. Veti avea ocazia sa completati un chestionar legat de nevoile dvs in momentul pensionarii. Consilierul va va asculta preocuparile si va fi alaturi de dvs pe parcursul procesului de alegere. In trecut utilizatorii acestui tip de program au apreciat ca au avut ocazia de a-si exprima sentimentele. Ca plan de investitii acesta a fost cotat ca mediu din punct de vedere al profitului. Planul B Presupunea o singura intalnire cu un consilier deja desemnat care strangea informatii din trecutul financiar al respondentului.Scopul intalnirii era acela de a se completa formularul necesar planului de pensii.In trecut beneficiarii acestui tip de plan au declarat ca acesta li s-a parut facut la repezeala, iar consilierul a fost interesat doar de obtinerea informatiilor necesare pentru a realiza planul. In termeni de profit de investitii rata a fost peste medie. Respondentii au avut de ales intre aceste doua planuri. Au avut ca mijloc de a face alegerea o scala de la 1 la 6 ; 1- prefer puternic varianta de plan A iar 6 prefer puternic varianta B. Rezultate: Alegerea nu le-a permis respondentilor sa maximizeze profitul financiar sau suportul printr-o singura alegere. Insa doua valori au fost puse in contrast si repsondentii au ales dintre ele. Astfel 62% prefera planul care ia in calcul nevoile lor in timp ce 38% prefera planul cu profit financiar mai mare. Acest rezultat argumenteaza serios puterea necesitatii metodei in luarea unei asemenea decizii. Oamenii au ales in special planul care le oferea o mai mare implicare si alegere; planul in care se presupunea ca vor fi tratati cu respect si cu un nivel mai mare de consideratie, chiar si atunci cand li s-a specificat ca nivelul de profit al acelui plan de pensii este mediu. Discutii: Descoperirea-cheie a primului studiu este aceea ca oamenii fac alegeri care reflecta utilitatea metodei folosite. Ne-am putea astepta ca majoritatea respondentilor sa aleaga consilierul cu cel mai bun rezultat financiar. Totusi ei nu fac asta. Sunt mai degraba sensibili la felul cum anticipeaza ca va reactiona consilierul, respectiv sa se sfatuiasca cu ei, sa le asculte punctele de vedere, sa le ia in calcul nevoile sau sa se angajeze intr-o procedura mai putin personala, dar care ii va conduce spre un nivel de venituri mai mare. Desigur, este important sa recunoastem cativa factori care vor duce catre aceste concluzii. Unul dintre acestia este ca desfasurarea intalnirii a fost descrisa intr-un pasaj mai stimulant si de mai mare lungime decat pasajul in care se vorbea despre beneficiile materiale. Prin urmare aspectul a iesit mai mult in evidenta pentru ca a fost mai mult tratat. Pe langa acest fapt, scenariul ar putea fi fost denaturat tinandu-se cont de cunostintele respondentilor despre investitii. De exemplu, consultantii financiari adesea leaga riscurile de beneficii. Respondentii poate ca au vazut implicit un beneficiu mai mic ca un risc mai mic si au ales bazandu-se pe aceasta legatura. Lasand la o parte acest aspect, puterea utilitatii metodei este frapanta. Studiul 2 Acesta extinde cadrul din primul studiu prin luarea in considerare a patru tipuri de ajutoare legate de servicii pe care oamenii le-ar putea vrea de la altii. Cele patru tipuri de ajutoare au fost: consilierea pe probleme legate de economiile pentru pensionare, schitate in studiul unu, consultanta pentru investitii, serviciile bancare si servicii telefonice. In toate cazurile

participantilor le-a fost cerut sa aleaga intre ajutor care aducea beneficii economice mai mari pe de-o parte sau ajutor care tinea mai mult cont de metoda abordata. Studiul doi exploreaza factorii psihologici care contureaza alegerile procedurale. In acest studiu doi factori financiari au fost luati in considerare: atitudinea legata de bani si viziunea asupra utilitatii ajutorului. Studiul ia in considerare doua caracteristici sociale potential relevante: anxietatea sociala si necesitatea legaturilor cu ceilalti. O posibila explicatie pentru dorinta oamenilor de a maximiza castigurile financiare de la prestatorii de servicii este aceea ca valorizeaza mai mult banii. Daca da, ne vom astepta ca ei sa aleaga in special servicii care maximizeaza castigurile lor financiare. O alta explicatie este aceea ca convingerile oamenilor se stabilesc in functie de faptul daca ei vad sau nu prestatorii de servicii ca susceptibili de a le oferi ajutor efectiv si folositor. Necesitatea de a primi suport este legata de modelele rationale, oamenii vor valoriza mai mult ajutorul cand li se pare ca este legat mai direct de castigurile sau pierderile personale. Anxietatea sociala si nevoia de relatie cu ceilalti, leaga alegerile cu sentimentele generale legate de interactiunea cu altii. Studiul doi ia in considerare doua explicatii bazate pe dreptatea sociala pentru judecatile legate de alegerile ajutorului. Modelul rational sugereaza ca oamenii sunt sensibili in a se identifica cu situatiile altor oameni si nu cauta ajutor atunci cand simt ca pot avea o influenata distrugatoare asupra identitatii proprii. Din aceasta perspectiva, doi factori ar trebui sa fie relelvanti in cautarea consilierii: corectitudinea asteptata a tratamentului si respectul asteptat in tratamentul interpersonal. Daca oamenii anticipeaza ca expertii de la care ei spera ajutor ii vor trata nedrept sau nu-i vor respecta ca oameni atunci vor interveni costuri asupra identitatii in cautarea ajutorului. Un argument similar din punct de vedere al moralei este acela ca oamenii nu agreaza sa li se aplice un tratament in neconcordanta cu valorile lor morale In consecinta, corectitudinea de tratament asteptata si respectul interpersonal ar trebui sa contureze algerile si oamenii vor prefera prestatori de servicii care le vor asigura lor o metoda superioara chiar in dauna castigurilor financiare. Metode: Studiul doi a fost structurat in doua parti. In prima etapa fiecare respondent indica pe care din cei doi experti ii prefera pentru a-l consulta. Un expert a maximizat utilitatea financiara si celalalt pe cea a metodei. Dupa aproximativ doua luni, a fost ales la intamplare din acesti respondenti un grup de subiecti care sa raspunda la un chestionar mai amplu legat de atitudinea anterioara si de asteptarile in legatura cu ce se intampla cand oamenii consulta un expert. Pentru acesti respondenti viziunile exprimate in a doua sesiune au fost folosite pentru prognoza primelor lor alegeri. Respondentilor nu li s-a spus ca raspunsurile din cele doua sesiuni vor fi corelate, pentru a micsora posibilitatea de a raspunde similar in ambele situatii. Esantionul: Era compus din studenti care urmau cursuri introductive in psihologie. Ca urmare a acestui lucru, aceste persoane au completat la inscriere o serie de baterii de teste experimentale. 918 studenti au completat un chestionar de o pagina care a inclus alegera dintre experti care dadeau una din cele patru forme de servicii. Pe langa aceasta aproximativ doua luni mai

tarziu , 103 studenti alesi la intamplare au fost recrutati sa participe la o continuare a studiului, in care ei au completat un set de chestionare. Materiale: Fiecarui student i s-a cerut sa aleaga dintre patru tipuri de planuri de pensie. In cazul serviciilor pentru planificare pensiilor li s-a cerut sa: Imagineaza-ti ca trebuie sa alegi intre doua servicii de pensii; aceste servicii sunt folosite in alte orase din SUA si vor fi disponibile in orasul tau in curand . Am vrea sa stim pe care dintre cele doua planuri de pensionare le preferi; cele doua servicii de planificare a pensionarii sunt descrise mai jos, bazandu-se pe evaluare a 100 de cleinti ai acestor planuri. Evaluarea clientilor a fost facuta pe o scala de la 0 la 10, unde 0 indica dezacord puternic, iar 10 indica acord puternic. In plus cateva marturii ale clientilor sunt oferite pentru aceste servicii. Pentru planul A participantilor li s-a spus ca punctajul mediu pentru clientii sunt tratati cu demnitate si respect a fost de 7.8 iar pentru planul B de 9.4 Pentru grijile clientului sunt foarte serios luate in considerare, planul A a avut 7.7 iar planul B 9.1 De asemena pentru planul B au fost doua marturii ale clientilor. intotdeauna m-au tratat foarte bine, de parca eram cel mai special client; Cand am sunat in legatura cu o problema legata de contul meu au incercat cu adevarat sa ma ajute. Punandu-se astfel problema, s-a stabilit ca planul B, are o metoda superioara. Pentru planul A participantilor li s-a spus ca media pentru taxe scazute a fost de 8.9 pentru planul A si 7.7 pentru planul B. Pentru rate de returnare mari a investitiilor, planul A a fost punctat cu 9.1 iar planul B cu 7.8. De asemenea, pentru planul A au existat doua marturii ale clientilor: taxele lor sunt foarte scazute, mult mai bune decat alte servicii si ratele de returnare sunt ridicate. Asa stand lucrurile s-a stabilit pentru planul A o mai mare utilitate financiara. Scenarii similare au fost create pentru alte trei tipuri de servicii: servicii legate de investitii financiare, servicii bancare, si servicii telefonice. Fiecare participant a primit unul dintre cele patru scenarii si si-a punctat alegerea pe o scala de la 1 prefer serviciul A la 7 prefer serviciul B. In toate cazurile punctajul pentru planul B si comentariile clientilor au fost aceleasi, cu exceptia faptului ca in cazul serviciilor telefoncie respondentii au fost intrebati despre platile scazute la telefon si nu despre returnarea investitiilor. Chestionar: 103 dintre participantii la acest studiu au completat noi chestionare in urmatorul semestru. Acest chestionar evalueaza factori potentiali in alegerea expertilor. Experienta cu expertii: Fiecarui participant i s-a spus: noi toti suntem pusi in situatii in care avem de-a face cu oameni pe care nu-i cunoastem, de la care beneficiem de servicii cum ar fi: televiziune prin cablu, conturi bancare, servicii telefonice ori de la care primim ajutor legat de asigurarile de sanatate, investitii, planuri de pensii sau alte situatii. Ne intereseaza parerea voastra legata de oamenii cu care ai de-a face in mod obisnuit in aceste situatii. Suntem constienti ca se poate sa fi avut diferite experiente cu diferiti indivizi dar ne intereseaza evaluarile per total ale experientei tale. Anticiparea corectitudinii tratamentului furnizorilor de servicii. A fost folosita o scala cu trei itemi: ei iau decizii legate de cum sa actioneze in mod corect; ei te trateaza corect; ei sunt politicosi si respectuosi cu tine.

Anticiparea respectului interpersonal de la prestatorii de servicii. A fost folosita o scala cu patru itemi: faci o buna impresie prestatorilor de servicii; ei vor sfarsi prin a te place ca persoana; ei vor sfarsi prin a-ti respecta valorile; ei vor sfarsi prin a-ti respecta modul in care iti traiesti viata. Utilitatea prestatorilor de servicii S-a folosit o scala cu cinci itemi: iti furnizeaza ajutor util in problemele tale; iau decizii competente despre cum sa-ti rezolvi problemele; de obicei schimba lucrurile in mai bine, nu in mai rau; au sfaturi utile despre cum ai putea sa-ti rezolvi problemele; iti dau sugestii la care nu te-ai gandit inainte. Atitudini din trecut Atitudini privind banii- au fost folositi 23 de itemi care masurau aceasta dimensiune. Raspunsurile au variat pe o scala de la 1 la 6, respectiv 1 pentru acord puternic pana la 6 dezacord puternic Cateva exemple de astfel de itemi: cred ca cu cat ai mai multi bani, cu atat esti mai fericit; banii sunt importanti; valorizez foarte mult banii; imi fixez obiective financiare pentru mine; folosesc banii pentru a-i influenta pe altii. Nevoia de apartenenta S-a folosit o scala de la 1 la 10. Cateva exemple de itemi: incerc cu greu sa nu gandesc ca-i fac pe alti oameni sa ma evite sau sa ma respinga; vreau ca alti oameni sa ma accepte; sentimentele mele sunt usor de ranit cand simt ca ceilalti nu ma accepta. Anxietate sociala S-a folosit o scala de 10 itemi. Dintre acestia: ma ingrijorez de ce vor crede oamenii despre mine chiar si atunci cand stiu ca lucrul acesta nu are o importanta majora; sunt frecvent speriat de altii avand in vedere lipsurile mele; sunt speriat ca oamenii imi vor gasi cusururi; adesea ma ingrijorez ca voi spune sau voi face lucrurile gresit. Rezultate Respondentii au raspuns la fiecare din cele patru scenarii. 54% au indicat o preferinta pentru utilitate financiara, 34% pentru metoda, 12% au indicat egalitate intre cele doua planuri. Utilitatea metodei a fost valorizata mai ales in planurile de investitii si in cele de pensii si a fost vazuta ca mai putin importanta in privinta serviciilor bancare si a celor de telefonie. Discutii Este tentant sa intelegem ca oamenii sunt mai interesati in sfaturi financiare optime in privinta planurilor de pensii si investitii datorita importantei pe termen lung a castigurilor sau a pierderilor financiare. Totusi, rezultatele acestui studiu nu arata o evidenta a acestui lucru. Nici atitudinile legate de bani, nici nevoia de ajutor nu a facut ca oamenii sa vra sa vorbeasca cu un prestator de servicii eficient din punct de vedere financiar. In schimb, ei au fost interesati sa vorbeasca un prestator de servicii cand au crezut ca vor fi tratati politicos, in mod respectuos si corect, de cineva care ii va respecta in final.Rezultatele sustin eficienta metodei, aratand ca oamenii nu apreciaza numai castigul financiar. Oamenii apreciaza prestatorii de servicii care ii trateaza corect si care ii respecta, distinct de dorinta lor de a primi sfaturi utile si competente. De fapt, aceste aspecte reies din studiul 2 ca fiind principalul element in alegerea prestatorului de servicii. Imaginea care reiese din studiul 2 este ca oamenii aleg metoda cand considera ca vor fi tratati cu respect si corectitudine de catre prestatorul de servicii si castigul financiar cand nu. Cu alte cuvine, asteptarile legate de tratament sunt cele care fac alegerea si nu asteptarile legate de profit. Studiul 3

Au participat 203 studenti, media de varsta fiind de 19 ani. 17% au fost femei. Impartirea etnica a fost urmatoarea: 54.4% americani albi; 29.5% americani asiatici; 7.8 latino; 4.1 afroamericani; 4.1 altele. Materiale Comportament de cautare a ajutorului- scala cu 7 itemi. Participantii au fost intrebati cat de confortabil se simt cand cer ajutor profesorilor in urmatoarele situatii: -se pregatesc pentru examen -se pregatesc pentru temele pentru acasa -cand incearca sa decida ce sa invete -cand au probleme la scoala -cand au probleme personale -cand au probleme de relationare -cand au probleme cu parintii Utilitatea ajutorului A fost folosita o scala de 7 itemi, dintre care: -profesorul imi poate oferi ajutor de folos in problemele mele -profesorii iau decizii competente despre cum se pot rezolva problemele -profesorii mei au idei creative care imi pot fi de folos etc. Cat de drept este profesorul A fost folosita o scala cu 7 itemi, dintre care: -profesorul meu ma trateaza corect -profesorii imi cer pararea cand iau decizii in ceea ce ma priveste -profesorii sunt politicosi cu mine Dimensiunea respectului interpersonal a profesorilor A fost folosita o scala cu 7 itemi, dintre care: -cred ca profesorii imi respecta valorile -cred ca profesorii ma respecta ca persoana -cred ca stiu multe lucruri despre ceea ce pretuiesc profesorilor mei Rezultate A fost folosita analiza regresiilor pentru a examina influenta judecatilor legate de necesitatea ajutorului precum si anticiparea tratamentului pe care l-ar primi un student in caz ca cere sau nu ajutorul profesorilor in diferite probleme academice sau personale. Rezultatele studiului 3 sustin argumentele pe care s-a bazat studiul 2. Alegerile studentilor cu privire la a cere sau nu ajutor de la membrii facultatii au fost legate de ideea daca facultatea le poate oferi ajutor concret. Totusi, ei au fost influentati si de aspecte legate de metoda. Daca studentii cred ca facultatea ii trateaza corect si daca se simt respectati, valorizati, este probabil sa caute ajutor cand vor avea probleme academice sau personale. Discutie Studiul 3 este creat pentru a apropia aceleasi intrebari conceptuale ca in primele doua studii, dar cu operationalizari diferite. De aceea este incurajator ca rezultatele acestui al treilea studiu sunt similare cu cele ale studiilor anterioare. In particular, studentii fac din nou alegeri bazate pe observatia corectitudinii procedurale si a calitatii tratamentului interpersonal. De aici rezulta ca cele trei studii converg catre concluzii similare.

CONCLUZII Scopul acestui studiu este sa exploreze varietatea si puterea motivationala a metodei, prin examinarea importantei intr-un context care are un caracter mai putin social si institutionaloferirea de consultanta si servicii. Chiar si in acest context social minim, oamenii continua sa valorizeze utilitatea metodei. Rezultatul acestui studiu ofera pe mai departe suport pentru sustinerea ca nevoile oamenilor se extind dincolo de resurse financiare si materiale chiar si in situatii traditional percepute ca parte economica. Aici oamenii aleg, printre variate proceduri folosite in plan financiar, dar alegerile lor au fost puternic influentate de metoda. Oamenii au apreciat posibilitatea de a participa, de a alege de a fi tratat cu respect si consideratie, avanduse in vedere nevoile si grijile lor, si ei au fost gata sa accepte sacrificii financiare pentru astfel de beneficii. Per ansamblu, aceste rezultate ofera un sprijin puternic pentru argumentul metodei. Spre deosebire de alte studii, acesta pune accentul pe optiunea subiectului intre cele doua variante- castigul financiar sau metoda folosita, pe cand celelalte studii raspund la intrebari legate de eficienta celor doua variante sub aspect financiar. De ce valorizeaza oamenii metoda? In literatura de specialitate un argument pentru explicarea efectelor corectitudinii procedurale e acela ca pentru oameni este importanta pozitia lor si statutul in cadrul grupului. Cand oamenii au parte de tratament politicos si respectos, li se ofera alegerea si oportunitatile sa participe si cand ii considera pe ceilalti ca acordand importanta nevoilor si preocuparilor, isi apreciaza pozitia si statutul ca fiind favorabile. De aici metoda este legata si de sentimentul de autoapreciere si de bunastare si de angajamentul psihologic in grupuri si organizatii. Astfel metoda are un rol important in mentinerea sentimentelor pozitive despre sine si incurajeaza satisfactia si fericirea in daturile sociale.Aceasta utilitate este distincta de influenta pozitiva bine documentata a resurselor materiale si financiare asupra satisfactiei si bunastarii. Folger sustine ca oamenii apreciaza atitudinea corecta pentru ca astfel concorda cu valorile lor morale. Tinand cont de rezultatele acestor studii, o problema ce merita a fi luata in considerare, este daca oamenii nu sunt prea preocupati de bunastarea provenita din corectitudine si respect in dauna beneficiilor materiale pe termen lung. Este surprinzator sa te gandesti ca oamenii ar prefera un consilier financiar care ii face sa se simta bine acum, cu costurile a zeci de mii de dolari venit (nerealizat) pe termen lung. Se poate argumenta ca ar fi preferabil sa alegi un manager necioplit dar eficient si sa folosesti banii pentru a gasi fericirea in alta parte. In acest sens, aceste rezultate concorda cu alte lucrari care sugereaza ca oamenii ar putea sa nu fie eficienti in intelegerea a ceea ce influenteaza fericirea pe termen lung. Pe de alta parte se poate ca ei sa actioneze din intuitie, in concordanta cu descoperirile cercetarilor corectitudinii procedurale, cum ca corectitudinea procedurilor promoveaza armonia de grup si solidaritatea care duc la grupuri , organizatii si societati, in care oamenii au parte de satisfactii la niveluri superioare in relatiile lor interpersonale.

Powered by http://www.referat.ro/ cel mai tare site cu referate