Cap. 1.

Caracterizarea firmei Yves Rocher

1.1 Date de identificare
Yves Rochere este o companie francez fondat n anul 1959, care a reuit s se dezvolte pn astzi ntr-un puternic grup cu prezen n peste 80 de ri, inclusive Romnia. Yves Rocher este considerat a fi unul din mari productori de produse cosmetice naturale i ecologice care introduce pe pia mai mult de 700 de produse diferite i are o cifr de afaceri de 2 miliarde de euro, fiind pe locul al 18-lea la nivel mondial n randul marilor productori. Grupul devine renumit pentru cultivarea propriilor plante necesare produciei, printre care mueelul sau irisul negru, pe cmpuri biologice, nsumnd 44 de hectare, de lng La Gacilly satul natal al fondatorului companiei. Preedintele Yves Rochere este, din 2003, Bris Rocher. Yves Rochere i promoveaz i vinde produsele n magazine specializate, comenzi potale i vnzri directe. Liniile de producie Yves Rocher include produse de make-up, de ngrijire a tenului, a pielii, a prului, precum i parfumuri. Produsele companiei se adreseaz att femeilor ct i brbailor. n anul 1980, Yves Rochere i extinde imperiul su de cosmetice i n alte domenii. Compania a nceput un program de diversificare prin care a intrat i n industria textil. n special pe piaa de nbrcminte pentru femei i copii. Pe parcursul a zece ani, compania a creat i a achiziionat o serie de brenduri cum ar fi: Daniel Jouvance, Dr. Pierre Ricaud, Kiotis, Petit Bateau, Stanhome, Isabel Derroisne, Galerie Noemie. n prezent Yves Rochere i desfoar activitatea n 80 de ri, aproximativ 75% din magazinele sale sunt francize. Compania deine i 1350 de Centres de Beaute n ntreaga lume. Mai mult de 70% din vnzrile anuale ale companiei sunt nregistreaz nafara ri de origine. Dei reeaua companiei de centre de frumusee asigur o mare parte a vnzrilor de produse Yves Rocher, aceasta, de asemenea, vinde i prin alte reele de distribuie cu amnuntul, inclusiv vnzrile ctre supermarketuri i magazine. Totui vnzrile directe i vanzrile prin coresponden ocup un rol important n distribuia de produse Yves Rocher. n lume Yves Rocher vinde mai multe produse cosmetice naturale dect orice alt companie, iar majoritatea femeilor care folosesc produsele sunt mulumite. Toate 1

produsele Yves Rocher sunt susinute de garania satisfaciei de 100%- un avantaj pe care nu-l ofer nici o alt marc de produse cosmetice naturale i ecologice. Coordonatele Yves Rocher n lume sunt urmtoarele: peste 80 de ri n care i desfoar activitatea; peste 15 000 de angajai n toat lumea; 2000 de magazine, 1350 de centre de nfrumuseare, 1 Eco Hotel Spa. Primul magazin Yves Rocher deschis n Romnia a fost n anul 1998, iar astzi Yves Rocher deine 13 magazine n 8 orae ale rii, sediul principal al Yves Rocher Romnia SRL- strada Clucerului, nr. 64-66 A, sector 1, Bucureti

1.2 Mediul firmei

Elemente din mediul intern: nc din 1959, anul n care Yves Rocher s-a lansat, obiectivele principale vizau protejarea mediului nconjurtor, obinerea i dezvoltarea produselor cosmetice naturale, promovarea produselor pe pia. Toate aceste obiective au fost ndeplinite cu succes. Yves Rocher reprezint n ziua de astzi un brend puternic n lumea cosmeticelor i are o cot de pia semnificativ n rndul marilor productorilor de produse cosmetice naturale. n ceea ce privesc vnzrile, se observ o reducere a creterii vnzarilor n anul 2009 fa de anul 2008 comparativ cu creterile nregistrate n anul 2008 fa de anul 2007, dar trendul este n continuare ascendent, acest fapt datorndu-se n primul rnd ncadrrii n criteriile de selecie ale consumatorilor, care determin fidelitatea clienilor companiei. Mixul de marketing al firmei: Politica de produs Produsele Yves Rocher sunt apreciate de milioane de femei din ntreaga lume pentru beneficiile aduse, Yves Rocher dorete s ofere tuturor femeilor o frumusee liber i accesibil, cu ajutorul plantelor. Yves Rocher ofer o gam complex i modern de produse, create n laboaratoare proprii, menite s satisfac exigenele femeii de orice vrst. Toate produsele sunt testate dermatologic. Gama produselor este variat: produse de make-up, produse pentru ngrijirea feei, corpului, prului, produse adresate brbailor i parfumuri. Produsele de ingrijire a tenului

din portofoliul Yves Rocher acopera toate segmentele de varsta, de la 14 la 70 sau chiar 80 de ani. Media de varsta a clientelor Yves Roches este de 38 ani, produsele destinate femeilor acoperind 90% din totalul portofoliului. Restul de 10% este reprezentat de produsele pentru barbati Politica de pre n fiecare lun sunt oferite promoii cu reduceri semnificative n funcie sezon. Produsele Yves Rocher au preuri competitive, raportul dintre calitate pre fiind unul foarte bun. n tabelul de mai jos sunt prezentate cteva produse principale Yves Roche la preurile practicate n Romnia. Prosus Crema anti-rid Jours Radieux Elixir de frumusee cu 30 de uleiuri preioase Gomaj pt. picioare cu piatr ponce 100% natural Ulei preios pentru masajul minilor Lape de corp HydraProspeime Crem hidratant de zi pt. ten mixt Ap de tualet pt. femei Naturelle Ap de parfum pt. femei Iris Noir Pur calmille crem de zi i noapte
Tabelul 1.1. Raport calitate/pre al produselor

Pre (RON) 75 RON 70 RON 15 RON 30 RON 40 RON 39 RON 130 RON 160 RON 50 RON

Calitate Foarte bun Excelent Bun Excelent Bun Foarte bun Excelent Excelent Foarte bun

Politica de promovare Produsele cosmetice Yves Rocher pot fi achiziionate din magazinele specializate sau prin intermediul marketingului direct i al comenzilor potale. Campaniile de promovare

a produselor Yves Rocher se deruleaz n permane n cazul vnzrii la distan prin materialele promoionale distribuite clienelor odat cu comenzile efectuate de acetea. n revistele adresate n special femeilor dar i n cele de interes general sunt inserate n acest moment peste 2 milioane de pliante Yves Rocher. Yves Roche folosete metode prin care se adreseaz selectiv i personal fiecrui client n parte, prin intermediul scrisorilor trimise prin pot sau prin e-mail, prin telefoane, mesaje sau prin marketingul direct. n anul 1956 Yves Rocher a lansat Cartea verde a frumuseii, care a contribuit la o promovare pe scar mondial a mrcii i a produselor Yves Rocher. n prezent cartea este tradus n peste 20 de limbi strine. Filosofia mrcii este aceea c fiecare femeie este unic, de aceea Yves Rocher nu va alege niciodata un star pentru a promova produsele. Pentru a srbtori jumtate de secol de la naterea brandului, Yves Rocher i schimb imaginea, abordnd o nou sigl, mai modern i mai elegant i adoptnd o alt semntur, imposibil de copiat: Createur de la cosmetique vegetale n 2007 Yves Rochre a lansat prima gam de produse bio. Cu prilejul campaniei publicitare dezvoltate pentru aceast gam a aprut i sloganul Libert, galit, beaut, pe care femeile l scandau cu pumnul, n care strngeau un mnunchi de frunze verzi, ridicat n aer. n prezent, peste 40 de milioane de femei sunt "adepte" ale produselor Yves Rocher.

Elemente din mediul extern: Mediul natural

Yves Rocher i-a propus s reducerea impactul activitii sale asupra mediului nconjurtor. De la recolt pn la consumul final, trecnd de la procesul de fabricaie la cel de distribuie, fiecare etap este eco-responsabilizat. Yves Rocher se angajeaz s fie alturi de natur i de oameni graie Fundaiei sale, nfiinat n 1991 i plasat sub egida Institutului Franei din anul 2001. Aciunile Fundaiei: Premiul Terre de Femmes - a recompensat, ncepnd cu anul 2001, peste 165 de laureate din 11 ri care acioneaz n favoarea naturii i pentru bunstarea tuturor; Srbtoarea Naturii - 800 de elevi, coordonai de 50 de profesori se ntlnesc n fiecare an n regiunea La Gacilly pentu a srbtori Natura; Premiul Terra Ficaria - este premiul de onoare acordat n fiecare an, ncepnd cu 2004, unui cercettor pentru studiul lumii vegetale; Grdinile istorice - peste 20 de grdini botanice, istorice i medicinale sunt create i ntreinute prin acest program de conservare a patrimoniului. Ambalajele produselor cosmetice Yves Rocher sunt considerate a fi ecologice i reciclabile. Din 2006, pungile de plastic au fost nlocuite cu pungi de cumprturi reuzabile n toate magazinele Yves Rocher. Mediul demografic Segmentul int al pieei pentru produsele Yves Rocher este constituit n principal de persoane din zona urban, femeie modern, activ, cu o vrst medie de 30-35 de ani , cu venituri personale medii i peste medii. Femeile constituie n prezent 95% din totalul clienilor, restul de 5% reprezentnd segmentul masculin. Aproximativ 85% din consumatori locuiesc n mediul urban i doar 15% n mediul rural. Mediul socio-cultural n 1991, s-a nfinat Fondation Yves Rocher - Institut de France, fundaie aflat sub egida Institutului Francez, una dintre cele mai importante instituii ale statului, cu scopul de a rentri legtura dintre natur i om prin aciuni concrete. Compania Yves Rocher sa angajat s planteze un million de arbori n 3 ani, pentru a susine operaiunea S plantm pentru planet din Programul Naiunilor Unite pentru Mediu.

n 1998 , n colaborare cu Muzeul Naional de Istorie Natural,Yves Rocher a inaugurat la Gacilly, Vgtarium-ul, primul muzeu din Europa dedicat n totalitate lumii vegetale i o grdin botanic impresionant. n 1965, Yves Rocher a lansat "Cartea verde a frumuseii", tradus n prezent n peste 20 de limbi strine. Din anul 2004, Yves Rocher susine din toat inima Festivalul de Fotografie, Popoare & Natur, devenit primul festival foto n aer liber din Frana. n aprilie 2009, Yves Rocher a inaugurat un Eco Hotel Spa, situat n mijlocul a 10 hectare de flor i faun protejat, bazat pe arhitectur bioclimatic, utiliznd energii alternative, recuperarea apelor i hran crescut ecologic, totul gndit pentru a pstra mediul nconjurtor. Mediul economic Capacitatea de cumprare a produselor Yves Rocher este foarte mare, produsele fiind adresate n principal persoanelor cu venituri medii i peste medii. Cererea a evoluat att n termini cantitativi, ct i calitativi. n cadrul companiei Yves Rocher se observ o reducere a creterii vnzrilor n anul 2009 fa de 2008 comparativ cu creterile nregistrate n 2008 fa de anul 2007, dar trendul este n continuare ascendent, acest fapt datorndu-se n primul rnd ncadrrii n criteriile de selecie ale consumatorilor, care determin fidelitatea clientilor. Criza financiar nu afecteaz ntr-o msur semnificativ piaa de produse cosmetice, efectele sale resimindu-se mai degrab pe mobilitatea clienilor ntre nia produselor premium i a celor de larg consum. Criza economic se resimte moderat pe piaa produselor cosmetice, n condiiile actuale consumatorii selecioneaz produsele care le aduc un grad de satisfacie ridicat al nevoilor i preferinelor, la preuri accesibile i nivel calitativ optim. Costurile distribuiei au fost influienate n special n cursul anului 2008 de schimbrile mari ale costului benzinei i motorinei, n cursul verii aceasta crescnd foarte mult, iar la nceputul iernii diminundu-se cu aproape 25%. Costurile produselor ce sunt fabricate si distribuite din Frana sunt calculate n Euro, fapt ce poate determina o cretere sau o scdere a costurilor de la o ar la alta. Momentan preurile nu au suferit modificri foarte mari, se ncearc evitarea unei scumpiri

Mediul politico-juridic Maoritatea produselor cosmetice aflate pe pia la ora actual pot avea efecte adverse asupra anumitor consumatori, n funcie de particularitile fiecruia. Comisia European i alte institui dinafara Uniunii Europene le ofer posibilitatea consumatorilor de produse cosmetice de a avea acces la informaii ct mai corecte, au fost publicate o serie de instruciuni care faciliteaz accesul acestora la informaiile legate de efectele secundare ale cosmeticelor. Productorii au obligaia de a informa consumatorii, la cerere, cu privire la efectele nedorite care le sunt cunoscute. O alt obligaie este de a oferi informeii cu privire la compoziia produselor. Instruciunile prevd ca informaiile privind compoziia cosmeticelor i efectele nedorite ale acestora care au fost raportate productorilor, s fie accesibile publicului larg. Cu toate acestea, cerina trebuie respectat fr a periclita secretul comercial i drepturile de proprietate intelectual. Sistemul de distribuie este i el influienat de normele legislative. Camioanele care se ocup cu distribuia produselor trebuie s aib autorizaii de transport. De asemenea firma trebuie s se ncadreze n cadrul legislativ care permite distribuia produselor prin magazine, marketing direct. ncepnd cu anul 1994, fiecare furnizor al produselor Yves Rocher semneaz un contract-cadru , ale crui clauze nu sunt negociabile. Acesta include n special, ntr-un mod formalizat, respectul reglementrilor sociale din rile lor, dar i a conveniilor internaonale. Furnizorii trebuie n egal msur s asigure condiiile optime de securitate i igien a salariailor, precum i absena discriminrii. Aceleai condiii sunt valabile i pentru propriii lor furnizori. Yves Rocher are drept de audit n orice moment al produciei (n medie, cel putin 40 de audituri anuale au fost realizate ncepnd cu anul 2005). Mediul tehnologic n procesul de producie Yves Rocher folosete echipamente i utilaje din noua generaie. Yves Rocher este cultivator, productor i distribuitor, coordonnd i controlnd fiecare etap a activitii sale, fra intermediari. Produsele Yves Rocher concepute i fabricate n Laboratoarele Yves Rocher Frana, au la baz cercetri aprofundate ale mediului natural i descoperirile cele mai recente n materie de Biologie Vegetal.

Cap. 2. Analiza situaiei existente a distribuiei

2.1. Produsul
Yves Rocher ofer peste 700 de produse care acoper toat gama de cosmetice: produse pentru ngrijirea tenului i a corpului, parfumuri cu arome seductoare, machiaj cu texture i culori irezistibile Gama de produse Yves Rocher:

Gama de produse bio- prin intermediul gamei Culture Bio, Yves Rocher ofer puterea exclusiv a Cosmetique Vegetal Bio. Provenite din agricultura biologic, vegetalele bio sunt pure i deosebit de active. Formulele gamei Culture Bio conin pn la 85% extracte vegetale bio din 19 plante selecionate cu rigurozitate, asociate cu cea mai mare atenie n funcie de proprietile lor, pentru o performan potrivit fiecrui moment al zilei

Gama de produse pentru ngrijire a tenului i a corpului - gama produselor de ngrijire a

tenului conine: produse pentru ten uscat, ten deshidratat, ten gras, ten sensibil. Gama produselor de ngrijire a corpului conine: produse pentru o siluet perfect, pentru un corp hidratat, pentru mini i picioare frumoase, piele catifelat. Gama de produse mpotriva mbtrnirii pieli - cu o vast experien n tehnologii avansate i formule eficiente, Yves Rocher ofer o palet larg de produse pentru toate nevoile mpotriva mbtrnirii. Gama conine produse populare cum ar fi: produse de ngrijire pentru primele riduri, produse anti-rid pentru catifelare i redefinirea tenului, produse anti-rid pentru fermitatea tenului, produse anti-rid regeneratoare, cur pentru revitalizarea tenului.

 Gama de produse make-up- Yves Rocher a lansat o nou er n machiaj n care a creat prima sa gam de produse n mijlocul creia se situeaz natura. O palet de nuane vegetale exclusive i irezistibile. Culori autentice, armonioase. Efecte subtile, rafinate, perfect adaptate stilului de via i exigenelor n machiaj. Texturi catifelate. Activi naturali care definesc performana i senzorialitatea formulelor expert. Un omagiu multicolor adus natuirii, un cadou ce conine 200 de nuane inedite. Gama produselor de make-up conine: fardurii, gloss-uri, creioane pentru ochi, rimel-uri, rujuri, oje, fond de ten. Gama de parfumuri- la originea fiecrui parfum se afl o personalitate, o idee, o emoie. Principalele parfumuri din gam sunt: Tendre Jasmin, Rose Absolue, Iris Noir. Cea mai nou gam de succes este Naturelle, parfumul senintii i relaxrii, cu note verzi,florale i fructe. Parametrii tehnici. Produsele cosmetice Yves Rocher comercializate au n general o perioad de valabilitate de 4 ani n condiii de pstrare la temperatura camerei, evitnduse temperaturile extreme. Ambalajele de bun calitate joac un rol important, contribuind la buna pstrare a coninutului. Raport calitate/pre. Produsele Yves Rocher au un raport calitate pre foarte ridicat, confirmat de numrul foarte mare de clieni. Majoritatea produselor nu necesit garanie. Cu toate acestea, firma garanteaz pentru toate produsele sale, iar n cazul n care cientul este nemulumit de produse, le poate returna. Sensibilitatea la imaginea de marc. Clienii sunt atrai de marca Yves Rocher, aceasta fiind cunoscut pe piaa internaional, drept una din mrcile de succes care comercializeat produse cosmetice naturale. Ciclul de via al produselor. Gamele de produse sunt nbuntite continuu, produsele trecnd prin toate stadiile ciclului de via: vedet (gama de produse bio i parfumul Naturelle), vaci de muls (produsele de uz zilnic ce se bucur de succes: gama de produse mpotriva mbtrnirii pieli, gama de produse make-up), dileme ( produse din gama adresat brbailor) i pietre de moar (anumite produse din gama gelurilor de du).

2.2. Piaa firmei

Tipul pieei i mrimea ei. Piaa produselor cosmetice este adresat consumatorilor individuali, oferind produse de folosin uzual, chear zilnic. Numrul mediu de clieni Yves Rocher este de 40 milioane n ntreaga lume. Factorii economici-demografici. Produsele Yves Rocher sunt achiziionate de femei i brbai cu venituri medii i peste-medii. Femeile constituie n prezent 95% din totalul clienilor, restul de 5% reprezentnd segmentul masculin. Aproximativ 95% din totalul clienilor locuiesc n mediul urban i doar 5% n mediu rural. Factorii socio-psihologici. Principalul factor este necesitatea de ngrijire resimit de consumatorii Yves Rocher, dar un rol important l joac i motivele i dorinele de cumprare, precum i valoarea perceput. Produsele cosmetice ofer mai mult dect ngrijire, ofer ncredere de sine i respect propriu. Comportamentul de cumprare. Majoritatea clienilor fideli Yves Rocher comand produsele din catalog sau le achiziioneaz din magazin la intervale de 3-4 sptmni. n general pe piaa produselor cosmetice s-a sesizat un grad ridicat de fidelitate fa de marc (mai ales pentru cremele de ntreinere a tenului i produse de make-up). Mediul concurenial. Yves Rocher activeaz pe piaa produselor cosmetice, avnd drept principali concureni pe: The Body Shop; L'Oreal; Laboratoare Clinique, La Redoute SA Este Lauder Companies Inc. n Romnia Yves Rocher este un juctor de talie medie pe piaa produselor cosmetice, a nregistrat n 2008 o cifr de afacere de 2,5 milioane euro, n cretere cu 56% fa de anul precedent.

2.3. Canalul de distribuie

Compania Yves Rocher i distribuie produsele cosmetice prin intermediul a trei tipuri de distribuie: magazine specializate, comenzi potale, comenzi pe internet i vnzri directe. Magazinele specializate

10

Compania Yves Rocher deine peste 2000 de magazine specializate de tip franciz n ntreaga lume. n Romnia s-a lansat n anul 1998 numrnd n prezent 12 magazine n opt orae ale rii. Prin contractul de franciz, francizorul acord francizatului dreptul de a desfura pe o perioad determinat, activitatea de distribuie a produselor, utiliznd marca, numele comercial, know-how-ul i metodele francizorului. Yves Rocher folosete sistemul vertical de tip franciz, sistem n care Yves Rocher este francizorul, iar francizatu este un detailist. Canalul de distribuie este de tip convenional, iar din punct de vedere a lungimii canalului de distribuie, acesta are o singur verig intermediar (detailist). Canalul este lat deoarece distribuitori sunt cele 2000 de magazine. Canalul nu se caracterizeaz printro mare adncime, deoarece magazinele nu se afl n imediata proximitate a mediului n care clienii tries. Circuitul produselor de la productor la consummator este urmtorul:

Productor

transport

Detailist

Consumator

Comand de produse
Fig. 2.1. Circuitul produselor Yves Rocher de la productor la consummator.

n acest circuit identificm urmtorii participani: Productorul - Yves Rocher care produce i ambaleaz produsele Firmele de transport - produsele sunt trimise de ctre productor detailitilor prin intermediul firmelor de transport. Detailiti cei care primesc produsele de la productor i le distribuie consumatorilor. Consumatorul persoanele care achiziioneaz i folosesc produsele Yves Rocher Principalele avantaje ale acestui tip de distribuie sunt: acoperirea mai bun a pieei; sortimentul de produse adaptat cerinelor consumatorului; reducerea costurilor prin micorarea numrului de contacte; reducerea riscului de neplat; o mai bun flexibilitate a politicii de pre.

11

Principalele dezavantaje ale acestui tip de distribuie sunt: cerina motivrii continue a intermediarilor; dificulti n adaptarea rapid a firmei productoare la cerinele pieei; informaii indirecte despre pia. Personalul care se ocup cu vnzarea produselor cosmetice n magazinele Yves Rocher nu necesit o pregtire special n domeniu, oricine putnd practice s devin vnztor n magazine. Vnzrile la distan Yves Rocher a fost prima companie productoare de cosmetice care a lansat acest tip de distribuie prin intermediul comenzilor potale i mai trziu prin intermediul comenzilor internet. Vnzrile la distan prin intermediul comenzilor potale i comenzilor prin internet reprezint principalul canal de distribuie al produselor cosmetice Yves Rocher, acesta avnd o pondere de 43% din vnzrile de canal n cifra de afaceri.

Grafic 2.2. Ponderea vnzrilor de canal n cifra de afaceri

Canalul de vnzare la distan Yves Rocher nseamna: o tradiie de peste 50 de ani n distribuirea produselor mrcii; o prezen n 20 ri i peste 25 de milioane de cliente; un nivel de calitate omogen n ntreaga lume; o prezen pe piaa romneasc ncepnd cu luna mai 2006 Vnzrile la distan include un circuit de distribuie relativ scurt, ntre firma productoare i consumatorul final nu intervin verigi intermediare. Circuitul produselor de la productor la consummator este urmtorul:

12

Cataloage trimise prin pot

Productor

Servicii potale

Consumator

Comand potal Comand internet

Fig. 2.3. Circuitul produselor Yves Rocher de la productor la consummator.

n acest circuit identificm urmtorii participani: Productorul - Yves Rocher care produce i ambaleaz produsele Oficii potale produsele sunt trimise de ctre productor consumatorului prin intermediul serviciilor potale Consumatorul persoanele care achiziioneaz i folosesc produsele Yves Rocher Principalele avantaje ale acestui tip de distribuie sunt: reducerea cheltuielilor de distribuie; contactul direct al productorului cu piaa; promovarea mrcii de fabric; garantarea calitii produselor vndute. Principalele dezavantaje ale acestui tip de distribuie sunt: necesitatea unor resurse financiare importante; necesitatea unor stocuri de mrfuri mari; control costisitor asupra propriilor structuri de comercializare; cerina angajrii unui personal de vnzare. Vnzrile directe Vnzrile directe sunt caracterizate de cel de-al 3-lea canal de distribuie important al companiei Yves Rocher, acesta avnd o pondere de 15% din vnzrile de canal n cifra de afaceri. Distribuia produselor se face prin intermediul Reprezentanilor independeni de vnzri. Canalul de distribuie este de tip convenional, iar din punct de veder al lungimii canalului de distribuie, acesta are o singur verig intermediar (Reprezentani independeni de vnzri). Canalul este lat deoarece are un numr mare de Reprezentani independeni. Canalul se mai caracterizeaz i prin o mare adncime, deoarece Reprezentanii se afl n general n imediata prximitatea a mediului n care clienii triesc i i desfoar activitatea. Circuitul produselor de la productor la consummator este urmtorul:

13

Productor

Reprezentani independeni

Consumator

Comand produse cerute de consumator

Comand produse

Fig. 2.4. Circuitul produselor Yves Rocher de la productor la consummator.

n acest circuit identificm urmtorii participani: Productorul - Yves Rocher care produce i ambaleaz produsele Firmele de curierat produsele sunt trimise de ctre productor reprezentantului prin intermediul acestor firme de curierat care livreaz produsele la domiciliul acestora. Reprezentanii independeni cei care preiau comenzile de la consumatori i le transmit la productori. Tot acetia vor distribui mai departe produsele consumatorilor n funcie de comenzile primate anterior. Reprezentantul este cel care face plata ctre productor dup ce n prealabil a ncasat banii de la clieni. Reprezentanii sunt puntea de legtur dintre consumatori i productor. Consumatorul persoanele care achiziioneaz i folosesc produsele Yves Rocher. Principalele avantaje ale acestui tip de distribuie sunt: eliminarea cheltuielilor cu amenajarea spaiilor de vnzare i depozitare; reducerea cheltuielilor de distribuie; contactul direct al productorului cu piaa; promovarea mrcii de fabric; garantarea calitii produselor vndute. Principalele dezavantaje ale acestui tip de distribuie sunt: preul produsului este ncrcat cu costuri de distribuie mari; necesitatea unor stocuri de mrfuri mari. Se cunoate faptul c personalul de vnzare nu necesit o pregtire special n domeniu, oricine putnd practice s devin Reprezentant Yves Rocher. Aceast activitate poate fi vzut i drept un job part-time, ncasrile Reprezentanilor ridicndu-se pn la 30% din valoarea comenzi.

14

Analiza SWOT: Puncte tari: Experien vast pe piaa mondial (50 de ani de experien); Recunoatereala nivel internaional a mrcii; Lider la nivel mondial pe segmentul produselor cosmetice biologice; Cultivaror, productor, distribuitor al propriilor produse; Gama larg sortimental a produselor; Trendul continuu ascendant de dezvoltare; Peste 2000 de magazine specializate; Cifra de afaceri de peste 2 miliarde de euro; O mare putere de inovaie- produsele se mbuntesc permanent; Relaii excelente cu clienii; Baze de date solide; Sistemul de distribuie bine organizat. Puncte slabe: Segment redus al clienilor de sex masculine; Lipsa de monster la anumite produse; Costuri ridicate generate de distanele mari de la productor pn la consummator; Timpul lung de ateptare a produselor comandate prin pot sau prin internet. Oportuniti: Atragerea unui segment de clieni noi (brbaii); Creterea permanent a cererii de prosuse cosmetice; Dechiderea de noi magazine;

15

 Modernizarea infrastructuriilor; Dezvoltarea permanent a siatemului informaional i a gradului de tehnologizare. Ameninri: Gradul crescut al competitorilor; Apariia de produse de o calitate mai bun; Puterea de cumprare mai sczut generat de criza economic; Creterea ratei jomaului; Nemulumira clienilor.

Cap. 3. Strategii de distribuie

3.1. Obiectivele firmei
Obiectivele generale: Creterea cifrei de afaceri cu 15% n cursul anului 2010; O cretere de circa 25% a vnzrilor din sistem VPM, pentru anul n curs; Creterea numrului de magazine; Creterea numrului de clieni cu 15% n cursul anului 2010; Mrirea numrului de clieni brbai cu 100% n urmtorii 5 ani. Obiectivele de marketing: Ptrunderea pe noi piee; Mrirea cotei de pia; Scderea costurilor; nnoirea produselor.
Obiectivele de distribuie:

Alegerea unui canal de distribuie pentru fiecare segment de consumatori; Adaptarea la condiiile pieei; Scderea costurilor cu logistica; Exercitarea controlului la nivelul canalului de distribuie.

16

3.2. Strategii de distribuie

Strategia de acoperire a pieei Strategia de distribuie aleas de compania Yves Rocher este una intensiv, Yves Rocher cutnd s deschid un numr ct mai mare de magazine specializate i s atrag un numr ct mai mare de reprezentani independeni care s le distribuie produsele. Reprezentanii independeni vnd produsele pe baza cataloagelor Yves Rocher. Prin alegerea acestui tip de distribuie, Yves Rocher nu a pierdut controlul asupra preurilor practicate n Romnia ( aa cum se ntmpl de multe ori n cazul distribuiei intensive). Produsele fiind distribuite de la o singur fabric productoare, calitatea produselor este aceeai n ntreaga lume. Distribuia prin intermediul reprezentanilor independeni a generat avantaje, clienii fiind mai ncurajai i mai ncreztori s achiziioneze produse de la un prieten, cunoscut. Costurile de distribuie a produselor prin intermediul reprezentanilor independeni sunt mai sczute dect costurile distribuiei prin magazinele specializate, cheltuielile cele mai mari cu un magazin se fac cu plata chiriei i cu depozitatea produselor n magazin. Strategii de comunicare cu membrii canalelor de distribuie: Colaborarea ntre membrii canalului de distribuie constituie una din condiiile de baz ale realizrii obiectivelor stabilite de compania Yves Rocher. Yves Rocher a optat pentru o combinare a strategiilor de comunicare de tip PULL i PUSH. Strategia de tip PULL concentreaz eforturile de comunicare i promovare asupra cererii finale (consumatorul). Realizarea acestui tip de strategie necesit mijloace financiare importante, repartizate pe perioade lungi de timp, avnd ca rezultat final crearea cererii i a presiuni asupra distribuitorilor. Strategia de tip PULL a fost utilizat prin campania publicitar (Libert, galit, beaut), care a contribuit puternic la crearea unei cereri pe pia. Cu toate acestea cel mai utilizat tip de publicitate utilizat n cadrul vnzrilor directe este cea prin viu grai, bazat pe recomandrile fcute de reprezentani independeni clienilor.

17

Strategia PUSH const n orientarea eforturilor de comunicare i promovare asupra intermediarilor. Aceast strategie este utilizat n cazul n care consumatorii poteniali sunt dispersai, iar o comunicare n mas nu este avantajoas. Strategia de tip PUSH a fost implementat prin intermediul intermediarilor menii s nping produsul de-a lungul canalului de distribuie prin prezentarea cataloagelor, flyerelor i a monstrelor de produse.

Bibliografie
1. Blescu, B., - Sisteme actuale de distribuie a mrfurilor, 2008-2009. 2. Kotler, P., Amstrong, G., - Principiile Marketingului, Ediia a III-a, Editura Teora. 3. Lefter, C., Blescu, M., Brtucu, G., Chiu, I., Ru, C., - Marketing, Universitatea Transilvania din Braov, Facultatea de tiine Economice, Volumul II, 2000. 4. Ghidul Frumuseii mele, ediia 2009. 5. Catalog Yves Rocher 5/2010. 6. http://www.yves-rocher.com/ro/ 7. http://ro.yvesrochercatalog.com/interactive-guide.html 8. http://www.scribd.com/doc/23881655/Yves-Rocher 9. http://www.cotidianul.ro/yves_rocher_a_incetat_din_viata-105942.html 10. http://www.yves-rocher.com/ro/dumneavoastra_si_noi/vanzarea_distanta.html 11. http://www.zf.ro/investitiile-franceze/j-adore-l-essence-francaise-2877889/ 12. http://grupochartres.com/wrdp/?p=5&gtlang=ro 13. http://www.livia.ro/archives/date/2009/12/

18