Sunteți pe pagina 1din 12

FAZELE SI PROCESELE NEGOCIERII

FAZELE NEGOCIERII Modele ale desfasurarii negocierii


Negocierea este, in esenta, un proces de comunicare intre parteneri, care au puncte diferite de vedere asupra unei realitati care le apartine deopotriva. Astfel, se contureaza ca o arie importanta de preocupari schimbul de informatii si influentarea reciproca. Datorita acestora se ajunge la realizarea unei intelegeri comunea situatiilor si problemelor. Prin urmare, comunicarea in scopul intelegerii comune a problemelor si pozitiilor, schimbul de valori si rezolvarea conflictelor constituie ingredientele esentiale ale desfasurarii negocierii. Ca model general, se evidentiaza urmatoarea succesiune de faze: a) Inceperea negocierii; b) Faza exploratorie; c) Faza schimbului de valori; d) Incheierea negocierii. Inceperea negocierii Preocuparile principale din aceasta faza vizeaza forma interactiunii: - crearea climatului adecvat; - clarificarea aspectelor procedurale. Cum se intampla si in alte imprejurari, primele impresii sunt foarte puternice si se modifica greu. Un prim moment este salutul. Seful fiecarei echipe isi prezinta, de regula, colaboratorii; acesta va mentiona nu doar numele lor, ci si titlurile profesionale. Primul dialog are un caracter neformal si se poate purta in picioare. Subiectele abordate vor fi neutre, de convenienta. Este o introducere necesara si utila. Trebuie stopata tendinta unor negociatori, mai putin experimentati, de a aduce in discutie prea devreme aspectele de continut. Momentele urmatoare ale fazei aduc dialogul in zona rezolvarii problemelor procedurale. In principal, accentul cade pe stabilirea ordinii de zi, dar pot fi rezolvate si alte aspecte, cum ar fi: - durata totala a dezbaterilor; - durata rezervata fiecarui punct al agendei; - ordinea luarii cuvantului; - modalitatile de rezolvare a eventualelor neintelegeri de ordin procedural etc. Faza exploratorie a negocierii Aceasta include activitati de comunicare, care au ca scop cunoasterea si clarificarea problemelor si pozitiilor partilor. Este o faza foarte extinsa, iar principalele procese pe care le desfasoara negociatorul sunt: - dezvaluirea pozitiilor sale si examinarea pozitiilor partenerului; - prezentarea produsului; - descoperirea nevoilor si intereselor partenerului.

Principalele tehnici utilizate sunt legate de: - punerea intrebarilor; - ascultarea activa; - modul de argumentare. Negociatorul competitiv va insista ca celalalt sa faca primul oferta si va raspunde cu cereri foarte inalte sau oferte foarte joase. Negociatorul subordonat va vorbi intotdeauna primul si, din contra, va fi modest in formularea cererilor si prea generos in cea a ofertelor. Si in aceasta faza, in special in partea initiala, trebuie rezolvate cateva aspecte practice: 1) Modul in care sunt conduse discutiile si sunt organizate interventiile. De regula, initiativa inceperii dezbaterilor apartine gazdei. Interventiile partenerilor trebuie sa fie scurte si concise. 2) Modul in care partile vor exprima ofertele si cererile. Sunt posibile 2 abordari: a) orizontala (pachet) presupune ca, pe rand, fiecare negociator sa dezvaluie ofertele si revendicarile sale, pentru toate elementele de negociere; b) verticala presupune ca dialogul va evolua diferit. Partenerii discuta pe rand cate un element de negociere. In principiu, abordarea orizontala este mai adecvata pentru negocierea cooperanta. Abordarea verticala este asociata mai mult cu negocierea competitiva. Descoperirea nevoilor si intereselor partenerului se bazeaza pe tehnica intrebarilor si ascultarea activa. Intrebarile constituie un instrument privilegiat de lucru, permitand: obtinerea unor raspunsuri, clarificarea unor aspecte etc. Ascultarea activa acompaniaza abilitatea de a pune intrebarile potrivite. Aceasta joaca un rol important si in consolidarea relatiei cu ceilalti. Faza schimbului de valori Schimbul de valori se realizeaza cu ajutorul propunerilor si concesiilor. Propunerea reprezinta oferta de a face ceva, fara un angajament ferm. Concesia reprezinta o oferta irevocabila prin care negociatorul se deplaseaza de pe pozitia sa de negociere, in schimbul unor avantaje. Schimbul de valori se desfasoara in mod diferit, in functie de stilul negocierii: - negociatorul competitiv va pretinde sa primeasca concesii mari si va respinge cu duritate cererile celuilalt; - negociatorul subordonat va face concesii mari si va evalua prea generos valoarea micilor concesii pe care le primeste in schimb; - negocierea cooperanta presupune realizarea unui schimb cat mai echilibrat de concesii. Propunerea poate fi formulata in mai multe moduri: a) conditionata este o forma completa, cuprinzand 2 elemente: conditia si oferta; b) cererea unilaterala inseamna formularea propunerii doar in componenta conditie; c) oferta unilaterala este o formulare a propunerii care cuprinde doar ultima parte, oferta simpla; d) propunerea alternativa ori/ ori ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre 2 solutii. Comportamentul negociatorului poate fi de tipul: a) ofera/ primeste (OP) va fi gata sa faca primul pas, oferind ceva, cu scopul de a obtine altceva in loc;

b) primeste/ ofera (PO) prefera insa sa primeasca primul o concesie, inainte de a acorda el insusi o alta valoare la schimb. Concesia trebuie privita ca o marfa, care este oferita partenerului si, ca orice marfa, are o valoare si un cost. Faza incheierii negocierii Incheierea negocierii este etapa ofertelor finale, care conduc la realizarea intelegerii pentru toate elementele aflate in discutie. Ea nu este propriu-zis o faza distincta, ci o continuare a schimbului de concesii. Totusi faza incheierii acrodului pune, in principal, problema momentului si modului in care partile inteleg sa puna capat tratativelor. 1. Vor fi evitate anumite manifestari contraproductive: - tratarea emotionala a schimbului de oferte finale; - fortarea partenerului sa cedeze mai mult decat se arata dispus sa o faca; - blocarea discutiilor pe subiecte minore; - graba de a termina sau taraganarea finalizarii. 2. Elementele cheie pentru iesirea din aceste blocaje sunt: a) atitudinea negociatorului; b) credibilitatea. O atitudine corecta este ca negociatorul sa considere ca momentul, in care trebuie sa-si exprime acordul final, este acela in care a reusit sa realizeze ce si-a propus. Credibilitatea este determinata nu neaparat de tonul sau stilul formularii, ci si de: - caracteristicile relatiei stabilite intre parti; - semnalele pe care acestea le transmit. Unele dintre comportamentele care semnaleaza ca este vorba de oferta finala pot fi: - concesiile partenerului devin din ce in ce mai mici si mai greu de obtinut; - partenerul nu se mai arata interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii; - este accentuata prezentarea avantajelor oferite. Oferta finala poate fi facuta in mai multe moduri; trei dintre acestea sunt cele mai frecvente: a) ultima concesie este o tehnica de incheiere a negocierii care consta in prezentarea unui avantaj de ultim moment; b) rezumarea este o tehnica de incheiere care presupune ca negociatorul sa faca un sumar al subiectelor abordate, al concesiilor facute si al avantajelor fiecarei parti; c) impartirea diferentei este o tehnica des utilizata; negociatorul propune sa fie impartita diferenta care se mentine intre pozitiile lor. Alte tehnici care pot fi amintite sunt: a) alternativa (ori/ ori) este o tehnica care ii ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre 2 variante; b) ultimatumul este o tehnica de negociere prin care negociatorul face un rezumat al celor realizate pana in acel moment si ii cere partenerului sa-si dea acordul pentru incheierea contractului pana la un anumit moment precis. Un alt set de probleme ale incheierii negocierii se refera la forma acordului si la procedurile de ratificare. Forma scrisa are avantajul ca pot fi verificate mai bine clauzele acordului.

PROCESE DE COMUNICARE N NEGOCIERE


Negocierea reprezint o form particular de comunicare. Principalele tehnici de comunicare n procesul negociere sunt: punerea ntrebrilor; ascultarea activ i argumentarea; urmrirea semnalelor nonverbale, care permite s se obin informaii valoroase despre parteneri. Punerea ntrebrilor ntrebrile joac un rol esenial n negociere, ndeplinind mai multe funcii: culegerea i oferirea de informaii; meninerea climatului de negociere i al dialogului; semnalarea inteniilor negociatorului; ctigarea de timp de gndire pentru pregtirea argumentrii; influenarea partenerului (a gndurilor i aciunilor sale); substituirea unui dezacord. n negociere nu se spune "nu. Exprimarea deschis a dezacordului poate provoca reacia defensiv a partenerului, care poate intra n "ceaa psihologic", ncetnd s asculte, pentru a-i pregti aprarea cazului su. n loc de "nu", negociatorul va pune ntrebri (ipotetice sau deschise), care s-l determine s dezvolte punctul su de vedere. G. Kennedy (1993) menioneaz i un tip de ntrebri particulare, ntrebrile ucigtoare, care au ca scop prinderea n corzi a adversarului. Rolul principal al ntrebrilor n negociere este colectarea unor informaii de la partener: a) ntrebrile deschise permit o mare libertate n formularea rspunsurilor, astfel c cel care le pune are ansa de a obine multe informaii. n general, forma lor este de tipul "de ce" b) ntrebrile de sondare sunt ntrebri deschise, viznd un aspect specific care s poat fi dezvoltat ("Spunei-mi la ce amenajri interioare v referii n propunerile dumneavoastr?"). c) ntrebrile directe se refer de asemenea la un aspect specific, dar reduc foarte mult posibilitile de rspuns ale interlocutorului ("n ce culoare ai dori s fie zugrvite camerele?"). d) ntrebrile indirecte reprezint o form alternativ de a obine un rspuns precis la un aspect precis. Acestea au o valoare de informare mai slab, deoarece interlocutorul poate rspunde doar prin "da" sau "nu", pierzndu-se posibilitatea clarificrii preferinei celorlali pentru o anumit culoare. ntrebrile nchise solicit din partea interlocutorului un rspuns scurt, de obicei monosilabic (da, nu). ntrebrile de dirijare sugereaz rspunsul care este evident sau de dorit. Obiectivul unor asemenea ntrebri nu este att obinerea unor informaii, ct determinarea unei aciuni a celeilalte pri (s accepte s dezbat i acea problem). Folosite ns ntr-o manier agresiv, cu scopul deschis de manipulare, pot s nu duc la rezultatele scontate; din acest motiv nu trebuie folosite n mod abuziv. ntrebrile ipotetice se bazeaz pe construirea unui scenariu simplu, pentru a testa poziia partenerului i a-l ncuraja s dezvolte punctele sale de vedere .

ntrebrile reflexive sunt ntrebri prin care se realizeaz un rezumat al spuselor sau comentariilor interlocutorului. Avantajul major al acestor ntrebri este c participanii la comunicare se asigur c mesajele au fost corect nelese i relaia ntre ei poate evolua. Rspunsurile la ntrebri trebuie adoptate n funcie de situaia concret n care se afl partenerii de dialog. Ca principiu general ns, trebuie evitat graba n formularea rspunsului, acesta putnd veni doar dup ce ntrebarea a fost bine neleas (coninutul i intenia ei). Ascultarea activ Ascultarea este un proces psihologic, bazat pe auz i capacitatea de nelegere, prin care se atribuie sens cuvintelor pronunate de emitor. Ascultarea activ este un proces care nseamn mai mult dect simpla receptare i interpretare a semnalelor sonore, implicnd participarea celui care ascult la nelegerea episodului de comunicare. Una dintre barierele ascultrii active, este graba vorbitorului de a-i exprima propriul punct de vedere, ncetnd s-l asculte pe interlocutor. O variant a acestui fenomen este pregtirea propriului discurs nainte ca cellalt s-l termine pe al su. n acest mod vor fi pierdute ultimele idei exprimate de interlocutor. Strategiile de ascultare activ presupun formarea unei atitudini corecte. Anumite tehnici care in de ascultarea activ urmresc s-l fac pe interlocutor s vorbeasc mai mult, dei, aparent, receptorul n-ar trebui s aib o asemenea responsabilitate. Totui este n interesul negociatorului s obin informaii de la partener i l poate ncuraja s le dezvluie, prin modul cum l ascult. Cnd cineva se simte ascultat, devine mai cooperant i are mai mare ncredere s se exprime. n acest scop, se utilizeaz mijloace verbale i nonverbale foarte simple. Vorbitorul poate fi ncurajat de: expresia feei sau gesturi (nclinare din cap, zmbet, contactul privirii) manifestarea reaciilor emoionale ateptate de acesta (surpriz, veselie). O alt practic util ce se nscrie n tehnicile de ascultare activ este testarea acurateei nelegerii mesajului. Aceasta se poate realiza prin repetarea sau parafrazarea spuselor interlocutorului (ex: "ce neleg eu c susinei dumneavoastr este...."). O alt cale este realizarea unor rezumate ale declaraiilor asupra unui aspect ("pn acum am discutat i am czut de acord asupra..."). Aceste rezumate foarte scurte arat modul n care negociatorul a neles discursul celuilalt i reprezint concomitent un bun feedback i o cale de a dovedi vorbitorului c este urmrit i neles. Comunicarea nonverbal Semnalele nonverbale reprezint o surs important de informaii pentru negociatori. Cteva dintre atitudinile i comportamentele dezvluite pe aceast cale sunt: Ascultarea activ: ochii larg deschii i vioi, aplecarea uor nainte, palmele minilor deschise i braele ntinse; ncredere: gesturi relaxate, inut dreapt, minile la spate, minile innd reverele hainei; Aprarea: ochii deschii i vioi, corpul ncordat, braele ncruciate la piept sau picioarele ncruciate, pumnii strni, artatul cu degetul acuzator, lovituri cu mna n mas; Frustrarea: minile ncordate, pumnul strns, frecarea cefei, trecerea minii prin pr, privirea spre ieire sau spre exterior, respiraie scurt, artarea repetat cu degetul;

Decepia: contact vizual minim, schimbarea rapid a vocii, acoperirea gurii atunci cnd se vorbete; Plictiseal: aplecarea spre spate, privirea la ceas, micarea degetelor, baterea n ritm cu degetele pe mas, micare ritmic cu piciorul, privire n gol. Cooperarea este dezvluit de gesturi de apropiere, expansive, contactul privirii i ochii zmbitori, tonul vocii relaxat. Ostilitatea apare din poziia agresiv a corpului, pstrarea distanei, fixarea cu privirea, expresia de rigiditate a gurii sau tonul aspru. Argumentarea n negociere Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul ncearc s reduc rezistena prii adverse fa de propunerile sau ideile sale. Negociatorii au interese materiale i/sau concepii diferite, care i situeaz pe poziii divergente. Pentru a avansa spre o soluie reciproc acceptabil, ei trebuie s apeleze la argumentare, opernd cu dovezi (argumente) care susin un punct de vedere. Fora argumentului Argumentele reprezint orice dovad adus n favoarea unei afirmaii. Fora argumentelor provine din trei surse: 1. Etos. Argumentul face referire la principii i norme, la autoritatea unei instane tere recunoscute (opiniile unei mari personaliti). Argumentele avnd ca baz etosul sunt frecvente n negociere. Alteori argumentele de acest tip pot disimula o ameninare ("Dac nu reuim s ajungem la un compromis, vom fi obligai s ne adresm justiiei"). 2. Patos. Argumentele fac apel la sentimente (prietenie, team etc.). De exemplu, ntr-o negociere ntre parteneri care au fcut mai multe afaceri mpreun, poate s apar astfel de argument: "Ne cunoatem de atta timp, aa c te rog s m crezi c nu pot s mresc cantitatea din contract!. Anumii parteneri pot fi impresionai de primejdia de a pierde afacerea, n timp ce alii i vor dezvolta o argumentaie de protecie, prin care resping premisa c aceast eventualitate este iminent. 3. Logos. Argumentele fac apel la raiune, acionnd pe planul logic. Astfel de argumente pot lua forma unor construcii logice de tipul: explicaiei analogiei deduciei dilemei alternativei paradoxului reducerii la absurd etc. Pe lng acestea, alte argumente bazate pe logos pot avea un caracter persuasiv mai accentuat, cum ar fi: sugerarea recomandarea insinuarea (care are i un caracter manipulator). Fora argumentelor este dat i de calitatea fiecreia dintre componentele sale. Argumentul se compune din: afirmaie principal

faptele care o susin Pentru ca argumentul s aib for trebuie, n primul rnd, ca faptele s fie: Corecte Relevante Complete. Omiterea unor fapte, folosirea selectiv a datelor (inclusiv statistice), datele i informaiile false constituie forme de nelare a partenerului. Din acest motiv, negociatorul trebuie s solicite dovezi n sprijinul unor afirmaii i s testeze corectitudinea argumentaiei partenerului. Aceast practic, ce ar putea fi considerat jignitoare n alte mprejurri (nencredere, suspectare de rea-credin), este fireasc n contextul negocierii. Prezentarea argumentelor Un argument nu este puternic prin sine nsui, ci prin impactul pe care l are asupra interlocutorului. Acest lucru depinde, n mare msur, de modul n care este construit argumentaia i de stilul vorbitorului. n ceea ce privete structurarea succesiunii de argumente, negociatorul poate opta pentru una din variantele: 1. Argumentarea dezechilibrat n cazul argumentrii dezechilibrate, sunt prezentate numai argumentele favorabile unei idei i se omit cele care o contrazic. De regul, aceast opiune este aleas atunci cnd partenerul este mai puin instruit i prefer lucrurile clare, n alb sau negru. 2. Argumentarea echilibrat (tehnica balanei) Presupune punerea n balan a argumentelor pro i contra unei idei. Dac acea idee este susinut, sunt prezentate mai nti argumentele contra (mai slabe), iar cele pro (mai puternice) dup aceea. Strategia este potrivit n cazul partenerilor instruii, care au spirit critic dezvoltat. Pe aceast cale sunt contracarate i obieciile ulterioare (bazate pe argumentele contra) pe care acetia oricum le-ar fi exprimat. mbuntirea stilului de argumentare vizeaz mai multe aspecte ale vorbirii : o modul de formulare o semnalele nonverbale o atitudinea n ceea ce privete formularea, negociatorul trebuie s exprime argumentele cu claritate i concis, evitnd vorbirea inutil. Este, de asemenea, preferabil ca frazele s fie scurte. Fora de convingere crete dac sunt prezentate fapte i argumente concrete, i nu abstracte, ori dac se recurge la construirea unor imagini, la folosirea proverbelor i aforismelor etc. TACTICI DE NEGOCIERE Tacticile de negociere reprezint procedee de aciune care sunt utilizate n anumite situaii specifice, cu scopul de influenare a partenerilor. Numrul acestora este extrem de mare. Tacticile au un caracter contextual, alegerea i eficacitatea acestora depinznd de circumstane, dar, pe de alt parte, decurg i din orientarea strategic a negocierii. Tactici cooperante Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenei unui climat de nelegere i colaborare dintre parteneri.

Cteva dintre cele mai uzuale tactici cooperante sunt: Crearea unui climat optim de negociere Climatul optim de negociere se definete prin urmtoarele trsturi caracteristice: o cordial o alert o de colaborare o propice afacerilor. Toate aceste note caracteristice i au izvorul n primele micri i primele schimburi de cuvinte dintre parteneri, cnd fiecare ncearc s afle ct mai multe lucruri despre cellalt i, mai ales, s evalueze atitudinea sa. n vederea desfurrii unei negocieri cooperante, sunt asigurate condiiile de loc, amenajare a spaiului, moment i durat a ntlnirii, care s asigure fiecrui participant condiii de lucru favorabile i nediscriminatorii. Stabilirea regulilor jocului Negociatorii cooperani sunt preocupai de clarificarea i fixarea unor reguli procedurale, care s faciliteze demersul comun de obinere a unui acord. Din acest motiv, rezerv un timp, n deschiderea negocierii, pentru a stabili de comun acord ordinea de zi, precum i pentru a rezolva chestiuni de procedur. Reciprocitatea Reciprocitatea este un principiu de lucru, ntr-o negociere cooperant, viznd realizarea unui schimb permanent de informaii, propuneri i concesii. Tolerana Tolerana reprezint capacitatea persoanei de a nu rspunde negativ unor aciuni, cel puin contestabile ale interlocutorului. O cerere exagerat sau o argumentaie, care nu se bazeaz pe informaii credibile, pot fi respinse, fr a afecta imaginea despre sine a partenerului. Comunicarea constructiv Comunicarea constructiv se ntemeiaz pe respectul pentru persoana, punctele de vedere i sentimentele celuilalt. Negociatorul utilizeaz n mod adecvat ntrebrile i tehnicile de ascultare activ. Propunerile creative Climatul de nelegere i cooperare ncurajeaz negociatorii s genereze soluii noi, inovatoare, la problemele cu care se confrunt. Promisiunile (credibile) Promisiunile reprezint una dintre forele care determin micarea negociatorilor, de la soluiile preferate spre alte soluii mai puin favorabile, dar acceptabile. Punerea ntre paranteze n cursul unei negocieri este posibil s apar o problem insolubil, care ar putea pune n primejdie nelegerea final. Pentru a fi salvat acordul, prile pot renuna s o rezolve, ncetnd dezbaterile asupra ei. Aciunile n comun Tactica desfurrii unor aciuni n comun este utilizat de negociatori n scopul ctigrii ncrederii i simpatiei partenerilor. Acetia pot fi ctigai dac partenerii au posibilitatea s se cunoasc mai bine i pe plan personal, ntr-un cadru informal i rupi de problemele afacerilor. De aceea, se organizeaz o ieire n comun la un spectacol, la restaurant, pentru o partid de vntoare etc.

ntreruperile Tensiunea negocierii i determin pe participani s resimt nevoia unor pauze de scurt durat (de regul, de 5-10 minute), pentru a se odihni i a-i reface forele. Motivele ntreruperilor pot fi i altele: analiza celor discutate reconsiderarea poziiilor reorganizarea echipei consultri cu ali colaboratori sau cu superiorii pentru a slbi presiunea la care sunt supui n vederea lurii unei decizii. Stabilirea unor termene limit Negociatorii pot conveni s stabileasc un termen limit pentru finalizarea tratativelor. Aceasta are un efect favorabil asupra evoluiei procesului de negociere, deoarece fiecare va ti cum s-i repartizeze eforturile. Dezvluirea complet Negociatorul dezvluie toate informaiile de care dispune. Aceast prob de sinceritate reprezint o tactic foarte puternic, de stabilire a unei relaii de ncredere i cooperare. Ea este eficace numai cu condiia ca partenerul s fie la fel de cooperant i deschis. "Dar dac..." Tactica "Dar dac...?" se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic: "Dac vom plti un avans, cum va modifica aceasta poziia dumneavoastr referitoare la.". Se poate utiliza tactica doar n faza de nceput a negocierii, de examinare a poziiilor i de propuneri. "60% " Tactica "60%" reprezint un mod de a semnala partenerului c nu poate fi ndeplinit cererea lui (ex: nivelul de pre, termenul de lucrare). Subgrupuri Anumite probleme se pot dovedi foarte complexe i, pentru a se iei din impas, partenerii decid s le supun examinrii unei echipe de specialiti de la ambele pri. Clubul de golf n situaia n care negocierea nu progreseaz, liderii pot lua decizia s se ntlneasc separat (singuri sau nsoii de puini colaboratori), ntr-un cadru informal. Tactici de exercitare a presiunilor asupra adversarilor Un set numeros de tactici este axat pe exercitarea de presiuni asupra partenerilor, pentru a-i determina s se deplaseze n direcia dorit. O parte dintre acestea sunt destinate s exercite presiuni psihologice. Ameninarea Ameninrile reprezint cea de-a doua for de influenare a partenerului, opus promisiunilor. Acestea sunt utilizate pentru a-l determina pe cellalt s fac ceva sau, s-l descurajeze s ntreprind ceva. Cea mai frecvent form de ameninare se refer la retragerea de la negocieri ("Dac nu vei fi mai flexibili, vom fi obligai s ne adresm justiiei"). Rspunsul n cazul unor ameninri pot fi contra-ameninrile, cutarea unor aliai sau chiar ntreprinderea unor aciuni care s devanseze i s neutralizeze ameninarea. Bluful Bluful urmrete s provoace schimbarea anticiprilor adversarului, ncercarea de a-l determina s-i modifice modul de evaluare a situaiei.

Proferarea unei ameninri sau a unei promisiuni, fr acoperire, reprezint o form de bluf: negociatorul sper c va prea suficient de convingtoare pentru a-i face efectul i nu va fi nevoie s treac la fapte. Bluful necesit o mare abilitate din partea celui care-l folosete i este foarte riscant (poate fi ignorat, punndu-l pe cel care blufeaz ntr-o situaie fr ieire, a crei miz este credibilitatea sa). Situaiile stresante Adversarul este pus n situaii de natur s-i slbeasc rezistena fizic i psihic. n panoplia manevrelor de obosire a adversarului se nscrie aranjarea spaiului de negociere astfel nct s-l dezavantajeze (este aezat lng un calorifer fierbinte, cu faa spre fereastr sau alt surs de lumin). Comunicarea distructiv Presiunile psihologice pot fi exercitate i prin modul de comunicare. Cele mai dezagreabile stratageme vizeaz atacul la persoan. Formele pe care le poate mbrca acesta pot fi de la cele mai benigne ("Prei obosit i frmntat, nu v-ai odihnit bine sau avei probleme la birou?') pn la atacuri directe ("innd cont de vrst, nu cred c avei suficient experien n acest domeniu"). Miza pe slbiciune n general, negociatorii se strduiesc s mascheze eventuala poziie de negociere mai slab, pentru c, dac va fi cunoscut, cellalt ar putea s speculeze situaia n interesul su. Dac slbiciunea este destul de evident i nu poate fi ascuns fa de ceilali, tactica poate fi modificat radical: negociatorul va scoate n eviden i va face parad de propria slbiciune. Complimentarea i politeea Tactica complimentrii se bazeaz pe un adevr simplu i corect: oamenii sunt sensibili la recunoaterea calitilor proprii prin laude, deoarece astfel primesc o confirmare a imaginii favorabile despre sine. Negociatorul va miza pe acest mecanism psihologic i va ncerca, prin politee i complimente, s ctige. Tactici de utilizare a timpului Timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici viznd exploatarea sa n folos propriu. Unele vizeaz uzarea i destabilizarea partenerului prin: ntreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte; desfurarea unor edine maraton, de mare uzur; abuzul de obiecii false care in n loc negocierea; retragerea temporar de la tratative (tactica "scaunului gol"); revenirea asupra problemelor clarificate. Din acest motiv, rbdarea este o aptitudine dar i o atitudine esenial pentru un negociator care este obligat s fac fa unor asemenea manevre de dilatare sau de comprimare a timpului. n aceast categorie de tactici se includ numeroase stratageme prin care se realizeaz mici diversiuni, destinate s destabilizeze poziia adversarului: mimarea ignoranei: oblig partenerul s consume timp pentru explicaii simple i pentru reluarea unor asemenea explicaii; repetarea unor obiecii n mod abuziv; eschivarea: amnarea discutrii unor probleme;

folosirea cu abilitate a tcerii prelungite. Momentele de tcere sunt suportate cu greu de oameni, astfel c este posibil s se obin concesii doar pentru c cellalt dorete s scape de asemenea clipe inconfortabile. Ultimatumul este o tactic frecvent n negocierea conflictual, prin care se mpletete jocul timpului cu presiunea asupra partenerului. Negociatorul stabilete un anumit moment, pn la care cellalt s i exprime acceptul sau respingerea unei oferte. Un alt aspect al utilizrii timpului este prudena n acceptarea unor termene limit care lar putea pune pe negociator n dificultate sau l-ar dezavantaja. Acesta va cere extinderea rezonabil a termenelor limit. nelciunea n negociere nelciunea se poate realiza pe dou ci: prin omiterea dezvluirii adevrului, deseori fiindc victima nu pune suficiente ntrebri, sau ntrebrile potrivite (nelciune pasiv); prin falsificarea adevrului (nelciune activ). Cteva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale nelciunii, utilizate n negociere sunt: victimei i se ofer oportuniti aparent excepionale, sau posibilitatea de a evita pierderi mari; determinarea victimei s ia decizii rapide sub presiunea timpului; perspectiva unor penaliti sau a altor consecine nefaste pentru victim, n cazul nerespectrii unor termene limit impuse; pedalarea pe ideea c ali concureni abia ateapt s profite de ocazie, n cazul n care victima nu decide s ncheie afacerea aparent excelent. Cteva dintre msurile de contracarare a neltoriei, viznd diferite aspecte sau diferite momente ale negocierii, sunt: Atitudinea n afaceri este apreciat decizia rapid care conduce la ctiguri mari, dar aceasta nu nseamn c negociatorul trebuie s devin lacom. nclinaia spre lcomie sau lsarea liber a eventualului instinct de lcomie va fi exploatat de adversar, care poate s ofere oportuniti aparente de ctig excepional (sau reversul, de evitare a unei pierderi excepionale). Formarea echipei Dac negociatorul prevede c va fi confruntat cu un joc nu tocmai corect, o soluie la dispoziia sa ar fi s nu includ n echip persoana cu putere de decizie. Astfel, dac presiunea devine prea puternic i atitudinea partenerului prea agresiv, poate ctiga timp, solicitnd un rgaz pentru a lua contact cu decidentul. Stabilirea agendei discuiilor Dac se prevd negocieri dure i agresive, subiectele dificile vor fi planificate pentru finalul negocierii. n acest fel, adversarul, care a angajat deja timp i resurse, ar putea fi nclinat s ncheie discuiile i s devin mai deschis. Evident ns c i adversarul poate s recurg la aceeai tactic. Precauie fa de justificarea poziiilor Prile ncearc s-i legitimizeze poziiile prin diferite argumente, de pild, pretinznd c nu se pot abate de la lista de preuri oficial a companiei, sau c limitele mandatului nu le permit s discute anumite clauze.

Solicitarea unor concesii echivalente Negociatorul, angajat ntr-o negociere agresiv, nu va acorda nici o concesie fr s obin o concesie echivalent. n anumite situaii, ctigul psihologic poate fi chiar mai mare dect avantajul material obinut. Utilizarea rezumrii discuiilor Rezumarea discuiilor este o tehnic util n orice tip de negociere. n cazul negocierilor agresive, aceasta mbrac anumite aspecte specifice. Poziia adversarului va fi rezumat astfel nct s-i pun n lumin slbiciunile, n schimb, poziia proprie va fi rezumat accentund avantajele evidente ale concesiei fcute. Utilizarea ntrebrilor n multe cazuri, negociatorul cade victim nelciunii (pasive) pentru c se ferete s par suspicios i nu pune ntrebri detaliate care s previn tentativa adversarului. Pasivitatea Dac discuiile capt aspecte nedorite din cauza adversarului, negociatorul poate considera c un rspuns adecvat este adoptarea unei poziii pasive, lsndu-l pe cellalt s se dezlnuie i, astfel, s fac greeli. Umorul i enervarea Umorul este un lucru natural i contribuie la slbirea presiunilor. Trebuie evitate glumele, anecdotele i sarcasmul, deoarece negocierea este totui o activitate serioas i negociatorii trebuie s-i ia n serios partenerii. Dac lucrurile devin neplcute, negociatorul poate trata cu umor situaia, ridiculiznd metodele adversarului; totui trebuie s evite atacurile personale. Suspiciunea de neltorie Dac negociatorul suspecteaz o nelciune, trebuie s lmureasc acele aspecte ct mai politicos posibil.