Sunteți pe pagina 1din 21

-PROIECTParticularitati ale politicii de preturi la nivelul firmei de comert

Mihai Ciprian Adrian ECTS 8202

Brasov 2013

CUPRINS

CAP.1. POLITICILE DE PREURI DIN TURISM............................................ 3


CAP.1.POLITICILE DE PRETURI IN TURISM...............................................................................................3 1.1. PREURI I TARIFE N TURISM: CONCEPTE, SFERA DE CUPRINDERE...............................................................3 1.2.ROLUL PREULUI N MANAGEMENTUL FIRMELOR DE TURISM. COMPANIILE DIN TURISM RSPUND
CIRCUMSTANELOR FOARTE COMPLEXE CARE STAU LA BAZA POLITICILOR DE PRE PRIN UTILIZAREA PREURILOR LA DOU NIVELURI...........................................................................................................................4 1.3.POLITICI DE PRE N TURISM...........................................................................................................................7

CAP.2. SRATEGII DE PRET IN FIRMELE DE TURISM...............................................................................9 2.1. STRATEGIA PREURILOR FORFETARE.............................................................................................................9 2.2. STRATEGIA PRETURILOR RIDICATE..............................................................................................................10 2.3. STRATEGIA PREURILOR SCZUTE...............................................................................................................10 2.4. STRATEGIA PREURILOR DIFERENIATE......................................................................................................11 2.5. STRATEGIA PREURILOR PSIHOLOGICE........................................................................................................11 2.6. STRATEGIA PREURILOR DE MONOPOL........................................................................................................12 CAP.3.UTILIZAREA POLITICILOR DE PRE N PROMOVAREA OFERTEI TURISTICE...............13 CAP.4. TEHNICI DE STABILIRE A PREULUI...........................................................................................15 4.1.TEHNICI DE STABILIRE A TARIFELOR LA CAZARE.........................................................................................16 STUDIU DE CAZ - S.C. HOTEL NU MA UITA S.A...................................................................................19 PREZENTAREA HOTELULUI S.C. HOTEL NU MA UITA S.A.............................................................................19

CAP.1.POLITICILE DE PRETURI IN TURISM

1.1. Preuri i tarife n turism: concepte, sfera de cuprindere


Preul, expresia bneasc a valorii sau utilitii mrfurilor i serviciilor, este variabila de marketing mix cu cele mai ample implicaii asupra mecanismului de funcionare a pieei turistice. Preul prezint urmtoare-le particulariti: creeaz venit ; are o flexibilitate ridicat ; se poate modifica rapid ; nu se bucur de protecie mpotriva concurenei.

n domeniul turistic putem considera preul ca fiind decizia din marketing cea mai important deoarece preul regleaz volumul tranzaciilor voluntare dintre clieni, care sunt dispui s cumpere, i productori, doritori s vnd. Principalele caracteristici ale serviciilor turistice care influeneaz politicile de pre sunt: - elasticitatea ridicat a preului pe toate segmentele de pia: recreere, refacere, vacane, cltorii; - perioada mare de timp ntre deciziile de pre i comercializarea produsului. Dei aceast perioad tinde n medie s scad 12 luni sau mai mult nu e o perioad neobinuit cnd preurile trebuiesc publicate n brouri care sunt distribuite cu luni nainte ca cumprarea s aib loc; - nu exist posibilitatea stocrii pentru servicii, astfel c distribuitorii nu mpart cu productorii serviciilor povara financiar i riscul nevinderii, de asemeni nu sunt respunztori pentru decizii tactice de pre; - probabilitatea mare de producere a unor evenimente greu de anticipat care produc fluctuaii n elemente de cost cum ar fi cursul valutar sau preul ieiului la companiile aeriene; - certitudinea c principalii concurenii vor lua decizii tacice de reducere a preurilor atunci cnd oferta depete cererea; - existena unor mari anse ca s apar rzboaie provocatoare de pre n sectoare ca transportul, cazarea i tour-operatorii, pe timpul crora profitabilitatea pe termen scurt dispare;

- efecte ale reglementrilor guvernamentale n special n ceea ce privete transportul, care ar putea include influene asupra preului; - necesitatea existenei preurilor sezoniere pentru a gestiona cererea pentru un volum al capacitaii de cazare, de exemplu, dat, pe termen scurt; - un nivel ridicat al implicaiior psihologice a clieniilor n special la produsele de vacan unde preul poate fi perceput ca un simbol al statutului social; - costurile fixe de funcionare ridicate care ncurajeaz i justific reduceri masive de pre pe termen scurt de fiecare dat cnd se previzioneaz un procent de ocupare nesatisfctor ; - un nivel de vulnerabilitate ridicat al schimbrilor cererii cauzate de evenimente politice i economice neprevzute la nivel internaional.

1.2.Rolul preului n managementul firmelor de turism.


Companiile din turism rspund circumstanelor foarte complexe care stau la baza politicilor de pre prin utilizarea preurilor la dou niveluri. Primul nivel, corespunznd n mare msur cu strategia de marketing, este preul pe care o firm din turism trebuie s-l publice n brouri, ghiduri turistice cu luni nainte de producerea propriu zis a serviciului. Pentru hoteluri acest pre este cunoscut sub denumirea de preul de baz( structura tarifului). Acest pre strategic reflect decizii de marketing cu privire la poziionarea produsului, recuperarea investiiei, costurile de funcionare i obiectivele firmei cum ar fi dezvoltarea, cota de pia i nu n ultimul rnd profitul. Al doilea nivel, corespunznd tacticii de marketing, este preul la care un operator este pregtit s fac afaceri la nivel sptmnal, zilnic sau din ora n ora. Acesta sufer modificri pe masur ce producia sau livrarea serviciului se apropie i, n funcie de rezervri i ateptrile pentru acel moment. Modificarea poate avea loc cu multe sptmni sau luni dup ce deciziile legate de preul publicat au fost luate. Preul tactic poate fi foarte cunoscut, promovat i publicat, cum sunt i reducerile de pre practicate cu regularitate de tour-operatori pentru a obine rezervri n plus de ultimul minut. n mod alternativ, preul poate fi un secret comercial foarte bine pzit cum se ntmpl cnd tour- operatorii ncheie contracte cu hotelurile care se pot confrunta cu crize financiare sau faliment dac nu pot genera venituri adiionale din camere care altfel ar rmne neocupate. Practicile neoficiale de dumping la biletele de avion pentru vnzarea la preuri reduse foarte mult, sunt foarte ntlnite pe tot mapamondul, i des criticate dar nu oprite deoarece reducerile de pre aduc companiileor

aeriene servicii i valoare tactica. Putem gsi pe internet zeci de site-uri care ofer preuri de ultim or care reprezint doar o fraciune din preul publicat. Clineii care pot negocia cu hoteluri pe jumatate goale seara trziu afl ca obin reduceri substaniale fa de tarifele publicate. Nu numai afacerile din turism folosesc aceste dou nivele de tarifare. Reduceri substaniale, la cumprarea unui automobil nou sau la echipamente pentru calculatoare, sunt de asemeni frecvente i practicate din mai multe motive - pentru asigurarea unor vnzri suplimentare care n alte condiii nu s-ar realiza. n cazul produselor reducerile sunt folosite i pentru a elibera resurse monetare imobilizate n stocuri costisitoare, n acest mod costurile fixe de funcionare putnd fi pltite. Este necesar s facem distincie ntre rolul preului ca un intrument de management desemnat s ndeplineasc obiectivele strategige ale firmei, i ca un instrument tactic pentru manipularea cererii pe termen scurt. n politica de pre ca de altfel n toate elementele mixului de marketing deciziile tactice sau operaionale trebuie luate n interiorul unui cadru strategic care orienteaz afacerea ctre elurile i obiectivele alese. Principala distincie poate fi rezumat dup cum urmeaz: Rolul strategic (preul regular sau publicat): - reflect strategiile globale ale organizaiei cum ar fi: maximizarea nivelului de dezvoltare, maximizarea venitul, sau alte obiective noi de dezvoltare; - comunic elemente ca poziionare, imagine i branding pentru produse ntre segmente int; - comunic ateptri legate de calitatea, statutul, valoarea produsului potenialilor clieni; - reflect etapa din ciclul de via n care se afl produsul( produsele noi i cele aflate n cretere obin preuri unitare de vnzare mai mari dect cele aflate n perioada de declin); - determin fluxul de venit pe termen lung i recuperarea investiiei; - determin nivelul rezervrilor obinut; - poate fi folosit ca parte a procesului de construcie a relaiilor pe termen lung cu clienii prin oferirea de preuri speciale clienilor fideli. n mod strategic, obiectivele de dezvoltare a organizaiei pe pieele sensibile din punct de vedere a preului, au la baz de cele mai multe ori adoptarea unor preuri relativ mici pentru a avea impact asupra unui numr ct mai mare de poteniali clieni. Asemenea strategii intesc, de obicei, obinerea unui volum mare al vnzrilor cu un procent de profit mic pe unitate vndut. Etapa din ciclul de via n care se afla produsul are de asemeni importan strategic, produsele aflate la maturitate sau cele aflate n perioada de declin sunt mai 5

sensibile la pre deoarece au tendina s piard cot de pia n competiie cu alte produse aflate la lansare, la care nivelul cererii este cresctor. Deoarece produsele din servicii nu pot fi vzute, sau evaluate exact nainte de a fi cumprate, imaginea produsului, i asocierea implicaiilor calitative au adugat importan pentru posibili clieni. Preul este un simbol foarte important n comunicarea la ce trebuie clienii s se atepte din punct de vedere al calitii produsului i a valorii percepute. Dac decizia strategic a unei organizaii este s se plasese pe segmentul lux( 4-5 stele) n schimbul celor de 2 sau 1 stea, acea decizie o leag imediat de utilizarea unei structuri cu cost ridicat care poate avea ca fond numai practicarea de preuri relativ mari. n acest sens decizia de ncadrare pe un anumit culuar de preuri i statut pe pia precede i determin ceilali P din mixul de marketing( pre, promovare, plasare i piaa). Decizia strategic de pre este aadar i o decizie operaional care nu poate fi uor modificat. Pentru hoteluri, restaurante i companii aeriene n special, culuarul de pre ales, determin nivelul de investiii necesar pentru cldirii i echipamente. Din aceste motive deciziile strategice de pre au implicaii ce depesc marketingul i afecteaz i celelalte departamente din cadrul organizaiei. Este, bineneles, rolul managerilor de marketing s analizeze i interpreteze ce niveluri de pre sunt realiste i pot fi atinse pe segmentele de clienii a cror nevoi organizaia dorete s le satisfac. Rolul tactic ( Reducerile i/sau preurile promoionale) - manipuleaz cererea i rezervrile de ultim moment prin preuri stimulative, care pot fi generale dar, de cele mai multe ori se folosesc pentru anumite segmente la anumite perioade de timp; - determin veniturile pe termen scurt; - determin nivelul ncasrilor zilnice; - cea mai rapid metod de a rspunde atacurilor competitorilor i trimite semnalul unor aciuni agresive; - reprezint un instrument vital pe termen scurt pentru managementul perioadelor de criz. Avnd o importan strategic, deciziile de pre, joac i un rol mai important: rolul tactic. Aceasta din cauza caractersticilor serviciilor, inseparabilitatea i perisabilitatea produciei i consumului ct i neputina productorilor s depoziteze servicii nevndute pentru a fi folosite ca tampon pentru a face fa cererii viitoare. Aadar un hotel cu 150 de camere de 2 stele are o capacitate de ocupare de 54750 nopi camere ce poate fi vndut ntrun an. Ideal ar fi s existe 100, 150 de clienii n fiecare sear pe tot parcursul anului, dar din 6

cauza sezonalitii i a variaiilor zilnice suferite de nivelul cererii pentru cele mai multe produse turistice, n unele nopi pot fi de exemplu 500 de clieni iar n alte nopi 20-30 de clieni. nregistrarea unui numr de nnoptri ct mai regulat posibil pe tot parcursul anului reprezint o adevrat provocare. Este nevoie de o atenie continu acordat manipulrii cererii n care modificri tactice ale preului reprezint cea mai apropiat, puternic i de cele mai multe ori singurul instrument disponibil. Surplusul de capacitate(de ofert) pe orice pia mrete competiia.

1.3.Politici de pre n turism.


Oferta de pe piaa turistic cuprinde produse i servicii care au o diversitate complex. Este dificil de stabilit un pre pentru un produs hotelier care trebuie s raspund nevoilor diferite ale indivizilor, avnd n vedere c factorii sociologici i culturali joac un rol foarte important care nu trebuie neglijat. Deasemeni consumatorul de produse turistice se regsete n situaia de a stabili comparaii ntre preurile unor produse substituibile. n industria turismului, perioada, segmentele de pia, costul de exploatare oblig specialitii din hotelrie i alimentaie public s aplice preuri i tarife difereniate (pentru acelai serviciu). n principiu, exist dou ci distincte de formulare a politicii de pre: orientate spre costuri i profit i orientate spre pia. Prima modalitate, politici de pre orintate spre costuri i profit ia n considerare urmtoarele elemente: - costul total i profitul (preul de vnzare trebuie stabilit la un asemenea nivel, nct compania, prin ncasrile din vnzare, s-i poat recupera toate costurile i s realizeze un profit exprimat pe unitate de produs sau ca procent din totalul vnzrilor) ; - costul marginal ( atunci cnd pentru acelai produs se utilizeaz mai multe preuri, respectiv, ntr-o prim situaie, pre de pia intern i pre de la export, iar ntr-o a doua situaie, pre ntr-un ora i pre ntr-un alt ora din aceeai ar, urmrindu-se ca prin preurile practicate pe o anumit pia s se recupereze preurile mai mici, chiar sub costurile de producie, practicate pe alte piee). In cadrul politicilor de pre orientate spre pia pot fi distinse mai multe categorii de preuri: - preuri de penetrare pe pia (scopul este de a absorbi ct mai mult posibil din cererea potenial existent pe o pia prin stabilirea de preuri adecvate,cum ar fi preuri iniiale mari, preuri de lansare mici sau o combinaie dintre acestea);

- preuri de leader sau de urmrire (pentru a promova astfel de preuri, productorul trebuie s aib o poziie preponderent pe pia, n special sub aspectul unor produse care sunt acoperite de licene ; - preuri difereniate ( aplicarea unor preuri difereniate presupune acordarea de rabaturi, discounturi pentru a crea un anumit segment de cumprtori, pentru a le influena volumul de cumprri sau pentru a eviata o situaie de instabilitate pe pia).

CAP.2. Srategii de pret in firmele de turism

Firma de turism i poate fixa orientrile strategice n domeniul preurilor i tarifelor innd cont de factorii interni i factorii externi ce stau la baza formulrii obiectivelor sale. Lund n considerare multitudinea acestor factori se pot formula urmtoarele strategii de preuri: strategia preurilor forfetare strategia tarifului ridicat strategia tarifului sczut strategia preurilor difereniate strategia tarifelor psihologice strategia preurilor de monopol.

2.1. Strategia preurilor forfetare.


Strategia preurilor forfetare sau a preurilor globale (totul inclus), n care turitilor li se ofer un pachet minimal de servicii obligatorii(pensiune complet de exemplu) la un nivel determinat de confort. Practica de pe piaa turistic internaional a dovedit c turitii doresc s cunoasc anticipat ce servicii li se ofer i ce tarife trebuie s plteasc pentru ele. n aceste condiii preul forfetar corespunde preferinelor reale ale turitilor, avnd n vedere c pot cunoate anticipat costul complet al sejurului i pot astfel s-i ntocmeasc un buget precis al concediului, fr riscul unor surprize neplcute la destinaie. Ca variante ale strategiei preurilor forfetare trebuie menionate i oferirea unor aranjamente care includ uneori servicii de demipensiune sau numai servicii de cazare i mic dejun, urmnd ca n aceste cazuri masa de prnz i cea de sear s fie lsate la libera alegere a turitilor. Aceste tipuri de aranjamente permit ncasri mai ridicate pe zi/turist, oferind turitilor o mai mare libertate n alegerea unitilor de alimentaie public preferate.

2.2. Strategia preturilor ridicate.


Strategia preurilor ridicate poate fi practicat n cazul ofertei exclusive sau limitate din punct de vedere concurenial (programe de tip Aqua Parc, tratamente cu resurse naturale limitate, mnstirile din Nordul Moldovei) sau pentru produse turistice de lux. Tarifele ridicate se difereniaz i din punctul de vedere al gradului ridicat de confort oferit, accesibil numai anumitor categorii de turiti poteniali. Tarifele ridicate presupun existena unui confort deosebit, fiind accesibil anumitor categorii de turiti poteniali. Pentru a preveni efectele negative ale majorrilor de pre asupra cererii, firmele de turism pot apela la: renunarea la unele caracteristici de calitate (dac ele sunt foarte costisitoare), excluderea unor servicii prea scumpe din structura produsului, tarifarea separat a serviciilor foarte scumpe, astfel devenind neatractiv, nu ntreg produsul, ci numai serviciul n cauz.

2.3. Strategia preurilor sczute


Strategia preurilor sczute este folosit de cele mai multe ori conjunctual, pe termen scurt, utilizarea sa pe termen lung avnd ca efect diminuarea profitului i a rentabilitii firmei. Strategia tarifului sczut este folosit pentru lansarea unui produs turistic nou, n scop promoional sau pentru ptrunderea pe o pia nou. De asemenea, este folosit pentru produsele turistice aflate n declin, pn la readaptarea i relansarea lor. Sezonalitatea activitilor turistice este controlat prin oferirea de produse turistice cu tarife reduse n perioadele de extrasezon. Din punct de vedere psihologic, se constat c uneori tactica preurilor reduse, care urmrete sporirea atractivitii produselor turistice, poate provoca i reinerea unei categorii de clientel de a solicita servicii turistice cu tarife reduse, fie din anumite considerente de prestigiu personal, fie din nencrederea n nivelul calitativ al serviciilor oferite, ca echivalent al tarifelor sczute practicate. Fluctuaiile cererii turistice datorit unor conjuncturi neprevzute, cum ar fi rzboaiele, aciunile teroriste, calamitile naturale i dezastrele ecologice conduc la adoptarea strategiei de reducere a preurilor, pentru a asigura supravieuirea firmei. De asemenea, existena unei concurene acerbe oblig firmele s-i reduc preurile sau s foloseasc preuri moderate pentru a-i menine poziia pe pia.

10

2.4. Strategia preurilor difereniate


Strategia preurilor difereniate presupune ca produsele turistice s se vnd la preuri diferite, chiar dac nivelul costurilor este acelai. Este folosit pe termen scurt, difereniindu-i preurile produselor turistice pe criterii temporale(sezon-extrasezon). Pe termen lung este folosit pentru diferenierea produselor turistice prin nivelul preurilor n funcie de natura ofertei, gradul de confort, calitatea serviciilor prestate, coninutul pachetului de servicii, mediul i amenajarea turistic a destinaiei.

2.5. Strategia preurilor psihologice


Strategia preurilor psihologice consumatorilor. Preul psihologic ine cont de factorii ce pot influena consumatorul de servicii turistice i anume : prestigiul firmei de turism preurile de referin cifrele rotunjite ignorarea cifrelor de sfrit se bazeaz pe studiul comportamentului

Prestigiul firmei de turism dobndit datorit calitii i oportunitii serviciilor turistice, mediul destinaiei, nivelului de pregtire i instruire al personalului, bunei organizri, ofer posibilitatea stabilirii unor preuri mai mari dect ale competitorilor. O scdere a tarifelor n acest caz ar conduce la nencrederea n nivelul calitii diminund atractivitatea produsului. Preul de referin constituie un element psihologic, de comparaie pentru un anumit produs turistic cu cele ale concurenei, fie cu acelai produs care a mai fost achiziionat la un pre promoional. Cifrele rotunjite sunt mai uor acceptate de cumprtori. De exemplu un pre de 148,5 RON este greoi i greu de acceptat fa de un pre de 150 RON care simplific informaia de pre. Ignorarea cifrelor de sfrit este o component psihologic care conduce la fixarea unor preuri sub pragul psihologic. De exemplu dac un produs va costa 149,9 RON, este perceput ca fiind mai mic dect 150 RON, posibila pierdere fiind compensat de volumul vnzrilor.

11

2.6. Strategia preurilor de monopol


Strategia preurilor de monopol se poate utiliza n cazul unor produse turistice n exclusivitate. n scopul creterii eficienei utilizrii bazei tehnice i materiale, prestatorul de servicii acord turitilor o serie de faciliti sub forma reducerii de tarife i gratuiti, viznd cointeresarea unui numr mai mare de persoane n utilizarea serviciilor oferite. De exemplu n extrasezon, creterea sosirilor de turiti poate fi deternimat prin abordarea distinct a unor segmente de consumatori, n special a persoanelor de vrsta a treia i a familiilor cu copii.

12

CAP.3.Utilizarea politicilor de pre n promovarea ofertei turistice


Preul ocup un loc important n cadrul relaiilor firmei cu piaa. n pre sunt reflectate condiiile de desfurare a activitii de producere i comercializare a ofertei turistice. Din acest motiv preul nu este doar un instrument financiar ci i un mijloc de comunicare a firmei cu mediul su exterior. De fapt, preul nsoete produsul turistic pe ntreg ciclu de economic al acestuia. Principalul efect al determinrii preurilor l constituie transmiterea imaginii firmei. Politicile de determinare a preurilor unei firme furnizeaz informaii importante despre imaginea general a acesteia. Clienii privesc la preurile i tarifele practicate pentru a constata cu ce firm turistic au de a face. Preurile ridicate transmit frecvent clientului ideea de calitate, prestigiu i unicitate. Atunci cnd confer o abordare de marketing determinrii preului, firma trebuie s stabileasc tarife care sunt compatibile cu ceea ce clienii sper i doresc s plteasc. Abordarea de marketing n stabilirea preurilor se bazeaz pe definirea obiectivelor firmei pe pia, a grupurilor de clieni crora dorete s li se adreseze, cu alte cuvinte obiectivele de marketing ale firmei, enunate la primul capitol al lucrrii. Obiectivele de marketing i imaginea firmei de turism sunt strns intercorelate. Dac obiectivele firmei au fost clar definite, stabilirea obiectivelor legate de nivelul preurilor rezult n mod cert din aceasta. Astfel, fiecare din obiectivele de marketing ale firmei de turism va avea un impact direct asupra stabilirii nivelului preului ce va fi practicat. Un important obiectiv de marketing const n obinerea de profit ca efect al comercializrii unor servicii i produse turistice. Preul trebuie s satisfac att nevoile consumatorului ct i atingerea unui profit din partea firmei de turism. Un alt obiectiv este meninerea i mbuntirea poziiei pe pia. Preul este un instrument puternic pentru mrirea cotei de pia, iar n situaia n care firma se afl ntr-o poziie defensiv el ajut la meninerea cotei de pia existente. n acest sens manipularea preului trebuie s aib n vedere i eventualele reacii din partea concurenei i din rndul clienilor. Reflectarea diferenierii preurilor este un alt obiectiv util pentru firmele de turism din cauza faptului c dispun de o varietate de produse turistice ce pot fi adaptate n funcie de diferite segmente de clieni n parte. Astfel apartamentele de lux oferite de unele hoteluri atrag

13

o anumit categorie de turiti, n timp ce oferta predominant a hotelului atrage un segment diferit. Folosirea preului pentru promovarea produselor i serviciilor turistice reprezint instrumentul cel mai rapid cu care Preul este instrumentul cel mai la ndemn de care dispune firma, pentru a reaciona la diferitele circumstane existente pe pia la un moment dat. Preul este folosit i pentru a impulsiona cererea de produse turistice, dar n unele situaii, i pentru a tempera cererea. Totui utilizarea unor preuri sczute pentru promovarea ofertei turistice, se poate dovedii pn la urm cel mai costisitor mijloc de promovare, efectele generate de reducerile de pre fiind greu de anticipat pe o pia competitiv. n concluzie, att timp ct utilizarea reducerilor de pre nu transmit clienilor sau potenialilor clieni semnalul unei diminuri a calitii serviciilor oferite, utilizarea acestui mijloc de promovare poate fi util pe termen scurt.

14

CAP.4. Tehnici de stabilire a preului

Elementul de baz al politicii de pre a hotelului este tariful de camer, deoarece cea mai mare parte din veniturile unui hotel provine din ncasrile rezultate din vnzarea camerelor. Tariful mediu de camer reprezint preul pltit de un client pentru nchirierea unei camere pentru o noapte. Hotelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de camer. n general, ele corespund tipurilor de camer (apartament, camer cu un pat, cu dou, etc.), care sunt comparabile din punct de vedere al dimensiunilor i mobilierului. Diferenele se bazeaz pe criterii cum ar fi: mrimea camerei, localizare, vedere, mobilier, grad de confort. Fiecrei categorii de tarif de camer i se atribuie, pe baza numrului de persoane care ocup camera, un tarif standard. Acesta mai este numit i tariful de suport sau de recepie, deoarece est afiat la recepie. De obicei, recepionerii vnd camerele la preul standard; fac excepie cazurile n care clientul poate beneficia de tarife speciale de camer. Acestea pot fi: 1. tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se ncheie frecvent contracte de care beneficiaz hotelul sau lanul hotelier 2. tarife promoionale 3. tarife stimulative. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri viitoare; beneficiarii sunt conductorii de grupuri, planificatorii de conferine sau ntlniri de afaceri, tur-operatorii i alte asemenea persoane capabile s furnizeze hotelului un venit substanial 4. tarife de familie - oferite familiilor cu copii 5. tarife de prestaii complexe. Acestea includ n preul camerei i pe cel al unei combinaii de evenimente i activiti 6. tarife gratuite (zero) oferite organizatorilor i clienilor importani. Tarifele speciale trebuie s fie controlate cu mare strictee i de aceea managerii de front - office analizeaz atent circumstanele acordrii unor astfel de tarife. Tarifele de camer sunt considerate instrumente importante de marketing pentru formarea imaginii hotelului.

15

4.1.Tehnici de stabilire a tarifelor la cazare.


n stabilirea preurilor se pot folosi metode formale, care se bazeaz pe criterii obiective cum sunt investiiile, gradul de ocupare, costurile, ateptrile cu privire la recuperarea investiiei, dar i metode neformale, care sunt mai puin evoluate i au un pregnant caracter empiric. Din categoria metodelor neformale fac parte: stabilirea intuitiv a tarifului afiat, neprecedat de o analiza a pieei ; stabilirea tarifului n funcie de concuren (acest lucru presupune, ntr-o practicarea unui tarif n funcie de hotelul leader, scznd tariful i atacnd prin ncercri repetate, aplicnd tarife i urmrind reacia clienilor.

msur mai mare sau mai mic, copierea tarifului concurenei) ; astfel piaa ; Dintre metodele formale de stabilire a tarifelor, dou sunt tehnicile cele mai folosite n industria hotelier: tehnica miimii i formula lui Hubbart. Tehnica miimii const n stabilirea tarifului de camer la o miime din suma total a costului de construcie i echipare a hotelului, la un grad de ocupare de 70%. Dezavantajele acestei tehnici sunt multiple. n primul rnd nu ia n considerare efectele inflaiei. Dac astzi un hotel valoreaz, s spunem, 450.000 RON pe camer, el poate c a fost construit la o valoare de 21.000 RON pe camer, cu 20 de ani n urm. Aplicnd tehnica miimii la costul de investiie iniial, am obine un tarif mediu de camer de 21 RON. Aadar, dac acest mod de stabilire a tarifului de camer este corect n cazul unui hotel nou, el nu mai poate fi real n cazul hotelurilor vechi. De asemenea, hotelurile mici nu pot suporta costurile destul de mari pe care le presupune investiia iniial i mai ales pe parcurs, cnd hotelul nregistreaz cheltuieli deosebite cu reparaiile, dar i cu prestarea anumitor servicii hoteliere. n multe cazuri, pentru stabilirea tarifului, trebuie s se ia n considerare nlocuirea costului investiiei iniiale, cu costul actual pe camer, ca baz n determinarea tarifului de camer. Un alt dezavantaj al acestei metode este c nu ia n considerare contribuia unor faciliti i servicii hoteliere la obinerea profitului dorit de hotel. n cele mai multe hoteluri,

16

clienii pltesc pentru serviciile de alimentaie, telefon, fax i spltorie. Dac aceste servicii aduc contribuii pozitive, hotelul poate c nu mai are nevoie s stabileasc preuri mai mari. Mai mult, tehnica miimii trebuie s ia n considerare gradul de ocupare al hotelului. Aceast tehnic se dovedete real doar atunci cnd gradul de ocupare a hotelului este de 70%. n cazul n care se ateapt ca valoarea procentual a gradului de ocupare s fie mai mic, atunci decizia cea mai potrivit va consta n stabilirea unui tarif mediu pa camer mai mare, pentru a obine aceeai sum de ncasri. n plus, hotelul nregistreaz costuri fixe foarte mari, mai ales n cazul ipotecii. Ipoteca este aceeai n fiecare lun, indiferent de gradul de ocupare. Managerii trebuie s neleag efectele tarifelor i ale ocuprii asupra veniturilor obinute din vnzrile de camere, pentru a realiza obiectivele financiare ale hotelului. Pentru a determina tariful mediu pe camer, formula lui Hubbart ia n calcul urmtoarele componente: - costurile ; - profiturile ce se doresc a fi obinute ; - camerele previzionate a fi vndute. Cu alte cuvinte, aceast tehnic ncepe prin stabilirea profitului dorit, din care se deduc apoi impozitul pe venit, costurile fixe i taxele de management, urmate de cheltuielile de exploatare directe. Formula lui Hubbart mai este denumit i tehnica de jos n sus de stabilire a tarifului de camer, deoarece primul element care intr n calcul venitul net (profitul)- se obine n partea de jos a contului de rezultate. Aceast tehnic implic urmrirea a opt pai: 1. Calcularea profitului net, prin nmulirea ratei dorite de rentabilitate a investiiei (RI) cu valoarea total a investiiei. 2. Calcularea profitului brut nainte de impozitare. 3. Calcularea costurilor fixe i a taxelor de management. Acest calcul include unele elemente de costuri fixe: inflaia preconizat, dobnzile i spezele bancare, asigurarea, amortizarea, i provizioanele, ipoteca pe imobil, impozitul pe cldiri i pmnt, renta, alte chirii, precum i taxele de management. 4. Calcularea cheltuielilor nedistribuite (totale) din exploatare. Acest calcul include nsumarea urmtoarelor categorii de cheltuieli: cheltuieli de gestiune i administraie, costuri generale, costul resurselor umane, costul marketingului, costuri cu funcionarea i ntreinerea hotelului i costul energiei.

17

5. Estimarea rezultatului brut al expoatrii altor departamente operaionale ale hotelului (mai puin a departamentului de camere) include: profitul brut al departamentului alimentaie(food & beverage), rezultatul obinut de departamentul de telecomunicaii (profit / pierdere) i aa mai departe. 6. Calcularea venitului obinut de departamentul camere se face prin: adunarea profitului nainte de impozitare (pasul 2) cu costurile fixe i aferente taxelor de management (pasul 3) i cu cheltuielile totale din exploatare (pasul 4), precum i cu alte pierderi sau profituri ale altor departamente operaionale (pasul 5) i, n final, se egaleaz cu venitul cerut pentru departamentul camere. 7. Determinarea ncasrilor departamentului camere se face nsumnd venitul necesar pentru departamentul camere (pasul 6) cu cheltuielile materiale, salariale cu alte cheltuieli directe din exploatare ale departamentului camere. 8. Calcularea tarifului mediu pe camer, prin mprirea ncasrilor departamentului camere la numrul camerelor care se ateapt a fi vndute. Politica de pre adoptat de un hotelier depinde i de ratele de ocupare. Ratele de ocupare msoar succesul front-office-ului n vnzarea principalului produs al hotelului: camerele. Urmtoarele statistici trebuie s fie elaborate pentru a calcula ratele de ocupare de baz ale hotelului: numrul de camere disponibile pentru vnzri, numrul de camere vndute, numrul de camere ocupate de mai muli clieni, numrul de clieni, venitul net al camerelor. Aceste date sunt cuprinse n raportul operaiilor zilnice. Ratele de ocupare care pot fi calculate cu ajutorul acestora sunt : tariful mediu zilnic, rata ocuprii multiple i tariful mediu pe client. Adesea, gradele de ocupare, dar i tariful mediu zilnic, apar n raportul zilnic al managerului. Aceste rate sunt calculate de obicei zilnic, sptmnal, lunar i anual. Auditorul de noapte obine datele de ocupare de la departamentul de camere i calculeaz ratele ocuprii, n timp ce managerul front-office-ului analizeaz informaiile, pentru a stabili tendinele, metodele sau problemele de rezolvat. Cnt aceste informaii se modific, managerul de front-office trebuie s ia n considerare modul n care o anumit condiie produce efecte diferite asupra ocuprii. De exemplu, pe msur ce ocuparea multipl crete, n general tariful mediu pe camer scade. Aceasta deoarece, cnd o camer este vndut la mai mult de o persoan, de obicei tariful camerei este mai mare dect n cazul n care este vndut single. Totui, din moment ce tariful camerei nu este de dou ori tariful pentru o persoan, tariful mediu pe client descrete.

18

STUDIU DE CAZ - S.C. Hotel Nu Ma Uita S.A.

Prezentarea hotelului S.C. Hotel Nu Ma Uita S.A.


S.C. "Hotel Nu Ma Uita" S.A., este situat in apropierea partiei Sorica din statiunea Azuga si dispune de : 20 camere cu doua paturi, 6 camere cu pat matrimonial, un apartament (dormitor + living cu canapea extensibila ). Spatiile de cazare amenajate cu mult gust sunt dotate cu : baie proprie, TV cablu, minibar, telefon, acces internet si balcon. Alte facilitati : -restaurantul propriu are o capacitate de 75 de locuri unde puteti comanda diferite preparate culinare. - sala de confarinte cu o capacitate de 50 locuri - sauna, Jacuzzi, sala de fitness - 8 piste bowling, biliard, tennis de masa, hochei de masa - incalzire centrala - ski, echitatie - teren de sport cu nocturna - parcare pazita - sala conferinte - club discoteca - inchirieri echipamente sportive. ntreaga activitate a societii se desfoar n cadrul complexului hotelier "Nu Ma Uita", unitate turistic ce funcioneaz din anul 1966, fiind ncorporat din faza iniial n sistemul naional de complexe hoteliere al Ministerului Turismului. Obiectul de activitate al societii se compune, n principal, din servicii de cazare hotelier i de alimentaie public, producie culinar, comer, servicii de agrement i alte servicii suplimentare. Dotrile complexului i calitatea personalului permit organizarea n orice moment la cerere, de recepii, simpozioane, mese organizate i petreceri colective, la preuri negociabile. n prezent hotelul este ncadrat la categoria dou stele.

19

Tehnici de stabilire a preurilor la S.C. HOTEL NU MA UITA S.A.


n cadrul unitii criteriile de baz pentru stabilirea preurilor sunt maximizarea profitului, costurile, gradul de ocupare al hotelului, conjunctura pieei, dar acestea se iau n calcul n mod diferit. n determinarea tarifului de cazare se pleac de la costurile variabile i fixe, care se raporteaz la numrul de camere i se obine tariful minim pe camer. Tariful minim trece printr-un proces de ajustare, n funcie de segmentul int de clieni, sezonalitate, concuren, reglementrile Ministerului Turismului (ordinul 96/1995 privind acordarea unor faciliti anumitor categorii de turiti) i se ajunge la tarifele cu care se lucreaz. Exist trei categorii distincte de tarife: legturi. Pentru fiecare segment de pia exist dou variante: grup sau individual. Astfel pentru fiecare variant tarifele sunt difereniate n funcie de produsul solicitat de turist: cazare i mic dejun, cazare i demipensiune. Aceste tarife sufer modificri n funcie de diferitele faciliti pe care firma le ofer: pentru sportivi i grupuri de sportivi aflai in competiie se va aplica un tarif negociabil; se acord 5 % reducere din tariful afiat pentru pensionari, veterani i vduve de rzboi, membrii asociailor fotilor deinui politici, lupttorilor, rniilor i urmailor Revoluiei din decembrie 1989, persoanelor cu handicap; copii pana la 7 ani, nsoii, beneficiaz de cazare gratuit, dac nu solicit pat suplimentar; tariful pentru un pat suplimentar va fi de 50% din tariful aferent unui loc n camera respectiv; tarifele de cazare pentru reporterii de radio, TV i ziariti, precum i reprezentanii din strintate aflai in delegaie pentru promovarea turismului se pot negocia in funcie de tariful afiat; pentru turitii care se cazeaz o singura noapte (smbta i duminica) se aplic tariful de cazare cu reducere; pentru simpozioane, conferine, ntlniri etc., tarifele se pot negocia ; Tarife de recepie practicate pentru turitii care nu au rezervare ; Tarife rezervri utilizate pentru rezervri mai mari de o noapte ; Tarife confideniale folosite cu agenii economici cu care unitatea are

20

pentru elevi i studeni se acorda o reducere de 2 %;

tarifele pentru animalele de casa care i nsoesc pe turiti reprezint 25% din tariful practicat pe camera; Aceste faciliti pot fi acordate numai cu aprobarea directorului general, sau n cazuri speciale cu acordul efului de recepie. n anul 2005 suma total a cheltuielilor a fost de 2829,2919 RON. Considernd anul 2005 ca avnd 365 de zile rezult un nivel al cheltuielilor totale pe zi la Hotel Nu Ma Uita de 7751,4846 RON. Gradul de ocupare care s-a nregistrat pe parcursul anului 2005 a fost de 52 %, numrul camerelor disponibile fiind de 143, preul minim de nchiriere a unei camere rezultat este de 104,2426 RON. Acest pre nu ine cont de tipul camerei i sufer modificri n funcie de factorii enumerai anterior. Dup cum am constatat la studiul stabilirii preurilor la S.C. Hotel Nu Ma Uita S.A. n practica uzual, mai folosite sunt tehnicile neformale, care nu au la baz calcule obiective. Actualmente n stabilirea preurilor i tarifelor la SC. Hotel Nu Ma Uita S.A. se ine cont de evoluia preurilor la principalul concurent Hotel Lux Garden. Propunere : n ceea ce privete politica de pre, propun unitii acordarea unor faciliti sub forma reducerii de tarife i gratuitii, urmrind creterea numrului de persoane care beneficiaz de serviciile oferite. De exemplu, n extrasezon creterea sosirilor de turiti poate fi determinat prin abordarea distinct a unor segmente de consumatori - n special a persoanelor de vrsta a treia i a familiilor cu copii.

21