Clasificarea nrgocierilor

Dup domenul n care se efectueaz Dup gradul de explicitare Dup nr. de parteneri Dup nivelul la care se desfoar Dup obiectivele (scopurile , finalitile urmarite)

Clasificarea negocierilor dup domeniu n care se efectueaz

Negocieri politice la nivel naional i internaional (negociri politico-diplomatice) Negocieri militare convenirea i adoptarea unor msuri de dezarmare (reducerea arsenalului nuclear, interzicerea experienelor nucleare, reducerea armamentelor etc) Negocieri culturale, religioase, comerciale etc

Principii generale, findamentale ale negocierilor

Principiile mai presus de preferinele noastre ... Oamenii le pot nfrunta numai cu riscul eecului (hans J. Morgenthau) Principiile negocierii un ndrumar preios pentru buna lor desfurare (M. Malia) Principiile idei cluzitoare n procesul negocierii (D. Mazilu)

Principii specifice negocierilor politico-diplomatice

Principiul reglementrii panice a diferendelor Principiul abinerii de la folosirea forei sau ameninrii cu fora

Strategii n negocierile politicodiplomatice

Strategiile pentru dezamorsarea strii conflictuale i normalizarea relaiilor dintre pri Strategiile viznd ncheierea unei nelegeri de redistribuie Strategiile privind crearea de instituii noi i de stipulare a unor obligaii n sarcina prilor

Strategii n negocierile politicodiplomatice

Strategiile privind extinderea sferei de aciune a unor nelegeri anterioare Strategiile de prelungire a nelegerilor convenite anterior ntre pri

CALITI INDISPENSABILE UNUI NEGOCIATOR

Calmul, rbdarea, perseverena Inteligena i flexibilitatea Capacitatea de a mnui tehnicile negocierii i de a folosi limbajul potrivit

Negociatorul trebuie s aib un comportament diplomatic

(Harold Nicolson) Charles de Martens definete diplomaia ca tiin a relaiilor externe sau afacerilor strine ale statelor sau, ntr-un sens mai restrns, tiina sau arta negocierilor .

Calmul, rbdarea, perseverena caliti indispensabile ale negociatorului

n procesul negocierilor apar multe momente tensionate, dac negociatorul nu are calmul necesar, adic capacitatea s se stpneasc, confruntarea se accentueaz, iar cooperarea pentru a se ajunge la nelegerea dorit este pus n cauz.

Calmul, rbdarea, perseverena caliti indispensabile ale negociatorului

Calmul negociatorului i gsete expresia n capacitatea acestuia de a asculta partenerul i de a-i controla reaciile, chiar n situaii n carepartea advers ncearc, n mod deliberat, s-i enerveze partenerul Rbdarea capacitatea negociatorului de a atepta ca situaiile s se rezolve far a sri peste etape

Calmul, rbdarea, perseverena caliti indispensabile ale negociatorului

Perseverena capacitatea negociatorului de a nu ceda insistnd, cu argumente convingtoare, asupra obiectivelor urmrite. (Sunt cazuri n care ajungerea la o soluie de compromis presupune anumite concesii, dar acestea se nscriu n strategia negocierii, dac acea negociere a fost temeinic pregtit

Calmul, rbdarea, perseverena caliti indispensabile ale negociatorului

Rbdarea i perseverena sunt complementare, deoarece numai avnd rbdare i relund argumentarea cu perseveren se poate obine succesul.

Caliti indispensabile negociatorului

Negocierile sunt un proces competitiv, cel mai bun ctig, adic cel acre are capacitatea de a prevedea reaciile adversarului i de a pregti rspunsurile cele mai potrivite. Inteligena implic o sum de alte nsuiri

Inteligena i flexibilitatea implic o sum de alte nsuiri

Inteligena implic o sum de alte nsuiri Negociatorul inteligent se va impune n faa partenerului, cruia i va prezenta argumente pertinente, la momentul oprtun (ales , deasemenea, cu luarea n considerare a tuturor circumstanelor)

Inteligena implic o sum de alte nsuiri

perspicacitatea (capacitatea de a surprinde micrile partenerului i de a pregti reacia cuvenit), imaginaia (capacitatea creatoare a negociatorului, n baza i n realizarea mandatului ce i s-a ncredinat),

Inteligena implic o sum de alte nsuiri

capacitatea de a generaliza (capacitatea de a surprinde imaginea de ansamblu astrategiei partenerului, n baza interveniilor sale n cursul tratativelor), capacitatea de a abstractiza (a ptrunde n esena procesului i de a desprinde concluzii utile pentru realizarea obiectivelor proprii);

Inteligena implic o sum de alte nsuiri uurina de asociere i disociere (capacitatea negociatorului de a separa i de a uni diferitele luri de poziie ale partenerului, n scopul de a desprinde obiectivele urmrite n procesul negocierii)

Inteligena implic o sum de alte nsuiri Negociatorul inteligent se va impune n faa partenerului, cruia i va prezenta argumente pertinente, la momentul oprtun (ales , deasemenea, cu luarea n considerare a tuturor circumstanelor)

Inteligena i flexibilitatea
condiii i caliti necesare pentru obinerea succesului n compeiia negocierii Un negociator este i flexibil (capabil s-i reorienteze argumentaia n funcie de argumentele i conduita partenerului). S aleag momentul potrivit pentru a face o concesie (care poate fi chiar aparent) sau pentru a se adapta la o situaie nou, aprit n procesul negocierii

Inteligena i flexibilitatea
condiii i caliti necesare pentru obinerea succesului n compeiia negocierii

Flexibilitatea capacitatea de adaptare la evoluiile din cmpul tratativelor i perceperea de remodelare a poziiilor n legtur cu elementele nou aprute( comportament opus condiei rigide n negocieri, care blocheaz sau obstrucioneat procesul

Capacitatea de a mnui tehnicile negocierii i de a folosi limbajul potrivit

Negociatorul trebuie s fie un profesionist al com unicrii, ceeace nseamn ntre altele s foloseasc un limaj potrivit: adecvat temei (problemei) care face obiectul negocierii profesional domeniului economic, politic, tehnic etc. avnd claritatea necesar , adic s fie pe nelesul partenerilor de negociere

Capacitatea de a mnui tehnicile negocierii i de a folosi limbajul potrivit - n cazul negocierilor cu un partener strin, se recomand ca negociatorul s stpneasc limba n care se desfoar negocierile i care este convenit cu partenerii de negocieri.

Capacitatea de a mnui tehnicile negocierii i de a folosi limbajul potrivit

- Una din cele mai importante caliti ale negociatorului o constituie capacitatea de a comunica cu partenerul (Karl Deustch: o dezbatere este mai apt s duc la descoperirea unei soluii reciproc avantajoas i acceptabil dac fiecare parte afl ce anume exprim de fapt cealalt parte.

Capacitatea de a mnui tehnicile negocierii i de a folosi limbajul potrivit

- S exprime pentru sine cazul adversarului ntr-o form att de clar i atrgtoare, nct s fie acceptabil chiar i pentru adversarii nii)

Principalele criterii n clasificarea strategiilor negocierilor i strategiile cunoscute Strategiile utilizate n negocieri se clasific potrivit unor criterii, a cror cunoatere reprezint o obligaie profesional a oricrui negociator: scopul urmrit, intenia prilor

Dup scopul urmrit

ine de esena conceptului, care are n vedere atingerea unor obiective prestabilite: strategii care vizeaz ajungerea la un acord strategii care urmresc ncheierea unui acord, tratat, convenie strategii care au n vedere prelungirea unei nelegeri

Clasificarea strategiilor dup INTENIA PRILOR

ine de esena conceptului, care are n vedere atingerea unor obiective prestabilite strategii conflictuale competitive , n care se urmrete obinerea unor avantaje, frr a se accepta concesii strategii cooperative, n care prile se concentreaz asupra gsirii unor soluii care s permit ncheierea acordului strategii mixte este vorba despre folosirea (atunci cnd circumstanele permit) a strategiilor competitive i, apoi, a celor cooperative

Tipuri de strategii folosite n negocierile politico-diplomatice strategiile pentru dezamorsarea strii conflictuale i normalizarea relaiilor dintre pri. strategiile viznd ncheierea unei nelegeri de redistribuie

Tipuri de strategii folosite n negocierile politico-diplomatice

strategiile privind extinderea sferei de aplicare a unor nelegeri anterioare

strategiile nelegerilor ntre pri

de prelungire a convenite anterior

Strategiile privind extinderea sferei de aplicare a unor nelegeri anterioare

strategiile nelegerilor ntre pri

de prelungire a convenite anterior