CONTRACTAREA LA EXPORT

PROSPECTAREA LA EXPORT; ALEGEREA CLIENTILOR CORESPONDENTA COMERCIALA LA EXPORT FUNDAMENTAREA PRETULUI LA EXPORT

Stabilirea legturilor de afaceri

Cercetarea pieei Prospectarea

Parteneri poteniali Parteneri posibili Parteneri probabili Parteneri de negocieri Partener comercial

Coresponden comercial/contacte directe Selectarea partenerilor Negocieri/ ofert ferm / comand

Prospectarea pieei
ansamblul activitilor desfurate de o firm exportator sau importator- pentru identificarea pieelor i a partenerilor poteniali n vederea stabilirii legturilor de afaceri.

Prospectarea la export
Obiective: aprofundarea cunoaterii pieei gsirea i contactarea clienilor poteniali.

Prospectarea pieelor externe: modaliti

Delegaiile n strintate: mijloace de realizare a contactului direct dintre poteniali parteneri n afaceri.

Participarea la trguri i expoziii internaionale: modalitate clasic de prospectare,

Delegaiile n strintate
mijloace de realizare a contactului direct dintre poteniali parteneri n afaceri. constau n deplasri pe timp limitat, pe baza unui program prestabilit, a unor reprezentani ai firmei n ara/rile de import pentru a ntlni viitori clieni, distribuitori, personaliti locale etc. permit stabilirea unui contact direct cu piaa, organizarea testrii produselor, colectarea de informaii comerciale etc.

Trgurile i expoziiile internaionale

Trgurile internaionale : piee organizate n acelai loc i pentru perioade de timp determinate; au funcii promoionale, rolul lor principal const n favorizarea contactelor dintre partenerii comerciali, negocierea i contractarea afacerilor. Expoziiile internaionale au, n esen, un rol de informare i promoional; ele pot fi specializate sau generale.

Manifestri comerciale internaionale

Tipul manifestrii I. Periodice n strintate 1. Trguri internaionale Caracter general sau specializat; se adreseaz publicului larg, ct i profesionitilor De scurt durat, specializate, se adreseaz mai ales profesionitilor Reuniune a specialitilor dintr-un anumit domeniu pentru dezbateri profesionale Promovarea vnzrilor, dezvoltarea relaiilor publice, ncheierea de contracte. Caracteristici Obiective

2. Saloane specializate 3. Congrese tehnice II. Ocazionale n strintate 4. Expoziii

Stabilirea de contacte, obinerea de informaii asupra dezvoltrilor din domeniu. Contacte profesionale, prezentarea unor produse ale tehnologiei de vrf.

Multisectoriale sau specializate sunt organizate de autoritile publice sau de organizaii private pentru promovarea imaginii de marc a unei ri. Organizate de grupri profesionale, permit ntlnirea specialitilor. Operaiuni de promovare a bunurilor de consum mari magazine sau lanuri de magazine. Trguri generale sau specializate, saloane

Ptrunderea pe noi piee, stabilirea de relaii de afaceri, consolidarea raporturilor cu ara n care este organizat manifestarea.

5. Zile ale tehnicii

Contacte ntre profesioniti tehnicieni, promovarea bunurilor de echipament. Promovarea vnzrilor, testarea unor produse de consum curent.

6. Zile comerciale

III. Manifestri organizate pe plan intern

Promovarea exportului, atragerea de parteneri, negocieri i contractri internaionale.

Obiectivele actiunii de prospectare

validarea rezultatelor studiului de pia contactul cu partenerii poteniali sau cu clienii; oferirea de informaii pentru cunoaterea firmei i a produselor sale de ctre cei interesai.

Etapele activitatii de prospectare

Identificarea partenerilor poteniali Pregtirea instrumentelor de prospectare Planificarea prospectrii Asigurarea i finanarea prospectrii Organizarea prospectrii Realizarea i valorificarea prospectrii

Identificarea partenerilor poteniali

1. Profilul partenerilor virtuali: caracteristicile firmelor vizate: dimensiune, resurse umane, capacitate financiar caracteristicile comerciale: gama de produse, imaginea de marc, politica de distribuie, piee de desfacere etc.; caracteristicile tehnice: competena tehnic, servicii postvnzare, capaciti de depozitare etc.

2. List firmelor care urmeaz s fie contactate

Pregtirea instrumentelor de prospectare

(prospectul /broura firmei, ultimul raport anual, crile de vizit ale reprezentanilor firmei etc.); produsele selecionate pentru piaa vizat (catalogul de fabricaie, fie de produs, mostre etc.); condiiile comerciale (preurile/ tarifele, condiiile generale de vnzare, oferte promoionale etc.). suportului de comunicare pentru primele contacte, firma putnd s opteze pentru mai multe variante, cu avantaje i inconveniente specifice: telefon, pot, telex, fax, mesaj electronic.

Planificarea prospectrii
Obinerea coordonatelor partenerilor Stabilirea i adaptarea produselor Realizarea documentrii Prospectare prin pot

Asigurarea i finanarea prospectrii

acoperirea riscurilor legate de aciunile de prospectare finanarea prospectrii.

Organizarea prospectrii
reglementrile locale (regimul vamal referitor la mostre, regimul valutar, regimul vizelor); constrngerile practice: clima, starea sanitar , zile de munc/ srbtori legale i religioase, modaliti de transport local, limba vorbit, reglementri local

Informaii pentru pregtirea aciunii de prospectare

Cunotine generale despre ara vizat - cadrul istoric i geografic Uzane n afaceri Reguli n negocieri Informaii practice - formaliti administrative (vize, certificate medicale etc.) - regim vamal - decalaj orar - mijloace de transport locale - clima etc. - organizarea zilei de - importana relativ a diferitelor munc faze ale negocierii - principalii - srbtori legale - argumente de indicatori economici - ierarhii utilizat / evitat sociale / profesionale - caracteristicile populaiei - sensibilitate la pre - formule de politee - ultimele - condiiile de evenimente politice - inut vestimentar vnzare cele mai utilizate - limba de comunicare - rolul formularisticii - regulile de documentelor etc. punctualitate etc.

Realizarea i valorificarea prospectrii

trimiterea de scrisori de mulumire personalizate tuturor celor contactai n aciunea de prospectare; trimiterea de informaii suplimentare sau clarificarea unor puncte rmase nelmurite la prima ntrevedere; trimiterea de oferte firmelor contactate care s-au dovedit cele mai interesante n propunerile fcute n timpul prospectrii; invitarea celor mai interesai parteneri poteniali la sediul firmei pentru o mai bun cunoatere a acesteia i a ofertei sale.

Evaluarea rezultatelor
costul unui contact: cheltuieli de prospectare / numr de contacte; rentabilitatea prospectrii: costul prospectrii/ vnzri n perioada respectiv.

Corespondent Corespondenta comercial la export

Oferta Contraoferta

Scrisorile comerciale -functiifunctiide prospectare de contractare. Ca instrumente de prospectare, se folosesc oferta facultativ, n cazul exportului, i cererea de ofert, n cazul importului.

Oferta comercial (engl. offer, tender; fr. offre; germ. angebot)

propunerea concret pentru ncheierea unei tranzacii poate s porneasc din iniiativa vnztorului (ofert de export) sau a cumprtorului (ofert de import ).

Forme ale ofertei

oferta ferm : presupune un angajament unilateral din partea vnztorului/ cumprtorului (n acest din urm caz, vorbim de comand); oferta facultativ, dat cu titlu indicativ i fr obligaie (n cazul importului, vorbim de cerere de ofert).

Elementele care intr, de regul, n coninutul ofertei sunt urmtoarele: - descrierea mrfii (tip i calitate; funcionare sau caracteristici; greutate, dimensiune, volum, mod de condiionare, ambalaj de expediie); - cantitatea (indicarea numrului sau a cantitii); - indicaii de pre (pre unitar/total, moned de plat, clauze privind riscul de pre); - condiia de livrare (condiia INCOTERMS sau RAFTD; n cazul livrrii de instalaii se specific prestaiile suplimentare incluse n pre, cele facturate separat, cele care cad n sarcina clientului); - condiii de plat (moneda i modalitile de plat, data i locul plii, garanii); - termenul /data livrrii (data livrrii de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor livrri pariale); - rezerve privind oferta (durata limit, ofert fr angajament); - alte condiii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).

Oferta
exemplu Oferta prezentat de S.C. Rapeli S.ARomnia

Pre sticl 1,5 litri 35 ceni Ambalare/paletizare - PET 1,5 l (carbogazoas): - dimensiuni palet: 1,2x0,8x1,5m ; - greutate:~ 800kg /palet (buci n bax: 6; baxuri n palet: 84). Certificarea calitii: - ISO 9001:2000 (2003) - TV CERT ; - HACCP (2004) - TV CERT ; - ISO 14001:1997 in curs de certificare. Compoziia chimic:
Compoziia chimic (mg/l) Analiza SNAM 2148/30.10.2003 Clor Sulfat Sodiu Potaiu Calciu Magneziu Bicarbonic 16 51,85 77,4 10 136,27 65,66 732

FUNDAMENTAREA PRETULUI LA EXPORT

FIXAREA PREULUI DE OFERT [PO]

1.Pe baza costului total de export [CTE] PO = CTE + m marja comercial (m):* % din CTE *funcie de rata de rentabilitate a investiiilor Condiii: * pia foarte segmentat, industrial * concuren puin activ * produs difereniat (calitate, promovare, etc), know how

FIXAREA PREULUI DE OFERT [PO]

2. Pe baza preului pieei [PP] PO = PP Condiii: *pia foarte concurenial * difereniere redus a produselor * produs obinuit

FIXAREA PREULUI DE OFERT [PO]

3.

n funcie de politica comercial a firmei Condiii: * pia concurenial * produse numeroase i difereniate, cu poziionri distincte

DETERMINARE PREULUI DE EXPORT

1. CHELTUIELI DE PRODUCIE - Restituiri taxe vamale (draw back) + Cheltuieli adaptare tehnic i / sau comercial (tropicalizare) Cheltuieli de aprovizionare Cheltuieli de prelucrare 2. CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORT Cheltuieli pentru funcionarea serviciului de export personal regie, materiale, comunicaii, documentaie general etc. studiul de pia delegaii n strintate participarea la trguri i expoziii internaionale vize, certificate, licene etc. cheltuieli legate de negocieri (protocol) modalitatea de plat (comisioane, speze bancare) moneda de plat (comisioane) termenul de plat (credite acordate / primite) riscuri legate de produs (prime de asigurare) riscul de neplat (comisioane, prime de asigurare) riscul valutar (comisioane)

Cheltuieli pentru cercetarea i prospectarea pieelor externe

Cheltuieli pentru elaborarea documentelor i contractare

Cheltuieli financiare

Cheltuieli pentru acoperirea riscului

3.CHELTUIELI DE COMERCIALIZARE Cheltuieli cu distribuia Cheltuieli cu logistica 4. COSTUL TOTAL LA EXPORT = (1) + (2) + (3) 5. MARJA COMERCIAL 6. PREUL DE EXPORT TOTAL = (4) + (5) comisioane intermediari conform INCOTERMS