Sunteți pe pagina 1din 14

Universitatea Transilvania Braov Facultatea de Sociologie i Comunicare Specializarea: Comunicare i Relaii Publice An III Grupa 18033

Sistemul informaional specific negocierilor

Au realizat: Bianca Socaci Gabriela Tutunaru Denisa Untea

-2013-

Crearea, ntreinerea i utilizarea unui sistem informaional adecvat, reprezint o premis fundamental n procesul pregtirii i reuitei acestora. Un sistem informaional, organizat pe principii moderne, trebuie s funcioneze n flux continuu, iar informaiile selectate trebuie s circule rapid la perioade egale de timp sau n funcie de necesiti.

n general, dimensionarea sistemului informaional presupus de actul negocierii este determinat de specificul activitii firmei, perimetrul geografic al tranzaciilor, cifra de afaceri, numr de salariai etc. Astfel, firmele, n funcie de potenialul i interesele specifice, pot adopta varianta unui sistem informaional integrat (intern i extern) sau sisteme difereniate.

Sistemul informaional specific negocierilor trebuie s aib un caracter unitar, care s permit culegerea, circulaia, prelucrarea, utilizarea i stocarea eficient a tuturor categoriilor de informaii necesare.

6 CATEGORII DE INFORMAII UTILIZATE LA NEGOCIERI


1. Dup obiectivul urmrit: - informaii comune; - informaii specifice. 2. n funcie de precizia lor: - informaii precise i detaliate; - informaii vagi (confuze). 3. Dup dificultatea obinerii: - informaii oferite de anumite surse (ex: sondaje); - informaii deschise (publice); - informaii voalate (perimate); -informaii de uz intern (interne); - informaii secrete.
5

4. Dup sursa de provenien: - informaii interne; - informaii externe. 5. Dup obiect se utilizeaz informaii privind: - situaia economic mondial a unei ri sau firme partenere; - situaia comerului cu anumite produse; - situaia pieei; - nivelul i perspectivele evoluiei preurilor.
6. Dup veridicitate: - informaii veridice n cea ai mare parte; - informaii parial veridice; - informaii false, lansate cu sau fr intenie.
6

REGULI PRIVIND PROTEJAREA INFORMAIILOR I DOCUMENTELOR


- Aceste documente nu se las n camera de hotel, n bagaje sau n locuri nesupravegheate; - discuiile legate de afaceri nu se poart n locuri unde conversaia poate fi ascultat (restaurant, autoturism, camera de hotel etc. ); - utilizarea limbii materne sau a altei limbi nu trebuie s constituie o premis c alii nu o neleg; - n pauzele dintre discuii, documentele nu se las pe masa discuii ntruct pot fi uor fotografiate sau multiplicate; - se apeleaz la partener pentru multiplicarea strict numai a documentelor care i sunt destinate i nu ntregul set; - la edinele de negociere, nu se lucreaz cu cifre sau texte pe mas la vedere.

NTOCMIREA DOSARELOR UTILIZATE LA NEGOCIERI


a. Dosarul cu specificaia comercial; b. Dosarul cu situaia conjunctural a pieei; c. Dosarul privind concurena pe pia; d. Dosarul tehnic; e. Dosarul cu situaia financiar a partenerilor; f. Dosarul cu surse de finanare.

STABILIREA PLANULUI TACTIC I A AGENDEI NEGOCIERII


La alctuirea unui plan tactic de negociere se utilizeaz n principal, urmtoarele categorii de informaii:
1. Experienele anterioare avute cu partenerul n cauz; 2. Capacitatea i calitile partenerului (puncte forte i slabe) precum i tranzaciile ncheiate de acesta n trecut; 3. Calitile i capacitatea membrilor echipei proprii de negociere precum i modul de colaborare ntre ei; 4. Asamblarea i integrarea planurilor individuale ntocmite de membrii echipei de negociere.

AGENDA NEGOCIERII
Agenda negocierii reprezint parte integrant din programul negocierii exprimnd clar posibilitile de tratare i nelegere cuprinznd toate problemele ce fac obiectul ce urmeaz a fi negociat. n agend se pot consemna dou variante de lucru: 1. Tratarea succesiv a problemelor prin abordarea acestora punct cu punct i luarea deciziilor de finalizare i rezolvare pentru fiecare n parte. 2. Tratarea concomitent a problemelor care presupun luarea unei decizii definitive numai dup ce s-au discutat toate problemele nscrise n agend.

10

n cazul unor negocieri comerciale de complexitate sporit, pe agenda de lucru pot fi incluse urmtoarele genuri de activiti: - dezbateri referitoare la condiiile comerciale; - dezbateri referitoare la condiiile tehnice i de calitate; - dezbateri referitoare la condiiile de plat; - dezbateri referitoare la transport, asigurri, expediii; - dezbateri privind elaborarea proiectului de contract; - dezbateri referitoare la alte probleme.

11

n agenda negocierii se include i orarul dezbaterilor, programarea pe ore a ntlnirilor, cu specificarea subiectului acestora, pauzelor, vizitelor, timpului liber etc. Derularea oricror negocieri presupune efectuarea unor cheltuieli, ceea ce implic ntocmirea unui buget specific. Bugetul tranzaciei cuprinde n mod obinuit dou capitole mai importante: - bugetul delegaiei n care sunt prevzute toate cheltuielile prilejuite de participarea echipei la negocieri (transport, diurn, cazare, mas etc.): - bugetul afacerii care reprezint de fapt calculul de eficien a tranzaciei negociate.

12

CONCLUZII
- n cadrul negocierii se folosete un numr mare de informaii, unele avnd caracter secret, altele fiind necesare diverselor subiecte tehnico-economice discutate n cadrul negocierilor si din acest considerent se impune organizarea unui sistem informaional adecvat; - Fiecare tip de informaie utilizat provine dintr-o anumit surs intern sau extern, acoper diverse obiecte ale discuiei, poate fi n detaliu sau prezentat vag, fiecare informaie avnd anumite caracteristici specifice care determin modalitatea prin care sunt manipulate si stocate (ndosariate) pentru a rspunde cerinelor negocierii.

13

BIBLIOGRAFIE
Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall, Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 2000; Ion Stancu, Negociere i Comunicare n Afaceri, Craiova, 2009.

Site-uri:
HTTP://RO.SCRIBD.COM/DOC/35280371/NEGOCIERESI-COMUNICARE-IN-AFACERI HTTP://AMICUS.3X.RO/RESURSE/COMUNICARE%20SI %20NEGOCIERE%20IN%20AFACERI/CAP2.PDF

14