Marketing : vendre un produit, vendre un service. Est-ce la même stratégie marketing ?

Une stratégie de marketing, c'est génial surtout lorsqu'on arrive à bien vendre ses produits
et services. Existe t-il une différence entre le marketing de produit et le marketing de
service ? Ou est-ce que cela revient au même ? La réponse est dans ce dossier.

Vendre un produit, vendre un service. Est-ce que cela revient au même sur le plan du
marketing ? C’est une question que je me suis posée pendant des années ! Et je vais vous dire
un secret : la réponse vaut une fortune.

J’ai commencé en vendant des services, principalement aux entreprises. Quand j’ai démarré
les services en question étaient très peu connus et reconnus comme utiles.

Il s’agissait principalement de référencement (placer des pages en haut des moteurs de

recherche sur certains mots-clés), d’ergonomie et de marketing sur Internet (vendre plus avec
son site). Et mon entreprise avait des difficultés à décoller avant de trouver la réponse.

Qu’est-ce qui différencie le marketing de produits du marketing de services ? Comment

utiliser cette réponse pour améliorer votre stratégie marketing ?

Je vous propose dans ce dossier un petit cheminement pour trouver la réponse.

Qu’est-ce que les particuliers et les entreprises achètent ?

En fait, particuliers et entreprises ont un point commun : ils n’achètent pas vraiment des
produits ou services. Ils achètent ce que les produits ou services font pour eux. Pour vous
montrer l’esprit marketing, prenons un exemple avec le bricolage.

A la base, on achète pas une scie sauteuse pour le plaisir de scier. A moins de prendre du
plaisir à scier avec une scie sauteuse… mais je m’égare : ce que l’on achète, c’est la
planche de bois coupée de manière bien droite et régulière.

Sur le plan marketing, une scie manuelle ou une personne bricoleuse font très bien l’affaire
également. Ce qui compte dans notre esprit, c’est le résultat et ce qu’on gagne à utiliser un
produit ou service plutôt qu’un autre.

Nous y venons : les gens achètent soit des solutions à leurs problèmes, soit des solutions
qu’ils aimeraient avoir dans leurs plus beaux rêves.

C’est pourquoi sur un plan marketing, tout produit ou tout service doit être une solution à
un problème et/ou créer le désir d’obtenir quelque chose de plus ou de mieux par rapport à la
situation actuelle.

Le problème ou le souhait peut-être relativement simple à solutionner. Comme le problème

d’avoir faim. On peut aller au restaurant (produit). Ou dans un fast-food (produit). Ou chez
Maman qui habite dans le coin (service).

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Certains souhaits et problèmes peuvent en revanche être plus compliqués à solutionner. Par
exemple, tout le monde ne peut se payer un tour du monde en voilier. En ayant les moyens, on
peut bien-sûr réaliser ce tour du monde (service).

Mais le marketing est génial. Vous voulez faire le tour du monde mais vous n’avez pas de
sous ? Achetez donc un livre de carnet de voyage (produit). Ou un DVD d’un explorateur
ayant fait le tour du monde ? (produit). Pourquoi pas regarder un documentaire ? (service). Et
ainsi de suite.

Si le marketing vient au fondement du désir ou du problème, tous les produits et services

ci-dessus répondent à une même problématique marketing : comment faire le tour du monde ?

De la même façon il existe au moins quatre façons différentes de facturer un client :

• Lui écrire et imprimer la facture sous Word (oui c’est amateur, mais c’est possible)
• Utiliser un logiciel de facturation
• Utiliser un service sur Internet de facturation
• Avoir une personne qui s’en occupe en interne
• Avoir une personne qui s’en occupe en externe

Si j’étais dans une entreprise spécialisée dans la facturation je n’hésiterais pas une seconde à
proposer à la vente les 4 derniers produits et services de la liste.

La définition du marketing est magique

La définition du marketing la plus simple est la suivante :

Le marketing, c’est aider des personnes à obtenir ce qu’ils veulent.

C’est pourquoi, que vous vendiez des produits ou services vous devriez toujours utiliser une
stratégie marketing en deux étapes :

1- Intéresser des personnes cherchant une solution à un problème ou un désir

La première chose à faire c’est d’attirer des personnes qui recherchent une solution à laquelle
vous répondez. De telle façon à obtenir leurs coordonnées de contact. Ils deviennent ainsi vos
Prospects.

2- Placer vos prospects dans un cycle de vente

Vous le savez certainement, sauf miracle les ventes ne tombent pas souvent du ciel sans rien
faire.

Il faut de la persévérance. La seconde étape consiste à déployer une stratégie marketing

amenant naturellement vos prospects à acheter.

Plusieurs canaux sont à votre disposition suivant votre secteur d’activité : emails
d’informations, phoning, rendez-vous de visu, conférences, téléconférences, séminaires, foires
et expositions, déjeuners, etc.

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Du marketing pour Attirer, du marketing pour Convertir

La première étape de votre stratégie marketing vise donc à attirer un maximum de personnes
vers votre solution. La seconde étape de votre stratégie marketing vise quant à elle à convertir
un maximum de prospects en clients.

Marketing de produit et marketing de service, est-ce la

même chose ?
On en revient à la question initiale de ce dossier. La réponse est presque.

D’expérience, il existe une seule différence entre les deux. La différence est que vendre des
services demande parfois plus de contact personnel avec vos prospects. Ce contact personnel
pouvant se présenter sous la forme d’un contact physique ou par téléphone.

Le marketing des produits ethniques fait fureur en

France

La scène se passe dans une grande surface alimentaire, à Paris. Au

rayon des surgelés, Melle Tazi se laisse tenter par un hachis parmentier Maggi
estampillé halal. Plus loin, un jeune couple français est séduit par le Marrakech
Mint tea de Lipton : le design arabisant et les palmiers sur l’emballage lui
rappellent ses dernières vacances au Maroc.

Toujours dans le même lieu, le caddie bien rempli, une famille d’origine
maghrébine s’arrête au rayon épicerie pour prendre un paquet de cinq kilos de
couscous Dari.

Depuis quelques années, la France, qui compte une importante population

d’immigrés, particulièrement maghrébins, voit apparaître sur les rayons de ses
supermarchés ces produits bien spécifiques. « La coexistence dans notre société
actuelle de populations aux origines ethniques diverses a entraîné ces dernières
années une segmentation du marché français qui vient répondre aux
comportements de communautés ethniques et/ou religieuses », affirme Jean-
Christophe Desprès, PDG de Sopi communication, une des rares agences
françaises de marketing ethnique. « L’objectif est de proposer des produits plus
ciblés et adaptés aux goûts, aux caractéristiques physiques, culturelles et
religieuses de ces groupes de consommateurs », renchérit Samir Bouzidi,
consultant spécialiste de la communauté maghrébine.

Le marketing ethnique, un tabou français

Né au début des années 60 aux Etats-Unis, le marketing ethnique ou ethno-

marketing s’intéresse et cible à cette époque les comportements de
consommation des populations noires. En France, il a émergé au cours des dix
dernières années. Mal perçu car souvent assimilé à du communautarisme, le
marketing ethnique dans l’Hexagone se heurte à l’idéal républicain de la nation,

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qui prône une république une et indivisible pour tous. « C’est plutôt l’approche
ethnique et “diversité” dans son ensemble qui dérange, car elle est à contre-
courant du modèle d’intégration à la française qui assimile et ne reconnaît pas le
droit à la différence des étrangers », explique Samir Bouzidi. Denis Granger, pdg
de l’agence de communication de la diversité Axense, n’est pas du même avis : «
On arrive aujourd’hui dans une société beaucoup plus mature tant en terme
économique que sociétal quand il s’agit de l’ethnique ». Qu’elle soit assumée ou
non, la démarche ethnique adoptée aujourd’hui par les entreprises françaises en
direction des Maghrébins de France évolue de plus en plus. Car l’enjeu est de
taille. « On estime aujourd’hui à environ six millions le nombre de personnes
originaires du Maghreb », indique Samir Bouzidi. Soit 10% de la population
française.

Retour au tout-halal

Historiquement, l’un des premiers secteurs à avoir surfé sur la vague ethnique en
France est celui de l’agroalimentaire. En témoigne l’industrie familiale
Haudecœur, leader incontesté des produits orientaux en épicerie. L’an dernier,
son site de production a écoulé 7 millions d’unités de bricks de sa marque, la
Pastilla, ou encore 3600 tonnes de couscous de la marque marocaine Dari. Si les
produits alimentaires basiques orientaux continuent à avoir autant de succès
auprès des consommateurs, de nouveaux besoins ont vu le jour au sein de la
communauté maghrébine. Des études ont été menées dans ce sens, dont celle,
très significative, réalisée de concert par l’établissement Haudecœur et le géant
français Nestlé, en 2006, qui a révélé les nouveaux besoins de la population
maghrébine. Chez le géant suisse de l’alimentaire, on prend très au sérieux cette
tendance de fond et un département « ethnique » a même été créé chez Nestlé
France. Bruno El Kasri, son directeur, analyse : « Aujourd’hui, un consommateur,
qu’il soit d’origine marocaine, algérienne ou tunisienne, souhaite manger comme
n’importe quel Français tout en restant conforme à sa religion. Nous avons
également constaté que la troisième génération d’immigrés maghrébins a
tendance à l’heure actuelle à revenir à des comportements de consommation
tout-halal ». Nestlé est l’une des rares entreprises de l’Hexagone à avoir « osé »
créer un service spécialement consacré aux ethnies. Hachis parmentier, lasagnes
bolognaises, pizza carnée ou encore poêlée estampillés halal sont désormais
disponibles afin de satisfaire les nouveaux consommateurs musulmans.

Fini les produits austères

Les grandes surfaces ont également surfé sur la tendance. « Alors qu’autrefois
les produits orientaux présents dans nos linéaires étaient très peu marketés, les
nouveaux produits qui s’adressent aux consommateurs ont fait de gros efforts en
matière d’emballage », témoigne Stéphane Renaud, responsable des achats
ethniques chez Auchan (Acima français). Fini donc les produits au design
sommaire et faiblement identifiable, les gammes de produits orientaux innovent
et, outre satisfaire exclusivement une cible d’origine maghrébine, elles entendent
racoler le consommateur lambda. Les plats préparés halal Hannah Milouda en
sont un bel exemple. Tayeb Benouahlima, l’un des créateurs de la marque,
témoigne justement. « A la suite d’études de consommateurs, il est apparu que
la clientèle maghrébine et européenne recherchait d’abord un produit fiable, non
dénaturé et respectueux du caractère exotique et traditionnel. A partir de là,
nous avons adopté des packagings correspondant à ces attentes. Le personnage
de Hannah Milouda et le design du package jouent là-dessus. En terme de
consommation, tout ce qui touche de près ou de loin au Maghreb est devenu

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tendance ». L’entreprise est prospère et totalisait en 2006 un chiffre d’affaires de
2,5 millions d’euros et 3 millions pour 2007. Car les produits orientaux sont
plébiscités autant par une cible franco-française que maghrébine.

Well-being avec savon noir et ghassoul

Cela dit, cette vogue orientale ne touche pas seulement les aliments.
Cosmétiques et produits de soins sont également « exotisés » à souhait. Park
Hyatt Paris-Vendôme, le 5 juin 2007. Valérie Sitbon, à la tête de la marque de
cosmétiques Sultane de Saba, présente sa nouvelle gamme de produits orientaux
naturels. Plus loin, dans son institut situé au cœur du XIIe arrondissement
parisien, nous retrouvons Yasmina Zerroug, créatrice de la marque Charme
d’Orient, dont les produits phare (cire orientale, savon noir, ghassoul et gant de
crin) sont vendus dans 1000 points de vente à travers le monde et qui a réalisé
en 2006 un chiffre d’affaires de 1,3 million d’euros. « La mondialisation a facilité
les voyages. De retour chez eux, les Occidentales veulent prolonger le plaisir et
utilisent des produits venus d’ailleurs pour combler leur désir d’exotisme.

Et puis, ce sont des produits naturels et efficaces qui ont fait leurs preuves »,
nous explique la chef d’entreprise d’origine algérienne. Ainsi, pendant que les
consommatrices vivant en Afrique du Nord se ruent vers les grandes marques de
luxe et boudent leurs produits de beauté naturels, la tendance semble être
inversée de l’autre côté de la Méditerranée. « Le marché des produits de beauté
orientaux est boosté par la tendance well-being qui prévaut dans les sociétés
européennes. C’est le secteur qui utilise le plus le marketing exotique », constate
le pdg de Sopi. « Il consiste à promouvoir des produits étrangers auprès de toutes
les catégories de consommateurs, en stimulant l’imagination ». A côté des
petites entreprises prospères de cosmétiques d’Orient, les grandes marques se
bousculent sur le créneau. Galénic fut l’une des premières marques à innover sur
la vague orientale en proposant sa gamme de soins pour le visage Argane... à
l’huile d’argan. Le khôl de Guerlain a suivi. Les semaines ponctuelles sur le
Maroc, lancées par les Galeries Lafayette et le Printemps, ont également leur
petit succès.

Trois millions de femmes maghrébines

« Il existe un gros potentiel dans le marché des cosmétiques ethniques, on

compte environ trois millions de Maghrébines. De grosses opportunités sont à
saisir dans le domaine des salons de coiffure, L’Oréal ne devrait pas tarder à s’y
intéresser... ». C’est déjà fait ou à moitié. Selon une source sûre anonyme, des
contrats sont en cours entre L’Oréal et le salon de coiffure Farida B., le seul salon
de coiffure parisien de renom qui coiffe en plein cœur du Ier arrondissement des
femmes maghrébines. Forte de son succès, la marque a lancé récemment en
grande surface une gamme de cinq soins pour les cheveux dont l’un a remporté
en 2007 l’oscar du meilleur produit capillaire, distribués également dans des
salons de coiffure casablancais.

Nous recevions souvent des clientes insatisfaites par les produits capillaires
disponibles en grandes et moyennes surfaces », explique Sondes Lamiri, chargée
des relations presse chez Farida B.

« Certaines grandes marques envisageant de lancer la promotion d’un produit de

leur marque en ethnique m’ont déjà demandé de mettre en place un focus group
pour mesurer l’impact de cette démarche sur les Français de souche », se

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souvient Samir Bouzidi. Car, bien que la tendance orientale séduise autant les
consommateurs d’origine maghrébine que des franco-français, elle est l’objet de
réticences plus ou moins avouées. « Au-delà de moyens financiers insuffisants,
les créateurs de ces nouvelles marques craignent de s’afficher sur de grandes
audiences, de peur de faire fuir. Tout le monde sait qu’en 2002, de nombreux
Français ont voté Front national », explique Jean-Christophe Desprès. Qu’à cela
ne tienne, les marques françaises privilégient de loin la publicité sur le lieu de
vente et préfèrent se rapprocher des médias communautaires, avec une
préférence pour le média radiophonique, à la grande joie de Djina Kettane,
directrice générale de Beur fm, dont l’antenne, située à Paris, diffuse sur 18
fréquences en France. « La population maghrébine française constitue une
énorme manne financière, les annonceurs l’ont très bien compris. C’est une
population qui s’endette facilement ».

Pour le mois sacré annoncé à la rentrée, Beur fm a passé des contrats avec les
traditionnelles enseignes de distribution Carrefour et Auchan mais pas
seulement. Le spot chez Beur FM reste accessible : compter 350 euros les 30
secondes. Rien à voir avec les sommes faramineuses exigées par la télé où, pour
montrer patte blanche, il faut mettre le paquet (compter entre 50 000 et 100 000
euros hors taxe un spot de 30 secondes sur TF1 à une heure de grande écoute).
C’est pourtant le choix qu’a fait un opérateur de téléphonie mobile marocain en
décembre 2006 pour se faire connaître du grand public.

Mobisud dans la cour des grands

Une cinquantaine de spots TV sur Tf1, M6 et Canal+, un affichage 4x3 dans une
vingtaine de villes, le lancement de Mobisud en France a fait une entrée en
matière tonitruante, jamais réalisée auparavant par les marques de produits
ethniques. Car les télécoms, jusque-là en marge de l’ethnomarketing, s’y
intéressent à leur tour. « Mobisud est né d’un constat simple par rapport au
marché français. Aujourd’hui, en France, il existe entre 4 et 6 millions de
personnes qui ont des liens avec les trois pays du Maghreb. L’idée était d’en finir
avec des solutions compliquées comme le ticket de téléphone ou la téléboutique
de quartier et de proposer à nos clients des formules avantageuses pour appeler
à la fois en France et au Maghreb », résume Bertrand Dolbeau, responsable
marketing de Mobisud en France. Pour contrecarrer l’offensive Mobisud, les
opérateurs de téléphonie français (Bouygues, Sfr et Orange) n’ont pas tardé à
répliquer avec de nouvelles formules compétitives. Et Samir Bouzidi de conclure
sur la menace à terme qui risque de peser sur la téléphonie : « Le domaine des
télécommunications constitue un gros potentiel car le Maroc, l’Algérie et la
Tunisie sont respectivement les première, deuxième et cinquième destinations
d’appels à l’international depuis la France. Néanmoins, la téléphonie sur IP qui
divise les prix par moitié voire plus posera problème aux opérateurs dans les
années à venir ».
Fin

Lipton Ice Tea a la pêche

24/04/2009

Voici la version longue du nouveau spot pour Lipton Ice Tea dont nous présentons la version
de 30 secondes en création du jour. Le film est diffusé depuis le 20 avril sur internet et à la

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télévision. Signé DDB Paris, il met en scène une course poursuite filmée avec soin façon
"Yamakasi", dans les rues de Tanger, au Maroc, entre un présumé voleur et la police. Pour
illustrer la nouvelle signature "Drink Positive" (Buvez positif), le fuyard, parce qu'il boit ce thé
glacé, se montre vertueux et fait une pause dans sa course effrénée pour aider des touristes
japonais. En plus de ce spot, le site internet www.liptonicetea.fr a été crée et propose
notamment le téléchargement d'un jeu vidéo inspiré de cette course poursuite, sur téléphone
mobile. Bref, le soleil marocain, un jeu pour buller, c'est l'heure des thés...

Fin

Le thé rentre dans notre vie de bien des façons. Il est sain et convivial. Il ose sans réserve.
Il fait semblant de ne pas parler la langue – pour voir.

Notre histoire
Né en Écosse en 1805, Thomas Lipton est un homme entreprenant. Il décide en 1880 de
démocratiser le thé en en baissant le prix et en en garantissant la qualité car, avant lui, le thé
était réservé aux riches. Après avoir acheté des plantations à Ceylan (aujourd’hui le Sri
Lanka), il organise le conditionnement et le transport du thé à bas prix souhaitant, selon ses
propres termes, que son thé passe « directement du théier à la théière ». En 1893, naît la
Thomas J. Lipton Co., entreprise de conditionnement du thé.

Au Canada, les thés Lipton connaissent un vif succès. Annobli par la Reine Victoria, Thomas
Lipton devient Sir Thomas Lipton en 1898 à 48 ans.

Grâce à Sir Thomas, Lipton est la première marque mondiale de thé et se vend dans plus de
80 pays.

Le thé et la santé
Le thé a des vertus naturelles. Les spécialistes s’accordent pour dire que le thé est une boisson
saine qui s’intègre bien dans un mode de vie équilibré.

Les boissons au thé proviennent de substances naturelles qui se trouvent dans les feuilles de la
plante camellia sinensis. Vous en connaissez probablement déjà les avantages. Il est
consommé pour ses vertus régénératrices et relaxantes. Lorsqu’il n’est pas sucré, le thé ne
contient aucune calorie ; il assure votre hydratation et renferme de puissants antioxidants
naturels, appelés flavonoïdes, qui sont très bénéfiques.

Le thé non calorique

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Le thé infusé est une boisson naturelle qui ne contient ni additifs ni colorants. Il est non
calorique lorsqu’on n’y ajoute ni lait, ni sucre, ni miel. Buvez aujourd’hui votre tasse de thé
Lipton.

Dans notre gamme

Thé vert

Thé glacé sur le pouce

Salada

Thés à sachet pyramidal

Les vertus naturelles du thé

Saviez-vous que le thé est une boisson non calorique ? Les spécialistes s’accordent pour dire
que le thé est une boisson saine qui s’intègre bien dans un mode de vie équilibré.

L’art du mélange

Saviez-vous qu’un seul sachet de thé contient plus de quarante types de thé. C’est ce qu’on
appelle le mélange et c’est lui qui nous donne la subtilité des saveurs et des caractères. Il
n’existe pas deux thés identiques, même lorsqu’ils proviennent de la même plantation.

La mission d’Unilever consiste à ajouter de la vitalité à la vie. Avec nos marques, nous
répondons aux besoins quotidiens des consommateurs pour qu'ils soient en forme et en beauté
pour mieux profiter de la vie.

Notre privilège (de Unilever)

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Tous les jours, dans le monde entier, 150 000 millions de consommateurs choisissent des
produits Unilever. De par sa position comme l’une des plus grandes entreprises mondiales de
produits grand public, Unilever reconnaît que les consommateurs nous font pénétrer chez eux
et dans leur vie lorsqu’ils choisissent nos marques. C’est un privilège que nous ne prenons pas
à la légère.

Notre portefeuille de marques

L’entreprise compte un portefeuille de marques pour vous mettre en forme et en beauté et

vous faire mieux profiter de la vie. Au Canada, ces marques recouvrent des noms connus :
AXE, Bertolli, Breyers, Degree, Dove, Hellmann's, Lipton, Knorr, Popsicle, Q-tips, Skippy,
Slim Fast, Snuggle, Suave, Sunlight et Vaseline.

Toutes ces marques sont déposées par Unilever. Au service des consommateurs et des
collectivités dans lesquelles nous vivons, nous nous récréons et nous travaillons, Unilever
Canada emploie plus de 2 200 personnes dans 15 bureaux et usines, avec un chiffre d’affaires
totalisant 1,6 milliard de dollars canadiens en 2004.

Notre histoire
Unilever s’est donnée pour mission de dynamiser le quotidien pour répondre à la demande des
consommateurs du XXIe siècle. C’est cet esprit qui a marqué notre histoire depuis la fin du
XIXe siècle.

Unilever au Canada
Depuis une centaine d’années, Sunlight, Vaseline, Pears, Pond’s, Red Rose et Lipton, ainsi
que d’autres produits Unilever de qualité font partie du quotidien des Canadiennes et des
Canadiens. Ils ont pris leur place dans la vie de pratiquement tous les consommateurs.

Innovation

L’histoire d’Unilever au Canada, c’est celle de l’innovation et d’un leadership en matière de

marketing. Tout a commencé avec William Hesketh Lever, épicier grossiste du Lancashire
(Angleterre), qui a introduit le savon Sunlight au Canada en 1888. Sunlight était alors
supérieur aux produits vendus à l’époque et son emballage, en petits pains, était pratique pour
le commerce comme pour les clients.

Esprit d’entreprise

D’autres établissements Unilever Canada ont aussi une tradition d’entreprise et d’innovation.
A la fin du XIXe siècle, Thomas Lipton commence à emballer le thé en paquets d’un quart de
livre, d’une demi-livre et d’une livre, idée simple mais nouvelle qui reflète l’évolution des
préférences des consommateurs. Quant aux produits pour les soins de la personne, leur origine
remonte encore plus loin. Robert Chesebrough perfectionne sa vaseline en 1870 et Theron P.

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Pond pénètre sur le terrain des produits de beauté en 1891. Vaseline et la cold cream Pond’s
arrivent au Canada au début du XXe siècle.

Origine européenne

Unilever est née en Europe en 1930, de la fusion de deux sociétés internationales, Lever
Brothers du Royaume-Uni et Margarine Unie des Pays-Bas. Cette association de deux grands
distributeurs de produits ménagers préserve leurs intérêts communs puisqu’ils utilisent les
mêmes canaux de distribution et font appel aux mêmes matières premières, huiles végétales
et graisses, l’un pour fabriquer du savon, l’autre, de la margarine. L’histoire de la margarine
au Canada est d’ailleurs assez inattendue. A l’exception de deux brèves périodes durant les
deux guerres mondiales, la margarine a été illégale au Canada jusqu’en 1949 et sujette, à cette
date, à une législation discriminatoire.

La margarine

Unilever, bien entendu, s’implante très tôt sur le marché et reste aujourd’hui le numéro un.
Cependant, une usine Unilever produit de la margarine sur l’île de Terre-Neuve depuis 1925.
Lorsque Terre-Neuve entre dans la Confédération, elle y met, entre autres, comme condition
que la province ne soit pas assujettie aux règlements en vigueur à cet égard sur le continent !

De nos jours, nous continuons à produire et à commercialiser toute une gamme de produits
alimentaires, d’entretien et de soins de la personne pour satisfaire les besoins des Canadiens,
d’un océan à l’autre. Nous avons récemment ajouté au portefeuille Unilever les marques Ben
& Jerry pour la crème glacée, Slim Fast, Hellmann pour la mayonnaise, Skippy pour le beurre
d’arachide et Knorr.

Siège social à Londres

Unilever Canada Inc. est une filiale à cent pour cent de Unilever PLC dont le siège social est à
Londres (Angleterre). Unilever PLC et Unilever LV, entreprise hollandaise de Rotterdam,
forment le groupe Unilever, l’une des plus grandes entreprises de produits grand public au
monde, implantée dans une centaine de pays. Unilever vise à être la première entreprise pour
satisfaire les besoins quotidiens des consommateurs du monde entier sur les marchés qu’elle a
choisis.

L’essentiel de nos activités reste inchangé depuis plus de cent ans. Notre secret consiste à
anticiper les aspirations de nos clients et des consommateurs en général et de leur offrir des
produits qui correspondent à leurs besoins présents et émergents.

Notre objectif
Nous avons à cœur, dans notre démarche commerciale, de servir les consommateurs d’une
façon efficace et originale. Cet objectif a été communiqué à tous les salariés d’Unilever dans
le monde entier.

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 Ajouter de la vitalité à la vie
La mission d’Unilever est d’être un foyer de vitalité communautaire. Nous répondons aux
besoins quotidiens des consommateurs sur le plan de la nutrition, de l’hygiène et des soins de
la personne, avec des marques qui aident à être en forme, en beauté, pour mieux profiter de la
vie.

Partout dans le monde, nous sommes profondément enracinés dans la culture locale, ce qui
renforce notre relation avec les consommateurs et constitue la base de notre croissance à
venir. Nous mettons au service des consommateurs locaux notre somme de connaissances et
notre savoir-faire international, ce qui fait de nous une véritable «
multinationale multilocale ».

Notre réussite à long terme exige un attachement à des normes exceptionnelles de

productivité, une bonne collaboration et la volonté de souscrire à de nouvelles idées sans
jamais cesser d’apprendre.

Nous estimons que la réussite nécessite également un comportement irréprochable de notre

part envers toutes les personnes avec qui nous travaillons, les collectivités que nous servons et
l’environnement que nous affectons.

C’est la voie vers une croissance durable, profitable, la création de richesse à long terme pour
nos actionnaires, nos collaborateurs et nos partenaires commerciaux.

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 " LIPTON, QUAND LE MONDE EST SON "JARDIN"
Au nombre des premières marques alimentaires mondiales du groupe Unilever; Lipton, leader du
thé noir; est la quatrième marque de boissons dans le monde derrière Coca Cold;Pepsi et Nescafé.
Autrefois boisson des femmes, Lipton est devenu avec ses deux Piliers, Lipton Yellow et Lipton Ice
Tea, un soft drink consommé par les jeunes. Récit autour d'une tasse !

Par Jean Watin-Augouard

Une brise légère souffle sur les jardins de thé de Dambatene. Le soleil se couche et pourtant. Sir
Thomas ne peut se résigner à rentrer. Ce gentleman à la curiosité insatiable veut encore profiter
d'une scène sublime: la charmante silhouette d'une cueilleuse de thé enveloppée d'une douce
étoffe de voile léger." Nous Sommes en avri11891, date confirmée par la photo d'époque
représentant la scène. A la manière d'un "car- net de voyage", ce texte accompagne une annonce
parue dans la presse, en France mais aussi à l'international, en... 2000.

L'agence J Walter Thompson (JWT), en charge de la publicité de Lipton depuis 1992, s'est permise
deux accommodements avec la vérité historique: Thomas Lipton n'est pas encore Pair du Royaume
et son "carnet de voyage" n'est que page blanche. Mais l'homme, -pardon -, "l'Empereur du thé",
qui a fait du monde son "jardin", n'est pas le fruit d'une invention marketing. On le retrouve,
toujours dans cette même saga publicitaire, en septembre 1891, assis à côté d'un trieur "paré de
nuances orangées." Sir Thomas Lipton ? "11 emmène vos sens sur la route du thé", promet JWT.
Une route qui, aujourd'hui, peut conduire au thé chaud Lipton Yellow et au thé glacé Lipton Ice Tea,
qu'il soit "plat", "gazeux" et "aromatisé". Et qui est empruntée, non plus seulement par nos grands-
mères ou vieilles tantes, fidèles abonnées au "tea-time" mais aussi par les jeunes, consommateurs
de soft-drinks et autres boissons rafraîchissantes.

• De l'épicerie au thé
Les études mènent à tout, à condition, parfois, d'en sortir très tôt. Thomas Lipton est de ces êtres
qui, assis sur le banc de l'école, rêvent à d'autres aventures. Son ambition ? Gagner sa vie pour
parcourir les mers et voyager. Né le 10 mai 1850 à Glasgow, Thomas Lipton est embauché à dix
ans chez un papetier comme garçon de course puis chez un fabricant de bonneterie pour enfin
devenir mousse! Il n'a pas quinze ans quand il part pour les Etats-Unis travailler d'abord dans une
plantation de tabac en Virginie puis dans une rizière en Caroline du Sud et découvrir, enfin, comme
employé au rayon épicerie d'un grand magasin, le commerce moderne et ses deux aiguillons, la
promotion et la réclame. Il aurait pu rester à New York et y réussir. Il fera fortune à Glasgow. De
retour en 1869, il applique, dans l'épicerie de ses parents, les méthodes amé- ricaines mais préfère
voler de ses propres ailes. Le 10 mai 1871, le jour de ses vingt et un ans, il ouvre sa propre
épicerie, à l'enseigne Lipton. La clientèle afflue, attirée par des produits vendus moins chers grâce
à la suppression des intermédiaires.

Précurseur en terme de réclame, il est un des premiers à utiliser les hommes sandwichs ( I) et à
peindre ses camions aux couleurs de sa boutique.
Revers de la médaille, "Lipton, souligne la presse locale en 1878, est sur le point de devenir, à

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 Glasgow, un nom commun." Vingt ans plus tard, il ne compte pas moins de deux
cents magasins en Angleterre.

• Direct from the tea garden to the tea pot

La chance lui sourit une deuxième fois quand, en 1890, il débarque à Ceylan, une île alors réputée
pour ses plantations de café. Une maladie vient cependant de contraindre les caféiers à choisir une
nouvelle plante: le théier. Il fera la fortune de Thomas Lipton qui se lance un nouveau défi :
démoCratiser le thé, devenu la boisson la plus diffusée au Royaume-Uni. Sa méthode commerciale
ne change pas : aller à la source pour supprimer les intermédiaires, réduire les coûts et donc les
prix. Il achète des plantations de thé à Ceylan (aujourd'hui Sri Lanka) dont celle de Dambatenne,
évoquée par la publicité de JWT en 2000. Avec pour slogan "direct from the tea garden to the tea
pot", "directement du théier à la théière", Lipton cesse d'être le nom d'une chaîne d'épicerie pour
devenir celui d'une marque. Nous sommes en 1893. La même année, c'est un conquérant qu'il
revient aux Etats-Unis pour ouvrir quatre boutiques à Chicago où il possède déjà une usine pour
l'emballage de la viande. Suivront la Suède, le Danemark et l' Allemagne à la fin du XIXèm, siècle,
le Japon en 1905.

Fournisseur officiel de la reine Victoria depuis l895, Thomas Lipton est anobli, le 18 janvier l898,
pour son action envers les associations caritatives.
La même année, "Sir Tea" ouvre le capital de sa société au public. Une victoire lui a néanmoins
échappé: celle de l'America's Cup. A bord de son voilier, le Sharmrock dont il construisit le premier
modèle -réduit! -à onze ans et dont le nom signifie "trèfle", symbole de l'Irlande (pays que ses
parents ont dû fuir au moment de la famine), il participera à cinq courses, sans succès. Ou
presque, puisque le maire de New York le surnommera "le meilleur perdant du monde du sport".
Intuition ou volonté de séparer les genres, ''l' empereur du thé" n'apposera jamais la marque
Lipton sur ses cinq Sharmrock.

Ses affaires, elles, prospèrent. Si l'on doit à un quaker, John Horniman, la vente au détail du thé en
paquets fermés dès l826 et à Thomas Sullivan, marchant de thé à New York, l'invention en 1904 du
premier sachet de thé, alors distribué comme échantillon, Lipton est le premier à vendre le thé
dans des boîtes et à indiquer sur l'étiquette, dès 19l0, la méthode à suivre pour bien infuser! On ne
parle pas encore de sponsoring quand Lipton est partenaire de la première coupe du monde de
football, en 19l0. Le prix ? La coupe... Lipton.

Changement de cap pour la société quand, affichant pour la première fois de piètres performances
en 1925, elle passe aux mains de deux puissants groupes, Van Den Bergh et Meadow Diary. Elle
perd son fondateur en 1931 et entre en 1938 dans le giron d'Unilever, du moins pour sa partie nord
américaine (Etats-Unis et Canada). Ce n'est qu'en 1972 que les filiales, présentes dans les autres
pays, rejoindront le groupe anglo-néerlandais.

• Les leviers du développement

N'en déplaise aux partisans du pluralisme, le monde se divise en deux! D'un côté, les buveurs de
thé, de l'autre, ceux fidèles au café. Si les Français se rangent dans la deuxième catégorie, ils ne
sont pas pour autant insensibles au plaisir du thé. C'est en 1920 que la marque s'im- plante dans l
'Hexagone: elle est alors commercialisée en vrac dans des petits paquets de 25 et 50 grammes.
Mais la consommation ne décolle vraiment qu'à partir des années cinquante avec Lipton Jaune
vendu en sachet individuel dès 1956.

La légende de la découverte du thé

2737 avant JC, l'empereur Shen-Nung se repose près d'un arbre quand quelques feuilles tombent
dans son bol d'eau chaude. Il en boit et découvre que ce breuvage éclaircit son esprit, clarifie ses
idées. La légende rapporte qu'il serait resté sept ans sous le théier à boire du thé ! En usage dans
la médecine chinoise au IVème siècle avant JC, le Japon le découvre en l'an 800. Après avoir séduit
les Arabes, les Perses et les Mongols, le thé arrive en Europe au XVIII.ème. Le thé est la deuxième
boisson au monde après l'eau.

La marque entre dans le giron d'Unilever en 1972 et fusionne avec la Société des Thés Eléphant en
1977 au sein de Fralib (Française d'alimentation et de boissons), filiale du groupe anglo-néerlandais
(2). La même année, Lipton communique pour la première fois sur le petit écran et présente, sur

13
 des plateaux d'argent, la nouvelle gamme Lipton of , London, commercialisée dans des boîtes
métalliques.

En 1982, deux amis dégustent, "comme aux Indes", Lipton of London Orange Windsor, servi
toujours chaud. Toujours ? Plus nécessairement depuis qu'en 1980 la marque ! Lipton Jaune
suggère de boire le thé "glacé" après une promenade à cheval, par exemple, comme en témoigne
la publicité les cavaliers. C'est encore glacé que Pierre Barth ès offre en 1985 Lipton Yellow "le thé
classé première série" à ses amis, après un match de tennis. La j marque jaune quitte le salon et le
"tea I time" pour de nouveaux moments et ! lieux de consommation et un horizon ( international,
depuis qu'en 1982 Lipton I Jaune devient Lipton Yellow. Reste que, boire Lipton glacé nécessite
d'abord de le faire chauffer, d'avoir des glaçons et de mélanger, le tout dans une carafe. En 1984,
la marque décide de faciliter la vie du consommateur et lance Liptonic, thé glacé pétillant aromatisé
au citron vert, en canette 33cl.

Afin de promouvoir ce nouveau produit, Lipton préempte le territoire du sport avec Pierre Barthès
(de 1987 à 1992) et Jimmy Connors (de 1992 à 1995). En 1995, pour séduire les jeunes et
s'identifier aux soft drinks, Liptonic surfe sur les vagues. L'humour se met de la partie quand Eric
Cantona est mis en valeur sur un terrain qui n'est pas le sien: le golf. Grâce à Liptonic, le célèbre
joueur de football transforme un échec en exploit: "Liptonic, ressource- toi! T'as pigé ?"

• De la tasse à la canette
Produit fondateur du marché du thé glacé, prêt à boire, en France, Liptonic n'est que l'adaptation
française d'un mode de consommation américain. C'est aux Etats-Unis que le thé glacé est né par
hasard quand, en 1904, lors de la 25 Foire de Saint-Louis, un vendeur de thé, - Richard
Blechynden, importuné par une vague de chaleur, n'arrive pas à séduire le chaland. Assoiffé lui-
même, il décide de se désaltérer en mettant des glaçons dans sa tasse!

Mais il faut attendre 1972 pour que la première canette Lipton's Iced Tea fasse son apparition aux
Etats- Unis. Vingt ans avant le lancement en France, en 1993, de Lipton Ice Tea, thé glacé plat,
aromatisé à la pêche, au citron, et à menthe, commercialisé en brique d'un litre.
En sept ans, cette bois- son s'est hissée de la sixième à la troisième place des marques de soft
drinks en France avec 117 millions de litres vendus en 2000 (500 millions en Europe).
Une progression à mettre au compte de plusieurs facteurs. Au carrefour des eaux minérales, jus de
fruits et soft drinks, le thé glacé offre les mêmes bénéfices de rafraîchisse- ment, de naturel et de
plaisir. Depuis le début des années 90, le comportement des consommateurs a évolué comme en
témoigne une plus grande consommation de boissons non alcoolisées qu'alcoolisées, froides que
chaudes et plates que gazeuses. De 1992 à 2000, le marché français du thé glacé est ainsi passé
de 32 à 156 millions de litres. Mais les Français ne consomment que 2,5 litres de thé glacé par an
et par habitant (0,6 litre en 93) quand les Allemands en consomment 8 litres, les Italiens, 9 litres
et les Suisses, 30 litres. Le marché est donc ouvert et l'innovation, deuxième facteur du succès de
la marque, vient répondre aux attentes, que se soit sur le plan du format que du parfum : Lipton
Ice Tea lance ainsi l'étui poudre (1994), la boîte 33 cI et la bou- teille PET 2 litres pour séduire les
jeunes (1995), le PET 50 cI. (1996), le parfum framboise (1997), la briquette de 20 cI pour le
goûter et la récréation ( 1999), Lipton Ice Tea Light (à la pêche), premier thé glace light à moins
d'une calorie par verre (2000).

Signe que la marque Lipton Ice Tea devient une marque ombrelle (3), est lancé en mars 2001 pour
désaisonnaliser les ventes de thés glacés, aujourd'hui très concentrées sur l'été, Lipton Ice Tea Thé
Vert Tchaé, (Tcha signifie thé au Japon et en Inde). Autre facteur du succès: la visibilité et la
disponibilité de la marque dans un marché où l'achat d'impulsion est important. Après une
première campagne montrant une famille découvrant ce nouveau produit " enfin, du nouveau sous
le soleil"), la marque promène l' acteur Tom Selleck jans le désert australien (de 1995 à 1998).
Retour en France, en 1999 avec Eric Cantona s'illustrant au golf et au water-polo : "Lipton rafraîchit
le corps et l'esprit." Humour, toujours quand, en 2000, une équipe de basket débarque d'avion et
découvre que ses bagages ont été échangés avec ceux d'une troupe de majorettes. Une gorgée de
Lipton et le moral revient! Autre vecteur de communication : la rue. En 1997 est lancé le
programme "peindre la France en jaune" pour aller à la rencontre du consommateur de plus en
plus nomade, dans les cafés, bars, hôtels, club de sport et salons de coiffure.

14
 Plus de 30 000 points de vente sont ainsi habillés et animés aux couleurs de la marque.
Et, pour mieux répondre à cette consommation ambulatoire, Lipton lance, en 2001, une
bouteille en verre de 25 cl Lipton Ice Tea Pêche avec un bouchon "twist off" refermable.
Si Liptonic -devenue Lipton Ice Tea Liptonic en 2001 - et Lipton Ice tea sont présents en
distribution automatique sous forme de canette, il n'en est pas de même de Lipton
Yellow et du thé chaud en général, excepté sous la forme de poudre.

Un marché long- temps négligé car les consommateurs estimaient que le thé était de mauvaise
qualité., Cette mauvaise réputation appartient au passé puisque Lipton s'apprête à lancer, sur le
plan international, après la France, le thé Lipton en boisson chaude en distributIon automatIque. La
marque joue également la carte de la proximité avec les jeunes. Lipton est ainsi partenaire, depuis
deux ans, de la Fête du Vélo qui se tient les 2 et 3 juin dans plus de 300 villes de France (site
lafeteduvelo.com). Elle inaugure, en 1999, une tournée des plages, de Menthon aux Sables
d'Olonne avec stands de dégustation, démonstration de vélo trial et prêt de VTT aux estivants.
Elle propose également, depuis 2001, près de six cents balades et randonnées sur le site loisir-
soutdoor.com.Lipton.
De 1993 à 1998, Liptonic a parrainé le Grand Prix des jeunes de la fédération Française de tennis
(9-16 ans). En 1998, Liptonic est le sponsor officiel de .'L'Open Tour Liptonic Dunlop", qui organise
plus de 700 tournois de tennis amateurs, soit plus de 150000 joueurs.

• L'effet Lipton
Si le marché des soft drinks est une priorité pour Lipton, la marque n'oublie pas pour autant ses
origines ni celles et ceux qui continuent de préparer leur thé en théière et représentent 41% des
buveurs de thé. Produit naturel, sain et convivial, le thé bénéficie de l'évolution des habitudes
alimentaires. En 1988, un consommateur sur sept buvait du thé au petit déjeuner, ils sont un sur
quatre en 1999. I, 40% des consommateurs l'apprécient au d petit déjeuner, 60% l'après-midi et
30% à en soirée.

Pour séduire des consommateurs plus jeunes et plus masculins, la marque se lance à l'eau en 1998
avec le témoignage d'un skipper en mer: "moi, avant, je pensais que le thé c'était juste de l'eau
chaude. Mais Lipton Yellow, c'est bien plus que ça. Ça se diffuse en toi et ça te relaxe, et après.. ça
te stimule, ça te remet au meilleur de ta forme, et pour longtemps. C'est ça l'effet
Lipton Yellow." La marque joue également sur l'innovation produit. Afin de donner aux
feuilles de thé plus d'espace pour infuser dans la théière, Lipton Yellow pro- pose, depuis
1999, le sachet "Pyramid", de forme...pyramidale (4). La gamme premium Lipton of
London et ses huit thés parfumés (5) change de nom en 1990 pour Sir Thomas Lipton.
Pour la première fois, "L'Empereur du thé" apparaît sur les écrans en 1992. Sur fond
d'images d'archives, une saga nous décrit, de 1992 à 1998, la route du thé et le rôle
que Sir Thomas Lipton a joué dans la démocratisation de sa consommation: "entrez [ans la légende
de Sir Thomas Lipton, le gentleman du thé." En 2000, c'est à travers la presse que J .Walter
Thomson ) prolonge cette saga avec les fameux carnets de voyages de "Sir tea", Objectif : montrer
d'authentiques cueilleuses et rieuses de thé pour retrouver les sensations multiples du monde du
thé.

Le thé, une boisson relaxante et stimulante

Lipton, partenaire du Su.Vi.Max. (cf Revue des Marques no32, octobre 2000) entreprend des
études pour mesurer les relations entre la consommation de thé, la qualité de la santé et la
prévention des maladies cardiovasculaires. le thé contient de puissants antioxydants appelés
flavonoïdes qui contribuent à protéger le corps contre les "radicaux libres" de l'oxygène.
Ceux-ci abîment les cellules et sont notamment issus de l'environnement (rayons ultraviolets,
stress, pollution, etc.). les antioxydants du thé sont quatre fois plus actifs que la vitamine Cet que
la vitamine E. le thé vert est naturel, diurétique et riche en fluor, ce qui aide à lutter contre les
graisses, les caries et le vieillissement. la théine est un stimulant naturel présent dans le thé .
théine et caféine sont les deux noms donnés à une même molécule présente dans le thé et le café
en quantité différente, moitié moins pour le thé.

• Lipton, la quatrième marque de boissons dans le monde

15
 Paradoxe: Lipton, marque anglaise, n'existe pratiquement pas
dans son pays d'origine! "N'existait" devrait-on dire, puisque la
reconquête de l'île est programmée avec Lipton Ice Tea et Lipton
Tchaé. Présente, aujourd'hui, dans cent- vingt pays, c'est aux
Etats-Unis que la marque a le plus de spécificités (6).80% de la
consommation se fait sous la forme du thé froid: on prépare du
thé brûlant et on le refroidit sur des glaçons. Depuis le lancement
de Brisk, en 1944, Lipton a multiplié les gammes aussi bien dans le domaine des thés noir ou vert
que dans celui des prêts à boire.
Citons, dans la première catégorie, outre Lipton "Brisk" Tea, Lipton Iced Tea Brew, Lipton
Decafeinated Tea (le premier thé décaféiné lancé en 1983), Lipton Loose tea, Lipton Iced Tea Mix
(en poudre), Lipton Green Tea. Dans la deuxième catégorie, Lipton propose Lipton Brisk et Lipton '
s Iced Tea en neuf variétés, Lipton Cold Brew Blend qui infuse dans l'eau froide et Lipton Soothing
Moments Herbal Tea (12 variétés) à partir de fleur, herbe et fruit. Certaines marques sont France:
Lipton Sun Tea, lancé en 1997, correspond, en France à la marque Eléphant (7), Liptonice est
équivalent à Liptonic, la gamme infusion Secret Garden se dit Saveurs du soir en France.

Si cette diversité en terme de goût répond aux particularismes locaux, Lipton entend néanmoins
faire de Lipton Yellow Label et de Lipton Ice Tea, ses deux piliers à l' international. Pour preuve, la
nouvelle identité visuelle, signée Dragon Rouge en 2001, pour Lipton Ice Tea. Même tendance en
terme de communication avec des slogans communs aux pays -"Lipton, the sign of good taste",
"Lipton calm you down, pick you up" -et des univers qui rappellent la jeunesse, le dynamisme, le
bien-être dans un milieu socialisé, non intimiste .Mondialisation de l'économie et conquête de cibles
jeunes (8) obligent, pour la première fois dans son histoire publicitaire, Lipton opte en 200 1 pour
une campagne mondiale commune au thé chaud et au thé froid, Lipton Yellow Label et Lipton Ice
Tea, sur le thème "be alive".

Boisson relaxante et stimulante, le thé pro- cure une sensation de bien-être : avec Lipton, la vie s '
éveille! Traduction par l'image: après dégustation d'une canette, un animal s'anime et découvre la
vie sur la chanson de Patrick Hernandez "Born to be alive". Où l'on découvre un petit chien
"nodding-dog" buvant sur la plage arrière d'une voiture du Lipton Ice Tea, se transformer en
conducteur et finir la soirée sur la plage en compagnie d'une blonde. Pour Lipton Yellow, un King
Kong danse sur un piano et finit sur le toit de l'Empire State Building. Symbole du Nouveau Monde
que Thomas Lipton découvrait, jeune et l'esprit…animé.

(1) Certains portent un panneau montrant un homme maigre entrant dans le magasin et
d'autres le même homme sortant du magasin, l'air repu.
(2) Aslra-Fralib est devenu Unilever Bestfoods France en 2000.
(3) Le marché du thé glacé est dominé à 90% par les boissons plates et à 1O% par les
gazeuses, (4) Lipton Yellow Zestes Citron Vert et Zestes Orange Lipton Ambré premier
thé doux avec du thé de Ceylan, les infusions Saveurs du soir, Lipton Tea-Day, thé pour le
petit déjeuner, premier thé au lait et au caramel
(5) La marque Sir Thomas Lipton (dont la gamme Mousseline) offre une gamme prestige
de 8 coffrets : Finest Earl Grey, Royal Ceylan, Russian Earl Grey, Orange Windsor, English
Breakfast, Golden Vanilla, Caramel Regency et Darjeeling First Flush
(6) Si Lipton est une marque de thé, on trouve de la Soupe à la marque Lipton au
Canada.
(7) Riche de trente variétés dont une gamme "Ligne et Tonus"et "Nuit tranquille",la
marque Eléphant; propriété du groupe Unilever depuis 1972, vend chaque année près de
trois cent cinquante millions de sachets de thés Signature du film publicitaire sur .les
écrans depuis 2000 "Danger, c'est fruité"
(8) A 18 ans, un jeune sur trois boit du .thé un sur deux du café; à 28 ans, la proportion
est .la même pour le thé mais 8 sur dix boivent du café 1!

Stratégies de prix

Sommaire

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 I. Une analyse de l’environnement de Lipton Ice Tea Green
A. Les contraintes légales et réglementaires, logistiques et technologiques liées au
secteur et ou au type de produit
B. Une étude de la concurrence directe et indirecte du produit
C. Le comportement du consommateur, ses attentes, son profil
II. Le choix de la stratégie du groupe
A. La segmentation
B. La cible
C. Le positionnement
III. Une réponse à cette stratégie : Les 4P
A. Le produit
B. Le prix
C. La distribution
D. La communication

Résumé

Créée en 1893, la marque lipton fait partie du groupe Unilever et a un chiffre d’affaires mondial de
48,8 milliards d’euros. Numéro 1 aux Etats-Unis et dans de nombreux pays d’Europe, lipton est la
première marque mondiale de thé. Elle est présente sur le marché des thés, des infusions et des
soft drinks. Si la réputation de lipton dans la vente de thé n’est plus à faire, la marque ice tea,
lancée il y a dix ans était alors peu connue et sans légitimité auprès du jeune public. On peut se
demander quelles ont été les raisons d’un tel succès dix ans plus tard qui ont fait que lipton soit
devenu après Coca Cola vice champion des ventes estivales de boissons. L’idée était de trouver sa
place dans les linéaires grâce à un vrai thé peu sucré, non gazeux et aromatisé: le ice tea pêche.
Ce nouveau produit fût positionné comme une alternative aux sodas et aux jus de fruits. Pour
pouvoir en arriver là, lipton a dû commencer, en rachetant Fun tea par s’imposer d’abord dans les
bars et les stations services. La marque propose alors à tous ses points de vente une multitude
d’objets promotionnels tout en s’appuyant sur une politique de communication très efficace auprès
des jeunes. lipton se dote d’une image conviviale et amenant la vitalité et la quiétude à ses
consommateurs. C’est un succès qui lui permet de s’imposer et de gagner de nombreuses parts de
marché. En 2002 la marque se diversifie en créant lipton ice tea mangue qui connaîtra lui aussi une
grande réussite. Fier de ces succès qui lui ont permis de jouer un rôle de premier rang dans le
segment du thé glacé la maque continuera à diversifier ses saveurs et lancera entres autres lipton
ice tea green, une boisson rafraîchissante au thé vert et au pamplemousse qui sera élu produit de
l’année 2004 par les consommateurs

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56100 Lorient
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Fax Number: +33 2 97840422
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