Cap.1 Descrierea companiei SWARCO VICAS SA este membr a grupului M.SWAROVSKI Group Austria, din anul 2006.

Grupul M.Swarovski este unul din liderii mondiali n producia de sisteme de Management al traficului cu un numr de 40 companii n ntreaga lume i cu o cifr de afaceri de 500 milioane euro . SWARCO VICAS a fost achiziionat n anul 2006 cu scopul de a deveni unul din liderii naionali n producia de lacuri i vopsele. Obiectul principal de activitate a firmei SWARCO VICAS, n momentul achiziionrii sale de ctre M.SWAROVSKI GROUP, a fost acela de productor de lacuri i vopsele , cu o cot de pia de cca. 1% din piaa lacurilor i vopselelor din Romnia cu un numr de cca. 150 de angajai i o cifr de afaceri de cca.1 milion de euro. n prezent, societatea are un numr de 93 salariai, ale cror funcii i responsabiliti sunt dezvoltate n anexa 1 (organigrama S.C. SWARCO VICAS S.A.). Cap.2 Identificarea nevoilor de generare a proiectului 2.1. Situaia pieei de lacuri i vopsele n Romnia. Piaa lacurilor i vopselelor este complex i important din punct de vedere financiar deoarece afecteaz virtual tot ceea ce face orice persoan. Industria vopselelor a suferit i va suferi n continuare modificri dramatice, trecnd de la structura naional de ntreprinderi mici i mijlocii, la o structur care cuprinde numeroase afaceri desfurate la nivel internaional. Aceast pia va fi afectat pe termen scurt i mediu de urmtoarele aspecte: - criza financiar de la nivel mondial care a afectat n principal sectorul imobiliar i n consecin i piaa de lacuri i vopsele. Daca pn n anul 2008 piaa lacurilor i vopselelor din Romania a crescut cu un ritm de cca.15 % anual, ajungnd n anul 2006 la cca. 85000 tone, n prima parte a anului 2008 s-a constatat o
3

diminuare a creterii produciei pn la cca.5% fa de anul 2007, urmnd ca pn la sfritul anului producia de lacuri i vopsele s creasc cu cca. 2-3% fa de anul 2007. - o dat cu aderarea Romniei la EU, la 1 ianuarie 2007, trebuie s fim contieni c noua legislaie EU va avea un impact important asupra trendurilor viitorului n piaa de vopsele. De exemplu, datorit legislaiei europene de reducere a coninutului de compui organici volatili (COV) se ateapt ca n urmtorii ani clienii s-i deplaseze cerinele n principal ctre produse pe baz de ap i highsolid (coninut redus de COV). Datorit necesitii de conformare la legislaia European n privina compuilor organici volatili vom asista de asemenea la tendina de reorientare a anumitor productori ctre alte segmente de pe piaa lacurilor i vopselelor (ex: vopseaua de marcaj rutier) sau ctre segmentul de consum industrial al pieei de vopsele, reducndu-se n acelai timp segmentul do it yourself al pieei. 2.2. Situaia pieei de vopsea de marcaj din Romnia Potrivit Companiei Naionale de Drumuri i Autostrzi din Romania (CNADNR), prin site-ul su (www.adnet.ro), situaia reelei de drumuri din Romnia este urmtoarea: Reea de drumuri: 79454 km, din care: -Autostrzi: 218 km -Drumuri Naionale: 15934 km -Drumuri Judeene i Comunale: 63742 km -Strzi n orae: 22328 km n funcie de tipul cii de rulare, drumurile din Romnia se mpart n urmtoarele categorii: - Drumuri pavate: 20880 km - Drumuri mbrcminte uoar: 20200 km - Drumuri pietruite + pmnt: 38374 km Piaa Vopselei de marcaj din Romnia poate fi mprit n dou categorii,
4

(funcie de tipul reelei de drumuri i de tipul de contracte de achiziie): a) Piata I, format din Autostrzi + Drumuri Naionale: 15934+218=16152 km cu un consum anual de cca.6000 tone. Licitaia pentru aceast pia se face din 4 n 4 ani, urmtoarea licitaie avnd loc n anul 2010. b) Piaa II format din drumuri judeene, 24928 km i strzi n ora, 22328 km. Dac se vor marca n anul 2009 cca din drumurile judeene, cca.5000 km *100 kg vopsea/km = 500 tone. De asemenea, marcarea strzilor din orae va consuma cca. 2000 tone de vopsea. Totalul pieei II este de cca. 2500 tone de vopsea. Totalul pieei de vopsea de marcaj rutier din Romnia este de cca. 8500 tone, consum care este acoperit cu cteva exceptii (Producatori locali de mici cantiti de vopsea de marcaj rutier sunt: Azur Timisoara, ChimTitan Bucuresti, Metalbac Bacu) din import. 2.3.Nevoia de generare a proiectului. Avnd n vedere realitile pieei de lacuri i vopsele din Romnia, n general i a pieei de Vopsea de marcaj rutier n particular, SWARCO V ICAS ca membr a grupului SWARCO AG i propune pentru urmtorii ani urmtoarele: -lansarea pn n primvara anului 2009 a unei vopsele de marcaj rutier pentru piaa II care s ntruneasc condiiile de calitate i pre, participrii la licitaiile organizate de ctre Companiile de stat, care administreaz aceste drumuri -producia sub licen Limburger Lackfabrik Germania (membr de asemenea a grupului M.Swarovski) a unei vopsele pe baz de solvent i una pe baz de ap cu care SWARCO VICAS s poat ataca Piaa I din Romnia. -asigurarea unui suport tehnic pentru vnzarile de vopsea de marcaj rutier din Romnia. -completarea portofoliului propriu de produse, cu acele produse care nu sunt produse n Romnia, dar care sunt produse n cadrul grupului i pot fi vndute pe piaa romneasc. Din primul obiectiv al companiei reiese i nevoia executrii acestui proiect.
5

2.4. Cercetarea pieei vopselurilor din Romnia

2.4.1. Prezentarea situaiei actuale a pieei de lacuri i vopsele din Romnia;

potenial de cretere 2.4.1.1. Mrimea pieei n 2007: Conform datelor furnizate n primvara acestui an de ctre compania INTERBIZ GROUP n lucrarea Piaa de lacuri i vopsele, Romania 2002-2011, producia de lacuri i vopsele n anul 2007 a fost reprezentat prin urmtoarele cifre: 85,000 tone i cca. 129 milioane de euro; cererea a fost de 260 milioane euro; total consum intern n 2007 a fost de 140,000 tone i cca. 260 milioane euro; creterea fa de anul precedent, 2006, a fost de cca. 12%; consumul pe cap de locuitor de 6.5 kg/an, fa de 13 kg/an n Ungaria, 15 kg/an n Polonia, 17 kg/an n Germania sau 25 kg/an n Italia. Consumul mediu UE n 2006 a fost de 16 kg/an pe cap locuitor; numrul de productori a fost de 180, din care 160 au fost mici i microntreprinderi.

2.4.1.2. Potenialul de cretere 2008-2011: Pentru anul 2011 se prognozeaz o cerere de 244,000 tone i, respectiv, 520 milioane de euro. Se estimeaz urmtoarele creteri pe piaa lacurilor i vopselelor n urmtorii ani:
cca.

12% pe an, cretere accelerat n special de cererea de tencuieli anual pe cap de locuitor va crete de la 6 la 11 kg

decorative;
consumul

2.4.1.3. Tendine generale: Piaa vopselelor este complex i important din punct de vedere financiar
6

deoarece afecteaz virtual tot ceea ce face orice persoan. Vopselele i tencuielile ne coloreaz de fapt viaa i confer protecie suprafeelor pe care sunt aplicate. Principalii juctori din industria vopselelor apreciaz faptul c vopselele pe baz de ap pentru exterior sunt i vor fi, n proporie de 80-90% colorate, n comparaie cu anii trecui cand erau 70% albe. Industria vopselelor a suferit i va suferi n continuare modificri dramatice, trecnd de la o structur naional de ntreprinderi mici i mijlocii, la o structur care cuprinde numeroase afaceri desfurate la nivel internaional. Mai mult decat att, industria de lacuri i vopsele a investit i va continua s investeasc considerabil n programe de cercetare i dezvoltare i echipamente noi de lucru, care s satisfac cerinele din ce n ce mai specifice i mai sofisticate ale clienilor i s mbunteasca sntatea i sigurana consumatorilor i totodat s protejeze mediul nconjurtor. Produsele viitorului apropiat vor trebui s protejeze mai bine suportul pe care sunt aplicate i s produc un impact redus asupra mediului nconjurtor. Producia de vopsele, ca i procesele industriale de aplicare vor deveni treptat complet automate, mai sigure, mai eficiente i mai productive.

2.5. Estimri ale tendinelor specifice de pe piaa de lacuri i vopsele pentru urmtorii 4 ani :

Creterea consumului de vopsele decorative colorate (culorile vor fi vii, tari: galben-auriu, portocaliu, rou, albastru, etc.), susinut de creterea pieei construciilor; se estimeaz creterea n special a consumului de tencuieli decorative; Creterea consumului de produse destinate acoperirii pereilor i pardoselilor din industria alimentar, cretere susinut de normele UE;

 Creterea n general a consumului produselor de acoperire, susinut de dezvoltarea reelelor de magazine DIY, i ptrunderea pe piaa a unor noi reele de magazine ; Creterea industriei metalurgice, estimat la cca. 11% pe urmtorii 5 ani ; Industria de construcii i reparaii nave a explodat n 2005. Se estimeaz c aceasta este cea mai bun perioad din istoria construciilor de nave din Romnia. n porturile romneti s-ar putea construi nave noi cu capacitate de pn la 250,000 tone. Majoritatea clienilor, cca. 90%, sunt societi strine (Marea Britanie, Olanda, Norvegia). Principalul factor de cretere l constituie condiiile restrictive impuse de curnd, n special cele privitoare la transportul de materiale periculoase i uleiuri, care implic nlocuirea vechilor nave cu nave noi, cu perei dubli sau tripli ; Industria de mobil a crescut n 2006 fa de 2005 cu 18%. Factorii de cretere au fost dezvoltarea reelelor de vanzare cu amnuntul, precum i noile piee de export ; Datorit legislaiei privind reducerea continutului de compui organici volatili(VOC), ne ateptm ca n urmtorii ani, clienii s-i deplaseze cerinele n principal ctre produse pe baz de ap i high-solid; Trebuie s fim contieni c noua legislaie UE va avea un impact important asupra trendurilor viitorului apropiat pe piaa de vopsele. De exemplu, conform recent aprobatului REACH process(Registration, Evaluation and Authorization of Chemicals), companiile productoare i importatoare de produse chimice trebuie s dovedeasc autoritilor c sunt capabile s manipuleze n condiii de siguran i securitate produsele cu care opereaz i, de asemenea, s informeze proprii clieni despre acest lucru; Va crete percepia consumatorilor asupra resurselor durabile (durabilitatesustainability=promovarea unor aciuni prietenoase, cu impact minim asupra mediului i, de aceea, cu efecte pe termen lung), va conduce comportamentul lor i alegerea produselor. Pentru unii dintre consumatori, aspectele ecologice vor fi la fel de importante ca i preurile. Gndirea verde va oferi n mod cert o valoare suplimentar produselor i serviciilor;
8

 Noile tehnologii vor fi n beneficiul afacerilor i consumatorilor. Acestea vor dezvolta un consumator mai bine informat, mai pretenios i mai sofisticat, cu abiliti de a culege informaii i de a se conecta n orice moment i oriunde. Noul consumator va dori s fie la current i s posede ct mai multe informaii despre produse (i mrci), despre surse, durabilitate i responsabilitate social. De asemenea, consumatorii vor cuta, cu siguran, faciliti pentru economia i gestiunea timpului lor. Consumatorii vor fi, n mod cert, interesai de noiunea de siguran, pentru toate categoriile de produse.

2.6. Situaia actual a vnzrilor la SWARCO VICAS n tabelul de mai jos prezentm situaia actual a vnzrilor la 10 luni 2008 comparativ cu 10 luni 2007 i cu bugetul anului n curs. De asemenea, n ultimele dou coloane prezentm profitabilitatea realizat la 10 luni pe grupe de produse, n valoare absolut i procente.

sales(to.)

sales(to.) budget(to.) 10months 2008 C 10months 2008 D

% C/D E

% C/B F

profitability 10months abs.value G

% 10months H

PRODUCT GROUP A ALKYD PAINTS ALKYD MELAM. PAINTS SPECIAL PAINTS EMULSIONED PAINTS VARNISHES THINNERS PUTTIES CANDLES VYVO LIFE ROAD MARKING PROD. TOTAL GLASS BEADS TOTAL COMPANY

10months 2007 B

564.09 575.04 513.00 98.53 93.80 70.00 60.30 65.05 70.00 141.84 139.39 139.00 6.09 2.54 5.00 103.47 102.87 90.00 17.82 9.62 13.00 0.00 2.14 0.00 0.00 12.18 460.00 20.66 282.08 450.00 1,012.80 1,284.71 1,810.00 5.70 140.08 0.00 1,018.50 1,424.79 1,874.00

1.12 1.34 0.93 1.00 0.51 1.14 0.74 0.00 0.03 0.63 0.71 0.00 0.76

1.02 1,021,698.32 0.95 396,221.31 1.08 289,308.80 0.98 179,563.55 0.42 13,284.24 0.99 262,362.48 0.54 39,973.57 0.00 0.00 0.00 56,751.88 13.65 460,773.66 1.27 2,719,937.81 0.00 110,546.71 1.40 2,830,484.52

34.33 43.73 39.31 43.33 42.45 50.66 52.01 0.00 54.28 32.12 37.54 29.02 37.18

GRAFIC COMPARATIV COMPARATIV 10 10LUNI LUNI 2007/10 LUNI 2006 2008 / 10 LUNI 2007
600,00 560,00 520,00 480,00 440,00 400,00 360,00
TONE 575,04 564,09

320,00 280,00 240,00 200,00 160,00 120,00 80,00 40,00 0,00

ALKYDS
141,84 139,39 98,5393,80 60,3065,05 6,09 2,54 17,82 9,62 2,14 12,18 103,47 102,87

282,08

20,66

ALKYD-MELAM EMULSIONS THINNERS SPECIAL P. VARNI SHES PUTTI ES

PRODUSE

CANDLES

ROAD MARKING VYVO LIFE

ALBASTRU-10 luni 2007 ROSU-10 luni 2008

GRAFIC COMPARATIV 10 LUNI 2008 / 10 LUNI BUGET GRAFIC COMPARATIV 10 LUNI 2007/ 10 LUNI BUGET

600,00 560,00 520,00 480,00 440,00 400,00 360,00 320,00 280,00 240,00 200,00 160,00 120,00 80,00 40,00 0,00

575,04 513,00 460,00 450,00

T ONE

282,08

139,39 139,00 93,80 70,00 65,0570,00 2,54 5,00 102,87 90,00

9,62 13,00

2,14

12,18

ALKYD-MELAM EMULSIONS THINNERS CANDLES ROAD MARKING ALKYDS SPECIAL P. VARNISHES PUTTIES VYVO LIFE
PRODUSE

ALBASTRU-10 luni 2008 ROSU-buget 10 luni 2008

10

n tabelul de mai jos prezentm situaia actual a vnzrilor la 10 luni 2008 comparativ cu 10 luni 2007 i cu bugetul anului n curs numai pentru produsele vechi Vicas. De asemenea, n ultimele dou coloane prezentm profitabilitatea realizat la 10 luni pe grupe de produse, n valoare absolut i procente, de asemenea pentru produsele vechi Vicas.

sales(to.) PRODUCT A ALKYD PAINTS ALKYD MEL. PAINTS SPECIAL PAINTS EMULSIONED PAINTS VARNISHES THINNERS PUTTIES CANDLES TOTAL 10months 2007 B 564.09 98.53 60.30 141.84 6.09 103.47 17.82 0.00 992.14

sales(to.) 10months 2008 C 575.04 93.81 65.05 139.39 2.54 102.87 9.62 2.14 990.46

budget(to.) 10months 2008 D 513.00 70.00 70.00 139.00 5.00 90.00 13.00 0.00 900.00

% Actual / budget C/D E 1.12 1.34 0.93 1.00 0.51 1.14 0.74 0.00 1.10

% 2008/

profitability

2007 10months 10months C/B abs.value F G H 1.02 1,021,698.32 34.33 0.95 396,221.31 43.73 1.08 289,308.80 39.31 0.98 179,563.55 43.33 0.42 13,284.24 42.45 0.99 262,362.48 50.66 0.54 39,973.57 52.01 0.00 0.00 0.00 1.00 2,202,412.27 38.70

Comentarii vnzri produse vechi VICAS: Pentru prima oar, dupa muli ani de scderi n vnzri (de exemplu, 2007/2006=80%), acum, dupa 10 luni foarte dificile, am reuit s ne prezentm cu acelai nivel de vnzri ca cel al anului trecut i cu 10% n plus fa de buget (+90.46 tone); n acelai timp considerm profitabilitatea produselor vechi Vicas la un nivel foarte bun, comparativ cu al celorlalte grupe de produse. Procentul de vnzri produse vechi/total produse(fr mrgele din sticl) este de 77% (990.46/1284.71), n timp ce profitul n valoare absolut adus de aceste produse este de 83% (2,202,412.27/2,663,793.81). Rezultatele de mai sus au fost posibile pentru c:
11

1.am schimbat imaginea produselor pe piaa de retail, dar n ceea de industriale ; 2.avem catalog de prezentare companie i produse ; 3.am organizat o ntlnire cu clienii n decembrie 2006 ; 4.am cumprat maini pentru agenii de vnzri, ceea ce face posibile vizite mai dese la clieni; 5.am cumprat cartele RAL ; 6.am confecionat propriile cartele standard de culori ; 7.am atras clieni noi ; 8.am muncit mult mai mult ; Fr toate acestea, cu sigurana c am fi vndut din nou cu 20% mai puin

dect anul trecut; Comentarii VYVO LIFE LINE: Am realizat 3% din bugetul la 10 luni n aceast poziie; O prognoz optimist ar conta pe 15 tone pe total an 2008; Credem cu toii -i experiena Vyvo confirm acest lucru- , c este imposibil s vinzi cantiti nsemnate dintr-un produs necunoscut n piaa de retail fr o susinut campanie de publicitate; de unde s tie consumatorul ca n bidoanele tale este un produs minunat pe care el i-l dorete sau de care are nevoie ? Din ce n ce mai mult piaa de retail se stabilizeaz i, n curnd, vom gsi n aceast pia numai trei, patru sau cel mult cinci productori, cei mai cunoscui, cei care au n acest moment cel mai agresiv advertising, susinut de trei sau patru ani n urm;

Comentarii road marking products:

12

 Este grupa de produse care a nregistrat n 2008 cea mai dinamic cretere; Nu trebuie s uitm ca bugetul lui 2008 a inclus 450 tone de marcaj, din care 250 to. vnzri proprii i 200 to. vnzri ctre Plastidrum Craiova. La la 10 luni ne prezentm cu vnzri Swarco Vicas n volum de 282 to, vnzri de mrgele n volum de 140 to, dar i importuri directe de la companiile grupului ctre clienii Swarco Vicas n volum de cca. 140 tone. Deci, clienii Swarco Vicas au cumprat n 2008 un total de produse marcaj de cca. 560 tone, care este un bilan foarte bun pentru primul an de activitate efectiv n piaa de marcaj; n acest domeniu este absolut necesar s se defineasc o politic a grupului pentru piaa romneasc, altfel va fi imposibil ca anul viitor s repetm performana, nicidecum s vindem mai mult dect n acest an; 2.7. Prognoza evoluiei pn n 2010 a portofoliului de produse SWARCO VICAS Din analiza tuturor produselor din portofoliul actual i estimarea evoluiei acestora prin prisma legislaiei lui 2010, a rezultat c, n conformitate cu informaiile pe care le deinem la ora actual, foarte puine sunt acele produse pe care le vom mai putea produce n anul 2010. Departamentul tehnic ne-a pus la dispoziie la nceptul lunii noiembrie o situaie a acestor produse, pe care o prezentm mai jos:

Nr. Crt. 1 2 3 4 5 6 7

Produs Klass-solvent Util Optim Prima Lux Grundziv Emavilal 815 Autovirom

Corespunde nivel COV 2010 Nu Nu Nu Nu Nu Nu Nu-vezi obs. 13

Pot fi reformulate pentru 2010

Observaii

Recomandat firmelor care respect legislaia

de mediu 8 9 10 11 12 13 14 Emabrill Lovitura ciocan Emavilal 5068 Grundziv 5068 Produse 5620 Siliconice Poliuretanice Nu Nu Nu Nu Nu este cazul-obs. Nu este cazul-obs. Nu-vezi obs. Nu fac obiectul HG735/2006 Nu fac obiectul HG735/2006 Recomandat firmelor care respect legislaia de mediu 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 Epoxidice Klass-apa Campion-interior Campion-exterior Campion-amorsa Vyvo-amorsa Vyvo-interior Vyvo-exterior Lac parchet-apa Lac parchet-solv. Lac tampl.-solv. Chit romalchid Chit de cutit Victoplast Nu Da Da Da Da Da Da Da Da Nu Nu Nu este cazul-obs. Da-vezi obs. Nu este cazul-obs. Nu fac obiectul HG735/2006 Nu exist prevederi legislative pentru 2010 Nu fac obiectul HG735/2006

Prognoza evoluiei produselor existente acum n portofoliul nostru pentru urmtorii doi ani se poate prezenta ca n diagrama de mai jos :

14

15

800

Alchidice 700 Alchido-melaminice Speciale Lavabile 600590 Diluanti Vyvo

500

NOV.2007 590 100 70 150 110 15

2008 670 670 101 79 230 110 200

2009 335 50 50 260 70 220

IAN.2010 0 0 0 250 0 230

400

Alchidice Alchido-melaminice Speciale Lavabile Diluanti Vyvo

335
300

260 230
200

200

220

250 230

150 110 100 70 15

0

100

110 101 79

70 50 0

NOV.2007

2008

2009

IAN.2010

Meniuni: Pe ordonat sunt reprezentate volumele de vnzri (tone); Pe abscis este desfurarea (evoluia) n timp, ncepand cu cifrele din 1 noiembrie 2007; ntre NOV.2007 si 2008 se deruleaz sfritul lui 2007 i tot anul 2008; ntre 2008 i 2009 este tot anul 2009; graficul se sfrete deci la 1 ianuarie 2010 ; Graficul de mai sus este realizat pe baza porgnozei de vnzri(tone) care a stat la baza bugetului anului 2008 i, de asemenea, pe baza tabelului din care rezult c, n conformitate cu informaiile i posibilitile de la aceast ora, produsele lavabile i Vyvo sunt singurele grupe reprezentative, ca tonaj, ce vor mai putea fi produse n 2010, conforme cu legislaia. De aceea, curbele din grafic care reprezint celelalte grupe de produse, coboar la 0 la inceputul lui 2010 ; Credem ca anul 2009 va trebui s fie dedicat urmtoarelor : * cautrii de soluii pentru reformularea produselor existente planificrii dezvoltrii de noi produse, n acord cu legislaia; * definirii exacte a necesitilor clienilor industriali i oferirii de mostre de produse n vederea testrii acestora;
16

* identificrii potenialului clienilor n ceea ce privete capacitatea i disponibilitatea de a investi n echipamente noi de vopsire; * promovarea, pas cu pas la clieni a produselor noi, conforme cu legislaia; * efecturii de aplicaii specifice la fiecare client industrial; Avnd n vedere toate acestea, pe graficul de mai sus vom completa curbele reprezentnd produsele reformulate precum i produsele noi dezvoltate; Prin urmare, pornind de la aceste date i informaii reale, valabile la acest moment, dar i de la prognoza evolutiei pieei vopselelor n urmtorii ani prezentat n capitolele precedente, vom defini mai departe nite obiective pe care le considerm eseniale. De asemenea, vom defini o strategie n mai muli pai, care are menirea s ne duc la ndeplinirea obiectivelor propuse anterior. Firete, repetm, att setul de obiective ct i elementele care compun strategia sunt fundamentate pe informaiile din acest moment. Dar, ele pot fi modificate i adaptate, innd cont de faptul c traversm o perioad de schimbri legislative majore i, de asemenea, innd cont i de faptul c produsele actuale pot fi reformulate i aliniate legislaiei. Credem c, foarte curnd, va trebui s concepem procese i proceduri noi, de tip planific in timpul execuiei, ce vor combina suportul decizional i execuia n timp real i flexibil i ntr-un mod condus de situaie.

2.8. Definirea pieei int

2.8.1. Zone geografice: Compania Swarco Vicas are clieni i, deci, este prezent cu produsele n aproape toate zonele geografice ale rii.
17

CLIENI EXISTENI

ZONE DE INTERES (TARGET MARKET)

Produselor Swarco Vicas ajung acum la clieni prin mai multe canale. Astfel, discutm despre : Vnzare prin distribuitori Vnzare direct la clieni Vnzare prin magazine proprii

18

2.8.2. Tipuri de clieni pe segmente i arii de ni: a. Firme de constructii mici si mijlocii Ne propunem ca incepand din anul 2008 sa abordam firmele mici si mijlocii care activeaza in sectorul constructii. Consideram ca acest segment de piata poate fi cucerit doar prin dezvoltarea unei game complexe de produse de calitate destinata constructiilor impreuna cu asigurarea suportului tehnic catre aceste firme. In acest sens compania noastra se poate afla intr-un avantaj competitiv in comparatie cu producatorii mari care nu au disponibilitatea de a oferi suport tehnic firmelor mai mici din constructii. De asemenea, prin alegerea acestui segment de piata se poate evita efectuarea unor costuri semnificative cu omologarea produselor deoarece multe proiecte realizate de aceste firme nu au nevoie de omologari speciale. b. Distribuitori zonali Pentru a reui abordarea firmelor mici i mijlocii din construcii, trebuie asigurat o structur logistic n care un rol foarte important l vor avea distribuitorii zonali. E foarte important ca, n mod special n zonele ndeprtate, s existe stocuri de marf la aceti distribuitori pentru a se asigura livrri rapide. Pe lng aceast activitate de deservire a firmelor de construcii, distribuitorii vor distribui produsele noastre i ctre sectorul de retail din zon. c. Magazine proprii Pentru a asigura o cretere a vnzrilor prin magazinele proprii din Trgovite este foarte important mbuntirea imaginii acestora.

2.8.3. Competiia: principalele firme concurente: ATLAS, KOBER, DUFA, POLICOLOR, AKZO-NOBEL, BAUMIT, CERESIT
19

produsele acestora:

ATLAS: AplaLux INTERIOR, AplaChrom INTERIOR, AplaCryl EXTERIOR, AplaTencoPlast TENCUIALA DECORATIVA KOBER: Emalux Profesional INTERIOR, Acrilux EXTERIOR, Tencuieli decorative, Amorse DUFA: BAUMIT: CERESIT: POLICOLOR: AKZO-NOBEL:

2.9. Obiective pentru 2008-2009:

ndeplinirea programului de vnzri. Programul de vnzri al anului 2008 este extrem de ambiios i este reprezentat de urmtoarele cifre, pe grupe de produse :

NO

GRUPA PRODUSE 20

TONE

OBSERVATII

. 1 2 3 4 5 6 7 9 ALCHIDICE ALCHIDO-MELAMINICE SPECIALE EMULSIONATE DILUANTI VYVO MARCAJ RUTIER TOTAL 670 101 79 230 110 200 710 2100

Maximizarea satisfaciei consumatorului, concomitent cu minimizarea costurilor din lanul valoric al procesului vnzrii; Promovarea la clieni a produselor noi, conforme cu legislaia lui 2010 ; Ne vom orienta ctre servicii i soluii referitoare la sntate, protecie i ngrijire; ne vom asuma potenialul de a deveni ofertani de stil de via; Vom fi inovativi: vom dezvolta produse ghidate de client. Asta se va putea face numai prin mbuntirea calitativ a cunoaterii consumatorului i a reaciei directe a acestuia. Inovaiile trebuie s vin din mijlocul comunitii de consumatori; Va trebui s maximizm satisfacia consumatorului concomitent cu minimizarea pierderilor din lanul valoric;

Capitolul 3 FAZA DE PLANIFICARE A PROIECTULUI 3.1. Analiza SWOT n economia modern, firmele reprezint fora motric a progresului, a dezvoltrii, sunt cele ce asigur necesarul de supravieuire al societii. Studiind firmele, evideniem polarizarea acestora n dou categorii: unele care obin succese apreciabile, prosper i se dezvolt constant, iar altele care se lupt cu
21

greu pentru supravieuire sau nregistreaz performane economico-financiare modeste. Examinarea factorilor care determin succesul sau eecul unei firme (afaceri), a determinat cearea unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei (afacerii). Managementul strategic este procesul prin care o firm poate obine efecte materializate n creterea semnificativ a performantelor sale, n consolidarea poziiei ei pe pia i anume prin elaborarea, implementarea i controlul strategiei firmei n vederea realizrii misiunii asumate i asigurrii avantajului competitiv. Formularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei definete misiunea ei strategic, deduce obiectivele strategice necesare realizrii misiunii, alege strategia adecvat atingerii obiectivelor i precizeaz modalitile punerii n oper a acesteia. Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice i a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializeaz strategia respectiv, se bazeaz pe un amplu proces de analiz i evaluare a mediului de aciune a firmei, a situaiei competitivitii ei n acest mediu i a situaiei firmei, a capacitii acesteia de a nfrunta schimbrile produse n mediu. Managementului strategic i este specific, n esen, analiza continu, pe de o parte, a mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbrile din cadrul acestuia iar pe de alt parte, a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fa schimbrilor. Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint n continuare, este analiza SWOT. SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengths (Fore, Puncte forte), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti, anse) i Threats (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei. Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competene distinctive pe care aceasta le posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi
22

concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezint activiti pe care firma le realizeaz mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care firma nu le realizeaz la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed. Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus anse oferite de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute. Oportuniti exist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de anvergur care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea de bunuri si servicii. Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-financiare. Ca i n cazul oportunitilor, ameninri de diverse naturi i cauze pndesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permind firmei s-i reconsidere planurile strategice astfel nct s le evite sau s le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cnd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea poate fi transformat n oportunitate. Aplicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care trebuie urmrite n cadrul analizei i ale cror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaiei de fapt a mediului i a firmei. Este recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce privete punctele forte, punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur necesar pentru a fi cu adevrat probleme strategice, s aib legtur cu planurile strategice i s ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozitii acestora i, la nevoie, pentru reconsiderarea lor. n cazul societii noastre analiza SWOT este urmtoarea:
23

FACTORI INTERNI Puncte tari(S) Puncte slabe(W) - personal calificat cu o - marketing defectuos al medie de vrst sczut; portofoliului de produse; - tehnologie de fabricaie de - vnzri slabe; ultim generaie; - lipsa programelor de FACTORI EXTERNI -know-how recunoscut; perfecionare a personalului; -certificare ISO9001 i - probleme de comunicare ISO14001; interdepartamental; -organizare i preocupri - cot sczut de pia. HSE(siguran, sntate i protecia mediului). Oportuniti(O): Adoptarea unei strategii Folosirea know-how-ului -preluarea de ctre grupul de extindere a pieii de existent n cadrul grupului n MSWAROVSKI; desfacere externe; vederea mbuntirii -creterea vnzrilor la promovarea produselor de activitii de marketing; export; marcaj rutier n vederea perfecionarea personalului -dezvoltarea produciei de creterii cotei de pia la din departamentul vnzri n vopsele de marcaj rutier; nivel regional (Europa de vederea dezvoltrii -continua cretere a pieei Sud-Est). portofoliului de clieni interni de vopsele de marcaj din i externi. Romnia; Perfecionarea procesului - lipsa competitorilor de marketing n vederea direci interni pe piaa de adaptrii la trendul de vopsele de marcaj. cretere pe piaa de vopsele de marcaj rutier. Ameninri(T): Adoptarea unei strategii Adoptarea unei strategii -scderea cerinelor pieei de diversificare a produselor de atragere a unui partener de vopsele decorative; oferite n vederea satisfacerii extern pe piaa de vopsele -fiscalitate ridicat; tuturor dorinelor decorative. -competiia extern; consumatorilor, precum i Dezvoltarea portofoliului -corupia ridicat; creterea calitii produselor de produse pentru a veni n -influena puternic a pentru mbuntirea poziiei ntmpinarea cerinelor pieei. factorilor politici n mediul pe segmentul de pia. afacerilor.

3.2. Definirea activitilor

Nr. crt. 1 1.1 1.2 1.3 2 2.1 2.2 2.3 3 ACTIVITATEA Cercetarea pietei Stabilire esantion Trimitere chestionare Interpretare rezultate Organizarea proiectului Desemnarea echipei de proiect Stabilirea responsabilitatilor Alocarea resurselor materiale Proiectare produs 24 Durata (zile) 20 2 1 16 6 3 2 1 10 Data inceperii Mon 17/11/08 Mon 17/11/08 Wed 19/11/08 Fri 21/11/08 Mon 15/12/08 Mon 15/12/08 Thu 18/12/08 Mon 22/12/08 Tue 23/12/08 Data finalizarii Fri 12/12/08 Tue 18/11/08 Wed 19/11/08 Fri 12/12/08 Mon 22/12/08 Wed 17/12/08 Fri 19/12/08 Mon 22/12/08 Mon 05/01/09

3.1 3.2 3.2.1 3.2.2 4 4.1 4.2 4.3 4.4 5 5.1 5.2 5.3 6 6.1 6.2 6.3 7 7.1 7.2 7.3

Proiectare reteta chimica Proiectare ambalaj Analizarea cerintelor Stabilirea design-ului Achizitionare materie prima Identificare furnizori Solicitare mostre si specificatii tehnice Selectia furnizorilor Incheierea contractelor Omologare Realizare serie 0 Analiza laborator intern Analiza laborator autorizat Pregatire pentru fabricatia de serie Aprovizionare cu materie prima Pregatire personal Probe tehnologice Vanzare Introducere produs in catalog Trimitere oferta si mostre la potentialii clienti Incheierea contractelor

10 7 7 7 20 6 11 1 1 33 1 2 30 14 7 7 7 26 1 3 22

Tue 23/12/08 Tue 23/12/08 Tue 23/12/08 Tue 23/12/08 Tue 06/01/09 Tue 06/01/09 Wed 14/01/09 Thu 29/01/09 Mon 02/02/09 Mon 09/02/09 Mon 09/02/09 Tue 10/02/09 Thu 12/02/09 Thu 26/03/09 Thu 26/03/09 Thu 26/03/09 Mon 06/04/09 Thu 26/03/09 Thu 26/03/09 Thu 26/03/09 Wed 01/04/09

Mon 05/01/09 Wed 31/12/08 Wed 31/12/08 Wed 31/12/08 Mon 02/02/09 Tue 13/01/09 Wed 28/01/09 Thu 29/01/09 Mon 02/02/09 Wed 25/03/09 Mon 09/02/09 Wed 11/02/09 Wed 25/03/09 Tue 14/04/09 Fri 03/04/09 Fri 03/04/09 Tue 14/04/09 Thu 30/04/09 Thu 26/03/09 Mon 30/03/09 Thu 30/04/09

3.3. Organigrama (vezi anexa 1) 3.4. Diagrama Gantt (vezi anexa 2)

25