Sunteți pe pagina 1din 92

TEHNICI DE NEGOCIERE N AFACERI

MODULUL 1: Specificul, funciile i caracteristicile negocierii

PROFILUL CLIENTULUI IN 39 DE INTREBARI


1. 2. 3. 4. 5.

CLIENT Nume: Numele si adresa companiei: Telefon si e-mail: Varsta: Inaltime si greutate: STUDII Liceu: Colegiu: Facultate: Master: Doctorat:

6.

7. 8.

FAMILIA Stare civila: Copii si numarul lor:

9. 10.

VIATA PROFESIONALA Ultimul loc de munca si anul demisiei: Atitudinea clientului fata de compania sa:
INTERESE SPECIALE Membru in cluburi sau asociatii: Partidul politic: Religia:

11. 12. 13.

STILUL DE VIATA 14. Consuma bauturi alcoolice: Daca da, ce si cat: Daca nu, este afectat de faptul ca altii beau: 15. Fumeaza: Daca da, are obiectii fata de fumatori: 16. Locuri preferate pentru servirea mesei: Ce restaurante si feluri de mancare prefera: 17. Are obiectii daca altcineva ii plateste nota: 18. Hobby-uri si moduri de recreere: 19. Ce il intereseaza ca spectator in domeniul sportului, echipe sau jucatori preferate/i: 20. Cum si unde isi petrece vacantele: 21. Genul de automobil(e):

22. 23. 24. 25.

Ce subiecte il intereseaza: Pe cine ar dori sa impresioneze: Cum ar dori sa fie vazut: De ce realizare(ari) este mandru:

EU SI CLIENTUL NEGOCIATOR 26. Ce consideratii morale sau etice sunt implicate atunci cand lucrez cu clientul: 27. Clientul se simte obligat fata de mine, de companie sau de concurenta: Daca da in ce privinta: 28. Propunerea pe care o fac ii va schimba un obicei sau nu: 29. Este preocupat de sine: Este foarte etic: 30. Care sunt problemele cheie, dupa parerea clientului:
5

32. Care sunt prioritatile managementului clientului: 32. Exista conflicte intre client si compania mea: 33. Il putem ajuta sa rezolve aceste probleme: Daca da, cum anume: 34. Obiectivele clientului pe termen: scurt: lung: 35. Ce adjective putem folosi pentru a descrie clientul: Data: Ultima aducere la zi: Intocmit de:

CREAREA UNUI CLIMAT FAVORABIL VANZARII Un profesionist in vanzari vinde doar acele beneficii si caracteristici pe care vrea sa le cumpere potentialul client cu care lucreaza, deci: NU VINDE CE VREI TU, VINDE CE VOR POTENTIALII CLIENTI ! EX:
Oh imi place ca poate taia ciorchinii de struguri Stiti, am procedat la fel atunci cand am facut investitia asta Cand pui benzina in acest muscle car, te va lipi de bancheta, va scoate untul din cauciucuri. Campionul nu vinde beneficii inainte de a descoperi beneficiile pe care le doreste potentialul client.

Daca Popescu intra cu bratul rupt in cabinetul medicului, nu 7 se asteapta sa i se faca o radiografie la picior.

DOUA METODE RECOMANDATE PENTRU SUCCESUL IN VANZARI Comparatie intre vanzatorul obisnuit si cel profesionist. Vanzatorul obisnuit spune: Este cel mai bun. Nimic din ce se afla pe piata nu se comparca cu el. Avem cele mai bune produse deoarece ne aflam cu mult inaintea concurentei. Ati face bine sa il cumparati. Aceasta asigurare va face pentru dumneavoastra mult mai mult decat oricare alta. Ati face bine sa o incheiati cat mai repede. Aceste articole sunt de vanzare. De ce sa pierdeti timpul cautand altceva? Nu le veti gasi la un pret mai bun. Atunci cand un vanzator utilizeaza asemenea metode, ce face de fapt? Face presiuni asupra ta, nu-i asa? De fapt spune: Sunt aici ca sa te fac sa cumperi ceva. Singurul motiv pentru care fac asta este acela de a-mi umple buzunarele si nu imi 8 pasa daca ceea ce cumperi iti foloseste sau nu.

Vanzatorul profesionist: Nu da nimanui impresia ca face presiuni, din simplul motiv ca el chiar nu face presiuni niciodata. El conduce.

Prin faptul ca nu vorbeste tot timpul, ca asculta cea mai mare parte a timpului, ca pune intrebari cu maiestrie, campionul ii conduce spre a cumpara produsele sau serviciile de care are nevoie. El incurajaza sa incepi iar dupa ce ai stabilit directia el te conduce spre una din cararile pe care poti pasi.
Ai observat vreodata, cu surprindere, cat de liber ai discutat cu anumiti vanzatori inainte de a cumpara de la ei? Erau vioi si interesati si te-ai simtit bine in compania lor. Te-ai gandit, poate, ca tu erai cel care conduce, iar vanzatorul te urma. Superficial, acest lucru a fost adevarat la inceputul conversatiei. 9

Caracteristicile negocierii
Negocierea

reprezint un tip de interaciune uman n care partenerii sunt interdependeni, dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme. este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie.
10

Negocierea

DE RETINUT: Daca suntem in postura de vanzator, va trebui sa avem raspunsuri pregatite la aceste intrebari: a) Ce poate sa nu-i convina cumparatorului la produsul nostru si ce obiectii va ridica? b) Ce gandeste cumparatorul despre avantajele si dezavantajele produsului pus in discutie? c) Cat stie cumparatorul despre produsele similare aflate pe piata? d) Ce informatii avem ca acesta este hotarat sa incheie contractul cu noi?
11

NEGOCIEREA: CONCEPT I IMPORTAN

Complexitatea vieii social-economice i politice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaz agenii economici fac ca negocierea s se impun drept unul dintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. Negocierile servesc eforturilor de diversificare a direciilor i domeniilor afacerilor, avnd rolul de a da rspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun. Negocierea este cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. Negocierea este privit drept forma de comunicare al crei scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special. 12

Negocierea

este un proces cu finalitate

precis.

Ambii

parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus.

13

Definiia negocierii. Condiiile de baz ale negocierii


Negocierea

reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri - ntre care exist interdependen, dar i divergene - opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n vederea soluionrii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.
14

Din

definiia dat se desprind cteva note definitorii, care reprezint de fapt chiar condiiile negocierii, i anume:

a) Interdependena
b) Divergenele

c) Conlucrarea prilor
d) Acordul reciproc avantajos

15

a)

Interdependena prilor
Dac cumprtorul nu dorete s cumpere i se afl n magazin doar pentru a vedea care sunt noile modele, atunci nu are nici un motiv s negocieze cu vnztorul.

lipsa interdependenei, indiferente una fa de alta.

prile

vor

fi

Wagner

i Hollenbeck (1992) au artat c exist cinci fore care i determin pe oameni s interacioneze:
16

1)

2) 3)

4) 5)

Natura sociala a fiintei umane omul s-a adaptat pentru a convietui si pentru a conlucra cu semenii sai; Satisfacerea nevoilor proprii nevoile de baza, de hrana, de siguranta si sociale; Atractia interpersonala oamenii interactioneaza cu persoane de care se simt atrase sau cu persoane diferite pentru a se putea completa; Realizarea scopurilor proprii se asociaza pentru un scop comun; Atractivitatea activitatii echipa de handbal a companiei, o partida de bowling, etc; 17

b) Divergenele reprezint cea de-a doua


condiie a negocierii; n lipsa lor, interaciunea dintre pri este marcat de consens.
Participarea

prilor la proiectul comun nu nseamn c interesele lor coincid n totalitate. Vnztorul i cumprtorul au anumite puncte asupra crora nu sunt de acord i trebuie s le discute.

18

c) Conlucrarea prilor - Cea de-a treia condiie de baz a negocierii este posibilitatea realizrii unui schimb de valori.

Principiul

fundamental al negocierii este "do ut des" (dau dac dai) sau "facio ut facies" (fac dac faci).

19

d) Acordul reciproc avantajos, mai precis


ntrevederea de ctre protagoniti a posibilitii realizrii acestuia.
Conceptul de "avantaj reciproc" nu nseamn o mprire exact a unui ctig total pus n joc. Nu exist metode prin care s se cuantifice un astfel de ctig abstract sau metode prin care s se cuantifice exact ct a ctigat fiecare.
20

Concluzie:
O

negociere are succes dac fiecare partener realizeaz un ctig satisfctor din punctul su de vedere i simte c i cellalt este mulumit de rezultat.
aceste condiii nu sunt ndeplinite, n final o parte simindu-se nedreptit sau nelat, atunci negocierea a fost un eec, chiar dac s-a ncheiat cu acordul prilor21 .

Dac

"De ce negociaz oamenii?"


Pentru

rezolvarea conflictelor; Pentru adoptarea deciziilor; Pentru realizarea schimbului economic. Pentru introducerea schimbrii organizaie;

22

1. Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor


Se pot distinge dou categorii:

Prima categorie se refer la conflictele de mare amploare: - grevele) conflicte ntre tari vecine, conflicte armate.

A doua categorie se refera la nenelegerile din: - viaa cotidian; - activitatea profesional.


23

Rezolvarea conflictelor include: definirea cadrului de manifestare; identificarea stadiului i a cauzelor reale; strategia de aciune.
Implicai -

ntr-un conflict, oamenii au mai multe rspunsuri posibile, cum ar fi: Abandonarea Reprimarea Confruntarea pur (scopul este victoria) Negocierea (metoda creativa pentru solutionarea problemelor) 24

2. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor


Procese politice - Deciziile sunt adoptate i impuse n mod unilateral de ctre o instan ter care deine puterea s o fac.
Din aceast categorie fac parte: decizia ierarhic; decizia prin vot; decizia judectoreasc sau (comisie de arbitraj).

a.

pseudo-judectoreasc
25

b. Procese de dominare - Decizia unilateral este impus de partea mai puternic.


n

aceast categorie sunt incluse: procesele de confruntare pur (incluznd forarea, constrngerea etc.); procesele de manipulare, chiar dac sunt exercitate n cadrul unei negocieri aparente (pseudonegociere).

26

c. Procese de expertiz - Decizia este luat de ctre specialiti, recunoscuti de pri.


n

aceeai categorie sunt incluse procesele de rezolvare a problemelor, n care participanii acioneaz tot n calitate de experi, i nu ca purttori ai unor interese personale.

27

d. Procese de substituire - Procesele de substituire sunt cele n care intervine timpul. n anumite situaii, negociatorii decid s amne sau se eschiveaz s se implice ntr-o anumit negociere.
Un

alt proces de substituire este dezbaterea unei probleme, n care prile argumenteaz punctele lor de vedere, fr a urmri neaprat s se adopte o decizie.

28

e. Procese de schimb - Deciziile sunt adoptate pe baza unui proces de schimb de valori (do ut des i facio ut facies).
Schimbul

poate s se realizeze prin modaliti diferite, cum ar fi:

un simplu act de vnzare, cnd decizia este impus de pia; prin adjudecarea unei licitaii; prin negociere.
29

3. Negocierea in cadrul schimburilor economice.


Distincia ntre vnzare i negociere
Distinciile principale dintre vnzare i negociere sunt:
1.

Modificarea propunerilor:

- n cazul vnzrii, vnztorul prezint condiiile uzuale pe care le aplic clienilor si, condiii care nu pot fi modificate. n acest fel cumprtorul nu are motive s exprime propuneri alternative. - n cazul negocierii, apar propuneri diferite care configureaz anumite diferene ntre poziiile prilor, de natur s mpiedice ncheierea contractului.
30

2.

Scopul i strategia prilor: - Obiectivul vnztorului este s-l conving pe partener s cumpere de la el, mai degrab dect s se adreseze concurenei. Pentru a-l atrage, a-l reine i a-l convinge, vnztorul utilizeaz tehnici specializate, si trebuie s fie nzestrat cu o bun for de persuasiune. - Cumprtorul nu are asemenea preocupri, el nu este interesat de nevoile partenerului, concentrndu-se doar pe satisfacerea celor proprii, el putand sa aleaga foarte usor sa mearga la alti comercianti.
31

3.

Raportul dintre dorinele de realizare a schimbului:


- Unii specialiti afirm c dorina vnztorului de a ncheia tranzacia este mai mare dect a cumprtorului. Aceasta se ntmpl din urmtorul motiv: concurena acioneaz n favoarea acestuia din urm. De aceea vnztorii sunt obligai s prseasc atitudinea de ateptare i s ias ei n ntmpinarea cumprtorilor.

32

Orientrile predominante ale negocierii


Exist

dou orientri n abordarea negocierii:

distributiv integrativ.

situaiile concrete de lucru, elementele de un tip se combin cu cele de un alt tip. Din acest motiv, se poate vorbi mai degrab de negocieri cu orientare:

predominant distributiv predominant integrativ.


33

Orientarea distributiv
se

caracterizeaz prin ncercarea protagonitilor de a-i distribui ctigurile i pierderile potrivit intereselor proprii, cel mai adesea ajungnd la un compromis.
expresie consacrat, are loc "mprirea prjiturii" ntre cei interesai.

ntr-o

Orientarea integrativ
Protagonitii

se strduiesc s "mreasc prjitura" pe care o mpart.


34

Pentru a crete prjitura, trebuie introduse n discuie noi valori care s fie mprite.

ntr-o vanzare pot interveni: calitatea, ambalajul, modalitatea de plat, termenul de livrare, modul de transport, garaniile etc.

Fiecare element nou utilitate pentru pri.

reprezint

35

Tipuri de negociere
Negocierea se plaseaz ntre dou tipuri de interaciuni opuse:

rezolvarea problemelor - confruntarea pur. Negocierea integrativ se nvecineaz cu


-

interaciunea de tipul rezolvrii problemelor, anumite abordri fiind comune (ex: definirea problemelor, generarea i selectarea soluiilor).
36

1.

Negocierea distributiv se plaseaz n

apropierea confruntrii pure, aprnd anumite interferene n diferite situaii specifice (ex: alternarea unor episoade de conflict cu cele de negociere).

Cel mai adesea, negocierile au un caracter mixt, situaiile concrete de negociere conducnd la combinarea aspectelor integrative i a celor distributive.

37

2. Negocierea conflictual este tipic distributiv, protagonitii strduindu-se s-i adjudece o parte ct mai mare a prjiturii. Din acest motiv, interesele i nevoile partenerului nu au relevan prea mare, ba chiar negociatorii sunt pregtii s le ncalce dac au puterea s-o fac.

38

O form extrem este negocierea agresiv, n care atitudinea negociatorului este ostil, iar aciunile sale mpotriva adversarului sunt dure, exploatnd fr mil slbiciunea acestuia, recurgnd la ameninare, neltorie, manipulare.

39

3. Negocierea poziional
caracterizat prin situarea partenerilor pe poziii de negociere bine definite, pe care le menin ct mai mult posibil. aceast form de negociere este foarte frecvent, de pild, n domeniul comercial. Dei are elemente clare distributive, nu sunt excluse nici dezvoltrile integrative, de introducere a unor noi valori n joc. Din acest motiv, negocierea comercial, ca tipic poziional, are totui un caracter mixt.
este
40

4. Negocierea cooperant
tipic integrativ i se caracterizeaz prin accentul pus pe descoperirea avantajelor care s sporeasc ctigurile reciproce. pentru aceasta, este necesar ca prile s colaboreze ntr-o atmosfer de ncredere, deschidere i s adopte o abordare inovativ.
este
existena

unor divergene mai ample nu mpiedic faptul ca negocierea s fie cooperant, doar c efortul prilor va fi mai mare.
41

42

ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII


Elementele fundamentale ale negocierii influeneaz planificarea i desfurarea proceselor ulterioare, ca i rezultatele obinute si: confer o anumit structur situaiei de negociere (obiectul i contextul);

configureaz raportul dintre pri (interesele i puterea de negociere).


43

1. Obiectul negocierii
Obiectul negocierii reprezint problema supus dezbaterii. Fa de aceasta, prile manifest interese divergente, care urmeaz s fie soluionate printr-un acord.

Cu alte cuvinte, obiectul negocierii este ceea ce se negociaz, raiunea pentru care negociatorii se ntlnesc i discut.
44

Obiectul negocierii se poate nfia sub ipostaze diferite, de exemplu:


tranzacionarea

unor

produse

sau

servicii, ale crei rezultate vor fi descrise prin

contracte de vnzare-cumprare, de distribuie, de asociere, de asisten tehnic sau financiar, de mprumut, de cumprare de aciuni etc.;
tranzacionarea

regulilor care guverneaz un raport ntre grupurile sociale;


45

tranzacionarea

problemei asociate, de exemplu, unui conflict n curs, legat de alocarea unor resurse limitate (financiare, umane); unei oportuniti care s fie valorificat sau a unui proiect comun pe care prile doresc s-l transforme n realitate.
46

tranzacionarea

2. Contextul negocierii Contextul negocierii poate fi descompus n mai multe componente, fiecare dintre acestea avnd o potenialitate de influenare i structurare a strategiilor i proceselor de negociere:

47

cadrul

general al negocierii:

condiiile generale de mediu: factori sociali, culturali, tehnologici, economici, politici; condiiile i tendinele pieei; evenimente colaterale obiectului specific, dar care pot s influeneze negocierea (ex: opinia public, o schimbare de aliane a unuia dintre parteneri).
48

cadrul

particular al negocierii:

condiiile specifice ale partenerilor: starea economic i financiar (ex: solvabilitate) politici i strategii relevante (ex: politici de marketing, de investiii) evenimente majore pe care le-au parcurs (ex: un furnizor tradiional a reziliat un contract recent) etc.
49

antecedentele

relaiei:

ntlnirile anterioare; o relaie pe termen lung sau ntmpltoare.

circumstanele

negocierii:

locul, momentul; influena timpului asupra celor doi parteneri, agenda ntlnirii; aciuni cooperante sau conflictuale ntreprinse anterior negocierii.
50

- nelegerea contextului negocierii se

bazeaz pe informaii.
- Din acest motiv, o preocupare principal a negociatorului n faza de pregtire este colectarea i prelucrarea informaiilor relevante.

- Acest lucru presupune att identificarea tipului i surselor de informaii ct i utilizarea metodelor adecvate de informare.
51

3. Interesele
Interesele reprezint preocuprile, nevoile, dorinele sau motivaiile prilor, care le determin s se comporte ntr-un anumit mod i s se situeze pe anumite poziii n cursul negocierii.

n spatele acestor nevoi sau dorine stau motivaiile mai profunde care l determin pe individ s acioneze ntr-un anumit mod (ex: s cumpere sau s vnd produse, s solicite o majorare de salariu, s pretind restructurarea raporturilor de munc).
52

Dac ambii parteneri prefer soluia la care s-a ajuns, atunci se poate afirma c rezultatul negocierii este eficient pentru participani.

53

4. Puterea de negociere
Puterea

de negociere rezult din resursele sau atu-urile (punctele tari), dar i din vulnerabilitile (punctele slabe) deinute i mobilizate de negociator, prin care acesta are posibilitatea s acioneze asupra partenerului. mai multe surse din care poate izvor puterea unui negociator. Thomson i Farmer (1994) menioneaz mai multe forme ale puterii n organizaie:
54

Exist

puterea

poziiei: locul n ierarhie presupune

i anumite drepturi asociate acestuia.


puterea

individul, a crui competen, ntr-un domeniu privind problema n discuie, este recunoscut, devine indispensabil pentru proiectul sau soluionarea problemei respective.

expertizei:

El

dispune astfel de puterea pasiv de a impune recunoaterea intereselor sale.


55

puterea

dependenei: Faptul c activitatea

unor persoane sau grupuri depinde de activitatea altor persoane sau grupuri, implic existena controlului asupra resurselor partenerului.
Aceasta

oblig negociatorii s atenie intereselor celeilalte pri.

acorde

56

puterea

personal: anumite persoane, prin

ascendentul psihologic (charism), prin capacitatea de a demonstra i convinge, prin abilitate sau prin stilul personal reuesc adesea s obin rezultate nesperat de bune dintr-o negociere.

57

puterea

relaii personale a individului (sau grupului) sau din apartenena acestuia la grupuri care dein puterea.

invizibil: rezult din reeaua de

Astfel,

un angajat inferior, care este prieten cu directorul general al organizaiei ori cu directorul general al unui mare furnizor, sau client al organizaiei, dispune de o astfel de putere invizibil.

58

n domeniul comercial, puterea unui agent economic poate fi relativ sau absolut. puterea de negociere relativ: depinde de mrimea relativ a partenerilor (resurse materiale, tehnice, umane, financiare), de conjunctura pieei etc.
puterea

de negociere absolut: este dat de poziia dominant pe pia sau de starea de dependen economic.
59

Exercitarea

efectiv a puterii trebuie s in seama de necesitatea conlucrrii, pentru ajungerea la un acord reciproc avantajos. mai util este ca puterea s fie direcionat spre a convinge, i nu spre a nvinge.

Cel

60

Utilizarea

puterii nu trebuie asociat automat cu constrngerea, ea putnd s joace tot att de bine un rol integrativ, de promovare a cooperrii.

61

NEGOCIATORUL
Rezultatele negocierii depind n msur de calitile negociatorilor.

mare

Acetia sunt indivizi cu personaliti diferite, care interacioneaz. Ei pot s perceap realitatea ntr-un mod diferit, datorit sistemelor de referin individuale cu care opereaz.

Indivizii negociatori se deosebesc, de asemenea, prin competena cu care abordeaz i conduc procesele negocierii.
62

Personalitatea

O surs a diferenelor dintre oameni, care influeneaz i modul lor de comunicare, este personalitatea.
Personalitatea reprezint cadrul relativ stabil al gndurilor, sentimentelor i comportamentelor care confer individului unicitate, fcndu-l diferit de ali oameni. De-a lungul timpului, s-au dezvoltat teorii diferite care au ncercat s explice natura i dinamica personalitii umane. Au fost dezvoltate, de asemenea, teorii pe baza crora au fost descrise tipuri i stiluri de personalitate. Este cunoscut astfel clasificarea n cele dou tipuri: 63

personalitate introvertit (caracterizat prin orientare spre sine, timiditate, incomunicabilitate) personalitate extrovertit (caracterizat prin orientare spre exterior, expansivitate, nclinare spre aciune, tendin de a domina).

Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretic pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei.

64

Erori de percepie i de atribuire


Percepia

reprezint capacitatea individului de a nelege mediul exterior i de a rspunde influenelor sale.

Determinant

n procesele de acest tip este sistemul de referin al individului.

65

Sistemul

de referin este compus din


sau

opiniile, valorile, convingerile obinuinele de interaciune cu mediul.


El

rezult prin combinarea motenirilor genetice, experienelor de via proprii i influenei mediului social i cultural.

66

Sistemul de referin va determina felul n care individul preia informaiile din mediu, inclusiv mesajele primite prin comunicarea oral.

67

Stereotipurile reprezint tendina de a


extinde asupra unui individ caracteristicile categoriei n care este inclus (ex: "contabilii sunt meticuloi").

Comunicarea este dificil cu o persoan dominat de stereotipuri, mai ales cele legate de vrst, de sex, de naionalitate sau referitor la diverse categorii sociale. Aceste dificulti se transfer i n negociere, influennd negativ raporturile i procesele de schimb dintre pri.
68

Efectul de halo este tendina de a


construi o imagine, despre o persoan sau o situaie, pe baza unui singur atribut perceput la aceasta.

Negociatorul poate evalua superficial situaia sau interlocutorul, fiind influenat n mod unilateral, doar de un aspect observat.
69

Soluia pentru corectarea efectului de halo este dovedirea unei mai mari griji i nelegeri pentru caracteristicile i nevoile interlocutorului, astfel nct s se comunice cu el n mod adecvat.

70

Proiectarea

reprezint tendina de a extinde asupra interlocutorului propriile atribute personale. poate s ignore anumite manevre manipulatorii ale celuilalt, doar pentru c transfer asupra lui atitudinea sa de colaborare i corectitudine.
71

Negociatorul

Efectul Pygmalion. Individul are tendina s caute (reuind cel mai adesea s gseasc) elementele care corespund ateptrilor sale. De exemplu, dac negociatorul crede c partenerul intenioneaz s stabileasc cu el relaii pe termen lung, va gsi indicii care s-i confirme acest lucru, chiar distorsionnd realitatea.
72

Optimismul i feedbackul pozitiv, transmis interlocutorului, cu privire la posibilitatea de a se ajunge la o nelegere, poate contribui la crearea unui climat favorabil. Din acest motiv, n cazul negocierii cooperante, este recomandat ca n declaraiile de intenie s se includ i s se accentueze cuvntul "nelegere".
73

Erorile

de atribuire pot conduce, fr intenie, la nrutirea climatului de negociere, mai ales n cazul soluionrii unor conflicte sau a unor probleme aprute din vina combinat a ambelor pri. alt factor negativ care devine adesea o barier pentru comunicare este reprezentat de prejudeci.
74

Un

Prejudecile sunt opinii, credine pe care

oamenii i le formeaz, fr a ine seama de fapte, sau nainte de a cunoate faptele.


Prejudecile

se interfereaz i distorsioneaz n mod grav comunicarea ntre negociatori.

75

Competena negociatorului
Conceptul de competen este complex i se traduce prin capacitatea unei persoane de a ndeplini o sarcin specific la un standard ridicat. Competena nu poate fi neleas dect n legtur cu o activitate precis (cum este negocierea) i cu anumite criterii de apreciere a performanei.
76

Conceptul nglobeaz: Cunotinele; Aptitudinile; Atitudinile; Comportamentele necesare ndeplinirii


sarcinii.

77

Sapte puncte tari care va vor asigura succesul in negociere, afaceri dar si in viata: 1.Umor vei face unele greseli; toti le facem dar trebuie sa gasim puterea de a trece peste ele cat mai usor; 2.Viziune trebuie sa-ti creezi lumea ta si sa dai viata celor mai fine detalii; 3.Hotarare alunga orice indoiala, odata ce ai inceput afacerea este greu sa faci cale intoarsa; 4.Sanatate cand muncesti pentru tine nu-ti poti permite concedii medicale dar trebuie sa ai grija de sanatate; 5.Dragoste te vei simti mult mai bine in momentul in care ai o persoana care te sprijina si te iubeste; 6.Bani va dura mai mult decat te-ai asteptat pana la atingerea obiectivelor; 7.Flexibilitate de obicei cand incepi o afacere tu esti singurul angajat;
78

Pe langa punctele tari prezentate, trebuie sa dai dovada de multe calitati si trebuie sa fii pasionat de ceea ce faci. De asemenea va prezint 5 pasi foarte importanti pentru a naste ideea - trasnet: 1.Cumpara un bloc-notes noteaza orice idee care va trece prin cap dupa care analizati la rece ceea ce este scris; 2.Citeste carti Noteaza ce te-a impresionat; 3.Intreaba un prieten apropiat care te cunoaste bine la ce esti bun si la ce nu; 4.Evita hobby-urile in afaceri hobby-ul detine cheia succesului? sunt insa suficienti cei care iti impartasesc pasiunea contra unei sume de bani? 5.Fii atent la sezoane ideea va avea cautare tot anul?
79

Calitile care pot fi considerate specifice muncii unui negociator sunt: stpnirea de sine; rbdarea; flexibilitatea, capacitatea de adaptare la situaii diferite sau neprevzute;; motivaia; gndirea pozitiv; creativitatea; inteligen; farmec personal;
80

curaj; tact; fler; modestie; claritate n gndire; capacitate de analiz, de a asculta i a reine esenialul;

81

capacitatea de a ne integra ntr-o echip; cultur general vast; minte clar; mari rezerve de energie; capacitatea de a transmite mesaje intr-un mod corect; buna pregtire profesional.
82

MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE


Stima

fa de sine i imaginile despre lume ale individului reprezint factorii cheie de influen a comunicrii interpersonale.

83

STIMA FATA DE SINE

Stima de sine se construiete pe baza imaginii despre sine (imaginea de sine), care sintetizeaz ceea ce crede individul despre sine nsui, incluznd trsturile fizice, psihologice, psiho-sociale etc.

84

PROTEJAREA IMAGINILOR DESPRE LUME A PARTENERULUI


Fiecare

individ, de-a lungul existenei sale, acumuleaz un stoc de informaii despre lumea nconjurtoare, pe baza cunotinelor dobndite, a observaiilor proprii, a experienelor de via, prin reflecie etc. devin valori, credine, cunotine i sunt desemnate prin termenul de (imagini despre lumea nconjurtoare).
85

Acestea

Autoimpunerea
Autoimpunerea este procesul de exprimare a gndurilor i sentimentelor proprii astfel nct individul s solicite ceea ce dorete ntr-o manier potrivit. T. Harris arat c pot exista trei atitudini de baz a partenerilor ntr-o relaie interpersonal: 1. Eu sunt OK - Tu nu eti OK. 2. Eu nu sunt OK - Tu eti OK. 3. Eu sunt OK - Tu eti OK. Un factor important pentru realizarea unei bune comunicri este ca partenerii s se considere egali.
86

Astfel,

chiar dac nu suntem de acord cu ideile celuilalt, i recunoatem totui dreptul de a le avea; nu-i respectm ideile, dar respectm persoana.

Prin

urmare, trebuie s ne plasm n relaiile interpersonale pe o poziie care s evite supra sau subevaluarea (proprie sau a partenerului), acceptnd ideea c suntem egali cu interlocutorul.
87

Comportamentul pasiv este de tipul "Eu nu sunt OK - Tu eti OK i implic un sentiment negativ al stimei fa de sine.

Pasivul este dominat cel mai adesea de team (de eec, de a fi respins), de a nu avea necazuri, de a fi rnit sufletete, de a nu rni pe ceilali - team care transpare i n comportamentele nonverbale (privire plecat, voce slab, inut aplecat etc.).
88

n relaia interpersonal, abandoneaz uor sau l evit pe cellalt, se acomodeaz la cerinele celorlali, nu-i apr drepturile proprii i se las dominat.
Ceilali, sesiznd aceste tendine, ncearc s obin avantaje fa de el, fcndu-i cereri exagerate sau respingndu-i cererile timide pe care le face. Un asemenea comportament, dac este prelungit, devine neproductiv pentru individ (dar i pentru organizaie).
89

Comportamentul agresiv este de tipul "Eu sunt OK - Tu nu eti OK .

Acest comportament implic un puternic sentiment al stimei fa de sine, dar, cel mai adesea, n realitate, mascheaz un sentiment negativ (trebuie s ctige pentru a-i demonstra valoarea).

90

Autoimpunerea este comportamentul de tipul "Eu sunt OK - Tu eti OK". Persoana i apr drepturile (ntr-o manier neagresiv) i nu permite altora s capete control asupra sa. n acelasi timp, nu ncearc s ncalce drepturile partenerilor.
Baza acestui comportament este un sentiment pozitiv al stimei fa de sine. Starea eului este de adult, iar partenerul care se impune rmne n aceast stare chiar dac cellalt o prsete.
91

Autoimpunerea se asociaz exprimrii libere a sentimentelor i gndurilor proprii; comportamentul nonverbal asociat: mimic pozitiv, gesturi sigure, inut dreapt.

92