Stratgie de prospection

Objectif : choisir les moyens mettre en uvre Lquipe commerciale de lentreprise BAINO (production de logiciels) dont le sige social est Dijon est constitue de 9 commerciaux. Lactivit de lentreprise BAINO couvre 3 rgions : Bourgogne, Rhne-Alpes et Franche Comt. Il y a 3 commerciaux par rgion. Les 3000 clients se rpartissent en 3 catgories : Les professionnels libraux (20 %) visiter 1 fois par mois sauf en aot ; dure de la visite 1h (hors trajet) Les associations (30 %) visiter une fois par mois sauf en aot ; dure de la visite 30 minutes (hors trajet) Les commerants (50 %) visiter deux fois par an ; dure de la visite 15 minutes (hors trajet)

Chaque anne, le taux dvasion (cessations dactivit, dparts la concurrence) des clients reprsente 5 % pour chaque catgorie. Par ailleurs les objectifs sont daccrotre le portefeuille de 2 % par an et par catgorie. Lentreprise dispose par ailleurs dun fichier de 15 000 prospects contacter. 1. Combien de nouveaux clients les commerciaux doivent ils conqurir chaque anne ? Compltez e tableau ci-aprs : Professionnels libraux Nombre actuel de clients en portefeuille Dtail calculs objectif Objectif aprs augmentation du portefeuille Nombre de clients qui seront perdus Nombre de clients trouver 600 600*1.02=612 612 30 42 918 45 63 1530 75 105 3060 150 210 Associations 900 Commerants 1500 Totaux 3000

2. Sachant que pour concrtiser une ngociation, il faut contacter 20 prospects, combien de prospects les commerciaux devront-ils contacter pour atteindre les objectifs ? 210*20=4200 4200 prospects devront tre contacts 3. Sur ces contacts seuls donneront lieu une visite dune heure, combien de visites prospects faudra-t-il faire 4200/4=1050 1050 prospects feront lobjet dune visite

Chaque commercial dispose de 5 semaines de congs par an plus 1 semaine de congs divers. Par ailleurs chacun bnficie dune semaine de formation rpartie dans lanne et particip e durant 5 jours la foire de Paris. Les commerciaux travaillent du lundi au vendredi inclus mais, les visites chez les clients et chez les prospects nont jamais lieu le lundi qui est rserv au travail administratif, aux prises de rendez -vous et aux runions. Les commerciaux travaillent 7 h par jour. Lorsquils font des visites ils ont environ 2 h quotidiennement de temps de trajets et attentes.

Isabelle Christen

Lyce Simone Weil Dijon

4. Calculez le temps ncessaire pour visiter la clientle et les prospects Frquence de visite par an 1*11 11 11 2 1 Nombre de visites 11*600 6600 9900 3000 1050 20550 1 0.5 0.25 1 Dure de la visite hors trajets en h Temps ncessaire par catgorie en h 1*6600 6600 4950 750 1050 13350

Catgorie Dtail calculs professions librales Professions librales Associations Commerants prospects Totaux

Nombre

3000*20/100 600 900 1500 1050 4050

5. Dterminez le nombre dheures disponibles par vendeur 52-(1+1+1+5)=44 44 semaines de travail 44*4 = 176 jours consacrer aux visites 176*5= 880 heures Chaque vendeur dispose de 880 heures pour effectuer des visites 6. Dterminez la taille optimale de la force de vente (nombre de commerciaux) et dites ce que vous en concluez. La force de vente de lentreprise BAINOI doit consacrer 13350 heures aux visites des clients et prospects pour atteindre les objectifs. 13350/880=15 15 commerciaux sont ncessaires pour assurer cette activit commerciale. Lentreprise ne dispose que de 9 commerciaux, il en manque donc 6. Si lentreprise doit donc envisager daugmen ter la force de vente sur chacune des 3 rgions. Il faudra sans doute affiner lanalyse car il y a des catgories de clients qui sont privilgier (20/80)

Isabelle Christen

Lyce Simone Weil Dijon