Sunteți pe pagina 1din 23

CAPITOLUL I ROLUL TOUROPERATORILOR PE PIATA TURISTICA

1.1. ASPECTE GENERALE

Tour-operatorii moderni sau organizatorii voiajelor de grup sau individuale aa cum i cunoatem astzi, acioneaz nc de la jumtatea secolului al XIX-lea i probabil c sunt urmaii ageniilor de bilete pentru cltoriile cu vaporul cu aburi sau pe calea ferat. n afara vnzrii de cltorii, agenii erau eventual solicitai s creeze itinerarii i s asigure cazare pentru clienii bogai. Din aceast activitate s-a dezvoltat afacerea organizat de vnzare ctre turiti a voiajelor organizate. Tour-operatorii sunt ntreprinderi turistice comerciale, specializate n crearea de voiaje forfetare. De capacitatea lor de a atrage i a direciona un numr ct mai mare de persoane ctre cltorii externe depinde, n cea mai mare msur, creterea viitoare a circulaiei turistice internaionale i, astfel, schimbul de valori spirituale i materiale ntre rile lumii. Voiajul forfetar este un voiaj organizat dup un program detaliat, cuprinznd un ansamblu mai mult sau mai puin ntins de prestaii turistice, pentru un pre fix, determinat dinainte.1 Crearea produsului turistic are loc naintea manifestrii cererii. Destinaia, mijloacele de transport, orarele, cazarea, serviciile complementare se aleg anterior, la fel i modul de nsoire. Pachetul oferit se refer la un sejur i cuprinde cltoria dus-ntors, nsoirea, transferurile, cazarea, masa, divertismentul, asigurarea (inclusiv asigurarea n cazul anulrii voiajului) i eventual serviciile speciale (pentru turismul de sntate sau turismul cultural). Dei preul este predeterminat i, n general, pltit naintea nceperii voiajului, n cazul unor produse turistice, cum sunt cluburile de vacan i circuitele ndeprtate, tinde s se dezvolte plata din diferite forme de credite.
1

Gabriela Stanciulescu, Managementul operatiunilor de turism, Edit. AllBeck, Bucuresti, p.

Voiajele forfetare pot fi prezentate n forma tradiional, respectiv n formulele totul inclus sau n formule mixte n care se furnizeaz numai o parte dintre prestaiile turistice. n prima categorie intr sejururile cu pensiune complet, circuitele organizate i croazierele. Sejurul cu pensiune complet include voiajul dus-ntors i transferuri, cazare i mas. Acesta este o formul tradiional att a hotelurilor din staiunile turistice, ct i o formul modern propus de cluburile de turism, care adaug un program de animaie i de sporturi. Tendina actual este evoluia formulei totul inclus spre demi-pensiune, cazare i mic dejun sau simpl cazare, mai ales prin dezvoltarea garsonierelor-hotel. Circuitele sunt o combinaie de excursii sau vizite, care pot fi nsoite sau nu de cazare n pensiune complet, demi-pensiune sau cu mic dejun. Cel mai adesea, mijlocul de transport utilizat este autocarul sau avionul, mai rar trenul. Formulele mixte asociaz transportul cu anumite prestaii. Este cazul formulelor fly and drive i fly and hotel (care pe lng transport cu avionul ofer vouchere pentru hotel care pot fi utilizate n mai multe staiuni turistice); unele formule, mai originale, ofer produse turistice asociate cu practicarea unui sport, o tem cultural, un sejur de sntate, participarea la un congres etc. 1.2 TOUR-OPERATORII PE PIAA PRODUSELOR TURISTICE n industria turistic, tour-operatorii pot fi considerai, dup unii specialiti, drept angrositi. Spre deosebire de ageniile de voiaj, tour-operatorii sunt ntreprinderi de mari dimensiuni, puternic concentrate pe plan naional i internaional att pe orizontal, ct i pe vertical. Tour-operatorul este un organizator de voiaje care face oficiul de productor pentru industria turistic. Procesul de producie n acest caz acoper o perioad care poate varia ntre 12 i 13 luni. Tour-operatorii se difereniaz dup nivelul de integrare a produselor turistice i dup capacitatea lor de ofert. De asemenea, ei se pot diferenia dup poziionare, dup destinaie, dup profilul socio-demografic al clientelei, dup activitile oferite.

Funciile tour-operatorului n structura organizatoric a unui productor de voiaje, departamentul producie joac un rol esenial, tour-operatorul avnd ca misiune, n funcie de obiectivele i strategia aplicat, conceperea i crearea de produse turistice. El ndeplinete patru funcii: o funcie de studiu de pia i de previziune; o funcie de cercetare a produselor; o funcie tehnic de fabricare a produselor turistice; o funcie economic, legat de fixarea preurilor. 1.2.2 Tipuri de tour-operatori Tour-operatorii variaz n funcie de mrime i tipul operaiunilor derulate, de la mari companii internaionale cu activitate pe mai multe continente sau ri pn la Touroperatorii de mici dimensiuni, acionnd fie ca societi afiliate unui concern, fie activnd ca independeni. Tour-operatorii turismului de mas constituie en-gross-itii domeniului i predomin n special pe piaa rilor emitoare de turiti. Mainstream tour operators sau mass-market tour operators, cum se numesc n literatura de specialitate, organizeaz i vnd pachete turistice standard, cel mai adesea de tip sea, sand, sun, adresndu-se unei largi mase de consumatori. Clientela de baza este format din turiti sensibili la preurile pachetelor turistice i cu buget de cheltuieli redus, n timp ce destinaiile de baz sunt reprezentate de zonele cu cerere turistic major. Succesul acestor tour-operatori const n obinerea unui volum de vnzri foarte mare care s le permit negocierea unor tarife sczute pentru toate serviciile cuprinse n pachetul turistic. Pe lng rolul de creatori de pachete turistice, marii tour-operatorii au o importan semnificativ n stimularea cltoriilor turistice i dezvoltarea turismului (direcionarea de fluxuri turistice) n destinaiile unde desfoar operaiuni. Puterea acestor tour-operatorii const n transformarea unor destinaii de vacan n zone total dependente de operatorul respectiv- simpla eliminare din broura a unei destinaii de ctre

un tour-operator de baz va conduce la pierderi economice importante, omaj i alte efecte negative majore pentru destinaia n cauz. Evident, aceast dependen avantajeaz tour-operatorul care, aflat pe poziii superioare n negocierea preurilor i tarifelor serviciilor furnizate de hotelieri i ali prestatori locali, va impune condiiile sale. n cadrul acestui segment de afaceri exist dou categorii de organizatori: wholesaler; tour-operatori; Diferena dintre cele dou categorii const n faptul c operatorul de tip wholesaler planific i organizeaz pachete turistice pe care le vinde numai ageniilor de turism sau tour-operatorilor agreai, n timp ce tour-operatorii clasici, dei ndeplinesc aceleai funcii de concepere i organizare de pachete turistice le pot vinde direct ctre consumatori. O alt diferen important const n aceea c tour-operatorul i atribuie i operaiunile de organizarea efectiv a vacanei (consiliaz turistul i intervine ca organizator pe tot parcursul derulrii vacanei).

Oferta de pachete de vacan este structurat pe : summer sun- turismul de litoral winter sun- cuprinde vacane n zone cu clim cald vacane de ski sau alte sporturi de iarn n staiunile montane destinaii long-houl- vacane n destinaii deprtate short-breaks destinaii de mare popularitate. Cum industria turismului i cltoriilor cunoate o dezvoltare rapid, organizatorii de cltorii concureaz n identificarea celor mai noi tendine de pia pentru a-i adapta oferta la cererea de vacane tot mai diversificate, fapt pentru care i multitudinea de categorii de tour-operatori i agenii de turism. Unii tour-operatori, n cursa competiional, au preferat adoptarea strategiilor de integrarea pe vertical sau orizontal pentru a beneficia de o mai mare putere financiar i care a avut ca rezultat

standardizarea produciei cum este cazul tour-operatorilor de mas, n timp ce alii au recurs la orientarea ctre clientel, ctre producia la comand pentru turiti individuali, sau la conceperea de pachete pentru anumite segmente de clientel, cum este cazul touroperatorilor specializai. Tour-operatorii specializai - i orienteaz oferta pe produse de ni i concep pachete turistice sau servicii pentru clieni mai sofisticai, n general cu venituri mai importante i care prefer vacanele originale sau care se includ unei anumite tematici. Caracteristica principal a ofertei acestor tour-operatori const n personalizarea vacanelor, n diferenierea fa de produsele standard ale tour-operatorilor de mas. Pachetele turistice elaborate de tour-operatorii specializai, dei ca structur se aseamn cu cele ale tour-operatorilor de mas, difer ntotdeauna n coninut (se orienteaz pe caracteristicile i valorile destinaiilor sau pe calitatea i diversitatea componentelor pachetului) i pot fi clasificate pe: tipuri de vacane (de ski, de litoral, croaziere, circuite etc); segmente de turiti: tineri, familii, vrsta a treia tipuri de activiti: camping, aventur, sporturi diverse, vntoare i pescuit, backpackers etc anumite destinaii: continent, ar, regiune, etc. vacane n funcie de bugetul alocat: pachete economice, pachete pentru familii cu copii sau vacane de lux. Tabel 1. Caracteristici principale ale tour-operatorilor de mas i specializai Tour-operator de mas Tour-operator specializat Achiziionare en-gross de contingente de Producia specializat pe tipuri de vacane, cazare i transport; cu mare popularitate; adaptabil turistice; la schimbrile de destinaii sau mijloace de transport; sau ctorva nie de pia; fluxuri de ultim or ale cererii turistice; De obicei, distribuia se face direct ctre Concepere de pachete de vacan clasice, Oferta limitat pe pachete adaptate uneia Oferta de largi dimensiuni, dar rigid, greu Adaptabilitate i flexibilitate la tendinele

Produsele,

destinaiile,

hotelurile

sunt consumator; Oferta se promoveaz mai puin prin

tratate ca fiind substituibile ntre ele;

Canalele de distribuie utilizate sunt n cataloage standardizate ci n special prin special prin intermediari (agenii de turism, brouri i Internet. internet, etc) i mai rar direct ctre client; standard, pe sezoane; reele de organizatori. Pe piaa turistic exist numeroi touri tour-operatori de grup sau afiliai unei Oferta se distribuie prin cataloage i brouri operatori specializai independeni, precum Pot aparine de multe ori unui grup sau reele.

Tour-operatori pe extern - outbound travel operators . Majoritatea tour-operatorilor sunt axai pe producia i vnzarea de pachete i servicii turistice pentru clienii care cltoresc n afara granielor rii de reedin, acest sector constituindu-se n cea mai profitabil component a activitii acestora. Dezvoltarea transportului aerian low-cost, precum i tendina de internaionalizare a principalilor Tour-operatorii mondiali, au condus la o cretere a mediului competiional pe piaa vacanelor externe precum i la diversificarea i creterea calitii serviciilor oferite de acetia. Tour-operatori pe intern - domestic travel operator . Aceast categorie de tour-operatori ofer pachete turistice celor care cltoresc n interiorul rii de reedin. Marii tour-operatori, pentru a acoperi acest segment de pia, ori au nfiinat ori au achiziionat ali operatori sau agenii de turism de mici dimensiuni. Caracteristica acestei piee este aceea c se identific un numr mare de operatori mici care funcioneaz n sector, de cele mai multe ori independeni i care au reuit s-i creeze un bun renume pe pia.

Tour-operatorii de incoming- organizeaz i vnd pachete turistice sau servicii separate turitilor din alte ri care cltoresc n ara de origine a touroperatorului. Piaa turismului de incoming cunoate n ultimii ani transformri importante att n privina exigenelor tot mai ridicate ale turitilor, devenii mai experimentai i mai interesai de cunoaterea culturii i tradiiilor rii pe care o viziteaz, ct mai ales n ceea ce privete creterea procentului de turiti independeni care cltoresc pe cont propriu, dar care contacteaz operatorii turistici de la destinaie pentru achiziionarea de diverse servicii (consiliere turistic, servicii de transfer, ghizi locali, excursii opionale, tururi de orae etc). Un alt factor important care a condus la dezvoltarea acestui tip de operator const n apariia i succesul pachetelor de vacan gen short-break ( vacane de 2-3 zile, realizate n general la sfritul sptmnii). n acelai timp, tour-operatorii de incoming reprezint i parteneri de baz ai marilor grupuri de organizatori de cltorii turistice Acest fapt genereaz o cretere a importanei ageniilor de turism i tour-operatorilor de incoming n peisajul pieei turistice internaionale demonstrat de dezvoltarea recent a companiilor de management a destinaiilor. Ground handling agents GHA (tour-operatori locali)- au funciuni similare cu cele ndeplinite de tour-operatorii de incoming, dar ceva mai restrnse, limitndu-se doar la oferirea de servicii de transfer (aeroport-hotel i retur) i de consiliere. Tour-operatori de business- specializai n oferirea de servicii turistice pentru categoria oamenilor de afaceri: de la rezervri hoteliere, bilete de avion, nchirieri maini, pn la organizarea de evenimente pentru diverse companii, ntlniri de afaceri, consultan etc. Organizatori de incentiv-uri (n literatura de specialitate ITOs-

incentive travel organizers) - sunt operatori specializai pe organizarea de pachete turistice pentru turitii incentive, mai precis pentru firmele care i recompenseaz angajaii, clienii sau anumii furnizori cu vacane pltite de companie. Vacana incentive

este considerat a fi o metod modern de management, n fapt o metod de stimulare a productivitii muncii. Acest tip de vacan, dei clar inclus n sfera leisure-ului, este disputat de organizatorii cltoriilor de afaceri, considerndu-se c este de tip corporate travel- (cltorie de afaceri). Organizatori de grupuri sunt reprezentai de tour-operatori i agenii de turism care organizeaz pachete i programe turistice pentru membrii unor cluburi, asociaii sau categorii sociale: colari, studeni, pensionari etc. n multe cazuri, aceti organizatori sunt voluntari, reprezentnd la rndul lor o serie de organizaii i asociaii non-profit.

1.2.3 Elaborarea pachetelor turistice Produsul pe care tour-operatorii l ofer este pachetul de servicii format din servicii de transport, cazare n hotel, transfer la i de la aeroport. Pe lng acestea, pachetul poate cuprinde i servicii de divertisment, plimbri, nchirieri maini i altele. Avantajul pe care l prezint acest produs pentru turiti este preul forfetar, care este mai mic dect suma tarifelor serviciilor cuprinse n pachet, dac acestea ar fi fost cumprate separat. Un alt avantaj pe care l prezint voiajul forfetar pentru turist este comoditatea achiziionrii unui singur produs de cltorie, turistul fiind scutit de grija lurii unei decizii pentru achiziionarea fiecrui serviciu pentru a compune o vacan complet i pentru alctuirea unui program de vacan (traseu, obiective, divertisment etc.). n plus, achiziionarea unui produs al unui tour-operator cu reputaie reduce posibilitatea apariiei riscurilor legate de calitatea produsului. Exist ase motive pentru care un turist ar apela la un tour-operator n achiziionarea unui pachet de vacan: cazarea: tour-operatorii achiziioneaz un contingent considerabil de camere cu mult timp nainte. Ei garanteaz cazarea turitilor la destinaiile de vacan cele mai

populare, care, altfel, ar putea s nu fie disponibile la momentul lurii deciziei privind destinaia de vacan; reducerile: prin negocierile pe care le fac, tour-operatorii obin reduceri importante pe care le transmit mai departe turitilor. Aceste pachete de vacan pot fi cu 25% mai ieftine dect alternativa de achiziionare direct a serviciilor turistice ce le compun; accesibilitatea: ca parte a pachetului de vacan se afl i vizitarea unor atracii populare sau participarea la diverse distracii la care, altfel, turistul ar avea un acces mai dificil; confortul: voiajele forfetare au avantajul efecturii unei singure pli pentru toate serviciile i facilitile incluse, ceea ce scutete turistul de grija achiziionrii fiecrui serviciu i efectuarea fiecrei pli n parte; varietatea: voiajele forfetare ofer toate serviciile, atraciile i facilitile disponibile n zon, ceea ce ar fi greu de obinut de turist pe cont propriu; securitatea financiar: asigurat de legislaia n materie. Sunt cunoscute dou tipuri de pachete de vacan: a) pachetul de vacan care are ca destinaie un hotel de staiune i care se caracterizeaz prin lipsa atraciilor prea scumpe; b) tour-ul cu ghid (condus), care include peisajul i alte atracii speciale i care este nsoit de un ghid poliglot, comunicativ i capabil s rezolve o serie de probleme ce pot aprea. Pe lng tour-operatori activeaz i companiile aeriene. Multe dintre acestea particip la afaceri hoteliere. Ele pot propune pachete de servicii de transport aerian i cazare hotelier. Majoritatea voiajelor forfetare includ cltoria cu avionul, iar pentru destinaiile aflate la distan medie sau scurt, zborurile charter reprezint forma de transport dominant. Contractele cu companiile de transport aerian pun la punct detalii referitoare la modalitile de folosire a aeronavelor, la costurile implicate, precum i la penalitile ce trebuie pltite n cazul nerespectrii contractelor. Contractele ncheiate cu transportatorul aerian, avnd ca obiect cursele regulate, constau n alocarea unui numr

de locuri tour-operatorului. Se cade de acord asupra unei date dup care compania aerian poate vinde locurile alocate tour-operatorului, dac acesta nu a asigurat ocuparea lor. Pentru cursele charter, tour-operatorul pltete 10% din valoarea cursei naintea zborului i restul dup efectuarea acesteia. n ultima vreme s-au rspndit pachetele de vacan n care este asigurat doar cazarea, serviciile de mas fiind asigurate de turist i pachetele de vacan n care transportul se face cu automobilul condus de turist (n acest caz, elementul de transport asigurat de voiajul forfetar este feribotul). Pachetele de vacan sunt concepute i oferite de tour-operatori pe baze speculative i, de aceea, este important pentru acetia s poat influena cererea n favoarea voiajelor forfetare. Aceste produse includ o valoare adugat variabil de la un produs la altul. n categoria tour-operatorilor intr i companiile maritime, produsul oferit de acestea fiind croaziera, o form de tour cu vaporul care apeleaz, pentru asigurarea cazrii, la hotel. Croazierele vizeaz un pachet de servicii de vacan prestate n cadrul unui hotel plutitor. Relaxarea total i varietatea porturilor vizitate sunt condiiile principale puse de muli turiti, iar companiile care asigur aceste croaziere sunt foarte solicitate. Croazierele prezint cteva avantaje pentru turiti: servirea mesei se poate face 24 de ore din 24, de la un mic dejun consistent la cin; un steward se ocup de cel mult doi pasageri; turitii au o gam larg de posibiliti de divertisment: baruri, restaurante, sal de fitness, cinema i cazino. Croazierele pot fi: a) croaziere care ofer un circuit prin mai multe porturi; b) zbor i croazier fly & cruise - introdus n 1980; c) cruise and stay: croazierele de tip fly & cruise pot fi combinate cu cazare la un hotel pe uscat, pentru o perioad de timp; d) croazier n jurul lumii;

e) croazier cu tematic: croaziere pentru vizitarea unor ruine istorice din estul Mediteranei; croaziere muzicale (pe vapor este invitat o orchestr). Contractele privind cazarea turitilor pe care le ncheie tour-operatorii pot fi de mai multe feluri: 1) cnd acetia se oblig s plteasc un numr de paturi chiar dac acestea vor fi ocupate sau nu ulterior. n acest caz, avantajul const n faptul c tour-operatorul poate oferi un pre mai bun, iar dezavantajul este c orice loc neocupat este o pierdere pentru tour-operator. 2) cnd tour-operatorului i se aloc un numr de locuri pn la o anumit dat. Acest tip de contract prezint avantajul c, n urma negocierilor, se poate obine un pre rezonabil, iar pentru tour-operator scade riscul neocuprii locurilor. Dup expirarea datei, tour-operatorul poate face rezervri prin fax pentru locurile neocupate. 3) rezervarea ad-hoc prin fax a locurilor solicitate de clieni, al crei avantaj este faptul c tour-operatorul nu-i asum nici un risc. Exist i dezavantajul costului prea mare pentru client. Din punct de vedere al localizrii, tour-operatorii se deosebesc de hoteluri, care, de obicei, sunt localizate n numr mai mare n rile receptoare de turiti, ei fiind localizai n rile emitoare de turiti, avnd totui filiale n unele ri receptoare mai mari. Experiena tour-operatorilor ca productori i distribuitori de servicii turistice, cunoaterea pieei internaionale i accesul lor la servicii complementare creeaz o dependen a rilor receptoare de acetia. Activitatea tour-operatorilor se desfoar, uneori, prin integrarea pe orizontal, caz n care civa tour-operatori mari domin sectorul. Alteori, tour-operatorii se integreaz pe vertical, cu liniile aeriene i/sau cu lanurile hoteliere.

1.2.4. Etapele organizrii unui pachet turistic

Tour-operatorii combin elementele unei vacane ntr-un pachet pe care l vnd direct sau prin intermediari consumatorilor, la un pre mai sczut dect totalul preurilor componentelor luate separat. Obinerea de costuri reduse pentru pachetele turistice se datoreaz contractrii de contingente de cazare i transport cu plat n avans i grafic de pli, la tarife negociate cu furnizorii, dar i discount-urilor pentru grupuri. Prin urmare, capacitatea de creare a pachetelor turistice rezid nu numai n creativitatea programului i atractivitatea vacanei oferite , ci, pentru un touroperator const mai ales n capacitatea gestionrii riguroase a contingentelor i eficiena activitii de previzionare a vnzrilor. Riscurile implicate de operaiunile de rezervare de contingente cu mult timp nainte de vnzarea pachetului complic activitatea touroperatorilor, fapt ce necesit realizarea unor studii de cercetare a pieei (cerere i ofert turistic), ct i analiza tuturor factorilor de risc ce pot aprea n momentul derulrii activitii ntr-o anumit ar, regiune, sezon, climat politic etc. De exemplu, se impune analiza riguroas a lansrii de pachete turistice pentru sezonul de var de anul viitor din Turcia datorit ameninrilor teroriste existente i recentelor atacuri asupra unor staiuni turistice. Se tie c orice eveniment care atenteaz la sigurana, securitatea i sntatea turitilor fie el natural sau de factur uman, are repercursiuni grave asupra vnzrilor de vacane n zona respectiv. Astfel, principalele operaiuni ale tour-operatorilor de concepere a pachetelor turistice se pot mpri pe cteva etape i anume: Etapa planificrii ofertei de pachete turistice pe tipuri i destinaii. Este momentul realizrilor de studii de pia, prin care se analizeaz oportunitatea crerii de pachete turistice pe o serie de destinaii agreate. Urmeaz apoi operaiunile legate de alegerea furnizorilor, contactarea acestora, negocierea i contractare de contingente, stabilirea mrimii acestora, ncheierea de parteneriate cu agenii locali pentru transferuri, ghizi, excursii opionale, consiliere turiti; Studiu de pia conine analiza urmtoarelor elemente : ara de destinaie: economia, ofert turistic, ci de transport, stil de via, factori de risc, tradiii i obiceiuri, receptivitate fa de turism din partea comunitii, rate de schimb etc.

Cererea: volumul de afaceri existent pe segmentul cltorii turistice dezvoltat pe destinaia respectiv, analiza cererii efective i a tendinelor previzionate (cretere sau declin) pentru a obine un rspus asupra oportunitii conceperii pachetului propus. Clientela: analiza pe segmente de clientel (vrst, interese, forme de turism practicate etc.), stabilirea clientelei int i a celei complementare, preferine de consum( cnd anume prefer s cltoreasc, care sunt standardele de confort dorite, care sunt serviciile cerute, etc) Concurena: ct, cui, cum vinde concurena pachetele turistice similare sau asemntoare. Se pot oferi condiii similare sau chiar mai avantajoase pe aceleai pachete? Produs: componentele pachetului, modalitile de transport, hotelurile, transferuri, atractivitatea programului, servicii incluse i opionale, sezonalitatea, etc. Modalitilor de distribuie: direct ctre consumatori (B2C) sau prin intermediari (B2B). Posibiliti de promovare: care este cea mai bun metod de a ajunge informaia la consumator.

Etapa

conceperii

pachetelor

turistice

presupune

stabilirea

componentelor fiecrui pachet cu detaliile legate de transport i mijlocul utilizat, tipul cazrii, standardul de confort, serviciile de alimentaie, transferuri, excursii i alte servicii incluse n pre, realizarea analizelor de pre (analiza costurilor implicate), stabilirea preurilor de vnzare pentru clieni i nivelul comisioanelor pentru vnzarea prin intermediari; Etapa promovrii, distribuiei i vnzrii pachetului turistic conine includerea pachetelor turistice n broura de sezon, dar i realizarea unor oferte separate pe pachetele noi sau a celor de tip last minute. Publicitatea, distribuia i vnzarea pachetelor turistice se desfoar att prin aceste brouri distribuite prin reeaua proprie, prin ali touroperatorii i agenii de turism partenere ct i prin canale TV de shopping, Internet, telefon sau orice alt mijloc modern. Etapa organizrii i gestionrii efective a pachetului turistic include derularea tuturor operaiunilor legate de deplasarea, sejurul i toate serviciile de care beneficiaz turistul prin achiziionarea pachetului turistic, de la plecarea i pn la ntoarcera sa. Stabilirea preurilor pachetelor turistice presupune o analiz atent a tuturor componentelor incluse n pachetul respectiv i a preurilor negociate cu fiecare

furnizor de servicii turistice, urmat de etapa realizrii analizei de pre (cumularea tuturor preurilor elementelor unui pachet. Elementele principale care influeneaz preurile pachetelor turistice se clasific n dou categorii i anume: - caracteristicile i coninutul pachetelor: destinaia tipul structurii de cazare i nivelul de confort amplasamentul structurii de cazare ( pe plaj sau n apropiere, lng obiective turistice sau alte atracii etc) tipul camerei (single, double, twin, family, etc) serviciile de alimentaie incluse (mic dejun, demi-pensiune, pensiune complet)

- ali factori cu rol important n constituirea preurilor: costul transportului durata sejurului perioada din an (sezon, extrasezon)

Componentele unei analize de pre

Cost servicii ghid

Cost cazare

Cost excursii i alte servicii incluse

Pre pachet necomisionat

Cost transport

Cost transferuri

Cost servicii alimentaie

Fig. Nr. 1 Componentele analizei de pre (vezi fig. 1) includ costurile transportului i cazrii, care reprezint baza constituirii preului pachetului turistic, costurile serviciilor de alimentaie, transferurile, excursiile opionale, serviciile oferite de ghizi i alte servicii incluse n pachet. Suma tuturor acestor costuri reprezint preul final necomisionat, la care se adaug un comision al touroperatorului, numit n termenii de specialitate mark-up.

Distribuia pachetelor i serviciilor turistice Lanul de distribuie al produsului turistic reprezint modalitatea de vnzare a pachetelor i serviciilor turistice, precum i transferul lor de la ofertani spre consumatori. Canalul de distribuie este constituit din ofertani/furnizori de produse i servicii turistice,

touroperatori i wholesaler-i, agenii detailiste, i consumatori prin cele dou modaliti de vnzare: business to business (B2B) i business to consumer (B2C).

Furnizori ( hotel, companie transport, companie shipping, asigurri, renta-car etc)


B2B

Wholesalers i Touroperatori

B2B B2C

B2B

Agenii de turism detailiste

B2C

Consumatori

Fig nr.2- Canal de distribuie Distribuia direct: ofertantul se adreseaz direct consumatorului. Hotelul poate vinde direct produsul su clientului, fr a apela la intermediari.

Distribuia indirect: printr-un intermediar: hotelul vinde prin intermediul unei agenii detailiste sau a unei agenii specializate. prin 2 intermediari:hotel- TO-agenie turism.

n timp ce ageniile de turism reprezint canalul tradiional de distribuie al pachetelor i serviciilor turistice concepute de touroperatori, n prezent, datorit tehnologiei moderne, se detaeaz noi modaliti prin care touroperatorul comunic direct cu consumatorul, printre care se numr: vnzri on-line teletext canale TV tehnologie WAP

n rile unde activeaz mari touroperatori, se remarc i tendina de dezvoltare a vnzrilor direct ctre consumatori i prin alte metode, cum ar fi: pot, telefon, sau sistemul door to door. Popularitatea Internetului a condus la apariia vnzrilor de servicii turistice on-line, precum i la explozia de touroperatori virtuali (Expedia, Octopus, American Express). Astfel, n peisajul afacerilor din sectorul turismului, majoritatea agenilor i touroperatorilor tradiionali, i n special cei integrai n lanuri de operatori, i-au extins segmentul de activitate n zona de organizatori de cltorii de tip bricks and clicksoperatori implicai n comerul electronic. 1.2.5 Strategii pentru vanzarea calatoriilor n general, n aprecierea importanei unei firme de turism se iau n considerare cifra de afaceri, valoarea adugat i numrul de clieni. n cazul tour-operatorilor, cifrele obinute trebuie interpretate diferit. De fapt, aceast activitate presupune un produs cuprinznd un mijloc de transport la care se adaug una sau mai multe prestaii (de hotelrie, de agrement). Unii tour-operatori vnd doar zboruri. Ei se comport ca nite angrositi i au o activitate de ticketing. Vnzarea doar de zboruri/cltorii cu avionul presupune adoptarea de ctre tour-operator a uneia din strategiile urmtoare: cumpr deliberat locuri n avion n numr mare pentru a beneficia de reduceri importante i a monta voiaje forfetare la preuri atractive. n acest caz, activitatea de ticketing constituie o ax de vnzare structural;

rezerv un anumit numr de locuri doar pentru circuitele care le programeaz. Dac ansamblul de programe nu-i gsete clieni, el propune atunci doar locurile pentru zborurile respective. n acest caz, ticketing-ul prezint dimensiuni pur conjuncturale. n general, tour-operatorii pot opta pentru dou tipuri de strategii: cea de specializare i cea de abordare generalist. Strategia de specializare: exist tour-operatori specializai pe o destinaie geografic anumit; este o strategie riscant pentru c poate interveni o lovitur de stat, un rzboi i circuitul respectiv este scos de pe pia. Specializarea mai poate fi pe o tem, (pelerinajul, aventurile .a.), sau pe un segment de clientel (tineri cstorii, persoane handicapate, persoane n vrst, populaia homosexual i orice alt categorie de populaie). Strategia specializrii constituie pentru numeroi tour-operatori o soluie pentru eliminarea concurenei, pentru a evita instabilitatea pieei i a clientelei. Strategia generalist are dou orientri: Strategia de integrare se regsete n toate sectoarele de activitate economic i constituie pentru firm o chestiune de politic general. Refuzul unor ntreprinderi de a integra ansamblul de prestaii se datoreaz urmtorilor factori: probleme de competen (datorit multitudinii de cunotine pe care trebuie s le aib un prestator), pericolul pieelor captive (pe acele piee captive prestatorii se obinuiesc cu lipsa concurenei, putnd deveni mai puin competitivi), mrimea capitalului necesar (pentru a se diversifica n numeroase activiti, prestatorul trebuie s mobilizeze mase importante de capital), prezena furnizorilor dominani (un tour-operator poate fi forat s se adreseze unui prestator aflat ntr-o poziie de monopol, care poate abuza de puterea sa), absena prestaiilor adaptate, performanele mediocre ale furnizorilor, competene limitate necesare pentru negocieri. Strategia masei critice const n alegerea acelei dimensiuni care s permit confruntarea direct cu concurena. Aceasta poate s mbrace mai multe forme: strategia apropierii de concuren;

strategia de achiziie a concurentului; strategia de protecie, pentru a fi mai puin vulnerabil i a rectiga credibilitatea pieei.

1.3 MARII TOUROPERATORI INTERNATIONALI Primul tour a fost realizat n 1841 de Thomas Cook, care a oferit pachete de servicii n ntreaga lume, Birma a rmas o putere n industria cltoriilor, dei structura proprietii s-a modificat de multe ori. Tour-operatorii sunt prezeni n numr mai mare n Anglia i Germania, apoi n rile scandinave i Japonia. Cei din rile Europei de Nord ofer voiaje forfetare la preuri medii, iar cei din Europa de Sud propun produse sofisticate unei clientele restrnse. Tour-operatorii din rile emitoare au anumite avantaje fa de concurenii lor din rile receptoare, i anume: posibilitatea mai bun a vnzrii; cunoaterea mai temeinic a gusturilor i nevoilor clienilor poteniali; apropierea de poteniali clieni; posibilitatea de transfer al turitilor ctre i din rile receptoare; asigurarea unei percepii adecvate a turitilor asupra performanelor acestora.

n Marea Britanie, ara n care au aprut prima dat tour-operatorii, principalii productori sunt Thompson, Owners Abroad i Airtours primii doi concentrnd 60% din volumul vnzrilor naionale de voiaje forfetare. Alte nume prezente pe aceast pia sunt Yugotours, Iberotravel, Best Travel, Unjit Travel, Cosmosair Pic, Asprotravel i The Air Travel Group. Dei n 1989-1990 a avut loc o criz puternic, piaa voiajelor forfetare n aceast ar este foarte larg, cu aproximativ 10 milioane de voiaje forfetare vndute pe an. Thomson, cel mai important tour-operator din Marea Britanic, este i liderul mondial n materie de voiaje forfetare. Firma deine aproape o treime din piaa britanic de vacane, vnznd anual peste 4 milioane de pachete de vacan. Opereaz pe o larg gam de staiuni, oferind o varietate de tipuri de vacan pentru toate vrstele i gusturile. Toate produsele sale sunt alctuite pe acelai principiu: s fie cel mai bun pe pia, s asigure clienilor cea mai bun vacan posibil pentru banii lor. Zborurile charter

decoleaz de pe 21 de aeroporturi britanice. Thomson dispune de 4 000 hoteluri i apartamente i ofer cltorii la 21.000 de turiti. Thomson Holidays Limited este compus din: Thomson Holidays, Just, Portland Direct, Club Freestyle, Thomson Gold, Thomson Platinum i Skytour-s. Thompson Holidays Limited este divizia operativ pentru voiaje a grupului de turism Thomson Travel Group. Principala pia european pentru vnzarea voiajelor forfetare este Germania. Piaa este deinut de doi tour-operatori (TUI KG- Touristik Union Internaional i NUR TOURISTIC - Neckerman undReisen) care concentreaz 50% din vnzri, primul 33%, iar al doilea 16%. Alturi de acetia mai exist Lit-Gesamt i Der. Tour-operatorii germani s-au dezvoltat avnd la baz reele comerciale de mari magazine sau bnci i grupuri de agenii de turism. La nivelul anului 1991 Touristik Union International era cel mai mare tour-operator din lume. Cheia reuitei sale este diversitatea destinaiilor produse i o extrem de bogat promovare. n Frana, dezvoltarea tour-operatorilor este mai redus dect n alte ri europene, respectiv Germania i Marea Britanic. Pe piaa francez exist peste 300 de organizatori de turism cu aproximativ 20 000 de salariai. Principalii tour-operatori francezi, conform unui clasament realizat n 1994, sunt Club Mediterranee (singurul implantat puternic i pe pieele externe), Nouvelles Frontieres (care a adoptat o politic de creare de agenii exclusive n Frana i n Europa), Frain, Sotaire, Chorus Frantour i Charters et C (Look). Primii trei tour-operatori concentreaz doar 30% din vnzrile naionale, n acest caz, dezvoltarea s-a realizat pe baza vnzrii marilor formule de voiaje (transport aerian i ntmpinarea la aeroport sau circuite de tip tracking"). Grupurile importante au fost realizate sub variate forme juridice i financiare: de la acorduri de cooperare la integrri. Nouvelles Frontieres, cel mai mare tour-operator francez, a luat natere n anul 1967. Are 4 600 de angajai n 211 filiale rspndite n toat lumea i 150 de destinaii disponibile. Cu 2.530.450 clieni anual, nregistreaz vnzri de 7.844.400 FF pe an.

n rile nordice, piaa este caracterizat printr-un procent foarte ridicat de ptrundere a tour-operatorilor. In cazul Suediei acest procent este de 40%. In Suedia, Sun International, Airtours i Imholg concentreaz 70% din producia de voiaje forfetare. Aceast cerere ridicat de voiaje se datoreaz nivelului ridicat al veniturilor pe locuitor al acestor ri i poziiei geografice ce impune utilizarea avionului ca mijloc de transport pentru vacanele la soare. Succesul tour-operatorilor din aceste ri este asigurat de calitatea prestaiilor. De asemenea, se observ o concentrare puternic a pieei voiajelor forfetare. n Olanda, primii trei tour-operatori (HIT Holand International, Arke Reisen i Neckerman Hollande) dein 50% din pia. n Elveia, Kuoni, Hotelplan, Airtours i Imholg concentreaz 70% vnzri. n cazul continentului nord-american tour-operatorii i orienteaz producia spre destinaiile americane sau canadiene (Florida, California, Hawaii etc.). Alte destinaii sunt: Insulele Caraibe, Europa, America Latin. Aceti tour-operatori au o arie mai restrns de aciune dect cei europeni, datorit distanei demografice, a varietii formelor de turism i proximitii unor destinaii populare ca Mexic i Canada, n Statele Unite 70% din producia de voiaje forfetare se orienteaz spre destinaii nord-americane populare. Printre principalele destinaii externe, pe lng cele menionate anterior, se afl Asia de Sud-Est. Cel mai mare tour-operator american este American Express Travel, care este o parte a marii societi de servicii financiare, American Express, urmat de Carton, (parte a societii A VCO Financial Services). Ali tour-operatori importani pe aceast pia sunt: Gateway Holidays (nfiinat de linia aerian TWA), ETC Travel Club (nfiinat de Eastern Airlines), n Canada, cei mai importani tour-operatori sunt: Canadian Pacific, Tour- Montreal i Venturex. n Japonia turitii au o mare nclinaie spre cltorii n strintate n grupuri i n sistem Inclusive Tour-. Aceasta se datoreaz meninerii unor preuri relativ nalte la cltoriile companiilor aeriene regulate din Japonia, limitrii zborurilor charter n interes turistic, reglementrii stricte privind facilitile acordate transportului aerian, barierei

lingvistice ntmpinate de japonezi atunci cnd cltoresc peste hotare i dorinei acestora de a vizita mai multe destinaii n cadrul aceluiai voiaj extern. Ca urmare a acestor particulariti, voiajele organizate n Japonia au dou forme: voiaje de grup organizate la nivelul ntreprinderii pentru angajai i familiile lor i voiajul forfetar pentru turiti individuali sau grupuri. Tour-operatorii japonezi sunt companii de mari dimensiuni, implicate n turismul intern i extern, precum i n unele domenii ale industriei de loisir. Ei se asociaz cu liniile aeriene i lanurile hoteliere mai puin dect cei din Europa. Pe primele locuri ca mrime se afl: Japon Creative Tours, Jet Tours, Japon Travel Bureaux, Nippon Travel Agency i Kiuki Nippon Tourist Ltd. Pentru turism, dezvoltarea tour-operatorilor americani i japonezi prezint o mare importan, mai ales pentru lanurile hoteliere i liniile aeriene. n Republica Ceh, unul dintre cei mai importani tour-operatori este AVE Travel Ltd. Are aproximativ 100 de angajai i 10 sedii n Praga. Numrul de turiti strini, clieni ai AVE, este de 150 000 pe an. Colaboreaz cu 150 de uniti de cazare turistic i, n plus, ofer 200 de apartamente private, studiouri i camere. AVE are reprezentani n SUA i Germania. Travco - Travel Company of Egipt, cu o activitate de 17 ani n domeniu, peste 123 de milioane lire steriline n active i un profit anual de 185 milioane $ este unul dintre cei mai importani tour-operatori egipteni. Are 1.000 de angajai vorbitori de mai multe limbi strine i colaboreaz cu o serie de tour-operatori cu activitate internaional.