TEHNICI DE NEGOCIERE

Introducere...........................................................................................3 Capitolul 1 Abordarea teoretic a negocierii........................................................4

Conceptul de negociere.............................................................................................4 1.1 Factori de influen n negociere.......................................................................17 1.2 Alternative la negociere....................................................................................19 1.3 Etapele procesului de negociere........................................................................21

Capitolul 2 Principii de negociere.........................................................................36

1.1.Tipuri de principii..............................................................................................36 2.2.Rolul comunicrii...............................................................................................42 2.3.Calitile unui bun negociator............................................................................48

Capitolul 3 Tehnici i tactici de negociere.............................................................57

4.1 Tipuri fundamentale de strategii.........................................................................57 4.2 Tehnici i tactici de negociere.............................................................................60

Capitolul 4 Negocieri n vederea aderrii la UE...................................................76 Bibliografie...........................................................................................90

2

Introducere
Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Negocierea este o form concentrat i interactiv de comunicare, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. Permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular. Poi negocia cu nevasta lista invitailor de smbt seara. Poi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. Poi negocia cu eful o majorare de salariu. Poi negocia cu teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiiilor eliberrii lor. Poi negocia cu clientul condiiile n care se ncheie un acord comercial. Poi negocia cu sindicatele, cu puterea politic, cu opoziia sau cu delegaia unui alt stat. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane. Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Felul n care ne comportm ntr-o negociere se bazeaz pe sentimentele noastre. ncrederea n forele proprii, ncrederea n ceilali, curajul, reprezint un tip de sentimente. De cealalt parte sunt lacomia, frica, suprarea i nencrederea. Toate ne explic de ce fac, ceea ce fac, oamenii. Dac suntem lacomi vom ncerca s-i exploatm pe ceilali. Dac ne este fric, ne vom apra, dac suntem suprai, vom ataca i dac suntem nencreztori vom evita. n felul acesta vom influena n mod negativ. Aciunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele negative ne conduc ctre relaii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa unor relaii armonioase. Pentru c atunci cnd avem curaj, avem ncredere n noi i ncercm s construim o relaie bazat pe ncredere, ne putem concentra s gsim soluii reciproc avantajoase i s oferim tuturor posibilitatea de a-i satisface o parte ct mai mare din propriile interese. n acelai timp i noi ne vom atinge obiectivele. n principiu, poi negocia cu acei oameni de la care ai ceva de ctigat, dac i numai dac ei au ceva de ctigat de la tine. Obii ceea ce vrei tu de la ei numai dac oferi n schimb ceea ce vor ei de la tine. 3

Capitolul I Abordarea teoretic a negocierii 1.4Conceptul de negociere

Negocierea a constituit i, cu siguran, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte controversat de discuii. Teoria negocierii aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale i modul n care oamenii vor s apar n faa semenilor lor. n viaa social, fiecare individ se prezint pe sine i activitatea sa, caut s orienteze i chiar s controleze impresiile semenilor si, joac un rol i are un statut, folosete o serie de tehnici pentru a obine succese raportate la motivaiile sale. Cu toate acestea, contrar inteniilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii n funcie de atitudinea, mentalitatea i comportamentul emoional al acestuia. Din punctul de vedere al individului care se prezint n faa unei colectiviti, se ntlnesc situaii diferite, legate fie de dorina acestuia de a-i face pe ceilali s gndeasc despre el la superlativ, fie dorina de a-i convinge c el i apreciaz n mod deosebit, fie alte situaii referitoare la modul n care individul este tratat de societate. Comportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al cror final, deznodmnt l determin. Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile i pentru c tot ei le apreciaz prin subiectivismul gndirii lor, putem considera c prin negocieri trebuie s nelegem un proces n care toi cei implicai pot fi ctigtori. Iat un exemplu: doi frai se ceart pentru un mr, fiecare din ei considernd c, dac acesta va fi mprit, i se cuvine o bucat mai mare i refuznd categoric mprirea lui n mod egal; printele intervine i sugereaz ca unul din frai s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urmnd ca fratele su s-i aleag primul bucata; propunerea este acceptat de amndoi, fiecare considerndu-se ctigtor. Orice dorin care implic satisfacie, ca i orice necesitate ce

Abordarea teoretic a negocierii trebuie satisfcut - atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ - se transform ntr-un proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit n funcie de comportamentul uman, de reaciile i conduitele individuale. O definiie a negocierilor nu poate exista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti diferite. n lipsa unei definiii precise, cunoaterea comportamentului uman devine esenial, alturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri i de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor. Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua; atunci ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc cu nvingtor i nvins, rezultatele acesteia - n special cele de negociere i satisfacerea nevoilor - mbrac forma unor tranzacii care de regul trebuie s fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate. Dar dac preul este fix i nu poate fi modificat, cum este cazul vnzrilor n magazine, vnztorul i cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest caz cumprtorul este acela care hotrte dac va cumpra la preul oferit sau va merge s cumpere din alt parte, de la alt magazin. Comportamentul uman poate determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stri vor evolua n funcie de comportamentul negociatorilor, care la rndul su este funcie de natura uman i de poziia subiecilor ce particip la negociere. Negocierea presupune n cadrul interrelaiei un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale. Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce intr n joc ne conduce la concluzia c exist dou mari categorii de negocieri: personale i colective. Dac urmrim comportamentul unui negociator care trateaz Abordarea teoretic a negocierii

vnzarea casei sale, n care s-a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul aceleiai persoane n cazul cnd negociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferene de comportament cu implicaii directe asupra rezultatului negocierilor ca i asupra propriilor triri. Diferene de comportament vom ntlni nu numai funcie de relaia dintre negociator i obiectul negocierii, dar i funcie de raportul dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate i conducere sau patronat. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i-au propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar acetia sunt purttorii factorilor individuali, emoionali proprii, vom prezenta cteva idei privind relaia dintre cooperare i negociere prin prisma personalitii partenerilor. Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c scopul principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesiti umane, relaia dintre scop i mijloace fiind elocvent n cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge s fie neleas ca metod de intercomunciare uman. Ea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie. Adesea oamenii particip la negociere fr ca mcar s realizeze acest lucru. n schimb, dac ar fi invitai s se angajeze n mod formal ntr-un asemenea demers este posibil s manifeste reticen. n definirea conceptului de negociere se remarc multe deosebiri, n funcie de poziia de pe care acestea sunt abordate. Abordarea teoretic a negocierii

Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri ntre care exist interdependen dar i divergene opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de poziia pe care este abordat,o analiz pertinent a acestuia trebuie s aib n vedere, n principal, urmtoarele caracteristici: Negocierea este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre

oameni n general, ntre cele dou pri, n particular. Procesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. Negocierea se refer la o situaie n care una sau mai multe din pri interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n dezacord. Existena unei comunicri ntre cele dou pri este o caracteristic de baz a negocierii. Negocierile sunt ntlnirile sociale n care prile se strduiesc sa gseasc o rezolvare mutual acceptabil a unor probleme n care iniial ei au avut preri diferite. Negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care presupune o permanent cometiie. n general negocierea se desfoar ntr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Negocierea este prin excelen un proces competitiv (partenerii urmaresc satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii, care reclam o serie de eforturi prin care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase). Negocierea este un proces cu finalitate precis care presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept scop realizarea unui acord de voin, ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat tot ceea ce puteau realiza, adic ambele pri sunt ctigtoare. Dar pentru acest lucru trebuie ca fiecare parte s cunoasc poziia celeilalte, prezentarea argumentelor i ascultarea cu atenie a contraargumentelor, analizarea situaiei imparial i, n final, ajungerea la o soluie Abordarea teoretic a negocierii acceptabil pentru toi cei implicai n procesul de negociere. Principala dificultate pentru un final avantajos este aceea c negociatorii nu sunt convini c interesele divergente 7

trebuie transferate n scopuri comune. De aceea negociatorii trebuie s aib de la nceput un deznodmnt gndit de comun acord. n general n teoria negocierilor este o regul potrivit creia niciodat nu trebuie forat nota pentru realizarea unui progres deosebit profitnd de slbiciunea partenerului, mai ales dac partenerii se cunosc i negociaz direct. n ultim instan, negocierea presupune concesii reciproce i repetate, pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de care dispune. O prim condiie a negocierii o constituie interdependena prilor. Dac cumprtorul nu dorete s cumpere i se afl n magazin doar pentru a vedea care sunt noile modele, atunci nu are nici un motiv s negocieze cu vnztorul. Motive ale interdependenei dintre indivizi pot fi: 1. natura social a fiinei umane. n timp oamenii au nvaat s colaboreze cu semenii lor, ceea ce le-a oferit avantaje pentru supravieuire i pentru progres: ideea unuia putea fi perfecionat de alii. 2. satisfacerea superioare) 3. realizarea unor scopuri specifice, aceasta presupune colaborarea cu alte persoane. Nu este necesar ca oamenii sa aib aceleai scopuri pentru a interaciona, de exemplu, atunci cnd se angajeaz ntr-o organizaie, unii au ca scop sa cstige un venit , alii s dein putere, alii s fac o munc care le place. Chiar dac au scopuri diferite, munca n comun le prilejuiete posibilitatea de a le realiza i pe cele proprii. 4. atractivitatea activitii comune pe care o desfaoar cu ceilali(o partid de bridge, echipa de fotbal a ntreprinderii)sau atracia interpersonal. nevoilor proprii, de baz (hran, siguran) sau a celor superioare(dezvoltarea valorilor proprii prin interaciune cu persoane considerate

Abordarea teoretic a negocierii

Indiferent de motivul pentru care oamenii interacioneaz, interdependena parilor angajate n negociere provine din participarea lor la un proiect comun sau pentru c au interese comune ntr-o anumit problem. 8

O a doua condiie a negocierii o reprezint divergenele. Participarea prilor la proiectul comun nu nseamn c interesele lor nu coincid n totalitate. Din contr, exist interese diferite semnificative ntre negociatori. Vnzatorul i cumprtorul au suficiente puncte asupra crora nu sunt de acord i trebuie s le discute-cantitatea, calitatea, preul, etc. Dac familia planific cum s-i petreac concediul de odihn i membrii ei nu au preferine diferite, atunci ei nu au ce negocia, dar dac totui soul dorete s mearg la munte iar soia la mare, atunci apar divergene. Divergenele pot fi cognitive ce vizeaz puncte de vedere diferite, i divergene care vizeaz interesele materiale ca: preul, cantitatea unor marfuri, spaiul de parcare din faa blocului etc. A treia condiie a negocierii este conlucrarea parilor i se refer la posibilitatea realizrii unui schimb de valori. Principiul fundamental al negocierii este do ut des(dau dac dai) sau facio ut facies (fac dac faci). Aceasta exprim ideea c negocierea nseamn un schimb de valori. Negocierea se ndeprteaz astfel de situaiile de transfer unilateral de valori (cum se ntmpl, de exemplu, cnd oamenii si fac daruri). Schimbul de valori este necesar i pentru c prile au, fiecare din ele, posibilitatea de a mpiedica aciunile celuilalt, facnd ca proiectul comun s nu se realizeze sau problema comun s nu fie rezolvat, ceea ce este numit dublu veto(Dupont). Din acest motiv fiecare negociator trebuie s in seama de interesele sale dar i ale celeilalte pri. Interaciunea prilor nu este guvernat de reguli stricte. Astfel, negocierea nu se desfoar ntr-un loc bine stabilit. Pe lng imaginea clasic, a mesei verzi n jurul creia sunt aezai participanii, negocierea se poate desfaura i pe strad, n faa blocului, n sala de lectur, pe terenul de golf sau la restaurant. Negocierea presupune cel Abordarea teoretic a negocierii mai adesea ntlnirea fa n fa a prilor, dar se pot desfaura i prin schimb de coresponden, la telefon sau printr-un intermediar. Momentul i durata pot fi determinate dinainte i respectate ntocmai; ns pot interveni prelungiri ale discuiilor sau ntreruperi. De asemenea tratativele se desfoar ntr-o singur edin sau se pot ntinde pe o perioada mai lung, necesitnd mai multe ntlniri. Nici comportamentele prilor nu se supun unor 9

reguli stricte: nu se poate stabili dinainte ca prile s se comporte corect i deschis sau s acioneze fiecare pe contul su, ncercnd s obin avantaje n defavoarea celuilalt. Pot aprea gesturi de bunvoina sau ameninri i crize de nervi; discuiile pot fi calme i agreabile sau furtunoase. A patra condie o reprezin acordul reciproc avantajos sau realizarea acestuia de ctre pri. Negocierea reprezint un schimb de valori, dar acest schimb trebuie s fie reciproc avantajos. Conceptul de avantaj reciprocnu nseamn o mprire exact a unui ctig total pus n joc. Cinci principii pentru pregatirea negocierilor: O bun pregatire e de multe ori o negociere pe jumatate catigat. Informaia din timpul negocierilor reprezint piesa de rezisten a rzboiului. Prin luarea n considerare a prii adverse, negociatorul poate evalua mai bine concesiile posibile i le poate valoriza. 1. Definirea obiectivelor se face n general n strans legatur cu angajaii

companiei care nu vor lua parte la negocieri. Este vorba practic de o veritabil negociere intern. Constrngerile i miza pentru stabilirea obiectivelor nu sunt doar financiare, ci i de natur psihologic, politic sau conjunctural. Aceast etap trebuie s permit definirea obiectivelor ntr-o maniera clar i realist, fiind prevzut o marj de manevr ntre o ipotez maxim i una minim i un prag care nu poate fi depit. Cnd negocierea se desfaoar n mai multe etape, sunt absolut necesare organizarea reuniunilor de bilan i a celor preparatorii. Abordarea teoretic a negocierii

2. Studierea prii adverse. Informaia joaca un rol determinant pe parcursul negocierii. Este necesar cunoaterea prii adverse, i anume a celor care vor fi prezeni la masa de negocieri, a colaboratorilor lor care nu sunt prezeni i a terilor, de exemplu salariaii, opinia public sau presa. Care este miza ? Care sunt obiectivele? Care le sunt atuurile? Pentru a raspunde acestor ntrebri, 10

ar putea fi de folos s ne substituim interlocutorilor: n foarte multe situaii, factorul uman nu poate fi disociat de procesul de negociere. Pe baza acestor elemente, negociatorul i poate face o idee despre raportul de fore existent ntre pri i poate stabili plaja de discuii pe care se va putea lansa. 3. Plasarea n context: Negocierea poate avea antecedente pe care negociatorii va trebui s le cunoasc n amnunt. n timpul preparativelor, negociatorii va trebui s determine contextul global i s evalueze consecinele. O situaie de rzboi, de exemplu, confer un plus de valoare factorului timp. Totui, contextul nu poate prevala asupra ntregului. E bine uneori s ne sustragem contextului pentru a nu periclita ndeplinirea obiectivelor. 4. Definirea strategiei de negociere: Orice negociere trebuie s aib n vedere deschiderea negociatorului fa de concesii. Dou modaliti de negociere pot fi avute n vedere: negocierea integrativ (bazat pe cooperare) i negocierea distributiv (conflictual). Alegerea uneia sau alteia dintre modaliti depinde de rezultatul cercetrii (concesii unilaterale, mutuale, compromisuri) i de raportul de fore. Pe termen lung, trebuie avut n vedere un raport de fore win-win. 5. Anticiparea derulrii negocierii: Pentru fiecare poziie pe care o are de aprat, negociatorul trebuie s-i pregteasc argumentele i propunerile. n cazul unei echipe de negociere, trebuie stabilit rolul fiecruia. Cine va lua cuvntul? Cine va rspunde propunerilor? Prin urmare, diferena o va face capacitatea de anticipare a reaciilor adversarului i a rspunsurilor posibile. n toate cazurile, negociatorul va trebui s pregateasc o soluie de rspuns i s aib n Abordarea teoretic a negocierii vedere aplicabilitatea ei practic. De asemenea, este posibil ca acesta s solicite ntreruperea negocierilor, dac acestea iau o ntorstur defavorabil. Elemente fundamentale ale negocierii influeneaz planificarea i desfurarea proceselor ulterioare, ca i rezultatele obinute. Obiectul negocierii reprezint problema supus dezbaterii, fa de care prile manifest interese divergene i care urmeaz sa fie soluionat printr-un acord. Obiectul negocierii poate avea mai multe forme: 11

1. tranzacionarea unor produse sau servicii, ale cror rezultate vor fi descrise prin contracte de vnzare-cumprare, de distribuie, de asociere, etc.; 2. regulile care guverneaz un raport ntre grupurile sociale; 3. rezolvarea unei probleme, a unui conflict; 4. oportunitatea prilor de a transforma un proiect comun n realitate. Obiectul negocierii reprezint un decupaj dintr-o realitate complex, dar care pstreaz toate legturile naturale cu aceasta din urm. Contextul negocierii este uneori mai restrns, dar poate fi i complex n cazul unor tranzacii mai ample cum ar fi investiiile n strintate, cnd devin relevante aspecte ale mediului economic, politic, social, tehnologic sau cultural al rii respective. Componente ale contextului negocierii: cadrul general al negocierii: condiiile generale de mediu : factori sociali, culturali, cadrul particular al negocierii: condiiile specifice ale partenerilor:starea economic antecedentele relaiei: ntlnirile anterioare, relaie pe termen lung sau circumstanele negocierii: locul, durata, momentul, influena timpului asupra celor tehnologici, economici, politici; condiiile i tendinele pieei. i financiar, politici i strategii relevante. ntmpltoare, comportamentul n negociere al persoanelor implicate etc. doi parteneri, agenda ntlnirii, aciuni cooperante. nelegerea contextului se bazeaz pe informaii. Din acest motiv, o preocupare principal a negociatorului n faza de pregtire este colectarea i prelucrarea informaiilor Abordarea teoretic a negocierii

relevante, ceea ce presupune identificarea tipului i surselor de informaii i utilizarea metodelor adecvate de informare. Interesele reprezint preocuprile, nevoile, dorinele sau motivaiile prilor, care le determin s se comporte ntr-un anumit mod i s se situeze pe anumite poziii n cursul negocierii.

12

Kotler definete nevoia ca pe o stare de contientizare a lipsei unei satisfacii elementare1, iar dorina, prin aspiraia pentru obinerea acelor produse, servicii de natur s asigure satisfacerea nevoii. n spatele acestor nevoi sau dorine stau motivaiile mai profunde care l determin pe individ s acioneze ntr-un anumit mod. n procesul de negociere negociatorii i exprim rar interesele n mod direct, ci codificat printr-o manier particular: prin poziia de negociere. Poziiile de negociere reprezint, n general, punctul de plecare al discuiilor. Prile negociatoare nu sunt purttoare a cte unui singur interes; n realitate, cel mai adesea, aceste au interese multiple. De exemplu n cazul vnzrii unei maini vechi, putem enumera urmtoarele interese ale vnztorului: suma de bani necesar pentru cumprarea altei maini, plata imediat, ncheierea urgent a afacerii, meninerea unei bune relaii cu interlocutorul. Cumprtorul poate avea, de asemenea, mai multe interse: suma de bani disponibil n acel moment, grija fa de viciile ascunse , posibilitatea de a intra n posesia obiectului nainte de de a termina formalitile, meninerea relaiilor bune cu vnztorul. Miza negocierii reprezint importana pe care negociatorul o acord obiectului negocierii i depinde de raportul dintre ctigurile i pierderile asociate ncheierii acordului. Miza nu trebuie confundat cu obiectul negociatorului, fiind mai degrab valoarea atingerii acestui obiectiv. La un joc de pocher, obiectivul este ctigarea partidei, iar miza Abordarea teoretic a negocierii este mrirea potului. Cnd angajatul solicit o majorare de salariu, miza rezult din contrabalansarea ctigului material scontat cu riscurile asumate. Puterea de negociere rezult din resursele sau atuurile, dar i vulnerabilitile deinute i mobilizate de negociator, prin care are posibilitatea s acioneze asupra partenerului. Thomson i Farmer menioneaz mai multe forme ale puterii2 n organizaie: puterea poziiei: locul n ierarhie presupune i anumite drepturi asociate acestuia. puterea expertizei: individul a crei competen ntr-un domeniu privind problema

n discuie este recunoscut devine indispensabil pentru proiectul sau soluionarea

1 2

Philip Kotler, Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997, p.36. Rosemary Thomson, Eion Farmer, Managing Relations, The Open University, Milto Keznes, 1994

13

problemei respective. El dispune astfel de puterea pasiv de a impune recunoaterea intereselor sale. puterea dependenei :activitatea unor persoane depinde de activitatea altor persoane, puterea personal: unele persoane, prin capacitatea de a convinge prin abilitate sau puterea invizibil: un angajat inferior care este prieten cu directorul general al aceasta oblig negociatorii s acorde atenie intereselor celeilalte pri. prin stilul personal reuesc adesea s obin rezultate neateptat de bune dintr-o negociere. organizaiei sau cu directorul general al unui mare furnizor sau client al organizaiei dispune de o astfel de putere invizibil. Alte surse generale ale puterii sunt puse n eviden de Dupont: puterea normativ: este dat de normele, regulile i pervederile legilor care guverneaz societatea, pe de o parte, sau de conformarea poziiei negociatorului cu normele logice, etice sau ale bunului sim, pe de alt parte. - puterea circumstanial: provine din capacitatea negociatorului de a-i mobiliza resursele diaponibile, valorificarea unor oportuniti, cum ar fi evenimentele ntmpltoare care l avantajeaz. Exercitarea efectiv a puterii trebuie s in seama de necesitatea conlucrrii pentru ajungerea la un acord reciproc avantajos. Cel mai util este ca puterea s fie direcionat Abordarea teoretic a negocierii spre a convinge, i nu spre a nvinge. n acest sens, se recurge la presiuni (ameninri credibile) sau recompensri (promisiuni credibile). Funciile negocierii Negociatorii au nevoie de timp pentru pregtirea ntlnirii cu partenerii; desfurarea tratativelor necesit de asemenea timp ca prile s construiasc repere comune n funcie de care s-i adapteze comportamentele i pentru a gsi soluiile problemelor. Angajarea n negociere implic i un efort psihic, determinat de tensiunea interaciunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Funcii identificate de Faure: rezolvarea conflictelor-n viaa cotidian, social, politic, internaional i din organizaii; 14

adoptarea unor decizii comune de ctre prile interdependente, n cazul n care introducerea schimbrii n organizaie, atunci cnd schimbarea provoac unor pri

exist divergene ntre acestea; implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate; realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzacii.

Importana informaiei n negociere Un sistem informaional adecvat este o condiie esenial n reuita negocierilor: n pregtirea ct i n desfurarea lor. n negociere exist dou canale de informaii: directe care presupune informaii schimbate la masa tratativelor indirecte prin care se obin informaii neoficiale

ntr-o mprejurare neoficial, negociatorii pot s-i dea drumul i s discute de la om la om, pot mprti lucruri care-i nfresc, indiferent de poziia n care se afl. Asemenea discuii permit rezolvarea problemelor. Discuiile particulare sunt obligatorii, mai ales cnd poziiile oficiale s-au nrutit i impasul este iminent. Dar n obinerea de informaii, urmare a unor discuii particulare, exist i pericole care trebuie cunoscute i, mai ales, trebuie luate msuri de prentmpinare a acestora. Astfel, n aceste discuii, trebuie s existe destul precauie deoarece pot fi folosite pentru a denatura adevrul. Abordarea teoretic a negocierii n ceea ce privete culegerea informaiilor, n practic se folosesc metode diferite. Sunt destule cazuri n care prile folosesc aa-zisa politic a uilor deschise, mergndu-se pe ideea real c orice client are dreptul s cunoasc bine ceea ce cumpr. Politica deschis este destinat satisfacerii nevoii partenerului de a ti.O asemenea politic nu este neaprat un gest de generozitate, ea se datoreaz mai degrab presiunii exercitate de concuren.Nu este indicat s se fac publice date despre scderi de preuri, probleme de producie, situaia economico-financiar, dect n cazul n care partenerul cere n mod expres acest lucru. Puterea de negociere este determinat de volumul i calitatea informaiilor care se dein despre partener i despre atitudinea acestuia fa de obiectul negocierii.Exist anumite date

15

privind partenerul de negociere care nu trebuie, nu este bine s insiste s se cunoasc.Acestea sunt informaii care nu au ce cuta n dosarul negocierii. Procesul de negociere presupune existena urmtoarelor elemente: obiectul supus negocierii, domeniile convergente i obiective divergente ce se constituie prin raporturile pe care le stabilesc prile interesate cu mediul de negociere i cu obiectul negocierii. Obiectul supus negocierii declaneaz conflictul de interese ntre prile angajate n negociere, dar i obiectul inteniilor i dorinelor acestora.Acest element va constitui scopul final pentru care se elaboreaz strategiilede negociere i n jurul lui se va desfura ntregul proces. Dac nu exist un obiect de negociat, negocierea nu poate avea loc. Domeniile de interes ale prilor reprezint elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea i declanarea unei negocieri. Fiecare parte implicat n proces i configureaz un domeniu particular de interese, acesta va avea pentru fiecare parte o importan diferit. Locul pe care l ocup n configuraia domeniului respectiv determin n bun msur caracteristicile i particularitile strategiei pe care o va adopta fiecare dintre prile interesate pentru a-i adjudeca obiectul supus negocierii. Obiectivele pe care prile interesate le propun i le urmresc pot fi convergente sau divergente. Convergena i divergena n obiective se socotesc innd cont de poziia Abordarea teoretic a negocierii acestora n raport cu obiectul supus negocierii. Convergena obiectivelor comand necesitatea stingerii conflictului prin negociere. Obiectivele n divergen ale prilor permit desfurarea procesului prin acordarea de concesii n vederea atingerii unor obiective de importan secundar. Mediul de negociere se refer la contextul general n care este plasat procesul de negociere i obiectul supus negocierii. El are caliti specifice i particulare care se refer la constituirea, dimensiunea i diversitatea domeniilor de interes pe care le manifest prile interesate s angajeze negocierea; la caracteristicile i particularitile culturale ale celor angajai n proces; la locul specific i la momentul ales pentru anunarea inteniei de negociere, ct i pentru desfurarea procesului de negociere. Realizarea unui echilibru stabil, recunoscut i acceptat, ntre domeniile de interes, prin medierea poziiilor lor, 16

reprezint nucleul, focarul ntregului proces de negociere. Fr armonizarea poziiilor, fr obinerea unui acord pe termen lung i de profunzime, conflictul de interese nu este stins. Neatingerea acestei stri nu nseamn dect existena unor condiii favorabile prelungirii negocierii. Lipsa armonizrii poziiilor, lipsa acceptrii argumentelor celeilalte pri pot conduce de multe ori la eecul negocierii i la transformarea dezacordului iniial ntr-o poziie de conflict ce nu mai poate fi rezolvat prin tehnicile i mijloacele specifice negocierii.

1.2.Factori de influen n negociere

Negocierea poate fi considerat un instrument prin care prile ncearc s ajung la un acord pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecruia. Dar, de fapt, ceea ce ncercm s facem cnd negociem este s influenm. S influenm pe ceilali s accepte varianta noastra. Cateodat reusim, cateodat nu. Literatura de specialitate este plin de strategii i tactici de influenare. Exist dou tipuri de influene: pozitive i negative. O negociere reuit este atunci cnd ne atingem obiectivele din punct de vedere al rezultatului material i reuim s Abordarea teoretic a negocierii meninem relaia n termeni cel puin cooperani. Exist dispute n ceea ce privete morala i etica n negociere. Ce ar fi permis i ce nu. Dac ne comportm n felul n care ceilali se asteapt s o facem, sau dac ei accept motivele sau justificarea comportamentului nostru, am influenat pozitiv. Pregtirea corect a unei negocieri, existena unei multitudini de oferte din partea noastr, aciuni prin care ctigm ncrederea, aliane potrivite, crearea unui mediu placut celorlali, demonstrarea competenei, abiliti de comunicare i prin multe alte metode, reuim s influenm n mod pozitiv. Dar dac minim dac nelm, dac ncercm s dominm, dac nu ascultm, dac principala noastr preocupare este s ne certm sau s contrazicem, vom obine o reacie negativ. Uneori acest tip de comportament negativ ne poate aduce rezultatele materiale

17

dorite, dar totui trebuie s fim constieni de consecine: o relaie proast, numele i reputaia noastr fiind pe masura relaiei pe care o construim. Dar chiar i dac eti un bun negociator i foloseti numai influene pozitive poate rezulta totui o relaie proast din cauza diferenei de abiliti. Ceilali vor invidia pe cel ce tie s negocieze, sau vor considera c n faa unui asemenea negociator oricum vor avea de pierdut. Dac ncercm s ne meninem n interiorul influenei pozitive, ntotdeauna avem tendina de a fora limita spernd c vom primi semnale c am mers prea departe. Din cnd n cnd avem ocazia s vedem cum un bun negociator reueste s mping limita n interiorul a ceea ce, n mod normal, ar fi considerat c influena negativ i totui, s menin o relaie bun. La serviciu, cu prietenii, n familie, avem abilitatea mai mult sau mai puin de a face fat situaiilor cu care ne confruntm. Problemele apar odat cu schimbrile. Cnd ne schimbm slujba, cnd cltorim, cnd piaa se schimb. Felul n care ne comportm ntr-o negociere se bazeaz pe sentimentele noastre. ncrederea n forele proprii,

Abordarea teoretic a negocierii ncrederea n ceilali, curajul, reprezint un tip de sentimente. De cealalt parte sunt lacomia, frica, suprarea i nencrederea. Toate ne explic de ce fac, ceea ce fac, oamenii. Dac suntem lacomi vom ncerca s-i exploatm pe ceilali. Dac ne este fric, ne vom apara, dac suntem suprai, vom ataca i dac suntem nencreztori vom evita. n felul acesta vom influena n mod negativ. Aciunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele negative ne conduc ctre relaii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa unor relaii armonioase. Pentru c atunci cnd avem curaj, avem ncredere n noi i ncercm s construim o relaie bazat pe ncredere, ne putem concentra s gsim soluii reciproc avantajoase i s oferim tuturor posibilitatea de a-i satisface o parte ct mai mare din propriile interese. n acelai timp i noi ne vom atinge obiectivele.

1.3.Alternative la negociere

18

Negocierea este doar o cale i o metod de a obine ceea ce vrei de la ceilali.Nu este singura i nici cea mai eficace n toate cazurile.Oamenii, ca i animalele, se pot lupta pentru hran, pereche sau teritorii.Ei pot folosi puterea, violena poziia ierarhic,ameninarea, antajul, minciuna, manipularea, seducia i multe alte forme de dominare pentru a decide cine i ct ia sau cine i ct primete. Constrngerea partenerului prin presiune i antaj poate fi o alternativ la negociere, atunci cnd ai puterea de partea ta.l poi obliga pe partener s fac ce vrei, dar relaia cu el va avea de suferit.Mai devreme sau mai trziu, va dori s se rzbune sau s te prseasc. Manipularea, seducia i nelciunea pot fi alte alternative la negociere.Partenerul devenit victim a manipulrii sau nelciunii va lua, mai mult sau mai puin incontient sau n necunotin de cauz, deciziile pe care le vrei tu, dar pe care nu le-ar lua n alte condiii.Totui, ulterior, cnd va nelege ce s-a ntmplat cu adevrat va cere compensaii sau va rupe relaia. Cedarea, capitularea fr condiii sau acceptarea ca atare a propunerilor formulate de partenerul de schimb poate fi o alt alternativ la negociere.La magazin, de regul,pltim Abordarea teoretic a negocierii ca atare preul nscris pe etichet i plecm linitii acas.Totui persoana care cedeaz prea uor i n mod repetat va fi etichetat ce fraier sau pap lapte. Renunarea la o posibil tranzacie, fuga sau evitarea unei confruntri cu partenerul pot fi alte opiuni la negociere.n fond, a renuna nseamn a fi de acord cu dezacordul i a trece la altceva sau la altcineva. Arbitrajul poate fi o alt opiune la negociere. Atunci cnd partenerii de tranzacie nu se pot nelege, ei pot apela la un ter care s stabileasc condiiile schimbului.Jude ctorul,de exemplu, poate fi un arbitru ntre prile care nu ajung la un acord. Este uor de constatat c, oricare ar fi ele, rezultatul acestor alte opiuni la negociere este o form de impunere unilateral a voinei sau a soluiei uneia sau alteia dintre pri.Sper deosebire de ele, rezultatele negocierilor nseamn solui cutate sau create n comun, soluii durabile, mutual avantajoase. Indiferent de tipul deciziei - cedare, negociere, ans, arbitraj sau putere - rezultatul material poate fi unul pozitiv, dar nu i relaia.

19

Timpul este elementul care ne oblig s acordm atentie relatiei. ntr-o decizie fr trecut i fr viitor, doar cu prezent, relaia nu conteaz. Negocierea se caracterizeaz prin faptul c, pentru a obine un rezultat, prile trebuie sa spun da. Ceea ce nseamn c, cel puin o parte din interesele fiecruia au fost satisfacute. Probabilitatea ca n aceast situaie relaia s fie amiabil este foarte mare. Dar i n cazul cedrii relaia este pozitiv, dar acolo se pierd din vedere interesele materiale proprii. Aceasta este inadmisibil n afaceri. Prin satisfacerea intereselor prilor, negocierea asigur o rezisten ridicat n timp, a deciziei. Costurile lurii deciziei sunt sczute n cazul negocierii, negocierea fiind singurul mod decizional care duce la progres. Numai cnd colaborm putem construi i dezvolta. Dac ne judecm, n cel mai bun caz mprim valorile existente, iar dac ne impunem prin for, putem chiar s le distrugem. Abordarea teoretic a negocierii Dei o negociere corect mbuntaete i consolideaz o relaie, exist multe persoane care se tem de negociere. Pentru c n mintea lor ei asimileaz negocierea cu o confruntare, cu o competiie. Dar nu neaparat unul trebuie s cstige iar cellalt trebuie s piard. Pentru c altfel nu ar mai exista solutii de tipul win-win.

1.4.Etapele procesului de negociere

n funcie de experiena negociatorilor i de caracterul aciunii de negociere, etapele unui astfel de proces pot fi mai numeroase sau mai puin numeroase. Pregtirea negocierii-etapa cea mai important n care negociatorii identific obiectul supus negocierii, mediul de negociere, interesele i scopurile prii pe care o reprezint i pe cele ale prii adverse. Culegerea de informaii

20

Este cea mai important activitate, iar ca surse de informaii pot fi folosite diferite statistici, studii de caz, studii de specialitate cu referire la domeniul n care are loc negocierea. Dar aceste surse trebuie folosite cu msur, o abunden de date statistice putnd provoca derut i dificulti n manevrarea datelor. Nu de puine ori excesul de informaii statistice deschide drumul argumentelor prii advers, care le poate folosi mult mai bine. Alte surse de informaii pot fi ageniile de relaii publice i ageniile de tiri. Din biblioteci, din bazele de date de pe internet, din arhive po fi aflate date importante despre evenimente anterioare similare i despre modul de rezovare a lor. Acestea sunt sursele de informare oficiale. Avantajul surselor neoficiale const n faptul c ele pot furniza date de mare importan pentru negociatori, iar dezavantajul este c datele oferite de astfel de surse nu pot fi verificate dect indirect i nu pot fi invocate n procesul de negociere ca nite informaii singure, crora s li se citeze sursele.

Abordarea teoretic a negocierii Stabilirea obiectivelor Se are n vedere identificarea i stabilirea precis a intereselor i scopurilor pe care le urmrete partea pe care o reprezint negociatorii, precum i identificarea intereselor prii adverse. Negociatorii trebuie s aib n vedere mai mult dect un singur interes pentru partea pe care o reprezint, chiar este recomandabil s se stabileasc categorii de interese. Acestor categorii de interese, manifestate de ctre prile interesate, li se vor asocia trei categorii de obiective ce trebuie stabilite n vederea satisfacerii intereselor prii reprezentate i n funcie de acestea se vor elabora i strategiile de abordare a discuiilor: obiective dezirabile obiective acceptabile obiective efective

Obiective dezirabile reprezint expresia celor mai bune rezultate care pot fi obinute n cursul negocierii i sunt cele care vor intra de la bun nceput n discuiile dintre negociatori. Este recomandabil ca obiectivele dezirabile s se circumscrie obiectului supus negocierii. Experiena arat c nu se pot satisface i atinge multe obiective dezirabile, pentru fiecare 21

parte, ntr-o negociere, n baza crora s se poat ncheia un acord. Trebuie inut cont de acest fapt, pentru c o eventual insisten pe astfel de obiective poate duce la blocarea i chiar la eecul negocierii, ratndu-se obiective care ar putea da satisfacie ambelor pri. Obiectivele acceptabile reprezint expresia intereselor minime, a cror acceptare de ctre partea opus poate duce la ncheierea acordului de principiu, a ntelegerii finale.pentru a nu iei pierztor ntr-o negociere, aceste interese trebuie s fie riguros i precis stabilite de ctre fiecare parte i atent urmrite de ctre negociatori.Dac obiectivele considerate acceptabile de fiecare parte nu se suprapun pe obiective ale celeilalte pri negocierea are puine anse de a se ncheia.Obiectivele acceptabile nu vor fi declarate de la nceputul negocierii, dar odat discutate, nu se va mai reveni asupra lor.

Abordarea teoretic a negocierii Obiectivele efective desemneaz domeniul intereselor care a fost atins i adjudecat de negociatori pentru partea interesat pe care o reprezint.Sunt obiectivele pe care negociatorii pot n mod real i efectiv s le ating.Ceea ce nseamn c aceste obiective se stabilesc evalund i poziia, i interesele prii adverse.Obiectivele efective sunt n bun msur rezultatul momentului n care se consider a fi oportun nelegerea de principiu.Domeniul obiectivelor efective depinde mai mult de capacitatea de negociere i de fora argumentelor pentru susinerea unor poziii dect de distana dintre obiectivele dezirabile i cele acceptabile. Dosarul de negociere Se ntocmete n urma sistematizrii informaiilor culese n perioada de pregtire.El trebuie s cuprind: date despre partener date despre obiectul supus negocierii i mediul de negociere mandatul de negociere

Date despre partener trebuie s permit negociatorilor s construiasc argumente pe loc, chiar n timpul derulrii procesulu, dar i s evalueze eventualele oferte fcute, mai ales n cazul celor care nu erau anticipate. Datele despre partener pot fi multiplicate astfel nct

22

fiecare membru al echipei de negociatori s le cunoasc n egal msur i s poat opera la fel cu ele. Date despre obiectul supus negocierii i despre mediul de negociere-descriere obiectului supus negocierii trebuie s fie complet, precis i detaliat, pentru a nu fi ratat nici un aspect care se poate constitui n interes al prilor. Datele despre mediul de negociere se constituie ca principala surs de argumente, mai ales atunci cnd antecedentele identice pot funciona drept criterii de partajare ntre pri a obiectului supus negocierii. Echipa care reuete s produc o descriere ct mai complet a mediului de negociere va avea ansa de a produce i cele mai diverse argumente i tehnici de convingere asupra justeii intereselor pe care le urmrete.

Abordarea teoretic a negocierii Mandatul negocierii este documentul confidenial prin care partea interesat transfer competena de declarare, susinere i promovare a intereselor ctre un negociator sau o echip de negociatori. n acest document sunt specificate persoanele care fac parte din echip, scopul negocierii, obiectivele deziderabile, obiectivele acceptabile, obiectivele nonnegociabbile, limitele spaiului de negociere, eventual perioada de negociere. Mandatarii pretind ca obiectivele negocierii s fie ct mai ample, apropiate de limita iniial a subiectului negocierii, pe cnd mandataii au tendina de a cere mandate care i situeaz ct mai aproape de obiectivele efective pe care le presupun. Din acest motiv un bun mandat de negociere este unul elastic, ce permite negociatorului mai multe posibiliti de manevr. Evaluarea prii adverse Reprezint un aspect important care nu trebuie scpat din vedere de negociatori. Odat identificat obiectul supus negocierii, se pot emite ipoteze cu privire la interesele pe care le va formula i le va urmri cu cea mai mare probabilitate partea advers. Este de dorit ca ipotezele s fie verificate, dac exist aceast posibilitate . n acelai timp, trebuie s i se acorde prii adverse manifestarea de interese n legtur cu obiectul supus negocierii pentru c n cazul n care nu se acord aceast prezumie de interes, exist riscul ca negociatorii s aloce prea mult timp i prea mult energie pentru a se pregti sau pentru 23

a opune rezisten la anumite aspecte care nu prezint interes prea mare pentru cealalt parte. Evaluarea capacitii de negociere a prii adverse este i ea important n economia elaborrii planului de negociere i n stabilirea tacticilor de negociere. Stabilirea echipei de negociatori Este foarte important s se stabileasc numrul i rolurile membrilor echipei de negociere. n cazul n care prile interesate nu sunt i negociatori, atunci negociatorii fiecrei pri sunt cei care i stabilesc stilul de negociere i cei care caut s anticipeze stilul prii adverse.

Abordarea teoretic a negocierii

Rolurile pe care le asum negociatorii n echip depind de formula numeric la care se recurge. Este absolut necesar ca membrii echipelor de negociere s i stabileasc, si cunoasc i s recunoasc stilurile de abordare a negocierii, pentru a evita riscul declanrii unor dispute interne, n urma suprapunerii rolurilor, pe timpul pregtirii strategiilor i mai ales pe timpul desfurrii negocierilor. O echip de negociatori mai mare de cinci membri poate crea anumite probleme de sincronizare a aciunii comunicative. De regul, o echip de cinci negociatori este structurat pe urmtoarele roluri: liderul,
biatul ru, biatul bun, durul, observatorul.

Liderul conduce negocierile i coordoneaz activitatea celorlali membri ai echipei; intervine doar atunci cnd este nevoie; este cel care decide, n conformitate cu mandatul de negociere, asupra propunerilor sau concesiilor ce trebuie fcute; enun propunerile importante i valideaz nelegerile de principiu. Biatul ru este cel care ntrerupe negocierile atunci cnd situaia o impune; ntrzie negocierile prin crearea de blocaje; intimideaz partea advers; atrage asupra sa nemulumirile prii adverse. Biatul bun e cel care caut s neleag poziia prii adverse, exprimnd nelegere i disponibilitate pentru cerinele acesteia; ncearc s confere adversarilor senzaia de siguran i s le arate c n bun msur poziiile pe care le susin se armonizeaz; 24

ncearc s fie considerat de ctre partea advers ca indispensabil pentru desfurarea negocierilor. Durul este responsabil cu subminarea i contracararea argumentelor prii adverse; respinge toate erorile de argumentare ale adversarilor; ncearc s impun prii adverse acceptarea ofertei n varianta cea mai avantajoas pentru partea pe care o reprezint. Observatorul urmrete expunerile prii adverse i semnaleaz momentele de inconsecven; sugereaz soluii pentru depirea impasurilor; menine fluxul Abordarea teoretic a negocierii discuiilor n interiorul subiectului negocierii; semnaleaz liderului i celorlali membri ai echipei momentul n care se consider c-poziiile celor dou pri s-au armonizat. Vorbitorul este negociatorul care primete i mandatul echipei - ns e vorba de un mandat mult mai limitat, n care marja de manevr a echipei de negociere este mult redus. Rolul lui este acela de a prezenta i susine interesele grupului pe care l reprezint, de a menine comunicarea cu celelalte grupuri. Este i liderul echipei de negociatori. Susintorul, ca asistent al vorbitorului, are rolul de a de a obine timp pentru vorbitor n situaiile n care acestuia i s-au pus ntrebri dificile, de a obine ntrzieri sau de a justifica ntrzieri sau amnri i de a oferi rezumate ale punctelor discutate. Observatorul face rezumatul discuiilor, de a observa punctele tari i pe cele slabe ale celorlalte echipe i ale celorlalte pri interesate. Observatorul urmrete semnalele non-verbale emise de membrii celorlalte echipe, urmrete s identifice inteniile nerostite ale celorlalte echipe i eventualele susineri pe care acestea i le acord, pentru a le raporta apoi vorbitorului. Echipele de negociere vor avea ntotdeauna n spatele lor experi sau echipe de experi care vor rezolva detaliile tehnice ale poziiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii. Odat ce acordul de principiu a fost stabilit, experii vor dezvolta condiiile concrete ale acestuia, fr s mai negocieze acordul de principiu, chiar dac au alt opinie. Ei pot stabili prin negociere soluiile de redactare a acordului sau a contractului. Experii consiliaz echipa de negociere, dar ei nu apar la ntlnirile de negocieri dect n cazuri cu totul deosebite. 25

Elaborarea strategiei Etap important a procesului de pregtire a negocierii deoarece se anticipeaz att interesele prii reprezentate, ct i ale prii adverse, iar din analiza i compararea lor se pot proiecta i concesiile ce se pot face n diferite etape ale negocierii. Elaborarea unor posibile scenarii privind cursul negocierilor este de real folos pentru negociatori,

Abordarea teoretic a negocierii oferindu-le variante de aciune pe timpul negocierii. Testarea acestor scenarii, atunci cnd este posibil, reprezint o confirmare a validitii strategiei propuse.
n etapa strngerii de informaii, n dosarul pe care-1 ntocmesc negociatorii se va cuta

strngerea de informaii din cele mai variate domenii, cum ar fi punctele tari i punctele slabe ale prii adverse i ale negociatorilor care o reprezint. Ele vor constitui repere importante ale elaborrii strategiilor de abordare a discuiilor. n funcie de punctele tari pe care se poate presupune c i va construi argumentaia partea advers se poate estima care va fi limita iniial a preteniilor acesteia. Pentru a reduce ct mai mult spaiul de negociere, n detrimentul prii adverse, trebuie bine instrumentate punctele slabe ale poziiei prii adverse. Un bun reper pentru stabilirea i elaborarea strategiei de negociere l reprezint analiza unor alte procese similare parcurse de partea advers, precum i studierea celor organizate i conduse de propria echip de negociatori. Alegerea strategiilor Nu exist formule strategice care garanteaz succesul unei negocieri. Fiecare astfel de proces are propria strategie, care se stabilete n funcie de tipul de negociere, de interesul manifestat de pri, de mediul de negociere etc. Cu toate acestea, strategiile pot fi analizate i particularizate n funcie de ierarhia i ordinea n care se ordoneaz obiectivele de atins, n funcie de interesele de etap. Informaiile pe care le are fiecare negociator despre ierarhia i ordinea intereselor i obiectivelor celeilalte pri devin foarte importante, putnd conduce chiar la influenarea stilului de negociere adoptat. Strategia aleas nu reprezint altceva dect scenariul, planul cel mai general de aciune, dup care i propune negociatorul s desfoare i s prezinte 26

argumentele proprii, pentru a ctiga poziii care s l apropie de scopul final. n acest scenariu el pune n practic tactici, tehnici i procedee de negociere diferite, adaptate strategiei sau situaiilor concrete create n timpul procesului. Toate tacticile folosite n procesul de negociere au scopul de a ctiga concesii, ca noi pai n direcia obiectivului final. Obinerea de concesii reprezint de fapt o apropiere Abordarea teoretic a negocierii de obiectivele pe care le are de atins echipa de negociatori i o apropiere de momentul nelegerii de principiu. n unele mprejurri e nevoie ca negociatorii s-i expun punctele slabe, s arate c sunt sau pot fi vulnerabili, pentru a-i manifesta latura fireasc, omeneasc. E bine ca negocierea s fie marcat de maximum de flexibilitate i de dorina de a valorifica, strategic, sinceritatea proprie. Capacitatea de a mini tenace i de a refuza cu cerbicie propunerile prii adverse nu reprezint semnele celei mai bune vocaii de negociator. Sinceritatea poate fi, n anumite situaii, factorul de eficien i vectorul succesului unei negocieri. A nu ceda niciodat nseamn, n fond, a nu negocia nimic. Dac cineva nu este convins c o negociere este posibila, c exist suficiente raiuni care o fac posibil, atunci nu se mai angajeaz n negociere. Verificarea strategiei de negociere Odat planul elaborat, el trebuie supus verificrii prin discutarea lui de ctre membrii echipei i de ctre partea interesat, partea care mandateaz echipa de negociatori. Aceast aciune vizeaz ctigarea unui sprijin ct mai larg i mai eficient, prin confruntarea cu mai multe puncte de vedere, pentru realizarea obiectivelor stabilite n mandat i integrarea fiecrui membru al echipei ntr-un plan de gndire colectiv. Este recomandabil, cel puin n cazul unor echipe mai puin experimentate sau n cazul unor negocieri ce se anun a fi dificile, s se procedeze la o simulare a strategiei de negociere. Cu aceast ocazie se va armoniza lucrul n echip i se vor verifica temeiurile i fora unor argumente. O modalitate de simulare ar fi aceea n care liderul echipei i verific pe ceilali membrii n exerciiul rolului lor. Mai eficient este ns modalitatea de a exersa efectiv negocierea cu o alt echip de antrenament, care se pliaz pe interesele prii adverse. nceperea negocierii 27

ntlnirea iniial Pentru demararea negocierilor trebuie luate n seam dou momente importante: nceperea negocierilor i stabilirea ordinii de zi. Abordarea teoretic a negocierii

Obiectivele principale ale primei ntlniri constau n determinarea spaiului de negociere i a distanei care separ interesele iniiale declarate ale celor dou pri. Tot cu ocazia primei ntlniri se urmrete identificarea punctelor de dezacord majore, cunoaterea unor dorine manifestate de pri sau de ctre negociatori n legtur cu procesul de negociere. Momentul de ncepere a negocierilor reprezint ultima verificare a supoziiilor strategice. Locul efectiv n care se desfoar negocierile poate influena strategia de abordare a procesului. Dispunerea celor dou echipe de negociatori pe timpul ntlnirii este foarte important. Este recomandabil ca liderul echipei de negociatori s poat avea contact vizual cu toi membrii echipei. Meninerea unui contact vizual permanent ntre membrii echipei este foarte important, deoarece le permite negociatorilor s-i transmit de o manier non-verbal, foarte rapid, informaii referitoare la starea i evoluia negocierii, dar i evalurile perceptive asupra prii adverse i asupra obiectivelor pe care le urmrete aceasta. Dac locurile au fost dinainte stabilite, trebuie descifrat logica dup care s-a fcut aceast distribuie, inteniile acesteia i eventualele avantaje sau dezavantaje ale situaiei. Dac la discuii particip negociatori care reprezint mai multe pri interesate este de preferat ca acetia s fie aezai la o mas rotund. Indiferent dac este vorba de un negociator, de o echip de negociatori sau de mai multe, trebuie avut n vedere faptul c i dispunerea pe poziii poate fi negociata. Dar fr a insista prea mult asupra acestui punct. Primele declaraii de la nceputul negocierii au o importan foarte mare, deoarece ele transmit informaii de natur s influeneze climatul negocierii. Acestea se refer la aspectele non-verbale ale participanilor i transmit informaii despre: atitudinea general, aspiraiile, poziia adoptat pentru negociere, modul de raportare la propriile intenii, precum i aprecierea obiectivelor prii adverse. E de reinut c timpul n 28

care se prefigureaz ntreaga atmosfera de lucru este foarte scurt, fiind cuprins ntre cteva secunde i cel mult cteva minute. Abordarea teoretic a negocierii

Un moment important al nceperii negocierilor este prezentarea membrilor echipei. Membrii echipei de negociere sunt prezentai de ctre liderul echipei, evocndu-se calificrile si competenele lor profesionale, dar nu se dau indicaii asupra rolului pe care l joac n echipa de negociere. Odat ncheiat explorarea prii adverse, se decide asupra propriei atitudini ce va fi adoptat pe timpul activitii de negociere propriu-zise. Primele declaraii vor viza, de regul, stabilirea unei agende de lucru. Dac ea a fost stabilit dinainte, se va conveni asupra respectrii ei sau se vor aduce la cunotin modificrile obiective, justificate, de ultim moment. Agenda negocierii Pentru a fi eficieni, negociatorii trebuie s neleag pe deplin ce trebuie discutat i de ce. De la bun nceput trebuie circumscrise i precizate obiectul negocierii i timpul maxim alocat discuiei, pentru fiecare rund, precum i durata procesului de negociere, dac obiectul supus negocierii este determinat n timp. Ordinea de zi trebuie redactat n scris, astfel nct ambele pri s aib aceeai agend. Dac fiecare parte propune ordini de zi diferite, devine necesar o rund de negociere asupra acestei probleme. Modificrile din ordinea de zi trebuie analizate pentru a descoperi eventualele repercusiuni asupra strategiei de negocieri i asupra timpului la dispoziie. Timpul destinat negocierilor trebuie s in seama de contextul n care se produc ele, de locul unde are loc negocierea i de ziua din sptmn n care se desfoar sau de srbtorile care pot fi cuprinse n acest interval. Cunoaterea mediului de negociere i a particularitilor culturale ale prii adverse devine extrem de important, acestea putnd influena hotrtor asupra agendei de lucru a negociatorilor. Clarificarea poziiilor

29

Aceast etap a negocierii cuprinde schimbul de informaii cu referire la obiectul supus negocierii, verificarea poziiei de principiu i a argumentelor generale ale prii Abordarea teoretic a negocierii adverse, corectarea poziiei i a argumentelor proprii n urma confruntrii cu cele ale prii adverse. Schimbul de informaii Pentru a obine informaii, fiecare negociator trebuie s le cear i s i arate disponibilitatea de a furniza la rndul su informaii. Calitatea, cantitatea i importana informaiilor obinute astfel depinde n mod direct de felul n care se pun ntrebrile ce le vizeaz. Pe parcursul discuiilor de informare se pun urmtoarele tipuri de ntrebri: - ntrebri deschise: n care este solicitat n mod direct informaia: informaiile generale cu privire la subiectul n discuie sau cu privire la unele aspecte legate nemijlocit de acest subiect; - ntrebri specifice: n care se cer precizri de specialitate cu privire la un aspect legat de obiectul negocierii, se adreseaz experilor din echip; ntrebri nchise: prin care partea opus este limitat n posibilitatea de a

rspunde, fiind constrns s confirme sau s infirme anumite aspecte, ori s aleag un rspuns dintr-o list dinainte cunoscut, e preferabil ca n astfel de cazuri s se evite rspunsurile afirmative sau negative; ntrebri ipotetice: subiectul acestor ntrebri va viza atitudinea celeilalte pri n

legtur cu aspecte ale subiectului negocierii sau ale obiectului propriu-zis al acesteia, avnd ca obiectiv identificarea unor intenii nedeclarate ale prii adverse, rspunsul la astfel de ntrebri trebuie s fie ct mai circumspect. Informaiile oferite prin rspunsurile date sau primite n urma schimbului de ntrebri preliminare reprezint elemente de sprijin pentru verificarea poziiilor i argumentelor proprii, dar i ale celeilalte pri. Prin confruntarea lor cu informaiile n baza crora s-a elaborat strategia de negociere se valideaz sau se invalideaz strategia i se stabilesc variantele de curs al aciunii de negociere. Transparena i sinceritatea rspunsurilor

30

primite nu pot fi verificate dect printr-un sistem de ntrebri ncruciate, puse sub diferite forme i de diferii membri ai echipei n momente diferite ale negocierii. Dac ntrebrile sunt puse, de regul, de ctre biatul ru" i de ctre Abordarea teoretic a negocierii durul" echipei, rspunsurile le dau liderul i biatul bun". Observatorului i revine sarcina s menin discuia n limitele subiectului, s semnaleze inconsistentele sau inconsecvenele din rspunsurile primite, precum i s aduc aceste informaii la cunotina liderului echipei din care face parte. Corectarea poziiei i a argumentelor Sarcina observatorului este s semnaleze aspectele care pot conduce la reconfigurarea strategiei, s indice argumentele puternice pe care se bazeaz partea advers, pentru a permite echipei s i concentreze eforturile de contraargumentare nspre acestea, s intervin n momentul n care constat c partea advers comite erori de argumentare. Ceilali membri ai echipei i reconsider i ei argumentele n funcie de rspunsurile pe care le primesc, dar liderului i revine responsabilitatea de a decide asupra oportunitii schimbrii strategiei i trebuie s aprecieze dac se iau n seam anumite aspecte relevate de partea advers pe timpul informrii i care va fi importana ce li se va acorda. Amnarea discuiilor Dac n urma schimbului de informaii se constat c strategia anticipat a fost invalidat, i c schimbarea ei a devenit imperioas sau c argumentele la dispoziie sunt prea slabe n raport cu cele ale prii adverse, se poate cere o ntrerupere a discuiilor i amnarea lor, timp n care se aduc corecturile necesare propriei strategii. Dac e vorba de a pune n discuie anumite variante sau puncte ale strategiei, aceast discuie nu se va face n nici un caz n sala de negocieri i n prezena celeilalte pri. ntreruperea discuiilor devine n astfel de cazuri inevitabil. La fel se ntmpl i dac persoana abilitat cu adoptarea deciziei ce privete cursul de urmat sau stabilirea variantei strategice lipsete. Se va cere o amnare care va fi respectat i care se va nscrie n agenda negocierii. ntreruperea discuiilor nu este negociabil, pentru c dac una dintre pri cere acest lucru, este rezonabil s i se acorde, deoarece oricum nu va continua s negocieze, 31

Abordarea teoretic a negocierii ns trebuie s se stabileasc un moment al ntoarcerii la masa de negocieri i al relurii discuiilor. Negocierea propriu-zis Negocierea ncepe de la prima ntlnire a membrilor echipei de negociere sau a negociatorilor,dar mai nti i vor rezerva un timp pentru cunoatere,dar care este destul de scurt. Deci, dup ce echipele i-au format o idee despre aceste obiective , vor trece la exprimarea inteniilor i la confruntarea argumentelor cu privire la obiectul negocierii. Exist dou aciuni vizate n faza negocierii propriu-zise: obinerea de concesii i depirea impasurilor. Obinerea de concesii Concesia reprezint temeiul negocierii. Angajarea n negociere este posibil pentru c ambele pri prognozeaz un comportament rezonabil din partea opus i pentru c sunt convinse de posibilitatea i de capacitatea lor de a stinge conflictul de interese sau de drepturi cu privire la anumite aspecte legate de obiectul negociat. Negociatorii cred n faptul c nu exist o diferena ireconciliabil ntre interesele, opiniile, credinele, dorinele, aspiraiile, principiile i valorile celeilalte pri. Dac aceste variabile se dovedesc a fi ireconciliabile, negocierea nu poate avea loc. Concesia reprezint procesul consimit de ajustare a acestor diferene de interese printr-un schimb reciproc. Ea se deosebete de cedare tocmai prin faptul c presupune un schimb eficient, o ofert condiionat de oferta celeilalte pri. Cedarea nu presupune un schimb eficient. Concesia trebuie s fie nsoit de condiii i garanii din partea opus. Concesiile nu trebuie fcute nainte de a evalua consecinele pe care le produc pe termen lung, att n cadrul procesului de negociere, ct i n afara acestuia. Negocierea n care nu se ofer satisfacia unei concesii acordate prii adverse nu este rezonabil. Nu de puine ori, o concesie fcut inteligent, n chestiunile la care oponenii par c in foarte mult, poate conduce la ctiguri importante pe ansamblul negocierii.

Abordarea teoretic a negocierii 32

Depirea impasurilor Impasurile apar acolo unde este vorba despre un conflict de interese i de drepturi, adic atunci cnd prile au preri diferite privind relaia dintre ele i cu obiectul negocierii sau despre condiiile n care decurg negocierile, cnd una dintre pri contest aplicarea unei proceduri agreate anterior. Negocierea nsi este o consecin a impasului provocat de dezacordul cu privire la un bun, un serviciu, o informaie, deci cea mai bun metod de ieire dintr-un impas este o discuie pe fondul dezacordului, urmat de nlturarea acestuia. Depirea unui impas impune o ofert, n baza creia se face un schimb, al crei rezultat este acordul. Impasul apare mai frecvent acolo unde sunt puine articole de negociat, pentru c dispoziia la concesii este ntotdeauna sczut cnd exist perspectiva unor renunri proporionale importante. ncheierea negocierii Scopul negocierii este ajungerea la un acord de principiu, care se poate finaliza printro nelegere scris sau doar verbal. Acordul de principiu se ncheie atunci cnd se stabilete un echilibru convenabil i acceptabil ntre obiectivele urmrite i cele atinse n urma procesului de negociere. Dei obiectivele urmrite au fost atinse naintea epuizrii tuturor punctelor de pe agenda de negociere, acordul nu trebuie declarat, deoarece ar putea produce frustrri prii adverse sau pierderea unor oportuniti. De regul, atunci cnd negocierile se ncheie rapid, acordul stabilit prezint un avantaj disproporionat, n favoarea celui mai experimentat negociator. Acordul de principiu este nelegerea argumentativ i negociativ convenit de ambele pri implicate n negociere, prin care prile i declar satisfcute interesele. Acordurile de principiu sunt ncheiate n timpul i la locul negocierii i se bazeaz pe ncrederea reciproc a celor dou pri. Dac contractele sunt ncheiate ntre parteneri care vorbesc limbi diferite, pentru a evita interpretrile ce pot aprea din aceast cauz, se convine i pentru o a treia limb n care se redacteaz documentele, iar acest exemplar va fi exemplarul de referin pentru sensurile implicate de anumite formulri. Abordarea teoretic a negocierii

33

Documentele finale ale negocierii se semneaz dup ce au fost redactate i verificate de fiecare echip n parte. Acest moment face parte din agenda negocierii, prin urmare actele se semneaz la locul de ncheiere a negocierii convenit, unde sunt prezente ambele pri. Obiectivul negocierii poate fi atins n trei ipostaze: limita final a negocierii este cea care circumscrie obiectivul iniial propus. limita final a negocierii este stabilit astfel nct are o extensie mai mare dect Negociatorii au obinut att ct i-au propus, nimic mai mult. cea presupus iniial. Deci, negociatorii au obinut concesii care le-au adus i alte ctiguri, realiznd mai mult dect obiectivul negocierii. chiar dac negociatorii au atins obiectivul propus, ei au fost nevoii s fac concesii care au situat limita final a negocierii sub cea propus iniial, adic au pierdut mai mult dect erau pregtii s piard. Aceste ipostaze sunt posibile n situaia n care avem de a face cu o negociere finalizat conform modelului ctig-ctig. Dac negocierea s-a purtat i s-a ncheiat conform modelului ctig-pierdere, e evident c una dintre pri are satisfacii mai mari dect cealalt n urma acestui proces. Evaluarea mai are n vedere i procesul de feedback profesional, prin care se urmrete verificarea i reproiectarea strategiilor echipei, aprecierea modului n care membrii echipei i-au ndeplinit rolurile, aprecierea i redimensionarea spaiului de negociere, o inventariere a tehnicilor folosite de echipa advers i integrarea acestora n practica propriei echipe.

Capitolul II

34

Principii de negociere

1.1.Tipuri de principii

Principiul schimbului Principiul schimbului stabilete victoria prilor participante la negociere , n care fiecare dintre ei este ndreptit s i manifeste interesele i s i ating obiectivele. Modul specific de realizare este surprins n sintagma: ca s primeti, trebuie s dai", sau n formula ctig-ctig". Se presupune c fiecare dintre participani este ndreptit s i ating obiectivele i c fiecruia i se recunosc ca fiind legitime interesele i dorinele pe care le manifest i pe care le urmrete. Principiul schimbului presupune c fiecare parte i nelege exact propriile obiective, precum i pe cele ale celeilalte pri, c recurge la o ierarhizare a intereselor pe care le manifest, n funcie de importana lor. Principiul presupune ascultarea expunerii argumentelor prii adverse fr idei preconcepute, precum i o participare activ la rezolvarea punctelor aflate n divergen. Flexibilitatea este caracteristica de baz presupus de acest principiu de negociere, dar nu presupune corectitudine" adic s oblige negociatorii s recurg doar la mijloace de negociere transparente", fr intenii ascunse. Recunoaterea dreptului celeilalte pri de a manifesta interese n legtur cu obiectul supus negocierii nu nseamn c modificarea relaiei pe care o ntreine partea interesat cu obiectul respectiv devine o necesitate. Plaja de manifestare n practic a tehnicilor i practicilor de negociere n baza principiului schimbului este foarte larg.Dac e s comparm negociatorii cu boxerii, negociatorul care se plaseaz n poziia extrem roie" este dispus s fac schimbul, dar n acelai timp vrea s obin tot ce se poate obine, adic dorete s i revendice obiectul de negociere la limita maxim a acestuia, fr a ceda nimic celeilalte pri. El privete negocierea mai mult ca pe o nfruntare din care trebuie s ias neaprat ctigtor, suportnd ct mai puine pierderi. Principii de negociere

35

Este convins c mai mult pentru el trebuie s nsemne mai puin pentru cellalt, fiind dispus s apeleze oricnd la argumente ce se afl la limita legii i a practicilor admisibile. De partea cealalt, negociatorul aflat la extrema albastr" este convins c nu poate s obin nimic fr a da ceva. De aceea, este dispus s dea ceva chiar pe nimic, convins fiind c mai mult pentru cellalt va nsemna mai mult i pentru el. Negociatorul albastru" va avea ntotdeauna reineri n a folosi argumente nentemeiate sau forate, exagerate, nu va recurge la tehnici de manipulare i nici nu va riposta la acestea cnd vor fi folosite de adversarul" su, fiind convins de puterea i fora cooperrii i colaborrii n negociere. Principiul reciprocitii Orice proces de negociere este ntemeiat de un dezacord, important nu este amploarea ct existena lui. Nici natura dezacordului nu are importan, singura condiie cerut din perspectiva naturii dezacordului fiind cea a legitimitii exprimrii intereselor. Interesele angajate de prile implicate n negociere sunt legitime dac sunt circumscrise aceluiai domeniu de ntemeiere, putnd fi acceptate i de ctre adversari. O alt consecin indus de principiul reciprocitii se refer la faptul c obiectul supus negocierii se cere partajat. Nu de puine ori obiectul unei negocieri l constituie anumite drepturi sau unele abilitri pe care fiecare dintre pri se consider ndreptil s le exercite. n negocierile guvernate de acest principiu nu este nevoie ca vreuna din pri s cedeze prerogative n favoarea celeilalte, ci e suficient s accepte c i aceasta este ndreptit s le exercite. Negocierile ce stau sub semnul principiului reciprocitii sunt cele care se poart ntre sindicate i patronat, de exemplu, cu privire la selecionarea i promovarea personalului; ntre cei care folosesc n comun un acelai autovehicul sau o aceeai proprietate imobiliar; ntre membrii unui juriu sau ai unei comisii, ntre membrii unor organizaii sau ai unor grupuri.

Principii de negociere

36

Principiul preemiunii Principiul preemiunii se refer la momentul de oportunitate a negocierii, spunnd c aceast aciune comunicativ trebuie s precead, i nu s urmeze schimbul, partajarea, transferul obiectului supus negocierii. Negocierea nu se mai desfoar n acelai context, adic n acelai mediu de negociere, i nu mai prezint aceeai miz, atunci cnd, de exemplu, un serviciu este negociat dup ce este executat sau, dac e vorba de o negociere n care se face schimb de informaii, dup ce informaiile au fost transmise spre cei care le solicit. n primul caz s-ar putea ca aprecierea serviciului prestat s fie sub valoarea sa, iar n cel de-al doilea este foarte posibil ca cel care furnizeaz informaii s nu mai primeasc nimic n schimbul lor. i negocierea al crei obiect presupune transferul de bunuri n schimbul unei valori este afectat n egal msur de nerespectarea acestui principiu, deoarece contravaloarea unui obiect este altfel apreciat dup ce transferul s-a produs. Prin transfer, obiectivul final al negocierii este atins de fapt, iar interesul pentru negociere se stinge. Deci, celui care a cedat bunul nainte de a stabili condiiile schimbului i va fi mult mai greu s obin contravaloarea dorit. Negocierile n care nu este respectat principul preemiunii se finalizeaz ntotdeauna cu insatisfacii din partea a cel puin unei pri, dac nu din partea amndurora. Principiul listei de criterii Aceste liste de criterii pot cuprinde elemente care s caracterizeze natura i coninutul unui dezacord, tendinele conflictului de interese i algoritmii de negociere. Odat realizate i acceptate, astfel de liste de criterii, stipulate pentru fiecare aciune de negociere n parte sau pentru tipuri specifice de negociere, devin principii n baza crora se desfoar negocierile n acel domeniu, putnd fi: legi, coduri, protocoale, algoritmi etc.

Principii de negociere

Faptul c se pot stabili astfel de liste nu nseamn c ele nsele nu sunt rezultatul unor negocieri sau c nu pot fi supuse unor revizuiri prin negociere. Chiar i n urma recursului

37

la astfel de liste vor exista diferenele i conflicte de interese, determinate de raporturile pe care le ntrein prile cu obiectul supus negocierii i cu mediul de negociere. Negocierile ce se poart n justiie sunt exemplul care ilustreaz cel mai bine aceste situaii. Probabil, listele de criterii vor fi revizuite chiar n urma desfurrii proceselor de negociere ce se ghideaz dup astfel de liste, dar nu vor fi contestate, cel puin att timp ct prile negociaz n baza lor. Rediscutarea i redimensionarea acestor liste se face n funcie de tendinele pe care le urmeaz negocierile. Dei iniial, nainte de nceperea negocierii, ele sunt acceptate i recunoscute n mod egal de ambele pri, nu e de ateptat s fie i invocate n acelai sens i cu aceeai valoare. Cu toate acestea, principiul recurgerii la o list de criterii rmne unul care permite prilor s stabileasc de comun acord mijloace ce le vor reglementa inteniile de o manier ct mai obiectiv. Principiul acordului Negocierea se consider ncheiat dup ce discuiile au adus prile ntr-un punct de echilibru al dorinelor i intereselor, cnd poziiile i atitudinile lor s-au armonizat. Acest final const n stabilirea unui acord de principiu, care se concretizeaz ntr-un contract, o nelegere. Acordul de principiu este caracterizat de o mare doza de ncredere ntre pri. Ca atare, pot fi ntlnite situaii n care prile, dei au ncheiat un acord de principiu, nu redacteaz nici un document scris, dar nelegerea se consider c nu poate fi anulat pentru c este mai important i are o putere mai mare un cuvnt dat dect orice document scris. Acordul de principiu finalizat fr documente scrise este caracteristic negocierilor efectuate n interiorul unor comuniti strbtute de puternice legturi de cooperare, de o etic moral sau profesional strict, bazate n special pe coduri de onoare sau norme etice ferme, neinterpretabile.

Principii de negociere

Acordurile finalizate cu documente scrise reprezint, de regul, documente cu valoare juridic. Actele ncheiate ntre pri pot fi invocate n faa unei instane de judecat n cazul n care prevederile lor nu au fost respectate. Instanele de judecat pot declara aceste acte

38

nule dac exist motive i probe suficiente n acest sens i dac exprim voina ulterioar a contractanilor. Respectarea acordului dintre pri este principiul care consacr negocierea drept mijloc de rezolvare neagonal a conflictelor dintre pri. Principiul abilitarii n situaia n care prile nu se implic nemijlocit n procesul de negociere, aceast activitate este preluat de ctre echipele de negociatori. Negociatorii sunt persoanele abilitate sau mandatate de ctre pri s le reprezinte interesele, scop n care acetia formuleaz obiectivele i planul general de negociere, fiind cei nsrcinai cu ndeplinirea lor. Relaia de ncredere dintre partea reprezentat i negociator este esenial, n lipsa acesteia procesul nemaiputnd fi angajat. Dar a avea capacitatea de a negocia nu se refer numai fa abilitarea formal n acest rol, ct mai ales la a avea abiliti specifice procesulu i domeniului n care se poart negocierea. Numit i putere", trie" sau talent", capacitatea de negociere este recunoscut, de regul, celor care tiu s ias nvingtori dintr-o situaie conflictual de interese creat n jurul unui obiect supus negocierii. Capacitatea de a negocia presupune o mbinare de atitudini i predispoziii, unele naturale, altele cultivate, nvate, unele raionale, altele intuitive, la care recurge negociatorul pentru a avea succes n aciunea sa. Aceste capaciti nu asigur ns de fiecare dat succesul. Ele nu reprezint ingredientele unei formule garantate, oricare ar fi aceasta, ci doar temeiul, fundamentul pe care se construiete capacitatea de a negocia. Priceperea de a opera subtil cu adevruri i cu aparenele acestora, cu ameninri i cu ademeniri, cu ncurajri i cu descurajri schieaz n egal msur imaginea unei persoane care are capacitatea de a negocia. Cea mai important capacitate ns este aceea de a transforma obiectivele propuse n realiti asumate de ambele pri.

Principii de negociere

Evident, cel care ctig o rund de negocieri este un personaj cu capacitate de negociere. Dac nu cumva s-a nelat asupra adevratelor intenii ale prii opuse, care n mod intenionat i concede aceast capacitate. De aceea, succesul unei negocieri nu poate fi

39

evaluat dect n concordan cu finalitatea presupus de fiecare dintre pri, care este totui o finalitate limitat. Important este ca una dintre pri s fie convins, prin intermediul mijloacelor i tehnicilor comunicative i argumentative ale celeilalte, s cedeze din preteniile sale i s satisfac cererile prii adverse. Capacitatea de a negocia este dependent i de modalitatea -privat sau public - n care obiectul supus negocierii afecteaz prile implicate. Dac obiectul supus negocierii genereaz interese legate i manifestate doar de prile interesate, atunci avem de a face cu o negociere privat. ns atunci cnd aduce atingere i altor pri neimplicate direct n negociere, dar care pot fi afectate de rezultatele acesteia, negocierea devine public. Puterea de negociere n situaii care afecteaz pri neimplicate direct n proces negocierile publice - presupune mult mai mult efort i mai mult pricepere din partea negociatorilor, care trebuie s in cont nu doar de interesele i de micrile prii adverse, ci i de cele ale publicului, care are propriile interese, colaterale i indirecte, cu privire la subiectul negocierii. De cele mai multe ori, interesele publicului vizeaz direct mediul de negociere i legiihnitatea mijloacelor i argumentelor aduse n discuie. n astfel de situaii principiul abilitrii este corelat principiului listei de criterii, publicul devenind un arbitru extern al procesului, interesat de meninerea unui mediu de negociere ct mai deschis i obiectiv. n situaia negocierilor private, capacitatea de a negocia solicit mai puine resurse i presupune eforturi mai mici din partea negociatorilor dect n cazul negocierilor publice.

Principii de negociere

2.2.Rolul comunicrii

Comunicarea interpersonal are unele trsturi definitorii:

40

ntlnire fa n fa: comunicarea interpersonal implic ntlnirea fa n fa ntre doi participani,deci este exclus orice tip de comunicare care poate fi intitulat mediat, precum conversaia telefonic, unde anumite medii artificiale realizeaz conversaia ntre participani.Faptul c nu suntem contieni de anumite caracteristici care au urmri sigure poate duce la nenelegeri. Astfel, n mod curent suntem datori s apelm la comunicarea intrapersonal, adic s stm de vorb cu noi i s realizm unde ne situm n procesul comunicrii, cum vorbim, cui vorbim, pentru ce vorbim i care sunt urmrile imediate sau n timp ale comunicrii noastre. Particularizarea rolului participanilor: comunicarea interpersonal implic dou persoane cu roluri variabile i n relaie una cu cealalt indivizii trebuie s comunice unii cu alii n scopul dezvoltrii relaiilor personale de urmtorul tip: acolo unde exist un grad ridicat de ncredere atunci cnd fiecare persoan este pregtit s discute deschis despre propriile sentimente i triri unde exist preocupare i legtur mutual ntre participani. n acest sens comunicarea non-interpersonal este activitatea oamenilor care comunic pur i simplu pentru c trebuie. Comunicarea interpersonal nu presupune ns doar schimbul de mesaje, n esen acesta implic crearea unor simboluri, schimbul de semnificaii i preocuparea pentru un anumit mesaj. Aceasta nseamn c semnalele transmise, indeferent de forma lor, trebuie s fie clare i lipsite de ambiguitate. Comunicarea cere, de asemenea, ca afirmaiile fcute de ctre emitor s poat fi verificate, ntr-un fel sau altul, i de ceilali participani la discuie. Adic s fie verificabile i verosimile, s nu trezeasc suspiciuni de ndat ce au fost emise.

Principii de negociere n realitate, eliminarea ambiguitii este foarte dificil, dac nu chiar imposibil de realizat. Pentru a nelege procesul comunicrii trebuie analizat modul n care indivizii dau sens situaiilor n care se afl. Comunicarea interpersonal este parial sau chiar n ntregime intenional deoarece noi nu comunicm adevruri absolute i nici nu ne exprimm n realiti, ci n cuvinte care,

41

la rndul lor sunt nite simboluri. Dac dorete cineva s ne gseasc nod n papur, o poate face uor, demonstrndu-ne, n timp ce vorbim, c suntem anapoda. De exemplu, un tnr i spune unei fete c o iubete. Ea ntreab: vorbeti serios? El rspunde, firete, da. Ea mai are o curiozitate: eti cretin? El, mai mult sau mai puin ntmpltor, este cretin. Este n regul, zice ea, ar trebui s te sinucizi pentru c m iubeti, iar un cretin i d viaa pentru fiina iubit Este limpede c am intrat n plin absurd, lund sensul care ne-a convenit nou dintr-un ntreg proces de comunicare cu multiple valene semantice. Comunicarea interpersonal este mai degrab un proces continuu, i mai puin un eveniment sau o serie de evenimente.Ea se cumuleaz n timp. Chiar dac o persoan a fcut o afirmaie, la un moment dat, aceasta va fi interpretat n baza a ceea ce a mai spus n trecut i a ceea ce se ateapt a mai spune n viitor. Dac vrem s nelegem relaia dintre dou persoane, care au comunicat anterior, atunci trebuie luat n calcul istoria relaiei lor, precum i modul n care fiecare interpreteaz remarcile celuilalt, fiindc ele nu vor mai fi percepute n stare pur, ci afectate de trecut sau de perspectiva viitorului. n cadrul procesului de negociere, comunicarea se manifest ntr-un context ce este nu numai specific dar i complex. Comunicarea n negociere se realizeaz ntr-o mare msur prin folosirea cuvintelor. Acestea au un sens denotativ, ca relaie ntre cuvnt i sensul (semnificaia) lui, i care este cunoscut ca atare de parteneri; i un sens conotativ care este fie general pentru majoritatea persoanelor ce vin n contact cu ele, fie special, pentru unii indivizi, datorit unei experiene proprii n folosirea lor. Sensurile conotative se bazeaz pe experienele, atitudinile, cerinele, emoiile etc. partenerilor i constituie partea metacomunicarii.La contextul implicit, sensul denotativ al cuvntului este cel ce informeaz i constituie "contextul explicit", n timp ce sensul Principii de negociere conotativ, reprezint "contextul implicit" cu toate consecinele sale n comunicare. Importana sensului denotativ este remarcabil, att emitorul ct i receptorul fiind obligai s in seama de efectele sale n mod reciproc n scopul realizrii unei comunicri eficiente n negociere. Pentru aceasta receptorul trebuie s cunoasc bine registrul emitorului, iar acesta la rndul su s in seama de registrul receptorului n momentul emiterii mesajului.

42

Desigur este foarte greu, dac nu imposibil, de controlat totalitatea conotaiilor individuale specifice bazate pe experienele personale ale interlocutorilor. De exemplu un negociator care a avut o experien neplcut ntr-o anumit situaie va avea o reacie negativ din cauza retririi unor amintiri i emoii legate de situaii de acelai tip, n momentul n care va trebui s accepte o rund de convorbiri ce se propun a se desfura n astfel de condiii.Astfel, literatura de specialitate menioneaz necesitatea folosirii cu precauie sau chiar a evitrii n procesul de negociere a unor cuvinte cu sens conotativ negativ precum "criticm", "ieftin", "pretindei", "eueaz", "respingem", "e de nvinovit" etc. Astfel "ieftin" dei sinonim pentru "nu este scump" poate cpta un sens conotativ asociat cu "calitate inferioar", iar un cuvnt ca "pretindei c..." ar putea sugera "minii". Nici un cuvnt nu poate fi ntrutotul neutru, pentru toi interlocutorii i toate momentele comunicrii. Categorii de stiluri de comunicare manifestate n procesul de negociere Comunicatorul - negociator are de fcut distincie ntre: a)orientarea asupra obiectului negocierii i b)orientarea asupra persoanelor implicate n negociere 1.Negociatorii interesai doar de obiectul tranzaciei, vor acorda puin atenie partenerilor cu care duc

Principii de negociere tratativele; urmrindu-i cu insisten obiectivele propuse, uneori chiar la limita moralitii, sunt caracterizai de duritate n comunicare, utilizarea contient a unor tactici agresive, fiind interesai de obinerea unor beneficii maxime chiar n dauna partenerului. n al doilea caz, negociatorii sunt interesai n cea mai mare parte de starea de confort a partenerului, de realizarea unei tranzacii echilibrate, stabilirea relaiei de afaceri fiind mai important dect realizarea unui avantaj unilateral.

T.Blake, R.Monton :The Managerial Grid, 1964

43

De asemenea exist i situaii intermediare ntre categoriile extreme de negociatori, caracterizate prin2: - orientare slab att fa de subiect ct i fa de partener, atitudine proprie persoanelor cu un statut ndoielnic ca negociator; - orientare medie att fa de subiect ct i fa de partener, caracteristic negociatorilor interesai de realizarea unui compromis acceptabil. - orientare puternic att fa de subiect ct i fa de partener, specific negociatorilor cu o atitudine deschis, ce manifest ncredere i respect pentru partener, dar i doritori de a aborda comunicarea dintr-un punct de vedere prevztor, de protejare a propriilor interese; ei sunt caracterizai prin luarea de decizii creatoare, dar i de acceptarea ideilor, opiniilor i atitudinilor partenerului. n scopul impunerii propriului stil, n cadrul negocierii, este important parcurgerea anumitor etape, cel puin pentru perioada de nceput a negocierii: - stabilirea climatului i a procedurilor propriului stil; - micri de deschidere limitate la exprimarea de observaii privind dorinele/temerile ce pot aprea; - controlul permanent asupra procedurilor i stilului negocierii; - utilizarea pauzelor pentru recapitularea rezultatelor obinute i pregtirea urmtoarelor faze; - aprecierea stilului partenerului i a abilitii sale.

Principii de negociere Ce i cu cine negociem Cu voie sau fr voie, contient sau nu, ne petrecem o bun parte din via negociind cu partenerii sociali. n principiu, poi negocia cu acei oameni de la care ai ceva de ctigat, dac i numai dac ei au ceva de ctigat de la tine. Obii ceea ce vrei tu de la ei numai dac oferi n schimb ceea ce vor ei de la tine. n concluzie, nu merit s te angajezi n negocieri ori de cte ori cineva are ceva de ctigat de la tine, fr s ai altceva de ctigat de la el.
2

Bill Scott, The Skillls of Negotiating, 1990

44

Mai poi negocia i atunci cnd te afli n conflict cu cineva, pentru a diminua pierderile i renunrile sale, dac pierderile i renunrile partenerului se diminueaz i ele. Conflictul se poate stinge prin compromis, prin concesii reciproce. Poi negocia cu soul sau soia lista invitailor de smbt seara. Poi negocia cu amicii achitarea notei de plat la resturant. Poi negocia cu eful o majorare de salariu. Poi negocia cu teroritii condiiile eliberrii ostaticilor sechestrai ntr-un avion. Poi negocia cu clientul livrarea unui camion de cherestea. Poi negocia cu sindicatele, cu banca, cu adversarii politici, cu delegaia unui alt stat sau cu negociatorii UE. Poi negocia aproape oricnd, aproape orice i cu oricine, dac ai ceva de oferit n schimbil a ceea ce vrei s obii. De ce s negociem Negocierea poate fi cea mai buna cale prin care poi obine ceea ce vrei de la cei care pot obine ceea ce vor de la tine. Cnd nelegem acest lucru putem admite c ea nseamn un plus de respect pentru demnitatea i nobleea uman. Pentru a negocia cu adevrat nu-i nevoie s-l faci pe client s gndeasc i s simt ca tine, ci mai trebuie s gndeti i s simi i tu ca el. Mai mult dect att, negocierea pote fi privit ca un joc fairplay de-a Hai s ctigm mpreun!Hai s fim amndoi nvingtori! Abilitatea de a negocia ine de arta de a crea relaii umane durabile, de a respecta pentru a fi respectat, de a evita conflictele.

Principii de negociere Atitudinile i comportamentele sunt cele care determin stilurile de abordare a unei negocieri. Sunt predispoziiile noastre care ne fac s ne simim mai bine i mai confortabil n unele situaii i deloc n largul nostru n altele. De unele predispoziii suntem constieni, pe altele le descoperim pe parcurs, iar de altele nu ne dm seama niciodata. n relaiile cu oamenii anumite conjuncturi le cutm, iar de altele fugim. La fel i n negociere. Cutm stiluri care ne convin i reacionm greu i de obicei inadecvat la cele care ne displac. Atunci cnd ceilali vor s ne manipuleze sau ne supun unor tehnici de diversiune sau intimidare, ei tocmai asta urmresc: s ne aduc n stri inconfortabile de care noi vrem s

45

scpm. i pentru a scpa, vom avea tendina s cedm doar pentru a pleca de acolo. Ca profesioniti, trebuie s tim s facem fat eficient oricaror situaii. Exist mai multe feluri de clasificare a comportamentelor umane n negociere. Unul din ele propune diferene n funcie de dou repere: deschidere i directivitate. Din punct de vedere al deschiderii, unii oameni sunt mai deschii, mai comunicativi, mai sociabili, n contrapondere cu alii care sunt nchii i nesociabili. Cel de-al doilea reper mparte oamenii n direci i indireci. Atunci cnd comunic, unii exprim direct i n fat ceea ce au de spus, ceilali au nevoie de subnelesuri, de aluzii i de diplomaie pentru a se exprima. Un alt mod de difereniere este cel care mparte oamenii n competitivi i cooperani. Competitivii trateaz relaiile cu agresivitate. Ei sunt cei preocupai ntr-o negociere mai mult de rezultatele materiale. Pentru ei negocierea este o confruntare. Ce ctig ei, pierd ceilali i invers. Cooperanii sunt orientai mai mult pe relaie, pe colaborare, uneori n detrimentul rezultatului material. Pentru ei un rezultat pozitiv ntr-o negociere este meninerea unei relaii cordiale. Acesta este, poate, cel mai relevant mod de clasificare a comportamentelor umane pentru negociere. El este cel care definete stilurile de negociere cunoscute n literatura de specialitate ca win-win(cooperant) i win-lose (competitiv). Orice comportament are la baz sentimente generatoare. Rdem pentru c suntem fericii sau ne simim bine, plngem pentru c suntem triti, dm cu pumnul n mas Principii de negociere pentru c suntem furioi, ne aprm pentru c ne este fric, colaborm cu cineva pentru c avem ncredere. Sentimentele sunt cele care explic, aadar, comportamentele noastre. i pentru a nelege i a putea modifica aceste comportamente ale interlocutorilor ntr-o negociere, trebuie s le nelegem sentimentele. Lcomia, orgoliul, frustrarea, frica, ambiia, curajul, ncrederea, credina sunt cele mai des ntlnite sentimente manifestate ntro negociere. Ele se afl n spatele comportamentelor i trebuie s fim capabili s le identificm. Pe de alt parte ns, profesionitii nu au sentimente. Este un fel de a spune. i ei au sentimente dar sunt antrenai s nu le manifeste. Ei tiu s fac astfel nct propriile sentimente s nu stea n calea atingerii obiectivelor i, mai mult, ei sunt antrenai s profite

46

de pe urma sentimentelor celorlali. Profesionalismul poate fi obinut din pregtire i (sau) din experient. Aa c ori de cte ori avem de a face cu un profesionist i ne manifestm, devenim vulnerabili pentru c i dm indicaii despre noi. Iar el le va folosi n avantaj propriu.

2.3.Calitile unui bun negociator 1.Personalitatea negociatorului Reprezint cadrul relativ stabil al gndurilor, sentimentelor i comortamentelor care confer individului unicitate, fcndu-l diferit de ali oameni. Trsturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influen asupra modului n care acesta abordeaz i se comport n negociere.Dar n cazul unui negociator profesionist, nclinaiile naturale ale personalitii sale sunt eclipsate de ali factori ca: circumstanele, pregtirea negocierii, experiena profesional,etc. 2.Competena negociatorului Conceptul de competen este complex i se traduce prin capacitatea unei persoane de a ndeplini o sarcin specific la un standard ridicat.Cuprinde aptitudinile, atitudinile i comportamentele necesare ndeplinirii sarcinii. Principii de negociere

Cunotinele acoper domenii destul de variate.negociatorul trebuie s cunoasc produsul din punct de vedere tehnic, s aib cunotine juridice, necesare ntocmirii contractelor i s fie un bun planificator i finanist. Cunotinele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performanei financiare a ntreprinderii pe care o reprezint. Aptitudinile reprezint nclinaia i calitile psihice ale individului care condiioneaz ndeplinirea n bune condiii a unei munci. Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer n multe alte locuri de munc: spirit de observaie, memorie, atenie, prezen de spirit, gndire logic, imaginaie, etc.

47

Stpnire de sine contribuie la realizarea unei stri psihice destinse, a unei bune comunicri interpersonale i i permit negociatorului s-i valorifice mai bine resursele interne i externe. Astfel sporete puterea sa personal Rbdarea este necesar pentru negociator, care trebuie s-i potriveasc micrile ritmului su firesc dar i a ritmului pertenerului. Rbdarea reprezint cea mai bun cale de lupt mpotriva stresului. Flexibilitatea este esenialn negociere, deoarece definete capacitatea de adaptare la multiplele situaii i la oameni diferii ce vor fi ntlnii. n timpul negocierii, partenerul poate trece de la amabilitatela mnie sau de la generozitate la ncptnare iar prin adaptarea la aceste schimbri el poate fi meninut pe terenul unei bune nelegeri, evitnduse alunecarea spre conflict. Creativitatea este una din calitile negociatorului care constituie totodat o surs de putere. Acest lucru i permite s descopere perspective noi asupra problemei i s genereze soluii bune, uneori neateptate, mai ales n momentele de blocaj a negocierii. n cazul n care negociatorul are n vedere interesele proprii dar i pe ale partenerului, contribuia sa va fi nu numai apreciat dar devine indispensabil pentru obinerea unor rezultate favorabile. Principii de negociere

Gndirea pozitiv se manifest prin optimism privitor la rezultatele aciunilor ntreprinse i prin ncredere n judecata i aciunile proprii. Prin acest lucru devine o surs puternic de energie intern. Dar gndirea pozitiv trebuie s fie totodat logic i realist. Automotivarea presupune contientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza aciunii pe care o ntreprinde negociatorul. Aceasta se realizeaz n mai multe etape: n primul rnd este necesar s clarifice interesul, obiectul, consecinele i miza aciunii; n al doilea rnd s identifice resorturile interioare care l determin s acioneze; n al treilea rnd, pentru a se menine motivat, s vizualizeze permanent aceste cauze care i determin aciunea. Automotivarea contribuie la formarea i la ntrirea voinei de a reui. Abilitatea

48

Se refer la ndemnarea, priceperea, iscusina, dobndite de regul de-a lungul timpului ntr-o oarecare ndeletnicire.Tipuri de abiliti n cteva domenii critice pentru conducerea i desfurarea proceselor: Abilitatea de bun vnztor Abilitatea de a colecta i a prelucra informaii Abilitatea de comunicare Abilitatea de a convinge i de a influena Abilitatea managerial Abilitatea de creare a unui climat optim de lucru Abilitatea de aface i a primi concesii Abilitatea de a trata conflictele

Atitudinea Se refer la un concept util pentru a nelege legtura dintre planul intim al percepiilor, convingerilor sau valorilor individului i planul exterior al comportamentelor. Principii de negociere

Atitudinea pe care o are negociatorul fa de activitatea de negociere i confer tendina de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor procese. Stilul de negociere Stilul reprezint comportamentul, aciunile observabile i cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adic motivele, nevoile, atitudinile; conduit complex ce presupune exprimarea n termeni comportamentali a unor atitudini i triri interioare, rezultat al unei motivaii. Aspecte componente ale stilului de negociere 1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situaiilor conflictuale i de opiune pentru un curs sau altul al negocierilor. Are rolul de a genera aciuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.

49

2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluionarea problemelor: urmrete atingerea unor parametri de eficacitate i eficien, este stilul n aciune, care, n final i confer specificul n raport cu stilurile alternative posibile. Stilul ocolitor Acest stil este caracterizat prin capacitatea redus de a-i impune interesele i prin cooperarea redus cu oponentul. Dei evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, n realitate nu schimb situaia, aa c eficiena sa este limitat. Acest tip de reacie este recomandabil atunci cnd: este vorba de ceva nensemnat sau lipsete informaia; oponentul este foarte puternic i foarte ostil.

Stilul ndatoritor Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii dorinelor acesteia i nesusinerea interesului propriu. Dac oamenii vd n stilul ndatoritor al negociatorului un semn de slbiciune, nu se prevestete nimic bun pentru viitoarele interaciuni. Poate fi o reacie eficace atunci cnd problema este mai important pentru cealalt parte sau cnd dorii s construii o relaie de bunvoin. Principii de negociere Stilul competitiv Acest stil se caracterizeaz prin tendina de a maximiza impunerea interesului propriu i de a minimiza rspunsul cooperant. Procednd astfel, acest tip de negociator are tendina de a ncadra conflictul n termeni strici de ctig / pierdere. Prioritatea absolut este acordat obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii. Este recomandabil aceast abordare atunci cnd: persoana dispune de mult putere i este sigur de realitatea faptelor; situaia este realmente de tipul ctig-pierdere; nu se mai preconizeaz o ntlnire cu oponentul n viitor.

Stilul concesiv Acest stil combin doze intermediare de impunere a interesului propriu i de cooperare. El nsui este un compromis ntre cooperarea pur i curtenia pur. Acest tip

50

de negociator sper s obin un rezultat satisfctor mai mult dect s-i maximizeze ctigurile, spernd c acelai lucru se ntmpl i pentru oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. Din acest punct de vedere, el conine smna conflictului procedural, n plus fa de obiectul negocierii, oricare ar fi el. Compromisul nu d ntotdeauna conflictului rspunsul cel mai creativ. Nu este folosit acest stil n rezolvarea conflictelor care izvorsc din asimetria puterii, partea cea mai slab avnd puine de oferit prii mai tari. Dar el este o reacie neleapt la conflictele rezultate din insuficiena resurselor i o bun poziie de retragere cnd alte strategii eueaz. Stilul colaborativ n cadrul acestui stil, att impunerea interesului propriu ct i cooperarea sunt maximizate n sperana obinerii unui acord integrativ, care s satisfac interesele ambelor pri. Accentul se pune pe o soluie de tip ctig - ctig, n care nu se pleac de la prezumpia c cineva trebuie s piard ceva. Dimpotriv, se presupune c soluionarea conflictului poate aduce ambele pri ntr-o situaie mai bun. n mod ideal colaborarea

Principii de negociere decurge ca un fel de practic n rezolvarea problemelor. Acest stil probabil c funcioneaz cel mai bine cnd conflictul nu este intens i cnd fiecare parte deine informaii utile celeilalte. Dei stilul colaborativ poate lua timp i exerciiu pentru a fi eficace, el reuete adesea s sporeasc realizrile i productivitatea. TIPOLOGII-Negocierea de grup,tipurile lui Meredith Belbin n cadrul echipelor mici este posibil s fie alei indivizi care combin mai multe caracteristici: 1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are ncredere n ali indivizi i valorizeaz datoria, vrea s fac totul ct mai bine. Este orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ. Este obiectiv i precaut. Poate fi ales datorit detarii i calmului su. 2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoan dinamic, se strduiete s-i promoveze propriile idei, i caut suporteri n echip, i place aciunea i rezultatele imediate. El are tendina de a fi nerbdtor i intolerant, vrea s-i pun ideile n practic i

51

poate fi un bun lider. Nu-i este team s ia decizii nepopulare, dac acest lucru este necesar n atingerea scopurilor. 3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim nalt. Ideile sale par a fi mult mai importante dect oamenii. 4. EVALUATORUL. Evaluatorul este serios, obiectiv i prevztor, i place s combat ideile altora i poate prea dispreuitor. Este un tip util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor riscuri nalte. 5. IMPLEMENTATORUL. Dispune de sim practic, i place rigoarea, traduce teoria n practic. Nu agreeaz schimbrile rapide i care l foreaz s se adapteze. Este mai puin eficient n situaii care necesit imaginaie i flexibilitate. 6. MUNCITORUL DIN ECHIP. Omul de echip caut armonie, este preocupat de sentimentele i buna dispoziie a membrilor grupului, tie s delege sarcini, ntrete coeziunea grupului.

Principii de negociere

7. CUTTORUL RESURSELOR. Este orientat spre relaiile umane. El manifest o curiozitate nestins fa de tot ceea ce-l nconjoar. Are tendina de a fi impulsiv i de a renuna la sarcina n curs n favoarea alteia care l intereseaz pe moment mai mult. Este un bun negociator. 8. "TERMINATORUL". Acest tip de individ tinde a fi mai tensionat i a avea o dorin intens de a termina o aciune n modul cel mai bun. Este atent la detalii, i respect programul. Un terminator extrem poate aciona mpotriva ncheierii aciunii deoarece ntotdeauna exist o mbuntire care poate fi fcut. Nu poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleai standarde ca i el. 9. SPECIALISTUL. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obinerea de cunotine specializate. Deciziile luate pe baza cunotinelor pe care le posed sunt dintre cele mai bune, cele care se bazeaz pe cunotinele lor sunt, n general, corecte. Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Aceast personalizare implic dou etape importante:

52

 Stabilirea propriului stil; Evaluarea avantajelor i dezavantajelor ce deriv din utilizarea stilului respectiv. n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite: Dorina de a reputa succese; Necesitatea de a convieui; are la baz dorina oamenilor de a fi acceptai, agreabili i respectai de semenii lor; Dorina de a fi puternic i de a domina. Deoarece de multe ori puterea este relativ sau poate fi exercitat n sectoare limitate, se apeleaz la influena puterii, la sistemul de dominare i utilizare a acesteia prin manifestrile terilor. Personalizarea stilului constituie o etap decisiv n procesul de negociere, fiind practic etapa care determin toate succesele i insuccesele negocierilor. Principii de negociere

Pregtirea negocierilor implic i o profund examinare a propriei poziii fa de parteneri, prin prisma raportului ntre a vorbi i a asculta. n acest sens este mult mai bine ca ntr-o negociere s ne concentrm n a asculta ce spune partenerul (inclusiv ce nu spune, dar las s se neleag). De asemenea sunt deosebit de utile informaiile referitoare la activitatea de ansamblu a partenerului i la succesele sau insuccesele acestuia n negocieri anterioare. n ultimii ani, pregtirea negocierilor a cunoscut unele tehnici, dintre care s-au impus "mesele rotunde" - n care numrul ideilor emise crete atunci cnd discuia este n contradictoriu, de aceea se mai numete "furtuna creierelor", fiind uzitat n faza de pregtire a negocierilor de anvergur - i "conferinele" - cu participani ce nu sunt experi n anumite domenii, scopul acesteia fiind n general legat mai mult de teoria comunicrii. Zestrea unui bun negociator Un negociator specializat n relaii internaionale are nevoie de: O diplom universitar n domeniu. Orict ar susine cineva c diploma este o hrtie, considerm c nu ai autoritatea s susii o profesie, alta dect cele manuale, fr s fi absolvit o universitate. Diploma este, n adevr, o hrtie, dar pe ea este scris numele tu. 53

Cei care ne vorbesc despre averea lor fcut fr s fi trecut prin coal o fac tocmai fiinc n-au avut de unde s nvee c nimeni nu se poate luda cu ignorana, iar etalarea bogiei este, oricum, dovada lipsei de educaie. Un titlu tiinific care s-i gireze caliti suplimentare fa de un absolvent obinuit. Cunosctor de istorie naional. Cunosctor de geografie european i, pe ct posibil, mondial. A reprezenta guvernul Romniei ntr-o ar strin presupune a ti despre poporul i ara respectiv ceva mai mult dect numele aeroportului i vremea probabil din ziua aterizrii aeronavei. Fiecare cetean i iubete ara i nu are bucurie mai mare dect atunci cnd i d seama c interlocutorul lui i cunoate obria, istoria, momentele de glorie i poate exemplifica admiraia prin numele unor personaliti, ani legai de evenimente Principii de negociere tumultoase, localiti pitoreti, legende, ntmplri, anegdote... Cineva spunea: Orice negociator care vine slab pregtit, se va gasi doar n situaia de a reaciona la evenimente i nu n aceea de a le conduce.1 Capabil s primeasc sugestii i sfaturi. Ioan Deac sugereaz: Echipele de negociere vor avea ntotdeauna n spatele lor experi sau echipe de experi care vor rezolva detaliile tehnice ale poziiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii. Mandatul experilor l constituie ajungerea la acordul de principiu i nu poate fi eludat. Odat ce acordul de principiu a fost stabilit, experii vor dezvolta condiiile concrete ale acestuia, fr s mai negocieze acordul de principiu, chiar dac au alt opinie. Ei pot stabili prin negociere soluiile de redactare a acordului sau contractului. Experii consiliaz echipa de negociere, dar ei nu apar la ntlnirile de negocieri dect n cazuri cu totul deosebite.2 Inteligent. Negocierea implic, pe de o parte, caracterul novator, creativ al comportamentului individual, iar, pe de alt parte, dependena sa de un ansamblu de reguli generale. Interaciunea presupune creativitate negociat, fiecare dintre participani manifestndu-se ca subiect care atribuie semnificaii n limitele pe care o ordine normativ le impune: Aceasta nseamn c actorul dispune de competen interacional, respectiv de

1 2

Kennedy, G, Negocierea Perfecta, Bucuresti, Editura National, 1998, pag 17 Deac, Ioan, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002, pag 89

54

capacitatea de a recunoate, primi, trata i crea procese de comunicare (care sunt, n acelai timp, surse de informare).3 Cunosctor de limbi de circulaie internaional : engleza, franceza, germana, spaniola. De asemenea, unui negociator i se cer: capacitate de comunicare, un temperament extravertit, lipsit de ranchiun i resentimente, s aib o uurin n exprimare, s fie harismatic,s aib o foarte bun pregtire profesional n domeniu, spirit de cooperare,

Capitolul III Tehnici i tactici de negociere

3.1 Tipuri fundamentale de strategii A.Strategii generice Elaborarea strategiei are loc n etapa pregtirii negocierii i se refer n special la situaiile n care miza este mare i demersul complex, deoarece n negocierile simple sau de rutin accentul cade doar pe tehnici i limbaj.Ea se refer la maniera n care negociatorul i imagineaz negocierea. Exist dou strategii generice de atingere a obiectivului propus: Win-Win este o strategie de baz n cadrul negocierilor, ce presupune ctig de ambele pri. Scopul negocierii este maximizarea ctigului ambelor pri, iar negocierea se bazeaz pe dialog n vederea identificrii necesittilor i preferinelor clientului. Win-Lose urmrete ca o parte s obin mai multe avantaje fa de adversar, ajungndu-se la situaia n care o parte i realizeaz toate obiectivele, iar adversarul nu realizeaz nimic. n aceas situaie, se recurge la convingere i manipulare ntr-o ambian conflictual, tensionat, concretizat prin ameninri, agresiune verbal, etc. B. Strategii cooperative i strategii conflictuale
3

Stnciulescu, Elisabeta, Teorii sociologice ale educaiei.Producerea eului i construcia sociologiei. Prefa de Traian Rotariu, Iai, Ed. Polirom, 1996, p. 150.

55

Strategiile cooperative urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii deci nu poate fi vorba despre mijloace de presiune sau agresive, iar conflictele sunt evitate. Aceste strategii caut s identifice interesele comune, pentru a mri plaja de opiuni, cu scopul de a ajunge la un acord reciproc avantajos. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a se face concesii n schimbul lor. Comportamentele protagonitilor pot fi caracterizate ca fiind dure, izvorte dintr-un dezechilibru major de fore. n cazul acestora poate fi vorba despre: un conflict de credine/preferine, generat de diferene de ordin cultural i perceptual; Tehnici i tactici de negociere un conflict de interese, generat pe baze materiale i financiare un conflict de mijloace, generat de cile, metodele i mijloacele folosite pentru C. Strategii directe i strategii indirecte Strategiile directe, care sunt utilizate de cel ce are o putere mai mare de negociere, este stpn pe situaie i n consecin este sigur c va ctiga. Strategiile indirecte, care sunt preferate de cel aflat ntr-o situaie nefavorabil, sau mai slab dect partenerul su. D. Strategii ofensive i strategii defensive Strategii ofensive, atunci cnd negociatorul intervine activ n proces i ncearc s-i impun punctul su de vedere. El poate opta pentru abordarea direct, pregtitoare ori ntrzieri sau pentru abordarea indirect, micri mai puin vizibile. Strategii defensive, caracterizate prin faptul c negociatorul ateapt aciunea partenerului pentru a rspunde. Predomin comportamentul de eschivare i aprare n faa demersurilor prii adverse. E. Strategii ce permit sau nu extinderea obiectului negocierii Posibilitatea de a extinde sau nu obiectul negocierii, genereaz: fr aciuni caracterizat prin

atingerea obiectivului, considerate de neacceptat de ctre partener.

56

negocieri deschise, care permit extinderea tratativelor asupra unor chestiuni care nu mult obiectul negocierii i astfel s fie ntrziat sau chiar ratat iniiale.

au fost prevzute iniial dac apar oportuniti n acest sens. Riscul care apare este acela de a extinde prea ncheierea acordului referitor la problema care a generat de fapt negocierea; negocieri nchise, care presupun respectarea strict a agendei de lucru Dezavantajul este acela de a rata oportunitile de a cdea de acord asupra altor aspecte nerezolvate de ctre pri. F. Strategii aferente negocierii scurte i strategii de durat n funcie de durata avut n vedere pentru negociere deosebim:

Tehnici i tactici de negociere strategii aferente negocierii scurte, caracterizate prin aciuni ca: ntrzierea

momentului negocierii pentru a-l apropia de o dat limit (de ex. plecarea la o manifestare internaional) stabilirea unei date de desfurare n aa fel nct partenerul si fie presat sau grevat de constrngeri (de ex. iminena intrrii n gol de aprovizionare), stabilirea unei limite de desfurare (de ex. doua zile). strategii aferente negocierii lungi, n cadrul crora se utilizeaz manevre ca: adresarea unor cereri repetate de reformulare a ni argumente, introducerea pe scar larg a unor obiecii false, ntreruperile din diverse motive, divagaiile etc. n cadrul acestor strategii, sau privite separat, putem deosebi: strategii care urmresc obinerea unui acord total; strategii care urmresc obinerea unui acord parial. G. Strategii specifice negocierilor comerciale Din punct de vedere al modului n care acioneaz cumprtorul deosebim: strategia activ prin care se urmrete achiziionarea produsului n perioade strategia pasiv prin care se urmrete cumprarea n mod ealonat, n cursul anului n conjuncturale optime; funcie de necesitile de consum;

57

strategia mixt, care mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n Din punct de vedere al modului de raportare la factorul timp, deosebim:

perioade conjuncturale optime.

strategia deciziei rapide care const n contractarea urgent a mrfii, atunci cnd strategia de ateptare, aplicabil atunci cnd condiiile de ncheiere a unui contract Adoptarea uneia sau alteia din cele dou depinde de relaia vnztor-cumprtor de pe

ateptarea nu ar duce la nici un beneficiu; pot fi mbuntite prin negociere i prin trecerea timpului. pia. Din acest punct de vedere deosebim trei situaii ale pieei: 1. situaia de dominaie a pieei de ctre vnztor/ exportator; 2. situaia de dominaie a pieei de ctre cumprtor /importator; Tehnici i tactici de negociere 3. situaia de nesiguran. Prima situaie se caracterizeaz prin ponderea mare pe care vnztorul o deine n necesarul cumprtorului, bazat pe o producie competitiv, determinat de costuri reduse de fabricaie i de un nivel tehnic-calitativ superior. Strategia pe care o va adopta vnztorul este cea a deciziei rapide". In calitate de stpn al pieei" va lansa o ofert coninnd cantiti mici la preuri mari i va face presiuni asupra cumprtorului s se decid rapid. Pentru a scpa de aceast presiune, cumprtorul va cuta s-i diversifice sursele de aprovizionare. Numai pe aceast baz el i va putea elabora o strategie de ateptare", de selectare a ofertelor cele mai convenabile i de pndire" a momentelor conjuncturale favorabile. A doua situaie, cea de dominaie a pieei de ctre cumprtor determin adoptarea de ctre acesta a strategiei de ateptare", de selecionare a acelor mai avantajoase oferte i de a da prioritate marilor firme furnizoare, cunoscute, capabile s asigure cele mai bune condiii de calitate, nivel tehnic, pre, ritm de livrare, garanii. Vnztorul va aplica strategia deciziei rapide", pentru a nu pierde momente prielnice ncheierii contractului, avnd n vedere c este izbit de o puternic concuren. A treia situaie de nesiguran este posibil mai mult pentru vnztorii i cumprtorii puin experimentai care nu cunosc n profunzime piaa sau n situaii de mari

58

dereglri conjuncturale. n cazul unei conjuncturi normale, un bun negociator este la curent cu evoluia pieei i i poate defini mai mult sau mai puin situaia de dominare sau de dependen.

4.2 Tehnici si tactici de negociere Prin tactic de negociere se nelege acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele i formele de aciune utilizabile ntr-o situaie dat, pentru realizarea obiectivelor propuse. n timp ce strategia reprezint un ntreg concept, tehnicile i tacticele de negociere reprezint activitai planificate mbinate cu un comportament abil pentru atingerea fiecrui obiectiv. Tehnici i tactici de negociere Negocierile eueaz de multe ori nu att din cauza motivelor, ci datorit tonului de abordare a adversarului i de aceea fiecare cuvnt este foarte important. Spre deosebire de strategie, care reprezint viziunea general ce orienteaz demersurile i comportamentele prilor, tehnicile i tacticile de negociere sunt de fapt o metod de rezolvare a unei anumite sarcini i au un puternic aspect contextual. n rare cazuri este suficient adoptarea unei singure tactici. Ca urmare este mai puin stabil dect strategia i are ataat un orizont de timp mai scurt.

Cele mai cunoscute tehnici si tactici de negociere sunt:

ntrebri, ntrebri, ntrebri Arta de a formula ntrebri i rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate, ci n a ti cum i ce s spui; i ce i cum s nu spui. Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica i clarifica afirmaiile adversarului. Prin ntrebri la care cunoatem deja rspunsul, putem verifica dac anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt ntemeiate. ntrebrile de genul mai bine ntreab!" sunt utilizate atunci cnd observm anumite neconcordane i contradicii ntre afirmaiile partenerului. n loc s dm totul pe fa, putem s ne artm doar nelmurii, ntrebnd cam aa: Nu v suprai, dar nu am neles bine. N-ai putea s-mi mai spunei odat, explicndu-mi cum ai ajuns aici?". Uneori,

59

atunci cnd exist dubii asupra capacitii de decizie a partenerului, problema poate fi clarificat printr-o ntrebare de genul: S-mi permit s presupun c dv. suntei investit cu ntreaga autoritate necesar pentru rezolvarea acestei probleme?". Adesea, chiar n momentul ncheierii acordului, partenerul poate apela la tactica de a cere ultima concesie. Lucrul acesta ar putea s ne revolte, dar tot rul poate fi evitat cu o ntrebare de genul: Sugerai cumva redeschiderea negocierilor?" Dac rspunde negativ, ceea ce rmne de fcut este respectarea termenilor acordului deja negociat. Dac rspunsul este pozitiv, i se va cere o alta concesie, la schimb. Tehnici i tactici de negociere ntrebrile de testare urmresc descoperirea punctelor slabe, n scopul lansrii unui atac major: V rugm s ne explicai cum ai ajuns la majorarea preurilor practicate ntre noi pn n prezent." De regul, oponentul ncearc s rspund printr-o contrantrebare. Regretm c o asemenea majorare v preocup att de mult. Raiunea economic major a fost fundamentat n scrisoarea noastr, ce v-a fost expediat. Desigur, dac dorii v putem da explicaii suplimentare, dar n fond ce v deranjeaz aa de mult?". De fapt, ofertantul sper s-1 determine pe cumprtor sa-i dezvluie mai mult inteniile. Jocul ntrebrilor i contrantrebrilor se poate amplifica, n final iniiativa va aparine celui mai bine pregtit. ntrebrile insinuante au rolul de a face supoziii i ipoteze neplcute i periculoase pentru partener, dar ntr-o form voalat: De ce o fi costnd aa mult materialul x? ntrebrile ncuietoare sunt puse direct, pentru a fora o decizie sau chiar pentru a fora sistarea negocierilor: Acceptai sau renunai? Aceasta este oferta final?". ntrebrile de tipul da sau nu au o not cazon i se folosesc rar, deoarece exclud posibilitile de manevr. Sunt ns segmente ale negocierilor care necesit o clarificare precis a poziiei oponentului. Atunci, acesta este ultimul dvs. pre?" In procesul negocierilor, adesea sunt utilizate i ntrebri de protocol, menite s dezamorseze tensiunea de nceput sau unele conflicte de pe parcurs: Ai cltorit bine? Cum v simii?". Tot prin ntrebri protocolare, se poate stimula i menine tonusul psihic al partenerului: Cum reuii ntotdeauna s fii primul care observ cele mai mici detalii?"

60

Prin ntrebri politicoase, se poate evita sau amna un rspuns direct ntr-o chestiune delicat: mi permitei, v rog, s rspund mai trziu la aceast problem?" sau se poate tergiversa, amna i ctiga timp pentru construirea propriei argumentaii: N-am putea relua, punct cu punct, tot ceea ce am convenit deja?" ntrebrile directoare pot orienta discuia n sensul dorit: Deoarece pn acum suntem de acord, credei c putem discuta punctul urmtor?" Tehnici i tactici de negociere ntrebrile capcan au rolul de a stabili dac partenerul spune adevrul: N-a rmas aa cum am vorbit cu colegul dvs.? Ai hotrt altceva?" Prin ntrebri expozeu, se poate orienta i stimula gndirea adversarului n direcia vizat de argumentaia noastr: V-ai gndit cumva s schimbai ambalajul de prezentare?" ntrebrile retorice pot fi folosite nu att pentru obinerea de rspunsuri, ct pentru efectul lor de argument cu ncrctur emoional Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa? Ai mai vzut vreunul similar?" Dac sunt mnuite abil, prin ntrebri de zgndrire a orgoliului curiozitii se poate obine rezultatul scontat mult mai repede: tiu v pricepei foarte bine la aceasta, de aceea spunei-mi, v rog care ar fi avantajul meu". Piciorul-n-prag Cnd negociezi ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai dreptate, iar nu el. Vrei s zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenezi n favoarea ta gndirea, sentimentele i comportamentul su. De l-ai putea manipula, mcar puin, ai face-o fr rezerve. Ai fcut-o deja. Muli o fac. ntr-o mic msur, un cadou sau o floare pot fi instrumente de manipulare, n sensul pozitiv al cuvntului. Exist o mulime de tehnici simple de manipulare minor folosite n negocieri, ca i n relaiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este aa-numita manipulare Ben Franklin. Inventatorul paratrsnetului a fost om politic i negociator strlucit (a ncheiat aliana franco-american, n 1778). n Camer, Franklin avea un adversar abil i necrutor, care l hruia mereu. Bunvoina i favorurile acestuia trebuiau neaprat obinute. Franklin nsui povestete c s-a frmntat mult s gseasc o soluie. Cum s procedeze? S arate un

61

respect servil ar fi fost un gest de oportunism i nfrngere. S-i ofere ceva, n schimbul bunvoinei, n-ar fi primit. Mai bine s-i cer ceva minor, ceva ce nu mi-ar putea refuza fr s par caraghios a decis Franklin. A aflat c adversarul su are o carte rar i valoroas. I-a scris aa ca unui prieten, o epistol n care l-a rugat s-i fac favoarea de a i-o mprumuta cteva zile. Omul nu avea un motiv intelegent s refuze Tehnici i tactici de negociere i a trimis-o imediat. Peste cteva zile, Franklin i-a returnat-o mpreun cu un bileel n care-i exprima admiraia i recunotina sa. Cnd s-au ntlnit n Camer, adversarul i-a zmbit de departe, s-a apropiat i i-a strns mna prietenete. Colegii de Camer erau stupefiai; aa ceva nu se mai ntmplase. Iat, deci, c cernd un privilegiu minor (cartea), a obinut un privilegiu major (bunvoina). Franklin a ascultat un proverb care spune cam aa: cel care i-a fcut deja o favoare este dispus s-i mai fac una, mai mult dect cel care-i este obligat (dator) . Psihologii au studiat efectul Franklin, au fcut o grmad de experimente, au gsit n ele un caracter de regularitate i l-au numit tehnica piciorul-n-prag. Pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti, pui piciorul n prag, ca ua s rmn ntredeschis. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur i greu de realizat. Abia dup asta, formulezi cererea real, avut de la nceput n vedere. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente In negocieri, uneori se recurge la practici necinstite, la presiuni n forme variate: flatare, constrngere, corupie, antaj. Flatarea este mai puin eficient i se aplic ndeosebi n negocierile cu tineri. Se au n vedere persoanele a cror orgoliu este invers proporional cu experiena. Constrngerea este o practic opus flatrii, dar se ndreapt tot asupra negociatorilor tineri. Se reflect n ameninri diverse ca: pierderea termenului de livrare, scderea volumului afacerilor, pierderi n perspectiv etc. Poate mbrca i forma ameninrii, pentru a-l determina pe cellalt s fac sau s ntreprind un anumit lucru. Corupia este o tactic dificil, prin excelen necinstit, la care se recurge numai dac cel vizat manifest lcomie personal i necinste,iar un negociator experimentat simte acest lucru. Corupia sau mituirea este o tactic neetic i este favorizat atunci cnd negocierile

62

sunt purtate prin intermediari i mandatari insuficient motivai pentru partea ce o reprezint. antajul este cea mai necinstit practic, la care recurg negociatorii cu serioase fisuri morale. Se aplic mai ales contra conductorilor echipei oponente. Sunt diferite procedee de antaj, care merg de la ameninri la retrogradare sau destituire a oponentului din Tehnici i tactici de negociere funcia pe care o deine bazat pe relaii personale i pn la ameninarea cu dezvluirea de fapte intime din viaa oponentului. Poate fi o practic uzual dar nu i etic. Enervarea partenerului Partenerul profit uneori de o ambian tensional cu scopul de a cuceri avantaje pe care ntr-o ambian calm nu le-ar putea obine. Sursele de stres pot fi numeroase: de la crearea unor condiii improprii pn la comportarea agresiv a partenerului. Unele negocieri nereuite n trecut sau n prezent pot declana dorina de rzbunare. nedplinit sau nu, aceast dorin nu aduce niciodat satisfacie, ci mai degrab un sentiment de jen. Acceptarea aparent Sunt negociatori care aparent accept toate sau o buna parte din propunerile partenerului pentru a ajunge la depistarea concepiei oponentului. Ei pstreaz ns rezerve nevinovate", care s le permit apoi retractarea consimmntului. Propunerea contrariilor Este o tactic ce icaneaz, obosete i irit partenerul, deoarece este contrazis tot timpul. Mai poate fi vorba i despre negociatori att de suspicioi, nct ca replic de pruden propun contrariul, chiar dac pare ilogic. Metoda de contracarare a acestei tactici este avansarea de propuneri ilogice i nepgubitoare pe care partenerul suspicios le va face logice prin inversare. Manipularea Cu privire la tacticile psihologice de manipulare minor, cei mai muli cred c sunt permise.

63

Tehnicile simple de manipulare minor anuleaz aproape total voina manipulatului i o nlocuiesc cu cea a manipulatorului, dar nu sunt la ndemna oricui i nici nu recomandm utilizarea lor. O tehnic de manipulare minor este tehnica care se bazeaz pe faptul c cel care i-a fcut deja o Tehnici i tactici de negociere favoare este dispus s-i mai fac una, mai mult dect cel care i este obligat (dator). Deci, pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti, pui piciorul n prag, ca ua s rmn ntredeschis. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceiai natur i greu de refuzat. Abia dup asta, formulezi cererea real, avut de la nceput n vedere. Spre exemplu, pentru a-i determina pe proprietarii unor case cu grdini superbe la strad, s accepte montarea unor panouri n grdina lor, care i ndemnau pe automobiliti la pruden, dup un prim eec (n care doar 2,5% au acceptat) s-a recurs la tehnica piciorul n prag". n prima faz, pregtitoare, au fost rugai i convini s poarte timp de o sptmn pe autoturismele proprietatea lor nite autocolante pe care scria; Un ofer atent, conduce prudent!" Abia dup aceasta, li s-a cerut s accepte montarea acelui panou inestetic n grdinile lor, iar rezultatul a fost mbuntit. Au acceptat circa 45% de la prima ncercare. O alt tehnic este trntitul uii n nas", sau, cum i mai spun negociatorii, tehnica retragerii dup refuz". Conform acestei tehnici, pentru a crete ansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vom cere mai nti o alt favoare mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi refuzai. Abia dup refuz, cnd ni s-a trntit ua n nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam n vedere nceput . ansele de a obine ce vrem cresc considerabil. S presupunem c partenerul a ntrziat plata unei sume de bani, s zicem, 50 milioane de lei. Pentru a crete ansele de a obine suma dorit, cerem de la nceput s accepte temporar plata n avans, pentru livrri n valoare de 200 de milioane. Va prea cam mult i, probabil, vom fi refuzai. Scdem preteniile cerem doar 50 de milioane, care reprezint suma ajuns de mult la scaden. Partenerul ne va satisface mai uor dorina, dect dac iam fi solicitat aceast sum de la nceput. i aceasta deoarece, n primul rnd, suma de 50

64

de milioane pus alturi de cea de 200 de milioane pare mult mai mic i n al doilea rnd, n momentul n care am redus preteniile, partenerul a dobndit cumva sentimentul confuz c am renunat la ceva n favoarea" lui i rmne cu impresia c ne este obligat (acioneaz bunul sim i legea psihologic a reciprocitii, conform

Tehnici i tactici de negociere creia dac cineva face ceva pentru noi, rmnem cu impresia c trebuie s facem ceva pentru el). Nu este etic sa aplici tehnici de manipulare, dar dac le cunoti mcar te poi apra mai bine cnd alii o fac! Duul scoian S ne nchipuim echipa advers sosind la masa negocierilor. Coordonatorul echipei de negociere i poftete n sal, se aduc ap, cafele etc. Dup zece minute, intr, cu o falc n cer i alta n pmnt, directorul economic al firmei. Spumegnd de furie, repede echipa partener, reprondu-le ntrzieri la plat, care au creat discontinuiti n producie, neglijene n restituirea paleilor i ambalajelor de protecie rcciclabile etc. Apoi, fr a mai lsa loc de replic, ncheie ceva de genul: mai bine nchidem firma, dect s mai facem asemenea afaceri!". Iese brusc, trntind ua. Dup cteva minute, intr managerul general. Salut cordial. D mna cu toat lumea, se intereseaz de fiecare membru al echipei (cum au cltorit, cum au dormit etc). Apoi, se declar gata s le asculte propunerile, dar mai nti reia i el textul cu dificultile prin care a trecut firma, datorit modului n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare asumate. Le i exagereaz puin, de aceea spune el nelegtor: Este dur directorul economic, dar are dreptate. Nu-i aa?" Cnd partenerii nu mai sper nimic, managerul general arunc bomba Eu tiu c i dvs. avei dreptate. S vedem ce putem face n continuare". Astfel, partenerii accept mai puin dect aveau de gnd la nceput, mulumindu-se i cu att, deoarece reprezint mai mult dect sperau dup teatrul cu biatul ru". Este adevrat c directorul economic a fost sacrificat, dar acesta a fost rolul su. Abinerea

65

Este specific negociatorului experimentat i bine informat care i calculeaz cu grij etapele de evoluie a discuiilor, dozndu-i n mod raional interveniile, argumentele, dezvluirile. El fuge de afirmaiile pripite caracteristice negociatorului nceptor. Aceast tactic este folosit mai mult atunci cnd se negociaz tranzacii generatoare de mari beneficii cu nfruntarea riscurilor posibile.

Tehnici i tactici de negociere

Limitarea Const n limitarea timpului pentru desfurarea negocierilor n funcie de complexitatea problemelor ntrevzute. Este o tactic ce disciplineaz dezbaterile i exercit presiune asupra oponentului, care se vede tot timpul ameninat de depirea timpului convenit. i cum ntotdeauna exist un program de negocieri i o agend de lucru a negociatorilor, n criz de timp totul se desfoar altfel. Ctig timp! Una din manevrele simple, dar eficiente, pentru ntrzierea acordului final, dac se dorete acest lucru, este recapitularea i desprinderea de concluzii intermediare, astfel nct problema urmtoare de pe agend se amn. Dac este necesar, se pune pe hrtie tot ce s-a stabilit deja, numai pentru a ctiga timp. Alt modalitate prin care se poate ctiga timp pot fi bazate pe invocarea lipsei unor documente, pe starea sntii cuiva, plecarea n concedii, pe nevoia unor deplasri urgente etc. Pauzele pot fi utilizate n negociere pentru a formula o noua strategie, a evalua progresele realizate, a obine informaii sau instruciuni i la fel, de important pentru odihn i recuperare. Dar pauza poate fi benefic i dac negociere se afl ntr-un impas. Simuleaz alternative! Este o tactic de derutare a partenerului, cruia i se prezint la masa tratativelor o multitudine de posibiliti de ncheiere a tranzaciei n condiii superioare celor oferite de oponent. Se utilizeaz pe scar larg, contndu-se pe efectul psihologic al fricii de pierdere a afacerii. Simulacrul const n utilizarea a tot felul de aranjamente de complezen cu

66

firme de reputaie necunoscut sau cu firme fictive; oferte de preuri ireale; condiii de plat prefereniale; plasament imediat, etc. Momete cu prima ofert! Tehnica se bazeaz pe utilizarea n prima faz a unei oferte, n general de pre, atrgtoare pentru a elimina concurena i a motiva partenerul n derularea tranzaciei.

Tehnici i tactici de negociere Odat ce se obine acest lucru, se gsete un motiv pentru a modifica oferta iniial. Apoi ncepe trguiala" prin care se convinge partenerul s accepte noua ofert, de regul, mult mai modest. Pe ct posibil, acesta este pus n situaia de a nu prea avea de ales. S presupunem c ne intereseaz un spaiu temporar pentru depozitare. n urma rsfoirii presei, gsim un anun care ne intereseaz. Cunoatem zona i mergem la sigur. Preul cerut este de 2.000 dolari. Sunm imediat. Oferim din prima, cu toat hotrrea preul cerut, chiar dac este prea mare. Lsm telefonul i adresa i gsim un motiv rezonabil s amnm prima ntlnire cu dou, trei zile. Vrem s ctigm timp. Mulumit c i-a gsit un chiria, proprietarul va descuraja pe concurenii ti. Va retrage i anunul din pres. Peste trei zile l vizitezi. Te declari mulumit (dac e cazul); este spaiul pe care i-1 doreti. Totui ai o mic problem; i-ai fcut toate socotelile, ai adunat tot ce puteai, etc. i cu toat prerea de ru, poi oferi doar 1.900 dolari, dup exact 15 zile. n schimb, poi oferi 4-500 dolari imediat, cu acte n regul, la notariat. Va fi o dovad n plus c eti un client serios. Propui contractul peste 8 zile i... dispari. Din acest moment, nu-1 mai caui pe proprietar. Peste cel mult o sptmn, cel puin panicat, te va cuta el. Va afla c eti ntr-o delegaie dificil de cteva zile. Peste cteva zile, te va suna din nou, ngrijorat. Regrete, scuze politicoase i-1 mai amni o zi sau dou. n sfrit, o nou ntlnire la care vii jenat i necjit. Joci teatru, ce mult mi-ar fi plcut ..., eful a gsit altul la fel de bun, cu numai 1,500 de dolari. Ce s fac? Pot s m pun cu eful? Imi pierd slujba ...". Acum, proprietarul are probleme: a cheltuit banii primii n avans, a retras anunurile, trebuie sa ia totul de la nceput i are nevoie de bani. n plus, ncepe sa se ntrebe dac nu cumva a exagerat preul. n fond, care-i valoarea real a chiriei?! Mai c ar fi de acord cu noua sum. Ca s-1 ajui s decid, i spui confidenial, ca ai putea s-i convingi pe cei de la firm s mai dea 50 de

67

dolari pentru rafturile i stelajele pe care le-a vizat n depozit. Cu asta ai ansa s nchei afacerea economisind 450 de dolari. Falsa concuren Se bazeaz pe exercitarea de presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu principalii si concureni. n acest scop, partenerului direct i Tehnici i tactici de negociere sunt prezentate, de exemplu, facturi obinute n condiii particulare, pe baza unor false comenzi de prob, pe baza unor loturi mici rmase nevndute, pe baza unor tranzacii fcute n scopul introducerii pe pia a unor produse similare sau, pur i simplu, pe baza unor aranjamente fcute cu teri furnizori poteniali. Se simuleaz convorbiri telefonice i schimburi de fax-uri, e-mail-luri cu concurenii partenerului. Undeva, colegii din echip poart" simultan negocieri sterile n paralel cu negocierea principal. Negocieri paralele Atunci cnd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un partener important, pentru a putea crete puterea de negociere n raport cu el, se angajeaz negocieri paralele cu un alt partener. Evident, cu acesta din urm, negocierile se deruleaz, fr intenia de a semna un contract. Partenerul al doilea servete doar ca falsa alternativ, opozabil, la concuren cu primul partener. n astfel de cazuri, cu cel de-al doilea partener, se aplic tehnici de negociere steril, care bat pasul pe loc i ctig timp pentru negociatorii principali. Surpriza Const n planificarea unor dezbateri anevoioase cu argumente sofisticate, n vederea ctigrii de timp, atunci cnd sunt n curs negocieri paralele cu alte firme, pe aceeai tem. Surpriza const n schimbarea brusc de atitudine, de multe ori prin acordarea de concesii radicale impresionante. Se utilizeaz n cazul n care negociatorul este confruntat direct cu ntrebri la probleme de mare interes la care nu poate s dea rspunsuri calificate dect dup o analiz aprofundat. Contrantrebarea Pentru a evita rspunsurile brutale, la ntrebri dure, negociatorul interpelat recurge la diplomaie i rspunde printr-o contrantrebare. n acest fel el sper s nsenineze atmosfera

68

discuiilor i s le dirijeze pe fgaul raiunii i bunei cuviine. De asemenea poate fi utilizat atunci cnd se dorete schimbarea direciei argumentrii, permind

Tehnici i tactici de negociere pstrarea iniiativei i punerea partenerului n defensiv ori n situaia de a da din nou explicaii. Aceasta m depete Se bazeaz pe ideea conform creia, negocierile pot fi conduse deschis, competent i fr riscuri, numai pn la un anumit grad de profunzime. n mandatul de negociere sunt nscrise limitele minime i maxime n care negociatorul poate lua decizii. Peste nivelul preteniilor partenerului se poate adopta o poziie de genul: Asta nu mai pot decide singur" sau Asta depete mandatul meu", Asta nu-i de competena mea". Scopul su este acela de a impune ideea c negociatorul are un mandat limitat, iar n spatele su se afl un personaj de un rang mai nalt, fr acordul sau intervenia cruia nu se pot face concesii mai mari, dect limita mandatului reprezentantului. Negociatorii care acuz lipsa unor competene i prerogative elementare sunt ridicoli i nu reuesc altceva dect s-i enerveze partenerii i s-i atrag dispreul i aversiunea acestora. Dac .... atunci ... Uneori, purtm negocieri cu parteneri care, fie nu ne cunosc performanele, fie nu au ncredere n noi, fie sunt sceptici sau excesiv de prudeni. n aceste cazuri, trebuie s profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a formula soluii i clauze mai avantajoase. O cale de a obine ceea ce dorim este retorica i tehnica construciilor verbale. Formula dac ..., atunci ..." introduce i combin dou propoziii n care prima promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Deoarece concesia cerut rmne un element a crui concretizare pare aproape imposibil, partenerul este dispus s accepte trgul". De pild dac negociem cu un client asupra preului unui produs nou i acestuia i se pare c trebuie s plteasc prea mult pentru avantaje pe care nu le percepe clar, n loc s ncercm s-l convingem c produsul i merit preul, putem introduce formula Accept

69

preul propus de dvs. pentru un lot de prob. Dac vnzrile cresc cu 20%, atunci adugai 10% la pre?". n mod normal, clientul cade imediat de acord, pentru c nu crede c aceast cretere va avea loc, iar dac va fi aa, oricum solicitarea ar fi justificat. Cel Tehnici i tactici de negociere care i asum riscul suntem noi, dar dac lucrurile merg bine, atunci ctigul va fi mai mare dect cel scontat iniial. Complimente i politee Aceast tactic pornete de la premisa c unui om politicos i amabil este mai greu s-i refuzi o dorin. La aceasta, se adaug faptul c nu exist oameni cu adevrat insensibili la laude, i cum la fiecare om gsim ceva de ludat este greit s exagerm ori sa apelm la un neadevr. In cadrul acestei tactici, atacurile la persoan sunt deviate n atacuri la problem, dar se poate merge i mai departe, lund ofensele drept semne de bunvoin. Utilizeaz parafraza! Se bazeaz pe redarea n rezumat, cu propriile cuvinte, a ceea ce am neles din ceea ce a spus partenerul. Faptul c este vorba de punctul su de vedere trebuie menionat n mod expres. Se utilizeaz propoziii de genul: Dac am neles eu bine ..." sau Hai s vedem dac am neles i eu ce vrei s spunei ..." sau Vrei s spui c ...". Astfel partenerul capt mulumirea c s-a fcut neles, iar noi obinem un supliment de timp pentru gndirea i formularea rspunsului oh pentru a verifica dac am neles corect, avnd ansa obinerii unor informaii suplimentare. Asocierea-disocierea Atunci cnd cererile sau ofertele se combin unele cu altele, puterea de negociere crete i se pot obine preuri mai bune sau multe alte concesii. Se pot asocia firmele, vnztorii, cumprtorii, dar se pot asocia i grupa, unele cu altele, produsele sau comenzile pentru a exercita presiuni asupra partenerilor de afaceri. Se mai practic asocierea calitilor unui produs sau serviciu cu imaginea de marc bun, cu o experien pozitiv sau cu o persoan important, puternic, frumoas etc. Dimpotriv minimalizarea sau discreditarea unui produs sau a unei mrci prin asocierea cu o imagine sau cu o persoan neplcut,

70

nepopular, contestat sau perceput ca perdant este o alt practic n cazul acestei tactici.Contracararea asocierii se face prin disociere i invers.

Tehnici i tactici de negociere Confidena Oamenii creeaz i proiecteaz imagini ale propriei persoane asupra celorlali. Aceste imagini se numesc roluri. Rolul poate suferi transformri n funcie de circumstane i de mediul n care individul exist. Marea majoritate a oamenilor joac roluri acceptabile pentru cei din jur i n acest fel obin un anumit statut n cadrul grupului. Utilizm, n viaa de zi cu zi, scenarii, recuzit, mti. Nici un partener ns nu vrea s negocieze cu o masc. l putem ajuta pe partener s ctige ncredere, dac suntem primii care adoptm sinceritatea i onestitatea, aruncnd masca i manifestnd transparen. Dac vrei sinceritate, fii primul care este sincer; dac doreti transparen, fii mai nti tu cel care lucreaz i negociaz n lumin". Confidenele atrag confidene! Cel care deschide cutia confidenei, trebuie s fie gata s-i accepte propriile imperfeciuni, erori, incompetente, slbiciuni i pcate. Asta apropie partenerul i-l face s-i deschid sufletul, convins c, oameni fiind, toi greim ntr-un fel sau altul. Partenerul i va spori ncrederea n noi, temerile se vor risipi i atitudinea sa va fi una de simpatie. Pe de alt parte, confidena este o tactic ce presupune anumite limite, de aceea trebuie s avem grij ce mrturisim i cui mrturisim. Cu toate acestea, practica demonstreaz c mai curnd ctigi dac eti sincer i faci confidene, dect dac eti secretos i te nchizi n tine. Amnarea discuiilor Este vorba de o amnare a discuiilor de scurt durat, de cteva minute sau ore, n scopul aprofundrii analizei colective a nivelului atins sau n scopul obinerii de instruciuni suplimentare de la centrul coordonator. De altfel, nu se va recurge niciodat la ntreruperea brusc a negocierilor, chiar n situaia n care nu se ntrevede nici un consens din cauze obiective sau subiective. n mod diplomatic, se va aranja n acest caz, o amnare a discuiilor la o alt dat, motivndu-se de exemplu necesitatea revederii atente a mandatului primit.

71

Tehnici i tactici de negociere

Obosirea partenerului Orice negociere este obositoare, ntruct cere concentrare intens, abilitate, rbdare, tact etc. Prelungirea negocierilor peste limitele raionale ale meninerii condiiei fizice i psihice n mod deliberat, n scopul obosirii partenerului, presupune c cel ce dispune de condiie fizic i psihic recurge la aceast tactic. Foarte dezavantajat este cel ce negociaz departe de cas, n condiii de clim neobinuit, n zone cu mari diferene de fus orar, n zone bntuite de boli cu aciune puternic, cu factori climatici distructivi, geruri, clduri excesive, umiditate, praf, Prelungirea artificial a negocierilor n scopul obosirii oponentului mbrac forme dintre cele mai camuflate: absena pauzelor de relaxare, prelungirea discuiilor n orele de noapte, adoptarea de poziii neprincipiale, iritante etc. ncrede-te n partener! Este o tactic care presupune cinste i corectitudine din partea ambelor pri. Se utilizeaz de regul n cazul unor raporturi bine cimentate, bazate pe experien ndelungat. S-a demonstrat c n unele cazuri este mai eficace a se arta deschis greutile ntmpinate n satisfacerea unor cerine, dect ascunderea acestora. Atrage un ter! Este o tactic caracteristic relaiilor de cooperare ce const n atragerea forelor tere n realizarea obiectivului. Anumite probleme se pot dovedi foarte complexe i pentru a se iei din impas, partenerii decid s apeleze la un ter care poate fi un subfurnizor, o echip de specialiti, o autoritate cunoscut n materie etc. Preteniile exagerate Tactica const n introducerea n negocieri a unei game largi de pretenii mai mult sau mai puin minore, susceptibile de a fi retrase n contextul general al concesiilor reciproce, fr afectarea radical a rentabilitii. Este o strategie frecvent aplicat de negociatorii experimentai, care se construiete cu mult grij i sim practic. Introducerea de preuri

72

Tehnici i tactici de negociere ireale, dei uneori se practic, nu este de recomandat deoarece n faa unui oponent experimentat vor fi lesne sesizate, iar pretendentul va fi discreditat. Ptura Tactica denumit sugestiv ptura" se bazeaz pe faptul c cel care o folosete are suficient acoperire n caz de eec i n consecin recurge la o gam larg de procedee de dezbateri, dintre cele mai cuteztoare i riscante n scopul obinerii avantajului maximal. Cel ce o adopt, dac este vnztor dispune de multiple posibiliti de desfacere a produselor sale, iar dac este cumprtor de mai multe surse de aprovizionare. Ceasul elveian Unul dintre modurile cele mai sigure de a ctiga ncrederea este respectarea cu strictee a cuvntului dat, inerea promisiunilor. Un exemplu de folosire a acestei tehnici este promisiunea tcut intenionat de a trimite ulterior o informaie mai puin important, un prospect etc. cu scopul ca partenerul s ne remarce rigurozitatea i punctualitatea. Fii modest! Const n a ndeprta mitul negociatorului irezistibil", n a-i sugera partenerului c suntei un negociator ct se poate de obinuit, n a scoate n fa produsul-obiect al negocierii i nu pe dumneavoastr. Acest lucru l va face s se simt mai n largul su i i va da ncredere. Tcerea n funcie de situaie este n avantajul fiecruia s tac i s se abin, astfel s poat aduna informaii i motiva adversarul s se implice mai activ n discuie. F-1 s spun da sau nu! Adversarului i se ofer posibilitatea de a alege ntre dou alternative: s fie de acord cu propunerea fcut sau s sfreasc negocierea. Aceast tactic poate fi folosit cnd o parte tie sigur c adversarul nu dorete eecul negocierii i este totodat pregtit pentru consecinele unui posibil eec.

Capitolul IV
73

Negocieri n vederea aderrii la UE

Comunicarea este o component esenial a procesului de pregtire pentru aderarea Romniei la Uniunea European. Comunicarea asigur relaia de prietenie, ofer rezisten n faa greutilor, d speran i chiar certitudini, este instrumentul de baz n jocul negocierii i se prezint n dou forme: verbal i non-verbal. Propoziiile trebuie s fie ct mai scurte deorece capacitatea de ascultare a oamenilor este mai redus dect suntem dispui s acceptm. n afara comunicrii zilnice cu salariaii sau cu partenerii, exist o negociere n cadrul comunicrii organizate, cnd oamenii sunt adunai ntr-un loc cu un scop anume. Aceste adunri sunt anunate din timp sau, dac nu a existat posibilitatea programrii, atunci cnd a intervenit un caz de for major. Este preferabil ca oamenii s cunoasc din timp ceea ce s-ar putea numi ordinea de zi, dar sunt destule cazuri cnd factorii de decizie nu las s le scape secretul ntlnirii, miznd pe elementul surpriz i n acest fel i ating mai bine obiectivul. Dar dac nu sunt anunai invitaii sau salariaii i se dorete s fie luai pe nepregtite de subiectul care se va pune n discuie, n nici un caz nu se pune problema ca organizatorii s vin la ntrunire fr a ti clar ce vor comunica i cum vor comunica. Dificultile de limbaj pot mpiedica nu doar comunicarea ntre indivizi de limbi materne diferite, ci i ntre vorbitorii de aceeai limb. O alt problem care apare, din punct de vedere al dificultilor de limbaj, ine de faptul c, atunci cnd cineva dorete s explice un anumit lucru recurge la limbajul care i este cel mai convenabil. n aceeai msur asculttorul preia informaia folosind, de asemenea, limbajul care i este convenabil lui. Din acest punct de vedere, identificarea limbajului comun este o msur de asigurare cu atenie deosebit acordat ambiguitilor de exprimare i a formelor eliptice de relatare precum i riscurilor care pot fi generate n acest sens. S-a observat c este preferabil ca n activitatea de negociere s fie implicate persoane competente i pricepute, care au abiliti i cunotine teoretice i practice n acest Negocieri n vederea aderrii la UE

74

domeniu, persoane care ajung s transforme negocierea n mai mult dect expresia unei inspiraii sau a unei porniri de moment, prin faptul c o practic de o manier profesionist. Noi credem c este obligatoriu s se apeleze la profesionii i de data aceasta, iar ei sunt negociatorii. Un bun negociator cunoate c pentru ducerea la bun sfrit a negocierii trebuie s tie cum s atrag interlocutorul i cum s-l neleag. Comunicarea nu ar fi eficient dac cei doi actori nu s-ar asculta n mod activ: ,,oricine ii spune ce dorete el de la o negociera n cauz i face o favoare1. Imaginea de sine ne determin comportamentul n comunicare. Succesul unui lider n comunicare depinde de felul n care i va cunoate propria sa capacitate: inteligena, cunotinele, emoiile, firea, inima. Integrarea rii noastre n sistemul european de valori necesit eforturi speciale de cunoatere, autocunoatere, comunicare i negociere. Aceste caliti, dei au legtur cu datele native ale indivudului, sunt, n realitate, rodul unor aciuni voluntare. Printre ele, n concluzie, amintim : Dorina de a obine rezultate remarcabile. Contientizarea faptului c totul se nva. Cunoaterea perfect a sinelui i cunoaterea, pe ct posibil exaustiv, a partenerului de dialog. Respectarea necondiionat a individualitii altei persoane. Acceptarea altor puncte de vedere, a altor tradiii i a altor valori. Cultivarea sentimentului c oamenii sunt diferii i tocmai acest lucru face posibil existena dndu-i farmec. Comunicarea privind negocierile de aderare este un domeniu dificil, ca urmare a complexitii i tehnicitii celor 30 de capitole de negociere. Totui, cererea cetenilor romni pentru informaie cu relevan comunitar a crescut semnificativ n ultima perioad. Procesul comunicaional n acest domeniu s-a concentrat mult asupra accentelor politice, culturale i mai puin asupra implicaiilor n viaa de zi cu zi a cetenilor. Ministerul Integrrii Europene dorete ca informarea i comunicarea n acest domeniu s Negocieri n vederea aderrii la UE

G. Kennedy, Negocierea perfect, Bucureti, Ed. National, 1998, pag 29.

75

se realizeze i de ctre ministerele i instituiile responsabile cu aplicarea acquis-ului pentru diferite capitole, dar i de ctre mass-media, tineret, administraia public local, ONG-uri. Noi dorim ca aceast comunicare s contribuie la o mai bun informare a cetaenilor Romniei i la determinarea aciunii din partea societii romnesti, n sensul pregtirii pentru aderarea la Uniunea European, a spus ministrul delegat Vasile Puca. ntr-o Uniune European lrgit, cu o mai mare diversitate etnic, economic i politic trebuie s funcioneze la cei mai nali parametri principiul comunicrii. Una din problemele dificile, identificate de Uniunea European, n relaia cu cetenii si este deficitul de comunicare n cele dou etape: de a comunica ceea ce urmeaz s se fac pentru a exista o acceptare public a ceea ce se dorete s se fac, pe de o parte, i s se comunice ceea ce s-a fcut deja. Pe ambele paliere, comunicarea UE este deficitar, nu n ultimul rnd datorit faptului c nu se comunic cu o singur voce, iar diversele instituii reprezint diverse interese. O recomandare concret care s-ar putea face pe marginea acestei Carte albe a guvernrii este existena unei strategii unice de comunicare cu cetenii. Dei n document se spune c ar trebui s se ofere mai mult informaie cetenilor, n opinia purttorului de cuvnt al Delegatiei CE la Bucureti, ar trebui s se ofere mai puin informaie, dar aceasta s fie selectat, prelucrat si inteligibil. Alt recomandare concret, n domeniul comunicrii cu cetenii i al implicrii acestora este instituirea unui program de sprijinire a participrii cetenilor la actul guvernrii. Discuia cu privire la viitorul Europei este foarte necesar, dar ea trebuie structurat pe diverse subiecte, pentru c n felul acesta se pot aduce contribuii valoroase i propuneri constructive, cu participarea ct mai multor reprezentani ai societii civile. Comisia i-a manifestat intenia de a alctui o baz de date comprehensiv pe Internet, cu datele tuturor factorilor din societatea civil implicai n acest proces. n opinia participanilor, ar fi bine s se stabileasc nite criterii de evaluare concret a reprezentanilor societii civile, n ce msur ei reprezint interesele anumitor sectoare ale vieii sociale, ct independen au acetia, etc. n cazul Romniei, de pild, grania ntre guvernamental i ne-guvernamental este foarte greu de deosebit, deoarece unii reprezentani cumuleaz funcii din ambele sfere. Negocieri n vederea aderrii la UE 76

Comunicarea cu populaia este esenial: informarea permanent a cetenilor privind impactul aderrii Romniei la UE, efectele pe care le are aplicarea acquis-ului comunitar pentru diferite capitole de negociere, solicitrile Romniei n negocieri i rezultatele obinute la finalizarea capitolelor sunt tot attea aspecte care pot duce la o cunoatere mai bun a transformrilor pe care societatea romneasc le necesit pentru aderarea la Uniunea European, astfel nct cetenii s fie euro-realiti, capabili s opteze n cunotin de cauz pentru aderarea la UE. Pentru a putea comunica att cu majoritatea populaiei, ct i cu diverse grupuri int, mass-media este un vehicul esenial n acest proces. Un exemplu elocvent ar fi nregistrarea produselor de orgine. Mass-media a neles mai rapid dect muli productori c mrcile produselor de origine trebuie nregistrate la OSIM pentru ca Romnia s poat negocia produsele tradiionale, pe care productorii notri s le comercializeze pe piaa UE. Dup ce presa a nceput s relateze tot mai mult despre acest subiect, productorii romni au neles ce trebuie s fac, iar numrul mrcilor pentru produsele romneti nregistrate la OSIM a crescut exponenial n cteva zile. Aadar, rolul mass-media n comunicarea privind integrarea european este esenial. Integrarea Romniei n Uniunea Europen nseamn n primul rnd un proces de pregtire intern. Armonizarea cu structurile europene se poate produce doar printr-un proiect de modernizare intern a societii romneti, iar aceast modernizare este absolut necesar Romniei, procesul fiind favorizat i de demersul aderrii la UE. Din acest punct de vedere, criteriile de la Copenhaga i Madrid definesc cel mai bine obiectivele care trebuie ndeplinite de Romnia pe plan intern-stabilitate politic, dezvoltare economic susinut, administraie performant. Odat ndeplinite aceste obiective, Romnia poate si asume calitatea de membru n Uniunea European fr ca aceasta s nsemne diminuarea intereselor specifice ale societi romneti n comunitatea naiunilor europene. Att procesul de modernizare intern ct i procesul de aderare al Romniei trebuie s fie realizate n mod contient, cu implicarea activ a ntregului spectru societal. Romnia are nevoie de o reform a ntregii societi. Aceasta este o condiie a nsei evoluiei rii i nu doar o cerin pentru aderarea la UE; este o necesitate impus de Negocieri n vederea aderrii la UE

77

nevoia de asigurare a unui viitor pentru ara noastr. n plan politic, ine de modernizarea i funcionarea ntregului sistem politic, de funcionarea coerent a statului de drept. n plan economic, este vorba de consolidarea unei economiii de pia funcionale construit pe baze solide, care s produc performane i rezultate ateptate de ntreaga noastr comunitate, de toi cetenii. Aceasta se realizeaz ns i prin schimbarea mentalitilor-conceptul de beneficiu al colectivitii, divizat la fiecare membru, este nlocuit deja treptat cu cel de responsabilitate individual pentru binele ntregii comuniti. Nu statul va mai fi cel care trebuie s asigure bunstarea colectiv, ci fiecare membru al societii va fi rspunztor de aceasta. Negocierile de aderare urmresc mai multe scopuri: ului determinarea contribuiilor i cheltuielilor la i de la bugetul comunitar, precum i a ajungerea la un acord ntre pri privind evaluarea performanelor rii candidate n celorlalte ajustri bugetare impuse de funcionarea cu stat membru al UE fiecare domeniu n parte, ca fiind compatibile cu statutul de stat membru Din punctul de vedere al rolului diplomaiei parlamentare n procesul negocierilor de aderare este necesar desfurarea unui efort plurivalent de pregtire a mediului de negociere prin: tratarea relaiilor interparlamentare bilaterale prin prisma caracteristicilor i stabilirea unui mecanism eficient de comunicare cu parlamentele statelor urmrirea poziiilor parlamentelor statelor membre i ale statelor candidate intensificarea aciunilor politico-diplomatice n relaia cu Parlamentul European Negocieri n vederea aderrii la UE 78 evoluiei politicilor comunitare membre i candidate UE referitoare la diversele politici i tendinte comunitare i Comisiile de specialitate ale acestuia adaptarea tratatelor constitutive pentru a lua n considerare participarea noului stat definirea excepiilor de la regulile acquis-ului, necesare pentru a permite ajustarea membru, precum i a legislaiei derivate pentru a o face aplicabil acestuia economiei, instituiilor i a reglementrilor noului stat membru n vederea aplicrii acquis-

lansarea unei aciuni complexe de pregtire a preediniilor danez i greac ale

Consiliului Uniunii Europene, inclusiv prin aciuni de cretere a nivelului relaiilor i cooperri bilaterale la nivel parlamentar lansarea conveniei privind viitorul Europei, prin puternica sa component parlamentar constituie o oportunitate pentru susinerea procesului de aderare a Romniei prin intermediul diplomaiei parlamentare elaborarea unui nou Itinerar de Parcurs actualizat, n conformitate cu cele declarate de Consiliul European de la Laeken, este de o mare utilitate pentru etapizareaa eficiet a procesului de negociere i implicit pentru determinarea momentului aderrii informarea Parlamentelor statelor membre i a factorilor de influen din cadrul acestora cu privire la progresele nregistrate de Romnia n ndeplinirea angajamentelor asumate de negocieri Negocierile de aderare au loc ntre reprezentanii fiecrei ri candidate i cei ai statelor membre, n cadrul conferinelor interguvernamentale. Conferina i desfoar lucrrile n sesiuni. Conferinele se in la dou niveluri: nivelul politic, n care statele membre, i ara candidat sunt reprezentate de minitrii de externe(denumii efi ai delegaiilor naionale pentru negocierea aderrii), i nivelul tehnic, la care ara candidat este reprezentat de negociatorul ef(denumit adjunct al efului delegaiei naionale), iar statele membre de reprezentanii permaneni (ambasadorii) acreditai pe lng UE. Distinciile dintre cele dou niveluri, precum i alternana relativ a reuniunilor se explic prin faptul c nelegerile intervenite la nivel tehnic trebuie aprobate la nivel politic, efii delegaiilor naionale nsrcinnd adjuncii s realizeze anumite obiective, n limitele mandatului naional i verificnd apoi ndeplinirea acestui mandat. Sesiunile oficiale de negociere au mai degrab un caracter formal: procedura este ntotdeaua scris, iar reaciile la un moment dat prezentat n timpul reuniunilor nu au loc imediat, ci fie la reuniunea urmtoare, fie ntre reuniuni. Aceast caracteristic face ca o mare cantitate de munc s se desfoare acas i n scris. De o parte i de cealalt, documentele de poziie sau poziiile comune nu se prezint toate odat, ci progresiv, pe msura deschiderii unui capitol sau altuia. Negocieri n vederea aderrii la UE

79

Consiliul Uniunii Europene adopt propunerile, n cele mai multe cazuri fr modificri, ntruct statele membre recunosc preediniei un mare grad de autonomie n conducerea agendei negocierilor, pornindu-se de la premisa c aceasta a aprofundat-o n strns cooperare cu Comisia European. Comisia European poate sugera ca, negocierile de aderare n cadrul conferinelor interguvernamentale s se desfoare pe baza unui program viznd cele mai importante probleme ale negocierilor, cu excepia celor cu implicaii bugetare semnificative. Stabilirea prioritilor va permite negocierilor s progreseze n capitolele care ramn deschise. Programul este important i permite negocierilor s avanseze atunci cnd rile candidate sunt pregtite. De asemenea programul nu trebuie fcut pentru toate rile candidate, meninndu-se n acest mod principiul diferenierii, care permite rilor candidate bine pregtite s avanseze rapid. Prin poziiile sale comune, Uniunea European poate accepta n ntregime sau numai parial coninutul documentelor de poziie ale rilor candidate. n cazul n care poziia rii candidate este acceptat necondiionat, negocierile pe capitolul respectiv sunt declarate nchise. Poziia rii candidate poate fi acceptat condiionat, respectiv rii candidate i se cere s fac modificri suplimentare de legislaie, de competene i structur sau dimensiune a instituiilor administrative, s mbunteasc anumite condiii de ordin material-salarizare, finanare etc. n acest caz, ara candidat este ateptat s i revizuiasc poziia. Modificrile i completrile propuse de ara candidat vor fi din nou dezbtute de Consiliul Uniunii Europene, care va adopta o nou poziie comun sau un amendament la poziia comun anterioar. Pe parcursul negocierilor, capitolele se nchid numai provizoriu. Aceasta nseamn c orice capitol poate fi redeschis spre negociere, n numai trei ipoteze: obligaiile asumate n cursul negocierilor capitolului respectiv de ctre ara Uniunea Europen dezvolt semnificativ acquis-ului n domeniul acoperit de candidat nu au fost ndeplinite capitol (dup nchiderea lui provizorie), fiind necesare clarificri cu ara candidat asupra modului de preluare a noilor obligaii Negocieri n vederea aderrii la UE

80

la finalul procesului de negociere, cnd toate dosarele se pun pe masa

negocierilor pentru evaluarea global a concesiilor fcute la nivelul fiecrui capitol i idebtificarea soluiilor finale ce vor fi consemnate n tratatul de aderare. Succesiune de activiti i documente din timpul negocierilor conduce la prefigurarea treptat a coninutului tratatului de aderare. Textul acestuia va trebui s reflecte esena poziiilor exprimate pe parcursul negocierilor. n etapa final, dup ce toate capitolele au fost negociate, se trece la redactarea, tot prin negocieri, a proiectului de text. Tratatul va fi nsoit, la anexe, de specificaiile i de adaptrile tehnice pe care aderarea rii candidate le impune. Dup exprimarea consimmntului de ctre consiliul UE i Parlamentul European, tratatul de aderare este semnat de reprezentanii statelor membre i ai rii candidate, dup care urmeaz procedura de ratificare din fiecare stat membru i ar candidat, potrivit regulilor constituionale. Despre negocierile de aderare Ce se negociaz? Una dintre condiiile necesare pentru ca Romnia s adere la Uniunea European este s adopte i s pun n practic legislaia european. Legislaia european (denumit acquis comunitar) este mprit n 31 de domenii (care fac obiectul capitolelor de negociere). Fiecare capitol este "deschis spre negociere n momentul n care Uniunea European considera c Romnia a ajuns la un nivel minim de adoptare a legislaiei europene din domeniu. Procesul de negociere se refer la adoptarea de ctre Romnia a unor reglementri similare celor europene i prezentarea unui program detaliat al adoptrii ntregului acquis din domeniu. Dupa ce se ajunge la o poziie comun, a Uniunii Europene i Romniei, capitolul este considerat a fi "nchis provizoriu. Nici un capitol de negociere nu este considerat a fi definitiv nchis pn n momentul n care toate cele 31 de capitole sunt finalizate. Ultimul capitol care se negociaz i care se nchide este capitolul 31 - Diverse care cuprinde reglementrile care nu pot fi incluse n nici unul dintre celelalte 30. Negocieri n vederea aderrii la UE

81

De asemenea, atta timp ct nu se ncheie negocierile pentru toate capitolele, oricare dintre acestea poate fi redeschis (dac, spre exemplu, legislaia european s-a modificat i Romnia nu poate s adopte legi similare pn la data aderrii, sau n cazul n care Romnia nu i respect angajamentele luate n procesul de negociere). Cine negociaz? Din partea Uniunii Europene, Comisia European este cea care a fost nsrcinat de Statele Membre UE s se ocupe de negocieri. Cu alte cuvinte, Romnia negociaz cu Comisia European, n calitatea sa de reprezentant al Statelor Membre UE. De obicei, la nceputul fiecrei Preedinii UE (adic, o dat la ase luni), Consiliul de Minitri al Uniunii anun care sunt domeniile care urmeaz s fie discutate, n perioada urmtoare, cu rile candidate. Din partea Romniei, Guvernul a stabilit ca instituiile care coordoneaz procesul de negociere sunt Ministerul Integrrii Europene (prin Ministrul Integrrii Europene) i Delegaia de Negociere a Aderrii Romniei la Uniunea European (condus de un Ministru-Delegat, care ndeplinete funcia de Negociator-ef). Negociatorul-ef conduce procesul de negocieri, coordoneaz elaborarea documentelor de poziie i urmrete progresele fcute de Romnia n punerea n practic a acquis-ului. Ministrul Integrrii Europene este responsabil pentru coordonarea tuturor activitilor de integrare european, precum i pentru gestionarea asistenei financiare i tehnice puse la dispoziia Romniei n procesul de aderare. De asemenea, pentru fiecare domeniu n parte din acquis-ul comunitar exist, n procesul de negociere, delegaii de sector, care sunt formate din reprezentani ai Ministerelor sau altor instituii cu atribuii n domeniu. Cum se desfoar negocierile? Aa cum prevede procedura stabilit n 1997 de ctre Consiliul Uniunii Europene, negocierile au loc n cadrul aa-numitelor Conferine de aderare. La acestea particip delegaiile de negociere din partea Uniunii i rii candidate (Romania). Aceste ntlniri pot avea loc la nivel ministerial sau la nivel de negociatori efi. Negocieri n vederea aderrii la UE

82

Aceeai procedur stabilete ca, la fiecare ase luni, are loc cel puin o conferin la nivel de minitri i una la nivel de negociatori efi (n decursul unei Preedinii a Consiliului UE). Pe parcursul acestor ntlniri, se discut despre progresele realizate de Romnia n adoptarea i punerea n practic a acquis-ului pentru capitolele care sunt n curs de negociere. Dac pentru un anumit capitol se considera c Romnia a atins un nivel minim de punere n practic a acquis-ului sau ndeplinire a angajamentelor asumate, capitolul poate fi provizoriu nchis. n termeni practici, negocierile constau n schimbul de documente pe fiecare capitol n parte, ntre ara candidat (document de poziie, document complementar, informaii suplimentare) i Uniunea European (document de poziie comun). Documentele Romniei Prin Documentele de poziie, Romnia prezint stadiul atins n domeniul adoptrii i punerii n practic a legislaiei europene, precum i calendarul continurii procesului de armonizare legislativ cu acquis-ul comunitar. Tot prin documentul de poziie, Romnia poate cere perioade de tranziie (amnarea pentru o perioad limitat a aplicrii unei anumite prevederi) sau derogri (nepunerea n practic a anumitor reglementri pe teritoriul Romniei), pe care apoi le negociaz cu Uniunea Europen. Documentele Uniunii Europene Proiectul de Poziie comun a Uniunii Europene este propus de Comisia Europen, dup consultarea Statelor Membre. Poziia comun este apoi adoptat de ctre Consiliul Uniunii Europene. Evoluia negocierilor de aderare a Romniei la UE Negocierile de aderare a Romniei la UE au fost lansate oficial n 15 februarie 2000. n primul semestru al anului 2000, pe durata preediniei portugheze a UE, Romnia a deschis i a nchis provizoriu cinci capitole: cap.16 - ntreprinderi mici si mijlocii, cap.17 Negocieri n vederea aderrii la UE

83

- tiina i cercetare, cap.18 - Educaie, formare profesional i tineret, cap.26 - Relaii externe, cap. 27 - Politica extern i de securitate comun. n cadrul celei de a doua reuniuni a Conferinei de aderare la nivel ministerial, care a avut loc n 14 iunie 2000, Romnia a artat c este pregatit s nceap negocieri pentru nc opt capitole. Consiliul UE, la propunerea Comisiei Europene, a decis ns deschiderea a numai patru capitole de negociere cu Romnia, n cursul preediniei franceze: cap.6 -Concurena, cap.12 - Statistica, cap.19 - Telecomunicatii i tehnologia informaiei si cap.20 - Cultura i politica n domeniul audio-vizualului. Dintre cele patru capitole, numai cap.12 - Statistica a fost provizoriu nchis, pentru celelalte trei capitole fiind solicitate informaii suplimentare din partea autoritilor romne. Astfel, n 2000, Romnia a deschis negocierile pentru 9 capitole de negociere i a nchis provizoriu negocierile pentru 6 capitole de negociere. Noul Guvern, rezultat n urma alegerilor din toamna anului 2000, a urmrit accelerarea i intensificarea pregtirilor pentru aderarea la Uniunea European printr-o modificare instituional care a vizat nsui nucleul sistemului de coordonare la nivel naional a activitii de integrare european, prin nfiinarea Ministerului Integrrii Europene i a Delegaiei Naionale pentru Negocierea Aderrii Romniei la UE. Delegaia Naional este format din delegaiile sectoriale corespunzatoare fiecrui capitol de negociere, copreedinii acestora i adjuncii efului delegaiei naionale. La rndul lor, delegaiile sectoriale sunt formate din reprezentani ai ministerelor i celorlalte instituii ale administraiei publice centrale cu responsabiliti n transpunerea i implementarea acquisului din domeniul respectiv. Noua Strategie de negociere a aderrii Romniei la Uniunea European s-a bazat n mod special, pe abordarea global a procesului de negocieri. Accentul s-a mutat de la capitolele aa zis uoare (Relaii externe, Statistic, Educaie, formare profesional i tineret, Politica extern i de securitate comun) pe capitolele cu impact economic i social. Astfel, Romnia a orientat pregtirile negocierilor spre capitolele eseniale legate de cele patru liberti fundamentale (Libera circulaie a mrfurilor, Libera circulaie a Negocieri n vederea aderrii la UE serviciilor, Libera circulaie a capitalului), capitole care nu fuseser abordate deloc pn la

84

sfritul anului 2000. Pentru a contribui la structurarea funcional a economiei de pia au fost elaborate de catre Delegatia National, documente de poziie la celelalte capitole referitoare la piaa unic, la principalele ramuri economice, precum i la coeziunea economic i social. De asemenea, au fost abordate capitolele deosebit de dificile, precum Protecia mediului, Agricultura, Politici regionale, Control financiar i Prevederi financiar bugetare. Capitolele abordate au accentuat n continuare, pregtirea pieei conform standardelor Europene, prin crearea unui mediu de afaceri i conectarea la mediul de afaceri internaional i la Piaa Intern. De asemena, poate fi subliniat c Romnia a urmrit abordarea gradual a capitolelor cu impact bugetar major. Astfel, se poate afirma c Romnia a ntrat ntr-o etap de negocieri substaniale, avnd n vedere contribuiile la PIB i resursele financiare necesare. Elementele definitorii ale strategiei de negociere pentru anul 2001 au constat n abordarea preponderent cantitativ a acestui proces, concentrat fiind pe analizarea ntregului acquis comunitar, precum i orientarea preponderent intern ctre desfurarea negocierilor inter-instituionale n cadrul Delegatiei Nationale i ctre consultari cu partenerii sociali, partidele politice i comisiile parlamentare. De asemenea, Romnia a adaugat i alte dimensiuni procesului de elaborare a documentelor de poziie i negociere, respectiv un amplu proces de consultri tehnice cu Comisia European, cu Statele Membre i cu echipele de negociere ale Statelor Candidate. Noua abordare stategic i instituional a permis o avansare substanial n pregtirea procesului de negocieri. Astfel, n 2001 Romnia a elaborat i trimis oficial Uniunii Europene un numar de 31 de documente de poziie (17 documente de poziie, 8 documente de poziie complementare, 4 documente de poziie revizuite i 2 documente referitoare la acquis-ul pe 2000). Pna la sfritul anului 2001, au fost comunicate oficial Uniunii Europene documentele de pozitie pentru toate cele 29 de capitole de negociere. n cursul presediniei suedeze i belgiene (la Conferintele Interguvernamentale de Aderare Romnia U.E din martie, iunie, iulie, octombrie, noiembrie si decembrie) au Negocieri n vederea aderrii la UE fost deschise negocierile pentru 8 capitole (cap.4 - Libera circulaie a capitalului, cap.5 85

Dreptul societilor comerciale, cap.8-

Pescuitul, cap.9 - Politica n domeniul

transporturilor, cap.10 - Impozitarea, cap.13 - Politica regional i ocuparea forei de munc, cap.23 - Protecia consumatorului i a snttii, cap.25 - Uniunea Vamal) i au fost nchise provizoriu negocierile pentru 3 capitole (cap.8 - Pescuitul, cap.23 - Protecia consumatorului i a sntii, cap.5 - Dreptul societilor comerciale). Astfel, pn la sfritul anului 2001, Romnia a deschis negocierile pentru 17 capitole de negociere dintre care 9 capitole au fost provizoriu nchise. Pentru anul 2002, principalul obiectiv al negocierilor a fost deshiderea tuturor capitolelor de negociere, nchiderea provizorie a ct mai multor capitole de negociere, bazat pe avansul pregtirilor de aderare, precum i ndeplinirea angajamentelor asumate n negocieri. n 2002, Delegaia Naional pentru Negocierea Aderrii Romniei la UE a continuat accelerarea pregatirilor negocierilor, n concordan cu strategia de Extindere emis de Comisia European n noiembrie 2001 i cu deciziile Consiliului European de la Laken, pentru avansarea radical a negocierilor de aderare, prin deschiderea tuturor capitolelor n 2002. Avnd n vedere faptul c avansarea negocierilor a fost bazat exclusiv pe pregatirea intern, Guvernul Romniei a intensificat msurile necesare pentru ndeplinirea criteriului de economie de piaa funcional i a aplicat n ntregime Programul de Aciune pentru Intensificarea Pregtirilor pentru Aderare, adoptat n ianuarie 2002. Prioritate a avut ntrirea capacitii administrative a Romniei, bazat pe planurile de aciune pentru capacitatea administrativ i PHARE, aprobate de ctre Comisia European i prezentate statelor membre. n consecin, 13 capitole de negociere (1 Libera circulaie a mrfurilor, 2 Libera circulaie a persoanelor, 3 - Libera circulaie a serviciilor, 7 - Agricultura, 11 - UEM, 14 Energia, 15 - Politica Industrial, 21 Politica regional, 22 Protecia mediului, 24 Justiie i afaceri interne, 28 - Control financiar, 29 - Prevederi financiar bugetare i 30 Institutii) au fost deschise n cadrul Conferinelor de Aderare Interguvernamentale din martie, aprilie, iunie, iulie, octombrie, noiembrie i decembrie 2002, iar 11 - UEM, 13 Negocieri n vederea aderrii la UE Politica social, 15 - Politica Industrial, 19- Telecomunicaii i tehnologia informaiei, 20 86

 Cultura i politica n domeniul Audiovizualului, 25- Uniunea vamal i 30 - Instituii au fost nchise provizoriu. n 2003, cap.4 - Libera circulaie a capitalului a fost nchis provizoriu n cadrul Conferintei de Aderare Interguvernamentale din aprilie. De asemenea n luna iunie au mai fost nchise provizoriu cap. 1 - Libera circulaie a mrfurilor i cap. 10 - Impozitarea. i tot n 2003, capitolele 2 - Libera circulaie a persoanelor, respectiv 9 - Politica n domeniul transporturilor au fost nchise provizoriu la Conferina de Aderare Romnia-UE la nivel ministerial care a avut loc la Bruxelles, mari, 9 decembrie, i de asemenea s-a confirmat nchiderea capitolului 28 - Controlul financiar. n cursul presediniei irlandeze, la Conferina de Aderare Romnia - UE din 04 iunie 2004 au fost nchise provizoriu Cap.7 - Agricultura i Cap. 29 - Prevederi financiare i bugetare. Capitolul de negociere 14 - Energia a fost nchis provizoriu, n cadrul Conferinei de Aderare Romnia-UE, care a avut loc la Bruxelles, miercuri, 30 iunie 2004. Romnia a finalizat negocierile pentru capitolele 3 Libera circulatie a serviciilor i 21 Politica regional i coordonarea instrumentelor structurale n cadrul Conferinei de Aderare Romnia-UE, desfurat la Bruxelles, miercuri, 23 septembrie 2004. La conferina de aderare din 26 noiembrie 2004, Romnia a nchis provizoriu capitolele 22 - Mediu i 31 - Diverse. Romnia a finalizat negocierile de aderare, prin nchiderea ultimelor dou capitole de negociere: 6 - Concurenta si 24 - Justitie i afaceri interne. nchiderea celor dou capitole a avut loc cu prilejul conferinei de aderare Romnia-UE care a avut loc la Bruxelles, n seara zilei de 8 decembrie 2004. Astfel, n prezent, Romnia a nchis provizoriu toate capitolele de negociere.

Bibliografie
87

 Anghel, Petre

Instituii europene i tehnici de negociere n procesul integrrii, Ed. Universitii din Bucureti, 2003 The Skillls of Negotiating, 1990 Tehnici de negociere, Ed. Univ. din Oradea, 2003 Comunicare interuman.Comunicare n afaceri. Negociere, Ed.ASE

Bill, Scott Botezat, Elena

Chiriacescu, Adriana

Deac, Ion

Introducere n teoria comunicrii, Editura Paideia, Bucureti, 2002 Tehnici de negociere i comunicare, Editura Expert, Bucureti, 2000

Drago, Constantin Vasile

Kennedy, Gavin

Negocierea perfect, Bucureti, Editura Naional, 1998 Sisteme de negociere pentru rezolvarea conflictualitii, Ed. Universitatea Petru Maior, Tg. Mure

Petelean, Adrian

Pistol, Gheorghe

Negocierea: teorie i practic, Ed.Tribuna Economic, Bucureti, 2000

Pricin Lucian

88

 Prutianu tefan Puca Vasile Rcanu Ruxandra Rosemary Thomson, Eion Farmer Schelling, Thomas C

Tehnici de negociere n afaceri, Editura Luminalex, Bucureti, 2003 Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 2000 Pregtirea pentru aderare i negociere cu Uniunea European Psihologie i comunicare, Ed. Universitatea Bucureti Managing Relations, The Open University, Milto Keznes, 1994 Strategia conflictului, Ed. Integral, Bucureti 2000

Stnciulescu, Elisabeta Stolojan Theodor, Raluca Tatarcan

Teorii sociologice ale educaiei.Producerea eului i construcia sociologiei, Ed. Polirom, Iai, 1996 Integrarea i politica fiscal european, Ed. Infomarket, Braov, 2002

T.Blake, R.Monton

Vasiliu Cristinel www.markmedia.ro www.unibuc.ro

The Managerial Grid, 1964 Tehnici de negociere i comunicare n afaceri, Ed. ASE, Bucureti, 2000

89