Coordonator:

Prof. Priescu Augustina-Marcela

Absolvent:

 Capitolul I. NEGOCIEREA - CEL MAI EFICIENT MIJLOC DE COMUNICARE 1.1. Negocierea 1.2. Tipuri de negociere 1.3 Negocierea comerciala Capitolul II. PROMOVAREA OFERTEI - FORMA DE SUCCES PE PIATA PENTRU SC TOUR TRAVEL SRL 2.1. Prezentarea generala a SC TOUR TRAVEL SRL 2.2. Analiza financiara a societatii. 2.3. Etapele negocierii la SC TOUR TRAVEL SRL 2.4. Personalizarea mesajului, regula de aur in negociere la SC TOUR TRAVEL SRL 2.5. Promovarea ofertei forma de succes pe piata pentru SC TOUR TRAVEL SRL 2.5.1. Promovarea pe internet 2.5.2. Serviciile pe care le ofer o pensiune, hotel, sau caban turistic 2.5.3. Cui se adreseaz serviciile pe care le ofer o pensiune, hotel sau caban turistic? 2.5.4. Descrierea site-ului 2.5.5. Posibiliti de contact Concluzii Bibliografie Anexe

Cuprins

Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Gavin Kennedy

Argument
n ara noastr turismul este n plin dezvoltare. Romnia are un mare potenial turistic. Investitorii romni, contieni de acest potenial au nceput s construiasc vile, cabane, staiuni turistice, n care oaspeii sunt tratai cu maximum de respect. Staiunile i reperele turistice cunoscute sunt vizitate anual de mii de turiti romni i strini. Cei care nu cunosc deja respectivele destinaii turistice, afl despre ele din brouri sau alte materiale promoionale. Omul pentru a exista este nevoit sa-si satisfaca trebuintele si pentru ca natura nu i le ofera, el trebuie sa si le procure. Astfel, activitatile prin care oamenii reusesc sa-si realizeze bunurile necesare formeaza activitatea economica sau economia. Pomovarea este modul prin care susinei comercializarea unui produs, facndu-l cunoscut clienilor.De asemenea nseamn s facei cunoscut clientului valoarea produsului dumneavoastr. Negocierea reprezinta cel mai eficient mijloc de comunicare, deoarece realizeaza in cel mai scurt timp efectul dorit. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.

Capitolul I
NEGOCIEREA CEL MAI EFICIENT MIJLOC DE COMUNICARE

Negocierea
Complexitatea vietii social-economice si politice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaza agentii economici fac ca negocierea sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane. Negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, n general, a celor economice si politice, n particular. Ele servesc eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, avnd rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun. Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul ca realizeaza n cel mai scurt timp efectul scontat. Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti - ntre care exista interdependenta, dar si divergente - opteaza n mod voluntar pentru conlucrare n vederea solutionarii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.

Tipuri de negociere
Analiza tipului de negociere n care ne angajam este importanta pentru cunoasterea si anticiparea n linii mari a comportamentului pe care l va adopta partenerul si pregatirea unui comportament n ntmpinare adecvat Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere:

Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere); Negocierea distributiva este cea care opteaza doar ntre victorie si nfrngere, este un joc cu suma nula n care nu este posibil ca una dintre parti sa cstige fara ca cealalta sa piarda.

Negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie); Negocierea integrativa este aceea care se bazeaza pe respect reciproc si toleranta diferentelor de aspiratii si opinii, care valorizeaza creativitatea, cautarea unor optiuni constructive si dinamice, mobilizarea ideilor si actiunilor noi, fiind vorba mai putin de a demonstra validitatea unei pozitii, ct de a-l convinge pe celalalt de interesul de a actiona mpreuna.

Negocierea raional; Negocierea rationala este aceea n care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii ci ncearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva.

Negocierea comerciala

n literatura de specialitate, se distinge un numar foarte mare de definitii, care au n comun faptul ca se refera la ncheierea unei afaceri, a unui trg ntre doua sau mai multe parti. Obiectul negocierii comerciale poate fi: Un act de vnzare; O comanda; O tranzactie; Un contract de franchising, de leasing, de lohn, de reexport etc.; Un contract de prestari servicii; Un contract de productie etc.

Negociatorul comercial se caracterizeaza prin cteva trasaturi necesare:

Vointa, combativitate, curaj si perseverenta; Spirit sportiv, adica dorinta de a concura si spirit de echipa; Inteligenta, memorie buna si capacitate sporita de observare; Imaginatie si gndire prolifica; Rabdare si stapnire de sine; Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de negociere; Diplomatie si capacitate de convingere; Amabilitate, modestie; Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor factori externi; Loialitate si discretie; Cunostinte minime de psihologie; Capacitate de a judeca din punct de vedere comercial;

Capitolul II. PROMOVAREA OFERTEI FORMA DE SUCCES PE PIATA PENTRU SC TOUR TRAVEL SRL
Prezentarea generala a SC TOUR TRAVEL SRL
Societatea a fost infiintata in baza legii 31/1990 si functioneaza conform statutului societatii si a legilor in vigoare. A fost inmatriculata la Oficiul Registrului Comertului de pe langa Camera de Comert si Industrie Gorj, sub numarul de inmatriculare J18/496/1991, in anul 1991, avand ca obiect de activitate fabricarea bijuteriilor si articolelor similare din metale si pietre pretioase. Societatea Comerciala are forma juridica de societate cu raspundere limitata, sediul societatii fiind in Romania, localitatea TgJiu, str. N. Titulesc, nr. 12. Durata societatii este nelimitata cu incepere de la data inregistrarii la Camera de Comert si Industrie. SC TOUR Travel SRL isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane si statutul propriu, iar pentru realizarea obiectului de activitate intretine relatii cu firme din tara, organe bancare, unitari de transport. Evolutia in timp a societatii, determinata de investitiile pentru dezvoltare si modernizare si de preocuparea permanenta pentru asimilarea de activitati noi, SC TOUR Travel SRL a ajuns sa realizeze in prezent si activitati de turism. Cifra de afaceri a crescut de la an la an si, conform statutului si-a extins activitatea, in prezent ajungand ca cifra de afaceri sa depaseasca 15 miliarde, lucrand cu un numar mediu de 25 de salariati din care majoritatea femei.

Negocierea la SC SC TOUR TRAVEL SRL

n cadrul firme, negocierea de afaceri reprezinta nu numai discutiile purtate pentru finalizarea unor contracte cu diversi parteneri; de o mare importanta sunt si eforturilede convingere a clientilor pentru a cumpara produsele companiei. Este indicat a nu se purta discutii tehnice, care pot deveni plictisitoare pentru un partener fara o pregatire de specialitate. Negocierea aspectelor comerciale cu furnizorii si clientii, ca sarcina, revine departamentului comercial al companiei. Astfel, departamentul comercial trebuie : sa se asigure ca numai ce este specificat n caietul de sarcini va fi negociat; sa nu continue negocierea daca apar contradictii ntre cerintele caietului de sarcini si anumite caracteristici specifice produsului sau serviciului; sa garanteze ca nici o schimbare a datelor de livrare nu va fi efectuata fara acordul partilor; sa accepte specialisti tehnici n echipa de negociatori daca negociatorii comerciali nu au competente ntr-un anumit domeniu; sa informeze ntocmai utilizatorul final pe care l reprezinta asupra mbunatatirilor tehnice propuse de furnizor; sa tina cont de orice alte instructiuni de cumparare primite de la un membru al departamentului tehnic sau de la utilizatori si sa se ncadreze n bugetul de cheltuieli alocat; sa nu minimizeze cerintele tehnologice n scopul obtinerii unui pret favorabil sau a unor termene de plata mai avantajoase.

Personalizarea mesajului, regula de aur in negociere la SC TOUR TRAVEL SRL

Invitatie,
Domnului Ivan Nicolae, Manager General al Ivan Traiding SRL Cluj Napoca Va asteptam in perioada 25 - 27 martie 2013 la Editia de Vara a Targului de Turism al Transilvaniei Touristica desfasurat la Cluj Napoca in Polus Center. Evenimentul este organizat in parteneriat cu Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism si beneficiaza de prezenta unor companii de turism din tara si strainatate. Participanti: Agentii de voiaj si touroperatori Hoteluri si pensiuni Regiuni si destinatii turistice Organizatii si asociatii din turism Companii de transport terestru si aerian Reviste de specialitate Polus Center este cel mai mare mall din Transilvania si totodata gazda mai multor targuri si expozitii. Ioana Popescu, Administrator al SC TOUR TRAVEL SRL

Promovarea ofertei forma de succes pe piata pentru SC TOUR TRAVEL SRL

Promovarea prin mass-media (radio - tv, ziare i reviste)

Promovarea vizual (prin intermediul bannerelor de mari dimensiuni sau ecranelor gigant) Promovarea pe Internet

Promovarea pe Internet
In cadrul societatii SC TOUR TRAVEL SRL, promovarea pe Internet se realizeaza atat prin intermediul unei pagini virtuale cat si pe principalele retele de socializare.

Concluzii
Activitatea de promovare trebuie s fie o preocupare continu, pe termen lung a oricrei organizaii.. Societatea trebuie s monitorizeze n permanen piaa, schimbrile n ceea ce privete caracteristicile i obiceiurile publicului, modificrile de imagine i mesajele care circul, indiferent de emitent. Campanii de promovare se vor desfura numai atunci cnd efectele proiectate a fi obinute justific eforturile necesare. Mesajele transmise n cadrul campaniilor de promovare trebuie s fie clare, concise, s fie convingtoare. Ele trebuie s fie astfel concepute nct s determine o schimbare a publicului-int, cum ar fi reevaluarea unor atitudini, adoptarea unor idei noi, modificarea comportamentului, achiziia unor produse, implicarea n diferite aciuni i altele. Modul de formulare i transmitere trebuie s in cont de publicul-int, de credine i sistemul de valori, de nevoile i dorinele sale. Procesul de comunicare-promovare se adreseaz practic oricrei persoane care se afl n mediul extern sau intern firmei. Trebuie proiectate i transmise mesaje ctre persoane i organizaii din cele mai variate, cum ar fi concuren, parteneri de afaceri, instituii financiare sau angajai poteniali/efectivi, pentru a se dezvolta o imagine de ansamblu complet, mai credibil i mai atrgtoare.

Bibliografie
Anon,- Reservation systems - communication networks that sell rooms, 1968. Anon, A CRS service for the independents. Hospitality and Automation Report, 1993. Archdale, G., Computer reservation systems and public tourist offces, 1993. Arthur Andersen, - The Future ofTravel Distribution - Securing Loyalty in an Effective Travel Market, New York, 1998. Baker, M., Hayzelden, C. and Sussmann, S., Can destination management systems provide competitiveadvantage? A discussion of the factors affecting the survival and success of destination management systems, 1996. Bathory-Kitsz, D., Inventing the Internetpresence, 1996, p. 8-14. Bender, D., Using the Web to market the hospitality, travel and tourism product or service, 1997, p. 33-39. Bennett, M., Information technology and travel agency - a customer service perspective, 1993, p. 259-266. Bennett, M., Information tecnology and databases for tourism, London, 1996, p. 423. Bennett, R., The Booking process: the developers perspective. International Hotel and Restaurant Association, Paris, 1998. Bloch, M., An open letter to travel agents - a survival tips for the electronic era, 1996. Bloch, M. And Segev, A., The impact of electronic commerce on the travel industry - an analysis methodology and case study, 1997.