Shadow Coaching!

OBSERVACIN,
DETECCIN ! ACCIN e IMPLANTACIN

AUMENTA EL RENDIMIENTO DE TUS LDERES COMERCIALES A TRAVS DEL

SHADOW COACHING.!

Las dicultades del mercado actual multiplican los desafos a los que se enfrentan las empresas en general y los lderes comerciales en particular. ! ! ! Se les exige mantener los niveles de rendimiento, ecacia y productividad, pero muchas organizaciones no acompaan el desarrollo de esta funcin clave con herramientas y/o tcnicas que les permitan mantenerse y sostenerse, en un entorno de incertidumbre.!

SIMPLIFICAR, FAVORECER Y ALCANZAR! LOS OBJETIVOS DE VENTAS.!

Y no hablamos aqu de sumar dicultades, sino por el contrario, de simplicar, favorecer y ayudar a alcanzar los objetivos de ventas marcados desde la Direccin Comercial de la empresa con una herramienta innovadora y ecaz, el Shadow Coaching (SC).! ! El Shadow Coaching es la tcnica a travs de la cual el coach comercial lleva a cabo su funcin de una forma silente, observando con una mirada minuciosa las acciones y comportamientos del coachee en el mismo contexto en el cual se desarrolla su trabajo diario.!

OBSERVACIN IN SITU! Y EN TIEMPO REAL.!

En principio, nadie que decida comenzar un proceso de coaching tiene por objetivo no sincerarse con el profesional. ! ! Sin embargo, quienes ejercemos esta profesin sabemos que cuando las personas relatan los hechos pueden existir generalizaciones, omisiones o interpretaciones conscientes o inconscientes que suavicen o acomoden esa realidad a una absurda conveniencia. ! ! Algo que NO ocurre en el Shadow Coaching, porque la escena transcurre, ocurre y se observa in situ y en tiempo real.!

LA EFECTIVIDAD! DE LA OBSERVACIN DIRECTA. 1!

A continuacin, mencionamos un par de situaciones que muestran la efectividad de la observacin directa, imparcial y exenta de juicio del coach, en contacto directo con el desempeo de la funcin especca del responsable comercial.! ! 1. Oscar, el director comercial, plantea que el gerente de la compaa no abra juego a valoraciones de ningn tipo sobre sus directrices. Segn l, cuando el director tena la palabra nadie deba refutarle y tampoco daba espacio para ello.! ! !

Pero qu pasaba en realidad? ! Qu pudo observarse a travs del SC?!

LA EFECTIVIDAD! DE LA OBSERVACIN DIRECTA. 2!

2. Por otro lado, Oscar haca especial hincapi en una cierta falta de compromiso en parte de su equipo. ! ! Muchos mostraban desinters y falta de iniciativa en las reuniones y hacan caso omiso a sus cambios y sugerencias.!

! Por qu faltaba compromiso de algunos? ! Por qu no todos se involucraban en ! la misma proporcin?!

CONCLUSIN! DE LA OBSERVACIN DIRECTA. !

La mirada del profesional revelaba que el lder comercial actuaba con absoluta sumisin, asenta todo el tiempo y nunca mostraba que tena una inquietud o una sugerencia. Asuma lo dicho por el director como una orden inapelable.! El coach, pudo observar que la raz del problema estaba en la forma de comunicarse. Trataba con individualidades y no hablaba con ellos como equipo, por lo tanto su conversacin estaba dirigida a pocas personas y responda a su nivel de conanza para con cada uno. ! ! Esto evidenciaba el descontento y la falta de motivacin por parte del equipo comercial ya que no se sentan arte y parte de los proyectos ni de los resultados.!

PROCESO!

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DETECCIN ! ACCIN e IMPLANTACIN

PROCESO DE ACTUACIN! DEL SHADOW COACHING. !

As, respetando esta secuencia es cmo concibe el proceso de actuacin profesional de inUcoaching. ! ! ! ! ! ! Identicar rpidamente las fortalezas y debilidades del coachee.! ! Tratar de forma ecaz las reas a potenciar y mejorar estableciendo objetivos concretos! ! Ayudar al coachee a implantar el plan de accin a seguir orientado a la consecucin de dichos objetivos.! ! Prestar apoyo y feedback constante durante todo el proceso de SC.!

Mediante las tcnicas de SC es posible, entre otras cosas:!

BENEFICIOS!

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DETECCIN ! ACCIN e IMPLANTACIN

BENEFICIOS QUE IMPACTAN! DIRECTAMENTE EN EL ! LDER COMERCIAL. !

! Favorece la buena comunicacin a todos los niveles (con superiores, equipo comercial y clientes) as como un mejor ambiente laboral.!
! Benecia la gestin emocional y el estrs que producen los cambios constantes y la adaptacin profesional que requiere el escenario de hoy.!
! Ayuda a encontrar nuevas formas de motivacin que favorezcan el trabajo en equipo, el compromiso y por tanto, la consecucin de un objetivo comn.!
! Fomenta la empata, la asertividad y la inuencia positiva del lder comercial.!

OBSERVACIN, DETECCIN,! ACCIN ! IMPLANTACIN.!

Soy Cristina Iguaz , coach profesional y formadora vocacional.! !

Tras 20 aos de carrera profesional dedicada a distintas areas de la empresa, la formacin y la consultora decido reorientar mi carrera profesional y por medio del Coaching, poner toda mi energa y mi pasin en aquello en lo que creo, todos tenemos la capacidad de seguir creciendo, desarrollar al mximo nuestro talento y conseguir nuevos retos personales y profesionales que aporten equilibrio a nuestra vida.! ! En 2012 fundo Inucoaching, ofreciendo servicios de Coaching y Formacin orientados a la gestin del cambio y desarrollo del talento.! ! Actualmente colaboro Darte Escuela de Coaching (Madrid), en su programa para formar coaches profesionales, acreditado por ICF y ASESCO y con la Ctedra de Innovacin para la Educacin de Colegio Juan de Lanuza y la Universidad de Zaragoza. + informacin.!

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Para ms informacin: www.inucoaching.es!

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