Pagina - 1 - din 12

Acest document are doua pri: 1. Slide-urile prezentate n faa comisiei 2. Materialul meu, pe care l-am folosit pentru a susine slide-urile

Pagina - 2 - din 12

CUPRINS
Strategii Tehnici Tactici Echipa de negociatori Cazuri patologice -3-4-5-6-7-

Pagina - 3 - din 12

S t r a t e g i i ( p g. 3 4 )
1. Strategia necesitate-satisfacie
urmrete atingerea obiectivelor: a. aflarea necesitilor clienilor poteniali; b. oferirea a ceea ce dorete clientul; c. asigurarea satisfaciei clientului i stabilirea de relaii durabile

2. Strategia activ
urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optime

3. Strategia deciziei rapide

contracararea imediat a produsului cnd ateptarea ar duce la condiii dezavantajoase (preuri n cretere pe pia)

4. Strategia Cum i Unde, forma Testarea reaciei

expunerea unor exponate create special, la trguri i expoziii

Pagina - 4 - din 12

Te h n i c i ( p g. 3 4 )
1. Tehnica falselor concesii
const n inventarierea unor obiecii i obstacole mari care apoi sunt vndute partenerului drept concesii majore

2. Tehnica ntreruperii negocierilor

n scopul temperrii unui partener iritat, dezorganizrii argumentaiei sale sau obinerea unor concesii

3. Tehnica solicitrii unor variante

privind durata contractului, garaniile acordate, variaii de specificaie tehnic, mrimea comenzii, mijloacele de plat, transport etc.

4. Tehnica ofertei aparent atractive

prin care se accept iniial o ofert, iar ulterior se solicit alte specificaii tehnice, condiii de livrare i de plat mai avantajoase etc.

Pagina - 5 - din 12

Ta c t i c i ( p g. 3 1 )
1. Cum s te prefaci
Dac am constata c obiectivul principal urmrit de ei este preul, n timp ce pentru noi esenial este termenul de livrare, atunci se va insista pe termenii de plat pentru nceput, distrgnd atenia lor de la problemele eseniale (pentru noi) ale negocierii.

2. Lipsa de mputernicire
Atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult dect ar dori, se poate argumenta c nu are mputernicirea de a semna un acord n termenii ce au fost discutai.

3. Uliul i porumbelul
Aceast tactic este simpl: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa apoi conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.

4. Schimbarea obieciilor n afirmaii

n momentul n care Ceilali (sic!) sunt ostili i au o poziie negativist, vom ncerca s punem ntrebri la care s poat rspunde doar cu Da.

Pagina - 6 - din 12

E c h i p a d e n e g o c i a t o r i ( p g. 5 6 )
1. Liderul
conduce negocierile, li se adreseaz celorlali cnd e nevoie

2. Biatul bun
Exprim nelegere fa de punctul de vedere al opoziiei

3. Biatul ru
Este opusul Biatului Bun i are rolul de a-l face pe adversar s cread c s-ar ajunge mult mai uor la un acord fr el.

4. Durul
Privete toate lucrurile de pe poziii de for. Pune opoziia n situaii complicate, iar colegii i dau cuvntul frecvent.

5. Mintea limpede
Identific i pune cap la cap toate punctele de vedere exprimate, dup care le prezint sub forma unei poziii unite i convingtoare

Pagina - 7 - din 12

C a z u r i p a t o l og i c e ( p g. 6 0 )
Metode pe care autorii au ndrznit s le catalogheze drept strategii, tactici sau tehnici:

1. Mituirea
Pe ct de important pe att de semnificativ.

2. Obosirea partenerului
prin prelungirea deliberat a negocierilor, absena momentelor de relaxare, prelungirea mesei de sear la bar dup miezul nopii, lipsa de cldur, ore nepotrivite de edin, aezarea acestuia cu faa spre lumin puternic, alegerea unei sli zgomotoase de negocieri, aezarea pe scaune neconfortabile, cazare necorespunztoare, vizite prelungite n uzine, folosirea abuziv a buturilor alcoolice etc. (se observ c lista poate continua, cititorul fiind ncurajat s gseasc propriile metode).

3. Mimarea ignoranei
tactic axat pe factorul timp, n care timpul este utilizat ca o frn n dinamica negocierii;

4. Tactici axate pe distorsiuni n comunicare

atacul la persoan, limbajul agresiv, lansarea unor zvonuri false, manifestarea dispreului;

Pagina - 8 - din 12
In prezentare incerc : )> sa arat puerilitatea multor metode de manipulare; )> sa ofer variantele mele de metode; )> sa trag cateva concluzii;

Strategii
1. Strategia necesitate-satisfacie SAU Strategia voluntarilor )> puteti vedea pe slide caracteristicile ei; )> Strategia asociatiei de voluntari;
urmrete atingerea obiectivelor: a. aflarea necesitilor clienilor poteniali; b. oferirea a ceea ce dorete clientul; c. asigurarea satisfaciei clientului i stabilirea de relaii durabile

2. Strategia activ SAU Strategia managerial )> Strategia pietei = strategie de negocieri ? )> Strategia de negocieri - parte a strategiei globale de management sau strategie de management in sine? )> Atunci : Decizia de implantare pe o pia strin = strategie de negociere ?
urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optime

3. Strategia deciziei rapide SAU Strategia falimentului )> Alternativa la decizia rapida = falimentul;
contracararea imediat a produsului cnd ateptarea ar duce la condiii dezavantajoase (preuri n cretere pe pia)

4. Strategia Cum i Unde SAU Sample-uri defecte )> De ce nu ar fi obiectele propuse defecte ?
expunerea unor exponate create special, la trguri i expoziii

Tehnici
1. Tehnica falselor concesii SAU Tehnica lui i dac va nelege tehnica? )> Premis : te poti tine puternic de ceva, apoi renunta la el; )> Realitate : schimbarea se produce cu o schimbare bizara de pozitie; )> Contra-masura : Pastrati obiectul, cerem noi in schimb concesii.

Pagina - 9 - din 12
const n inventarierea unor obiecii i obstacole mari care apoi sunt vndute partenerului drept concesii majore

2. Tehnica ntreruperii negocierilor SAU Tehnica artei de a avea comportament uman )> In tehnica : prin simpla pauza se obtin concesii; )> Rolul real al pauzei : relaxarea, destinderea, odihna )> Comparatie : sa ceri unor invitati la cina sa plateasca pentru dreptul de a sta jos.
n scopul temperrii unui partener iritat, dezorganizrii argumentaiei sale sau obinerea unor concesii

3. Tehnica solicitrii unor variante SAU Gndirea flexibil )> creativitatea e tehnica ? )> de ce nu ar fi si propunerea unui pre, sau semnarea unui contract?
privind durata contractului, garaniile acordate, variaii de specificaie tehnic, mrimea comenzii, mijloacele de plat, transport etc.

4. Tehnica ofertei aparent atractive SAU Tehnica falsului contract Atunci cnd stabileti un lucru, iar apoi l modifici fr s i notifici partenerul de negocieri despre acest lucru, ari ct de puin i pas de ce prere au ceilali despre tine.
prin care se accept iniial o ofert, iar ulterior se solicit alte specificaii tehnice, condiii de livrare i de plat mai avantajoase etc.

Tactici
1. Cum s te prefaci SAU Cum s ai cel puin o ans s ctigi negocierile )> asemanatoare cu prima tehnica descrisa; )> risti renuntarea din partea partenerului;
Dac am constata c obiectivul principal urmrit de ei este preul, n timp ce pentru noi esenial este termenul de livrare, atunci se va insista pe termenii de plat pentru nceput, distrgnd atenia lor de la problemele eseniale (pentru noi) ale negocierii.

2. Lipsa de mputernicire SAU Nebunie temporar )> fie enervezi partenerului, fie declari ca ai fost in nebunie temporara; Toat compania tie despre comportamentele tale bizare; )> normal ar fi concedierea incriminatului; )> fiind o tehnica, se pot gasi pretexte
Atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult dect ar dori, se poate argumenta c nu are mputern icirea de a semna un acord n termenii ce au fost discutai.

3. Uliul i porumbelul SAU Oamenii conteaz

Pagina - 10 - din 12
)> Este firesc sa schimbi negociatorul pentru un profit mai mare? )> Asemenea tactici ar trebui sa determine aparitia unui cod etic al negociatorilor.
Aceast tactic este simpl: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa apoi conduce rea celuilalt coleg pentru fazele finale.

4. Schimbarea obieciilor n afirmaii SAU Comportamentul uman )> Te transoformi intr-un robot - numeri Da-uri; )> premisa falsa: cei pe care se aplica tactica nu se vor enerva intr-un timp scurt.
n momentul n care Ceilali (sic!) sunt ostili i au o poziie negativist, vom ncerca s punem ntrebri la care s poat rspunde doar cu Da.

Echipa de negociatori
1. Liderul SAU Managerul )> Rol : coordonarea echipei vs. Alegerea unui traseu
conduce negocierile, li se adreseaz celorlali cnd e nevoie

2. Biatul bun SAU O echip ntreag de biei buni )> nelegerea punctului de vedere al echipei de oricine.
Exprim nelegere fa de punctul de vedere al opoziiei

3. Biatul ru SAU mpucatul )> Biatul ru ar trebui mpucat )> Critica fara un scop clar - bad
Este opusul Biatului Bun i are rolul de a-l face pe adversar s cread c s-ar ajunge mult mai uor la un acord fr el.

4. Durul SAU Morocanosul )> Diferenta : morocanosul poate fi simpatic.

Privete toate lucrurile de pe poziii de for. Pune opoziia n situaii complicate, iar colegii i dau cuvntul frecvent.

5. Mintea limpede SAU Sftuitorul managerului )> Liderul = mintea limpede )> Dac nu mintea limpede = sftuitor

Pagina - 11 - din 12
Identific i pune cap la cap toate punctele de vedere exprimate, dup care le prezint sub forma unei poziii unite i convingtoare

Cazuri patologice
Metode pe care autorii au ndrznit s le catalogheze drept strategii, tactici sau tehnici:

1. Mituirea

)> Murray Rothbard : mita nu ar trebui sa fie ilegala in sectorul privat; )> Daca se da mita proprietarului afacerii : mita = discount; )> Daca se da mita unui angajat : problema e intre angajat si angajator, iar contractul devine invalid;
Pe ct de important pe att de semnificativ. Arta negocierilor, Bill Scott, Editura Tehnic, Bucureti, 1996

2. Obosirea partenerului )> i-as spune despre conditiile nefavorabile; )> daca nu se schimba nimic, plec; )> daca se schimba, dar cere concesii, protestez, apoi eventual plec; )> daca se schimba, fara sa se ceara concesii, negociez cu un ochi asupra altor tehnici;
prin prelungirea deliberat a negocierilor, absena momentelor de relaxare, prelungirea mesei de sear la bar dup miezul nopii, lipsa de cldur, ore nepotrivite de edin, aezarea acestuia cu faa spre lumin puternic, alegerea unei sli zgomotoase de negocieri, aezarea pe scaune neconfortabile, cazare necorespunztoare, vizite prelungite n uzine, folosirea abuziv a buturilor alcoolice etc. (se observ c lista poate continua, cititorul fiind ncurajat s gseasc propriile metode). Managementul negocierii afacerilor. Uzane protocol, Toma Georgescu, Gheorghe Caraian, Editura Lumina Lex, 1999

Pagina - 12 - din 12

3. Mimarea ignoranei
)> autorii ar putea aplica tehnica foarte bine. )> e o tehnica inumana.
tactic axat pe factorul timp, n care timpul este utilizat ca o frn n dinamica negocierii; Managementul negocierii afacerilor. Uzane protocol, Toma Georgescu, Gheorghe Caraian, Editura Lumina Lex, 1999

4. Tactici axate pe distorsiuni n comunicare

)> este o simpla metoda de atac la persoana, o metoda urata de a comunica. )> Scuza a autorului : poate a trait pe Luna.
atacul la persoan, limbajul agresiv, lansarea unor zvonuri false, manifestarea dispreului; Managementul negocierii afacerilor. Uzane protocol, Toma Georgescu, Gheorghe Caraian, Editura Lumina Lex, 1999

Concluzii
)> profilul tipic al cititorului lucrarilor de negocieri : un analfabet surd i care nu nelege limbajul semnelor. Oricine poate sa citeasca despre acele metode, scazand puternic eficienta lor, oricum neprecizata. )> neprecizat : pana unde sa mergi cu manipularea. Poti vorbi numai in Da ! )> nu se prioritizeaza in functie de vreun criteriu metodele; )> strategia ar trebui sa fie mai mult decat o simpla clasificare : agresiv sau cooperant. Poti sa fii cooperant, cu obiective ridicate, cu coechipieri multi, cu incercarea de a pastra relatiile si pe viitor. )> unele metode descrise in negocieri sunt adaptari ale unor cercetari in psihologie; multe insa, probabil, nu sunt; )> nu se prezinta niciodata un aspect negativ al situatiei prezentate, astfel, nu exista nici un echilibru; )> o echip de negociatori : un manager care s asculte de obiectivele generale propuse de un lider, neparticipant la negocieri, o minte limpede, sftuitor al managerului sau aceeasi persoana i civa experi punctuali n problemele dezbtute.