PLAN DE AFACERI

INFIINARE CENTRU INTREINERE CORPORAL

SC PerfectBody SRL

FORMATOR: CARMEN ACSENTE

CURSANI: ENE SANZIANA PALADE FLORINA-IULIA PARTILA MARIANA

2013

Cuprins
1. FIRMA DENUMIREA FIRMEI DECLARATIA DE MISIUNE, VIZIUNEA SI STRATEGIA FIRMEI FORMA DE ORGANIZARE JURIDICA A FIRMEI DESCRIEREA PRODUSELOR/SERVICIILOR DESCRIEREA SPATIILOR DE PRODUCTIE OBIECTIVELE FIRMEI 2. PRODUSUL/ SERVICIUL
3. PIATA 3.1 ARIA GEOGRAFICA DE ACOPERIRE 3.2 CLIENTII EXISTENTI SI POTENTIALI 3.3 ANALIZA STADIULUI ACTUAL AL PIETEI 3.4 PROGNOZA CERERII 3.5 SEGMENTE POTENTIALE DE PIATA 3.6 CONCURENTA 4. STRATEGIA DE MARKETING 4.1 PUNCTE TARI ALE SERVICIULUI 4.2 POLITICA DE PRODUS 4.3 POLITICA DE PRET 4.4 POLITICA DE PROMOVARE 4.5 DISTRIBUTIA PRODUSULUI 4.6 STRATEGIA DE VANZARI 4.7 PREVIZIONAREA VANZARILOR 4.8 RISCURI IDENTIFICATE 5. PROIECTII FINANCIARE 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6

1. FIRMA 1.1 DENUMIREA FIRMEI S.C. PerfectBody S.R.L. 1.2 DECLARATIA DE MISIUNE, VIZIUNEA SI STRATEGIA FIRMEI Misiunea societatii consta in prestarea unor servicii de calitate catre clienti, care sa completeze gama procedurilor oferite de concurenta, oferind un raport corect pret/calitate. Strategia contine un set de actiuni integrate si coordonate, pe care societatea urmeaza sa le intreprinda, pentru a obtine un avantaj concurential, prin folosirea resurselor si competentelor proprii. Aceste actiuni se refera la:
a) selectarea celei mai potrivite structuri in contextul obiectivelor si caracteristicilor

organizatiei: ansamblul de posturi si compartimente de munca, modul de constituire, grupare si subordonare a acestora, precum si principalele legaturi care se stabilesc intre ele in vederea asigurarii in cele mai bune conditii a obiectivelor organizationale;
b) distribuirea eficienta a autoritatii intre departamentele operationale si tehnice; c) dezvoltarea si diversificarea de noi produse: sauna, piscina, masaj, baie turceasca, sala de

forta;
d) strategia de diferentiere urmareste crearea unor produse cu valoare ridicata din

perspectiva consumatorilor, prin caracteristicile lor. 1.3 FORMA DE ORGANIZARE JURIDICA A FIRMEI Forma de organizare juridica este cea de societate cu raspundere limitata. 1.4 DESCRIEREA PRODUSELOR/SERVICIILOR Prin implementarea acestui proiect aplicantul isi va folosi experienta dobandita in decursul anilor anteriori, adaugand noi servicii gamei deja existente, precum:
1. Piscina frecventarea acesteia va accelera metabolismul si procesul de refacere al

organismului, cu implicatii directe asupra stilului de viata, activ sau sedentar, al viitorilor clienti. Practicarea inotului intr-un centru de agrement combate stilul de viata inactiv, starea de sanatate fiind cu mult imbunatatita, iar conditia fizica va deveni din ce in ce mai buna.

2. Sauna - reprezinta o baie in 2 faze, in care alterneaza o incalzire si o racire. Temperatura

aerului in incaperea saunei este cuprinsa intre 80 si 120 grade, iar umiditatea relativa intre 5 si 15%. Printre efectele pozitive ale saunei se pot enumera: relaxarea musculara si psihica, eliminarea reziduurilor, normalizarea presiunii arteriale si stimularea regenerarii sistemului imunitar si o senzatie generala de buna dispozitie.
3. Salina cura de aerosoli este procedeul prin care o persoana inhaleaza aerosolii salini, cu

celulare, fortificarea

ajutorul carora sunt tratate diverse afectiuni respiratorii. Trebuie mentionat ca in Iasi aceasta Salina va fi unica, neexistand o alta investitie asemanatoare.
4. Camera (fantana) de gheata are rolul de a racori si revigora. Se foloseste intre 2

sedinte de terapie fierbinte (sauna, hammam, etc). Se poate pozitiona in incaperi mici, speciale, iar sursa de apa este prevazuta cu dispozitiv de racire suplimentar, care ingheata apa din interiorul fantanii. In Iasi acest serviciu nu are, deocamdata, concurenta.
5. Baie turceasca este o incapere dotata cu banci pe laturile sale, cu podeaua incalzita, in

mijlocul ei fiind instalata o masa pe care se efectueaza masajul. Temperatura nu depaseste 50 grade Celsius, iar aburul este umed; masajul se face cu o spuma de sapun cu arome deosebite si o manusa speciala de peeling. O sedinta dureaza 40 minute, efectul ei fiind o senzatie de bine si relaxare, care dureaza aproximativ o saptamana.
6. Zona de exercitii fizice va fi dotata cu aparate destinate antrenarii grupelor musculare si

stimularii activitatii cardiovasculare (2 benzi de alergat, 1 aparat multifunctional, 2 biciclete magnetice si 1 aparat vibromasaj).
7. Camera de relaxare va fi situata in apropierea piscinei si a zonei de saune, fiind

destinata relaxarii fizice si psihice a clientilor;

8. Jacuzzi hidroterapia combinatia dintre caldura, apa in miscare si masaj, are un efect de

vindecare dovedit, conferind o stare de bine. Este o procedura terapeutica recomandata in scopul relaxarii, dar si al recuperarii in urma unor raniri sau dureri cronice. De asemenea, rezistenta naturala la jeturile de apa se poate folosi pentru tonifierea muschilor si pentru accelerarea metabolismului, fiind benefica in curele de slabire.

1.5 DESCRIEREA SPATIILOR DE PRODUCTIE Pentru managementul proiectului se va utiliza spatiul si dotarea existenta la sediul beneficiarului. Aplicantul va implica in vederea realizarii proiectului urmatoarele resurse:
1. spatii: 2 birouri, sala de conferinta pentru sedintele de lucru, procedurile de achizitii, actiuni de

promovare, etc.;
2. echipamente: 3 PC-uri, software (sistem operare, aplicatie office), 1 imprimanta, 1 scanner, 1

copiator, 1 videoproiector;
3. comunicatii: acces internet, telefon, fax; 4. consumabile: papetarie, birotica; 5. un autoturism.

Spatiul in care se va realiza investitia este in posesia si folosinta SC PerfectBody SRL 1.6 OBIECTIVELE FIRMEI Obiectivele firmei pot fi formulate, prin prisma orizontului de timp, pe termen mediu si lung Pe termen mediu se poate mentiona dezvoltarea domeniilor de activitate actuale prin:
1) cresterea si diversificarea continua a calitatii serviciilor; 2) crearea unei baze de date si a unui sistem de rezervari centralizate; 3) tarife adaptate conditiilor segmentului de piata adresat;

4)comercializarea directa a serviciilor oferite. Pe termen lung pot fi mentionate:

1) atragerea de noi clienti; 2) organizarea de evenimente cu teme speciale; 3) politici de protectie ecologica care vor aduce avantaje multiple concretizate in

cresterea volumului de afaceri, reduceri insemnate ale costurilor de operare, fidelizarea clientilor si o mai buna imagine publica;

4) programe de fidelizare ale clientilor: crearea unei baze de date cu clientii fideli, care va

contine informatii legate de preferintele acestora in ceea ce priveste serviciile mai des solicitate;
5) introducerea managementului rapid al sugestiilor si o reactie rapida la cererile

acestora;
6) introducerea marketingului relational atragerea, dezvoltarea si pastrarea, pe termen lung,

a relatiei cu clientul;
7) completarea serviciilor de baza cu altele suplimentare, care au valoare pentru client, sunt

greu de imitat de catre concurenta si sunt fezabile din punct de vedere financiar.

2. PRODUSUL/ SERVICIUL In urma implementarii proiectului, aplicantul isi va mari gama de servicii prin crearea unui Centru de intretinere corporala. Noul centru va avea o suprafata utila de 560 mp. Centrul va fi utilat cu o serie de facilitati specifice terapiei prin apa (sana per aquam - SPA): piscina (cu o adincime de 1.35 m este destinata intretinerii fizice si nu inotului de performanta), sauna uscata, hammam (baie turceasca), camera de gheata, jacuzzi, salina, zona cu aparate pentru intretinere fizica. Serviciile de intretinere corporala care vor fi oferite in cadrul noului Centru se incadreaza in codul CAEN 9604 si vor utiliza asa-zisele servicii de intretinere SPA. Conceptul de SPA a aparut pentru prima data in SUA, la mijlocul secolului XX si a aparut initial doar pentru a satisface nevoile unor grupuri exclusiviste de femei bogate, care doreau sa-si mentina silueta prin utilizarea aqua-terapiilor. La inceput centrele SPA au fost create in statiuni balneoclimaterice, aflate de obicei in localitatile cu izvoare termale. In prezent, centrele SPA au dobandit o importanta majora pentru societatea moderna, focalizata din ce in ce mai mult pe adoptarea unui stil de viata sanatos, pe prevenire, intretinere corporala, spiritualitate si relaxare. Exista in prezent mai multe tipuri de centre de Spa, precum hotelspa (centrele afiliate hotelurilor), day-spa, balneo-spa (centrele balneoclimaterice) sau medical-spa (centre de sanatate afliate complexelor de tratament). Serviciile de terapie de tip Spa se adreseaza persoanelor cu un regim de viata stresant, care cauta sa se relaxeze, sa-si pastreze armonia fizica si pshihica si sa-si mentina un tonus bun.

Descriere functionala CENTRU DE INTRETINERE CORPORALA Hinterior Suprafata construita : Suprafata utila : 2.4 / 2.6m 631 mp 560 mp

Centrul de intretinere corporala va avea o capacitate maxima de 50 de persoane. Centrul va fi prevazut cu zone de relaxare atat pentru zona din proximitatea piscinei, cat si pentru zona de saune. Persoanele care utilizeaza serviciile centrului vor putea sa se relaxeze fizic si psihic inainte de a parasi centrul Spa. In municipiul Galati, oras de peste 300.000 de locuitori, peste 60.000 studenti anual, exista numeroase centre de intretinere corporala si/sau infrumusetare. Majoritatea acestor centre sunt focalizate mai mult pe servicii de infrumusetare, fara a oferi servicii de intretinere corporala ce au la baza aquaterapia. Materialele utilizate vor fi materiale ecologice, anticorozive, care vor crea o ambianta placuta si vor induce clientilor o stare de relaxare. Se vor utiliza sisteme de iluminat cu un consum redus. Instalatiile de climatizare si cele aferente piscinei vor avea un nivel de zgomot foarte redus pentru a nu perturba linistea clientilor centrului. Solicitantul intentioneaza, in urmatorii ani dupa implementarea proiectului sa-si extinda serviciile de intretinere corporala oferite prin introducerea de servicii de masaj, aromoterapie, dusuri senzoriale, etc.

3. PIATA 3.1 ARIA GEOGRAFICA DE ACOPERIRE Serviciile oferite prin prezentul proiect vor fi furnizate pe raza municipiului Galati. In perimetrul selectat nu exista servicii de acest gen, iar studiul prealabil efectuat a aratat ca in viitorul

apropiat nu vor exista competitori situati in imediata apropiere, ceea ce confera un avantaj important aplicantului. 3.2 CLIENTII EXISTENTI SI POTENTIALI Profilul psihologic al clientului unui centru de intretinere corporala si infrumusetare este: persoana tanara, cu varsta intre 25 40 ani, cu studii medii sau superioare, care activeaza intr-un mediu tensionat si care ocupa, din punct de vedere profesional, pozitii de nivel mediu sau superior in ierarhia unei societati, care investeste in tratamente de intretinere intre 50 1200 ron lunar, sufera de sedentarism si imobilitate prelungita si care este preocupat de starea de sanatate si infatisarea fizica. 3.3 ANALIZA STADIULUI ACTUAL AL PIETEI Industria Spa dateaza inca din perioada antichitatii, si pe masura trecerii timpului, i s-au alaturat domenii conexe precum frumusete, nutritie, sport, asistenta psihologica dedicata managementului stressului, etc. Un studiu efectuat de SRI International firma de cercetare independenta infiintata initial ca Institutul de Cercetari Stanford, in numele summit-ului global care a avut loc in luna mai 2008 la New York, arata ca sectorul Spa este unul din primele care isi poate organiza si analiza, la nivel global, activitatea. Astfel, la sfarsitul anului 2007 veniturile de baza au fost de 60,3 miliarde usd, exista 1,2 milioane lucratori angajati in aproximativ 71.600 statiuni sau centre Spa, iar investitiile in capital se situeaza in jurul cifrei de 13 miliarde USD. Fiind o industrie cu un ritm de crestere alert, caracterizat prin diversitate, puterea financiara si marimea sunt dificil de masurat, iar aceasta tendinta se va mentine si in urmatorii ani. Europa detine o baza de aproximativ cateva mii de locatii, in aproape toate tarile membre, cu facilitati si programe pentru diferite tipuri, durate si scopuri individuale de ingrijire, relaxare si tratament. Desi pe plan mondial piata serviciilor de intretinere corporala, ce utilizeaza terapiile prin apa (SPA), a luat o amploare deosebita, in Romania acest domeniu este departe de a ajunge la maturitate. Astfel, pe plan intern piata a inceput sa se dezvolte abia in ultimii ani, iar actualmente, conform datelor oferite de Asociatia Operatorilor de Turism se aprecieaza ca s-a trecut de faza incipienta a pietei, putandu-se vorbi de o dezvoltare a pietei serviciilor SPA, in special in domeniul hotelier.

3.4 PROGNOZA CERERII Analizand evolutia cererii in urmatorii ani, firmele de consultanta in domeniu:
a) recomanda centrelor deja deschise sa-si fidelizeze clientii, sa pregateasca noi strategii de

marketing si sa investeasca in pregatirea personalului;

b) sustin ca piata romaneasca a industriei Spa va atinge un nivel de stabilitate si maturitate in

aproximativ 3-5 ani de acum incolo. Ca o concluzie, studiile efectuate de firmele de consultanta confirma existenta unui potential ridicat de dezvoltare a acestor centre in Romania, ele fiind in plina expansiune si inregistrand cresteri semnificaitve in urmatorii ani. 3.5 SEGMENTE POTENTIALE DE PIATA Segmentul de piata vizat este format din:
a. clientela de lux care cauta un loc exclusivist; b. clasa medie superioara si inferioara care urmareste obtinerea de beneficii terapeutice si a unei

stari de relaxare (aceasta este mai receptiva la serviciile/promotiile oferite);

c. companii care doresc sa ofere angajatilor programe de fidelitate.

3.6 CONCURENTA Principalii concurenti locali in domeniul industriei de intretinere corporala si terapii Spa sunt exemplificati in urmatorul tabel:

DENUMIRE HOTEL VIVA fitness/aerobic/aquagym,sauna,masaj HOTEL VEGA VILA TIRIGHINA

SERVICII OFERITE Piscina/lectii innot,

Piscina, sauna, masaj Piscina

BAIA COMUNALA BODY CENTER

Piscina, sauna, masaj Masaj/recuperare medicala, sauna, piscina, baie turceasca

SELINA SPA CENTER

Sauna, solar

Pachetele de servicii oferite de aceste centre constau in proceduri de ingrijire si remodelare corporala si faciala, servicii de masaj si de intretinere corporala, sauna, etc. Ele si-au creat un renume pe plan local datorita numarului redus de furnizori ai unor servicii asemanatoare si experientei acumulate in anii de existenta. Ponderea clientelei deservite de aceste centre este echilibrata, conform unor criterii de sex, varsta sau pregatire profesionala, ele impartindu-si in proportii oarecum egale piata de profil din Galati. Pentru a face fata concurentei societatea este pregatita adopte urmatoarele masuri concrete:
a) practicarea unor tarife accesibile, care sa permita atat crearea unei clientele fidele, cat si

atragerea unor clienti noi;

b) intensificarea si diversificarea activitatii de promovare; c) orientarea spre noi grupuri tinta; d) personal auxiliar bine pregatit; e) politici solide de fidelizare a clientilor.

4. STRATEGIA DE MARKETING 4.1 PUNCTE TARI ALE SERVICIULUI Puncte tari ale serviciilor ce vor fi oferite sunt urmatoarele:
a) amplasarea centrala a societatii; b) legaturi bune cu portile de intrare in oras prin mijloace de transport aflate in imediata

apropiere: statii taxi-uri, tramvaie, autobuze, etc;

c) locatie cu destinatie multipla; d) regim de functionare permanent; e) o categorie de clienti stabili; f) permanentele schimbari ale mediului extern creeaza noi nevoi, sau posibilitati de

acoperire a unei nevoi;

g) tendinte de crestere a pietei pentru acest segment de servicii.

Avantajele oferite, fata de competitori, sunt:

1. Tarife corespunzatoare calitatii serviciilor oferite, in concordanta cu puterea de

cumparare a clientilor;
2. Dotare cu echipamente si instalatii din cea mai noua generatie; 3. Calitatea resurselor umane personal instruit si bine pregatit; 4. Oferte promotionale si pachete de servicii adaptate cerintelor clientilor.

4.2 POLITICA DE PRODUS Politica de produs reprezinta cea mai importanta componenta a mixului de Marketing si se constituie ca un ansamblu de strategii si tactici vizand consolidarea pozitiei firmei pe piata, un proces economic complex de raportare al firmei la cerintele pietei. Strategiile de crestere vizeaza extinderea activitatii prin patrunderea pe noi piete, prin diversificarea produselor/serviciilor, prin atragerea unor noi segmente de clienti etc. Strategiile de selectie se concretizeaza in alegerea celor mai profitabile produse/servicii, precum si in alegerea celor mai profitabile piete. In concluzie, furnizarea de noi produse/servicii constituie suportul vital pentru viitorul unei firme, iar cele care nu realizeaza produse/servicii noi se expun unui pericol foarte mare, intrucat produsele/serviciile lor sunt vulnerabile la schimbarile preferintelor clientilor si la intensificarea concurentei interne si externe. Luand in considerare toate aceste aspecte, politicile de produs practicate de societate vor fi destinate obtinerii unei pozitii bune pe piata prin intermediul unui raport corect calitate pret.

Orientarea activitatii catre satisfacerea cerintelor clientilor este o politica de produs deosebit de importanta prin atragerea de noi clienti, cat si prin fidelizarea clientilor casei. Considerand urmatoarele ipoteze:
1.

53 persoane simultan in centru (pentru toate serviciile) * 25% grad mediu de ocupare = 13

persoane;
2. 3.

5 sedinte/ zi = 10 ore functionare zilnica: 2 ore/sedinta; 13 persoane* 5 sedinte = 65 persoane medie zilnic.

putem calcula veniturile incasate in varianta tarifelor de mai sus:

1. 2. 3.

65 persoane/zi * 20 ron/sedinta * 30 zile/luna = 39000 ron/luna; 65 persoane/zi * 30 ron/sedinta * 30 zile/luna = 58500 ron/luna; 65 persoane/zi * 40 ron/sedinta * 30 zile/luna = 78000 ron/luna.

Analiza privind eficienta si sustenabilitatea Centrului se va calcula in capitolul Proiectii financiare pentru varianta cea mai defavorabila. 4.3 POLITICA DE PRET Definitie: Pretul reprezinta valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite si cuprinde costurile de productie si de vanzare, incluzand un adaos comercial din care o parte reprezinta profitul vanzatorului. El constituie rezultatul confruntarii intereselor economice ale purtatorilor cererii si a ofertei, sub influenta productiei si a pietei. Strategia de pret este o componenta a politicii globale de marketing si are in vedere folosirea eficienta a preturilor, ca instrument de promovare a dezvoltarii intreprinderii, penetrarea pe piata, promovarea produselor, asigurarea unui profit precum si cresterea eficientei intregii activitati.

Tarifele aplicate noilor servicii oferite prin proiect sunt stabilite astfel incat acestea sa acopere toate cheltuielile, directe si indirecte, sa permita obtinerea de profit si sa fie accesibile unei categorii cat mai largi de potentiali clienti. Aceste tarife nu trebuie sa fie tratate conjunctural, in functie de fluctuatiile de moment ale pietei, ci trebuie sa fie stabilite conform unor orientari referitoare la:
a) elasticitatea cererii; b) costuri;

c) concurenta.

Prin politica de pret pe care o va aplica societatea urmareste obtinerea urmatoarelor efecte:
1) maximizarea profitului identificarea costurilor si a nivelurilor de tarife potrivite; 2) maximizarea cotei de piata; 3) contracararea concurentei prin promovarea unor servicii calitativ superioare.

Solicitantul va aplica o politica de preturi gandita astfel incat sa-si mentina si sa-si fidelizeze clientii. Astfel se vor oferi pachete de servicii atat pentru persoanele fizice, cat si pentru companiile care vor doresc sa ofere bonusuri angajatilor sub forma de tratamente de intretinere corporala. 4.4 POLITICA DE PROMOVARE Activitatea promotionala are urmatoarele functii: informarea publicului in legatura cu activitatea unei firme, cu produsele si serviciile sale, cu marcile sub care acestea sunt prezentate pe piata; convingerea si determinarea consumatorul in efectuarea actului de cumparare; asigurarea unei permanente comunicari intre producatori si comercianti, pe de-o parte, si consumatori, pe de alta parte. Structura activitatii promotionale:
1. Publicitatea; 2. Promovarea vanzarilor; 3. Relatiile publice; 4. Marca; 5. Manifestarile promotionale; 6. Fortele de vanzare; 4.4.1. Publicitatea

Publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) orala sau vizuala a unui mesaj in legatura cu un produs, un servciu sau firma de catre orice sustinator (platitor) identificat.

4.4.2. Promovarea vanzarilor

Aceasta consta intr-un ansamblu divers de instrumente stimulative, majoritatea pe termen scurt destinate sa impulsioneze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare de servicii de catre consumatorii individuali sau entitati juridice. In timp ce publicitatea ofera un motiv pentru a cumpara, promovarea vanzarilor ofera un stimulent in directia cumpararii. Actiunile de promovare a vanzarilor vizeaza cresterea cantitativa a vanzarilor pe anumite piete, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare, dar si cresterea prestigiului firmei.
4.4.3 Relatiile publice

Relatiile publice reprezinta o functie distincta care ajuta sa se stabileasca si sa se mentina un climat psihologic de comunicare, intelegere, acceptare si cooperare intre o organizatie si publicul sau; ajuta conducerea unei firme sa se informeze si sa fie informata despre opinia publica, sa utilizeze in mod eficient orice schimbare, servind insa si ca un sistem de prevedere care sa sprijine tendintele;
4.4.4 Marca

Marca reprezinta un nume, un termen, un simbol, un desen sau o combinatiea acestor elemente, destinata sa ajute la identificarea serviciilor unei firme si la diferentierea lor de cele ale concurentilor.
4.4.5 Manifestarile promotionale

Participarea la manifestari cu caracter expozitional se realizeaza prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la targuri, expozitii si saloane (locale,regionale, nationale sau internationale), organizarea unor expozitii itinerante etc. Targurile si expozitiile sunt considerate ca fiind un mediu deosebit de eficient de transfer al culturii, identitatii, structurii unei companii spre potentialii beneficiari. Prezenta la o astfel de manifestare ofera firmei posibilitatea punerii in miscare a unor actiuni promotionale variate, intre care distribuirea de prospecte si pliante, organizarea de demonstratii ale functionarii si utilizarii produselor, conferinte, proiectii de filme publicitare, cockteiluri etc. O buna politica de promovare permite societatii sa-si informeze clientii despre existenta firmei si a

serviciilor sale, determinandu-i apoi sa le cumpere. Pentru activitatea de promovare, SC PerfectBody SRL va aloca in bugetul sau de marketing promovarea prin materiale publicitare: 500 pliante, avand alocat un buget pentru aceasta destinatie de 1050 ron ( 500*0,5 euro*4,2000 ron alte materiale). Dupa primul an de functionare, planul de marketing se va reproiecta, pentru promovare la evenimentele locale, la evenimentele organizate de sectorul de turism iesean. 4.5 DISTRIBUTIA PRODUSULUI Conceptul de distributie Distributia reprezinta o componenta a mixului de marketing si anume acea componenta care face legatura intre furnizor si consumator. Prin politica de distributie se asigura punerea la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o intreprindere producatoare sau prestatoare de servicii, si de asemenea se urmareste crearea tuturor conditiilor care sa faciliteze utilizatorilor gasirea serviciilor necesare in locuri accesibile, la timpul oportun si de calitate corespunzatoare. Avand in vedere amplasamentul noului centru de intretinere corporala, solicitantul va elabora strategii de promovare si va oferi pachete de servicii in functie de provenienta clientilor. Se are in vedere si colaborarea cu agentiile locale de turism, care vor include in pachetele lor turistice si serviciile noului centru de intretinere, promovandu-le atat in ofertele pentru turism intern, cat si pentru turismul extern. Strategia de marketing si comunicare este vitala pentru succesul centrului, iar bugetul de marketing va fi adaptat in functie de valoarea pachetelor oferite un procent corect pentru prima luna de activitate fiind de 20%-25% din total buget alocat, apoi variind intre 10% -15% din cifra de afaceri lunara.

4.6 STRATEGIA DE VANZARI Strategia de vanzari este un proces cu etape bine definite si presupune o buna cunoastere a serviciilor oferite, a profilului clientilor si a nevoilor specifice ale acestora. Strategiile manageriale ce vor fi adoptate pe termen lung vor asigura variatii cat mai reduse ale cererii serviciilor introduse in urma implementarii proiectului. Aceste strategii se refera la modalitatea prin care aplicantul si-a propus sa se diferentieze si sa se pozitioneze in raport cu competitia si care sunt cele mai

eficiente tactici de crestere a vanzarilor:

1. 2. 3.

Practicarea unor tarife convenabile tuturor categoriilor de clienti; Dotarea spatiului alocat cu aparate si instalatii de ultima generatie; Crearea pe site-ul hotelului care va avea in componenta noua locatie, a unei pagini speciale care sa gazduiasca impresii si noutati despre centrul Spa;

4. 5.

Oferte speciale si promotionale in diverse ocazii; Materiale de promovare pentru pachetele de servicii oferite si ofertarea acestora pe piata interna si internationala;

6. Promovarea pe diverse motoare de cautare pe internet. In stabilirea unei strategii adecvate s-au parcurs urmatoarele etape:
1. 2. 3. 4. 5.

prospectarea pietei vizate; alocarea bugetului; analiza concurentei locale; construirea si mentinerea unei imagini favorabile serviciilor noi oferite; identificarea preferintelor clientilor; in oferta celor oferite de hotelul care va gazdui

6. strategia de integrare a noilor servicii

centrul Spa. 4.7 PREVIZIONAREA VANZARILOR Aplicantul intentioneaza sa practice urmatoarele tarife serviciilor oferite, conform tabelului anexat. Calculele au fost efectuate pentru un grad de ocupare de 25% pe luna, in medie insemnand 90 ore pe luna. Nr. crt. Serviciu Tarif ora Timp mediu Nr. Valoare Valoare persoana Functionare/ persoane lunara Anuala Luna 10 75 25 18750 225000 10 75 7 5250 63000 10 75 9 6750 81000 9 75 4 2700 32400

1 Piscina 2 Sauna 3 Sauna umeda 4 Jacuzzi

5 Salina 6 Zona de ex.fiz

10 9 TOTAL

75 75

2 6

1500 4050 39000

18000 48600 468000

In primii trei ani de functionare s-au previzionat urmatoarele cifre de afaceri: 1. An 1 = 1070000 lei 2. An 2 = 1140000 lei 3. An 3 = 1227871 lei Cresterea cifrei de afaceri din anul 2 si 3, cu aproximativ 7 % si 14%, fata de anul 1 si 2, are ca explicatie cresterea gradului de ocupare datorita promovarii cu succes a locatiei, a mediatizarii facute de clientii multumiti de calitatea serviciilor, a atragerii de noi clienti, precum si de cresterea preocuparii (si inclusiv a puterii de cumparare) a clientilor fata de propria sanatate, fizica si psihica. 4.8. RISCURI IDENTIFICATE Riscurile identificate au fost identificate sub forma urmatoarelor aspecte:
a) aparitia unor servicii noi ale concurentei; b) clientii pot solicita alte servicii in completarea celor existente; c) costurile de operare directe si indirecte necesita un anumit nivel al serviciilor oferite, pentru a atinge punctul de recuperare al acestora; d) modificarea gusturilor si preferintelor clientilor; e) modificarea legislatiei si a conditiilor economice; f) puterea, inca redusa, de cumparare, a clientilor finali.

Strategiile de raspuns la aceste riscuri constau intr-un set de masuri precum:

1. afilierea la organizatii ale profesionistilor in domeniu, astfel incat aplicantul sa fie

permanent la zi cu cele mai noi tendinte/aparitii de echipamente, din domeniu; 2. analize periodice ale pietei locale si ale cifrelor de afaceri ale competitorilor; 3. comunicarea directa cu clientii, fie personala, fie prin intermediul paginii de internet;

4. controlul atent al costurilor de operare, dar fara a renunta la calitate; 5. atentia acordata cerintelor clientilor prin sondarea periodica a preferintelor acestora si

solicitarea unor opinii; 6. flexibilitate in adoptarea unor solutii, anterior pregatite, care sa permita functionarea pe mai departe a centrului intr-o eventuala situatie de criza; 7. oferirea de pachete promotionale, care sa-i fidelizeze pe clientii constanti si sa-i atraga pe cei noi. 5. PROIECTII FINANCIARE Ipotezele care au stat la baza realizarii previzionarii sunt:
1) S-a folosit metoda extrapolarii tendintelor din trecut spre viitor, pornind de la nivelul mediu al

veniturilor si cheltuielilor aferente anului 2013.

2) Previzionarea veniturilor s-a facut luand in considerare faptul ca societatea va obtine venituri atat

din:
a. activitatea curenta b. activitatea ulterioara implementarii proiectului a. Veniturile activitatii curente, pentru anul de implementare si cei 3 ani de operare si intretinere a

investitiei, au fost previzionate pornind de la media veniturilor incasate in anul 2013 preconizand o crestere lunara relativ constanta, conform Anexa nr.1. Anexa nr.1

Denumire

Cifr aface ri 2012 340729

Media venit. Lunare

Luna1

Luna 2

Luna 3

.... ..

Luna 12

Anul 1 implem. Proiect

Venituri

28394

50167

50167

50167

....

50167

602000

b. Veniturile provenind din implementarea proiectului anii 1-3 de operare si intretinere a

investitiei au fost previzionate plecand de la nivelul incasarilor lunare prevazute a se incasa (39.000,00 ron, conform tabelului Anexa nr.2) considerand ca vor avea o crestere relativ constanta.

Anexa nr.2

Nr.crt 1 2
3 4

Serviciu Piscina Sauna

Sauna umeda Jacuzzi

Tarif ora persoana 10 10 10 9 10 9

Timp mediu
Functionare Luna

Nr.
persoane

Valoare
lunara

5 6 TOTAL

Salina Zona de ex. Fiz

75 75 75 75 75 75

25 7 9 4 2 6

18750 5250 6750 2700 1500 4050 39000

Evolutia veniturilor previzionate a se incasa este prezentata in tabelul Anexa nr.3 (exemplul pentru anul 1 de operare). Luna 1 Denumi re Venituri An 1 opera re 90000 Luna 2 Luna 3 Trim.1 Trim 2 Trim 3 Trim 4

Total An 1 operare 1070000

90000

90000

270000

270000

265000

265000

3) Previzionarea cheltuielilor s-a facut luand in considerare faptul ca aplicantul efectueza atat: a. Cheltuieli pentru activitatea curenta; b. Cheltuieli de operare ulterioare implementarii proiectului aferente

desfasurarii activitatilor.
a. Cheltuielile activitatii curente, pentru anul de implementare si cei 3 ani de

operare si intretinere a investitiei, au fost previzionate pornind de la media cheltuielilor efectuate in anul 2013, preconizand o crestere relativ constanta.

Anexa nr. 4 Media

Denumire

C.P.P. Cheltuieli

2012

venit. lunare

Luna1 49210

Luna 2 49210

Luna 3 49210

...... ....

Luna 12 49210

322491

26874

Anul 1 implem. proiect 590526

b. Cheltuielile de operare aparute ulterior implementarii proiectului, in valoare de

44911 ron lunar (conform tabelului Anexa nr.5) au fost considerate a avea o crestere relativ constanta rezultand valorile exemplificate in tabelul Anexa nr. 6. Anexa nr. 5 Denumire cheltuiala Cheltuieli cu forta de munca Cheltuieli cu mat.igienice si intretinere Cheltuieli cu utilitatile Cheltuieli cu service-ul echipamentelor TOTAL Valoare lunara 10.000,00 1.000,00 23.911,00 10.000,00 44.911,00 Valoare anuala 120.000,00 12.000,00 212.995,00 120.000,00 464.995,00

Anexa nr. 6

Denumire

Luna 1 An 1 operare

Luna 2

Luna 3

Trim.1

Trim 2

Trim 3

Trim 4

Total An 1 operare 1055521

Cheltuieli

85268

87268

93086

265622

263083

263296

263520

4) Valoarea reziduala a investitiei a fost calculata luand in considerare durata de timp

totala de viata si durata de timp ramasa, conform formulei: Vr=(DTr/DTt)*I=145370 DTr = durata de timp ramasa DTt = durata de timp totala de viata

I = valoarea investitiei (doar C+M inclusiv TVA). 5. Indicatorii rezultati in urma proiectiilor financiare sunt:

a. Rata interna de rentabilitate a investitiei = 7,11 % este mai mica decat Rata de

actualizare financiara luata in considerare (9%);

b. Valoarea neta actualizata = - 74723,60 ron este mai mica decat zero.

Cei doi indicatori arata ca proiectul nu se poate finanta din resursele proprii ale aplicantului, necesitand finantarea dintr-un program operational.