UNIVERSITATEA ROMNO - AMERICAN BUCURETI

Lector univ. dr. Marian Florin BUSUIOC

MANAGEMENT N TURISM I SERVICII











2
INTRODUCERE


Este bine cunoscut faptul c existena unui patrimoniu turistic valoros nu conduce automat
la manifestarea unui turism profitabil, dect dac acesta este nsoit de servicii corespunztoare
care s le fac accesibile turitilor i s le pun n valoare. De aceea activitatea managerilor din
sfera turismului este lipsit de monotonie, plin de responsabiliti i incitant. Astfel, ca i n
celelalte domenii de activitate, i n turism calitatea procesului de management depinde de
manageri. Prin cursul de Management n turism i servicii, studentul este nvat s coordoneze
eficient o activitate din sfera turismului i a serviciilor.
Identificarea importanei industriei turistice i cunoaterea noiunii de decizie de
management i a tipologiei sale sunt unele dintre principalele obiective ale cursului. De
asemenea, stabilirea rolului i a tipurilor de analize diagnostic, precum i nsuirea aptitudinilor
de comunicare i negociere n turism i servicii stau la baza desfurrii activitii de la curs i de
la seminar.
n practic, studentul i va nsui modalitatea de realizare a unei analize SWOT, se va
familiariza cu instrumentele i metodele folosite n analiza diagnostic, va studia metodele de
adoptare a deciziilor n condiii de certitudine, risc, incertitudine i aplicaii i va cunoate
modalitile de realizare a unui plan de afaceri.
Managementul n turism i servicii contribuie la o bun formare profesional n domeniu,
avnd ca finalitate eficientizarea activitii n societile de profil.
3


CUPRINS

INTRODUCERE
MODULUL 1

CAPITOLUL 1 ECONOMIA DE PIA I ACTIVITILE DIN TURISM
1.1. Conducerea activitilor n turism
1.2. Demersuri n analiza strategic a competenelor organizatorice
1.3. Rolul i importana ntreprinderilor mici i mijlocii

CAPITOLUL 2 ARGUMENTAREA INDUSTRIEI TURISTICE CA RAMUR
DISTINCT DE ACTIVITATE

2.1. Argumentarea industriei turistice ca ramur distinct de activitate
2.2. Factorii care influeneaz dezvoltarea industriei turistice
2.3. Efectul multiplicator al turismului

MODULUL 2

CAPITOLUL 3 SISTEMUL DECIZIONAL AL FIRMEI
3.1. Conceptul, caracteristicile i cerinele deciziei
3.2. Tipologia deciziilor
3.3. Modaliti de abordare i principalele etape ale procesului decizional
3.4. Metode, tehnici i instrumente decizionale
3.4.1. Metode i tehnici de optimizare a deciziilor n condiii de certitudine
3.4.2. Metode i tehnici de raionalizare a procesului decizional n condiii de risc
3.4.3. Metode i tehnici de optimizare a deciziilor n condiii de incertitudine

CAPITOLUL 4 - ANALIZA DIAGNOSTIC I PLANUL DE AFACERI
4.1. Definirea i importana analizei diagnostic
4.2. Sistemul de indicatori folosii n analiza diagnostic
4.3. Tipologia analizei diagnostic
4.4. Metodologia de diagnosticare a activitii firmei de turism
4.5. Metode i tehnici utilizate n analiza diagnostic
4.6. Tehnici i instrumente ale analizei diagnostic
4
4.7. Planul de afaceri

MODULUL 3

CAPITOLUL 5 APROVIZIONAREA CU MRFURI, MATERII PRIME I
MATERIALE

5.1. Stabilirea necesarului
5.2. Recepia

CAPITOLUL 6 - MANAGEMENTUL ACTIVITILOR DE TRANSPORT
INCLUSE N SFERA TURISTIC

6.1. Importana transportului n economia naional
6.2. Transporturile turistice rutiere
6.3. Transporturile turistice aeriene
6.4. Transporturile turistice feroviare
6.5. Serviciile de transport naval (de croazier)
6.6. Stabilirea necesarului de mijloace auto

CAPITOLUL 7 MANAGEMENTUL VNZRILOR DE PRODUSE I SERVICII
7.1. Rolul marketingului n conducerea desfacerilor
7.2. Organizarea sectorului de vnzri
7.3. Cercetarea calitii servirii

BIBLIOGRAFIE
5
MODULUL 1

ECONOMIA DE PIA I ACTIVITILE DIN TURISM
ARGUMENTAREA INDUSTRIEI TURISTICE CA RAMUR DISTINCT DE
ACTIVITATE

Obiective:
- asimilarea noiunilor i informaiilor privind etapele principale parcurse n analiza
competenelor organizaionale;
- recunoaterea componentelor principale ale mediului extern i intern al firmei;
- identificarea principalelor etape pentru realizarea matricei SWOT;
- precizarea trsturilor ntreprinderilor mici i mijlocii;
- enumerarea modalitilor de creare a ntreprinderilor mici i mijlocii;
Competene:
- capacitatea de a explica componentele fiecrei etape n analiza competenelor
organizaionale;
- elaborarea unor concluzii privind analiza SWOT a unei societi;
- utilizarea adecvat a terminologiei de specialitate;
- argumentarea rolului ntreprinderilor mici i mijlocii n dezvoltarea economiei unei ri;

Timp alocat studiului: 8h
Teme i ntrebri pentru discuii:
- Exemplificai principalele etape parcurse n analiza competenelor organizaionale!
- Care sunt obiectivele ntreprinderii?
- Care sunt principalele componente ale mediului extern?
- n ce const analiza SWOT?
- Ce sunt incubatoarele de afaceri?

Studii de caz:
- Comentai importana ntreprinderilor mici i mijlocii n economia romneasc,
ca ar membr U.E.
- Analiza SWOT a unei societi.
- Strategii de cretere, de meninere sau de restrngere?

Teste de autocontrol:
6
1. Mediul extern al firmei cuprinde:
a) mediul general;
b) mediul politic;
c) mediul general i mediul specific;
d) mediul tehnologic.

2. Punctele slabe i punctele forte caracterizeaz:
a) mediul intern;
b) mediul extern;
c) mediul social;
d) situaia strategic.

3. ntr-o societate, este ideal s existe:
a) oportuniti maxime i riscuri minime;
b) profit maxim;
c) puncte forte mai numeroase ca cele slabe;
d) angajai bine pregtii.

4. ntreprinderile mijlocii au:
a) pn la 9 salariai;
b) ntre 10 i 49 de salariai;
c) ntre 50 i 249 de salariai;
d) peste 250 de salariai.

5. Incubatoarele de afaceri reprezint:
a) un instrument de asisten pentru ntreprinderile mici i mijlocii;
b) consultana unei societi;
c) o modalitate de analiz economico-financiar;
d) un nivel ierarhic al unei societi.





7
CAPITOLUL 1 ECONOMIA DE PIA I ACTIVITILE DIN TURISM

1.1. CONDUCEREA ACTIVITILOR N TURISM

Turismul nu are nevoie de spaiu n sensul clasic al cuvntului, ca baz a activitii sale i
a produciei, el are nevoie de un spaiu de calitate. Apartenena turismului la sfera teriarului este
incontestabil, ns el prezint o particularitate care l face s fie i inconfundabil. Este vorba
despre asocierile i interdependenele care se realizeaz ntre resurse (patrimoniu) i servicii.
Existena unui patrimoniu turistic valoros nu conduce automat la manifestarea unui turism
profitabil, dect dac acesta este nsoit de servicii corespunztoare care s le fac accesibile
turitilor i s le pun n valoare. De aceea activitatea managerilor din sfera turismului este
lipsit de monotonie, plin de responsabiliti i incitant.
Responsabilitatea managerului se manifest pe multiple planuri/ domenii:
- juridic, prin respectarea legilor, a regulamentelor i normativelor din aria sa decizional
stabilit prin regulamentul de organizare i funcionare;
- profesional, prin corectitudinea soluiilor date din punct de vedere tehnic, economic i
financiar; managerul trebuie s aib o echip foarte bun de specialiti n cadrul creia s
asigure un climat motivant i creativ.
- social, prin poziionarea omului n centrul preocuprilor;
- moral, prin crearea unui climat psiho-social corespunztor unei activiti calitative i
performante, rezolvnd problemele de via i de munc ale angajailor.
Se poate afirma, aadar, c managerii sunt rspunztori de tot ce se petrece n organizaie,
att legat de munca lor , ct i de cea a angajailor pe care i coordoneaz.
Industria ospitalitii este deosebit de oricare alta, iar orice manager din turism trebuie
s fac fa unor situaii diverse:
- are mai multe contacte directe cu clienii dect au majoritatea managerilor din celelalte
domenii;
- trece prin mai multe crize i tensiuni dect managerii din industria productiv;
- trebuie s fie capabil s se atepte la neprevzut;
- caut oameni cu aptitudini manageriale speciale.
Mai mult dect n alte domenii de activitate, n turism este nevoie de echipe care s asigure
funcionarea, derularea i dezvoltarea produselor, a afacerii n sine, dovedind o mare flexibilitate,
independen i responsabilitate, ataament fa de organizaie i client.
Afacerea reprezint o aciune important, concretizat ntr-o relaie contractual, cu scopul
obinerii unui profit. Principalele faze ale unei afaceri sunt: prospectarea pieei, studiul
8
trebuinei/ necesitii clientului, negocierea/ ajustarea , concretizarea/ realizarea nelegerilor
contractuale, finalizarea/ urmarea i/sau pregtirea de noi contracte/ afaceri. Succesul oricrei
afaceri este incert, dac se uit sau ignor piaa, segmentul int de consumatori, dar mai ales
persoana i dorina clientului. Arta managerului const n construirea unei imagini care s
determine fidelizarea clientelei existente precum i atragerea de noi clieni, ceea ce va duce la
durabilitatea afacerii. Se pot considera drept caracteristici ale unei afaceri: afacerea reprezint n
majoritatea cazurilor un produs nou; afacerea se elaboreaz mpreun cu clientul; vnzarea
unei afaceri se realizeaz de ctre o persoan juridic; afacerea este o activitate care, de regul,
se desfoar pe termene medii i lungi; sunt situaii cnd afacerea are un pre mai ridicat dect
al produsului standard aflat pe pia.
Pentru atingerea obiectivelor oricrei organizaii este necesar s se pstreze un echilibru
ntre forele interne i cele externe.
Succesul unui manager sau lider din turism este dat de multe trsturi: un standard ridicat
al eticii; responsabilizare; priceperea tratrii crizelor; rezolvarea situaiilor conflictuale;
capacitatea de a transforma ideile bune n realitate; aptitudinea de a-i motiva pe ceilali;
adoptarea unei atitudini pozitive. Astfel, ca i n celelalte domenii de activitate, i n turism
calitatea procesului de management depinde de manageri.

1.2. Demersuri n analiza strategic a competenelor organizaionale
Analiza strategic a competenelor organizaionale poate fi realizat dintr-o perspectiv
mult mai larg dect cea oferit de rapoartele financiare obligatorii, de informaiile furnizate
prilor de interese implicate ntr-o afacere sau de controalele de rutin ale activitilor, larg
aplicate n organizaiile din ara noastr. Analiza strategic pe care o propunem poate oferi o
imagine de tip holistic asupra situaiei firmei, avnd avantajul c prezint subsistemele
componente ale organizaiei i modul n care fiecare i aduce contribuia la performanele
generale. n plus, prin aplicarea modelului propus se poate realiza o foarte bun cunoatere a
afacerilor firmei i concurenei.
Etapele principale parcurse n analiza competentelor organizaionale sunt: evaluarea
performanelor curente ale organizaiei, evaluarea capacitii manageriale a firmei, analiza
mediului extern al firmei, analiza mediului intern, analiza factorilor strategici, construirea
alternativelor strategice, implementarea scenariilor strategice, evaluarea i controlul. Un model
interogativ de analiz care poate fi aplicat uor n ntreprinderile din ara noastr se prezint
conform urmtoarei liste de control (check-list), ntocmit pe capitolele principale ce reflect
competentele organizaionale.

9
1. Evaluarea performanelor curente ale firmei
1.1. Care sunt performanele obinute de societate reflectate n principalii indicatori
economico-financiari (profitabilitate, lichiditate, solvabilitate, profitul pe aciune,
recuperarea investiiilor, cota de piaa deinut etc.)?
1.2. Situaia strategic, obiectivele, practicile utilizate de firm. Care sunt misiunea,
obiectivele, strategiile i politicile curente ale firmei? Sunt acestea clar definite?
Misiunea. n ce domeniu de activitate se afla ntreprinderea? De ce?
Obiectivele. Care sunt obiectivele ntreprinderii, a centrelor de profit i a
subsistemelor organizatorice? Sunt n concordan cu misiunea i mediul intern i
extern?
Strategii. Ce strategii sau mixturi strategice aplic ntreprinderea? Corespund acestea
misiunii, obiectivelor, mediului intern i extern?
Politici. Care sunt politicile firmei? Sunt compatibile cu misiunea, obiectivele,
mediul intern i extern al ntreprinderii?
2. Evaluarea capacitii manageriale a firmei
2.1. Echipa managerial operaional
Cine sunt managerii?
Care este controlul acionarial pe care l au asupra firmei?
Aciunile sunt n proprietate privat sau public?
Care este contribuia managerilor din punct de vedere a pregtirii profesionale i a
implementrii cunotinelor n spaiul firmei?
Ce experien dein n posturile respective?
Cum particip la elaborarea strategiilor firmei? Sunt de acord cu propunerile
managerilor de vrf sau particip activ, sugernd direciile viitoare de aciune?
2.2. Managementul de vrf
Din cine este constituita echipa de "top managers"?
Care sunt elementele definitorii ale felului n care sunt asumate responsabilitile,
stilul de management practicat, abilitile i cunotinele profesionale deinute?
Cum sunt relaiile de colaborare cu managerii de pe nivelurile ierarhice inferioare?
Care este maniera de abordare a provocrilor din mediul de afaceri?
3. Analiza mediului extern
3.1. Mediul general
Care sunt elementele definitorii pentru mediul cultural, social, politic i tehnologic
care afecteaz ntreprinderea?
10
Care dintre acetia se pot constitui ca oportuniti sau ca restricii (ameninri)
prezente sau viitoare?
3.2. Mediul specific
Care sunt forele mediului specific ce influeneaz concurena n domeniul de
activitate n care i desfoar activitatea ntreprinderea? Care sunt obiectivele i
scopul concurenei? Care sunt punctele forte i cele slabe ale concurenei? Care sunt
implicaiile strategiei concurenei pentru piaa firmei?
Care este ameninarea noilor intrai n domeniu? Dar puterea de negociere a
clienilor?
Cum se prezint situaia produselor nlocuitoare?
Care este puterea de negociere a furnizorilor? Dar intensitatea rivalitii ntre
concurenii existeni?
Care dintre aceti factori se pot constitui ca oportuniti sau ameninri prezente sau
viitoare?
4. Analiza mediului intern
4.1. Structura organizatoric
Care este tipul de organigram practicat?
Autoritatea managerial este centralizat sau descentralizat? n ce grad?
Cte niveluri ierarhice sunt utilizate n ntreprindere?
Organizarea structural este neleas i acceptat de toi angajaii?
Este compatibil structura cu politicile, strategiile i obiectivele ntreprinderii?
Ce tip de structur organizatoric practic firmele din acelai domeniu de activitate?
Ce mbuntiri pot fi aduse organizrii actuale a ntreprinderii?
4.2. Cultura ntreprinderii
Care sunt credinele, ateptrile i valorile mprtite n comun de angajaii
ntreprinderii?
Cultura organizaional curent este bine definit?
Cultura organizaional existent ncurajeaz performanele ntreprinderii?
Exist compatibilitate ntre cultura organizaional i misiunea, politicile, strategiile,
obiectivele ntreprinderii?
Cultura organizaionala ncurajeaz schimbarea, inovarea, introducerea noului sau
stagnarea?
4.3. Resursele ntreprinderii
4.3.1. Marketingul
Care sunt obiectivele, strategiile, politicile i programele de marketing?
11
Cine sunt clienii firmei? Care sunt factorii care influeneaz comportamentul
clienilor? Cine sunt clienii poteniali?
Care sunt produsele oferite? n ce stadiu al ciclului de via se afl? Care este
tipul gamei sortimentale?
Care sunt reaciile clienilor la schimbarea preurilor? Sunt practicate preuri
atractive?
Care sunt activitile de promovare utilizate? Prin ce se difereniaz fa de
concuren?
Sunt utilizate metodele i tehnicile de marketing n cadrul ntreprinderii?
Ce poziie ocup managerul de marketing n cadrul ntreprinderii?
4.3.2. Finanele
Care sunt obiectivele, strategiile, politicile i programele financiare?
Cum se prezint situaia financiar a ntreprinderii (structura financiar, gestiunea
resurselor financiare, rezultatele) i care sunt factorii principali de influen?
Cum se efectueaz planificarea financiar?
Exista concordana ntre ncasri i pli?
Este respectat regula echilibrului financiar?
Care sunt metodele utilizate n analiza financiar?
Care sunt metodele i instrumentele utilizate n repartiia rezultatelor financiare?
Ce metode sunt utilizate pentru elaborarea deciziilor financiare?
Ce poziie ocup managerul financiar n cadrul ntreprinderii?
4.3.3. Cercetare-dezvoltare
Care sunt obiectivele, strategiile, politicile i programele de cercetare-dezvoltare?
Cum se realizeaz proiectarea produselor?
Cum se desfoar pregtirea tehnologica a produselor, lucrrilor i serviciilor?
Exist un buget alocat pentru dezvoltarea capacitilor de producie?
Cum este msurat eficiena activitii de cercetare-dezvoltare?
Ce poziie ocup managerul de cercetare-dezvoltare n cadrul ntreprinderii?
4.3.4. Producia/serviciile
Care sunt obiectivele, strategiile, politicile i programele de producie?
Cum se realizeaz programarea, lansarea i urmrirea produciei?
Sunt utilizate metodele i tehnicile moderne de management al produciei?
n ce proporie este utilizat capacitatea de producie?
Sunt respectate principiile proporionalitii, ritmicitii i continuitii?
Este promovat concepia calitii totale n cadrul ntreprinderii?
12
Care sunt metodele utilizate n controlul calitii produselor?
Ce poziie ocup managerul de producie n cadrul ntreprinderii?
4.3.5. Resursele umane
Care sunt obiectivele, strategiile, politicile i programele de dezvoltare a
resurselor umane?
ntreprinderea dispune de necesarul de salariai pe fiecare categorie?
Ce metode sunt utilizate n recrutarea, selecia i promovarea personalului?
Cum se realizeaz pregtirea profesional?
Cum se prezint condiiile de munc n ntreprindere?
Sistemul motivaional se afl n concordana cu performanele realizate?
Care este coeficientul de fluctuaie a angajailor?
Care este starea de spirit a salariailor? Care sunt elementele definitorii pentru
relaiile interpersonale din cadrul grupurilor de munc?
Ce poziie ocup managerul de personal n cadrul ntreprinderii?
4.3.6. Sistemul informaional
Care sunt obiectivele, strategiile, politicile i programele n domeniul sistemului
informaional al ntreprinderii?
Circuitul informaiilor este optimizat din punct de vedere economic?
Baza de date a ntreprinderii este permanent actualizata?
Sunt realizate analize sistemice? Sunt implementate sisteme interactive de asistare
a procesului decizional?
Sunt utilizate echipamente moderne de procesare a informaiei?
Ce poziie ocup managerul sistemului informaional n cadrul ntreprinderii?
5. Analiza factorilor strategici
Care sunt factorii cheie interni i externi care afecteaz performanele prezente i
viitoare ale ntreprinderii?
Care au fost factorii cheie cu implicaii n performanele din trecut?
Care sunt elementele care pot influena ntreprinderea pe termen scurt?
Dar pe termen mediu i lung?
Care sunt raporturile dintre misiunea, respectiv obiectivele ntreprinderii i factorii
strategici cheie?
Se impune schimbarea misiunii i obiectivelor ntreprinderii?
Care vor fi efectele acestei schimbri?
6. Construirea alternativelor strategice
Actualele strategii sunt viabile sau trebuie schimbate?
13
Se impun schimbri ameliorative, adaptive sau radicale?
Se vor introduce strategii de meninere, cretere sau restrngere?
Se vor introduce strategiile leadership-ului prin cost, difereniere sau focalizare?
Care sunt alternativele strategice funcionale care pot fi utilizate pentru creterea
performanelor fiecrei diviziuni organizatorice?
Care sunt avantajele i dezavantajele pe care le prezint scenariile strategice?
7. Implementarea scenariilor strategice
Care sunt programele ce trebuie elaborate pentru implementarea noilor strategii?
Se poate susine implementarea strategiilor prin bugete adecvate?
Cine este responsabil pentru elaborarea programelor i implementarea strategiilor?
Pot fi stabilite prioriti i grafice de execuie a programelor?
Vor fi proiectate noi standarde n activitate?
8. Evaluarea i controlul
Cine vor fi supervizorii aciunii de implementare a strategiilor? Care sunt
responsabilitile lor?
Cum se va realiza feed-back-ul asupra activitilor de implementare a strategiilor?
Care vor fi criteriile cantitative i calitative utilizate n evaluarea implementrii?
Cum vor fi localizate performanele din punct de vedere funcional, spaial i
temporal?
Sistemul motivaional este suficient de performant pentru a recompensa
performanele obinute?

Pentru o precizie mai mare n formularea concluziilor analizei strategice a competenelor
organizaionale, poate fi utilizat un instrument recunoscut dar, din pcate, insuficient practicat n
organizaiile romneti: matricea SWOT.
Matricea SWOT este un model care se construiete n urma analizei mediului intern i
extern al organizaiei, urmrind punctele forte (Strenghts) i cele slabe (Weaknesses) pentru
situaia intern, respectiv oportunitile (Opportunities) i constrngerile sau ameninrile
(Threats) din mediu.
Punctele forte (S) sunt elemente pe care firma le realizeaz la un nivel superior n
comparaie cu alte firme, avnd un avantaj concurenial n faa acestora. Punctele slabe (W) sunt
considerate elemente pe care firma le realizeaz la un nivel de performan inferior
competitorilor. Acestea reprezint dezavantaje pe care le are firma n faa concurenei. Precizarea
punctelor tari i slabe nu trebuie s conduc la ideea c neaprat firma este nevoit s nlture
slbiciunile, dar nici c deinerea a numeroase puncte forte este un titlu de glorie. Din mediul
14
intern vor fi analizate n special aspectele legate de resursele financiare disponibile, capacitatea
comercial, posedarea unui potenial productiv inovativ ridicat, posibilitatea de a conduce ntr-o
maniera vizionar, cu salariai implicai i ntr-o organizare dinamic.
Mediul extern este caracterizat din perspectiva oportunitilor i ameninrilor.
Oportunitile (O) sunt ansele oferite de mediu firmei, ocazii sau situaii favorabile care pot crea
avantaje semnificative pentru firma. Ameninrile (T) sunt factori negativi care pot afecta
activitile firmei, fiind concretizate n evenimente nefavorabile ce pot provoca pagube i
prejudicii. Prin alturarea celor dou elemente se poate determina gradul de atractivitate a unei
anumite activiti. Ideal este s existe oportuniti majore i ameninri reduse, n timp ce situaia
cea mai nefavorabila este aceea n care oportunitile sunt puine, n schimb ameninrile sunt
numeroase. Din mediul extern vor fi surprinse aspectele legislative, caracteristicile pieei,
existena cererii pentru produsele oferite, intrarea a noi competitori, puterea concurenei
existente, puterea de negociere a furnizorilor, schimbri ale caracteristicilor consumatorilor etc.

Etapele care sunt parcurse pentru realizarea matricei SWOT sunt:
- analiza mediului intern (selectarea principalelor puncte forte si slabe identificate);
- analiza mediului extern (selectarea principalelor oportuniti i ameninri);
- combinarea diferitelor elemente pe cele dou dimensiuni (intern i extern) i gsirea
acelor alternative decizionale care pot micora riscurile ntlnite n activitatea firmei
Aa cum rezult din reprezentarea grafic, n urma operaiilor de analiza a elementelor
matricei, prin combinare, se obin cteva opiuni aflate la dispoziia managerilor. n cadranul A
vor fi prezentate deciziile referitoare la utilizarea atu-urilor firmei n vederea exploatrii
oportunitilor oferite de pia. Ambele dimensiuni fiind la un nivel ridicat au anse s conduc
la creterea i dezvoltarea activitilor firmei. n cadranul B se vor trece deciziile prin care firma
urmrete, pe baza punctelor sale tari, s creeze bariere mpotriva ameninrilor sau se ncearc
reorientarea firmei pentru a putea s beneficieze i n viitor de punctele sale forte. Cadranul C
este caracteristic deciziilor care privesc necesitatea de a profita de oportunitile aprute pe pia,
concomitent cu eliminarea punctelor slbiciunilor din mediul intern al firmei. n fine, situarea n
cadranul D este extrem de riscant pentru firm i cuprinde decizii prin care se urmrete
reducerea consecinelor negative legate de un mediu ostil firmei, dar i de slbiciunile
activitilor interne.




15

Puncte forte S
1
2
3
4
Puncte slabe W
1
2
3
4
Oportuniti O
1
2
3
4
Decizii rezultate n urma
combinrii punctelor forte
cu oportunitile
A
Decizii rezultate n urma
combinrii punctelor
slabe cu oportunitile
C
Ameninri T
1
2
3
4
Decizii rezultate n urma
combinarii punctelor forte
cu ameninrile
B
Decizii rezultate n urma
combinrii punctelor
slabe cu ameninrile
D

Matricea SWOT de analiza strategic a competenelor manageriale

Daca ar fi s nominalizm cteva puncte forte care sunt valabile unor numeroase
ntreprinderi din ara noastr, ne putem gndi la: calitatea ridicat a resurselor umane, existena a
numeroase capaciti de producie nefolosite i active revalorizate ce pot constitui garanii pentru
obinerea mai uoar a unor finanri. Dintre punctele slabe motenite n urma unei economii
centralizate putem aminti: resurse financiare insuficiente, o cultur managerial precar,
demotivarea salariailor, un grad ridicat de uzur fizic i moral a echipamentelor tehnice.
Oportunitile ntlnite n mediul naional sunt legate de: o pia n continu cretere,
concurena relativ sczut i resurse umane bine calificate. n schimb, orice investitor poate
remarca o serie de ameninri pe care le ntmpin n ara noastr: mediul economic instabil, un
nivel de trai sczut, legislaie nesigur, cadru instituional birocratic, necunoaterea principiilor
economiei de pia, absena unor eforturi de continuitate a politicilor guvernamentale, etc.
n urma aplicrii principiilor enunate putem aprecia c matricea SWOT devine o sintez
a diagnosticului intern i extern, pe o anumit funciune a firmei sau pe activitatea global,
oferind managerului ansa de a cunoate perspectivele de evoluie ale organizaiei pe care o
conduce i ansele de a-i spori semnificativ rezistena la faliment n faa concurenei. Matricea
SWOT ofer rspunsuri la problemele pe care le ntmpin firma printr-un demers creativ care
ncearc s analizeze fiecare aspect de importana crucial pentru viitorul firmei. De cele mai
multe ori, necesitatea ntocmirii matricei SWOT apare doar atunci cnd lucrurile sunt total
16
nefavorabile pentru firm. Aceast metod ar trebui aplicat continuu pentru a avea permanent o
bun cunoatere a firmei i a tendinelor existente n mediul de afaceri.


1.3. Rolul i importana intreprinderilor mici i mijlocii
Definirea intreprinderilor mici i mijlocii
ntreprinderile mici i mijlocii se prezint sub multe tipuri i mrimi, fapt pentru care este
dificil definirea i clasificarea lor. Staiile de benzin, restaurantele, magazinele sunt denumite
ntreprinderi mici sau mijlocii, iar firmele productoare de automobile sunt considerate
ntreprinderi mari. Deseori n gruparea ntreprinderilor ca fiind mari sau mici, respectiv mijlocii,
intervine subiectivismul celui care face clasificarea.
n Romnia conform Legii nr. 133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai
pentru nfiinarea i dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii, o ntreprindere se ncadreaz n
categoria ntreprinderilor mici i mijlocii dac ndeplinete cumulativ urmtoarele condiii:
a) S aib sub 250 angajai
- microintreprinderi pn la 9 salariai;
- ntreprinderi mici ntre 10 si 49 salariai;
- ntreprinderi mijlocii ntre 50 si 249 salariai.
b) S fie independente fa de ntreprinderile mari, adic s nu aib ca acionar sau
asociat persoane juridice care ndeplinesc cumulativ condiiile:
- au peste 250 angajai;
- dein peste 25% din capitalul social.
c) S aib o cifr de afaceri anual echivalent cu pan la 8 milioane euro.
ntreprinderile mici si mijlocii se pot constitui n urmtoarele domenii de activitate:
- n industria prelucratoare sub forma: fabricilor de incaltaminte, fabricilor de jucarii,
fabricilor pt. produse alimentare etc. n acest domeniu n rile dezvoltate cu toate ca
ntreprinderile mari tind s le umbresc pe cele mici, totui ntreprinderile mici i
mijlocii sunt puternice sub aspect numeric.
- n constucii, domeniu n care ntreprinderile mici si mijlocii se pot constitui pentru
construcii industriale, administrative, de locuine etc.
- n comerul cu ridicata, domeniu n care ntreprinderile mici si mijlocii acioneaz ca
intermediare ntre producie i comerul cu amnuntul.
- n comerul cu amnuntul ntreprinderile mici i mijlocii actioneaz ca uniti
independente sau ca lanuri de magazine.
17
- n domeniul serviciilor se constituie ntreprinderi mici i mijlocii pentru: a) servicii
oferite altor ntreprinderi, cum ar fi: ntreprinderi de consulting, agenii de publicitate;
b) servicii oferite indivizilor sub forma: ageniilor de turism, curatoriilor chimice,
hotelurilor etc.

Rolul si importana ntreprinderilor mici si mijlocii decurg din anumite trsturi care fac
ca ele sa fie mai mult decat o miniatur a ntreprinderilor mari, i anume:
a) Ofer noi locuri de munca i constituie un climat propice pentru perfecionarea
angajailor;
b) Favorizeaz inovarea si flexibilitatea - multe produse i procese tehnologice noi au
fost create n ntreprinderile mici i mijlocii ntruct ntreprinderile mari, dei au
compartimente de cercetare puternice, tind s-i canalizeze eforturile spre mbuntairea
produselor existente, pe care s le produc apoi n cantiti mari, obtinnd avantaje
generate de economia dimensional;
c) Stimuleaz concurena, adic ntreprinderile mici i mijlocii au un rol activ n crearea
unei economii sntoase si competitive. Ele ncurajeaz concurena n ceea ce privete
preul, designul produselor i eficiena;
d) Ajut la funcionarea ntreprinderilor mari, prin faptul c anumite activiti pot fi mai
bine realizate de ctre ntreprinderile mici i mijlocii. Astfel dac aceste ntreprinderi ar fi
instantaneu desfiinate, ntreprinderile mari ar fi nevoite s desfaoare multe activiti
care nu sunt eficiente pentru ele.
e) Fabric eficient produse, respectiv presteaz eficient servicii. Faptul c ntreprinderile
mici i mijlocii continu s supravieuiasc ntr-un mediu economic concurenial
constituie o dovad a functionrii lor eficiente. Daca ele ar fi ineficiente i nu ar avea o
contribuie util n economie, atunci ar fi inghiite de concurenii puternici.
Incubatoarele de afaceri
Reprezint un instrument de asisten pentru ntreprinderile mici si mijlocii. Scopul
incubatorului de afaceri este stimularea i cultivarea talentului de ntreprinztor, prin oferirea
unor servicii i a unui suport, acestea completnd aptitudinile ntreprinztorului i determinnd
creterea anselor de succes ale ntreprinderilor mici i mijlocii. Incubatorul pune la dispoziia
ntreprinztorului asistena de specialitate i spaii pentru desfurarea activitilor. El poate oferi
asisten financiar ntreprinderilor mici si mijlocii n urmtoarele moduri:
- asigur resurse financiare pentru a ajuta lansarea ntreprinderii;
- ajut ntreprinderile prin faptul c stimuleaz formarea capitalului.
Cile prin care acioneaza incubatorul de afaceri sunt:
18
- nchiriaz spaii la preuri mici;
- ofer gratuit consultan;
- uureaz contactul cu bncile, cu partenerii de afaceri, cu instituiile financiare;
- ofer servicii de leasing, programe de pregtire, secretariat i contabilitate.


Principalele forme n care poate fi lansat o afacere sunt urmtoarele:
A) persoan fizic;
B) asociaie familial;
C) societate comercial.
La alegerea formei juridice pentru afacerea pe care ntreprinztorii doresc s o nceap
este necesar s se aib n vedere anumite aspecte, cum ar fi:
natura activitii care urmeaz a fi desfurat;
volumul activitii i posibilitile de extindere ale acesteia; numrul partenerilor
de afaceri;
gradul de implicare i de rspundere asumat de fiecare partener;
capitalul social disponibil n comparaie cu cel necesar;
ponderea participrii fiecrui partener la constituirea capitalului social.

















19
CAPITOLUL 2 - ARGUMENTAREA INDUSTRIEI TURISTICE
CA RAMUR DISTINCT DE ACTIVITATE


n prezent, marea majoritate a specialitilor n domeniul turismului susin fr nici un fel
de rezerve c exist deja, o industrie a turismului, n sensul existenei unui grup distinct creat
prin industria lanurilor hoteliere, de ntreprinderi sau consorii puternice cum sunt n domeniul
automobilelor, oelului, industriei electronice i cibernetice etc. De altfel, controversele n
literatura de specialitate apar nu att n elucidarea termenului de industrie ci mai ales a
complexitii i multitudinilor de factori ce trebuie luai n considerare n nsi definirea ramurii
respective, care, n realitate, reprezint de fapt o colecie de afaceri, care, n principiu ofer
servicii legate de turism, dar care pot include i industria de transport, industria de cazare,
industria de alimentaie public, industria de agrement i altele, care la rndul lor nu acioneaz
totdeauna n mod unitar, ba mai mult, nu deservesc totdeauna pe cei care cltoresc, ci
dimpotriv, asemenea industriei publice sau private deservesc att pe cei care cltoresc, ct i
pe cei rezideni (din toate punctele de vedere i fr deosebire).
De aceea, turismul nu a fost considerat o industrie, ci mai mult o colecie de afaceri a
cror singur legtur o constituia furnizarea (asigurarea) de servicii cltorilor (turitilor).
Astzi, aproape n unanimitate, specialitii susin c exist o industrie a turismului, cu
foarte multe prioriti pentru unele state, datorit lucrurilor comune i legturilor de afaceri
determinate de practica cltoriilor interne i internaionale.

2.1. Argumentarea industriei turistice ca ramur distinct de activitate

Dezvoltarea cu o remarcabil rapiditate i continuitate a turismului intern i internaional
constituie unul din principalele evenimente social-economice caracteristice secolului al XX-lea.
Ritmurile de cretere ale turismului s-au intensificat dup anii 50 ca urmare a liberalizrii
treptate a restriciilor vamale i valutare n cele mai multe ri economic dezvoltate i a
progresului tehnic printre care i n sectorul transporturilor, ceea ce a condus la intensificarea
cltoriilor nu numai pe plan intern ci i pe plan internaional.
Prin esena i structura sa turismul s-a dovedit a fi un fenomen foarte complex;
componentele sale politice, economice, sociale, cultural-educative etc., fac ca implicaiile
turismului s fie resimite practic n aproape toate sectoarele economiei naionale.
Industria cltoriilor i industria turistic, considerate n ansamblu, se situeaz printre cele
mai dinamice ramuri ale industriei mondiale.
20
Cltoriile i turismul prezint trei avantaje majore n stimularea dezvoltrii economice i
anume:
a) rapiditatea n dezvoltare;
b) efectele multiplicatoare;
c) generarea de schimburi interne i internaionale.
n consecin industria turistic cuprinde activitatea oficiilor, ageniilor, filialelor i
birourilor de turism, activitatea societilor comerciale hoteliere i de alimentaie, activitatea
societilor i firmelor prestatoare de servicii pentru transportul, recreerea i ngrijirea sntii
turitilor ct i a altor uniti publice sau private implicate direct sau indirect n pregtirea,
mijlocirea, promovarea i derularea prestaiilor de servicii turistice.
Dezvoltarea turismului presupune existena unui patrimoniu turistic care prin
atractivitatea sa are menirea s incite i s asigure integrarea unei zone, regiuni cu vocaie
turistic n circuitele turistice interne i internaionale.
Printre componentele patrimoniului turistic trebuie menionate, n primul rnd, resursele
naturale (de exemplu frumuseile montane i peisagistice, plajele nsorite de pe litoral, factorii de
cur din staiunile balneoclimaterice, centrele urbane, vestigiile istorice, tradiiile culturale, de
art, folclorul, clima etc.). ntr-un sens determinat, valorile naturale (aa numita ofert primar)
constituie baza ofertei turistice poteniale a unei zone considerat ca apt pentru a fi introdus n
circuitele turistice.
Resursele (valorile) naturale sunt completate cu resursele (valorile) antropice concepute
de mna omului (aa numit ofert turistic secundar), menite s mbogeasc i s faciliteze
valorificarea raional a patrimoniului turistic natural, crend premisele transformrii acestei
oferte poteniale ntr-o ofert turistic efectiv.
Practic, resursele create de mna omului (oferta turistic secundar) reprezint un
complex de elemente componente de atracie, care pot fi separate n dou grupe principale:
- baza material a turismului (uniti de cazare, de alimentaie, comerciale, de agrement,
de transport turistic, de tratamente balneo-medicale etc.);
- infrastructura tehnic aservit diferitelor obiective de baz material, care vine s
ntregeasc amenajarea turistic a acestor obiective (ca de exemplu ci de acces, echiparea
teritoriului etc.), precum i obiective de prestri de servicii cu caracter general.
Punerea n valoare a resurselor naturale (a ofertei primare) i a resurselor create (oferta
secundar) ntr-o zon, staiune etc., de interes turistic, depinde n mare msur de dinamismul
dezvoltrii economiei naionale a unei ri, de politica de ansamblu pe care o promoveaz una
sau alta din rile primitoare de turiti n domeniul dezvoltrii turismului, de facilitile oferite
pentru atragerea vizitatorilor.
21
Patrimoniul turistic al unei ri, zone, staiuni etc., ar putea fi deci definit astfel:
totalitatea valorilor naturale i a valorilor economice, culturale .a., care, n urma unor activiti
umane, pot deveni obiective de atracie turistic. Prin urmare este vorba de acele valori, a cror
punere n funciune n scopuri turistice necesit lucrri de amenajare i echipare, investiii de
capital i un volum considerabil de cheltuieli de munc uman.
Noiunea de patrimoniu turistic este intim legat de coninutul prestaiilor turistice. Nu se
poate vorbi deci despre patrimoniul turistic, fr a se face referire n mod concret la prestaiile de
servicii turistice, oferite ntr-o gam tot mai divers i la nivelul calitativ al preferinelor i
exigenelor turitilor poteniali.
n perspectiva anilor viitori, punctul determinant al dezvoltrii turismului va fi tocmai
calitatea serviciilor prestate turitilor n schimbul sumelor pltite de acetia; de aceea, o cretere
continu a calitilor tuturor serviciilor turistice este i va rmne tot att de necesar ca i
programele de marketing viznd o constant readaptare a produselor turistice oferite, cu scopul
de a ngloba n aceste produse mai multe activiti i mai multe divertismente pentru turiti.
Rezult deci c performana profesional i perfecionarea lucrtorilor din industria turistic cere
n egal msur remprosptarea i mbogirea cunotinelor, n pas cu noile realizri ale tehnicii
i culturii, spre a se putea adapta rapid la cerinele i preferinele mereu n schimbare ale
numrului crescnd de turiti, care se recruteaz din cele mei diverse pturi sociale.
Este deci firesc ca industria turistic s se bazeze pe acel sim de ospitalitate, care este
specific poporului nostru. Continund tradiiile motenite nc din antichitate, strinul dac nu
este inamic (hostis) este oaspete (hospes); a-l primi, a-l ndatora prin amabilitatea de gazd
ospitalier este o datorie de onoare. Cldura unor astfel de primiri va face pe turist s uite de
inconvenientele drumului parcurs pn la sosirea sa la destinaia de vacan, sau, eventual, de
disconfortul traseului ales. Nu este deci ntmpltor c n rile cu turism dezvoltat denumirea de
industrie turistic este tot mai frecvent ntlnit sub denumirea de industria ospitalitii.
Turitii se deplaseaz anual n numr de zeci i sute de milioane spre anumite zone
atractive din ara lor i tot mai multe persoane trec n fiecare an, n scopuri turistice, frontierele
rii lor; niciodat n trecut migraiile temporare nu au luat o asemenea amploare. S-a studiat
mult importana economic a acestui fenomen turistic, dar aceasta nu este suficient. n condiiile
economiei de pia, trebuie s fie luat n studiu i problematica consecinelor morale,
intelectuale, culturale i uneori chiar i poluante ale acestui exod temporar cu particulariti
distincte, denumit generic circulaie turistic, s fie reconsiderate studiile realizate, s fie
comparate aspiraiile manifestate, s fie iniiate noi studii pentru a face posibil ca fenomenul
turistic s devin mai bine cunoscut n toat complexitatea sa.
22
Datorit creterii n ritmuri accelerate a circulaiei turistice, n paralel cu alte procese
economico-sociale (industrializare, urbanizare etc.), devine necesar valorificarea ct mai
eficient a spaiului turistic, care se ngusteaz tot mai mult; prin aceasta posibilitile de oferire
a unui sejur agreabil, care s-l reconforteze pe turist vor putea fi i ele mai bine valorificate. n
legtur cu aceasta, practica turistic internaional ridic probleme deosebit de acute privind
valorificarea complex a teritoriului, evitarea polurii i asigurarea echilibrului ecologic i
protejarea mediului ambiant al zonelor de interes turistic. Pentru ara noastr rezolvarea acestor
probleme este cu att mai necesar, dac se are n vedere c n regimul dictatorial din trecut
interesele turismului au fost subordonate intereselor arbitrare de dezvoltare ale altor sectoare ale
economiei naionale, de o eficien ndoielnic, provocnd grave degradri ale patrimoniului
natural.
Desigur, nu poate fi trecut cu vederea nici problematica msurilor educative necesare a
fi ntreprinse pentru promovarea unei contiine turistice sntoase pentru ntregul ansamblu al
populaiei, viznd atitudinea pentru protejarea patrimoniului turistic natural. Ar putea fi citate
numeroase exemple elocvente care atest faptul c proporiile turismului de mas, dimensionnd
numrul vizitatorilor unor frumusei naturale la ordinul milioanelor, a degradat n numai cteva
decenii aceste peisaje pe care natura le-a creat n decursul a milioane de ani. Contiina turistic a
populaiei este o condiie prealabil necesar pentru a asigura succesul tuturor programelor de
dezvoltare turistic.
Turitii sunt n primul rnd ceteni ai patriei, care au tot dreptul de a se bucura din plin
de toate frumuseile cu care providena a hrzit ara noastr; n acelai timp ei sunt i clienii
care cheltuiesc o parte din venituri n deplasrile lor n interes turistic. n msur egal, turitii
strini sunt atrai spre Romnia tocmai pentru vizitarea acestor frumusei i ca atare, aduc n ar
devize; turismul contribuie deci, n mod direct i indirect, la intensificarea schimburilor de valori
materiale i a circulaiei monetare, fcnd s prospere comerul intern i internaional i
multiplic circulaia valorilor.

2.2. Factorii care influeneaz dezvoltarea industriei turistice

Amploarea, complexitatea i dinamismul dezvoltrii industriei turistice sunt consecina
aciunii simultane a unei multitudini de factori. n vederea facilitrii cunoaterii i a determinrii
formelor de influen a acestor factori, literatura de specialitate i grupeaz dup mai multe
criterii apreciate ca fiind mai cuprinztoare, dintre care cel mai des ntlnit este clasificarea
factorilor de influen n urmtoarele categorii: economici, demografici, psihosociologici,
23
politici, naturali. Exceptnd factorii naturali, celelalte categorii de factori au un profund caracter
dinamic, sunt schimbtori i ntr-o anumit msur pot fi dirijai n folosul dezvoltrii turismului.
1. Factorii economici cuprind variabilele de ordin economic (venituri, cheltuieli, tarife i
preuri etc.) care joac un rol primordial n dezvoltarea sau frnarea industriei turistice,
cunoaterea acestora putnd fi utilizat n favoarea redistribuirii ofertei i cererii turistice pentru
satisfacerea anumitor nevoi de consum turistic.
2. Factorii psihosociologici sunt cel mai greu de estimat de comensurat, deoarece
exprim predilecii individualizate care pot avea ns tangen i cu formele activitilor turistice
(de exemplu, setea de cultur i dorina de cunoatere, ngrijirea sntii, nevoia de evadare din
mediul urban, nevoia de odihn i reconfortare .a.). Printre raiunile psihosociologice exist i
unele care pot aciona cu efecte reductoare, dar care dac se pune ca ipotez aceast
transformare pot fi suprimate; este vorba aici de raiuni legate de vrst, familie, sntate,
reinerea de a cltori cu anumite mijloace de transport (n primul rnd cu avionul), lipsa de
experien pentru a voiaja la mare distan etc. Nu ncape nici o ndoial c o experien mai
mare de via, condiiile mai bune de sntate, reducerea timpului de transport, formele de
asisten social, .a. vor aciona n sensul reducerii sau probabil chiar n sensul suprimrii
acestor obstacole, contribuind astfel la creterea cererii turistice.
3. Factorii demografici reprezint un complex de efecte pozitive care pot genera
continuu noi curente turistice, ca rezultat al creterii populaiei, modificrilor n structura de
vrst (creterea longevitii), modificrilor n structura profesional (n mod deosebit pe msura
trecerii la economia de pia), sporirea populaiei urbane n totalul populaiei, modificri n
nivelul de instruire etc.
4. Factorii politici iau n considerare stabilitatea economic, social, politic din
interiorul unei ri ct i instabilitatea politic, ori conflictele armate din anumite pri ale
globului. Turismul n general i turismul internaional n special, sunt extrem de sensibile i
vulnerabile la evenimentele politice, chiar i n cazurile n care exist numai presupuneri c
asemenea evenimente politice ar putea avea loc. n acelai timp efectele pozitive ale climatului
de pace i de destindere i colaborare internaional, de aprare a drepturilor omului, libertatea
micrilor, securitatea voiajelor i a sejurului, influeneaz psihologia turistului pentru acceptarea
ofertelor ageniilor de turism de a participa la cltoriile turistice.
n direcia expansiunii continue a fenomenului turistic intern i internaional acioneaz o
serie de factori:
1. factori cu caracter de durat
2. factori conjuncturali cu efecte temporare.

24
1. Printre factorii cu caracter de durat pot fi menionai:
a). creterea populaiei globului, cu ntregul complex de fenomene nsoitoare;
b). creterea duratei timpului liber i necesitatea fiziologic a omului modern de a-i
reface forele fizice i psihice n mijlocul naturii, de a practica diferite activiti sportive, de a
cltori, de a se refugia pe timpul concediului de odihn din mediul urban etc.;
c). sporirea veniturilor populaiei i destinarea unei pri din aceste venituri pentru
cltorii turistice;
d). dezvoltarea transporturilor i n special a celor rutiere i aeriene;
e). creterea ncrederii n abilitatea ageniilor de turism ofertante n asigurarea, fr
dificulti, a serviciilor legate de activitatea turistic preferat, ca urmare a proceselor de
integrare dintre organizatorii de cltorii (agenii i oficii de voiaje, agenii i filiale de turism
.a.) i prestatorii de servicii deintorii bazei materiale respective (restaurante, hoteluri etc.).
Asemenea factori vor aciona, fr ndoial, i n viitor. Mai mult, unii dintre ei vor avea
o amploare tot mai mare, ceea ce nseamn c turismul va cunoate i n viitor o expansiune
continu.
2. Factorii conjuncturali au, de regul, un efect temporar i pot influena n sens pozitiv
(stimulativ) sau negativ (de reinere, de frnare) expansiunea turistic n diferite zone sau regiuni
geografice. Printre aceti factori pot fi menionate: a) calamitile naturale; b) fenomenele
inflaioniste; c) crizele economice (recesiunile, omajul, crizele sistemului valutar internaional,
criza energetic) efectele crora limiteaz puterea de cumprare a populaiei i determin o
diminuare forat a cererii de servicii turistice. Din cele enumerate rezult vulnerabilitatea
turismului fa de orice dezechilibru, care poate s ncetineasc sau s frneze aproape integral
(cel puin pentru o perioad) circulaia turistic n regiunile geografice afectate de asemenea
fenomene.
n analizele de fundamentare a previziunilor privind dezvoltarea turismului sunt
evideniate i alte clasificri ale factorilor care influeneaz promovarea activitii turistice. Una
din cele mai cunoscute clasificri de acest gen mparte factorii amintii n factori:
1- exogeni;
2- endogeni

1). n categoria factorilor exogeni pot fi cuprini toi factorii de ordin general (obiectivi)
ale cror efecte de ansamblu se materializeaz n dezvoltarea turismului, ca de exemplu:
a) sporul natural al populaiei, care provoac creterea absolut i relativ a numrului
de turiti poteniali;
25
b) intensificarea concentrrilor urbane, respectiv gradul crescnd de urbanizare, ceea ce
intensific i dorina unei pri tot mai mari a populaiei din centrele urbane de a-i petrece n
mod activ timpul liber n afara localitilor de reedin i sporete intensitatea cltoriilor
turistice;
c) creterea produsului intern brut (P.I.B.) i a veniturilor medii ale populaiei;
d) creterea duratei timpului liber i a numrului de angajai care beneficiaz de
concedii pltite;
e) longevitatea crescnd (creterea duratei medii de via) i modificrile n structura
de vrst, social i profesional a populaiei;
f) creterea mobilitii populaiei, datorit dezvoltrii automobilismului;
g) cuceririle umane n domeniul tiinei i progresului tehnic, care influeneaz att
modernizarea i dezvoltarea bazei materiale i a infrastructurii turistice, ct i organizarea i
perfecionarea activitii de turism, precum i modificarea ponderii diferitelor forme de turism.
2). n categoria factorilor endogeni trebuie menionai acei factori cu caracter economic,
social i psihosociologic care se refer la modificrile de comportament ale grupelor de populaie
din care se recruteaz turitii poteniali, factori a cror influen pn nu de mult a fost neglijat
sau a fost luat n considerare numai empiric, ca de exemplu:
a) modificrile n structura cheltuielilor de consum ale populaiei i creterea ponderii
consumului de servicii turistice n bugetele de familie;
b) prelungirea duratei colarizrii i creterea nivelului de cultur, care intensific
dorina maselor pentru cltorii i pentru practicarea unor forme specifice de turism (turism de
tineret, turism cultural, sportiv, de sfrit de sptmn etc.);
c) modificri ale necesitilor i preferinelor diferitelor categorii de populaie din care
se recruteaz turitii poteniali, care va orienta cererea turistic n funcie de anumite criterii ca:
modul de via, tradiiile, obiceiurile, prestigiul social, moda, necesitile de ngrijire preventiv
i efectiv a sntii .a.;
d) modificrile n structura ofertei turistice, provocate de competiia dintre rile
primitoare tradiionale cu turism dezvoltat i rile noi, care-i dezvolt capacitile receptive, pe
de o parte i de competiia dintre firmele prestatoare de servicii turistice din cadrul aceleiai ri,
pe de alt parte ceea ce genereaz n permanen fluctuaii n distribuirea i redistribuirea
volumului i structurii curentelor turistice ntre diferitele destinaii oferite;
e) dezvoltarea unor noi regiuni i zone turistice care ofer posibiliti diversificate
pentru alegerea destinaiilor preferate de turitii poteniali interni i internaionali, ceea ce
provoac de asemenea modificri n orientarea fluxurilor turistice.
26
Trebuie precizat c enumerarea acestor factori nu are un caracter limitativ, iar evaluarea
influenei lor este extrem de dificil (dac nu chiar imposibil, mai ales dac se au n vedere i
efectele directe i indirecte, derivate, pe care le provoac, precum i intensitatea difereniat a
influenelor pe care le genereaz n timp i n spaiu.
Desigur, unul din factorii care vor influena puternic dezvoltarea turismului este i va
rmne creterea demografic. Analizele experilor (O.N.U., Congresul Mondial al Populaiei
.a.) relev faptul c populaia mondial va depi la sfritul secolului nostru cifra de 6,1
miliarde locuitori, reprezentnd o dublare a locuitorilor Terei n ultimii 35 de ani. Creterea
populaiei va influena dinamismul micrilor turistice, implicnd n mod firesc creterea cererii
turistice interne i internaionale.
Un fenomen care se contureaz tot mai pregnant n evoluia turismului l constituie
intrarea n circuitele turistice a unor noi grupe de vrst (tineret, vrstnici) i a unor noi
categorii sociale (populaia rural). Atragerea n msur tot mai mare a tineretului, a populaiei
vrstnice, a populaiei rurale are o importan deosebit pentru unitile economice prestatoare de
servicii, deoarece, aceste categorii de populaie pot cltori i n afara sezonului de vrf, sprijinind
eforturile organizatorilor de turism n descongestionarea concentrrilor turistice sezoniere.
Procesul de urbanizare prin care trec multe ri este un alt factor care contribuie intens
la dezvoltarea turismului. Aglomeraiile urbane mari, impuse de civilizaia modern, provoac
adeseori forme de via foarte dure pentru omul care aspir la spaiu, la ntoarcerea la natur de
unde izvorte tot mai pronunat necesitatea de a dispune de o a doua reedin, de a efectua
cltorii la sfrit de sptmn, de a folosi activ i recreativ concediile. Se poate aprecia deci c
procesul de urbanizare va exercita o influen favorabil i n viitor asupra dezvoltrii turismului,
ndeosebi a formelor turismului verde (rural).
n perspectiva anilor viitori, dezvoltarea turismului va fi influenat favorabil i de
creterea veniturilor medii ale populaiei. Dac se admite c turismul, respectiv consumul
turistic, este o funcie a nivelului de venituri ale populaiei, iar activitatea turistic este definit ca
o activitate caracteristic de consum, este uor de imaginat creterea circulaiei turistice mondiale
pe msura creterii veniturilor populaiei.
Un factor hotrtor care va influena n tot mai mare msur dezvoltarea circulaiei
turistice i, n consecin, organizarea viitoare a activitii de prestri servicii, o constituie
creterea timpului liber al populaiei. Dup aprecierile cercettorilor care se ocup cu prognozele
de perspectiv, noiunea de timp liber va primi un coninut nou, n sensul c va cuprinde n afar
de timpul disponibil pentru odihn, recreere, distracie sau, pur i simplu, pentru a nu face nimic,
i timpul destinat perfecionrii profesionale, informrii generale n pas cu progresul tehnic,
exercitrii unor activiti de creaie, a unor pasiuni pentru cultur, art, sport .a.
27
Cu ncepere din anii 50 ai secolului nostru, omenirea este martor i participant la
conturarea unei serii noi de tendine care modeleaz formele de petrecere a timpului liber al
populaiei, printre care pot fi menionate cele mai semnificative:
a) creterea preocuprilor pentru aciunile culturale;
b) creterea preocuprilor pentru formele sociale de recreere;
c) creterea interesului pentru practicarea activ a unor forme de sport odat cu
scderea relativ a participrii condiionat pasive ca spectatori la manifestrile sportive de mas;
d) creterea preocuprilor pentru petrecerea unei pri din timpul liber n afara
domiciliului, ceea ce echivaleaz cu o participare tot mai activ la aciunile n aer liber (aa
numitele out door activities);
e) creterea substanial a ponderii populaiei care i petrece concediul n afara
localitii de reedin, ceea ce duce la creterea numrului de participani la cltoriile de
vacan n ar i n strintate.
Se poate aprecia c toate tendinele menionate privind conturarea formelor de petrecere a
timpului liber au implicaii directe sau indirecte asupra dezvoltrii turismului. ntr-un viitor
previzibil problemele legate de aa numita civilizaie a timpului liber vor ctiga dimensiuni
nebnuite nc, atrgnd dup sine necesitatea de a rezolva o multitudine de probleme
economice, sociale, organizatorice etc., care vor influena structura sectorului teriar al
economiei naionale i implicit i dezvoltarea turismului o funcie prin esen a timpului liber
al populaiei.
Dac n perspectiva anilor viitori timpul liber va fi consacrat ntr-o proporie mai mare
activitilor de destindere, turismul va putea prelua o parte din acest potenial, bineneles n
msura n care va reui s ofere suficiente posibiliti pentru a suscita i a menine interesul
populaiei pentru consumul serviciilor turistice.
n prezent asistm la creterea gradului de mobilitate a populaiei. S-a trecut, de fapt,
de la situaia cnd oamenii, n marea lor majoritate, nu-i prseau localitatea de reedin tot
timpul vieii, la o nou etap, n care micrile de persoane i deplasrile dintr-o localitate n alta
sunt frecvente i intense, cu toate c la aceste deplasri nu particip dect o mic parte din
populaia globului. Acest lucru a devenit posibil datorit dezvoltrii transporturilor care exercit
o influen constant pozitiv asupra dezvoltrii turismului. De fapt, turismul de mas nici nu ar
putea fi conceput fr marile faciliti de transport.
Graie vitezei, confortului crescnd i accesibilitile sale, diferitele forme de transport
fac posibile cltoriile la distane din ce n ce mai ndeprtate, permind astfel deschiderea
pentru turism a noi i noi piee. Pentru viitor se mizeaz pe o cretere continu a traficului de
28
cltori i o cretere cantitativ i calitativ a serviciilor oferite de transportatori, nsoite ns i
de o cretere a costurilor cltoriilor.
Conturnd factorii care influeneaz dezvoltarea turismului intern i internaional, se
ridic n mod firesc ntrebri n legtur cu structura viitorilor turiti i cu preferinele lor. Aceste
probleme preocup toate rile cu potenial turistic care caut pe baza lor clarificarea concepiilor
n legtur cu orientarea investiiilor de capital pentru dezvoltarea bazei materiale i a
infrastructurii, precum i concretizarea obiectivelor politicii lor comerciale. n aprecierea celor
mai muli specialiti, turismul de mine va putea fi caracterizat astfel:
a) va deveni din ce n ce mai mobil;
b) va cuta cu precdere specificul local al cltoriei sale;
c) va fi din ce n ce mai pretenios fa de coninutul i calitatea serviciilor oferite;
d) va prefera n egal msur att cltoriile gata confecionate (aranjamentele
organizate de ageniile de turism), ct i cltoriile pe cont propriu;
e) va dori s se alimenteze ct mai raional i s petreac o vacan (sejur) ct mai
confortant.
Preferinele clientului potenial, nencrederea pe care o manifest fa de unele destinaii
puin cunoscute de el, linitea i reconfortarea pe care o caut n vacan, sunt cerine majore i
complexe care trebuie luate n considerare n orice moment al analizei factorilor care pot
influena orientarea i dimensionarea de perspectiv a curentelor turistice, precum i n cazul
elaborrii unor studii i proiecte de previziune pentru determinarea dimensiunilor i structurii
industriei turistice.

2.3. Efectul multiplicator al turismului

Industria turistic influeneaz pozitiv creterea venitului naional prin nsi structura
cheltuielilor turitilor, care se transform n ncasri i n ultim instan n venituri ale altor
ramuri participante la realizarea produsului turistic.
Interdependena ntre dezvoltarea turismului (intern i internaional) i creterea venitului
naional este evident, deoarece, turismul antreneaz cererea pentru o serie de bunuri i servicii,
care altfel nu ar fi fost produse sau prestate. Structura cheltuielilor turitilor reflect impulsul pe
care aceste cheltuieli l dau sectoarelor care concur la realizarea produsului turistic, procesul de
cretere avnd loc n primul rnd n aceste sectoare i apoi transmindu-se treptat i n alte
sectoare ale economiei naionale, prin intermediul intrrilor (input) succesive a banilor ncasai
de la turiti ncasri care reprezint venituri pentru aceste sectoare. Asemenea efecte indirecte
se nregistreaz, n principal, n urmtoarele sectoare de activitate economic:
29
- n sectoarele care asigur obiectivele bazei materiale ale turismului (de exemplu
industria construciilor);
- n sectoarele care realizeaz amenajrile de infrastructur general i turistic (de
exemplu reeaua de osele, aeroporturi, aprovizionri cu ap i energie, lucrri de amenajare
teritorial etc.);
- n sectorul comercial (reeaua de uniti comerciale creat pentru satisfacerea cererilor
de mrfuri ale turitilor);
- n sectorul industriei uoare i industriilor conexe, care produc sortimentele de mrfuri
solicitate de turiti;
- n sectorul industriei alimentare, care livreaz produsele agro-alimentare, buturi etc.,
pentru necesitile turitilor;
- n sectoarele de prestri de servicii cu caracter general, de care beneficiaz i turitii n
timpul vacanei lor (de exemplu transporturile oreneti i interurbane, pota, telefon, telefax,
frizerie-coafur, comisionari, curtorii chimice, servicii de reparaii-ntreinere .a.);
- n sectoarele cultural-artistice (de exemplu cinematografe, teatre, muzee, expoziii etc.)
frecventate de turiti.
Efectele economice ale consumului turistic trebuie evaluate i prin prisma veniturilor
realizate de fora de munc antrenat direct sau indirect n industria turistic: procesele de servire
a turitilor fac apel la o for de munc numeroas cu un profil variat de calificare, ale crei
cheltuieli de consum sporesc, de asemenea, ca rezultat al solicitrilor din partea turitilor.
Printre principalele influene directe i mai cu seam indirecte asupra economiei
naionale, datorate consumului turistic, pot fi amintite:
a) efectele secundare ale investiiilor pentru noile obiective implementate n industria
turistic;
b) efectul multiplicator al ncasrilor realizate n industria turistic.
n momentul n care un obiectiv turistic a fost dat n folosin, el exercit o influen
pozitiv asupra economiei naionale i ntr-o accepiune mai larg i asupra economiei staiunii
(sau zonei) n care a fost localizat, deoarece exploatarea obiectivului respectiv pentru turismul
intern i internaional atrage dup sine realizarea de venituri n urma consumului de bunuri i
servicii. Rezult aadar c investiiile pentru realizarea de noi obiective turistice determin
creterea vnzrilor de bunuri i servicii i provoac n paralel i alte efecte secundare ce se
rsfrng pozitiv asupra circulaiei de valori n economia naional. Fenomenul este deosebit de
complex, dac se are n vedere i faptul c, nc nainte de darea n folosin a obiectivului turistic,
lucrrile de investiii provoac, prin ele nsele, o serie de venituri n industria construciilor i n
industriile conexe.
30
Analizele pentru msurarea incidenelor globale ale cheltuielilor turitilor asupra
economiei naionale au surprins acest fenomen sub denumirea de efectul multiplicator al
turismului.
Trebuie ns precizat c efectul multiplicator nu este un atribut exclusiv al industriei
turistice: relaii similare de inciden succesiv a cheltuielilor asupra lanului de firme sau de
persoane care se leag de o unitate productoare sau prestatoare de servicii se ntlnesc n cele
mai diferite grade i n alte sectoare ale economiei naionale.
Studierea efectului economic pozitiv al turismului asupra dezvoltrii economice pe plan
naional sau teritorial (regional, zonal etc.) se manifest prin valene multiple i duce la
constatarea existenei a cel puin trei efecte multiplicatoare importante:
a) efectul multiplicator al turismului (adic incidena unei uniti de cheltuieli bneti a
turismului din punct de vedere al crerii de noi venituri);
b) efectul multiplicator al investiiilor turistice;
c) efectul multiplicator al comerului exterior (exportul invizibil al unei anumite pri a
produciei de mrfuri, consumate de turitii strini n zona, staiunea, localitatea etc. vizitat).
Efectul multiplicator al turismului poate fi exemplificat, desigur simplist, prin
repercusiunile cheltuielilor primare ale turitilor ntr-o unitate turistic: atunci cnd un vizitator
achit nota de plat la un hotel, direcia hotelului va utiliza banii primii pentru a achita diverse
datorii pe care le-a contractat sau pentru a realiza noi investiii de care vor beneficia viitorii
vizitatori ai hotelului (de exemplu achiziionarea de echipamente moderne, achiziionarea de
mrfuri, plata personalului .a.). La rndul lor furnizorii acestor bunuri vor utiliza banii primii
pentru a achita propriile lor datorii i pentru a-i acoperi nevoile lor personale. Banii vizitatorilor
pot fi astfel cheltuii de cteva ori i se repartizeaz ntre diferitele sectoare ale economiei
naionale, provocnd de fiecare dat noi venituri, pn cnd o scurgere (plata impozitelor,
tezaurizare sau alte devieri) va provoca retragerea banilor respectivi din circulaie. Aceast serie
de venituri, ntrerupt prin conversiunea banilor vizitatorului, constituie efectul multiplicator. Cu
ct va fi mai mare numrul de mini prin care vor trece aceti bani, cu att mai favorabile vor fi
repercusiunile asupra produsului naional brut. De fapt, multiplicatorul venit turistic este un
coeficient care exprim cantitatea venitului generat ntr-o suprafa (zon) de cheltuielile unei
uniti turistice adiionale.
Ratele de multiplicare a ncasrilor turistice n circuitul economic depind deci de viteza
de scurgere a banilor spre alte destinaii, fenomen care are loc n perioada efecturii cheltuielilor
conexe. Aceast scurgere a banilor spre alte destinaii economice externe sau destinaii
neeconomice (ceea ce echivaleaz practic cu ieirea lor din circuitul turistic) este cu att mai
rapid, cu ct economia unei ri depinde n mai mare msur de importul de materii prime,
31
echipamente sau bunuri de consum. n consecin, cu ct o ar este mai bogat din punct de
vedere economic, cu att incidena economic a industriei turistice este mai mare.
Evident, multiplicatorul turistic nu trebuie neles numai ca un indicator care evideniaz
automat sporul veniturilor, ci mai curnd ca o reflectare a sumelor care ies din circuitul
economic prin importurile realizate pentru necesitile turismului, prin economiile realizate din
veniturile obinute n urma activitilor turistice etc. n msur egal, nu trebuie fetiizat nici
influena pe care o poate exercita un efect multiplicator ridicat asupra dezvoltrii economice, mai
ales atunci cnd se are n vedere turismul internaional. Pentru a nelege acest lucru, trebuie s
se porneasc de la premisa c creterea avuiei pe linia comerului internaional se realizeaz att
din soldul activ al ncasrilor rezultate din exportul de mrfuri ct i din ncasrile n valut
provenite de la turitii strini
Influenele amintite mbrac proporii diferite de la o ar la alta, n funcie de gradul de
dezvoltare a turismului internaional i de ponderea pe care o reprezint ncasrile valutare din
activitatea turistic n soldul balanelor de pli externe.
n ultimii ani s-au intensificat eforturile specialitilor de a msura prin diferite metode de
calcul efectul multiplicator al turismului. Economitii americani au fost aceia care au studiat cel
mai atent efectele circuitului cheltuielilor efectuate de turiti, stabilind c, n funcie de condiiile
economice ale diverselor ri situate n zone geografice diferite, banii turitilor circul de la 3,2
pn la 4,3 ori pe an, sau chiar mai mult, pn cnd dispar din acest circuit.
Prin diverse ipoteze de calcul au putut fi construite o serie de modele matematice care
ilustreaz efectele menionate asupra circuitului economic, relevnd c efectul economic al
turismului crete proporional cu gradul de dezvoltare a economiei naionale. Aceste calcule se
bazeaz pe elasticitatea absolut a consumului turistic, determinat prin raportul
V
C
, unde C
reprezint cererea de consum iar V reprezint veniturile populaiei.
Coeficientul de randament se poate determin cu ajutorul urmtoarei relaii:
a
R
A
=
1
1

unde:
R randamentul cutat;
Aa coeficientul de elasticitate absolut a consumului turistic.
Aceast formul poate fi ilustrat prin exemplul urmtor admind c elasticitatea
absolut a consumului turistic este exprimat printr-un coeficient de
|
.
|

\
|
= A
3
2
3
2
a , se obine:
32
3
33 , 0
1
3
2
1
1
...
3
2
3
2
3
2
1
3 2
= =

= +
|
.
|

\
|
+
|
.
|

\
|
+ +
Pentru a nelege mai bine sensul acestor calcule, se poate recurge la urmtoarea deducie
exemplificativ: un turist cheltuiete ntr-o staiune o sum de bani (S
o
), sum care pentru
prestatorul respectiv de servicii (de exemplu, un hotelier) constituie un venit (Y
o
) care este
nregistrat i de economia rii.
Deci:
o o
S Y =
Prestatorul de servicii (hotelierul) trimite n circulaia economic a rii o sum
echivalent cu coeficientul de elasticitate absolut Aa (n exemplul nostru
3
2
din S
o
). n
consecin, n economia rii n acest moment se va nregistra un venit total:
a) ( S S a S Y a Y Y + = + = + = 1
0 0 0 0 0 1

La urmtoarea tranzacie venitul va fi:
) 1 (
2
0 1 1 2
a a S aY Y Y A + A + = A + =
Considernd c se fac n interiorul rii un numr de n tranzacii, venitul va fi:
) ... 1 (
2
0
n
n
a a a S Y A + + A + A + +
n cazul cnd n tinde spre infinit (n), iar coeficientul de elasticitate se situeaz ntre 0
i 1 (0 < Aa <1), suma din parantez va fi egal cu
a A 1
1
. Deci n final vom putea scrie:
a
S Y
n
A
=
1
1
0
, unde expresia
a A 1
1
reprezint coeficientul de randament al ncasrilor din
turism.
Dac, de exemplu, n circuitul economic intr 1 dolar S.U.A. cu un coeficient de
elasticitate de ) 75 , 0 (
4
3
, se va obine urmtorul coeficient de randament:
4 01 , 0 02 , 0 02 , 0 03 , 0 04 , 0 07 , 0
09 , 0 12 , 0 16 , 0 22 , 0 30 , 0 42 , 0 56 , 0 75 , 0 1
= + + + + + +
+ + + + + + + + + = R

Aplicnd direct
a
R
A
=
1
1
se va obine acelai rezultat:
33
4
4
3
1
1
=

= R
Dac n ar (ntr-o staiune) au intrat i au circulat 100 de astfel de uniti monetare,
atunci efectul lor total va fi:
100 x 4 = 400
Dup cum s-a artat, acest ritm de circulaie se reduce ns simitor n cazul n care o
parte din sumele ncasate se vor investi n importuri sau ies din circulaie din alte considerente,
presupunnd, n spiritul raionamentului de mai sus, c pentru fiecare dolar se vor cheltui pentru
importuri 12 ceni (12%), va rezulta:
4 , 2 ...
12
1
3
2
12
1
3
2
1
2
= +
|
.
|

\
|
+
|
.
|

\
|
+ = R
de unde rezult clar efectul multiplicator diferit n cele dou ipoteze prezentate.
Modelul multiplicator a fost construit pe o cheltuial fcut de un turist deodat, n mod
global, n ipostaza unui turist care a contractat un aranjament turistic cu toate serviciile incluse,
ajungndu-se la determinarea efectului multiplicator n timp, pe orizontal. Acestei ipoteze
iniiale trebuie aduse anumite corective, deoarece, n realitate, cererea turistic se etaleaz n
timp, pe o perioad mai lung sau mai scurt, n funcie de durata medie a sejurului, de
sezonalitatea cerinelor de servicii .a. n raionamentul de determinare a efectului multiplicator
al turismului, experii opereaz cu un numr de 5-6 tranzacii pentru anul care urmeaz cheltuieli
efectuate de turist, perioad n care mijloacele bneti trec din mn n mn, pn cnd moneda
respectiv iese din circuitul economic intern.
n ncercrile de a determina funcia de factor multiplicator al turismului experii
Organizaiei Mondiale a Turismului au adoptat urmtoarea definiie, care caracterizeaz efectul
multiplicator ca volumul suplimentar de venituri realizat de o unitate de cheltuieli a turistului
care va fi utilizat n economie. Formula de calcul propus pentru determinarea acestui efect este
urmtoarea:
TC
K

=
1
1

unde K este multiplicatorul cutat, iar TC reprezint tendina de consum, definit ca o proporie a
veniturilor noi, recheltuit din totalul ncasrilor.
Ca o variant a acestei formule vom obine:

34
v
c
K
A
A

=
1
1



unde:
C = consumul turistic;
V = veniturile;
A = coeficienii de elasticitate pentru C i V.

n consecin, se constat c este vorba de o readaptare a formulei folosite anterior pentru
determinarea coeficientului de randament (R), deoarece raportul v c A A / indic coeficientul de
elasticitate absolut a consumului turistic (Aa).
Ct privete expresia (1TC ), ea indic acea parte din venitul total care a fost
economisit sau cheltuit n alte scopuri (n cazul importurilor echivalnd cu scurgerile
menionate anterior), care n fazele succesive diminueaz treptat incidena asupra economiei a
efectului multiplicator produs de industria turistic. Aceste scurgeri succesive nu au ns nimic
comun cu sumele retrase din circuitul turistic pentru realizarea unor investiii noi (modernizri,
extinderi sau crearea de obiective turistice), sau n urma impozitelor pltite, aceste sume
provocnd, la rndul lor, alte efecte multiplicatoare indirecte (derivate) n economia naional.
Varietatea multiplicatorilor folosii n diferite analize economice poate genera, evident, i
interpretri diferite ale efectului multiplicator n industria turistic (de exemplu, pe baza aceluiai
raionament se poate determina n subsidiar i efectul multiplicator al utilizrii forei de munc
angajat n sectoarele industriei turistice).
Din cele prezentate rezult c efectul multiplicator este un concept dinamic: cu alte
cuvinte, urmrete determinarea gradului n care sursele de venituri obinute din activitatea
turistic vor fi refolosite n circuitul economic.







35
ANALI ZA S.W.O.T I N CADRUL HOTELULUI I BI S PARLI AMENT

La nivelul micromediului de activitate al hotelului Ibis Palatul Parlamentului se poate
efectua analiza SWOT n vederea fucionalitii n sistemul economiei de pia dar i prezena
acestuia pe piaa hotelier de business din capital.

Analiza SWOT este utilizat n stabilirea profilului companiei i permite
radiografia companiei n paralel cu scanarea mediului acesteia, denumirea metodei vine de
la:
Strengths Puncte Tari
Weaknesses Puncte Slabe
Opportunities Oportuniti
Threats Ameninri (Riscuri)

Puncte tari
Noutatea produsului n zon unde potenialii clieni pot avea o gam variat de produse n
alegerea celui mai bun loc de cazare, celor mai alese tipuri de mncare i a celor mai echipate
sli de conferin n funcie de necesitile fiecrui tip de persoan.
Personalul angajat pe funciile de conducere dar i angajaii din departamente, din cadrul
hotelului, au specializri pe domeniile n care i dezvolt activitatea (ex. marketing, mangement
sau studii n turism).
Recunoaterea pe plan internaional, dar mai ales n rile din Europa de Vest, a
specificului i a serviciilor hotelurilor Ibis unde fiecare dintre acestea poart marca calitii.
Hotelul are ncheiate contracte cu importante agenii locale, naionale dar i
internaionale. Un alt puct important este utilizarea sistemelor de rezervri Accor GDS, TARS,
WORLDSPAN, SABRE, APOLLO, GALILEO i AMADEUS.
Conexiunea cu cel mai mare lan hotelier din Romania, Continental Hotels, contribuie la
notorietatea hotelului pe piaa romneasc.
Amplasamentul n zona central a capitalei este unul de excepie i se situeaz la doar 10
minute de km 0 al Capitalei. Hotelul se afl n imediata apropiere de Palatul Parlamentului i a
Facultii de medicin veterinar. Accesul n hotel este foarte simplu deoarece este situat cu
intrarea la strad iar recepia este vizibil nc din momentul intrrii n hotel. Din camerele
hotelului se observ o panoram plcut la Palatul Parlamentului sau la hipodromul de lng
Facultatea de Medicin Veterinar. Distana dintre aeroport i amplasament este de 20 km care
pot fi parcuri n maximum 30 de minute.
36
Certificatul de calitate ISO 9001 este un plus n vederea creterii ncrederii clienilor n
serviciile oferite de hotel. Contractul de calitate ( Contract 15`) prevede angajamentul luat de
hotel n rezolvarea oricrei probleme care ine de confortul clientului i de care hotelul se face
rspunztor. Acest tip de contract face clientul dar i pe angajat s se simt ntrun mediu degajat
n urma cruia se stabilesc relaii de ncredere ntre personalul hotelului, conducere i client.
Cel mai bun raport dintre calitate i pre este motto-ul n stabilirea tarifelor pentru
cazare, restaurant i celelalte servicii adiionale.
Datorit faptului c hotelul atrage n principal clientela de afaceri acest lucru dovedete
c oaspeii hotelului sunt oameni educai (cu studii superioare) iar acest fapt se obeserv n
percepia asupra produsului. n general oamenii cu o minte mai deschis sunt mai nelegtori
cnd observ nereguli, mai prietenoi i mai rbdtori n timp ce de partea cealalt se afl
persoane cu concepii fixe i care i arat nemulumirea.
Fidelizarea clientelei prin cardurile Accor Favorite Guest, Ibis Card sau Continental Card
stabilete i menine relaii bune de colaborare cu principalii clieni de afaceri care fregventeaz
n mod obinuit hotelurile. Foarte important este ca factorul de acomodare (curtoazie,
soluionarea problemelor, i alte lucruri de bun sim n hotelrie) pentru clienii posesori de
aceste carduri nu fie dus la extrem prin minimalizarea responsabilitilor fa de ceilali
clieni. Fiecare oaspete al hotelului merit acelai respect, n mod egal. Fidelizarea se vede n
reducerile de la finalul sejurului, oferirea unui mic cadou la sosire i pstrarea camerei mai trziu
de ora check out ului fr a plti taxe suplimentare.
Preurile sczute din week-end aduc clientela care prefer turismul de tip city brake,
acest lucru contribuie la creterea gradului de ocupare dar i la ncasri mai mari ale hotelului.
Hotelul dispune de toate facilitile unui hotel de 3*: restaurant clasa 1, bar, sli de
conferin, parcare, accesabilitate, internet, fax etc.
Curenia n camere se face zilnic prin nlocuirea prosoapelor i a aternuturilor de pat,
tergerea prafului, aspirarea covorului etc.

Puncte slabe
Folosirea noilor produse i tehnici ridic uneori ntrebri dificile pentru personalul
hotelului.
Camerele sunt simple, unde gsim puine accesorii pentru confort, cu totate acestea se
gsesc toate lucrurile necesare: pat confortabil, baie funcional, aer condiionat i servicii de
internet.
Hotelurile Ibis nu au room sevice dar minibarul este plin iar barul este deschis 24 ore de
zi.
37
Salariile angajailor sunt mai mici n turism dect n alte domenii, acest fapt este duntor
pentru turismul din Romnia deoarece majoritatea persoanelor care au cursuri de pregtire n
turism se orientez spre domeniile mai bine pltite.
Folosirea unui numr sczut de personal, nefunionalitate unor departamente la sfrit de
sptmn (rezervri vnzri, IT), lipsa unei persoane din departamentul de curenie pe timpul
nopii, ridic uneori probleme nemantlnite pentru angajaii din recepie.
Instruirea persoanelor noi venite se face rapid avnd o perioada de 3 luni de acomodare
iar uneori lipsa traning urilor n programul de lucru sau n comunicarea cu clienii duce la o
eficien sczut.

Oportuniti
Trebuie utilizat la maximum apropierea ca distan de Palatul Parlamentului. n cadrul
fostei cldiri a dictatorului Ceauescu, astzi sunt organizate importante ntruniri i congrese
internaionale sau evenimente speciale (muzic, spectacole).
Camerele Parlamentare special construite pentru senatori, care n mod obinuit au un
sejur mai lung.
Fexibilitate n tarifele pentru camere i pentru slile de conferin astfel nct serviciile i
produsele s fie accesibile fiecrui tip de client.
Cucerirea unor segmente de pia prin practicare unor tarife prefereniale ex.Vitabis,
adic tarife sczute pentru grupurile de sportivi sau suporteri.
Referine de la alte hoteluri, promovare prin cataloage i pliante.
n restaurantul Sud & Cie cu specific mediteranean se pot organiza diverse petreceri
(nuni, srbtori naionale, sptmni cu bucate specifice din alte ri) iar n bar se pot viziona
meciurile de fotbal pe un ecran imens ntro atmosfer plcut acompaniat de meniurile i
buturile specifice.
Personalul angajat se poate muta de la un departament la altul dup o perioad de 6 luni,
se poate avansa n fucie relativ uor deoarece reeaua hotelier din care hotelul face parte este n
contun dezvoltare.
Posibilitatea de extindere a mrcii n alte orae din Romnia care sunt dezvoltate din
punct de vedere economico financiar iar piaa hotelier este n dezvoltare.

Ameninri
Competiia crescnd din Bucureti prin deschiderea noilor hoteluri prin exploatare
proprie sau care aparin marilor lanuri internaionale.
38
Hotelurile din apropierea hotelului Ibis Palatul Parlamentului care pot fi concureni ai
acestuia sunt: Hotel Parliament, Hotel Siqua, Hotel Galery, sau hotelurile din centrul oraului ex.
Hotel Horoscop.
mbuntirile tehnicilor de marketing i vnzri ale competitorilor foreaz tot mai mult
planurile hotelului.
Folosirea camerelor i a slilor de conferin ntrun procent ridicat duce la uzura
materialelor. La fel se poate considera i folosirea aproape continu a imprimantelor, a expresso-
rului din bar sau a mainei de splat vase din buctrie. Acestea duc n timp la o scdere a
serviciilor.
Dezvoltarea foarte grea a economiei n Romnia produce sezonalitate i ncetinete
planurile de dezvoltare ale mrcii.
Problemele operaionale n deschiderea de noi hoteluri sunt imprevizibile i pot cauza
disconfort oaspeilor (ex. blocarea lifturilor, sensibilitatea alarmei de incendiu).
Calamitile naturale i terorismul trebuiesc luate n vedere deoarece mereu va exista
riscul ca acestea s se produc n timpul acomodrii turitilor strini de ctre hotel.




















39
MODULUL 2

SISTEMUL DECIZIONAL AL FIRMEI
ANALIZA DIAGNOSTIC I PLANUL DE AFACERI

Obiective:
- definirea noiunii de plan de afaceri;
- identificarea capitolelor principale ale unui plan de afaceri;
- precizarea noiunii de prag de rentabilitate i a importanei acesteia n cadrul unei
societi;
- recunoaterea metodelor aditiv, utilitii globale i Electre i a importanei aplicrii
acestora n optimizarea activitii;
- stabilirea importanei tabloului evoluiei ntreprinderii.

Competene:
- capacitatea de a explica noiunea de plan de afaceri;
- descrierea capitolelor componente ale unui plan de afaceri;
- argumentarea importanei depirii pragului de rentabilitate;
- posibilitatea aplicrii metodelor aditiv, utilitii globale i Electre n alegerea variantei
optime;
- elaborarea unui tablou al evoluiei ntreprinderii cu accent pe factorii de influen ai
fiecrui nivel de analiz n parte i aflarea scorului general.

Timp alocat studiului: 12 h

Teme i ntrebri pentru discuii:
- Definii planul de afaceri!
- Prezentai principalele capitole ale unui plan de afaceri!
- n ce const tehnica interpolrii liniare?
- Ce reprezint pragul de rentabilitate?
- Metodele aditiv, utilitii globale i Electre i importana lor n aflarea variantei optime.
- Explicai rolul tabloului evoluiei ntreprinderii n cadrul unei societi!

Studii de caz:
- Analiza economico-financiar a unei societi ca parte component a planului de afaceri.
40
- Aplicarea metodelor aditiv, utilitii globale i Electre n cadrul unor societi.
- Importana pragului de rentabilitate i a tabloului evoluiei ntreprinderii n eficientizarea
activitii unei societi.

Teste de autocontrol:
1. Cel mai important capitol al unui plan de afaceri este:
a) descrierea firmei;
b) analiza pieei;
c) informaiile financiare;
d) strategia afacerii.

2. Pragul de rentabilitate reprezint:
a) punctul dincolo de care se obine profit sau pierdere;
b) punctul de plecare n analiza unei societi;
c) punctul critic;
d) punctul dincolo de care se obine profit sau pierdere, numit i punct critic.

3. Tehnica interpolrii liniare const n:
a) V optim=max. utiliti;
b) V optim=max. utiliti*coeficient de importan;
c) transformarea consecinelor decizionale n utiliti;

4. Metodele aditiv, utilitii globale i Electre se utilizeaz pentru elaborarea
deciziilor n condiii:
a) de risc;
b) de certitudine;
c) de incertitudine;
d) de pia.

5. Scorul general n cadrul tabloului evoluiei ntreprinderii reprezint:
a) suma produselor dintre not i pondere raportat la 100;
b) suma produselor dintre not i pondere raportat la 200;
c) raportul dintre profit i cifr de afaceri;
d) produsul dintre factorii de influen i nivelurile de analiz.

41
CAPITOLUL 3 SISTEMUL DECIZIONAL AL FIRMEI



Studierea procesului lurii deciziei a devenit pentru activitatea de management a firmei
de turism unul din imperativele cele mai actuale, deoarece, prin rolul i coninutul su decizia
reprezint nsi esena managementului, tiut fiind faptul c de modul cum sunt concepute i
aplicate deciziile, depinde, n mare msur, eficiena tuturor activitilor ce se desfoar n
cadrul firmei.

3.1. Conceptul, caracteristicile i cerinele deciziei

Pentru definirea deciziei, literatura de specialitate ofer o larg varietate de concepte, de
la cele mai simple modalitatea aleas din mai multe posibile pentru realizarea unui (unor)
obiectiv (obiective), pn la cele mai cuprinztoare decizia reprezint un act social, deliberat,
al unei persoane sau grup de persoane prin care se stabilesc scopul i obiectivele unei aciuni,
direciile i modalitile de realizare a acesteia, toate fiind determinate, n funcie de o anumit
necesitate, pe baza unui proces de informare, reflecie i evaluare a mijloacelor i a consecinelor
desfurrii aciunii respective.
Caracterizndu-se ca pe un act de mare rspundere social, decizia reflect :
a) att o nevoie a vieii economico - sociale i modalitile prevzute pentru satisfacerea
acesteia;
b) ct i voina decidentului, care este reprezentat de individul nu mulimea de indivizi
care urmeaz s aleag varianta cea mai avantajoas din mai multe posibile.

Esena oricrei decizii const n efectuarea unei alegeri ntre mai multe alternative, adic
direcii diferite de urmat, o asemenea alegere precednd ntotdeauna aciunea. n acest sens,
caracterul opional al oricrei decizii prezint urmtoarele aspecte:
- alegerea variantei optime se face numai pe baza unor concluzii obinute prin analize
riguroase a premiselor problemei de soluionat;
- posibilitatea lurii unei decizii este condiionat de nsi existena mai multor
alternative;
- evaluarea, stabilirea i adoptarea celei mai bune decizii antreneaz i incit decidentul
pe planurile inteligenei, cunoaterii i experienei, iar gradul de nsuire al acestora se
concretizeaz tocmai n calitatea deciziei luate.
42
Pentru rezolvarea problemelor dar i a adoptrii deciziilor, asupra decidentului acioneaz
permanent o multitudine de factori ce-i pot influena simitor, n sens pozitiv sau negativ
modalitatea de a raiona. Dintre aceti factori se remarc:
a. factori raionali - constituii din elemente cuantificabile, riguros msurabile i utilizate
pentru stabilirea alternativelor posibile dar i evaluarea acestora i desemnarea celei mai bune
variante de aciune;
b. factori cognitivi, determinai de nivelul de pregtire profesional a decidentului, de
puterea acestuia de a folosi cu pricepere metodele, tehnicile, instrumentele i procedurile
decizionale;
c. factorii sociali, deosebit de compleci, deoarece, ntre soluia aleas pentru rezolvarea
unei probleme i decizia aferent trebuie luate n considerare i punctele de vedere ale
colectivitii vizate de decizia respectiv, nu numai a decidentului;
d. factorii juridici, incluznd ansamblul reglementrilor cu caracter legislativ - normativ
care pot avea uneori efecte determinante asupra adoptrii unei decizii.
n acest context, analizai la modul sintetic, factorii determinani n luarea unei decizii se
pot grupa n dou mari categorii:
1. Factori interni, care la rndul lor cuprind:
a) Decidentul, pus n valoare prin calitile, cunotinele i capacitile individuale ale
persoanelor sau ale colectivului de persoane antrenate n luarea deciziei;
b) Motivarea - ca element de depistare i satisfacere a factorilor de stimul pentru
participarea la procesul de management i concretizarea lui n practic;
c) Responsabilitatea - ca atitudine fa de coninutul i consecinele deciziei;
d) Cantitatea i calitatea informaiilor de care dispun decidenii referitoare att la
fenomene cunoscute, dar i la fenomene necunoscute, a cror probabilitate i sens de apariie pot
fi determinate;
e) Mediul intern - reprezentat de resursele materiale, financiare i umane de care dispune
orice firm, influenate nemijlocit de elementele progresului tehnic, de nivelul pregtirii
profesionale a personalului, de climatul de munc etc.



2. Factori externi - care includ cu precdere:
a) Sensul i ritmul de dezvoltare a ramurii sau domeniului de activitate;
b) Informaiile referitoare la valorificarea cercetrilor de pia (economice, tehnice,
sociale etc.);
43
c) Restriciile generale cu caracter funcional structural, dimensional, dar i cele care au
caracter normativ - legislativ;
d) Sistemul de comunicare i de relaii existent cu alte firme, organizaii etc.
Datorit impactului deosebit pe care l poate avea decizia de management asupra
activitii i rezultatelor obinute de firm (sau componentele procesuale i structurale ale
acesteia), este imperios necesar ca aceasta s ndeplineasc n mod simultan mai multe cerine
dintre care menionm urmtoarele:
1. fundamentarea tiinific a deciziei, care trebuie asigurat prin utilizarea unui material
informaional pertinent i transmis operativ, prin folosirea unui instrumentar decizional adecvat,
precum i prin nalta competen a decidenilor bazat att pe aptitudini profesionale (nalt
competen), ct i pe aptitudini manageriale. n acest fel se limiteaz practicismul, improvizaia,
subiectivismul i se asigur cmp de aciune spiritului creator, novator, pe fondul talentului i
experienei managerului;
2. mputernicirea i legalitatea deciziei, presupune i impune totodat ca adoptarea ei s
se realizeze de persoana sau grupul de persoane crora le sunt circumscrise asemenea
competene, deci fac parte din obligaiile stricte de serviciu. n susinerea acestei cerine se
pornete de la premisa ca din punctul de vedere al aptitudinilor profesionale i manageriale,
numai decidentul ndeplinete condiiile necesare pentru adoptarea unor decizii adecvate;
3. oportunitatea deciziei, impune ncadrarea ei n perioada optim de elaborare i
operaionalizare. Orice depire a acestei perioade poate genera att ineficien, ct i
nerealizarea obiectivelor asumate. Importana acestei cerine se impune tot mai mult, datorit
accelerrrii ritmului schimbrilor i a creterii complexitii situaiilor decizionale din cadrul
firmelor de turism;
4. caracterul integrator al deciziei, are n vedere respectarea a dou aspecte:
a) mai nti integrarea vertical i orizontal a deciziilor, urmrindu-se corelarea
deciziilor luate pe verticala sistemului de management cu cele luate de compartimentele similare,
situate la acelai nivel ierarhic, referitoare la aceeai problem de rezolvat.
b) de asemenea, o decizie luat la un moment dat trebuie integrat n ansamblul deciziilor
care o preced i care se refer la rezolvarea aceleiai probleme;
5. claritatea i conciziunea deciziei, adic formularea ei s se fac n termeni
corespunztori, necontradictorii, pe nelesul celor care se adreseaz. Astfel, redactarea trebuie s
precizeze, fr ambiguiti, coninutul situaiei decizionale (variante, criterii, obiective,
consecine etc.), astfel nct toate persoanele participante la fundamentarea deciziei s neleag
la unison respectiva situaie;
44
6. cuprinderea tuturor elementelor necesare nelegerii corecte i executrii deciziei s fie
precizate: obiectivul urmrit, modalitatea de aciune, responsabilul cu aplicarea deciziei, data
aplicrii, locul aplicrii, decidentul, termenele de aplicare, executantul, subdiviziunile
organizatorice implicate n aplicarea ei etc. De asemenea, nu de puine ori se impune i
precizarea unor elemente pur economice referitoare la fondurile necesare, sursele de finanare i
altele.
Desigur, cu ct vor fi mai mult respectate aceste cerine, cu att i decizia va fi mai
eficient, eficiena constituind criteriul de apreciere a activitii de management.
n strns concordan cu cerinele de raionalitate a deciziei i a cunoaterii factorilor ce
pot influena atitudinea decidentului, orice mecanism decizional include urmtoarele elemente:
- decidentul;
- formularea problemei, prin definirea acestuia de ctre decindent dup modul cum a
preceput-o;
- obiectivele (scopurile) propuse a fi realizate;
- criteriul de decizie, adic punctele de vedere ale decidentului la stabilirea alternativelor
i alegerea celei mai bune;
- situaiile concrete care definesc alternativa aleas dintre mai multe posibile;
- rezultatele cercetrilor pe baza crora se estimeaz posibilitatea realizrii anumitor stri
ale naturii;
- alternativele, respectiv variantele de decizie care pot fi stabilite prin rezolvarea
problemei.

3.2. Tipologia deciziilor

Amploarea, diversitatea, complexitatea i specificitatea activitii desfurate de ctre
firmele de turism confer procesului decizional de management o palet extrem de extins de
tipuri de decizii. De aceea, pentru a facilita cunoaterea i aplicarea lor practic, literatura de
specialitate ofer posibilitatea gruprii (clasificrii) deciziilor dup o mare varietate de criterii.
Importana practic a clasificrii deciziilor rezid n posibilitatea decidenilor de a folosi la
alegerea variantei optime, metode, tehnici i instrumente adecvate fiecrui tip de decizie n parte.
De altfel, n final decizia reprezint un act cu caracter obligatoriu, normativ, prin care
organismele i persoanele investite cu autoritate i responsabilitate decizional stabilesc direcia
unei aciuni i modul ei de realizare cu asigurarea resurselor corespunztoare.
n privina clasificrii deciziilor, din multitudinea criteriilor le vom prezenta pe cele mai
semnificative.
45
1. Dup gradul de cunoatere a mediului ambiant de ctre decident i natura variabilelor
care influeneaz rezultatele poteniale, se cunosc:
a) decizii n condiii de certitudine, caracterizate prin faptul c se cunosc variantele de
realizare a obiectivelor, iar variabilele cu care se opereaz sunt controlabile deoarece exist
posibilitatea previziunii lor;
b) decizii n condiii de risc, caracterizate prin faptul c manifestarea realizrii condiiilor
obiective se cunoate doar cu o anumit probabilitate, iar variabilele cu care se opereaz sunt
foarte greu de controlat, deci gradul de certitudine privind obinerea rezultatelor prevzute este
mai redus;
c) decizii n condiii de incertitudine, cnd nu se cunoate nici probabilitatea de realizare
a condiiilor obiective, motiv pentru care se opereaz cu variabile necontrolabile a cror evoluie
nu poate fi previzionat, iar gradul de certitudine privind obinerea rezultatelor poteniale este
nul.

2. n funcie de metodologia de elaborare i adoptare (coordonate - timp) se disting:
a) decizii programate (tactice), sunt acele decizii pregtite prin procedee reglementate sau
logice, care se iau pentru aciuni concrete, imediate, avnd un anumit caracter de repetitivitate,
iar informaiile ce stau la baza adoptrii acestor decizii sunt n cea mai mare parte cunoscute;
b) decizii semiprogramate, dar combinate pentru soluia final (necunoscut) cu unele
elemente neprevzute stabilite cu precdere de ctre decident, n funcie de varietatea situaiilor.
Sunt foarte frecvent ntlnite n activitatea firmelor de turism.
c) decizii neprogramate sau strategice, care se refer la probleme noi, iar pentru
elaborarea i adoptarea lor se impun unele soluii originale, neprogramate.

3. n funcie de orizontul de timp pentru care se adopt i implicaiile aplicrii asupra
obiectului condus, se deosebesc urmtoarele categorii:
a) decizii strategice, cu orizonturi mari de timp (3-5 ani), care se refer la probleme
majore cu un grad redus de detaliere a obiectivelor, avnd impact nemijlocit asupra activitii
firmei sau a principalelor sale componente. Sunt fundamentate pe baze tiinifice;
b) decizii tactice, adoptate pentru perioade de timp relativ reduse (pn la un an), avnd
un grad mai ridicat de detaliere a obiectivelor i cu influene asupra unor domenii de activitate
mult mai restrnse. De obicei se fundamenteaz pentru realizarea unor obiective derivate din
obiectivele strategice;
46
c) decizii curente, se adopt pentru intervale relativ reduse de timp (pn la o lun), iar
aplicarea lor afecteaz numai anumite componente procesuale sau structurale ale firmei de
turism.

4. Dup numrul de persoane (amploarea decidentului) care fundamenteaz decizia se
cunosc:
a) decizii individuale (unipersonale), care sunt elaborate i fundamentate de o singur
persoan situat pe diferite niveluri ierarhice;
b) decizii de grup, la elaborarea crora particip mai multe persoane n spiritul
managementului participativ. Aceste decizii se ntlnesc frecvent n cadrul marilor firme de
turism.

5. Dup frecvena adoptrii, deciziile se pot clasifica n mai multe tipuri:
a) decizii periodice, care se adopt de regul la intervale regulate de timp (lun, trimestru,
semestru, an etc.);
b) decizii aleatoare (ntmpltoare) a cror adoptare este determinat de aciunea unor
factori neprevzui (ce nu pot fi controlai);
c) decizii unice, care se elaboreaz n principiu o singur dat n activitatea unor firme,
sau de un numr extrem de redus de ori i la intervale foarte mari de timp.

6. n funcie de sfera competenelor i responsabilitilor decidentului, se cunosc dou
tipuri:
a) decizii dependente (avizate) care nu pot fi operaionalizate fr consimmntul
(acordul) unor manageri situai la nivelurile ierarhic superioare.
b) decizii independente, care pot fi luate la iniiativa i pe rspunderea unui manager
individual sau de grup, cu deplin autonomie decizional . Aceste decizii se aplic fr o
prealabil avizare de ctre un ef ierarhic superior.

7. n funcie de nivelul ierarhic la care se situeaz decidentul, se pot ntlni trei tipuri de
decizii:
a) de nivel superior, adoptate de manageri sau organisme de mangement participative
situai la nivelurile ierarhice cele mai nalte de management;
b) de nivel mediu, adoptate de manageri ai unor compartimente funcionale i
operaionale situate la niveluri ierarhice medii;
47
c) de nivel inferior, adoptate de manageri situai la nivel ierarhic inferior (operaional) al
managementului, cum sunt buctarii efi, efii de recepie, efii de sal (sau de etaj), etc.

8. O alt grupare se face n funcie de numrul criteriilor decizionale care stau la baza
fundamentrii deciziilor, mprindu-le n urmtoarele dou tipuri:
a) decizii unicriteriale, a cror fundamentare se realizeaz prin luarea n considerare a
unui singur criteriu, specifice unei activiti simple, operative;
b) decizii multicriteriale, care se fundamenteaz pe baza a dou sau mai multe criterii i
care n cadrul firmelor de turism dein ponderea cea mai mare, datorit complexitii i
dinamismului activitilor specifice acestui domeniu important al economiei.
Corespunztor fiecrui criteriu de clasificare a deciziilor prezentat mai sus (de menionat
c literatura de specialitate ofer o palet mult mai extins) i poate corespunde n activitatea
practic o anumit structur a sistemului decizional, a crui nsuire devine indispensabil pentru
proiectarea unui sistem de management eficient al firmei, bazat pe utilizarea unor metode,
tehnici i instrumente adecvate.


3.3. Modaliti de abordare i principalele etape ale procesului decizional

Specialitii n management susin n unanimitate c abordrile decizionale vizeaz cu
precdere procesele decizionale strategice, pornind de la premisa c acestea prezint o
complexitate deosebit cu implicaii majore nu numai asupra activitii firmei de turism, dar i
asupra mediului economico - social n care aceasta i desfoar activitatea.

Forme ale abordrii decizionale

n funcie de caracterul i utilitatea lor, n teoria managementului, abordrile procesului
decizional pot fi grupate n dou categorii principale: descriptive i normative.
a) abordarea descriptiv prezint procesul de luare a deciziilor aa cum se realizeaz n
realitate de managementul firmei, apelnd ns, la anumite noiuni i concepte manageriale n
vederea surprinderii i redrii mecanismului de derulare.
O contribuie deosebit la dezvoltarea teoriilor descriptive ale procesului decizional o au
profesorii americani Cyert i March care, fundamentndu-i argumentaia pe 8 concepte de baz
(scopuri, nivelul aspiraiilor umane, perspective, alegerile, cvasirezolvarea conflictului dintre
scopuri, evitarea incertitudinii, cercetarea problemistic i experiena organizaional) abordeaz
48
procesul decizional n ansamblul su, evideniindu-i elementele care-i determin caracteristicile,
rolul primordial revenind oamenilor, obinerea rezultatelor economice scontate fiind nemijlocit
determinat de adeziunea personalului la realizarea obiectivelor ce i-au fost atribuite, dependent
de gradul de motivare i de participare la desfurarea proceselor decizionale strategice, tactice i
curente.
b) abordarea de tip normativ prezint metodele i modul cum managementul firmei ar
trebui s procedeze pentru a fundamenta, adopta i aplica decizii eficace i eficiente.
Astfel, n cadrul acestei abordri, se pot delimita trei forme principale:
- prezentarea abordrilor decizionale concretizate n rezultatele economice deosebite sub
forma studiilor de caz (difuzate prin reviste, cri, programe manageriale etc.), relevarea unor
procese decizionale de succes din diverse firme de turism etc.);
- conceperea i utilizarea unor metode i tehnici decizionale folosite n raionalizarea
proceselor decizionale n ansamblul lor, sau pentru unele faze ale acestora;
- elaborarea unor sisteme complexe i unitare privind tratarea i structurarea proceselor
decizionale strategice.
Teoriile care se ncadreaz n abordarea normativ vizeaz procesul decizional n
ansamblul su, care ntr-o viziune sistemic cuprinde totalitatea etapelor, metodelor i tehnicilor
necesare fundamentrii deciziei de management.
Dintre avantajele abordrii normative a procesului decizional putem meniona:
- accentuarea rolului personalului, care prin calitile i pregtirea sa asigur realizarea de
decizii strategice raionale;
- abordarea procesului decizional nu n mod abstract, ci n strns concordan cu tipul
conducerii - participativ, autoritar, democrat etc.
n ceea ce privete carenele acestei abordri, trebuie spus c rezultatele valoroase
obinute se refer cu precdere la deciziile strategice din anumite compartimente ale firmei
(producie, comercial i financiar) i nu pe ansamblul ei.
Cu toate acestea, specialitii apreciaz c unul din avantajele abordrii normative a
procesului decizional const n elaborarea unei teorii asupra modului de fundamentare i
implementare a deciziei, care s constituie un ghid n activitatea managerilor. n acest sens,
structura procesului decizional const tocmai n numrul i ordinea etapelor de fundamentare a
deciziei, n coninutul fiecrei etape, care pot ns s difere n primul rnd dup tipul abordrii,
dar i n funcie de condiiile concrete ale firmei de turism, de caracteristicile situaiei decizionale
concrete i mai ales, de calitile i deprinderile managerilor. De aceea, n activitatea practic nu
pot exista soluii cadru de urmat n luarea unei decizii, ci exist diferite puncte de vedere propuse
49
de diveri autori care se bazeaz n special att pe documentare i studiu aprofundat, dar i pe
experinele acumulate n cadrul firmelor.

Etapele procesului decizional

n procesul de luare a deciziei, una dintre resursele cele mai valoroase i mai complexe
din cadrul firmei o constituie resursa uman, motiv pentru care i procesul de luare a deciziei
devine deosebit de complex, neputndu-se vorbi de soluii cadru de urmat n luarea unei decizii,
ci n cel mai bun caz, de puncte de vedere propuse de diveri autori, bazate mai ales pe studiu
ndelungat i experien acumulat n activitatea aplicativ.
n acest context, considerm benefic prezentarea mai multor structuri ale procesului
decizional care constau tocmai n numrul, ordinea etapelor de fundamentare a deciziei, dar i n
coninutul fiecrei etape, care poate s difere de la un autor la altul n funcie de tipul abordrii,
de caracteristicile situaiei decizionale concrete, de particularitile i specificul firmei, precum i
de competenele i aptitudinile managerilor.
Astfel, potrivit metodologiei normative de fundamentare i elaborare a deciziilor
strategice i tactice susinut de specialitii n management din cadrul A.S.E. Bucureti,
procesul decizional cuprinde urmtoarele etape:
1. Identificarea i definirea problemei;
2. Stabilirea criteriilor i alternativelor decizionale;
3. Determinarea variantelor decizionale posibile;
4. Alegerea variantei optime;
5. Aplicarea variantei optime;
6. Evaluarea rezultatelor.

n prezentarea detaliat a fiecrei etape, autorii pun un accent deosebit pe evidenierea
rolului decidentului n abordarea problemei respective, pe locul i importana etapelor n
structura procesului decizional, precum i pe necesitatea asigurrii elementelor de eficientizare a
deciziei i evaluarea riguroas a rezultatelor. De asemenea, se menioneaz faptul c n
activitatea practic de luare a deciziilor la nivelul firmei, operaiile corespunztoare diferitelor
etapelor nu trebuie considerate strict delimitate, deoarece ordinea lor nu este rigid.

Relevant este faptul c literatura de specialitate ofer o mare varietate de abordri a
structurii procesului decisional (tehnologia deciziei) edificator fiind n acest sens i prezentarea
de ctre unii autori a tehnologiei deciziei n funcie de complexitatea problemei de soluionat,
50
structurat n etape i subetape conform figurii de mai jos.
51
II. DETERMINAREA MULIMII DE SOLUII POSIBILE
1. Cutai tehnici folosite n trecut, n situaii similare de
dumneavoastr sau de alte firme.
2. Proiectai tehnicile proprii sau existente, dar nefolosite
n situaii similare.
I. ANALIZA PROBLEMEI
3. Care este problema?
4. Cutai faptele relevante, grupndu-le, artai tendin-
ele i implicaiile.
5. Determinai obiectivele.
6. Indentificai restriciile.
V. IMPLEMENTAREA DECIZIEI
9. Desfurarea unui plan de aciune (simpl list
diagram tip reea).
10. Formularea unui sistem de control.
11. Instruirea celor responsabili n executarea deciziei (CE
i CND s fac).
12. Improvizarea.
13. Aciuni corective.
IV. SELECTAREA SOLUIEI OPTIMALE
7. Aplicarea criteriilor de selecie (Dru).
- riscul pe care l implic ctigul prognozat;
- efortul (cantitativ, calitativ) cerut;
- perioada de timp cerut pentru implementare.
III. ANALIZA SOLUIILOR POSIBILE
8. Analiza avantajelor i dezavantajelor fiecrei soluii n
raport cu obiectivul urmrit.
VI. REVEDEREA REZULTATELOR DECIZIEI

14. Dup o perioad de timp de la implementarea
deciziei i se pot msura i aplica coreciile
necesare, relundu-se, dac este cazul, procesul
de la unul din paii precedeni.
C
O
M
A
N
D
A

D
E
C
I
Z
I
A

feed-back
sistem
ORGANIZAREA



























COORDONAREA
Figura
Viaa a demonstrat c la nivelul diferitelor firme i chiar uniti economice operative, principalele
dificulti ntlnite n procesul lurii deciziilor, raportate la etapele acestuia sunt urmtoarele:
- folosirea unui volum de date i informaii necorelat cu tipul deciziei i rspunderile pe
care i le-a asumat decidentul;
- lipsa unor proceduri de lucru care s simplifice nu numai procesul de luare a deciziei
dar i sistemul relaiilor generate de acest proces;
- inexistena unor baze de date i informaii care s permit valorificarea acestora prin
desprinderea mutaiilor i tendinelor ce se manifest n evoluia fenomenelor i
proceselor cercetate ce fac obiectul deciziilor de luat;
- consum mare de timp datorat unor aciuni birocratice de aplicare a deciziilor luate;
52
- neurmrirea riguroas a modului cum sunt aplicate deciziile, dar mai ales a cunoaterii
rezultatelor deciziilor luate cu influene negative asupra eficienei acestora ct i a
altora din sistemul integrator al deciziilor.
Tocmai de aceea, parcurgerea procesului decizional impune ca imperativ major asigurarea
unui caracter tiinific pentru fiecare decizie n parte. De altfel, trebuie remarcat c, indiferent de
ciclul metodologic de adoptare a unei decizii, de cele mai multe ori prezentat i analizat diferit de
la un autor la altul, majoritatea factorilor care acioneaz n luarea unor decizii eficiente au la
baz:
a. natura problemei sau a sarcinii de rezolvat;
b. importana acceptrii unei soluii;
c. valoarea acordat calitii deciziei,
d. caracteristicile membrilor grupului,
e. eficiena de aciune a grupului.
n acest context se poate considera c, la baza fundamentrii tiinifice a deciziei, pe lng
existena unor obiective precis definite i a unui fond informaional adecvat se afl i utilizarea unor
metode, tehnici, instrumente i procedee cu un profund caracter tiinific.

3.4. Metode, tehnici i instrumente decizionale

n activitatea de management, pentru optimizarea proceselor decizionale, decidentul, fie el
individual sau colectiv (de grup) dispune n prezent de o mare varietate de metode, tehnici i instrumente
decizionale a cror folosire este sensibil difereniat n raport cu multitudinea situaiilor concrete cu care
decidentul se confrunt. Dar folosirea cea mai frecvent i eficace a acestora se face n etapa alegerii dintre
mai multe alternative, a variantei optime, concretizat ntr-o decizie final bazat pe cercetarea i analiza
riguroas a mai multor premise, relaii ntre variabilele critice i diferite constrngeri. Astfel, cea mai
cuprinztoare i riguroas modalitate de cercetare i analiz n cadrul procesului decizional este cercetarea
operaional, ce const n aplicarea metodelor tiinifice de studiu al alternativelor decizionale de rezolvare a
unei probleme, capabil s ofere baza cantitativ i calitativ necesar elaborrii unei soluii optime n raport
cu scopurile urmrite.
Lund n considerare dezvoltarea pe care a luat-o cercetarea operaional n ultimul timp, sub
impactul extinderii automatizrii i ciberneticizrii, posibilitatea ca problemele concrete de decizie la
nivelul firmelor turistice s poat fi rezolvate cu metode consacrate a devenit deja o certitudine, fr ns
a neglija i posibilitatea elaborrii unor modele folosite pentru raionalizarea unor situaii decizionale
complexe, bazate pe experien, talent i capacitate creatoare, novatoare din partea decidentului.
n ceea ce privete utilizarea metodelor cercetrii operaionale, literatura de specialitate le prezint
n mai multe grupe ntre care merit menionate:
53
a) programarea matematic vizeaz optimizarea prin maximizare sau minimizare a unei funcii
obiectiv (liniar sau neliniar) pe un domeniu definit de o serie de restricii prin care se
reprezint diferitele condiii economice (Exemplu algoritmul simplex, algoritmul de transport
etc.);
b) teoria stocurilor folosit n special n domeniul dimensionrii optime a acumulrilor
(imobilizrilor) de resurse astfel nct cheltuielile de stocare i cele generate de lipsa resurselor s
fie minime;
c) teoria grafurilor stabilete o serie de concepte derivate (drum, lan, circuit, cuplaj etc.), care
se va utiliza ntr-o serie de probleme decizionale. Cele mai cunoscute metode din aceast
categorie sunt drumul critic i PERT;
d) teoria firelor de ateptare specific situaiilor decizionale care urmresc reducerea
(optimizarea) timpului de ateptare a consumatorilor care ateapt s fie servii;
e) teoria jocurilor folosit pentru elaborarea strategiilor pe care trebuie s le adopte fiecare
participant la o situaie conflictual cu caracter de competiie n cadrul creia, rezultatele
aciunii fiecreia dintre pri depind de aciunile celorlalte pri participante,
f) simularea decizional folosit tot mai frecvent, urmrete stabilirea tendinelor de desfurare
a anumitor procese economice pe baza crerii unor modele deterministe sau probabiliste. n
acest context se nscriu mai ales jocurile de ntreprindere, prin care se simuleaz activitatea
de management, fie cu scopul pregtirii managerilor, fie pentru depistarea unor tendine n
evoluia unor procese specifice unitilor economice. Dintre jocurile utilizate n ara noastr pot
fi amintite: SIMACO, PRELEM, CORAV, SIDAPOP, PRODEXPORT etc.
g) teoria echipamentelor utilizat pentru elaborarea unor soluii optime privind nlocuirea
echipamentelor tehnologice ca urmare a uzurii fizice sau morale, sunt folosite n special
modele deterministe sau aleatoare.
Dispunnd de metodele cercetrii operaionale prezentate, rolul decidentului const n a ncadra
situaia decizional ntr-o anumit categorie i a alege metoda cea mai adecvat pentru soluionarea
problemelor i obinerea rezultatelor cele mai eficiente.
Pentru o mai bun nelegere, literatura de specialitate grupeaz metodele i tehnicile decizionale
n funcie de tipul situaiilor n care se poate afla decidentul n 3 categorii.

3.4.1. Metode i tehnici de optimizare a deciziilor n condiii de certitudine, care se bazeaz
pe teoria utilitii fundamentat de Neumunn i Morgenstern, impunnd respectarea urmtoarelor
proprieti eseniale;
a) dac X i Y sunt rezultante ale unor modaliti distincte de a aciona, atunci X poate fi preferat
lui Y (adic X > Y), dac i numai dac u(X) > u (Y), unde u este considerat funcia de
utilitate;
54
b) dac z este o combinaie probabilistic dintre dou consecine X i Y, deci Z = [pX, (1 - p)Y]
unde p reprezint o anumit probabilitate, deci 0 < p < 1, iar Z este rezultanta pentru care Z
difer de Z, atunci u(Z) = pu (A) + (1 - p)u(B);
c) cnd funcia u ndeplinete aceste proprieti, atunci ea poate fi exprimat printr-o funcie liniar
pozitiv de forma: u(A) = au(A) + b, unde a > 0; iar b = numr real.
n aceste condiii, dac se cunosc utilitile a cel puin dou dintre consecine, atunci exist i
posibilitatea determinrii mrimii utilitii oricrei alte consecine.
Dintre metodele i tehnicile de optimizare a deciziilor n condiii de certitudine se cunosc: Metoda
ELECTRE (produs al colii franceze de management), metoda utilitii globale, algoritmul lui Deutch - Martien, tabelul
decizional, metoda Onicescu i altele.
Cu titlu de exemplu vom prezenta metoda: Tabelul decizional, care se preteaz fr nici un fel de
greutate n cadrul firmelor de turism, unde accelerarea ritmului schimbrilor determin frecvent scurtarea
perioadei de fundamentare i adaptare a deciziei cu caracter operativ. n acest context, conductorul are
posibilitatea s aleag cu o mare operativitate o decizie considerat optim, din rndul mai multor variante
prestabilite i cuprinse n tabel.
Tabelul decizional, utilizat att n condiiile prelucrrii manuale i mecanizate, dar i ale
prelucrrii automatizate ale informaiilor, cuprinde, dup cum rezult din tabelul prezentat mai jos, patru
cadrane simetrice n care sunt trecute:
- n cadranul I, obiectivele sau cerinele decizionale prestabilite;
- n cadranul II, aciunile sau operaiile posibile pentru realizarea obiectivelor sau cerinelor;
- n cadranul III, combinaiile de obiective sau cerine decizionale;
- n cadranul IV, combinaiile de aciuni sau operaii posibile pentru diferite variante decizionale.
Tabelul nr.
I
Obiective sau cerine
decizionale

III
Combinaii de obiective sau
cerine decizionale

.

II
Aciuni sau operaii posibile
.

IV
Combinaii de aciuni sau operaii
posibile (variante decizionale)

55
Prin utilizarea tabelului decizional nu numai c sporete operativitatea n adaptarea deciziilor, dar
se realizeaz i o reducere a muncii managerilor datorit stabilirii cu anticipaie a variantelor decizionale
corespunztoare diferitelor combinaii de obiective i cerine decizionale.



3.4.2. Metode i tehnici de raionalizare a procesului
decizional n condiii de risc.

Amploarea, dinamismul i complexitatea fenomenelor i proceselor ce acioneaz n economia de
pia devin tot mai greu controlabile, fcnd tot mai dificil activitatea managerial, prin creterea tot mai
accentuat a condiiilor de risc n realizarea procesului decizional, fapt ce impune folosirea unor metode i
tehnici adecvate de raionalizare a deciziilor n aceste condiii, cum sunt: metoda speranei matematice, metoda
arborelui decizional, simularea decizional i altele. Vom prezenta cu titlu de exemplu, dou metode:


a. Tehnica arborelui decizional

Este utilizat n optimizarea deciziilor de risc axat pe proiectarea mai multor evenimente viitoare
ce influeneaz decizia i determinarea unui set de valori referitoare la rezultatele fiecrei variante
decizionale.
Arborele decizional se materializeaz n primul rnd prin existena unei probleme decizionale
complexe de natur strategic sau strategico-tactic.
n al doilea rnd se impune stabilirea unor criterii clare pentru analiza variantelor decizionale,
prezentate ntr-o succesiune logic de situaii decizionale manifestate prin 3 categorii de momente
(noduri):
- decizionale cnd decidentul intervine pentru a opta n favoarea uneia din variantele
decizionale;
- de risc, cnd e posibil aciunea unor evenimente aleatorii, ce influeneaz compartimentul
fiecrei variante decizionale;
- finale cnd se determin rezultatele economico-financiare scontate s se obin de fiecare
variant influenat de producerea evenimentului aleator.
De reinut c fiecare din evenimentele menionate sunt msurate cu ajutorul unor probabiliti
stabilite de decideni, iar problema decizional ce urmeaz a fi rezolvat poate fi reprezentat grafic sub
forma unui arbore stilizat culcat de unde i denumirea metodei.
Arborele poate fi utilizat n sensul de la stnga la dreapta sau invers (procedeul rolling-back), pe
faze ale procesului decizional, astfel c prin determinri succesive se ajunge la soluia final, respectiv
determinarea variantei optime.
56
Pentru rezolvarea decizional a unei probleme complexe cu ajutorul arborelui decizional se
recomand parcurgerea urmtoarelor faze:
a. definirea problemei decizionale;
b. precizarea variantelor decizionale, precum i a eventualilor factori endogeni i exogeni ce le
pot influena;
c. determinarea consecinelor decizionale aferente fiecrei variante decizionale, concretizate n
niveluri ale profitului, cifrei de afaceri, costuri etc.; funcie de criteriul decizional de optimizare
ales;
d. reprezentarea grafic a problemei decizionale n care apar variantele decizionale,
evenimentele aleatorii, nodurile (momentele) decizionale, de risc i finale, precum i
consecinele decizionale conform figurii de mai jos;
e. determinarea speranei matematice pentru fiecare variant i nod decizional pe baza relaiei
Smi = E pj Rij - n care
Smi = sperana matematic a variantei decizionale i
pi = probabilitatea de apariie a evenimentului aleator j, ce influeneaz rezultatul Rij
Rij = rezultatul (consecina) variantei i influenat de evenimentul j
f. alegerea variantei optime pe baza algoritmului: Vopt = max
i
. Smi
Utilizarea arborelui decizional ofer att unele avantaje, ct i unele limite. Dintre avantaje
menionm:
- crete gradul de fundamentare a deciziilor strategice i strategico-tactice;
- prevede implicaiile unui set de decizii strategice succesive, ealonate pe durata mai multor ani;
- se preteaz la utilizarea calculatorului pentru optimizarea decizional a unor astfel de
probleme.
Dezavantajul const n determinarea destul de dificil a nivelului probabilitilor de realizare a
unor evenimente sau mici erori, cu impact semnificativ asupra rezultatelor finale ale fiecrei variante
decizionale.












57
Arborele decizional





























Legend:
D
1
D
7
= noduri (momente) decizionale
R
1
R
3
= noduri de risc
F
1
F
12
= noduri finale
V
1
V
3
= variante decizionale
C
1
C
12
= consecine decizionale


R
1

D
2

D
3

F
2

F
1

F
4

F
3

.C
1

.C
2

.C
3

.C
4

R
3

D
6

D
7

F
10

F
9

F
12

F
11

.C
9

C
10

C
11

C
12

R
2

D
4

D
5

F
6

F
5

F
8

F
7

.C
5

.C
6

.C
7

.C
8

D1
V
1

V
2

V
3

58
b. Simularea decizional

Favorizat de dezvoltarea i extinderea rapid a rezultatelor automatizrii i cibernetizrii,
simularea decizional reprezint n esen, un proces de adoptare a deciziilor pe baza utilizrii modelelor,
nelegnd prin acestea o reprezentare simplificat a unor sisteme reale, care permit alegerea celei mai
eficiente linii de aciune n domeniul simulat.
Rezult c simularea decizional const n crearea unui model decizional pe baza identificrii i
stabilirii relaiilor logice dintre variabilele ce definesc o situaie decizional tipic cu o anumit
periodicitate, cu ajutorul creia se proiecteaz mai multe variante decizionale pentru care se determin
efectele, n vederea facilitrii selecionrii celei ce corespunde ct mai fidel anumitor criterii manageriale
prestabilite.
Pentru nelegerea coninutului simulrii decizionale, ca metod de optimizare a deciziilor
prezint o deosebit importan evidenierea principalelor sale caracteristici i anume:
- se utilizeaz numai pentru situaii decizionale tipice ce se realizeaz cu o anumit
repetabilitate;
- reclam construirea unui model din variabilele decizionale implicate ce reproduce ct mai fidel
mecanismul decizional aferent situaiei decizionale;
- pe baza unor informaii de pornire, se proiecteaz cu ajutorul modelului mai multe variante
decizionale, pentru care se determin att caracteristicile decizionale (obiective, resurse etc.),
ct i efectele pe care le genereaz la nivelul firmei;
- se alege n final dintre variantele (alternativele) decizionale proiectate, varianta care rspunde cel
mai fidel criteriilor decizionale prestabilite.
Simularea decizional se constituie ca un proces laborios care necesit parcurgerea mai multor
etape, indispensabile pentru obinerea rezultatelor scontate:
a) delimitarea situaiei decizionale tipice ce se preteaz la folosirea simulrii decizionale, etap ce
reclam culegerea i analiza unui volum ct mai mare de informaii;
b) identificarea i evaluarea variabilelor implicate, precum i stabilirea relaiilor funcionale dintre
acestea, care, dei diferite ca natur, este important s se rein cele mai adecvate i conexiunile
cele mai reprezentative;
c) stabilirea modelului decizional ce reflect mecanismul aferent respectivei situaii manageriale,
de regul lund forma unei relaii matematice;
d) elaborarea programelor de calculator cu ajutorul crora se realizeaz modelul respectiv;
e) testarea modelelor i programelor urmat de definitivarea acestora, prin eliminarea erorilor att
la nivel de modele, ct i de aplicaie informatic;
f) elaborarea documentaiei necesare utilizrii curente a simulrii decizionale, care cuprinde dou
pri: una managerial, unde managerii simuleaz variantele decizionale i decid i alta de
natur informatic, privitoare la exploatarea, ntreinerea i actualizarea sistemului informatic
implicat;
59
g) simularea decizional propriu-zis, n vederea adaptrii deciziilor de ctre manageri
corespunztor necesitilor firmei. n acest sens prin compararea mai multor variante se alege
decizia cea mai eficient.
La nivelul firmei, n funcie de sfera de cuprindere, simulrile decizionale pot fi:
a) generale, cnd se refer la ansamblul activitilor firmei i sunt menite s permit
fundamentarea deciziilor strategice pentru ntreaga unitate;
b) pariale, cnd au n vedere numai unele activiti sau subactiviti din cadrul firmei (exemplu
programarea produciei, desfacerilor, dimensionarea stocurilor, programarea reparaiilor etc.).
Avantajele simulrii decizionale:
- asigurarea adoptrii unor decizii de mare eficacitate, cu un volum redus de resurse umane i
materiale;
- sporete operativitatea n adoptarea deciziilor manageriale.
Ca limit principal a utilizrii simulrii decizionale poate fi invocat caracterul deosebit de
complex i pretenios al procesului de elaborare a simulrii care necesit i personal cu o nalt pregtire
profesional i dotarea cu computere de nalt performan.

3.4.3. Metode i tehnici de optimizare a deciziilor n
condiii de incertitudine

Dat fiind complexitatea, diversitatea i specificitatea activitii firmelor din domeniul turismului,
nu de puine ori, decidentul se gsete ntr-o stare de incertitudine atunci cnd nu dispune de informaiile
necesare stabilirii unor probabiliti de manifestare a strilor condiiilor obiective, iar variabilele sunt
pariale necontrolabile. n aceste situaii decizionale, alegerea unei variante optime din mai multe posibile
se face de cele mai multe ori n funcie de personalitatea i starea de spirit a decidentului, care poate apela
la una sau mai multe din urmtoarele criterii (reguli).
1. Regula pesimist a lui Abraham i Wald (numit i maximin) presupune c varianta
decizional optim este aceea pentru care se obin cele mai mari avantaje n condiiile
obiective cele mai nefavorabile. n aceste condiii se aplic principiul minimax, n care
varianta optim se stabilete pe baza relaiei de forma:

Voptim = max (min U
ik
), unde:
i k
Uik reprezint utilitatea variantei I, existent n starea condiiilor obiective (k).
Rezult c potrivit relaiei menionate se vor alege utilitile minime pentru fiecare variant, din
care se va stabili apoi utilitatea maxim care va fi considerat varianta optim.

2. Regula optimist, const n aplicarea principiului maximax (al optimistului), varianta
optim fiind considerat aceea pentru care se obin cele mai mari avantaje, n cea mai
60
favorabil stare a condiiilor obiective. n acest caz, relaia matematic de determinare a
variantei optime mbrac forma:

Vopt = max (max U
ik
)
i k
n acest caz, se aleg utilitile maxime ale tuturor variantelor decizionale, dintre care se va alege
utilitatea maxim care va desemna utilitatea optim.
3. Regula optimalitii (a lui Leonid Hurwicz) recomand alegerea variantei optime dup cum
poate fi maximizat relaia:
Vopt = max {oU
1
ik + (1 - o) U
0
ik}
unde: o = este coeficientul ales de ctre decident, cu valori cuprinse n intervalul (0, 1). Dac o
este mai aproape de 1, decidentul este mai optimist i alege varianta decizional cu valoarea mai mare.
Dac o este mai aproape de 0, decidentul este mai pesimist i alege varianta decizional cu
valoare mai redus.
Deci pentru
1
ik
U - se afl utilitatea maxim a variantei (i) i U
0
ik
se afl utilitatea minim a
variantei (i).

4. Regula proporionalitii (Bayes Laplace) pornete de la premisa c variant optim este
cea pentru care media utilitilor este cea mai mare sau media consecinelor este cea mai favorabil,
conform relaiei:
____
n
k
ik opt
n , U
n
max V 1 i pentru
1
1
= =

=

unde n reprezint numrul strilor condiiilor obiective.

5. Regula lui Savage (sau a minimizrii regretelor), presupune c varianta optim este aceea
pentru care regretul de a nu fi ales varianta optimist este cel mai mic.
Regretul exprim diferena unei variante oarecare fa de varianta optim, n cadrul fiecrei stri a
condiiilor obiective i se stabilete pe baza relaiei:
Rik = max (U
ik
) U
ik

pentru k = 1,S i i = 1,n
unde:
R
ik
= reprezint regretul de a fi ales varianta (i) n starea condiiilor obiective (k)
U
ik
= reprezint utilitatea variantei (i) n starea condiiilor obiective (k).
Dup stabilirea regretelor varianta optim va fi socotit aceea pentru care regretul maxim este
minim, adic:
Vopt = min (max R
ik
)
k
61
Folosirea uneia sau alteia din regulile mai sus prezentate depinde n mare msur de calitatea
(natura) decidentului, adic dup cum acesta este mai optimist, mai pesimist sau dac el dorete s-i
minimizeze regretul.
62
CAPITOLUL 4 ANALIZA DIAGNOSTIC I PLANUL DE AFACERI


Esena metodei const n identificarea i evaluarea relaiei cauz-efect. Pentru fiecare
situaie semnalat fie pozitiv sau negativ este necesar identificarea cauzelor care le genereaz.

4.1. Definirea i importana analizei diagnostic
Analiza diagnostic reprezint o investigare larg a principalelor aspecte economice,
tehnice, sociologice, juridice i manageriale. Ea e efectueaz n vederea identificrii punctelor
forte i a punctelor slabe ale activitii interne a firmei de turism, precum i a oportunitilor i
pericolelor mediului ambiant extern care favorizeaz sau amenin dezvoltarea acesteia, precum
i a cauzelor care le-au generat. Analiza diagnostic se concretizeaz n formularea
recomandrilor pentru valorificarea punctelor forte i a oportunitilor, precum i a celor de
eliminare sau atenuare a punctelor slabe i a pericolelor.
Fcnd o paralel cu diagnosticarea folosit n medicin se poate afirma c metoda analizei
diagnostic presupune reperarea simptomelor, disfuncionalitilor i stabilirea strii i terapiei,
urmare a creia se produce nsntoirea sau redresarea situaiei, conform situaiei din figura 6.
n analiza diagnostic urmeaz s-i gseasc rspuns probleme cum ar fi:
- care sunt rezultatele firmei de turism ?
- dac sunt sau nu satisfctoare i de ce ?
- cum au fost obinute ?
- care sunt performanele i obiectivele dorite ?
- care este nivelul performanelor ?
- ce trebuie fcut pentru atingerea lor ?
- msurile concrete care urmeaz a fi ntreprinse att pe termen scurt ct i pe termen
lung.
Ca orice aciune, analiza diagnostic a firmei de turism presupune:
- stabilirea problemelor supuse analizei diagnostic
- asigurarea informaiilor necesare
- analiza i prezentarea rezultatelor ntr-un raport n care se reflect obiective, stri,
aprecieri, recomandri.




63
















Analiza diagnostic

Figura nr.
Schema bloc a unei analize diagnostic

Subordonat n principal managementului intern, spaiul n care se realizeaz analiza
diagnostic este prezentat n figura de mai jos.
Analiza diagnostic, mai ales intern, realizat ca sistem permanent de supraveghere i
control a firmei de turism este sensibil substanializat prin explicarea factorial - cauz a
simptomelor negative, a abaterilor de la regulile normale de funcionare.
Modelul operaional al analizei diagnostic - se poate nfia conform schemei din figura
urmtoare:







Cauza
Etiologie E Ef fe ec ct te e
Simptome
Aciuni
imediate
Recomandri
Terapeutic
Planuri
aplicative
(proiecte)
64







Spaiul formrii i realizrii efectelor economico-financicare

Figura nr.

Etape ale analizei diagnostic Operaii de analiz

























Piaa n
amonte
(resurse)
Intrri
resurse
Procese de
combinare i
consumare a
resurselor
Piaa n
aval
(distribu
ie)
Ieiri rezultate

Asigurarea informaiilor necesare
analizei diagnostic:
- informaii contabile
- informaii extracontabile
(interne i externe)
Prelucrarea informaiilor
contabile i a celor anexe.
Calculul indicatorilor necesari
analizei diagnostic. Regrupri,
grupri de informaii n
legtur cu scopul urmrit.
Punerea n eviden a diferitelor
fenomene economico financiare:
- simptome legate de
disfuncionaliti
- puncte forte i slabe de
activitate
Interpretarea i aprecierea
indicatorilor i a altor calcule
economice privind:
- potenialul economico- financiar
- performanele utilizrii
- eficiena i echilibrele
economice financiare
Analiza explicativ a:
- cauzelor deficienelor
- atuuri i handicapuri ale
activitii

Previziuni i recomandri
Sinteza observaiilor
Evidenierea
perspectivei i soluiilor
tehnice, economice,
financiare
65
Figura nr.
Schema privind modelul operaional al
analizei diagnostic economico financiare

4.2. Sistemul de indicatori folosii n analiza diagnostic

Analiza diagnostic a firmei de turism ca arie i profunzime este organic condiionat de
sistemul de indicatori i de capacitatea informaional a fiecruia.
Sistemul de indicatori utilizai n analiza diagnostic se poate reprezenta n urmtoarea
grupare:

A. Indicatori ai potenialului tehnico - economic
- indicatori ai capacitii de producie (fizici, valorici, pe produse)
- indicatori ai imobilizrilor:
* corporale
* necorporale
- indicatori ai activelor circulante (volum, structur)
- indicatori ai potenialului uman (numr, structur, vrst, calificare)
- indicatori ai capacitii de cercetare
B. Indicatori ai potenialului financiar
- capitalurile
- patrimoniul net (diemnsiune, structur, surse de formare)
- fondul de rulment (net, propriu, strin)
- lichiditatea general i parial
- autonomia financiar

C. Indicatori ai rezultatelor economice financiare
- cifra de afaceri
- valoarea adugat
- rezultatul (profitul din exploatare)
- rezultatul (profit curent)
- rezultatul (profit fiscal)
- profitul net

D. Indicatori ai eficienei utilizrii potenialului tehnic, economic, financiar:
66
- rata de eficien a mijloacelor fixe (cifra de afaceri, valoare adugat, profit la 1000 lei
mijloace fixe)
- rata de eficien a activelor circulante de exploatare (cifra de afaceri, valoarea adugat,
profit la 1000 lei active circulante)
- viteza de rotaie a activelor circulante
- productivitatea muncii
- rata de eficien a cheltuielilor
- rata rentabilitii: - economice
- financiare
- resurselor consumate
- rata comercial a capitalurilor


4.3. Tipologia analizei diagnostic

Analiza diagnostic poate fi clasificat n mai multe categorii sau tipuri, n funcie de
anumite criterii astfel:
A. Dup sfera de cuprindere, deosebim: analiza diagnostic general, parial i
specializat.
1. Analiza diagnostic general abordeaz organizarea general a firmei de turism i are
ca obiectiv aprecierea structurii i funcionrii acesteia ca sistem de ansamblu; de asemenea,
stabilirea poziiei unitii considerate n mediul n care acioneaz. Potrivit opiniei specialitilor
analiza diagnostic general nu trebuie s fie omis n nici una din situaiile urmtoare: elaborarea
strategiei sau a planului anual, apariia unor mari deficiene n activitatea firmei de turism,
naintarea unor investiii importante n perioada anterioar reprofilrii sau n efectuarea unor
schimbri n structur n situaia unor mutaii tehnice comerciale etc., n firmele de vrf similare
pe plan mondial.

2. Analiza diagnostic parial are drept obiect o component a sistemului de ansamblu a
firmei - structura organizatoric, sistemul decizional, sistemul informaional, sistemul de
conducere a unui compartiment sau a unei componente a acestuia. Adesea, analiza diagnostic
parial urmeaz unei analize diagnostic generale ca o concretizare a recomandrilor n care
aceasta s-a finalizat. Cele mai frecvente analize diagnostic se refer la calitatea produciei,
aprovizionarea tehnico - material, nnoirea produselor, costurile de producie, sistemul
67
informaional al unui compartiment sau al unei anumite activiti, eficiena activitii
ntreprinderii.

3. Analiza diagnostic specializat se realizeaz n legtur cu o problem sau o tem special,
investigheaz mai detaliat domenii specifice, restrnse de activitate, dar, corelat tot timpul cu sistemul
de ansamblu, cu implicaiile pe care le are orice modificare n sistemul de organizare i funcionare a
firmei de turism.

B. n funcie de "tema" abordat, analiza diagnostic cuprinde:
a) Analiza diagnostic de produs analizeaz istoricul, evoluia i perspectiva unor
anumite produse; astfel de analize se fac i atunci cnd se urmrete specializarea unor firme,
realizarea unor fluxuri tehnologice specializate i desfiinarea sectoarelor nerentabile.
b) Analiza diagnostic de comparaie urmrete s stabileasc poziia firmei n ramura
sau domeniul de activitate din care face parte i se realizeaz printr-o analiz comparativ a
caracteristicilor tipologice cu privire la evoluia i perspectivele mai multor firme din acelai
domeniu. Acest tip de analiz diagnostic se practic n vederea extinderii unor uniti cu rezultate
favorabile i restrngerea celor nerentabile. Acest tip de analiz diagnostic se poate face n cadrul
aceleiai uniti cnd se supun analizei fie o serie de compartimente, fie capaciti de producie.
c) Analiza diagnostic de metod poate fi realizat n cadrul fiecrui subsistem, modul
funcional sau activitate. Ea se refer la metoda de lucru practicat, fie c vizeaz metoda de
programare i realizare a produciei, fie metoda de conducere a firmei.
d) Analiza diagnostic pe baz de indicatori opereaz cu o serie de mrimi pe care le
coreleaz i interpreteaz permind studierea i evaluarea eficacitii unor activiti specifice
unitii analizate. Spre deosebire de analizele economice, acest tip de analiz diagnostic are n
vedere o serie de indicatori specifici sistemului economiei de pia pe care i coreleaz cu cei
economico-financiari ai firmei de turism.

C. n funcie de derularea n timp i conexiunile cu alte analize diagnostic: n
cascad i direct.
1. Analiza diagnostic direct sau monofazic este efectuat independent, fr o relaie
nemijlocit cu procentele sau urmtoarele analize diagnostic i se deruleaz ntr-o singur etap.
2. Analiza diagnostic n "cascad" sau plurifazic este alctuit din mai multe analize
diagnostic pariale ce deriv unul din altul n funcie de conexiunile cauzale identificate.

68
D. Analiza diagnostic se mai poate ncadra tipologic i n funcie de proveniena
membrilor echipei de diagnosticare, n: endogen, exogen i mixt.

1. Analiza diagnostic endogen se bazeaz n exclusivitate pe contribuia cadrelor din firma
de turism; acest tip de diagnostic presupune cel puin o minim specializare i foarte mult
obiectivitate (comisia de cenzori etc.).
2. Analiza diagnostic exogen se realizeaz n ntregime de personalul din afara firmei
de turism. Prezint avantajul unei "priviri din afar" ce sesizeaz mai uor unele deficiene i
cauzele care le genereaz i, adesea, se obin rezultate bune n ceea ce privete calitatea,
obiectivitatea analizei diagnostic.
3. Analiza diagnostic mixt reunete membrii din firma de turism i din afara sa; e
considerat mai bun deoarece ntrunete avantajul unui "fond de informaii" complet (ntlnit la
analiza diagnostic endogen) cu experiena i capacitatea specialitilor n domeniu.
E. n structura analizelor diagnostic un element important l constituie obiectivele
practice urmrite, rezultnd astfel:
1. Analiza diagnostic de rezultate - se efectueaz pe baza rezultatelor consemnate n
documentele unitii, care sunt interpretate n contextul activitii economice de ansamblu i
permit s se aprecieze evoluia situaiei economice i financiare a unitii, capacitatea la care sunt
folosite resursele financiare, eficiena economic a utilizrii fondurilor fixe, rentabilitatea
produselor sau serviciilor pe care le realizeaz.
2. Analiza diagnostic de perspectiv se refer la evaluarea msurii n care unitatea sau
domeniul analizat este pregtit s fac fa unei situaii viitoare diferit de cea anterioar.
3. Analiza diagnostic de ambian urmrete funcionarea relaiilor interne i externe
ncepnd cu aspecte caracteristice colectivului de munc pn la cooperarea sau relaiile
existente.
4. Analiza diagnostic de evaluare este o form particular a analizei diagnostic
generale, ea urmrete o cuantificare o obiectivelor unitii sau domeniului analizat att n
prezent - pe baza rezultatelor nregistrate ct i n viitor - pe baza perspectivelor pe care le
contureaz.


4.4. Metodologia de diagnosticare a activitii firmei de turism

Asupra metodologiei de diagnosticare exist mai multe abordri n literatura de
specialitate, cea mai utilizat este metodologia structurat n cinci etape.
69













Figura Etapele analizei diagnostic


Documentarea prealabil asupra domeniului sau societii supuse analizei diagnostic
are ca scop cunoaterea principalelor elemente care o caracterizeaz. Aceast etap cuprinde
aspecte referitoare la:
- tipul, forma juridic a societii
- obiective strategice
- obiectul su de activitate
- compartimente de activitate, existen i funcionare
- caracteristici tehnico - materiale
- resurse materiale, financiare, de munc.

Identificarea simptomelor semnificative. Aceast etap se refer la identificarea celor
mai reprezentative laturi ale domeniului sau firmei de turism analizate, caracteristici specifice
situaiei analizate; simptomele grupate n funcie de natura influenei lor asupra funcionalitii
domeniului investigat i a eficienei activitii societii; n cele mai multe cazuri se recomand
s fie sintetizate sub form de tabel, conform tabelului model urmtor:

Nr.
crt.
Simptome
pozitive
Simptome
negative
Observaii
0 1 2 3
Documentarea
prealabil
Identificarea
simptomelor
semnificative
Stabilirea
deficienelor
i a cauzelor
care le
genereaz
Relevarea
punctelor forte
i a cauzelor
care le
determin
Formularea
recomandrilo
r
70

Stabilirea deficienelor i a cauzelor care le genereaz are ca punct de plecare simptomele
negative identificate n etapa precedent. Elementul esenial al acestei etape l reprezint
depistarea disfuncionalitilor existente i, n primul rnd a cauzelor care le genereaz; cu alte
cuvinte, analiza relaiilor cauz - efect.
Rezultatele analizei deficienelor se pot nscrie ntr-un tabel structurat astfel:

Nr.
crt.
Deficiene Cauza
principal
Efecte Observaii
0 1 2 3 4

Relevarea punctelor "forte" se desfoar n mod analog etapei precedente. Experiena
firmelor de turism "de vrf" demonstreaz c relevarea punctelor "forte" i a cauzelor care le
determin are efect pozitiv asupra climatului de munc, a creativitii i dinamismului
personalului i adesea pot fi valorificate mai puin costisitor i mai uor n interesul creterii
eficienei activitii firmei de turism.

Nr.
crt.
Puncte
forte
Cauza
principal
Efecte Observaii
0 1 2 3 4
Rubrica "Observaii" n cazul depistrii att a deficienelor ct i a punctelor "forte"
cuprinde acele elemente care nu pot forma coninutul celorlalte rubrici (1-3), dar care ar putea
contribui la nelegerea mai aprofundat i mai nuanat a aspectelor considerate i, n final la
conturarea unor soluii mai eficace.
Obiectivele analizei diagnostic relev c aceast metod nu are caracter decizional ci, ea
se finalizeaz n recomandri care pot sau nu s fie puse n aplicare de ctre factorii de
management n a cror competen intr acestea, prin adoptarea i aplicarea unor decizii
pertinente.
Pentru a cuprinde toate elementele importante necesare valorificrii soluiilor propuse,
acestea se centralizeaz ntr-un tabel de forma:

Nr.
crt.
Recomandare Cauza avut
n vedere
Resurse
suplimentare
Efecte
principale

Observaii
0 1 2 3 4 5
71

Formularea recomandrilor
n aceast faz se formuleaz propuneri de eliminare a deficienelor i de valorificare
superioar a aspectelor pozitive interne ale firmei de turism, precum i de creterea capacitii de
rspuns a firmei la cerinele mediului ambiant extern, valorificnd oportunitile i eliminnd sau
atenund pericolele.
Recomandrile privind activitatea intern a firmei de turism vizeaz cauzele finale,
ntruct acestea printr-o influen n lan genereaz punctele forte i slabe i, implicit,
simptomele semnificative. Totodat, recomandrile vizeaz i unele msuri orientate spre
fructificarea oportunitilor i eliminarea sau atenuarea pericolelor.
Pentru fiecare propunere este necesar s se aprecieze eforturile antrenate i efectele
rezultate, adic eficiena propunerii respective.
Recomandrile analizei diagnostic reprezint de fapt opiuni strategice i tactice care
ajut firma de turism s supravieuiasc i s prospere ntr-un mediu ambiant extern deosebit de
dinamic.
Avnd n vedere c analiza diagnostic se finalizeaz n recomandri, se poate afirma c
eficiena cuantificabil a diagnosticrii este indirect propagat trebuind s fie msurat numai ca
rezultat al deciziilor care s-au concretizat prin recomandrile sale.
Sintetic, etapele realizrii unei analize diagnostic sunt prezentate n figura nr.11.


4.5. Metode i tehnici utilizate n analiza diagnostic

Cercetarea fenomenului economic din multiple puncte de vedere implic operarea cu o
serie de metode i tehnici specifice sau mprumutate din alte tiine. Global, toate acestea privesc
cele 2 laturi ale analizei i anume: latura calitativ i latura cantitativ.
Metodele analizei calitative au ca obiect de baz stabilirea elementelor i relaiilor
structurale, a factorilor i cauzelor care explic fenomenul, a relaiilor de condiionare dintre
fiecare factor (element) i fenomenul studiat precum i dintre factorii (elementele) care
acioneaz.
Analiza cantitativ are rolul de a cuantifica ansamblul relaiilor cauz - efect. Procesul
celor dou tipuri de analiz se ntreptrunde ntr-un asemenea grad nct orice analiz cantitativ
este prelungit cu evaluarea calitativ a fenomenului economico - social.
Ansamblul de metode i tehnici ce formuleaz metodologia analizei diagnostic a
activitii economice financiare este format din:
72
- diviziunea i descompunerea rezultatelor
- comparaia
- stabilirea sistemului factorial cauz
- modelarea fenomenului analizat
- comensurarea influenelor
- interpretarea
- evaluarea general a funcionrii sistemului.
73
74
75
Diviziunea i descompunerea rezultatelor.
Rezultatele activitii firmei de turism se divid i se descompun pentru a asigura
profunzimea studierii faptelor, pentru a se constitui un suport concret al analizei diagnostic a
fenomenelor din activitatea firmei de turism i pentru a se localiza rezultatele i cauzele lor n
timp i spaiu.
Diviziunea i descompunerea rezultatelor i abaterilor lor sunt de mai multe feluri i
anume: diviziunea dup tipul de formare a rezultatelor, diviziunea dup locul de formare a lor i
descompunerea pe pri, elemente, factori, cauze.

Comparaia.
Orice rezultat al activitii ntreprinderii se analizeaz i apreciaz nu numai ca o mrime
important n sine ci i n raport cu un criteriu, cu o baz de comparaie.
n condiiile oricrei firme de turism criteriul principal al comparaiei l reprezint nivelul
obiectivelor programate. Dar, n analiza diagnostic economic apar i o serie de alte criterii de
comparaie cum ar fi rezultatele perioadei precedente, rezultatele altor firme de turism
concurente, rezultate ale unor firme de turism din alte ri etc.
Dup criteriul care st la baz se disting mai multe feluri de comparaii:
+ comparaii n timp, raportnd perioada analizat la perioadele anterioare;
+ comparaii n spaiu, comparnd rezultatele firmei de turism analizate la alte firme de
turism cu activitate similar;
+ comparaii mixte ce combin cele dou feluri de mai sus (timp i spaiu);
+ comparaii cu caracter special, pentru care intervin alte criterii dect cele de mai sus.
Stabilirea sistemului factorial cauzal al explicrii fenomenului.
Stabilirea factorilor care determin schimbri de stare n activitatea firmei de turism ca sistem,
are la baz cunoaterea economiei acesteia, a relaiilor structural funcionale ce se formeaz ntre
elementele ei. Presupune ca o condiie indispensabil cunoaterea naturii fiecrui factor (cantitativ, de
structur, calitativ).

Modelarea fenomenelor economice.
Modelul, ntr-o accepiune general constituie un instrument al cunoaterii bazat pe
reprezentarea simplificat a realitii.
Folosirea n analiza diagnostic a metodelor presupune:
a) definirea obiectivului analizei diagnostic i a nivelului la care urmeaz a se realiza;
b) precizarea conceptelor, indicatorilor pe baza crora se construiete modelul;
76
c) stabilirea nsuirilor eseniale ale fenomenului analizat pe baza metodelor de analiz
calitativ;
d) stabilirea restriciilor i a criteriilor eficienei;
e) construirea modelului (exprimat prin ecuaii, inegaliti).

Din punct de vedere al formei de reprezentare a fenomenului, se disting trei tipuri de
modele: imitative sau iconice, analogice i simbolice.
Vizualizarea fenomenelor economico - financiare cu ajutorul graficelor este frecvent
utilizat n teoria i practica economic permind sesizarea rapid a derulrii evenimentelor.
Tipurile de grafice cu un grad ridicat de utilitate i operaionalitate, sunt:
a) cronogramele - care redau ntr-un sistem de axe rectangulare evoluia n timp a unor
variabile;
b) diagrama, care se prezint sub mai multe forme:
b
1
) diagram cu dou variabile;
b
2
) diagram sectorial (folosit n analize structurale);
b
3
) diagram cu coordonate polare, utilizat n analiza
sezonalizii;
b
4
) diagrama cu bare, ce permite informarea decidentului asupra dinamicii
diferitelor fenomene precum i a aspectelor de ordin structural. Se prezint sub
dou forme:
- diagrama cu bare simpl;
- diagrama cu bare asociate.
c) histograma, se folosete pentru a prezenta gradul de penetraie a unui produs pe o
anumit pia;
d) diagrama geografic, care permite vizualizarea potenialului de consum al diferitelor
zone, gradul de aprovizionare a zonelor geografice cu produsul "i" etc.

Metode de comensurare cantitativ.
Metodele de comensurare cantiativ variaz n funcie de scopul analizei, de sursele
informaionale i de tipul de relaii de condiionare dintre factori.
Ca tehnici de msurare a fenomenului economico-financiar i a relaiilor factorial-cauzale
ale formrii acesteia enumerm:
1. Indicatorii economico - financiari reprezint o modalitate de msurare a fenomenului
prin care acesta capt o dimensiune cantitativ i calitativ.
77
De exemplu, pentru a poziiona firma de turism din punct de vedere al dimensiunii
activitii se folosete cifra de afaceri.

CA = M + E qv - p, unde: CA = cifra de afaceri
M = mrfuri vndute
qv = produse vndute
p = preul de vnzare

2. Indicii frecvent utilizai n analiza fenomenelor economico - financiare, au rolul de a
stabili dinamica fa de o baz fix sau n lan cu ajutorul lor construindu-se ritmuri, se fac
aprecieri asupra performanelor etc.

3. Coeficienii de structur, echilibru i eficien au mare utilitate n diagnosticarea
fenomenelor firmei de turism, a performanelor ei. Se obin prin raportarea unei componente la
ansamblul fenomenului cercetat.

4. Ratele ca metod de msurare a fenomenului economico-financiar, reprezint un
raport ntre dou mrimi comparabile logico- economic. Se disting patru categorii operaionale
de baz: rate de structur, rate de gestiune, rate de echilibru, rate de eficien.

5. Tehnicile scorurilor ca tehnici ale analizei discriminante, scorul, reprezint o metod
de analiz discriminant cu care se opereaz n mediul extern al firmei de turism, de regul
bnci.

6. Metoda iterrii const n cuantificarea contribuiei diferitelor elemente sau factori la
formarea i modificarea acestuia fa de un nivel de comparaie. n cazul n care modelul reflect
fenomenul descompus n factori ntre care sunt
78
constituite relaii de produs sau de raport. Itinerarea se face cu respectarea principiilor:
- aezarea factorilor - variabile n ordinea de condiionare economic
- itinerarea respect ordinea cuprinderii n model a factorilor variabili
- o dat trecut itinerarea unui factor se menine ca atare pn la epuizarea ntregului
sistem.

7. Metoda calculului matricial se aplic n cazul existenei unor relaii deterministe de
produs sau de raport ntre fenomenul analizat i factorii de influen. Se poate aplica in toate
domeniile analizei economice.

8. Metoda ABC propune o analiz selectiv a componentelor unui fenomen sau rezultat
n funcie de poziia lor n cadrul ntregului.

9. Metoda cercetrii operaionale.
Cercetrile operaionale sunt un ansamblu de metode care sunt utilizate n adoptarea
deciziilor n cazul n care intervin numeroi factori care trebuie avui n vedere. Metodele
utilizate n cadrul cercetrii operaionale pot fi grupate astfel:
- deterministe (programarea liniar, programarea dinamic, teoria deciziei, teoria
jocurilor, drumul critic);
- probabiliste (Lanurile Markov, procesele Poisson);
- simulative (Metoda Monte Carlo).

10. Metoda analizei regresionale se folosete n cazul n care factorii i fenomenul
analizat sunt n relatii de tip stocastic, influena lor se stabilete cu ajutorul acestei metode.

11. Metode sociologice folosite din ce n ce mai des n analiza microeconomic cu
ajutorul lor punndu-se n eviden factorii indireci sau cauze plasate n zona premiselor ce
concur la formarea unor rezultate, se obin informaii eseniale uneori pentru realizarea unei
analize diagnostic corecte i eficiente.

4.6. Tehnici i instrumente ale analizei diagnostic

Principalele tehici i instrumente folosite n elaborarea studiilor de analiz diagnostic sunt
urmtoarele: interviul, chestionarul, observarea direct, examinarea documentelor, analiza
factorial, diagnosticarea pe baz de indicatori i indici, tehnica ORTID.
79
Interviul este o tehnic activ de cunoatere a oamenilor i problemelor, care permite
identificarea unor deficiene existente n activitatea organizaiei, precum i stabilirea unor direcii
de aciune n vederea eliminrii lor. Pentru ca interviul s se desfoare cu succes este necesar
parcurgerea atent a unor etape privind pregtirea, declanarea, desfurarea i incheierea
acestuia.
n etapa de pregtire se recomand respectarea unor cerine , cum ar fi: precizarea
obiectivelor interviului, alegerea persoanelor ce vor fi intervievate n funcie de obiectivele
stabilite, elaborarea unui plan al interviului, anunarea din timp a celor intervievai asupra
scopului discuiei i stabilirea de comun acord a locului i momentului interviului.
Declanarea interviului const n: prezentarea interlocutorilor, asigurarea unei atmosfere
relaxante, punerea n tem a intervievatului asupra obiectivelor urmrite.
Desfurarea cu succes a interviului presupune respectarea unor reguli, ca: formularea
clar i "deschis" a ntrebrilor, formularea unui numr rezonabil de ntrebri (maxim 20),
urmrirea cu atenie a rspunsurilor, evitarea interpretrilor proprii, pentru a nu deruta pe cel
intervievat, solicitarea unor fapte concrete care s confirme cele spuse, sintetizarea celor spuse
de cel intervievat pentru a se verifica dac s-au reinut corect problemele i eventualele
propuneri.
n ncheierea interviului se noteaz concluziile desprinse i se obine acordul asupra celor
discutate din partea intervievatului i a efului ierarhic al acestuia.
Chestionarul este o tehnic prin care se urmrete obinerea unor date prin consultarea
unui numr mare de persoane, ceea ce permite formularea unor concluzii mai fundamentate.
Metodologic, aceast tehnica presupune parcurgerea urmtoarelor etape: elaborarea unui
chestionar experimental, verificarea chestionarului prin interviuri directe, definitivarea
chestionarului, lansarea chestionarului i completarea lui, strngerea rspunsurilor i prelucrarea
lor, valorificarea rezultatelor.
La elaborarea i utilizarea chestionarului se recomand respectarea unor reguli cum ar fi:
precizarea obiectivelor urmrite; stabilirea unui numr rezonabil de ntrebri, de regul circa 15;
ntebrile s fie formulate clar i s se refere la fapte i nu la persoane; stabilirea unui eantion
reprezentativ n vederea obinerii unor concluzii veridice.
Chestionarul, n comparaie cu interviul, prezint unele avantaje, cum sunt: persoana
chestionat poate s reflecteze mai mult asupra ntrebrilor i, n consecin, poate s rspund
mai corect; permite chestionarea unui numr mare de subieci ntr-un timp relativ scurt, ceea ce
asigur formularea unor concluzii mai fundamentate. Totodat, prezint unele dezavantaje ca: nu
permite obinerea unor informaii suplimentare, nu completeaz toate persoanele chestionarul;
subiecii chestionai nu sunt ntotdeauna sinceri.
80
Observarea direct este o tehnic care folosete observrile instantanee n vederea
identificrii unor puncte forte i slabe ale activitii. Metoda const n efectuarea unor observri
la diferite perioade de timp, asupra elementelor alese pentru studiu. Pentru ca datele obinute s
fie semnificative este necesar respectarea urmtoarelor reguli: observarea trebuie s fie
instantanee; numrul i momentele observrilor trebuie s respecte regulile calculului
probabilitilor; perioada trebuie s fie suficient de lung pentru a cuprinde toate fenomenele
posibile.
Examinarea documentelor presupune consultarea, n principal, a evidenei contabile i
statistice n vederea cunoaterii situaiei de ansamblu a organizaiei i a diferitelor verigi
organizatorice ale acesteia, att la un moment dat, ct i n dinamic. Prin examinarea
documentelor se obin date valoroase asupra problemelor analizate. De fapt, toate tehnicile de
diagnoz impun examinarea prealabil a unor documente care permit formarea unei imagini
exacte asupra realizrilor organizaiei n toate domeniile diagnosticate. Examinarea
documentelor ne ofer prima imagine asupra simptomelor semnificative i a unor puncte forte
sau slabe ale activitii, iar apoi, prin folosirea celorlalte tehnici, se urmrete depistarea cauzelor
acestora i direciile n care trebuie acionat.
Analiza factorial se bazeaz pe tehnicile de analiz economic folosite pentru
interpretarea rezultatelor economice ale unitii. Aceast tehnic permite sesizarea rapid a unor
puncte forte sau slabe n principalele domenii de activitate ale ntreprinderii sintetizate n nivelul
principalilor indicatori de volum, tehnico - economici i calitativi.
Analiza factorial utilizeaz cel mai frecvent tehnica substituirii n lan, atunci cnd
legtura ntre factorii care influeneaz fenomenul analizat se prezint sub form de produs sau
raport, i tehnica balanelor, cnd legtura ntre factori se exprim sub form de sum sau
diferen.
Diagnoza pe baz de indicatori i indici permite sesizarea unor abateri i carene n activitatea
ntreprinderii pornind de la sistemul de indicatori i indici. n analiza diagnostic se pot folosi indicatori
i indici individuali sau un sistem de indicatori i indici. Se recomand folosirea unui sistem de
indicatori i indici deoarece acesta permite o analiz complex a activitii ntreprinderii, att la un
moment dat ct i n dinamic.
Metoda ORTID cuprinde un ansamblu de procedee utilizate in vederea seleciei problemelor
n funcie de importana lor, prin prisma criteriilor pe care le reprezint obiectivele, resursele,
transformarea, integrarea i dezvoltarea. Denumirea metodei este dat de iniialele cuvintelor:
obiective, resurse, transformare, integrare, dezvoltare. Stabilirea obiectivelor constituie punctul de
plecare al activitii oricrei firme, iar realizarea lor impune folosirea unor resurse de natur uman,
material i financiar i efectuarea unor transformri (schimbri) n procesele tehnologice produse,
81
procedurile de lucru i managementul organizaiei. Realizarea transformrilor preconizate impune
luarea unor msuri care prin integrare sunt implementate n practic. Integrarea presupune analiza
posibilitilor de aplicare, etapizarea aciunii de implementare, experimentarea msurilor. Efectuarea
transformrilor prin integrarea msurilor preconizate urmrete amplificarea rezultatelor prin utilizarea
superioar a resurselor existente, adic dezvoltarea firmei. Dezvoltarea organizaiei prin atingerea
obiectivelor i optimizarea folosirii resurselor, impune rezolvarea unei multitudini de probleme tehnice,
economice i de management. Dintre acestea, prin metoda ORTID, sunt selectate acelea care au
influen major asupra realizrii obiectivelor i utilizrii optime a rezultatelor, care necesit
transformri de proporii mai reduse i mai uor de integrat n practic i care n final asigur
dezvoltarea firmei. Aadar, aceast tehnic se folosete n etapa de postdiagnostic, spre deosebire de
precedentele tehnici folosite cu prioritate n etapa de investigaie i analiz. Ca instrument de lucru,
metoda utilizeaz o gril de evaluare a problemelor, care se ntocmete prin aprecierea pe baz de
puncte a acestora pentru fiecare din criteriile specifice metodei - obiective, resurse, transformri,
integrare, dezvoltare. Grila de evaluare a problemelor se poate prezenta ca n tabelul de mai jos.

Grila de evaluare a importanei problemelor

Problema
Criteriul
1 2 3 ..... n
Obiective
Resurse
Transformri
Integrare
Dezvoltare

Total punctaj

n grila de evaluare se vor trece pe orizontal toate problemele ce trebuie rezolvate, iar pe
vertical criteriile de evaluare.
Fiecrei probleme, pentru fiecare criteriu de evaluare i se acord un numr de puncte,
cifra maxim fiind de exemplu 100, n funcie de importana problemei din punctul de vedere al
criteriului respectiv, dup urmtoarea regul: punctajul variaz direct proporional cu valoarea
obiectivelor, cu posibilittile de integrare i cu aportul de dezvoltare i invers proporional cu
consumul de resurse i transformrile necesare. Totaliznd punctele aferente fiecrui criteriu, se
82
obine punctajul pe probleme, ele urmnd a fi rezolvate n ordinea descresctoare a acestui
punctaj. Principalul avantaj al metodei ORTID este acela c orienteaz eforturile managerilor
spre rezolvarea problemelor majore care contribuie n cea mai mare msur la atingerea
obiectivelor, optimizarea folosirii resurselor i dezvoltarea ntreprinderii, cu schimbri ct mai
reduse i posibiliti de integrare rapid n practic.

n vederea identificrii ct mai riguroase a punctelor slabe i a punctelor forte ale
ntreprinderii se recomand folosirea mai multor tehnici, ntruct ele se completeaz reciproc.

Avantajele analizei diagnostic

Analiza diagnostic prezint urmtoarele avantaje:
+ furnizeaz informaii valoroase asupra decalajelor firmei fa de competitori, a
cauzelor care determin aceste decalaje i adoptarea pe aceast baz a unor msuri
care s duc la eliminarea sau reducerea decalajelor;
+ orientarea aciunii managerilor asupra aspectelor majore ale activitii interne a
organizaiei, care asigur creterea eficienei acesteia;
+ furnizeaz informaii valoroase asupra oportunitilor i pericolelor mediului ambiant,
ceea ce permite adoptarea de msuri pentru adaptarea firmei de turism la cerinele
mediului ambiant extern;
+ asigur informaiile necesare fundamentrii strategiei, planului i a msurilor de
redresare a activitii firmei.

4.7. PLANUL DE AFACERI - MODEL, STRUCTUR

Cum se realizeaz un plan de afaceri. Model de business plan.
Planul de afaceri este strans legat de mediul de business i de evoluia acestuia, ca urmare
primele planuri de afaceri au aprut cu mult nainte de mijloacelele moderne de comunicare ale
societii informaionale.
Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a
ideii/proiectului/afacerii. Acesta poate fi realizat att pentru afaceri existente (n vederea
prezentrii catre posibili parteneri sau finanatori) ct i pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate.
Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie sa in cont de profilul afacerii, de mediul
n care se va efectua business-ul n cauz, de obiectivele afacerii i de scopul urmrit la
realizarea acestuia.
83
Atunci cnd planul de afaceri este bine realizat, acesta va ajuta n realizarea de prezentri
de succes ctre potenialii parteneri de afaceri, finanatori i totodata pentru o mai bun
conducere, organizare i cunoatere a afacerii.
n functie de target-ul planului de afaceri, acesta poate conine elemente specifice, utile
sau solicitate. Totodat, n funcie de mprejurri, anumite seciuni pot avea o pondere mai mare
sau mai mic n importana planului de afaceri.
n general un plan de afaceri cuprinde urmtoarele capitole:
1. Titlul
2. Cuprins & Capitole
3. Sumar (Scurta introducere)
4. Descrierea firmei (afacerii)
5. Echipa & managementul companiei
6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii)
7. Analiza pieei
8. Obiective
9. Strategia firmei/afacerii & implementare
10. Informaii financiare
11. Anexe i alte documente

n funcie de situaie anumite capitole pot fi necesare sau nu. Importana fiecrui capitol
variaz n funcie de scopul urmrit i de contextul n care realizai planul de afaceri.
De asemenea ar trebui sa verificai la partenerul/firma/instituia unde se va prezenta planul de
afaceri, cu privire la eventuale cerine de realizare ale planului de afaceri.
Revenind la structura unui plan de afaceri, n continuare este detaliat o posibila abordare
a capitolelor planului de afaceri propus mai sus.
1. Titlul
Trebuie s reflecte la ce face referire planul de afaceri n cauz. De asemenea pe prima
pagin a planului de afaceri (eventual coperta), pe lng titlu ar trebui s se gseasc i datele de
contact i identificare ale firmei, logo-ul acesteia etc.
Aceste date de contact ale firmei, se pot aduga ntr-o forma sumarizat i n subsolul sau
antetul paginilor urmatoare.
2. Cuprins - capitole
Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri i cu numrul paginilor la care se
regsesc aceste capitole. Aceast seciune ar putea fi mutat i la sfritul planului de afaceri n
anumite cazuri.
84
3. Sumarul planului de afaceri (Scurt introducere)
n multe cazuri, aceast seciune (care ar trebui s sumarizeze i s evidenieze punctele
cheie ale unui plan de afaceri) are o importan deosebit. Se recomand ca sumarizarea s fie
realizat ct mai simplu i concis posibil.
4. Descrierea firmei (afacerii)
Sunt prezentate informaii cu privire la firm/companie (istoria companiei, parteneri,
fondatori, echipamente i utilaje, facilitti, sedii, vaduri comerciale, parc auto deinut etc. Pentru
date suplimentare putei prezenta o adres web.
n anumite situaii se prezint afacerea n locul companiei (de exemplu: dac nc nu ai
nfiinat o firm).
5. Echipa i managementul firmei
O scurt prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din companie, a modului de
organizare i a echipei de management.
6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii)
Acest capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde:
- descrierea si evidenierea calitilor (punctele forte) ale produselor/serviciilor
- evidenierea anumitor caliti/avantaje fa de produsele/serviciile competitorilor
- mbuntiri planificate ale produselor/serviciilor
- viitoare noi produse/servicii planificate
7. Analiza pieei
n acest capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pieei de desfacere a
produselor si serviciilor.
Se va putea avea n vedere:
- numrul clienilor existeni i poteniali
- mrimea pieei de desfacere
- o eventual segmentare a pieei
- concurena existent pe pia (eventual informaii cu privire la cota acesteia de pia)
- n cazul deinerii de informaii cu privire la o eventual tendin si evoluie a pieei, o
prezentare succint a acestor informaii este benefic
- sumare ale eventualelor studii de pia disponibile
8. Obiective
O estimare realist (n anumite cazuri sunt prezentate i estimri optimiste, pesimiste, pe
lang aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt i lung.
9. Strategia firmei/afacerii - implementare
85
Poate fi descris strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe pia (sau
de meninere/mbuntire a cotei de pia n cazul unor produse/servicii existente).
Tot aici se poate evidenia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective i
modalitile de punere n practic a acesteia.
10. Informaii financiare
n anumite cazuri acest capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. De
exemplu n cazul ncercrii obinerii de fonduri de la diverse organisme/instituii naionale,
europene i internaionale, o atenie sporit se va acorda acestui capitol al planului de afaceri.
Multe instituii/organisme au cerine proprii i exacte cu privire la informaiile pe care se
ateapt s le regseasc n acest capitol. De multe ori acestea furnizeaz i modele (template-
uri) pentru acest capitol (cteodat chiar exemple/modele de planuri de afaceri).
n acest capitol se pot ncadra informaii cum ar fi:
- informaii din diverse raportri contabile
- cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale
- estimri ale vnzrilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare
11. Anexe i alte documente
Alte documente considerate a fi relevante, sau care susin anumite puncte de vedere din
planul de afaceri.
Uneori partenerii sau instituiile crora le vei prezenta planul de afaceri, vor avea cerine
specifice cu privire la informaii i documente (oficiale, neoficiale, copii, traduceri, legalizri
etc) care s fie ataate planului de afaceri.
nainte de a ncepe realizarea propriului plan de afaceri, trebuie s se in cont de
specificul afacerii i de cerinele eventualilor parteneri/instituii. Astfel unele capitole din
modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite, eliminate, prioritizate etc.
n cazul n care trebuie un plan de afaceri n limba englez, exist unelte software
specializate n automatizarea i generarea de planuri de afaceri. Un astfel de software poate
genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de
afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat n aces sens este
Business Plan Pro).





86
APLICAII

PUNCTUL CRITIC N RESTAURANT

La un restaurant se servete un meniu format din ciorb de burt i tuzlama, la care se
adaug dou chifle i o sticl de ap. Costurile fixe zilnice ale restaurantului, inclusiv cota sa din
cheltuielile generale ale ntreprinderii se ridic la 400 lei, iar cheltuielile variabile pe unitatea de
produs i preurile de alimentaie public practicate sunt cele din tabelul de mai jos:

-lei-
Produsul Pret de alimentaie public Costuri variabile
Ciorb de burt 4 2.4
Tuzlama 6 3.8
Chifle(2) 0.52 0.36
Ap 1.2 0.84
TOTAL 11.72 7.4

Directorul unitii, ar dori s serveasc acest meniu unui numr de 80 de clieni, ns
economistul X i demonstreaz c n aceste condiii restaurantul ar lucra pe pierdere.

a) n condiiile servirii a 80 de meniuri se vor inregistra ncasri =80*11.72=937.6 lei
i cheltuielile totale C = 400 + (80*7.4) = 992 lei , deci pierderi zilnice n valoare de
54.4 (937.6-992=- 54.4)
b) Pentru a acoperi integral cheltuielile, restaurantul trebuie s serveasc un numr M de
meniuri determinat dupa relaia de calcul a punctului critic:
K = Cf/(p-v) = 400/4.32 = 92.59 (cca. 93 de meniuri)








87
CAZ PRIVIND APLICAREA METODELOR ADITIV, UTILITII GLOBALE I
ELECTRE

Consiliul de administraie al unei firme industriale are de ales din 4 variante decizionale
cea mai bun variant de structur sortimental innd cont de 5 criterii:


C1 profit brut
C2 aportul valutar brut
C3 gradul de utilizare a capacitii de producie
C4 valuarea adaugat
C5 cifra de afaceri
Toate aceste criterii sunt critertii de maximizat.

Matricea consecinelor decizionale ale celor 4 variante decizionale este :

kj K1 = 0.30 K2 = 0.25 K3 = 0.10 K4 = 0.20 K5 = 0.15
cj
vi
C1 C2 C3 C4 C5
V1 19000 727 72 60000 133000
V2 18000 624 76 58000 122000
V3 19200 480 70 63000 144000
V4 21200 577.5 74 56400 126000

Nu se poate alege o varianta optim n acest caz (numai dac ar fi unicriterial).
Trebuie gsit un numitor comun. Acesta e utilitatea.
Calculm utilitile cu ajutorul interpolarii liniare. Scara utilitatilor este cuprins ntre 0 i
1.






88
Matricea utilitilor

kj K1 = 0.30 K2= 0.25 K3 = 0.10 K4 = 0.20 K5 = 0.15
cj
vi
C1 C2 C3 C4 C5
V1 0.3125 1 0.333 0.542 0.50
V2 0 0.583 1 0.237 0
V3 0.375 0 0 1 1
V4 1 0.395 0.667 0 0.181

[ a * Rij + b = uij] (*) a*Rmax + b = 1
=>
a* Rmin + b = 0

=> a=
min max
1
R R
; b=-
min max
min
R R
R

Introducem a i b n (*) i rezult Uij
Pentru criteriul profit (C1) folosesc a si b.

a =
min max
1
R R
=
18000 21200
1

=
3200
1



b=-
3200
18000
a*R11 + b =U11 Se determin utilitile n funcie de profit

Deci U11 =
3200
1
* 19000 -
3200
18000
=
3200
1000
=
32
10
= 0.3125


U21 = 0 (conform interpolrii liniare)

89
U31 =
3200
1
*19200 -
3200
18000
=
3200
1200
=
32
12
= 0.375

U41 = 1 (conform interpolrii liniare) : scara utilitilor e| | 1 , 0
Pentru criteriul aport valutar (C2) calculm tot cu interpolarea liniar
Avem :U12 = 1
U22 =
480 725
1

*624 +
480 724
480

=
247
624
-
247
480
=
247
144
= 0.583

U32 = 0

U42 =
247
1
*577,5 -
247
480
=
247
5 , 97
= 0,395

Pentru criteriul gradul de utilizare al capacitii de producie (C3) se face prin interpolare
liniar (se face prin adugare)
Pentru criteriile (C4)(C5) analog cu (C1)

Metoda aditiv

Voptim = max

=
m
j
Uij
1

Deci Vopt = max (...) = 2.6875
2.6875 = 0.3125+1+0.333+0.542+0.50
Vopt = V1

Metoda utilitii globale
Vopt = max

=
m
j
uij kj
1
*
V1 = 0.30*0.3125+0.25*1+0.10*0.333+0.20*0.542+0.15*0.50=0.560
V2 = 0.30*0+0.25*0.583+0.10*1+0.20*0.237+0.15*0=0.293
Analog: V3=0.462; V4=0.493

Vopt = max(0.560;0.293;0.462;0.493)=0.560
Deci Vopt = V1
90


Metoda Electre

a) Determinarea indicatorilor de concordan cu ajutorul formulei:

C(Vg,Vh) =
km k k
kj
+ + +

... 2 1
,pentru U(Vg) >U(Vh)
k1+k2+km=1
Dar

kj aici cuprinde numai acele cazuri n care U(Vg) >U(Vh)

Deci logic, de regula

kj aici cuprinde numai acele cazuri n care U(Vg) >U(Vh)

Deci logic, de regul

kj <1 si

kj >0
Conform celor spuse mai jos avem:
C (V1,V2) =
1
5 4 2 1 k k k k + + +
=
1
15 . 0 20 . 0 25 . 0 30 . 0 + + +
= 0.90
C (V1,V3) = k2+k3 =0.25+0.20+0.15 = 0.60
C (V2,V1) = 0.1
C (V2,V3) = k2+k3 = 0.25+0.10 = 0.35
C (V2,V4) = k2+k3+k4=0.25+0.10+0.20=0.55
C (V3,V1) = 0.65
C (V3,V2) = 0.65
C (V3,V4) = 0.35
C (V4,V1) = 0.40
C (V4,V2) =0.45
C (V4,V3) =0.65

Matricea coeficienilor de concordan este:

Vi
Vi
V1 V2 V3 V4
V1 - 0.10 0.65 0.40
V2 0.90 - 0.65 0.45
V3 0.35 0.35 - 0.65
V4 060 0.55 0.35 -
91


b) Determinarea indicatorilor de discordan cu ajutorul formulei:

D (Vg,Vh) =
| |

<
>
) ( ) ( , ) ( ) ( max
1
) ( ) ( , 0
Vh U Vg pentruU Vh U Vg U
Vh U Vg pentruU
o

o = distana maxim dintre utiliti

D (V1,V2)max 667 . 0 =0.667
D (V1,V3) = max 50 . 0 ; 458 . 0 ; 0625 . 0 =0.50
D (V1,V4) = max 334 . 0 ; 6875 . 0 = 0.6875
D (V2,V1) = max 50 . 0 ; 305 . 0 ; 417 . 0 ; 3125 . 0 = 0.50
D (V2,V3) = max 1 ; 763 , 0 ; 375 . 0 = 1
D (V2,V4) = max 181 . 0 ; 1 = 1
D (V3,V1) = max 333 , 0 ; 1 = 1
D (V3 ,V2) = max 1 , 583 . 0 =1
D (V3,V4) = max 667 . 0 ; 395 . 0 ; 667 . 0 =0.667
D (V4 ;V1) =max 319 . 0 ; 0542 . 0 ; 605 . 0 =0.605
D (V4 ;V2) = max 237 . 0 ; 333 . 0 ; 188 . 0 =0.333
D (V4;V3) = max 819 . 0 ; 1 = 1

Matricea coeficienilor (indicatorilor) de discordan este:

Vi
Vi
V1 V2 V3 V4
V1 - 0.50 1 0.605
V2 0.667 - 1 0.333
V3 0.50 1 - 1
V4 0.6875 1 0.667 -
92


c) Alegerea variantei optime

Tehnica surclasrii:
)
`

s
>
q Vh Vg D
p Vh Vg C
) , (
) , (
p,q e [0,1]
n general valorile care i se dau lui p si q sunt cele din tabelele coeficienilor de
concordan si de discordan.
Tabelele trebuie alturate.
Plecm de la prima pereche de valori :p=1; q=0 (p+q=1)
Pentru perechea de valori p=1; q=0 nu exist relaii de surclasare ntre variante.
Cu ct distana dintre p si q e mai mare, cu att intensitatea e mai mare si deci varianta e
mai bun.
Lum p=0.90 si q=0.1 nu d rezultatul

Lum p=0.65 si q=0.35 nu d rezultatul

Lum p=0.35 si q=0.65 =>

2 4
1 4
3 1
apeV surclaseaz V
apeV surclaseaz V
apeV surclaseaz V



Lum p=0.30 si q = 0.70 =>

2 4
1 4
4 3
4 1
3 1
2 1
apeV surclaseaz V
apeV surclaseaz V
apeV surclaseaz V
apeV surclaseaz V
apeV surclaseaz V
apeV surclaseaz V



Concluzii:

93
Pentru perechea p=0.30 si q=0.70 s-a ajuns la situaia n care poate fi sesizat varianta
optim (deoarece le surclaseaz pe toate i nu e surclasat dect de una), Vopt = V1( V1 le
surclaseaz pe toate).


LEGEA ABC

Reprezint, pentru conducerea eficient a ntreprinderilor, unul dintre cele mai utile
instrumente, prin spectrul extrem de larg de ntrebuinare pe care-l are.
Potrivit legii analizate, totalitatea produselor sau serviciilor oferite pe pia se repartizeaz n
trei mari categorii:
Grupa A, reunete un numr mic de poduse, cca. 20%, dar care realizeaz cea mai mare
parte din criteriul de grupare folosit, cca. 70%;
Grupa B, n care un numr mic de produse, cca.20% realizeaz un procent aproximativ
egal din criteriul de grupare ales;
Grupa C, n care un numr foarte mare de produse, cca.60%, asigur un procent de cca.
10% din criteriul considerat;
Criteriile de grupare, cele mai utilizate, sunt: volumul desfacerilor, costurile, rabatul, adaosul
comercial, beneficiul, greutatea, volumul, numrul de manipulri ntr-o perioada de timp,
distana de transport, stocul mediu, numrul i importana rupturilor de stoc, pierderile n timpul
pstrrii, al prelucrrii etc.
Aplicnd legea se vor cunoate cele 20% din produsele si serviciile vndute de ntreprindere
i care asigur , de exemplu, 70% din beneficiul acesteia , precum i componena grupei C,
format din 60% din produse i care asigur doar 10% din beneficiu.
n acest fel avem posibilitatea s ne orientm eforturile diferit n funce de importana
produselor ceea ce va asigura un plus de eficien activitii ntreprinderii prin corelaia, care
asigur folosind legea ABC, ntre eforturile i efectele acestora.
Determinarea componenei celor 3 grupe se face diferit n funcie de posibilitile
ntreprinderii de a trata sau nu fiecare produs n parte.
Cnd intrepinderea are un sistem informaional capabil s ofere date la nivelul fiecrui
produs i/sau serviciu n parte atunci se completeaz un tabel (tabel 1) n care produsele se
aeaz n ordine invers a criteriului considerat (respectiv, n frunte produsele care asigur, de
exemplu, cele mai mari desfaceri, pe ultimul rnd produsul cu cea mai mic desfacere), dup
completarea coloanei respective (col.2) i totalizarea ei se calculeaz ponderea fiecrui produs n
94
total i ponderea cumulat precum i ponderea unui produs n totalul lor i, similar, ponderea
cumulat.
Dup completarea tabelului stabilirea componenei fiecrei grupe nu mai constituie nici o
problem.



Tabel de calcul
(tratarea individual a produselor)

Tabel
Nr.crt Produsul Aportul
la criteriu
%
n numarul
produselor
%
in aport
%
cumulata
in nr.
%
cumulata
in aport
0 1 2 3 4 5 6
NR. - total - - 100.0 100.0

Atunci cnd ntreprinderea nu are posibilitatea tratrii produselor dect n familii apar
modificri n procesul de calcul, dup cum urmeaz: n locul produsului se trateaz familia i,
implicit, numrul de produse se calculeaz pentru ntreaga familie pentru care, de altfel, se
calculeaz i aportul la criteriul de grupare considerat. n tabelul urmtor sunt evideniate numai
primele trei coloane care difer fa de modul precedent de calcul, celelalte fiind identice.



Tabel de calcul
(Tratarea produselor n familii)

Tabel
Familia Nr.de produse din care
este compus familia
Aportul familial la
criteriul considerat
0 1 2
... ... ...
Total Total

95

ANALIZA DIAGNOSTICULUI ECONOMIC FINANCIAR IN CADRUL HOTELULUI
NOVOTEL
Analiza financiar a firmei are un caracter permanent indiferent dac este efectuat de un
organism din interiorul firmei sau din exteriorul acesteia. Analiza economic i de gestiune
caracterizeaz activitatea firmei din punct de vedere economic i financiar respectiv al
consumului de resurse i al rezultatelor obinute. Analiza diagnostic reliefeaz independent i
obiectiv un set de oportuniti de nbuntire a indicatorilor economico financiari, a proceselor
i structurilor interne.


1.1 Analiza Invetiiilor
Investiiile cuprind toate cheltuielile pentru cumprarea bunurilor care nu sunt destinate
consumlui prezent. Bunurile de capital tehnic se consum imediat, fiind utilizate n mai multe
procese de producie, astfel nct cumprarea acestora este investiie.
Investitorii i concentreaz atenia asupra investiiilor n formarea capitalului tehnic pe
considerentul c acesta reprezint premisa expansiunii afacerilor i a creterii economice.
Costurile relativ ridicate ale unei investiii hoteliere determin reconsiderarea activitii la
nivelul unei industrii. Investiiile grupate n unele categorii : investiii de capacitate, cele de
extindere i investiii de productivitate, realizate n direcia unui echipament care s asigure pe
viitor economisirea de factori de producie.
Indicatorii investiiei sunt : structura costurilor de investiie, n care se ncadreaz costul
terenului i fondul de comer care este constituit de pe o parte din elemente ncorporate (numele
comercial, marca, clientela, vadul comercial etc) i pe de alt parte, drepturi corporale, baz
material, mobilier ; nevoia de fond de rulment, cuprins n bugetul de investiie total; investiia
specific pentru o camer; suprafaa medie a camerei .
Pe un principiu de baz bine stabilit au fucionat si modalitile de investiie n cadrul
investitorilor lanului Accor Hotels din Romnia ridicndu-se la ordinul milioanelor de euro.
Novotel reprezint prima investiie proprie al grupului Acoor n piaa hotelier din
Romnia i singura de pe piaa autohton a uniu lan hotelier internaional. Investiia n
deschiderea hotelului, cotat la patru stele, a fost de circa 35 milioane de euro fiind esenial
ntruct piaa hotelier din Bucureti se afl ntr-o dezvoltare rapid i cu un potenial foarte
mare. n prezent cota Novotel n categoria sa a atins 69% .
Francezii de la Accor ia n considerare o strategie de extindere anundi-i intenia de a
intra pe pia cu brandul de dou stele ETAP, precum i extinderea lanului Ibis n principalele
96
orae din ar, iar n perioada 2006 2010 este prevzut o valoare a investiiilor nestrategice de
peste 500 milioane euro i o investiie de aproximativ 1 miliard de euro pentru deschiderea a nc
4 000 de camere la categoria de 3 i 4 stele.

1.2 Analiza situaiei Financiare
Realizarea unei viziuni globale asupra activitii unui agent economic are ca punct de
plecare pentru analist cercetarea documentelor de sintez emise de acesta la finalul fiecrui
exerciiu contabil, n vederea reflectrii parcursului su istoric n perioada considerat, precum i
aprecierea n acelai interval a structurii sale i a performanelor nregistrate. Cu ajutorul
instrumentelor specifice analizei financiare (indicatori, indici, ritmuri de cretere, rate,
coeficieni, modele de analiz) sunt studiate fluxurile financiare i se calculeaz o serie de
influene ale diverilor factori n cadrul modelelor deterministe, creionnde-se astfel un prim
tablou de sintez al perioadei analizate.
Pentru a ajunge la un domeniu financiar, trebuie s se cunoasc profund firma, s se
identifice caracteristicilesale de baz : mrimea sa, locul su n sectorul sau ramura de activitate,
partenerii de mediu, organizarea activitii, sezonalitatea acesteia, portofoliul de produse i
servicii, canalele de distribuie, impactul tehnologiei i inovaiei asupra firmei, structura
personalului i modul de gestionare a potenialului uman, structura de finanare, senzitivitatea
performanelor i rezultatelor n raport cu elementele conjuncturale de macro i micromediu,
climatul de lucru i calitatea imaginii firmei n percepia clienilor i a celorlali parteneri.
Analiza veniturilor
Veniturile reprezint volumul total al vnzrilor, respectiv al ncasrilor n numerar i al
facturilor emise pentru a fi achitate prin decontare. Analiza veniturilor presupune o studiere a
dinamicii lor fa de perioadele precedente i din punct de vedere al structurii lor.
Fig. 1.1 Analiza veniturilor - lei -
Hotel
Novotel
Bucharest
Venituri totale
2006 2007
zi 35 876,33 44 020,98
lun 2 445 664,39 2 923 864,82
an 11 560 750,48 40 379 260,53
Sursa : Documente Interne 2006-2007

97
Conform datelor din tabel se observ o diferen mare a veniturilor din 2007 fa de anul
precedent, deoarece un aspect foarte important este, c n 2007 hotelul a avut o activitate de 364
zile fa de 2006 care a fost anul lansrii pe pia, funcionnd doar 126 de zile.
Analiza veniturilor totale se poate realiza i din punct de vedere structural, avnd n
vedere faptul c veniturile se pot grupa n urmtoarele categorii :
1. Venituri din exploatare : formate din venituri aferente cifrei de afaceri, venituri
provenite din producia stocat, venituri din producia de imobilizri;
2. Venituri financiare : provenite din participani, imobilizri financiare i creane
imobilizate, din titluri de plasament, din difetene de curs valutar, dobnzi i
provizioane;
3. Venituri excepionale : provenite din operaiuni de gestiune (amenzi i penaliti
ncasate), creane care erau anterior insolvabile, venituri din vnzarea de capital.

Fig.1.2 Structura veniturilor 2006-2007 - lei -
Hotel
Novotel
Bucharest
Venituri din
exploatare
Venituri
financiare
Venituri
excepionale
Total venituri

75%

10%

15%

100%
Sursa : Documente Interne 2006-2007

Analiznd datele din tabel ponderea cea mai mare i revine veniturilor din exploatare. n
acest caz cifra de afaceri deine ponderea cea mai mare, fiind alctuit din venituri provenite din
vnzarea mrfurilor i producia vndut.

Analiza cheltuielilor
n cadrul unui hotel desfurarea activitii vizeaz o varietate de cheltuieli cu resurse
materiale, financiare i umane, cheltuieli deduse din prestarea serviciilor. Pentru a putea obine i
un profit pe lng satisfacia clienilor resursele materiale, financiare i umane trebuie utilizate
ntr-o manier foarte bine organizat, urmrindu-se mereu eficacitatea lor.

Fig. 1.3 Analiza cheltuielilor - lei -
Hotel
Novotel
Bucharest
Cheltuieli totale
2006 2007
5 439 273,16 23 752 324,47
Sursa : Documente Interne 2006-2007

98
Dac efectum o analiz comparnd volumul cheltiuielilor i a veniturilor se observ o
cretere att a veniturilor ct i a cheltuelilor la nivelul anului 2007 fa de 2006. Ponderea cea
mai mare n totalul cheltuielilor o dein cheltuielile cu personalul i cheltuielile materiale
(cheltuieli cu materii prime, materiale consumabile, cheltuieli cu energia, apa).
Determinarea relaiei cheltuieli-venituri este foarte important pentru conducerea
societii, ea influennd deciziile viitoare privind bugetul de cheltuieli. Aceast relaie nu poate
fi ntotdeauna determinat, un exemplu elocvent ar fi cheltuielile cu publicitatea, impactul su ne
putnd fi msurat.
Cheltuielile pot fi clasificate n funcie de o serie caracteristici : dup comportamentul
cheltuielilor fa de cifra de afaceri acestea pot fi imprite n cheltuieli fixe i variabile; dup
modul de indentificare i repartizare pe purttor de cheltuieli acestea sunt directe sau indirecte;
dup gradul de autonomie fa de decident sunt cheltuieli controlabile i necontrolabile (impuse
de puterea public prin legislaia fiscal sau social).

Analiza cifrei de afaceri
n cadrul cifrei de afaceri sunt incluse realizrile ntr-o anumit perioad, n cadrul unui
agent economic. Elementele principale n raport cu care se dimensioneaz volumul de activitate
sunt : capacitatea de producie, resursele i cererea de produse sau piaa.
Facnd parte din grupul indicatorilor rezultatelor economico financiari ai sistemului de
indicatori operaionali n diagnoz, cifra de afaceri este socotit ca fiind indicatorul fundamental
al volumului activitaii agentului economic.
Analiza evoluiei n timp a cifrei de afaceri se realizeaz cu ajutorul mrimilor absolute.
n condiiile unei economi de pia instabile, pentru o apreciere real a valorilor ntreprinderii se
impune o verificare continu a productivitii i evalurii indicilor ce influeneaz ritmul de
cretere sau descretere a cifrei de afaceri.

Fig. 1.4 Analiza cifrei de afaceri - lei -

Hotel
Novotel
Bucharest
Cifra de afaceri Cretere
comparativ n
2007 fa de 2006
(%)

2006

2007
12 937 605,92 45 022 261,21 248%
Sursa : Documente Interne 2006-2007
Conform datelor din tabel se observ un decalaj n anul 2007 fa de anul 2006, an n care
hotelul a fost lansat pe pia.
99
Experiena practic demonstreaz c un grad de utilizare a capacitii de cazare active
este optim din punct de vedere economico-financiar cnd se situeaz n jurul nivelului de 75%,
pentru o perioad lung de timp, condiii n care calitatea serviciilor i ntreinerea spaiilor pot fi
meninute la parametrii competitivi, iar uzura fizic a datoriilor nu avanseaz rapid. Un nivel
ridicat de aglomerare la un moment dat sau parcursul unui segment de timp poate determina n
perioada urmtoare o cdere a fluxului turitilor.




Fig.1.5 Structura cifrei de afaceri pe tipuri de servicii - lei -

Hotel
Novotel
Bucharest
Cifra de afaceri ( CA )
Cazare F&B Alte servicii Total
60% 26% 14% 100%
Sursa : Documente Interne 2006-2007

Cifra de afaceri este considerat indicatorul de baz al performanelor economico-
financiare i poate fi analizat i din punct de vedere factorial. Astfel, cifra de afaceri este
influena n mod direct de modificarea volumului fizic al serviciilor prestate, de structura
serviciilor i produselor oferite i de modificarea preului ce revine pe unitatea de produs sau
serviciu. Este adevrat faptul c baza unei uniti hoteliere este cazarea, acest fapt se ntlnete i
la Novotel, n proporie de 60% a cifrei de afaceri o deine segmentul cazare, care este de fapt i
cel mai important segment.

1.3 Evoluia productivitii muncii
Factorii economici de realizare a productivitii muncii, factorul uman (fora de munc) i
factorii materiali constituii din mijloace fixe din dotare i resursele materiale i energetice
consumate sunt ntr-o interdependen continu cu cifra de afaceri.
W = CA / N : productivitatea muncii exprimat prin cifra de afaceri care revine la o persoan n
realizarea produselor, comercializarea sau prestarea serviciilor;
Modificarea total a cifrei de afaceri :

= CA
1
CA
0

= 45 022 261.21 - 12 937 605.92 = 32 084 655.29 lei
100

- influena modificrii productivitii muncii :
W
(2006)
= CA / N W
(2007)
= CA/N
W
2006
= 12 937 605.92 / 180
W
2006
= 71 875.58 lei
W
2007
= 45 022 261.21 / 210
W
2007
= 214 391.72 lei
W = W
(2007)
W
(2006)

W = 214 391.72-71 875.58 = 142 516.14 lei
- contribuia factorului uman :
R (W) = (W)/CA
0
*100
R (W) = 142 516.14 / 12 937 605.92 * 100 = 1.09%



Fig. 1.6 Analiza factorial a cifrei de afaceri prin prisma factorului uman

Hotel
Novotel
Bucharest
Evoluia productivitii muncii
Influena
modificrii (W)
- lei -
Contribuia % a
factorului uman
Modificarea
total a CA
- lei -
2007 2007 2006-2007
142 516,14 1,9 32 084 655,29
Sursa : Documente Interne 2006-2007

n decursul anului 2006-2007 numarul de personal sa modificat de la 180 la 210 angajai
la fel i productivitatea muncii a crescut de la 71 875.58 lei pn la 214 391.72 lei iar contribuia
factorului uman a crescut cu 1,9 %.


1.4 Ratele Rentabilitii
Rentabilitatea reprezint capacitatea unei ntreprinderi de a desfura o activitate
eficient, prin promovarea unei strategii comerciale i financiare care s permit obinerea unor
rezultate corespunztoare efortului depus, corelat cu factorii de influen corespunztori. Un
prim indicator este profitul, calculat ca diferen ntre venituri i cheltuieli.
Pe baza structurii veniturilor i cheltuielilor se poate opera cu urmtorii indicatori :
101
a. rezultatul explotrii, care se determin ca diferen ntre veniturile i cheltuielile de
exploatere;
b. rezultatul financiar, care se determin ca diferen ntre veniturile i cheltuielile
financiare;
c. rezultatul current, care se determin ca diferen ntre veniturile i cheltuielile curente;
d. rezultatul excepional, care se determin ca diferen ntre veniturile i cheltuielile
excepionale, care nu sunt legate de activitatea normal, curent a activitii firmei;
e. rezultatul impozabil, care reprezint profitul exerciiului naintea impozitrii, obinut
prin nsumarea rezultatului exploatrii, cel financiar i cel excepional;
f. rezultatul exerciiului sau profitul net, respective diferena dintre rezultatul impozabil i
impozitul pe profit.

Fig. 1.7 Structura profitului - lei -

Hotel
Novotel
Bucharest
Profitul net al exerciiului Profitul brut al exerciiului Rata profitului
(Rp) - % -
2006 2007 2006 2007 2006 2007
6.121.477,32 16.626.936,06 7.498.332,76 21.269.936,74 5,79% 47,24%
Sursa : Documente Interne 2006-2007

Rp = (Profit brut / CA) * 100
Se observ c rezultatul brut al exerciiului n 2007 fa de 2006 a fost n cretere. Dei,
valoarea rezultatului net a fost mai mic, acest fapt se datoreaz creterii impozitului pe profit, n
ceea ce privete rata profitului aceaste a crescut cu 41,45% n 2007 fa de anul precedent.
Rata rentabilitii se poate exprima sub diverse forme, n funcie de elementele ce se iau
n calcul :
a. rata rentabilitii generale Rrg, care este definit ca raport ntre profitul brut i
cheltuielile totale; Rrg = (Profit brut / Cheltuieli totale) * 100;
b. rata rentabilitii veniturilor Rrv, caracterizeaz eficiena ntregii activiti a firmei n
cursul exerciiului financiar i este util n poziionarea firmei pe pia n raport cu altele
cu care este n concuren; Rrv = Profit brut / CA * 100;
c. rata rentabilitii economice Rre, este definit ca raport ntre rezultatul exerciiului
nainte de deducerea sarcinilor financiare, respectiv a dobnzilor i impozitelor, precum
i capitalul permanent (indiferent de provenien, respectiv propiu sau mprumutat pe
termen mediu i lung). Aceast rat de rentabilitate reflect performana economic a
102
ntreprinderii, indiferent de modul de funcionare i de sistemul fiscal; Rre = Profitul
exploatrii / Total active * 100;
d. rata rentabilitii financiare Rrf, se exprim prin raportul dintre profitul net i capitalul
propiu. Rata rentabilitii financiare este n funcie de structura capitalurilor permanente,
adic de proporia care exist ntre capitalul mprumutat (datoriile) i capitalul propiu;
Rrf = Profitul net / Capital propiu * 100;
e. rata rentabilitii active Rra, reprezint eficiena elementelor materiale angajate n
activitatea firmei. Conceptul ratei rentabilitii activelor este dat de faptul c ntr-o form
sau alta, contribuie la obinerea profitului. Acest indicator reprezint importana n
gestionarea capitalului, n raport cu rezultatele concurenei sau diferite mrimi specifice
domeniului de activitate; Rra = (Profit brut+Cheltuieli financiare) / Total Active * 100

Fig. 1.8 Indicatori pentru calculul rentabilitii - lei -

Hotel
Novotel
Bucharest
Indicatori 2006
Cifra de afaceri Venituri totale Cheltuieli
totale
Rezultat
brut
Rezultat
net
12.937.605,92 11.560.750,48 5.439.273,16 7.498.332,76 6.121.477,32
Sursa : Documente Interne 2006-2007
- lei -

Hotel
Novotel
Bucharest
Indicatori 2007
Cifra de
afaceri
Venituri
totale
Cheltuieli
totale
Rezultat brut Rezultat net
45.022.261,21 40.379.260,53 23.752.324,47 21.269.936,74 16.626.936,06
Sursa : Documente Interne 2006-2007



Fig. 1.9 Ratele rentabilitii - % -
Hotel
Novotel
Bucharest
Rrg Rrv
2006 2007 2006 2007
137,85% 89,54% 5,79% 47,24%
Sursa : Documente Interne 2006-2007

Conform datelor din tabel reiese c rata rentabilitii Rrg este n scdere n anul 2007 fa
de 2006 pe cnd rata rentabilitii veniturilor Rrv care caracterizeaz integritatea activitii
103
firmei i eficiena ei, nregistreaz o cretere n 2007 fa de anul 2006, acest fapt se datoreaz
att creterii profitului brut ct i a cifrei de afaceri.














Tabloul evoluiei ntreprinderii

Este un procedeu laborios de analiz i evaluare a funcionrii ntregi ntreprinderi, bazate
pe funcionarea ei ntr-un numr de niveluri de analiz (de regul 12) care asigur o privire
global, dar nu numai, facilitnd astfel elaborarea unei sinteze a situaiei ntreprinderii.
ntocmirea tabloului se realizeaz n mai multe etape :
1. stabilirea nivelurilor majore de analiz a principalelor aspecte ale activitii, pe
care urmeaz se se sptijine evaluare situaiei i a ponderii lor;
2. stabilirea factorilor de care depinde realizarea n bune condiiuni a fiecrui aspect
inevtariat i a importanei fiecruia sub forma ponderii lor.
3. ntocmirea i completarea a cte unui tabel pentru fiecare nivel major de analiz i
calculul scorurilor lor ;
4. trecerea scorurilor fiecrui nivel n tabelul evoluiei ntreprinderii i calculul
scorului final al situaiei ntreprinderii;
Calculul scorurilor se face cu o formul identic cu cea folosit la grila de evaluare a
produselor.
Scorul = profilul nivelului (nota acordat) x pondere /100


104
Tabloul evoluiei ntreprinderii

Nr.
crt

Nivel de analiz

Ponderea
Profilul nivelului (nota acordat)
In peri col
Mediocru
4-6
Bun
F slab
0 - 2
Slab
2-4
Bun
6-8
F bun
8-10
1. Calitatea i locul
produselor i
serviciilor pe
pia
13 4,83
2. Eficiena
vnzrii
13 6,00
3. Calitatea
legturilor
producie-
vnzare
7 6,75
4. Metode i tehnici
de munc
7 9,00
5. Eficiena
produciei
7 4,00
6. Eficiena
aprovizionrii
6 3,40
7. Calitatea
gestiunii
generale
5 5,30
8. Valoarea
personalului i a
structurii
administrative
13 7,00
9. Situaia
financiar
7 6,32
10. Rentabilitate 9 5,85
11. Mediul ambiant 3 2,10
12. Sistemul social 10 7,62
TOTAL 100 5,96
FINAL SCOR



105
(4,83 x 13) + (6 x 13) + (6,75 x 7) + .... + (7,62 x 10)
Scor = ------------------------------------------------------------------ = 5,96
100


Calitatea i locul produselor i serviciilor pe pia


Nr.
crt

Nivel de analiz

Ponderea
Profilul nivelului (nota acordat)
In peri col
Mediocru
4-6
Bun
F slab
0 - 2
Slab
2-4
Bun
6-8
F bun
8-10
1. Dezvoltarea
pieei
16 2,00
2. Situaia
ntreprinderii pe
pia
12 4,00
3. Locul produselor
i serviciilor pe
pia :d.p.d.v al
preului
14 5,5
4. * d.p.d.v al
calitii
12 8,00
5. Notorietatea
produselor i
serviciilor
8 3,00
6. Analiza valorii
produselor
6 4,00
7. Evoluia i
perspectivele
produselor i
serviciilor
6 5,00
8. Valoarea
serviciilor
tehnice
16 7,00
9. Iniiativa tehnic 10 4,00
TOTAL 100 4,83
FINAL SCOR

106

(2 x 16) + (4 x 12) + (5,5 x 14) + .... + (4 x 10)
Scor = ---------------------------------------------------------- = 4,83
100































107
MODULUL 3

APROVIZIONAREA CU MRFURI, MATERII PRIME I MATERIALE
MANAGEMENTUL ACTIVITILOR DE TRANSPORT INCLUSE N SFERA
TURISTIC
MANAGEMENTUL VNZRILOR DE PRODUSE I SERVICII

Obiective:
- asimilarea noiunilor i informaiilor privind mijloacele pentru stabilirea structurii
necesarului i importana controlului calitativ i cantitativ;
- recunoaterea principalilor parametrii variabili care determin alegerea unui mijloc de
transport;
- identificarea principalelor formule utilizate n stabilirea necesarului de mijloace auto;
- precizarea importanei transportului n economia naional;
- stabilirea importanei organizrii sectorului de vnzri i a calitii servirii clienilor cu
ajutorul teoriei ateptrii;
Competene:
- capacitatea de a explica importana controlului calitativ i cantitativ;
- elaborarea unor concluzii privind organizarea sectorului de vnzri;
- utilizarea adecvat a terminologiei de specialitate;
- argumentarea formulelor utilizate n stabilirea necesarului;
- cunoaterea principiilor lui OMNES

Timp alocat studiului: 10 h

Teme i ntrebri pentru discuii:
- Exemplificai importana transportului n economia naional!
- Cum se calculeaz necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea unitilor cu o
anumit caden?
- Cnd se folosete de regul autorecepia?
- Care este locul sectorului desfacere n cadrul unei societi?
- n ce const conducerea desfacerilor?
- Care mijloc de transport este mai important i de ce?

Studii de caz:
108
- Comentai importana transporturilor n economia romneasc, ca ar membr U.E.
- Determinarea structurii necesarului de aprovizionat cu ajutorul lanurilor Markov.
- Importana timpului de servire pentru ntreprindere i pentru consumator.
- Analizai importana principiilor lui OMNES































109
CAPITOLUL 5 APROVIZIONAREA CU MRFURI, MATERII PRIME I
MATERIALE

Aprovizionarea este una dintre activitile componente ale funciei comerciale prin
intermediul creia intreprinderea intr n relaii economice cu alte societi comerciale.
Prin aprovizionare, activitatea foarte complex care presupune un laborios proces
decizional, nelegem orice aciune care are drept scop procurarea de bunuri i servicii necesesare
desfurrii proceselor produciei culinare, prestrii serviciilor i desfacerii mrfurilor ctre
populaiei.
Conducerea tiinific a aprovizionrii se bazeaz n primul rnd, pe cunoaterea cilor i
mijloacelor prin care se pot optimiza acele activiti care determin un consum de mare de
munc vie i materializat i contribuie nemijlocit la asigurarea ntreprinderii cu mijloace
materiale necesare realizrii obiectivelor stabilite n plan.
n al doilea rnd, conducerea tiinific a aprovizionrii, presupune ordonarea logic, n
cadrul unui program anual a urmtoarelor procese:
- cercetarea cererii de mfuri i servicii a populaiei;
- stabilirea necesarului de produse n volum i structur;
- identificarea principalilor furnizori i contactarea acestora pentru cunoaterea
posibilitilor de acoperire a necesarului stabilit;
- determinarea cilor optime de aprovizionare;
- ncheierea contractelor;
- stabilirea necesarului de mijloace de transport i contractarea acestuia;
- calcularea lotului optim de aprovizionat pe produs sau grup de produse;
- recepia cantitativ i calitativ.
Nu ne propunem s analizm toate fazele din care este compus activitatea de
aprovizionare pentru c, unele au fost deja studiate (la drept nchirierea contractelor) sau vor fi
(la marketing cercetarea cererii etc. n aceste condiii, vom cerceta, doar stabilirea necesarului
i recepia.

5.1. Stabilirea necesarului
Succesul ntreprinderii n realizarea obiectivelor sale este determinat n bun parte i de
fondul de produse pe care l contracteaz cu furnizorii.


110
Intreprinderea pentru a determina volumul i structura fondului de marf are la dispoziie
o gam larg de surse de informaii, din care se remarc, n primul rnd, sursele primare generate
de cercetrile directe ale pieei consumatorilor ntreprinderii i sursele secundare de informaii
volumul i structura intrrilor, fiele de depozit, situaia realizrii contractelor, etc. Care se pot
folosi, de asemenea, cu rezultate bune.
Nu ne vom ocupa n acest curs de stabilirea necesarului total de mrfuri, ci de
determinarea structurii necesarului.
tiinele economice, ne ofer un bogat arsenal de mijloace pentru stabilirea structurii
necesarului; reinem n primul rnd metodele de previziune pe termen scurt. Alegerea unei
metode, a unui model matematic trebuie s fie rezultatul unei analize economice care va
cuprinde locul i importana produsului (sau grupei de produse) n consumul populaiei i n
realizarea produciei culinare i a desfacerilor planificate, factorii care determin producia i
cererea acestui produs etc.
Cunoaterea locului ocupat de diferite grupe de produse (sau servicii) n structura
necesarului unei ntreprinderi, precum i a modificrilor ce se vor nregistra n consumul
populaiei sunt aspecte definitorii ale conducerii procesului de aprovizionare.
Din arsenalul de metode de previziune a structurilor, metoda Lanurilor Marcov se
detaeaz ca una din cele mai accesibile i precise metode avnd i marele avantaj c, folosind o
serie scurt de date, se poate rezolva, relativ uor, folosind maini de calcul de birou.

5.2. Recepia
Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale i mrfuri (pe care le vom numi
n acest capitol valori) a ntreprinderilor comerciale, n general, nceput cu cercetarea
nevoilor se ncheie cu recepia acestora, cu operaia de identificare i verificare cantitativ i
calitativ a mrfurilor (i a materiilor prime i materiale) ce se primesc n depozit magazin e4tc.,
eventual care se livreaz din fabric sau depozit.
Recepia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind calitatea, cantitatea,
ndeplinirea ntocmai a contractului care reglementeaz relaiile dintre furnizor i beneficiar i
ntre acetia i ntreprinderea de transport.
Operaia de recepie asigur cantitativ i mai ales calitativ existena n ntreprinderea
comercial de alimentaie public i de turism a tuturor valorilor necesare pentru buna
desfurare a complexei activiti ce se desfoar aici.
Conducerea ntreprinderii numete comisia de recepie care are n componena sa de
obicei, un reprezentant al conductorului, un merceolog de specialitate i gestionarul valorilor ce
formeaz obiectul recepiei.
111
Decizia privind recepia ocup un loc central n cadrul politicii de aprovizionare a
ntreprinderii; obiectul deciziei n domeniul recepiei se refer la locul recepiei, cantitatea i
calitatea produselor.
- Locul recepiei
Din acest punct de vedere, decizia poate avea n vedere recepia la furnizor, sau la sediul
beneficiarului i se concretizeaz ntr-o clauz contractual.
Alegerea locului se face n funcie de mrimea loturilor cu care urmeaz s se fac
aprovizionarea, ritmicitatea aprovizionrii, folosirea eficient a mijlocului de transport i a
resurselor de munc.
Indiferent de locul lurii n primire a loturilor de produse, compartimentul de recepie,
prin comisia numit n acest scop, execut recepia propriu-zis la sediul ntreprinderii
beneficiare.
Dac prin contract se stabilete clauza franco furnizor i beneficiarul nu-i trimite
delegat pentru recepie n timp util, produsele se pot livra pe baza autorecepiei care const n
verificarea cantitativ i calitativ a produselor de ctre furnizor la sediul acestuia ntocmindu-se
un proces verbal de autorecepie.
Autorecepia este un procedeu economic (elimin cheltuielile de recepie i se folosete
de regul la verificarea produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicat a livrrilor.
- Controlul cantitativ
Indiferent unde are loc recepia calitativ a produselor se face verificndu-se concordane
dintre contract sau comand i cantitatea livrat.
n documentele de livrare se menioneaz nu numai cantitatea livrat, ci i condiiile de
msurare avute n vedere i care pot influena cantitatea recepionat (de exemplu, umiditatea,
sistemul de ctrire etc.).
n general, datorit mrimii reduse a locurilor de produse livrate n alimentaie public
sau n turism, dar i n comer, recepia cantitativ se face la tot lotul (recepia bucat cu bucat).
Se poate executa i controlul cantitativ prin sondaj, folosindu-se principiile statistice.
Cu toate operativitatea metodei de control prin sondaj, ea este folosit foarte rar i numai
la loturi mari de produse.
Avnd n vedere c ntreprinderea de transport rspunde de integrritatea produselor
transportate, la eliberarea lor ctre destinatar, se face o verificare cantitativ a acestora, n special
n staiile de cale ferat. Se verific cu acest prilej, integritatea vagonului, a sigiliilor i a
numrului de colete.
Aceast verificare nu se confund cu recepia cantitativ, dar odat executat, exonereaz
de rspundere cruul. Dac sunt constatate cu acest prilej, lipsuri cantitative imputabile
112
ntreprinderii de transport sau deteriorri de ambalaje, de sigilii etc., se ntocmete un proces-
verbal de constatare, folosit ulterior pentru a solicita daune de la CFR.
La sediul beneficiarului, dup ce s-a executat, aa cum am vazut, recepia cantitativ
final, se ntocmesc actele de ncrcare a gestiunii.
- Controlul calitativ
Obiectul acestui aspect al recepiei l constituie verificarea i determinarea calitii
produselor primite prin compararea lor cu standardele republicane, normele interne, caietele de
sarcini, mostrele omologate etc.
Controlul calitii, se execut nu numai pentru produse, ci i pentru ambalaje i vizeaz
nu numai aspectele fizico chimice ale produselor, ci i elemente calitative privind structura
sortimental, marcarea etc., aspecte cuprinse n contract sau comand.
Recepia calitativ se face de obicei, organoleptic, dar i folosindu-se ori de cte ori se
consider c sunt necesare analize complexe de laborator. Acest ultim aspect, ridic probleme
deosebite, dat find lipsa, de regul, a laboratoarelor din organigrama ntreprinderilor
beneficiare, acestea fiind obligate s trimit probe pentru control la laboratoarele specializate.
n acest caz, recepia se poate face bucat cu bucat sau prin sondaj, ns spre deosebire
de controlul cantitativ, n acest caz, se folosete mai ales recepia prin sondaj, pentru avantajele
multiple pe care le prezint (economie de timp, siguran n extinderea concluziilor asupra
ntregului lot etc.).
113
CAPITOLUL 6 MANAGEMENTUL ACTIVITILOR DE TRANSPORT
INCLUSE N SFERA TURISTIC


Dezvoltarea transporturilor este rezultatul procesului de evoluie a ntregii noastre
societi, cnd ntr-un anumit stadiu de dezvoltare, transporturile se desprind ca o ramur de sine
stttoare a produciei materiale.

6.1. Importana transportului n economia naional

Transporturile ca sector al economiei naionale, reprezint o prelungire a proceselor de
producie pn la locurile de consum productiv sau individual i orice ntrziere sau dereglare a
transporturilor are repercusiuni asupra ntregului angrenaj al economiei de pia a unei ri. n
consecin, circulaia bunurilor materiale i a oamenilor reprezint o condiie esenial a
desfurrii normale a vieii, iar posibilitile de transport condiioneaz cooperarea economic
ntre ramurile produciei materiale, schimburile de valori i dezvoltarea armonioas a tuturor
regiunilor rii.
Activitatea de transporturi se caracterizeaz printr-o serie de particulariti economico-
organizatorice, particulariti specifice att transporturilor n general, ct i a unor forme de
transport n particular, printre aceste particulariti pot fi menionate urmtoarele:
- Dezvoltarea transporturilor este condiionat de existena n primul rnd a unui parc
rulant specific fiecrei forme de transport: terestru, feroviar, aerian sau naval (de exemplu
transporturile de pasageri fac apel la autocare, microbuze, autoturisme, avioane, garnituri de cale
ferat, vase fluviale i maritime etc.), care constituie elemente de baz material ale
transporturilor, iar n al doilea rnd de cile corespunztoare de circulaie pentru mijloacele de
transport (osele, autostrzi, linii de cale ferat, gri, autogri, porturi fluviale i maritime,
aeroporturi etc.) care constituie elemente de infrastructur tehnic general ale transporturilor.
- Mijloacele de transport au un rol bine definit n activitatea de transporturi, utilizarea
fiecrui mijloc de transport se caracterizeaz printr-o serie de avantaje i dezavantaje economico-
organizatorice privind capacitatea, continuitatea, rapiditatea, comoditatea, economicitatea
transporturilor, care limiteaz n ultim instan condiiile de folosire n economia naional a
mijloacelor respective de transport.
- Pentru a satisface cerinele de transport ale economiei naionale, cu o eficien
economic mai sporit, existena i utilizarea n paralel a diferitelor mijloace de transport ridic
problema coordonrii i cooperrii raionale ntre aceste mijloace de transport, care se
114
completeaz reciproc n procesul de asigurare a continuitii deplasrii bunurilor materiale i a
oamenilor.
- Procesul de producie n transporturi const n deplasarea n spaiu a bunurilor materiale
i a oamenilor (cltorilor), deplasare care se realizeaz prin intermediul mijloacelor de transport
i a forei de munc care acioneaz asupra lor.
- Serviciile de transport nu pot fi stocate: mijloacele de transport se deplaseaz odat cu
ncrcturile respective i indiferent de numrul de cltori transportai ntr-o curs, respectiv de
gradul de utilizare a capacitii unui mijloc de transport, dup terminarea cursei serviciul de
transport a fost practic consumat. Ca atare, nceteaz i funcia de producie a transporturilor, iar
pierderile rezultate din nefolosirea capacitilor unui mijloc de transport ntr-o perioad dat nu
mai pot fi recuperate, deoarece, n ciclurile viitoare de producie, mijlocul respectiv de transport
particip ntotdeauna cu ntreaga sa capacitate nominal.
- Transporturile se caracterizeaz prin oscilaii sezoniere pronunate ale cererii de
servicii, n funcie de frecvena solicitrilor n vrfurile de sezon i n perioadele de extrasezon.
- Spre deosebire de elasticitatea caracteristic a cererii pentru serviciile de transporturi,
oferta de servicii n transporturi este o ofert rigid, volumul maxim al ofertei se limiteaz
practic la nivelul de dotare cu capacitile de transport disponibile ntr-un moment dat.

A. Rolul transporturilor turistice
Transportul, ca serviciu turistic, reprezint nu numai posibilitatea de acces la consumul
turistic, ci i o component important a acestuia. n valoarea produsului turistic, serviciile de
transport dein pn la n funcie de forma de turism, modalitatea de transport, distana ntre
locul de provenien a turistului i cel de destinaie, sezon, conjunctur de pe piaa mondial a
combustibilului etc.
n calitate de component a consumului, deci i a produciei turistice, serviciile de
transport sunt totodat un element dinamizator al circulaiei turistice interne, dar mai ales
internaionale existnd ntre transporturi i turism o legtur dubl de cauz i efect. Transportul
reprezint prima manifestare a consumului turistic, fiind singura component de care nu se poate
dispensa turistul n aciunea sa de deplasare spre destinaia turistic.
Legturile dintre turism i transport sunt att de strnse, complexe i variate nct se
poate spune c transportul, prin activitatea sa, poate crea uneori impulsul de cltorie, deci, poate
genera turism. Concentrarea n timp a evoluiei transporturilor determin desprinderea a trei
etape n istoria sa comun cu turismul:
115
a) revoluia transporturilor din secolul al XIX-lea care deschide era turismului pe cile
ferate;
b) perioada interbelic concretizat printr-un progres rapid al tehnicii mijloacelor de
transport. Apar noi forme de turism: itinerant, de week-end, se dezvolt baza material specific:
motelul, restaurantul, staiile de alimentare cu benzin.
c) dup cel de al doilea rzboi mondial, avionul devine prin excelen mijlocul de
transport pentru turism, cltoria reprezentnd corolarul vieii urbane.
Adaptarea, specializarea mijloacelor de transport pentru transportul turistic, determin
creterea ponderii mijloacelor de transport i a serviciilor de transport n calitatea i preul ofertei
turistice n ansamblul ei.
Ofertanii de turism de pe piaa internaional acord o importan deosebit organizrii
i prestrii transportului de turiti n condiii optime, recurgnd la o mare diversitate de forme,
modaliti de transport i mijloace de comercializare care s mreasc rolul stimulator al
transportului pentru consumul turistic. Pe msur ce o ar este mai puternic ancorat n fluxurile
turistice internaionale este mai probabil c ea i va dezvolta infrastructura de transport, parcul
de mijloace de transport impulsionnd activitatea economic prin care s-i majoreze ncasrile
valutare.
Circulaia turistic presupune deplasarea persoanelor spre locuri alese drept destinaie a
cltoriilor. n consecin, fluxurile turistice implic derularea unui trafic turistic considerabil
ntre localitile (rile) de reedin i localitile (staiunile, zonele, regiunile turistice, rile)
primitoare de turiti.
Pentru derularea traficului turistic se apeleaz la o gam variat de mijloace de transport:
deseori, deplasarea turitilor necesit folosirea combinat a mai multor mijloace de transport, n
funcie de distana pn la locul de destinaie, de caracteristicile itinerarelor alese, de starea
cilor de comunicaie i a infrastructurii lor tehnice, de intensitatea i sezonalitatea circulaiei
turistice, de competitivitatea tarifelor practicate pentru diferite forme de transport, de rapiditatea
i comoditatea deplasrilor etc.
Timpul liber total (T) de care dispune un turist potenial pentru efectuarea unei cltorii
de vacan este compus din dou elemente principale: din timpul cheltuit pentru deplasare,
respectiv pentru realizarea transportului pentru a ajunge la destinaia acceptat (t) i din durata
sejurului (S), ceea ce permite stabilirea urmtoarei relaii:
T = t + S
116
n funcie de formele de turism practicate, de distanele parcurse pn la locul de
destinaie i respectiv, de viteza de deplasare, componenta t poate afecta sensibil bugetul total
de timp al turistului, dnd natere la o serie de relaii derivate, ca de exemplu:
T = t + S (minim)
n cazul diferitelor forme de turism caracterizate prin sejururi scurte (de exemplu: tururi de
circuit, raliuri automobilistice, drumeie etc.);
T = t (minim) + S
n cazul diferitelor forme de turism sedentar (de exemplu, vacane la munte sau pe litoral,
tratamente balneo-medicale etc.), precum i n cazul folosirii unor mijloace rapide de transport;
T ~ S
n cazul unor destinaii situate n apropierea localitii de reedina turistului (de exemplu,
turismul preorenesc), cnd practic durata deplasrii nu mai este luat n considerare.
Se poate deci aprecia c ntre dezvoltarea industriei turistice i a transporturilor exist o
strns dependen: creterea volumului circulaiei turistice, respectiv dezvoltarea diferitelor
forme de turism organizat, semiorganizat i pe cont propriu depind de gradul de dezvoltare a
transporturilor i, n consecin, de posibilitile oferite turitilor pentru folosirea eficient n
timp i spaiu a diverselor mijloace de transport influeneaz, la rndul lor, att volumul i
structura fluxurilor turistice, ct i repartizarea teritorial i sezonalitatea activitii turistice.
Interdependena amintit ntre oferta turistic i transporturile de cltori se manifest cu
aceeai intensitate att la nivelul economiilor naionale, ct i la nivelul unor zone, localiti i
staiuni turistice; posibilitile de transport oferite pentru asigurarea accesului turitilor n zonele
receptive reprezint un factor primordial, care influeneaz sensibil transformarea ofertei
poteniale n ofert turistic efectiv i, n acelai timp, o condiie esenial a valorificrii
eficiente a potenialului turistic al unui teritoriu.
Rezultatele progresului tehnic influeneaz n mod direct i dezvoltarea transporturilor
turistice, n volumul i structura transporturilor putndu-se distinge perioada ciclic, caracterizat
printr-o competiie intens pentru meninerea supremaiei diferitelor forme de transport i pentru
ctigarea unei noi clientele.
Analiznd transportul ca un element constitutiv i ca o condiie de baz a desfurrii
activitii turistice, se pot desprinde urmtoarele sarcini eseniale pentru transporturile turistice:
a) transportul trebuie s asigure deplasarea sigur, regulat i confortabil a pasagerilor
turiti, n numrul i la termenele fixate, pn la destinaia dorit. Din acest considerent,
transportul turistic nu este dect un instrument necesar pentru atingerea unui scop cruia i
117
rmne subordonat. Aceast funcie dependent a transportului fa de ramurile de activitate
economic pe care le deservete (de exemplu, industria, comerul, turismul etc.) este o
caracteristic predominant a transportului.
b) cunoscnd c tarifele pentru transporturi reprezint un element component al tarifelor
pentru aranjamentele turistice, este important att pentru cltori, ct i pentru industria turistic
ca preul transportului s rmn ct mai stabil posibil.
c) att guvernele rilor trimitoare, ct i ale celor primitoare de turiti conteaz nainte
de toate pe serviciile proprii de transport, asupra crora pot exercita un control mai sigur i mai
eficient dect asupra transporturilor strine. Prin aceasta se poate asigura o exploatare mai
raional a capacitilor de transport, att pentru necesitile turismului internaional, ct i al
turismului intern, iar n perioadele de activitate turistic redus (extrasezon) aceste capaciti de
transport pot fi dirijate mai raional pentru acoperirea i a altor necesiti ale economiei
naionale.
Turismul intern i internaional nu se poate dezvolta n zilele noastre fr transporturi. Ca
element creator al turismului, transportul determin deci volumul traficului turistic i i imprim
trsturile sale caracteristice. n afar de aceast funcie primar, care condiioneaz orice fel de
trafic turistic, transportul joac, de asemenea, un rol activ, ca factor stimulativ al creterii
circulaiei turistice. Astfel, msurile de perfecionare a activitii turistice i introducerea de noi
servicii i faciliti n domeniul transporturilor pot crea un trafic turistic complet nou sau pot
dirija un trafic preexistent spre noi destinaii, fie n detrimentul unor destinaii mai vechi, care
devin mai puin atractive, fie ca rezultat al introducerii unor noi programe i aranjamente
turistice.
Ritmul de dezvoltare a transportului este mai rapid dect al altor factori de dezvoltare a
turismului intern i internaional, ca, de exemplu, industria hotelier, aranjamentele
organizatorice administrative etc. Acest fapt explic eforturile ntreprinderilor de transport pentru
a ncuraja pe prestatorii de servicii n dezvoltarea bazei materiale turistice.

B. Componente ale transporturilor de pasageri
Piaa transporturilor turistice nu poate fi studiat dect separnd domeniul mrfurilor de
domeniul cltorilor, iar traficul internaional de traficul intern. Evoluia tehnic a transportului
intern i internaional este supus, totui, unor reguli comune.
Pornind de la considerentul c timpul local al transportului unui turist se compune din
timpul propriu-zis de transport i de timpul necesar pentru pregtirea acestei deplasri din partea
turistului (legturile sau transferul de la domiciliul cltorului pn la mijlocul de transport i
118
transferul la sosire, de la mijlocul de transport pn la obiectivele turistice), aceast funcie a
transportului este o expresie a timpului total pe care turistul este gata s-l consacre pentru a fi
transportat la distana dorit.
Preferinele turitilor pentru un anumit mijloc de transport sunt determinate de o serie de
factori, ntre care locul principal l ocup distana, viteza, tariful, confortul etc.
innd seama de faptul c scopul principal pentru multe forme de turism este sejurul la
locul de destinaie, nseamn c preocuprile pentru scurtarea timpului de transport sunt
hotrtoare n alegerea unor destinaii ale cltorilor. Cu alte cuvinte, ntr-o cltorie de interes
turistic distana constituie deseori elementul principal de opiune a turistului potenial n alegerea
unei anumite forme de transport n detrimentul altor forme, considerate desigur subiectiv ca
neadecvate pentru turistul n cauz.
Profitnd de preferinele unei mari pri ale turitilor pentru acel tip de voiaj care include
mai multe locuri de vizitat n timpul unui singur tur, prestatorii de servicii de transport
ncurajeaz dezvoltarea turismului, colabornd cu prestatorii de servicii turistice i cu organizaii
de turism din zonele de destinaie.
Din punct de vedere al utilizrii transportului, diferitele mijloace de transport sunt
complementare. Alegerea ntre avion, tren, autocar, autoturism, vapor va depinde de anumite
circumstane: motivul cltoriei, durata deplasrii, numrul de persoane cltorind mpreun,
localizarea, cltorul potenial etc. Fenomenul concurenei tinde s pun deci accent pe
caracteristicile ofertei de transport, iar fenomenul complementaritii insist asupra
caracteristicilor cererii turitilor.
Parametri variabili cei mai importani care determin alegerea unui mijloc de transport de
ctre un pasager sau de ctre agentul economic organizator de tururi, sau, pentru acelai mijloc
de transport, alegerea unui anumit transportator ori a anumitor servicii, n contextul unor tarife
prealabil cunoscute, sunt urmtorii:
1. Distana ce va trebui parcurs de la reedina turistului pn la destinaia vacanelor;
2. Factorul timp. Este important ca voiajul s poat fi efectuat la timpul voit i ca timpul
de cltorie s nu depeasc anumite limite acceptabile pentru turist n contextul timpului total
afectat concediului;
3. Disponibilitatea i accesibilitatea serviciului. De la bun nceput trebuie s se dispun
de mijloace capabile a transporta pasagerii pe ruta sau pentru destinaia dorit. Trebuie ca aceste
servicii s fie uor accesibile i s aib la dispoziie informaii necesare asupra posibilitilor
oferite;
4. Securitatea i regularitatea. Standardele referitoare la aceste obiective devin din ce n
ce mai pretenioase la toate formele de transport. Totui, aprecierea individual a riscului de
119
accident sau de neregularitate rmne nc unul din factorii decisivi pentru preferinele de
utilizare a unui mijloc de transport;
5. Confortul voiajului. Cu referire la ansamblul senzaiilor psihice i fiziologice
resimite de pasageri n interiorul vehiculului pe durata voiajului, s-a ncercat s se gseasc un
indice general reprezentativ al gradului de confort al voiajului care ar putea fi utilizat ca mijloc
de comparaie ntre diferitele moduri de transport.
Confortul voiajului constituie un factor de atracie pentru un numr tot mai mare de
turiti, dar, n acelai timp, determin o difereniere a preferinelor pe feluri de transport (aerian,
automobilistic, feroviar, maritim), iar n cadrul acestora, pe categorii sau clase, crora le
corespund, bineneles anumite tarife.
Printre factorii care determin gradul de preferine pentru confort al cltoriei i care, n
consecin, influeneaz alegerea unuia sau altuia din mijloacele de transport, nu pot fi neglijai
cei legai de gradul de sntate a turitilor, i de preferinele de confort dictate de vrst: n timp
ce tinerii prefer, n multe cazuri, automobilul, persoanele n vrst i cele care fac turism de
tratament sunt mult mai atrase de mijloace de transport mai puin obositoare, cum sunt avioanele.
Desigur, transportul, n relaia sa cu turismul, presupune un consum de timp i, fr
ndoial, factorul timp va constitui un element determinant n oricare motivaie turistic, att n
ceea ce privete alegerea, ct i a perioadelor de practicare a turismului.
Dac transportul nu reprezint n sine turism, ci numai un act obligatoriu pentru
realizarea cltoriei, transportul trebuie considerat, n consecin, un consum de timp n
competiie cu consumul de timp propriu-zis pentru turism.
n concluzie se poate afirma c toate mijloacele de transport se bucur de aceeai
intensitate a preferinelor. De asemenea, preferinele pentru un mijloc de transport nu trebuie
analizate ca un fenomen independent, ci n strns concordan cu formele de turism practicate
ntr-o zon receptiv i n contextul facilitilor oferite de agenii economici organizatori de
cltorii i prestatori de servicii n cadrul diverselor tipuri de aranjamente turistice.

6.2. Transporturile turistice rutiere

Acceptat ntr-un sens tehnic, orice mic pe uscat, de la mai puin convenionalele trsuri
trase de cai i snowmobile, la automobilele i limuzinele mai convenionale poate fi considerat
transport rutier (pe uscat). n acest context, comparat cu orice mijloc de transport, automobilul
rmne cel mai favorabil, ns nu trebuie neglijate nici alte vehicule motorizate, n special
motocicletele folosite cu precdere n comunitile de tineret.

120
Importana i perspectivele de dezvoltare ale transporturilor turistice rutiere

Transporturile turistice rutiere se caracterizeaz printr-o intensitate variabil a traficului,
determinat de specificul cererilor sezoniere ale turitilor i de diversitatea itinerariilor parcurse.
Ele se realizeaz cu preponderen prin folosirea mijloacelor motorizate de transport, printre care
ponderea cea mai mare o dein autocarele, microbuzele i autoturismele.
Prin funcionalitatea lor, autocarele i microbuzele sunt destinate pentru transporturile
colective (pentru grupuri de turiti) n cadrul formelor organizate i semiorganizate. Aceste
mijloace de transport n colectiv sunt administrate, de regul, direct de organizatorii de turism
(ageniile de voiaj, oficiile naionale de turism).
Pentru transporturile rutiere, turitii pot folosi, ntr-o msur determinat, i serviciile
transporturilor n comun de folosin general (de exemplu, pentru transporturile urbane,
transporturile interurbane de pasageri etc.)
Autoturismele sunt destinate n principal pentru cltoriile turistice pe cont propriu i
semiorganizate.
Din punct de vedere al apartenenei lor, autoturismele folosite pentru cltoriile turistice
pot fi proprietate personal (care dein ponderea principal n turismul pe cont propriu) sau
proprietatea organizatorilor de turism ori a unor ntreprinderi specializate de transport, fiind
nchiriate pentru o anumit perioad turitilor internaionali i interni, cu sau fr ofer (n sistem
RENT-A-CAR).
n sensul rapiditii, comoditii i atractivitii cltorilor (cu posibilitatea alegerii libere
a diferitelor itinerare la venire i la plecare), nici un alt mijloc de transport nu poate s satisfac
n aa msur pe turitii pe cont propriu i semiorganizai ca automobilul.
Aceast preponderen a turismului automobilistic, ndeosebi pentru destinaiile turistice
la distane scurte i medii, se va menine, dup toate probabilitile, i n perspectiva anilor
viitori.
i n viitorii ani, ca i n prezent, procentul cel mai mare de turiti automobiliti l
constituie cei care se deplaseaz pe cont propriu. Nu este ns mai puin adevrat c cea mai
mare parte a turitilor (automobilitilor) chiar dac se deplaseaz pe cont propriu, se adreseaz
pentru informaii turistice sau obinerea de rezervri, vaucere etc., cluburilor automobilistice din
care fac parte, ceea ce atest faptul c treptat aceti turiti se ncadreaz tot mai mult n formele
semiorganizate de turism.
Toate acestea demonstreaz c turismul automobilistic i mpreun cu el turismul de
tranzit devin componente tot mai importante ale dezvoltrii turismului.
121
Aceast orientare tot mai accentuat a turismului spre folosirea oselelor i autostrzilor
este pe deplin de neles: turistul care se deplaseaz cu mijloacele de transport auto este mult mai
independent i liber n sensul alegerii scopului, direciei i timpului cltoriei, raza de aciune a
automobilului fiind mai mare i mai diversificat fa de posibilitile ce i le ofer alte mijloace
de transport. De asemenea, i reeaua oselelor este mult mai dens dect reeaua de cale ferat
sau a liniilor aeriene i de navigaie maritim i fluvial. n afar de aceasta, turistul automobilist
poate atinge obiectivul ales pe diferite variante de itinerare. Cltorul automobilist, privit din
punct de vedere turistic utilizeaz un spaiu mult mai larg i nu se limiteaz numai la anumite
centre turistice de tip staionar.
De aceea este pe deplin neles c o pondere important a formelor practicate de turism
mbrac tot mai mult trsturile specifice ale motorizrii. Turitii automobiliti reprezint n
acest fel o surs principal a micrii turistice n turismul internaional european.

Infrastructura tehnic a transporturilor turistice rutiere

Datorit frecvenei tot mai mari a turitilor automobiliti pe osele, turismul
automobilistic devine un factor tot mai important i puternic al cererii turistice, creia trebuie s i
se opun o ofert turistic corespunztoare. Turismul automobilistic tipic cere ca pe oselele
parcurse s fie etalai toi factorii ofertei obiective ajuttoare ca: staii de benzin, ateliere
staionare de ntreinere i reparaii (service) pentru mijloacele de transport auto, depozite de
piese de schimb, servicii mobile de asisten tehnic rutier, hanuri, moteluri i hoteluri de
tranzit, popasuri turistice, magazine cu mrfuri specifice pentru turitii automobiliti, birouri de
schimb valutar, filiale i puncte de prestaii de servicii ale ageniilor turistice, servicii sanitare,
locuri de parcare etc., i toate concentrate dup posibiliti ntr-un perimetru restrns. Prin
urmare, este vorba de formarea unor puncte complexe de concentrare a ofertei turistice pe
magistrale de circulaie rutier.
n acest fel, oselele magistrale ndeosebi, la o frecven puternic de turism
automobilistic n tranzit i n excursii, devin, de asemenea, i din punct de vedere economic, un
organism cu o via economic integrat n circulaia turistic intern i internaional.
n mod deosebit, aceasta privete ara noastr, avnd n vedere pe de o parte capacitatea
crescnd de receptivitate turistic, iar pe de alt parte rolul tot mai important de ar de tranzit
pentru turitii strini.
Se poate deci aprecia c preocuprile existente pentru dezvoltarea infrastructurii acestui
sector al transporturilor asigur tot mai multe posibiliti de acces automobilistic la obiectivele
122
de interes turistic, inclusiv la zonele naturale mai izolate i, n acelai timp, legarea mai intens a
teritoriului rii noastre de reelele rutiere europene (E).
n legtur cu utilizarea sistematic a oselelor frecventate din punct de vedere turistic,
trebuie acordat o atenie deosebit i unor aspecte economice de importan major: nu este
nevoie s se sublinieze n mod deosebit c investiiile pentru construciile de osele, pentru
modernizare reelei de drumuri, sunt foarte ridicate. Mijloacele investite n aceast parte
important a infrastructurii tehnice naionale trebuie s fie deci valorificate raional, spre a se
amortiza ct se poate de rapid.
Rezult, deci, c dezvoltarea reelei de autostrzi este deosebit de costisitoare, mai cu
seam dac la aspectele analizate se mai adaug i unele aspecte specifice legate de utilizarea
propriu-zis a autostrzilor, care pot frna derularea traficului rutier:
- caracterul pronunat sezonier al traficului, cu intensiti maxime n vrf de sezon i
supraaglomerri la nceputul i sfritul perioadelor de vacan de var;
- intensitatea traficului rutier depinde n mare msur de condiiile meteorologice, care
fac mai puin practicabile oselele i autostrzile pe timp de ploaie, zpad, cea, polei etc.;
- frecvena traficului se distribuie inegal chiar i n cursul unei singure zile, traficul fiind
intens n timpul zilei i relativ redus n cursul nopii;
- viteza medie de deplasare a autovehiculului se reduce pe anumite poriuni ale traseelor
rutiere, dictate de restriciile impuse de circulaie (curbe, stopuri etc.);
- ntreinerea oselelor i autostrzile provoac i ea cheltuieli ridicate.
Aspectele prezentate justific necesitatea unor analize minuioase i complexe din partea
specialitilor din cadrul Ministerului Lucrrilor Publice, Transporturilor i Amenajrii
Teritoriului, care trebuie s precead deciziile pentru investiiile propuse pentru dezvoltarea
infrastructurii tehnice rutiere i a cercetrilor pentru gsirea unor soluii de combinare
armonioas a traficului rutier cu dezvoltarea i a altor forme de transporturi turistice.
Din experiena internaional rezult c valorificarea oselelor i autostrzilor din punct
de vedre turistic poate fi realizat n trei moduri:
a) prin plata direct a unor tarife pentru utilizarea oselelor, ceea ce poate fi realizat
numai n cazuri rare (pe autostrzi);
b) prin amenajarea unor obiective paralele, destinate exclusiv sau n principal pentru
turitii automobiliti, utilizatorii principali ai oselelor;
c) indirect, prin evaluarea efectului multiplicator al circulaiei turistice automobilistice pe
un cmp gravitaional mai larg de activitate, de-a lungul unor artere rutiere de circulaie turistic
sau a unor zone turistice prin care se deruleaz traficul turistic automobilistic.
123
Fr ndoial c sunt posibile i necesare aplicarea acelor combinaii de msuri legate de
dotarea oselelor, care, n anumite situaii date, accelereaz valorificarea lor din punct de vedere
turistic.
Dac se adaug la aceasta i faptul c turistul automobilist este un consumator potenial
mai bun dect un turist staionar, atunci se justific atenia mai mare ce trebuie acordat
problemelor turismului automobilistic i orientrii ofertei turistice corespunztoare nevoilor
specifice ale turismului automobilistic. Turismul automobilistic tipic solicit ca n msura
posibilului, toi factorii ofertei s se concentreze n anumite puncte de oprire de pe traseele
rutiere, care s se afirme ca puncte complexe de ofert. ntr-un asemenea punct se va putea s se
realizeze mult mai uor ncasrile scontate din activitatea turistic, deoarece, oferta, devenind
mai atractiv, va reui s-l cointereseze n mare msur pe fiecare turist potenial.
O asemenea concepie privind dezvoltarea turismului automobilist necesit att o
coordonare ferm i unitar a dezvoltrii infrastructurii automobilistice, ct i cunoaterea
obiectivelor generale ale dezvoltrii turismului. Realizarea unor asemenea concepii nu se poate
face pe baza intereselor izolate ale unor ageni economici, tratai ca ntreprinztori izolai, ci
trebuie s se bazeze pe analizarea multidimensional a intereselor generale ale politicii generale
a guvernului. Autostrzile i oselele sunt obiective mari, extinse, pe care se formeaz n
perspectiv, n tot mai mare msur, cererea turistic concentrat. Aceasta necesit cooperarea
organic a unui numr mare de sectoare ale economiei naionale, ca, de exemplu, uniti de
producie agroalimentare, ntreprinderi comerciale, servicii pentru circulaia rutier i reparaii,
reea corespunztoare de cazare (hanuri, moteluri, popasuri turistice etc.) i, de asemenea,
existena unor puncte de valorificare a serviciilor din partea ntreprinderilor turistice.

Preocupri pentru dezvoltarea n continuare a turismului automobilistic

Formele turismului automobilistic sunt n continu dezvoltare i n ara noastr.
Pornind de la tendinele turismului automobilistic pe plan mondial, preocuparea viitoare
pentru intensificarea circulaiei turistice automobilistice poate fi orientat n urmtoarele direcii:
1) dezvoltarea n continuare a bazei materiale i a infrastructurii tehnice a turismului
automobilistic, n scopul atragerii ntr-o mai mare msur a turitilor automobiliti pe cont
propriu, prin:
a) dezvoltarea n continuare pe traseele turistice rutiere a reelei de moteluri, hanuri i
hoteluri de tranzit de categoria turist, care s fie amenajate i dotate corespunztor nivelului
cerinelor turismului contemporan;
b) dezvoltarea reelei de popasuri turistice care s ofere confortul solicitat de turiti;
124
c) completarea echiprii oselelor noastre cu staii de benzin, servicii de reparaii i
ntreinere, uniti comerciale i de alimentaie etc.;
2) diversificarea i mbuntirea n continuare a nivelului calitativ al serviciilor oferite
turitilor automobiliti, ndeosebi turiti semiorganizai, prin:
a) diversificarea itinerariilor prin introducerea unor noi localiti n circuitele de tipul
Pakage-Tour oferite de ntreprinderile turistice;
b) mrirea n mod corespunztor cu circulaia rutier automobilistic existent, a
serviciilor de asisten rutier i asigurarea aprovizionrii cu piesele de schimb solicitate de
turitii automobiliti;
c) asigurarea obinerii rezervrilor prealabile i pentru unele servicii complementare,
specifice turismului automobilistic;
d) introducerea unor noi formule de vacan pentru turitii automobiliti ca: organizarea
unor croaziere pe Dunre pentru automobiliti, cu transportul autoturismelor prin autocamioane
platform. Acest gen de cltorie const din parcurgerea uneia din distane (la dus sau la ntors)
cu vaporul, n timp ce autoturismul este transportat de autocamioane platform special
amenajate.
3) intensificarea publicitii turistice externe adresate segmentelor de pia din care se
recruteaz turitii automobiliti n vederea ptrunderii mai intense i n circuitele internaionale a
formelor de turism automobilistic.
Se poate deci afirma c o pondere important a circulaiei turistice n epoca noastr se
desfoar pe osele, i tendina pentru o valorificare mai bun i mai raional a micrii
turistice rutiere este perfect fundamentat i necesar. Din experiena internaional i naional
rezult c aspectele prezentate au implicaii pentru dezvoltarea turismului n Romnia, care
datorit aezrii sale geografice devine o zon gravitaional tot mai important, att pentru rile
nvecinate ct i pentru rile din estul Europei. Micarea turistic masiv motorizat nu
activeaz economicete numai anumite zone dispuse strict de-a lungul traseelor turistice ci, prin
efectul multiplicator al turismului, afecteaz un teritoriu mai larg, n acest fel, aria pieei turistice
se lrgete considerabil, iar avantajele economice pe care le poate aduce pentru ara noastr
traficul turistic rutier sunt indiscutabile.

6.3. Transporturile turistice aeriene

Dezvoltarea transporturilor turistice aeriene

125
Transporturile aeriene ctig o importan tot mai mare n expansiunea turismului
internaional, ndeosebi cu ncepere din anii 60. Pentru unele ri, mai cu seam n cazul
cltoriilor turistice la mari distane, transporturile aeriene constituie deseori factorul principal al
dezvoltrii turismului internaional receptiv (de primire).
n ceea ce privete cltoriile pe distane medii i lungi, progresul aviaiei civile
(reducerea duratei cltoriilor, introducerea avioanelor moderne de mare capacitate, creterea
numrului de zboruri directe, creterea frecvenei zborurilor de tip charter etc.) au influenat n
mare msur intensificarea cltoriilor turistice.
Transporturile turistice aeriene se caracterizeaz, de asemenea, printr-o serie de
particulariti, care se manifest mai pregnant n comparaie cu activitatea altor forme de
transporturi turistice. Printre aceste particulariti pot fi menionate urmtoarele:
n transporturile aeriene capacitile de transport sunt orientate spre acoperirea cerinelor
n vrfurile de sezon ceea ce reduce sensibil gradul mediu anual de ocupare al avioanelor i
antreneaz inerent o neutilizare pronunat a capacitilor de transport n perioadele de extrasezon.
transporturile turistice aeriene se caracterizeaz printr-o elasticitate diferenial a
tarifelor practicate. Pentru a asigura o utilizare ct mai raional a capacitilor de transport
disponibile, companiile aeriene ofer serviciile lor la tarife competitive, difereniate n funcie de
intensificarea solicitrilor pentru servicii de transport ale clientelei turistice.
Cererea de servicii de transport se manifest cu o elasticitate diferit, n funcie de
motivele cltoriilor. Dac, de exemplu, pentru cltoriile de afaceri cererea se etaleaz mai mult
sau mai puin liniar n cursul unui an calendaristic i, deci, are o elasticitate relativ sczut, n
cazul cltoriilor de interes turistic se nregistreaz concentrri sezoniere intense ale solicitrilor
(n lunile de var se intensific cererile pentru cltoriile spre zonele turistice de litoral, iar n
lunile de iarn mai puin pronunat spre zonele de sporturi de iarn). De altfel, din punct de
vedere al mobilului cltoriei, pasagerii companiilor aeriene se mpart n trei categorii distincte,
tratai special i anume:
1. Categoria de public care prefer cltoria cu avionul indiferent de cost (personaliti de
stat, oameni de afaceri, artiti etc.);
2. Categoria de public constrns s cltoreasc cu avionul, ca singurul mijloc de
transport care le permite s ntreprind o cltorie (persoanele handicapate fizic);
3. Publicul obinuit care nu este obligat s cltoreasc cu avionul, dar care opteaz
pentru acest mod, comparndu-i avantajele i dezavantajele cu cele din transportul rutier,
feroviar, naval, maritim.
126
Cea mai mare parte a acestui public cltor este format din turiti. De aceea, pentru ei,
transportatorii aerieni i-au adaptat n decursul timpului, politici de comercializare att pe planul
tarifelor practicate, ct i sub cel al adoptrii gradului de confort al aparatelor de zbor.

Cursele regulate

Zborurile pe cursele regulate de pasageri sunt operate de companiile aeriene pe rute fixe,
programate pe baz de orare publice ce pot fi cunoscute de pasageri cu mult timp nainte de
efectuarea zborului. Cltorii pltesc tariful normal pe cursa regulat. Dezvoltarea rapid a
curselor regulate internaionale a oferit publicului cltor o frecven crescut, disponibilitate la
cerere, flexibilitatea rutelor, zboruri cu mai multe escale i un nivel sporit al confortului i
siguranei zborului.
Tipuri de aranjamente turistice. Se disting dou tipuri:
a) Inclusiv Tours;
b) Part charter;
a) Inclusiv Tours (IT) este o cltorie turistic organizat de o agenie de voiaj
mpreun cu o companie de transport aerian de linie.
Preul acestei cltorii acoper:
- costul transportului;
- tariful de cazare la hotel, masa;
- diverse excursii;
- alte cheltuieli ale ageniei.
Cltoria IT poate fi dus-ntors sau n circuit, n ntregime sau parial pe calea aerului. n
cadrul aranjamentului de transport IT, organizatorul afecteaz numai o parte a capacitii de
transport cu scopul de a asigura un grad ct mai mare de ocupare a capacitii avionului. Pentru
cazare la hotel, excursii i alte aranjamente, pasagerii IT primesc de la agenia de turism bonuri
de schimb (vouchers).
Condiii ce trebuie respectate la comercializarea cltoriilor IT:
- termenul de valabilitate a biletului;
- restriciile n ceea ce privete ruta;
- durata minim a sejurului n ara de destinaia (n rile Scandinave 6 zile, n Olanda,
Belgia, Anglia 7 zile)
- tarifele IT pot varia n funcie de: evenimente, week-end, mrimea grupului.
b) Part charter comercializarea parial a cursei regulate, deci considerarea unei
poriuni din spaiul aeronavei i vnzarea acesteia n sistem charter.
127
Reglementrile stabilite de ctre companiile naionale se refer la restriciile de rut i
asigurarea unui numr minim de pasageri.

Cursele charter (sau la cerere)

Se adreseaz unui grup organizat ai crui membri beneficiaz de un avantaj privind preul
transportului aerian, condiionat de apartenena la grupul respectiv i de scopul turistic al
cltoriei. O curs regulat este eficient n condiiile unui coeficient de umplere de 30% pe cnd
cursa charter are nevoie de 80% din capacitate pentru a fi eficient.
La Conferina Organizaiei Aviaiei Civile Internaionale, care a avut loc la Montreal, 13-
26 aprilie 1977, s-a stabilit c obiectivul final n acest domeniu este satisfacerea cerinelor
publicului att prin cursele regulate ct i prin cursele charter, s fie posibil operarea eficient
din punct de vedere economic a ambelor categorii de servicii aeriene.

Reglementri generale
Cele aa numite cinci liberti ale aerului care pot fi acordate unei companii aeriene
sunt:
1. survolarea teritoriului fr aterizare;
2. aterizarea cu alte scopuri dect cele comerciale;
3. debarcarea pasagerilor, mrfii sau potei mbarcate n ara de provenien a aeronavei;
4. mbarcarea pasagerilor, mrfii sau potei cu destinaie ara de provenien a aeronavei;
5. mbarcarea i debarcarea pasagerilor, a mrfii sau potei provenite din sau cu alt
destinaie dect ara de origine a aeronavei.

Tipuri de curse charter
Odat cu creterea traficului turistic pe cale aerian s-au conturat o serie de aranjamente
comerciale charter care se afl n continu diversificare. Ele pornesc ns de la 4 categorii de
baz:
1 curse charter de grup:
a) cu afinitate (affinity)
b) fr afinitate (non affinity)
2 curse charter Inclusiv Tours
3 curse charter own-use (single-entity)
4 curse charter specializate:
a) curse charter pentru studeni sau grupuri de studii;
128
b) curse charter pentru evenimente speciale (Special Event Charters)
Dezvoltarea transporturilor internaionale de tip charter a influenat considerabil creterea
ponderii transporturilor aeriene n cadrul transporturilor turistice interne i internaionale.
Transporturile internaionale charter s-au dezvoltat ntr-un ritm mai accelerat dect cele de curs
regulat, crendu-se companii de transporturi aeriene charter chiar n cadrul companiilor aeriene
regulate de pasageri.
Cu toat importana sa, acest tip de zbor la cerere a trebuit s fac fa unor msuri
restrictive mai grele dect cele ce au fost luate fa de zborurile prin afinitate. n multe ri,
durata minim a acestor zboruri back to back charter (servicii consecutive) este limitat de un
numr determinat de zile, trebuind s cuprind neaprat toate elementele voiajului forfetar: preul
hotelului, servicii de ghid etc. n plus, n unele cazuri se fac limitri i n ceea ce privete
destinaiile admise pentru aceste voiaje.

Politica autoritilor aeronautice n domeniul curselor charter

Deinnd toate informaiile cuprinse n cercetrile de survol, autoritile aeronautice au
posibilitatea de a controla activitatea companiilor strine angajate n transportul turitilor cu
originea sau destinaia pe teritoriul statului respectiv.
Scopul politicii urmat de autoritile aeronautice este protecia companiilor aeriene din
propria ar contra concurenei companiilor din alte state. Astfel, pentru a evita efectele negative
ale aranjamentelor charter (cu tarife mai sczute) asupra eficienei i rentabilitii curselor
regulate, statele impun diverse restricii i controale asupra curselor charter.
Restriciile i metodele de control pot fi mprite n 4 categorii:
a) Restriciile prin definirea noiunii de charter i reglementarea sa.
Disponibilitatea transportului charter poate fi restrns prin refuzul de a admite anumite
tipuri de charter. De exemplu, Anglia admite curse charter de tip ABC numai pentru cteva state
incluse pe o list preferenial, ceea ce face imposibil efectuarea unei curse charter de tip ABC
spre Anglia a unei ri care nu este pe list.
b) Restriciile geografice i de rute
De exemplu, rile membre EGAC trateaz n mod distinct cursele n Europa, n zona
Mediteranei, n zona Atlanticului de Nord i cursele pe alte rute intercontinentale.
Cursele ABC utilizate pe scar larg pe rutele transatlantice i intercontinentale, nu sunt
autorizate n o serie de state din Europa i zona Mediteranei.
c) Controlul capacitii
129
Cea mai rspndit form de control este n primul rnd cea aplicat asupra capacitii de
transport. Se poate exercita n legtur cu toate cursele charter sau numai cu unele tipuri i poate
lua forma unui anumit volum de trafic stabilit. Aa procedeaz autoritile aerodinamice din
Japonia i Australia.
O a doua form de limitare cantitativ este prin referirea la frecvena i capacitatea
curselor regulate care deservesc ruta respectiv.
d) Controlul tarifelor
Se exercit pe dou ci. Prima este stabilirea unor sectoare prin referire la tarifele
integrale. A doua cale este stabilirea unui barem minim de tarife, bazat pe costul estimat al
transportului aerian respectiv.
Stabilirea baremurilor minime este o msur antidumping destinat a proteja compania
naional fa de concurena altor companii.
n general, cu ct companiile naionale dispun de o mare capacitate de transport care i
gsete mai greu utilizarea, cu att exigenele autoritii aeronautice din ara respectiv sunt mai
severe.
Autoritile aeronautice urmresc deci n permanen activitatea charter a altor companii,
comparnd-o cu cea a propriilor companii.
Cu toate restriciile impuse, zborurile la cerere pe distane lungi sunt admise n majoritatea
rilor, inclusiv n S.U.A.
Toate aceste msuri restrictive urmresc acelai obiectiv: stabilirea unei distincii n
favoarea elasticitii micrii turistice pentru cltoriile de vacan la preuri avantajoase,
asigurndu-se n acelai timp ca vizitatorii n cltorii de afaceri, a cror cerere are o elasticitate
relativ, s utilizeze serviciile regulate, pltind preul integral al biletului lor. n acest sens, n
numeroase cazuri de asemenea restricii este vorba implicit de msuri de protecie luate n favoarea
liniilor aeriene naionale fa de iniiativele transporturilor complementare.

Alinierea ofertei romneti la tendinele transportului aerian de pasageri

Exigenele sporite impuse de concurena tot mai acerb ntre companiile aeriene au pus i
compania TAROM n situaia lurii unor decizii ferme de adaptare care au condus la schimbri
importante n politica companiei, ce urmresc:
1. adaptarea orarelor de operare a curselor regulate la cerinele transportului de trafic n
tranzit;
2. trecerea la nchirierea ctre teri a capacitii de transport excedentare;
3. modificri de politic tarifar;
130
4. modernizarea i dezvoltarea flotei aeriene.
Compania TAROM a oferit pe piaa internaional sisteme ale propriei organizri, ajungnd n
prezent un furnizor pentru:
1 nchirieri de aeronave i personal n cont strin;
2 prestri de servicii tehnice de aviaie.

1 sunt operaiuni care asigur folosirea acestor sisteme din dotarea proprie pentru
exploatarea traficului existent n alte zone geografice. Se disting 3 tipuri de operaiuni n funcie
de modalitatea de repartizare a cheltuielilor de operare ntre cei doi parteneri:
a) nchiriere wet (ud). Astfel de operaiuni s-au organizat n colaborare cu companii
din Anglia, Irlanda, Frana, Libia, Nigeria, Iran;
b) nchirieri damp (umed). S-a practicat pentru companii din Irlanda, Polonia,
Guyana;
c) nchirieri dry (uscat)
2 n cadrul unor astfel de colaborri TAROM asigur personal de specialitate, reparaii
de piese i agregate, programe complete de ntreinere tehnic.

Cheltuieli de transport aerian de pasageri
A. Preul de cost al transportului aerian
Costurile de exploatare ale companiilor aeriene cuprind cheltuieli de zbor, n special
combustibilul, cheltuieli cu amortizarea i ntreinerea, cheltuieli financiare i comerciale.
Evoluia costurilor a fost, ncepnd cu criza petrolier din 1973, puternic influenat de variaia
preului la petrol i de cursul dolarului.
a) Cheltuieli legate de desfurarea zborului:
costul carburanilor i lubrefianilor. Pn n septembrie 1973, costul combustibililor
reprezenta 11,2% din totalul cheltuielilor. O lun mai trziu 30%. Datorit acestei conjuncturi,
tarifele transportului aerian au fost supuse n mod obligatoriu unor creteri.
Factorii care influeneaz consumul de combustibili sunt:
- condiiile climaterice de la aeroportul de plecare;
- ncrctura comercial a avionului;
- structura rutei i nivelului de zbor.
cheltuieli cu asigurarea. Asigurarea n transportul aerian cuprinde:
a) asigurarea echipajului;
b) asigurarea pasagerilor i bagajelor;
c) asigurarea aeronavei;
131
d) asigurarea pentru daune aduse terilor
Pentru unele ri se impune de ctre autoritile guvernamentale i asigurarea pentru caz
de rzboi.
Dup anul 1984, costul asigurrii a crescut foarte mult sub influena urmtorilor factori:
- intensificarea actelor teroriste i creterea numrului de accidente de aviaie;
- creterea capacitii de transport a avioanelor;
- ridicarea nivelelor plafoanelor de responsabilitate ce trebuie asigurate ca urmare a
cerinelor unor autoriti aeronautice.
plata personalului navigant i indemnizaia pe ora de zbor
b) Cheltuieli legate de efectuarea escalelor:
costul handlingului
Prin handling se nelege deservirea acordat unei aeronave n escal, de o firm
specializat, denumit agent de handling, pe baza unui contract ncheiat ntre compania a crei
proprietate este aeronava i firma specializat.
taxele de aeroport ce cuprind urmtoarele pli:
- taxe de aterizare de baz;
- taxe de parcare i adpostire n hangare;
- taxe de decolare;
- taxe pentru iluminare (pentru aprinderea bazilajului pistei)
c) Cheltuieli legate de serviciile acordate publicului cltor
serviciile acordate pasagerilor la bord cuprind:
- masa oferit pasagerilor;
- produse cu vnzare la bord: igri, buturi, produse de cosmetic;
- servicii speciale pentru oameni de afaceri (comunicare cu solul prin telefon)
- servicii de divertisment, filme, reviste pentru ca pasagerii s-i petreac timpul ct mai
plcut la bordul avionului
serviciile acordate pasagerilor la sol
A. naintea zborului
B. ulterioare zborului

A. Servicii naintea zborului
Rezervarea biletelor poate fi fcut la ageniile companiilor aeriene sau la ageniile de
turism. Dac n csua reservation status apare codul OK, locul este confirmat ferm, iar n
cazul n care este trecut codul RQ, confirmarea locului cerut nu a fost nc posibil.
132
Reconfirmarea rezervrilor pentru cltoriile de ntoarcere i pentru cele care se continu
este obligatorie pe toate rutele internaionale. Cltorii trebuie s reconfirme rezervarea locurilor
cu 48 de ore naintea decolrii cursei.
Pasagerii trebuie s se prezinte la aeroport la ora indicat de transportator. Se anuleaz
rezervarea locurilor pentru pasagerii care nu se prezint la aeroport la ora indicat, iar
transportatorul va putea dispune de aceste locuri n interesul su.
n ceea ce privete bagajul de mn ce poate fi transportat n cabina de pasageri,
greutatea acestuia va fi de 5 kg i se va depozita sub scaunul din faa sa, sau n compartimentul
de depozitare din cabina de pasageri.
Orele de decolare pot fi modificate fr ntiinarea prealabil. Deci pasagerii sunt rugai
s verifice aceste date nainte de a-i face rezervarea.
Principalele servicii oferite de companiile de transport naintea zborului sunt urmtoarele:
- conducerea pasagerilor prin staiile destinate controlului de grani i vam;
- primirea i cntrirea bagajelor;
- cartarea i etichetarea lor;
- controlul valabilitii biletelor;
- verificarea documentelor de cltorie;
- nmnarea tichetelor de mbarcare;
- asigurarea mesei n cazul ntrzierii cursei sau servicii oferite pasagerilor naintea
zborului.

B. Servicii ulterioare zborului
Sosirea la destinaie presupune obinerea vizei de intrare la ghieele de frontier existente
n aeroport sau de la oficiile turistice diplomatice sau reprezentanele consulare. Pentru vizele de
servicii turistice, de edere temporar sau tranzit se vor plti anumite tarife practicate de
misiunile diplomatice ale rilor respective din strintate.
n conformitate cu conveniile internaionale i legile romne, turitii strini pot introduce
n Romnia, fr taxe vamale, n cantitate rezonabil, alimente, medicamente i bunuri de
folosin personal pentru perioada sejurului. De asemenea pot introduce fr taxe vamale,
bunuri diferite a cror valoare individual este limitat.
Dup trecerea de vam exist birouri de schimb valutar precum i aparate automate de
obinere de cash (numerar) de pe crile de credit.
Un contract realizat ntre compania TAROM i AVIS ofer clienilor posibilitatea de a
nchiria o main la preuri reduse. Prin rezervarea biletului de cltorie cu TAROM, automat
beneficiaz de un discount special pentru nchirierea unei maini.
133
AVIS este liderul european n nchirieri de maini avnd peste 5000 de oficii n 156 de
ri i pasagerii au sigurana c zburnd cu TAROM, pot beneficia de serviciile AVIS: When
you fly TAROM, you can rent AVIS. Acest acord sporete calitatea serviciilor ulterioare
zborurilor oferite de TAROM.
d) Alte servicii care cuprind:
- taxe de navigaie;
- taxe de survol; de ex. n Kuweit se percepea de ctre conductorul statului aa numita
tax de loialitate;
- comisioane
- cheltuieli legate de deservirea tehnic (se refer la materiale i piese de rezerv)

B. Posibiliti de reducere a cheltuielilor de zbor
Este deosebit de important ca n aciunea de micorare a cheltuielilor s fie delimitate cu
atenie domeniile n care por fi aplicate msurile de economisire.
a) reducerea consumului de combustibil. Nu se pune problema reducerii de combustibil la
mbarcare ci o reducere n cadrul alimentrii a ponderii combustibilului solicitat pe aeroporturile
din strintate;
Exist ns i posibilitatea comerciantului de a aciona n cadrul planificrii unei curse,
prin alegerea rutei optime pentru realizarea unui traseu, adic ruta care implic cea mai redus
aprovizionare cu combustibil pe traseul extern.
b) reducerea cheltuielilor necesare unei escale;
c) n cazurile n care se impun servicii speciale acordate pasagerilor datorit unei
neregulariti de zbor, se impune luarea deciziilor celei mai adecvate din punct de vedere
economic pentru a nu se pierde simpatia pasagerilor, dar optim este, desigur, s se evite situaiile
generatoare de servicii speciale gratuite.

Necesitatea reglementrii transporturilor aeriene

Odat cu dezvoltarea industriei aeronautice a crescut i necesitatea reglementrii
transporturilor pe rutele aeriene interne i internaionale. Printre motivele care au determinat
guvernele s reglementeze zborurile companiilor de transporturi aeriene, - publice i private un
loc important a revenit preocuprilor de a asigura securitatea pasagerilor n timpul cltoriilor,
ceea ce a impus ca liniile aeriene s opereze pe baz de licene i s fie supravegheate n
activitatea lor din partea autoritilor naionale competente.
134
Alte reglementri - tot att de importante pentru protejarea populaiei se refer la
controlul polurii aerului i la controlul polurii fonice produse de zgomotul aeronavelor.
Impactul profund al dezvoltrii transporturilor aeriene a determinat guvernele s adopte
msuri pentru ncurajarea i stimularea extinderii operaiunilor pe rutele care ofer perspective
economice favorabile i pentru descurajarea operaiunilor pe rutele care s-au dovedit nerentabile
datorit insuficienei cererii pentru serviciile de transporturi aeriene, sau acolo unde exist
capaciti excedentare de transport ale altor companii competitoare.
n politica transporturilor aeriene naionale apar deci, dou direcii de acionare:
a) ncurajarea competiiei ntre liniile aeriene pentru a ctiga i menine o poziie
dominant pe una sau mai multe rute rentabile;
b) canalizarea eforturilor spre diminuarea competiiei excesive ntre companiile de
transporturi aeriene pentru a se evita pierderile generate de costurile ridicate de neutilizare a
capacitilor de transport (costuri provocate de irosirea consumului de carburani, de taxele
pentru folosirea aeroporturilor n timpul escalelor, de ntreinerea parcului de aeronave imobilizat
la sol, de salariile personalului etc.).
ntr-o form generalizat, opiunile de transporturi aeriene sunt reglementate prin trei
modaliti:
1) Pe plan naional guvernele aprob i elibereaz licene pentru transporturile aeriene
care opereaz pe rute programate, unde sunt incluse, de regul, i zborurile charter i activitile
tour-operatorilor care concep i organizeaz vacane externe, oferite sub forma unor pachete de
servicii, valorificate la preuri forfetare;
2) Pe plan internaional rutele cu orarii de zboruri programate sunt stabilite pe baza unor
convenii ncheiate ntre rile respective;
3) n transporturile aeriene internaionale rutele programate sunt supuse ntr-o msur
tot mai redus controlului i companiile sunt libere s-i stabileasc rutele apreciate ca cele mai
potrivite pentru ele. Cu toate acestea, guvernele pot s intervin totui cu reglementri n
situaiile n care este presupus c se practic tarife concureniale. n practica rilor europene sunt
acceptate fluctuaiile de tarife, dar n limitele minime i maxime acceptabile.
Tot n cadrul reglementrilor privind transporturile aeriene la Convenia de la Chicago
privind Aviaia Civil, s-a convenit s se realizeze o nelegere privind unificarea procedurilor
operaionale de derulare a serviciilor aeriene interstatale. n urma acestei reuniuni au rezultat
dou aspecte importante:
1. Crearea Organizaiei Internaionale a Aviaiei Civile (I.C.A.O.) care, ulterior, a devenit
Agenia special a O.N.U.
2. Stabilirea celor cinci liberti ale aerului care se refer la urmtoarele privilegii:
135
Prima libertate a aerului se refer la zborul aeronavelor traversnd fr aterizare
teritoriul naional al unei ri. De exemplu, un avion al companiei JARO, zburnd pe ruta
Bucureti-Atena, traverseaz teritoriul naional al Bulgariei




A doua libertate a aerului se refer la aterizarea unei aeronave ntr-o alt ar, n alte
scopuri dect pentru transportul pasagerilor sau a ncrcturilor. De exemplu, o aeronav a
Companiei Naionale pentru Transporturile Aeriene TAROM, zburnd de la Bucureti la New
York face o escal tehnic la Copenhaga pentru realimentarea cu combustibil






A treia libertate a aerului se refer la debarcarea pe aeroportul unei alte ri a
pasagerilor, a curierului (potei) sau a ncrcturilor (mrfurilor) de ctre o linie de transporturi
aeriene a unei ri de unde provin aceti pasageri, curierul sau ncrcturile respective. De
exemplu, o aeronav romneasc transport pasageri de la Bucureti la Bruxelles







A patra libertate a aerului se refer la mbarcarea de pe un aeroport dintr-o alt ar a
pasagerilor, a curierului sau a ncrcturilor pe o aeronav a unei ri ctre care sunt destinai a fi
transportai aceti pasageri, curierul sau ncrcturile.




ROMNIA
(Bucureti)
GRECIA
(Atena)
JARO

BULGARIA
ROMNIA
(Bucureti)
DANEMARCA
(Copenhaga)
SUA
(New York)
TAROM
TAROM
ROMNIA
(Bucureti)
BELGIA
(Bruxelles)
TAROM
CIPRU
(Nicosia)
ROMNIA
(Bucureti)
TAROM
136

A cincia libertate a aerului se refer la mbarcarea pasagerilor a curierului sau a
ncrcturilor pe o aeronav ce nu aparine rii cruia i sunt destinai pasagerii, curierul ori
ncrcturile transportate i, respectiv, la debarcarea pasagerilor, a curierului ori a ncrcturilor
dintr-o aeronav ce nu aparine rii de unde provin pasagerii, curierul sau ncrcturile
respective. De exemplu, o aeronav romneasc, zburnd pe ruta Bucureti-Paris, face o escal la
Zurich pentru debarcarea cltorilor cu destinaia Elveia i pentru mbarcarea, - n limita
capacitii disponibile a pasagerilor pentru a fi transportai la Paris.







Aceste privilegii sunt destinate spre a servi drept cadru pentru conveniile bilaterale
dintre ri, asigurnd derularea nestingherit a transporturilor aeriene de pasageri, a curierului i
a ncrcturilor ntre oricare din rile respective.
La Convenia de la Chicago au fost discutate i alte dou liberti ale aerului i, ntruct
se refer n aceeai msur la dreptul rilor de a opera pe liniile aeriene, au fost denumite cea
de-a asea i, respectiv a aptea libertate a aerului, i anume:
A asea libertate a aerului se refer la transferul pasagerilor a curierului ori a
ncrcturilor ntre dou ri de ctre o linie aerian ce nu aparine acestor ri, dar opereaz via
liniei aeriene a propriei ri. De exemplu, compania iugoslav JAL efectueaz zboruri pe ruta
aerian Frankfurt am Main-Damasc, oprindu-se pentru o escal n propria ar la Belgrad.
Compania are dreptul de a transporta pasageri pe ruta Frankfurt a/M la Damasc, de la Frankfurt
a/M la Belgrad i, respectiv, de la Belgrad la Damasc.







ROMNIA
(Bucureti)
ELVEIA
(Zurich)
FRANA
(Paris)
TAROM
TAROM
GERMANIA
(Frankfurt a/M)
IUGOSLAVIA
(Belgrad)
REPUBLICA
SYRIA
(Damasc)
JAL
JAL
137
A aptea libertate a aerului se refer la transportul direct al pasagerilor, a curierului
sau a ncrcturilor ntre dou ri de ctre o linie aerian ce nu aparine nici uneia din cele dou
ri. De exemplu, compania german LUFTHANSA transport pasageri ntr-un sistem pendular
ntre Viena i Budapesta.






La Convenia de la Chicago s-au fcut referiri i la posibilitatea celei de a opta liberti a
aerului care permite unei companii aeriene strine s opereze pe o rut aerian de cabotaj pe
teritoriul naional a unei ri. De exemplu, guvernul Romniei ar putea acorda licena companiei
austriece AUA (Austrian Air Lines) s presteze servicii de transporturi pendulare (cabotaj) pe
teritoriul naional ntre aeroporturile Otopeni (Bucureti) i Koglniceanu (Constana).





Rutele de cabotaj n limitele teritoriului naional a unei ri pe care opereaz o companie
strin nu constituie obiectul conveniilor internaionale i n mod uzual sunt reglementate prin
nelegeri bilaterale ntre transportatorii naionali din rile respective.
Un numr redus de ri i-au exprimat preferinele pentru o politic de liberalizare de
tipul cer deschis, dar majoritatea rilor insist pentru meninerea reglementrilor convenite i
a dreptului de control asupra transporturilor aeriene.
n principiu, toate rile sunt de acord s accepte primele dou liberti ale aerului,
urmnd ca accentuarea celorlalte liberti s constituie obiectul unor negocieri
interguvernamentale.
Reglementrile serviciilor de transporturi aeriene CHARTER nu au fcut obiectul
discuiilor la Convenia de la Chicago, permind rilor s accepte orice forme dorite de
reglementri bilaterale.

Dereglementarea transporturilor aeriene

AUSTRIA
(Viena)
UNGARIA
(Budapesta)
LUFTHANS
A
ROMNIA
(Bucureti)
ROMNIA
(Constana)
AUA
138
Dereglementarea, sau liberalizarea, - aa cum este cunoscut guvernamental n Europa
este politica deliberat de a reduce controlul guvernamental al operaiunilor de transporturi
performante pe calea aerului i de a permite forelor de marketing s determine configuraie
industriei transporturilor aeriene.
Iniiativa procesului de dereglementare a aparinut Statelor Unite ale Americii, unde n
1978 a fost adoptat Actul de Dereglementare a Liniilor Aeriene. Dup acest Act, corpul
reglementativ american, Comitetul Aeronautic Civil (Civil Aeronauics Board C.A.B.) a
renunat progresiv la controlul stabilirii rutelor de zbor i a tarifelor i s-a autodesfiinat la finele
anului 1984.
Ca rezultat, forele pieei au nceput s acioneze din plin i guvernul american s-a situat
pe o poziie de expectativ, urmrind competiia de pe piaa serviciilor de transporturi aeriene
ntre marile companii ineficiente i companiile mai mici, dar mai performante.
n Europa, dereglementarea a provocat presiuni din partea companiilor de transporturi
aeriene pentru acceptarea libertii totale ale aerului. Operaiunile liniilor aeriene au evoluat
rapid i, n scurt timp, s-a triplat numrul companiilor lansate pe piaa transporturilor aeriene.
Tarifele s-au redus semnificativ, atrgnd o cretere substanial a numrului de pasageri. Aceste
creteri s-au realizat ns pe seama diminurii profitabilitii, fornd companiile s-i reduc
costurile pentru a putea supravieui. n cadrul acestui proces de reducere a costurilor au fost
negociate noi condiii de munc i nelegeri pentru acceptarea unor nivele mai reduse de
salarizare a personalului, mprejurri n care unele companii au abandonat i colaborarea cu
organizaiile sindicale de ramur.
Creterea traficului de pasageri, ca rezultat al dereglementrilor, ridic numeroase
probleme ce decurg din supraaglomerarea aeroporturilor. n aceast privin, Europa se apropie
de saturaie, cu toate msurile de modernizare i de extindere a aeroporturilor internaionale (de
exemplu, a aeroporturilor Frankfurt a/M din Frankfurt, Heathrow din Londra, Sciphall din
Amsterdam, las Baracas din Madrid, Orly din Paris, Fiumicino din Roma etc.). Monitorizarea
micrii aeronavelor ntr-o secven dat de timp devine tot mai dificil chiar i n aceste
aeroporturi moderne: n perioadele de vrf pistele de decolare i de aterizare sunt utilizate la
maximum, coridoarele aeriene sunt ocupate de navele n zbor, iar aglomerarea navelor n
ateptarea decolrii, cu toate motoarele n funciune, echivaleaz cu irosirea combustibilului i
ncrcarea excesiv a costurilor companiilor.
Perfecionarea sistemelor de dirijare i control a traficului va reduce ateptarea
aeronavelor pentru decolare, iar simplificarea restriciilor pentru zborurile de noapte vor
contribui la descongestionarea aeroporturilor, dar toate aceste atuuri se vor asocia probabil i cu
o i mai mare cretere a traficului de cltori.
139
O alt soluie pe termen scurt este i construirea unor aeronave de mare capacitate. n
prezent se afl n stadiu de proiectare o nou generaie de aeronave super-jumbo cu o capacitate
de transport de 600-800 pasageri, ce vor fi utilizate n traficul lung curier. Asemenea aeronave ar
putea deveni operaionale n primul deceniu al mileniului trei, dar se ridic i aici noi probleme ce
i vor atepta soluionarea, legate de dificultile de mbarcare-debarcare ntr-un termen
operaional scurt a unui asemenea mare numr de pasageri, la care se adaug probleme de
realimentare rapid a avioanelor, de catering i de meninerea cureniei n interiorul aeronavelor.
n prezent, prin darea n folosin a tunelului ce traverseaz Marea Mnecii se asigur
legtura feroviar a continentului european cu Marea Britanie, completat cu serviciile feroviare
rapide ntre capitalele europene Londra, Paris i Bruxelles, se nregistreaz o scdere a cererilor
pentru transporturile aeriene scurt curier, proces ce este de presupus c va continua i n anii
viitori.

6.4. Transporturile turistice feroviare

Dezvoltarea turismului este strns legat de dezvoltarea transporturilor feroviare
deoarece, trenurile, mai degrab dect automobilele, au fost pionierii n industria transportului de
cltori.
Dintre toate mijloacele de transport, calea ferat a permis pentru prima dat
democratizarea cltoriilor, att prin posibilitile tehnice oferite pentru deplasarea comod i
rapid a cltorilor, ct i prin tarifele accesibile pentru majoritatea populaiei. Se poate afirma n
acest fel, c trenul, a fost pionierul prestaiilor de servicii de transporturi turistice cu caracter de
mas.
Progresul tehnic rapid n toate sectoarele transporturilor i ndeosebi apariia
automobilului ca mijloc de transport n mas i a revoluiei transporturilor aeriene n anii 60 ai
secolului nostru, prin apariia avioanelor cu reacie de mare capacitate au provocat modificri
importante ale structurii formelor de transport i au dus aparent la un regres al transporturilor
turistice pe calea ferat. Se poate aprecia ns, fr a grei, c transporturile turistice pe calea
ferat cu toate c s-a scris i s-a discutat mult de declinul lor rmn totui mijlocul de
transport cel mai important al timpurilor noastre i, dup toate posibilitile, viitorul va confirma
rolul marcant jucat de transporturile pe calea ferat pentru expansiunea turistic de mas.
n prezent omenirea asist la o nou epoc de rennoire a transporturilor pe calea ferat,
care se specializeaz tot mai mult pentru deplasarea cltorilor pe distane medii i lungi. Se
poate aprecia deci c viitorul ofer perspective strlucite dezvoltrii transporturilor turistice pe
calea ferat.
140
n privina transporturilor turistice se manifest dou exigene dominante din partea
cltorilor:
a) viteza
b) independena deplasrilor
Cu toate acestea, creterea vitezei de deplasare a transporturilor aeriene nu influeneaz
serios timpul deplasrii pe distane medii, transporturile aeriene fiind dezavantajate de greutatea
i inconvenientele penetrrii n toate zonele de interes turistic i ndeosebi de gtuirea legturilor
de acces ntre aeroporturi i centrele urbane, mai ales n condiiile aeroporturilor moderne,
amplasate la distane tot mai mari fa de aceste centre urbane.
O problem tot att de serioas este i supraaglomerarea cilor rutiere de circulaie,
ndeosebi pe traseele urbane i suburbane, care limiteaz avantajele transporturilor
automobilistice.
Aici se interfereaz de altfel i limitele de ngrdire a vitezei de deplasare a automobilului
pe osele i autostrzi, introduse recent n majoritatea rilor pentru reducerea consumului de
carburani n urma penuriei mondiale de energie.
O comparaie sumar ntre diferitele forme de transport turistice, permite concluzia c
transporturile pe calea ferat sunt mai avantajoase n multe situaii dect alte forme de transport;
a) cu toat creterea vertiginoas a transportului turistic rutier (turismul pe cont propriu i
semiorganizat cu autoturismele proprietate personal i turismul organizat cu autocarele),
transporturile turistice pe calea ferat prezint avantajul siguranei, confortului, regularitii i
economicitii cltoriilor, pstrndu-i primatul pentru formele turismului organizat cu caracter
de mas i pentru cltoriile efectuate la distane medii;
b) n ceea ce privete cltoriile la distane lungi, primatul revine transporturilor aeriene,
dei, n condiiile creterii substaniale a costurilor cltoriilor aeriene, din ultimii ani, va exista o
opiune crescnd i pentru folosirea trenurilor rapide, a vagoanelor de dormit, a autocuetelor
etc. pentru cltoriile turistice continentale la mari distane. Din acest context general al
problematicii transporturilor, se poate desprinde, concluzia c, transporturile turistice feroviare,
fie c este vorba de transporturile pendulare pentru legturile cu destinaiile turistice apropiate de
centrele urbane, fie c aprecierile se refer la transporturile la distane medii i lungi, se vor
nregistra creteri n continuare, ndeosebi pentru transporturile turistice de mas.
Cu potenialul su de transport de mas i cu tarifele relativ acceptabile, transportul
feroviar ne ofer deci o alternativ perfect ntre turismul rutier i aerian, cu toate ritmurile
rapide de cretere a celor dou forme de transporturi. Aceast apreciere i demonstreaz justeea
ndeosebi n perioada actual, cnd efectele combinate ale creterii masive a preurilor la
carburani n urma crizei energetice i fenomenele inflaioniste pe plan mondial, provocate de
141
aceast criz, au afectat att dezvoltarea cltoriilor aeriene, ct i transporturilor
automobilistice, ducnd la apariia pe anumite piee turistice a unui fenomen de plafonare a
transporturilor aeriene i automobilistice.
Transporturile pe calea ferat ofer caliti tehnice necesare pentru a fi utilizate i n
combinaii cu alte forme de transport, n msur s satisfac astfel cerinele unei pturi vaste ale
clientelei turistice. Aa pot fi citate, pe lng formele clasice ale transporturilor combinate pentru
a ajunge la o destinaie a cltoriilor (tren/automobil, tren/avion etc.)i formele moderne ale
transporturilor combinate pe calea ferat cu trenurile autocuete, care permit i transportarea
autovehiculelor la cltoriile la distan i feriboturile pentru evitarea transbordrilor cltorilor
pentru transporturile fluviale i maritime.
n contraponderea boom-ului nregistrat n ultimele decenii n dezvoltarea
transporturilor automobilistice, cile ferate trebuie s se adapteze mereu la condiiile turismului
modern, oferind faciliti suplimentare turitilor i un confort mai mare al cltoriilor,
recupernd n ultimii ani un spaiu propriu de competitivitate pentru noi categorii de clientel,
ndeosebi pe distane medii prin:
- rennoirea materialului rulant (vagoane moderne de clas, vagoane de dormit,
vagoane restaurant etc.);
- introducerea traciunii Diesel i electricitate, ceea ce a permis creterea vitezei de
croazier la 150-200 km/h;
- asigurarea legturii accelerate (trenuri rapide, expres, trenuri de tipul intercity etc.);
- mbuntirea infrastructurii tehnice a transporturilor (automatizri, cibernetizri, etc.)
pentru a crea posibiliti de realizare a vitezelor sporite i pentru adaptarea unor viteze i mai
mari de deplasare.
- Odat cu progresul tehnic se constat, de asemenea, apariia noului material rulant,
care scap oricrei clasificri tradiionale i care se plaseaz n zonele dintre avion, vehicule
moderne de transport (ca naviplane, hidroglisoare, aerotrenuri etc.)
Ca o consecin a acestei revoluii permanente n tehnologia transporturilor, se ridic n
permanen noi probleme economice i organizatorice ale transporturilor pe calea ferat, care i
cer soluionarea corespunztor progresului nregistrat n sectorul transporturilor.
innd seama de rolul preponderent al cilor ferate pentru transporturile colective de
cltori, de importan crescnd economic i social a cilor ferate n fiecare ar, majoritatea
administraiilor feroviare au prevzut programe importante pentru modernizarea i dezvoltarea
transporturilor pe calea ferat.
Organizatorii transporturilor turistice cu mijloace feroviare ofer serviciile curselor
regulate i ale celor speciale i corespunztor, o gam larg de aranjamente.
142
Cel mai important tip de aranjament este sistemul Rail Inclusive Tour, (RIT) un produs
turistic ce include serviciile de transport cu trenul, de cazare i alte servicii turistice oferite
voiajorilor individuali sau n grup.
Sistemul RIT grupeaz mai multe alternative de cltorii turistice: circuite, dus-ntors pe
un anumit traseu (ales-retour); curse speciale ntr-o singur direcie; curse combinate cu
folosirea pe anumite parcursuri a mijloacelor rutiere i maritime. Restriciile legate de acest
aranjament turistic prevd un numr minim de nnoptri hoteliere de la o variant la alta. Tariful
se stabilete n contractul ncheiat ntre agentul de voiaj i calea ferat i poate fi aplicat n mai
multe variante, n funcie de tipul de aranjament RIT.
Principalele tipuri de acorduri RIT sunt:
- RIT-I, oferit turitilor individuali. Acesta presupune o reducere a tarifului feroviar cu
cca. 20%, fr a limita volumul minim al traficului n acest aranjament. Cu alte cuvinte,
agenia turistic nu are obligaia de a se angaja la un minim de vnzri;
- RIT-IG, oferit turitilor individualii sau n grupuri mici i presupune reduceri tarifare
de maximum 40%. Aranjamentul presupune un minim de trafic, dar prezint n schimb
avantajul neprogramrii datelor de cltorie, fapt ce permite folosirea lui pe toat durata
anului;
- RIT-G P, oferit numai grupurilor de turiti, programate pe subperioade de timp,
prevzndu-se pentru fiecare un anumit minim de trafic. n aceast variant, cu reduceri de
tarif de pn la 45%, condiiile de acordare impun un numr minim de turiti pe care
agenia se angajeaz s-l asigure i programarea plecrilor n anumite rute stabilite
anterior;
- RIT-Y i RIT-YP sunt aranjamente destinate tinerilor sub 26 de ani, cu sau fr
programarea transporturilor. Acesta poate asigura reduceri tarifare pn la 50%
presupunnd un minim de trafic;
- RIT G, variant ce practic cele mai sczute tarife, cu scop promoional bine
conturat, dar cu o utilizare conjunctural i doar la iniiativa cilor ferate din ara de plecare
n acord cu cele din rile tranzitate.
Ageniile turistice formuleaz cererile de acord (n variantele menionate, ctre
administraia cilor ferate din ara de reedin, ncepnd cu 1 mai pentru sezonul de iarn, i
cu 15 august pentru sezonul de var, ale anului urmtor, dar nu mai trziu de trei luni naintea
nceperii programului. n plus, ageniile pot solicita combinarea tipurilor de acorduri n sistemul
RIT, neputnd ns cumula rezultatele diferitelor traficuri n scopul obinerii de reduceri.
Cererea de acord trebuie s cuprind: tipul de aranjament solicitat, prestaiile oferite de
agenia de voiaj care a dobndit dreptul de comercializare n urma ncheierii unui acord-contract
143
cu administraia cilor ferate din ara ei de reedin, destinaia, datele de plecare i trenurile
(numai pentru RIT-GP, i RIT-YP), textul brourii publicitare ntocmit de agenia n cauz al
crei coninut trebuie s ndeplineasc anumite condiii i s cuprind: durata cltoriei, tipul de
cazare folosit, clasa calitativ, tipurile de prestaii, preul de vnzare.
Serviciile de transport feroviar, comercializate ntr-un aranjament RIT, nu pot avea
preuri mai mici de cel puin 110% fa de tariful obinuit pe ruta respectiv pentru cltorii
izolai.
Facilitile de care beneficiaz un cltor-turist, pe baza unui aranjament RIT, sunt
condiionate de obligaiile pe care acesta le are: respectarea trenului, a datelor i itinerariului
prevzut, deinerea i prezentarea la solicitarea controlului a aranjamentului de hotel (bonul de
schimb sau voucher-ul), a biletului de cltorie i a fiei de orar (n cazul RIT-urilor programate).
Pentru a lrgi posibilitile de circulaie cu tarife reduse au fost dezvoltate i alte tipuri de
aranjamente feroviare, cum ar fi:
- Inter-Rail, destinat tinerilor sub 21 de ani i girat de ctre cile ferate franceze. Acest
tip de aranjament de transport feroviar, ce se organizeaz pentru posesorii de legitimaii cu
acelai nume, implic reduceri tarifare de 50% la vagoane de clasa a II-a pe tot parcursul
feroviar al rilor ce au aderat la acest sistem;
- Eurail Tariff, Eurail Group, Eurailpass Student i Railpass, care se adreseaz turitilor
din rile extra-europene care pot achiziiona bilete cu acelai nume de la reprezentanii
unor administraii ale cilor ferate europene sau agenii de voiaj acreditate n America de
Nord i Sud, Africa, Japonia sau Australia. Pe baza acestor legitimaii turitii pot cltori
nelimitat o perioad determinat de timp, spre diferitele destinaii europene, pe toate
reelele cilor ferate participante la nelegerile respective.
Avantajele transporturilor turistice pe calea ferat pot fi sintetizate prin:
- sigurana i regularitatea programelor, care nu depind de condiiile de sezonalitate
ca, de exemplu, n cazul transporturilor aeriene i rutiere, serios stnjenite de condiiile
meteorologice nefavorabile n anumite perioade ale anului;
- comoditatea i rapiditatea deplasrilor, cltoria efectundu-se fr ntreruperi att
ziua ct i n cursul nopii, pentru care transporturile rutiere i aeriene nu sunt nc suficient de
adaptate;
- tarifele relativ accesibile;
- condiiile avantajoase pentru transporturile colective
Spre deosebire de transporturile aeriene i automobilistice calea ferat permite realizarea
de convoaie mari, constituind un mijloc ideal pentru transporturile turistice de mas.
144
Aceste avantaje sunt completate de facilitile acordate de multe din administraiile
feroviare pentru stimularea cltoriilor turistice organizate (de grup), ca bilete de familie, bilete
pentru cltorii n circuit, abonamente, bilete de grup, bilete turistice, bilete de sfrit de sptmn
etc.
Calea ferat, prin progresele tehnice nregistrate, prin posibilitile ce le ofer de a
cltori comod i punctual n toate condiiile meteorologice i n special prin viteza de deplasare
atins pe cele mai multe linii interne i internaionale, care vor fi i ele depite n viitorul
apropiat, i-a extins considerabil serviciile de transport, devenind un factor decisiv al dezvoltrii
cltoriilor turistice. Deceniile viitoare vor deschide noi capitole n dezvoltarea transporturilor
turistice feroviare, n completarea istoriei glorioase a cilor ferate de mai bine de un secol i
jumtate.

6.5. Serviciile de transport naval (de croazier)

Transportul pe ap reprezint una din formele de deplasare puin solicitat, datorit
condiiilor mai speciale de realizare, vitezei reduse pe care o realizeaz navele i necesitii
continurii cltoriei, de cele mai multe ori, cu alte tipuri de mijloace. Drept urmare, transportul
naval conteaz doar cu 2-3% din traficul turistic internaional i 1-2% n circulaia turistic a rii
noastre, ponderea sa meninndu-se relativ constant. Transporturile navale se realizeaz n
prezent mai mult sub forma croazierelor, transformndu-se de fapt dintr-o modalitate de
deplasare ntr-una de agrement.
Vasele de pasageri au fost strmoii vaselor de croazier de astzi. Scopul primar al
navelor de pasageri era acela de a transporta pasageri, de la o destinaie la alta i pentru muli ani
a reprezentat fundamentul industriei de transport naval, mai ales pentru cltoriile transatlantice.
Chiar i atunci cnd vasele de transport cu orar regulat nu mai erau economice din punct
de vedere al costurilor, cltoriile pe ocean nu s-au oprit, multe nave de pasageri fiind
transformate n nave de croazier. Cele care erau prea mari sau prea vechi au fost secionate, iar
cele care aveau valoare istoric au fost transformate n obiective turistice. Vasul Regina Maria
o nav mare i frumoas care fusese mndria flotei britanice de transportat pasagerii a fost
permanent ancorat n Long Beach, California i transformat n punct de atracie turistic,
restaurant i hotel.
Croaziera se poate constitui att ntr-un produs turistic distinct ct i ntr-un element
component al acestuia, sub forma unui circuit complet (portul de mbarcare este acelai cu cel de
debarcare) sau ca deplasare pe un parcurs parial. Vasul de croazier pentru ntreprinztori de
turism, apreciaz specialitii, este una din ramurile domeniului cu creterea cea mai rapid, cu un
145
numr de oameni efectund croaziere de ordinul miilor pe an. Acest succes se datoreaz, n bun
msur, i unui interes comun al celor dou tipuri rivale de transporturi turistice noi incluse n
aranjamente de care s beneficieze ambele pri. Este vorba de pachete de servicii fly-cruise
(zbor-croazier), integrate n aranjamente ce atrag cca. 80% din vasele de croazier interesate n
afacerile turismului contemporan. Produsul turistic fly-cruise permite pasagerilor turiti s
ating puncte de mbarcare n vase rapide i s revin la domiciliu tot rapid, la sfritul
croazierei, prin continuarea drumului pe calea aerului. Spre deosebire de liniile transatlantice din
perioadele de copilrie ale acestui gen de servicii, multe din vasele de croazier de astzi ofer
o unic clas de servicii. Oricum, preurile actuale pentru clieni se difereniaz n funcie de
mrimea cabinei i poziionarea acesteia. Sectorul de croazier a devenit un principal cumprtor
i partener cu ali membri ai industriei turistice.
Vasele de croazier sunt, prin concepie, variante ale resurselor turistice globale, unde clienii
sunt cazai, hrnii distrai i transportai. Aceast realitate explic de ce recent ele au fost supuse unui
proces de reutilare i modernizare (n valoare de 130 milioane $, n cazul celor transatlantice). O
croazier de vacan ofer relaxare, distracie, soare, mpachetare i despachetare limitat, o varietate
de acorduri culturale i, inevitabil hran ntr-o diversitate i calitate deosebit. Astfel vasele de
croazier sunt folosite pentru navigarea de plcere i mai rar pentru transportul de la o destinaie la
alta. Ele pot fi mprite n dou categorii: vase mari i vase mici. Vasele mari au o medie de 787 de
locuri de cazare, n timp ce vasele mici au aproximativ 100 locuri de cazare, fiind uneori
minicriusers sau ultra-yachto.
Destul de recent, cu un grad de interes crescnd, este organizarea tematic a
croazierelor, care mbin educaia cu vacana. Esena unei croaziere cu un obiectiv tematic int
poate fi: arta culinar cu un anumit specific, istoria, arta fotografic, astronomia, sau orice
altceva ce poate atrage un numr de indivizi ntr-un grup suficient de larg. Era unor croaziere
spre nicieri, cu pasageri netiutori ai destinaiilor n avans i a unor grupuri convenional nchise
pare a apune.
De asemenea, o tot att de recent inovaie organizatoric n materie de croaziere, este
introducerea unor vapoare de croazier cu garaj la bord, care deplaseaz, odat cu pasagerii-turiti,
i vehiculele recreaionale (automobile i autocare) pentru turitii interesai. Capacitatea acestora
poate ajunge pn la 350 de autovehicule, facilitate ce poate asigura pentru un numr relativ mare
de turiti posibilitatea de a continua vacana pe uscat nainte de revenirea acas, conducnd
automobilele ce le aparin.
Pn de curnd, vasul tipic de croazier era proiectat pentru 850-1250 de pasageri, dar
noile vase de astzi pot caza 2000-2500 de pasageri. Vasele mari, n special, pot oferi oaspeilor
un mare pachet de servicii i dotri de lux. Masa este servit ntr-o varietate de forme, de la o
146
mas cu 7 feluri pn la o cin tematic. n ceea ce privete recreerea, pasagerii pot juca tenis,
pot face jogging, gimnastic aerobic, aerosoli sau s joace golf, cele mai multe vase fiind gata
s satisfac aceste nevoi. Multe nave au sli de gimnastic complet echipate, cluburi de sntate
i sli pentru atletism. Companiile angajeaz directori de croazier, care lucreaz tot timpul
pentru planificarea activitilor i programelor de divertisment pentru pasageri. Programele de
divertisment pot include concerte, spectacole de cabaret, discotec, bingo, jocuri de noroc i
altele. Pentru muli pasageri numeroasele posibiliti de a face noi cunotine constituie scopul
principal al croazierelor. Pasagerii dornici s scape de stresul cotidian se pot relaxa lng piscin
sau pe punte, bucurndu-se de climatul plcut i de apusul de soare. Iubitorii de croaziere se
refer la acest tip de vacan ca la o evadare total, combinnd aerul curat cu mncarea bun din
abunden cu o varietate de activiti i cu vizitarea unor porturi exotice. Pasagerii pot beneficia
de o scurt vizitare a unor ri, orae i zone pe care nu le mai vizitaser. Avnd o imagine a unei
destinaii, muli spun c s-ar putea s revin pentru a vacan ntr-o asemenea staiune.

Clasificarea croazierelor

Croazierele pot fi:
a) de staiuni
b) de lux
c) de aventur sau exotice

a) Croazierele de staiuni dein primul loc, acestea deinnd urmtoarele caracteristici:
- navele sunt mari; 1000-2000 de pasageri;
- mncarea i butura sunt din plin;
- destinaiile sunt de obicei locuri cu un climat cald;
- pieele sunt segmentate, de exemplu pentru familii cu copii;
- activiti cum ar fi: divertismentul, gimnastica aerobic sau bingo;
- itinerarii scurte, de 3-7 zile.
b) Croazierele de lux dein:
- servicii de nalt calitate;
- capacitate ntre 125 i 950 de pasageri;
- cina este servit elegant cu pahare de cristal i porelanuri fine;
- cabinele sunt de obicei apartamente;
- itinerariile sunt de 14 zile, dar pot dura i o lun;
- divertismentul const n muzic clasic, spectacole sau lecturi educaionale;
147
- un numr mare de persoane care formeaz echipajul (de exemplu Seaburn Criuse Line
are un personal de 140 de oameni pentru a servi maxim 200 de pasageri).
c) Croazierele de aventur sau exotice:
- lmuriri date de experi n diferite domenii, oferind lecturi care se refer la cltorie;
- vasele pot fi mai vechi sau mai mici, fiind retrase n staiunile de batin;
- porturile de destinaie nu sunt unele obinuite;
- cumprturile i tururile de ora sunt mai puin importante dect descoperirea de locuri
i experiene noi;
- ofer servicii de mas de baz;
- pasagerii sunt mai n vrst, bine educai, muli dintre ei fiind interesai de mediu.

Vasele de croazier i destinaiile turistice

Vasele de croazier i aleg singure porturile de destinaie sau punctele de oprire din
program. Industria de croazier pot fi vzut din punctul de vedere al unui port de destinaie dat
ca o binecuvntare sau ca un blestem. Pe de o parte, porturile pot deveni locuri foarte aglomerate
datorit vizitatorilor i a traficului de turiti care le viziteaz n timp ce vasele sunt ancorate, iar
pe de alt parte, vizitele turitilor sunt scurte, des folosite pentru a cumpra suveniruri.
Specificitatea vaselor de croazier poate fi pus n eviden prin:

A. Substituibilitatea cererii
Vasele de croazier intr n competiie direct cu staiunile. Marea majoritate ofer
pachete turistice cu toate serviciile incluse acoperind 4-5 mese pe zi plus activiti de agrement,
ceea ce nu multe staiuni reuesc s ofere. Turitii adesea cred c o vacan pe un vas este la fel
sau chiar mai atrgtoare dect o vacan ntr-o staiune. Aceasta este cunoscut ca
substituibilitatea cererii.
Din punct de vedere al comunitii, turismul din staiuni este ntotdeauna mai profitabil
dect cel de pe vasele de croazier pentru c acetia din urm petrec o perioad de timp limitat
ntr-un port de destinaie.
ncepnd cu anul 1980 i pn acum vasele de croazier au cunoscut o cretere de 10%
anual. Dac un ora port este i staiune, proprietarul/managerul staiunii se plnge deseori c
acordarea de sprijin navelor de croazier nseamn acordarea de sprijin concurenilor lui. Unele
destinaii au avut oricum beneficii de pe urma traficului generat de croaziere i pachetele de
servicii de pe uscat care combinau o vacan de croazier cu ederea ntr-o staiune, fie la
nceputul ei, fie la sfrit.
148
n ciuda opiunilor mixte, multe comuniti recunosc valoarea industriei de vapoare de
croazier n cadrul industriei turismului i caut un mod agresiv s extind piaa croazierelor.

B. Porturile de mbarcare
O nav de croazier poate programa opriri neregulate ntr-un anumit port de destinaie,
dac d gre n atragerea de pasageri sau poate schimba un port de mbarcare dac fluxul celor
care se mbarc se schimb ctre un alt ora. Acest lucru este uor de realizat atta timp ct nu au
capitaluri majore investite n dotrile din porturi. Patru motive sunt invocate pentru schimbarea
unui port i anume:
a) economic portul nu genereaz un volum suficient de afaceri pentru justificarea
folosirii lui ca port de mbarcare;
b) interesul pasagerilor pasagerii nu manifest destul interes pentru un port sau pentru
opririle viitoare. Portul poate avea puin de oferit din punct de vedere al cumprturilor din duty-
free sau insuficiente atracii istorice sau peisagistice pentru tururile efectuate;
c) instabilitatea politic (gradul de risc). O dat cu aflarea pericolului vasele de croazier
renun la oprirea n acest port;
d) aciuni guvernamentale percepute drept negative de ctre organizatorii de croaziere pot
duce la abandonarea unui port.
C. Capacitatea industrial
Industria de croazier genereaz ntre 300.000-400.000 de noi pasageri anual din 90 ncoace.
Creterea capacitii n industria vaselor de croazier a impus vase i flote mai mari. Iat cteva
exemple ale investiiilor fcute n vase cu capaciti mai mari:
~ Royal Caribbean Criuse Lines cu 9 vapoare i un total de 14228 de locuri, are 4 noi
megavapoare din 1996. Dou au o capacitate de 1808 pasageri, iar celelalte dou 1950 pasageri
~ Firmele care se ocup cu croazierele plnuiesc s adauge 28 de nave flotei industriale.
Extinderea flotei i mrirea capacitii ei vor crea 4400 noi locuri de cazare pe vase.

D. Ameninri la adresa industriei de croazier
n ciuda creterii mari a clientelei croazierelor, acest sector se confrunt cu numeroase
probleme i riscuri ce trebuie analizate continuu i rezolvate fie drept componente individuale,
fie n asociere, acestea referindu-se la:
a) Capacitatea pieei
Industria a avut mare succes n producerea anual a unui numr mare de clieni n
ntmpinarea creterii capacitii, dar aceasta poate fi deosebit de periculoas dac intervine o
149
diminuare amenintoare a interesului clienilor. Industria rspunde la aceast ameninare prin
alocarea de mai multe resurse pentru activiti promoionale i reduceri de pre.

b) Legislaia Guvernamental
Guvernele multor ri au nceput s discute serios legislaia privitoare la firmele de
croazier deoarece, unele ri rspund plngerilor hotelierilor locali care cred c croazierele sunt
n dezavantajul activitii lor i oficialii locali ai guvernelor cer controale mai aspre la accesul pe
navele de croazier i o mrire de 200% a taxelor pentru pasageri. De asemenea solicit o
contribuie mai important a operaiunilor de croazier la economiile locale. Cum jocurile de
noroc reprezint o mare industrie pentru multe comuniti, oamenii legii pot vedea n jocurile de
noroc de la bordul vaselor de croazier o ameninare la adresa cazinourilor locale.
c) Reducerile de pre
Reducerile de pre la croaziere i-au fcut pe unii clieni s atepte pn n ultimul
moment. Acest lucru, i nu numai n cazul croazierelor trebuie privit ca o ameninare la bunul
mers financiar al industriei turistice.
d) Terorismul
Exist ntotdeauna riscul unui atac terorist ntr-o croazier. Cazul Achile Lauro din
octombrie 1985 a devenit un eveniment bine cunoscut, cnd o grupare din Frontul pentru
eliberarea Palestinei s-a mbarcat pe un vapor italian, innd 201 pasageri i membri ai echipajului
ostatici, omornd un btrn handicapat ntr-un scaun cu rotile care i-a sfidat pe teroriti.
e) Calamiti pe mare
n ciuda msurilor de siguran i a ingineriei moderne, dezastrele de pe mare nu pot fi
ntotdeauna evitate. Anul 1994 a fost martorul unuia dintre cele mai tragice accidente navale pe
un ferryboat care mergea din Tallinn, capitala Estoniei la Stockholm. Ferryboat-ul s-a spart n
apele ngheate ale mrii Baltice cu aproape 1000 de pasageri la bord, dintre care mai mult de
800 s-au necat.
n iunie 1995, Carnival Cruise Lines a trit experiena unui incendiu la bord i o evacuare
a navei. Accidentul a fost rezolvat de personal ntr-o manier foarte profesional, ns au fost
accidentri i pierderi de viei omeneti. Televiziunile au transmis cteva zile scene ale navei
avariate nu chiar publicitatea necesar sau dorit de ctre industria de croaziere.

Distribuia/Vnzrile

Firmele de croazier se bazeaz n mod aproape exclusiv pe ageniile de turism. Este
estimat c n CLIA sunt afiliate peste 2000 de agenii de turism. Comparativ cu alt furnizor de
150
cltorii, firmele de croazier ctig cel mai mare procentaj n urma vnzrilor prin ageniile de
turism, care realizeaz faptul c, croazierele reprezint un bun venit potenial. Un singur client
poate aduce un comision de 10-15% la un pachet de servicii de croazier care cost 1000$ i mai
mult, genernd un profit care de regul depete comisionul combinat ctigat la un moment dat
din rezervri care includ avion, hotel i nchiriat main.

Activiti de promovare

Industria vapoarelor de croazier este nou i prinde destul de greu la oamenii care merg
pentru prima oar. Spre deosebire de procurarea altor pachete de servicii de cltorie, celor mai
muli cumprtori le trebuie o mare cantitate de informaii cnd i plnuiesc o croazier. De
asemenea, multe agenii de turism nu i-au limitat perfecionarea sistemului informatic privitor la
croaziere.
Nevoia de informaii nainte de cumprarea unei croaziere este probabil cea mai mare n
acest sector. Informaii complete despre acestea pot fi gsite n publicaii ca: Ghidul complet al
croazierelor, editat de Asociaia Internaional a Pasagerilor. Aceasta clasific vapoarele i fac
recomandri pasagerilor. Altele prezint croazierele, serviciile de la bord, porturile de destinaie.
Muli ani, companiile de croaziere au fost nevoite s-i cheltuiasc resursele financiare
alocate promovrii mai mult pentru ageniile de turism, dect pentru consumatori. n zilele
noastre, firmele cheltuiesc milioane de dolari pentru publicitatea n rndul consumatorilor la
televizor, n pres.

Preurile croazierelor

n ciuda izbucnirilor ocazionale a rzboiului reducerilor de pre, industria de croazier
adopt o politic stabilit de pre. Multe dintre ele au acum departamente de management
specializate pe preuri sau venituri a cror responsabilitate este studierea tendinelor preurilor,
registrelor contabile, a strategiilor competitive, elasticitatea cererii i adoptarea unui mix de
vnzri adecvat.
Se disting dou tendine majore n stabilirea preului unei croaziere:
a) stabilirea unui pre program i comunicarea lor ageniilor de turism i publicului larg;
b) coordonarea programului de la o croazier la alta pentru obinerea profitului maxim.

Viitorul industriei croaziere

151
Viitorul pare destul de promitor. n 1974, 1% din populaie apela la croaziere, iar n
1994, 6% din populaie apela la croaziere.
Creterea n acest sector pare impresionant i aceasta pare s fie i tendina de viitor.
Printre factorii care contribuie la creterea acestui sector se numr i gradul nalt de satisfacere a
nevoilor clienilor, care genereaz un mare procent de datorii a celei de-a doua croaziere i
potenialul extinderii pe pieele internaionale.
n timp ce potenialul suprafeei i face simit prezena, industria a fcut progrese
remarcabile n atragerea de noi clieni, spre a ntmpina creterea sa de capacitate.
O dat cu creterea capacitii, se cer noi cuceriri ale managementului i marketingului
printre care:

1. Creterea i perfecionarea de noi strategii de pia
- n sistemul actual de distribuie trebuiesc create strategii care nu numai s mreasc
vnzrile ageniilor de turism, dar totodat s ptrund pe pieele neatinse pn n prezent.

2. Creterea diversificrii produselor
- sunt necesare strategii de marketing pentru mbuntirea cotei de pia. Aceasta poate
fi realizat numai printr-o diversificare foarte mare a serviciilor oferite.

3. Marketingul produsului
- industria de croaziere poate beneficia de mijloace interactive de promovare a
croazierelor ca alternative posibile pentru vacane. Toat lumea ar avea de ctigat de pe urma
lrgirii pieei de desfacere.

4. Stratificarea tehnicilor de conducere
- multe practici manageriale s-au dezvoltat datorit elementelor de nceput ale industriei i
anume: vapoarele, preurile, echipamentul. Acestea sunt problemele de baz ale produciei.
Industria necesit anexarea pe coordonarea pieei de baz mai degrab dect asupra produciei.
Practicile manageriale ale acestui industrii vor suporta schimbri substaniale pn la sfritul
acestui secol.





152
6.6. Stabilirea necesarului de mijloace auto
O alt etap n procesul de optimizare a transporturilor ntr-o ntreprindere, cu consecine
asupra cheltuielilor pe care le suport ntreprinderea, este determinarea necesarului de de
mijloace auto de transport, care depinde de:
- volumul produselor ce urmeaz s se transporte ntr-o perioad;
- distanele pe care urmeaz s se transporte produsele;
- capacitile mijloacelor auto existente n dotarea ntreprinderii sau a acelora care
urmeaz s se nchirieze;
- durata de folosire anual a mijloacelor din parcul propriu.
ntreprinderile comerciale de alimentaie public i de turism, folosind mai multe tipuri
de mijloace de transport (cale ferat, auto - de diferite capaciti etc.) va trebui s se fac o
grupare a produselor de transport, pe tipurile de mijloace utilizabile, naintea calculului propriu-
zis a necesarului, avnd n vedere criteriile i merodele analizate la alegerea mijlocului de
transport.
Din totalul materiilor prime, materialelor i mrfurilor pe care ntreprinderea le are de
transportat vor fi sczute cele a cror deplasare va fi fcut cu alte mijloace (datorit rentabilitii
acestora), urmnd ca pentru partea ce revine transportului auto s se fac calculul necesarului de
mijloace, care poate avea n vedere:
a) necesarul zilnic pentru deplasarea unei cantiti de produse, ntr-o perioad de timp,
se stabilete folosind relaia:
Q
n = ------, unde :
W x z

N este necesarul zilnic de mijloace auto, n buci;
Q cantitatea de transport, n tone;
W productivitatea zilnic a mijlocului auto ales, n tone;
Z numrul de zile n care este planificat s aib loc transferul mrfurilor i
materialelor respective;
b) necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor repartizate unei
anumite categorii de capacitate. Se calculeaz parcurgnd urmtoarea rutin de calcul:

t = t
d
+ t

+ t
e
, n minute;
n = (T.C) / t;
U = u x T
a
; n tone/an;
153
N = Q/U; n buc. auto, unde:

t durata medie a unei curse;
t
d
- timpul efectiv de drum;
t

- timpul de ncrcare;
t
e
timpul de descrcare;
n numrul de curse efectuate zilnic de un auto;
T timpul total zilnic de lucru, n minute;
C coeficientul de utilizare a timpului de lucru (80-90 %);
u capacitatea transportat zilnic de un mijloc de transport auto, n tone;
k capacitatea de transport, n tone;
U capacitatea anual de transport a unui mijloc de transport auto, n tone;
T
a
timpul anual de lucru, n zile;
N necesarul anual mediu zilnic.

c) necesarul de autovehicule (inclusiv scutere) pentru aprovizionarea unitilor cu o
anumit caden sunt dese situaiile cnd unitile, tonetele, trebuie aprovizionate cu o astfel de
caden, nct s nu rmn n gol de activitate. n astfel de situaii, necesarul se calculeaz cu
ajutorul expresiei:
A x d
N = ------ unde:
D

A este numrul de uniti ce trebuie aprovizionate;
d - durta medie a unui ciclu de aprovizionare, n minute;
D timpul mediu admis ntre dou aprovizionri succesive, n minute.








154
CAPITOTOLUL 7 MANAGEMENTUL VNZRILOR DE PRODUSE I
SERVICII

Dezvoltarea ntreprinderii este condiionat de eficiena cu care sunt vndute mrfurile i
serviciile i de msur n care acestea sunt o reflectare fidel a nevoilor manifestate de clieni;
este ntemeiat deci, grija pe care conducerea o manifest pentru sectorul de desfacere.
Fa de sectoarele de desfacere din alte tipuri de ntreprinderi industriale de exemplu
sectorul desfacere din ntreprinderile comerciale de alimentaie public i de turism, prezint
numeroase particulariti generate att de natura produselor i serviciilor desfcute, ct i de
locul i modul n care se realizeaz desfacerea i consumul acestora. Fundamentarea complex a
deciziilor, privind organizarea i coordonarea tuturor factorilor care particip la realizarea
procesului desfacerii se poate face n aceste condiii, numai printr-o cunoatere amnunit a
tuturor particularitilor. Conducerea desfacerilor poate fi definit ca fiind: planificarea,
ndrumarea i controlul activitilor personalului, cares e ocup cu vnzrile, inclusiv
recrutarea, selectarea, instruirea, echiparea, repartizarea, programarea, supravegherea,
remunerarea i cointeresarea acestui personal.
Majoritatea laturilor cuprinse n aceast definiie, le gsim i la conducerea desfacerilor
cu meniunea c structura organizatoric a ntreprinderii determin o repartizare specific a lor
pe diverse niveluri ale sistemului de conducere. Desfacerea se realizeaz prin unitile operative
de alimentaie public i de cazare iar fiecare unitate are conducerea sa care se ocup cu
ndrumarea i controlul activitilor personalului care se ocup cu vnzrile, inclusiv echiparea,
repartizarea, programarea, supravegherea, cointeresarea acestui personal. La urmtorul nivel al
sistemului de conducere al ntreprinderii (organizarea muncii, pesonal, comercial, producie,
financiar, director) se realizeaz planificarea activitilor personalului care se ocup cu
vanzrile, precum i recrutarea, selecionarea i instruirea acestuia, iar funciile de ndrumare i
control, au un coninut specific la acest nivel de conducere.
Nu trebuie s se neleag c repartizarea funciilor pe diverse niveluri ale sistemului
decizional nu asigur unitatea necesar proc esului de conducere, dimpotriv, fiecare treapt din
sistemul de conducere reprezint un nivel superior de agregare a activitilor de conducere. Spre
exemplu, dac la nivelul unitii la activitatea unor colective formate din cteva persoane iar
previziunea i comanda rezolv probleme pe perioade foarte mari de timp, la nivelul
ntreprinderii conducerea organizeaz activitatea diverselor compartimentele implicate n
planificare i comand, rezolv problemele de perspectiv ale ntreprinderii n raporturile sale cu
piaa.
155
n mod firesc, organizarea, desfurarea i urmrirea vnzrilor intr n coninutul concret
al tuturor funciilor ntreprinderii, reprezint obiectul principal strategic i tactic n procesul
conducerii ntreprinderii. Organizarea procesului de vnzare implic pregtirea reelei
comerciale, a formaiilor de lucru, distribuirea mrfurilor pe uniti operative, alegerea formelor
i tehnicilor de vnzare etc.; aceste operaiuni reprezint tot attea surse de decizii n procesul
conducerii activitii.

7.1. Rolul marketingului n conducerea desfacerilor
n conducerea sectorului de desfacere din ntreprindere, un rol important l au cercetrile
de marketing att pentru faptul c n domeniile n care se aplic nlturarea empirismului, ct i
pentru c vnzarea trebuie organizat sub forma unui proces activ; nsi modalitile, cadrul n
care se organizeaz vnzarea mrfurilor trebuie s conduc la stimularea vnzrilor, la creterea
gradului de atracie a cumprtorilor ctre reeaua comercial. Pe aceast linie se impune, deci,
c pe baza cunoaterii cerinelor manifestate pe pia, conducerea s orienteze strategiile
fundamentate ale ntreprinderii i a tuturor fazelor elaborrii deciziilor curente sau pe termen
lung.
S facem o analiz succint a unor domenii n care aplicarea cercetrilor de marketing,
constituie principala conducere tiinific a desfacerilor.
Produsul. ntreprinderile de alimentaie public i turism desfac un produs specific,
deosebit de cel al ntreprinderilor industriale i comerciale din sectoarele alimentare i
nealimentare, un complex de mai multe servicii i bunurii.
Cantitatea, calitatea i combinaiile n care intr diversele bunuri i servicii, asigur o
anumit specificitate produsului acestei ntreprinderi, iar n cadrul ei produsului fiecrei uniti n
parte.
La cel de al doilea nivel de analiz al produsului realizat identificm toate serviciile
presupuse de cazare ntr-o unitate de cazare de un anumit tip (hotel, motel, vil, pensiune, etc.),
ncadrat la o anumit categorie de confort toate serviciile de agrement pe care ntreprinderea le
presteaz turitilor; iar pentru serviciile de hran, toate preparatele culinare i mrfurile
alimentare nscrise ntr-un meniu complet, precum i serviciile impuse de procesul servirii mesei
potrivit tipului de unitate (restaurant, bar, discotec, pizzerie) i categoriei la care este ncadrat,
unitatea solicitat de consumatorul turist.
Desigur, la un nivel superior de analiz, enumerm servciile i produsele oferite de
ntreprindere spre exemplu: camer single cu baie, televizor, telefon, Internet, aer condiionat,
halat, papuci, transport de la aeroport la hotel, nchirierea echipamentului pentru tenis, volei,
handbal, aquagim, jacuzzi, spa, servirea micului dejun n camer, meniu diversificat, all
156
inclusive. Printr-o laborioas activitate de organizare a tuturor sectoarelor din organizaie,
managerul poate asigura un produs care s satisfac oricere cerere a tursitului cu cele mai
pretenioase cereri.
Pentru unitile de producie i desfacere produsul are dimensiuni i coninut specific
fiecrei uniti n parte. Astfel, pentru un hotel, realizarea produsului presupune:
- asigurarea cazrii n camere special amenajate; ntreinerea obiecte de uz
personal; asisten medical; nchirieri de materiale sportive i de echipament de
agrement;
- informaii diverse;
- schimb valutar, reinere de bilete pentru spectacole i pentru mijloace de
transport; servirea mesei n camer etc.
Motelul are un produs mai puin complex n comparaie cu hoteluri, dar din el nu trebuie
s lipseasc alimentarea cu carburani, parcare i ntreinerea autoturismelor.
Unitile de alimentaie public au de asemenea, un produs specific fiecrui tip de unitate.
Restaurantul desface o gam larg de preparate calde reci, minuturi, grtar, brnzeturi,
dulciuri, fructe, buturi alcoolice, nealcoolice etc., ofer programe artistice, asigur servirea prin
osptari, dispune de spaii corespunztoare dotate i amenajate. Dac restaurantul este cu specific
tradiional, desface preparate culinare gastronomice locale i buturi specifice zonei respective.
Barul de noapte ofer un produs din componena cruia specificm: preparate reci,
buturi alcoolice fine, cokeiluri, programe artistice, iar servirea se face de ctre osptari.
Conducerea unitilor de cazare i alimentaie i propune:
- s asigure agregarea corespunztoare a componentelor produselor, n aa fel nct
unitatea care l caracterizeaz s se disting de celelalte tipuri de uniti;
- meninerea n produc ie a acelor preparate specifice unitii;
- meninerea calitii serviciilor de cazare astfel ca dup o anumit perioad imaginea
produsului n rndul managerilor s se confunde imaginea unitii care l ofer.
n acest scop, conducerea unitii utilizeaz un ansamblu complex de mijloace de control
permanent al activitilor fiecrui colectiv din unitate, coordoneaz activitatea seciilor
(componente ale sectorului de desfacere-recepie, bar, bufet, buctrie, personal de servire)
pentru asigurarea unei serviri prompte i la un nivel calitativ superior.
Piaa reprezint pentru organizaie singura cale pentru a-i realiza produsele i serviciile
i, n acelai timp, punctul de plecare n toate aciunile organizaiei, ncepnd cu definirea
strategiei, a politicii comerciale pe termen lung i terminnd cu deciziile operative, curente.
Cercetarea pieei pentru conducerea tiinific nseamn: surs de inspiraie pentru noi idei,
pentru proiecte de aciuni, menite s satisfac tripla relaie a organizaiei cu piaa, exprimat
157
concis prin formula receptivitate adaptare influenare; surs de informaii pentru
fundamentarea deciziilor, pentru alegerea deciziilor optime, laborator de ncercare a unor msuri,
forme i metode de comercializare publicitar etc.
Cunoaterea dimensiunilor actuale i poteniale ale pieei ntreprinderii de turism i
alimentaie public fundamenteaz planificarea dezvoltrii organizaiei prin creterea
capacitilor de producie i desfacere ale unitilor existente sau prin construirea unor uniti
noi. n timp, organizaie trebuie s cunoasc formele particulare de manifestare a cererii
consumatorilor i chiar eventualele modificri n distribuirea teritorial a consumatorilor.
Desigur, orice ncercare de creionare a dimensiunilor spaiale ale pieei ntreprinderii de turism i
alimentaie public, este sortit eecului.
Consumatorii si provin att din zona n care funcioneaz unitile, ct i din zone
ndeprtate ale rii, ct i de peste hotare. De asemenea, zona de atracie a cererii acestei
ntreprinderi, se suprapune cu zona de atracie a altor ntreprinderi de acelai tip, cu alte cuvinte
ntreprinderile i disput aceeai categorie de consumatori.
Cu toate aceste incertitudini, piaa ofer ntreprinderii suficiente informaii care s-i
garanteze o bun funcionare n viitor. Astfel, cu ajutorul cercetrilor de marketing,
ntreprinderea definete un segment important de consumatori care apeleaz la unitile sale cu o
anumit frecven segmentul consumatorilor tradiionali. Fa de acetia, ntreprinderea trebuie
s asigure condiiile corespunztoare pentru pstrarea specificului fiecrei uniti pentru
creterea calitii servirii. Promovarea unor produse noi pe acest segment trebuie s se fac cu
mare grij, ele trebuind s se ncadreze obligatoriu n gama produselor tradiionale ale unitii.
De asemenea, organizaia poate cunoate sensurile viitoarelor fluxuri turistice, surse
importante ale cererii poteniale. Desigur, fa de consumatorii provenii din aceste surse,
ntreprinderea i adapteaz produsele i serviciile, urmrete transformarea acelor consumatori
ocazionali n consumatori tradiionali ai produselor sale.
Distribuia. n strns legtur cu caracteristicile pieei sale, ntreprinderea de turism i
alimentaie i organizeaz procesul distribuiei, adic alege cele mai potrivite ci prin care
produsele i serviciile vor ajunge la consumatori.
Ne vom ocupa de caracteristicile specifice ale distribuiei produselor i servciilor
ntreprinderii generate de : natura pieei ntreprinderii, natura produselor i serviciilor i
condiiile n care are loc consumul acestora.
Produsele i serviciile ntreprinderii de alimentaie nu parcurg fizic, n spaiu i timp,
distana care separ ntreprinderea de consumatorii si.
Aceast distan este parcurs de consumatori, care pentru a o face au nevoie de
informaii suficiente pentru a avea garania c vor gsi la locul i momentul potrvit produsele i
158
servciile solicitate. ntreprinderea satisface aceast nevoie, distribuind informaii ctre viitorii si
consumatori, asigur chiar comercializarea produselor prin touroperatori ageniile de turism
iat o prim form prin care poi sa-i distribui produsul. Este o form eficient de distribuie i o
garanie a satisfacerii nevoilor de consum.
Cea de-a dou form de distribuie este distribuia direct ctre consumatorii care
apeleaz la unitile ntreprinderii. Produsul distribuit este cel al unitii, constituit dintr-un
ansamblu de mrfurii i servcii oferit de fiecare unitate potrvit specificului ei.
Distribuia fizic consumatorul solicit mrfurile i serviciile al cror pre l-a achitat
pentru prima form sau urmeaz s-l achite n momentul vnzrii pentru cea de-a dou form
i n acelai moment ncepe consumul acestora.
Desfacerea produselor i serviciilor coincide deci, cu consumul acestora, locul desfacerii
coincide cu cel al consumatorului. Unitile de desfacere pot stimula desfacerea unei cantiti
sporite de produse, iar consumatorii n funcie de gradul de satisfacere a nevoi de a consuma, pot
solicita noi produse i servicii, dar numai n msura n care unitile se strduiesc s asigure un
sortiment variat de mrfuri i servicii i o calitate corespunztoare a serviciilor.
Promovarea desfacerilor - Alturi de celelalte activiti cercetarea cererii
consumatorilor, stabilirea structurii produsului oferit, alegerea formei potrivite de distribuie
promovarea desfacerilor este un domeniu important al activitii sectorului de desfacere. Ea
cuprinde un complex de activiti de informare a consumatorilor despre componentele, calitatea
i locul unde poate fi consumat produsul ntreprinderii, n scopul stimulrii vnzrilor.
Este evident rolul social-economic al activitilor de promovare. Informarea
consumatorilor despre condiiile de petrecere a timpului liber, despre produsele i serviciile
oferite spre vnzare de unitile, ntreprinderile de turism i alimentaie, este tot mai necesar
astzi datorit creterii fr precedent a nevoilor pentru turism (recreere, cunoatere, evadare din
mediul urban) i alimentaie (rapid i raional).
Particularitile produsului turistic determin utilizarea a unor mijloace specifice de
promovare care se divid n dou categorii:
- mijloace de promovare care atrag turistul (consumatorul) ctre organizaie;
- mijloace de promovare care stimuleaz revenirea consumatorilor la unitile de
servire ale organizaiei.
Din prima categorie amintim: reclama, publicitatea gratuit, distribuia prin intermediul
ageniilor, organizarea de ntlniri sportive, congrese i conferine internaionale, concursuri
culinare interne i internaionale, expoziii culinare organizate n anumite perioade ale anului.
159
n categoria mijloacelor care stimuleaz revenirea consumatorilor remarcm: varietatea
sortimentelor de preparate culinare, diversitatea i calitatea serviciilor turistice, comportamentul
pesonaului de servire, promovarea prin cercurile de turism din ntreprinderi i instituii.
Dac mijloacele din prima grup trebuie s asigure o informare ct mai exact i
complet asupra produsului turistic, care s genereze dorina de deplasare ctre locuri
necunoscute, mijloacele din cea de-a doua categorie trebuie s confirme n totalitatea
informaiilor difuzate prin reviste, ziare, cataloage, pliante, publicitate TV, filme publicitare,
internet etc. i s se concretizeze imediat n vnzri (expoziii culinare cu vnzare, promovare
personal la locul de munc).
Mai putem evidenia nc o interferen ntre cele dou categorii i anume revenirea
consumatorilor la unitile ntreprinderii este stimulat de o reclam, cu alte cuvinte, punerea n
valoare a mijloacelor de promovare la locul vnzrii este posibil numai dac acestea sunt
subiecte ale unor anunuri de reclam difuzate prin mijloace mass media.
n structura organizatoric exist un departament de marketing care promoveaz produsul
turistic n funcie de piaa consumatorilor. Mai trebuie spus c la activitatea de promovare
particip i alte departamente i servicii ale organizaiei pentru bunul mers al ntreprinderii.

7.2. Organizarea sectorului de vnzri
Dimensiunile sectorului de desfacere din ntreprindere, determinate de elementele bazei
tehnico-materiale care asigur condiiile corespunztoare servirii consumului de produse i
servicii care fac obiectul activitii i de numriul mare de personal utilizat n acest proces,
situeaz sectorul desfacere pe primul loc n cadrul sectoarelor din ntreprinderea de alimentaie
public i turism.
Una dintre cele trei dimensiuni anunate, merit o tratare distinct numrul i structura
pesoanalului comercial deoarece reprezint un factor important al activitii comerciale, o
component de baz a puterii sinergice a ntreprinderii. Importana acest categorii de personal
nu deriv numai din rolul deosebit pe care l are n realizarea indicatorilor economici i
asigurarea unei eficiene superioare n utilizarea resurselor materiale i financiare dar, i din
realizarea funcie sociale ntreprinderii. Servirea ireproabil a consumatorilor, comercializarea
unui sortiment larg de preparate culinare i servicii, constituie premisa realizrii unei activitii
economice eficiente. Munca personalului de desfacere este de nenlocuit, chiar n cazul
introducerii formelor moderne de desfacere n alimentaia public. ntr-adevr, noile forme de
comer impun lucrtorului comercial sarcina sesizrii de la distan a nevoilor, a unei comunicri
indirecte cu cumprtorii, i anume, prin intermediul mrfurilor, a modalitilor de expunere a
acestora.
160
Este de la sine neles c, dat fiind importana pentru ntreprindere a folosirii eficiente a
personalului de desfacere, conducerea va cuta cele mai potrivite ci de organizare, planificare i
control a activitilor acestuia.
n ceea ce privete structura sectorului de desfacere i sistemul de conducere al acestui
sector ocup un loc aparte n structura organizatoric a ntreprinderii.
Din figura nr. rezult cu claritate c sectorul de desfacere, este un subsistem al
ntreprinderii de alimentaie public i turism, care spre deosebire de altele, comunic cu mediul
ambiant, cu piaa din care culege informaii necesare conducerii strategice i tactice.
Pentru activitatea de conducere prezint o deosebit importan organizarea activitii
personalului operativ de desfacere, mai ales cel din unitile de cazare i alimentaie public, n
care raporturile cu consumatorii sunt directe. Nivelul servirii i implicit gradul de satisfecere a
nevoii de consum, sunt determinate att de calificarea, competena, disciplina personalului
operativ de servire, dar i de calitatea muncii de organizare a sectorului.

















Locul de desfacere n structura organizatoric a ntreprinderii
Fig. nr.



Director comercial
ef serviciu comercial
Compartiment
comercial
ef serviciu producie
Compartiment
producie
ef birou revizori gestionari
Compartiment revizori
gestiomari
efii unitilor de
desfacere
Personal de
desfacere
CONSUMATORII
161
Stabilirea unui grad optim de ncrcare a personalului n aa fel nct s fie utilizat
integral timpul de lucru n condiiile asigurrii unei serviri prompte i de bun calitate, constituie
un criteriu dup care se ghideaz conducerea n stabilirea necesarului de personal, a mrimii
informaiilor de lucru, a graficului de lucru i a atribuiilor fiecrui lucrtor.
Formaiile de lucru pentru servirea consumatorilor se stabilesc avndu-se n vedere
urmtorii factori:
tipul unitii, gradul de confort i servire folosite pentru unitile de alimentaie
public n care servirea consumatorilor se face de ctre osptari, numrul de
lucrtori este mai mare, datorit volumului i complexitii operaiunilor efectuate
n procesul de servire;
numrul locurilor de cazare i numrul de locuri la mese de exemplu, pentru
asigurarea servirii corespunztoare n restaurante, unui osptar, i se pot repartiza
16-24 locuri la mese;
gama produselor i serviciilor desfcute. n unitile de cazare munca personalului
de la recepie i centrala telefonic este organizat n trei schimburi, schimbul trei
avnd un numr redus de lucrtori, iar pentru personalul care asigur ntreinerea
spaiilor de cazare i a celor care presteaz alte servirii pentru turiti, n dou
schimburi, cu un numr redus de personal n schimbul doi (predarea camerelor de
ctre turitii care prsesc hotelul se face n timpul primului schimb).
Avnd n vedere fluctuaiile mari de consumatori din unitile de alimentaie public n
diferitele perioade ale zilei, practicarea formei de servire prin intermediul osptarilor pune
numeroase probleme n ceea ce privete organizarea raional, tiinific i eficient a muncii. Se
recurge, n acest scop, la folosirea formaiilor de lucru organizate pe baza unor variante de
grafice ca, de pild, graficul orar gradat (lucrtorii vin la lucru treptat, astfel nct formaia de
lucru s fie minim n perioadele de activitate redus i maxim n cele de vrf) graficul lunar
totalizator (permite diferenierea orelor zilnice de lucru n condiia realizrilor numrului legal de
ore lucrtoare n cursul lunii); graficul brigzilor duble (alternarea unor brigzi omogene n
cursul diferitelor zile) i graficul zilei de munc incomplete (pentru lucrtorii anhajai n orele de
vrf).

Organizarea raional a locurilor de munc, normarea muncii personalului, aplicarea
principiului diviziunii muncii reprezint, la rndul lor, factori ce contribuie la buna servire a
consumatorilor i la creterea eficienei activitii.
Definirea atribuiilor ce revin angajailor din sectorul de desfacere, uureaz munca de
organizare i asigur folosirea eficient a personalului de conducere prin stabilirea mai
162
judicioas a normelor de conducere. Norma de conducere capt n acest fel un coninut mai
complex dimensiunile ei fiind determinate nu numai de numrul de lucrtori din subordinea
unui cadru de conducere dar i de complexitatea activitilor realizate de fiecare lucrtor n parte.
De asemenea, definirea i analiza acestor atribuii poate contura aspectele referitoare la
tipul de om coresounztor fiecrui post, pregtirea pe care trebuie s o aib i locul lui n
structura organizatoric.

7.3. Cercetarea calitii servirii
Dup cum am vzut, servirea cuprinde activitile personalului de vnzare prin care se
asigur trecerea efectiv a produselor i serviciilor din proprietatea ntreprinderii n consumul
indidual al clienilor si. Cnd discutm despre calitatea servirii ns, trebuie s avem n vedere
toate elementele care concur, direct sau indirect, la realizarea acestui proces i anume:
- confortul unitii de cazare sau alimentaie public;
- calitatea i varietatea sortimental a produselor i serviciilor oferite consumatorilor;
- comportamentul personalului de vnzare;
- prezentarea produselor i informaiilor la locul vnzrii;
- timpul de servire.
Fiecare dintre elementele prezentate are importan pentru calitatea servirii, noi ns ne
vom ocupa n acest paragraf de timpul de servire (timoul scurs ntre momentul solicitrii de ctre
consumator a unui serviciu cazare ntr-un hotel, servirea mesei etc. i momentul nceperii
consumului), celelalte au fcut sau vor face obiectul altor capitole.
Timpul de servire are multiple semnificaii att pentru ntreprindere ct i pentru
consumator.
Pentru ntreprindere, reducerea acestuia reprezint o cale important de cretere a
productivitii muncii personalului de vnzare (n decursul unei perioade sunt servii mai muli
consumatori) dei i un mijloc prin care ntreprinderea i realizeaz volumul desfacerilor
planificate.
De asemenea, ntreprinderea capt un plus de siguran n stabilirea obiectivelor de plan,
ntruct prin realizarea unui timp scurt de servire permanentizeaz cererea de consum fa de
produsele i serviciile sale.
Pentru consumator timpul de servire reprezint o latur a calitii vieii, un element care
indic gradul de satisfacere a nevoii de consum. Nu este credem lipsit de importan ct timp din
durata unui sejur, turistul ateapt s fie cazat i s serveasc masa la unitile de alimentaie
public.
163
Sunt suficiente argumentele pentru care ntreprinderea s-i propun drept obiect de
cercetare acest timp i s gseasc soluia optim. Pentru c creterea nelimitat a personalului
de vnzare, prima cale pe care suntem tentai s o urmrim, nu este o soluie optim; ea
genereaz cheltuieli cu retribuia i spaii de servire neeconomice.
n scopul optimizrii timpului de servire, conducerea sectorului desfacere, dup studii
riguroase, stabilete forma de vnzare corespunztoare (clasic, autoservire), diminueaz
necesarul optim al personalului de vnzare, ntocmete graficul de lucru al formaiilor de
personal etc.
Dintre modelele statistico-matematice utilizabile n cercetarea timpului de servire, a
calitii servirii clienilor de ctre persoanlul operativ din acest sector, prezentm n continuare
un model din domeniul teoriei ateptrii.
Modelul este aplicabil unitilor din ntreprindere cu o singur staie de servire uniti
de alimentaie public cu autoservire i o singur cas de marcat; recepia unuei cazrii, chioc
de rcoritoare. Sosirile consumatorilor sunt aleatoare astfel nct numrul de uniti sosite n
unitatea de timp au o distribuie Poisson, iar timpul de servire a unei uniti de ctre o staie este
o variabil aleatoare a distribuiei excepional. Disciplina de servire este dat de regula primul
sosit primul servit, adic o servire n ordinea intrrii unitilor n sistemul de ateptare.
S presupunem c sosirile consumatorilor () ntr-o unitate de alimentaie public cu
autoservire, cu o singur cas de marcat sunt de natur poissoian cu media de 90 sosiri/or
( = 90), iar timpul mediu de servire () a unui consumator este de 100 consumatori/or ( =
100). Pentru simplificare se calculeaz factorul de serviciu sau intensitatea de trafic (p) cu
expresie:
90
p = ---- = -----
100

Se pot determina mai muli parametri care s caracterizeze nivelul de servire al
consumatorilor.
Parametrii evideniaz aspecte caracteristice ale calitii servirii ( i ale sistemului, n
general) a cror analiz trebuie coroborat cu categoria unitii operative cu obiectivele n acest
domeniu ale conducerii.
n acelai timp, din analiza rezultatelor obinute, conducerea sectorului desfacere poate
atrage concluzii referitoare la:
- perfecionarea sistemului de ncasare n scopul reducerii timpului de ateptare la cas
(ncasarea la captul liniei de autoservire sau la ieirea din sala de consum, mrimea
164
numrului de case de marcat n limita utilizrii corespunztoare a timpului de lucru al
casierilor);
- determinarea dimensiunilor spaiilor de ateptare;
- asigurarea unei structuri sortimentale optime care s rein atenia consumatorilor n
timoul ct ateapt n sistemul de servire;
- dimensionarea optim a slii de consum pe baza determinrii frecvenei cu care sunt
eliberate locurile la mese n funcie de durata servirii unei mese i timpul mediu de
ateptare n sistem al consumatorilor.

*
* *
De modul n care este condus, de la nivelul unitii operative i de la acela al nivelurilor
ierarhice superioare, de sectorul desfacerii depind, n final, rezultatele economice ale
ntreprinderii pentru c nu este suficient s producem bunuri/ servicii chiar de foarte bun
calitate, dac nu reuim s determinm clienii s le achiziioneze pentru a se convinge de
calitatea lor, iar n alt ordine de idei, produse i servicii de bun calitate pot fi depreciate de o
calitate slab a procesului desfacerii lor.



PRINCIPIILE LUI OMNES

Politica preurilor trebuie s in seama de evoluia listelor de preparate i de buturi care
vor fi adaptate permanent la cererea clientelei.
Pentru a analiza corect vnzrile este necesar a se stabili indicele de popularitate al
preparatelor:
Indicele de prezentare =
aratelor uturorprep zentarialt numardepre
t nuiprepara zentarialu numardepre


Indicele de vnzari =
operioada r ri totalvanza
operioada r e ripreparat totalvanza

int
int


Indicele de popularitate =
prezentare indicelede
vanzare indicelede


165
Calculul i interpretarea acestor indici permite urmrirea vnzrilor realizate i determinarea
preferinelor clienilor. Politica de pre a restaurantelor este astzi facilitat de un ansamblu de
reguli cunoscute drept Principiile lui Omnes, impunnd stabilirea preurilor sortimentale din liste
n funcie de ceea ce clienii sunt dispui a plti. Principiile sunt:
1. Principiul deschiderii gamei sortimentale , unde deschiderea este definit ca intervalul
ntre cel mai mare i cel mai mic pre din cadrul aceleiai grupe de preparate (gustri,
antreuri, preparate de baz, deserturi etc). Raportul ntre aceste preuri (adic valoarea
indicelui) nu trebuie s fie mai mare de 3. De exemplu, dac n cadrul grupei de antreuri
preul cel mai mic este de 25000 lei, cel mai mare pre nu trebuie sa depeasc
25000*3=75000.
2. Principiul dispersei preurilor, potrivit cruia se cere poziionarea preurilor preparatelor
oferite n interiorul unei scri n raport cu zonele extreme. Metoda consacrat n aplicarea
acestui principiu const n mprirea gamei sortimentale din punct de vedere al preurilor
n trei pri: de baz, median i superioar. Numrul sortimentelor de preparate
poziionate n zona median de preuri trebuie s fie mai mare sau cel puin egal cu
suma sortimentelor din cele dou zone extreme.
3. Raportul cerere/oferta potrivit cruia se pot poziiona la vnzare sortimentele dorite de
catre clieni. Acest raport trebuie calculat mai inti pentru fiecare grupa de preparate i
buturi. Raportul global se poate calcula dac se adaug preurile medii cerute i
preurile medii oferite pentru fiecare grup:

Preul mediu cerut =
rupa ceruteding timentelor numarulsor
upei otalealegr vanzarilet


Preul mediu oferit =
pa ratedingru numarprepa
ngrupa rtimentedi ivanzareso sumapretur


Raport cerere/oferta =
uoferit pretulmedi
ucerut pretulmedi
>1

4. Principiul promovrii vnzarilor. Preurile oferite prin listele de preparate i buturi pot
constitui un mijloc important de promovare dac sortimentele propuse se nscriu i sunt
apropiate preului mediu cerut. A promova preparate i buturi nseamn a oferi clienilor
sortimentele care corespund ateptrilor lor. Evident, acest lucru nu se poate face
166
ntmpltor, ci pe baza unei analize serioase a sortimentelor din fiecare grup, a zonei
medii de preuri i a elementelor de baz ale meniului.

































167
BIBLIOGRAFIE SELECTIV

1. Cprrescu Gheorghia - Managementul strategic al firmei de comer i turism, Editura
Rosetti, Bucureti, 2005
2. Chuck J. Gee, James C. Mukens, Dexter J. L. Choy Travel Industry, Editura Van
Nostrond Reinhold, I.T.P. a Division of International Thomson Publishing Inc. 1997
3. Drucker Peter F. Inovaia i sistemul antreprenorial Editura Enciclopedic,
Bucureti, 1993
4. Emilian R., igu Gabriela Managementul operaiunilor n ntreprinderile de servicii,
Editura ASE, Bucureti, 2003
5. Kotler Ph. Managementul marketingului Editura Teora, Bucureti, 1997
6. Neagu V., Busuioc M. - Managementul calitii serviciilor turistice, Editura Pro
Universitaria, Bucureti, 2007
7. Nicolescu O., Verboncu I. - Fundamentele managementului organizaiei, Editura Tribuna
Economic, Bucureti, 2006
8. Nicolescu O., Verboncu I. - Metodologii manageriale, Editura Tribuna Economic,
Bucureti, 2006
9. Nistoreanu P. Management n turism, Editura ASE, Bucureti, 2002
10. Olteanu V. - Management Marketing, Editura Ecomar, Bucureti, 2006
11. uclea Claudia - Management strategic, Editura Uranus, Bucureti, 2005