Sunteți pe pagina 1din 6

Raport special

Singura abilitate de afaceri care v garanteaz un salariu excelent, indiferent cu ce v ocupai


E
xist un mod de a v asigura un salariu mai mare i mai stabil, indiferent de tipul de job pe care l avei n prezent. Trebuie s avei o abilitate. Care anume este aceasta? Rspunsul s-ar putea s v surprind: abilitatea de care avei nevoie este aceea de a vinde. Aici nu intr doar abilitatea de a vinde produse sau servicii, ci i abilitatea de a vinde o idee. Dac suntei n msur s influenai alte persoane, atunci aceast abilitate v va fi rspltit de nenumrate ori. Indiferent de jobul dvs. de baz. Dac observm definiia acestei abiliti, este clar c persoanele cu cel mai mare succes n domeniul lor sunt, n acelai timp, nite vnztori exceleni, ncepnd de la Napoleon, Picasso i pn la Gheorghe Hagi. Acelai lucru este valabil i pentru oamenii de afaceri care se bucur de un foarte mare succes. Unul dintre cei mai bogai oameni din lume, Bill Gates, a descoperit c cea mai valoroas abilitate a sa este de a transmite propriul entuziasm celor din jur. Haidei s definim vnzarea din perspectiva lui Bill: capacitatea de transmitere a unei convingeri n legtur cu ceva ce ne face fericii, ceva ce nseamn enorm de mult pentru noi i ceva n care credem. n ciuda prejudecilor n legtur cu abilitile de vnzare, adevrata capacitate de a influnea alte persoane subnelege mai mult emaptie dect agresivitate, mai mult ascultare dect vorbire, mai mult atenie dect presiune. Dac avei abiliti de vnzare, vei ti s v prezentai, vei ti s motivai persoana care v ascult, vei ti s cerei i s obinei ceea ce vrei, vei ti cum s facei fa plngerilor i respingerii iniiale, vei ti s transmitei i altor persoane entuziasmul pe care l avei n legtur cu o anumit idee sau propunere.Indiferent de domeniul n care lucrai, aceast abilitate este extrem de valoroas!

Cum poate aceast abilitate s l ajute pe orice profesionist, indiferent dac se ocup de finane, dezvoltarea produselor, organizare, tehnologie, marketing...
Un expert n finane trebuie s i conving colegii cu privire la ct de profitabile sunt anumite investiii sau la ct de necesar este un control al costurilor. n acest mod, va putea s pun n aplicare, fr obstacole, planul financiar pe care i l-a propus.

Copyright BusinessAcademy

Pentru o carier profitabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro


Un inginer sau un programator trebuie s i motiveze directorul s nceap producia unui nou model de dispozitiv sau program, conform schemei propuse. n acest fel, efortul depus va fi rspltit, iar beneficiile se vor reflecta att asupra salariului, ct i asupra propriei satisfacii. Un manager trebuie s fie susinut de colegi cu privire la aplicarea unui nou mod de organizare, fiindc n acest fel, compania va deveni mai eficient, iar el va fi felicitat pentru creterea profitabilitii echipelor pe care le conduce. Un expert n marketing trebuie s i conving colegii s porneasc o anumit campanie, care poate nu este pe placul tuturor, ns este profitabil. Astfel, va reui s obin bugetul necesar pentru nceperea campaniei. Bineneles, un vnztor trebuie s tie s motiveze un potenial cumprtor, trebuie s i recomande un produs sau un serviciu care s-i fie ntr-adevr util, dar n privina cruia acesta ezit s ia o decizie final. Indiferent de poziie, abilitatea de a vinde v asigur un ctig mai mare, o autoritate i o poziie mai bun la locul de munc, dar i mai mult satisfacie i bucurie fa de activitatea pe care o desfurai. V spunem toate acestea, fiindc nu este suficient s avei o idee sau o propunere excelent, un sfat profitabil sau practic. Nu este suficient s avei cel mai calitativ produs. De cte ori nu vi s-a ntmplat s fii martorii situaiei i care cineva care tie s foloseasc cuvintele cu foarte mult miestrie avanseaz mai repede dect cei care sunt ntr-adevr srguincioi, inteligeni i buni n ceea ce fac? De cte ori nu ai vzut un produs prost care se cumpr mai bine numai datorit faptului c are o publicitate mai agresiv? Acest lucru este valabil mai ales n zilele noastre. n urm cu 25 de ani existau doar 4 modele diferite de pantofi de sport. Astzi, avem ocazia s alegem ntre peste 300 de modele. n urm cu 25 de ani existau doar cteva feluri de lapte. Astzi, se produc peste 30. De asemenea, astzi, un manager are ocazia s cunosc pn la cinci ori mai multe persoane dect era cazul n urm cu dou decenii. O persoan obinuit, din mediul urban, este asaltat cu peste 3000 de mesaje publicitare, iar anual vede mai multe anunuri publicitare dect obinuia s vad o persoan obinuit de acum 50 de ani, n decursul ntregii sale viei. Nu n ultimul rnd, nevoia de a lucra n echip este mai esenial ca oricnd. n urm cu douzeci de ani, managerii de succes i dedicau doar 5% din timpul lor pentru a relaiona cu ali oameni. Astzi, managerii i dedic aproape de zece ori mai mult timp n acest scop. Care este rezultatul acestor tendine? Capacitatea de a atrage atenia i de a transmite cu succes o idee despre care credei c va avea un impact enorm asupra rezultatelor profesionale pe care le putei obine. n primul rnd, capacitatea de transmitere a propriei convingeri este capacitatea de a convinge o alt persoan cu privire la beneficiile pe care le va avea, dac accept propunerea dvs. De aceea, ncepei prin a v gndi la beneficiile pe care le vor obine ceilali atunci cnd accept produsul sau serviciul dvs., respectiv propunerea sau ideea dvs. Gndii-v ce probleme vor soluiona. Cum anume va contribui la succesul lor. Dac le va permite s lucreze mai uor, mai simplu, mai repede, mai influent, mai ieftin, cu mai mult satisfacie. Cum tim care sunt beneficiile? S lum exemplul unui creion din lemn. Caracteristica unui creion din lemn este c putem obine un text scris care se poate terge. Beneficiul este acela c dac greim ceea ce am scris, putem s corectm foarte uor. O alt caracteristic este aceea c un creion din lemn, cu timpul, pe msur ce scriem cu el, se micoreaz. Beneficiul este c ntotdeauna putem vedea ct ne-a mai rmas de scris cu creionul. nc o caracteristic este faptul c un astfel de creion este ieftin. Beneficiul const n faptul c nu este sfritul lumii dac l pierdem.

Copyright BusinessAcademy

Pentru o carier profitabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro

Rspunei la urmtoarea ntrebare: Ce am eu de ctigat? i vei face primul pas n a-i convinge pe ceilali
Caracteristica propunerii de acceptare a unei proceduri pe care un manager o ofer colegilor si este aceea c o anumit procedur trebuie s funcioneze ntr-un mod predefinit, cu un anumit numr de pai. Beneficiul colegilor poate consta n faptul c dup aplicarea procedurii respective, ei vor economisi lunar 40 de ore de munc administrativ plictisitoare, iar acest timp nou-descoperit l vor putea investi n alte sarcini care s-i inspire mai mult. De asemenea, se vor simi probabil mai productivi, mai bucuroi, mai mulumii i mai puin obosii. Un lucru i mai bun este o mare probabilitate c vor obine mai uor rezultate bune i astfel i vor mri oportunitatea de obinere a unor bonusuri sau a unui salariu mai mare. Cu alte cuvinte, beneficiul reprezint o anumit motivaie pentru a accepta ideea, pentru a cumpra un produs sau un serviciu. Cnd ne dm seama ce poate obine o alt persoan, sau ce probleme poate soluiona cu ajutorul propunerii noastre, primul mod de a convinge persoana este de a-i atrage atenia. Vom reui s facem acest lucru dac i vom spune ce anume va avea de ctigat. Iat un fapt legat de publicitate care v poate interesa. Conform cercetrilor, s-a constat c titlul are o pondere de 80% din ntregul anun, fiindc dac titlul nu este bun, acesta nu va atrage atenia cititorilor i, prin urmare, nici restul anunului nu va fi citit. Care credei c sunt ideile pe care le comunic cele mai profitabile anunuri? Iat cteva exemple: Cum s obinei publicitate gratuit Cum s v facei prieteni i oameni influeni Cum s v mbunti memoria Cum s v mbuntii nivelul de trai fr schimbarea locului de munc Cum s v simii bine ntr-o camer plcut, cu mult linite chiar i n zilele toride de var Pltii prea mult pentru asigurarea auto? Aflai cum s economisii sute de euro Modul facil de a v schimba locul de munc 7 simptome de sntate pe care nu trebuie s le ignorai Sfaturi pentru un pr nu tocmai perfect Iat un mic exerciiu pentru dvs. n cadrul domeniului n care lucrai, pe baza ideilor pe care vrei s le transmitei altor persoane, gndii-v la beneficiile pe care le vor obine aceste persoane dac vor fi de acord cu propunerile dvs. Apoi, comunicai-le. De exemplu, un director financiar i poate spune directorului general: Am o idee pe care eu o consider foarte interesant. Conform evalurii pe care am efectuat-o, cred c micorarea costurilor fixe cu aproximativ 7% ne poate ajuta. Acest lucru ne va aduce lunar un profit mai mare cu circa dou milioane i dou sute de mii de lei. Sau, directorul de producie le poate spune angajailor si: Am dezvoltat un nou mod de producie care va accelera producia cu 10%. Dac reuim s implementm acest nou mod i s obinem rezultate bune n urmtoarele 60 de zile, toi angajaii vor primi un bonus echivalent cu un salariu lunar.

Influena nu nseamn s tii s vorbeti, ci s tii s asculi!

Copyright BusinessAcademy

Pentru o carier profitabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro


O alt tehnic de prezentare convingtoare este adresarea ntrebrilor potrivite. Atunci cnd avei ntrebri bine formulate i inteligente, vei lsa o impresie mult mai puternic dect orice alt fraz pe care o putei enuna. De ce? Fiindc punnd ntrebri, dvs. descoperii ce vrea, ce crede sau ce ateapt cealalt parte. Punnd ntrebri, artai c suntei interesai s auzii opinia celeilalte persoane care se afl n faa dvs. Cu alte cuvinte, dai dovad c suntei predispui s ascultai ceea ce are de spus. ntrebrile v ajut s nelegei persoana i s creai o legtur mai puternic bazat pe loialitate, dect s explicai ce i cum trebuie procedat, fr dorina de a afla care este opinia interlocutorului. Mai jos v enumerm cteva modele de ntrebri pe care le putei utiliza: Ce credei despre...? Care este opinia dvs. n legtur cu...? Ce altceva ai mai ncercat s facei? Unde se afl momentan cea mai mare provocare? Unde credei c exist un mediu propice pentru dezvoltare? Credei c ar fi mai bine s se procedeze diferit n legtur cu...? Ce exerien avei n legtur cu...? Ce considerai important n legtur cu...? Ce ai prefera s se ntmple dac ncepem s...? Suntei deschii la o propunere mai diferit? Dac avei o ntrebare bun pentru persoana cu care colaborai, cu siguran vei primi un rspuns. i mai bine, vei primi un rspuns bine conceput. Prin aceasta, deschidei ua unei comunicri directe, extrem de util dac vrei s avei o relaie bazat pe loialitate i dac vrei s transmitei propria dvs. convingere pentru ca aceasta s fie i realizat.

Cel mai simplu mod de a obine ceea de dorii


A treia tehnic este simpl, dar foarte puini sunt cei care o aplic. Regizorul de film, Woody Allen, a spus: 50% din succes se afl n prezentare. Cu alte cuvinte, majoritatea persoanelor nici mcar nu ncearc s i prezinte ideea, produsul sau serviciul. n urma unor cercetri, s-a descoperit c peste 80% din contracte sunt ncheiate abia dup a cincea ncercare, i cu toate acestea, 50% din vnztori renun dup prima ncercare, iar aici vorbim despre vnztori profesioniti. Imaginai-v doar cte idei bune rmn nepuse n aplicare, cte succese rmn nerealizate, cte salarii excelente rmn nepltite, numai din cauza faptului c nu a existat curajul de a ntreba sau de a cere ceva. De aceea, un mod foarte simplu de a obine ceea ce vrei este s spunei care sunt ateptrile dvs. ntrebai, cerei! Dac prima dat vi se spune Nu, a doua oar concepei o alt metod de abordare i ntrebai din nou. ntrebai din nou i din nou. Trebuie s tii c, pentru a avea succes, este suficient ca ultima dat s auzii Da.

Copyright BusinessAcademy

Pentru o carier profitabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro Un manager care a reuit s mreasc profitul companiei sale cu dou milioane de euro, mai mult dect oricare alt manager, poate s mearg la director i s i spun: Conform rezultatelor realizate n companie, cred c exist o baz bun pentru o mrire de salariu. Nu trebuie s acceptai aceast mrire pe loc, ns a vrea s discutm pe aceast tem. Ce spunei?. Nu credei c este uor? ns, un numr foarte mic de persoane ar ndrzni s fac aa ceva. Cere i i se va da. Pentru nceput aceasta este totul. Trebuie s reinei c nu este suficient s fii foarte buni n ceea ce facei. Majoritatea persoanelor cu care lucrai i cu care putei lucra apreciaz abilitile de comunicare convingtoare, necesare pentru lucrul n echip. De unde s ncepei? Este simplu. Exist diverse cri care v pot ajuta s stpnii abilitile de vnzarea, comunicare i negociere. Cnd vei ncepe s citii aceste cri, totul vi se va prea mult mai interesant. Pentru nceput, v propunem dou titluri excelente: The Sales Bible de Jeffrey Gitomer i How to master the art of selling de Tom Hopkins.

Cum s dobndii abiliti de afaceri i cum s obinei o diplom care s v asigure joburi bine pltite
Vrei s obinei ntr-un singur loc toate abilitile de afaceri, ncepnd cu controlul adecvat al proceselor de lucru i al finanelor, continund cu prezentri de succes, vnzri, negociere i conducerea echipelor, pn la dezvoltarea abilitilor i a competenelor personale de leadership i antreprenoriat i multe altele? BusinessAcademy este o academie autorizat de ctre Departamentul de Examinri Internaionale al Universitii Cambridge pentru a instrui cursanii conform unei programe avansate de abiliti n afaceri, care dureaz un an de zile. Obiectivul nostru este simplu: vrem s v ajutm s v construii o carier profitabil. n cadrul BusinessAcademy exist opt departamente, i anume: Cambridge Business Program, Sales and Marketing London Center of Marketing, Marketing and Marketing Management, Sales and Sales Management, Management, Human Resource Management, Entrepreneurship, Business Administration. Cursurile se deruleaz n dou variante. n varianta tradiional, cursanii nva i sunt prezeni fizic n slile de curs, iar n varianta Distance Learning se studiaz prin intermediul Internetului, de la distan. Fiindc BusinessAcademy funcioneaz conform autorizaiei oficiale a Departamentului de Examinri Internaionale al Universitii Cambridge, ambele moduri de colarizare ndeplinesc standardele ridicate, impuse de primele cinci universitii de top la nivel mondial. Pentru a afla totul despre colarizarea la BusinessAcademy precum i despre modurile n care v putei construi o carier n afaceri ct mai profitabil, dai clic pe urmtorul link: www.business-academy.com.

Copyright BusinessAcademy

Pentru o carier profitabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro

Pentru o carier profitabil n afaceri: Prin autorizaia Departamentului de Examinri Internaionale Cambridge, colarizare de un an de zile conform unei programe avansate pentru aptitudini n afaceri

Departamentului de Examinri Internaionale Cambridge

Acest document face parte din seria de rapoarte speciale BusinessAcademy. Pentru mai multe resurse i informaii care v pot fi de folos n cariera dvs., vizitai www.business-academy.ro

BusinessAcademy | Str. Ion Brezoianu 27,Bucureti, +40 (0)314 326-162 Bd. Mihai Viteazu 30B, Timioara, +40 (0)356 408-877 (GMT + 02:00) www.business-academy.ro

Copyright BusinessAcademy