Sunteți pe pagina 1din 117

TRANZACTII COMERCIAlE - noiuni generale -

TRANZACIA COMERCIAL
ABORDRI CONCEPTUALE

TRANZACIILE COMERCIALE reprezint, n sens strict juridic, acte i fapte de comer.

Tranzaciile cu caracter comercial reprezint tranzacii realizate n virtutea calitii de comerciant".


Faptele de comer sunt definite la Titlul II, iar comercianii la Titlul III al Codului Comercial.

O tranzacie comercial presupune :

existena mai multor pri (subieci, purttori de interese);


existena unui obiect", de regul, reglementarea ntre pri a ntinderii unor drepturi i obligaii sau schimbul;

realizarea unui consens, prin concesii reciproce, viznd armonizarea intereselor.

TRSTURI CARACTERISTICE TRANZACIILOR COMERCIALE

CARACTERUL SOLEMN, implicnd, n mod uzual, existena unui nscris (contract, tratat, pact) i a unor condiii de form i procedur. CARACTERUL REGLEMENTAT, presupunnd respectarea unor norme legale i cutumiare care servesc: A. simplificrii procesului de definire a nelegerii dintre pri (ex.: prin tipizarea contractelor prile se pronun asupra unor aspecte particulare ale tranzaciei n cauz restul contractului" fiind constituit din clauze explicite sau implicite, considerate normale", obinuitesau prevederi legale care, fie au un caracter obligatoriu, fie se aplic atunci cnd prile nu au convenit altfel.

B. configurrii unui cadru de participare la tranzacii ordonat i echitabil pentru toi juctorii.

TRSTURI CARACTERISTICE TRANZACIILOR COMERCIALE

CARACTERUL PROFESIONAL.
Comerciant, bancher, fabricant, transportator, constructor, toate aceste denumiri descriu profesii crora li se asociaz forme i combinaii specifice de tranzacii. Cele mai multe tranzacii din lumea real se fac n virtutea exercitrii unei profesii de ctre cel puin una dintre pri. Caracterul profesional evideniaz importana att a cunotinelor profesionale specifice, ct mai ales, a deprinderilor i abilitilor ce se dezvolt n timp, prin exercitarea profesiei.

Atenie!

Nu oricine efectueaz tranzacii n exerciiul profesiei sale este comerciant.


Exemple, n acest sens, constituie cei care practic profesiile liberale: avocai, medici etc.

TIPOLOGIA TRANZACIILOR COMERCIALE n funcie de obiectul tranzaciei acestea se mpart n:

tranzacii economice care au loc n sfera economiei reale (de exemplu cele din industrie, comer etc.);

tranzacii financiare care se desfoar n sfera economiei nominale sau simbolice (de exemplu cele din domeniul bancar sau de pe piaa de capital).

TIPOLOGIA TRANZACIILOR COMERCIALE n funcie de prezena sau absena elementului de extraneitate tranzaciile comerciale pot fi: interne, dac nu exist element de extraneitate;

internaionale, element.

atunci

cnd

exist,

acest

Ori de cte ori exist un element de extraneitate, tranzacia mbrac o serie de particulariti decurgnd din necesitatea soluionrii unor conflicte (ex.: legislative, prin stabilirea legii crui stat se va supune tranzacia), utilizrii unor monede diferite i depirii unor bariere de limb sau culturale etc.

Evoluiile actuale conduc la necesitatea apariiei unor noi clasificri n domeniul tranzaciilor comerciale.

Un loc aparte ocup, n acest sens, dezvoltarea accelerat a afacerilor electronice (e-business) ceea ce impune realizarea unei distincii clare ntre tranzaciile comerciale care au loc n mediul fizic, real i cele care se desfoar n medii virtuale.

Sinonime ale termenului "tranzacie" n limbile romn, englez i francez

NEGOCIEREA COMERCIAL

ELEMENTE DE TEORIA NEGOCIERII

ASPECTE GENERALE

Negocierea este prezent n toate aspectele existenei noastre sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o diversitate de domenii i este cunoscut pe plan local, naional i internaional. Negociem oricnd, orice i aproape cu oricine. Negocierea este n egal msur o art, apanajul talentului nativ i o tiin cu reguli, instrumente i prghii specifice, dobndite prin experien i nvare. Negocierea nu este o descoperire modern i nu aparine exclusiv contemporaneitii. Omenirea a neles demult c negocierea reprezint cel mai sigur mijloc de rezolvare a conflictelor de interese, constituindu-se n cea mai nobil form de comunicare interuman.

ASPECTE GENERALE

TEORIA NEGOCIERII aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale.

ETIMOLOGIE

Termenul de NEGOCIERE dateaz nc din secolul VI .e.n. i i are originea n Roma antic - negotium". "NEGOTIUM" care nsemna "nego sau afacere" desemna acea activitate practicat de ctre cetenii liberi ai imperiului, oameni bogai dar nu i nobili, care le asigura acestora dobndirea de bunuri prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbal i uneori n scris cu semenii.

NEGOCIEREA reprezint o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale, etc. sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri (DEX). NEGOCIEREA constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace panice, de nelegere direct, n scopul promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri, al mbuntirii raporturilor dintre ele, al reducerii tensiunii i friciunilor dintre acestea i soluionrii unui interes comun (Dicionarul diplomatic). NEGOCIEREA const n tratativele i discuiile purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile comerciale (Webster Dictionary).

NEGOCIEREA este o form generic de lupt retoric i de confruntare cu argumente i probe, purtat ntre doi sau mai muli parteneri cu interese i opinii complementare, care urmresc s ajung la un acord reciproc avantajos. NEGOCIEREA permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane, n general, i a unei relaii de afaceri, n particular.

NEGOCIEREA devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite o serie de condiii:

Existena unui conflict de interese manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect. Existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s fac, reciproc, concesii. Posibilitatea demarrii unui proces de comunicare, de transfer de informaii i de nelegerea lor, ntre persoanele implicate. Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor interesate care s impun soluionarea conflictului de interese peste voina acestora.

DEFINIIE

NEGOCIEREA reprezint un proces comunicativ activ prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.

STRUCTURA CONCEPTUAL A PROCESULUI DE NEGOCIERE


Procesul de negociere are o structur conceptual dual, respectiv:

Structura pasiv a procesului de negociere. Structura dinamic a procesului de negociere.

STRUCTURA PASIV A PROCESULUI DE NEGOCIERE

Obiectul supus negocierii. Domeniile de interes.

Obiectivele pe care le urmresc prile: Obiective convergente. Obiective divergente.


Mediul de negociere.

STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI DE NEGOCIERE


Participanii la procesul de negociere;
Prile interesate. Negociatorii.

STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI DE NEGOCIERE

Elementele relaionate de ctre participanii la procesul de negociere: Interesul. Obiectivul negocierii. Limita iniial a negocierii. Limita final a negocierii. Spaiul de negociere.

CATEGORII DE INTERESE NTLNITE N CADRUL NEGOCIERILOR

Interese negociabile: Comune recunoscute i susinute de ambele pri. Specifice proprii fiecrei pri, dar negociabile. Interese non-negociabile. Interese reale.

TRSTURI CARACTERISTICE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea este un fenomen SOCIAL care presupune existena unei comunicri ntre oameni, n general, i ntre cele dou pri interesate, n particular. Procesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind realizat de oameni, fiecare participant fiind caracterizat prin capacitile sale psihice i intelectuale i utiliznd experiena pe care a acumulat-o n timp. De asemenea, procesul de negociere se plaseaz n context social, negociatorul nefiind o persoan izolat de societate.

Negocierea este un proces ORGANIZAT concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri care au loc ntre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzane stabilite n cadrul unui mediu juridic, cultural, politic i economic determinat.

Negocierea este un proces COMPETITIV n care, pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii, preponderente.

Negocierea este un proces de INTERACIUNE, AJUSTARE I ARMONIZARE A INTERESELOR

distincte ale prilor aflate ntr-un raport de interdependen generatde mediul economic n care partenerii acioneaz, astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raportului dintre pri, acordul de voin dintre pri s devin reciproc avantajos.

Negocierea este un proces COMUNICARE a unor date:

de

economice - pre, termene, posibiliti de finanare etc.; tehnice - specificaii, standarde, servicii asociate etc.; juridice clauze contractuale.

Negocierea este un proces orientat ctre OBINEREA UNUI PRODUS/SERVICIU cu diverse atribute: pre, calitate, termene, condiii de plat, garanii etc., n condiii avantajoase.

Negocierea este un proces orientat ctre o FINALITATE PRECIS, exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete.

TIPURI DE NEGOCIERE

n funcie de scopul i poziia prilor: Negociere cooperant (integrativ) . n negocierea cooperant scopurile prilor nu se exclud reciproc, ctigul uneia dintre pri nu se face neaprat n detrimentul celeilalte pri. Exist posibilitatea ca ambele pri s-i ating obiectivele. n acest caz se scoate n relief interesul comun (win-win) i se practic tolerana, reciprocitatea, promisiunea fcut cu bun credin i propunerea unor oferte stimulative.

Negociere conflictual (distributiv) . n negocierea conflictual se pleac de pe poziii de for, neexistnd un ctig comun (win-lose). Scopurile uneia dintre pri sunt, de regul, n conflict cu scopurile celeilalte pri. Ctigul uneia dintre pri reprezint pierderea celeilalte. n astfel de negocieri domin polemica prin devierea subiectului, manevrele de disimulare sau de culpabilizare, descalificarea prin persiflare sau atac la persoan i demonstraia de for prin intimidarea prii opuse.

Negociere obiectiv. Acest tip de negociere este orientat, n totalitate, spre ncheierea acordului/contractului. Astfel, se evit sau se depesc tensiunile, se manifest creativitate n propunerea de soluii i o larg deschidere ctre argumentele partenerului.

n funcie de domeniile n care se realizeaz:


Negociere la nivel diplomatic. Negociere n domeniul economic. Negociere la nivel social etc..

n funcie de nivelul juridico-politic al prilor: Negociere interguvernamental. Negociere neguvernamental.

n funcie de numrul de participani: Negociere bilateral. Negociere multilateral.

CONCEPTUL DE NEGOCIERE N AFACERI

ASPECTE GENERALE

n mod generic, negocierea n afaceri este denumit NEGOCIERE COMERCIAL.


NEGOCIEREA COMERCIAL este o form particular de negociere centrat pe existena unui produs (bunuri materiale sau servicii), pe de o parte i a unei nevoi de satisfcut prin aceasta, pe de alt parte. Niciodat, NEGOCIEREA i NEGOCIATORII, nu au avut o importan aa considerabil ca astzi cnd asistm la o expansiune fr precedent a lumii afacerilor prin procesul de globalizare.

FACTORI DE CRETERE A IMPORTANEI NEGOCIERILOR N AFACERI

Intensificarea cooperrii dintre organizaiile economice care activeaz la nivel naional i internaional. Adncirea diviziunii internaionale a muncii. Adncirea concurenei. Posibilitatea de a alege dintr-un numr sporit de tehnici concrete de contractare i derulare a afacerilor. Dezvoltareadiferitelor domenii de activitate i progresul tehnico-tiinific. Posibilitatea de a accede la resursele deficitare n principal, prin negocieri etc.

DEFINIIE
NEGOCIEREA COMERCIAL reprezint un proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri de afaceri care urmresc adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul formulrii unei nelegeri reciproc avantajoase, materializat n contractul comercial.

DIPLOMAIA COMERCIAL
DIPLOMAIA COMERCIAL reprezint arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificnd importana actului n sine, chiar solemnitatea lui, ntrind sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se ajung la nelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajul reciproc al prilor.

PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII N AFACERI

Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial general. Cunoaterea uzanelor i normelor specifice mediului de afaceri. Respectarea avantajului reciproc. Respectul i ncrederea reciproc. Cooperarea n negociere. Operativitatea decizional. Compensarea obligaiilor reciproce.

OBIECTIVELE NEGOCIERII N AFACERI

Schimbul de utiliti interne cu utiliti complementare externe. Asigurarea cu comenzi. Asigurarea cu materii prime. Urmrirea obinerii profitului maxim. Atragerea de investiii de capital. Plasarea capitalului propriu n alte firme.

n afaceri, nu primeti ceea ce merii, ci, ceea ce NEGOCIEZI!

COMUNICAREA, ELEMENT FUNDAMENTAL N NEGOCIEREA COMERCIAL

A NEGOCIA NSEAMN A COMUNICA

COMUNICARE = contact, relaie, legtur, ntiinare, tire, veste.

PROCESUL DE COMUNICARE = a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune (DEX)

DEFINIIE
tiina comunicrii reprezint tehnicile i regulile care asigur uurina i ndemnarea unei persoane de a transmite mesaje, informaii, opinii, sfaturi, sentimente i gnduri ctre o alt persoan sau grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode i instrumente tradiionale sau moderne

PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE COMUNICRII


Comunicarea este inevitabil. Comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului i planul relaiei. Comunicarea este un proces continuu. Comunicarea se bazeaz att pe informaia digital, ct i pe informaia analogic. Comunicarea este ireversibil. Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri.

OBIECTIVELE GENERALE ALE COMUNICRII

s fim RECEPTAI;
s fim NELEI; s fim ACCEPTAI; s PROVOCM O REACIE.

CERINE PRIVIND COMUNICAREA

S asigure o informare corect i de actualitate.


S formeze discuiei. opinii n legtur cu subiectul

S transmit idei i propuneri de la un membru la altul, atunci cnd comunicarea se face n cadrul unui grup. S permit luarea unor decizii pe baza informaiilor primite prin intermediul comunicrii.

FUNCIILE GENERALE ALE COMUNICRII

funcia de INFORMARE;
funcia de CUNOATERE; funcia de INSTRUIRE; funcia de CONVINGERE; funcia de INFLUENARE;

funcia de PROTEJARE A CONVINGERILOR;


funcia de AFIRMARE A ORIGINALITII.

ELEMENTELE COMPONENTE ALE PROCESULUI DE COMUNICARE DIN PERSPECTIV SISTEMIC


1. 2.

3.
4. 5. 6. 7. 8. 9.

Emitorul. Receptorul. Mesajul. Mijlocul de transmitere. Codificarea. Decodificarea. Rspunsul. Reacia invers. Bruiajul.

PROCESE FUNDAMENTALE CARACTERISTICE SISTEMULUI DE COMUNICARE

CATEGORIZAREA. CONCEPTUALIZAREA. SIMBOLIZAREA. ORGANIZAREA.

OPERAIONALIZAREA.

TIPURI DE COMUNICARE
LOGIC (verbal): direct sau oral; indirect sau scris.

NONVERBAL.
PARAVERBAL.

COMUNICAREA VERBAL n negocierea comercial internaional

Comunicarea verbal reprezint ceea ce se comunic prin rostirea i descifrarea nelesului simbolic al cuvintelor

COMUNICAREA ORAL n negocierea comercial internaional

Se realizeaz cu ajutorul cuvintelor spuse (verbalizate). Joac un rol primordial n negocierile comerciale internaionale, att din punct de vedere al segmentului de negociere pe care-l ocup, ct i din punct de vedere al coninutului.

AVANTAJELE ORALITII

permite un joc logic i imediat al ntrebrilor cu rspunsurile; face posibil dezbaterea i clarificarea poziiilor la locul i la momentul potrivit; asigur condiii propice pentru manifestarea comportamentelor persuasive i manipulative; asigur libertatea de abordare a tratativelor.

EXIGENE I RESTRICII ALE LIMBAJULUI UTILIZAT N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE


Politeea n exprimare. Dozarea vorbirii. Evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor frecvente. Evitarea concentrrii pe cuvinte anormale, pe greeli de exprimare, pe greeli gramaticale etc. Concentrarea prilor pe momentul respectiv. Clarificarea poziiilor n negociere prin ntrebri deschise i directe. Identificarea i urmrirea constant a aspectelor eseniale ale procesului de negociere. Evitarea abuzului de negaii n fraz. Imprimarea impresiei de sinceritate.

COMUNICAREA SCRIS n negocierea comercial


Se utilizeaz mai rar n negocierile comerciale Este mult mai pretenioas i nu ofer libertatea de exprimare specific formei orale.

Necesit mai mult creativitate.


Necesit dezvoltarea i practicarea unui stil personal, adaptat negocierilor comerciale.

PRINCIPII FUNDAMENTALE N COMUNICAREA SCRIS


Mesajul scris trebuie s fie:

COMPLET. CONCIS. CONCRET. CLAR. CORECT. POLITICOS. SA SE ADRESEZE PARTENERULUI.

COMUNICAREA NONVERBAL n negocierea comercial

Comunicarea nonverbal se refer la gesturi, mimic, expresii, exprimri tacite, mers, nfiare etc.

n negocierile comerciale, de multe ori, nelesul gesturilor, al mimicii i al expresiilor de atitudine care se constituie n limbajul nonverbal sunt DIFERITE de la o cultur la alta.

COMUNICAREA PARAVERBAL n negocierea comercial

Comunicarea paraverbal reprezint ceea ce se comunic prin voce (volum, intonaie, intensitate, ritm, accent, pauze etc.) i prin manifestri verbale fr coninut verbal cum ar fi rsul, oftatul, tusea, iptul etc.

NEGOCIEREA COMERCIAL este o form de interaciune i confruntare ntre indivizi i grupuri umane care angajeaz n cel mai nalt grad toate formele i instrumentele comunicrii interumane.

Conform opiniei unor specialisti, 55%e comunica non-verbal; 38% paraverbal si 7% verbal.

BARIERE N CALEA COMUNICRII

Ceea ce se spune nu poate fi auzit. Ceea ce se aude nu poate fi neles. Ceea ce este neles nu poate fi acceptat. Vorbitorul nu poate s-i dea seama dac asculttorul a auzit/neles/acceptat

CI DE MBUNTIRE A COMUNICRII N TIMPUL PROCESULUI DE NEGOCIERE COMERCIAL

Crearea unor condiii optime pentru desfurarea procesului de negociere. Ordonarea perfect n timp a fazelor procesului de negociere. Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor Ascultarea efectiv. Depirea barierelor unei "a doua limbi, daca ea exista.

PREGTIREA NEGOCIERII COMERCIALE

ASPECTE GENERALE
SUCCESUL n negocierile comerciale este asigurat, n cea mai mare parte, de PREGTIREA RIGUROAS a acestora. Numai printr-o PREGTIRE ADECVAT se pot creea premise corespunztoare pentru: prezentarea prilor; comunicarea deschis ntre parteneri; finalizarea avantajoas a tratativelor pentru toti participanii.

ETAPELE PROCESULUI DE PREGTIRE A NEGOCIERILOR COMERCIALE (NC)


1.

2. 3. 4. 5. 6. 7.

8.
9.

Analiza contextului n care se vor desfura NC. Stabilirea obiectivelor NC. Constituirea echipei de negociatori. Pregtirea materialului documentar. Fixarea legturilor de comunicaie. ntocmirea mandatului echipei de negociere. ntocmirea planului de negociere. Simularea NC. Elaborarea proiectului de contract.

1. ANALIZA CONTEXTULUI N CARE SE VOR DESFURA NC


Pentru a avea succes pe perioada de desfurare a tratativelor, negociatorii trebuie s cunoasc:

Legislaia i uzanele comerciale n vigoare. Reglementrile de politic comercial actuale. Reglementrile financiar-valutare actuale. Incidena reglementrilor sus-menionate asupra activitii de comer exterior. Capacitatea pieei int. Delimitarea segmentului de pia care prezint interes pentru negocierile n cauz.

1. ANALIZA CONTEXTULUI N CARE SE VOR DESFURA NCI

Posibilitile de distribuie pe piaa int. Condiiile de promovare a vnzrilor. Modalitile de comercializare a mrfurilor. Modalitile de transport adecvate i disponibile. Caracteristicile i dimensiunea concurenei poteniale. Starea economic a partenerului de negociere, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia. Condiiile i regulile specifice care se impun n cazul fiecrei NC n parte.

ATENIE!
Cercetarea n vederea analizei contextului n care se vor desfura negocierile comerciale trebuie s aib n vedere, acolo unde este cazul, consultarea mai multor surse de informare, care s asigure veridicitatea informaiilor obinute.

2. STABILIREA OBIECTIVELOR NC
De regul, n NC, obiectivele prilor se structreaz pe trei categorii, astfel:
1.

Obiective dezirabile;

2.

Obiective acceptabile;
Obiective efective.

3.

OBIECTIVE DEZIRABILE

reprezint expresia celor mai bune rezultate care pot fi obinute n timpul NC;
intr, de la bun nceput, n discuiile dintre negociatori; trebuie s se circumscrie strict obiectului supus negocierii (n caz contrar exist riscul ca partenerul de NC s le declare exagerate sau s le situeze n afara sferei de interes a NC); trebuie s fie ntr-un numr rezonabil (n caz contrar, se poate ajunge la blocarea i chiar la eecul NC).

OBIECTIVE ACCEPTABILE

reprezint expresia obiectivelor minime a cror acceptare de ctre partener poate duce la ncheierea acordului de principiu, a nelegerii finale; trebuie s fie riguros i precis stabilite de fiecare parte i atent urmrite pe parcursul negocierii; dac, obiectivele considerate acceptabile de ctre una dintre pri nu se suprapun, mcar, pe o parte dintre obiectivele celeilalte pri, negocierea are puine anse de a se ncheia cu succes; acest tip de obiective NU VOR FI DECLARATE DE LA NCEPUTUL NEGOCIERII;

OBIECTIVE EFECTIVE

desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot, n mod real i efectiv, s le ating; la stabilirea acestui tip de obiective se ine cont i de poziia i interesele anticipate ale partenerilor de negociere; sunt, n bun msur, rezultatul momentului n care se consider a fi oportun realizarea nelegerii de principiu, adic momentul n care negociatorii apreciaz c au atins echilibrul ntre obiectivele dezirabile i cele acceptabile.

Pentru succesul NC n afacerile economice internaionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie CORELAT cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. Aceast anticipare servete la gsirea din timp a celor mai adecvate ci pentru apropierea i concentrarea poziiilor partenerilor n cadrul tratativelor comerciale.

3. CONSTITUIREA ECHIPEI DE NEGOCIATORI


n raport cu obiectivele propuse, se stabilete ECHIPA DE NEGOCIATORI, a crei componen este determinat de:

natura i complexitatea tranzaciei comerciale internaionale; condiiile n care urmeaz s aib loc tratativele.

n funcie de aspectele specifice supuse procesului de negociere, echipa de negociatori poate fi constituit din:

Membri permaneni, persoane cu putere de decizie care i asum responsabilitatea riscurilor comerciale. Specialiti atrai (consultani), persoane cu competene limitate exclusiv la activitatea de consiliere n probleme specifice profilului lor de activitate.

CRITERII DE SELECIONARE A ECHIPEI DE NEGOCIERE


1.

Cunotinele profesionale.

2.

Caracteristicile personale.

3.

Vrsta.

EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE

Este persoana care joac un rol crucial pe parcursul ntregii perioade de negociere. Este rspunztor pentru stabilirea i armonizarea strategiei, a tehnicilor i tacticilor de negociere. Este factorul de decizie la nivelul echipei de negociere. Trebuie s exercite un grad nalt de control i autocontrol pe parcursul ntregii perioade de negociere. Trebuie s aib capacitatea de a face fa presiunilor venite din toate direciile.

CALITI DE CARE TREBUIE S DEA DOVAD EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE


Inteligen pragmatic. Rbdare. Capacitate de adaptare. Rezisten. Sociabilitate. Concentrare. Capacitate de exprimare. Simtul umorului. Caliti organizatorice. Capacitatea de a seleciona, motiva i controla o echip. Capacitatea de a supraveghea i ncuraja o echip n situaii dificile, de a impune i menine solidaritatea de echip. Nu este necesar ca negociatorul ef s fie instruit asupra aspectelor tehnice ale negocierii.

DIMENSIUNEA ECHIPEI DE NEGOCIERE

Numrul optim de negociatori inclui n echipa de negociere este de CINCI, numr n care nu se includ rezervele i experii individuali care consiliaz sau asist negocierea.

ASPECTE COMPORTAMENTALE CARE ASIGUR SUCCESUL NTR-O NC


Pstrarea stimei i respectului fa de partener. Pstrarea stpnirii de sine. Pstrarea demnitii. Pstrarea caracterului confidenial al negocierii. Combaterea reprourilor. Voina i puterea de a asculta expunerea partenerului. Controlul sentimentelor i al strilor emoionale n faa partenerului.

4. PREGTIREA MATERIALULUI DOCUMENTAR


Materialul documentar necesar unei NC se structureaz, n general, n trei categorii de dosare:
1.

Dosare cu fie tehnice. Dosare cu fie comerciale. Dosare cu analize, calcule i materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economic pe piaa internaional.

2.

3.

5. FIXAREA LEGTURILOR DE COMUNICAIE


Ca regul general, n NCI, comunicaiile ntre echipa de negociatori i conducerea companiei trebuie reduse la minimum necesar, recurgndu-se la codificarea acestora sau la utilizarea unor forme care s le fac inaccesibile partenerilor de negociere.

Aceast problem se pune mai ales n cazul n care echipa de negociatori urmeaz s se deplaseze n strintate.

6. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE

Mandatul reprezint documentul care consfinete sarcinile cu care o echip pleac la negociere. Mandatul se ntocmete n form scris i se semneaz de persoana care are responsabilitatea companiei.

n mandat se specific: persoanele care fac parte din echipa de negociere, scopul negocierii, obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile, limitele spaiului de negociere i, eventual, perioada de negociere.
Poziia din mandat nu se ncalc sub nicio motivaie

7. NTOCMIREA PLANULUI DE NEGOCIERE

Pe baza mandatului i a tuturor materialelor menionate, echipa de negociatori elaboreaz propriul PLAN (model) de abordare a negocierii, cu menionarea strategiilor, tehnicilor i tacticilor pe care le va utiliza n timpul tratativelor, a argumentelor pe care le va susine i gradarea acestora n funcie de argumentarea partenerilor.

STRATEGIA DE NEGOCIERE reprezint un plan coerent de alegere i combinare a unor tactici, tehnici i procedee care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor negocierii.

TACTICA DE NEGOCIERE desemneaz capacitatea de a combina i executa procedee i tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace i metode adecvate, n scopul atingerii obiectivelor stabilite n planul general al strategiei de negociere.

TEHNICA DE NEGOCIERE reprezint totalitatea procedeelor ce urmeaz a fi utilizate n desfurarea procesului de negociere, constituindu-se n instrumentul practic al negociatorului i reprezint schemele i formele de aciune utilizate n vederea realizrii diverselor tactici de negociere.

8. SIMULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE


Aceast aciune vizeaz confruntarea planului de negociere cu ct mai multe puncte de vedere diferite de cele ale echipei de negociere, n scopul identificrii unor corecii pertinente ale acestuia i ale propriei argumentaii i al identificrii, pe ct posibil, a reaciilor, tezelor i argumentelor probabile ale partenerului de negociere.

9. ELABORAREA PROIECTULUI DE CONTRACT

n limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variant de proiect de contract de vnzare-cumprare internaional.

DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE

ORGANIZAREA EDINELOR DE NEGOCIERE

Derularea cu succes a negocierilor comerciale este condiionat de organizarea corespunztoare a acestora n scopul instaurrii, nc de la nceputul tratativelor, a unui climat de dialog, de cooperare i nelegere ntre pri.

CONDIII NECESARE DERULRII NC


Partenerului gazd trebuie s aib n vedere, n principal, urmtoarele aspecte:

stabilirea agendei de lucru;

crearea condiiilor favorabile pentru negociere;


susinerea logistic a aparatur de birou etc; negocierii: secretariat,

organizarea slii de negocieri.

DEBUTUL EDINELOR DE NC
n deschiderea tratativelor se prezint efii i echipele de negociere, se schimb fraze de politee, urmrindu-se n acelai timp dou obiective principale:

crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea desfurrii n bune condiii a tratativelor; studierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale.

CREAREA CLIMATULUI NECESAR DESFURRII NCI


Subiectele abordate n aceast perioad trebuie s fie neutre, fr a fi legate de afacerile propriuzise:

Experiene recente ale oaspetelui. Subiecte neutre. ntrebri care s denote interesul gazdei pentru situaia personal a oaspetelui.

Subiecte legate de experiena social comun sau ultimele succese n afaceri etc.
Aceste discuii introductive conduc prile la o anumit sincronizare a gndirii.

STUDIEREA I CUNOATEREA PARTENERULUI


Studierea i cunoaterea partenerului are loc n perioada de debut a NC i se axeaz pe dou aspecte principale:

Experiena i metodele utilizate de partenerul de NC puse n eviden de aspectele non-verbale, evideniate prin atitudine, expresie i durata perioadei de spargere a gheii. Stilul de negociere care va fi relevat de modul n care partenerul discut n perioada de spargere a gheii.

TEHNICA ASCULTRII ACTIVE


TEHNICA const n:

ASCULTRII

ACTIVE

Ascultare. ntrebri. Reformulri.

DESFURAREA NC
Orice proces de negociere comercial internaional cuprinde cinci faze principale:
1.
2. 3.

4.
5.

Explorarea. Prezentarea ofertelor. Negocierea ofertelor. Stabilirea aranjamentului final. ncheierea acordului final ntre pri.

1. EXPLORAREA
n faza exploratorie, principalele tipuri de activiti care au loc sunt urmtoarele:
1.

2.
3. 4.

negociatorii i fac o idee despre cerinele partenerului de tratative; se d un sens comun direciei n care se va merge n cursul negocierilor; se stabilesc atitudinile prilor; se ncearc o recunoatere a cilor ce vor fi urmate i aranjamentele ce vor fi negociate.

2. PREZENTAREA OFERTELOR
n aceast etap, una sau ambele pri expun ofertele ce se doresc a fi negociate. OFERTA INIIAL trebuie s fie: ferm; clar; fcut fr comentarii sau scuze.

Cutnd s rspund ofertei primite, partenerul de negociere trebuie s fac o distincie ferm ntre clarificri i justificri.

2. PREZENTAREA OFERTELOR
n negocierile comerciale s-au conturat dou moduri distincte de prezentare a ofertelor:

modul leader, una dintre pri face oferta, iar cealalt parte o analizeaz i vede dac este sau nu de acord cu ea.

modul independent, una dintre pri face oferta, iar cealalt cere lmuriri cu privire la aceasta i caut s neleag motivele pentru care a fost fcut oferta. Apoi, separat, independent de cele prezentate de partener, i prezint propria sa ofert, pe care prima parte, la rndul su, va cuta s o neleag.

3. NEGOCIEREA OFERTELOR
Negocierile comerciale sunt constituite dintr-un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile i definesc poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i dintr-un ir de concesii i compromisuri, prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-i armonizeze interesele n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial.

ARGUMENTAREA
Argumentarea, respectiv susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere este un proces care se realizeaz n trei etape:

prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice i comerciale ale unui produs); explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (prezentarea fiecrei caracteristici a produsului prin prisma utilitii/beneficiilor pentru partener); demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (documentaie, mostre, demonstraii etc.).

OBIECIILE

OBIECIILE reprezint reacii negative ale partenerilor, prezentate n mod direct sau sugerate. Avnd n vedere c, negociatorii trebuie s acioneze pentru a-i apropia punctele de vedere, pentru a ajunge la un acord ntre ei, nu vor combate niciodat cu duritate obieciile celeilalte pri.

OBIECIILE
Pentru combaterea obieciilor se pot utiliza diferite metode, cum ar fi:

folosirea obieciei partenerului ca punct de plecare pentru noi argumente; propunerea de amnare a rezolvrii obieciei pentru mai trziu, n cadrul altei etape a procesului de negociere; trecerea voit cu vederea a obieciei partenerului, cnd exist convingerea c aceasta este formal; compensarea, adic oferirea unui avantaj cel puin echivalent cu pierderea reclamat de partener; previzionarea obieciei; tolerana.

CONCESIA

CONCESIA reprezint renunarea unilateral la una sau mai multe din poziiile susinute, n scopul creerii condiiilor pentu a ajunge la o nelegere.

COMPROMISUL

COMPROMISUL reprezint acordarea

de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de voin al ambelor pri sau pentru a debloca tratativele.

4. STABILIREA ARANJAMENTULUI FINAL

Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea, n cele din urm, a unui acord asupra tranzaciei. De asemenea, n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a opririi i a relurii lor ulterioare, sau a ncheierii acestora.

5. NCHEIEREA ACORDULUI NTRE PRI

Aceast faz marchez ncheierea procesului de negociere prin semnarea unui acord (contract) scris ntre pri.