Sunteți pe pagina 1din 82

Asociaia de Cercetare i Dezvoltare din Republica Moldova (MRDA) Programul pentru dezvoltarea antreprenoriatului n sectorul tehnico-tiinific

TEHNICI DE NEGOCIERE

MATERIALELE seminarului de instruire a savanilor

Elaborat sub egida Programului STEP condus de catre ELVIRA Postaru

Chiinu, 2008

CUPRINSUL: Curricula seminarului Manualul participantului Caracteristica negocierilor 1.Definirea negocierilor 2. Specificul negocierilor 3. Clasificarea negocierilor Negocierile comerciale 1.Condiiile negocierilor comerciale. 2.Marja de negociere. Strategii, tactici i tehnici de negociere 1.Strategii de negociere 2. Stratageme de negociere 3. Tehnici de negociere 4. Tactici de negociere Pregtirea negocierilor 1. Sistemul de prezumii 2. Dosarul negocierilor 3. Selectarea i pregtirii echipei 4. Reguli de comportament 5. Cunotinele i deprinderile negociatorului Structura procesului de negociere Diferenele interculturale n negocieri 7 3 7

Structura procesului de negociere.

CURRICULA SEMINARULUI TEHNICI DE NEGOCIERE

Argumentare Actualmente oamenii de tiin se confrunt frecvent cu situaia, cnd trebue s negocieze cu ageni economici/cu alte instituii, pentru a-i promova descoperirile sale, produsul activitii lor tiinifice. O asemenea activitate solicit de la ei cunotie speciale i abiliti de negociator. Utilizarea eficient a tehnicilor moderne de comunicare i negociere pot fi de mare ajutor savanilor nu numai la masa de tratative, dar i n interaciunea lor cu colegii, partenerii i alte categorii de oameni Scopul general al modulului Participanii seminarului ar trebui s fie capabili s pregteasc i s in negocieri rentabile pentru ei, dar i eficiente pentru instaurarea unor relaii de colaborare cu partenerii de la masa tratativelor Participanii seminarului vor fi api s planifice att anumite episoade, ct i negocierea n ntregime cu elaborarea strategiei, pregtirea unor tactici, stratageme i utilizarealea tehnicilor concrete de negociere. Participanii vor fi capabili s aplice tehnici i tactici de negociere eficient. Aceasta se va realiza prin aplicarea metodelor i procedurilor pentru: comunicarea interpersonal, aplicarea tehnicilor de negociere, dezvoltarea abilitilor de argumentare, practicarea n cadrul unor exerciii. n urma participrii active la seminar, participanii vor fi capabili s pregteasc materialele necesare pentru o negociere i s realizeze un comportament adecvat la masa tratativelor. Grupul int Participanii la seminar sunt savanii, care urmeaza s negocieze cu diveri parteneri produsul activitii tiinifice. Tot odat, curricula este astfel elaborat, ca n perspectiv s fie instruii i oamenii de afaceri.

Planul sesiunilor Obiectivele de studiu Deschider - S fie ea seminarului familiarizai cu curricula Introducere seminarului - Vor specifica ateptrile - Vor conveni asupra regulilor de baz Caracteristica negocierilor. - S neleag specificul negocierilor i deosebirile de alte forme ale comunicrii - S cunoasc componentele negocierilor - S cunoasc tipurile de negocieri i particlaritile lor - S poat identifica particlaritile negocierilor comerciale - S cunoasc condiiile negocierilor comerciale - S poat calcula marja de negociere Sesiunea Coninutul de baz - Curricula i programul - Ateptrile participanilor -Regulile de baz Metodologia Prezentare Notarea ateptrilor pe flipchart Durata 20 min.

- Definirea negocierilor - Particularitile negocierilor - Componentele negocierilor - Clasificarea megocierilor

Prezentare Discuii Observaii

40 min.

Negocierile comerciale

- Particlaritile negocierilor comerciale - Condiiile negocierilor comerciale - Marja de negociere

Prezentri Exerciii Lucrul n echipe Sarcini individuale

60 min.

Strategii, tactici - nelegerea necesitii

- Strategii de negociere

Prelegere 120 min. Prezentri


5

i tehnici de negociere.

Pregatirea negocierilor

aplicrii instrumentariului negocierilor - Cunoaterea strategiilor i stratagemelor de negociere - Cunoaterea tehnicilor i necesitatea aplicrii lor - Cunoaterea i aplicarea tacticilor de negociere - S poat elabora un sistem de prezumii -S poat perfecta lista obiectivelor -S tie cum s se comporte la masa tratativelor -S poat formula revendicri - S poat perfecta dosarul negocierilor

- Stratageme de negociere - Tactici de negociere - Tehnici de negociere

Sarcini individuale Exerciii

- Elaborarea prezumiilor - Formularea obiectivelor - Selectarea i pregtirea echipei - Regulile de aur - Selectarea i pregtirea revendicrilor - Dosarul negocierilor - Stadiile procesului de negociere. - Particularitile uverturei - Specificul dezbaterilor - Caracteristica consolidrii - Ce aciuni include finalizarea - Particularitile negociatorilor moldoveni

Prezentare, Lucrul n echipe, Exerciii Chestionar

90 min.

Structura

-S tie cum se structureaz o procesului de negociere negociere. - S tie care este specificul fiecrui stadiu -S poat ordona comportamentul conform exigenelor stabilite pentru fiecare stadiu Diferenele - S poat planifica interculturale n negocieri cu

Prezentri 80 min. nsrcinri de grup Exerciii

Prezentri Lucrul n

60 min.
6

negocieri.

diveri partenei - S cunoasc particularitile partenerilor reprezentani ai diferitor culturi, naionaliti

- Specificul echipe comportamentului reprezentanilor diferitor naionaliti chestionar 10 min.

Evaluarea

BIBLIOGRAFIE SELECTIV: 1. 2. 3. 4. Altmann J.C. Les tehniques de la negociation. Paris: Weka, 1980. Baldrige L. Codul manierelor n afaceri. Bucureti: Amerocart, 1993. Bellenger L. Strategies et tactiques de negociation. Paris: ESF, 1998. Brams S.I. Negotiation games: applyng game theory to bargaining and arbitration . London : Routlego,1990. 5. Casse P., Surinder P.S.,Deol. La negociation interculturelle. Paris: Chotard et associes editeurs, 1987. 6. Crciun C.Teoria i practica negocierilor. Chiinu: Prut Internaional, 2002. 7. Dupont C. La negociation: conduite, theorie, applications. Paris:Dalloz, 1994. 8. Faure G.O.,Mermet L., Touzard H., Dupon Ch. La negociation. Situations-Problematique-Applications. Paris:Dunod,2000. 9. Ficeac B. Tehnici de manipulare . Bucureti: Nemira, 1996. 10.Fisher R. Succesul n negocieri. Cluj-Napoca: DACIA, 1995. 11.Georgescu T. Negocierea afacerilor.Bucureti:Ed.tiinific, 1990 12.Georgescu T.,Caraian G. Managementul negocierii afacerilor.Uzante protocol. Lumina Lex, 1999. 13. La negociation . Paris: PUF, 1980. 14.Joule G. Tratat de manipulare .Oradea: Antet, 1997. 15.Laurient L. Savoir negocier.Paris: Dunod , 1995. 16.Pistol Gh. Negocierea: teorie i practic . Bucureti: Institutul Virgil Madgearu, 1994. 17.Pease A. Limbajul trupului.Bucureti: Polimark, 1994. 18.Plantey A. La negociation internationale. Paris:CNRS,1980. 19.Popa I. Tranzacii internationale. Bucureti: Recif , 1992. 20.Popescu D. Arta de a comunica. Bucuresti: Editura economica,1998. 21.Prutianu . Comunicare i negociere n afaceri. Iai: Polirom 1998. 22.Prutianu . Manual de comunicare i negocieri. Iai: Polirom, 2002. 23.Ury W. Dincolo de refuz. Timioara : Ed.de Vest , 1994. 24.Voiculescu D. Negocierea- form de comunicare n relaiile interumane . Bucureti: Ed. tiinific , 1991.
7

25. .., .. . :,1993 26. . . . .,1997 27. .., .. - . .1993 28. .. . ,1997 29. .. . ,1988 30. . . : , 1997. 31. .. . : ,1994 32. .., .. . :,1994

MANUALUL PARTICIPANTULUI

Definirea negocierilor. Utilizate frecvent de oameni n oricare situaie legat de schimbul de opinii ntru a conveni la un consensus, negocierile constituie actualmente o activitate fundamental a vieii umane. Ele s-au stabilit inedit n activitatea social cu dimensiunile sale cooperante i conflictuale. Am putea chiar afirma c ele exprim esena condiiei umane, punnd n eviden speranele, incertitudinile, complexitatea, puterea i tendina spre echitate. Negocierile apar n oricare situaie cnd sunt prezente relaiile de interdependen. Aceast activitate implic existena unei divergene i necesitatea de a se ajunge la un acord. Primele reflecii despre negocieri au fost fcute n memoriile scrise de diplomai care au ncercat s analizeze propria experien n acest domeniu. Aceast tradiie este meninut pn n prezent. Lucrrile lui Kissinger i Plantey trezesc un viu interes nu numai a politicienilor de carier ci i a celor care sunt preocupai de tehnologia realizrii unei negocieri. Primele lucrri de analiz teoretic au originea n teoria jocurilor. Lucrarea de referin a lui J. Neumann i O.Morgenstern Theory of Games and Economic Behavior (Teoria jocurilor n comportamentul economic) a propus o analiz a procesului de negociere prin optica teoriei jocurilor. Actualmente constatm o mulime de definiii ale negocierilor. Recunoscutul specialist francez D.Auzieu n articolul Introduction a la psychologie de la negociation ( Introducere n psihologia negocierilor) relateaz c ele prezint un ansamblu de contacte i manevre politicoase a doi sau mai muli adversari sau parteneri pentru a stabili o baz comun pentru un schimb. Un alt autor francez D. Chalvin constat c universul negocierilor este un amestec a universelor desacordurilor i universelor ncrederilor. H. Touzard n recunoscuta monografie La mediation et la rezolution des conflits (Medierea i soluionarea conflictelor) meniona c negocierile sunt o procedur de discuie care se stabilete ntre prile adverse prin
10

intermediul reprezentanilor oficiali, scopul crora este de a ajunge la un acord acceptabil de toi. C. Dupont n manualul La negociation. Conduite, theorie, applications, ( Negocierile: conduit, teorie, applicaii) menioneaz c este o activitate ce pune fa n fa doi sau mai muli actori interdependeni care confrunt divergenele n cutarea unui arangament pentru a pune capt acestor divergene, a crea, menine i dezvolta o relaie ntre ei. Autorul romn . Prutianu propune s nelegem prin negociere orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmrete s ajung la un arangament reciproc avantajos ai crui termeni nu sunt cunoscui la nceput. Ali autori romni T.Georgescu i G.Caraiani consider negocierea un proces dinamic de ajustare prin care dou pri, fiecare cu obiectivele sale proprii, discut mpreun pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare pe baza interesului comun ntr-o lucrare a unui grup de specialiti n domeniu, (recunoscui nu numai n Frana) gsim c negocierile sunt definite ca un proces n care dou sau mai multe pri interacioneaz n scopul de a atinge o poziie acceptabil din punctul de vedere a divergenelor lor. Dac vom efectua o sintez a definiiilor citate am putea conchide c negocierile: sunt precedate de anumite aciuni, situaii care solicit derularea lor; constituie un proces de interaciune comunicativ ntre dou sau mai multe pri; constat c participanii n aceast interaciune sunt motivai de prezena unor divergene i necesitatea de a ajunge la un acord; presupun c participanii posed neaprat un grad de formalizare, (sunt abilitai s realizeze acest proces); Specificul negocierilor Pentru a nelege procesul de negociere este necesar s identificm specificul lui, care l face diferit de alte procese de interaciune comunicativ i identific anume acele componente care sunt caracteristice acestui proces

11

Specialistul francez n negocieri C. Dupont n manualul La negociation: conduite, theorie, applications (Negocierile: conduit, teorie, aplicaii) specific trei componente oportune pentru oricare negociere: actorii, divergenele, arangamentele. Actorii sunt indivizii care particip n acea interaciune comunicativ, care constat momentul negocierii. Divergenele sunt constatate in nsi faptul, c ei mprtesc opinii diferite la unul i acela subiect, dar au nevoie s ajung la o opinie comun. Arangamentele includ totalitatea de concesii, compromisuri pe care le face fiecare parte pentru a stabili o poziie acceptat de ambele pri. Fiind o relaie ntre doi sau mai muli actori, negocierile pun n eviden un fenomen de participare benevol a prilor n acest proces. Nimeni nu este obligat s se aeze la masa de tratative, chiar dac o face fr prea mult plcere. Fiecare actor este contient de motivele care face rezonabil acest proces pentru el personal. Divergenele sunt practic cauzele care i aduc pe actori la masa de tratative. Ele pot fi diferite ca esen i itensitate, dar pot fi specificate conform naturii sale n patru categorii: - faptele; - scopurile; - metodele; - valorile. Oricare nu ar fi natura divergenelor care i-a adus pe actori la masa tratativelor, cert este faptul, c ei sunt interesai s gseasc nite soluii pentru a le minimaliza influena lor dezavantajant sau a le neutraliza. Unul din teoreticieni notorii a negocierilor O. Bartos consider c opoziia (antiteza) intereselor este o condiie imperativ a negocierilor.

12

Divergenele pot s derive din aria intereselor prilor, (nevoilor i speranelor care le-au generat), obiectivelor i scopurilor trasate, interpretarea diferit a faptelor, statuturilor i rolurilor pe care i le asum actorii i bineneles, din orientrile lor axiologice. Nu oricare situaie care constat o divergen ntre pri (ntre indivizi concrei) solicit organizarea negocierilor. Multe din ele pot fi subordonate altor ci de a se declana: evitarea, confrontarea, consensusul, calea ierarhic (sau apelarea la o autoritate), recursul la o instan judiciar. Dar numai negocierea presupune interaciunea care privilegiaz prile prin faptul c ele fac schimburi de opinii, sugestii, propuneri, concesii n cutarea unei soluii acceptate de actorii implicai. Ele pun n valoare aspiraiile, capacitatea de a anticipa i chiar de a risca a prilor. Conform reuitei constatri a lui D.Chalvin, actorii negocierilor manifest voina de a birui, care presupune o acceptare reciproc (tacit sau explicit) de a continua o relaie sau de a menine existena unui proiect (unei colaborri). Chintesena cutrilor actorilor ntr-o negociere este de a gsi acele soluii care pot satisface partea opus fr a-i dezavantaja pe ce-i care le propun, lucru deloc uor deoarece ntr-o form evident sau voalat presupune prezena unui compromis. Compromisurile pot fi un schimb de concesii reciproce, dar se pot manifesta prin oferirea unor compensaii care fac din negocieri conform teoriei jocurilor un joc cu o sum variabil. Noiunea de aranjament presupune cutarea de ctre pri a soluiei care satisface ambele pri, care presupune efectuarea unor schimburi de propuneri avantajoase, concesii reciproce sau transformarea situaiei. innd cont de propriile interese fiecare parte formuleaz propuneri care din punctul lor de vedere, ar putea satisface partenerul. Tocmai aceste considerente i fac pe negociatori s formuleze oricare propunere, concesie n aa fel ca s fie evideniat anume interesul partenerului. Spre deosebire de celelalte situaii din
13

viaa omului, cnd se confrunt idei, interese, n negocieri verbalizarea oricrei propuneri se face astfel ca partea advers s constate care este beneficiul sau favorul ce il aduce aceast propunere. Partenerii sunt preocupai pe parcursul unor negocieri de analiza celor spuse de cellalt pentru a gsi o argumentare proprie asupra veridicitii celor declarate. n realizarea unor aranjamente are o importan major raportul forelor, sau puterea de care dispune fiecare parte. Izvorul prioritar al puterii prilor n negocieri provine din raportul de fore constatat ntre ele. Raportul de fore este diferit prin caracterul su n diferite tipuri de negociere. Specialitii rom`ni Toma Georgescu i Gheorghe Caraiani consider c puterea de negociere este constituit din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi n vederea obinerii unei soluii convenite ct mai aproape de poziia proprie de negociere.
ntr-o negociere comercial internaional, spre exemplu, acest lucru depinde de urmtorii factori: raportul cerere-ofert pe pia; mrimea celor doi parteneri; gradul de informare despre pia i partener; viteza de reacie (flexibilitatea n luarea deciziei); capacitatea de a lua un risc calculat; posibilitatea de a atrage aliai utili; existena unor negociatori experimentai; pregtirea negocierii propriu-zise (inclusiv prin simularea acesteia); cunoaterea: normelor de drept comercial internaional precum i a legislaiilor naionale ale partenerilor; uzanelor internaionale INCOTERMS1990 regulilor privind transporturile i expediiile internaionale; regulilor privind protejarea mrcilor de fabric; cursurilor valutare de schimb; exigenelor fa de nivelul tehnico-calitativ al produselor; nivelurilor de preuri interne i internaionale; formelor de comercializare practicate pe pia; contractelor tip pentru produsele de baz.

14

Clasificarea negocierilor. n dependen de numrul prilor care sunt implicate n procesul de negociere specificm: negocieri bilaterale, n care sunt ntrunite la masa tratativelor dou pri, negocieri multilaterale (sau multipartite) care ntrunesc mai multe pri. n raport cu zona de interes n care se poart negocierile, putem face distincie ntre negocierea afacerilor i negocierile politice. n dependen de amplasarea geografic a prilor ce duc tratative specificm negocierile interne i externe, (care mai sunt deseori numite n occident negocierile interculturale). n situaia, cnd negocierile externe sunt purtate ntre guverne i/sau organizaii internaionale sunt numite negocieri internaionale. n cazul cnd aceste negocieri au un caracter politic ele sunt numite negocieri diplomatice.
Negocierile interculturale comerciale cad sub incidena dreptului economic internaional i principiilor fundamentale, mecanismelor de negocieri multilaterale a Organizaiei mondiale de comer (OMC), unica organizaie internaional care este preocupat de regulile de comer ntre ri. Esena acestei oganizaii o constitue acordurile OMC negociate i semnate de majoritatea rilor din lume i ratificate de parlamentele lor. n anul 2001 Republica Moldova a devenit membru al OMC i respectiv, oricare organizatie, intreprindere, persoana fizica organizeaz oricare negocieri comerciale cu alte ri conform principiilor i mecanismelor stabilite n cadrul acestei organizaii.

Dac vom ncerca s specificm negocierile dup subiectul pus n discuie la masa tratativelor vom putea ntr-un mod mai general s identificm negocierile sociale i negocierile comerciale. Primele au drept subiect de dezbatere problemele legate de socializarea individului i cele ce in de conlucrarea i coexistena grupelor sociale. Negocierile comerciale se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer precum vnzare-cumprare, parteneriat, nchiriere, concesiune, mprumut, etc. ntrebri: 1.Cum putem defini negocierile? 2. Care sunt componentele negocierilor? 3. Ce tipuri de negocieri cunoatei?
15

NEGOCIERILE COMERCIALE Negocierea comercial comport o serie de aspecte i caracteristici care o particularizeaz i o face distinct de negocierea social. n primul rnd, negocierea comercial presupune existena unui produs sau serviciu i a dou sau mai multe pri dintre care una propune acest produs sau serviciu pe care este interesat s-l vnd i alt parte, care caut s-l cumpere. Aceast complimentare a intereselor prilor motiveaz ambele pri pentru a se aeza la masa tratativelor. Negocierile ntre parteneri comerciali sunt necesare pentru stabilirea preurilor de contract pe baza preurilor caracteristice pieii, impuse n mod obiectiv de aciunea legii valorii pe plan mondial, n confruntarea ntre cerere i ofert, precum i a celorlalte cauze menionate n contractul de vnzare-cumprare, de import-export, cooperare, etc. Dup cum menioneaz tefan Prutianu negocierea comercial este un proces organizat, concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornice ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat. Astfel pentru acest proces sunt pregtite documentele respective, sunt instruite i abilitate cu mputerniciri speciale persoanele ce urmeaz s duc tratativele, sunt definii termenii n care urmeaz s deruleze rundele de negociere i pregtite proiectele documentelor ce vor fi semnate. Tratativele sunt purtate pe baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate. Prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, specificate n codul comercial i cadrul legislativ. Spre deosebire de negocierile sociale care pot fi impuse prilor (sau cel puin uneia din pri, cum ar fi n situaia declanrii unei greve,) cele comerciale constat implicarea prilor n acest proces prin comun acord i iniiative bipartite (n cazul negocierilor multilaterale a tuturor prilor). Negocierile comerciale constat totdeauna elementul competitivitii, deoarece prile pornind de la nelegerea tacit sau explicit, c au interese comune, urmresc realizarea unui acord care, nu va asigura doar aceste interese comune, ci va aduce avantaje proprii preponderente. Totodat fiecare din pri este contient de viabilitatea principiului Do ut des (dau dac dai), deaceia struie s propun partenerului avantaje care sunt minim dezavantajante pentru sine, sau propune avantaje modeste prezentndu-le partenerului drept considerabile. Att n prima ct i
16

n a doua situaie negociatorul este preocupat de grija ca partenerul s accepte benevol cele propuse, deoarece nelegerea reciproc este o condiie oportun pentru negocierile comerciale. Dac una din pri nu accept cele propuse de cealalt tranzacia nu va fi ncheiat. Conform teoriei jocurilor negocierea comercial este un joc cu sum variabil (non-nul) deoarece fiecare parte se alege cu ceva, iar ceia ce ctig una din pri nu este neaprat o pierdere pentru cealalt. Tocmai aceast particularitate a acestui proces i face pe negociatori s apeleze la creativitate ntru ajustarea favorabil a intereselor i diminuarea dezavantajelor. Negocierea comercial este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete. Rezultatele negocierilor comerciale sunt msurabile prin raportarea celor realizate n final i celor proiectate anterior. Evident c n sistemul de aspiraii a fiecrei pri pot fi componente care nu pot fi estimate prin cifre i documente semnate, (mai ales cele ce in de imagine, prestigiu) dar oricum reuita unei negocieri comerciale este determinat de beneficiile constatate n actele finale semnate de prile negociatoare. ntr-un articol despre negocierile comerciale J.L.Delpech insist s se fac distincie ntre negocierile mari, cele duse ntre grupe industriale mari i negocieri mici cele purtate cumprrii- vnzrii.
Negocierile mari: pot fi angajate numai prin prezena unei convergene ntre ofert i cerere, nu sunt doar o cumprare de impuls a unor bunuri de consum; un acord de natur tehnic trebuie s intervin ntre furnizor i utilizator ca o nelegere prealabil a discuiei de natur economic; numai clientul relev centrele de decizie foarte suspecte (neplcute) la toate etapele negocierii; la stadiul final centrele de decizie sunt ale cumprtorului.

zi de zi de ntreprinderi, firme n procesul

Negocierile mici sunt caracterizate prin faptul c clientul este puin cunoscut (motivaiile lui,nevoile, strategia personal). Deseori prin negocieri mici se presupun procedurile de vnzare-cumprare n care se confrunt oricare vnztor cu cumprtorul obinuit n situaiile cnd nu sunt stabilite nite preuri fixe. Dac pentru negocierile mari echipele de negociatori se pregtesc riguros i rundele decurg conform uzanelor i regulilor stabilite, negocierile mici decurg operativ, fr o pregtire special i se mizeaz pe spiritul de improvizaie a partenerilor.

n funcie de felul i obiectul tranzaciei presupuse n negocierile comerciale exist urmtoarele tipuri: - de vnzare-cumprare;
17

de comision; de cooperare economic i tehnico-tiinific; de consignaie; de service; de factoring, franchising, leasing, lohn; de servicii, turism etc. Deosebirea ntre aceste tipuri const n modalitatea de pregtire,

caracteristicile dosarului negocierilor, adic a documentelor acumulate pentru pregtirea tratativelor i ncheierea tranzaciei, respectiv i specializarea celor aflai la masa de negocieri. Condiiile negocierilor comerciale. Negocierile comerciale constituie un proces preconizat de ambele pri (sau de mai multe pri n cazul negocierilor multilaterale) i pregtit conform exigenelor stabilite. Se obinuete a specifica la etapa de pregtire a tratativelor cu caracter comercial condiiile acestei negocieri care presupune: - stabilirea obiectului negocierii; - definirea mandatului negociatorilor; - specificarea componenei echipelor; - aprobarea agendei, regulamentului i uzanelor. Fiecare parte are grij s clarifice termenii i condiiile (clauzele) n care se va derula tranzacia negociat: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul, marcajul, garaniile, serviciile, asistena tehnic, documentaia, preul i condiiile de livrare i plat. Obiectul unui contract este constituit de ansamblul obligaiilor i drepturilor pe care i le asum prile. A negocia obiectul contractului nseamn a preciza denumirea, cantitatea, calitatea, caracteristicile i performanele produsului, procedurile de control, ambalajul, marca, condiiile de livrare, transport, preul i condiiile de plat, primele sau penalitile prevzute la etapa realizrii tranzaciei, modalitile de revizuire i ncetare a contractului. Sarcin Elaborai obiectul unui contract pe care dorii s-l ncheiai individual: cu un partener, care dorete s cumpere produsul dvoastr.
18

Contractul reprezint suportul juridic care verbalizeaz acordul de voin al prilor. El poate fi bilateral sau unilateral ( care specific obligaiile doar uneia dintre pri, cealalt avnd calitatea de creditor). Contractul cuprinde datele de identificare a prilor, obiectul, durata contractului, clauzele privind cantitile i livrarea, verificarea i garania calitii, ambalarea, marcarea, transportul, recepia, condiiile de plat, preul, asigurarea, obligaiile speciale ale prilor, jurisdicia, clauza penal, alte clauze necesare pentru asigurarea viabilitii tranzaciei i ncetarea contractului. n relaiile economice externe mai frecvent este practicat ncheiera acordului comercial, care este instrumentul internaional al schimburilor de valori materiale, al cooperrii economice, al participrii la diviziunea internaional a muncii. Acordul comercial conine urmtoarele elemente i clauze: datele de identificare a prilor, contingentele de mrfuri (stabilite n liste anexe la acord), modalitatea i termenele de contractare, nivelul i principiul de stabilire a preurilor, modalitatea de eliberare a licenelor de export i import, clauza naiunii celei mai favorizate, operaiuni conjugate, reglementarea reexporturilor, modul de efectuare al plilor, lichidarea soldurilor n cazul acordurilor de clearing, constituirea unei comisii mixte, modul de soluionare a unor eventuale litigii, termenul de valabilitate i alte stipulaii. Mandatul de negociere este un document pregtit n form scris i semnat de conductorul unitii, care conine: - lista echipei de negociere i a conductorului ei; - precizarea problemelor pe care acetea trebuie s le rezolve; - specificarea problemelor ce urmeaz a fi puse n discuie i definirea obiectului negocierii; - compartimentele dosarului negocierilor ce vizeaz partenerul, produsul, piaa, preul (minim i maxim acceptat), modalitile i condiiile de plat, transport, livrare, prime i penaliti; - stabilete perioada derulrii i finalizrii negocierilor. Mandatul de negociere trebuie s ofere posibiliti reale echipei de a fi flexibil n manevrele sale, de a expluata posibilitile pieei, avantajele i
19

dezavantajele raportului puterilor. Mandatul de negociere cade sub incidena tainei comerciale i poate fi consultat doar de un cerc restrns de colaboratori.
Specificarea componenei echipelor presupune cteva etape: alegerea conductorului echipei; selectarea membrilor echipei; definirea ariei de obligaii i responsabiliti a fiecruiea; pregtirea pentru negocierea n cauz. Alegerea conductorului echipei se face innd cont de nivelul negocierilor, gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate asuma n corelare cu mandatul primit, calitilor de negociator, capacitilor de a organiza i conduce echipa, compatibilitatea cu membrii echipei, imaginea lui pe care o constat partenerii. Calitile i dimensiunile personalitii conductorului sunt extrem de importante pentru reuita negocierilor, deoarece el realizeaz sarcinile prioritare att la etapa prenegociatorie, ct i la masa de tratative. Anume conductorul selecteaz membrii echipei de negociere, pregtete planul de negociere (respectiv definete strategia, instrumentariul, variantele de scenariu etc.) dirijeaz cu elaborarea dosarului negocierilor, a proiectului de contract sau acord, particip la ntocmirea mandatului de negociere. La masa tratativelor el conduce negocierile, are grij de a fi implicat eficient fiecare membru a echipei, menine confortul psihologic i atmosfera creativ n echip. Conductorul echipei este cel care semneaz (ca regul) documentele de finalizare a negocierii (contract, acord, protocol). Dup terminarea negocierilor conductorul echipei ntocmete raportul asupra negocierii. Selectarea membrilor echipei se face innd cont de obiectul i nivelul negocierii; propunerile preventive la acest capitol fcute de parteneri; necesitatea de a asigura domeniile: comercial, tehnic, juridic, financiar, logistic, etc. (n dependen de obiectul negocierii).

Fiecare membru al echipei trebuie s corespund unui ir de rigori: s cunoasc perfect domeniul pe care l reprezint; s cunoasc n detalii dosarul negocierii; s cunoasc i s poat implimenta tehnicile, tacticile de negociere; s posede deprinderile necesare pentru a perfecta , redacta un text tehnicocomercial; s manifeste spirit de cooperare i colaborare pentru a se integra organic n echip; s realizeze un comportament adecvat cerinelor deontologice i ajustat uzanelor i normelor protocolare stabilite; s fie persuasiv i constructiv n evolurile sale; s posede capaciti analitice i s genereze propuneri;
20

- s aib o memorie bun i capacitatea de a observa; - s poat fructuos comunica i asculta; - s-i pstreze calmul i s fac fa conflictelor. n cazul negocierilor comerciale internaionale (interculturale) memrii echipei trebuie s cunoasc Acordurile respective specificate de OMC, s posede perfect limba n care se duc negocierile, s cunoasc cultura i un ir de paradigme de ordin etnopsihologic care refer la partener, normele de conduit, eticheta, protocolul acceptate n situaia concret. Evident c fiecare negociere concret va completa cele specificate mai sus n dependen de sarcinile ce urmeaz a fi realizate. Marja de negociere. Un subiect deosebit de delicat i totodat complicat pentru proiectare n negocierile comerciale este cel a definirii marjei de negociere. Negociatorul se prezinta la masa de tratative atunci cnd are pregatite cele trei pozitii de negociere: poziia declarat, poziia de ruptur, poziia obiectiv. Poziia declarat deschis (PD), numita pozitie de plecare, care este astfel formulata incit sa-i asigure o marja de manevra in raport cu preteniile partenerului. Aceast poziie este definit reieind din condiiile pieii stabilite la momentul negocierii. Cu toate c se ine cont de calitatea produsului, cantitatea lui scoas pe pia, prezena concurenilor etc. Ce-l care ofera acest produs va declara un pre mai mare dect il poate accepta mai apoi, astfel ca la masa de tratative s poat sa-l micoreze puin pentru a convinge partenerul c ine cont de doleanele acestuiea. Ce- l care procur (cumpar) va numi un pre mai modest dect ce-l pe care il poate accepta, la fel pentru a convinge partenerul ca este gata sa faca anumite concesii. La momentul cnd partenerii i declar poziiile trebuie sa fie contieni de incidena axiomei: valoarea unei concesii este mai mare nainte de a fi dat dect dup aceea. Altfel spus, oricare concesie este apreciat la momentul cnd partenerul are evidenta nevoie de ea. Dac nu se solicit concesia n cauz, atunci nu e cazul s-o oferii.
21

La momentul declarrii poziiei de plecare este demn de tiut c este important felul cum este ea verbalizat (formulat). n aspect psihologic impactul asupra partenerului va fi diferit dac se va utiliza fraza Noi propunem acest produs la un pre de .. sau D-voastr putei cumpra acest produs la un pre.. n prima situaie cel care o formuleaz se pune n dependen de cel care cumpr, n al doilea caz, cel care cumpr devine dependent de cel care vinde. Important este i ordinea n care se declar poziiile de plecare, deoarece cel care declar primul este dezavantajat n raport cu cel care face acest lucru dup el, respectiv orientndu-se la ea i comentnd-o. n negocierile mari aceste poziii sunt clarificate la etapa de pregtire a rundelor de negociere. Poziia de ruptur (PR), numita si poziie limit minimal/maximal presupune condiia (preul), care nu poate nicidecum sa fie acceptat de partener, deoarece este prea mare (sau prea mic) pentru el. Poziia de ruptur nu este desconspirat de parteneri, dar fiecare din ei trebuie sa-o intuieasc preventiv. Pentru a defini poziia de ruptur n baza unui suport realist prile trebuie s se documenteze asupra oportunitilor partenerului de a ncheia contractul, posibilitilor lui de a apela la un alt partener i avantajele sau dezavantagele care deriv din acest fapt, circumstanele avantajante sau dezavantajante pentru fiecare din pri, etc. Cert este faptul, c poziia de ruptur este definit de fiecare din pri n urma unei analize riguroase a celor ce vor urma dup declararea ei. Anume de asta ea nu este divulgat. Poziia obiectiv (PO), numit si poziia ateptat este ce-a care echilibreaz poziiile contradictorii ale partenerilor. Ea reprezinta ceea ce negociatorul sper c va putea obine sau smulge de la partener, fara a leza inacceptabil interesele acestuiea. Poziia obiectiva presupune i ajusteaz concesiile ambelor pri i ca regul pentru un partener ocup un nivel intermediar ntre cea declarat si cea de ruptur. Ea ns nu constituie o medie aritmetic, deoarece pentru a defini poziia obiectiv se prezumiaz riguros ce
22

confrontare de puteri va urma la masa de tratative, care cicumstane vor avantaja declararea unei poziii favorizante i ce condiii vor impune o poziie rezonabil. Prin suprapunerea celor trei pozitii de negociere, ale ambilor parteneri, va rezulta o zon n care ei se pot inelege. Aceasta zon de acord posibil este numit marj de negociere i este delimitat dup cum vedem n figura ce urmeaz de poziiile de ruptur ale parilor negociatoare. Ea cuprinde distana dintre pragul minim de la care acordul dintre pari devine posibil si pragul maxim pn la care acordul dintre ele mai este accesibil. Desenul 1.
PD2 PO2 PR2 Partener 2 Grila pre\urilor

Partener 1 PR1 PO1 PD1 Marja de negociere

Legend: PD poziie declarat; PO poziie obiectiv; PR poziie de ruptur

Sarcin Individual: Calculai marja negocierilor care urmeaz s le organizai ntrebri: Cum caracterizm o negociere comercial? Care sunt condiiile negocierii comerciale? Ce include contractul? Ce include acordul comercial? Ce include mandatul de negociere? Care sunt exigenele stabilite pentru membrii echipei de negociatori? Cum se calculeaz marja de negociere?
23

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE. Ca oricare gen de activitate negocierile presupun cunoaterea unor legiti de organizare a unor aciuni ce in de activitatea respectiv. Pentru a purta o negociere rezultativ oricare individ hotrt s ea loc la masa de tratative urmeaz s traseze o strategie de realizare a activitii n cauz, s tie s aplice anumite tactici i tehnici de confruntare a opiniilor, de manipulare a partenerului ntru a realiza obiectivele propuse. Analiza experienei de realizare a diverselor negocieri permite s specificm un numr considerabil de tehnici, tactici, stratageme care pot fi preluate, contientizate, aplicate de fiecare individ ntru realizarea unor nagocieri rezultative. Strategii de negociere. Am menionat c n mare parte caracterul negocierilor este definit de strategiile proiectate. Strategia presupune orientarea general asupra felului cum vor fi realizate negocierile. Ea presupune maniera de abordare a unei confruntri de voin, cci anume asta este o negociere. Strategia de negociere funcioneaz numai dublat de arta de a orienta i controla, pe neobservate, interaciunea voinelor aflate n conflict, folosind att logica rece a argumentelor raionale, ct i energia psihologic a emoiilor i sentimentelor. Tot odat, nainte de a intra ntr-o negociere concret fiecare va defini orientarea general spre aceast negociere, reieind din faptul c constatm strategii directe i indirecte, cooperante i conflictuante. Stategiile directe snt folosite atunci cnd raportul de fore ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, print-o btlie scurt i decisiv. Asemenea strategii pot fi utilizate cnd poziia negociatorului reies din revendicrile legii i el este superior partenerului prin puterea de negociere.
24

Cnd raportul de fore nu este favorabil, partenerul este mai puternic sau de partea lui este dreptatea, se apeleaz la strategia indirect, care presupune soluii de uzur, apelarea la mijloacele psihologice. O variant specific a strategiei indirecte este cea numit pictur cu pictur ( n negocierile comerciale mai este numit pictur chinez). Este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie. Negociatorul care o proiecteaz, acioneaz n mod ponderat, etalndu-i preteniile intr-o ordine logic, fiecare pretenie fiind de dimensiuni mici, ca s nu genereze nici un fel de oc sau descurajare in concepia oponentului. El nu-l va presa pe oponentul su ncercnd s-l zdrobeasc cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, se va mulumi s obin din partea acestuia concesie dup concesie la aspecte diferite pn va obine majorarea punctelor de acord, astfel ca s se ajung la un acord favorabil la problema abordat. De cele mai multe ori partenerul nu va reaciona negativ, dac se va convinge, c aceast strategie este compensat de un ctig mcar minimal separat pentru el. Va avea ns satisfacia c a luptat pentru realizarea acestuia. Strategiile conflictuante snt acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Ele sunt desfurate prioritar n dimensiunea distributiv, respectiv presupunnd regulele jocului cu sum nul, adic biruina uneia din pri i nfrngerea alteia. Sunt dure i tensionate i, ca regul, se bazeaz pe o disproporie de putere de negociere ntre pri. Strategiile cooperative snt acelea care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis, refuznd folosirea mijloacelor agresive de presiune. Este strategia ce presupune conform teoriei jocurilor un joc cu sum variabil. Partenerul nu este examinat ca un adversar i negocierea este axat pe cutarea punctelor i intereselor comune, oportunitilor de a cdea de acord cu el.

25

Stratageme de negociere. In activitatea practic deseori e greu de stabilit ct reprezint o aciune din strategie i ct din tactici i tehnici, deoarece muli negociatori concep un program de aciuni mbinnd ntr-un tot ntreg elementele strategiei i tehnicile concrete de realizare a ei. Deoarece acest raport nu este clar se utilizeaz termenul de stratagem, care presupune integrarea ntr-o unic formul de actiune att a tehnicilor, ct i a principiilor de implementare a acestora. Experiena negocierilor n lume a stabilit o varietate numeroas de stratageme, dar vom examina doar pe cele care mai frecvent utilizate. Probabil cel mai des negociatorul se va ntlni cu stratagema reprezentantului, deseori el singur fiind reprezentantul institutiei i avnd la masa de tratative reprezentani ai altor instituii, colectiviti. n esen, se mizeaz pe faptul, c cel care duce tratativele nu este n drept de a lua deciziile finale, ci are o arie strict stabilit de libertate n aciuni, definit de cel (sau cei) ce l-a mputernicit s negocieze. Anume acest aspect al stratagemei permite o diminuare a tensiunii psihologice la masa tratativelor, care poate fi explicat prin contientizarea de ctre ambele pri a faptului c deciziile cardinale sunt luate nu de persoanele care se afl la masa tratativelor, ci de altele, care vor fi informate de actualii parteneri de negocieri. Aceast stratagem presupune delimitarea atribuiilor i obligaiunilor reprezentantului (sau echipei de reprezentani) ce va participa la negocieri, responsabilitilor ce vor urma n baza nerealizrii obiectivelor propuse. Alegerea acestei stratageme permite negociatorilor s trieze revendicrile naintate de partener, argumentnd neincluderea unora n agend prin faptul c nu pot fi puse n dezbatere deoarece ei nu au mputernicirile respective pentru a primi o decizie la acest capitol. Stratagema este avantajant i prin faptul c permite ntreruperea negocierilor prin justificarea c este nevoie de consultaii adugtoare cu
26

instana ce a delegat reprezentantul. Lucru pe care l fac unii negociatori iscusii atunci cnd au nevoie s verifice anumite prezumii, fapte, proiecii. n cadrul acestei stratageme sunt des utilizate tehnica acomodrii (prin care se urmrete realizarea unui climat de ncredere reciproc), tehnica eludrii (cnd se evit realizarea negocierii la un subiect din anumite motive), tehnica implicrii (reprezentantul unui grup este interesat personal n rezultatul negocierii). Stratagema reprezentantului las mai puin spaiu flexibilitii deciziilor, deoarece totdeauna este o persoan sau un organ colegial ce urmeaz s valideze decizia pe care au luat-o negociatorii. Tocmai asta o face binevenit n cadrul negocierilor preventive, care anticip ntlnirile la masa tratativelor a factorilor de decizie. Stratagema pailor maruni prevede mprirea unei probleme generale n probleme cu nsemntate parial n vederea obinerii de rezultate consecutive care n sum vor aduce succesul scontat. Ea deriv din strategia pictur cu pictur, dar presupune o arie mai vast de tehnici de negociere, care nu totdeauna sunt subordonate dimensiunii de cooperare, adic poate fi admise i tehnici distributive. Este cunoscut c cu ct mai general este formulat problema cu att mai puine anse sunt pentru a o soluiona n ntregime, pe cnd un subiect care presupune o aciune concret din partea partenerului, este negociat mai uor i ca regul, este acceptat de ambele pri. Este extrem de important n elaborarea acestei stratageme de inut cont, c primele subiecte propuse pentru dezbatere s presupun anumite avantage pentru partener, fapt ce va justifica mai apoi naintarea unora care solicit acelorai parteneri anumite concesii. Logica de organizare a pailor presupune o iscusit rnduire a revendicrilor astfel ca s nu fie puse alturi dou subiecte care dezavantageaz partenerul, ci ntre ele s fie examinate altele care presupun concesii,( fie chiar modeste ) n favoarea adversarului.
27

Stratagema compensatorie prevede o doz de simulare a unor cerine, care reprezint o exagerare a celor reale. Ea const n naintarea unor pretenii artificiale, pentru ca mai apoi s se renune la unele din ele pentru a crea impresia de bunvoin i a-l face pe partener s renune i el la rndul su, la unele revendicri. Practic se fac concesii la probleme inexistente, dar se ateapt de la partea advers concesii la probleme divergente reale. Aceast stratagem este frecvent utilizat de oamenii venii pentru a solicita ceva, care cer mult mai mult dect conteaz s primeasc. Stratagema jocului statistic const n a propune partenerului o mulime de date statistice, care adic justific propria opinie, dar nu pot fi constructiv analizate. Imposibilitatea de a fi analizate i verificate intimideaz partenerul i l face s se lase convins de importana i complexitatea argumentelor. Se mizeaz n deosebi pe faptul, c n mesajele orale nu fiecare este apt s perceap operativ analiza n baza unor cifre, pentru a o raporta realitii concrete, deaceia majoritatea oamenilor prefer s accepte concluziile propuse drept juste i rezonabile. Aceast stratagem mai include i utilizarea unui material factologic excesiv i cteodat, ntocmit prin mbinarea datelor mai puin compatibile ntr-o structur judecativ unic, care se presupune a fi persuasiv. Aceast vehiculare cu cifre poate fi examinat de partener (mai ales dac el nu este iniiat) ca un suport de argumentare a concluziei propuse. Aceast stratagem poate fi aplicat i n calitate de tactic ( numit intoxicarea statistic) pentru un episod concret din negociere, cnd sunt utilizate studii, extrase din pres, selecii din monografii, brouri, cataloage selectate ntru confirmarea punctului de vedere, pentru a impresiona i coplei partenerul. Aceast stratagem are anse de izbnd cu partenerii mai puin iniiai n subtilitile problemei, dar poate tirbi din prestigiul echipei care o utilizeaz n cazul cnd la masa de tratative sunt negociatori experimentai.
28

Stratagema toleranei prevede capacitatea negociatorului de a nu replica n anume situaii, astfel fcndu-l pe partener s aib remucri c n-a fost corect n comportamentul su. Pe parcurs i mai apoi el se va simi dator de a-l avantaja la rndul su cu ceva pe partener. Pe bun dreptate Dan Voiculescu meniona c o asemenea stratagem e pe puterea negociatorilor experimentai. Astfel negociatorii care manifest rbdare la momentul cnd ncep negocierile s asculte calm (fr a replica i reproa) nvinuirile care le adreseaz partea advers, (cteodat poate ntr-o tonalitate ostil), mai apoi, dup ce acetea sau mai calmat, purced la examinarea situaiei fr a le face obiecii i reprouri au o ans real s obin un rezultat bun. Adversarii lui, venii iniial cu intenii combative, graie comportamentului pe care acesta l-a manifestat se vor considera obligai s manifeste i ei la rndul su bunvoin fa de el. Constatm aici i efectul descrcrii psihologice care are loc n momentul cnd un individ are posibilitatea s-i declaneze o stare emoional exagerat, dup care n mod normal vine contientizarea faptului c nu a fost corect n comportamentul su i deci, este cazul s fac anumite concesii partenerului pe care l-a dezavantajat prin atacurile ntreprinse. Aceast stratagem presupune i o modalitate specific de combatere a obieciilor prii adverse care presupune : folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea i lansarea contraargumentelor. De fapt, marele secret n abordarea obieciilor este acela de a da partenerului satisfacia c a fost ascultat, neles i tratat cu seriozitate, amnarea sau ocolirea temporar, prin expedierea rezolvrii obieciilor n care exist consens, reformularea obieciei n scopul expunerii ei n termeni mai accesibili i a rezolvrii ei gradate, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele dure, eludarea i ignorarea total a obieciilor prin tactici non-verbale precum tcerile i ascultarea atunci cnd exist suspiciuni de obiecii formale, compensarea sau oferta de recompense i avantaje echivalente care privesc alte pri i secvene din cadrul acordului final ,

29

anticiparea obieciunii i formularea acesteia mai nainte de a o face partenerul, avnd grij s punem n eviden slbiciunile i lipsa de fundament a acestuia. Stratagema surprizei este folosit de negociatorii care prefer

riscul, deoarece const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentare sau mod de abordare a negocierilor. Se realizeaz ceva ce contravine ateptrilor partenerilor i i poate deruta. Totodat se cere a pstra o inut decent a celor treprinse pentru a nu genera un conflict. Cu toate, c ne-am obinuit s credem c cuvntul surpriz este utilizat ntr-un context pozitiv, la masa de tratative aceast stratagem presupune aciuni deloc plcute pentru partener. Astfel, dac o parte va aduce n echipa sa de negociatori un specialist notoriu n domeniu discutat, care este o autoritate de referin pentru toat lumea, nu cred c cealalt parte va fi prea bucuroas de acest fapt. Sau, n dosarul negocierilor vor fi utilizate documente ce vizeaz activitatea prii adverse, pe care acetea nu au dorit s le divulge, deoarece le deterioreaz imaginea. Stratagema surprizei poate fi utilizat i prin schimbrile de atitudine i comportament: astfel dup o etap dur de discuii preventive pentru negocieri o echip, sau un negociator, manifest la masa tratativelor un comportament extrem de binevoitor i agreabil. Stratagema faptului mplinit const n a organiza negocierile dup ce a fost primit decizia n cauz pentru a crea senzaia c s-a luat o hotrre ateapt colectiv. Practic ele sunt desfurate pentru doar reacia a testa poziia partenerului. n fond se acioneaz conform propriilor motivaii i se partenerului. Dac n negocierile sociale aceast stratagem poate fi realizat cu un risc mai puin considerabil pentru pri, n negocierile comerciale ea poate fi extrem de riscant. Experiena proprie ne permite s afirmm, c toate contractele ncheiate dup ce a fost fcut cumprarea-vnzarea sunt defavorizante pentru una din pri. Probabil de asta, nelegerile verbale n esen asupra unei tranzacii trebuie s fie totdeauna
30

nsoite de negocierile necesare la detaliile respective, mai apoi realizat cumprarea-vnzarea. Stratagema resemnrii poate fi aplicat doar de negociatorii experimentai, dotai nativ cu darul persuasiunii i prezint o mbinare de rbdare, autocontrol i stimulare a reaciilor. La etapa de nceput a negocierilor convingi partenerul c ai cedat i nu mai contezi s obii ce ai preconizat, mai apoi sub poziiile scontate. Este o stratagem care solicit de la negociator mult tact, rbdare i iscusina de a canaliza discuia n albia dorit. Stratagema renunrii este o variaiune a celei precedente, numai c de data aceasta se simuleaz o renunare la negociere, ca fiind fr obiect. Renunarea se face la momentul cnd partenerul se pare a fi n posesia succesului i nu vrea s fie anulat negocierea, de aceia este gata s fac concesii. Tocmai aici ncepe derularea invers a examinrii revendicrilor. Este extrem de important s inem cont de faptul, c aceast stratagem poate fi utilizat doar atunci cnd avem certitudinea c partenerul este interesat n a continua negocierea. Pentru a izbuti acest lucru, la nceput se face tot posibilul ca partenerul s vad avantajele pe care le va avea n cazul dac se va obine nelegerea, mai apoi sub oricare pretext (spre exemplu: partea advers nu accept termenii de realizare a nelegerilor stabilite) se renun a nceia tranzacia, acordul etc. Deoarece partenerul s-a vzut deacum n posesia unor bunuri sau avantaje va propune singur s se revad anumite episoade din negociere n favoarea celui continuie negocierile. n negocierile comerciale aceast stratagem presupune utilizarea ampl a tehnicii merceologice, care permite cumprtorului (prii care cumpr) s simte avantajele produsului, fapt ce trezete o atitudine emoional fa de ea.
31

motivaia c negociezi

aspecte puin

importante sau strui asupra redactrii celor constatate, pas cu pas rectigi

care a declarat c nu poate (sau nu vrea) s

Stratagema

presiunii timpului prevede ntocmirea agendei de expirarrii timpului prevzut pentru

lucru a ntreg procesului de negociere, sau a unei runde astfel nct problema vulnerabil s fie sub presiunea negocieri. n primul rnd, aceast stratagem permite s evitm declanarea unor dezbateri fierbini la nceputul negocierilor, fapt ce ar pune n pericol buna nelegere sau expune riscului de a nu se ajunge la o nelegere. n al doilea rnd, la finele rundei sau negocierilor n ntregime, negociatorii pot fi obosii, sau satisfcui de cele obinute pn la acest moment. n primul caz poate fi utilizat tactica expluatrii primului impuls, adic innd cont de faptul c negociatorii i doresc s termine runda sau negocierea n ntregime se propune operativ i succint s se examineze problema n cauz (care, adic, nu solicit prea multe dezbateri) la care se face i propunerea respectiv, efectiv ei fiind nerbdtori s termine mai repede dezbaterile pot accepta cele propuse nefiind predispui s nceap o nou discuie. n cazul al doilea, partenerii fiind deacum n posesia unor avantaje ar putea s accepte cele propuse conform principiului Do ut des (Dau dac dai). Oricare ar fi stratagemele alese, cert este faptul c ele trebuie riguros pregtite, att ntru ordonarea modelelor comportamentului, ct i ntru testarea lor preventiv n baza prezumiilor create asupra prii adverse. Necesit atenie faptul c un negociator iscusit este apt nu numai s elaboreze stratageme i s tie virtuos s le realizeze, dar i s le testeze pe cele ale partenerului ntru a fi precaut i a nu se lsa implicat n situaii dificile. n mod logic pentru una i aceiai problem se preconizeaz cteva stratageme i abia la masa tratativelor se utilizeaz cea care corespunde situaiei. Orict de bun nu ar prea alegerea unei stratageme pentru o anume situaie, e necesar s avei nc cteva n rezerv. La fel, este

32

necesar s concepei pentru procesul negocierilor n ntregime o varietate ct mai ampl de stratageme. Dupa finalizarea negocierilor se face o analiz ampl a stratagemelor utilizate n aspectul constatrii care din cele preconizate au putut fi utilizate i care din ele nu, i de ce nu au fost parteneri i cum ai reacionat la ele. Sarcin pentru echip: Elaborai o stratagem la indicaia formatorului Fiecare membru al echipei povestete altei echipe cum va aplica aceast stratagem Tehnici de negociere. n activitatea de negociere exist un ir de tehnici utilizarea crora permite celor aflai la masa tratativelor s fac mai eficient conlucrarea i s asigure comprehensiunea n comunicare. Ce-i drept n literatura de domeniu mai ntlnim discrepane ct privete definirea terminologic a cea ce numesc autorii tehnic i ce specific ei ca tactic. Nu ne vom aventura n concretizri de ordin terminologic i vom ncerca s le selectm pe cele care prezint interes pentru practicieni, pornind de la o definire a tehnicii ca o formul de organizare a comportamentului negociatorului. Una din tehnicile practicate n toate genurile de negocieri este ce-a a acomodrii, care presupune crearea condiiilor maxim confortabile pentru partenerii de la masa de tratative (lumin, cldur, cafea, hrtie pentru notie etc.) n mare msur, realizarea acestei tehnici vizeaz modul de amplasament la masa de tratative, de asta e nevoie s cunoatem cerinele protocolare acceptate de toat lumea. n cazurile cnd negocierea este purtat de dou persoane pot fi ntlnite cteva variante tipice. Varianta clasic, n care partenerii sunt plasai fa n fa
33

acceptate de echipa

(partenerul) advers. Se constat ce stratageme au fost utilizate de

(desenul nr.1), la o distan politicoas, de o parte i de cealalt a mesei. (Limea mesei este acea care permite partenerilor s transmit din mn n mn anumite documente,dar nu trebue sa fie prea mica deoarece ii priveaza de confidentialitate). Aceast variant prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i continue a partenerului. Este varianta cea mai concurenial, pentru c doi parteneri aezai fa n fa, cu masa ntre ei, conform investigaiilor de ordin psihologic genereaz la participani intenii de concuren i ei ntr spontan n competiie. Din punct de vedere psihologic ,ei se afl de o parte i de alta a baricadei i lupta se angajeaz pe nesimite.

n ntlnirile n care se urmrete evitarea conflictelor nu se recomand aceast variant de plasament. Dac, ns nu este posibilitatea de a alege o alt form de amplasament se recomand a plasa partenerii de ambele pri a mesei, dar nu fa n fa ci pe diagonal unul n raport cu cellalt (desenul nr.3). O asemenea variant de plasament n care partenerii se afl de o parte i alta a mesei, dar n afara unei poziii de confruntare direct este binevenit pentru negocierile amiabile.

34

Varianta numit aezarea cot la cot (desenul nr.4), este recomandat atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor partenerului sau cnd se dorete atenuarea caracterului conflictual al unei discuii. Oamenii aezai de aceeai parte a mesei se ceart mult mai rar. n plus, se poate ascunde mesajul non-verbal al privirii, fizionomiei i mimicii negociatorului. Un asemenea plasament nu prea este indicat n negocierile cu un partener din strintate. Amplasarea ntr-un unghi de 45 grade, adic alturi, fiecare la o latur a mesei permite partenerilor s se vad mai bine i totodat s evite poziia de confruntare. Pentru negocierea n echip exist deasemenea cteva variante tipice de plasament la masa tratativelor. Cea mai uzual, devenit ntr-un fel clasic este plasamentul echipelor fa n fa de ambele pri a mesei. Discuiile se poart fa n fa, competitiv, de o parte i de cealalt a mesei tratativelor. Protocolul european las eful n mijlocul mesei, cu oamenii si n stnga i dreapta, fiecare amplasat la o distan invers proporional cu rangul i importana n echip. E util de memorizat, c pentru japonezi este tradiional ca capul delegaiei s fie la nceputul mesei, iar membrii sunt aezai n conformitate cu descreterea ierarhic, adic la capul mesei se aeaz conductorul i dup el membrii echipei n ordinea importanei sale pentru acest negociere. innd cont de faptul c unele negocieri pot fi prezidate de un preedinte neutru (care nu face parte din echipele de negociatori) se practic amplasamentul conform desenului nr.7. Varianta ideal este masa regelui Arthur- masa rotund (desenul nr.8), care ofer linii de comunicare direct echidistante, vizibilitate uniform, spaiu de manevr egal i atenueaz mult competitivitatea dintre partenerii direci.

35

n practic, variantele de plasament la masa de tratative snt mult mai diversificate, n raport cu particularitile spaiului i mobilierului existent. ns oricare nu ar fi posibilitile, trebuie de inut cont de urmtoarele: poziiile ocupate trebuie s permit o comunicare discret i eficient ntre membrii celor dou echipe; spaiul disponibil trebuie s fie suficient pentru a permite manipularea documentaiei i efectuarea unor demostraii; lumina, fie natural, fie artificial, nu trebuie s dezavantajeze semnificativ doar una din echipe; sursele de cldur, umezeal, zgomot (ua, de exemplu) sau diverse alte noxe i factori pertubatori trebuie pe ct posibil s fie dispuse astfel nct s nu dezavantajeze unilateral. Avantajele preponderente pentru negociator pot fi create prin unghiul de

iluminare, poziia ferestrelor, poziia uii, a sursei de cldur etc. Faptul c partenerul primete lumina drept n fa, n timp ce faa negociatorului rmne slab iluminat, de exemplu, poate fi un avantaj pentru acesta. El primete mesaje mai clare privind expresia feei, a mimicii i a gesticii partenerului. Tehnica merceologic prevede utilizarea pe parcursul negocierilor diverselor materiale auxiliare (mostre, tblie, scheme, videomateriale, documente, etc.) care fac mai convingtoare cele relatate de negociatori. Pornind de la faptul c oamenii au tipuri diferite de a percepe anumite lucruri se struie a realiza influena asupra partenerului pe diverse ci: auditive, vizuale, senzoriale etc. Pentru unii indivizi este suficient s asculte o anumit informaie pentru a-i face o concluzie, pentru alii - concluzia se nate abea dup ce a vzut ceva ce este mai persuasiv dect cele auzite, iar o alt categorie (mai ales n negocierile

36

comerciale) nu va lua o decizie pn nu va pipi, va ine n mn produsul propus. Sarcin individual: Ce materiale putei pregti pentru a demonstra prile forte ale produsului dvoastr (tehnica merceologic). Tehnica parafrazei prevede reproducerea sau explicarea celor spuse de partener ntr-o formulare personal. Dan Voiculescu calific asemenea aciuni ca teste de recapitulare. n negocieri , a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles eu din ceea ce a spus partenerul. Ca regul, parafrazrile le ncepem cu Dac am neles corect, vrei s afirmai..., sau Vrei s spunei... Aceast tehnic permite s concretizm pentru ambii parteneri anumite afirmaii, dar negociatorii iscusii o folosesc i n cazurile cnd schimb anumite accente de sens. Aceast tehnic este binevenit atunci cnd vrem s facem o nou propunere. Se procedeaz n felul urmtor: iniial se repet cele spuse de partener i mai apoi se continu fraza cu cele ce ai dorit s spui, astfel ce-l crui i este adresat fraza poate s cread c ideea i aparine i nu se va grbi s-o combat. Spre exemplu: D-voastr afirmai, c o ameliorare a condiiilor de activitate ar permite o lrgire a ariei de obligaiuni ale colaboratorilor, astfel ... dotarea birourilor cu calculatoare ar fi tocmai soluia potrivit. Tehnica ntrebrilor este indisolubil de oricare proces de negociere. Orice ntrebare are caracterul unei cereri, iar rspunsul este o concesie. Arta de a formula ntrebri i rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate, ci n a ti ce i cum s spui i ce i cum s nu spui. Un bun negociator tie deja majoritatea ntrebrilor i rspunsurilor, pe care le va formula el nsui, ct i partenerul, mai nainte de a se aeza la masa tratativelor. Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa, se pot verifica i clarifica afirmaiile adversarului. Prin ntrebri la care cunoti deja rspunsul, poi verifica dac anumite suspiciuni cu privire la atitudinea
37

adversarului snt ntemeiate. ntrebarea vin n-are i deci o ntrebare l poate face pe adversar s neleag, c ai priceput inteniile lui ascunse. ntrebrile de protocol dezamorseaz tensiunea pe ntreg parcursul procesului de negociere. Tehnica ntrebrilor permite: - depirea strii de tensiune; - meninerea confortului psihologic al partenerului; - ctigarea de timp pentru adaptarea propriei argumentri; - evitarea sau amnarea unui rspuns; - avansarea negocierii spre punctul dorit; - obinerea de informaii pentru propria argumentare; - oferirea de informaii partenerului; - stimularea gndirii partenerului; - determinarea necesitii partenerului; - confirmarea c ideile prezentate au fost reinute; - motivarea condiiilor contractuale; - asigurarea c argumentaia a fost neleas; - clarificarea problemei; - trezirea interesului partenerului pentru produs; - determinarea partenerului s reflecteze; - contractarea unei informaii fr acoperire. Tehnica rspunsurilor la ntrebrile partenerului este solicitat de necesitatea de a anticipa situaiile confuze care pot aprea la masa tratativelor dac negociatorii nu se vor ngrigi de acest aspect important pentru mersul i rezultatul negocierilor. La etapa de pregtire a negocierilor vor fi pregtite rspunsurile la ntrebrile posibile ale partenerului n cteva variante. n formularea preventiv a rspunsurilor se va avea n vedere: - ele trebuie s fie formulate clar, concret, convingtor; - trebuie s conin dovezi, fapte informaii; - s evite referiri la propria persoan; - s nu expun criticii violente partenerul; - s nu minimalizeze opiniile partenerului; - s nu impun sfaturi, avertismente; La masa tratativelor aceast tehnic va fi utilizat inndu-se cont de urmtoarele:

38

- nu trebuie neaprat de rspuns direct la toate ntrebrile partenerului, rspunsul poate fi amnat nt-un mod decent (lipsa documentelor, necesitatea de a se documenta adugtor); - evitarea grabei, astfel rspunsul se va da numai n momentul n care sa neles problema i ce se ascunde n spatele ei; - detalierea rspunsului se va face atunci cnd acesta e n sprijinul argumentelor noastre; - la o ntrebare dezavantajant se poate da un rspuns condiionat, (dac examinm ntrebarea drept o aluzie la faptul c.., rspunsul meu este n funcie de..) Este acceptat la masa tratativelor i practica de a rspunde la o ntrebare cu o alt ntrebare. Spre exemplu: Ai citit scrisoarea n care v-am comunicat despre intenia noastr.. ?, Ai putea s V imaginai cte scrisori primim zilnic?. Un loc aparte ocup n procesul negocierilor tehnicile de manipulare a partenerului. Cunoscut ca o tehnic de manipulare, denumit de psihologi Trntitul-uii-n-nas, (negociatorii i spun tehnica retragerii dup refuz) este una din cele mai banale i larg folosit de oamenii obinuii. Conform acestei tehnici, pentru a crete ansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vom cere mai nti o alt favoare mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi refuzai. Abea dup refuz, cnd ni s-a trntit ua n nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam n vedere de la nceput. ansele de a obine ce vrem cresc considerabil. Tehnica Piciorulnprag, numit de psihologi manipulare Ben Franklin,(care a inventat-o,) presupune c pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti pui piciorul n prag, ca ua s rmn intredischis. Adic ceri ceva nesemnificativ i greu de refuzat, pentu a avea pretextul s-l convingi pe partener de atitudinea ta binevoitoare fat de el. Abea dup asta, cnd ne-am convins, c el i-a schimbat atitudinea fat de noi, formulm cererea real, avut de la nceput n vedere. Tehnica complimentrii i politeei pornete de la premisa c unui om politicos i amabil este mai greu s-i refuzi o dorin. La aceasta, se adaug faptul c nu exist oameni cu adevrat insensibili la laude. Se poate merge i
39

mai departe, lund ofensele drept semne de bunvoin sau deviind atacurile la persoan n atacuri la problem. Prin amabilitate i complimentare pot fi remarcate unele nsuiri i merite reale, iar nu neaprat imaginare, inventate. La fiecare om gseti ceva de ludat, dac vrei s vezi acestea. ns nu trebuie s exagerm, altfel complimentul degenereaz n linguire i apare riscul pierderii demnitii i credibilitii. Tehnica ntreruperii negocierilor (Time out) este utilizat n scopul temperrii unui partener iritat sau dezorganizrii argumentaiei sale. Dac partenerul este ostil i escaladeaz spre conflict deschis, pauza solicitat i va permite s se calmeze , s-i revad atitudinile fa de noi. n aceast situaie este binevenit propunerea de a servi o cafea, un ceai, procedur care calmeaz considerabil spiritele. Solicitarea unei pauze n momentul n care partenerul lanseaz un atac sau foreaz obinerea unor concesii inacceptabile, poate fi util pentru consultarea unui expert i pregtirea unei aprri satisfctoare. Tactici de negociere. Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune ntru realizarea obiectivelor. Tactica constituie elementul flexibil al procesului de negociere care permite adaptarea la situaiile noi aprute, innd seama de aciunile partenerului i de conjunctur. Tacticile de negociere rspund la ntrearea Cum trebuie de procedat la un moment dat?. Tactici ofensive sunt acele care utilizeaz ntrebrile urmrind descoperirea punctelor vulnerabile ale partenerului. Se procedeaz conform logicii c iniial partenerul este bombardat cu ntrebri pentru a obine informaii, mai apoi pe baza informaiilor primite se pun astfel de ntrebri nct rspunsul s fie o recunoatere din partea partenerului i n baza confirmrii obinute se pune ntrebarea de atac prin care se solicit o concesie. Tacticile defensive urmresc scopul ca partenerul s repete cele relatate sub pretextul c punctul de vedere al acestuia nu a fost bine neles. Timpul
40

consumat de partener pentru repetarea celor relatate este utilizat de negociator pentru a face o analiz mai profund a situaiei sau pentru depistarea punctelor slabe neconcordante. Totodat, repetarea celor spuse l obosete pe partener, mai mult chiar, reluarea celor spuse s-ar putea s nu mai fie att de convingtoare. Se poate ntmpla c atunci cnd repet a doua oar cele spuse acela poate s fac nite omisiuni, care l vor avantaja pe adversar. Dintre cele mai eficace tactici utilizate, putem nominaliza pe ce-a numit Da... , dar.... Aceast tactic presupune c n loc s verbalizm o negaie, vom spune la nceputul frazei da i dup ce am rezumat ce a afirmat partenerul vom expune dezacordul nostru. Aceast tactic permite instaurarea unei atmosfere agreabile i nu l face pe adversar s se implice n dezbateri fiindc noi i oferim dreptul de a avea ntr-un fel dreptate. Tactica Dac.., atunci introduce i combin dou propoziii n care cea de a doua folosete pe prima ca punct de plecare. Prima propoziie este o afirmaie precis asupra unei ipoteze improbabile, care face ca cea de a doua propoziie s par aproape imposibil. Posibilitatea de a face concesii aparent inprobabile este capcana magic ntins partenerului. O alt tactic bun de utilizat n negocierile colective este cea care se numete biat bun, biat ru( unii autori i ma spun tactica dus-ntors). Aceast tactic presupune c dintre membrii echipei se alege un negociator care declaneaz un comportament dur, categoric, care nu poate s plac adversarilor i posibil s-i intimideze (biat ru). Rolul lui const in a formula o revendicare pe care stim c n-o vor accepta partenerii. Dup ce acesta i-a realizat rolul, vine altul care are un comportament binevoitor, inteligent (bieat bun) i partenerii bucurai de schimbarea Intervenit devin mai cooperani. Tactica alternrii negociatorilor poate fi interpretat ca cea anterioar n situaia cnd conductorul echipei are n componena grupului de negociatori diveri specialiti, care promoveaz opinii argumentate, dar dure pentru
41

parteneri, pe cnd conductorul las s par mai indulgent i atunci adversarii prefer s negocieze cu el. Aceast tactic mai este aplicat i ntr-un alt mod. Pe parcursul procesului de negociere din motive argumentate se schimb membrii grupului de negociatori, astfel partenerii snt nevoii s revin din nou la aceleai subiecte, fapt ce i extenuiaz i le fac previzibile inteniile. Negocierile, n deosebi cele majore snt purtate ntre echipe de negociatori. n cadrul acestora poate fi utilizat tactica divizrii echipei, care este o realizare a filosofiei devide et impera (desparte i domin). Ea presupune, c n baza observaiilor fcute asupra relaiilor dintre mebrii echipei adverse se constat anumite controverse care mai apoi snt artificial majorate ca ei s ncap a se confronta. Tactica coaliiei poate fi utilizat n negocierile sociale. Legat de precedenta, aceasta este o tactic bazat pe lipsa de unitate a echipei de negociatori i poate chiar pe necinstea unora. Prin folosirea ei se poate crea o coaliie mpotriva partenerului. Este ns necesar s avem grij ca aceast tactic s nu fie aplicat de adversar. Tactica eludrii presupune c adversarul, n dorina de a exercita o presiune asupra noastr, caut s discute cu superiorii notri, astfel subminndune poziia, sau chiar izolndu-ne de la masa de tratative. O asemenea tactic poate fi anticipat prin avertizarea instanelor n cauz de posibila adresare ctre ei a prii adverse. Tactica expluatrii primului impuls se bazeaz pe faptul, c n derularea negocierilor, sntem tentai uneori s acionm pe baza primului impuls. Astfel dup o rund tensionat negociatorii, (surmenai i dorindu-i o pauz) uor pot accepta prima propunere survenit de la partea advers, care poate fi net inferioar celor preconizate anterior. Tactica folosirii extremelor const n lansarea unor propuneri extreme, urmat de o serie de concesii i de fixarea unor limite departe de realitate. n lipsa unei documentri adecvate, diferena dintre limita partenerului i nivelul
42

gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final s acceptm nite condiii net superioare celor preconizate. Tactica dezinformrii presupune c partenerii furnizeaz date eronate pentru a ne determina s acceptm punctul lor de vedere. Aceast tactic poate fi evitat fie printr-o documentare riguroas, fie prin lansarea unor ntrebri ajuttoare care ar contribui la evaluarea informaiilor furnizate. Tactica sensurilor ascunse se refer la stabilirea consensului n problemele majore ale negocierii, dup care partenerul interpreteaz unele detalii intr-o manier personal. ntru a o anticipa este bine s nu ne declarm poziia pn la clarificarea celor mai mici detalii. Tactica destinderii este aplicat de parteneri cu ocazia negocierilor neoficiale realizate, de regul, n aciuni de protocol. Obinerea unor informaii sau confirmarea unor nelegeri n pauze, pn la aezarea la masa de tratative pot fi folosite ulterior n cadrul negocierilor. De aceea este bine ca abordarea oricror aspecte ale negocierilor s nu fie acceptat n afara cadrului oficial. Tactica pasager const n lansarea n ultimul moment a unei cereri ce pare minor, dar care implic aspecte majore ( cuiul lui Arvinte). n faa acestei tactici a partenerului se recomand o poziie indiferent, care s-l fac s neleag c nu a fost auzit sau, cel puin, c mesajul nu a fost clar recepionat. O tactic puin cunoscut la noi este ce-a a erorilor deliberative ce presupune c pe parcursul dezbaterilor sau la momentul ntocmirii unor documente se comit greeli ntmpltoare care de fapt sunt din timp planificate pentru a obine avantage. La momentul descoperirii acestei erori se poate argumenta drept o greal intmpltoare pe care a fcut-o persoana care a dactilografiat textul. Ca excepie i ct mai rar posibil, atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial i dezagreabil, dispus s se angajeze inutil n tratative dure i prelungite, autorul unei interesante lucrri despre negocieri tefan Pruteanu recomand folosirea unor tertipuri i tactici de stresare i tracasare. n cadrul
43

acestora, se urmrete slbirea rezisteniei fizice i psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentare insistent i vicioas. Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, dei nu sunt, n mod direct, ofensatoare i umilitoare, au rolul de a sci i deranja adversarul, punndu-l n situaia de a grbi finalul negocierilor. Aceast tactic presupune diverse aciuni deseori triviale, spre exemplu: amplasarea partenerului pe un scaun incomod, privarea lui de lumin plenar, oferirea unui set de materiale multiplicate n care unele pajini nu sunt inteligibile, etc. Important este, ca el s nu priceap intenia noastr i s cread c sunt nite circumstane deliberate. Tactica ostatecului, cunoscut din experiena elementelor criminale dar care, fr acele circumstane agravante, este aplicat i n negocieri prezint de fapt o modalitate de antaj. Ostatecul poate fi un document, o aciune nedorit, o informaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului. Tactica mituirii, mai puin recunoscut de unii exist i este destul de eficace, ns trebuie utilizat corect. Nu este vorba de o mituire direct ci de oferirea unor atenii care la prima vedere in de protocol , dar nu pot rmne neobservate de partener. Rolul acestor cadouri este de a amorsa o atitudine psihologic i un comportament favorabil celui care ofer. Micile atenii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, agende, cafele, buturi rcoritoare, etc.) snt pn la un anumit nivel fireti i au rolul de a crea o ambian favorabil negocierilor. ntrebri: 1. Ce strategii cunoatei? 2. Care sunt stratagemele negocierilor comerciale? 3. Ce tehnici de negociere cunoatei? 4. Care din tacticile de negociere v par eficiente?

44

PREGTIREA NEGOCIERILOR. Oricare negociere este precedat de meditare ampl asupra situaiei i partenerului ntru a desena un sistem de prezumii. Prezumiile pot exista n raport cu lumea exterioar i n raport cu universul luntric propriu sau al partenerului. Cnd prezumiile sunt bazate pe judeci logice conchise printr-o analiz a faptelor putem avea certitudinea c ele snt obiective, atunci ns cnd ele se refer la sentimentele i gndurile semenilor notri lucrurile se complic, deoarece ele se bazeaz pe concepiile noastre, care difer de cele ale altui om i deci nu mai pot fi obiective. ntru a le face maximal apropiate de obiectiv specialitii preocupai de problemele negocierilor ne propun anumite principii care ar permite obiectivizarea prezumiilor. Specialistii propun
o o o o o o o o o o o

testm

prezumiile

fcute

la

portretul i

variabilele culturale ale partenerului conform urmtoarelor poziii:


valorile i convingerile; limbajul i comunicarea; temperamentul i caracterul; atitudinea fa de modificri; motivaiile i necesitile; stereotipurile naionale; experiena de participare n economia naional; structurile i practicile sociale; modalitatea autoritii; modalitatea rezolvrii conflictelor; modificri tehnologice.

Deoarece negocierea este un proces realizat de indivizi concrei sistemul de prezumii trebuie s includ i constatarea faptului pe cine reprezint ei, a cui interes urmresc. Particip ei la negociere pentru a soluiona o problem personal sau o problem a altora, ine ea de interesul lui propriu sau este impus de circumstanele ce deriv din anumite obligaii. Evident, n realitatea activitii de negociere ntlnim suficiente situaii cnd aceste dou aspecte motivaionale se ntlnesc concomitent, unul i acelai om opteaz pentru o soluie n care este interesat personal, dar o face fiind delegat de o colectivitate.
45

Este important s fie prezumiate i necesitile care l motiveaz pe partener s se implice n negocieri. n aceast ordine de idei e demn de menionat c compotamentul negociatorilor deriv n mare parte din nevoile care l-au adus la masa de tratative. n baza analizei concepiilor lui A. Maslow, M. Halbwachs, J.M. Keynes, R.Linton, lund n consideraie situaia din ara noastr Mihai leahtichi propune urmtoarea clasificare a nevoilor umane: nevoi fiziologice (alimente, ap, aer, etc.); nevoi de securitate i siguran (protecia contra rului); nevoi sociale i de iubire (acceptare sau/i prietenie); nevoi de autoestimare (sentimentul propriei valori); nevoi de autorealizare (autorealizarea i valorificarea potenialitilor).

Practic n negocieri ntlnim toate categoriile de nevoi. Tocmai asta ne oblig s perseverm ntru a defini n fiecare situaie pe care le constatm la noi i la partenerul nostru, deoarece ele definesc comportamentul i gradul de interesare n finalitile negocierii. Pentru a realiza o negociere reuit trebuie s tii spre ce rezultate tinzi. Tocmai de aceasta la momentul iniierii unei negocieri se stabilete care este obiectul ei i se formuleaz problema n cauz. Pentru aceasta se acumuleaz informaie despre personalitatea partenerului i obiectul negocierii. Se constat care este poziia proprie fa de problem, care snt potenele ce avantajeaz implicarea n negociere i care snt prile slabe. E necesar s se fac o autoanaliz ampl a propriei poziii, o inventariere a potenelor intelectuale i psihice, i n sfrit o examinare a propriei atitudini fa de parteneri. Urmeaz s constatm cine snt ei ca statut social, care snt dimensiunile personalitii lor care le depesc pe ale noastre i care dintre caracteristicile psiho - fiziologice vor avantaja sau dezavantaja procesul de negociere. O importan primordial o are cutarea i evaluarea informaiei despre problem. Aici e cazul de apelat la ajutorul colegilor i experilor. n primul rnd pentru a culege informaie de la specialiti, n al doilea - pentru a selecta i confrunta diverse opinii asupra aceleiai probleme. n rezultat se formuleaz problema astfel ca varianta propus s poat fi acceptat i de partener. n continuare se definesc obiectivele proprii i cele prezumiate pentru partener i se face o triere n baza principiului acceptabilitii de ctre ambele pri. Cu alte cuvinte se face o list a obiectivelor n capul creia se vor plasa cele care pot fi acceptate de ambele pri i la finele crea se vor pune cele care presupunem c nu vor fi primite de acetea. Urmeaz mai apoi s struim asupra formulrilor, astfel ca

46

obiectivele cu o importan prioritar s fie astfel definite nct partenerul s le accepte. Dup ce lista obiectivelor a fost ntocmit se lucreaz asupra selectrii materialului pentru argumentare. E demn de memorizat c dac nu vom pregti argumentele necesare nu vom putea formula revendicri i vom constata la masa de tratative doar ceea ce dorim, ci nu ceea ce pe drept ni se cuvine. n calitate de argumente pentru negocieri servesc nu numai construciile judecative, dar i anumite documente, analize statistice, apelarea la fapte concrete cunoscute de ambele pri, proiectarea urmrilor unor aciuni etc. Dup ce au fost formulate obiectivele i argumentarea propriei poziii se ntocmesc ntrebri pentru partea advers. Dan Voiculescu afirm c din practic au rezultat cinci mari categorii de ntrebri: de ordin general ( care nu urmresc un anume rspuns, cutnd s obin elemente orientative asupra cadrului general, elemente care prin logica gndirii, s conduc la unele concluzii pragmatice); - ntrebri directe (ntrebri limitate care urmresc rspunsuri controlabile); - ntrebri dirijate (care oblig partenerul la un rspuns pe care de obicei l cunoatem, dar avem nevoie de confirmare); - ntrebri exploratoare (prin care se caut rspunsuri la obiect); - ntrebri clarificative (care urmresc delimitarea unor opinii ale partenerului). Evident c formularea ntrebrilor va fi efectuat i la masa de tratative, dar este benefic cele mai oportune s fie definite la etapa de pregtire a negocierilor.

Dosarul negocierilor Oricare negociere comercial ncepe i se bazeaz la toate etapele de realizare pe acumularea i prelucrarea informaiei despre partener, produs, pia, conjuctur, pre, condiii de livrare i plat. Informaiile acumulate sunt sistematizate n dosarul, (sau dac este o negociere de amploare n dosarele) negocierilor. Informaiile despre partener necesar de acumulat conin mai multe aspecte dar pentru dosarul negocierilor comerciale e necesar sistematizat informaia despre: - statutul juridic al partenerului, responsabilitile pe care i le poate asuma; - bonitatea i capitalul de care dispune, creditele primite, bncile care l garanteaz, bilanul anual; - contracte (sau acorduri) ncheiate de acesta cu firme pentru produse identice sau similare i comportamentul lui la etapa negocierii i realizrii condiiilor acestor tranzacii;
47

s fie acumulat i

- negocierile duse cu ali parteneri i dezacordurile care au frnat ncheierea contractelor; - stilul de negociere i izvoarele puterii n negocieri. Informaiile despre situaia conjunctural poate fi sistematizat conform urmtoarelor: - analiza pieei respective la momentul desfurrii negocierilor i perspectivei previzibile; - caracteristica unor concureni posibili; - msuri de politic comercial (reglementri, bariere netarifare, impozite, suprataxe, taxe vamale,etc.); - preurile de distribuie practicate; - msuri de protecie a intereselor proprii. Dosarul trebuie s conin informaie cu caracter tehnic, care prevede: - denumirea tehnic a produsului oferit (sau solicitat) cu specificarea normelor tehnice, standardelor, mrcii nregistrat, parametrii tehnici, etc.; - documente care ofer caracteristica ampl a produsului (mostre, desene, schie, modul de utilizare, machete, prospecte, cataloage, pliante etc.); - condiii specifice pentru instalaii i echipamente; - modaliti de asigurare a asistenei tehnice (service, piese de schimb, consumabile, condiii de ntreinere, instruirea personalului pentru expluatare sau ntreinere). O importan deosebit atribuim informaiei cu specificaia comercial i juridic care include: - durata valabilitii contractului, condiiile de prelungire, modificare i reziliere; - condiii de reglementare a litigiilor; - preul i modul de stabilire a acestuiea n funcie de costul materiei prime, braelor de munc, energiei, condiiilor de livrare etc.; - clauze de revizuire a preului; - clauze privind transferul proprietii, protecia brevetelor, utilizarea mrcii de fabric, asigurarea garaniilor etc.; - penaliti n caz de ntrziere (la plat, livrare, punere n funcie, respectarea condiiilor de exploatare etc.); - clauze de confidenialitate privind mersul, rezultatele i caracteristicile produsului; - condiii, modaliti i instrumente de plat utilizate; - modaliti i mijloace de transport ce vor fi utilizate; - asigurri i reasigurri. n cazul negocierilor internaionale dosarul negocierilor include o arie mai vast de informaii ce vizeaz normele dreptului comercial internaional; clauze stabilite de organisme economice internaionale (UNCTAD, GATT, OMC etc.);
48

credite acordate i uzane internaionale utilizate conform INCOTERMS-1990; condiii de efectuare a operaiunilor valutare, n deosebi stabilirea modalitilor de protejare mpotriva riscurilor valutare i de protejare a creditului; modaliti de vmuire, stabilire a taxelor vamale, reglementri vamale etc.; condiiile de asigurri i reasigurri. Rigurozitatea i minuiozitatea ntocmirii dosarului negocierilor asigur celor de la masa tratativelor o arie mai vast de manevre i sporete puterea de negociere.
Selectarea i pregtirea echipei Este necesar s se determine la faza de pregtire a negocierilor cum vor fi ele organizate: va negocia o singur persoan sau va negocia o echip. Aceasta depinde nu numai de doliana proprie ci i de inteniile partenerului. Este important s memorizm c psihologic se negociaz mai fertil cnd prile au o reprezentan adecvat numeric. Dac s-a decis s plece la negocieri o echip, e necesar de repartizat obligaiile fiecrui i de stabilit rolurile coechiperilor. Selectnd echipa, factorul de decizie trebuie s ea n consideraie nu numai calitile profesionale a colaboratorilor, ci i dimensiunile lor de personalitate. Un foarte bun profesionist poate avea deficiene de caracter i asta va putea complica procesul comunicrii la masa de tratative. Solicit atenie i problema compatibilitii persoanelor selectate pentru negocieri. Conflictele existente ntre colaboratori pot uor s izbucneasc n timpul negocierilor. n cazul cnd se constat o asemenea situaie e preferabil de inclus pe unul din colaboratori n echip, iar pe cellalt n grupul ce va secunda negocierile (n calitate de expert). Pn a intra n negociere fiecare participant trebuie s tie concret ce are de fcut pe parcurs, care snt responsabilitile lui, ce materiale pregtete, unde e posibil s intervin. Pn i amplasarea la masa tratativelor se preconizeaz anterior. Rolul i misiunea desenat unei persoane n echipa de negociatori poate s difere de obligaiunile lui de funcie i deriv din obiectivele negocierii. Fiecare membru al echipei cunoate n ntregime subiectele scoase n negociere, dar se include n discuie doar la cele preconizate preventiv sau la ndemnul efului echipei de negociatori. Experiena uman cunoate asemenea situaii, cnd n echipa de negociatori snt incluse persoane care nu vor participa la dezbateri, dar vor fi ateni ce se face cu echipa advers, ca mai apoi n pauze s informeze colegii, care aspecte ale problemei snt vulnerabile pentru adversari, care din ei poate fi provocat, care nu este suficient de consolidant cu coiechipierii, etc. Toi participanii la negociere snt familiarizai cu normele de comportament stabilite pentru acest gen de activitate.

Reguli de comportament
tefan Prutianu propune celor, care intenioneaz s se aeze la masa tratativelor s cunoasc aa-numitele reguli de aur ale negocierii i comunicrii interumane. :

49

Stabilete-i clar CMBAN, nainte de a ncepe prima rund de negocieri !

A stabili CMBAN nseamn a indentifica i a defini clar Cea Mai Bun Alternativ la Negociere, adic a ne ntreba ce ne rmne de fcut dac partenerul nu accept condiiile noastre, dac nu se va ajunge la un acord. CMBAN este cea mai bun soluie la care am recurge dac nu ar exista posibilitatea negocierii unui acord mai bun cu partenerul. Avnd mereu n minte i comparnd mereu CMBAN cu rezultatele la care am ajuns ntr-un moment oarecare al procesului de negociere, avem o msur a succesului repurtat sau a impasului n care ne gsim. Pornete de la convingerea ferm c partenerul are ceva de ctigat !

A doua regul de aur este credina ferm c partenerul are ceva de ctigat de pe urma negocierii. n lipsa acestei convingeri, capacitatea de argumentare scade. Dac plecam din start cu ideea c-l vom pcli i amgi, exist toate ansele ca partenerul s-i dea seama de acest lucru i s refuze negocierea. Chiar dac mesajul verbal va fi convingtor, ceva din gesturi sau din priviri ne va trda inteniile. Omul simte deosebirea ntre sinceritate i onestitate, pe de o parte i demagogie i mistificare, pe de alt parte. Fii convins c partenerul nu tie tot ceea ce are de ctigat !

A treia regul de aur implic convingerea ferm c partenerul nu tie niciodat tot ceea ce are de ctigat de pe urma negocierii. Aceast convingere ne va stimula s-i amintim mereu i mereu toate avantajele pe care le poate obine. Astfel fora de convingere crete. Identific motivele de negociere ale partenerului ! A patra regul de aur privete cunoaterea motivelor de negociere ale partenerului. Venind n ntmpinarea acestora este mai uor de trezit i meninut interesul pentru negocieri. Personalizeaz mesajul, adapteaz-l la partener ! Regula dat se bazeaz pe personalizarea argumentelor i umanizarea comunicrii, innd seama de stilul i sensibilitile proprii interlocutorului. Dac va face concesii, partenerul nsui va trebui s le justifice superiorilor si ierarhici. Va fi cu att mai dispus s le fac cu ct argumentele vor fi prezentate n propriul su stil de negociere. Controleaza-i atitudinile i comportamentele ! Aceast regul de aur privete folosirea eficace a comportamentelor i atitudinilor care influeneaz credibilitatea argumentelor. Din acest punct de vedere, se poate face distincie ntre comportamente favorabile (pozitive) i comportamente nefavorabile (negative). Comportamente favorabile : calmul, echilibrul, vorbirea clar i hotrt, entuziasmul ponderat de realism, formularea numai a acelor promisiuni care pot fi duse la ndeplinire, atenia acordat satisfacerii intereselor partenerului, explicarea cu grij i amabilitate a
50

detaliilor, pn snt nelese de interlocutor, dorina de a plcea partenerului, etalarea cu modestie a unor cunotine vaste privind situaia i aria de referin, etc. Comportamente nefavorabile: irascibilitatea, patetismul fals i entuziasmul prea exuberant, explicaii superficiale i defectuoase, extrema nerbdare de a ncheia contractul, formularea de promisiuni extravagante, formularea unor pretenii exagerate, lipsa de nelegere pentru interesele partenerului, vorbirea prea ezitant, etc. Implic i angajeaz organele senzoriale ale partenerului ! A saptea regul de aur privete folosirea auxiliarelor n procesul argumentrii. Auxiliarele pot fi mostre, probe, nregistrri audio i video, demonstraii practice etc. Adic tot ceea ce poate implica percepia senzorial a partenerului de negocieri prin gust, auz, vaz, pipit, miros. Argumentaia devine mult mai convingtoare atunci cnd gustm i mirosim ceea despre ce ni se spune. Subordonarea activitii echipei de negociatori acestor reguli va permite realizarea unor tratative eficiente i agreabile. Etapa prenegociatorie prevede: definirea problemelor (subiectelor), analiz i diagnostic; cutarea i evaluarea informaiilor asupra problemei; colectarea i naintarea revendicrilor; acumularea i evaluarea informaiei n raport cu necesitile, interesele i valorile care snt puse n joc de pri; definirea obiectivelor de negociat; identificarea prioritilor; cutarea alternativelor de aciuni pentru a atinge obiectivele; verificarea gradului de concordan ntre obiectivele negociate, alternativele realizabile i problemele ce necesit soluionare; evaluarea gradului de semnificaie si tipologia reprezentrii: cine pe cine reprezint, cine i ce reprezint; verificarea consensului i acordurilor interne; evaluarea raportului de fore i legitimarea prii adverse; previziunea obiectivelor posibile,a strategiilor i prioritilor altei pri; evaluarea compatibilitii strategiilor i a acordului posibil; luarea deciziilor i formularea strategiei; alegerea negociatorilor i atribuirea mandatelor; identificarea stratagemelor i tacticilor negocierii; identificarea i atribuirea rolurilor negociatorilor; identificarea punctelor nelegerii i celor de eec; evaluarea consecinelor de durat scurt, medie i lung a punctelor de acord posibile pentru fiecare parte; planificarea secvenelor negociatorii. vedem cu ochii sau

51

n situaia cnd se pregtete o negociere concret se ntreprind un ir de convorbiri preventive cu partea advers pentru a stabili aria de subiecte care vor fi scoase n dezbatere, a defini agenda, componena echipelor, locul i timpul derulrii rundelor. Este bine de stiut, c totdeauna este avantajat partea care se afl n teritoriul su, sau are o echip mai numeroas numeric. Este necesar ca negociatorii s persevereze ntru a indentifica dac la etapa de pregtire a negocierilor n-au fost identificate la pri pretenii care nu pot fi negociabile, adic aspecte la care una din pri consider c nici un compromis nu este posibil. Adesea, acestea se refer la tabuuri i credine religioase, la convingeri politice, la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzane. Dac se preconizeaz negocieri complicate, care vor evolua n cteva runde, se elaboreaz un plan de activitate n care se specific att subiectele pentru fiecare rund, ct i responsabilii pentru fiecare din aciunile prevzute. Deoarece negociatorii vor activa n condiii tensionate conductorul echipei se va ngriji s fie asigurat compatibilitatea participanilor, s nu existe ntre ei disensiuni psihologice substaniale. Va fi dificil de ales o soluie unic pentru a primi o decizie n situaiile, cnd ntre doi sau mai muli membri ai echipei vor eczista divergene substaniale de concepte, opinii asupra problemelor puse n dezbatere la masa tratativelor. Pentru ca acest lucru s nu se ntmple se practic s se ntocmeasc cu echipa (deacum stabilit) anumite scenarii de activitate, care presupun definirea strategiei, stratagemelor, tacticilor, tehnicilor i chiar modelelor de comportament pentru anumite episoade ale negocierilor (cteva variante), repartizarea rolurilor pentru ntreaga durat a tratativelor i pentru implimentarea diverselor tactici i stratageme. Este bine ca n echip s fie ntrunii negociatori cu toate tipurile de orientare (faptic, intuitiv, analitic, normativ) pentru a asigura examinarea riguroas prin diferite optici a fiecrei probleme ntru a alege soluia optimal avantajoas. Este recomandabil de selectat n echip purttori a diferitor tipuri de temperamente pentru a asigura att operativitatea derulrii tratativelor, promtitudinea i emotivitatea dorit, ct i minuiozitatea examinrii mesajelor partenerilor. n cazul unor negocieri cu persoane importante, persoane de peste hotarele rii se fac instruciunile de rigoare ntru familiarizarea membrilor echipei i auxiliarului care va secunda negocierea cu cerinele de protocol i scenariul ritualurilor stabilite ( prezentrile, amplasarea la masa tratativelor, formulele de adresare, etc.)

52

Putem afirma c o negociere poate fi nceput la momentul cnd sunt pregtii negociatorii pentru a se aeza la masa tratativelor.

Cunotinele i deprinderile negociatorului. Personalitatea negociatorului a fost totdeauna pentru cercettorii de domeniu un obiectiv prioritar. Nimeni din ei nu pune la ndoieal c rezultativitatea negocierilor depinde de calitile partenerilor ce stau la masa de tratative, a gradului de cunoatere de ctre ei a subtilitilor acestei activiti. Este adevrat c cineva n-ar putea deveni un bun negociator, fr a parcurge un proces de nvare, formare i experimentare, adic fr a-i nsui pe parcursul vieii secretele ritoricii i argumentrii, paradigmele psihologiei i comunicrii interumane, tiina de a negocia. Bineneles, c oricare om care intenioneaz s se implice ntr-o negociere va cunoate subiectul ales drept obiectiv al acestora. Astfel fiecare este dator s fie documentat la tem nainte de a se aeza la masa de tratative. Un compartiment mai aparte de cunotine care permit individului s efectuieze negocieri reuite ine de autoevoluarea personalitii proprii prin spectrul exigenelor acestui domeniu de activitate. El trebuie s-i cunoasc bine caracteristicile psiho-fiziologice, orientrile de valoare, modalitile de comportament devenite obinuine n ambiana uman. Sarcin individual: Completai chestionarul nr.1 Eficient n activitatea sa, devine doar cel care se cunoate bine pe sine nsui. Poate el fi calm n cadrul unei discuii fervescente, e n stare s judece la rece, atunci cnd e presat de timp, sau de parteneri, este apt s-i stpneasc impulsurile sau s exercite un tempou accelerat de schimb de opinii. Trebue determinat care form de negocieri (individuale sau colective ) este mai potrivit caracteristicilor proprii. Se tie c tipii extravertii cu temperament coleric sau sangvinic acoper mai uor exigenele unei negocieri colective,
53

deoarece pot concomitent ine n atenia sa mai muli interlocutori, pot rspunde promt la ntrebri, suport situaia de suprasolicitare verbal. Tipii introvertii cu temperament flegmatic e preferabil s iniieze negocieri individuale, care le permite s expluateze minunata lor caracteristic de a fi concentrai la maximum asupra unui partener i asupra unui subiect de discuie, tot odat rmnnd n dinamica lor temperat. Abilitatea de a prevedea comportamentul partenerului vine din cunoaterea psihologiei individului, capacitatea de a analiza comportamentul interlocutorului. Asta m face s atenionez c un succes n negocieri vine nu numai n urma unor pregtiri riguroase ci i graie deprinderii de a fi atent la toate ce se ntmpl la masa tratativelor, de a poseda arta de a comunica cu semenii si. n aceast ordine de idei negociatorul trebuie s cunoasc limbajul corporal, mijloacele nonverbale i paraverbale caracteristice comunicrii directe. Un exerciiu cotidian n a fi atent la felul cum vorbesc oamenii, cum ocup ei spaiul oferit, cum i cnd se schimb timbrul vocii, cum gesticuleaz i se mic il va ajuta s fac inteligibile aceste mijloace, fapt ce-i va permite la masa de tratative s bineficieze de infomaii valoroase privitor la atitudinea veritabil a partenerilor fa de diverse subiecte abordate. Cci nu e secret, c anume implicndu-se n negocieri omul se strduie s ascund inteniile veritabile i verbalizeaz una, dar gndete alta. Un negociator iscusit va ine totdeauna n atenia sa partenerul n toat multitudinea de manifeastri ale acestuia, spre deosebire de unul fr performane care doar ascult ce spune interlocutorul. Capacitatea de a fi persuasiv i locvace, adic de a vorbi convingtor i frumos. n afar de emotivitate se cere a fi argumentat n cele ce afirmi. Mai mult chiar, argumentele snt selectate doar cele comprehensibile de partener, cele pe care el le ateapt i este apt s le neleag. O stucturare a mesajelor conform legilor logicii l va face persuasiv. Arta elocinei este necesar negociatorului pentru a-i exprima corect i exact gndurile ntru a fi neles de partener. O prim exigen n acest sens
54

presupune cunoaterea bun a limbii, utilizarea adecvat a terminilor, tendina de a formula fraze concise i expresive. O dicie bun care permite s fie auzite toate sunetele las totdeauna o impresie frumoas i invers, o prononie defect irit i perecliteaz impresia despre vorbitor, chiar dac cele spuse de el prezint valoare informativ. Evident pentru a se implica n negocieri omul trebuie s cunoasc subtilitile acestui gen de activitate. S tie a elabora o strategie, trasa o stratagem, s cunoasc i s posede dixeritatea de a realiza tehnicile i tacticile de negociere, formulele de comportament acceptate la masa de tratative, inclusiv elementele de protocol i etichet. Pentru a stabili cu certitudine dac cineva este pregtit pentru a lua loc la masa tratativelor este recomandabil s constatm dac posed capaciti: capacitatea de a comunica i utiliza limba; claritatea obiectivelor i gradul de determinare a reuitelor; capacitatea i gradul de integrare n echipa negociatorilor; modalitatea gestionrii raportului mputernicirilor ntre negociatori; capacitatea de a mbina negocierile individuale cu cele colective; reprezentivitatea, autoritatea i credibilitatea negociatorului; capacitatea de a depi anxiozitatea, evaluarea gradului de risc; capacitatea de a influena partea advers; utilizarea puterii i capacitatea de lider; modalitatea de a gestiona conflictele i divergenele de opinii; utilizarea i influenarea climatului negocierilor; capacitatea de a decide; capacitatea de a rezista stresurilor; utilizarea raional a timpului; practicarea stilului solicitat;
55

urmtoarele

manifestarea creativitii n soluionarea problemelor; capacitatea de a risca; capacitatea de a pertracta; contientizarea comportamentelor verbal i neverbal; evaluarea punctelor de acord posibile ntre pri. Pentru a avea certitudinea c este pregtit riguros pentru tratative negociatorul va dispune de: - lista revendicrilor; - agenda negocierilor; - componena delegaiilor (a sa i a partenerilor); - scenariile procesului n ntregime; - dosarul negocierilor; - proiectele documentelor care urmeaz s fie adoptate; - stabilit locul i timpul derulrii negocierilor.

Sarcin individual: Pe care din exigenele specificate n schema propus n urmtoarea pagin nu le putei acoperi i cu ce ve-i compensa lipsa lor.

NTREBRI:

1. Ce include sistemul de prezumii? 2. Cum trebue selectat i instruit echipa de negociatori? 3. Ce informaie trebue s includ dosarul negocierilor? 4. Care sunt regulile de aura negociatorilor? 5. De ce documente trebue s dispun negociatorul nainte de a se aeza la masa de tratative?

56

Exigenele fa de un negociator

57

CHESTIONARUL nr.1 Rspundei promt prin ncercuirea uneia din cele 3 variante

N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 Eu intuesc ce trebue s fac Eu argumentez spusele mele Eu sunt atent la emoiile partenerului Eu pregtesc preventiv mesajele mele Eu memorizez bine cele spuse n timpul negocierilor Eu ncurajez pe alii s se exprime Eu vd repede c 2x2=4 Eu naintez pe etape Eu tiu s evaluez gravitatea celor propuse de parteneri Eu mi planific preventiv aciunile Eu urmez intuiia mea Eu vd bine ce se petrece Eu estimez forele i slbiciunile adversarului Eu studiez bine materialele negocierilor Eu am totdeauna o alternativ Eu meditez mult nainte de a lua o decizie Eu sunt capabil s identific ce este important la moment Eu consider negocierile o interaciune Ctig / Ctig Eu sunt capabil s fac prezumii de lung durat Eu apelez la logic Eu examinez fiecare idee ca important n felul su Eu vd operativ cum deruleaz negocierile Eu sunt contient de motivaiile partenerului meu Eu sunt capabil s intuesc aspiraiile partenerului meu Eu recurg la mai multe strategii Eu naintez pas cu pas Eu citez din legea respectiv Eu anticip reaciile partenerului meu Eu prefer s negociez n echip Eu prefer s utilizez mai multe tactici Eu propun mai multe soluii odat Eu urmresc atent schimbul de opinii Eu iubesc s fac schimb de idei

Cte odat 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Frecv ent 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

Des 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
58

34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50

Eu m strdui s neleg poziia partenerului meu Eu tiu s eludez dezbaterile sterile Eu strui insistent asupra poziiei mele Eu sunt la curent cu toate faptele care in de subiectul negocierii Eu verific prezumiile prin ntrebri Eu prefer un tablou de ansamblu, fr a intra n detalii Eu rspund concis i concret la ntrebri Eu declanez reacii cooperante Eu propun soluii pentru rezolvarea problemelor aprute Eu tiu s fac prezumii argumentate Eu m bizui pe experiena proprie pentru a face prezumii Eu exprim emoiile mele Eu constat repede ce e fals i ce e veritabil Eu sunt pragmatic Eu enun regulile negocierii din start Eu tiu s formulez contraargumente la argumentele partenerului meu Eu des intuesc ce vrea s spun partenerul meu Rezultatele: Blocul I. Blocul II. Blocul III Blocul IV Blocul V

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

1; 7; 11; 15; 19; 22; 28; 33; 39; 43 ..+.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. + INTUITIV 2; 5; 14; 24; 27; 35; 37; 40; 44; 47 ..+.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. + FAPTIC 3; 6; 12; 18; 23; 29; 34; 41; 45; 50 ..+.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. + RELAIONAL 4; 8; 10; 16; 20; 25; 30; 32; 42; 48 ..+.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. + ANALITIC 9; 13; 17; 21; 26; 31; 36; 38; 46; 49 ..+.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. +.. + NORMATIV

Pentru fiecare bloc se calculeaz suma acumulat. 10 - 20 puncte lipsa resurselor; 20 - 40 puncte prezena resurselor; 40 50 puncte resurse evidente.

59

STRUCTURA PROCESULUI DE NEGOCIERE. Oricare nu ar fi subiectul negocierii, caracteristicile partenerilor procesul este subordonat unei structuri, afirmat de experiena uman drept optimal pentru derularea lui reuit. Specialitii n domeniu au identificat patru stadii de derulare a negocierilor:

Uvertura (deschiderea); Dezbaterile efective; Consolidarea; Finalizarea. Uvertura presupune prezentarea echipelor de negociatori, confruntarea agendelor prilor i definirea obiectivelor negocierii, stabilirea subiectelor i timpului derulrii negocierilor. n cazul cnd negocierile au fost precedate de o colaborare preventiv i unele din aceste aspecte au fost stabilite se prezint echipele de negociatori i se aprob agenda negocierilor. De la bunul nceput este important s se stabileasc o atmosfer agreabil. Sunt create condiii optimale pentru conlucrare. Fiecare participant este amplasat comod i are condiiile optimale pentru a urmri i participa la negociere. Dac negocierile au loc n sediul uneia dintre pri, cealalt parte aduce mulumiri pentru ospitalitate. Salutul, zmbetul, frazele de politee, ntrebrile impersonale etc. sunt cele mai potrivite formule de abordare: Bun ziua? Ne bem cafeaua? Permitei-mi s iau loc! Schimburile de mesaje sunt impersonale i lipsite de consisten, iar comportamentele sunt relativ previzibile. Este vorba de simple convenii verbale i comportamentale, care nu angajeaz pe nimeni. Oamenii spun ceea ce se spune i fac ceea ce se face, n mprejurri asemntoare. Fiecare se struie s demonstreze dorina de cooperare. Schimbul de mesaje i comunicarea poziiilor este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie. Ca regul, cuvnt au la aceast etap conductorii echipelor i fiecare din pri are posibilitatea printr-o ascultare atent s conving partea
60

advers de inteniile sale serioase i cooperante. Att timp ct vorbete eful echipelor, ceilali sunt preocupai de testarea echipei adverse la capitolul, dac toi membrii au aceeiai prere la problemele abordate, dac prezumiile fcute anterior la portretul partenerului sunt corecte. Sarcinile acestei etape sunt: - instaurarea unui climat de ncredere i cooperare; - cunoaterea ct mai exact a poziiei partenerului; - estimarea distanei care separ cele dou echipe; - identificarea punctelor de comun acord i dezacord; - identificarea gradului de consolidare a echipei adverse. Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte i anumite cerine de ordin tehnic precum: - lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei provocate partenerului; - se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite schimbri n propriul raionament; - se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional, n funcie de structura de personalitate a partenerului; - soluiile divergente snt aduse n discuie cu tact i delicatee sau, dac este cazul cu fermitate i autoritate. Este indicat de a face dup acest stadiu o pauz pentru ca fiecare echip s discute asupra celor constatate pentru a concretiza strategia activitii ce va urma. Stadiul dezbaterilor evoluieaz conform agendei negocierilor. Fiecare subiect este examinat n detalii cu participarea ambelor pri. Nu se purcede la subiectul urmtor, dac nu accept acest fapt ambele echipe (sau ambii negociatori). Obiectivul acestui stadiu este de a cunoate care sunt concesiile posibile ce vor permite prilor s ajung la o nelegere acceptat de ambele pri. Unul din participanti noteaza cele constatate de vorbitori pentru a fi gata de completarea documentului finalizatoriu.
61

Dac apare imanena unui conflict e nevoie ca prile s fac teste de recapitulare ntru a clarifica situaia. Este acceptabil i apelarea la consultarile unor a tera persoane pe parcursul dezbaterilor cu condiia c ambele pri sunt de acord cu aceasta. Etapa dezbaterilor este ce-a mai tensionant, cci anume aici se confrunt opiniile i se d publicitii argumentele, de aceea este nevoie de mult rbdare i inteligen. La stadiul dezbaterilor, fiecare vorbitor trebuie s fie succint n evolurile sale, s posede deprinderi de a asculta atent. Este inadmisibil situaia cnd cineva este ntrerupt sau grbit. Dac vorbitorul nu este suficient de explicit, interlocutorul utilizeaz tehnica testrilor de recapitulare, care presupune formulele M scuzai, vreau s verific dac am neles corect, afirmai c ..., M iertai, repetai, v rog. O atenie deosebit necesit citarea celor spuse de un membru al echipei adverse. Acest lucru este admis numai dac ai notat mot-a-mot cele expuse de interlocutor. n acest caz este utilizat tehnica parafrazrii. Oricare parafrazare deliberat este inadmisibil ntru a nu trezi nemulumire, mai ales cnd se constat opinii contradictorii. Pentru a anticipa apariia conflictelor se obinuiete a ncepe cu frazele Dac am neles corect, vrei s afirmai c ..., Dac suntei de acord, am putea conchide c .... Este util s inem cont de faptul, c partenerul va fi participativ, dac noi nine ne vom strdui s pornim de la ideile verbalizate de el (Cele relatate de D-voastr, c.. ,mi-a sugerat ideea c..). Oricare negociator va refuza la obinuina de a face aprecieri desaprobatoare la cele spuse de partener (Cele afirmate de D-voastr nu corespund adevrului..). Este contraindicat s se de-a aprecieri ofensatoare la cele relatate de partener (Cele ce spunei sunt neadevruri.., Nu spunei minciuni.., Este o aberaie s afirmi..) Creaz o atmosfer agreabil modalitatea de a ncepe un mesaj cu fraza: Noi am constatat.., am conchis, c.., dup cum am definit..,) fapt ce creaz senzaia conlucrrii i fiecare participant se vede
62

coautorul celor realizate. Snt salutabile formulele plauzibile pentru interlocutor precum snt: Conform reuitei formulri pe care ai propus-o D-voastr.., |innd cont de extrem de utila concretizare pe care ai fcut-o .., Aceast valoroas propunere..,), care complimenteaz partenerul i contribuie la instaurarea unei atmosfere de conlucrare. Un negociator iscusit va apela totdeauna la tehnica ntrebrilor n oricare situaie cnd constat desacordul cu cele relatate de partener. El nu va spune niciodat Nu, nu snt de acord.., Nu este aa.., Nu avei dreptate.., etc. Nu va ncepe un mesaj cu o negare, chear i n situaiile de dezacord. Va apela la formule neutre sau fraze de constatare i mai apoi va verbaliza dezacordul (neleg dorina Dvs. de a obine.., dar din pcate, nu putem.., Sntei n drept s.., dar noi nu avem posibiliti..). Utilizarea tacticii Da ..dar.. este binevenit n asemenea situaii. Aceste formule permit evitarea conflictelor i l fac pe partener s contientizeze faptul, c negociatorul este dependent de anumite condiii obiective pe care nu le poate nega. La etapa dezbaterilor fiecare negociator i va organiza comportamentul conform urmtoarelor reguli: nu-i exprima opinia pn nu oferi interlocutorului ansa de a io exprima pe a sa; urmrete n convorbire ideea care st la baza faptelor relatate; evit tragerea unor concluzii ct timp cineva vorbete; ascult n aparen, chiar i cnd se discut lucruri care nu v intereseaz sau sunt aberante; nu acorda importan modului de exprimare, ci coninutului; pune ntrebri de clarificare, chiar dac nu este cazul, pentru a convinge c asculi cu atenie; consider c orice interlocutor este demn de a fi ascultat. Dac totui se profileaz o stare conflictual, e necesar s se fac pe un ton neutru o constatare a bunelor intenii de la care s-a pornit, s se explice motivele care oblig negociatorul s nu accepte propunerea respectiv, se cearc a reformula mai tolerant cele relatate anterior i dac situaia o cere - se aduc scuze prii adverse.
63

Este util ca la stadiul dezbaterilor negociatorii s cunoasc unele principii necesare pentru realizarea unor contraatacuri. Principiul flexibilitii este fundamental deoarece, nu exist situaii care s se repete identic i deci nu pot exista soluii universal valabile, singura constant posibil fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil. Principiul anticiprii se refer la modul de anticipare a evoluiei procesului de negociere. Capacitatea de anticipare se poate aplica att la etapa prenegociatorie, ct i n timpul desfurrii negocierilor. Principiul obinerii de informaii implic talentul de a vorbi puin, a fi rbdtor i a asculta explicaiile partenerului. Important este s nu formulm rspunsuri i nici ntrebri pn nu analizm profund sensurile directe, dar mai ales indirecte ale spuselor noastre. Principiul alternrii acordurilor cu dezacordurile. Este bine s fim de acord cu partenerul nostru ori de cte ori putem, crend reale condiii pentru realizarea acordului final al procesului. Atunci cnd nu vom putea fi de acord datorit unor divergene fundamentale vom utiliza naintarea contrapropunerilor. Dac dezacordul nu blocheaz negocierile, vom explica motivele i vom relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale. Principiul selectrii temelor abordate. Talentul de a ne eschiva de la dezbaterea unor subiecte poate fi n folosul nostru sau al tuturor. Acest principiu se regsete n altul, i anume acela al reciprocitii. Un subiec evitat de noi d dreptul partenerului s procedeze la fel n situaiile cnd la rndul lor nu sunt gata s dezbat un anumit subiect. Stadiul dezbaterilor este dificil i obositor, solicit negociatorului mult rbdare i tenacitate. El trebuie s fie n acela timp creativ i analitic pentru a gsi soluii alternative i a testa operativ viabilitatea soluiilor propuse de partener. Argumentarea include explicarea unor fapte, analiza lor, inducia logic, deducia, demonstrarea unei ipoteze. Dac argumentaia tiinific se bazeaz pe
64

legile logicii, cauzalitate i raionalitate, apoi n negocieri pentru a-i face pe parteneri s accepte o propunere sau pentru a le trezi asentimentul este nevoie de a comite unele digresiuni de la aceste rigorii urmnd pista manipulrii pentru a-i influena emoional sau raional. Evident manipulrile acceptate sunt cele care nu contravin normelor deontologice i pot fi inute n controlul contientului partenerului. La acest stadiu negociatorul propune concesiile pe care le poate accepta, dar acest lucru l face astfel ca partenerul s priceap n schimbul crei concesii din partea lui va putea s-o primeasc. Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. Legea psihologic a reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii, fapt presupus de principiul Do ut des. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obieciuni. Acestea pot fi obiecii formale, adic fcute din raiuni tactice, dar pot fi i reale, bazate pe interese i poziii durabile. n al doilea caz, combaterea obieciunilor nu este posibil fr contraargumente solide. n plan psihologic, obiecia este o confirmare a interesului partenerului i un indiciu c direcia este acceptat. Obiecia poate fi un semn c partenerul este n dubiu i are nevoie de noi informaii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exist desigur i obiecii false sau tactice, care snt formulate tocmai pentru a ascunde adevrata problem sau pentru a ctiga timp pentru meditarea asupra propunerilor fcute de partener. Exista obiecii de principiu, obiecii la formele de scuze aduse prii adverse, obiecii de sustragere a ateniei partenerului i obiecii false. Obieciile trebuie primite deoarece ele pot fi ocolite, rsturnate, ignorate, neutralizate sau chiar respinse. n negocierile comerciale pot fi utilizate procedeele de contraatac print-o reformulare infidel a celor spuse de interlocutor, sau prin iniierea unui ir de ntrebri. Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce i compensatorii pentru a debloca negocierile i a face posibil acordul prilor. ntregul proces al
65

negocierilor nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care prile le ofer sau le accept, ncercnd s-i apere poziiile proprii, fr a lovi inutil sau prea mult n poziiile adversarului. n acest sens fiecare echip trebuie s prezinte binoame cu propuneri la diferite aspecte ale obiectului negocierii. Pentru a evita orice angajament se utilizeaz binoamele structurate n logica tacticii Dac.. atunci. Binoamele au menirea s ajusteze concesiile pe care i le pot face reciproc partenerii i fiecare parte trebuie s fie contient de viabilitatea principiului Do ut des i s colaboreze constructiv n acest aspect. Dac binomul propus de partener nu poate fi acceptat se face o contrapropunere care const n a propune partenerului pentru dezbatere un alt punct care este la fel organizat n formula unui binom. La stadiul dezbaterilor va obine maximum avantaje negociatorul care va manifesta plenar darul persuasiunii, talentul de a pertracta, va utiliza tehnica merceologic care presupune utilizarea diverselor materiale, (tblie, documente, scheme, mostre, fotografii etc.) care sunt deosebit de convingtoare pentru partener. Sarcin pentru echip: Alegei din regulile de comportament specificate n continuare pe cele care le considerai eficiente: vorbete mai puin , ascult mai mult, cei care vorbesc mult fac puin; nu te grbi s expui punctul de vedere naintea partinerului; cel care are ultimul cuvnt poate ctiga mai multe; ia notiie, n negociere ca i la coal ctigi timp pentru tine i poi verifica mersul dezbaterilor; nu ntrerupe pertenerul cu prea mare uurin; riti s-l irii, s fragmentezi comunicarea i s distorsionezi mesajul; pune ntrebri, ct mai multe ntrebri de control, de preluare a iniiativei, de orientare a cursului dezbaterilor, de clarificare a poziiilor de negociere; evit tonul argos i atitudinea beligerant; tonul amabil i vorbirea calm snt mai convingtoare i mai economicoase; atuci cnd ai dou mesaje, unul plcut i altul neplcut pentru partenerul de negociere , transmite mai nti pe cel plcut; parafrazeaz partenerul reformulndu-i mesajul cu propriile tale cuvinte, n gnd sau cu voce tare;
66

indentific, urmrete i focalizeaz atenia asupra aspectelor eseniale fcnd, astfel, economie de timp i efort ; pregtete cu mai mult grij nceputul i sfritul mesajelor deoarece sfritul i nceputul snt reinute mai uor i au un impact mai puternic dect partea intermediar (efectul marjinii); recapituleaz i repet mesajele importante; interlocutorul le va reine i accepta mai uor; tempereaz cu delicatee tendina partenerului de a face digresiuni inutile sau strine de subiect, reorienteaz discuia prin ntrebri politicoase i ntrebri indicator; ncepe negocierea cu aspectele pozitive, pentru care acordul partenerului este uor de obinut; evit folosirea negaiei Nu . Expresia Da ... , dar poate avea aceeai semnificaie, dar nu blocheaz comunicarea i permite trei continuri posibile: Da, Poate i Nu ; reine c formulrile de genul Da, dar snt mai bune dect negaia direct, dar mai slabe dect replicile adulte care trimit problema napoi la partener (De exemplu: Prea scump! n raport cu ce vi se pare prea scump? ); evit cuvintele i expresiile care, prin conotaiile lor, pot provoca iritarea partenerului (de pild: Oferta noastr este una generoas , Am fcut concesii prea mari.., Nu gsii altceva mai bun.. sau Situaia dificil prin care trecei nu v permite s ... ); acordul partenerului se obine mai uor dac se pune accentul pe asemnrile poziiilor mai curnd dect pe diferenele dintre ele ; las mereu impresia c doreti sincer s ajungi la un acord avantajos pentru amndoi ; mesajele care ridic problema unei informri suplimentare pot fi mai convingtoare; apeleaz la experi, la surse de informaii suplimentare; atunci cnd se prezint puncte de vedere opuse , cel mai avantajat este partenerul care vorbete la urm; ncearc s ai ultimul cuvnt; unele mesaje devin mai convingtoare dac enunarea lor este semnalat print-un mesaj prealabil ( mi permii s ridic o problem?, mi este ngduit s..., ; nu ncepe intervenia cu o negare direct a celor afirmate de partener, precum ceva de genul Nu snt de acord cu dumneavoastr; nti expune motivele dezacordului aa fel ca acesta s se inpun de la sine, ca o concluzie fireasc; creeaz impresia clar c lucrezi onest, cu crile pe fa exprimnd deschis, sincer , cu voce tare, prin gesturi sau prin mimic, propriile emoii , sentimente, temeri, gnduri, motivaii etc., aceasta poate da partenerului o senzaie de securitate i ncredere;
67

nu dilua argumentele folosind prea multe justificri i exemple, adu-le numai pe cele tari, fr s dai partenerului mai multe posibiliti de contraargumentare; evit prezentarea de contrapuneri imediat dup ce partenerul a avansat propunerile sale. Stadiul consolidrii presupune elaborarea unor decizii, preconizarea unor aciuni care vor permite realizarea propunerilor acceptate de ambele pri. La acest stadiu snt specificate concesiile i acordurile prilor. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s smulg sau s pstreze la etapa dezbaterilor devin mai concesivi i pot s cad la o nelegere. Dac negocierile s-au desfurat la modul onest i corect i dac prile se aflau n conflict sau n divergen, inevitabil, acordul va nsemna un compromis acceptabil de toate prile negociatoare. Fr concesii i compromisuri, realizarea unui acord acceptabil i avantajos pentru toate prile nu este posibil. La etapa consolidrii fiecare echip persevereaz s includ formulrile preconizate anterior i este nevoie de mobilizare a memoriei ntru a crea senzaia c ele sunt fcute acum i deriv din dezbaterile efective realizate n cadrul negocierilor. Atenionez, c cele mai fecunde dezbateri pot fi periclitate de nite formulri ambigue, care mai apoi vor fi interpretate eronat. Este cazul ca fiecare negociator s in cont c adversarul poate aplica tactica erorilor deliberative i deci trebuie s fie extrem de atent la verificarea documentelor ntocmite pentru etapa finalizatorie. Dac la stadiul dezbaterilor plasm pe primul plan rbdarea i cultura comportamentului, apoi la stadiul consolidrii ele sunt succedate de atenie i perseveren n formulri. Finalizarea prevede acceptarea de ctre pri a acordurilor bilaterale, semnarea documentelor elaborate (pocese verbale, acorduri, contracte, protocoluri etc.). Este deosebit de important s se dea dovad de mult precauiune la ntocmirea documentelor finalizatorii n aspectul delimitrii stricte a atribuiilor i obligaiilor prilor. Deseori cele mai avantajoase
68

revendicri acceptate la etapa dezbaterilor, pot fi subminate prin formularea incomplet sau nglobarea cu diverse condiionri care le neutralizeaz. n cazul negocierilor internaionale contractul (acordul comercial) se redacteaz pentru a fi semnat n trei limbi, respectiv n limba fiecrei pri semnatare i n limba de uz internaional adoptat. n aceast situaie e necesar de ntrodus n contract o clauz potrivit creia, n caz de interpretri diferite ale textului acestui document, rmne valabil interpretarea ce rezult din limba internaional ter, stabilit drept limb de referin. Aceste contracte sunt supuse de regul ratificrii ntr-un anumit termen de ctre organele competente, fapt specificat printr-o clauz special inclus n partea final a contractului. Contractul ntr n vigoare i se poate trece la aplicarea prevederilor lui doar dup expirarea acestui termen. Conform practicii internaionale, termenul de ratificare trebuie s fie scurt, deoarece prile semnatare au n vedere necesitatea integrrii activitii lor n dinamica evoluiei pieei sau soluionrii operative a unor probleme sociale. n cazurile, cnd prile nu au ajuns la o nelegere definitiv se stabilete aria de probleme care urmeaz a fi preluate pentru noi negocieri. Se obinuiete a stabili i termenii cnd urmeaz s fie ele organizate. La stadiul finalizrii negocierilor se aduc neaprat mulumiri pentru colaborare i participare tuturor celor care au conlucrat, se realizeaz ritualul strngerilor de mini, chiar dac nu s-a ajuns la rezultatele scontate. O desprire rece, ostil nu este protocolar i poate genera tensiuni n relaiile cu partea cu care ai negociat. Dup finalizarea negocierilor, indiferent de rezultatele constatate negociatorul sau echipa de negociere, care au beneficiat de un mandat, trebuie s ntocmeasc un raport. Raportul trebuie s includ o analiz succint a mersului

69

negocierilor, specificarea rezultatelor obinute, n caz de insucces se indic cauzele care l-au provocat. Este extrem de util pentru cel sau ce-i care au finalizat o negociere s fac o analiz a celor ntmplate pentru a conchide ntruct de reuit s-a elaborat sistemul de prezumii la portretul partenerului, strategia general a negocierii; care din tehnicile, stratagemele, tacticile proiectate au fost realizate i care nu (i de ce?); care au fost manevrele reuite ale partenerului; n ce msur s-a reuit a realiza scenariile elaborate anterior. Negociatorii persevereni i fac notie despre partenerii cu care au conlucrat (caracteristicile lor de personalitate, stilul de negociator, instrumentariul preferat etc.) pentru a avea un material preios pentru negocierile ce vor urma Stadiile procesului de negociere
Prezentarea echipelor; Aprobarea agendei; Definirea obiectivelor negocierilor; Stabilirea regulamentului; Argumentarea propunerilor; Formularea compromisurilor; Stabilirea condiiilor nelegerii

Confruntarea opiniilor; Formularea obiectivelor; Constatarea punctelor de desacord.

Constatarea punctelor de comun acord; Stabilirea concesiilor prilor.

Formularea deciziilor; Preconizarea aciunilor prilor.

Semnarea documentelor finalizatorii; Delimitarea aciunilor i responsabilitilor prilor.

ntrebri: 1. Care este structura procesului de negociere? 2. Care sunt sarcinile stadiului uverturei? 3. Ce aspecte includ dezbaterile?
70

4. Ce sarcini are stadiul consolidrii? 5. Ce facem la etapa finalizrii? DIFERENELE INTERCULTURALE N NEGOCIERI. Att timp ct individul se confrunt cu semenii si, care s-au format ca personalitate n acelai mediu social cu el, dnsul poate cu mai puin sau mai mult certitudine s aplice n procesul negocierii cunotinele acumulate i s realizeze un comportament conformat inteniilor proiectate. Acest lucru este posibil graie faptului c membrii aceleiai comuniti pe parcursul stabilirii personalitii sub influena social mprtesc convingerile, orientrile axiologice ce in de contientul colectiv. Mai mult chiar, pentru membrii aceleiai comuniti sunt apropiate i arhetipurile, care in de incontientul colectiv. Tocmai prin asta lmurim faptul, c indivizii care s-au stabilit ca personalitate n acela mediu social au mai plenare posibiliti de comprehensiune, deoarece nelegerea Altuiea vine nu numai n urma efortului intelectual depus, ci i graie prezenei unor substraturi incontiente analogice prin coninuturile sale. S ncercm s schim un portret al partenerului moldovan. Cum se cere pentru oricare caracterizare, vom ncepe cu aspectele pozitive. Cosngenii mei sunt emotivi, deseori sentimentali, ei pot fi empativi, ampli n comunicarea verbal, cu o utilizare plenar a mijloacelor neverbale, ai spune c sunt exesivi n manifestrile strilor emoionale majore i minore. Sunt ospitalieri i fac eforturi majore s creeze un confort plauzibil unui partener, spre regret ns, prea puin preocupndu-se de a clarifica ce-i dorete nsi oaspetele. Moldovanul este credul i la prima vedere, poate prea direct n modalitatea de a examina problemele. Preocupat de grijile cotidiene poate s par c este pragmatic, dar o analiz mai riguroas a celor ce face convinge c nu este chiar aa.

71

Este iste n alegerea unor ci de a convinge un partener s preia opinia pe care o mprtete el, dar deseori hotarul ntre cele ce in de decent i indecent nu este bine conturat. Clciul lui Ahile al moldovenilor este competena riguroas. Rar cine din cosngenii mei iubesc s fac carte cu adevrat, astfel o competen n profunzime ntlnim mult mai rar, dect ne-am dori, lucru extrem de neplcut, mai ales c n mare parte incompetena este constatat la persoanele cu o hiperseveren evident. Astfel pe lng faptul, c mprtesc unele opinii lipsite de un suport argumentat, mai sunt i extrem de ambiioi n promovarea acestora. Ambiioi, dar nu tenace ntru a duce un lucru nceput pn la capt. n prip se pregtesc pentru a realiza o activitate care necesit o munc preventiv minuioas, mai apoi, dac nu se poate repede i uor de realizat cele nutrite refuz intenia, sau amn realizarea celor preconizate pentru nu se tie cnd. Dac totui cele concepute sau realizat nu conform obiectivelor scontate, se dezbate fervescent cine este vinovat de cele ntmplate, (evident, vinovai sunt alte persoane, sau nite circumstane neprevzute). Am putea s calificm drept iresponsabilitate aceast calitate, dar ar fi o apreciere prea dur. Este mai plauzibil s spunem, c experiena istoric i-a obinuit pe compatrioii mei cu opinia c deciziile cardinale au fost luate de alii i respectiv n sistemul arhetipurilor lipsesc modelele de a pregti i mai apoi primi o decizie, contientiznd responsabilitile ce vor urma. n cazurile cnd moldoveanul este contient de urmrile care pot fi defavorizante pentru imaginea proprie, el ezit s primeasc o decizie i caut pe un altcineva, care ar putea s-i asume aceste responsabiliti. Atitudinea fa de orice este manifestat printr-o reacie emoional evident, sincer i impulsiv, care conform analizei tranzacionale caracterizeaz starea de spirit Copil. Respectiv pentru a pereclita aceast stare moldoveanul face un efort de voin i mediteaz febril asupra celor ce urmeaz s fac, astfel unele decizii pot fi pripite i poate chiar alogice.
72

Diferit, ns este situaia, cnd de cealalt parte a mesei de tratative se afl un partener (sau mai muli) venii dintr-un mediu mai puin cunoscut de el (dintr-o alt ar, dintr-o alt cultur). Lipsit de experiena proprie de conveuire cu aceti reprezentani, negociatorul este n mare msur dependent de informaia pe care o posed despre acest popor, etnie. Ca regul, aceast informaie acumulat, deseori arbitrar, din operele de art ( romane,filme,), emisiunile televizate, tirile furnizate de masmedia (deseori comentate tendenios), l fac dependent de stereotipurile i opiniile n mare parte subiective i poate duntoare pentru rezultativitatea negocierilor. Ca oricare gen de activitate stabilit pe parcursul unei perioade istorice lungi negocierile poart amprenta etnotipului personalitilor aflate la masa de tratative. n situaia cnd la masa tratativelor se afl reprezentani a diferitor etnii, variabilele de ordin social i cultural perecliteaz deseori manifestarea caracteristicilor individuale ale reprezentantului acestei etnii. Fiind abilitat s negocieze cu parteneri din alt ar, el contientizeaz c necesit s realizeze comportamentul reprezentativ etniei din care face parte i cade sub incidena mecanismului de identificare cu grupul, adic i conformeaz mai mult sau mai puin contient comportamentul propriu logicii, desenului stabilit de contientul colectiv i respectiv acumulat de incontientul colectiv. Acest fapt permite s fie investigat acest fenomen i s fie nominalizate unele caracteristici devenite reprezentative pentru o anumit etnie. Evident, c un studiu savant n acest domeniu solicit o analiz riguroas i ampl, argumentat consistent cu opiniile savanilor notorii preocuprile crora ntr-un mod direct sau complimentar in de aspectul etnopsihologiei, lucru mai puin posibil de fcut nt-o lucrare de acest gen. Totui n acest capitol doresc s includ ntr-o manier succint anumite sfaturi care in de organizarea negocierilor interculturale, precum sunt numite in occident unde aceast problem este studiat riguros.

73

Cel mai frecvent pentru concetenii mei partenerii de la masa de tratative snt de naionalitate rus, fapt ce ar trebui s-i fac pe compatrioii mei s in cont de anumite realiti. Ruii au fost i snt o naiune puternic i demult au contientizat acest lucru, deaceea ca regul, practic la masa tratativelor un stil impacientat, autoritar, snt orientai la avantaje maxime i foarte rar fac concesii. La rndul su oricare concesie fcut de partener este examinat ca un semn de slbiciune. Ei nu suport s piard teren i fac eforturi majore (deseori eludnd) pentru a se simi totdeauna biruitori. Cu ei trebuie s fii perseverent i s obinueti a insista la detalii care par la prima vedere mai puin importante, dar n sum vor constitui un avantaj considerabil. Ei manifest mai puin respect fa de ritualurile i uzanele stabilite pentru negocierile internaionale i snt indulgeni cu ce-i ce nu manifest prea mult curtuazie, dar rmn nenduplecai la cele ce in de conceptul obiectului negocierii. Sunt negociatori care pot s-i asume riscuri, dar nu vor accepta prea uor s fac nici cele mai mici concesii pentru partener. Ei nu fac cult din disciplin i pot trgna unele secvene ale negocierilor, mai ales cele legate de ntocmirea unor documente. Pentru ei au o importan mare documentele ce sunt semnate i mult mai mic cuvintele ce se spun pe parcursul negocierii. Negociatorii rui aplic frecvent tactica falsei concurene i prefer s creeze atmosfera dependenei partenerului de tranzacia n cauz. Negocierile cu partenerii rui pot fi deseori pereclitate de relaiile politice constatate ntre rile noastre, deoarece pentru aceast etnie nu este caracteristic s separe problemele politice de cele economice. Realitatea istoric care a constatat dezvoltarea noastr comun ntr-un stat unic (Uniunea Sovetic) n care ruii erau fratele mai mare i face s ne examineze deseori ca pe nite parteneri inferiori i s mprteasc opinia, c anume noi sntem cei care vom face concesii.

74

Totodat ruii se mai afl nc sub influena tradiiei sovietice de a dirija negocierile din culise, adic de a limita aria de mputerniciri a negociatorilor, care sistematic trebuie s raporteze ierarhic superiorului su despre mersul tratativelor, pentru ca acela s indice cum trebuie de procedat n continuare. Romnii snt partenerii dorii de muli dintre concetenii notri. Muli nu in cont de faptul c o perioad substanial istoric am fost n state diferite, (respectiv stabilirea dimensiunilor de personalitate a decurs n medii sociale diferite) i mprtesc opinia c ne caracterizeaz aceleai orientri valorice, stereotipuri de comportament i negocierile organizate cu ei. Partenerii romni conteaz mult pe relaiile personalizate, adic ei prefer s-i cunoasc partenerul de negociere personal de la om la om. Acest fapt trebuie s-i fac pe toi cei care intenioneaz s realizeze o negociere s persevereze la organizarea etapei prenegociatorie. La aceast etap se va face tot posibilul ca s se cunoasc maximal partenerul pentru a deveni credibil pentru acesta. Romnii accept relaii caracterizate prin curtuazie i afeciune i rar accept comportamentul distant. Dac la etapa de instaurare a relaiilor interpersonale ai izbutit s ctigai simpatia i respectul partenerului, mai apoi, la masa de tratative, v va fi uor s ncheiai o tranzacie reuit. Romnii greu suport modalitatea compatrioilor notri de a-i expune gndurile. Vocabularul srac, frazele inexpresive, calchierile frecvent ntlnite chiar i la persoane care pretind a fi superioare prin statutul su social creaz un suport justificat pentru ei de a ne crede mai puin inteligeni i deci a ne trata de sus. Una din trsturile caracteristice romnilor, remarcat de autorii occidentali, este credina n fatalitate, ncrederea oarb n noroc i ans, care deseori sunt ntlnite chiar i la persoane cu o instruire select i o cultur elevat. Toma Georgescu i Gheorghe Caraian au menionat la romni o pornire instinctiv pentru a trage foloase din orice, o adevrat miestrie n a
75

deseori, sunt comise greeli fatale n

ascunde sentimentele, ideile i inteniile. Prin asta se explic obinuina de a apela la sensurile ascunse, rspunsuri echivoce, curtuazie fals i propuneri condiionate. Cnd iniiem o negociere cu romnii, trebuie s fim gata a ne confrunta cu manifestarea lipsei de spirit de continuitate, rbdare i tenacitate ntru efectuarea unor aciuni de lung durat, particulariti de altfel caracteristice i nou moldovenilor, dar care ne sufoc cnd le constatm la alii. Dac dorim ca negocierea s fie reuit trebuie s perseverm de a pregti preventiv toate aspectele cuvenite i atunci, innd cont de faptul c romnii sunt suficient de creduli i nu manifest tendina de a fi ofensivi vom avea anse reale de izbnd. Romnii sunt emoionali i afectuoi, respectiv pot manifesta mrinimie i bunvoin, dar i repede se pot supra pe un partener care nu tie ce vrea, sau nu manifest respectul cuvenit. n ultimii ani tot mai frecvent se duc tratative comerciale cu cetenii Statelor Unite pe care i cunoatem mai puin. Este demn de memorizat c n aceast ar se lucreaz mult la pregtirea i organizarea negocierilor i acest domeniu este examinat de toat lumea afacerilor ca o activitate care presupune o instruire special (studiul unor informaii i dezvoltarea anumitor deprinderi). Ei pregtesc minuios oricare proces de negociere, dar n mare parte mprtesc opinia, c anume la masa de tratative se vor defini toate condiiile tranzaciei. Din start examineaz negocierile ca o competiie a inteligenei i iscusinei de a promova opiniile i ideile proprii. Americanii snt negociatori activi la masa de tratative. Ei pun multe ntrebri, prefer discuii constructive, deseori directe prin esena i felul de realizare, nu se mpotmolesc n formaliti i elemente sofisticate de curtuazie. Pentru oricare proces de negociere ei se pregtesc riguros i respect partenerii care au procedat la fel i nu comit trgneli la momentul derulrii negocierilor. Americanii accept un anumit democratism la masa de tratative i pot nega anumite uzane sau formule protocolare, dar sunt exigeni la organizarea
76

corect a etapelor negocierilor. Ei snt binevoitori i deschii, dar riguroi la argumentarea oricror propuneri, preuesc mult punctualitatea. Ei preuiesc personalitatea i prefer partenerii inteligeni i iscusii n arta de a negocia. Au o atitudine respectuoas fa de cei care i-au planificat bine argumentarea i accept calm contrargumentele. La momentul iniierii unei negocieri cu francezii compatrioii notri vor trebui s se documenteze pentru a ti subtilitile acestei activiti nu numai n aria instrumentariului (tehnici, tactici, strategii, stratageme) ci i n aria ritualurilor, uzanelor, elementelor de protocol i etichet. Francezii snt galani i respect partenerii care manifest un comportament respectuos, cu elemente de curtuazie. Ei snt minuioi la etapa pregtirii negocierilor i oricare element neprevzut aprut la masa de tratative prefer s fie analizat n detalii, fapt ce face negocierile s dureze mai mult dect se presupunea iniial. Pentru francezi negocierea este o competiie antagonist fr scrupule i respectiv toate tehnicile cunoscute de civilizaia uman pot fi aplicate la masa tratativelor. Cu toate c snt ingenioi i istei nu agreaz schimbri neateptate la masa de tratative i dac ele totui survin pot fi extrem de critici n obieciile sale. Pot accepta un comportament emoional, dar nu i perecliteaz n luarea deciziilor.Ei agreaz momente de destindere n negocieri prin glume, sau alte forme de manifestare a umorului, dar pot fi i sardonici. Dac negocierile snt purtate n limba francez este demn de memorizat, c francezii snt receptivi la felul cum va fi utilizat de parteneri limba lor, astfel dac cunoaterea ei este aproximativ, mai bine s se recurg la un interpret pentru a nu disconforta partea francez. Englezii snt reinui, tenace, punctuali i protocolari. Negociatorii englezi sunt pregtii n mod special pentru aceast activitate i dein un sim al planificrii deosebit. Declanrile emoionale la masa de tratative snt examinate de ei drept lips de bun educaie. Ei prefer s vorbeasc puin, evit afirmaii
77

i negaii categorice, utilizeaz fraze de genul Posibil, c e mai bine.., Este rezonabil s.., Preferabil e cazul s.. i prin asta ei manifest respectul fa de partener. Tot odat, faptul c un englez ascult atent i rbdtor mesagul unui interlocutor nu nseamn c este de acord cu acesta. Ei nu agreaz partenerii, care vorbesc prea mult i impun un tempou accelerat schimbului de mesage. O discuie constructiv trebuie s decurg temperat, calm, cu spaii de tcere pentru meditaie asupra celor ascultate. Ei au o capacitate uimitoare de a-i pstra calmul i sngele rece i folosesc umorul pentru a destinde atmosfera A fi persuasiv pentru englezi nu nseamn a fi emoional, ci a expune suficiente argumente. Ei negociaz pe baza unor date concrete, dein informaii la zi i au scheme de negociere pregtite n prealabil. Faptul c ei i rezerveaz timp pentru a medita asupra celor propuse de partener nu nseamn c ei nu accept ceva, ci doar c ei nu obinuiesc s primeasc decizii rapide pentru a nu risca s fie mai apoi calificate drept pripite. Ei nu snt prea comunicativi cu persoanele necunoscute de aceea evidenta reinere n comportament la momentul iniial de instaurare a unor relaii trebuie atribuit tradiiilor de bun cretere a englezilor. Prnd distani i puin afectuoi ei apreciaz eforturile constructive ale partenerilor i prefer s ncheie tranzacii echitabile. Nemii snt cunoscui de toat lumea prin punctualitatea i respectul fa de ordine. Serioi, calmi, siguri pe sine, exaci n tot ce ntreprind, ei se pregtesc foarte bine pentru negocieri i apreciaz nalt partenerii pregtii bine pentru activitatea ce va urma la masa de tratative. Negociatorii germani sunt condui de deviza ein man, ein wort (un om, un cuvnt) i se in de cuvnt n orice mprejurare. Snt pragmatici, (dar i rezonabili n revendicrile sale) i coreci n realizarea obligaiunilor. Ei prefer stabilirea unei agende strict definite i nu agreaz devieri de la ea. Coerena i structurarea bun a argumentelor le este caracteristic i i face s respecte pe ce-i care se in de aceste reguli. Simul dezvoltat al ordinii i fac deosebit de meticuloi la masa de tratative, indiferent de relaiile stabilite n afara cadrului oficial (practic ei nu
78

confund relaiile personale cu cele de afaceri) i pentru compatrioii notri (nu totdeauna obinuii cu o maximal concentrare a ateniei la amnunte) devin parteneri mai puin nelei. Italienii snt comunicativi, emoionali, poate chiar impulsivi (mai ales cei din sudul Italiei). La masa de tratative ei ns i conformeaz comportamentul tradiiilor i regulilor acceptate pentru negocieri, de aceea ei prefer s abordeze problemele direct i deschis. Ei sunt negociatori flexibili, optimiti, dar dac intervin prea muli factori stresani pot s-i piard rbdarea sau s se supere. Pentru a nu disconforta partenerul cu anumite obiecii mai puin plauzibile ei prefer s extind discuiile n afara cadrului negocierilor, mai ales dac este nevoie de a expune unele judeci critice. La fel procedeaz n situaiile cnd vor s acumuleze anumite informaii despre parteneri. Italienii subordoneaz comportamentul su normelor etice i deontologice, dar prefer n negocieri s vad la masa tratativelor persoane care egaleaz prin statut cu sine. n aceast ordine de idei sunt foarte sensibili la oricare abatere de la protocol. Un italian va nelege drept o diminuare a importanei sale faptul c echipa partenerilor de la masa tratativelor include persoane cu un statut social inferior celui pe care l constat la echipa sa. Totodat o situaie invers este un mijloc de a complimenta o echip de negociatori italieni. Fiind emotivi i empatici ei se entuziasmeaz uor, deacea partenerii care tiu s glumeasc au anse sporite de succes fa de cei rezervai sau morocnoi. Ei apreciaz complimentele i partenerii care cunosc cultura italian. Nu rmn indifereni fa de protocolul bine fcut, mesele copioase, buturile fine i muzica select. Spaniolii snt deschii, sinceri, galani i serioi n intenii. Manifest un sim rafinat al umorului i tiu s-l preueasc pe cel al partenerului. Ei nu fac cult din disciplin, (pot i s comit o ntrziere sau o trgnare), dar iubesc s discute pe ndelete toate aspectele subiectului luat n dezbatere. Ei tiu s menioneze momentele pozitive observate la parteneri i le face plcere s
79

constate c i acetea, la rndul su, apreciaz anumite lucruri la ei. Ei evit confruntrile directe i prefer s-i dea de neles partenerului c nu-l satisface anumite lucruri. Sunt delicai, dar tiu s reacioneze promt dac le este lezat demnitatea. Dac spaniolii au acceptat o nelegere mai puin favorabil pentru ei, partenerii trebuie s-o interpreteze ca pe o mrturie a mrinimiei acestora, n caz dac partenerii nu vor aprecia astfel gestul lor, ei se vor obijdui. Spaniolii prefer comunicarea verbal care conine o mare ncrctur emoional i deseori, completeaz argumentaia logic. Cu toate c se pregtesc serios de negocieri, atribuie o mare importan felului cum evolueaz lucrurile la masa tratativelor. Fiind negociatori flexibili ei pot admite anumite momente de improvizaie la unele secvene mai puin importante ale negocierilor. Portugezii snt rbdtori i binevoitori la masa de negocieri. Ei trataez cu bunvoin partenerul, dar prefer negocierile constructive i discuiile la subiect. Sunt coreci n realizarea obligaiunilor asumate i nu agreaz manevre manipulante. Pot manifesta participare plenar n soluionarea diverselor probleme, dar greu tolereaz discrepana dintre cele preconizate i cele realizate. Ei snt harnici, coreci, consecveni i respect aceste caliti la parteneri. Portugezii sunt adepii negocierilor echitabile i au grij ca partenerul s se aleag cu anumite avantaje. Sunt politicoi i ateni la cele ce ine de confortul partenerului. La masa negocierilor prefer s asculte atent i s formuleze delicat obieciile. Negociatorii din Olanda, Belgia,Luxemburg (rile de jos) sunt oneti, coreci, persevereni n atingerea scopurilor i respect cuvntul dat. La masa tratativelor manifest un comportament temperat, o emotivitate controlat i o tenacitate evident n cutarea soluiilor. Ei sunt persevereni n cele ce afirm sau propun, dar solicit i de la partener lmuririle necesare. Dau dovad de cinste i corectitudine pe parcursul negocierilor, dar pot fi extrem de insisteni cnd condiiile propuse nu corespund ateptrilor. Ei consider argumentat cerina de a-i face pe parteneri s cedeze. Sunt precaui la formularea
80

documentelor ce finalizeaz negocierile. Sunt sensibili la atenii protocolare cu o valoare simbolic, la diverse aciuni de curtuazie i la rndul su trateaz frumos partenerii. n ultimul timp Republica Moldova constat o lrgire substanial a relaiilor cu China, deaceea savanii, businessmanii ar trebui s cunoasc anumite paradigme de ordin etnopsihologic pentru a organiza negocieri productive cu aceti parteneri. Chinezii atribuie o mare importan atmosferei de prietenie i colaborare care domin la masa de tratative. Ei se pregtesc minuios pentru negocieri i prefer s le organizeze la ei n ar. Asta le permite s se abin de la expunerea opiniilor nainte de a o face partenerul, justificnd asemenea logic prin existena tradiiei de a oferi primul cuvnt oaspetelui. Sunt gazde ospitaliere i apreciaz complimentele. Studiul lui Guy Olivier Faure La negociation internationale: un transfert de tehnologie en Chine (Negociere internaional: un transfer de tehnologie n China) permite s afirmm c echipele de negociere sunt numeroase i pe parcursul negocierilor muli din membri sunt schimbai. Echipele de negociere includ muli specialiti care n permanen pun ntrebri, astfel partenerii sunt obligai s rspund timp ndelungat la ele, fapt ce i pun n defensiv i i obosete. Negocierile sunt deseori greoae deoarece chinezii nu se grbesc niciodat. Deseori se revine la subiectele deacum dezbtute fr a se face lmuriri convingtoare. Faptul c negociatorii chinezi prefer s comunice prin intermediul interpreilor mrete i mai mult durata tratativelor. Ei dezbat pe ndelete diferite aspecte legate de pre, dar nu o fac din zgrcenie ci din pruden, deoarece nu recunosc dreptul la gre i deci nu pot risca s se nele, cci este pus n joc poziia lor social i competena profesional. Pn a clarifica poziia partenerului la toate problemele chinezii prefer s se exprime mai vualat, mai ambiguu i abea spre sfritul tratativelor ncep s fac concesii, iar pn la finele negocierilor nu iau decizii definitive. Se creaz
81

impresia, c deciziile nu se iau la masa tratativelor ci de alte persoane, care urmresc de la o parte mersul negocierilor. Spiritul grupului este foarte dezvoltat i chinezul nu decide de unul singur. E demn de tiut, c chinezii manifest reinere fa de partenerii tineri i femei. Evident fiecare naionalitate are anumite tradiii stabilite pentru acest gen de activitate n baza crora sau fcut aceste caracteristici. Dar trebuie s nu uitm, c negocierile snt inute de persoane concrete care au anumite caracteristici personale i dimensiuni ale personalitii, asta diversific comportamentul lor, astfel reprezentanii aceleiai naionaliti pot s se manifeste la masa de tratative diferit i astfel s pun la ndoial cele relatate mai sus, tocmai de asta, negociatorul cunoscnd acestea trebuie s fie gata s constate la partenerii si un comportament diferit de cel ateptat. Sarcin pentru echip: Definii caracteristicile unui partener de negocieri interculturale (conform indicaiei formatorului)

82