DERULAREA NEGOCIERILOR Contactele cu partenerii externi; declanarea negocierilor

Stabilirea legturilor cu partenerii externi n afacerile economice contemporane se pot face prin numeroase modalitai: contacte directe, coresponden, agenii economice, intermediari etc. Fiecare din aceste metode prezint avantaje i limite, dar, n general, se consider c cele mai bune rezultate se pot obine prin contactul direct, cu toate c, uneori, aceasta metod este mai costisitoare dect altele. Ca atare, practica trimiterii delegailor pe piaa extern, care s stabileasc legturi cu partenerii poteniali, este frecvent ntlnit. Totodat, contactele directe, care duc la declanarea de negocieri, se realizeaz pe scar larg cu prilejul trgurilor i expoziiilor internaionale. Recurgerea la contracte prin intermediari apare oportun mai ales cnd firmele introduc pe anumite piee deosebit de exigente produse noi sau se abordeaz piee noi. Aceast cerin este valabil, n special pentru pieele dezvoltate din punct de vedere economic n care oferta este foarte abundent, concuren puternica i prezint o mare diversitate de canale de distribuie. n cazul contractelor prin coresponden, un rol important l dein cererile de ofert i ofertele de mrfuri, documente care sunt folosite de mult timp, dar care se menin ntr-o actualitate peren. Cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unei uniti de comer exterior (a unui importator) de a cumpra o marf sau un serviciu i este folosit frecvent n economia de pia contemporan. n situaia n care importatorul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert precizeaz limita cantitativ superioar care se poate transforma n comand. Importatorul solicit oferta i executarea comenzii, condiionnd-o pe aceasta din urm de o limit a preului indicat. Principala funcie a cererii de ofert este aceea de a iniia tratativele cu partenerii strini n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale, prin aceasta avnd i rol promoional. Oferta de mrfuri, propunerea pentru ncheierea unei operaiuni de export, poate s porneasc din iniiativa exportatorului sau s fie un rspuns la cererea de ofert avnd funciile: de a declana o negociere i a ncheia o afacere, precum i aceea de a promova vnzrile. Coninutul ofertei se refer la urmtoarele elemente de baz: marfa, cu indicarea cantitii i calitii, preul i modul de determinare,condiiile de plat i termenul de livrare etc. Oferta constituie, fr indoial, cartea de vizit a vnztorului, n cazul comerului exterior a exportatorului de coninutul i forma acesteia depinznd n mare msur, modul n care se va desfura negocierea i n care se va finaliza contractul. Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci cnd cele dou pri se afl fa n fa sau cnd condiiile tranzaciei se stabilesc prin telefon. Dac oferta este trimis prin coresponden,

ofertantul rmne obligat fa de client pn n momentul n care se poate da un rspuns ntr-un termen rezonabil. Retragerea unei oferte este posibil dac nu a parvenit nc celeilalte pri. Indiferent de forma de contractare, aceasta trebuie s se realizeze pe baza unei pregtiri temeinice i prin stabilirea unor obiective clare.

Comunicarea problema esenial a negocierii

Consideraii generale Comunicarea reprezint un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi procese mentale (concluzii, gnduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesaje, le prelucreaz pentru a nelege i lanseaz mesaje pentru a-i atinge anumite scopuri. O analiz a comunicrii presupune urmtoarele componente: categorizarea proces de percepere, nvare, memorizare i redare a unor informaii. Categorizareare dou componente: cea realizat prin simuri (vedere, auz, atingere); i cea constituit prin educaie i experien; conceptualizarea procesul prin care un individ acord un anumit sens unor semnale. simbolizarea reprezint selectarea celor mai adecvate cuvinte, tot ceea ce poate avea o Unii autori caracterizeaz conceptualizarea ca un proces de construcie social a realitii; implicaie simbolic explicnd sau sugernd gesturi. Simbolurile sunt clasificate dup coninut n obiectiv-generale i subiectiv-personale; organizarea procesul de ordonare i aranjare a informaiilor n timp i spaiu, n raport cu fenomenele adiacente i are n vedere o serie de aspecte circumscrise ca de exemplu: dorina de a obine, ca urmare a transmiterii mesajului, obiecte imediate sau de perspectiv, gradul de implicare a factorilor emoionali i respectiv cognitivi; calitatea interlocutorilor; condiiile generale n care e transmis mesajul etc. operaionalizarea transmiterea mesajului care se materializeaz ntr-o manifestare fizic. n teoria comunicrii, gesturile i vocea uman au fost recunoscute tradiional ca forme principale utilizate n procesul de operaionalizare. Comunicarea presupune limbajul verbal i cel nonverbal, dar include i sentimente, tradiii, obiceiuri. n procesul de negociere specific afacerilor economice internaionale, comunicarea trebuie s in seama de valorile civilizaiei, de factorii economici, politici, morali-religioi, precum i de particularitile individuale ale negociatorilor. n negocieri, comunicarea poate fi folosit ca instrument al manipulrii, interveniile fiind mijlocul cel mai uor de folosit pentru a manipula. Astfel a interveni eronat sau a fi ru neles poate

crea confuzii i poate influena n mod decisiv desfurarea procesului de negociere n afacerile economice internaionale. n procesul de comunicare, negocierea se constituie ntr-o regul a jocului, o etic fundamental pe un beneficiu dublu adic n intersul ambilor parteneri. Dac privim procesul de comunicare ca un sistem, procesele care trebuie s fie supuse analizei sunt: percepia, memorarea i redarea informaiilor, natura cunoaterii pentru obinerea i interpretarea informaiilor, natura simbolurilor i solicitarea acestora, modul de ordonare i implicare a cadrului de relaii, modul de trimitere a mesajului. Fr comunicare nu poate exista negociere, care, de fapt este un mijloc de comunicare ntre parteneri n scopul de a lua o decizie comun. n afacerile economice internaionale, de regul, comunicarea nu e uoar chiar dac se desfoar ntre persoane care au o experien pozitiv n relaiile bilaterale i care au de comunicat idei comune. Comunicare trebuie s fac fa la trei dificulti principale posibile. n primul rnd, negociatorii nu se adreseaz n mod real unul altuia i atunci modalitatea de a se face nelei nu exist sau este minim i negocierea nu mai este un tot armonios destinat s conduc la un acord acceptabil pentru toi. Cnd se vorbete pentru galerie o comunicare eficace ntre prile prezentate devine aproape imposibil. n al doilea rnd, chiar cnd ne adresm clar i direct adverarului nu putem fi siguri c suntem nelei, aceasta fiind a doua dificultate a negocierii. Exist riscul de a acorda prea mult atenie propriilor fundamente i mai puin prii adverse fapt care poate conduce n mod practic la ntreruperea comunicrii. n al treilea rnd, nenelegerea constituie o dificultate a comunicrii n sensul c ceea ce spune unul este eronat interpretat de ctre cellalt. Comunicare n negocieri nu se reduce la o simpl exprimare de probleme. Din acest punct de vedere exist o diferen ntre a spune i a comunica sau ntre a auzi i a asculta. A spune este un proces ntr-un singur sens, iar a comunica presupune transfer de informaii n ambele sensuri. Exist trei componente ale comunicrii: comunicarea exteriorizat care cuprinde aciunile verbale i nonverbale observabile de ctre interlocutori; metacomunicarea se refer la sensul perceput al mesajului, adic la ceea ce se nelege dincolo de cuvnt; intracomunicarea este procesul de comunicare prin care comunicm un mesaj primit, ne argumentm noi nine, ne rspundem la ntrebri, ne admonestm, vorbim cu noi nine. n cadrul comunicrii un rol important revine mesajului care reprezint elementul complex al procesului de comunicare. Mesajul se poate transmite prin intermediul limbajului verbal respectiv folosind cuvintele i prin limbaje neverbale care folosesc ca mod de exprimare altceva dect cuvntul, ca de exemplu limbajul corpului, al lucrurilor, al spaiului, al timpului.

Comunicarea verbal Comunicarea verbal are un rol primordial att din punctul de vedere al segmentelor de negociere pe care le ocup, ct i din punctul de vedere al coninutului, elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct. Comunicarea verbal permite un joc logic al ntrebrilor i rspunsurilor ntr-o derulare spontan flexibil, lucru care nu este posibil atunci cnd negocierile au loc n scris sau prin alte tehnici. Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de activiti: obinerea i transmiterea de informaii; elaborarea unor propuneri; explicarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului i ncheierea afacerii sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor, sau de amnare a acestora. n negocierile verbale este necesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil. Un grup internaional specializat a fcut n acest sens un experiment: s-au ntocmit dou grupe de negociatori a cte trei membri care au negociat timp de dou ore conform unei teme stabilite; dup cinci minute de la terminarea negocierilor, organizatorii au reluat n faa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu-le dou ntrebri: dac aspectul a fost discutat; dac s-a czut de acord asupra acestuia. Rspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au rspuns corect la prima ntrebare dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la dou concluzii cu aplicativitate imediat. Comunicarea verbal este caracterizat i prin posibilitatea lansrii pe parcursul negocierii a unor propuneri originale care n multe cazuri deblocheaz procesul, contribuind la finalizarea acestuia. Cea de-a doua calitate a comunicrii verbale se refer la posibilitatea de a clarifica aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificrii const n principal n testarea gradului de nelegere a fenomenului i a concluziilor umane. Negocierea presupune o bun comunicare ntre parteneri, limbajul avnd o mare importan pentru realizarea acestei premise. nelepciunea gndirii i elegana limbajului sunt dou caracteristici ce trebuie folosite pe deplin n tratativele economice i evident diplomatice. Imprecizia expresiei, vorbirea dezordonat, lipsa de expresivitate trdeaz lacune de ordonare logic a gndirii. Negocierile ncep i se termin cu declaraiile generale, care au ca obiect: asigurarea partenerului i a opiniei publice (cnd sunt deschise) asupra bunei intenii; compatibilitii poziiei cu ntreaga concepie exprimat; a seriozitii inteniilor, a durabilitii angajamentelor.

Declaraiile de principiu sunt generatoare de climat favorabil discuilor concrete. Scopul lor este de ctiga timp sau de a atenua surpriza unei schimbri de poziie printr-o declaraie ce subliniaz prile consecvente ale conduitei sale. n conducerea conversaiei apar diferite tipologii de negociatori: predominant analitic genul care este un talentat vorbitor dar i un asculttor atent; predominant vizual genul care n momentul n care percepe ceva real cu ochii minii motto-ul su este ascult...; imagineaz soluii pe care le transmite prin forme vizuale: schie, grafice, adnotri etc.; motto-ul su este ai vzut...; predominant kinestezic genul care i ntrete mesajele cu gesturi largi, ncearc s ating interlocutorul, folosete probe materiale; motto-ul su este probeaz doar.... Principalele exigene i restricii ale limbajului n negocieri sunt: respectarea deplin a politeei n exprimare, principiu care n cazul negocierii se distinge prin complexitate i elemente de rafinament. Pentru realizarea acestui principiu trebuie s revenim la necesitatea decodrii mediului socio-cultural din care provine partenerul, deoarece fraze care pentru noi sunt normale i fireti, pentru partener pot fi jignitoare. Trebuie s se aib totui n vedere c excesul de politee, de ceremonie este uneori la fel de prost cotat, ca i lipsa de politee. n comunicarea specific negocierii trebuie s se evite fraze sinucigae de genul celor nu m-ai neles, mi-am pierdut atta timp cu dumneavoastr, nu am fcut o deplasare de mii de kilometri ca s tratez cu oricine etc. dozarea vorbirii , presupune evitarea extremelor i anume: prezentarea propriei probleme ca un monolog, fapt care poate semnifica din punct de vedere psihologic o form de agresare a partenerului sau intrarea ntr-o aa-zis muenie care duce la ntreruperea negocierii. ascultarea partenerului, se recomand nu ca expresie a incompetenei, ci ca rbdare de a atepta reaciile partenerului, propunerile i ofertele sale. Ascultarea poate fi de mai multe tipuri: ascultare activ (presupune o serie de activiti menite s asigure recepionarea corect a mesajului i reinerea lui), ascultarea interactiv care presupune dou ci, respectiv prin punerea de ntrebri i prin intermediul solicitrii de confirmare a mesajului.Ascultarea interactiv prin ntrebri este important pentru c stimuleaz comunicarea. Aceste ntrebri pot fi deschise, care genereaz rspunsuri complexe sau nchise, care nu furnizeaz multe informaii. Tcerea n faa unui partener care i manifest agresivitate prin formularea unui ultimatum poate s duc la o poziie mai rezonabil din partea acestuia, s fac concesii. Tcerea poate fi deci un procedeu de aciune fie pentru a crea un moment de criz , fie de a iei dintr-un moment de criz.

evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor frecvente n timpul dialogului de negociere.

ntreruperile i dezaprobrile repetate irit partenerul i pot duce la ntreruperea negocierii, la stri de nervozitate; evitarea concentrrii, pe cuvinte anormale, pe greeli gramaticale, pe greeli de exprimare.Concentrarea pe aceste erori poate s duc la substituirea problemei eseniale i la o fals apreciere a fondului afacerii. Evident, erorile nu trebuie trecute cu vederea atunci cnd pot vicia coninutul negocierii; concentrarea pe momentul respectiv, ncercnd s blocm orice gnd despre viitor i mai ales despre trecut, s fim cum se spune aici i acum. Detaarea de momentul restectiv poate duce la prerea partenerului c nu l ascultm i dialogul se poate ntrerupe. ntrebrile s fie deschise i directe astfel nct s nu-i dea vorbitorului timp s-i gndeasc prea mult rspunsurile. Comunicarea nonverbal n negociere Limbajul nonverbal vine s dea for s remprospteze cunotinele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup, unindu-se cu limbajul verbal pentru a comunica un mesaj ct mai complet. Expresiile psihice pe care le prezentm n continuare reflect strile de spirit cel mai frecvent exprimate n limbajul nonverbal: sursul indic o persoan amical, deschis dicuiei; braele ncruciate denot o atitudine negativ, nchis oricrei discuii sau n dezacord minile pe mas indic faptul c o persoan este gata de aciune; a fi aezat pe scaun, minile ncruciate la ceaf, tot corpul nclint spre spate, reprezint mna pe fa, n prelungirea degetului arttor indic intenia sa de a stabili a privi o persoan n ochi indic interesul celui ce vorbete (o privire nonviolent, bine

cu evoluia evenimentelor; -

atitudinea tipic patronului n biroul su, care este tentat s-i delimiteze teritoriul; comunicarea; intenionat). Jocul de intensitate a privirii ca: ochi strlucitori, ochi linguitori, privire neanimat... transmit diverse alte mesaje; persoana care i freac dosul minilor din cnd n cnd are adesea ceva de ascuns; persoana care si freac palmele minilor este pe cale de a realiza o bun aciune; a te apleca un pic n fa, cnd cineva i vorbete demonstreaz atenia dumneavoastr

fa de discursul interlocutorului.

Exigenele n comunicarea nonverbal sunt numeroase i ncep de la inuta vestimentar, un element important al primei impresii a modului de a privi i de a purta cu persoana din faa ta. Poziia corpului este esenial n educarea i formarea unei frumoase inute i nu trebuie omis c cele mai mici detalii pot fi studiate i observate de persoana cu care avem o ntrevedere. Astfel, a te aza pe un scaun sau un fotoliu cere ca poziia noastr s fie corect: nici prea rigid, nici prea comod ori neglijent. Gesturile cu mna trebuie s fie stpnite i s aib un anumit scop. ntreaga noastr atitudine, restriciile n comportarea cu cei ce ne nconjoar i venim n contact, mimica, zmbetul, ntr-un cuvnt modul nostru de a fi, de a vorbi, de a rspunde la cele mai elementare cerine toate dovedesc ce fel de oameni suntem. Comportamentul negociatorilor Este dovedit c o educaie bun i sntoas ct i capacitatea de a te comporta cu oamenii asigur o mare parte din succesul n afaceri. Negociatorul va trebui s aib n vedere i s respecte o serie de reguli de comportament: educarea voinei pentru a-i pstra calmul i a nu se enerva; pstrarea stimei i respectul fa de partener, fr sub sau supraestimarea acestuia; nici o acuzaie sau repro s nu fie lsate fr rspuns; s nu nu admit tirbirea demnitii lui sau a colaboratorilor; educarea voinei de a asculta cu rbdare argumentele partenerului; exprimarea bucuriei cu privire la nelegeri s nu se transforme n entuziasm; aciunile protocolare s fie sobre, fr s degenereze crend suspiciuni; nici un angajament s nu fie asumat ferm, fr posibilitatea reconsiderrii lui n n nici o mprejurare s nu se duc discuii n contradictoriu n echip; intervenia n discuie a oricrui membru din echip nu se face spontan, ci cu acordul echipa component nu va fi lsat s greeasc datorit ignoranei, grabei sau altor niciodat s nu se porneasc la negocieri cu idei preconcepute; partenerul nu va fi ntrerupt n timpul interveniei, chiar i atunci cnd argumentele

contextul rezultatelor generale ale negocierii; -

efului de echip; circumstane de moment defavorabile; -

aduse sunt neadevrate. Tcerea semnificativ l va conduce la nelegerea greelilor comise, pe care probabil c le va regreta i la care va reveni;

acestora.

pe ct posibil s nu se recurg la o ntrerupere brusc a negocierilor, ci la o amnare a

Asemenea cerine de comportament influeneaz n mod semnificativ modul de desfurare a tratativelor. Fr ndoial c problema comportamentului presupune exigene deosebite n pregtirea negociatorilor, att sub aspectul educaiei, al cunoaterii depline a regulilor generale de protocol, ct i a informrii amnunite asupra particularitilor de domeniu i comportament n ara partenerului de tratative. n contextul comportamentului n negociere, un rol important revine problemei cadourilor. Cadourile, dei fac parte integrant din sistemul afacerilor internaionale, sunt i mai importante n cazul unei relaii de afaceri ntre oameni din diferite ri. Mici cadouri, care denot gust i imaginaie, pot contribui la buna desfurare a tratativelor. O problem delicat din toate punctele de vedere este oferirea florilor. Astfel, dac urmeaz s trimii flori gazdelor cnd te afli ntr-o ar strin cere informaii despre protocolul pe care l ncumb florile oferite, deoarece gladiolele att de iubite n Italia, sunt simbolul doliului n multe ri; n Germania, trandafirii roii sunt simbolul ndrgostiilor; n Estul ndeprtat, florile albe simbolizeaz doliul; n America, o plant n ghiveci este un cadou foarte potrivit pentru cineva care este bolnav; n Japonia, dac trimii o floare n ghiveci, n aceste mprejurri, i doreti s rmn nrdcinat n boal. Bariere i capcane n negociere n procesul comunicrii specifice negocierii pot aprea numeroase capcane datorate unor trsturi de caracter sau unor lipsuri n pregtire. Timiditatea reprezint lipsa de siguran n tot ceea ce facem, n toate sentimentele, care stnjenesc sigurana i puterea de a ncerca n fiecare problem i care triete n interior sub influena emoiilor care ne distrug. Pentru a nvinge timiditatea trebuie s plecm de la premisa c fiecare i spune propriul adevr, iar al nostru nu s-ar gsi cu nimic afectat de contrazicerea altuia i ca urmare: s interpretm conduitele dup raionamentul propriu; s permitem propriei conduite libertate de exprimare; s ne descotorosim de timiditate. Nervozitatea se asociaz avantajului de performan, fiind aliat cu sperana de a atinge un rezultat singur. Starea de stres permite unui individ, n toate situaiile de a previziona reaciile publicului, de a improviza atunci cnd este necesar. Forele, slbiciunile. Cine nva s se cunoasc, cunoate tot ceea ce trebuie s cunoasc; numeroase persoane i cunosc slbiciunile, tinznd tot mai mult n directia de a-i pune n eviden forele proprii.

Concentrarea, lipsa concentrrii. A putea s faci nu este echivalent cu a vrea s faci, chiar dac a vrea, poate conduce la a putea.n negociere lucrurile sunt complexe. Astfel, dac negociatorul, n faa partenerului su de afaceri, se concentreaz exclusiv asupra propriilor sale gnduri i a manierei de a transmite ct mai eficace, el nu poate s ia cunotin de sentimentele care fac dovada existenei, i aceasta, din simplul raionament c se izoleaz n propria sa lume. Lipsa comunicaiei. Alienarea, lipsa comunicaiei are diverse cauze: semiologia (tiina semnelor) exprim alienarea prin unicitatea fiecrui individ uman i imperfeciunea proceselor gndirii umane se bazez pe dou procese fundamental prin unicitatea fiinei, precum i prin unicitatea experienelor sale subiective. opuse ale gndirii abstractizare vs concretizare. Foarte multe surse de alienare sunt n expresia facial, mimic gesturi, dar, n primul rnd expresia facial e o surs de non-comunicare. Violena este refugiul slbiciunii i al incompetenei. Trebuie s lsm nainte de toate asistenei posibilitatea de exprimare, s permitem pentru nceput, s ne agreseze n cuvinte, dar s nu cdem n capcana de a ne lsa intimidai sau de a ne simi umilii.

Argumentaia, convingerea partenerului

ntregul proces de pregtire a negocierilor trebuie s se finalizeze, printre altele, cu fixarea ctorva premise. Aceste premise rezult n principal din analizele ntreprinse pe parcursul etapei pregtitoare a negocierilor, iar parial ca urmare a capacitii de intuiie din partea negociatorilor. n general n categoria acestor premise intr i factori obiectivi ct i presupuneri, astfel nct negociatorii nu trebuie s devin adepii unor idei preconcepute. Premisele i prezumiile de orice fel sunt utile numai ca elemente orientative, care permit negociatorului s se situeze pe o poziie ct mai realist. Reuita n cadrul tratativelor depinde n mod esenial de capacitatea negociatorilor de a-i argumenta propriile poziii, de a-i convinge partenerii cu privire la avantajele pe care le au prin ncheierea afacerii respective. Procesul argumentrii presupune o serie de principii i etape: puine; prezentarea unor probe suficient de convingtoare n sprijinul fiecrei afirmaii; formularea argumentelor astfel nct s fie ct mai uor nelese de partener i s se argumentele s fie clar i logic ordonate, pornind de la interesele urmrite; formularea de ntrebri i rspunsuri clare, respectnd politeea de exprimare, evitnduprezentarea interlocutorului numai a elementelor necesare, nici mai multe, nici mai

bazeze pe o real cunoaterea cerinelor acestuia; -

se astfel tensiunile, discuiile nedorite;

evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandri prea generale;

Aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina partenerul s se angajeze n realizarea colaborrii, a tranzaciei dorite. De regul, principalele etape ale argumentrii sunt urmtoarele: delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul; identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i obiectului argumentrii; recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului, pentru a le integra n compunerea stabilirea posibilitilor i limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau respingerii acestora; alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii acestor condiii; adoptarea unei noi argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.

comportamentului n timpul argumentrii; le pot face; -

Pentru a fi eficient, argumentarea trebuie s fie bine construit din punct de vedere logic, dar s vizeze i starea emotiv a partenerului, s trezeasc i s menin atenia pentru produsul sau serviciul oferit, s-l ajute s descopere i s-i precizeze cerinele, s-l conving c oferta este o soluie posibil pentru rezolvarea problemei sale. n negocieri, argumentarea constituie procedeul de baz n susinerea intereselor i obiectivelor i ca atare, se pune accentul pe manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului, aa cum pot fi ele vzute de pe poziia sa. Argumentarea se bazeaz att pe logic, ct i pe abordri efective. Argumentarea pur logic ca i argumentarea pur afectiv reprezint situaii extreme, rar ntlnite; negociatorii sunt oameni, avnd astfel slbiciuni cu ncrctur emoional. Argumentul este o prob, o judecat sau o concluzie care confirm sau infirm o opinie sau o poziie de negociere. El poate fi construit ca un raionament de tip deductiv sub forma unui ir de afirmaii i ipoteze admise ca adevrate, din care decuge logic o alt afirmaie adevrat, care reprezint concluzia. Argumentul este aciunea de a proba, a convinge sau a demonstra cu probe i argumente o ipotez, o opinie sau o poziie de negociere. Concluzia reprezint rezultatul final al unei argumentri. Indiferent de metodele folosite, argumentarea trebuie s ndeplineasc o serie de condiii general valabile, s se bazeze pe argumente convingtoare, s fie logic, s foloseac metode de exprimare care s nu lezeze personalitatea adversarului. Calitatea argumentrii influeneaz n mod esenial performana n negocieri i, totodat, reflect calitile negociatorului, perspectiva lui de a se afirma n afacerile economice contemporane, deosebit de complexe i care adeseori comport riscuri imense.

10

Obieciile n negocieri; prevenirea i combaterea lor

n cursul tratativelor pot s apar numeroase puncte de vedere divergente, unele deosebiri fiind eseniale iar altele avnd semnificaie secundar. Negociatorii trebuie s acioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord. O cerin important este aceeea ca negociatorul s fac distincia ntre: obieciile de form, care se fac n virtutea unor practici i inclusiv din dorina obieciile reale care n lipsa unor contraargumente bine formulate, pot efectiv s duc la partenerului de a obine anumite concesii; compromiterea tratativelor. Unele studii asupra naturii obieciilor n negocieri au ajuns la concluzia c cele mai frecvente vizeaz oferta, ncrederea, banii i timpul. Obieciile cu privire la ofert reprezint 39% din total i se refer la oferta total nglobnd produsul, serviciile conexe, serviciul post-vnzare i condiiile generale de vnzare. Obieciile privind ncrederea reprezint 27% din total i se refer la persoana negociatorului sau cea a managerului acestuia sau la ntreprindere, piaa n ansamblul su. Obieciile n legtur cu banii reprezint aproape una din cinci i se refer la resursele financiare ale partenerului. Obieciile legate de timp, reprezint 15% i privesc termenele de livrare sau de plat, fixarea ntlnirii sau timpul de reflecie pentru luarea deciziei finale. Dac obiecia este sesizat la timp i abordat cu tactul necesar i folosite tacticile adecvate, ea poate disprea la fel de repede cum a aprut. Evident, o prim cerin este aceea de a ne feri s provocm noi obieciile prin defeciuni de comunicare i comportament. Dac totui obieciile apar, se recomand diferite metode de combatere a acestora: folosirea obieciunii ca punct de plecare pentru a aduce noi argumente n sprijinul acceptarea de principiu a obieciei i retrimiterea rezolvrii acesteia mai trziu, dup ce reformularea obieciei pentru reaezarea ei n termeni mai accesibili, n care caz recurge propriei poziii; s-au prezentat alte argumente i dup ce s-a czut deja de acord asupra altor aspecte; la abordarea gradual, ncepndu-se de rgul cu problemele considerate mai uoare i continunduse cu cele mai dificile; trecerea peste obieciuni, metod recomandabil cnd avem convingerea c acestea sunt compensarea, adic oferirea unui avantaj cel puin echivalent cu omisiunile din ofert formale i cnd partenerul este flexibil, are un temperament linitit; sesizate de partener;

11

prevenirea obieciunii prin punerea n eviden, naintea clientului a punctelor slabe dar,

evident, n termeni care s atenueze acest neajuns. n legtur cu obieciile trebuie evitat starea de conflict. n general, geneza unui conflict presupune un ciclu care poate fi descompus n patru faze: divergena, alimentare, ruptur, conflict. Evident c negocierea n general, combaterea obiectivelor n special este mult mai uoar n condiiile unor tratative ntr-un climat de cooperare fa de cele ce se deruleaz n stare de conflict. Prevenire i combaterea obieciunilor presupune pregtire temeinic, cunoaterea aprofundat a obiectului negocierii, tact i abilitate, contribuindu-se astfel la succesul afacerii economice. Att n formularea obieciunilor, precum i n combaterea de ctre partenerii de afaceri, este necesar s se aib n vedere principiul obinerii de avantaje reciproce, al evitrii zdrobirii adversarului prin folosirea abuziv a unui moment conjunctural care poate s fie deosebit de favorabil. Acest principiu ine de etica n afacerile economice, pe baza cruia se pot statornici relaii durabile de colaborare economic nternaional.

Fundamentarea i luarea deciziei n negociere

Cu toate c toate momentele pregtirii i desfurrii tratativelor au semnificaia lor, problema cea mai important i cu semnificaiile cele mai profunde este aceea a lurii deciziei. De coninutul deciziei luate n procesul tratativelor i concretizat n cazul afacerilor de regul n contracte, depinde n mod esenial derularea afacerilor respective. Decizia, principala funcie a managementului n general, inclusiv a managementului negocierii, reprezint actul final al procesului de gndire i aciune n orice activitate uman i are rolul n domeniul economic de a menine afacerea economic ntr-un echilibru dinamic, de a pune n micare totalitatea elementelor acesteia, asigurnd integrarea eforturilor n vederea realizrii obiectivelor propuse. Decizia este un instrument important prin care se mobilizeaz oamenii la executarea aciunilor, ntr-o anumit modalitate. Ea reprezint momentul de maxim responsabilitate a procesului de management, asigurnd trecerea de la gndirea creatoare la aciuni generatoare de eficien, este un act de creaie n care se mpletesc gndirea logic i factorii psihologici. Decizia este o linie de aciune contient aleas dintr-un anumit numr de posibiliti pe care le are decidentul pentru a rezolva o problem. Pentru ca decizia n negocieri s fie performant, trebuie s ndeplineasc unele condiii: valabile; s fie adoptat de persoanele care au dreptul legal, mputernicirea i autoritatea necesar; s fie concis, clar i logic pentru a nu da natere la ambiguitate, la confuzii; s fie bine fundamentat tiinific, s se sprijine pe informaii i argumente reale,

12

adoptarea ei s fie operativ, la momentul oportun i n timp util, orice ntrziere putnd Decizia reprezint un proces complex format din trei etape: cea pregtitoare, cea de

aduce prejudicii unuia sau tuturor prilor din afacerea economic negociat. adoptare a deciziei i cea final, de aplicare a deciziei. Etapa pregtitoare cuprinde mai multe faze: sesizarea necesitii deciziei, formularea scopului urmrit prin decizie, crearea bazei informaionale i elaborarea variantelor de decizie. Abordarea propriu-zis cuprinde dou faze: analiza comparativ a variantelor i adoptarea deciziei. n faza de analiz comparativ, fiecare dintre variante este analizat prin prisma criteriilor, a consecinelor i a factorului timp. Faza esenial, momentul hotrtor n procesul decizional este alegerea soluiei optime, adoptarea deciziei al crei rezultat depinde de modul n care s-a lucrat n fazele anterioare, dar i de valoarea decidentului. Finalizarea deciziei presupune transformarea deciziei n aciune prin ncheierea contractului i la trecerea la executarea, adic derularea acestuia. Pentru realizarea unor afaceri economice internaionale durabile i eficiente, luarea deciziei trebuie s respecte cteva cerine: folosirea momentului optim de luare a deciziei si respectarea pe ct posibil a principiului avantajului reciproc. ntr-adevr, practica arat c afacerile cu avantaje economice unilaterale disproporionate n condiiile unei economii de pia mature nu rezist prea mult; conturarea deciziei n documente care s conin toate clauzele necesare specifice economiilor dinamice i cu multe elemente de instabilitate, aa cum se prezint economia mondial contemporan. Totodat, se utilizeaz i o serie de tactici i stratageme pentru stimularea i grbirea finalizrii negocierilor cum sunt: concentrarea argumentelor, presiunea timpului, metoda surprizei, formele finalizrii normale, stratagema pailor mruni, stratagema resemnrii, stratagema renunrii. n economia de pia contemporan, n care, de regul, oferta depete cererea, i astfel cucerirea pieelor i meninerea acestora devenind din ce n ce mai dificile, tiina i arta negocierii constituie o calitate care se situeaz la mare pre, un factor esenial al succesului n afacerile economice, cu deosebire n cele internaionale.

13

Bibliografie Chiriacescu, Adriana, Comunicarea n procesul de negociere i formare a negociatorului de afaceri, ed. ASE, Bucureti, 1999. Gherman, Liliana, Negocierea n afacerile economice internaionale , ed. Independena Economic, 1999. Puiu, Alexandru, Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile economice internaionale, ed. Tribuna Economic. Prutianu, tefan, Comunicare i negociere n afaceri, ed. Polirom, Iai, 1998.

14