Sunteți pe pagina 1din 2

I.

Trntitul uii n nas / n fa Aceast tehnic este caracterizat prin atragerea unei conduite foarte costisitoare pentru a fi admis, nainte ca cererea, care are ca scop comportamentul ateptat, s fie exprimat, aadar, o cerere cu pondere mic, care nu poate fi onorat. Cu alte cuvinte, aplicm o cerere masiv, tiind c nu avem nici o ans s obinem un rspuns pozitiv, astfel ni se va trnti ua n fa. Apoi revenim cu o cerere moderat. Vorbim aici de o negociere n care este prezent norma reprocitii definit ca: i s-a fcut o favoare, iar acum, te simi forat s rspunzi i tu cu o favoare, ajungnd astfel s acionezi pe placul profesionitilor complianei (politicieni, medici, profesori). Conform prerilor lui B Cialdini i ale lui Karen Ascani1, tehnica uii n fa are repercursiuni mai puternice ca tehnica piciorului n u, deoarece i ofer individului manipulat senzaia c i s-a fcut o favoare i c a fost responsabil pentru hotrrea luat. Tehnica amorsrii Aceast tehnic mai este cunoscut i sub denumirea englezeasc de low-ball care se traduce minge joas. Aceast tehnic se sprijin pe indolena individului in decizia luat. Ascunderea unor fragmente din adevr i ntrzierea formulrii adevrului duce la o perseveren n decizie n cadrul tehnicii amorsrii. Manipulatorul ascunde i falsific adevrul pn cnd cellalt se hotrte s fac precum vrea manipulatorul; apoi acesta i prezint toate informaiile lips, tiind c acesta nu va mai ezita; nu va mai exista ntoarcere de la decizia luat, chiar dac va cunoate toate inconvenientele, pentru c se hotrse deja asupra acelui lucru. In strintate aceast tehnic este folosit cel mai adesea n vnzarea automobilelor. Aceast manipulare rmne in picioare atta timp ct nu se ncalc legea, sau nu se va face abuz de ncredere. Cheltuiala inutil / capcana ascuns Aceasta tehnic acioneaz cnd individul rmne la o decizie luat anterior, n care a investit timp, bani, renunnd n acelai timp la beneficii mai avantajoase. Luarea unei decizii i meninerea ei, chiar dac aceasta este greit, produce efectul de nghe. Hotrrea luat de ctre individ nu vrea s mai fie discutat sau manipulat, respingnd toate opiunile i variantele posibile existente. Capcana ascuns poate fi confundat cu o nelciune a propriilor sale opinii, n sensul c individul are impresia

II.

III.

B.Cialdini i Karen Ascani, Test of a concession procedure for inducing verbal, behavioral and further compliance with a request to give blood, Journal of Personalitz and Social Pszchologz, 36, p. 463-476

c, cu ct cheltuie sau pierde mai muli bani, cu att se apropie mai tare de scopul su, ngreunndu-i astfel decizia de ncetare a aciunii, chiar dac aceasta este foarte costisitoare sau nu mai satisface scopul dorit.

Comunicare n sens larg, fiecare proces prin care o sugestie, informaie poate fi transmis de la un element la altul ( de natur social, biologic, etc.), reprezint o form de comunicare. Modalitatea de manifestare a sentimentelor cu ajutorul gesturilor, vorbirii, scrierii, cu scopul transmiterii unui mesaj, definete comunicarea. Ea mai poate fi definit prin emiterea i recepionarea de mesaje, prin transmiterea stimulilor i prin colectarea rspunsurilor. Mesajul emis i cel recepionat aparine att celui care dat, ct i celui care a primit. Emiterea de mesaje se produce atunci cnd omul scrie, vorbete, cnd este in acord sau dezacord n legtur cu ceva, cnd d din cap negnd sau afirmnd un lucru, cnd arat cu degetul spre un obiect, cnd gesticuleaz i chiar i atunci cnd tace; de asemenea, atunci cnd zmbete, cnd se ncrunt, cnd se mbrac ntr-o anumit manier, transmite mesaje. Omul recepioneaza mesaje atunci cnd ascult, privete, miroase, pipie, citete.