INTEGRAREA ECONOMICĂ

O caracteristică dominantă a economiei mondiale contemporane o constituie apariţia

şi dezvoltarea sistemelor de integrare a unor economii naţionale la scară regională.
Integrarea reprezintă un proces prin care două sau mai multe pieţe naţionale, iniţial
separate, se unesc pentru a forma o singură piaţă comună, o nouă entitate economico-
socială, care se substituie treptat structurilor iniţiale.
Realizarea cu succes a acestui obiectiv presupune parcurgerea unei perioade de
tranziţie, care să permită realizarea ajustărilor necesare funcţionării eficiente a viitorului
spaţiu integrat. În cadrul acestei etape, are loc un transfer treptat al unei părţi a suveranităţii
naţionale către unele instituţii comune, care obţin astfel un caracter supranaţional.
Experienţa ultimelor decenii a evidenţiat existenţa mai multor forme de integrare
economică, care ţin, de fapt, de intensitatea procesului de integrare şi de gradul de
realizare a obiectivelor pe care acesta le presupune1:
- sistemul de preferinţe vamale, care presupune adoptarea de către un ansamblu de
teritorii vamale a unor avantaje vamale, aplicabile doar în interiorul său (Commonwealth-ul
britanic, Teritoriile Uniunii Franceze, Benelux-ul şi posesiunile sale);
- zonele de comerţ liber implică eliminarea tuturor obstacolelor vamale şi comerciale
dintre două sau mai multe ţări, care îşi păstrează, însă, fiecare propriile tarife vamale şi
regimuri comerciale faţă de terţi (Asociaţia Europeană a Liberului Schimb, Zona Australia –
Noua Zeelandă);
- uniunea vamală constituie un nivel mai avansat al procesului de integrare,
presupunând, pe lângă eliminarea totală a obstacolelor tarifare şi comerciale dintre statele
partenere, şi adoptarea unui tarif vamal comun faţă de terţele ţări;
- uniunea economică presupune, pe lângă crearea unei uniuni vamale, şi armonizarea
tuturor elementelor care formează cadrul instituţionalizat al economiei.
Aderarea unei ţări la un spaţiu integrat economic produce efecte benefice pe multiple
planuri asupra performanţelor economice. Principalele avantaje ale integrării economice
pot fi sintetizate astfel2:
Economiile de scară (determinate de producţia de serie mare)
Sunt o consecinţă a posibilităţii dimensionării optime a întreprinderii, ce permite
obţinerea unor costuri medii unitare mai mici cu implicaţii favorabile asupra preţurilor de
vânzare şi a ratei profitului. Acest lucru are drept efect imediat şi o creştere semnificativă a
competitivităţii pe piaţa mondială.

1
Ion Ignat - Uniunea Europeană. De la Piaţa Comună la moneda unică, Ed. Economică, Bucureşti, 2002, pag.
14
2
Idem, pag. 29
 Firmele se vor putea evidenţia mai bine pe piaţa mai amplă a unui spaţiu inetgrat.
Piaţa internă, actualmente limitată şi de putere de cumpărare scăzută, nu va mai constitui o
piedică în dezvoltarea de capacităţi de producţie care să permită obţinerea de economii de
scară, costuri de producţie mai mici, deci şi profituri mai mari.
Intensificarea concurenţei în cadrul noii pieţe mărite
Extinderea pieţei de la nivel naţional la cel regional duce la o intensificare a
concurenţei, fapt determinat de imposibilitatea existenţei unui singur producător pentru o
anumită categorie de bunuri. Într-o zonă integrată economic, fiecare producător poate
adopta o dimensiune optimă a producţiei, generând costuri mai mici şi efecte favorabile
pentru consumatori: preţuri mai mici, calitate mai bună, stimularea inovaţiei şi introducerea
progresului tehnic.
Economisirea de devize convertibile cu efecte benefice asupra balanţelor de plăţi
Rezervele de devize convertibile au un rol important în susţinerea monedei naţionale
şi în finanţarea deficitelor balanţei de plăţi. Avantajele sunt cu atât mai evidente în
perspectiva aderării la o uniune monetară (zona euro, de exemplu), fapt ce ar diminua
considerabil costurile de tranzacţie pentru agenţii economici şi ar oferi o mai mare stabilitate
veniturilor obţinute din activitatea de comerţ exterior.
Posibilitatea de a dezvolta anumite activităţi care nu pot fi abordate eficient de către
anumite ţări în mod individual, datorită limitelor impuse de piaţa internă. Alte impedimente
care pot fi depăşite sunt cele legate de folosirea ineficientă a unor resurse materiale,
cheltuielile prea mari pentru activităţile de cercetare-dezvoltare, dificultatea susţinerii noilor
industrii etc.
Creşterea puterii de negociere în raport cu ţările terţe sau faţă de alte grupuri
regionale, în funcţie de noul nivel al indicatorilor economici determinanţi: produsul naţinal
brut, volumul comerţului exterior, nivelul tehnologic, capacitatea de finanţare externă etc.
Formularea mai coerentă a politicii economice naţionale în contextul în care aceasta
nu se mai formulează în funcţie doar de opţiunile unilaterale ale acelei ţări. Într-un cadru
integrat, politica economică trebuie să ţină seama şi de constrângerile impuse de ceilalţi
membri, crescând totodată şi riscul unui eventual eşec.
Procesul de integrare economică antrenează transformări structurale, care urmăresc
eliminarea discrepanţelor care există între diferitele zone ale spaţiului economic integrat.
Procesul de integrare economică oferă posibilitatea accelerării dezvoltării
economice şi utilizării la un nivel mai ridicat a factorilor de producţie.
*
Ţările semnatare ale Tratatului de la Roma, împreună cu cele care au aderat ulterior
(Marea Britanie, Irlanda, Danemarca în 1973, Grecia în 1981, Spania şi Portugalia în 1986,
Suedia, Finlanda şi Austria în 1995, Estonia, Lituania, Letonia, Polonia, Ungaria, Cehia,
Slovacia, Slovenia, Cipru şi Malta – 1 mai 2004) au parcurs un drum lung, conflictual şi

2
controversat. De la Roma la Maastricht a curs un timp în care, în baza unei legităţi proprii şi
prin voinţă politică, integrarea europeană a evoluat prin aprofundare şi prin extindere,
apropiindu-se de obiectivul fundamental - unitatea politică.
Începutul colaborării dintre ţările Europei Occidentale este marcat de crearea
Organizaţiei Europene de Cooperare Economică şi de derularea Planului Marshall.
Acesta îşi propunea, în afară de administrarea planului, şi crearea unui mecanism de
coordonare a politicilor economice din cele 16 ţări beneficiare. Aceste iniţiative, urmate de
multe altele, se vor concretiza în crearea Comunităţii Europene a Cărbunelui şi Oţelului
(CECO) la 18 aprilie 1951. Aceasta urmărea realizarea a două obiective importante:
realizarea primelor forme de integrare economică şi reconcilierea franco-germană. S-a
creat, astfel, o piaţă comună pentru două produse strategice: cărbunele şi oţelul.
În paralel, procesul de integrare al Belgiei, Olandei şi Luxemburgului, iniţiat mult
mai devreme, se va finaliza prin semnarea tratatului care instituia Uniunea Economică
BENELUX. Prin aceasta, ţările membre doreau să îşi apere în comun interesele economice
faţă de terţi, prin coordonarea politicilor economice, sociale şi financiare, asigurându-se
libera circulaţie a mărfurilor, persoanelor, capitalului şi serviciilor.
Actul de constituire al Comunităţii Economice Europene, Tratatul de la Roma
(1957), enunţa rolul pe care această structura îl va avea: o dezvoltare armonioasă a
activităţilor economice, o expansiune continuă şi echilibrată, o stabilitate în creştere, o
ridicare accelerată a nivelului de trai, prin instituirea unei pieţe comune şi prin apropierea
progresivă a politicilor economice a ţărilor membre.
Trebuiau, astfel, întreprinse o serie de acţiuni concrete, care să permită atingerea
obiectivelor stabilite: eliminarea treptată a drepturilor de vamă şi a restricţiilor cantitative la
circulaţia mărfurilor între statele membre, instituirea unui tarif vamal comun, eliminarea
tuturor obstacolelor ce impiedicau libera circulaţie a persoanelor, serviciilor şi capitalurilor,
o politică agricolă comună, reglementări comune în domeniul transporturilor, susţinerea
dezvoltării economice prin crearea unei Bănci Europene de Investiţii, prin crearea unor
fonduri speciale destinate finanţării unor obiective de interes comun.
Prin Tratatul de la Roma se urmărea, în primul rând, realizarea unei uniuni vamale,
prin înlăturarea obstacolelor existente în calea schimburilor economice dintre ţările membre
şi stabilirea unei politici comerciale comune faţă de exterior. În al doilea rând, era vizată
formarea unei pieţe comune, prin care, la libera circulaţie a mărfurilor – a bunurilor şi
serviciilor, se adăuga şi cea a capitalurilor şi persoanelor, iar, în al treilea rând, se avea în
vedere armonizarea legislaţiilor naţionale în vederea evitării distorsiunilor rezultate din
elaborarea politicilor economice naţionale în scopul realizării unui ansamblu economic
coerent.
O importanţă deosebită a fost acordată formării unei pieţe comune agricole.
Obiectivele principale au fost: libera circulaţie a produselor agricole între ţările Uniunii

3
Europene, în condiţii similare celor din pieţele naţionale (unicitatea pieţei, instituirea unor
preferinţe comunitare la frontiere în favoarea agriculturii ţărilor respective) şi solidaritatea
financiară a statelor membre3.
Cu timpul, politica agricolă comunitară a fost completată cu o serie de măsuri care
vizau creşterea competitivităţii produselor agricole, controlul ofertei agricole pentru evitarea
acumulării de excedente şi costuri financiare ridicate, creşterea eficienţei folosirii fondurilor
destinate acestui domeniu. Astfel, reducerile de preţ practicate până în anii ’90 au fost
înlocuite cu un sistem de subvenţii directe. În condiţiile unor discuţii tot mai aprinse pe
marginea acestei politici agricole, eforturile de reformulare vor constitui pe viitor o temă viu
disputată.
Pentru funcţionarea efectivă a unei pieţe comune, a fost necesară şi asigurarea liberei
circulaţii a factorilor de producţie. Libera circulaţie a forţei de muncă a fost instituită încă
din 1968 şi a fost completată, mai ales în domeniul protecţiei sociale, de adoptarea Cartei
Comunitare a Drepturilor Sociale Fundamentale ale Angajaţilor şi prin semnarea
Acordului de la Schenghen vizând suprimarea treptată a controalelor la frontierele
comune.
Liberalizarea serviciilor s-a realizat mult mai lent decât în domeniul bunurilor. În
anii ‘90, însă, organizarea acestui domeniu s-a făcut pe baza a două principii: realizarea
treptată a liberei circulaţii a produselor financiare şi aplicarea aceluiaşi tratament serviciilor
financiare ca şi în cazul altor bunuri şi servicii.
Iniţial, cooperarea economică s-a limitat strict la domeniul producţiei de cărbune şi
oţel. Treptat însă, necesitatea unor politici industriale la nivel comunitar a devenit tot mai
evidentă. Strategiile din acest domeniu au urmărit asigurarea competitivităţii industriei
europene, stimularea dinamismului industriei şi cercetării, menţinerea unui nivel tehnologic
ridicat şi preocuparea continuă pentru inovaţie.
S-a recurs la o serie de intervenţii care vizau, pe de o parte, controlul ajutoarelor de
stat ale ţărilor membre, şi, pe de altă parte, sprijinirea iniţiativelor naţionale în domeniul
unde se impunea acest lucru.
Un loc important a fost acordat dimensiunii internaţionale a acestor strategii şi
relaţiilor comerciale cu alte zone ale lumii. Aceasta viza competitivitatea produselor,
comparativ cu principalii parteneri şi rivali industriali (Japonia şi SUA), dar şi în relaţiile cu
noile ţări industrializate.
Uniunea Monetară realizată în prezent a presupus parcurgerea mai multor etape
dificile de negocieri care vizau armonizarea politicilor economice, unificarea
reglementărilor fiscale, convergenţa legislaţiilor în domeniu, crearea Sistemului Monetar

3
Gabriela Carmen Pascariu - Uniunea Europeană. Politici şi pieţe agricole, Ed. Economică, Bucureşti, 1999,
pag. 79

4
European şi a unităţii de cont europene, înlocuirea, în final, a monedelor naţionale cu o
monedă unică, euro.
Avantajele considerate certe ale unei uniuni monetare sunt:
- U.E.M. este “complementul logic al marii pieţe şi al integrării financiare; moneda comună
este o contra-parte a integrării pieţelor naţionale de factori de producţie (mai ales muncă şi
capital) şi a pieţelor de bunuri”; uniunea monetară condiţionează şi determină creşterea
mobilităţii bunurilor şi factorilor de producţie;
- cu o monedă unică riscul de schimb intra-european dispare şi se elimină costurile datorate
recurgerii la diferite instrumente de acoperire a acestui risc;
- se elimină costurile de tranzacţie datorate “trecerii de la o monedă la alta” (se estimează o
reducere de 0,5 % din PNB al UE, variind între 0,1% pentru ţările cu monedă puternică şi
1% pentru ţările cu monedă slabă);
- posibilitatea reducerii costurilor de intermediere bancară şi convergenţa ratelor dobânzii;
- întărirea disciplinei financiare, reducerea instabilităţii şi incertitudinii, dezvoltarea
cooperării economice;
- atragerea unei fracţiuni importante a economiei mondiale sub forma investiţiilor directe şi
de portofoliu.
Argumentele aduse în general împotriva unei monede unice sunt :
- moneda unică, eliminând variaţiile nominale de schimb ale cursurilor, face mai dificile
ajustările pe termen scurt ;
- fiecare naţiune îşi pierde suveranitatea în politica monetară (determinarea ratei de inflaţie
şi arbitrarea între inflaţie şi şomaj) ;
- consecinţe regionale nedorite, generate de neconcordanţa între evoluţia aproape uniformă a
salariilor nominale şi productivităţile mai scăzute ale regiunilor periferice şi de mişcările de
forţă de muncă şi de capital între regiuni; o politică de redistribuire a veniturilor, stimularea
delocalizărilor de forţă de muncă spre regiunile periferice ar constitui soluţia eliminării
acestui dezavantaj.
Pentru a crearea zonei euro, au fost definite în cadrul Tratatului de la Maastricht
criteriile macroeconomice pe care trebuia să le respecte orice stat dornic de a participa la
procesul de integrare monetară:
- inflaţia nu trebuia să fie mai mare de 1,5% faţă de media a trei state cele mai performante;
- deficitul public nu trebuia să depăşească 3% din PIB ;
- datoria publică trebuia să fie cel mult 60 % din PIB ;
- dobânda pe termen lung nu trebuia să depăşească cu mai mult de 2% media primelor trei
ţări membre cele mai performante.
Alături de aceste criterii, se consideră a fi deosebit de importante pentru stabilitatea
unei uniuni monetare: convergenţa ritmurilor de creştere economică şi coerenţa
fenomenelor de specializare.

5
 Cooperarea economică dintre Uniunea Europeană şi ţările din fostul bloc socialist a
început imediat după 1989, prin suprimarea cotelor la importul unor produse şi prin
extinderea sistemului generalizat de preferinţe, premise către o liberalizare a schimburilor
comerciale. În acelaşi timp, Uniunea Europeană a acordat o asistenţă financiară
considerabilă prin intermediul Programului PHARE - iniţial conceput pentru Polonia şi
Ungaria şi extins, apoi, la alte ţări din Centrul şi Estul Europei (Cehia, Slovacia, România şi
Bulgaria), Programul ISPA şi Programul SAPARD.
Aderarea ţărilor est-europene, mai sărace decât Spania şi Portugalia la momentul
aderării, cu sectoare agricole mari şi aflate într-un amplu proces de tranziţie la economia de
piaţă s-a dovedit a fi de la început un proces complicat şi dificil de previzionat.
Cu toate acestea, Uniunea Europeană şi-a formulat clar obiectivele strategice ale
extinderii către Est. În primul rând, se urmăreşte garantarea păcii şi stabilităţii pe continent,
prin garantarea democraţiei, aplicarea legilor, respectarea drepturilor omului şi protecţia
minorităţilor. Cel de-al doilea obiectiv se referă la crearea unei pieţe deschise şi competitive,
care să ofere condiţiile unei dezvoltări economice durabile, premisă necesară ridicării
standardelor de viaţă în ţările aflate în tranziţie.
Cadrul juridic al relaţiilor dintre Uniunea Europeană şi ţările aflate în tranziţie a fost
reprezentat de acordurile comerciale semnate imediat după 1989, transformate apoi în
acorduri de asociere (numite şi Acorduri Europene). Acestea se refereau la comerţul
bilateral, vizând liberalizarea treptată a schimburilor comerciale, la domeniul politic şi la
alte domenii de cooperare, recunoscând intenţia ţărilor asociate de a deveni membre ale
Uniunii Europene (fapt confirmat ulterior, când aceste ţări şi-au depus individual
candidaturile).
România a încheiat Acordul European în februarie 1993, acesta intrând în vigoare în
februarie 1995, după ratificarea sa de către toate ţările membre. Cu timpul, Uniunea
Europeană a devenit principalul partener comercial şi de investiţii, dar şi cea mai importantă
piaţă de desfacere pentru exportul României. Ţara noastră absoarbe circa 5% din exporturile
Uniunii Europene în cele 13 ţări Central şi Est Europene şi acoperă 6% din importul acesteia
provenit din aceleaşi ţări. După volumul schimburilor comerciale cu Uniunea Europeană,
România ocupa în 1998 locul 6 cu exporturi de 5.122 mld. euro şi importuri de 6.275 mld.
euro.
Noua configuraţie a Europei a determinat o atitudine clară a Uniunii Europene
privind posibilitatea de a primi noi membri. Astfel, cu ocazia Summit-ului de la Copenhaga
din anul 1993, ţările membre au convenit că statele asociate din Europa Centrală şi de Est,
care doresc, vor putea deveni membre ale Uniunii Europene de îndată ce vor fi îndeplinite
condiţiile economice şi politice impuse.
Criteriile, numite şi “criteriile de la Copenhaga”, pe care România trebuia să le
îndeplinească pot fi grupate astfel:

6
 - criterii politice: stabilitatea instituţiilor democratice, supremaţia legii, respectarea
drepturilor omului, respectarea şi protecţia minorităţilor;
- criterii economice: existenţa economiei de piaţă funcţionale, capacitatea de a face
faţă presiunii concurenţei din Uniunea Europeană;
Obligatoriu este ca România să poată să îşi asume obligaţiile ce decurg din calitatea
de membru, să adere la obiectivele uniunii politice, economice şi monetare.
Un an mai târziu, la Essen, s-au stabilit paşii de intrare a ţărilor asociate pe piaţa
internă a Uniunii Europene, prin evidenţierea a trei domenii: concurenţa, controlul
ajutoarelor de stat şi acquis-ul comunitar. Ultimul element se referă la o imagine de
ansamblu a legislaţiei comunitare pe care România, ca şi celelalte ţări candidate, trebuiau să
o adopte în propria legislaţie, pentru reglementarea fiecărui sector al pieţei interne.
Consiliul European de la Luxemburg din 12 decembrie 1997 a declanşat procesul
propriu-zis de aderare, proclamând principiul conform căruia toate statele candidate vor
adera la Uniune pe baza aceloraşi criterii şi vor participa cu un statut egal la procesul de
aderare. Totodată, la Luxemburg s-a decis ca negocierile de aderare să înceapă în 1998 cu 6
ţări candidate: Cehia, Estonia, Ungaria, Polonia, Slovenia şi Cipru.
România a început negocierile de aderare împreună cu Bulgaria, Letonia, Lituania,
Malta şi Slovacia abia în anul 2000, după Conferinţa de la Helsinki. Recomandarea
Comisiei pentru România s-a făcut sub rezerva alocării mai eficiente a resurselor bugetare
necesare centrelor de îngrijire a copiilor şi a reformei structurale a instituţiilor din acest
domeniu.
În urma invitaţiei primite, România a elaborat un Program Naţional pentru
Adoptarea Acquis-ului (PNAA), prin care se detalia modul în care se vor respecta
priorităţile parteneriatului pentru aderare şi modul de pregătire a aderării la Uniunea
Europeană. Acest program includea calendarul realizării priorităţilor şi obiectivelor,
precizându-se chiar şi resursele umane şi financiare ale României şi ale Uniunii Europene
folosite.
Dintre factorii determinanţi ai realizării criteriilor economice de aderare a României
şi diminuare a decalajelor existente faţă de Uniunea Europeană, putem aminti: modul şi
ritmul în care este realizată reforma internă, liberalizarea şi amplificarea schimburilor
comerciale şi strategiile de dezvoltare pe termen scurt şi mediu.
Pe viitor, România trebuie să urmărească consolidarea şi menţinerea stabilităţii
macroeconomice, obţinerea unei creşteri economice reale, pe baza realizării unei producţii
de mărfuri şi de servicii viabile şi vandabile. Este foarte importantă elaborarea unor politici
industriale active, care să ducă la consolidarea firmelor competitive din industrie şi din
domeniul serviciilor. E nevoie de eforturi deosebite pentru depăşirea dificultăţilor existente,
adoptarea tehnologiilor de vârf folosite pe plan mondial, atragerea de capitaluri şi
specializarea forţei de muncă pentru domeniile deficitare.

7
 TIPOLOGIA FORMELOR DE AFACERI
INTERNAŢIONALE

Din punct de vedere al metodelor de intrare pe piaţa internaţională, caracteristic

literaturii de marketing internaţional, distingem (Figura 2):
- exporturi (directe şi indirecte);
- operaţiuni de cooperare (contracte), numite şi aranjamente colaborative;
- investiţii străine directe4.
Din punct de vedere al organizării afacerilor internaţionale, caracteristic literaturii
de management internaţional, distingem mai multe etape/faze ale internaţionalizării. Pe
măsură ce firma acumulează resurse şi experienţă, îşi dezvoltă capitalul uman şi produsele,
ea creşte gradul de control managerial şi internalizează, în final, toate fazele producţiei şi
distribuţiei. Grafic, stadiile dezvoltării afacerilor internaţionale ale firmei pot fi prezentate
astfel:

Figura 1
Stadiile dezvoltării afacerilor internaţionale

Grad de control Filiale de producţie

total integrate
managerial

Filiale de prod în joint-venture

Filiale de ansamblare

Sucursale şi filiale de vânzări

Manag. exp. prin dep. distinct

Manag. exp. în cadrul firmei

Exp. ocazional Timp

Întreprindere Întreprindere
locală globală

4
Vasile Işan - Tranzacţii comerciale internaţionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iaşi, 2005, p. 41-42

8
 Figura 2
Tipologia afacerilor internaţionale în relaţie cu metodele de intrare pe piaţă

AFACERI INTERNAŢIONALE Firme de export

INDIRECT Agenţi de export

Piggy-back mark.

EXPORT Vânz.dir. la client

Agenţi externi
Distribuitori-imp.
DIRECT Filială de vânzare
Exp. complexe

Licenţiere

CONTRACTE DE Francizare
COOPERARE Prod. sub contract
Contract. manag.
Alianţe strategice
Com. în compens.

Part. minoritară
JOINT-VENTURE Part. majoritară

Filiale de vânzări
INV. DIRECTE ÎN
STRĂINĂTATE
Filiale de prod.
FILIALE PROPRII Achiziţii
Fuziuni
Greenfield invest.

Sursa: Olav J. Sorensen - Alternative Ways of Choosing International Market Entry Models,
Aaborg University, Centre for International Studies, 996, p. 9

9
 Combinarea tuturor criteriilor care pot fi luate în calcul la stabilirea unei tipologii a
afacerilor internaţionale poate duce la o reprezentare de felul următor5:
Diversitatea producţiei

Figura 3

Mare

Sucursală în Filială în
Joint-venture
străinătate străinătate

Licenţiere
Contractarea Sucursală în
Joint-venture
producţiei străinătate

Licenţiere
Contractarea
Export Joint-venture
producţiei

Mică
Scăzută Ridicată

Complexitatea pieţei

1. Exportul şi importul

Exportul şi importul de produse şi servicii reprezintă principalele forme de afaceri

internaţionale. Vânzarea şi cumpărarea internaţională de produse şi servicii sunt practicate
atât de firmele naţionale, de toate categoriile (mici, mijlocii şi mari), cât şi de firmele
multinaţionale. În acest domeniu, acţionează, însă, şi firme specializate în tranzacţii
comerciale internaţionale, precum: case de comerţ, companii de managementul exporturilor,
importatori-distribuitori etc. Deşi reprezintă primul pas în procesul de internaţionalizare a
firmei, exportul nu constituie o afacere simplă (multe firme rămân la nivelul exportului
indirect). Cel mai adesea, însă, exporturile firmei se dezvoltă stadial, iar frecvenţa şi
răspândirea exportului ca tip de tranzacţie comercială internaţională a devenit o constantă a
ultimilor ani. De exemplu, în 2001, exporturile mondiale de produse şi servicii au fost de
7.444 mld. USD (din care 5.984 mld. USD exporturi de produse şi 1.460 mld. USD

5
Idem, p. 46

10
exporturi de servicii), iar ritmul de creştere a fost de 5% pentru produse şi de 6% pentru
exportul de servicii (dublul ritmului de creşterii al producţiei industriale şi al PIB-ului
mondial)6.

2. Licenţierea şi francizarea

Acestea sunt principalele forme de tranzacţionare a drepturilor de proprietate

intelectuală, sub forma patentelor sau brevetelor, mărcilor, know-how-ului, copyright-ului şi
formatelor sau pachetelor de afaceri.
*
Licenţierea este o tranzacţie comercială prin care proprietarul unui activ intangibil
(brevet, marcă, copyright, know-how etc.) vinde unui cumpărător (acordă licenţa) dreptul
de a-l utiliza, în schimbul plăţii unei sume de bani, numită redevenţă. Valoarea redevenţei
depinde de valoarea de piaţă a proprietăţii intelectuale respective şi de estimarea profiturilor
viitoare aşteptate de licenţiat.
Transferul de active intangibile sub forma licenţei este, de obicei, însoţit de asistenţă
tehnică şi de alte servicii comerciale. Firmele care vând licenţe îşi propun:
- să obţină venituri suplimentare din drepturile de proprietate deţinute;
- să dobândească un avantaj tactic sau strategic pe pieţele externe;
- să aibă acces mai facil pe o piaţă externă, care ar putea fi utilizată ulterior pentru alte
tipuri de tranzacţii comerciale;
- să fie prezente pe o piaţă externă unde temporar nu se pot face investiţii directe.
Valoarea comerţului cu licenţe a fost de peste 60 mld. USD în 2001 (încasări din
redevenţe), cele mai reprezentative fiind firmele americane (peste 60%), cele japoneze
(circa 15%) şi firmele germane (aprox. 5%). Preponderent, licenţele sunt vândute de
companiile multinaţionale filialelor din străinătate. De exemplu, în cazul SUA, peste 70%
din licenţe se tranzacţionează intra-firmă7.
*
Francizarea este o tranzacţie comercială prin care deţinătorul unui activ intangibil
special (marcă, nume de marcă, tehnică de marketing sau sistem de afaceri) vinde unui
cumpărător dreptul de utilizare, în schimbul plăţii unei taxe.
Francizarea este considerată o formă specială de licenţiere, implicând totuşi o relaţie
mai integrată de afaceri între parteneri. Prin francizare, controlul managerial este mai strict,
iar tranzacţia iniţială este urmată de instruirea personalului, consulting, asistenţă juridică etc.
De regulă, francizorul vinde sisteme complexe sau formate de afaceri (business format),

6
Idem, p. 48
7
Idem, p. 49

11
care cuprind toate aspectele constitutive ale unui mod de a oferi servicii sau produse (de la
procurarea materialelor sau a inputurilor, până la strategia publicitară)8.
Francizarea s-a răspândit considerabil în ultimele cinci decenii, ca metodă alternativă
de distribuţie şi dezvoltare a afacerilor. Majoritatea tranzacţiilor cu francize se efectuează în
domeniul serviciilor:
- restaurante fast-food (McDonald’s - peste 31.000 de localuri în aproape toate ţările
lumii, Pizza Hut, Burger King, Kentucky Fried Chicken etc.);
- hotelărie (Hilton, Hospitality Inns, Best Western, Holiday Inn etc.);
- închiriere autoturisme (Budget and Avis Car Rental).

3. Aranjamentele colaborative

Aranjamentele colaborative reprezintă un termen generic pentru mai multe forme de

cooperare internaţională în producţie, distribuţie, marketing, cercetare-dezvoltare,
management şi dezvoltarea proiectelor complexe pentru lucrări publice, obiective
industriale sau energetice.

Contractarea managementului este o tranzacţie comercială prin care o firmă

furnizează managementul unui client din străinătate (de regulă, tot o firmă), în schimbul
plăţii unei taxe (de obicei, pe o perioadă de 3-5 ani, în funcţie de amploarea proiectului).
Clientul extern contribuie cu fondurile necesare întreprinderii iar furnizorul oferă know-
how-ul de management.

Contractarea manufacturării sau a prelucrării industriale este tranzacţia prin

care o companie industrială contractează parţial sau total fabricarea produselor sale cu firme
din străinătate, cu scopul de a vinde pe piaţa respectivă, fie pe terţe pieţe. Controlul asupra
marketingului şi distribuţiei produselor este reţinut de firma contractoare. Frecvent, această
operaţiune este asociată cu transferul de tehnologie (prin licenţiere) şi oferirea de asistenţă
tehnică.

Proiectele „la cheie” (turnkey projects) sau exporturile complexe sunt tranzacţii
comerciale complexe prin care o firmă, singură sau în consorţiu cu alte firme, se angajează
să proiecteze, să construiască şi să echipeze o capacitate de producţie sau servicii. De obicei,
această tranzacţie presupune şi instruirea personalului care va fi angrenat în activitatea
respectivă.

8
Idem, p. 49-50

12
 Tranzacţiile comerciale pe bază de reciprocitate implică vânzarea unor produse
sau servicii, condiţionată de cumpărarea, de aceeaşi valoare sau de o valoare mai mică, a
altor produse/servicii de la importator sau de la o terţă persoană. Această practică mai poartă
numele de compensaţie. În funcţie de natura acordului între părţi, aceasta poate fi parţială
sau totală. Ele se pot prezenta sub mai multe forme:
- barterul sau trocul - cea mai simplă formă a compensaţiei, reprezentat de schimbul
de bunuri contra bunuri;
- operaţiunile de off-set - producţia cu participarea importatorului;
- operaţiunile switch - presupun implicarea unei terţe persoane;
- operaţiunile buy-back - presupun rambursarea creditelor în produse9.

Alianţele strategice internaţionale nu sunt tranzacţii comerciale propriu-zise, ci ele

cuprind, într-o accepţiune mai largă, toate operaţiunile de cooperare internaţională (inclusiv
participaţiile de capital în firme mixte sau joint-venture).
În sens restrâns, alianţele strategice sunt forme de colaborare internaţională între
firme, mai puţin formale, care vizează creşterea competitivităţii lor, prin: cercetare-
dezvoltare, marketing, distribuţie, furnizare de subansamble etc. Toate acestea sunt efectuate
în comun, dar nu implică formarea de noi entităţi economice sau fuziunea celor existente. În
general, este vorba de cooperare informală între două sau mai multe companii cu sediul în
ţări diferite.
În principiu, alianţele strategice au avantaje însemnate pentru parteneri10:
- facilitează intrarea pe o piaţă externă greu accesibilă prin competiţie deschisă;
- diminuează costurile de cercetare-dezvoltare şi potenţează lansarea de noi produse;
- determină stabilirea de standarde tehnologice.

4. Joint-ventures

În sens restrâns, joint-ventures constituie doar acele tranzacţii care presupun

combinarea controlului managerial şi a proprietăţii într-o întreprindere economică, sub una
din următoarele trei forme:
- joint-venture între o firmă locală şi o firmă străină; aceasta duce la crearea unei noi
firme la care atât multinaţionala străină, cât şi compania locală deţin acţiuni;
- joint-venture între o firmă străină şi una locală de stat sau administraţia publică
locală (se întâlnesc mai ales în domeniul extracţiei şi rafinării petrolului);

9
Idem, p. 51-54
10
Idem, p. 55

13
 - joint-venture între două sau mai multe companii străine, fără nici o participaţie de
capital local; acest tip de joint-venture mai este numit şi consorţiu (industriile
extractive).
Pentru ţara gazdă, acest tip de afacere pare optim, deoarece combină avantajele
investiţiilor străine (import de capital, transfer de tehnologie şi calificări manageriale) cu
posibilitatea de control asupra resurselor.

5. Achiziţiile şi fuziunile

Achiziţia este cumpărarea de acţiuni, într-o proporţie suficientă pentru a deţine

controlul asupra acelei firme.
Fuziunea este unirea a două sau mai multor organizaţii sub o singură proprietate,
prin preluarea directă de către una dintre ele a activelor şi pasivelor nete ale celorlalte.
Pot exista următoarele tipuri de fuziuni şi achiziţii:
- orizontale - între firme din aceeaşi industrie;
- verticale - sunt tranzacţii între firme din industrii diferite, dar situate pe un lanţ de
ofertă, în amonte şi aval de ramura economică a firmei care achiziţionează activele
celorlalţi (motivul poate fi asigurarea facilă a aprovizionării cu materii prime,
materiale şi subansamble, controlul distribuţiei şi vânzărilor etc.);
- circulare - implică firme din industrii diferite, dar care au canale de distribuţie
similare;
- conglomerat - au loc între firme care au puţine similarităţi în producţie şi
management, care se aliază pentru a crea o bază economică mai largă şi un potenţial
mai mare de profit.

6. Greenfield investment

Este un tip de tranzacţie care se concretizează în construcţia de filiale proprii în

străinătate, compania mamă păstrând controlul managerial asupra resurselor şi
competenţelor transferate în ţara respectivă. În acelaşi timp, firma menţine controlul şi
asupra operaţiunilor desfăşurate de filială pe diferite pieţe.
Ca dezavantaje, poate fi menţionat costul mare al unei astfel de operaţiuni, generat
atât de capitalurile şi resursele implicate, cât şi de operaţiunile administrative şi juridice
necesare11.

11
Vasile Işan - Tranzacţii comerciale internaţionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iaşi, 2005, p. 65-67

14
 INTERNAŢIONALIZAREA FIRMEI

Alegerea metodei de intrare pe piaţa internaţională

În alegerea metodei de intrare pe piaţa internaţională este important de cunoscut, în

primul rând, impactul pe care alegerea unui anumit tip de tranzacţie îl va avea asupra
activităţii firmei.

Tabelul 2
Caracteristici generale ale afacerilor internaţionale

Forma de afacere Durata Participarea Transferul Metoda de Modul de

de capital altor resurse şi transfer compensare
drepturi
Export Termen - - Piaţa Plata valorii
scurt
Licenţiere Limitată de - Limitat Mixtă Redevenţe
contract
Francizare Limitată de - Limitat + Piaţa Redevenţe
contract consulting şi
asistenţă
Contract de Limitată de - Limitat Piaţa Sumă
management contract globală
Redevenţe
Subcontractarea Limitată de - Scăzut Piaţa Adaos
producţiei contract comercial
Exporturi complexe Limitată - Limitat în timp Piaţa Sumă
globală
Alianţe strategice Limitată - Limitat şi Mixtă -
reciproc
Joint-venture Nelimitată Parţială Limitat Internă Dividende
firmei
Achiziţii/fuziuni Nelimitată Totală Total Internă Profituri
firmei
Investiţii noi Nelimitată Totală Total Internă Profituri
(Greenfield firmei
investment)
Sursa: Vasile Işan - Tranzacţii comerciale internaţionale, vol. I, Ed. Sedcom Libris, Iaşi, 2005, p.
104

15
 De obicei, sunt puse în balanţă costurile şi beneficiile pe care alegerea unei anumite
metode le implică. Acestea sunt prezentate sintetic în tabelul următor:

Tabel 3
Avantajele şi dezavantajele metodelor de intrare pe piaţa internaţională
Metoda de intrare Avantaje
Exportul • Capacitatea de a realiza
economii de cost din
localizare şi economii de
cost din curba experienţei
Licenţierea • Cheltuieli de capital
reduse
• Cheltuieli operaţionale
scăzute în raport de
venituri
• Riscuri financiare şi
comerciale mici
Francizarea • Cheltuieli de dezvoltare
(investiţii) scăzute
• Venituri suplimentare
relativ mari în raport de
costurile operaţionale
• Riscuri mici
Proiectele „la cheie” (turnkey • Capacitatea de câştig
projects) ridicat pe seama
calificărilor tehnologice în • Absenţa controlului
ţările unde ISD sunt
restricţionate
Înfiinţarea de firme mixte • Acces la cunoştinţele şi
(joint-venture) celelalte active intangibile
ale partenerului local
• Împărţirea costurilor şi
riscurilor
• Acceptabilitate politică în
ţara gazdă
Înfiinţarea de filiale proprii • Protejarea tehnologiei
(wholly owned subsidiaries) • Capacitatea de coordonare
strategică globală
• Capacitatea de a realiza
economii de scală din
localizare şi experienţă
Sursa: J. Hough, E.W. Neuland - Global Business Environments and Strategies, Oxford University
Press, 2001, p. 282
Dezavantaje
• Costuri de transport
• Bariere comerciale şi
necomerciale
• Probleme cu agenţii locali
de marketing
• Absenţa controlului asupra
tehnologiei
• Incapacitate de a realiza
economii de scală din
localizare şi curba
experienţei
• Imposibilitatea angajării în
coordonare strategică
globală
• Absenţa controlului asupra
calităţii
• Coordonare strategică
globală slabă
• Crearea de competitori
eficienţi
afacerilor pe termen lung
• Absenţa controlului asupra
tehnologiei
• Incapacitate de coordonare
strategică globală
• Cheltuieli de dezvoltare
mari
• Grad de risc ridicat

16
 Figura 4
Alegerea ierarhizată a metodei de intrare

Alegerea metodelor de intrare

Moduri cu investiţii de
Moduri fără capital
capital

Export Acorduri contarctuale Joint-ventures Filiale proprii

Export direct Licenţiere Partic. min. Greenfield

Exp. indirect Contr. de cerc. dezv. Partic. maj. Achiziţii

Alte forme Alianţe Partic. 50% Alte forme

Alte forme

Sursa: Y. Pan, D. Tse - The Hierarchical Model of Market Entry Modes, JIBS, 31, 4, (200), p. 538

Decizia de export

Firma decide în mod deliberat să-şi internaţionalizeze activitatea. Opţiunea pentru

extinderea activităţii peste graniţe este de natură strategică şi se subordonează obiectivelor
mai generale ale firmei. De acelaşi tip este şi decizia privind alegerea între formele de
internaţionalizare posibil a fi abordate. Se consideră că există cinci modalităţi potenţiale de
alegere între diferitele forme de afaceri internaţionale12:
- alegerea potrivit tradiţiilor ramurii economice în care activează firma;
- alegerea întâmplătoare, datorată unei comenzi sau solicitări venite din străinătate;
- alegerea predeterminată;
- alegerea în funcţie de contingente (circumstanţele mediului de afaceri fac posibilă
orice formă de afaceri internaţionale);

12
J. Olav Sorensen - Alternative Ways of Choosing International Market Entry Modes, Aalborg Universitz,
1996

17
 - alegerea strategică (opţiunea pentru o formă de afaceri internaţionale este o
componentă a strategiei generale).
Dintre ele, cea strategică este considerată ca fiind cea mai bună, deoarece există
argumente puternice ca alegerea tipului de afacere internaţională să fie parte integrantă din
strategia firmei, să includă în analiză condiţiile interne ale firmei, condiţiile externe ale
mediului de afaceri etc13.

Figura 5
Stadiile exportului firmei

Preangajarea
- Companiile vând bunuri şi
servicii doar pe piaţa internă
Stadiul 1
- Iau în considerare exportul,
dar fac exporturi ocazionale

Exportul iniţial
- Companiile fac exporturi
sporadice, ca parte marginală
a activităţii lor
Stadiul 2
- Încep să caute oportunităţi
pe pieţele de export
- Nu sunt pregătite să
opereze constant comenzi de
export

Exportul avansat
- Companiile devin
Stadiul 3 exportatori permanenţi
- Dobândesc experienţă pe
piaţa internaţională
- Pot folosi strategii
alternative

În principiu, decizia de export trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

13
Vasile Işan – Op. cit., p. 312

18
 1. Ce şi cât se exportă? -Răspunsul la această întrebare reprezintă o evaluare a
condiţiilor de producţie ale firmei, a resurselor financiare şi de marketing şi a
compatibilităţii tranzacţiilor cu obiectivele generale ale firmei.
2. Unde se exportă? - Această întrebare vizează analiza şi selecţia pieţei/pieţelor de
export.
3. Cum se exportă? - Urmăreşte opţiunea pentru o modalitate de export14.
Decizia de export are la bază o serie de factori:
- factori activi generaţi de schimbarea strategică iniţiată de firmă;
- factori pasivi care se circumscriu reacţiilor firmei la presiunile şi schimbările
mediului de afaceri.

Tabel 4
Clasificarea motivelor de export15

Factori Interni Externi

Factori activi • Atitudinile manageriale
• Obiectivele creşterii
afacerilor şi profitului
• Avantaje de marketing
• Economii de scală
(dimensiune)
Factori pasivi • Diversificarea riscului
• Extinderea vânzărilor unui
produs sezonier
• Capacitate excedentară
• Oportunităţile pieţelor
internaţionale
• Existenţa agenţilor
schimbării (agenţii
guvernamentale, asociaţii
industriale de comerţ,
bănci, camere de comerţ
etc.)
• Comenzi externe
nesolicitate
• Piaţă internă îngustă
• Piaţă internă în stagnare
sau declin

Odată ce firma a hotărât că se va angaja în activitatea de export, următorul pas în

procesul decizional este să selecteze piaţa ţintă şi să identifice partenerii potenţiali. Această
etapă necesită un proces laborios de cercetare a pieţei, planificare a activităţilor şi
competenţelor diverselor departamente funcţionale şi ajustarea continuă a informaţiilor şi
acţiunilor în funcţie de performanţele înregistrate.
Procesul de selecţie a pieţei de export implică evaluarea compatibilităţii între
cerinţele potenţiale ale pieţei şi capacitatea firmei de a îndeplini acele cerinţe, în funcţie de
calificările, resursele şi capacităţile tehnice, financiare şi umane de care dispunem.
Problema definirii pieţei implică, totodată, segmentarea pieţei de export pe grupuri
de clienţi sau consumatori, relevante în termeni de răspuns potenţial la strategiile de
marketing. Orice segmentare trebuie evaluată în termeni de16:

14
Idem, p. 313
15
Idem, p. 315
16
Idem, p. 319-320

19
 - măsurabilitate - gradul în care segmentele pot fi identificate şi măsurate sub
raportul dimensiunii şi al puterii de cumpărare;
- accesibilitate - gradul în care segmentele rezultate pot fi efectiv atinse şi deservite;
problemele de comunicare creează dificultăţi în accesul la utilizatorul final, din
cauza calificărilor inadecvate de limbaj, atitudinilor naţionaliste şi dificultăţilor
exportatorului de a înţelege sistemele media străine;
- profitabilitate - gradul în care segmentele rezultate sunt destul de largi şi/sau
profitabile pentru a justifica un efort distinct de marketing. Costurile implicate de
segmentarea pieţei pot fi destul de ridicate datorită: adaptării necesare la nevoile
specifice şi cerinţele pieţelor locale, factorilor condiţionali ai pieţei, factorilor
condiţionali ai produsului (restricţii legale, standarde tehnice etc.) etc.
- Acţionabilitatea - gradul în care pot fi formulate programe efective pentru atingerea
şi deservirea segmentelor. Segmentele care sunt măsurabile, accesibile şi potenţial
profitabile nu au valoare, dacă nu se pot dezvolta şi implementa programe de
marketing pentru fiecare.
Culegerea informaţiilor pentru deciziile de export implică: surse şi metode de
colectare, procesare, analiză, interpretare şi, în unele cazuri, diseminare. Informaţiile
importante pentru decizia de export privesc: datele politice, financiare şi juridice;
infrastructura; marketingul; caracteristicile produsului.
Sursele de informaţii pot fi interne (evidenţe ale vânzărilor şi costurilor,
cunoştinţele acumulate de personalul companiei etc.) şi externe (primare sau secundare).
Sursele primare constau din colectarea de informaţii prin observare directă, experimente
controlate, anchete, sondaje etc. Sursele secundare constau din: ziare şi reviste, rapoarte
guvernamentale, publicaţii ale camerelor de comerţ şi asociaţiilor comerciale, diverse
rapoarte şi studii de cercetare etc.
Evaluarea potenţialului pieţei este un proces vital pentru decizia de export.
Potenţialul pieţei este cantitatea de produs pe care piaţa ar putea să o absoarbă, într-o
perioadă indefinită de timp, în condiţii optime de dezvoltare. Cererea pieţei pentru un
produs este volumul total care poate fi cumpărat de un grup definit de consumatori dintr-o
arie geografică determinată, într-o perioadă dată de timp, într-un mediu definit de
marketing şi în condiţiile unui program definit de marketing17.
Există mai multe abordări cu privire la factorii care contribuie la alegerea
modalităţii de export. O primă opinie ia în calcul:
- controlul de marketing şi management pe care doreşte firma să îl deţină;
- resursele necesare pentru organizarea tranzacţiilor de export;
- informaţiile disponibile despre pieţele internaţionale.

17
P. Kotler - Marketing MnagementAnalysis, Planning, Implementation and Control, 7th Edition, Prentice Hall,
Englewood Cliffs, 1991, p. 243

20
 Alte opinii iau în considerare mai mulţi factori, ordonaţi ierarhic ca importanţă18:
1. Tipul produsului şi cantitatea exportată;
2. Profitul pieţei (mărimea, potenţialul etc.);
3. Gradul de competiţie pe piaţa ţintă;
4. Reglementările guvernamentale de natură tehnică şi administrativă;
5. Situaţia politică şi economică a ţării importatoare;
6. Existenţa unor acorduri de marketing/vânzare cu o altă firmă sau grupuri de firme;
7. Costul total al distribuţiei fizice;
8. Resursele pe care firma le poate aloca pentru forţa de vânzare pe piaţa externă.

Metode de export

Din punctul de vedere al producătorilor, există două modalităţi importante de

export:
- exportul indirect
- exportul direct

Exportul indirect are loc atunci când producătorul apelează pentru efectuarea
tranzacţiilor la organizaţii independente, localizate în ţara sa19. Există două variante pentru
care poate opta firma:
- utilizarea organizaţiilor de marketing internaţional: companii de export, case de
comerţ, intermediari de export (export jobber), comisionarii de export, casele de
confirmare, cumpărătorii rezidenţi, brokerii (curtierii), companiile de management al
exporturilor, agenţii de export etc.;
- exportul prin organizaţii cooperative: piggy-back marketing (o formă de vânzare a
mărfurilor unui producător prin reţeaua de distribuţie internaţională a unui alt
producător) şi combinaţiile de export/exportul grupat.
Exportul direct - producătorul vinde direct la un importator sau cumpărător
localizat pe piaţa externă. Departamentul de export poate fi implicat direct în efectuarea
vânzărilor sau poate servi ca organism de coordonare şi control a activităţii agenţilor din
străinătate. În funcţie de amploarea activităţilor de export, acest departament poate funcţiona
în cadrul companiei, poate exista separat, sau se poate prezenta sub forma unei filiale de
vânzări la export. Odată cu creşterea dimensiunii afacerilor, firma poate înfiinţa sucursale de
vânzări în străinătate, poate organiza facilităţi de depozitare care să îi asigure un stoc
permanent peste graniţe sau poate crea filiale de vânzări în străinătate şi reprezentanţe20.

18
Vasile Işan – Op. cit., p. 365
19
Idem, p. 367
20
Idem, p. 382-386

21
 Mix-ul de marketing al exporturilor

Formularea mix-ului de marketing al exporturilor are o importanţă decisivă pentru

dezvoltarea avantajelor competitive pe pieţele internaţionale. Firma exportatoare trebuie să
se adapteze la noile realităţi, la progresele înregistrate de tehnologia informaţiei şi de mass-
media, prin stabilirea unor strategii coerente de marketing internaţional. Ea trebuie să
formuleze mix-ul de marketing astfel încât produsele să ajungă în termen optim la clienţi şi
să satisfacă în mod optim nevoile acestora21.
Cele patru componente tradiţionale ale mix-ului de marketing sunt:
- produsul;
- preţul;
- promovarea;
- distribuţia.
Abordările mai recente adaugă încă două noi elemente22:
- resursele umane;
- procesele interne şi externe ale firmei.

21
G. Albam et. Al. - International Marketing and Export Management, Addison - Wesley, 1995
22
Chris Noonan - The CIM Handbook of Export Marketing, Butterworth - Heineman, 1996

22
 Figura 6 - Componentele mix-ului de marketing al exportului

MARKETING - MIX

Personal Procese
Preţ Promovare Distribuţie - Impactul - Asigurarea că
ziţionarea în - Comunicare de - Canale de personalului toate procesele
ţiile cu marketing comercializare asupra activ. de sunt gestionate
usele - Promovarea - Infrastructura marketing pentru a satisface
parabile personală distribuţiei - Relaţia clienţii
eţul de catalog (vânzare, - Costuri de personalului cu - Planificarea
scount-uri demonstraţii, distribuţie clienţii strategică
rmene de design etc.) - Diferenţierea - Recrutarea - Re-engineering-
zare şi de - Promovarea produsului prin personalului ul procesului de
ă vânzărilor (tactici distribuţie - Cultura şi afaceri
arjele pe termen scurt) segmentată imaginea - Tehnologia
ercianţilor - Relaţii publice şi - Modificarea companiei informaţiei şi de
emente de publicitatea modelelor de - Instruire şi produs
are adăugată mărcii distribuţie calificări - Cercetare şi
tru utilizatori - Marketing direct - Dinamica pieţei - Remunerare şi dezvoltare
motivare - Logistica
distribuţiei
- Procesarea
documentaţiei
Sursa: Ch. Noonan - The CIM Handbook of Export Marketing, Butterworth Heineman, 1996, p. 150

23
 - Nume de marcă
produs (culoare,

(disponibilitate,
- Servicii post-

utilizare etc.)
- Variante de

- Variante de
Produs

- Specificaţii
- Ambalarea
- Portofoliul

(standarde)
- Garanţii
- Calitate
gust etc.)

vânzare
mărime
- Gama
Clauzele INCOTERMS

Un element important al politicii de preţ îl constituie termenii de comercializare sau

de tranzacţie. Există două sisteme de comercializare: INCOTERMS şi RAFTD. Definiţiile
termenilor de comercializare (trade terms) nu au statut de lege, dar, odată ce părţile
contractuale decid să includă o anumită clauză de livrare în contract, aceasta dobândeşte
forţă juridică.
La baza elaborării INCOTERMS a stat ideea interpretării în mod uniform a
obligaţiilor ce decurg din contractul de vânzare internaţională şi nevoia de simplificare a
operaţiunilor de negociere comercială şi de încheiere a contractelor23. Regulile
INCOTERMS au fost publicate pentru prima dată de către Camera Internaţională de Comerţ
de la Paris în 1936 şi au fost revizuite de mai multe ori, până în 2000. În general, regulile
INCOTERMS se referă la stabilirea obligaţiilor ce revin părţilor contractante, repartizarea
cheltuielilor de transport şi asigurare a mărfii de la producător la consumator, întocmirea
formalităţilor şi definirea precisă a documentelor sau mesajelor puse la dispoziţia
cumpărătorilor de către vânzător.
Condiţiile de livrare au fost sistematizate în patru grupe, în funcţie de creşterea
obligaţiilor vânzătorului. Grupa E prevede obligaţii minime pentru vânzător şi obligaţii
maxime pentru cumpărător. Grupa F stipulează, în general, că vânzătorul nu-şi asumă
cheltuieli şi riscuri pentru transportul principal, dar este obligat să predea marfa unui cărăuş
numit de cumpărător. Grupa C prevede că vânzătorul îşi asumă costurile transportului
principal, iar riscurile şi costurile aferente operaţiunilor care au loc după încărcarea şi
expedierea mărfurilor revin cumpărătorului. Grupa D prevede obligaţii maxime pentru
cumpărător. Vânzătorul suportă toate cheltuielile aferente transportului principal şi riscurile
pe acest parcurs.
Pentru transportul pe mare şi căi navigabile interne se aplică următoarele clauze:
- FAS, FOB, CFR şi CIF (vânzare la plecare);
- DES şi DEQ (vânzare la sosire);
Pentru toate modalităţile de transport, inclusiv transportul multimodal se aplică
următoarele clauze:
- EXW, FCA, CPT şi CIP (vânzare la plecare);
- DAF, DDU şi DDP (vânzare la sosire);
Două dintre cele mai utilizate clauze de livrare sunt FOB şi CIF.
Condiţia FOB - transferul costurilor are loc în acelaşi moment, ca şi transferul
riscurilor, adică odată ce mărfurile trec balustrada navei, în portul de încărcare.
Cumpărătorul angajează nava pe cheltuiala sa, încheind contract cu transportatorul pentru
23
Vasile Işan – Op. cit., p. 429

24
deplasarea mărfurilor, începând cu portul de plecare convenit; avizează vânzătorul într-un
termen rezonabil privind numele navei, punctul de încărcare (dana) şi termenele de livrare.
În cazul în care nava nu soseşte la timp, în portul de încărcare sau nu e măsură să preia toată
cantitatea de marfă prevăzută, sau întrerupe încărcarea înainte de expirarea termenului fixat
pentru operaţiune, cumpărătorul va suporta toate riscurile de pierdere.
Condiţia CIF - transferul costurilor are loc în momentul ajungerii navei în portul de
destinaţie, iar transferul riscurilor are loc în portul de încărcare. Vânzătorul angajează nava,
achită costul de transport şi avizează cumpărătorul privind momentul sosirii navei în portul
de detinaţie. Taxele portuare şi costul încărcării navei sunt suportate de vânzător. Acesta
achită şi asigurarea, deşi nu preia riscurile.

Tabelul 5
CLAUZELE INCOTERMS

Grupa Clauza Semnificaţia

E Ex works (... named place) EXW
F FREE CARRIER (... named place)
FCA
FREE ALONGSIDE SHIP (... named
port of Shipment) FAS
FREE ON BOARD (... named port of
shipment) FOB
C COST AND FREIGHT (... named port
of destination) CFR
COST, INSURANCE AND
FREIGHT (... named port of
destination) CIF
CARRIAGE PAID TO (... named
place of destination) CPT
CARRIAGE PAID TO (... named
place of destination) CIP
D DELIVERED AT FRONTIER (...
named place of destination) DAF
DELIVERED EX SHIP (... named
port of destination) DES
DELIVERED EX QUAY (... named
port of destination) DEQ
DELIVERED DUTY UNPAID (...
named place of destination) DDU
DELIVERED DUTY PAID (... named
place of destination) DDP
Franco-uzină (depozit) locul convenit
Franco-cărăuşie, locul convenit
Franco de-a lungul navei ... port de
încărcare convenit
Costurile şi navlul achitate până la ...
portul de destinaţie convenit
Costurile, asigurarea şi navlul achitate
până la ... portul de destinaţie convenit
Costurile achitate până la ... locul de
destinaţie convenit
Costurile şi asigurarea achitate până la
...
Livrat la frontieră ... locul convenit
Livrat, pe bordul navei ... port de
destinaţie convenit
Livrat, cheu port de destinaţie
convenit
Livrat, taxe vamale neachitate ... locul
convenit
Livrat, taxe vamale neachitate ... locul
convenit

25
 INSTRUMENTE ŞI MODALITĂŢI DE PLATĂ
INTERNAŢIONALE

Instrumente de plată internaţionale

1. Cambia cuprinde ordinul necondiţionat prin care trăgătorul cere trasului să

plătească o sumă de bani beneficiarului sau la ordinul acestuia, este plătibilă la cerere sau la
un moment definit, este datată şi semnată de trăgător24.
Cambiile internaţionale cuprind următoarele clauze: denumirea de cambie, ordinul
necondiţionat de a plăti o sumă determinată în valută, numele şi adresa persoanei care
trebuie să plătească suma, numele şi adresa beneficiarului, scadenţa, locul plăţii, data şi
locul emiterii, semnătura trăgătorului25.

2. Biletul la ordin reprezintă un instrument de plată din relaţiile economice

internaţionale prin care emitentul se angajează să plătească beneficiarului sau la ordinul
acestuia o sumă de bani, la data şi locul din document. Caracterul internaţional al biletului la
ordin presupune că cele două părţi angrenate (emitentul şi beneficiarul) sunt din ţări diferite,
şi folosirea lui se află sub incidenţa Convenţiei Naţiunilor Unite asupra Cambiilor
Internaţionale şi Biletelor la Ordin Internaţionale (UNCITRAL).
Biletul la ordin cuprinde următoarele clauze: denumirea de bilet la ordin,
promisiunea necondiţionată de a plăti o sumă determinată, scadenţa, locul plăţii şi adresa
beneficiarului, data şi locul emiterii, semnătura emitentului.

3. Cecul constituie un instrument de plată din relaţiile economice internaţionale prin

intermediul căruia titularul unui cont creditor sau beneficiarul unui credit dă ordin băncii
sale să achite suma înscrisă în document. Cecul se trage asupra unei bănci în limita
fondurilor emitentului şi cuprinde: denumirea de cec, ordinul de efectuare a plăţii, numele
beneficiarului, suma care trebuie plătită, numele şi adresa trasului, locul de plată, data şi
locul emiterii, semnătura trăgătorului.
O caracteristică a cecului este proviziunea (acoperirea) cu disponibil, provenit fie
din resursele proprii ale trăgătorului depuse în bancă, fie din credite bancare contractate de
acesta26.

24
Gheorghe Voinea – Op. cit., p. 53
25
Convenţia Naţiunilor Unite asupra Cambiilor Internaţionale şi Biletelor la Ordin Internaţionale
(UNCITRAL) şi Legea uniformă asupra cambiilor şi biletelor la ordin (Geneva, 1930)
26
Gheorghe Voinea – Op. cit., p. 64

26
 4. Cardul reprezintă un instrument de plată pe baza căruia deţinătorul are dreptul la
o procedură de autorizare şi plată a unor bunuri şi servicii sau de retragere a unor sume.
Cuprinde următoarele menţiuni: denumirea şi sigla emitentului (de obicei, acesta este o
bancă, dar pot fi carduri emise şi de comercianţi, magazine, companii telefonice etc.27),
holograma tridimensională care reflectă autenticitatea, numărul cardului, numele
posesorului autorizat, durata de valabilitate, semnătura trăgătorului, sfera de aplicabilitate.
Folosirea cardului produce o serie de efecte28, cum ar fi:
- elimină utilizarea numerarului;
- simplifică operaţiile efectuate de către client (nu mai este necesară completarea de
documente scrise);
- se reduce perioada de efectuare a decontărilor;
- promovează vânzările;
- costuri mai mici legate de comisioanele bancare;
- posibilitatea de a obţine credite, descoperiri de cont etc.

Modalităţi şi acorduri de plată internaţionale

Plăţile internaţionale cuprind operaţiunile de stingere a obligaţiilor din contractele

comerciale externe prin virarea sumelor corespunzătoare în valută în conturile deschise la
bănci29. Ele se grupează după natura actelor şi faptelor pe care le exprimă, în:
- plăţi comerciale: operaţiunile de stingere a obligaţiilor băneşti internaţionale
provenite din exporturi, importuri, acoperirea cheltuielilor de transport, recepţie,
asigurare, transfer de tehnologii etc.;
- plăţi necomerciale - plăţile în valută privind reprezentanţele diplomatice,
cheltuielile de deplasare în străinătate, plăţile privind dobânzile, cupoanele,
anuităţile şi dividendele.
După modul în care se realizează, putem diferenţia:
- plăţi efective – plăţi ce se derulează după o anumită perioadă de timp de la livrarea
mărfurilor prin transferul sumelor corespunzătoare în valută;
- plăţi prin compensaţie – plăţi care nu presupun transfer bănesc.

1. Acreditivul documentar

Acreditivul documentar reflectă un angajament scris prin care o bancă se obligă să

efectueze plata în favoarea unui terţ sau, la ordinul acestuia, să plătească, să accepte sau

27
Cezar Basno, Nicolae Dardac - Operaţiuni bancare, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1996, p. 132
28
Gheorghe Voinea – Op. cit., p. 66
29
Idem, p. 197

27
să negocieze efecte de comerţ, pe baza documentelor care dovedesc expedierea mărfurilor
conform contractului comercial internaţional30.
Participanţii la decontarea unui acreditiv documentar sunt:
- ordonatorul, respectiv importatorul, care cere unei bănci să se angajeze în
efectuarea plăţii;
- banca emitentă, reprezentată de o bancă comercială care se angajează faţă de
importator să plătească în anumite condiţii exportatorului contravaloarea mărfurilor
livrate conform contractului;
- beneficiarul acreditivului, respectiv societatea comercială ce livrează mărfurile la
export;
- banca confirmatoare care adaugă angajamentul propriu la cel al băncii emitente, cu
privire la plata mărfurilor din contractul comercial internaţional;
- banca avizatoare ce se angajează să anunţe exportatorul asupra deschiderii unui
acreditiv documentar;
- banca negociatoare, poate fi o altă bancă decât cea emitentă, şi este autorizată să
primească documentele privind mărfurile livrate de la exportator şi să le achite;
- banca trasă este acea bancă asupra căreia au fost trase cambii pe care le va achita la
scadenţă.
Acreditivul documentar reprezintă un angajament ferm al băncilor la efectuarea
plăţilor, independent de contractul comercial internaţional. Independenţa acestui mecanism
de plată rezultă din faptul că obligaţiile băncilor participante la decontare provin din
clauzele înscrise în acreditiv şi nu din tranzacţia comercială. Denumirea acestei modalităţi
de plată se explică prin faptul că banca este acreditată de către client să efectueze plata pe
baza documentelor care dovedesc livrarea mărfurilor, conform contractului internaţional.
Funcţiile acreditivului documentar31:
- asigură derularea schimburilor economice internaţionale, prin garantarea plăţii de
către importatori;
- oportunitatea oferită exportatorului de a contracta un credit de la banca locală pe
baza acreditivului irevocabil deschis în favoarea sa.
Clauzele acreditivului documentar:
- denumirea şi adresa băncii emitente din străinătate care deschide sau la ordinul
căreia se deschide acreditivul;
- denumirea şi adresa băncii care confirmă sau deschide acreditivul la ordinul unei
bănci;
- numărul de ordine al acreditivului;
- numele şi adresa importatorului;

30
Idem, p. 201
31
Idem, p. 203-204

28
 - numele şi adresa exportatorului;
- condiţiile pe baza cărora beneficiarul acreditivului poate primi un credit documentar;
- suma în valută care reprezintă obiectul acreditivului;
- termenele intermediare şi finale de valabilitate a acreditivului;
- descrierea mărfii pentru care se deschide acreditivul şi preţul în valută al mărfurilor;
- enumerarea documentelor de expediţie care se vor prezenta de către exportator după
livrarea mărfurilor sau prestarea serviciilor.

2. Incasso-ul documentar

Incasso-ul documentar reprezintă un mecanism de plată internaţională prin care

exportatorul trimite băncii sale documentele care dovedesc expedierea mărfurilor conform
contractului comercial internaţional. Banca respectivă remite spre încasare documentele
unei bănci din străinătate, care se angajează să le prezinte importatorului şi să solicite
achitarea contravalorii mărfurilor sau serviciilor prestate32.
Acest mecanism de plată este folost cu precădere atunci când exportatorul are
încredere în bonitatea, solvabilitatea, seriozitatea şi corectitudinea importatorului. Părţile
implicate în derularea unui incasso documentar sunt:
- ordonatorul (emitentul) sau trăgătorul – cel care încredinţează ordinul de încasare
unei bănci;
- banca remitentă – banca căreia ordonatorul îi adresează ordinul de încasare;
- banca ce asigură încasarea sumelor – este cea care primeşte documentele de la
banca remitentă şi încasează contravaloarea lor;
- banca prezentatoare – are misiunea să prezinte documentele în conformitate cu
ordinul de încasare;
- importatorul (trasul) – lui i se prezintă documentele pentru a face plata
contravalorii mărfurilor livrate de către exportator.

3. Ordinul de plată

Ordinul de plată reprezintă o dispoziţie dată de titularul unui cont băncii sale
comerciale de a plăti o sumă în valută unei persoane fizice sau juridice33.
Părţile implicate în efectuarea plăţii prin ordin sunt:
- debitorul - ordonatorul plăţii;
- banca comercială la care îşi are deschis contul debitorul;
- banca corespondentă care plăteşte suma înscrisă în ordinul de plată;

32
Idem, p. 218
33
Idem, p. 225

29
 - beneficiarul sumei plătite de către bancă.
Ordinul de plată poate fi:
- necondiţionat (simplu) - nu conţine explicaţii referitoare la scopul plăţii;
- condiţionat (documentar) - când pot fi solicitate diferite documente comerciale sau
de altă natură pentru efectuarea plăţii.

4. Scrisoarea de garanţie bancară

Părţile implicate în garanţiile internaţionale sunt:

- beneficiarul - cel care organizează licitaţia, selecţia de oferte şi vrea să primească o
sumă de bani compensatorie în cazul în care furnizorul selectat nu îşi respectă
termenul de livrare sau alte obligaţii rezultând din ofertă;
- ordonatorul - partea care nu vrea să imobilizeze o sumă de bani ca garanţie, atunci
când se prezintă la o astfel de licitaţie;
- garantul - este reprezentat de o bancă, companie de asigurări etc., care se obligă să
onoreze angajamentul în termenii garanţiei, fără a fi amestecat în disputa dintre
beneficiar şi ordonator34.

34
Idem,228-233

30
 SOCIETĂŢILE TRANSNAŢIONALE

Frecvent, apare ideea că afacerile internaţionale, în general, şi tranzacţiile

comerciale, în special, au loc între state. Acest lucu nu este corect, deoarece, cu câteva
exceepţii, toate tranzacţiile comerciale şi de investiţii se defăşoară între firme din ţări
diferite. Prin sintagma entităţi de afaceri internaţionale vom desemna tote categoriile de
firme sau organizaţii economice care desfăşoară tranzacţii comerciale şi de investiţii pe piaţa
internaţională. Sensul este acela de entitate sau organizaţie legală care are o structură
proprie, personalitate juridică, scop lucrativ şi management propriu35.

Tabelul 6
Evoluţia firmei transnaţionale36

Tipul de firmă Caracteristicile

1. Firma multi-domestică
2. Firma internaţională
3. Firma globală
4. Firma transnaţională
• Operează în mai multe ţări prin filiale independente;
• Fiecare filială se concentrează pe piaţa proprie şi este liberă
să acomodeze produsele la cererea respectivă; de asemenea,
marketingul şi procesul de producţie sunt localizate;
• Managementul este descentralizat, iar coordonarea slabă;
• Economiile de scală în producţie, distribuţie şi marketing
sunt scăzute, iar costurile de coordonare între compania
mamă şi filiale sunt ridicate.
• Operează diferite activităţi de afaceri în două sau mai multe
ţări. Autorii nu sunt de acord asupra formelor de afaceri.
Unii consideră că firmele internaţionale activează în export,
licenţiere şi producţie sub contract, alţii o asimilează
conceptului de multinaţională;
• Componentele de bază sunt centralizate, restul
descentralizate;
• Filialele au autoritate asupra activităţilor, dar nu şi decizie
strategică;
• Coordonarea este moderată;
• Integrarea filialelor în organizaţia iniţială este scăzută;
• Performanţele nu sunt strict evaluate.
• Operează pe majoritatea pieţelor externe şi priveşte piaţa
mondială ca fiind potenţial internalizată;
• Realizează produse şi servicii standardizate global;
• Economiile de scală în producţie, distribuţie şi marketing
sunt ridicate şi puternic centralizate;
• Coordonarea este strictă şi gradul de control aproape total;
• Operaţiunile din ţara de origine există doar ca o parte
integrantă a operaţiunilor globale.
• Operează o reţea mondială de filiale proprii şi companii
afiliate, întreaga piaţă mondială fiind internalizată;

35
Vasile Işan – Op. cit., p. 70
36
Idem, p. 71-72

31
 • Realizează produse/servicii standardizate, dar şi localizate
sau regionale, combinând eficienţa pe scară globală cu
avantajele localizării;
• Resursele şi activităţile cheie nu sunt nici centralizate la
compania mamă, nici descentralizate la filiale, ci dispersate
în sisteme de specializare, pentru a se realiza simultan
coordonare strictă şi flexibilitate;
• Structura organizaţională este complexă, mecanismele de
coordonare între centru şi filiale fiind bilaterale;
• Funcţii precum cercetarea-dezvoltarea şi producţia sunt
centralizate, deoarece necesită standarde uniforme, alte
funcţii (marketingul şi managementul resurselor umane)
sunt descentralizate.

O viziune mai realistă ar surprinde trei tipuri de entităţi de afaceri internaţionale37:

- firmele sau întreprinderile uninaţionale, indiferent de profil, au sediu permanent şi
realizează activitatea de producere a bunurilor şi serviciilor într-o singură ţară. Ele sunt în
proprietatea rezidenţilor interni sau pot reprezenta investiţii de portofoliu ale rezidenţilor
străini. Formele de afaceri practicate sunt exportul/importul şi aranjamentele colaborative.
- reţelele contractuale multinaţionale sunt asocieri de vânzători şi cumpărători din ţări
diferite, legate prin contracte pe termen lung, dar fără a deţine pachete semnificative de
acţiuni (de exemplu, relaţiile dintre firmele Nike şi Reebok’s cu firmele asiatice cărora le
subcontractează producţia de încălţăminte, reţelele de francize ale McDonald’s şi cele ale
companiilor independente care îmbuteliază şi distribuie Coca Cola etc.).
- întreprinderile multinaţionale sunt firme care au activităţi de producţie sau servicii în cel
puţin două ţări, rezultate din investiţii directe în străinătate (cumpărarea de acţiuni, profituri
reinvestite şi împrumuturi intra-companie) efectuate de compania mamă în filiale proprii sau
companii afiliate. Firma mamă poate înfiinţa în altă ţară:
• o filială în străinătate (foreign subsidiary) - controlată în proporţie de peste 50% de
compania mamă;
• o companie afiliată sau asociată (affiliated company sau foreign affiliate) - este o
companie în care investitorul deţine mai puţin de 50% din capital; controlul aparţine
partenerului de afaceri sau ambilor proprietari (aici se încadrează joint-ventures);
• o sucursală în străinătate (foreign branch) - nu este o organizaţie distinctă de
afaceri, nu are personalitate juridică, ci este parte integrantă a structurii
organizatorice a companiei proprietare38.

Din punct de vedere al modului de implantare în exterior şi al strategiilor de

dezvoltare, în literatura economică sunt delimitate trei tipuri de societăţi multinaţionale:

37
Keith Head - Elements of Multinational Strategy, University of British Columbia, Vancouver, 2003, p. 13-14
38
Vasile Işan – Op. cit., p. 73-74

32
- societăţile etnocentrate, în cadrul cărora implantarea se face prin sucursale sau
filiale. Ele rămân subordonate sub aspectul gestiunii şi strategiilor de dezvoltare
societăţii-mamă şi păstrează vizibil amprenta mediului economic naţional al ţării de
origine;
- firme policentrate, a căror expansiune în exterior se realizează sub forma
întreprinderilor propriu-zise, juridic autonome faţă de societatea-mamă. Fiind
constituite în regim de întreprinderi naţionale, activitatea lor este mai compatibilă cu
interesele şi obiectivele de dezvoltare a fiecărei ţări gazdă;
- firme geocentrate, care indiferent de forma juridică de implantare – filială sau
întreprindere naţională – sunt constituite, organizate şi gestionate după o strategie
concepută direct la scară mondială. Uneori societatea-mamă se reduce la sediul
staff-ului managerial, cu identitate naţională difuză, domiciliată într-un paradis
fiscal. Prezintă un înalt grad de autonomie faţă de auorităţile guvernamentale, atât
din ţara de origine, cât şi din ţările gazdă. Ele joacă rolul de importanţi agenţi
integratori ai sistemului economic mondial.

33
 TESTE GRILĂ

1. Conform modelului H-O-S:

a) dotarea cu factori de producţie este principalul criteriu de specializare a unei ţări;
b) o ţară va produce acele bunuri pentru care prezintă costuri absolute mai mici faţă de
străinătate;
c) ţările vor căuta să exporte bunurile intensive în factorul de producţie relativ abundent;
d) preţurile factorilor de producţie nu au tendinţa de egalizare.
2. Revizuirea modelului H-O-S vizează:
a) înlăturarea ipotezei omogenităţii factorilor de producţie;
b) introducerea în analiză a ipotezei concurentei perfecte;
c) luarea în calcul a identităţii tehnologiilor de fabricaţie la nivelul tuturor ţărilor;
d) doar abordarea statică a determinării avantajelor comparative.
3. Sistemul relaţiilor economice internaţionale curpinde:
a) relaţiile de cooperare economică;
b) turismul internaţional;
c) convenţiile privind respectarea drepturilor omului;
d) activitatea de creditare a statelor de către organismele financiare internaţionale.
4. Circuitul economic mondial se poate caracteriza prin:
a) ritmuri scăzute de creştere a volumului comerţului internaţional;
b) diversificarea redusă a conţinutului fluxurilot componente;
c) implicarea tuturor statelor lumii, indiferent de mărime, potenţial sau aşezare geografică;
d) creşterea interdependenţelor între fluxurile componente.
5. În ceea ce priveşte compoziţia comerţului internaţional, se poate afirma că:
a) a crescut ponderea comerţului cu produse de bază ca urmare a nevoilor din ce în ce mai
mari ale statelor dezvoltate;
b) comerţul invizibil a înregistrat un regres;
c) a crescut ponderea comerţului mondial cu servicii;
d) a crescut ponderea ramurilor industriale tradiţionale.
6. Principalul obiectiv al politicii comerciale îl constituie:
a) protecţia veniturilor anumitor categorii sociale;
b) optimizarea participării ţării la diviziunea mondială a muncii;
c) îmbunătăţirea raportului de schimb;
d) achitarea datoriei externe.
7. Dintre funcţiile pe care le îndeplineşte politica comercială, putem aminti:
a) funcţia de protejare a economiei naţionale;
b) funcţia de evidenţă statistică a schimburilor comerciale ale ţării respective;
c) funcţia de repartiţie a venitului naţional;

34
d) funcţia de promovare a relaţiilor comerciale externe.
8. Politicile promoţionale:
a) vizează restrângerea importurilor;
b) vizează stimularea exporturilor;
c) folosesc ca instrument principal taxele vamale;
d) au o acţiune indirectă de limitare a importurilor.
9. Taxele vamale preferenţiale:
a) sunt stabilite în mod autonom de statul respectiv;
b) au la bază tratate şi acorduri internaţionale, fiind stabilite, mai ales, pe bază de
reciprocitate;
c) vin ca răspuns la anumite practici ale statului partener;
d) au, de obicei, un nivel mai redus decât taxele convenţionale.
10. Taxele vamale specifice:
a) se calculează ca un procent din valoarea mărfurilor importate;
b) se folosesc doar în cazul anumitor categorii de bunuri şi servicii;
c) sunt insensibile faţă de oscilaţia preţurilor;
d) sunt practicate de un număr redus de state.
11. Totalitatea dispoziţiilor legale privind taxele şi celelalte instrumente vamale, precum şi
formalităţile de aplicare a lor formează:
a) tariful vamal;
b) politica vamală;
c) regimul vamal;
d) nomenclatorul vamal.
12. Dintre instrumentele de limitare cantitativă directă a importurilor, putem menţiona:
a) interdicţiile sau prohibiţiile la import;
b) contingentarea importurilor;
c) preţurile minime sau maxime de import;
d) devalorizarea monedei naţionale.
13. Prelevările variabile:
a) intră în categoria taxelor vamale;
b) sunt instrumente de limitare cantitativă directă a importurilor;
c) fac parte din categoria barierelor netarifare valutare şi financiar-bancare din calea
importurilor;
d) se calculează în funcţie de diferenţele care există între preţul intern şi cel de import al
mărfurilor respective.
14. Devalorizarea monedei naţionale:
a) are un efect restrictiv asupra exporturilor;
b) are un efect restrictiv asupra importurilor;

35
c) scumpeşte importurile în monedă naţională;
d) scumpeşte exporturile în valută.
15. În categoria măsurilor şi reglementărilor de ordin administrativ şi tehnic cu efect
restrictiv asupra importurilor sunt incluse:
a) detalierea excesivă a nomenclatorului vamal;
b) formalităţile complicate la import;
c) discriminările în regimul acordării creditelor de import;
d) diferenţierea cursurilor de schimb în funcţie de tipul de tranzacţie efectuat (export sau
import).
16. Pentru a stimula activitatea de export a firmelor autohtone, statul poate:
a) acorda subvenţii pentru reducerea costurilor de producţie;
b) întări moneda naţională în raport cu celelalte valute;
c) impune condiţii mai restrictive în acordarea creditelor pentru finanţarea producţiei pentru
export;
d) scuti firmele de plata taxelor vamale aferente materiilor prime şi materialelor importate şi
folosite pentru realizarea producţiei de export.
17. Dintre concesiile cu privire la regimul fiscal care pot stimula activitatea de export,
putem aminti:
a) manipularea nivelului taxei de scont;
b) exonerarea mărfurilor exportate de impozitele indirecte pe consum (de genul TVA);
c) admisia temporară;
d) crearea de antrepozite vamale, de zone libere şi porturi franco.
18. În cadrul GATT:
a) fiecare ţară avea un număr de voturi în funcţie de ponderea deţinută în comerţul
internaţional;
b) activitatea s-a desfăşurat sub forma rundelor de negocieri;
c) principiile esenţiale statuate au fost: nediscriminarea, reciprocitatea, liberalizarea prin
reducerea taxelor vamale şi prohibirea barierelor netarifare şi regionalizarea schimburilor
comerciale internaţionale;
d) principalele instrumente de aplicare a nediscriminării şi reciprocităţii au fost: clauza
naţiunii celei mai favorizate şi clauza regimului naţional.
19. Conform GATS, în sectoarele vizate, părţile semnatare nu vor aplica:
a) limitări privind valoarea totală a tranzacţiilor cu servicii;
b) proceduri prudenţiale la acordarea de credite;
c) reglementări fito-sanitare cu privire la produsele agricole importate;
d) limitări privind cota de participare a capitalului străin.
20. Cambia:

36
a) cuprinde ordinul necondiţionat prin care trasul cere trăgătorului să plătească o sumă de
bani beneficiarului sau la ordinul acestuia;
b) este plătibilă la cerere sau la un moment definit;
c) este datată şi semnată de către beneficiar;
d) este un instrument de plată folosit în relaţiile comerciale internaţionale.
21. Folosirea cardului implică o serie de avantaje, cum ar fi:
a) eliminarea parţială a utilizării numerarului;
b) se reduce perioada de efectuare a decontărilor;
c) simplifică operaţiile efectuate de către client;
d) costuri mai mici legate de comisioanele bancare.
22. În cazul folosirii acreditivului documentar:
a) plata are la bază documentele care dovedesc expedierea mărfurilor conform contractului
comercial internaţional;
b) beneficiarul, respectiv importatorul, cere unei bănci să se angajeze în efectuarea plăţii;
c) există un angajament ferm al băncilor la efectuarea plăţilor, independent de contractul
comercial internaţional;
d) exportatorul are încredere în bonitatea, solvabilitatea, seriozitatea şi corectitudinea
importatorului.
23. În cazul folosirii incasso-ului documentar:
a) efectuarea plăţii se face automat de către bancă la prezentarea documentelor care atestă
expedierea mărfurilor;
b) exportatorul are încredere în bonitatea, solvabilitatea, seriozitatea şi corectitudinea
importatorului;
c) este implicată o singură bancă;
d) nu există certitudinea că exportatorul îşi va încasa sumele cuvenite.
24. Tranzacţia comercială prin care proprietarul unui activ intangibil (brevet, marcă,
copyright, know-how etc.) vinde unui cumpărător dreptul de a-l utiliza, în schimbul plăţii
unei sume de bani, numită redevenţă poartă numele de:
a) francizare;
b) export direct;
c) licenţiere;
d) export complex.
25. În cazul unui joint-venture:
a) sunt înfiinţate filiale proprii în străinătate;
b) două sau mai multe firme, din ţări diferite, fuzionează pentru a forma o nouă entitate;
c) o firmă achiziţionează peste 50% din activele unei companii străine;
d) două sau mai multe firme, din ţări diferite, participă cu capital la înfiiţarea unei firme cu
capital mixt.

37
26. În cazul fuziunilor verticale, firmele implicate:
a) activează în aceeaşi industrie;
b) activează în industrii diferite, dar situate pe un lanţ de ofertă, în amonte sau în aval;
c) urmăresc asigurarea facilă a aprovizionării cu materii prime, materiale şi subansamble,
controlul distribuţiei şi vânzărilor etc.;
d) deşi nu au nici o legătură din punctul de vedere al obiectului de activitate, urmăresc
crearea unei baze economice mai largi, generatoare de profit.
27. Tranzacţiile comerciale pe bază de reciprocitate:
a) implică folosirea efectivă a unor valute liber convertibile;
b) se prezintă, în cea mai simplă variantă, sub forma barterului;
c) includ operaţiunile de off-set şi buy-back;
d) se prezintă şi sub forma tranzacţiilor de tip greenfield investment.
28. Alianţele strategice internaţionale:
a) sunt forme mai puţin formale de colaborare internaţională între firme din ţări diferite;
b) vizează creşterea competitivităţii firmelor participante prin: cercetare-dezvoltare,
marketing, distribuţie, furnizare de subansamble etc.;
c) implică formarea de noi entităţi economice cu capital mixt;
d) facilitează intrarea pe o piaţă externă greu accesibilă prin competiţie deschisă.
29. Firmele care vând licenţe îşi propun:
a) să evite intrarea pe diferite pieţe externe;
b) să obţină venituri suplimentare din drepturile de proprietate deţinute;
c) să dobândească un avantaj strategic pe pieţele externe;
d) să acorde concurenţilor un avantaj tactic sau strategic.
30. În cazul creării de joint-venture:
a) investiţia este mai mare decât în cazul dezvoltării unei filiale proprii;
b) piaţa ţintă are un potenţial ridicat şi nu poate fi accesată prin alte metode;
c) pot fi evitate barierele comerciale şi necomerciale existente în calea exporturilor.
31. Dintre motivele formării de joint-venture, putem aminti:
a) creşterea riscului socio-politic;
b) valoarea investiţiei;
c) surmontarea barierelor de intrare pe piaţă;
d) potenţialul pieţei de desfacere.
32. Este dificil să separăm achiziţiile de fuziuni deoarece:
a) nu există definiţii standard care să le diferenţieze;
b) rezultatul lor este acelaşi – formarea de noi entităţi economice sub raport legal;
c) statisticile economice nu pot evidenţia strict achiziţiile de fuziuni.
33. Francizarea presupune:
a) vânzarea, de regulă, a unor sisteme complexe sau a unor formate de afaceri;

38
b) o relaţie mai integrată de afaceri decât în cazul licenţierii;
c) vânzarea dreptului de utilizare a unui activ intangibil special (nume de marcă, tehnică de
marketing sau sistem de afaceri) în schimbul plăţii unei taxe;
d) un control managerial mai puţin strict decât în cazul licenţierii.
34. În cadrul aranjamentelor colaborative sunt incluse:
a) exporturile complexe;
b) contractarea managementului;
c) contractarea producţiei;
d) proiectele la cheie.
35. Suma de bani pe care o plăteşte un cumpărător proprietarului unui activ intangibil
(marcă, brevet, copyright etc.) pentru dreptul de a-l utiliza poartă numele de:
a) licenţă;
b) comision;
c) redevenţă;
d) cotă.
36. Dintre avantajele francizării, putem menţiona:
a) acces la cunoştinţele şi celelalte active intangibile ale partenerului local;
b) control asupra calităţii;
c) protejarea tehnologiei;
d) riscuri mici.
37. Dintre dezavantajele licenţierii, putem menţiona:
a) existenţa barierelor tarifare şi netarifare;
b) cheltuieli de capital ridicate;
c) costuri mari de transport;
d) absenţa controlului asupra tehnologei.
38. Orice segmentare a pieţei internaţionale trebuie să ţină cont de:
a) solvabilitate;
b) accesibilitate;
c) profitabilitate;
d) măsurabilitate.
39. Clauzele de livrare INCOTERMS:
a) urmăresc interpretarea în mod uniform a obligaţiilor ce decurg din contractul de vânzare
internaţională;
b) reprezentând o reglementare externă voinţei părţilor, nu corespund nevoii de simplificare
a operaţiunilor de negociere comercială şi de încheiere a contractelor;
c) cuprind obligaţiile ce revin părţilor contractante, repartizarea cheltuielilor de transport şi
asigurare a mărfii de la producător la consumator, întocmirea formalităţilor şi definirea
precisă a documentelor sau mesajelor puse la dispoziţia cumpărătorilor de către vânzător;

39
d) sunt sistematizate în patru grupe, în funcţie de creşterea obligaţiilor cumpărătorului.
40. Firmele multinaţionale:
a) desfăşoară cu precădere activităţi de export;
b) sunt asocieri de vânzători şi cumpărători din ţări diferite, legate prin contracte pe termen
lung;
c) au activităţi de producţie sau servicii în cel puţin două ţări, rezultate din investiţii directe
în străinătate;
d) pot înfiinţa în alte ţări filiale şi sucursale.
41. Firma transnaţională:
a) are o structură organizaţională complexă;
b) nu acordă o importanţă deosebită evaluării performanţelor la toate nivelurile;
c) nu înregistrează economii de scală (dimensiune);
d) realizează produse/servicii standardizate, dar şi localizate sau regionale, combinând
eficienţa pe scară globală cu avantajele localizării.
42. Firma transnaţională:
a) centralizează la nivelul companiei-mamă politicile de marketing şi management;
b) realizează numai produse particularizate pentru diferite pieţe regionale pe care operează;
c) operează cu o reţea mondială de filiale proprii şi companii afiliate;
d) prezintă mecanisme bilaterale de coordonare între centru şi filiale.
43. Până la a ajunge firmă transnaţională, o companie trece prin mai multe etape, cum ar fi:
a) firmă regională;
b) firmă domestică;
c) firmă internaţională;
d) firmă multi-domestică.
44. Cele zece ţări central şi est europene intrate în Uniunea Europeană la 1 mai 2004 au fost:
a) Estonia, Lituania, Letonia, Polonia, Ungaria, Cehia, Slovacia, Slovenia, România şi
Bulgaria;
b) Estonia, Lituania, Letonia, Polonia, Ungaria, Cehia, Slovacia, Slovenia, Cipru şi Turcia;
c) Estonia, Lituania, Letonia, Polonia, Ungaria, Cehia, Slovacia, Slovenia, Turcia şi Malta;
d) Estonia, Lituania, Letonia, Polonia, Ungaria, Cehia, Slovacia, Slovenia, Cipru şi Malta.
45. Procesul de integrare economică poate îmbrăca diferite forme, cum ar fi:
a) uniunile economice;
b) sistemul de preferinţe vamale;
c) uniunile vamale;
d) zonele de comerţ liber.
46. Forma de integrare bazată pe admiterea de către un ansamblu de teritorii vamale a unor
serii de avantaje vamale, neaplicabile la zone terţe, reprezintă:
a) zona de comerţ liber;

40
b) uniunea vamală;
c) sistemul de preferinţe vamale;
d) uniunea monetară.
47. Zonele de comerţ liber reprezintă:
a) o formă de integrare mai avansată decât sistemul de preferinţe vamale;
b) o treaptă intermediară între preferinţele vamale şi uniunea vamală;
c) o treaptă intermediară între uniunea vamală şi uniunea economică;
d) o formă de integrare mai avansată decât uniunea economică.
48. Ţările fondatoare ale Comunităţii Economice Europene au fost:
a) Franţa, Italia, Spania, Portugalia, Belgia, Olanda şi Luxemburg;
b) Marea Britanie, Italia, Franţa, Belgia, Olanda şi Luxemburg
c) Belgia, Olanda şi Luxemburg;
d) Franţa, Italia, RFG, Belgia, Olanda şi Luxemburg.
49. Comunitatea Economică Europeană a fost înfiinţată în urma semnării:
a) Tratatului de la Maastricht;
b) Tratatului de la Nisa;
c) Tratatului de la Roma;
d) Tratatului de la Amsterdam.
50. Dintre argumentele generale ale integrării economice, putem aminti:
a) intensificarea concurenţei în cadrul noii pieţe mărite;
b) creşterea puterii de negociere în raport cu ţările terţe sau faţă de alte grupări regionale;
c) economiile derivate din producţia de serie mică;
d) posibilitatea de a aborda noi domenii de activitate.

Răspunsuri:
1. a, c; 2. a; 3. a, b, d; 4. c, d; 5. c; 6. b; 7. a, d; 8. b; 9. b, d; 10. c, d; 11. c; 12. a, b; 13. d; 14.
b, c; 15. a, b, d; 16. a, d; 17. b, c,; 18. b, c, d; 19. a, d; 20. b, d; 21. b, c, d; 22. a, c, d; 23. d;
24. c; 25. d; 26. b, c; 27. b, c; 28. a, b, d; 29. a, b; 30. b, c; 31. a, b, c, d; 32. b; 33. a, b, c; 34.
a, b, c, d; 35. c; 36. d; 37. d; 38. b, c, d; 39. a, c; 40. c, d; 41. a, d; 42. c, d; 43. b, c, d; 44. d;
45. a, b, c, d; 46. c; 47. a, b; 48. d; 49. c; 50. a, b, d.

41
 BIBLIOGRAFIE

1. Basno, C., Dardac, N. – Operaţiuni bancare, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti,

1996
2. Bhagwati, J. – Regionalism versus Multilateralism, Writtings on International
Economics, Delhi, Oxford University Press, 1997
3. Brăilean, Tiberiu – Noua economie. Sfârşitul certitudinilor, Ed. Institutul European, Iaşi,
2005
4. Constantinescu, A. – Mecanisme de stimulare a exporturilor, Ed. Ştiinţifică şi
Enciclopedică, Bucureşti, 1988
5. Coyle, Diane – Guvernarea economiei mondiale, Ed. Antet, Bucureşti, 2000
6. Dăianu, Daniel – Încotro se îndreaptă ţările postcomuniste?, Ed. Polirom, Iaşi, 2000
7. Dent, C. – The European Economy. The Global Context, Routledge, London, 1997
8. Frankel, J. – Regional Trading Blocks in the World Economic System, Washington, DC,
Institute for International Economics, 1997
9. Fukuyama, F. – The End of History and the Last Man, Basic Books, New York, 1993
10. Ghibuţiu, A. – Politici comerciale în relaţiile economice internaţionale, Ed. Ştiinţifică şi
Enciclopedică, Bucureşti, 1984
11. Gilpin, Robert – Economia mondială în secolul XXI. Provocarea capitalismului global,
Ed. Polirom, Iaşi, 2004
12. Gilpin, Robert – The Political Economy of International Relations, Princeton University
Press, 1987
13. Grimwade, N. – International Trade, Second Edition, Routledge London, 2001
14. Haberler, G. – The Theory of International Trade, William Hodge and Co. Ltd, London,
1936
15. Hayek, Friederich A. – Drumul către servitute, Ed. Humanitas, Bucureşti, 1993
16. Head, Keith – Elements of Multinational Strategy, University of British Columbia,
Vancouver, 2003
17. Held, D., McGrew, A., Goldblatt, D., Perraton, J. – Transformări globale. Politică,
economie şi cultură, Ed. Polirom, Iaşi, 2004
18. Henderson, D. – Anti-Liberalism 2000. The Risk of New Millenium Collectivism, The
Institute of Economic Affairs, London, 2001
19. Hill, Ch.W.L. – International Business, McGrow-Hill, 2000
20. Hough, J., Neuland, E.W. – Global Business Environments and Strategies, Oxford
University Press, 2001

42
21. Ignat, Ion – Uniunea Europeană. De la Piaţa Comună la moneda unică, Ed. Economică,
Bucureşti, 2002
22. Ignat, I., Pralea, S. – Economie mondială, Ed. Synposion, Iaşi, 1994
23. Irwin, Douglas – Free Trade Under Fire, Princeton University Press, 2002
24. Işan, Vasile – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Sedcom Libris, Iaşi, 2004
25. Kotler, P. – Marketing Management. Analysis, Planning, Implementation and Control,
Prentice Hall, Englewood Cliffs, 1991
26. Lukas, A. – Protection without Protectionism. Reconciling Trade and Homeland
Security, Center for Trade Policy, CATO Institute, April 8, 2004
27. Lukas, A. – WTO Report Card III. Globalization and Developing Countries, Center for
Trade Policy, CATO Institute, June 20, 2000
28. Marcy, G. – Economie internationale, PUF, Paris, 1976
29. Neme, Colette – Economie internationale. Fondements et politiques, Litec, 1996
30. Noonan, Chris – The CIM Handbook of Export Marketing, Butterworth-Heineman, 1996
31. Ohlin, Bertil – Interregional and International trade, Oxford University Press, London,
1967
32. Pascariu, Gabriela – Uniunea Europeană. Politici şi pieţe agricole, Ed. Economică,
Bucureşti, 1999
33. Petrescu, M. – GATT - cadru multilateral pentru promovarea comerţului internaţional,
Ed. Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1987
34. Pralea, S. – Politici şi reglementări în comerţul internaţional, Ed. Fundaţiei Academice
“Gh. Zane”, Iaşi, 1999
35. Sally, R. – Globalisation, Governance and Trade Policy: The WTO in perspective, LSE,
February, 2002, www.lse.ac.uk
36. Sally, R. – Whither the World Trading System? Trade policy reform the WTO and new
round, TIMBRO, 2002
37. Săndulescu, Ion – Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed. ALL, Bucureşti, 1998
38. Sorensen, Olav J. – Alternative Ways of Choosing International Market Entry Models,
Aaborg University, Centre for International Studies, 1996
39. Soros, George – Criza capitalismului global, Ed. Polirom, Iaşi, 1999
40. Sută, Nicolae – Comerţ internaţional şi politici comerciale, Ed. ALL, Bucureşti, 1997
41. Sută, Nicolae – A şaptea reuniune ministerială a Grupului celor 77 şi a opta sesiune
UNCTAD, ASE, Bucureşti
42. Voinea, Gheorghe – Mecanisme şi tehnici valutare şi financiare internaţionale, Ed.
Sedcom Libris, Iaşi, 2003
43. *** - Actul final cuprinzând rezultatele Rundei Uruguay, Ministerul Comerţului,
Bucureşti, 1994

43
44. *** - UNCTAD – Trade andDevelopment Report, UN Publications, New York and
Geneva, 1994
45. *** - Handbook of international Trade and Development Statistics, United Nations,
1984
46. *** - World Bank, Globalization, Growth and Poverty: Facts, Fearsand an Agenda for
Action, www.worldbank.org, 2001
47. *** - Convenţia Naţiunilor Unite asupra Cambiilor Internaţionale şi Biletelor la Ordin
Internaţionale (UNCITRAL)
48. *** - Legea uniformă asupra cambiilor şi biletelor la ordin, Geneva, 1930
49. *** - World Bank – Annual Report, 2001
50. *** - World Trade Report, 2003
51. *** - World Trade Report, 2004
52. *** - World Development Report 2003
53. *** - World Development Report 2004
54. *** - World Investment Report 2003
55. *** - World Investment Report 2004

44