PLANUL STRATEGIC DE MARKETING AL S.C. PERLA HARGHITEI S.A.

Misiunea firmei
S.C. Perla Harghitei S.A. avnd ca domeniu de activitate producerea i mbutelierea de ap mineral natural i buturi rcoritoare, are ca misiune prezena de calitate i de prestigiu a produselor, att pe piaa naional, ct i pe cea internaional, asigurarea satisfaciei clienilor prin meninerea imaginii, privind calitatea i competitivitatea.

3. Tabloul proieciilor financiare

Stabilirea obiectivelor activitii de afaceri i proieciile financiare (exemplu):
82000000 72000000 62000000 52000000

RON

Rata medie anual de cretere:

Vanzari Profit brut

42000000 32000000 22000000 12000000 2000000 2010 2011 ANUL 2012 2013

1,03% vnzri 1,12% profit

Auditul de marketing
Analiza micromediului de marketing
Componenta de mediu Clieni Furnizori Caracteristici Oportuniti Ameninri
Persoane fizice, de toate categoriile sociale, cu venituri mici i medii, din mediul urban i rural Furnizori directi ai apei minerale nu exist; Firme furnizoare de: aparate de purificare a apei, aparate de mbuteliere, combustibil, maini dedistribuie, soluii IT, servicii de curenie, etc Principalii concureni: Romaqua Group (Borsec), Coca-Cola Romnia (Dorna), S.C. European Drinks S.A (Izvorul Minunilor) Toate tipurile de forme de comer Tendinta de cretere a consumului de ap mineral a populaiei Numr mare de furnizori consturi mai sczute Ateptrile tot mai ridicate ale consumatorilot Necesitatea de mbuntire continu, implicnd costuri ridicate

Concureni

Alinierea la preturile firmelor concurente. Consacrarea pe plan naional. Dezvoltare intensiv a pieii Existenta unui numar tot mai mare de centre devanzare

Creterea numrului de concureni direci

Distribuitori

Distribuitorul este cel care si asuma riscul comercial si functia de promovare. stabilirea preului final:care poate fi unul prea ridicat sau mic

Auditul de marketing
Analiza macromediului de marketing
Componenta de mediu Factori sociali Caracteristici
Stilul de via; obiceiuri de consum; nivelul educaiei; ocupaia.

Oportuniti
Creterea tot mai ridicat a consumatorului pentru un stil de via mai sntos.

Ameninri
Obinuina i fidelitatea pentru alte mrci de ap mineral;

Factori tehnologici

Investiii masive i continu mbuntire a tehnologiei existente (dispune 6 linii complete de mbuteliere, care includ utilaje de ultim generaie, produse ale renumitei companii germane KRONES)
Situaie de criz la nivel mondial, rata omajului ridicat, creterea ratei inflaiei (creterea preurilor) ceea ce duce la o putere mica de cumprare a consumatorului romn.

Recunoaterea i prestigiul apei minerale Perla Harghitei datorit calitii recunoscute i certificate la nivel european ceea ce ar putea duce la o dezvoltare a cererii.
Piata apelor minerale are un ritm de crestere de 10%; Orientarea consumatorilor ctre produse cu un pre mai sczut asemenea preului practicat de compania Perla Harghitei.

Dezvoltarea continua a tehnologiei ceea ce duce la costuri ridicate; Tehnologii mai perfomante ale concurenei;

Factori economici

Consumatorul ar putea renuna la cumpararea apei minerale sau orientarea ctre alte produse similare dar cu un pre mult mai mic datorit scderii puterii de cumprare.

Auditul de marketing
Analiza macromediului de marketing
Componenta de mediu Factori ecologici Factori politico -legislativi Caracteristici
Obinerea de produse de calitate, n condiii stricte de igien, ntr-un mediu nepoluat i avnd grij de sigurana consumatorilor, este prioritatea major a organizaiei HG nr.1419/2009 privind organizarea i funcionarea Ageniei Naionale pentru Resurse Minerale Hidrologice; Legislatia romaneasca s-a aliniat la cea europeana in domeniu.

Oportuniti Ameninri
Cadrul natural reprezinta una din resursele cele mai importante pentru firma si de aceea compania se poate extindeprin dezvoltare durabila. Extinderea pe pieele externe. Legi menite s protejeze interesele generale ale societii. Factori de poluare rezultai din activitile umane, mai ales industriale

Politicele gruvernamentale, taxele i impozitele ce aduc unele greuti n lansarea produselor firmei i pe alte piee dect cea intern precum Europa i Asia.

Auditul de marketing
Strategii de marketing utilizate in prezent
Categorii de strategii Strategii utilizate
Strategia Strategie Strategia Strategie Strategie penetrrii pieei difereniat exigenelor medii defensiv pasiv

Strategii de pia

Strategii de produs Strategii de pre Strategii de distribuie Strategii de promovare

Strategia diversificarii sortimentale

Strategia preului de stratificare Strategia preurilor de penetrare Distribuia intensiv

Strategia promovrii imaginii firmei

7. Obiectivele activitii de marketing

Obiectivele strategice ale firmei:
Strategia societii continu s fie axat i n continuare pe dezvoltare, tehnologizare i diversificare; S.C. Perla Harghitei S.A. dorete s-i menin sistemele de management deja implementate i certificate, sisteme, care trec printr-o continu mbuntire; Satisfacia clienilor la un nivel nalt; Oferirea unei game diversificate de produse la preturi accesibile; Creterea fidelizrii clientelei ; Creterea cererii clienilor existeni i atragerea de noi clieni; Recuperarea investiiilor efectuate.

9. Analiza diferenelor (cifra de afaceri)

Analiza diferenelor Diferena de 11787 mii RON este obinut pe baza strategiilor de pre.

80000 75000
72655 74854

Mii RON

70000 65000

70520

64922 62425 61230 63067

60000
57715

60024 59446 58292

58875

59464

55000 2009
Vanzari Previzionat

2010 Anii

2011

2012
Penetrarea pietei

Dezvoltarea de noi piete

9. Analiza diferenelor (profit)

Analiza diferenelor
Diferetena de 287 mii RON este obinut pe baza strategiilor de pre.

5500 5000 4500

5326

4483 4196 4154

Mii RON

4000 3500 3000

2663 3610 3568

4021 3747 3462 3355 3691

2500 2000 2009

Profit Previzionat

2397

2010
Productivitatea

2011 Anii

2012

Penetrarea pietei

10. Strategii de marketingpentru atingerea obiectivelor

Strategii de pia
1. Dinamica pieei Strategia creterii 2. Structura Pieei Strategia nedifereniat 3. Schimbrile pieei Strategia activ 4. Exigenele pieei Strategia exigenei ridicate 5. Nivelul competiiei Strategia ofensiv

Strategia meninerii Strategia restrngerii

Strategia difereniat Strategia concentrat

Strategia adaptiv Strategia pasiv

Strategia exigenei medii Strategia exigenei reduse

Strategia defensiv

10. Strategii de marketing

Strategii competitive de pia-Matricea Ansoff
PENETRAREA PIEEI E Risc sczut x i Creterea vnzrilor printre s clienii actuali t e n t e DEZVOLTAREA PIEEI N Risc mediu o i Ptrunderea pe noi piee (interne i externe) DEZVOLTAREA PRODUSULUI Risc mediu Dezvoltarea unui produs nou (sucuri necarbogazoase)

PIEE

DIVERSIFICARE Risc nalt Dezvoltarea unui produs nou (ex. bere) astfel ptrunde pe un nou segment de pia

Produse existente

Produse noi

10. Strategii de marketing

Puternice

(strategie de specializare)
Buturile carbogazoase Allegria, Sistem watercool Cristalina (pers. juridice)

Difereniere

(strategie de ni)

Fragmentare

Posibiliti de difereniere concurenial

Volum
Reduse

(strategie de dominaie prin costuri)

Impas

Puternic

Slab

Nivelul avantajului concurenial

10. Strategii de marketing

Strategia
Strategii de pia
Strategia penetrrii pieei Strategie difereniat

Obiectiv int
Creterea volumului de consum Sortimentul variat pentru a satisface toate categoriile de clienti Deservirea unui segment de clieni cu venituri medii ncercnd s-i menin cota de pia:remprosptarea vechilor produse, noi sortimente de suc Allegria. Meninerea poziiei pe pia.

Strategia exigenelor medii Strategie defensiv Strategia pasiv

Strategii de produs
Strategii de pre

Strategia diversificarii sortimentale

Strategia preului de stratificare Strategia preurilor de penetrare

Atragerea de noi clieni.

Atragerea de clieni noi cu venituri mai mici. Atragerea rapid a cumprtorilor. (Ex. Tiva Harghita, Allegria).

Strategii de distribuie

Ditribuie intensiv

Difuzarea larg a produselor prin cele mai diverse tipuri de intermediari. Acoperire mai bun a pieei.
Aducerea la cunotina publicului de prezena pe pia a produselor prin pres, televiziune, trguri i expoziii, Internet, panouri, etc..

Strategii de promovare

Strategia promovrii imaginii firmei