Sunteți pe pagina 1din 27

CUPRINS

ARGUMENT ............................................................................................................................2 CAPITOLUL I. PORTOFOLIUL S.C. COSVEL S.R.L. I.1. PREZENTAREA GENERAL A S.C. BEIERDORF S.R.L. ...................................3 I.2. STRUCTURA ORGANIZATORIC A SOCIETII .................................................5 CAPITOLUL II. STUDIU PRIVIND ARTA DE A NEGOCIA II.1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE ...................................................................................9 II.2. ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE ............................................................10 II.3. FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII ....................................................13 II.4. ANALIZA SWOT ASUPRA PLANULUI DE NEGOCIERE AL S.C. BEIERDORF S.R.L. ..........................................................................................................15 CAPITOLUL III. NREGISTRAREA N CONTABILITATE A PRINCIPALELOR OPERAII PRIVIND ARTA DE A NEGOCIA III.1. MONOGRAFIE CONTABIL LA S.C. BEIERDORF S.R.L. ...........................16 III.2. NREGISTRAREA CRONOLOGIC I SISTEMATIC .....................................24 III.3. SITUAII FINANCIARE ANUALE ..........................................................................25 CAPITOLUL IV. CONCLUZII I PROPUNERI IV.1. PROPUNERI PRIVIND MBUNTIREA ARTEI DE A NEGOCIA ...............26 BIBLIOGRAFIE ....................................................................................................................28 ANEXE ....................................................................................................................................29 1

ARGUMENT Pe parcursul ntregii viei, n fiecare ceas sau clip, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau un punct de vedere numai ,,al su i uneori diferit de al celorlali. Fiecare dintre noi poate convinge pe cineva sau se poate lsa convins de acel cineva. Majoritatea dintre oameni are ceva de schimbat cu altcineva, fie c sunt bunuri materiale, idei, preri, cuvinte, etc. i trebuie s ajung la o nelegere cu acel cineva. Totui mai nainte de a ajunge la un acord trecem aproape inevitabil printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceast stare intervine indiferent la ce se refer schimbul, fie c este schimb de produse sau servicii, fie c este schimb de emoii, sentimente, idei, opinii, bani, probleme, etc. Arta de a te nelege cu partenerul de schimb evitnd conflictul i represariile ar putea purta numele de negociere. Pentru a stpni arta negocierii trebuie s ne gndim i s simim la fel i dac ntr-adevr stpnim arta negocierii avem anse n plus s evitm ,,NU-ul partenerului nostru. nseamn s tim s orientm, s influenm i s manipulm compotamentul partenerului pentru al face s spun DA. Peste tot i n toate timpurile oamenii nu i-au putut impune voina n mod unilateral i au cutat o soluie comun i anume soluia negocierii. Cei mai strlucii negociatori au fost Iulius Cesar i Marco Polo. n viaa de zi cu zi, acas, la slujb, pe strad, n pia, dar mai ales n diplomaie i n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul au dobndit o importan incredibil, greu de evoluat. n interiorul tranzaciei comerciale niciodat nu au fost i nu s-au purtat valori noi. O negociere poate avea dou soluionri: poate fi, fie pierdut, fie ctigat.

CAPITOLUL I. PORTOFOLIUL S.C. COSVEL S.R.L.


I.1. PREZENTAREA GENERAL A S.C. BEIERDORF S.R.L. Primul produs Nivea a aprut n anul 1911 sub forma cremei Nivea. Pe parcursul anilor firma Beierdorf, inventatorul mrcii Nivea, a creat o serie de alte produse Nivea: spun, ampon, lapte de corp, balsam de buze, produse pentru brbai, urmnd ca n anul 1991 Beierdorf s lanseze prima linie de deodorante Nivea. Anii 90 au fost plini de succes pentru NIVEA, pentru faptul c pe lng garantarea n continuare a unei caliti a produselor individuale, NIVEA i-a extins gama de produse n noi domenii cosmetice cum sunt produsele de make-up (machiaj) i styling (coafarea prului) i a fcut inovaii considerabile n produsele de ngrijire a pielii: crema de fa anti-rid cu coenzima Q10, spre exemplu. NIVEA i-a extins liniile de producie pentru a oferi o gam de produse cosmetice complet, att pentru ngrijirea ntregii familii ct i pentru cea individual. Gama de produse oferit de nivea este divers i cuprinde produse pentru: ngrijirea tenului, ngrijirea corpului, ngrijirea prului, ngrijirea minilor, ngrijirea zonei intime, ngrijire masculin (NIVEA for men), ngrijirea bebeluilor, ngrijirea buzelor, protecie solar, deodorante, produse pentru du i baie. n prezent Nivea comercializeaz produse n peste 150 de ri. Cu toate schimbrile prin care a trecut, un singur lucru a ramas acelai - Nivea semnific o piele delicat. Testele dermatologice de la Beiersdorf au demonstrat c produsele ofer consisten i o ngrijire de durat. La centrul de cercetare Beiersdorf lucreaz peste 150 de cercettori, farmaciti i chimiti. Produsele sunt testate ncontinuu ntr-un proces de inovaie, iar secretele pielii sunt inute sub observaie de-a lungul anilor. n timp, compania i-a format un fond vast de cunotine i experien. n Top 100 Global Brands realizat de revista BusinessWeek pe anul 2007, brandul Nivea este poziionat pe locul 97, n urcare cu trei locuri fa de anul precedent i cu un venit anual de peste 3 milioane de dolari. n Romnia, compania este condus de germanul Erik Hageleit, iar Preedintele Consiliului Director i CEO al Beiersdorf este tot un german, Thomas-B Quaas.

Pe lng brandul Nivea, compania mai comercializeaz gama de produse pentru ngrijirea buzelor Labello, cosmeticele marca La Prairie i Juvena, deodorantele 8x4, dar i dermato-cosmeticele Eucerin i produsele de ngrijire a pielii, Atrix i Florena. n prezent compania NIVEA este una din principalele firme productoare de cosmetice din lume, produsele sale fiind distribuite pe toate continentele. Momentul perfect de lansare a liniei de deodorante NIVEA a fost n 1991. La acel moment, consumatorii i doreau mai mult decat un efect puternic i o arom proaspt. Noua linie de deodorante a ncorporat i expertiza de ngrijire a pielii specifica NIVEA. Pentru a demonstra dublul efect complet nou la momentul respectiv a celor 2 componente de eficiena i ngrijire, a unui deodorant i pentru a-l face mai atractiv, a fost inventat un simbol: o pana delicat integrata pe tot parcursul comunicrii noului deodorant NIVEA. S.C. BEIERDORF S.R.L. a fost nfiinat n anul 1991 i este o societate cu capital integral privat avnd sediul n localitatea Oaradea, Judeul Bihor, str. Gheorghe Bariiu nr.5. A fost nregistrat la Registrul Comerului J05/221/1991, avnd CUI RO 25125832 i cod CAEN 4645. Domeniul principal de activitate al firmei este comercializarea produselor cosmetice. Prin serviciile pe care le ofer doresc s ntmpine nevoile clienilor. S.C. BEIERDORF S.R.L. prezint urmtoarea situaie economic: Cifra de faceri: 125,500 Lei Profitul net: 6,630 Lei Pierdere net: 0 Lei Profit brut: 7,922 Lei Pierdere brut: 0 Lei Salariati: 50 angajai; Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN din: Comercializarea produselor cosmetice Pierderea net: 0 Lei Datorii Total: 131,454 Lei Cheltuieli totale: 117,680 Lei Venituri totale: 125,602 Lei Active imobilizate TOTAL: 0 Lei 4

Active circulante TOTAL: 138,284 Lei Stocuri: 134,567 Lei Disponibiliti bneti / Casa i conturi la bnci: 0 Lei Creane: 0 Lei Cheltuieli n avans 0 Lei Venituri n avans 0 Lei Capitaluri: 6,830 Lei Patrimoniul regiei: 0 Lei Patrimoniul public: 0 Lei Provizioane pentru riscuri i cheltuieli: 0 Lei Capital social subscris i vrsat: 200 Lei Raportul calitate-pre al produselor i serviciilor oferite , este cel mai bune de pe pia, iar satisfacia clienilor este obiectivul prioritar. Experiena firmei S.C. BEIERDORF S.R.L., relaiile bune cu companiile colaboratoare reprezint un capital serios i un plus de valoare pe care l pun la dispoziia clienilor . I.2. STRUCTURA ORGANIZATORIC A SOCIETII Tradiia i prestigiul companiei sunt rezultatul eforturilor oamenilor care lucreaz aici. 5 departamente, 3 secii de producie, aproximativ 20 birouri, reprezentane care acoper zone din ntreaga ar i un mare numr de colaboratori, din importante institute de cercetare, formeaz Familia Nivea. Dincolo de investiiile realizate n ultimii ani n cercetare sau mrirea capacitii de producie, cea mai important a fost investiia n capitalul uman, Nivea derulnd pn n prezent o gam variat de cursuri pentru dezvoltarea profesional a angajailor. Un pas important a fost realizat n 2007, cnd Nivea a obinut fonduri PHARE pentru derularea unui proiect amplu de traininguri, n valoare de aproximativ 61.000 euro. La acestea s-a adugat contribuia proprie de 16.150 euro, sum care a reprezentat 20% din valoarea total de 77.000 euro a proiectului. Aceste cursuri au completat activitile de training de care beneficiaser anterior angajaii Nivea, adugnd noi teme. Managementul firmei este format din: 5

Director General Mircea Turdean Director Marketing Vanzari Horia Turdean Director Economic Mircea Stanceanu Director Tehnic Producie Mirela Lupa

Ca toate unitile economice S.C. BEIERDORF S.R.L. pe lng mijloacele materiale bneti cu care este dotat cuprinde un numr de 1060 oameni ai muncii care sunt grupai, ierarhizai i fixai pe anumite posturi, ceea ce se reflect n structura organizatoric asocietii. Structura organizatoric oglindete modul de grupare a tuturor compartimentelor de munc i a posturilor n vederea transmiterii informaiilor ntru-un mod ct mai raional, a folosirii optime a forei de munc, att sub aspect economic ct idin punct de vedere uman. Structura organizatoric difer de la o societate la alta, ea fiind condiionat de o serie de factori cum sunt : procesul tehnologic din unitatea respectiv, varietatea ivolumul produciei, mrimea personalului existent.n funcie de aceti factori S.C. BEIERDORFS.R.L. are o mprire intern compus din 3 structuri mari de activitate. NIVEA se bucur de notorietate i popularitate n rndul femeilor i brbailor, este un lucru cert i acest fapt i permite s i propun noi inte i s si lrgeasc gama de produse, meninndu-i atenia n continuare pe segmentul de pia feminin i masculin. Obiectivul general al cercetrii l constituie studierea imaginii mrcii NIVEA. Obiectivele secundare sunt urmtoarele:

Identificarea percepiei consumatorilor cu privire la raportul pre-calitate al deodorantelor NIVEA; Identificarea celor mai folosite tipuri de deodorante, precum i ct de des le achiziioneaz consumatorii; Compararea preurilor deodorantelor NIVEA fa de preul celorlalte deodorante existente pe pia; ntocmirea echipei de negocieri i a mandatului de negociere Conducerea echipei de negociere va fi reprezentat de managerul general al societii

sau eful serviciului sau compartimentului de profil. Sarcinile pe care el le ndeplinete sunt urmtoarele:

- formarea echipei de negociere; - elaborarea mpreun cu echipa de negociere a planului de negociere; - primirea mandatului echipei de negociere; - conducerea negocierii: numirea membrilor echipei de negociere pentru susinerea punctelor de vedere astfel nct fiecare membru s-i aduc contribuia maxim la negociere; - luarea hotrrilor privind nivelul concesiilor; - finalizarea i semnarea contractului, respectnd mandatul primit; - ntocmirea raportului asupra negocierii. Echipa de negociere, n general, cuprinde un numr de patru membrii: - directorul commercial; - ef serviciu import-export; - ef serviciu desfacere; - consultant specializat n domeniul industriei. Echipa de conducere trebuie constituit astfel nct s acopere urmtoarele domenii: - domeniul comercial: pre, condiii de livrare, politica comercial; - domeniul tehnic:calitatea produselor, ambalaj, know-how, service, - domeniul juridic: clauze i condiii contractuale,rezolvarea litigiilor, arbitraj; - domeniul financiar: modaliti de plat, asigurare, credit, garanii. Stabilirea ordinii de zi Demersurile pentru deschiderea unei negocieri sunt eseniale, deoarece: transmit informaii referitoare la atitudini i aspiraii; modeleaz climatul i negocierea; clarific care este partea cea mai experimental, mai puternic, mai informat i mai ncreztoare. De aceea, cnd ncepei negocierile fii pregtii s : prezentai echipa i pe d-voastr niv; accentuai importana obinerii unei nelegeri nc de la nceput oferii prerea d-voastr de ansamblu asupra problemei n discuie; n mod special subliniai principalele motive de ngrijorare; obinei un rezumat al punctelor de vedere al celeilalte pri

prima ntlnire trebuie s fie scurt i informativ, nu intrai n discuii referitoare la subiectele de baz; suspendai ntlnirea dup ce fiecare parte i-a spus punctul d vedere asupra subiectelor puse n discuie . facei o prezentare pe scurt a celor povestite pn atunci; stabilii ce vei face d-voastr i cealalt parte dup ce vei relua negocierile; urmrii folosirea de ctre cealalt parte a declaraiilor care las loc liber opiunilor i a celor calificate referitoare la poziia sa, sau referitoare la inhibiiile sale Stilul de negociere utilizat Colaborare meninerea relaiilor interpersonale dintre pri, Stilul de colaborare este bun cnd: subiectele sunt mult prea importante pentru a se ajunge la compromisuri; obiectivul se refer la integrarea diferitelor puncte de vedere, dorii s meninei sau s cldii o relaie important. Formularea unui acord Pentru a se ajunge la un acord cealalt parte trebuie s fie convins c nu poate s obin de la dumneavoastr nimic mai mult. Cealalt parte poate considera c: Oferta d-voastr final este prezentat cu convingere; Oferta este cea mai bun dintr-o multitudine de oferte finale prezentate; Dorinele dumnevoastre anterioare de a trece la alte subiecte nu se mai manifest; Sugerai ca cealalt parte s nainteze spre studiu oferta d-voastr final i celorlali membrii ai echipei; Ea trebuie prezentat n cadrul unei perioade de discuii constructive, nu n timpul unei faze combative; Asigurai-v de deplina nelegere a ceea ce a fost stabilit de comun acord prin realizarea unui rezumat final i a unei confirmri scrise; ncheierea unei negocieri nu se face niciodat n grab.

CAPITOLUL II. STUDIU PRIVIND ARTA DE A NEGOCIA


II.1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE Deoarece pe Glob toate sursele devin la un moment dat limitate, att oamenii ct i animalele au fost nevoii s nvee s-i procure hrana, perechea, teritoriul locuina folosind diverse forme de dominare i afiare pentru a decide cine i ct ia ce i cnd poate lua. Datorit civilizaiei care sa dezvoltat foarte repede i oamenii i-au dezvoltat capacitatea de a distribui hrana, teritoriul, resursele, vasta gam de produse i servicii prin alte metode de ct violena sau ameninarea, ca de exemplu negocierea. Negocierea poate fi descris ca un ,,proces de rezolvare aunui conflict aprut ntre dou sau mai multe pri i n care ambele i modific preteniile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil. Negocierea poate fi definit mai concret ca fiind procesul prin care reuim s obinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violen sau ameninare ci prin procesul de negociere. Procesul de ajustare a opiniilor ambelor pri pentru aputea ajunge de la o soluie ideal la o soluie real de rezolvare a problemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel i proces de a purta tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem i pe care alii le vor sau pentru a obine lucruri pe care le dorim de la ei. Pe scurt n orice negociere exist o idee de baz: ,,D-mi ceea ce vreau i-i voi da ceea ce vrei. Orice negociere prezint urmtoarele alternative: presiunea (,,serviciile noastre sunt de bun calitate) este utilizat prima dat atunci cnd oamenii doresc ceva, dar reuete destul de rar, atunci cnd interesele sunt discordate; cedarea (,,bine am s reduc preul cu...) reprezint una din opiuni atunci cnd marjele sunt foarte mari sau problemele nu sunt foarte importane i nseamn s cedezi dorinelor oponentului sau s faci ceva fr a mai ine cont de propriile dorine. De fiecare dat cnd intrm ntr-un supermarket vom ceda n mod normal, acceptm preurile produselor care ne intereseaz, pltim i le ducem acas. Cedarea i renunarea nu

merg prea bine mpreun deparece dau o not de nesiguran, ncurajnd negocierile dificile sp fie i mai dificile. constrngerea (,,f aa cum zic eu, c daca nu ..) este recomandat n unele situaii obligndu-l pe partener s fac ce vrei tu, dar risc s strice relaiile pe termen lung i provoac ostiliaii, rzbunare. Nu e deloc nelept s folosim constrngerea ntu-un context de negociere pentru c nu reuim nimic altceva dect s tensionm atitudinea i conduce la apariia unor contra lovituri care pot fi duntoare. rezolvarea problemei (,,cum s fac s nu m mai lovesc din nou cu aceeai problem?) este aplicabil mult mai uor i corect cnd ambele pri recunosc faptul c au o problem i consider c exist ncredere reciproc ntre cei doi negociatori. instuirea (,,uneltele sunt acestea, descurc-te dac poi) este eficient n anumite cazuri, ca de exemplu relaia angajator/angajat cnd angajatul accep instruire n domenii specifice, n schimbul consideraiei, dei prealabil ca acesta s se supun cu resentiment i s pndeasc ocazia s se rzbune. arbitrarea (,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele sau ale lui?) este o operaiune folosit n cazul n care nu se poate ajunge la un acord comun; este o metod destul de nepopular att pentru c red puterea negociatorului ct i pentru c prile se pot rzgndi dac nu sunt obligai din punct de vedere legal, s respecte respectivul acord. II.2. ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE Negocierea perfect trateaz tehnica de negociere care se poate folosi pentru obine ceea ce vrei; deci prezint cele patru faze care se aplic tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicai, de interesele pe care le servesc, cultura i personalitatea negociatorilor, problemele n discuie, locul sau circumstanele desfurrii negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma urmtoarelor patru etape ale negocierii: a). Pregtirea trebuie s hotrti ce vrei i s-i faci o evaluare a dorinelor tale. Pregatirea sau lipsa de pregtire devine vizibil odat cu avansarea n negocieri deoarece lipsa de pregtire devine eficien cellalt negociator se v-a simi mai puternic pe poziie, devenind mai ncreztor i v-a ine mai mult la propriile cerine, n special dac ntrevederea poate fi reprogramat pentru ca cellalt s se poat pregti corespunztor, iar o 10

pregtire constructiv este ntotdeauna vizibil. n faza de pregtire decidem sau confirmm ceea ce vrem s obinem, ceea ce vrem s se ntmple ca rezultat al acestei negocieri. n urma expunerii principalei noasrte preri i obiective n curs trebuie luate n consederare i obiectivele celelaltei pri i metoda folosit pentru realizarea lor. De obicei este dificil s deducem obiectivele celuilalt negociator i s-i intuieti prioritile mai ales c poate fi in interesul lui s-i ascund adevratele prioritai i s te conving de faptul c cererile sale sunt toate la fel de importante. De obicei ar trebui alctuit o list i o ordine a prioritii dorielor tale apreciindu-le prin orice tip de gradaie o importan pe care o doreti, cum ar fi importan mare, medie sau sczut. importan mare reprezint ceea ce ar trebui s obii dac este de acord cu totul, aceasta reprezint ,,captul de linie sau ,,poziia limit, obiectul fr de care o negociere nu este nu este pregtit s ajung la un acord. importana medie; sunt menionate acele obiective pe care ai dori s le atingi dac importana mica, acele obiective pe care ai dori s le atingi dac ai putea, dar care poi, dar care nu sunt strict necesare. nu risc s pun n pericol obiectivele care nu sunt nc atinse. Momentul n care intri depinde de circumstane i de ceea ce crezi c vei putea apar n mod credibil. Dac eti sigur c ai multe obiective pstrate, punctul tau de intrare poate fi relativ ambiios, iar punctul de ieire poate fi oarecum apropiat de locul n care ai intrat. Negociatorul care nu este sigur pe forele sale sau dac este convins c ar putea atinge posibilele alternative este foarete posibil c va intra ,,uor i va trebui s se pregteasc s ias la fel de uor dect ar dori. b). Dezbaterea este cea mai comun form de infraciune ntr-o negociere, acoperind aproximativ 80% din timpul negocierii. Negociatorul trebuie s intre n spiritul dezbaterii i dac reuete s-o fac s lucreze n favoarea sa i a obiectivelor sale de negociere i nu mpotriva lor, atunci cu siguran c performanele sale de negociator se vor mbogi foarte mult. Dezbaterea ofer o ocazie foarte important de acumulare a informaiilor referitoare la obiectivele i poziiile celuilalt negociator, ceea ce duce la cunoaterea planului, dorinelor sau obiectivelor celorlalte pri i poate oferi ocazia s-i testeze sinceritatea sau integritatea. Dac timpul de dezbatere este utilizat eficient, permite o explodare reciproc att a inhibrilor personale, ct i ale celuilalt negociator. Realizarea unui dialog deschis ntre cele dou pri va 11

avea una sau mai multe consecine, fie c i va face pe negociatori s fie contieni de beneficiul reciproc al negocierii. Deseori negocierea ncepe ntr-o oarecare tensiune ce poate denota i trecutul relaiei respective, eecul n ncheierea unui contract recent sau prezent,etc. aceast tensiune apare deoarece negociatorii nu se cunosc sau c nu sunt siguri de ceea ce se va hotr n final i dac aceast tensiune exist este imperativ s se evite nrutairea situaiei i transformarea tensiunii ntr-o ostilitate totala, astfel tensiunea se poate reduce de ctre negociatori prin modul n care i vorbesc unii altora i prin ceea ce spun. Se poate contribui la reducerea tensiunii, dac nu uii c singurul tu rol n dezbatere este n principal aceea de a afla ce vrea cellalt negociator i de ai face cunoscut ce urmrete. Mai puin de din negociatori nu pun suficient de multe intrebri care este printre unicele soluii de aflare a obiectivelor celuilalt negociator. Comportamentul emite semnale sau pune la dispoziie o metod de a manevra micrile cu ncredere. Semnalele sunt calificri ataate unei declaraii. De exemplu prin expresii se poate nelege i altceva: ,,preurile noasrte obinuite sunt... ,,va fi extrem de dificil... (dar avem preuri speciale n situaii speciale) (dar nu n mod necesar imposibil) c). Propunerea; propunerea iniial a oponentului tu va fi prezentarea poziiei sale iniiale. Poi analiza flxibilitatea poziiei sale iniiale prin expresii n genul: (,,in s insist asupra ... / Sperm s ...). O propunere este o ncercare de rspuns la ntrebarea: ce dorine ale celuilalt negociator trebuie s satisfac dac vreau sa obin ceea ce mi-am propus? Este mult mai eficient dac este condiionat comunicarea astfel, termenii posibili n care ai putea ncheia afacerea. Este formata din dou elemente: condiia ce reprezint ceea ce vrei tu s obii de la cellalt negociator i oferta ce reprezint ceea ce ai putea oferi n schimb. O propunere care const doar ntr-o condiie i impune celuilalt negociator s cedeze. Condiia ta poate fi vag sau clar dac afacerea ta trebuie s fie ntotdeauna clar. Flxibilitatea te poate ajuta s te abai de la propunerea pe care ai facut-o iniial. Prea puina flexibilitate poate da impresia ca nu vrem sa negociem deloc determinnd cealalt parte s abandoneze definitiv negocierea. O flexibilitate prea mare poate semnala c nu ii prea mult la poziia ta i riti s nu te fi luat n serios.

12

d). Tranzacionarea implic efectuarea unor schimburi, s dai ceva pentru a primi ceva n schimb. O tranzacionare este o soluie specific la problema negocierii care este favorabil pentru amndoi. Tranzacia stabilete termenii exaci pe care i propui pentru a ajunge la un acord, fie legat de un singur element fie pentru toate elementele. Toate tranzaciile trebuie s fie ntr-un format complet (Dac tu ... atunci eu ..., Dac tu eti deacord cu asta ... atunci eu voi fi de acord cu asta ...). Propunerea, tranzacia este format dintr-o condiie i o ofert. Cnd va spune exact ce dorete de la cellalt negociator, dac este dispus s incluzi n oferta ta vreuna din dorinele specifice ale celuilalt. n tranzacie nimic nu este vag, trebuie folosite condiia i oferta mpreun. ncepe cu condiia i nu cu oferta. Rspunsul tu la o tranzacie v-a fi n form de acceptare sau non acceptare fr o negare ulterioar. Nimic nu este convenit pn nu se ajunge la un acord asupra tuturor aspectelor. II.3. FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII Factorii fundamentali ai negocierii determin modul n care se desfoar procesele ulterioare i rezultatele obinute. Acestea fie confer o anumit structur situaiei de negociere (obiectul i contextul), fie configureaz raportul dintre pri (interesele i puterea de negociere). Obiectul negocierii Obiectul negocierii reprezint problema sau proiectul supus dezbaterii, fa de care prile manifest interese divergente, i care urmeaz s fie soluionat printr-un acord. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociaz, raiunea pentru care negociatorii se ntlnesc i discut. Se poate determina o tipologie extrem de variata a obiectelor negocierii, dat fiind varietatea situaiilor specifice, natura problemelor sau amploarea intereselor divergente ale prilor. Obiectul depinde de domeniul n care este aplicat negocierea, putnd fi ncheierea unei tranzacii, restructurarea raporturilor i regulilor care guverneaz relaiile dintre prti, valorificarea unei oportuniti, rezolvarea unei probleme etc. Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. Atunci cand este preponderent cantitativ (ex.: vnzarea a 100 de calculatoare), negociatorul i poate stabili obiectivele i limitele de micare n termeni strict cuantificabili. Cnd obiectul este preponderent calitativ (ex.: ncheierea unui acord de pace), obiectivele vor trebui exprimate

13

ntr- o maniera diferit, de exemplu prin gradul diferit n care sunt asumate anumite obligaii (retragere total de pe teritoriul ocupat, retragere parial). Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv. n problemele care definesc obiectul negocierii, prtile pot manifesta interese contradictorii de natura material (ex.: tranzacionarea unor produse i servicii, alocarea unor resurse). n alte situaii aspectul material se combin cu divergenele de opinie (ex.: conflictele de munc, conflictele interpersonale). O alt distincie important ntre situatiile de negociere este data de complexitatea obiectului. Contextul negocierii Contextul negocierii reprezint ansamblul factorilor - evenimente, procese, circumstane, persoane, entiti - care pot influena desfurarea negocierii. Obiectul negocierii, aa cum este definit de prti, reprezinta un decupaj dintr- o realitate, care i pstreaz ns toate conexiunile naturale cu aceasta din urm. Din acest motiv, pentru a- i nelege mai bine natura, obiectul trebuie privit n contextul su relevant. Uneori contextul este limitat, n alte situaii contextul este complex. Interesele negociatorilor reprezint o manifestare a preocuprilor, nevoilor, dorinelor acestora, care i determin s se comporte ntr-un anumit mod i s se situeze pe anumite poziii n cursul negocierii. Miza negocierii Miza reprezint importana pe care negociatorul o acord obiectului negocierii i depinde de raportul dintre ctigurile i pierderile asociate ncheierii acordului. Ea reprezint valoarea net a atingerii unui obiectiv. Prin analogie, la un joc de pocher obiectivul este ctigarea partidei iar miza este mrimea pontului. Puterea de negociere Puterea de negociere reprezint capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influena asupra partenerului su. Aceasta rezult din resursele sau atu- urile (puncte tari) deinute i mobilizate de negociator dar i din vulnerabilitile (puncte slabe) sale.

14

Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a- i promova interesele, fie n sub form de putere activ (de a promova o pretentie), fie sub cea de putere pasiv (de a respinge o pretentie).

II.4. ANALIZA SWOT ASUPRA PLANULUI DE NEGOCIERE AL S.C. BEIERDORF S.R.L. Puncte tari: - valori favorabile ale lichiditii i solvabilitii; - societatea ofer o gam diversificat de produse cosmetice, acoperind o zona de peste 50% din piaa local ; - creterea vnzrilor fa de anul precedent; - politica stabil; - societatea nu prezinta un grad mare de dependen fa de un client sau un grup de clieni. Puncte slabe: - profitabilitate n scdere fa de anul preceden ; - situaie nefavorabil a echilibrului financiar la finalul anului 2009. Oportuniti: - ptrunderea pe noi piee; - gsirea unor surse de aprovizionare cu materii prime mai ieftine. Ameninri: - costul n cretere al materiei prime; - concurena autohton puternic.

15

CAPITOLUL III. NREGISTRAREA N CONTABILITATE A PRINCIPALELOR OPERAII PRIVIND ARTA DE A NEGOCIA


III.1. MONOGRAFIE CONTABIL LA S.C. BEIERDORF S.R.L. n urma inventarierii, n patrimoniul societii S.C. BEIERDORF S.R.L. au avut loc urmtoarele operaii contabile: 1. N.O. constatare de minus la materii prime, n cadrul normelor legale de sczmnt: 601Cheltuieli privind materiile prime 2. N.O. constatare de minus la produse finite,imputabil: 711Variaia stocurilor = 345 Produse finite 300lei = 301Materii prime 500lei

3. N.O. imputarea minusului constatat la produse finite, angajatului societii, la valoarea constatat,TVA 19%: 4282 Alte creane i datorii n legatura cu personalul = exploatare 4427TVA colectata % 357lei 300lei 57lei 758Alte venituri din

4. N.O. reinerea din salariul angajatului vinovat de minusul constatat la produse finite, a imputaiei: 421Personal-remuneraii datorate = 16 4282Alte datorii i 357lei

creane n legtur cu personalul 5. N.O. constatare de plus la mrfuri: 371Mrfuri = 607Cheltuieli privind 450lei mrfurile 6. N.O. constatare, n urma inventarierii, de plus n casierie: 5311Casa n lei = 758Alte venituri din exploatare 7. N.O. constatare de minus la inventariere, la semifabricate, imputabil: 711Variaia stocurilor = 341Semifabricate 100lei 250lei

8. N.O. imputarea prejudiciului referitor la semifabricate 461Debitori diveri = % 758Alte venituri din exploatare 4427TVA colectat 9. N.O. constatare de plus la inventariere la aparatura birotic 214Aparatur birotic = 131Subvenii pentru investiii 10. N.O. constatare de minus la materiale auxiliare, pentru care la data inventarierii nu se poate determina faptul generator 473Decontri din operatii in curs de clarificare 11. N.O. soluionarea ulterioar a cazului: minus generat de calamiti naturale 671Cheltuieli privind calamitile i alte evenimente extraordinare = 473Decontri din operaii n curs de clarificare 12. N.O. constatare de minus la mrfuri, imputabil: 17 50lei = 3012Materiale auxiliare 50lei 150lei 100lei 19lei 119lei

607Cheltuieli privind mrfurile

371Mrfuri

400 lei

13. N.O. imputarea prejudiciului referitor la mrfuri, persoanei vinovate, la valoarea de inventar, TVA 19%: 461Debitori diveri = % 758Alte venituri din exploatare 4427TVA colectat 400lei 76lei 476lei

14. N.O. minus constatat la un mijloc de transport n stare nou, neamortizat, imputabil: 658Alte cheltuieli de exploatare = 2133Mijloace de transport 15. N.O. mputarea minusului la mijloace de transport la valoarea de 3.000lei, TVA 19%: 461Debitori diveri = % 758 Alte venituri din exploatare 4427TVA colectat 16. N.O. Constatare de plus la echipamente tehnologice: 2131Echipamente tehnologice = 131Subvenii pentru investiii 17. N.O. Constatare de minus la obiecte de inventar pentru care, pn la data inventarierii, nu se poate determina faptul generator: 473Decontri din operaii n curs de clarificare 18. N.O. Soluionarea ulterioar a cazului, minus generat de calamiti naturale: 671Cheltuieli privind calamiti = 473Decontri din operaii n curs de clarificare 50lei i alte evenimente extraordinare = 303Obiecte de inventar 50 lei 700lei 3.000 lei 570lei 3.570lei 2.000lei

18

19. N.O. -

Se constat o depreciere a mrfurilor stocate, stoc scriptic 2.500 buc., cost

achizite 60 bani/buc; stoc faptic 2.500 buc., valoarea de piaa a mrfurilor n momentul inventarierii 50 bani lei/buc. Se nregistreaz o depreciere de: (60 bani-50 bani)x2.500buc. pentru care se constituie un provizion n valoare de 250lei. 6814 Cheltuieli de exploatare privind provizioanele pentru deprecierea activelor circulante 20. N.O. nchiderea conturilor de TVA: TVA deductibil = 0 TVA colectat = 722 = 4423TVA plat 722lei 4427TVA colectat = 397 Provizioane pentru 250lei

deprecierea mrfurilor

21. N.O. nchiderea conturilor de cheltuieli: 121Profit i pierdere = % 601Cheltuieli privind materiile prime 658Alte cheltuieli de exploatare 671Cheltuieli privind calamitile i alte evenimente extr. 607Cheltuieli privind mrfurile 50lei 6814Cheltuieli de exploatare privind provizioanele pentru deprecierea mrfurilor 250lei 22. N.O. nchiderea conturilor de venituri: 758Alte venituri din exploatare = 19 121Profit i pierdere 4.050lei 100lei 2.000lei 500lei 2.900lei

D
21) 2.900 23) 400 RD 3.300 TSD 3.300

121 Profit i C
22) 4.050 RC 4.050 TSC4.050

pierdere

23. N.O. nchiderea contului 711Variaia


stocurilor: 121Profit i pierdere 711Variaia stocurilor 400lei Sistematic se vor nregistra operaiile: =

SfC: 750 D 303 Obiecte de inventar C 17) 50 SiD 74,8


RD 0 TSD 74,8 RC 50 TSC 50

D 131 Subvenii pentru investiii C SiC D 14.200 2133 Mijloace de


9) 150 transportC 16) 700 SiD RC 850 14) 20.000.000 RC 20.000.000 TSC 20.000.000

SfD 24,8 D 2131EchipamentetehnologiceC


SiD 7.500 16) 700 D700 341 Semifabricate C RD RC 0 TSD 8.200 TSC 0 SiD 17) 100 SfD 8.200 1.245 RD 0 RC 100 TSD 1.245 TSC 100 SfD 1.145

RD 0 TSD 0 297.447.000 TSC 15.050

15.050

RDSfC 0 TSC 297.447.000

SfD 277.447.000

D 301 Materii primeC SiD 10.000.000


RD 0 TSD 10.000.000 RC 5.000.000 TSC5.000.000 1) 5.000.000

D 371 Mrfuri C D 3012 Materiale C SiD auxiliare 12) 400


SiD 10) 50 finite D 89 345 Produse 1.865 RD 0 RC 50 5) 450 C TSD 89 TSC 50 D 214 Mobilier, ap. biroticaC RD 450 RC 2) 300 SfD400 39 SiD TSD 2.315 TSC 400 SiC D 4282Alte creante-personalC SfD 2.462 2.500 RD 0 3) 357 RC 300 4) 357 1.915 20 9) 150 TSD 2.462 TSC 300 RD 357 357 RD 150 RC 0 RCSfD TSD 357 TSC 0 TSC 357 TSC150 2.162 SfD 2.650

SfD 5.000.000 D 397 Provizioane mrfuri C


19) 250 RD 0 TSD 0 RC 250 TSC 250

SfC 250

D 421 Personal salarii datorateC


4) 357 RD 357 TSD 357 RC 0 TSC 0 SfD 357 RD 722 TSD 722 20) 722

D 4427 TVA colectatC


3) 57 8) 19 13) 76 15) 570 RC 722 TSC 722

D 4423 TVA de plat C


20) 722 RD 0 TSD 0 SfC 722 RC 722 TSC 722

D 473 Decontri din operaii C


in curs de clarificare 10) 50 11) 50 17) 50 18) 50 RD 100 RC 100 TSD 100 TSC 100

D 5311 Casa n lei C


SiD 142,3 6) 250 RD 250 TSD 392,3 RC 0 TSC 0 SfD 392,3

D 601 Cheltuieli cu materii prime C 21) 500 SiD 70


1) 500 RD 500 TSD 570 RC 500 TSC 500

D 461 Debitori diveri C


8) 119 13) 476 15) 3.570 RD 4.165 TSD 4.165

SfD 70
RC 0 TSC 0 SfD 4.165

21

D 607 Cheltuieli cu materii prime C


SiD 25,4 12) 400 RD 400 TSD 425,4 5) 450 21) 50 RC 400 TSC 400 SfD 25,4

D 658 Alte cheltuieli din exploatareC 2.000 SiD 47 21) D 671 Cheltuieli privind calamitatile C
14) 2.000 21) 100 SiD RD 2.000 RC 2.000 TSC 2.000 68,4 TSD 2.000 11)50 18) 50 RD 100 TSD 168,4

SfD 47

D 758 Alte venituri din D 711 Variaia stocurilor C exploatare C 2) 300 SiC 8.700
7) 100 22) 4.050 3) 300 23) 400 6) 250 RD 400 RC 400 8) 100 TSD 400 TSC 9.100 13) 400 SfC 8.700 15) 3.000 RD 4.050 RC 4.050 TSD 4.050 TSC 4.050

RC 100 TSC 100

SfD 68,4 D 6914 Cheltuieli provizioaneC active circulante 19) 250 20) 250
RD 250 TSD 250 RC 250 TSC 250

III.2. NREGISTRAREA CRONOLOGIC I SISTEMATIC

Unitatea: S.C. BEIERDORFS.A.

REGISTRU JURNAL
Nr. crt. 1 Data Documentul Felul Nr. Explicatii Simbolutile conturilor Debitoare Creditoare 601 301 Sume totale Debitoare 500

Creditoare 500

22

2 3

711 4282

4 5 6 7 8

421 371 5311 711 461

9 10 11 12 13

214 473 671 607 461

14 15

658 461

16 17 18 19 20 21

2131 473 671 6814 4427 121

22 23

758 711

345 % 758 4427 4282 607 758 341 % 758 4427 131 3012 473 371 % 758 4427 2133 % 758 4427 131 303 473 397 4423 % 601 658 671 607 6814 121 121

300 357

300 300 57 357 450 250 100 100 19 150 50 50 400 400 76 2.000 3.000 570 700 50 50 250 722 500 2.000 100 50 250 4.050 400

357 450 250 100 119

150 50 50 400 476

2.000 3.570

700 50 50 250 722 2.900

4.050 400

TOTAL DE REPORTAT

Maestru ah (vezi Anexa 1) III.3. SITUAII FINANCIARE ANUALE La data de 01.12.2010 firma prezint urmtoarea situaie a patrimoniului reflectat n bilanul contabil de mai jos: 23

Pasive Active Mijloace fixe Materii prime Conturi la banci in lei Casa in lei Total active: 10.000 500 11.000 100 21.600 Capital soc varsat Furnizori Creditori diversi Credite bancare pe termen scurt Total pasive: 19.000 700 400 1.500 21.600

Bilan la data de 31.12.2010


Pasive Active

Mijloace fixe Echipamente tehnologice Materii prime Conturi curente la banci Casa in lei

8.000 5.000 1.700 16.407 100

Capital social varsat Profit Furnizori Furnizori de imobilizari Creditori diversi

18.900 3.700 1.357 5.950 1.300

Total active:

31.207

Total pasive:

31.207

CAPITOLUL IV. CONCLUZII I PROPUNERI


IV.1. PROPUNERI PRIVIND MBUNTIREA ARTEI DE A NEGOCIA Recomandri privind arta de a negocia: nainte de negociere, documentai-v ct se poate de temeinic. Timpul folosit pentru documentare este rspltit nmiit. Stabilii-v prioritile i ierarhizai-le. Rareori v vei putea realiza toate obiectivele, aadar trebuie s stabilii la care putei renuna i la care nu.

24

ncepei tare, cedai ncet. intii sus, creai marja de negociere i facei concesii mici i lent. Asigurai-v de fiecare dat c partea advers face i ea concesii. n timpul negocierii, ncercai s pstrai echilibrul ntre interesele Dvs. i ale celuilalt. Nu este sigur ca printr-o poziie dur i intransigent vei obine rezultate maxime, i, n plus, vi-l putei transforma pe cellalt ntr-un duman personal. ntr-o tranzacie nu este obligatoriu s existe nvingtori i nvini. Dac afacerea este condus corespunztor, pot ctiga ambele pri. Ba, mai mult: de cele mai multe ori, dac cellalt nu ctig nimic, dac nu are un interes real n realizarea tranzaciei respective, nici Dvs. nu vei ctiga nimic, orict de bun negociator ai fi. Concentrai-v asupra intereselor Dvs. fundamentale. Nu pierdei din vedere interesele cu care ai pornit la drum. Acestea conteaz, nu poziiile adoptate n cursul negocierii. Mndria uneori este un lucru bun, alteori nu. De la caz la caz. Ajustai-v strategia pentru a corespunde situaiei. Comparai ofertele pe care le primii n cursul negocierilor cu alternativele pe care le avei dac nu se ajunge la un acord. Nu v ataai de diverse obiective autoimpuse i nerealiste. Pe de alt parte, un stomac gol nu este un consilier politic bun. Analizai avantajele pe termen scurt i cele pe termen lung. Uneori poate fi mai convenabil s v mulumii cu ceva mai puin acum, dac obinei certitudinea unor ctiguri pe termen lung. Cu condiia s fie ntr-adevr o certitudine. Ca negociator, poziia Dvs. trebuie s varieze mereu ntre sinceritate, discreie i dezinformare. n negociere sunt foarte puine situaii n care v putei permite s fii complet deschis i sincer fr a risca s fii exploatat. Pe de alt parte, dac nu dai nici o informaie, riscai s creai att de mult nencredere nct s nu mai avei cu cine negocia. Avei grij la sentimentele celor cu care facei afaceri. Dac i ofensai sau i umilii, s-ar putea ca acest lucru s atrne mai mult dect orice altceva cnd sunt n situaia s ia o decizie. Dac pe loc n-au loc de ntors, vor atepta momentul potrivit s v-o plteasc, i vei plti scump pentru atitudinea Dvs. Oamenii nu uit niciodat ofensele personale. n cursul negocierilor, punei ct mai multe ntrebri. Cu ntrebri putei descoperi obiectivele adversarului, putei obine informaii, putei ocoli conflictele i putei convinge.

25

Nu v lsai copleit de presiunea timpului. Termenele Dvs. limit, dac sunt cunoscute, pot fi folosite de adversar. Afiai o mare rbdare i facei din elementul timp un aliat. Ascultai cu atenie. Demonstrai c ntelegei ce spune partenerul de discuie prin repetarea cuvintelor sale. Afirmai-v obiectivele. Pentru aceasta, alegei cuvintele i gesturile care transmit for i autoritate, dar nu fii agresiv. Sondai cu propuneri scurte, de prob, la modul condiional. Cnd primii o propunere, nu facei contra-propuneri pe loc, i nu folosii cuvntul "nu". Multiplicai variabilele negocierii. Cu ct mai multe variabile, cu att mai mare ansa obinerii unui acord convenabil pentru ambele pri. Verificai ce s-a convenit. Nu prsii niciodat masa tratativelor fr s revedei fiecare punct al acordului. Recapitulai n scris fiecare punct i stabilii modalitile de rezolvare a diferendelor. Construii relaii pe termen lung. Dovedii celeilalte pri c se poate bizui pe Dvs., c suntei raional i receptiv. Cutai posibiliti de ctig reciproc i ncercai satisfacerea nevoilor ambelor pri. Fii constructiv. Analizai ce ai realizat. nvai din greelile anterioare. Revedei n minte desfurarea negocierilor care tocmai s-au ncheiat i cutai zonele unde v putei mbunti atitudinea de negociere.

26

BIBLIOGRAFIE
Autor Titlu Editura i anul

Aurelia Guoadelia Cojoacea Doina Ana Maria Petre Aurelia Guoadelia Cojoacea Doina Ana Maria Petre Ana Alexandria Matei

Manual contabilitate clasa a 9-a

Editura Economic Preuniversitar Anul 2004 Editura Economic Preuniversitar Anul 2005 Editura CD PRESS, 2006

Manual contabilitate clasa a 10-a

Contabilitatea evenimentelor i tranzaciilor clasa a 11-a

Ioan Moroan

Sinteze de reglementri i studii Editura Evcont Consulting, 2009 de caz din contabilitatea financiar i de gestiune Contabilitatea financiar a firmei Editura Evcont Consulting, 2009

Ioan Moroan

27