VIZITA LA CLIENT- role play/ criterii de notare ABORDAREA 1. Numele, Firma, produsele i serviciile, rolul n cadrul firmei 2.

Scopul i beneficiul vizitei 3. Agenda discuiei- anun seria de ntrebri i timpul de discuie este scurt strnete interesul este sigur are bun contact vizual

CHESTIONAREA 1. Pune ntrebri generale -afacere/ alte magazine -vnzare produse -clieni 2. Dezvolt discuia i afl detalii 3. Afl nevoi de cumprare 4. Confirm aceste nevoi 5. Pune ntrebarea de trecere la prezentarea propunerii Noteaz rspunsurile clientului Ascult demonstrnd interes

PREZENTAREA 1. Mulumete pentru acord 2. Recapituleaz cerinele clientului 3. Explic ce ofer 4. Prezint avantajele ofertei 5. ncearc nchiderea vnzrii ofer avantajele corespunztoare clar n exprimare

OBIECIILE 1. ascult cu interes 2. verific dac obiecia nu este fals 3. afl adevrata obiecie 4. arat nelegere i accept obiecia 5. d exemple, dovedete, explic, face calculul de profit 6. ofer alte avantaje sau alternative a. b. c. d. nu ntrerupe clarific aspectele nenelese nu se grbete cu rspunsurile este calm i convingtor

INCHIDEREA 1. Nu pierde semnalele de cumprare 2. Folosete tehnici de nchidere