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et
Stratégie commerciale pour
[Nom du produit]
[Nom]
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Synthèse du marché
• Marché : passé, présent et futur
– Examiner les changements survenus en
matière de parts de marché, de
leadership, d'acteurs, de glissements de
marché, de coûts, de prix ou de
concurrence. Majorité
du marché
Nombre
Acheteurs
de
précoces/
consommat
Pionniers Déclin
eurs
Temps
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Définition du produit
• Décrire le produit/service commercialisé
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Concurrence
• Paysage
concurrentiel
– Donner une
vue A B
Prix
d'ensemble
des produits
concurrents, de
D
leurs points C
forts et de
leurs points Performances
faibles
– Positionner
chaque produit
concurrent par 4
Positionnement
• Positionnement du produit ou service
– Énoncé qui définit clairement le produit
sur son marché et par rapport à ses
concurrents dans le temps
• Engagement à l'égard du consommateur
– Énoncé qui résume l'avantage que
présente le produit ou service pour le
consommateur
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Conditionnement et
exécution des commandes
• Conditionnement du produit
– Facteur de forme, tarification, apparence,
stratégie
– Traiter des questions relatives à
l'exécution des commandes pour les
articles qui ne sont pas directement livrés
avec le produit
• Coût des produits
– Synthétiser le coût des produits et la
nomenclature de haut rang
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Marchés/segments verticaux
• Débouchés verticaux
– Discuter des segments spécifiques
potentiels
– Aborder les stratégies de distribution pour
ces marchés ou segments
– Discuter du recours à des partenaires
tiers pour la distribution dans les marchés
verticaux
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Tarification
• Tarification
– Synthétiser la tarification spécifique ou
les stratégies de tarification
– Comparer avec des produits semblables
• Stratégies
– Synthétiser la stratégie permettant de
comprendre les points clés en matière de
tarification
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Distribution
• Stratégie de distribution
• Canaux de distribution
– Synthétiser les canaux de distribution
• Distribution par canal
– Présenter un plan de la contribution de
chaque canal dans le processus de
distribution. Un graphique en secteurs
peut s'avérer utile.
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Stratégies de
communication
• Messages adaptés au groupe cible
• Profil démographique du consommateur
ciblé
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Relations publiques
• Stratégie et exécution
– Stratégies de relations publiques
– Points clés du plan de relations publiques
– Disposer d'un plan de relations publiques
de secours (calendriers rédactionnels,
présentations prévues, programmes de
conférence, etc.)
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Publicité
• Stratégie et exécution
– Aperçu de la stratégie
– Aperçu des médias et du timing
– Aperçu des dépenses publicitaires
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Autre promotion
• Marketing direct
– Aperçu de la stratégie, des moyens et du
timing
– Aperçu des cibles, objectifs et budgets
• Marketing tiers
– Accords de comarketing conclus avec
d'autres sociétés
• Programmes de commercialisation
– Autres programmes promotionnels
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Les facteurs clés
Des Opérations de Marketing Direct
Cible
Moment
50%
5%
Offre
25%
Message
20%
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Les clés de la réussite : les cibles
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Les clés de la réussite : les cibles
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Les clés de la réussite : les cibles
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Les clés de la réussite : les cibles
18
Les clés de la réussite : les cibles
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Les clés de la réussite : les cibles
Après l’heure
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Les clés de la réussite : les cibles
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Les clés de la réussite : les cibles
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Les clés de la réussite : les cibles
Offres de paiement
Offres de cadeaux gratuits
Autres offres gratuites
Offres de réduction
Prix spéciaux
Offres d’échantillons
Offres limitées dans le temps
Offres de garantie
Offres pour augmenter la commande
Les jeux
Offres “Club”
Offres spécialisées
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Les clés de la réussite : les cibles
Primes directes
Primes différées
Réductions de prix
Lots
Ventes liées
Offres de remboursement
Bons de réduction
Bons d'achat
Essais gratuits
Jeux et concours
Offres sur cartes
Offres diverses
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Les clés de la réussite : le message
25
Les clés de la réussite : le message
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Les clés de la réussite : en conclusion
1 - Identifiez vos clients
4 - Personnalisez
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Stratégies de lancement
• Plan de lancement
– Si la sortie du produit est annoncée
• Budget promotionnel
– Fournir des documents connexes
contenant des données budgétaires
détaillées à analyser
Phase 1
Phase 2
Phase 3
Jan Fév Mar Avr Mai Jun Jul Sep Oct Nov Déc
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International
• Distribution internationale
– Traiter des stratégies de distribution
– Présenter les problèmes propres à la
distribution internationale
• Stratégie de tarification internationale
• Problèmes liés à la localisation
– Mettre en évidence les exigences en
matière de variantes locales du produit
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Évaluation du succès
• Objectifs pour la première année
• Objectifs pour l'année suivante
• Critères de réussite ou d'échec
• Clés de la réussite
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Planning
• Points forts sur 18 mois
• Timing
– Isoler les éléments du calendrier
essentiels à la réussite
Tâche 1
Tâche 2
Jalon
Tâche 3
Tâche 4
Jan Fév Mar Avr Mai Jun Jul Sep Oct Nov Déc
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Modèle mis en ligne par :
Philippe Thoueille
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Blog : http://marketing-et-direct.blogspot.com/
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