Sunteți pe pagina 1din 5

1.1.

DEFINIIA PROCESULUI DE NEGOCIERE Negocierea este o activitate des ntlnit n practica social, astfel nct adesea se consider c negocierea reprezint o capacitate fireasc, nefiind supus nici unei bariere de competen, producndu-se de o manier natural i aprnd ca o consecin nemijlocit a relaiilor ce se stabilesc ntre persoane. Uneori priceperea de a negocia e considerat un talent nnscut, o vocaie. Termenul negociere i are originea n secolul al VI-lea .e.n., n Roma antic, cnd plebeii bogai, ceteni liberi ai Imperiului dar nu i nobili, care nu nelegeau s-i ctige existena muncind, aceast activitate fiind rezervat sclavilor, nu i puteau permite totui s triasc n otium n desftare , aa cum fceau patricienii. Prin urmare, erau nevoii se ocupe de afaceri private sau ndeplineau anumite funcii publice, activiti care nu erau tocmai otium, dar nici nu difereau de aceasta foarte mult. Ei nii desemnau activitatea ce o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care i apropia totui de acetia, numind-o nec-otium activitate ce nu e nici desftare n deplinul neles al cuvntului, dei are ceva din aceasta, dar nici munc n sensul ei deplin. Nec-otium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacie celui care o practica, asigurndu-i dobndirea de bunuri, ci chiar o desftare, pentru c bunurile dobndite erau ctigate prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbal, uneori n scris, cu semenii. n mod tradiional, negocierea a fost apanajul schimbului, nelegnd aici schimbul de bunuri ntre proprietari. Orice transfer de bunuri presupune simultan i un transfer al dreptului de proprietate, o modificare a relaiei pe care o ntreine o persoan cu acel bun, transformri ce se realizeaz n baza unei negocieri. Piaa este locul consacrat al schimbului i negocierii, dar ceea ce ne intereseaz aici este structura de relaii i interaciuni ce se constituie n baza activitii de negociere i de modificare a statusului persoanelor implicate n

negociere. Aceast experien face parte, de cele mai multe ori, din experiena comun, deoarece toi ajungem, mai devreme sau mai trziu, ntr-un fel sau altul, n situaia de a face sau de a dori s facem un schimb de bunuri. Oricare ar fi natura acestor bunuri, atunci cnd acionm n sensul modificrii relaiei noastre cu acestea, recurgem de fapt la un proces de negociere, singurul care ne asigur mplinirea dorinei ce ne anim. Putem constata deja c snt situaii n care este preferabil ca n activitatea de negociere s fie implicate persoane competente i pricepute, care au abiliti i cunotine teoretice i practice n acest domeniu, persoane care ajung s transforme negocierea n mai mult dect expresia unei inspiraii sau a unei porniri de moment, prin faptul c o practic de o manier profesionist. Acetia snt negociatorii. Nu de puine ori apelul la un negociator profesionist este mai mult dect o aspiraie, fiind o obligaie determinat de intensitatea dorinei de a intra n posesia unui bun ce nu poate fi dobndit dect n urma unei negocieri care s conduc la rezultate prevzute, care s confere succes i consisten scopurilor urmrite. Aceast persoan nu este ntotdeauna uor de gsit. Mai ales c, de cele mai multe ori, nevoia de a recurge la serviciile unui negociator experimentat este cuplat cu nevoia de ncredere n demersurile pe care acesta le execut n numele solicitantului. ns nu doar schimbul de bunuri implic procesul de negociere. n egal msur se recurge la negociere i atunci cnd este urmrit accesul la prestrile de servicii, accesul la informaii, accesul la fora de munc sau la competenele profesionale de care are nevoie un angajator. Chiar i atunci cnd ne reconsiderm poziia i atitudinea fa de anumite situaii sau fa de anumite persoane, o facem tot n urma unui proces de negociere. De aceast dat, negocierea se poart ntre expresiile i situaiile diferite n care s-a aflat una i aceeai persoan, care i compar argumentele mai vechi cu cele mai noi referitoare la situaia sau persoana n cauz, proces n urma cruia se modific opinia sau atitudinea fa de acele situaii sau persoane. O schimbare este

posibil numai atunci cnd n procesul de negociere se vehiculeaz argumente care au capacitatea de a induce schimbarea de atitudine. Se nelege c argumentele ce se vehiculeaz n procesul de negociere snt instrumentate n raport cu poziia i atitudinea celor implicai fa de obiectul negocierii. De aceea, nu de puine ori se ntmpl ca aceleai argumente s fie invocate n sensuri diferite, uneori contrare, de ctre cei ce negociaz, n raport cu interesele i punctele de vedere care i anim. Posibilitatea acestei situaii nu trebuie s conduc la concluzia c argumentele folosite ntr-o negociere snt relative, ci c punctele de vedere ori poziiile prilor implicate snt marcate de relativism, pentru c ele snt n micare, n funcie de evoluia procesului, i n funcie de acestea se poate recurge n mod diferit la un argument. Fcnd aceast observaie am spus deja c negocierii i este specific natura procesual, de continu schimbare i transformare. n ce privete cmpul semantic al termenului negociere, acesta este delimitat n interiorul semnificaiilor i relaiile pe care le ntreine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate snt verbe ce pot induce ideea unor activiti de salon, aa cum se i ntmpl uneori, ceea ce nu nseamn c negocierile nu se desfoar i n altfel de locuri. Iat de ce se poate spune c negocierile se poart n toate mprejurrile n care este posibil comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condiiile negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaii i de nelegere a lor, ntre persoanele implicate. Comunicare se face n toate modalitile proprii acesteia: verbal, non-verbal, scris, simbolic etc. O alta condiie necesar procesului de negociere este existena unui conflict de interese manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect. Negocierea este n primul rnd o form de rezolvare a conflictelor, a diferendelor dintre dou sau mai multe pri ce manifest interese divergente, iar nu o reuniune, o ntlnire sau o sesiune de discuii amicale n care este vizat doar ntreinerea

unei conversaii de curtoazie. Negocierea poate avea drept scop i analiza sau elucidarea unei probleme. Procesul comunicativ pe care-l discutm aici urmrete n primul rnd s determine ajungerea la finaliti concrete, mai precis la finaliti operaionale, valabile pentru ambele pri. Dac e s ne referim la conflictele de interese, acestea pot avea mai multe forme de rezolvare. Una dintre ele ar fi cea autocrat sau dictatorial, n care partea cea mai puternic sau cea care este deintoarea unui ascendent i impune voina n conformitate cu interesele sale, fr a ine cont de interesele sau de voina celeilalte pri. O alt form de rezolvare a conflictelor este cea pacifist-competiional, potrivit creia prile intr n concuren, iar cel mai bun ctig; aceasta este calea liberal de rezolvare a conflictelor. O a treia modalitate de rezolvare i stingere a conflictelor este calea confruntrii directe, n care se recurge la argumente ce in de domeniul manifestrii i aplicrii forei pentru atingerea scopurilor; aceasta este calea armelor, a beligeranei. i ultima dintre ele, cea a negocierii, este calea aciunii raionale sau a aciunii pragmatice. Ea st la baza organizrii i dezvoltrii panice sociale, n condiiile n care membrii societii au interese divergente i antagonice de cele mai multe ori cu privire la unul i acelai lucru, obiect, fapt sau situaie. Negocierea, ca modalitate de depire a conflictelor de interese, poate fi privit i din perspectiva teoretic, care i propune s studieze problema dezacordului, s-i identifice cauzele i s gseasc ci ce conduc la limitarea efectelor nedorite i la atingerea efectelor ateptate. Aadar, n raport cu situaia de conflict, negocierea este una dintre formele de evitare a confruntrii violente i chiar una dintre cele care pot produce i profit pentru prile implicate. Avnd n vedere aceast complexitate a procesului pe care l discutm, e vremea s ncercm definirea procesului. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor

conflicte de interese, prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare. Dac este vorba, de exemplu, despre o negociere n domeniul comercial, unde este urmrit un schimb ntre bunuri i valoarea acestora, vom spune c negocierea este aciunea prin care se confrunt cererea cu oferta n vederea ajungerii la o nelegere avantajoas pentru ambele pri, nelegere care se materializeaz prin semnarea unui contract de vnzare-cumprare a bunurilor care capt caracter de marf, n schimbul unor sume de bani care exprim valoarea de pia a mrfii. n situaia n care se negociaz acordarea unor drepturi de natur salarial sau de alt natur, altfel spus cnd snt negociate interesele persoanelor angajate n proces, avem de a face cu o negociere ce presupune armonizarea revendicrilor cu capacitatea resurselor, iar ajungerea la un punct de vedere comun acceptat, la o nelegere, se materializeaz prin semnarea unui acord care reglementeaz noi raporturi i drepturi ale celor interesai. Tot din definiie se deduce faptul c ntr-o negociere snt implicate cel puin dou pri. Este formula cea mai des ntlnit, ceea ce nu nseamn c nu se cunosc i situaii n care procesul de negociere implic mai mult de dou pri. Prile pot fi persoane, grupuri etc. De regul, exersarea n practica negocierii conduce nu doar la lrgirea ariei i domeniilor de cunoatere, ci i la dezvoltarea unor aptitudini i atitudini interactive i comunicaionale, la dezvoltarea capacitii de a recunoate sentimente, valori, convingeri specifice de care snt animate unele persoane. Din pcate, nu ntotdeauna negocierile snt prima modalitate de abordare a unor diferende de interese i nici nu reprezint calea sigur de anulare conflictelor de interese, dar este modalitatea i calea care asigur cu un grad ridicat de probabilitate succesul ntr-o confruntare neagonal ntre dou pri, fapt pentru care nu trebuie niciodat pierdut din vedere.