CUPRINS

CUPRINS................................................................................................................. 1 Capitolul I. PIAA AUTO N PREZENT......................................................................4 1.2 Situaia actual a pieei auto n Romnia.....................................................4 2.1.1 Segmentul Sport........................................................................................ 8 2.1.2 Segmentul de Familie..........................................................................8 Capitolul II. IMPORTURILE DE AUTOTURISME VOLKSWAGEN................................16 2.1 Scurt Istoric................................................................................................. 16 2.2 Evolutia importurilor de autoturisme 2005-2011.......................................22 2.3 Perspective privind importurile de autoturisme Volkswagewn....................27 Capitolul III. LEASINGUL- SOLUIE PENTRU DINAMIZAREA VNZRILOR..............31 3.1 Aspecte generale privind leasing-ul............................................................31 3.2. Analiza pieei leasingului n Romnia n perioada 2006-2011....................34 3.3 Leasingul Volkswagen ................................................................................39 3.4. Impactul crizei economice asupra pieei leasingului..................................40 3.5. Soluii privind ieirea din criz ale firmelor de leasing...............................42 CONCLUZII............................................................................................................ 45 BIBLIOGRAFIE....................................................................................................... 48

INTRODUCERE

Scriitorul englez Edward Morgan Forster a scris n anul 1909 o nuvel intitulat Ma ina se opre te, o nuvel n care a descris o lume a viitorului ndeprtat , n care ntreaga omenire depinde integral de funcionarea unei Ma ini Universale. i totu i, viitorul descris de E.M. Forster reprezint o realitate a zilelor nostre, mai exact o realitate a secolului al XXI- lea , n care ma inile domin strzile. nc din cele mai vechi timpuri, omul a cautat metode prin care s poat transporta diferite materiale sau hrana de la distane mult mai mari. Astfel, el a construit, folosindu- i inteligen a cu care este nzestrat, diferite mijloace de transport, de la cele mai rudimentare, atingnd apogeul la sfr itul secolului al XIX-lea, odat cu invenia automobilului. Romnia a fost printre primele ri care au introdus automobilul n circula ie, nainte de sfr itul secolului al XIX-lea. Primul automobil a aprut n Romnia n martie 1898, purtnd numele de trsur-mobil, fiind adus la Bucure ti de Dr. Thomas Tomescu, care i-l cumprase la prima expoziie de automobile ce avusese loc n vara anului 1896, la Londra. nca din anul 1895, n Bucureti au circulat dou automobile cu aburi . Dac la inceputul primului razboi mondial, parcul de autoturisme din Romania depa ea cifra de 1.000 de exemplare, n timpul razboiului, dintre aceste autovehicule, mai mult de dou treimi fusesera distruse. Dupa incheierea pcii, parcul a crescut mai ales datorita activit ii reprezentanilor din ara noastr a uzinelor strine constructoare de automobile: Ford, Chevrolet, Renault, Fiat, General Motors. In perioada 1936-1939, numrul de autoturisme a marcat o u oara cretere, cuprins ntre 500-1.500 de bucati anual, parcul atingnd la finele anului 1939 cifra de 25.876 automobile, peste 73,5% din total fiind de proveniena americana. In anul 1965, popula ia dispunea de 9.216 autoturisme, toate din import, mrcile Moskwich, Volga, Skoda, Warszawa, Wartburg, Trabant, Fiat, Renault. Lipsa valutei necesare importului de piese a dus la orientarea spre producerea unui autoturism romanesc, astfel, la 20 august 1968, avnd loc inagurarea Uzinei din Colibasi si demararea produc iei de serie a primelor autoturisme Dacia 1100. Avea sa fie inceputul constructiei industriei auto din Romnia, industrie pe baza creia s-a creat i s-a dezvoltat producia de autoturisme in
2

Romania. Constructorii de automobile s-au dezvoltat att de mult nct numai seamn cu absolut nimic cu automobilele produse n secolele trecute. Sunt att de sofisticate nct, dac nainte puteam s reparm singuri un automobil dac aveam cuno tine n domeniu, n ziua de astzi, pentru a repara un automobil de ultima generaie, este nevoie de o ntreag echip de speciali ti. Anali tii economici ai ziarelor de specialitate Capital i Ziarul Financiar 1 sus in c n zilele noastre ma ina nu mai constituie un lux , ci mai repede o necesitate , n ciuda faptului c infrastructura nu reu e te s satisfac desf urarea unui trafic optim. Acele i surse confirm faptul c unul din cinci romni i i pot achizi iona un autoturism , datorit att cre terii puterii de cumprare ct i reducerii preurilor ca urmare a rzboiului declan at de ofertele importatorilor auto. Lucrarea este structurat n patru capitole care acoper toate aspectele legate de dinamica si evolutia importurilor de masini noi Volkswagen.

http://www.zf.ro

Capitolul I. PIAA AUTO N PREZENT

1.2 Situaia actual a pieei auto n Romnia

Romnia ocup n 2012 un nedorit loc nti pe plan european la amploarea scderii pieei auto comparativ cu anul premergtor crizei (2007), volumul total de vnzri de autovehicule noi (autoturisme plus vehicule comerciale), estimat la circa 85.000 de unit i la finalul anului, amintind de volumele de vnzri din anii 1994-1995. Dup cinci ani de scderi consecutive, piaa auto din Romnia se afl ntr-o situaie foarte dificil, iar comparativ cu anul 2007 ultimul an de cre tere scderea vnzrilor este de 77%. Situaia pieei auto este bine reliefat i de faptul c volumele de vnzri nregistrate n Romnia sunt comparabile cu cele din ri care au o populaie mult mai mic, precum Slovacia, Slovenia sau Ungaria. Mai mult, fa de estimrile de la nceput de an, care anticipau o pia de 120.000130.000 de uniti, scderea este de 50%. La nceputul anului 2007 pres auto din lumea ntreag vuia la vestea c grupul Mercedes va construi o uzin n Europa de Est. Unii s-au gndit i la Romnia, dar hotrrea final se pare c va fi Ungaria. Motivele alegerii au fost infrastructura dezvoltat, prezena furnizorilor de piese i de echipamente, proximitatea pieelor europene. Avnd n vedere tradiia constructorilor romni, specializarea personalului din Romnia i capacitatea rii de a absorbi investitori, ne ntrebm de ce ara noastr nu reprezint o perspectiv interesant pentru acetia. Rezultatele nregistrate n 2007 situeaz industria de autoturisme pe pe primul loc n privina ritmunilor de dezvoltare. Pia auto din Romnia a crescut cu o treime la nivelul anului 2006, inregistranduse vnzri record de peste 365.000 autovehicule noi. S-au nregistrat, de asemenea, vnzri record de autoturisme, la peste 315.000 de uniti, Exact n urm cu un an, Asociaia productorilor i importatorilor din Romnia prezena bilanul anului 2006 i prezena o prim prognoz asupra pieei auto autohtone la
4

nivelul anului 2008. Pe baz bunelor perspective economice care se ntrevedeau pentru anul care a trecut, APIA se atepta atunci la o cretere a pieii de autovehicule noi de 16%, ceea ce ar fi reprezentat oricum un rezultat foarte bun. Realitatea anului 2007 a bulversat ns orice prognoze, piaa autovehiculelor noi crescnd de dou ori mai repede dect preconizau analitii, cu 33,7%. O cretere cu o treime a pieii auto este n orice conjunctur un rezultat de excepie, dar nu trebuie uitat c aceast cretere survine dup ali trei ani de cretere solid : 2004 cu 8,7%; 2005 cu 22,4%; 2006 cu 20,8%. Piaa auto din 2007 a fost de 2,15 ori mai mare dect cea din anul 2001, care a fost, ce-i drept, cel mai slab an de dup 1990. Anul 2007 a ntregistrat mai multe recorduri pentru piaa autovehiculelor noi: cea mai mare cretere anual, de 33,7% (precedentul record 24,3% n 1998); cele mai mari vnzri de autovehicule : 365.523 (precedentul record 343.768 n 2000); cele mai mari vnzri de autoturisme : 315.225 (precedentul record 315.580 n 2000); cea mai mare cretere de vnzri la autoturismele de producie naional : 34,6% Rezultate foarte bune s-au nregistrat pe toate segmentele domeniului auto.Astfel, producia naional de autoturisme a crescut cu 30,8% iar cea de comerciale uoare cu 18,9%. Ambii productori majori, Dacia i Daewoo, au realizat creteri apreciabile fa de anul precedent, iar Daewoo a nregistrat chiar cel mai mare nivel al produciei din 1996 ncoace, de cnd produce n Romnia: peste 117000 uniti, marea majoritate modelul Logan. i la Dacia creterea cu o treime a produciei fa de 2006 e remarcabil, mai ales n condiiile n care a avut loc o schimbare major a gamei de produse pe parcursul anului. Exportul a nregistrat de asemenea un progres apreciabil, cu 84%, chiar dac totalul de aproape 120000 de uniti este sub cifrele nregistrate n prima parte a anilor 90. S nu uitm ns c perspectivele de export pentru anii urmtori sunt apreciabile, modelul Dacia Logan secondat de Dacia Sandero (care e destinat n mare msur exportului) fiind abia la nceputul carierei. Piaa auto a crescut echilibrat, astfel c la autoturisme s-au nregistrat creteri aproape egale att la cele din import, ct i la cele din producia naional. n acest mod, raportul dintre autoturismele naionale i cele din import s-a pstrat aproape neschimbat fa de 2006. Piaa auto este n continuare dominat de productorii naionali, desigur pe segmentele de pia pe care activeaz acetia: autoturisme i comerciale uoare. La
5

autoturisme, 50% din pia este acoperit de productorii naionali (41,2% Dacia i 8,6% Daewoo), iar la comerciale uoare 71%. La autoturismele din import, primele dou poziii n clasament s-au pstrat din 2006: lider este n continuare Renault, urmat de Volkswagen. Pentru poziiile 3 i 4 a avut loc o rocad fa de 2006, Skoda ocupnd locul 3 n faa lui Ford. n opinia Asociaiei Productorilor i Importatorilor de Automobile /APIA/, situaia dificil n care se gsete piaa auto a fost determinat de derularea defectuoas a Programului Rabla (demaraj ntrziat, fonduri insuficiente, ntrzieri la plat) i de impactul redus al taxei pe emisii poluante ca i instrument eficient de stimulare a achiziiei de vehicule noi, n special prin reducerea acesteia cu 25% comparativ cu anul 2011. Cele mai recente date oficiale despre piaa auto sunt cele pe primele 11 luni din 2012, care arat c vnzrile de autovehicule noi continu s scad, ns cresc importurile de vehicule rulate. i luna noiembrie a lui 2012 este una slab din punct de vedere al vnzrilor de autovehicule noi, acestea fiind cu 8% mai mici fat de luna octombrie. Ajungem astfel s consemnm la 11 luni o scdere de 22,2% fa de aceeai perioad a anului 2011. n continuare, n luna noiembrie vnzrile sunt sus inute de achiziiile realizate de ctre persoanele juridice (79% din total), cu opt puncte procentuale mai mult dect n luna precedent. Astfel, pe total an, cu doar 31% din vnzri, persoanele fizice nregistreaz comparativ cu anul trecut o scdere de 55%. De asemenea, continu s se manifeste asupra pie ei, impactul negativ al importului masiv de vehicule rulate, care, la un volum de aproximativ 156.000 unit i la autoturisme i 39.000 la vehicule comerciale, au o cretere de 82%, respectiv 43% fa de 2011. La aceste cifre, trebuie remarcat faptul c la fiecare autoturism nou vndut n Romnia au fost aduse alte dou rulate i ceea ce este mai grav, c peste 68.000 (44%) dintre acestea din urm sunt mai vechi de zece ani, adic mai multe dect s-au vndut prin re elele naionale ale productorilor autohtoni i externi. n ceea ce privete producia naional, s-au fabricat n luna noiembrie 29.958 autovehicule, cu 23% mai puin dect n luna octombrie, ceea ce face ca pe ntreaga perioad (ianuarie noiembrie) s se nregistreze, comparativ cu perioada similar a anului precedent, o scdere total de 3,2% (volum total 308.089 unit i). n interiorul acestei cifre se remarc o cretere destul de redus nregistrat la autoturisme (+0,9%), dar i o scdere important (53,7%) a produciei de vehicule comerciale. La export, a fost consemnat o cretere general de 7,7% comparativ cu aceeai
6

perioad din 2011, pe un volum total de 309.104 unit i. Aceast cretere se datoreaz n exclusivitate autoturismelor care, pe volume importante (298.995), nregistreaz o cre tere de 12,8%. Vehiculele comerciale n schimb, la un volum total 10.109 uniti (rmas constant din luna august), au nregistrat o scdere de 54%, comparativ cu 2011. Cel mai vndut model la export n luna noiembrie a fost noul Sandero (11.971 uniti), urmat de Dacia Duster cu 11.825 uniti, acesta conducnd detaat ns la 11 luni cu un volum total de 126.643 uniti, corespunztor unui procentaj de 42% din numrul total de autoturisme exportate). Acesta este urmat de Ford B-MAX (8.061 n noiembrie, total anual de 28.092 uniti), Dacia Logan MCV (3.971 uniti, respectiv 34.778 pe ntreg anul) i Dacia Logan (3.943 uniti n noiembrie i un total de 44.990 n 2012). Vnzrile de autovehicule (autoturisme + vehicule comerciale) au nregistrat o scdere de peste 22% fa de aceeai perioad din 2011 (aceasta fiind printre cele mai mari din UE), pe un volum total de 80.439 unit i, autoturismele nregistrnd o scdere i mai mare, de 24.9%, la un volum de 66.834 uniti. La autoturisme, n cele 11 luni din 2012, topul pe mrci este format de Dacia, cu 18.346 uniti vndute (27,5% din total), urmat de Volkswagen (7.550 unit i / 11,3%), Skoda (5.932 uniti / 8,4%), Ford (4.431 uniti / 6,6%), Renault (4.428 uniti / 6,6%) i Hyundai (3.059 uniti / 4,6%). Dup provenien, este de remarcat faptul c vnzrile de autoturisme din producia intern au sczut cu 32,6%, iar cele din import cu 21,6%. Pe modele, situaia din lunile precedente se pstreaz neschimbat. Pe primul loc este Dacia Logan cu vnzri n luna noiembrie de 821 uniti i un total n 2012 de 8.975 uniti, urmat la mare distan de Dacia Duster cu 465 uniti n noiembrie (5.023 uniti n 2012). Podiumul este completat de ctre Skoda Octavia, 265 unit i n noiembrie i un total de 3.168 uniti n 2012. Acestea trei sunt urmate de ctre Renault Clio i Logan MCV. La segmentarea pe clase, la 11 luni doar clasele E (executive) i monovolum sunt pe plus, dar acestea reprezint doar 4% din pia . Toate celelalte sunt pe minus, cu scderi cuprinse ntre 5,6% i 32,7%, cele mai mari fiind tocmai la clasele de volum (A-C). n funcie de tipul de combustibil, piaa este mprit n mod egal ntre autoturismele echipate cu motoare diesel i cele cu benzin (diesel 50,8% / benzin 49,2%). Aceast situaie se datoreaz faptului c vnzrile de autoturisme cu motoare diesel au nregistrat o scdere mult mai mic (-5,7%), comparativ cu cele pe benzin care au nregistrat o scdere puternic, de 38%. n ceea ce privete vehiculele comerciale uoare (plus microbuze), acestea au
7

nregistrat n 11 luni o scdere de 4,7%. Pe mrci, primele locuri sunt ocupate de ctre Dacia, Ford, Renault, Volkswagen i Fiat, acestea acoperind mpreun peste 68% din totalul pieei.

2.1 Structura Pietei

Piata Automobilelor cuprinde mai multe segmente, printre care: Segmentul Sport Segmentul de Familie Segmentul de Lux 2.1.1 Segmentul Sport

Potentialii clienti ai acestui segment sunt persoane fizice si sunt in proportie de 90% tineri cu varsta cuprinsa intre 18-35 ani, in principal de sex masculin si necasatoriti. Adeptii acestui segment au un mod de viata sport, un caracter energic, si alte caracteristici specifice varstei, cum ar fi personalitatea efervescenta sau dorinta de aventura. Viteza si capacitatea motorului sunt cele mai urmarite atribute. Ocupatia clientilor vizati poate fi extrem de variata, adepti ai acestui segment au locuri de munca in toate domeniile, de obicei posturi bine platite care permit achizitionarea unor astfel de modele considerate de multi o extravaganta. Mediul de resedinta este urban, iar veniturile sunt peste cele medii, chiar mari, cu inclinatii spre activitati sportive si aventura si interes deosebit in tot ceea ce are legatura cu domeniul autoturismelor. Modelele care fac parte din aceasta clasa sunt extrem de multe la numar, insa cele mai cunoscute sunt: Ford Focus ST, Golf 5 GTI, Renault Megane Sport, Audi S3, BMW M3, M5, M6, Mercedes E 55 AMG, Mercedes CL 63 AMG, Ford Mondeo ST, Volkswagen Passat R36, dar mai sunt si altele care putem sa le includem la segmentul de lux chiar deoarece nu oricine isi poate permite un: Ferrari, Lamborghini, Porsche, Aston Martin, Jaguar sau Bugatti. 2.1.2 Segmentul de Familie

Clientii potentiali ai acestei clase sunt familistii, cu inclinatii spre o viata linistita si ocupatii comune. Achizitia autovehiculului este de obicei facuta de "capul" familiei, iar caracteristicile urmarite sunt siguranta si confortul. Acesta are un loc de munca stabil, cu un venit mediu care sa-i permita intretinerea unei astfel de familii. Mediul de resedinta este predominant cel urban, insa din ce in ce mai multe familii din
8

mediile rurale, apropiate de marilor orase aleg sa achizitioneze astfel de autoturisme. In acest segment de piata sunt prezentate urmatoarele tipuri de masini: Volkswagen Passat, Skoda Octavia, Ford Mondeo etc. Si monovolumele: Volkswagen Sharan, Volkswagen Touran, Ford Galaxy, Ford S-max, Seat Alhambra etc. Opiunea strategic de marketing, concretizat n decizia echipei manageriale exprim a face ceea ce trebuie dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie i de implementarea acesteia, adic de a face cum trebuie, pentru a ndeplini obiectivele propuse. Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizeaz printr-un complex de aciuni practice, ce reflect viziunea organizaiei cu privire la modalitile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrat n noiunea de mix de marketing. Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piaa int reacia dorit2 .El reunete proprietile caracteristice ale organizaiei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influen a cererea pentru produsul su n general, vnzrile n mod special, i anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea promoional i distribuia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de ctre organizaie, cunoscut i sub numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influena piaa n vederea asigurrii eficienei maxime. Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor organizaiei ntr-o perioad determinat. Specialitii apreciaz c mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi i mai utile concepte de marketing elegant prin simplitatea lui 3 , atribuit lui Niel Borden (N. Borden, The concept of Marketing-Mix, n Journal of Advertising Research, iunie 1964) de la Harvard Business School, care recunoate c a mprumutat ideea de la un alt profesor de la Harvard Business School James Cullinton. El identific iniial 12 elemente ale mixului de marketing prin care se acioneaz asupra pieii n mod coerent i unitar: produs, pre, marc, distribuie, vnzare personal, publicitate pltit, promovarea vnzrilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vnzare, manipulare sau logistic i cercetarea de marketing. Dar Eugen McCarthy 4() simplific modelul la nivelul celor patru instrumente eseniale: produs, pre, plasare, promovare, acceptate de toat lumea sub formula de cei 4P
2
3 4

Ph. Kotler Principii de marketing p. 134-135. M.J. Baker op. cit., p. 64 E.J. McCarthy Basic Marketing:A managerial approach-Homewood, I.L. Irwin 1960

(Product, Price, Place, Promotion), utilizate i astzi cu succes att n teorie ct i n practic. n ultima vreme, numeroi sunt cei care apreciaz ca insuficient combinarea celor patru variabile i fac diverse propuneri. Cei mai muli susin s fie luat n consideraie populaia pe care o socotesc ca element de baz i cel mai complex ingredient al amestecului i cercetarea care determin att natura ingredientelor ct i utilizarea celei mai potrivite reete de amestec a elementelor mixului de marketing (M.J. Baker op. cit., p. 65). Alii subliniaz rolul personalului ca variabil de importan esenial care trebuie adugat celorlalte patru elemente clasice, ntruct n orice organizaie calitatea i motivaia personalului care lucreaz acolo reprezint raiunea esenial care face publicul s doreasc (sau nu) s apeleze la serviciile ei (N. Hart Op. cit., p. 22). Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organiza ia poate aciona n vederea obinerii impactului maxim asupra pieii i consumatorului i reflect modul n care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea efectelor scontate. Mixul de marketing

Fig.1.1. Mixul de marketing ca rezultat al mbinrii (amestecrii, combinrii) ingredientelor (componente ce intr ca accesorii n compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite caliti i trsturi), al dozrii lor i al resurselor de care acestea au nevoie, ofer posibilitatea
10

cunoaterii variantei de rspuns a organiza iei la cerinele i exigenele mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca i proporiile n care se combin se afl n continu schimbare. n fapt mixul de marketing se constituie n orice moment ca rezultant a aciunii unor factori de o complexitate i eterogenitate extrem, att de natur endogen ct i de natur exogen. Dintre forele interne ce-i pun amprenta asupra structurii mixului de marketing i a modificrii acestuia, se remarc: resursele tehnice, financiare, de marketing, precum i structura organizatoric, metodele i calitatea conducerii. Esenial este capacitatea ntreprinderii de a delimita rolul fiecrui factor i maniera sa de aciune pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus. Trebuie avut n vedere c forele endogene sunt potenate de cele exogene, care sunt factori externi, pe care organizaia nu-i poate controla, dar pe unii i poate influena prin aciuni promoionale de exemplu, sau preul pieii mondiale, pentru a obine o ajustare a aciunilor de marketing. Ei trebuie s fie cunoscui i analizai pentru a evalua efectele probabile i a gsi modalitile specifice, pentru ca acetia s aib influen pozitiv asupra activitii organizaiei. Succesul organizaiei depinde ntotdeauna de confruntarea variabilelor controlabile, care sunt componentele de baz ale mixului de marketing (cei 4P) cu variabilele necontrolabile, care sunt factori externi dar foarte importani, care nu numai c nu pot fi ignorai, dar trebuie studiai i utilizai. Cei mai importani factori exogeni sunt: cererea de consum i comportamentul consumatorului, concurenii, practicile comerciale, conjunctura economic, forele ambientale (micrile ecologiste, organizaiile pentru protecia consumatorului), evoluia tehnologiei, legislaia etc. La rndul ei, fiecare component a mixului de marketing prin complexitatea problemelor pe care le presupune formeaz submix de eforturi, denumit i politic, ce reprezint un program amplu ce con ine numeroase variabile. n fapt, acest ansamblu de variabile este i mai complex dac avem n vedere c modificarea fiecrui element se rsfrnge asupra celorlalte componente, ca efect propagat. Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie ntr-o poten ial surs de avantaje competitive, dar circumstan ele de pia diferite pretind combina ii diferite. Teoretic, componentele mixului de marketing pot fi combinate ntr-un numr infinit, dar n practic nu orice combinaie are acest statut, ci doar aceea, care alctuit n mod contient pe baza legturilor funcionale dintre obiectivele propuse i mijloacele folosite, conduce la obinerea unei eficiene maxime. Ca urmare, constituirea mixului de marketing din fiecare perioad nu este o sarcin
11

uoar ntruct pe baza studierii clienilor i concurenilor, se va alctui combinaia sau mixul de activiti care s asigure un echilibru ntre obiective i mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea la maximum a capacitii organizaiei. n conceperea mixului de marketing se au n vedere: natura i numrul variabilelor utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, relaiile ce apar ntre organizaie i macromediu, reacia ntrziat a aciunilor de marketing, solicitrile pieii, posibilitile organizaiei etc. astfel nct s se poat atinge obiectivul primar de a furniza grupului int de clienii, atent selectat, un motiv convingtor pentru a cumpra de la noi i nu de la concuren ii notri5. Evident, se urmrete realizarea combinaiei optime a celor 4P, care este dependent de viziunea organiza iei, vis-a-vis de poziionarea ei fa de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de marketing este o problem de maxim importan. A face mixuri de marketing nseamn a aloca resurse financiare i a manipula combinaiile de variabile explicative ale vnzrilor, astfel nct efectul cules pe pia sub forma volumului vnzrilor sau a profitului, s fie favorabil i ct mai mare6 Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desf oar pe mai multe etape: n dou etape dup prerea unora 7 n prima etap se identific i se aleg variabilele de marketing prin integrarea informaiilor privitoare la pia i n concordan cu particularitile strategiei i ale implementrii mixului. n orice combinaie, se impune prezena simultan a celor patru variabile clasice, alturi de care pot apare i altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. Dei prezena celor patru elemente este obligatorie, importana pe care o are fiecare, difer n funcie de obiectul organizaiei i de maniera n care este manipulat n raport cu scopul urmrit. De aceea, se elaboreaz mai multe variante, innd seama de faptul, c mixul de marketing poate fi privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, pre , distribuie, promovare), fiecare cunoscnd o anumit dinamic. n general, n jocul combina iilor trebuie s se includ toate variabilele care exercit influen asupra obiectivului stabilit i s se aleag cel mai bun mix, adic cea mai bun combina ie posibil la un moment dat. Alegerea optimului marketingului mix presupune raportarea la criterii de evaluare, criterii impuse de obiectivele strategice i tacticile prin care se realizeaz acestea. n elaborarea i apoi alegerea mixului de marketing optim se apreciaz de ctre specialiti, c are mare importan: logica, imaginaia, bunul sim economic, dar i
5 6

Norman Hart Op. cit., p. 23 S. Prutianu, C. Munteanu. C. Caluschi Inteligena. Marketing Plus Ed. Polirom 1998, p. 111 7 I. Petrescu, Gh. Seghete op. cit., p. 447, P. tefnescu - Bazele marketingului Bucureti 1994, p. 218 sau n trei dup prerea altora (V. Munteanu (coord.) op. cit., p. 193

12

modelarea matematic. Cel mai cunoscut este modelul lui Michel de Chollet (Le marketing-mix, Dunod, Paris, 1976) care se bazeaz pe ecua ia ce leag obiectivele, mijloacele i bugetul necesar elaborrii mixului de marketing. Acest model evideniaz caracterul experimental i empiric al mixului de marketing, care este de fapt o revenire a variabilelor endogene ntr-un program integrat de aciune, reprezentat sub forma vectorului: produs, pre, distribuie, promovare. El const n alegerea mijloacelor, evaluarea urmrilor aplicrii acestora i aprecierea gradului n care rspunsul pieii i costurile preconizate se nscriu n limitele stabilite. Experiena practica din ultimile decenii, arat c ntre costurile de marketing i reacia pieii exist relaii de dependen, care trebuie cunoscute i evaluate, deoarece costurile de marketing nu pot fi complet ignorate sau meninute la nivel prea sczut, la care nu pot influena vnzrile, dar totodat nu trebuie nici s depeasc anumite limite peste care devin insuficente 8 n a doua etap se integreaz n cele mai bune condiii combinaia de mix considerat optim pentru perioada respectiv, care se nscrie n programul de marketing i se aplic prin utilizarea unor practici operaionale. Pentru a obine maximum de impact pe pia, ca urmare a mixului de marketing ales, trebuie respectate anumite principii prin care se asigur nu numai buna dozare ci i coerena aciunilor de marketing.9 Aceste principii sunt exprimate sub forma a patru reguli: 1. asigurarea unei coerene bune ntre aciunile de marketing i mediul ntreprinderii. Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorin elor consumatorilor, a aciunilor concureniale sau a legislaiei; 2. 3. ele; 4. asigurarea unei bune coerene, legturi a aciunilor de marketing n timp. Aceste principii se pot aplica numai dac se respect condiiile precise de funcionare a ntreprinderilor i anume: a) cunoaterea suficient a mediului; b) cunoaterea suficient a potenialului ntreprinderii; c) cunoaterea tehnicilor de gestiune i n plus a marketingului i controlului de
8 9

asigurarea unei bune coerene ntre aciunile ntreprinderii i potenialul su asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerene a aciunilor de marketing ntre

uman, tehnic, financiar, comercial, logistic;

S. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi op. cit., p. 144. P.L. Dubois i A. Jilbert (P.L. Dubois, A. Jilbert, op. cit., vol. II, p. 39

13

gestiune; d) o structur organizatoric a ntreprinderii care s permit directorului de marketing s supervizeze i s asigure coerena aciunilor conduse de colaboratorii interni i externi ai ntreprinderii. Orice mix de marketing este soluia eficient pentru etapa n care a fost elaborat, nu este deci o soluie definitiv nici mcar pentru un timp ndelungat, este o solu ie pentru o strategie, care odat modificat atrage dup sine i reformularea mixului, ce va fi rezultatul modificrii componentelor sale i a diferitelor proporii de mbinare a ingredientelor de marketing. Astfel, n funcie de strategia de pia, de orizontul ei de timp, de conjunctur se pot aplica mai multe mixuri succesive, mixuri specifice pentru fiecare pia inclusiv sub aspect teritorial. n a treia etap a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc evaluarea cantitativ i calitativ a acestuia. Aceasta permite aprecierea msurii n care au fost realizate obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncionalitilor oferind i sugestii pentru o nou combinare mai eficient a ingredientelor mixului de marketing. Calitatea mixului de marketing reflect capacitatea decidenilor de adaptare la modificrile mediului i de previziune a acestora. n practic, mixul de marketing joac un rol esen ial, ntruct el creaz pe de o parte diferenierea n percepia consumatorului, iar pe de alt parte, creaz instrumentele specifice nfptuirii obiectivelor strategice, ce se concretizeaz n cei 4P, care la rndul lor, fiecare n parte constituie un submix de marketing ce reprezint un joc de strategii i combinaii de variabile. Submixul de produs se detaeaz ca importan, deoarece el constituie suportul celorlalte submixuri. Pentru ntreprindere, esenialul este s produc doar bunurile i serviciile care posed caracteristicile dorite de grupul int, att sub aspectul trsturilor sale tangibile (culoare, mrime, funcionalitate etc.) ct i al celor intangibile (transport, servicii secundare, faciliti post-desfacere). Politica de produs, pe baza studierii pieii, urmrete s asigure adaptarea ofertei la exigenele cererii, prin produse care s satisfac trebuin ele consumatorului, dar n acelai timp s-i aduc profit. Submixul de pre urmrete stabilirea unui nivel de pre care s fie convingtor pentru fiecare segment de pia, n sensul reflectrii valorii produsului ce satisface mai bine dect concurenii cerinele consumatorului. El trebuie s fie acceptabil att pentru productor (s-i aduc profit) dar i pentru consumator (s dispun de venituri). Prin imaginea ce o induce, preul afecteaz i viitorul ntreprinderii, nu numai prezentul.
14

Submixul de plasare (distribuie) are n vedere politici legate de canalele de distribuie, circuitele i reelele de transport, utilizarea intermediarilor (ct, cnd, ce fel, n ce loc), distribuia fizic etc. Submixul de promovare realizeaz comunicarea cu viitorii clieni, stabilind ce i cui se comunic, cum s se realizeze aceasta, n ce form i cu ce mijloacele. ntre cele patru submixuri exist o interdependen, o intercondiionare reciproc de care trebuie s se in seama n elaborarea i aplicarea mixului de marketing. De asemenea, trebuie inut seam, de faptul c cei 4P reflect concep ia ofertanilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile n vederea influen rii cumprtorului 10i de aceea dac ntreprinderea privete cu ochiul consumatorului, atunci cnd concepe cei 4P, trebuie s conceap i cei 4C ai cumprtorului11 . Cei 4P Produs Pre Plasament (distribuie) Promovare sale Cost suportat de cumprtor Comodiatatea achiziionrii Comunicare Cei 4C Cumprtorul cu cerinele i dorinele

Numai firmele care vor ine seama de aceast corela ie direct ntre cei 4P i cei 4C vor reui s manipuleze n aa fel ingredientele mixului de marketing, nct s obin avantajul competitiv pe pia i n final, un profit mare. n ultimele decenii, se constat o mai mare preocupare din partea speciali tilor, pentru cunoaterea tendinelor noi ce apar n marketingul mix, tendine ce ofer ntreprinderilor posibilitatea reorientrii din timp a politicii de marketing. Iacob Ctoriu i V. Balaure (Iacob Ctoriu i V. Balaure, Mutaii n economia mondial i reorientri n politica de pia a ntreprinderilor Tribuna Economic nr. 15/1990), evideniau la nceputul acestui deceniu cteva tendin e aprute n economia rilor dezvoltate n marketingul mix, ce sunt astzi tot mai evidente: preul capt un rol tot mai mare n realizarea echilibrului cererii cu oferta. Aceast relaie de feed-back ntre pre, cerere-ofer devine foarte important n condiiile n care resursele sunt tot mai limitate n raport cu nevoile;
10 11

Ph. Kotler Principii de Marketing, p. 136 Robert T. Lauterborn (New marketing: for Ps pass; C- words take over Advertising Age 1 oct. 1990, p. 26).

15

reducerea relativ a puterii de cumprare, produce schimbri radicale n stilul de produsele cu preuri accesibile ntrunesc o adeziune sporit n rndul multor

via al oamenilor, n comportamentul lor de cumprare i de consum; segmente de consumatori. O asemenea tendin este tocmai efectul scderii relative a puterii de cumprare; n aciunile promoionale, accentul cade pe aciunile de informare a consumatorului. Aceasta nu nseamn c se renun la manipularea consumatorului prin reclam i celelalte forme de promovare; sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribu ie i formele de vnzare direct, iar autoaprovizionarea se extinde. Aceast tendin este rezultatul ponderii mari pe care o au cheltuielile de distribuie n totalul preului de vnzare, datorit crora uneori produsele ajung la consumatori la preuri inaccesibile, cu toate c productorul le realizeaz la costuri competitive; cunoate dimensiuni deosebite, distribuia invers, care contribuie la reutilizarea resurselor i la creterea rolului serviciilor de ntreinere i reparaii. Considerm, c n etapa actual, pentru ntreprinderile productoare, prezint mare interes cunoaterea tendinelor ce se manifest n mixul de marketing, ntruct le ofer posibilitatea ajustrii variabilelor mixului de marketing i deci modificrii strategiilor pe termen scurt, mediu i lung n vederea creerii condiiilor pentru obinerea unui profit relativ stabil pe termen lung.

Capitolul II. IMPORTURILE DE AUTOTURISME VOLKSWAGEN

2.1 Scurt Istoric Grupul Volkswagen, oficial: Volkswagen AG n traducere: maina poporului)
16

(TYO: 7659 ), este compania printe a concernului constructor de automobile german Volkswagen i totodat una dintre cele mai mari companii automobilistice la nivel mondial. Subsidiarele concernului sunt (n 2012) companiile Audi, Bentley, Bugatti, Ducati (motociclete), Lamborghini, MAN (camioane), Porsche, Scania (camioane), SEAT, koda, Volkswagen (autoturisme i SUV) i Volkswagen (speciale) (ca de ex. autobuze, automacarale, autofrigorifice). n 2006 grupul a vndut 5,734 milioane de automobile, ceea ce a reprezentat 9,7 % din piaa mondial de autoturisme. Principal pia de desfacere a automobilelor produse de Grupul Volkswagen este Uniunea European, urmat de China. Compania VW a fost fondat n 1937 de regimul nazist cu scopul fabricrii unei maini ieftine accesibile categoriilor sociale cu venituri mici. nsu i numele companiei reflect scopul ei, n traducere numele nsemnnd main a poporului. Primul model produs de companie a fost VW Kfer tradus VW Gndac (n englez: Broscu), conform planurilor realizate de marele constructor de automobile austriac Ferdinand Porsche. Dup al Doilea Rzboi Mondial, n 1945, armata britanic a preluat controlul asupra fabricii i a repornit producia de Kfer-uri. n 1948 guvernul britanic a retrocedat Germaniei compania Volkswagen, iar conducerea a fost preluat de Heinrich Nordhoff, fost manager al companiei Opel. n 1960, odat cu vinderea unei pri din aciunile din proprietatea statului, numele societii a devenit Volkswagenwerk Aktiengesellschaft (Aktiengesellschaft, abreviat AG, nseamn societate pe aciuni sau S.A.). Numele a fost schimbat n Volkswagen AG n 1985, pentru a reflecta diversificarea internaional a companiei avnd sediul la uzinele Volkswagenwerk din Wolfsburg, Germania. Momentan compania german este ca mrime al treilea constructor de maini la nivel mondial. n octombrie 2005 compania Porsche a achiziionat un pachet de 18,53 % din aciunile societii Volkswagen AG. n iulie 2006 Porsche i-a mrit pachetul de aciuni VW n dou rnduri: pn la 25 %, apoi pn la 30,9 % din capital. n septembrie 2007 au aprut n pres relatri despre o viitoare mrire a participa iei Porsche n compania Volkswagen, n legtur cu obiec ia formulat de Uniunea European fa de legea german, veche de 47 de ani, care d oricrui investitor cu o participa ie de 20% dreptul s blocheze deciziile majore. Preluarea lui VW de ctre Porsche a euat, Porsche fiind nglobat n concernul Volkswagen AG drept una din subsidiarele i mrcile sale. Cand in 1937 compania numita Gesellschaft zur Vorbereitung des Deutschen Volkswagens mbH a fost infiintata, nimeni nu putea ghicii ca intr-o zi avea sa devina cea
17

mai mare constructoare de masini din Europa. Pe data de 28 May 1937 compania Gesellschaft zur Vorbereitung des Deutschen Volkswagens mbH a fost infiintata. Nu dupa mult timp aceasta isi schimba numele in Volkswagenwerk GmbH, pe data de 16 Septembrie 1938.La inceputul anului 1938, in orasul de astazi Wolfsburg, au inceput lucrarile la construirea fabricii de masini proiectate de Ferdinand Porsche. Pe durata celui de al Doilea Razboi Mondial fabrica de la Wolfsburg si-a schimbat productia pe armament.Peste 20.000 de muncitori, in special prizonieri de razboi, au lucrat la fabrica in acea perioada. In septembrie 1998, in memoria evenimenteler petrecute in acea vreme, VOLKSWAGEN AG a concretizat o actiune umanitara in memoria celor ce au fost obligati sa lucreze la fabrica.La finele anului 2001 mai mult de 2,050 oameni din 26 de tari au primit ajutoare umanitare din partea Volkswagen. La sfarsitul lui Iunie 1945, responsabilitatea companiei Volkswagenwerk revine in mainile guvernului britanic.Sub conducerea lui Ivan Hirst productia in masa a Volkswagenului Beetle a inceput. 8 Martie 1950: o noua masina intra in productie, marind astfel orizontul companiei.Volkswagen Bus, cunoscut sub numele celebru in acea vreme VW Bully, a marit semnificativ cererile de productie datorita capacitatii sale multifunctionale.In 1956 compania se vede nevoita sa deschida o noua fabrica numai pentru VW Transporter, stabilita la Hanovra punand in acelasi timp bazele brandului Volkswagen Commercial Vehicles Muncitorii si conducerea companiei au sarbatorit in 1955 depasirea numarului de productie de 1 milion de masini Beetle. Pe data de 17 Februarie 1972, Volkswagen sparge recordul de unitati produse: cu peste 15,007,034 unitati ansamblate Beetle-ul invinge legendarul model de la Ford Tin Lizzy. In 1973 Passatul devine primul model al noii generatii de masini Volkswagen care intra in productie cu directia pe rotile fata si un motor cu 4 cilindri racit cu apa.Noul Passat este construit pe o linie noua de productie, cu componente standardizate folosite pentru mai multe modele Volkswagen. O noua masina se pregateste in uzinele de la Wolfsburg.In Ianuarie 1974 primul Golf este construit, devinind in scurt timp un pretendend in ierarhia Volkswagen.In acelasi an este lansat si sportiva Scirocco a carei productie a avut loc pana in 1981. In 1976 primul Golf GTI rula pe linia de productie.Masina cu cel mai puternic motor al momentului a creat o furoare reala pe sosele dand nastere unei legende. Golf 2 este prezent in 1983 cand robotii industriali au aparut pentru prima data intr-o fabrica
18

de productie. Odata cu lansarea lui Lupo 3L TDI, prima masina care oferea un consum de numai 3 litri la 100 km, in Iulie 1999, Volkswagen scria istoria auto inca o data. In August 2002, la uzina Volkswagen din Slovacia, productia in masa a modelului Touareg apartinand unei clase luxuriante, este inceputa, ducand Volkswagen intr-un nou segment de piata. In 2003 productia celei de a cincea generatii de Golf este pornita,aducand masinii un nou dinamism in design si tehnica. Ca si continuare a ideii de masina a poporului asa cum a fost propusa de Hitler, germanii puteau sa achizitioneze un asemenea autovehicul, printr-o schema de economisire prin care fiecare familie punea de o parte 5 marci pe saptamina, schema cuprinzind un numar de 336.000 persoane. Guvernul German a vandut timbre speciale pentru aceasta schema, timbre folosibile ulterior la achizitia unei masini KdF Wagen. Teoretic, la atingerea numarului de 200 timbre, posesorul lor putea sa ceara masina respectiva. Totusi, KdF Wagen nu a reusit sa treaca de stadiul de prototip masina demo deoarece perioada de razboi a schimbat prioritatile fabricii catre modelulul Type 82s: Kbelwagen, o masina militara realizata de la KdF Wagen, dar adaptata nevoilor de razboi, un fel de "jeep" al Germaniei in al doilea razboi mondial. Pe langa aceasta, compania a realizat si un vehicul amfibie, cunoscut ca si Tipul 128, si mai tirziu ca si Tipul 166 Schwimmwagen. Acesta avea un motor de 25 CP si un propulsor special pe spate pentru deplasarea in apa, unde masina putea atinge 5 mile pe ora. Fabrica a reusit sa realizeze peste 50.000 bucati din Tipul 82 si aproape 16.000 bucati Schwimmwagen pe toata durata razboiului. Tocmai datorita acestui fapt, fabrica KdF Wagen a fost unul dintre obiectivele de bombardat ale aliatilor, fiind distrusa partial. Dupa terminarea razboiului, fabrica a fost preluata de Armata Britanica, in scopuri strategice. A fost repusa pe picioare sub conducerea maiorului britanic Ivan Hirst si spre finalul anului 1945, realiza deja un numar de 2.000 masini. Majoritatea acestor masini au fost produse din stocurile de piese ramase in fabrica din timpul razboiului. In decurs de un an, fabrica a ajuns la un numar de 10.000 bucati, datorita sustinerii Guvernului Britanic. Dupa anul 1945, numele firmei a fost schimbat de catre britanici in Volkswagen, odata cu redenumirea orasului unde era fabrica in "Wolfsburg", dupa numele unui castel local. Totusi, viitorul fabricii era incert, britanicii au avut o tentativa de a oferta aceasta fabrica catre firme auto americane, franceze si britanice. Compania Ford a refuzat propunerea considerand-o o pierdere de bani, la fel si Guvernul Francez. Sir William Rootes de la British Rootes Group a considerat proiectul ca un esec in maxim 2 ani, el vazand
19

masina ca neatractiva pentru clienti, urata si zgomotoasa. Aparent, nimeni nu parea sa doreasca compania. Abia in 1949, Guvernul Britanic a predat totusi controlul fabricii Guvernului German. Heinrich Nordhoff a fost desemnat senior executive la Volkswagen, o miscare care s-a dovedit foarte inspirata in timp. Anii 1950 Dupa 1949, productia de Volkswagen avea o crestere constanta. Experienta si cunostintele lui Nordhoff au fost foarte benefice pentru companie. In 1949, a aparut ideea unui vehicol utilitar, astfel incat pina in 1950 a aparut VW Transporter. Volkswagen-urile se exportau in state invecinate din Europa (Danemarca, Suedia, Luxemburg, Belgia si Elvetia). In 1950, Volkswagen a inceput productia pentru Beetle in Africa de Sud si a incredintat productia pentru Beetle cabrio catre firma Karmann. In 1952, sa deschis primul dealership in Anglia. In 1949, Ben Pon a importat citeva Volkswagen-uri, dar nu au cistigat popularitate imediat, prea putine s-au vandut pe aceasta piata in etapa respectiva. Compania Hoffmann din New York, care importa Beetles prin 1950, a abandonat Volkswagen, si a decis sa importa Porsche in loc. Volkswagen nu a prea vandut multe masini in State pana la mijlocul anilor 1950. In 1951, Volkswagen a inceput exportul unei versiuni deluxe pentru Beetle ca si alternativa la Beetle-ul standard disponibil doar intr-o nuanta plictisitoare de gri, o varianta foarte spartana. Masinile de export au devenit disponibile in mai multe culori, cu mai multe optiuni (ex. radio). Aceasta a venit ca o reactie la piata americana unde masinile erau mult mai dotate in termeni de design si optiuni decit cele europene. Beetle-urile americane deluxe au fost dotate inclusiv cu frana hidraulica in 1952. Volkswagen Transporter nu era asa de popular ca si Beetle, si in primii 5 ani de productie, s-au facut de 4 ori mai putine bus-uri decat masini Beetle. Totusi in anii 1950, Volkswagen a luat initiativa de a deschide fabrici in citeva tari (UK, Africa de Sud, Brazilia, Australia). Repere in timp 1960 1961 Volkswagen detine societate pe actiuni. 1961 Lansare model 1500. 1962 Transporterul cu nr. 1.000.000. 1965 Fridolin un mic vehicol de transport dezvoltat in colaborare cu Deutche Bundesport (Posta Germana) (6.000 exemplare realizate). 1966 Prin eficientizarea uzinelor, Volkswagen reduce durata de lucru a unui schimb la 8
20

ore. 1967 Start Transporter 2. 1968 Volkswagen 411 (80.000 unitati vandute). 1969 Kurierwagen, masina construita la comanda armatei intra in productie. 1969 Lansare Porsche 914, Volksporsche. 1971 Beetle cel mai raspandit taxi in Mexic. 1972 Beetle in Guinness Book pentru depasirea modelului cei mai bine vandut Ford Model T. 1973 Debut Passat, Scirocco (lansat la Geneva). 1974 Golf I. 1975 Polo. 1976 Golf GTI. 1979 Golf Cabrio. 1980 Jetta. 1981 Polo, Scirocco (a doua generatie). 1982 Debut Caddy. 1983 Golf II. 1987 Passatul 4.000.000 unitati vandute. 1990 Transporter 4. 1991 Golf III, debut Vento. 1992 Noua generatie Passat. 1993 Innoire Golf Cabrio. 1994 A treia generatie Polo. 1995 Debut Sharan. 1996 Generatie noua Caddy. 1997 Lansare Passat Variant, Golf IV, New Beetle. 2000 Lansare Passat B5. 2002 Debut Phaeton, cutia DSG, Touran, Touareg. 2003 Golf V. 2004 Polo Fun, Polo GTI. 2005 Passat B6, Multivan, Jetta, Golf Plus, Noua generatie Polo, Fox. 2006 Cross Polo, Cross Golf, Polo GTI, Touran FL, Passat R36, EOS, Jetta, Passat Variant. 2007 Crafter, Touran GP, Touareg GP. 2008 Tiguan, Caddy Maxi, Passat CC.
21

2009 Golf VI, Scirocco 2010 Noul Touareg, Noul Caddy, Amarok Porsche Romania este o companie romaneasca ce apartine Holdingului Porsche din Austria. Porsche Romania este importatorul general in Romania pentru marcile Volkswagen, Volkswagen Autovehicule Comerciale. Porsche Romnia i-a nceput activitatea n noiembrie 1997 cu 8 angajai iar investiia total a Holdingului Porsche n Romnia se ridic pn n momentul de fa la 43 de milioane de euro. n martie 2006 activitatea companiei n Romnia a depit 100.000 de autovehicule vndute, totalul personalului dedicat mrcilor din ntreaga reea ajungnd la peste 3.000 de angajai. Pe 10 ianuarie 2008 a fost depit pragul de 200.000 de autovehicule vndute, numrul angajailor din ntreaga reea de dealeri depind 3.500 de persoane. Rezultatele dup cei 10 ani de activitate arat c Porsche Romnia are drept parteneri de ncredere 90 de dealerii din ntreag ar, cu o investiie total de peste 135 de milioane de euro. n top 100 Cele mai valoroase companii din 2011, Porsche Romnia ocup poziia 83 avnd o valoare de 136 mil. euro.

2.2 Evolutia importurilor de autoturisme 2005-2011 Porsche Romania a fost nc din anul 1998 importatorul numarul unu n Romnia. n decursul anilor a meninut o cot constant de 30 de procente din totalul pieei de importuri de automobile. n martie 2006 a fost atins cifra de 100 000 uniti livrate de la nfiinare,
22

urmtorul prag, cel de 200.000 uniti vndute, fiind atins n mai puin de doi ani, pe 10 ianuarie 2008. Vor fi analizai cifra de afaceri, veniturile, cheltuielile, profitul, din punct de vedere al analizei indicatorilor absolui i al analizei indicatorilor relativi. Analiza indicatorilor absolui presupune studierea indicatorilor de nivel i studierea modificrilor relative .

Analiza cifrei de afaceri(lei)

Anul 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Capital social 535.651 535.651 357.200 178.600 178.600 178.600 Cifr de afaceri 2.032.990.328 2.641.528.363 3.340.351.394 3.654.586.406 1.619.080.529 1.586.921.994 1.798.618.534 Profit net 173.859.234 220.485.370 306.626.794 263.936.369 192.906.619 86.958.326 114.723.266 Numr de angajai 483 663 531 186 171 155 150

Sursa: Ministerul Finanelor, Registrul Comerului.

Anul 2008 reprezinta un an bun din punct de vedere economic pentru companie inregistrand o cifra de afaceri de 3.654.586.406 lei.O scdere semnificativ s-a inregistrat in anul 2010, urmnd ca in 2011 sa vina o perioad de redresare. In tabelele de mai jos poi urmri evoluia livrrilor nregistrate de mrcile Porsche Romania n decursul anilor

23

Se poate observa ca livrarile de autoturisme ale producatorului in discutie ocup un loc important n cadrul vnzrilor grupului Porche, situndu-se pe locul 2 dup Skoda.

Se remarc o scdere a vnzrilor n anul 2006.

2007 se remarc printr-o activitate mai bun dect 2006 luna iulie constituind apogeul vnzrilor.
24

Anul 2008 conform graficului afiat de ctre Porche surprinde o scdere considerabil datorat crizei financiare. Lunile de vrf sunt lunile de var cand se poate observa o cretere a livrrilor.

n anul 2009 se realizeaza oarecum o constanta in domeniul vanzrilor care pare sa duca spre o redresare , este un an mai bun decat 2008 din punctul de vedere al livrarilor.

25

Anul 2010 este cel mai slab an din perioada crizei pentru livrrile de autoturisme.Cea mai productiv lun din punctul de vedere al livrrilor volkswagen este luna iunie.

26

Anul 2011 a fost un an mai bun dect anul 2010, pstrnd acelai trand cu vnzri mari n lunile de var. 2.3 Perspective privind importurile de autoturisme Volkswagewn

n Romnia, nainte de 1989, piaa autovehiculelor era foarte srac din punctul de vedere al diversitii produselor, ponderea cea mai mare fiind deinut de productorii autohtoni: Dacia, Oltcit i ARO. Fiecare dintre ace tia comercializeaza doar o palet redus de modele. Chiar i n aceste condiii, cererea era mult peste posibilit ile ofertanilor. Oferta de autovehicule de pe piaa romneasc era completat cu importuri, n principal din rile membre CAER. n 1990, Guvernul Romn a introdus o lege, potrivit creia, autovehiculele mai vechi de 8 ani nu se mai puteau nmatricula n circula ie. Aceast msur a avut ca efect o mbunt ire a calit ii parcului auto din Romnia, concomitent cu o cre tere a vnzrilor de modele noi. Romnii au cumparat mai puine maini anul trecut, fata de 2010, iar acest lucru s-a resimtit in statisticile privind importurile auto care au scazut cu 3,7%. Cele mai vandute marci sunt Dacia, Volkswagen si Skoda, iar culorile preferate sunt gri, alb si albastru. Potrivit unei statistici a Asociatiei Producatorilor si Importatorilor de Automobile (APIA) exporturile s-au redus cu 3,1%. In topul celor mai vandute autoturisme, primul loc este ocupat de Dacia, cu 28.337 unitati si cu o cota de piata de 30%, urmata de Volkswagen, cu 10.043 unitati livrate (cota de piata 10,6%) si Skoda, cu 8.260 unitati (cota de piata 8,7%). Primele trei marci clasate sunt urmate in top de Renault (7.299 unitati), Ford (5.547 unitati) si Opel (4.872 unitati). Vnzrile totale de autovehicule au scazut anul trecut cu 7,4%, la 110.668 unitati, iar livrarile de autoturisme s-au redus cu 11%, la 94.624 unitati, potrivit raportului anual prezentat luni de Asociatia Producatorilor si Importatorilor de Automobile (APIA). In 2010, vanzarile de vehicule in Romania au scazut cu 19,3%, fata de 2009, la 119.417 unitati, iar piata autoturismelor a avut un declin de 18,3%, la 106.328 masini. In functie de tipul de combustibil, automobilele cu motoare pe benzina reprezinta 59%. Segmentul de clasa C este cel mai cel mai vandut pe piata locala, cu o pondere de 48%, iar culorile preferate de romani sunt gri, alb si albastru. Formularea strategiei de piata
27

Identificarea structurii pietei

piata este puternic segmentata si se afla in plina crestere concurenta este puternica , existand firme care comercializeaza aceeasi

marca insa sunt amenintatoare si firmele ce comercializeaza marci diferite si chiar daca firma se bazeaza pe incredere si notorietate in randul consumatorilor trebuie sa isi arate spiritul innovator pt a-si mentine pozitia si pt a urca in top

cerintele clientilor sunt ridicate insa bana acum firma a raspuns cu brio

la incercarile venite din randul acestora , insa anticiparea pietei si a cerintelor ar duce la indeplinirea obiectivelor formulate anterior Identificarea obiectivelor principalilor concurenti

cresterea cotei de piata cresterea nr de clienti cresterea notorietatii cresterea vanzarilor castigarea increderii consumatorilor

Avantaje si dezavantaje pe care le are Porsche Romania in relatia cu concurenta Avantaje :

incredere notorietate servicii de calitate profesionalismul angajatilor caliatea marcilor pe care le comercializeaza lipsa unei puternice promovari pretul relativ ridicat al produselor si serviciilor in raport cu concurenta

Dezavantaje

Alegerea segmentelor de consumatori si identificarea pricipalilor concurenti de care importatorul trebuie sa tina seama. Porsche Romania are in portofoliul sau produse ce se adreseaza unui segment de consumatori foarte mare , 18 - 55 ani , facand parte din categorii cu venituri medii si mari.. Concurentii principali sunt reprezentati de Midocar , Metrotehnica , Tiriac Auto .Renault Romania. 6. Formele de manifestare a strategiei de piata a. Fata de dinamica pietei : n prezent Porsche Romania aplica strategia cresterii , a dezvolatrii activitatii de piata , prin deschiderea de 2 noi reprezentante
28

In viitor se preconizeaza mentinerea in uz a strategiei de cresterea prin deschiderea de inca 12 reprezentante , dar si prin comercializarea de 2 noi marci , Bentley si Lamborghini b. Fata de structurile pietei : In prezent firma se adreseaza pietei in mod nediferentiat oferind produse si servicii pentru toate categoriile de consumatori , insa in viitor va adopta o strategie diferentiata , promovand fiecare produs in functie de clasa din care corespunzatoare unui anumit segment de consumatori c. Fata de schimbarile pietei : In prezent firma adopta o startegie de piata activa fiind preocupata de innoirea si perfectionarea serviciilor si a produselor sale , iar pe viitor se va pastra aceasta strategie , pentru a se indeplini obiectivele prestabilite . d. Fata de exigentele pietei : In prezent strategia folosita este cea a exigentei ridicate astfel obtinandu-se increderea de care se bucura firma in prezent , iar pe viitor este recomandata pastrarea aceleiasi strategii. e. Fata de nivelul competitiei : Strategia ofensiva este cea adoptata de Porsche Romania in prezent , avand deja o pozitie consolidata de incredere , iar pentru atingerea si indeplinirea obiectivelor este recomandata mentinerea folosirii aceleaiasi startegii n cadrul politicii de distribuie este foarte important ca reeaua de dealer-i s fie bine dezvoltat astfel nct s acopere bine teritoriul rii, att din punct de vedere al vnzrilor ct i al post-vnzrii (garanii, service, asisten tehnic pe drum, etc.) dealer-ii trebuie s satisfac, la cel mai nalt nivel cererile clien ilor, evident cu sprijinul i sub ndrumarea importatorului i al productorului. Cre terile de productivitate att la compartimentul de logistic al importatorului, ct i la cel de vnzri de la nivelul dealer-ilor locali se materializeaza astfel autovehiculele importate de importator s fie dirijate direct de la depozitul extern spre dealer-ii locali , fr a mai transita Bucure tiul. S-ar putea reduce pretul CIP Dealer, spre exemplu, dac autovehiculele comandate de dealer-ii din vestul rii ar fi dirijate spre vamele de interior n ora ele de re edin ale dealer-ilor respectivi, astfel nct ma inile s nu mearg pn n Bucure ti i s revin ulterior la dealer-ul din, s zicem, Oradea, Arad sau Satu Mare; importatorul s sprijine dealer-ul cu autovehicule de showroom , scutite de la taxele de transport (v. i mai sus) i cu un termen de graie difereniat pentru plata ratelor de leasing: mai scurt (3 luni) pentru modelele de volum, mai putin dotate i mai lung (6
29

provine , desigur aceasta fiind

luni) pentru modelele dotate superior i vrf de gam; vnzarea pieselor de schimb cu discount pentru clienii care i repara ma inile n service-ul dealer-ului i colaborarea strns cu firme de asigurri importante; rezultatele de vnzari n Romania se bazeaza pe o reea comercial care cuprinde multe de puncte de vanzare. Acestea asigura de asemenea comerul cu piese de schimb si serviciile post-vnzare. Reeaua comercial este completata de 24 de puncte service autorizate. modernizarea i folosirea intensiv a bazelor tehnico materiale ajut la o bun coordonare i desf urare a procesului de distribuie; accelerarea vitezei de circulaie a mrfurilor conduce la mic orarea timpului n care mrfurile parcurg sfera circula iei, cu consecine asupra consumului de resurse n acest spaiu i timp. Cu ct se lrge te teritorial piaa i spore te numrul de participan i la actele de schimb, distribuia se amplific, raionalizarea ei fiind ns posibil prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, pstrare i vnzare a mrfurilor; n economia modern, producia i consumul nu mai sunt practic posibile fr prezena distribuiei. Astfel, avnd n vedere c producia automobilelor se realizeaz nafara tarii durata livrrii este de aproximativ 3 saptamani, o luna (n cazul n care ma ina cerut nu se afl n stocul din ar). Acest lucru ar putea constitui un inconvenient pentru clienii care i doresc ma ina ntr-un timp mai scurt.

30

Capitolul III. LEASINGUL- SOLUIE PENTRU DINAMIZAREA VNZRILOR

3.1 Aspecte generale privind leasing-ul Leasingul, prin istoria sa relativ scurt, este un produs al economiei de pia, rezultat ca urmare a procesului evolutiv de identificare a noi forme de finanare pentru desfacerea produselor i a prestrilor de servicii. De mai bine de un secol marile ntreprinderi din Europa i S.U.A au gsit n locaiune un debueu interesant pentru producia lor. Ca urmare simpla locaie neimplicnd iniial dect dou persoane, a fost extins la operaii triunghiulare unificnd tehnica nchirierii cu cea a creditului. n felul acesta iau natere noi societi care disociind folosina de celelalte atribute ale proprietii i percepnd-o ca pe o surs important de profit i-au cldit obiectul social pe efectuarea de prestaii de servicii care variaz cu privire la tot mai multe tipuri de bunuri. Importana leasingului este dedus att din amploarea pe care aceast operaiune, sub diverse forme, a luat-o n ultimii ani, practic pe tot globul, dar i din nevoia de a unifica normele de reglementare concretizat n apariia unui instrument internaional n materie. Termenul de leasing a fost preluat din jargonul economic i comercial englezesc, unde s-a impus mai bine de un secol, fiind apoi preluat i de alte ri. Acest termen este preluat i de legislaia noastr ca un neologism; de aceea este normal a se aplica numai unei operaiuni noi, distincte de instituiile juridice deja reglementate. Astfel, termenul"leasing" se altur altor termeni de origine anglo-american, consacrai la scar internaional precum factoring, forfeting, marketing, s.a. Din punct de vedere etimologic, cuvntul "lease" este de origine francez, provenind din mai vechiul "lais", derivat al verbului " laisser", care i are originea n latinescul " laxare".12 n S.U.A., contractul de "lease" desemna iniial " locatiunea bunurilor imobile". Scopul contractului era exploatarea unui imobil de ctre un neproprietar. Era un mijloc de
12

Oxford Dictionary,vol.1, lease" si lax". Dictionnare actuel de la langue fancaise,Ed. Flammarion, Dalloz,Paris,2001,pag. 274.

31

dezmembrare a dreptului de proprietate i de exploatare distinct a atributelor acestuia, presupunnd transferul unor drepturi reale pe o perioad fix de timp, n schimbul unor redevene. Dar ulterior, termenul a nceput s desemneze aproape toate modalitile de nchiriere ntlnite n S.U.A. n acelai timp, pe btrnul continent expresia "financial lease" corespundea accepiunii asupra " leasingului". Noua operaiune desemna pentru nceput un mijloc de finanare a achiziiilor de imobile, pentru ca ulterior s desemneze i operaiunile de finanare a echipamentelor mobiliare. nainte de a da o definiie "leasingului" trebuie menionat c ntre leasing i contractul de leasing s-a fcut o distincie explicit, i anume ntre operaia sau operaiunile economice complexe i instrumental juridic specific prin care se realizeaz n concret aceste operaii.13 Definiia leasingului poate fi dat nti att din punct de vedere economic ct i juridic.14.Din punct de vedere economic, leasingul reprezint o operaiune de finanare prin care finanatorul asigur fondurile necesare pentru ntreaga investiie.15 Din punct de vedere juridic, leasingul reprezint un contract complex care permite unei persoane s obin i s utilizeze un lucru fr a plti imediat preul, cu posibilitatea de al cumpra la un pre rezidual. Leasingul este definit i de legislaia noastr prin Ordonana Guvernului nr. 51/1997 modificat prin Legea nr. 99/1999 n art.1 ca fiind acea operaiune prin care o parte, denumit locator/finanator, transmite pentru o perioad determinat dreptul de folosin asupra unui bun al crui proprietar este, celeilalte pri, denumit locatar/utilizator, iar la sfritul perioadei de leasing, locatorul/finanatorul se oblig s respecte dreptul de opiune al utilizatorului de a cumpra bunul, de a prelungi contractul de leasing ori de a nceta raporturile contractuale. Prin modificarea care a fost adus Ordonanei Guvernului nr. 51/1997 a fost corectat definiia dat iniial. Aceasta cuprindea termeni nejuridici i echivoci i nu fcea nici o
13

A se vedea I.Dogaru,C-tin.Mocanu,T.R.Popescu, M.Rusu-"Principii si institutii in dreptul commercial international,Ed." Scrisul romanesc",Craiova,1980,pag.253. 14 A se vedea D.Clocotici,Gh.Gheorghiu. " Operatiunile de leasing", Ed. Lumina Lex,2000,pag.9 15 A se vedea D.Voiculescu,M.Coras, "Leasing", Ed. Enciclopedica,1986. Impactul crizei economice asupra
afacerilor n sistem leasing

32

referire la dreptul de opiune al beneficiarului, drept ce ine de esena leasingului. Iniial leasingul a fost definit n legislaia noastr ca fiind acea operaiune prin care "o parte ,denumit locator, se angaja la indicaia unei pri, denumit utilizator, s cumpere sau s preia de la un ter denumit furnizor, un bun imobil sau mobil i s transmit utilizatorului posesia sau folosina asupra acestuia sau contra unei pli numit redeven, n scopul exploatrii sau, dup caz, pentru consumul final". Definiia era lacunar i nealiniat legislaiilor europene. Definiiile din legislaiile naionale ale statelor europene prezint caracteristici eseniale ale leasingului. Aceasta se datoreaz originii comune a diferitelor reglementri naionale, i anume, n dreptul american. n definiia juridic romn, chiar antedecembrist a fost dat o definiie leasingului. Astfel, T.R. Popescu definea leasingul ca fiind "acea operaie juridic prin care o persoan (de obicei o societate specializat n acest scop) cumpra un bun spre a-l nchiria unei alte persoane, numit utilizator, care la sfritul contractului de locaie are un drept de opiune ntre trei posibiliti, i anume: de a continua contractul de locaie, de a-l rezilia ori de a cumpra bunul respectiv contra unui pre convenit n aa fel nct s in seama, cel puin n parte, de vrsmintele efectuate cu titlu de chirie (adic de amortizarea bunului i deci de valoarea lui rezidual). Aceast definiie este criticabil, dar trebuie s inem seama de regimul n timpul cruia a fost scris, avnd n vedere c la acea vreme nu era folosit n ara noastr ca i alte contracte. Fa de aprecierile fcute, leasingul poate fi definit ca fiind operaiunea prin care o parte, denumit finanator, se angajeaz la cererea unui utilizator, s-i asigure posesia sau folosina unui bun, cumprat sau realizat de finanator, contra unei redevene, iar la sfritul perioadei de folosin cuvenit, s respecte dreptul de opiune al utilizatorului de a dobndi proprietatea bunului la un pre rezidual, de a prelungi contractul de leasing ori de a nceta raporturile contractuale.16 Aadar, leasingul este o operaiune de finanare la termen, ce are ca suport juridic un

16

A se vedea D. Clocotici, Gh. Gheorghiu, op. cit., pag. 15

33

contract ce confer unei persoane posesia i folosina unui bun.17 Din definiiile date se observ c leasingul este o operaiune financiar de creditare, creia i este proprie pstrarea de ctre finanator a unei proprieti a bunului nchiriat, care este transmis ns n posesia i folosina ,pentru o perioad determinat, beneficiarului utilizator , perioad numit "irevocabil" i dup care finanatorul are obligaia de a respecta dreptul de opiune al utilizatorului, cu cele 3 modaliti ale sale, menionate mai sus. Scopul prezentului studiu rezid n analiza complex a leasingului i a naturii lui la nivel mondial i naional, n explicarea diverselor tipuri i categorii, n determinarea locului concret pe care l ocup n sistemul instrumentelor de finanare, a noilor provocri pentru finanatori/locatori, a cerinelor de perfecionare i a direciile de dezvoltare n contextul crizei economice.

3.2. Analiza pieei leasingului n Romnia n perioada 2006-2011 Studiul evoluiei pieei leasingului romnesc a fost realizat pe perioada anilor 20062011. Lipsa omogenitii datelor furnizate de singurele dou surse disponibile ale celor dou mari asociaii ALB i ASLR a fcut imposibil analiza pieei leasingului pe o perioad mai ndelungat de timp, reprezentnd un inconvenient i n ncercarea modelrii econometrice a evoluiei pieei leasingului romnesc. n ceea ce privete piaa de leasing din Romnia este n prezent format din cteva mii de ageni i descris n ansamblul ei prin intermediul a dou mari asociaii, si anume:ASLR (Asociaia Societilor de Leasing din Romnia, care la sfritul trimestrului trei al anului 2011 rmsese cu o cot de pia de doar 5%, comparativ cu 10% n 2010 i respectiv 40% n 2009, precum si ALB (Asociaia Societilor Financiare din Romnia), care n trimestrul 3 al anului 2011 deinea 97% din piaa leasingului romnesc, n timp ce restul de doar 2% revine companiilor de leasing care un au aderat la nici o asociaie. n Graficul 3.1. Evoluia pieei leasingului din Romnia n perioada 2006-2011 se poate vedea faptul c aceast pia a leasingului s-a dezvoltat foarte mult n ultimii ani. De la
17

Codul Comercial Uniform al U.S.A., SEC. 2a-103(1) LIT. (G) SI SEC.2a(1) LIT.(J) Impactul crizei

economice asupra afacerilor n sistem leasing

34

aproximativ 954 de milioane de euro n 2006 s-a ajuns la cca. 4,945 miliarde euro n 2010, avnd un permanent trend ascendent pe toat aceast perioad. n plus, potenialul estimat de ctre ALB privind valoarea total a activelor finanate pe piaa leasingului pentru anul 2011 se ridica la aproximativ 6 mld. Euro, iar societile de leasing au cunoscut un vrf al activitii n trimestrele doi i patru ale anului 2011. Mai mult, pentru anul 2012 era prognozat o cretere de circa 20% - 30%. Cu toate acestea, att condiiile economice neprielnice de la sfritul anului 2011, ct i msurile controversate adoptate de guvernani au afectat puternic activitatea societilor de leasing, provocnd un regres substanial i genernd o scdere de 2,6% a pieei leasingului romnesc n anul 2011.

(Sursa: www.alb-leasing.ro/statisticidepiata. Statistici de pia 2003-2008 ALB

Mai jos se prezint totodat informaii cu privire la variaia trimestrial n anul 2011 a ponderilor valorilor activelor finanate n leasing, n funcie de bunurile ce fac obiectul activitilor de leasing. Acestea se grupeaz n trei mari categorii i anume: vehicule (vehicle), echipamente (equipment) i respectiv bunuri imobiliare (real estate). Grafic se constat faptul c ponderea vehiculelor din total, dei se menine peste nivelul mediu de 50% i n ultimul trimestru al anului 2011, a nregistrat o reducere semnificativ, de 23%, pe fondul diminurii solicitrilor de autoturisme noi, n favoarea celor second hand. Acest aspect ntrete convingerile reprezentanilor societilor de leasing cu privire la impactul defavorabil al
35

introducerii taxei de poluare asupra vnzrilor auto. Pe de alt parte, impunerea taxei de poluare a strnit i alte nemulumiri n rndul clienilor care urmreau achiziionarea n leasing a unui autoturism, n special n urma constatrii c n rile vecine, precum Bulgaria aceast tax nu se percepe. Prin urmare, o parte dintre acetia au apelat la firme de leasing bulgreti pentru achiziionarea autoturismelor, evitnd astfel plata respectivei taxe. Acest fapt ns, alturi de cadrul nefavorabil al crizei financiare, a venit practic n detrimentul societilor de leasing romneti, cauznd scderea pieei n ultimul trimestru din 2011 cu 60% fa de trimestrul anterior. Aceast msur, ce a determinat nu numai nemulumiri n rndul clienilor ce urmreau achiziionarea de autoturisme, dar i o cretere semnificativ a numrului de solicitri pentru autoturismele second-hand, a afectat att piaa auto ct i piaa leasingului, aceasta din urm nregistrnd o scdere a activelor finanate n leasing cu 12% n trimestrul trei al anului 2011, comparativ cu cel de-al doilea trimestru. Volumul activelor finanate de societile de leasing a sczut cu 60% n ultimul trimestru al lui 2011, n comparaie cu trimestrul anterior, n contextul n care luna octombrie a anului 2011 a adus i recunoaterea oficial a impactului negativ al crizei internaionale n Romnia. n plus, ntrzierea cu care a fost adoptat Bugetul de stat, precum i noile propuneri fiscale, nu ofer un cadru prea favorabil pentru industria autohton de leasing. Volumul activelor finanate de societile de leasing a sczut cu 60% n ultimul trimestru al lui 2011, n comparaie cu trimestrul anterior, n contextul n care luna octombrie a anului 2011 a adus i recunoaterea oficial a impactului negativ al crizei internaionale n Romnia. n plus, ntrzierea cu care a fost adoptat Bugetul de stat, precum i noile propuneri fiscale, nu ofer un cadru prea favorabil pentru industria autohton de leasing.

Graficul 3.2. Evoluia pieei leasingului din Romnia n 2011

36

( Sursa: www.alb-leasing.ro/statisticidepiata. Statistici de pia 2006-2011 ALB)

Pentru a analiza mai n detaliu aportul activitilor de leasing n funcie de bunurile finanate, ce fac obiectul contractelor de leasing, s-au colectat datele cu privire la valorile activelor finanate n leasing n Romnia pe perioada anilor 2006-2011. Att piaa leasingului n ansamblu, ct i toate componentele acesteia descrise de cele trei tipuri principale de bunuri care fac obiectul contractului (vehicule, echipamente i imobiliare) prezint o evoluie ascendent pe ntreaga perioad a anilor 2006-2010. n anul 2011 ns, doar contractele de leasing privind vehiculele mai nregistreaz o cretere fa de anul anterior, dar i aceasta la un nivel extrem de redus de doar 0,67%. Valoarea total a contractelor de leasing n 2011 este de 4.817,654 mii euro, din care nivelul vehiculelor finanate prin leasing este de 3383,806 mii euro, al echipamentelor de 1082,011 mii euro, iar nivelul bunurilor imobiliare finanate prin leasing este de 351,837 mii euro. Valoarea contractelor de finanare a echipamentelor industriale prin leasing a nregistrat o scdere de 3,9% fa de anul precedent n timp ce sectorul imobiliar a nregistrat un regres considerabil de 24% n acelai interval de timp. Aceast reducere poate fi explicat de impactul crizei financiare internaionale asupra domeniului imobiliar, cauznd o ngheare a tranzaciilor imobiliare i respectiv a activitilor de construcii. n ceea ce privete structura contractelor de finanare a echipamentelor industriale pentru anul 2011 n leasing, aceasta este redat n Graficul 3.3. Piaa leasingului din Romnia n 2011. Cele mai numeroase solicitri de echipamente n leasing s-au nregistrat n construcii, avnd o pondere de 50%. Cu toate acestea, n 2012 se ateapt o reducere a
37

volumului lor, ca urmare a cadrului economic nefavorabil i al diminurii considerabile a cererii imobiliare. Graficul 3.3. Piaa leasingului din Romnia n 2011 - Finanarea echipamentelor

Dei ponderea solicitrilor de finanare a imobiliarelor a fost de doar 7% n 2011 i este de ateptat s scad n urmtorul an, analiznd structura contractelor de finanare a imobiliarelor pentru anul 2011 n leasing, se constat faptul c acestea sunt preponderent utilizate n industrie (25%), pentru cldiri de birou (25%) i respectiv pentru achiziionri de terenuri (19%). Se constat faptul c societile de leasing subsidiare bncilor dein pe ntreaga perioad analizat cea mai mare pondere, nregistrnd totodat un permanent trend cresctor, pn n anul 2010, n contrast cu societile captive, a cror pondere din totalul activelor finanate continu s scad. n 2011 ns, se nregistreaz o scdere de 1%, n defavoarea societilor de leasing captive, a cror aport la valoarea total a activelor crete cu 2%, n timp ce ponderea societilor independente scade n aceeai msur, ajungnd la 18%. Astfel, la sfritul anului 2011, piaa este dominat de societile aparinnd marilor grupuri financiarbancare (63%), urmate de cele captive unor productori (19%) i societile independente (18%). Aceast concentrare a volumului n majoritatea dominat de societile aparinnd
38

marilor grupuri bancare se nscrie n dinamica clasic a pieelor de leasing n dezvoltare. Evoluia acestor categorii de societi de leasing pe perioada anilor 2006-2011, privind aportul lor exprimat att valoric ct i ponderat la valoarea total a activelor finanate prin leasing este descris mai jos. 3.3 Leasingul Volkswagen n vederea finanrii autovehiculelor Porsche Leasing Romnia pune la dispoziia beneficiarilor diverse variante de leasing pentru a veni n ntmpinarea necesitilor acestora. Pn 2004 Porsche Leasing Romnia se adresa n exclusivitate firmelor prin cele dou produse ale sale: leasing cross-border i leasing financiar intern. De atunci portofoliul frmei sa mbogit cu un nou produs: leasing pentru persoane fizice. 1.Leasing intern financiar - este un produs ce se adreseaz n special societilor comerciale cu capital integral romnesc; - rata de leasing este calculat lunar n euro, plata ratei efectundu-se n lei la cursul firmei n ziua facturrii; - perioada de leasing este cuprins ntre 12 i 36 luni; - avansul minim care trebuie pltit este de 25%, avansul maxim fiind de 40 de procente; - asigurarea Casco este obligatorie; - acest produs ofer o serie de avantaje, cum ar fi: operaiuni vamale preluate de Porsche Leasing Romnia; neobligativitatea obinerii notificrii Bncii Naionale a Romniei; scderea costurilor legate de comisioanele bancare; deducerea fiscal a amortizrii, a dobnzii i a asigurrii. 2. Leasing intern persoane fizice: - este tot un leasing financiar, care se adreseaz unui segment n cretere al populaiei; - perioada de leasing este cuprins ntre 12 i 36 de luni; - condiie prealabil: venit lunar pe familie: de 2 ori rata + cheltuieli fixe; - acest produs ofer persoanelor fizice aceleai avantaje ca i persoanelor juridice; - avansul minim acordat este de 25%, cel maxim de 40%; - oferta prezentat este complet i avantajoas att datorit condiiilor de finanare ct i faptului c asigurarea Casco este inclus n rata de leasing. 3. Leasing extern financiar (cross-border): - acest produs se preteaz n mod deosebit pentru societile comerciale cu capital mixt sau
39

strin, care dispun de lichiditi n devize, adresndu-se i societilor mari care necesit un parc mare de autovehicule. - ratele de leasing sunt calculate lunar n euro fiind pltibile n aceeai valut; - efectuarea operaiunilor de import temporar i nmatriculare a autoturismelor revin n sarcina utilizatorului; - perioada de leasing este cuprins ntre 12 i 36 de luni; - avansul minim acordat este de 25% n timp ce avansul maxim care poate fi pltit este de 40%; - asigurarea Casco este obligatorie; - pentru contractele de leasing cu o durat mai mare de 12 luni este necesar notificarea BNR pentru efectuarea de pli valutare externe. STUDIU DE CAZ: Reprezentantul societatii S.C. TRANSFER S.A. doreste sa achizitioneze un autoturism in valoare de 22.319 euro prin intermediul Porsche Leasing, insa nu este hotarat daca va achizitiona autoturismul in sistem de leasing financiar intern sau extern. Astfel, el analizeaza cele doua optiuni. Derularea operaiunii de leasing intern financiar n operaiunea de leasing financiar intern sunt implicate trei pri: - Porsche Leasing Romnia n calitate de locator; - Clientul ( S.C. TRANSFER S.A.) - Furnizorul, ales de client dup o activitate de prospectare a pieei. Dup studierea ofertelor existente pe pia, clientul se prezint la Porsche Leasing unde solicit o ofert standard pentru a putea s decid asupra condiiilor contractuale (avansul acordat i perioada de leasing). Clientul opteaz pentru avansul minim posibil (25%) i o ealonare a ratelor de leasing pe trei ani. 3.4. Impactul crizei economice asupra pieei leasingului n condiiile unui cadru economic instabil, ca urmare a multiplelor modificri de natur fiscal sau legislativ, este dificil estimarea posibilei evoluii a pieei leasingului, dat fiind i dinamica imprevizibil a situaiei financiare internaionale, precum i a altor factori interni cu impact major asupra pieei leasingului. Ne ateptm ntr-adevr s aib loc o schimbare a opticii de abordare a proiectelor, de la un scenariu optimist, la unul pesimist sau chiar la un posibil scenariu de incertitudine. n funcie de natura scenariului, se pot identifica variante de
40

evoluii ale pieei leasingului. ntr-un scenariu optimist, n care msurile fiscale nu vor genera un impact nefavorabil puternic asupra activitilor de finanare n leasing, este ateptat o stagnare a pieei leasingului. La nceputul anului 2011, reprezentanii ALB estimau chiar o posibil cretere cu maxim 10% , dar n urma noilor propuneri de politici fiscale ce tind s afecteze dezvoltarea pieei, aceste ateptri au devenit destul de nerealiste. Posibilitatea stagnrii pieei leasingului sau a unei creteri reduse ar putea fi totui explicat printr-o dezvoltare a finanrilor n alte segmente dect cele de pn acum, precum ar fi segmentul medical, agricol sau cel al echipamentelor industriale. n sectorul medical, evoluia echipamentelor este foarte rapid, la fiecare civa ani aprnd noi echipamente mai performante. Sectorul finanrilor pentru agricultur dei a fost practic inexistent, att din cauza lipsei de interes a firmelor de leasing, ct i din cauza faptului c agricultorii apeleaz la finanrile europene, s-ar putea mbunti ca urmare a creterii preului produselor agricole. n ceea ce privete echipamentele industriale, chiar dac multe firme anun reduceri ale investiiilor din cauza crizei, se ateapt i retehnologizri n zona industrial. ntr-un scenariu mai pesimist ns, se ateapt o scdere a volumelor contractate de 20% sau chiar 30% fa de anul 2011. Potrivit Asociaiei Societilor Financiare din Romnia (ALB), piaa leasingului s-ar putea restrnge n 2012 la 3,37 miliarde euro, de la 4,817 miliarde euro n 2011, aceasta implicnd o reducere de 30% fa de anul 2011. n varianta mai puin pesimist, n care este prevzut o scdere de doar 20%, piaa va valora 3,85 miliarde euro. ALB estimeaz totodat c sectorul de leasing auto i va mri ponderea la 75% din pia n 2012, leasingul de echipamente va cobor uor la 21%, n timp ce segmentul de leasing imobiliar va reprezenta doar 4% din pia. Odat cu anunarea noilor modificri ale Codului Fiscal cu privire la nedeductibilitatea TVA-ului i fcnd o paralel cu impactul pe care l-a avut introducerea taxei de poluare, scenariul cel mai pesimist pe termen scurt al secretarului general al Asociaiei Societilor Financiare din Romnia (ALB), Adriana Ahciarliu ar consta ntr-o scdere trimestrial de chiar 60% a pieei leasingului auto, considernd c aceste decizii fiscale se suprapun peste un domeniu care a mai fost deja lovit n 2011 de o msur fiscal neadecvat. n plus, consider c pentru bugetul public aceste msuri nu vor avea efectul dorit, deoarece transmit o presiune fiscal pentru o anumit parte a transportatorilor, care nu poate fi suportat i care va duce la incapacitate de plat a ratelor, n cazul n care ei sunt clieni ai unor companii de leasing. Mai mult, secretarul general al ALB a subliniat c prevederile noului cod fiscal n privina leasingului operaional sunt echivalente cu "interzicerea acestei piee n Romnia ncepnd cu
41

1 mai 2009", considernd c noile decizii fiscale lovesc n leasingul operaional i, indirect, n leasingul auto financiar, aruncnd o presiune fiscal asupra a ceea ce reprezint 70% din portofoliu.

3.5. Soluii privind ieirea din criz ale firmelor de leasing Pe fondul crizei financiare i a permanentelor modificri ale Codului Fiscal precum i a inconsistenei ctorva dintre msurile propuse, atractivitatea operaiunilor de leasing ca surs de finanare se restrnge. n afar de lipsa unui cadru legal bine structurat, mai pot fi desprinse i alte probleme cu care se confrunt societile de leasing, printre care: lipsa de informare a potenialilor clieni despre leasing, mediul politic instabil, stadiul actual al economiei naionale i eficiena redus a agenilor economici, riscul de ar ridicat, nivelul ridicat al inflaiei, nivelul redus al investiiilor strine, precum i puterea redus de cumprare. n condiiile unui cadru economic instabil, ca urmare a multiplelor modificri de natur fiscal sau legislativ, este dificil estimarea posibilei evoluii a pieei leasingului, dat fiind i dinamica imprevizibil a situaiei financiare internaionale, precum i a altor factori interni cu impact major asupra pieei leasingului. Avnd n vedere faptul c mai sus a fost prezentat evoluia pieei leasingului pe perioada 2006-2011 putem deduce c anul 2011 a prezentat o perioad important n cadrul finanrii prin leasing, nregistrndu-se un trend ascendent pn la jumtatea anului. Scderea finanrii prin leasing s-a datorat impactului crizei economice la nivel mondial. Acum doi ani, leasingul atinsese valoarea de aproape 5 mld. euro. Dup primele trei luni din 2011 volumul vnzrilor a sczut cu circa 50%. Exista ns oportuniti de relansare. Criza i dificultile financiare sunt elementele definitorii ale perioadei prin care trecem, indiferent c este vorba despre companii, instituii de stat sau persoane fizice. Exist domenii lovite frontal de criz, cum sunt imobiliarele, bncile sau industria auto, i altele, ceva mai puin afectate, care reuesc s treac mai bine peste aceast perioad. Leasingul ns face parte din domeniile lovite din plin, de vreme ce, potrivit datelor existente la nivelul pieei, volumul vnzrilor n leasing a sczut n medie cu circa 50% dup primele trei luni ale acestui an.
42

El poate reprezenta o opiune nu doar pentru companiile din diverse domenii care dein active imobiliare, ci i pentru dezvoltatorii care dein proprieti bine poziionate, cu valoare cert de piaa pe termen lung. Chiar dac volumele tranzacionate vor fi mai mici, optica de abordare a proiectelor de ctre societile de leasing va fi orientat ctre prudenialitate, calitatea serviciilor, selectivitate i gestionarea corespunztoare a contului de profit si pierdere. n urma analizei evoluiei pieei i a factorilor de impact, se pot totui identifica cteva propuneri de dezvoltare, pe care societile de leasing le-ar putea valorifica. n condiiile actuale e mai probabil starea de stagnare sau chiar de uoar contracie din punct de vedere al volumelor finanate n leasing. n aceast ipotez, se ateapt ca n 2012 s aib loc o scdere a segmentului auto n favoarea echipamentelor, iar lansarea n for a leasingului operaional ar putea fi cea mai oportun decizie. n prezent, leasingul operaional este vzut din ce n ce mai mult ca o soluie, deoarece asigur reducerea costurilor, precum i previzionarea acestora pe toat durata contractului, eliminnd totodat situaia n care companiile trebuie s-i vnd vehiculele pe cont propriu. Aadar, piaa de leasing operaional ar putea crete n 2012, n condiiile n care tot mai multe firme vor alege acest produs pentru o mai bun gestionare a costurilor, pe fondul crizei financiare. Un avantaj n plus l constituie faptul c ratele de leasing operaional sunt deductibile fiscal integral i n acest fel, companiile ar putea elimina o parte din problemele legate de administrarea activelor. Un alt segment ce ar putea fi mai bine valorificat n aceast perioad ar putea fi leasingul de echipamente industriale, deoarece segmentul echipamentelor s-a dovedit a fi din ce n ce mai mult un motor al dezvoltrii industriei n ansamblu. Mai mult, creterea Produsului Intern Brut din ultimii ani are la baz att retehnologizarea i reechiparea industriei ct i reaezarea domeniului serviciilor pe baze competitive. Faptul c exist companii de leasing romneti care susin segmentul de pia al echipamentelor de orice tip este o recunoatere n plus a interesului pe care industria leasingului l manifest n acest caz. Privind n ansamblu, piaa echipamentelor este nc la momentul regsirii prghiilor de competen i de aciune.
43

nainte de o posibil reorientare a activitii de leasing n acest domeniu ns, trebuie analizat performana ramurilor industriale, prin indicatori macroi microeconomici, precum indicele productivitii, al ctigului salarial, al costului orar sau mediu de lucru, al investiiilor n sectorul industrial i al profitabilitii unei investiii n anumite ramuri ale industriei, pentru a putea identifica segmentele care se preteaz mai mult unor activiti de finanare de echipamente prin leasing. Practic perspectivele leasingului de echipamente sunt date de eficiena industriei i de perspectivele pe care aceasta le ofer Un alt domeniu cu potenial neexploatat pentru leasing ar fi cel al mainilor secondhand, n condiiile n care volumele de vnzri pe acest segment ar putea crete n urmtoarea perioad. Societile de leasing ar putea aadar urmri o restructurare a portofoliului de activiti, acordnd i acestui segment de maini second hand o importan considerabil. O alternativ viabil n 2012 pentru leasingul imobiliar, pstrndu-se proporiile i anticipnd n continuare o contracie a pieei, este reprezentat de lease-back. "Sale & leaseback" reprezint o surs eficient de capital de lucru pentru companiile care au probleme de lichiditi, ntr-un moment n care creditul bancar este scump sau nu mai este uor accesibil. Leaseback-ul permite, de asemenea, transformarea unui credit pe termen scurt (greu de pltit n condiii de criz) ntr-unul pe termen lung, prin intermediul unei tranzacii imobiliare. i n domeniul agroalimentar exist un potenial nc neexploatat. Dezvoltarea real a acestui sector depinde ns nu doar de deschiderea finanatorilor ci, mai ales, de strategii naionale consecvene care s ncurajeze pe termen lung investiiile n agricultura i industria alimentar. Un avantaj care poate fi fructificat pentru companiile de leasing este, la ora actual, posesia de bunuri reposedate. Acestea reprezint o oportunitate de afaceri pentru firme mici, care vor s cumpere bunuri rulate. De asemenea, este posibil ca unele companii de leasing financiar s i dezvolte business-uri de leasing operaional, pentru valorificarea parcului de maini reposedate. Concluzionnd, se observ c, societile de leasing ar putea identifica totui anumite sectoare de activitate, n care, reorientndu-se, s poat beneficia n aceast perioad de situaia economic.
44

CONCLUZII

ntr-o economie de pia, n care activitatea economic se concretizeaz n obinerea de profit, libertatea agenilor economici trebuie neleasa ca o raspundere, ca o mare responsabilitate pe care ace tia o au fa de sine, fa de ceilali, fa de societate. Responsabilitatea social a firmei ntr-o economie de pia funcioneaz atta timp
45

ct

regulile jocului presupun o competiie deschis, dur, liber, corect. Obiectivele n momentul de fa, reeaua de distribuie a Grupului Porche se ndreapt ctre

generale ale firmei, sunt in esen obtinerea de profit dar n acela i timp si dezvoltarea. finalul etapei de dezvoltare extensiv. O alt parte component a etapei de dezvoltare extensiv, const n dezvoltarea reelei de service, prin acreditarea unor uniti de service, altele dect cele existente la nivelul dealerilor, n vederea executrii unor operaiuni minore la autovehiculele Dacia . n momentul de fa, absolut toate interveniile ce se execut la nivelul autovehiculelor aflate n garanie, se efectueaz numai n cadrul unit ilor service aflate la punctele de distribuie. Ca strategie de dezvoltare Porche dore te s acopere toate ora ele importante att cu retailerii proprii, ct i cu partenerii autorizai. Marea ambiie a Porche este de a anticipa puin cerinele pieei i de a o genera Analiza firmei, a competi iei de pe piaa acesteia i a poziiei competitive pe care o deine se ntreptrund profund i formeaz un ansamblu unitar a crui finalitate const n stabilirea direciilor strategice n care firma trebuie s- i concentreze i intensifice eforturile pentru a- i spori fora competitiv i mbunt i poziia pe pia. Grupul Porche i materializeaz ambiiile de a rmne o marc cu vocaie interna ional, simbol al contemporaneit ii, al fiabilit ii i al ateniei fa de cerinele clien ilor. n cadrul companiei Porche, reeaua de distribuie este esenial n procesul de vnzare, deoarece prin intermediul acesteia, automobilele devin accesibile din orice col al rii. Porche defineste si pune in aplicare o strategie de crestere rentabila, fixandu-si patru obiective: -s- i conserve i s-i consolideze poziia de lider pe piaa automobilelor din Romnia; -s se impun pe noile piee ale automobilului, care reprezint sursa principal de cre tere pentru urmtorii zece ani. -s- i amelioreze n mod constant calitatea produselor sale pentru a asigura satisfacerea nevoilor clien ilor si; -s asigure rentabilitatea investiiilor sale . Folosirea unei strategii de distribuie intensiv are n vedere acoperirea tuturor zonelor geografice, pentru ca astfel produsele i serviciile oferite s fie prezente ntr-un numr ct mai mare de puncte de desfacere, n scopul asigurrii unei acoperiri maxime a
46

pieei i satisfacerii depline management la

a cererii. Datorit

managementului

practicat,

un

standarde interna ionale, acest tip de strategie este controlat cu i-a

profesionalism , Grupul Porche reu ind s controleze n totalitate reelele de distribuie. Prin utilizarea canalelor scurte sau directe de distribuie investitorul francez acum accentul se pune pe satisfacerea nevoilor utilizatorului final. Porche este atat un vector de integrare a Romniei n Uniunea Europeana, ct i un vector al prezenei internaionale a brandurilor de autoturisme. Implementarea orientarii catre piata este un proiect de schimbare ce asigura tranzitia organizatiei catre o noua logica de a face afaceri. Cu siguranta mediul competitiv caracterizat de schimbari majore reprezinta principalul factor ,,ce obliga 'managerii sa analizeze necesitatea schimbarii. Schimbarea este modul in care organizatia se adapteaza modificarilor ce par in cadrul mediului in care aceasta opereaza astfel incat sa supravietuiasca intr-un mediu in care aceasta opereaza astfel incat sa supravietuiasca intr-un mediu concurential. Firmele actioneaza pe piete cu evolutii si dinamici diferite,cu nevoi,cu dorinte si cereri diferite ce se modifica intrun ritm mai accelerat sau mai lent,pe care sunt prezentati mai multi sau mai putini concurenti. Pe de alta parte,firmele ce actioneaza in industrii globale trebuie sa faca fata concurentei globale. Multi manageri isi pun in mod justificat urmatoarea intrebare :,,De ce sa schimbi ceva care astazi merge foarte bine?'.Sigur ca astazi este posibil ca schimbarea sa nu justifice, mai ales ca implementarea orientarii catre piata neglijata. Raspunsul nostru este ca necesita resurse,efort,timp si ca orice schimbare va intampina rezistente in conditiile in care probabilitatea esecului nu trebuie managerul trebuie sa fie vizionar si sa analizeze necesitatea schimbarii luand in calcul doar situatia actuala a organizatiei. Managerii trebuie sa analizeze necesitatea schimbarii luand in calcul si o situatie viitoare,dorinta sa realista, a organizatiei care sa tina cont de resursele si competentele organizatiei pe termen lung si de evolutiile din cadrul industriei in care opereaza . Implementarea orientarii catre piata trebuie sa fie sustinuta de majoritatea departamentelor functionale si de majoritatea angajatilor. Deoarece implementarea orientarii catre piata implica transformari uneori majore in cadrul organizatiei,unii angajati sau chiar departamente vor opune rezistenta deoarece se tem ca i-si vor pierde autoritatea si gradul de importanta in cadrul organizatiei. De aceea,managerii trebuie sa dezvolte programe ce au ca scop costientizarea importantei clientilor si sa motiveze oamenii pentru a accepta schimbarea. Cea mai buna cale de a motiva
47

dorit situarea n prim plan a factorului uman. Dac n trecut se punea accent pe produs ,

angajatii sa accepte schimbarea este implicarea lor in schimbare. M. Porter in "85 sustine ca orice departament, birou,serviciu sau alta subdiviziune organizatorica are rol anume in crearea valorii pentru client, rol ce trebuie definit cu mare claritate,comunicat si asumat. Fiecare veriga a lantului valoric trebuie sa contribuie la crearea valorii superioare pentru client. Implementarea orientarii catre piata este un proces evolutiv ce trebuie monitorizat,evaluat si consolidat de la o etapa la alta . Procesul de implementare nu trebuie inteles si aplicat strict ca un set de programe ce au ca scop final crearea unei anumite culturii si comportamente organizational. Managerii nu trebuie sa inteleaga procesul de implementare ca pe niste pasi standard pe care trebuie sa-i urmeze astfel incat la final organizatia sa devina orientata catre piata. Acestia trebuie sa abordeze implementarea ca pe un proces evolutiv,fiecare etapa parcursa va fi analizata,evoluata pentru ca abordata ca un proces dinamic. Succesul implementarii orientarii catre piata depinde de masura in care ceilalti, membri ai lantului valoric sa fie mai lung si mai complex. Cererea ,comunicarea si livrarea valorii la acelasi obiectiv comun,cererea valorii superioare pentru client trebuie sa incheie parteneriate strategice in amonte si avalul lantului valoric, parteneriate prin intermediul carora se asigura o mai buna coordonare a intregului lant. In cadrul unor industrii impingerea procesului de inovare in amontele lantului valoric creste necesitatea reevaluarii standardelor de certificare a furnizorilor. Pe de alta parte,distribuitorii raman prima sursa de informare a clientului. Filozofia parteneriatelor de-a lungul lantului valoric este criticat pentru succesul implementarii orientarii catre piata si o mare provocare in conditiile actuale. in cadrul etapei urmatoare sa fie utilizate cunostintele si trebuie experienta dobandita anterior. Prin urmare implementarea orientarii catre piata

BIBLIOGRAFIE 1. Bcanu Bogdan Management strategic Ed. Teora, Bucure ti, 1997; 2. C. Florescu (coordonator), Marketing , Editura Marketer, Bucure ti, 2004; 3. C. Florescu, Marketing , Editura Independena Economic,2001; 4. Elizabeth Hill, Terry O'Sullivan, Marketing , traducerea: Viorel Crnu, Editura
48

Antet, Oradea, 2001; 5. F. Bouquerel, Management - Politique, Strategie, Pratique , Dunod, Paris, 1996; 6. 7. George Medrihan, Mariana Bucur-Sabo, Rodica Boier, Marketing. Concepte. Metode i tehnici. Strategii , Editura Gama, Ia i, 2001; George Medrihan, Mariana Bucur-Sabo, Rodica Boier, Marketing. Concepte. Metode i tehnici. Strategii, Editura Gama, Ia i, 2001; 8. George S. Day, Robin Wensley, Journal of Marketing. Evaluarea avantajului un cadru pentru aprecierea superioritii competitive, aprilie, 1998; 9. Gordon Pearson, Strategic Thinking, Prentice Hall, London, 1990; 10. I. Petrescu, Gh. Seghete op. cit., p. 447, P. tefnescu - Bazele marketingului Bucure ti 1994; 11. Iulian Creu, Marketing-Design , Casa Editorial Odeon, Bucure ti, 1996; 12. J. C. Drgan, M.C. Demetrescu, Noul marketing n mileniul III , Editura Europa Nova, Bucure ti, 2002; 13. N. Borden, The concept of Marketing-Mix, n Journal of Advertising Research, iunie 1964; 14. P. Mlcomete, A. Vorzsak, M. Vorzsak, Strategiile de marketing , Editura Junimea, Ia i, 1976; 15. Philip Kotler, John Saunders, Gary Armstrong, Veronica Wong, Principiile marketingului , traducerea: Dan Criste, Cosmin Cri an, Raluca Costescu, Editura Teora, Bucure ti, 2005; 16. Philip Kotler, Managementul marketingului , traducere: Dan Criste, Adrian Duca, Raluca Costescu, Ioan Jarnea, Editura Teora, Bucure ti, 2001; 17. Porter Michael Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance Free Press, 1985; 18. S. Prutianu, C. Munteanu. C. Caluschi Inteligen a. Marketing Plus Ed. Polirom 1998; 19. V. Balaure Marketing , Editia a II-a, Editura Uranus, Bucuresti 2003 20. Kotle Ph.-Principiile marketingului , Editura Teora , 1998 21. Kotler Philip , Managementul marketingului , Editura Teora, Bucure ti, 1998
49

22.E.J. McCarthy Basic Marketing:A managerial approach-Homewood, I.L. Irwin 1960

Surse Internet

22. http://www.apia.ro ; 23. http://www.ci tr oen.ro ; 24. http://www.dacia.ro ; 25. http://www.fia t.ro ; 26. http://www.for d.ro ; 27. http://www.for dmotor company. com ; 28. http://www.peugeot.ro ; 29. http://www.r enault.ro ; 30. http://www.r enault.com ; 31. http://www.volks wagen.ro ; 32. http://www.r omcar motors .ro ; 33. www.apia.r o; 34. www.automobile.ro ; 35. www.mas ini.r o; 36. www.ips o.r o.

Alte surse:

37. Sptmna Financiar 2006 2008; 38. Revista Capital 2007 2008 ; 39. Revista AutoShow 2007 2008

50