Sunteți pe pagina 1din 9

11.5.1.

Tipuri de unitti de desfacere en detail a produselor agroalimentare Circulatia marfurilor cu amanuntul reprezinta cantitatile de marfuri care corespund consumului individual si se caracterizeaza prin: cumpararea pe loc n partizi mari, iar vnzarea n partizi mici; relatiile economice se stabilesc pe de o parte ntre persoane juridice si persoane fizice; circulatia marfurilor cu amanuntul ncheie procesul circulatiei ntruct marfurile parasesc circulatia si intra n consum. n procesul de circulatie a produselor agricole si agroalimentare, unitatile de desfacere fac legatura direct cu consumatorii. Ca atare desfacerea acestor produse se efectueaza printr-o retea stationar fix s i o retea a comertului mobil. Localizarea unui punct de vnzare este considerata o etapa esentiala n perceperea si accentuarea pozitionarii lui pe piata, ntruct are importante inplicatii financiare generate de costul investitiei si o angajare financiara pe termen lung. Reteaua stationara de desfacere en detail este formata din unitti n spatii nchise, magazine, piete, chioscuri, iar reteaua comertului mobil sau volant este alcatuita din tonete obisnuite sau mobile, pe roti, automagazine etc. Magazinul este cea mai reprezentativa unitate de desfacere en detail, a carei activitate se desfsoar ntr-un spatiu special amenajat pentru prezentarea si vnzarea marfurilor, pentru depozitarea lor temporara si pentru pregatirea acestora n vederea vnzarii. Magazinele, n functie de amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc., au orietari si caracteristici specifice. Referitor la amplasarea lor, se deosebesc urmatoarele tipuri de magazine sau unitati de desfacere: - unitatile centrale principale, care sunt permanente si dotate cu toate compartimentele si utilaj modern. Ele desfac cu amanuntul att produsele preambalate, ct si produse n vrac putnd organiza periodic expozitii cu vnzare. Acestea cuprind, pe lnga sala de vnzare si spatii pentru depozitarea temporar a produselor si ambalajelor, spatii pentru conditionare; un depozit de mna, ncaperi speciale, anexe; - unittile medii se aseamana cu unittile centrale, dar au spatii mai reduse si dotare diminuata, deservind o populatie de pn la 10 000 locuitori pe o raz de cca 400 m; - chioscurile si unitatile improvizate, care pot fi unitati permanente, avnd o capacitate mica si un sortiment redus; - unitatile din pietele agroalimentare, prevazute cu spatii nchise se aseamn cu unittile din complexele comerciale, dar au unele particularitti specifice. Unittile mobile sunt mult mai mici n comparatie cu cele fixe, permanente si sunt reprezentate prin: - tonete, ce pot fi schimbate dup caz; - autofurgonete, care desfac marf n anumite sezoane din an, n localittile temporar aglomerate sau cartiere periferice etc.; - automagazinele, care sunt asemntoare cu cele prezentate anterior dar mai bine dotate tehnic si cu o capacitate mai mare; - unittile de desfacere din piete n spatii deschise, amenajate n aer liber, prevzute cu tonete si mese fixe sau mobile. Pentru agentii economici organizarea si amplasarea retelei de desfacere en detail se face tinnd seama de anumite criterii specifice prin care si fundamenteaz activitatea n cadrul unei economii concurentiale de piat. Cele mai importante pot fi considerate urmtoarele: - frecventa cumprrii de ctre populatie a diferitelor sortimente de mrfuri; - organizarea concentric a retelei comerciale; - numrul, structura si puterea de cumprare a populatiei pe care o aprovizioneaz; - repartizarea uniform si proportional pe teritoriu a diferitelor tipuri de unitti comerciale; - existenta unittilor deja existente care pot genera o concurent direct si/sau indirect pe piat; - folosirea intensiv a spatiilor comerciale si asigurarea unei eficiente economice corespunztoare pentru fiecare unitate de desfacere; - repartizarea ct mai rational a fondului de marf.

Organizarea i compartimentarea interioar a unui magazin.

Necesit un ansamblu de actiuni pentru a asigura n principal, urmtoarele: expunerea corespunztoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a permite alegerea si luarea cu usurint a mrfurilor de ctre consumatori; asigurarea mentinerii calittii produselor; posibilitatea remprosptrii cu usurint a produselor cu vnzare rapid; asigurarea unei circulatii fara agolmerri si cu flux continuu a cumprtorilor; organizarea corespunztoare a locului de munc; asigurarea unei supravegheri n bune conditii a slii de vnzare de ctre personalul de servire. n privinta compartimentelor specifice unui magazin, acesta trebuie s cuprind: - sala de vnzare, destinat publicului consumator. Se recoand ca aceasta s fie simpl, cu dimensiuni care s asigure posibilitatea unei bune deserviri si o circulatie optim a cumprtorilor si vnztorilor, ocupnd 40-60% din suprafata magazinului. - Spatiul pentru cumprtor - spatiul de depozitare, ce trebuie s aib o suprafat de 50-100% din sala de vnzare; - sala de conditionare, preambalare si finisare a produselor sosite n magazii, trebuie situate lng depozitul general si dotat cu mese, cntare, etc.; - camere frigorifice, care trebuie s aib o capacitate egal cu 1/3 din volumul de desfacere a produselor perisabile; - depozitul de ambalaje; - ncperile speciale si anexe, formate din: birouri, vestiare, grupuri sanitare etc. Dotarea unittilor de desfacere en detail variaz n functie de specificul produselor vndute, felul si mrimea unittii ; n conformitate cu normativele n vigoare trebuie s cuprind: mese, dulapuri, mobilier, utilaje i aparatur specific. Tipul si amplasarea mobilierului si utilajului comercial n sala de vnzare trebuie s fie corespunztoare metodei si modului de desfs.urare ale procesului de vnzare. 11.5.2. Organizarea sistemelor de desfacere en detail Organizarea sistemelor de desfacere en detail presupune latura cantitativ privind proiectarea structurii organizatorice, care se continu cu latura calitativ cu referire la organizarea interioar a unittii de desfacere en detail. 11.5.2.1. Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail Aceast proiectare trebuie analizat si interpretat din dou puncte de vedere si anume: pentru o unitate nou nfiintat si pentru o unitate deja existent. Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail nou nfiintat. n cazul n care agentul economic are intentia de a nfiinta o unitate de desfacere en detail, o problem esential o constituie proiectarea structurii organizatorice, deoarece aceasta trebuie s creeze premisele echilibrului desfs.urrii unei activitti rentabile. Ca atare ntreprinztorul trebuie s cunoasc problemele referitoare la obiectivele generale si specifice noilor capacitti de desfacere cu amnuntul, cerintele si restrictiile legate de asigurarea resurselor materiale, financiare si umane, caracteristici tipologice ale noii capacitti de comercializare. Toate acestea pot fi sintetizate n urmtoarele etape: 1) Stabilirea si clarificarea obiectivelor unittii de desfacere. Legat de aceast problem se urmresc: Localizarea punctului de vnzare, la care se au n vedere factorii pietei pentru care se utilizeaz metode si tehnici ce urmresc clarificarea unor probleme cum sunt: definirea ariei de piat n care se va desfura activitatea si implicit a ariei de atractie propriu-zis, analiza de ansamblu previzibil a punctului de vnzare si previziunea vnzrilor etc. Sunt utilizate analize spatiale axate pe teoria polarizrii economice, teoria alegerii punctului de vnzare etc., cu orientare asupra componentelor privind comportamentul consumatorului cum sunt: cunoasterea teritoriului localittii(a structurii urbanistice), definirea contient sau perceperea intuitiv a nevoilor de deplasare, formarea unor criterii proprii de apreciere a teritoriului etc; Caracteristicile produselor si asortimentul de mrfuri si servicii, ce au n vedere politica comercial(ce poate fi de imitare sau diferentiere) si probleme legate de rentabilitatea comercial;

Conform directiilor de actiune rezultate(nevoi, clientel, asortiment, service, cifr de afaceri etc.), se stabilete categoria punctului de vnzare si anume: magazin cu proximitate, magazin de atractie cu dominant alimentar, magazin de atractie cu dominant nonalimentar 2) Cunoaterea principiilor de baz ale structurii cu referire la definirea autorittii i a legturilor manageriale, cum sunt: Principiul flexibilittii structurii. ntruct piata are un caracter foarte dinamic, structura unittii de desfacere en detail trebuie s se poat adapta ntr-un timp foarte scurt la toate modificrile survenite n structura pietei.

PROBLEME CE SE PUN 1.Determinarea ariei de piat n care va opera sau opereaz punctul de vnzare. 2. Definirea ariei de atractie propriu-zis a punctului de vnzare (aria comercial)

STUDIILE PART IALE DE NTREPRINS -Contactarea organismelor publice teritoriale: -Analize demografice -Anchete locale -Studiul privind locul: clienti, obiceiuri, fluxuri turistice; -Harta economic a pietei potentiale a punctului de vnzare -Evolutia previzibil. 3. Analiza -Comportamentul punctului de vnzare i clientilor -Studiul nevoilor de previziunea vnzrilor consum -Oferta de marfuri si servicii -Cota de afaceri previzibil.

ELEMENTE DE DECIZIE

Definirea atributelor punctului de vnzare.

DECIZIA COMERCIAL Principiul economiei de legturi ierarhice i functionale, prin care se urmrete o simplificare a sistemului de legturi n interiorul i n afara unittii, cu o abordare ct mai adecvat a problemelor referitoare la delegarea de autoritate i atributii. Ca atare, crearea de circuite necesare pentru transmiterea calitativ superioar a informatiilor. Principiul economiei de personal i realizarea unui grad rational de ncrcare al acestuia. Aceast cerint se poate realiza prin precizarea i sistematizarea sarcinilor pentru toate functiile de executie i conducere din unitatea en detail. Principiul individualizrii functiilor i interdependentei minime prin care se are n vedere precizarea pentru fiecare subordonat att a sarcinilor ct i a domeniului de activitate. Principiul competentei i rspunderii conform cruia fiecare lucrtor trebuie s fie cunosctor al domeniului respectiv de activitate i care i poate exercita n cunotint de cauz functiile sale. 3) Informarea privind volumul i structura surselor de aprovizionare i a posibilittilor de desfacere a produselor i serviciilor. n acest sens informatiile obtinute trebuie s fie selective referindu-se la informatiile de identificare i evaluare pentru: productie i sezonalitatea acesteia, potentialul i circuitele de realizare, cererea pietei potentiale, tendintele privind dinamica pietei etc. 4) Dimensiunea volumului desfacerilor de mrfuri, ce trebuie axat pe urmtoarele laturi de fundamentare: cererea de mrfuri a populatiei(cu referire la zona unde se intentioneaz amplasarea unittii de desfacere), prin utilizarea de metode adecvate(interviuri, anchete etc.), datele fiind ulterior prelucrate n coeficienti, indici, balante de verificare etc.; analiza desfacerilor de mrfuri realizate anterior la nivel teritorial sau ncadrate n raza teritorial a punctului de vnzare proiectat; fundamentarea planului desfacerilor de mrfuri utiliznd indicatori cum sunt: volumul desfacerilor pe m2 suprafat comercial, volumul desfacerilor pe loc de munc etc. 5) Circulatia mrfurilor cu amnuntul, cu referire la cele trei momente importante: intrrile de mrfuri, stocurile, desfacerile de mrfuri. Se are n vedere ecuatia balantier ce trebuie respectat i anume: Stocul initial + Total intrri = Desfaceri + Stoc final n functie de activitatea practic se au n vedere explicatiile de detaliu privind: alte intrri(reprezentnd mrfuri provenite prin transferuri de la alte subunitti sau plusuri de mrfuri constatate cu ocazia inventarierilor), alte ieiri(mrfuri ce se trec prin transfer de la alte subunitti, lipsuri de mrfuri constatate cu ocazia inventarierilor etc. 6) Estimarea volumului si definitivarea structurii activittii comerciale, care se fundamenteaz prin calculul urmtorilor indicatori: volumul vnzrilor (cantitative totale), structura personalului de servire(necesarul de personal operativ, necesarul de casieri pe schimb, numrul mediu zilnic de salariati, volumul salariilor la 1000 lei vnzare), vnzri la unitatea de suprafat( la m 2 suprafat comercial total i la m2 suprafata slii de vnzare), productivitatea muncii etc. 7) Dimensionarea stocurilor de mrfuri, prin care se analizeaz : factorii ce influenteaz mrimea acestor stocuri cu referire la volumul i structura desfacerilor, caracteristicile mrfurilor, viteza de circulatie cu care stocurile se gsesc ntr-un raport invers etc; avnd la baz aceti factori sunt estimate stocurile curente i sezoniere prin indicatori absoluti(cantitativi i valorici) i indicatori relativi(care exprim mrimea stocurilor n raport cu desfacerile de mrfuri). 8) Pregtirea i ncheierea contractelor de aprovizionare cu mrfuri. Se are n vedere continutul acestora n care trebuie s fie nominalizate propunerile proprii, alturi de interventia unor factori din exterior pentru a solutiona eventualele nentelegeri. n relatiile contractuale un rol important revine cunoaterii i analizrii situatiilor curente care faciliteaz ncheierea de contracte de lung durat. 9) Relatii stabilite cu furnizorii interni i externi. Se au n vedere principalele forme ale reglementrilor n care se regsesc aceste relatii, cu referire la: cererea de mrfuri, colaborarea ntre

agentii economici din productie i comert prin activitti de creatie(formularea de propuneri, procurarea de mostre, testarea de noi produse etc.), omologarea produselor noi(ce se concretizeaz prin faza final de contractare a mrfurilor pentru a fi introduse pe piat). n situatia comercializrii produselor agroalimentare au n vedere relatiile specifice dintre productorii din sectorul agroalimentar i agentii economici intermediari. 10) Stabilirea formelor de vnzare i caracteristicile acestora. are n vedere cunoaterea i stabilirea formelor i cilor de vnzare, actiunile de promovare etc., cu referire la: vnzrile complexe, cu mentionarea sferelor de cuprindere a functiilor i categoriilor de servicii care uureaz comercializarea, a legturilor de interconditionare etc; activitatea operativ de desfacere cu amnuntul cum sunt: primirea i receptia produselor, luarea n evident i gestionarea, depozitarea i formarea stocurilor, ealonarea fazelor de desfacere cu amnuntul(prezentarea produselor, sortarea, cntrirea, ambalarea, eliberarea produselor etc.); evaluarea planului strategic de desfacere a produselor, prin calculul indicatorilor specifici desfacerii i analiza acestora; gradul de autonomie al ntregii unitti fat de furnizori i beneficiari, precum i a diferitelor compartimente(raioane) de comercializare i functionale din cadrul unittii comerciale. 11) Organizarea i compartimentarea interioar a unittii de desfacere cu amnuntul. Se fac referiri la: delimitarea spatial-organizatoric pentru sala de vnzare, spatiile de depozitare i conditionare, depozitele de ambalaje etc.); stabilirea tipului i amplasarea mobilierului i utilajelor comerciale; etalarea mrfurilor n cadrul interiorului unittii de desfacere cu amnuntul; stabilirea necesarului de personal. Cu precizarea categoriilor i salarizrii acestora(forme de salarizare), productivitatea lor; corelatia dintre salarizare i productivitatea muncii. 12) Nivelul preturilor utilizate i eficienta activittii comerciale. Se au n vedere urmtoarele: structura cheltuielilor, indicatorii cheltuielilor de circulatie i factorii care i influenteaz, nivelul preturilor cu amnuntul, eficienta i cile de cretere a activittii comerciale etc. 13) Evaluarea variantelor organizatorice, cu referire la calculul i analizarea urmtoarelor grupe de indicatori: indicatori de evaluare a structurii manageriale, respectiv: calitatea structurii organizatorice(numrul cadrelor de conducere, numrul compartimentelor, ponderea ierarhic medie, numrul nivelelor ierarhice, proportia personalului TESA n totalul personalului de executie), indicatori i coeficienti ce exprim eficienta activittii organelor de conducere(coeficientul utilizrii timpului de lucru, de operativitate al interventiilor, consultrilor etc), indicatori privind perfectionarea sistemului informational n raport cu dinamica pietei(cantitatea sau volumul de informatii ce se vehiculeaz, numrul de evidente statistice, financiar-contabile i tehnico-operative, numrul de indicatori folositi, gradul de prelucrare mecanizat i automatizat a informa tiilor etc.), calificarea personalului(nivelul de calificare al personalului de conducere i executie, gradul de folosire al timpului de munc etc.); indicatori minimali de eficient economic, cu referire la nivelul minim al vnzrilor pe unitatea(punctul) de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vnztor, preambalate cu forma de autoservire i plata la cas; indicatori minimali ai capacittii de servire, cu referire la numrul minimal al locuitorilor pe o unitate de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vnztor, preambalate cu plata la vnztor, preambalate cu forma de autoservire i plata la cas. Proiectarea structurii de organizare pentru o unitate de desfacere en detail deja existent. Aceast situatie se datorete activittii concurentiale, creat de dinamica pietei care impune agentului economic perfectionarea permanent a structurii existente n propria unitate comercial. Acest flux al reproiectrii unei astfel de structuri la o unitate comercial deja existent poate fi concretizat prin parcurgerea urmtoarelor etape: 1) Cunoaterea aprofundat i concret a activittii unittii comerciale, corelat cu aria(segmentul) de piat n care este integrat aceast unitate en detail. Instrumentul metodologic cu

ajutorul cruia se poate face aceast investigatie este analiza diagnostic, aprofundat prin metodologia SWOT, prin care de pot cunoate elementele de detaliu(privind punctele tari i slabe,oportunittile i riscurile), orientate n urmtoarele diractii: organizarea de ansamblu a unittii n actuala etap; stabilirea problemelor cu care unitatea(punctul) de desfacere se confrunt n activittile de aprovizionare i desfacere din cadrul pietei; cunoaterea factorilor exogeni specifici sectorului (ariei) pietei care au provocat modificri negative sau benefice n activitatea unittii comerciale; identificarea cauzelor care au generat aceste modificri; cunoaterea directiilor i modalittilor de valorificare a rezultatelor pozitive referitoare la sistemul de comercializare existent. 2) Determinarea noilor cerinte ale pietei i restrictiile legate de adoptarea i/sau modernizarea unittii en detail, conform dinamicii pietei. Ce poate fi redat prin urmtoarea structur: cunoaterea noilor cerinte ale pietei(preturi, calitate, ambalare, relatiile cu cumprtorii); depistarea formelor noi de asigurare n structura i asortimentul produselor din magazin(contractele de cumprare); viteza de circulatie, mrimea stocurilor de produse i fluxul operatiilor de vnzare; formele sezoniere de vnzare i posibilittile introducerii unor forme mobile de vnzare; noile forme de atragere a clientelei din zona comercial(de exemplu operativitatea i responsabilitatea n comercializarea produselor, reclama etc.); existenta n cadrul pietei a unor noi forme de service; posibilitatea de asigurare a resurselor materiale, financiare i umane necesare pentru a se rspunde noilor cerinte de modernizare. 3) Analiza critic a sistemului existent, prin care se utilizeaz metoda interogativ(se caut cele mai adecvate rspunsuri la ntrebrile: CE? CINE? UNDE? CND? CUM? ce se poate detalia pentru fiecare component din analiza SWOT). Se urmresc aspectele de ordin: economic, cu referire la prosperarea unittii (punctului) de desfacere(de exemplu creterea cifrei de afaceri); organizatoric, cu referire la modernizarea structurii organizatorice a unittii, repartizarea sarcinilor i responsabilittilor, informarea permanent privind modific-rile ce au loc n cadrul pietei, necesitatea diversificrilor activittii de desfacere propriu-zise i a celor colaterale; social, privind asigurarea cerintelor clientilor, cunoaterea nivelului veniturilor populatiei sau segmentului de populatie ncadrat n clientela potential, adaptarea strategiei i tacticilor de comercializare la crizele ce se manifest n cadrul colectivittilor de cumprtori(crizele alimentare de exemplu); de marketing, cu referire la cerere i ofert, informatia de piat, factorii ce determin decizia de cumprare a clientului, implementarea programelor de marketing, relatiile i politica de filier, politica produselor i preturilor etc. 4) Proiectarea de solutii mbunttite, avndu-se n vedere urmtoarele laturi ale problemelor: endogene, cum sunt: restructurarea interioar a unittii de desfacere en detail i stabilirea celor mai adecvate solutii pentru vehicularea, depozitarea i pregtirea mrfurilor pentru vnzare; reorganizarea sistemului de desfacere; pregtirea personalului i asigurarea unui raport judicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor(potential clienti) ai magazinului, pe de o parte, ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comerciale, pe de alt parte; introducerea unor noi forme de promovare i reclam, concomitent cu alegerea celor mai adecvate forme de expunere i vnzare a mrfurilor; reperarea clientilor i introducerea unor metode extensive i intensive de cretere a volumului de cumprare din magazinul en detail (prin utilizarea celor mai adecvate metode de marketing); noi forme de aprovizionare i desfacere; determinarea necesarului de utilaje comerciale n functie de asortimentul de mrfuri i formele de vnzare practicate; reorganizarea sistemului informational n aprovizionare, depozitare(inclusiv stocare), desfacere, exportimport etc;

exogene cum sunt: adoptarea de noi forme de comercializare conform dinamismului pietei, o adaptabilitate pe baza facilittilor de circulatie(lrgirea sau restrngerea ariei pietei, ci i mijloace de comunicatie, puncte de atractie etc.), a mijloacelor de informare asupra pietei(avnd n vedere P 4-uri), noi acte normative privind politica comercial etc; fundamentarea solutiilor mbunttite prin calculul indicatorilor specifici: minimali de eficient economic, minimali ai capacittii de servire, redimensionarea i optimizarea stocurilor de desfacere, indicatori de evaluare ai planului strategic de desfacere a produselor, indicatori privind cheltuielile de circulatie, indicatori economici privind profitul posibil de obtinut etc; alegerea solutiei celei mai rationale n restructurarea i/sau modernizarea unittii de desfacere. 5) Aplicarea coordonat a solutiilor proiectate n activitatea efectiv de comercializare din unitatea en detail. Presupune parcurgerea fazelor: experimentul test prin care se urmrete verificarea n conditiile reale ale pietei a viabilittii solutiilor propuse, surprinderea implicatiilor ivite n sistemul de ansamblu al pietei; corectarea i/sau completarea solutiilor pe baza experimentrii; crearea conditiilor de extindere efectiv a solutiilor cu adaptrile necesare; asigurarea conditiilor de generalizare i generalizarea propriu-zis conform variantelor impuse de particularittile diferitelor subunitti(puncte) de comercializare. 6) Urmrirea aplicrii concrete a solutiilor de restructurare/modernizare i depistarea(cunoaterea) unor modificri sau perturbatii n cadrul subunittilor, punctelor, formelor de vnzare etc., a sistemului de ansamblu al pietei sau al strilor conjuncturale ale pietei, a cror influent determin necesitatea unor actualizri n limite prestabilite prin proiectare. Aceasta constituie ultima etap n proiectarea structurii organizatorice, considerat o confruntare n restructurarea/modernizarea unittilor de desfacere en detail. n concluzie pentru proiectarea structurilor organizatorice a unittilor comerciale en detail, balanta avantajelor i dezavantajelor poate fi echilibrat numai n urma experimentrii unei forme considerat provizorie.
11.5.2.2. Amplasarea, dotarea i sistemul de vnzare pentru unitatea de desfacere en detail Amplasarea n cadrul teritorial al pietei pentru unitatea de desfacere en detail se efectueaz conform unor criterii care, n final, s asigure rentabilitatea acesteia. Aceste criterii urmresc: - existenta unui "vad comercial", respectiv a unei zone teritoriale (arii de piat) unde este nevoie de sortimentele de produse agroalimentare, iar clientela poate fi atras cu uurint; - posibilitti de aprovizionare prompt a unittii de desfacere cu sortimentul de produse solicitat de clientel, n sensul eliminrii pe ct posibil a verigilor intermediare n aprovizionare; - amplasarea teritorial ce va avea n vedere reducerea investitiilor, urmrind posibilittile racordrii constructiilor la instalatiile de gospodrire comunal (ap, canal, energie electric, gaze etc.). Toate criteriile mentionate urmresc ca prin amplasarea unei unitti de desfacere en-detail s fie extins aria de atractie. Pentru aceasta trebuie tinut seama i de factorii majori care influenteaz mrimea ariei de atractie pentru produsele agroalimentare cum sunt: talia punctului de vnzare, importanta punctelor de vnzare care sunt preponderente din punct de vedere al cotei de piat, nivelul veniturilor populatiei de servit, densitatea populatiei etc. Dotarea unittii de desfacere cu amnuntul se refer ndeosebi la mobilierul i echipamentul din interiorul magazinului. Acest mobilier trebuie s fie adecvat produselor agroalimentare care se vnd, motiv pentru care se va tine seama de: protectia produselor agroalimentare de temperatur i umiditate; dimensiunile, numrul i etajarea rafturilor; existenta unei muzici discrete i a reclamei pe benzi de magnetofon (casetofon); n final o aranjare arhitectural i ergonomic a echipamentelor ct mai adecvat produselor, operatiilor de vnzare i obiceiurilor de cumprare. Dar pentru asigurarea rentabilittii agentului economic, a satisfacerii consumatorilor este necesar i introducerea unor forme moderne de vnzare. Sistemul de vnzare cu plata direct la vnztor este nc n prezent cel mai rspndit sistem de vnzare, bazndu-se pe vechile forme de vnzare i expunere a mrfurilor. Acest sistem de vnzare reclam un anumit flux tehnologic al mrfurilor i un mobilier simplu, adecvat functionalittii sitemului care presupune o expunere usor

de realizat si cteva operatii principale pe care le execut o singur persoan (vnztorul). Prin acest sistem se obtin economii la fondul de salarizare, dar nu se pot evita aglomeratiile. Sistemul de vnzare cu plata direct la vnztor, poate functiona si n magazinele ale cror forme de desfacere sunt combinate. Sistemul de vnzare prin autoservire reprezint un sistem de desfacere a produselor agroalimentare, mrfurile proportionate i preambalate fiind puse la ndemna cumprtorilor care se pot servi singuri la libera alegere. Autoservirea nu este un tip de punct de vnzare, ci o form de vnzare de gros sau cu amnuntul, care a revolutionat amenajarea i atractivitatea punctului de vnzare. Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin: - prezentarea produsului la vedere, n general, preambalat i posibil de a fi purtat n mn de cumprtor; - afiarea pretului ct mai vizibil; - accesul i alegerea liber a produsului, fr interventia vnztorului; - punerea la dispozitia cumprtorului a unui co sau crucior pentru transportul produselor cumprate; - existenta unui post de plat a contravalorii produselor cumprate. Deci, sub aspectul intereselor cumprtorilor, principalul avantaj este economia de timp. Totodat, prin expunerea ntregului sortiment existent n magazin, se uureaz cunoaterea acestuia. Vnzarea proportional i preambalat a mrfurilor ofer cumprtorului sigurat n ceea ce privete exactitatea cantittii solicitate, precum i igien i uniformitate, mai ales n cazul folosirii ambalajelor nchise. n acest fel autoservirea prezint avantaje att pentru consumatori i agentul economic care comercializeaz, ct i pentru economia national. Din punct de vedere al avantajelor oferite de magazinele cu autoservire, pot fi enumerate: - munca vnztorului fiind mai uoar i organizat, acesta devine ndrumtor i sftuitor al cumprtorului; - n perioade mai putin aglomerate, vnztorul poate efectua munci de preambalare n urma crora numrul cumprtorilor serviti n perioadele de vrf poate s creasc; - pentru expunerea stocului de produse, vnztorul poate urmri mai atent evolutia stocului, comenzile noi fcndu-se mai uor i mai rational etc. Pentru agentul economic care comercializeaz, principalele avantaje ale autoservirii sunt: - productivitatea muncii lucrtorilor din magazine crete n special pe seama creterii deverului; - se obtin n general n unitti rezultate economico-financiare mbunttite, n conditiile unui nivel ridicat de servire, cu un volum mai redus de munc i de cheltuieli de circulatie; - prin creterea spatiului comercial destinat expunerii i prezentrii cu cca 35% fat de magazinele cu forme clasice de servire, se permite expunerea unui sortiment mai mare de produse accesibile consumatorului etc. Creterea productivittii muncii salariatilor din magazinul cu autoservire se datorete i unei rationalizri a proceselor de munc i executrii unor lucrri de pregtire n timpul golurilor de lucru. Astfel, n perioade mai putin aglomerate, salariatii pot efectua preambalarea unor produse perisabile (care nu se poate executa la centrul de preambalare), completarea permanent a tonetelor, aranjarea estetic a mrfurilor, conditionarea sumar a unor produse care se comercializeaz la bucat etc. Prin sistemul de desfacere cu autoservire se realizeaz o capacitate medie de cumprare mai mare pe cumprtor, deoarece acesta de cele mai multe ori, cumpr ceva n plus fat de ceea ce i-a propus initial, att ca numr de sortimente ct i calitativ. Un alt sistem de desfacere a produselor agricole (n special pentru legume i fructe) care a nceput s se practice n tara noastr l reprezint comenzile prealabile, ce se fac frecvent telefonic, cu livrarea mrfii la domiciliu. Avnd n vedere gradul de perisabilitate caracteristic majorittii legumelor i fructelor, comenzile sunt lansate n majoritatea cazurilor numai pentru produsele care au o durat lung de pstrare i constituie obiectul aprovizionrii pentru iarn (cartofi, ceap, mere etc.). Acest sistem presupune: o bun organizare a tuturor operatiilor ce trebuie fcute dup primirea i nregistrarea comenzilor; o verificare a calittii produselor solicitate; livrarea produselor pe soiuri; asigurarea unor conditii de transport corespunztoare, fr a ridica cu mult pretul mrfurilor.

Pentru cantitti mici, organizarea comenzilor poate fi realizat la toate magazinele mari de legumefructe. Comenzile cu volum mare trebuie fcute la depozitele cele mai apropiate. De asemenea un rol important revine etalrii mrfurilor n interiorul magazinului, urmrindu-se amplificarea factorilor care s contribuie la adoptarea deciziei de cumprare. Un rol deosebit revine conoaterii asortimentului de produse a crui structur este reprezent prin produs, categoria de produs, model ce individualizeaz produsul, referinta, articolul sau piesa 3. Pentru aceasta este necesar ca prin etalarea mrfurilor s se asigure: impresia pentru cumprtor a unei abundente de mrfuri; o varietate ct mai mare a mrfurilor i cu evidentierea unei anumite categorii de mrfuri; un flux rational i o circulatie activ a clientilor, care s permit acestora cuprinderea ntregii suprafete a magazinului i contactul direct cu marfa. Referitor la etalarea mrfurilor n magazin se poate spune c produsele agroalimentare au o anumit specificitate i anume: - conservele se expun pe sortimente n gondole, n pozitie vertical cu evidentierea firmei productoare i a valorii nutritive;

Asortimentul reprezint un ansamblu de articole i servicii prezentate i vndute ntr-un punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri i servicii care constituie oferta global dintr-o anumit piat ( prelucrat dup Ristea, Ana-Lucia ( coordontor (, . A., - Marketing, Crestomatie de termeni i concepte, Ed. Expert, 2002, p. 28)

- buturile care datorit ambalajului din sticl se etaleaz pe vertical, grupate de asemenea pe sortimente, la care se pot ataa i elemente de decor (de exemplu din activittile viti-vinicole); - produsele zaharoase, ce se caracterizeaz printr-o mare varietate se preteaz pentru realizarea unor etalri artistice (un rol important revenind formelor, mrimii i culorii ambalajelor folosite pentru aceste produse). n mod sintetic se poate arta c punctele de desfacere cu amnuntul trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerinte: - s stabileasc corespondente ntre potentialul de productie cu cerintele pietei; - s creeze relatii ntre operatori prin parteneriate sau alte forme de colaborare ntre agentii unui sector , mai ales pentru implementarea unor strategii eficiente privind calitatea; - s existe posibilitti de organizare de experimente, demonstratii, sesiuni de informare, schimb de knowhow i training; - s fie posibil oferirea de servicii comerciale, publicitare i promotionale.