1.

Scopul i sarcinile agromarketingului n etapa actual. Semnificaiile agromarketingului n viziune contemporan Cele mai importante sunt: - satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum prin mijlocirea contactului ntre vnztor i cumprtor, alegerea canalelor de distribuie, a formelor eficiente de vnzare etc.; - creterea adaptabilitii i a dinamismului agentului economic n dorina acestuia de a se dezvolta permanent ntruct marketingul reprezint o activitate concret n cadrul creia se materializeaz noua orientare a ntreprinderii; - cunoaterea nevoilor sau dorinelor consumatorului, precum i informarea cumprtorilor n scopul convingerii acestora s achiziioneze produsele respective; - prioritatea absolut a activitilor comerciale, cu referire la expediia i livrarea produselor, alegerea mijloacelor de transport, depozitarea mrfurilor, localizarea reelei i a punctelor de vnzare pe teritoriu etc.; - vnzare la un pre care s avantajeze att pe consumator ct i pe productor, ceea ce presupune calcularea i fundamentarea tiinific a preurilor n condiiile pieii; - rentabilitatea agentului economic. Rolul i importana agromarketingului n sistemul economic naional. Funciile generale i specifice agromarketingului. Studierea pieei:Studiul i analiza problemelor din punct de vedere economic i comercial. Obinerea i prelucrarea informaiilor necesare fundamentrii deciziilor. Studiul operaiilor de marketing. Studierea activitii concurenilor. Planificarea i dezvoltarea sortimentului de produse Determinarea i elaborarea structurii sortimentului de produse. Satisfacerea cererii i utilizarea complet a capacitilor de producie din ntreprindere. Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului, preului calitilor de exploatare i a deservirii tehnice etc., la cerinele beneficiarului - prin perfecionarea produselor, serviciilor i elaborarea de noi produse. Analiza i fundamentarea preului Studiul costurilor de producie i de comercializare ale produsului n sfera circulaiei. Studiul preului produselor nrudite. Livrarea i promovarea vnzrilor Livrarea produselor la reeaua comercial de desfacere. Alegerea canalelor de desfacere. Transporturi. Reclama i stimularea desfacerii Reclama pentru toate categoriile de beneficiari efectuat prin toate mijloacele de informare n mas. Stimularea vnztorilor prin utilizarea unor mijloace specifice (reduceri de preuri, oferirea de atenii, cadouri sau premii cumprtorilor etc.). Creterea poziie ntreprinderii pe piaa produselor Pe cale extensiv, prin atragerea de noi cumprtori. Pe cale intensiv, prin creterea intensitii medii de consum a unui consumator. Prin efectul combinat al celor dou ci. Sfera de activitate a agromarketingului. Marketingul aprovizionrii tehnicomateriale Marketingul aprovizionrii tehnico-materiale reprezint procesul de preluare n condiiile pieei a mijloacelor de producie din cadrul diferitelor ramuri economice n concordan cu nevoile reale ale productorului agricol, necesitatea cunoaterii cauzelor care genereaz nivelul cantitativ i calitativ al cererii de mijloace de producie pentru agricultur. Cele mai importante pot fi considerate urmtoarele: - nivelul preului produsului agricol, care determin veniturile disponibile n aprovizionarea cu mijloace de producie a productorului agricol; - preul respectivului mijloc de producie achiziionat de productorul agricol; - preurile la mijloacele de producie de substituire (complementare), utilizate n agricultur; - stadiul aplicrii tehnicii agricole de producie pentru o anumit perioad; - deprinderile i aptitudinile productorului agricol n ceea ce privete utilizarea anumitor mijloace de producie. 1

2.

3.

Cheltuielile pe care le fac agricultorii pentru mijloacele de producie, depind n mare msur de veniturile lor rmase disponibile, ceea ce constituie un factor esenial pentru cererea la diverse mijloace de producie destinate agriculturii. 4. Sfera de activitate a agromarketingului. Valorificarea produselor agricole i agroalimentare Valorificarea produselor agricole i agroalimentare const n prelucrarea i desfacerea ritmic a produselor agricole i agroalimentare n cantitatea i calitatea corespunztoare. Dar pentru etapa actual este necesar, n primul rnd, cunoaterea sistemelor de valorificare a produselor agricole, n funcie de volumul ofertei pot fi mprite astfel: 1. Sisteme de tip industrial, pentru care productorul agricol este reprezentat printr-o unitate sau un grup de uniti agricole cu un volum mare al produciei ce poate fi livrat i care ncadreaz capaciti corespunztoare de prelucrare. 2. Sistemul de tip semiindustrial, situaie n care exist productori agricoli individuali sau ncadrai n forme asociative, care prelucreaz producia n uniti de mic capacitate, fluxul fiind continuat prin livrarea pe pieele locale i regionale. 3. Sistemul de valorificare din micile proprieti rneti, ce are caracteristic utilizarea unor tehnologii gospodreti i o livrare direct a produciei prin satisfacerea cerinelor locale de pia. 4. Sistemul de autoconsum, reprezentat prin acei productori care sunt i consumatorii ntregii producii realizate. 5. Metode de studiere a cererii de consum pentru produsele agricole i agroalimentare. Structura cererii. Studiul cererii de consum pentru produsele agricole i agroalimentare se realizeaz folosindu-se mai multe grupe de metode, i anume: 1. Metode de analiz 2. Metode de estimare indirect 3. Metode de studiere direct. Metodele de analiz din aa grup mai importante sunt: analiza vnzrii cu amnuntul analiza micrii stocurilor de mrfuri analiza bugetelor de familie. Metodele de estimare indirect - abordeaz cererea de consum ca efectuare al altor fenomene economice sau demografice. i avem aici 2 elemente: 1. Fondul de cumprare a populaiei, prezint cererea solvabil manifestat de populaie n cadrul pieii agrare. Cunoaterea acestuia a dat posibilitate de a estima att cererea global, de produse agricole i agroalimentare, ct i n profil teritorial i n cadrul acestora de tip de reedin (urban sau rural), ct i pe grupe mari de produse. 2. Norme de consum se pot folosi pentru estimarea cererii de consum pentru produsele agricole i agroalimentare. Metodele de studiere direct se bazeaz pe informaiile culese direct de la consumatori i pot fi clasificate dup mai multe criterii: 1. Dup locul n care se efectueaz cercetarea (n magazin, n suprafaa comercial, n pia, sau n afara ei). 2. Dup modul de participare a consumatorilor la investigare(cu sau fr antrenare). 3. Dup modul de desfurare a investigaiei (continu sau discontinu). 4. n funcie de fundamentare tiinific: a) metodele de observare empiric b) sondajul statistic.

6.

Metode de studiere a ofertei pentru produsele agricole i agroalimentare. Studiul structurii i dinamicii ofertei. Structura ofertei evideniaz diversitatea sortimental a produselor. Studiul structurii ofertei trebuie s evidenieze ponderea diferitor categorii de produse pe diferite segmente ale pieei astfel, ca ntr-o etap urmtoare s se poat aprecia gradul de satisfacere a ofertei i msurile de mbuntire structural a acesteia. De asemenea important este i structura de calitate a produselor care alctuiesc oferta de produse agricole i agroalimentare astfel nct s poat fi satisfcute nevoile de consum a tuturor categoriilor de consumatori, inclusiv a celor cu venituri mici. Dinamica ofertei de produse agricole i agroalimentare trebuie s cuprind o serie de parametri, dintre care menionm: cantitatea calitatea diversitatea sortimental indicele de nnoire a produselor etc. Studiul dinamicii ofertei de produse agricole i agroalimentare se refer i la produsul de diversificare i nnoire sortimental. Diversitatea e legat de exigenele (cerinele) crescnde ale consumatorilor, deci, satisfacerea ct mai deplin a gusturilor acestora. Diversificarea sortimental presupune i apariia unor produse noi. Aprecierea gradului de diversificare i de nnoire se face cu ajutorul a 2 indici: a) ritmul anual de lrgire sortimental b) ritmul anual de nnoire sortimental. 7. Metode folosite pentru determinarea factorului sezonier n agromarketing Pentru fundamentarea planului de producie, de aprovizionare i desfacere, ct i al forei de munc, este deosebit de important s se cunoasc gradul de sezonalitate. Cauza principal care determin oscilaiile sau abaterile sezoniere o constituie succesiunea anotimpurilor. Utiliznd mai multe metode se poate determina factorul sezonier. n mod frecvent, metodele de ajustare pot estima tendina evolutiv i prognoza desfacerilor, prin metodele simple (metoda mediilor mobile, ajustarea pe baza sporului, ajustarea pe baza indicelui mediu de cretere), ct i prin metodele analitice (ajustarea prin funcie de regresie, ajustarea pe baza funciei exponeniale). Apariia variaiei sezoniere poate fi determinat prin calculul coeficienilor de sezonalitate, abaterea standard i exemplificrii grafice prin diagrame. - Coeficienii de sezonalitate se stabilesc ca raport ntre media trimestrial, lunar etc., (considerat ca o perioad parial) i media anual (pentru ntreaga perioad). - Formula de calcul n cadrul utilizrii mediei aritmetice va fi: Y1 Y I s = i 100 = n 100 Y0 Yi
n Is reprezint, coeficientul de sezonalitate; Yi , media desfacerilor de produse ntr-o subperioad (trimestrial etc.); media desfacerilor n ntreaga perioad luat n calcul ca medie a mediilor pariale.

Y0

8.

Prospectarea pieei. Proiectarea cererii de produse agricole Proiectarea cererii. Cererea pentru produsele agricole este, n ansamblul su, mai puin modificat att de oscilaiile preurilor, precum i de variaiile veniturilor consumatorilor. Dar aceast sensibilitate este totui difereniat, motiv pentru care este necesar a fi cunoscut tendina de comportament a consumatorului. Sensibilitatea (sau rspunsul) cererii la variaiile preurilor se exprim printr-un coeficient de elasticitate, care permite a fi cunoscute anticipat i deci, prevedea efectele. Acest coeficient pentru un produs dat, este determinat prin raportarea variaiei relative a cantitii cerute din acest 3

produs, la variaia relativ a preului su unitar. Expresia reflect sensul invers al influenei ntre cerere i pre, aceasta varind n sens contrar. Transpus n relaiile de calcul, pot exista urmtoarele cazuri:
Ci = Q P : Q P sau C2 = Q P : Q P

n care este valabil expresia:

Ci = Q P : Q Q

n care: C reprezint, coeficientul de elasticitate; Q cantitatea cerut naintea variaie preului (n uniti fizice); P preul practicat naintea variaiei acesteia (n uniti valorice); Q, P diferena (intervalul) de cerere i de pre dup variaia preului. Acolo unde coeficientul este superior lui 1 acesta este considerat sensibil sau elastic, variaia preului su antrennd i o variaie a cererii acestuia (deci, a consumului su). De aici reiese c pentru un anumit produs considerat sensibil, o cretere a nivelului preului acestuia pe pia, provoac o diminuare a cererii pentru produsul respectiv. Deci, coeficientul de elasticitate trebuie s fie uniform pentru fiecare din produsele care au valoare identic cuprins ntre 0 i 1. n situaia n care, n urma calculelor coeficienilor de elasticitate, valorile rezultatelor n determinarea cererii sunt diferite, acestea pot fi utile agentului economic numai printr-o nterpretare logic corelat cu situaia real a pieei. 9. Studiul conjunctural al pieei agrare. Metodele studiilor conjuncturale ale pieei agrare n cadrul prospectrii pieii agrare analiza i studiul conjunctural presupune, pe de o parte:cercetarea periodic a principalelor factori care au influenat pe pia i pe de alt parte stabilirea principalelor orientri i tendine ale fenomenelor de pia. Studiile conjuncturale au la baz mai multe metode: 1) metoda corelrii indicatorilor, 2) metoda balanelor, 3) testri conjuncturale . a. Metoda corelrii indicatorilor permite analiza strii trecute, prezente i viitoare a conjuncturii n funcie de decalajele temporale dintre indicatori care exprim evoluia fenomenelor i proceselor economice. Indicatorii analizai pot fi:n avans, n ntrziere, n paralel sau concomiteni. Metoda balanelor const n punerea n eviden pe baza balanei produsului sau grupelor de produse a raportului dintre resurse i nevoile de consum ntr-o anumit perioad de timp. Pentru aceasta se procedeaz la elaborarea balanelor necesare, utiliznd informaii statistice privind stocurile producia autohton, importurile, exporturile i consumul. Testele conjuncturale reprezint anchete de opinie n rndul specialitilor cu ajutorul crora se obine informaii asupra evoluiei i tendinei conjuncturale a diferitor forme de pia. Pentru ca rezultatele s fie comparabile este necesar s in seama de o serie de cerine: 1) selecia specialitilor care formeaz eantionul 2) efectuarea anchetei la date fixe 3) utilizarea n mod constant a aceluiai chestionar 4) meninerea acelorai uniti etc. 10. Piaa agricol i agroalimentar. Caracteristica, structura i subsistemele pieei agrare n literatura de specialitate cea mai frecvent pia agrar reprezint un ansamblu coerent, un sistem sau o reea de relaii de vnzare-cumprare de bunuri i servicii ntre pri contractante, care pe de o parte sunt unite prin legturi de afaceri i pe de alt parte se afl n raporturi de for (concuren). Privind ca mecanism, ea cuprinde cererea i oferta, concurena, pieele, diferite taxe. 4

Piaa agrar se aseamn cu orice alt pia n care producia agricol apare sub form de ofert, iar nevoile de consum sub form de cerere de produse agricole i agroalimentare. Sistemul pieei agrare cuprinde 3 subsisteme: 1) intrrile reprezentate de producia autohton (inclusiv autoconsumul), importurile, rezervele naturale i ajutoare externe. 2) piaa propriu-zis reprezentat de confruntarea ofertei cu cererea de consum 3) ieirile reprezentate de consumul populaiei autohtone, materia prim ieit la prelucrare, disponibilitile pentru export, resursele naionale i obligaiile internaionale. Piaa trebuie s funcioneze eliberat de o serie de fenomene caracteristice monopolului. Piaa trebuie s fie privit ca un sistem de piee format din mai multe segmente ntre care exist relaii de intercondiionare. Piaa are o structur complex de aceea n dependen de diferii factori piaa poate fi de mai multe feluri: 1. Din punct de vedere al obiectului de tranzacii de vnzare-cumprare se destituie: - piaa de bunuri i servicii- piaa factorilor de producie- piaa muncii- piaa hrtiilor de valoare- piaa monetar. 2. Dup ofertani i purttorii cererii de consum: - piaa rneasc- piaa viticultorilor- piaa cerealelor- piaa productorilor de lapte etc. 3. Dup gradul de extindere geografic: - piaa intern (local)- piaa extern (mondial) 4. Dud gradul de disperare teritorial: - piee dispersate (comer en detaile)- piee concentrate (super magazine, piee en gros, burse agricole) 5. Dup accesul consumatorilor pe pia: - liber-reglamentat. Producia agricol reprezint factorul principal al dinamicii pieii, determinnd mrimea ofertei de produse agricole i implicit posibilitii satisfacerii cererii de consum. 11. Piaa agricol i agroalimentar. Factorii de influen asupra conjuncturii pieei. principalii factori care influeneaz oferta de produse agricole, urmtoarele: - fondul funciar cu referire la terenurile agricole disponibile, sistemele de hidroamelioraii utilizate, recoltele obinute n cultur pur i succesiv; a. capacitatea de producie i nzestrare tehnic a ntreprinderii, b. factorii climatici c. produciile (randamentele) culturilor i animalelor, d. fora de munc utilizat n agricultur i structura acesteia; e. mijloacele de finanare i faciliti de acordare de credite; f. factorii socio-economici, care se concretizeaz n accesul i stabilitatea pe pia a productorului agricol; g. preul produsului oferit pe pia; h. preul produsului de substituire; i. preul mijloacelor de producie. Multitudinea factorilor care influeneaz cererea pot fi ncadrai n grupa factorilor economici (acetia referindu-se la cantitatea i structura produselor ce se pot cumpra, preurile acestor produse, sporirea cheltuielilor alimentare pentru alimentele consumate n afara gospodriei), a factorilor sociali i culturali (care includ nivelul de educaie a cumprtorilor, atitudini, credine religioase, tradiii i obiceiuri ale acestora, concentrarea produciei n mediul urban, creterea ponderii femeilor care lucreaz), factorilor geografici (clima i localizarea geografic pot influena n mare msur modul de distribuie fizic a produselor), factorilor legai de condiiile agricole de producie i de transformare (industrializare a produselor agricole).

12.

Necesitatea i caracteristicile pieei en gros de produse agroalimentare Piaa en gros de produse agricole poate fi definit prin existena unui spaiu teritorial unde se ntlnesc un mare numr de furnizori (productori agricoli) n cadrul crora se compar calitatea i preurile produselor agricole oferite diferiilor furnizori se cumpr cantiti mari de produse si se beneficiaz de diferite servicii prevzute pe pia (controlul calitii produselor, informaii referitoare la situaia aprovizionrii i a preurilor, controlul standard pentru operaiile de cumprare/vnzare, informaii referitoare la diverse echipamente i utilaje agricole etc.). Principalele caracteristici ale pieei en gros sunt urmtoarele: este un spaiu de concentrare a cererii i ofertei de mrfuri i servicii, prin aceasta asigurndu-se confruntarea direct i deschis a acestora; este o pia liber i organizat care funcioneaz pe baze de norme i reguli nsuite i respectate de participani (conform regulamentului de organizare i funcionare al pieei); permite controlul calitii produselor i impunerea anumitor standarde de calitate n ceea ce privete oferta de produse agricole; dispune de personal propriu specializat; este interesat n dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea i extinderea relaiilor comerciale n zon i n jude; piaa trebuie s satisfac cerinele de comercializare ale unei mari pri din producia existent n zona respectiv; piaa en gros trebuie s constituie o surs de servicii i nu de profit, deschis tuturor celor interesai n scopul informrii i sprijinirii acestora, a dezvoltrii schimburilor i formarea preurilor n funcie de cererea i oferta de produse. Caracteristicile pieei en detail de produse agroalimentare Circulaia mrfurilor cu amnuntul reprezint cantitile de mrfuri care corespund consumului individual i se caracterizeaz prin: cumprarea pe loc n partizi mari, iar vnzarea n partizi mici; relaiile economice se stabilesc pe de o parte ntre persoane juridice i persoane fizice; circulaia mrfurilor cu amnuntul ncheie procesul circulaiei ntruct mrfurile prsesc circulaia i intr n consum. n procesul de circulaie a produselor agricole i agroalimentare, unitile de desfacere fac legtura direct cu consumatorii. Ca atare desfacerea acestor produse se efectueaz printr-o reea staionar fix i o reea a comerului mobil. Reeaua staionar de desfacere en detail este format din uniti n spaii nchise, magazine, piee, chiocuri, iar reeaua comerului mobil sau volant este alctuit din tonete obinuite sau mobile, pe roi, automagazine etc. Magazinul este cea mai reprezentativ unitate de desfacere en detail, a crei activitate se desfoar ntr-un spaiu special amenajat pentru prezentarea i vnzarea mrfurilor, pentru depozitarea lor temporar i pentru pregtirea acestora n vederea vnzrii. Magazinele, n funcie de amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc., au orietri i caracteristici specifice. Unitile mobile sunt mult mai mici n comparaie cu cele fixe, permanente i sunt reprezentate prin: tonete, ce pot fi schimbate dup caz; autofurgonete, care desfac marf n anumite sezoane din an, n localitile temporar aglomerate sau cartiere periferice etc.;automagazinele, care sunt asemntoare cu cele prezentate anterior dar mai bine dotate tehnic i cu o capacitate mai mare;unitile de desfacere din piee n spaii deschise , amenajate n aer liber, prevzute cu tonete i mese fixe sau mobile. Piaa produselor alimentare biologice(cu referire la Republica Moldova). Un produs alimentar biologic, este considerat acel produs agroalimentar ncadrat n grupa produselor ecologice care a fost obinut n urma unor practici (sau tehnologii) agricole nepoluante prin care se respect condiiile referitoare la: interzicerea utilizrii de produse chimice de sintez (n acest fel ecomarketingul promoveaz i oferta de alternative nepoluante de combatere a bolilor i duntorilor n agricultur); 6

13.

14.

prin tehnologii utilizate pentru obinerea produsului se protejeaz mediul i animalele; acceptarea formelor de control pentru condiiile de producie nepoluante; respectarea regulilor impuse de regulamente i standarde n producerea i distribuia acestor produse. Dar conceptul de aliment ecologic implic att productorul, ct i distribuitorul i consumatorul, ntruct aceste produse au influene asupra strategiei agentului economic i a echilibrului din cadrul filierei. Produsele ecologice agroalimentare cu denumirea curent de ecoproduse alimentare pot fi ncadrate n urmtoarele grupe: produse vegetale primare neprocesate, animalele i produsele animaliere neprocesate; produsele de origine vegetal i animal procesate destinate consumului uman preparate din una sau mai multe ingrediente de origin vegetal i/sau de origin animal. Piaa produselor alimentare biologice se ncadreaz n dou categorii de produse: produse alimentare biologico-ecologice rezultate prin respectarea cu strictee a unor tehnologii impuse de obinere a acestor produse; produsele cu "imagine biologic" considerate intermediare care se interpun ntre produsele alimentare biologico-ecologice i produsele alimentare curente (n cadrul acestor produse se pot ncadra i produsele de ferm sau produsele fermierului). 15. Piaa cerealelor (cu referire la Republica Moldova). Cerealele ocup primul loc n structura agriculturii mondiale, peste 50 % din suprafaa arabil a globului fiind cultivat cu cereale boabe. Consumul de cereale pentru boabe este destinat n proporie de 69 74% alimentaiei umane i n proporie de numai 15 20 % furajrii animalelor, pe cnd n rile dezvoltate, consumul uman de cereale reprezint 21 %, iar cel destinat furajrii animalelor se ridic la 61 63 % din consumul total de cereale. Producia de gru n 2012 a cobort la 494 mii de tone, fa de 795 mii tone n anul precedent, iar producia de cereale, n general, a sczut la jumtate. Preurile productorilor de gru au crescut n anul 2012 cu 23,7 la sut. Reesind din conditiile climaterice a acestui an recolta de cereale a fost mica, preturile sunt majore. La moment, pretul producatorului din zona de Nord a tarii este de 3,00-3,20 lei/kg la griul alimentar, 2,80 lei/kg la griul furajer, 3,00 lei/kg la orz si 3,20-4,00 lei/kg la porumb. In zona Centru pretul griului alimentar si porumbului este de 4,50 lei/kg, orzul 4,00 lei/kg; iar in zona de Sud pretul la griul alimentar este de 3,20-3,50 lei/kg, griul furajer 3,00-3,10 lei/kg, orz 3,10-3,20 lei/kg, porumbul intre 4,10 si 4,50 lei/kg. Pretul de export al griului alimentar in 2012, a fost de 300-310 USD/tona (baza FOB), la griu furajer 285-295 USD/t, orz 295-303 USD/t, porumb furajer 290-300 USD/t. Preturile au tendinta de crestere. n ciuda secetei, Moldova a exportat mai multe cereale. De la nceputul anului 2013 exporturile de cereale s-au triplat i au totalizat 16,2 mil. de dolari. 16. Piaa zahrului(cu referire la Republica Moldova). n ceea ce privete piaa din Moldova, consumul intern de zahr este acum aproximativ 65-70 mii tone. n anul 2012, companiile moldoveneti au produs circa 80 mii t de zahr, cantitate care corespunde necesarului pieei interne. n Moldova activeaz trei companii productoare de zahr - M Sudzucker Moldova S.A. (fabrici la Drochia i Fleti, cota n capacitatea de producie total a sectorului circa 39%; compania face parte din marele concern european de origine german Sudzucker AG), 7

Moldova-Zahr SRL (fabrica din Cupcini, 29%;) i Magt-Vest SRL (fabrici la Glodeni i Dondueni - 32%). Sdzucker Moldova este o companie mixt moldo-german i este liderul pieei de zahr din RM. Aceasta deine trei fabrici de zahr, dintre care dou (cea din Drochia i Fleti) sunt implicate n producerea zahrului ea cea din Alexndreni este un centru modern de logistic i mpachetare. n ultimii 10 ani s-a nregistrat o scdere a nivelului de producere i colectare a sfeclei de zahr de la 1,5 pn la 0,65-0,95 mln tone, motivat prin micorarea suprafeelor nsmnate, care actualmente este stopat. Baza tehnico-material slab a cultivatorilor de sfecl i a fabricilor de zahr nu permitea sporirea produciei de sfecl de zahr i a zahrului, dar n ultimii ani, graie implementrii unor tehnologii performante, s-a nceput majorarea recoltei de sfecl. Dat fiind insuficiena de materie prim, capacitatea industriei zahrului se utilizeaz la un randament de 40-60 la sut, fapt ce determin costul nalt al produsului finit. n 2010 pretul la un kg de zahr produs n RM era de 7 lei aceast pre incluznd i beneficiul productorului, ns n 2011 preul era deja 15 lei iar n unele re ele cu amnuntul chiar 16-17 lei. n 2012 preurile de vnzare a zahrului au fost de 9,50 lei pentru 1 kg. 17. Piaa vitivinicol(cu referire la Republica Moldova). Vinificaia nregistreaz rezultate mai bune dect alte sectoare ale economiei naionale, ea ncadreaz un numr mare de ntreprinderi vinicole, majoritatea fiind societi pe aciuni. Anual, acetia produc circa 25-30 mil. dal de materie prim vinicol. Complexul viti vinicol deine o poziie strategic n economia naional a Republicii Moldova. Plantaiile viticole, ocupnd doar cca. 7 la sut n structura terenurilor agricole, asigur obinerea a cca. 20-25 la sut din valoarea produciei agroindustriale. Vinificaia este una din cele mai relevante ramuri ale economiei naionale. Ea reprezint circa 22% din volumul industrial total i 9-10% din PIB. Sectorul vitivinicol asigur exporturi anuale de peste 2 mlrd de lei. Circa 30% din veniturile provenite din exportul republicii se datoreaz produciei vinicole, 90% de vinuri i 75% din vinuri spumante produse n republic sunt exportate. La ora actual n Republica Moldova sunt cultivate o varietate de soiuri de vi-de-vie, peste o sut de soiuri, dintre care: soiuri europene 70%, soiuri aucaziene 14%, soiuri autohtone 16%. Exporturile produselor vinicole din Republica Moldova au crescut cu aproape o treime, la 95,01 milioane de dolari SUA, n primul semestru din 2012 fa de perioada similar a anului precedent. Cel mai mult, productorii moldoveni au exportat vinuri 65,5 mil USD (+11,45 mil USD), urmate de buturile alcoolice tari 25,7 mil USD, fa de 16,2 mil. USD, anul trecut. Exporturile vinurilor spumante s-au redus cu 400 mii USD, la 1,5 mil. USD. Importurile buturilor alcoolice s-au majorat cu 4,9 mil USD, la 28,3 mil. USD. n ase luni din 2012, producia buturilor alcoolice din Republica Moldova a crescut cu 9,4%, la 4,5 milioane de dolari SUA. . Piaa fructelor(cu referire la Republica Moldova). Pomicultura a fost i va rmne pe viitor unul din pilonii de baz ai economiei naionale. Dei producia de fructe s-a redus n din cauza secetei care a lovit dur ntregul sector agricol moldovenesc, n 2012, exporturile de legume i fructe au crescut cu 18 la sut fa de anul trecut, graie sporirii cantitilor exportate n rile CSI. Acestea rmn, deocamdat principalele piee de desfacere pentru horticultorii moldoveni datorit exigenelor reduse pentru comercializare. n prezent, sectorul livezilor n toate categoriile de gospodrii din ara noastr este de peste 109 mii ha, dintre care livezile companiilor agricole acoper o suprafa de circa o sut mii ha. Cea mai mare parte a livezilor au fost plantate n perioada postbelic i acoper circa 94 la sut din suprafaa total. Totodat, exist circa 65 mii ha de livezi cu potenial de producie nalt, dar 8

18.

acesta nu este pe deplin exploatat din cauza lipsei de finanare. Astfel, n ultimii ani, cheltuielile efective pentru producerea de fructe n ar au fost n medie de trei-patru mii lei per hectar. n ultimii cinci ani, exportul de fructe a sporit cu 20% n anul 2010 exporturile anuale de fructe proaspete s-au echivalat la 200-250 mii tone, constituind 60 la sut din volumul total de fructe produse. n ultimii cinci ani, exportul a crescut cu aproximativ 20 la sut. Principalele fructe exportate au fost merele (65 la sut), strugurii de mas (10 la sut) i prunele (7 la sut). Potrivit MAIA, la finele anului 2015, producerea total de fructe, legume i struguri de mas trebuie s ating cifra de 1,538 mii tone, unde 315 mii tone s fie exportate i 684 mii tone comercializate local. Fructele moldoveneti dein 1% din piaa ruseasc Dei piaa Uniunii Europene este mult mai atrgtoare, cea mai mare cantitate de fructe moldoveneti se livreaz ctre Federaia Rus, cota de Moldovei pe aceast pia constituind unu la sut. Dintre fructele moldoveneti, consumatorii rui prefer merele, ase la sut dintre merele comercializate n Rusia fiind importate din Moldova. n timp ce exportul de mere este stabil, dinamica pieei strugurilor este ntr-o scdere uoar. Pe acest sector, ara noastr deine cinci la sut din totalul strugurilor de pe pia , soiul preferat fiind Moldova. Ct privete piersicii i cireele, Republica Moldova deine mai puin de un procent din oferta acestor fructe, dar exporturile sunt n cretere. Este n scdere ns exportul prunelor, chiar dac n prezent acestea dein cota de opt la sut din piaa rus. Mai mult de 50 la sut din viile i livezile moldoveneti sunt concentrate n gospodrii mici. 19. Piaa produselor lactate(cu referire la Republica Moldova). Cu excepia aviculturii, celelalte ramuri ale sectorului zootehnic au suferit cel mai mult. De exemplu, eptelul de bovine (fr raioanele din stnga Nistrului) s-a redus n comparaie cu sfritul anilor 1980 de 3,4 de ori, de porcine de 5,1 de ori, de ovine i caprine - cu 42 la sut. Odat cu reducerea absolut a produciei agricole globale n perioada de reformare, a sczut brusc ponderea sectorului zootehnic de la 34,5 % n anul 1991 pn la 28,7 % n anul 2005. Din punct de vedere calitativ, majoritatea covritoare a produselor animaliere din sectorul individual de producere nu corespund standardelor naionale i celor ale Uniunii Europene. Cu excepia oulor, producerea tuturor celorlalte produse animaliere aduce pierderi productorilor agricoli. Totodat, preurile de pia la produsele zootehnice sunt, inaccesibile pentru majoritatea covritoare a populaiei rii, iar supraprofiturile obinute de la comercializarea acestora nu ajung la productorii autohtoni. Lapte, mii tone 2004 2006 2010 2015 Total 627,7 660 728 930 inclusiv de vac 604,0 635,0 700,0 900,0 de ovine i caprine 23,7 25,0 28,0 30,0 Producerea laptelui i a crnii de bovin necesit s fie reorientat de agenii economici spre sistemul intensiv de cretere a animalelor, care include urmtoarele aspecte: Implementarea tehnologiilor performante de producere a laptelui, de cretere intensiv a tineretului pentru reproducie i carne, ceea ce va asigura consumatorii cu produse de bun calitate i competitive pe piaa intern i extern, reducerea consumului specific de furaje i altor surse materiale i financiare. Piaa crnii(cu referire la Republica Moldova). Productia de carne in Republica Moldova este in crestere, cu toate acestea, insa, agricultura moldoveneasca nu poate asigura necesarul de carne de consum, Republica Moldova fiind obligata sa importe. n Republica Moldova productia de carne de porc, cat si cea de pasare sunt in plina dezvoltare. La ora actuala, pe piata se atesta un excedent al ofertei in raport cu cererea pe aceste doua 9

20.

segmente. In ceea ce priveste carnea de vita, situatia este cu totul diferita, datorita numarului mic de ferme de bovina. Referitor la productia de carne de oaie, aceasta nu are o acoperire semnificativa, sunt cateva ferme mici, insa majoritatea animalelor sunt crescute in gospodariile individuale, la fel si in cazul crescatorilor de bovine (cca. 80% din total). Din cauza reducerii efectivului de animale, dar i a creterii considerabile a preului la cereale, preul crnii de porcin i bovin a crescut cu 10-12 la sut Astfel, carnea de porc se vinde la preul de 95-100 lei /kg de muchi, carnea cu oase - 70-90 lei pentru un kg, carnea de vit fr oase este vndut la un pre mediu de 100 lei/kg, iar carnea cu oase - 65-90 lei/kg. Tabelul 1. Balana crnii de porc n Moldova.

21.

Piaa funciar(cu referire la Republica Moldova). La 1 ianuarie 2012 suprafaa total a republicii constituia 3 384,6 mii ha, inclusiv: - 2497,9 mii ha (74 %) terenuri agricole: din care 1 810,5 mii ha (73 %) - terenuri arabile, 298,7 mii ha (12 %) - plantaii perene, 352,3 mii ha (13,5 %) - fnee i puni, 36,4 mii ha (1,5 %) - prloage. La 1 ianuarie 2012 suprafaa terenurilor cu destinaie agricol constituia 2008,9 mii ha sau 59,3 % din suprafaa total a republicii. Suprafaa terenurilor proprietate public a statului constituie 780,6 mii ha (23,1%), suprafaa terenurilor proprietate public a unitilor administrativ-teritoriale 721,8 mii ha (21,3%) i suprafaa terenurilor aflate n proprietate privat 1 882,2 mii ha (55,6%). Funcionarea pieei funciare presupune existena preului pmntului care exprim cantitatea de moned necesar pentru cedarea dreptului de proprietate a unei persoane fizice/juridice asupra unei suprafee de teren, altei persoane fizice/juridice, prin actul de vnzare-cumprare. Factorii ce determin nivelul i evoluia preului la pmnt pot fi delimitai n: 1. cererea i oferta de terenuri agricole limitarea natural a pmntului confer ofertei un caracter rigid, ea fiind insensibil la variaia preului. Drept urmare, preul la pmnt evolueaz n raport cu cererea, cu numrul de persoane disponibile s fac investiii n agricultur, 2. sporirea cererii de produse agricole determin sporirea cererii de terenuri agricole, ridicndu-le preul, 3. posibilitatea folosirii alternative a pmntului : agricultur, silvicultur, construcii etc., 4. rata dobnzii achiziia unui lot de pmnt presupune o investiie de aceea, dac rata dobnzii este mai mare ca eficiena ateptat de la utilizarea lotului respectiv, investitorul va prefera plasarea banilor la banc, influennd cererea la terenurile agricole. Preul de pia al pmntului Datele statistice arat c, n prezent, preul de pia al pmntului este relativ redus. Astfel, preul mediu al unui hectar de pmnt a fost de 10,3 mii lei n anul 2010, fa de 12,1 mii lei n 2009. n Polonia pmntul corespunztor calitii celui din Republica Moldova se comercializeaz la un pre de peste 7,0 mii euro. Preurile terenurilor arabile pentru un hectar n unele ri europene sunt, dup cum urmeaz: 10

Romnia - 700 USD; Olanda - 14.800 euro; Frana - 8.300 euro; Belgia - 8.500 euro; Slovacia - 6.000 euro; Cehia - 5.300 euro; Rusia - 2.000 euro; Ucraina - 1.600 euro. 22. Segmentarea pieei agroalimentare. Alegerea segmentelor cu pia-int. Dup ce au fost evaluate segmentele de pia, firma trebuie s decid care dintre ele urmeaz s fie deservite, adic trebuie s aleag piaa sau pieele-int. n alegerea pieei-int se recomand mai multe modele. Concentrarea asupra unui singur segment de pia; Specializarea selectiv, adic alegerea unor segmente atractive i adecvate obiectivelor i resurselor firmei; Specializarea pe produs, pe care l vinde mai multor categorii de consumatori; Specializarea de pia, adic firma se concentreaz asupra satisfacerii mai multor nevoi ale unei categorii de consumatori; Acoperirea ntregii piee, n sensul c firma ncearc s satisfac toate categoriile de consumatori, oferindu-le toate produsele necesare. Plecnd de la postulatul conform cruia a decide nseamn a alege, adoptarea strategiei de pia este rezultatul unei opiuni dintr-o pluralitate de variante. Drept termeni de referin servesc, pe de o parte, posibilitile ntreprinderii (factorii endogeni), iar pe de alt parte, particularitile pieei n care ntreprinderea i desfoar (ori i propune s desfoare) activitatea (factorii exogeni), strategia de pia urmrind tocmai punerea ntreprinderii n legtur cu piaa, fructificarea oportunitilor acesteia. 23. Sistemul informaional n agricultur. Informaia baza deciziei n agromarketing. Rolul important ce revine informaiei privind studiu de pia const n faptul c acesta nu trebuie s reprezinte un scop n sine, ci o baz pentru fundamentarea deciziilor n domeniul MK agricol. Sistemul informaional de MK reprezint ansamblul de procedee cu ajutorul crora pe baza tuturor informaiilor de care dispune, agentul economic i pregtete deciziile n MK n cadrul diferitor centre de responsabilitate. Studiile i cercetrile de MK presupun un rol foarte mare al informaiei, n primul rnd asupra mediului n care activeaz agentul economic. Acesta implic folosirea unor metode i tehnici de culegere, prelucrare i analiz a informaiilor necesare adaptrii deciziilor de MK care au o importan maxim pentru activitatea ntreprinderii. Un rol important revine investigrii prin sursele statistice care ofer posibilitatea obinerii. Toate aceste informaii sunt necesare ntreprinderii, att n ce privete studierea pieii interne ct i pieii externe. Totalitatea acestei informaii se grupeaz n cteva grupe: 1. Informaii asupra situaiei economice generale, se refer n special asupra ramurii agricole n raport cu alte sectoare. 2. Informaiile privind structura capacitii de producie agricol i distribuia produselor agricole.. pe pia 3. Informaii asupra preurilor preul anunat trebuie s cuprind ansamblul marjelor comerciale i a cheltuielilor privind ambalajul, transportul i punerea la dispoziie a mrfurilor. 4. Sistemul de MK local permite cunoaterea:principalelor piee, unde sunt vndute prod. formelor i costului distribuiei prod. agr. 5. Sursele de informare a prod. agr. privind piaa. Date informaionale , care vizez n special comerul exterior:importurile pentru principalele prod. din diverse ri (cantitate i pre) exporturile Precum i alte informaii asupra concurenei internaionale 11

24. Sistemul informaional i de decizie n agromarketing. Tipologia deciziilor n agromarketing. Evaluarea deciziilor n agromarketing Astfel i n sfera agromarketingului cele mai importante decizii se pot referi la: decizii privind produsul (obinerea i garania meninerii pe pia a acesui produs); decizii privind preurile (prin comparaie cu costurile de producie i preurile de pia); decizii privind distribuia produsului; decizii privind procesele de transformare a produsului agricol; decizii privind livrarea pe pia a produsului respectiv (cu referire la publicitatea i promovarea produsului). Teoria adoptrii decizilor cunoate i n sfera de activitate a agromarketingului trei situaii. 1) Deciziile adoptate n condiii de certitudine sunt considerate situaii n care efectul deciziei (de exemplu profitul, costul, timpul etc.), poate fi determinat cu anticipaie. 2) Deciziile n condiii de incertitudine sunt adoptate n situaia n care posibilitile rezultatelor aciunilor ntreprinse nu sunt cunoscute. i n c e r t i t u d i n e a c l i m a t e r i c (cu influen de scurt durat, n special cu efecte asupra produciei agricole), i n c e r t i t u d i n e a t e h n i c (influena nivelului tehnic, al unor utilaje sau tehnologii, existente pe pia, asupra produciei agricole etc.), i n c e r t i t u d i n e a e c o n o m i c (schimbarea imprevizibil a preului de vnzare a produselor agricole sau a preului de cumprare al factorilor de producie etc.), i n c e r t i t u d i n e a p o l i t i c (schimbarea politicii generale la nivel naional sau internaional, a politicii legislaiei agricole, a fenomenelor de reorganizare a agriculturii etc.), i n c e r t i t u d i n e a s o c i a l (modificri ale obiceiurilor sociale, consumul variat de produse agricole n stare proaspt, deshidratate, conservate etc.). 3) Deciziile n condiii de risc 25. Sistemul informaional i de decizie n agromarketing. Etapele procesului decizional n agromarketing. Fundamentarea deciziilor n agromarketing. Factorii de influen asupra deciziei de cumprare. Procesul decizional n activitile de marketing comport urmtoarele etape: 1) Explorarea i formularea problemei de decizie inclusiv a obiectivelor i a conturrii sferei de cuprindere a acestora.. 2) Stabilirea diferitelor moduri posibile de aciune, ceea ce presupune ca din exprimarea diferitelor alternative s reias ct mai clar scopul urmrit i mijloacele prin care va fi atins, precum i rezultatele preconizate ce se vor obine. 3) Identificarea principalelor elemente aleatoare sub form de ipoteze. n mod frecvent, n studiile de pia este necesar o analiz comparativ a consecinelor apariiei elementelor aleatoare cu precizarea cilor de soluionare a acestora. 4) Colectarea datelor necesare pentru rezolvarea problemei 5) Ponderea alternativelor numai dup rezultatele probabile, 6) Estimarea eficienei diferitelor moduri posibile de aciune, 7) Aplicarea n practic a soluiei alese. Factorilor care acioneaz asupra cumprrilor de mrfuri i servicii poate fi redat sub urmtoarea form: f a c t o r i i s o c i a l - e c o n o m i c i (nivelul de dezvoltare economic a rii, structura venitului naional, veniturile bneti ale populaiei i corelaia preurilor cu amnuntul la diferite produse, numrul i structura socio-profesional a populaiei etc.), f a c t o r i i g e o g r a f i c i (clim resurse naturale, relief etc.), f a c t o r i i p s i h o l o g i c i i s o c i o l o g i c i (nevoile i obiceiurile populaiei, modul de via i gradul de cultur, caracteristicile fiziologice ale populaiei legate de vrst, sex, religie etc.), f a c t o r i i p o l i t i c i (se refer la acei factori care influeneaz sau determin politica intern i/sau extern privind vnzarea produselor agricole etc.). 12

26.

Calitatea i competitivitatea. Calitatea, funciile, caracteristicile i factorii de influen asupra acesteia. Indicatorii de calitate a produselor agricole i agroalimentare. Calitatea produciei reflect calitatea proceselor de producie, laturile activitii de concepie, tehnologice i de organizare a produciei. Calitatea produselor este expresia final a calitii proceselor agricole de producie. Deosebim urmtoarele caracteristici ale calitii: Caracteristicile funcionale sunt legate nemijlocit de utilizarea unui anumit produs, cum ar fi: rezistena la rupere, caracteristici fizico-chimice, valoare nutritiv a unui produs alimentar, indicii energetici etc. Caracteristicile psihosenzoriale privesc latura estetic, starea emoional pe care o pot provoca produsele agricole vegetale (aspect i culoare plcute), proprieti organoleptice, caracteristicile diverselor specii i soiuri de plante cultivate, precum i rasele de animale. Caracteristicile economice vizeaz fiabilitatea (funcionarea fr defeciuni) i mentenabilitatea (uurina de a remedia defeciunile), referindu-se la meninerea n timp a caracteristicilor calitative ale produselor (n special la maini i instalaii), n anumite condiii de utilizare. Acestea au un caracter probabilistic i exprim capacitatea produsului de a asigura funciile sale, ntr-o perioad de timp. Caracteristicile funcionale i psihosenzoriale constituie manifestarea calitii intrinsece i se includ sub denumirea global de caractersitrici tehnice. De aici i noiunea frecvent ntlnit de calitate tehnic. Factorii care influeneaz calitatea produselor pot fi ncadrai n grupa factorilor tehnici, acetia manifestndu-se n procesul tehnologic de producie, la care se adaug factorii ce acioneaz n sfera circulaiei produselor. Calitatea produselor agricole i agroalimentare se apreciaz prin indicatorii ce caracterizeaz aspectul fizic i caracteristicile fizico-chimice ale produselor alturi de indicatorii de echivalen i economici. Ei sunt : Indicii fizici, Indicii fizico-chimici, Indicatorii de echivalen, Indicatorii economici. Calitatea i competitivitatea. Semnele de calitate instrument de apreciere a competitivitii. Semnele oficiale de calitate reprezint o garanie a respectrii procesului de fabricaie i a calitii produsului. Totodat pot exista i semne de calitate specifice productorilor sau zonei de producie. n sectoarele agricole i agroalimentare agenii economici utilizeaz frecvent semne de calitate. Un semn colectiv de calitate reprezint n domeniul su de utilizare, consemnarea necesar n sfera produciei, distribuiei i consumului, care poate fi considerat un activ economic a crei proprietate este mprit. Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt ncadrate n sectorul privat (aparin exclusiv organizaiilor de productori care sunt titulari de semn), iar o alt parte sunt publice deci oficiale ntruct aparin statului (acestea au caracter public dar sunt puse i la dispoziia agenilor economici privai). Instituirea i codificarea originii comune a semnului de calitate are implicaii de ordin economico-organizatoric cum sunt: dreptul de proprietate i exploatare a denumirii (geografice sau numelui asociat); obligaia folosirii comune a semnului de calitate (n special pentru grupele de productori); interderpendena agenilor economici de reputaia semnului de calitate (necesitatea protejrii acesteia); apropierea, corelarea dintre valoarea economic, potenial a produsului asociat cu reputaia acesteia. Este ns necesar cunoaterea diferenierii dintre caracterul de proprietate a acestor semne i utilizarea lor colectiv. Semnele de calitate au un impact deosebit asupra distribuitorilor i consumatorilor. n acest sens exist o strategie comercial a distribuitorilor ce are n vedere semnele de calitate, cu referire la o difereniere ntre tipurile de produse(cu semn de calitate sau produs standard) i poziionarea strategic a acestor semne.
*

27.

13

Latura privind materializarea semnelor calitii produselor agroalimentare, delimitate anterior, este necesar a fi completat i prin descrierea i nominalizarea semnelor de calitate; suplimentate cu elemente de detaliu informative privind utilizarea produselor pe baza unor reete tradiionale. Totodat fiecare filier de produse (sau grupe de produse) agroalimentare posed particulariti n materializarea acestor semne de calitate. 28. Strategii de marketing cu referire la pre i calitate Un rol important revine n acest caz interaciunii ntre pre i calitatea produselor agricole. Un produs agricol de calitate are un nivel mai ridicat al preului de productor, care caut s cunoasc dac avantajele legate de un pre de vnzare superior nu este anulat prin (de) suplimentri de cheltuieli sau randamente (producii) inferioare. Dar dac politica privind calitatea nu permitre ntotdeauna productorului agricol sau sectorului de prelucrare s creasc preurile de vnzare a produselor sale, prin politica de pre se pot asigura debueele de vnzare i o mai slab fluctuaie a preului de vnzare. Un produs alimentar de calitate este n general vndut cumprtorului la un nivel mai ridicat al preului ntruct el necesit costuri de producie i de transformare superioare. Politica privind calitatea trebuie s fie corelat att cu costurile suplimentare pe care le antreneaz dar mai ales cu nivelul preului (cu amnuntul) suportat de consumator. Anumii consumatori accept a plti scump un produs de calitate, dac au informaii privind: care este calitatea? Ct de mare este colectivitatea de consumatori care solicit calitatea produsului respectiv? Pn la ce nivel al preului consumatorul accept s cumpere produsul? 29. Sistemul de asigurare i control al calitii produselor agricole i agroalimentare pe pia. Coninutul i clasificarea standardelor. Norme interne. Problemele generale ale standardizrii. Standardul de stat este un document cu caracter de lege prin care se impun norme unitare i raionale de producie (tehnologie, dimensiuni, calitate, recepie, clasificare, nomenclaturi etc.), obligatorii n toate ramurile economiei naionale. Standardele de stat stabilesc condiiile tehnice de calitate pe care trebuie s le ndeplineasc produsele pentru a putea fi introduse n circulaie, precum i metodele pentru determinarea calitii produselor respective. De asemenea, standardele cuprind prescripii cu referire la depozitare, ambalare, marcare, transportul produselor etc., iar n cadrul altor standarde se stabilete terminologia pentru produsele standardizate. Standardele de stat au caracter de lege, iar nerespectarea acestora atrage sancionarea celor vinovai. Clasificarea standardelor se face dup mai multe criterii: Dup sistemul alfanumeric, mprindu-se domeniul de standardizare n aisprezece sectoare, corespunztor ramurilor de producie din care face parte produsul standardizat. Notarea sectoarelor se face cu litere majuscule. Fiecare sector se mparte n grupe notate cu cifre arabe (de la 0 la 9), iar grupele n subgrupe, notate prin o a doua cifr arab. Astfel, sectorul A industrie minier, B - industrie metalurgic, C - maini pentru uz general..., S - agricultur, etc., pn la U - standarde generale. Dup sfera de obligativitate, se deosebesc: standarde de stat (STAS), alctuind categoria de baz i avnd obligativitate general (pentru toate instituiile i ntreprinderile din ar); standarde de recomandare (STAS-R), obligatorii pentru anumite ntreprinderi i instituii, care au condiii pentru aplicarea lor; standarde experimentale (STAS-E), obligatorii numai pentru experimentare, cu scopul de a se culege date asupra calitii unui produs nou sau obinut dup o tehnologie nou. Dup coninut, standardele pot fi: standarde complete, care cuprind toate elementele necesare pentru descrierea unui produs (repartizate pe capitole, aa cum s-a artat anterior);

14

standarde pariale, cuprinznd numai anumite capitole ntlnite n standardul complet (standarde de clasificare, de condiii tehnice, de metode de verificare a calitii, de ambalare i marcare etc.); standarde cu caracter special, care se refer la terminologie, simbolizri, uniti de msur etc Pentru produsele nestandardizate se utilizeaz, potrivit legislaiei n vigoare, normele interne. Acestea reprezint acte normative care reglementeaz caracteristicile unor produse fiind n multe cazuri precursoare ale standardelor, de care vor fi nlocuite dup o experimentare mai ndelungat. Uneori normele interne completeaz standardele existente sau reglementeaz producerea unui sortiment larg de mrfuri, cu aceeai ntrebuinare, dar difereniate ca form, dimensiune, calitate, cost etc. Standardizarea constituie deci, activitatea organizat, sistematic i permanent de elaborare i aplicare a standardului. Standardizarea produselor agricole este o reglementare unitar cu caracter normativ privitoare la condiiile tehnice minimale pe care trebuie s le ndeplineasc produsele agricole, pentru a fi acceptate i pltite la preul stabilit de beneficiar. Standardizarea stabilete indicii de calitate i abaterile (toleranele) admisibile, precum i reguli pentru luarea probelor i utilizarea metodelor de verificare i determinare a calitii produselor agricole. Normele de standardizare sunt stabilite difereniat n domeniul produciei agroalimentare, la nivel naional i internaional. 30. Politica de produs. Semnificaia produsului n viziunea marketingului. Noiunea de produs agricol i agroalimentar. Clasificarea produselor agricole i agroalimentare. Ciclul de via a produselor agroalimentare Politia de produs reprezint conduita pe care o adopt firma referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce formeaz obiectul propriei sale activiti. Produsul este definit ca o nsumare de atribuii i caracteristici tangibile, fizice i chimice, reunite ntr-o form identificabil Un aliment se definete ca "un produs n stare natural sau prelucrat care servete ca hran Totodat, produsul alimentar semnific laturile nutriionale, sociale, materiale i culturale ale individului, ale unei colectiviti sau chiar a societii umane. Dar din punctul de vedere al domeniului valorificrii produsul agricol pentru a deveni produs alimentar n sfera pieelor pentru valorificarea produselor agricole i agroalimentare se pot distinge mai multe criterii de clasificare dintre care se pot aminti urmtoarele: 1) Dup proveniena produsului respectiv, se pot distinge: produse ale culturilor cerealiere i tehnice, produse hortiviticole, produse animaliere, produse agricole secundare 2) Din punctul de vedere al prii din plant care se consum, produsele agricole se pot mpri n: fructe, semine, frunzele.; inflorescena: tulpini,.; rdcini tuberizate 3) Din punctul de vedere al gradului de maturitate , produsele agricole vegetale se pot mpri n grupe la care faza de maturitate, respectiv, de dezvoltare a produselor agricole corespunde unui procent de acumulare a substanelor de rezerv, respectiv a substanelor utile scopului urmrit: 4) Din punctul de vedere al gradului de perisabilitate, produse foarte uor perisabil; produse uor perisabile, produse perisabile, produse rezistente, Ciclul de via al unui produs cuprinde : perioada de timp dintre momentul apariiei acestuia pe pia i cel al dispariiei definitive din structura de oferte de produse agricole i agroalimentare. Ciclul de via al produsului agricol este un proces complicat i cuprinde mai multe faze (etape):Lansarea, Creterea, Maturitatea sau saturaia, Declin.

31.

Politica de produs. Mixul produsului. Asortimentul produselor agricole i agroalimentare. O direcie principal n activitatea de marketing pe piaa mrfurilor de consum o constituie politica de produs, ce reprezint calea principal de comunicare dintre firm i pia. 15

Ea reprezint conduita pe care o adopt firma referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce formeaz obiectul propriei sale activiti, atitudinea ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia i la realizrile i tendinele ce se manifest la ceilali competitori participani l confruntarea dintre cerere i ofert. Scopul politicii de produs l constituie cererea de bunuri materiale ce corespund cerinele consumatorilor. Asortimentul este considerat o modalitate de a asambla produsele i serviciile de aceeai natur sau rspunznd acelorai nevoi de consum. Asortimentul de mrfuri agroalimentare este definit ca un ansamblu de articole(produse destinate comercializrii) prezentate i vndute ntrun punct de vnzare, fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri care constituie oferta global ntr-o anumit arie a pieei agroalimentare Totodat un sortiment se caracterizeaz prin urmtoarele trei dimensiuni: lrgimea care corespunde numrului de nevoi oglindite prin categoriile de produse agroalimentare, la care asortimentul permite s se rspund; profunzimea ce se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare categorie de produse agroalimentare i rspunznd nevoilor consumatorilor; coerena prin care se msoar omogenitatea produselor agroalimentare realizate avnd aceeai utilizare final 32. Segmentarea pieei. Criterii de segmentare a pieei de afaceri . Cerinele unei segmentri eficiente. Opiuni strategice n activitatea de segmentare a pieei. Segmentarea pieei nseamn mprirea acesteia n categorii distincte de consumatori, cu caracteristici sau comportamente specifice, pentru a cror satisfacie trebuie create produse sau mixuri oferite de marketing. Conceptul de segmentare are la baz trei principii: consumatorii sunt diferii; diferenele dintre consumatori sunt legate de diferenele dintre cererile pieei; segmentele de consumatori pot fi izolate de contextul general al pieei. Pentru piaa de afaceri (industrial), unele dintre criteriile indicate pentru segmentarea pieei bunurilor de consum, cum ar fi repartiia n teritoriu, venitul (cifra de afaceri) etc, sunt operabile i n cadrul acestei piee. Alte criterii specifice ar fi: statutul utilizatorului: cumprtori permaneni, obinuii, ocazionali, programai", stabili"; politica de achiziie: contracte, sistemul de nchiriere, licitaie; mrimea comenzii: comenzi mari sau mici, parteneri naionali, localii sau mruni; atitudinea fa de risc: agenii economici i asum riscul, evit riscul; fidelitatea fa de firm: parteneri fideli sau nefideli (unui magazin, unei mrci); factori ntmpltori: urgena livrrii, utilizare specific sau general. Delimitarea i afirmarea unor segmente distincte n cadrul pieei au atins proporii variabile de la un produs la altul. De la un numr de cteva segmente n cazul unor produse de consum productiv (utilaje speciale), structura pieei ajunge la zeci sau chiar sute de segmente n cazul unor bunuri de consum. De reinut c procesul de segmentare se afl n stadii diferite de la o pia la alta. Exist mai multe posibiliti de segmentare a pieei, dar nu toate sunt i eficiente. Pentru a fi eficiente, segmentele de pia trebuie s ndeplineasc cteva condiii: s fie msurabile, adic mrimea, puterea de cumprare i profilul categoriilor de consumatori s fie determinabile; s fie relevante, adic segmentele s fie suficient de mari i ct mai omogene; s fie accesibile, adic segmentele s poat fi abordate i deservite n mod eficient; s poat fi difereniate, adic s poat fi deosebite i s reacioneze diferit la variabila segmentrii; s se poat aciona asupra lor, deoarece programele de marketing vizeaz atragerea i satisfacerea, n condiii de eficien, a categoriilor respective de consumatori. Exist multiple variante de rspuns pentru fiecare dintre problemele menionate. 16

 Poziia ntreprinderii fa de dinamica pieei. Fa de o pia cu capacitate potenial de dezvoltare, stagnare sau regres, o ntreprindere, n concordan cu propriul su potenial, poate adopta una dintre variantele: a) strategia creterii (dezvoltrii) caracteristic pieei n expansiune; b) strategia meninerii volumului activitii de pia, indicat n cazul cnd piaa este saturat sau potenialul ntreprinderii este limitat; c) strategia restrngerii activitii de pia, n general strin spiritului de marketing. Se poate accepta temporar cnd reducerea activitii pe o pia poate fi compensat de extinderea pe o alt pia. Poziia ntreprinderii fa de structura pieei. In raport cu segmentele existente n cadrul pieei, cu particularitile cererii privind sortimentul i calitatea produselor, ntreprinderea poate aborda urmtoarele alternative: a) strategia nedifereniat, atunci cnd cererea poate fi satisfcut global de un singur produs, cu aceleai caracteristici. b) strategia difereniat, prin care ntreprinderea exploateaz eterogenitatea cererii, oferind mai multe produse care satisfac exigenele unor anumite segmente, dar care nu pot interesa ntreaga mas de consumatori. c) strategia concentrat, indicat n situaia n care ntreprinderea i focalizeaz atenia pe un numr limitat de segmente ale pieei, pentru care ofer o categorie restrns de produse i servicii. Poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei. Evoluia pieei n ritmuri i direcii uneori neateptate oblig ntreprinderile s adopte un comportament diferit: pasiv (adaptiv), activ (inovator) i anticipativ. Poziia ntreprinderii fa de exigenele pieei . Acest criteriu vizeaz nivelul calitativ la care ntreprinderea i desfoar activitatea n raport cu exigenele pe care le manifest piaa. n acest caz, ntreprinderea poate recurge la una dintre variantele: a) strategia exigenelor ridicate, proprie firmelor de prestigiu specializate n anumite produse, acord atenie maxim calitii n procesul de fabricaie; b) strategia exigenei medii, caracteristic ntreprinderii cu potenial mai modest i care acioneaz n cadrul unor piee unde exist diferenieri ntre cumprtori i n funcie de nivelul exigenelor; c) strategia exigenei reduse, ce se plaseaz la periferia marketingului. Se practic n condiiile penuriei, ca i ale unei competiii slabe ntre ofertani. Poziia ntreprinderii fa de nivelul competiiei. Distingerea unor strategii din acest punct de vedere decurge din faptul c ntreprinderea acioneaz ntr-un mediu competitiv, favorizat de prezena multor concureni. Se practic dou variante de strategie: a) strategia ofensiv (uneori chiar agresiv), urmat de ntreprinderile puternice cu poziii consolidate n cadrul pieei sau de ntreprinderile nou-venite" care dispun de un avantaj competitiv deosebit. Printr-o astfel de strategie se urmrete creterea cotei de pia a ntreprinderii; b) strategia defensiv, proprie ntreprinderii cu o poziie relativ modest n cadrul pieei. 33. Politica promoional. Canale de comunicare a ntreprinderii cu piaa. Mixul promoional. Politica promoional presupune utilizarea unui ansamblu de aciuni i mijloace de informare a consumat. att n vederea satisfacerii ct mai complete a cerinelor consumat. prin cumprarea produs., ct i a satisfacerii rentabilitii i profiturilor ntreprinderii. Politica de promovare ndeplinete att un rol economic, ct i social. Ea se bazeaz pe activiti directe i indirecte, n care intervin o serie de mijloace de comunicare n mas. Promovarea include totalitatea activ. de MK menite s creeze i s stimuleze cererea de consum prin comuniti informative i convimgtoare ale ntrepr. pe pia. Mixul promoional cuprinde mai multe elemente: 1. publicitatea destinaia creia este influenarea atitudinilor consumatorilor n prezentarea diferitor mesaje publicitare (publ. teleradio, presa, panouri). 17

2. vnzarea prin eforturi personale reprezint vnzarea propriu-zis a produselor agricole i agroalimentare pe pia. 3. promovarea vnzrilor reprezint o multitudine de tehnici i msuri pentru a influena decizia cumprtorilor la procurarea unui produs (oferirea cadourilor la procurarea unui produs n anumite condiii). 4. relaiile publice este vorba de relaiile ntreprinderii cu publicul n vederea prezentrii imaginii ntreprinderii precum i perspectivele acesteia la producerea unui sau altui produs. Scopurile promovrii sunt: - desemnarea ideilor - influenarea i convingerea consumatorilor - creterea eficienei a aciunilor de MK pentru cucerirea unui segment nou al pieei. Este cert faptul c n politica promoional rolul de baz i revine comunicrii. Comunicarea reprezint capacitatea unei persoane sau a unui grup de persoane de a transmite idei prin sentimente, gnduri, opinii la alt persoan sau grup de persoane n aa mod nct s se obin un rspuns. Comunicarea cuprinde mai multe faze: a) formularea mesajului (scopul, destinaia, efectele) b) codificarea presupune organizarea elementelor eseniale n form de semne (anunuri, publicitate n reviste i magazine). c) alegerea canalului de transmitere a mesajului (telefon, televiziune). d) recepia este legat de corectitudinea transmisiei i nelegerea formei de codificare e) de codificare potrivit creia semnale sunt traduse ntr-o form neleas celui ce capteaz informaiile i trebuie s reproduc corect mesajul pornit de la surs. f) efectul comunicrii poate conduce la o aciune imediat a consumatorilor sau la o stocare a informaiei n vederea unei utilizri viitoare. Tipurile de comunicri promoionale pot fi: 1. singulare sau specifice (convorbire la telefon) 2. selective (materialele transmise prin pot) 3. de mas (tele, radio, presa, .a) 34. Mediul de legtur i influena lui asupra dezvoltrii pieei ntreprinderii. Procesul de analiz a concurenilor n activitatea de marketing. Definirea pieei relevante. Mediul de legtur este format din ansamblul relaiilor prin care ntreprinderea se conecteaz cu mediul extern. i prin intermediul lor ea i orienteaz i i finalizeaz activitile economice. Din mulimea de relaii cele mai complexe sunt relaiile de pia. Practic piaa constituie mediul su extern relaiile firmei cu piaa se clasific dup obiectul, profilul agenilor de pia, dup frecven i gradul de concentrare Concurena este o form activ a liberei iniiative, generat de proprietatea privat, care exprim comportamentul specific interesat al tuturor subiecilor de proprietate, comportament care se realizeaz n mod diferit n funcie de cadrul (mediu) concurenial i particularitile diverselor piee1). Tendina oricrei ntreprinderi este de a aciona sigur n mediul pieei, prezentnd oricare avantaje, prin ocuparea nielor libere ale pieei. Concurena asigur productorilor autohtoni profitul ateptat, iar consumatorilor asigur satisfacerea nevoilor pentru bunurile i serviciile oferite de productori. Datorit concurenei muli productori mari s-au vzut concurai puternic de ntreprinderile mici i de firmele strine pe piaa Republicii Moldova. Acest exemplu ne demonstreaz c studierea concurenei a devenit una din obiectivele principale ale marketingului. Concurena are loc atunci cnd exist libertatea de a ptrunde pe pia i cnd pe acea pia exist vnztori alternativi. Etapele analizei concurenei Identificarea concurenilor firmei Determinarea obiectivelor concurenilor Identificarea strategiilor concureniale Evaluarea atuurilor i slbiciunilor concurenilor Anticiparea reaciilor concurenilor 18

35.

Alegerea concurenilor care trebuie atacai sau evitai Politica de pre. Criterii care intervin la adoptarea strategiei de pre. Metode de stabilire a preurilor n agromarketing. Formarea preurile pe piaa agricol. Cele mai rspndite metode de stabilire a preurilor n agromarketing sunt: metoda de stabilire a preului orientat dup cost, cerere i concuren. Metoda de stabilire a preurilor pe baza costurilor este cea mai simpl metod, unde costul se calcul ca suma dintre cheltuielile totale la o unitate de produs, C, i un anumit profit: Metoda de stabilire a preului orientat dup cerere mai poate fi numit i stabilirea preului dup valoarea perceput, reprezint acea metod ce folosete percepiile valorice ale cumprtorilor, nu costurile vnztorului ca factor determinant n calcularea preului. n baza stabilirii preului pe baza valorii percepute, marketerul nu poate s conceap mai nti produsul i un program de marketing, i abia apoi s stabileasc preul, fiindc acesta este luat n calcul n paralel cu celelalte variabile ale mixului de marketing. Metoda de stabilire a preului orientat dup concuren prezint metoda n cadrul creia firma se orienteaz n cea mai mare msur dup preurile concurenilor i acord mai puin atenie costurilor proprii sau cererii. Firma poate aplica acelai pre ca principalii concureni, un pre mai mare sau un pre mai mic. n ramurile oligopoliste care vnd o marf slab difereniat, cum ar fi oel, hrtie sau ngrminte chimice, firmele aplic, n mod normal, acelai pre. Firmele mai mici l urmeaz pe lider: i modific preurile atunci cnd se schimb preurile liderului de pia, i nu atunci cnd au loc schimbri n structura costurilor proprii sau a cererii pe care o satisfac. Unele firme s-ar putea s aplice un pre ceva mai mare sau ceva mai mic, dar diferena rmne constant. Preul, fiind caracteristica esenial a unui bun de consum, constituie totodat i una din evalurile semnificative ale acestuia, comparativ cu costul i valoarea produsului. In anumite condiii diversele evaluri coincid cu valoarea produselor agroalimentare. Preul produselor agricole n sistemele specifice economiei de pia se formeaz pe baza aciunii legitilor acestui tip de economie i n special a cererii i ofertei. Preurile produselor agricole i agroalimentare au o serie de caracteristici n timp i spaiu, astfel: - preurile produselor sunt fluctuante n funcie de o serie de factori, cum ar fi: perisabilitatea, posibilitile de stocaj, raritatea, calitatea, gradul de solicitare a acestora de ctre consumatori (utilizatori). - preurile produselor agricole pot avea tendine de stabilizare, reducere, diferite forme de distorsiune etc., fenomene semnalate mai ales n cadrul teritorial al pieelor produselor agricole; - preurile produselor agricole pot stimula (crete) sau reduce veniturile productorilor agricoli, n funcie de necesitatea cererii consumului a majoritii produselor agricole; - fluctuaia nivelului preurilor produselor agricole poate amplifica, reduce sau stabiliza preurile celorlalte produse de consum. Pentru aceste motive, n fundamentarea strategiilor de pre trebuie inut seama de condiiile reale ale activitilor de pia, acestea referindu-se la cadrul economic n care se acioneaz, obiectivele i posibilitile de producie ale ntreprinderii, costul de producie mediu, cererea utilizatorilor, cadrul legislativ, existenta pe pia a unor produse similare etc. Politica de distribuie. Coninutul i rolul distribuiei. Tipologia i alegerea canalelor de distribuie. Canalele de distribuie pentru produsele agricole i agroalimentare. Distribuia reprezint traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia, pn ajung la consumatori. Conceptul de distribuie se refer la participanii intermediarilor n deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu, care se numete canal de distribuie. Totodat conceptul de distribuie se refer i la ansamblul operaiunilor de vnzare-cumprare prin care se realizeaz transferul drepturilor de proprietate asupra mrfurilor de la un agent de pia la un alt, pn la intrarea definitiv n domeniul consumului. Distribuia se refer la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii ntre ageni pe pia.

36.

19

Conceptul de distribuie - Totalitatea activitilor, proceselor economice i tehnico organizatorice privind dirijarea i transmiterea fluxului de produse de la productor la consumator n condiii de eficien maxim. Rolul distribuiei Asigurarea continuitii procesului de distribuie (prin eliberarea unitilor productoare i crearea condiiilor de reluare a produciei) Pstrarea proprietilor bunurilor printr-o serie de operaiuni: ambalare, congelare, depozitare Recuperarea cheltuielilor efectuate de firmele productoare, de cele prestatoare de servicii (transport, comer, bnci, asigurri) i nsuirea unui profit ca o cerin esenial a economiei de pia Prin legturile pe care le stabilete ntre agenii economici, distribuia creeaz condiii sporirii vitezei de rotaie a capitalurilor circulante Prin specializarea unor firme n activitatea de distribuie firmele productoare pot s-i dirijeze potenialul de care dispune spre activitatea de creaie: n progresul tehnicotiinific, i s asigure creterea gradului de satisfacere a nevoilor consumatorului Distribuia pune n contact centrele de producie cu cele de consum, conecteaz circuitul economic Activitatea de distribuie creeaz condiii de vehiculare permanent a unui flux de informaii de la productor la consumator i invers i poate avea loc mbuntirea ntregului proces de producie Canalele de distribuie reprezint traseul pe care-l parcurge produsul de la unitatea productoare pn la consumatorul final. Odat cu micarea efectiv a mrfurilor are loc semnificarea proprietii asupra lor i respectiv transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la productor pn la consumator. Tipurile canalelor de distribuie: Direct - productorul realizeaz produsul direct consumatorului fr intermediari Indirect - productorul folosete serviciile intermediarilor (comerul en-gros . a.) Mixt - realizarea produsului se efectueaz cu ajutorul serviciilor intermediarului, ns particip i productorul cu capitalul su Criteriile alegerii canalelor de distribuie a mrfurilor 1. Caracteristicile cumprtorilor: - multiple - concentrarea nalt - cumprturi mari - cumprturi neregulate 2. livrare operativ Caracteristicile mrfurilor: - produsele se cheltuie usor - volumul mare - produse tehnice necomplicate 3. produse nestandarde Caracteristicile ntreprinderii: - resurse financiare limitate - sortiment deplin de mrfuri - popularitate larg 37. Caracteristica comerul en gros cu produse agricole i agroalimentare Comerul en gros este realizat de ansamblul agenilor economici care au activiti de distribuie cu ridicata. Circulaia mrfurilor en-gros este caracterizat prin: vnzarea-cumprarea unor partizi mari de mrfuri; relaii economice ce se ncheie ntre persoane juridice; circulaia mrfurilor en-gros nu ncheie procesul circulaiei, mrfurile continund s rmn n aceast sfer. Activitile de comer en gros se situeaz ntre productorul agricol sau sectoarele de transformare i comerul en detail. Astfel aceti ageni economici cu activitate en gros (grositi) constituie un element al lanului de distribuie care nu este ntotdeuna apreciat la justa sa valoare. De precizat c funcia en gros exist chiar dac grosistul nu intervine, situaie n care se creaz o relaie direct ntre productor i comerciant. 20

Condiiile necesare pentru exercitarea funcioei de grosist sunt considerate urmtoarele: - existena unor posibiliti de stocare, materializate prin mijloacele logistice specifice necesare; - existena unui amplasament ntr-o zon cu clientel; vad comercial (n structura organizatoric a unitii existnd un serviciu comercial, reprezentani sau alte metode de primire a comenzii). 38. Caracteristica comerul en detail cu produse agricole i agroalimentare. Tipuri de uniti de desfacere. n procesul de circulaie a produselor agricole i agroalimentare, unitile de desfacere fac legtura direct cu consumatorii. Ca atare desfacerea acestor produse se efectueaz printr-o reea staionar fix i o reea a comerului mobil. Reeaua staionar de desfacere en detail este format din uniti n spaii nchise, magazine, piee, chiocuri, iar reeaua comerului mobil sau volant este alctuit din tonete obinuite sau mobile, pe roi, automagazine etc. Magazinul este cea mai reprezentativ unitate de desfacere en detail, a crei activitate se desfoar ntr-un spaiu special amenajat pentru prezentarea i vnzarea mrfurilor, pentru depozitarea lor temporar i pentru pregtirea acestora n vederea vnzrii. Magazinele, n funcie de amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc., au orietri i caracteristici specifice. Unitile mobile sunt mult mai mici n comparaie cu cele fixe, permanente i sunt reprezentate prin: tonete, ce pot fi schimbate dup caz; autofurgonete, care desfac marf n anumite sezoane din an, n localitile temporar aglomerate sau cartiere periferice etc.;automagazinele, care sunt asemntoare cu cele prezentate anterior dar mai bine dotate tehnic i cu o capacitate mai mare;unitile de desfacere din piee n spaii deschise , amenajate n aer liber, prevzute cu tonete i mese fixe sau mobile. Organizarea i compartimentarea interioar a unui magazin. Necesit un ansamblu de aciuni pentru a asigura n principal, urmtoarele: expunerea corespunztoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a permite alegerea i luarea cu uurin a mrfurilor de ctre consumatori; asigurarea meninerii calitii produselor; posibilitatea remprosptrii cu uurin a produselor cu vnzare rapid; asigurarea unei circulaii fr agolmerri i cu flux continuu a cumprtorilor; organizarea corespunztoare a locului de munc; asigurarea unei supravegheri n bune condiii a slii de vnzare de ctre personalul de servire. Tipul i amplasarea mobilierului i utilajului comercial n sala de vnzare trebuie s fie corespunztoare metodei i modului de desfurare ale procesului de vnzare. Programul de marketing: coninut,trsturi, etapele elaborrii. Planul de marketing este un model de desfurare a unei activiti complexe de marketing alctuit dintr-un ansamblu de aciuni practice pentru concretizarea politicii de marketing n timp, indicnd responsabilii i resursele necesare. Firmele de succes astzi se bazeaz n aciunile lor pe orientarea ctre pia i pe planificarea strategic. Unul din elementele cele mai importante ale planului de afaceri l constituie planul de marketing care constituie instrumentul central de direcionare i coordonare a efortului de marketing. Necesitatea crerii planului de marketing Planul de marketing transmite aceeai informaie pentru toi cei interesai de el Planul integreaz toate elementele ntr-un ntreg logic i estimeaz diferite alternative pe care le ia n calcul la adoptarea deciziilor de marketing Planul de marketing coordoneaz munca specific a tuturor compartimentelor ntreprinderii Planul este asigurat cu informaii veridice, utile i operative, care vor sta la baza conducerii activitii de marketing. Planul contribuie la orientarea i coordonarea diferitor compartimente ale marketingului. 21

39.

 Planul asigur un control permanent la toate nivelurile i etapele activitii de marketing. Planul de marketing ndeplinete anumite funcii identificarea surselor, avantajului competitiv al ntreprinderii pe pia orientarea activitii organizaiei n mutaiile din mediul intern i extern evitarea impactului nefavorabil al unui mediu instabil stabilirea clar a obiectivelor viitoare (n indici calitativi i cantitativi) coordonarea eforturilor depuse de compartimentele organizaiei pentru ndeplinirea obiectivelor de marketing specificarea sarcinilor pe care le va ndeplini personalul i a intervalelor de timp aferente alocarea resurselor pentru diferite activiti de marketing n dependen de contribuia lor la ndeplinirea obiectivelor stabilite stabilirea ndeplinirii unitare de ctre toi specialitii ntreprinderii a obiectivelor, strategiilor i programelor de aciune oferirea unor puncte de referin pentru evaluarea rezultatelor obinute viznd corectarea aspectelor negative Elaborarea programului de marketing prevede o proiectare de viitor cu elemente de fundamentare cantitativ a obiectivelor. Programul de marketing stabilete succesiunea activitilor ce urmeaz a fi desfurate, preciznd resursele necesare: materiale, financiare, umane, informaionale i de timp. Serviciul de marketing al ntreprinderii elaboreaz programul de desfurare a unei cercetri de tip calitativ sau cantitativ n cadrul unui eantion de firme productoare, angrosiste sau detailiste. Etapele elaborrii unui program de marketing sunt urmtoarele: I. Elaborarea metodologiei, analiza cercetrii i a situaiei existente pe pia II. Stabilirea obiectivelor i metodelor de realizare a programrii complexe a marketingului III. Programarea strategic a ntreprinderii IV. Programarea tactic a activitii de marketing Luarea deciziilor, executarea i controlul aplicrii programului n via 40. Programul de marketing: evaluarea i controlul activitii de marketing. Controlul activitii de marketing reprezint un proces de msurare i evaluare a rezultatelor aplicrii planurilor i strategiilor de marketing i de adoptare a msurilor corective care s asigure atingerea obiectivelor de marketing ale ntreprinderii Scopurile i obiectivele controlului De stabilit nivelul extinderii scopului De cutat posibiliti pentru mbuntirea rezultatelor obinute De controlat nivelul adoptrii ntreprinderii la schimbrile condiiilor mediului nconjurtor Etapele controlului activitii de marketing Stabilirea sarcinilor planificate i standardelor (normelor) Cutarea valorilor reale ale indicatorilor Compararea indicatorilor planificai cu cei reali Analiza comparativ a rezultatelor Domeniile controlului de marketing Controlul scopurilor i strategiilor Controlul rezultatelor (ponderii pieei, rezultatelor activitii serviciilor de marketing, de distribuie) Controlul distribuiei Controlul indicatorilor neeconomici Controlul structurilor organizatorice Controlul msurilor de marketing Controlul informaiei 22

41. Numii obiectivele i descriei funciile cercetrilor de marketing. Dintre obiectivele principale, ar fi de remarcat urmtoarele: - identificarea clienilor poteniali ai produselor firmei; - estimarea nevoilor de consum a dorinelor i a cererii clienilor poteniali; - depistarea i analiza principalilor factori cu aciune continu, ciclic (sezonier) sau ntmpltoare asupra cererii de produse oferite de firm; - supravegherea schimbrilor survenite n mintea clienilor despre companii i oferta lor (cercetarea imaginii); - identificarea unor noi piee de desfacere pentru produsele firmei; - cercetarea cauzelor care au dus la aparitia unei anumite probleme, dificultti; - determinarea nivelului optim de pre pentru fiecare produs n parte (care s-i permit firmei maximizarea profitului i minimizarea riscurilor); - dimensionarea optim a raportului calitate-pre n funcie de caracteristicile cererii pe piaa intern i extern. Din obiectivele pe care i le propun cercetrile de mk rezult i principalele funcii ale acestora. O cercetare de mk ndeplinete 3 funcii principale: 1. Funcia exploratorie (descriptiv): culegerea de info. i prelucrarea lor, necesare descrierii principalelor caracteristici ale proceselor sau fenomenelor investigate; 2. 2.Funcia explicativ (de diagnosticare): const n obinerea informaiilor cu ajutorul crora pot fi explicate starea n care se afl fiecare aspect investigat, factorii de influen, punctele tari i slabe, 3. 3.Funcia predictiv a unei cercetri de mk este cea mai important, misiunea acesteia constnd n a furniza datele cu ajutorul crora s se anticipeze evoluia viitoare a variabilelor de mk vizate 42. Definii tipurile cercetrilor de marketing n funcie de obiectul, locul i frecvena desfurrii lor . 1. n funcie de obiectul cercetrii, cercetrile de mk pot fi: cercetri exploratorii - care urmrete identificarea i formularea problemelor de soluionat, formularea mai precis i mai buna nelegere a acestora, emiterea i verificarea ipotezelor legate de ele, gsirea soluiilor, folosindu-se cele mai diverse informaii rezultate din sondarea opiniilor specialitilor, din comparaiile efectuate cu situaiile analogice, din sursele secundare (anuare, cataloage), din alte tipuri de cercetri. cercetri instrumentale snt desfurate n vederea testrii i validrii unor instrumente i metode de cercetare cum ar fi: metode de eantionare, locul cercetrilor, chestionare, metode de analiz. cercetri descriptive care evalueaz (determin) i descrie principalele caracteristici ale fenomenelor i proceselor supuse ateniei. Aceste cercetri snt investigaii de profunzime ce merg pn la detalii. cercetri explicative (cauzale) reuesc s analizeze desfurarea, n timp i spaiu a unui anumit fenomen de pia, factorii de care depind evoluia acestuia i direcia influenei lor. cercetri predictive privesc fenomenele pe viitor. Ele urmresc s descrie ntr-un orizont de timp, tendinele n evoluia viitoare a fenomenelor analizate, schimbrile ce se pot produce. 2. Un alt criteriu este locul de desfurare deosebim: cercetri de birou au ca surse de informaii, diferite statistici, rapoarte, publicaii de specialitate, care pot fi uor obinute i studiate n birou. cercetri de teren presupun deplasarea cercetrilor spre furnizorii de informaii, ctre surs, i informaiile practic se culeg n urma contactului direct cu sursele respective. 3. Dup frecvena desfurrii, cercetrile de mk se clasific n: cercetri permanente sistematic, fr ntreruperi (bugetele de familii); cercetri periodice la anumite intervale de timp asupra acelorai subieci (ageni economici, consumatori); 23

cercetri ocazionale cnd nu se repet n timp (sau se repet la ntmplare) se efectueaz pe baz de comand din partea unui beneficiar.

43. Definii coninutul Sistemului Informaional de Marketing. Descriei modalitile de clasificare a informaiilor de marketing. Pentru a putea dispune oricnd de informaii necesare realizrii cercetrilor de mk, precum i pentru adoptarea deciziilor, firmele trebuie s dispun de un sistem informaional bine pus la punct cunoscut sub denumirea de SIMK. SIMK este alctuit din specialiti, utilaj, metode variate i procedee destinate corelrii , clasificrii analizei, evalurii i distribuirii n timp a informaiei curente exacte, pentru utilizarea ei de diferii ageni, n scopul perfecionrii pronosticrii, controlului executrii deciziilor de mk. SIMK nu este altceva dect un organism conceput pentru a genera, a furniza, a stoca, a coordona i a dirija informaii n mod continuu ctre factorii de decizie ai firmei. Un SIMK cuprinde urmtoarele categorii de informaii: 1. Date cu privire la pia; 2. Date cu privire la concuren; 3. Date cu privire la comportamentul; 4. Date referitoare la imaginea de care firma, precum i produsele acesteia se bucur sau nu pe pia. Exist mai multe modaliti de clasificare a informaiilor de mk. Vom prezenta doar cteva: 1. n funcie de modul care circul exist: informaii scrise care dein o pondere considerabil ele fiind cuprinse n documente de eviden contabil, statistic, rapoarte, reviste, cri, cataloage. informaii orale care circul prin viu grai, purttorii lor fiind agenii comerciali, specialiti n mk, clieni, comerciani. informaii pe suport magnetic (dischete, discuri, pelicule). 2. Dup regimul care circul sunt: informaii libere, care pot fi transmise i recepionate fr piedici, fiind n posesia oricrui utilizator. informaii confideniale (secrete) care nu snt disponibile doar unuia sau anumitor categorii de utilizatori. 3. Dup sursele din care provin informaiile snt: informaii primare snt obinute special pentru realizarea obiectivelor cercetrii respective. informaii secundare reprezint date colectate i prelucrate anterior n vederea realizrii altor scopuri, dar care pot servi ca surse i pentru realizarea unor obiective ale cercetrii de mk n derulare. 4. Dup locul din care provin exist: - informaii interne care se culeg din documentele firmei sau din investigaii special fcute n cadrul ei de ctre specialiti. informaii externe care provin din afara firmei (de la ministere, camere de comer, ediiile instituiilor de stat, burse de mrfuri, cri). 5. n raport cu perioada la care se raporteaz, informaiile snt: informaii de moment cnd pun n eviden ceea ce exis la un moment sau interval de timp (se mai numesc transversale) informaii de evoluie, care reflect acelai lucru ntr-o succesiune de momente, fiind culese n mod repetat, ele avnd o utilitate mai mare dect primele (longitudinale).

44. Descriei tipurile de scale, metodele i tehnicile de scalare utilizate n cercetrile de marketing. 24

n cercetrile de mk se folosesc scale care pot fi grupate n mai multe tipuri: scale nominale snt cele mai simple scale, ea permite clasificarea subiecilor cercetai n 2 sau mai multe grupe (se mai numesc i categoriale). Toate componentele unei grupe vor primi acelai simbol numeric. Un nr va indica apartenena unei componente la o anumit grup. scale ordinale snt acelea care exprim o relaie de ordine ntre subiecii sau fenomenele supuse cercetrii variantelor analizate, adic o ordonare a acestora fa de o anumit preferin sau criteriu prin utilizarea unor valori ordinale (primul, al II,...). scale de interval este o scal metric, se bazeaz pe utilizarea unor uniti de msur egale, care fac posibil stabilirea nu numai a ordinii variantelor analizate ci i a distanelor ntre ele. Scale de proporii (proporional) este mprit n intervale egale, fiecruia corespunzndu-i un anumit numr. Diferite uniti de msur pentru exprimarea vnzrilor, lungimii, greutii, volumului snt exemple de scale proporionale. Principalele categorii de scale de proporie sunt: scala cu sum constant, scalele alternativei de referin. Metode i tehnici de scalare utilizate n cercetrile de marketing a) Difereniala semantic reprezint una dintre metodele de scalare cel mai frecvent utilizate (scala lui Osgood). Ea se aplic atunci cnd persoanei cercetate i se solicit opiniile despre obiectul supus investigaiei (un produs, un magazin). Construcia lor pornete de la aa numitele adjective polare cum ar fi: puternic - slab; bun - ru; plcut - neplcut; favorabil - nefavorabil. Aceste atribute (adjective) formeaz extremitile (prile extreme, limitele) scalei, care are de obicei 3; 5 sau 7 nivele, direcia i intensitatea opiniei persoanei se stabilete pe baza nivelului (sau treptei) pe care aceasta l indic pe scala respectiv. Scala Iui Stapel reprezint o variant final cu difereniala semantic. Ea are 10 nivele, 5 cu semnul +" i 5 cu semnul -", ntre aceste 2 zone se introduce atributul (nsuirea unui obiect) care urmeaz a fi evaluat. Prelucrare datelor culese se face asemntor ca la difereniala semantic. (poate s se fac gradaii -3; +3 sau 10; +10) c) Scala lui Likert cuprinde urmtoarele etape de lucru: - Se alctuiete un set de poziii ce reprezint informaiile cu caracter favorabil sau nefavorabil cu privire la chestiunea investigat - Propoziiile snt prezentate fiecruia dintre subieci ale cror opinie urmeaz s fie scalat, subiectul este solicitat s-i exprime acordul sau dezacordul ncercuind una din 5 gradaii ale scalei, (aceste scale conin de regul 5 gradaii) Acord total; Acord; Indiferent; Dezacord; Dezacord total - Dac este vorba despre o afirmaie cu caracter favorabil gradaia se face: + 2 ; + l ; 0 ; - l ; - 2 . n cazul unei afirmaii nefavorabile este necesar s se schimbe sensul scalei: -2;-l;0;+l;+2. 2) Scopul obinut de un subiect se calculeaz facnd suma algebric a valorilor marcate de el pe fiecare scal. d) Metoda comparaiilor perechi necesit o solicitare minim a subiectului investigat, el trebuie s indice numai care dintre cele 2 obiecte sau fenomene, ce constituie perechea evaluat (cercetat) are o poziie mai bun. (care este elementul preferat). Este un tip special de scal de evaluare comparativ deci respondentului i se prezint 2 obiecte n acelai timp i i se solicit s selecteze unul din cele 2. De ex s presupunem c se urmrete testarea a 4 mrci de produs A;B;C;D (n=4), n( n 1) atunci vor fi analizate 6 comparaii conform formulei , deci se pot forma i compara 2 6 perechi. Aceast metod foreaz respohdertul s aleag una din cele dou mrci. Din rspunsurile primite, numrm de cte ori este preferat fiecare marc. e). Scala cu suma constant folosirea lor presupune mprirea unui nr dat de puncte (10 sau 100) ntre mai multe elemente (care fac obiectul cercetrii). f). Metoda ordonrii rangurilor se folosete pentru stabilirea ordinii de prioritate (locului rangului) pe care fiecare element luat n considerare l ocup n funcie de un anumit criteriu. 25

45. Caracterizai modalitile de realizare a observrii n cercetrile de marketing. Numii i argumentai avantajele i dezavantajele observrii ca metod de obinere a informaiilor n cercetrile de marketing. Exist mai multe modaliti de realizare a observrii directe: I. Astfel n funcie de modul de abordare a colectivitilor de subieci vizate exist: Observri exhautive (complete in ntregime), cnd n obiectiv snt luai toi subiecii, ele ntlnindu-se n cazul colectivitilor mici. (firme mici) Observri prin sondaj care se bazez pe eantioane extrase din colectiviti mari de subieci. II. innd seama de mediul n care se realizeaz, observrile pot avea loc n mediul Natural, cnd comportamentul subiecilor este urmrit n condiiile n care ei se afl n mod firesc, factorii de influen acioneaz nestngenit; Artificial- aciunea unor factori de producie este inut sub control. III. Lund n considerare caracterul lor avem 2 feluri de observri: a) disimulate, n cazul cnd subiecii nu-i dau seama ca sunt observai; b) nedisimulate, cnd subiecii sunt avertizai c sunt supui observrii. IV. n raport cu gradul de structurare: a). Observri structurate, cnd se realizeaz pe baza unor planuri i formulare de observare (unde sunt specificate datele ce trebuie a fi obinute) b). Observri nestructurate, prin intermediul crora se urmrete orice aspect considerat important. V. n funcie de mijloacele utilizate exist observri care apeleaz la diferite instrumente , de transmitere sau nregistrare a imaginii, i observri cu ochiul liber. Observarea personal este aceea care se realizeaz nemijlocit de ctre operatori, care asigur culegerea datelor. Fa de celelalte metode de obinere a informaiilor primare, observarea direct prezint 2 avantaje: - informaiile culese nu depind de bunvoina celor supui observrii, motiv pentru cer pot fi obinute mai uor; - realizndu-se fr tirea celor vizai ea elimin stresul specific anchetei sau experimentului, deci i distorsionarea comportamental a acestora. Dezavantajele: - Necesit aparate speciale i un personal de observare numeros, obinerea informaiei este foarte costisitoare; - Fcndu-se fr avizarea celor observai ea poate nclca anumite restricii morale, etice sau chiar juridice; - Nu se poate utiliza pentru obinerea informaiilor despre fapte i evenimente care au avut loc n trecut; - Nu permite obinerea unor informaii suficient de nuanate despre motivaii, atitudini, simuri. 46. Numii i caracterizai etapele realizrii anchetelor de marketing. Descriei criteriile de clasificare a anchetelor de marketing. Descriei modalitatea de realizare a anchetei fa n fa, prin pot, prin telefon, prin Internet. n general realizarea unei anchete presupune parcurgerea urmtoarelor etape: 1. stabilirea scopurilor i obiectivelor cercetrii 2. definirea colectivitii(populaiei, magazine, uniti economice) 3. determinarea bazei de sondaj (numrul i lista unitilor de observare din colectivitatea general); 4. elaborarea chestionarului de sondaj 5. calculul mrimii eantionului 6. alegerea schemei de eantionare 26

7. desfurarea cercetrii (culegerea informaiei, prelucrarea, analiza i interpretarea datelor ); 8. ntocmirea i prelucrarea raportului de cercetare Exist cteva modaliti de sistematizare a principalelor tipuri de anchete folosite n cercetrile de marketing: I. n funcie de numrul subiecilor crora li se adreseaz ntrebrile : a. anchete globale n cadrul crora sunt abordai toi subiecii colectivitilor vizate. b. Anchete selective bazate pe eantioane reprezentative de subieci la care se face apel atunci cnd colectivitile sunt numeroase. II . n raport cu modul de formulare a ntrebrilor: a. Anchete rigid structurate bazate pe eantioane foarte riguros structurate precum i pe chestionare ermetice, cu ntrebri precis formulate. b. Anchete semistructurate n cazul crora o parte de ntrebri sunt absolut obligatorii celelalte informaii putndu-se obine prin ntrebri libere c. Anchete libere (nestructurate) care plecnd de la tema dat las la aprecierea operatorilor ntrebrile pe care le gsesc de cuviin a fi formulate. IV. Dup modul de abordare a subiecilor: a. individuale (confideniale) se caracterizeaz prin aceea c ntrebrile se adreseaz doar cte unei singur persoane discuiile avnd un caracter confidenial b. de grup ntrebrile sunt formulate n faa unor grupuri de persoane n scopul mririi operativitii i reducerii informaiilor. V. n funcie de modul de adresare a ntrebrilor se ntlnesc anchete: anchete prin viu grai- ntrbrile sunt formulate direct de ctre operatori anchete prin chestionare scrise ntrebrile sunt adresate subiecilor n form scris la fel fiind formulate i rspunsurile. anchete fa n fa fiind cunoscut i sub denumirea de interviu sau anchet personal, ea are specific faptul c operatorul intr n contact direct cu subiecii prezentatorii de informaii Ancheta faa n fa se realizeaz la domiciliul sau n birou, pe strad, n magazine, n piee , locuri publice etc. Ancheta prin pot aceasta se bazeaz pe chestionare scrise care se introduc n plicuri i se expediaz persoanelor nominalizate n eantion evitndu-se astfel deplasarea operatorilor de interviu la domiciliul acestora. Ancheta prin pot se recomand atunci cnd: 1. subiecii care urmeaz s fie abordai sunt pe de o parte foarte numeroi iar pe de alt parte dispersai n spaiu. 2. obinerea informaiilor nu este urgent 3. resursele umane i financiare pentru realizarea anchetei sunt mici. Pentru a reduce rata mare a nonrspunsurilor expedierea chestionarelor poate fi repetat de cteva ori n interval de 2-3 sptmni. Ancheta prin telefon n ultimul timp a cptat o mare extindere precum i cele prin fax, telex etc. Anchetele prin telefon se dovedesc a fi mai oportune atunci cnd se urmrete: 1. verificarea informaiilor obinute prin celelalte modaliti de contactare a subiecilor cercetrii 2. obinerea foarte rapid a unora informaii 3. alegerea persoanelor n vederea realizrii anchetelor prin contact direct 4. precontactarea subiecilor interviurilor personale n vederea obinerii acordurilor de a fi abordai fa n fa. n multe cazuri anchetele prin telefon se fac n paralel cu celelalte tipuri. Ancheta prin internet Internetul reprezint cel mai modern mijloc de realizare a contactelor ntre persoanele aflate n locuri i distane diferite. 47. Definirea i coninutul chestionarului anchetei de marketing. Numii i caracterizai tipurile de ntrebri incluse n chestionarul anchetei. Descriei regulile de formulare i ordonare a ntrebrilor n chestionarul anchetei. 27

Cel mai important instrument utilizat de realizatorii de anchete,pentru adresarea ntrebrilor i nregistrarea rspunsurilor l prezint chestionarul. Chestionarul ia forma unor serii de ntrebri adresate respondenilor, este o succesiune logic de ntrebri scrise i de imagini grafice. ntrebrile care se includ n chestionar se grupeaz n mai multe tipuri: ntrebrile deschise sunt ntrebrile la care cei crora le sunt adresate pot rspunde utiliznd propriile cuvinte, prin care se ofer posibilitatea comentrii unei anumite situaii, operatorii pot oferi unele lmuriri suplimentare (pentru a fi ct mai bine nelese). ntrebrile nchise sunt acelea la care nu se poate de rspuns dect n variantele prestabilite. La rndul lor pot fi dihotomice, cu rspunsuri la alegere, semantice sau cu rspunsuri ierarhizate. ntrebrile dihotomice la care poi da numai 2 rspunsuri: Da sau Nu; Femeiesc sau Brbtesc; Urban sau Rural. ntrebri de control . Au rol de a verifica dac rspunsurile la celelalte ntrebri au fost corecte sau nu. ntrebri filtru sunt cele care n funcie de rspunsurile primite se folosesc fie n scopul eliminrii din anchet a subiecilor care nu prezint interes, fie eliminarea din chestionar a unor ntrebri de prisos. ntrebri directe se refer nemijlocit la ceea ce urmeaz a fi cunoscut ntrebri indirecte fiind legate nu de obiectul cercetat ci de elemente care se afl n interdependen cu acesta. Exist cteva reguli de formulare a ntrebrilor: 1. 1.ntrebrile bune sunt explicite i precise; 2. ntrebrile scurte sunt mai bune dect cele lungi. ntrebrile cu mai mult de 14 cuvintesunt dificil de urmrit. 3. ntrebrile indirecte pot fi mai eficace dect cele directe,; 4. Trebuie evitate ntrebrile care solicit excesiv memoria subiectului. 5. o ntrebare trebuie sa se refere la o singur problem i nu la 2 sau mai multe; 6. ntrebrile trebuie formulate astfel nct rspunsurile s fie nregistrate uor i repede. Dac rspunsurile posibile se ncadreaz n mai multe grupe diferite atunci se folosesc mai multe ntrebri care explic problema. Ordinea ntrebrilor n chestionat poate influena calitatea rspunsurilor i rezultatele care se obin n urma anchetei. unele reguli care privesc asigurarea unui flux logic al ntrebrilor: 1) pe primul loc se va situa ntrebarea sau setul de ntrebri de control (filtru). 2) Imediat dup ntrebarea (sau ntrebrile) filtru, tot la nceputul chestionarului se aaz ntrebarea cu funcia de ..apel" (sau de atragere de a ctiga interesul respondenilor. 3) Ordinea fireasc, a ntrebrilor este cea de la simplu la complex. Dac ea nu se respect, punndu-li-se subiecilor mai nti ntrebrile mai dificile, o parte din ei ar putea fi descurajai, ceea ce i-ar putea face s abandoneze discuiile nainte de a da rspunsurile mcar la ntrebrile simple. O alt regul recomand ordonarea ntrebrilor de la general la particular, n aa-numita succesiune plnie. 5) Succesiunea invers cronologic este o alt regul de ordonare a ntrebrilor. Potrivit acesteia., dac chestionarul trebuie s conin ntrebri care vizeaz o succesiune temporal de evenimente, prima ntrebare va viza evenimentul cel mai recent, a doua evenimentul care 1-a precedat pe primul .a.m.d. 6) Cnd se trece de la un aspect la altul al cercetrii este bine s se avertizeze respondenii prin formulri de genul: De aici ncolo as dori s v adrese: cteva ntrebri cu privire la .... " . anunndu-se noua tem. 9) se plaseaz unele ntrebri relaxante (chiar dac nu au legtur direct cu tema cercetrii). 10) In partea final a chestionarului se vor aeza ntrebrile viznd aspectele cele mai delicate ale cercetrii, de identificare a respondenilor De acest gen sunt ntrebrile referitoare la: vrst, adres, venituri, vicii, comportamente intime etc. 28

48. Analizai operaiunile de pretestare i testare a chestionarului anchetei. Pretestarea. Aceast operaiune poate ti fcut chiar imediat dup ce este formulat fiecare ntrebare. Cu aceast ocazie, pe un numr de civa respondeni poteniali se verific msura n care ntrebarea este neleasa, ce interpretri i se pot da, ce tipuri de rspunsuri suscit, dac nu cumva toat lumea rspunde la fel, care sunt erorile la care conduce etc. Primele persoane atrase n operaiunea de pretestare a chestionarului pot fi recrutate chiar din rndul angajailor firmei care l va administra. Cu ajutorul lor se vor identifica unele dificulti de nelegere i interpretare. Pretestarea ntregului chestionar (sau testul pilot) const n verificarea sa n mediul real, pe seama unor eantioane relativ mici (coninnd IO - 15 subieci) Informaiile culese n urma acestei operaiuni vor servi, eventual, la revizuirea chestionarului (la eliminarea, adugarea sau reformularea unor ntrebri). Testarea propriu-zis. Dup ce s-au efectuat pretestrile i modificrile aferente acestora, chestionarul (n forma final) este supus testrii propriu-zise. Aceasta are loc numai n mediul real, n baza unor eantioane reprezentative ceva mai mari (cuprinznd 15 - 30 de persoane), ntrebrile fiind puse chiar de ctre operatorii de teren. Testarea chestionarului urmrete: stabilirea duratei de timp necesare realizrii anchetei; estimarea bugetului administrrii chestionarului; descoperirea dificultilor de nelegere i interpretare a ntrebrilor; aflarea tuturor tipurilor de rspuns la ntrebrile nchise identificarea ntrebrilor inutile depistarea ntrebrilor crora le corespunde cel mai mare numr de non-rspunsuri identificarea respondeni lor nedorii, care dau intenionat rspunsuri er onate (cum ar ti cei care apr asiduu interesele firmelor concurente, cei care au de ascuns ceva etc.); constatarea neregulilor privind administrarea chestionarului de ctre operatori (n vederea reinstruirii lor) etc. Dac, n urma testrii, chestionarului i se aduc modificri eseniale, va trebui retestat si ultima form a acestuia. 49. Caracterizai activitile specifice procesului de eantionare. Determinarea mrimii eantionului. Procesul eantionrii implic o serie de activiti specifice i anume: definirea populaiei care face obiectul cercetrii; alegerea cadrului de eantionare (bazei de eantionare); alegerea metodei de eantionare; stabilirea modalitilor de selecie a unitilor eantionului; stabilirea mrimii eantionului; alegerea unitilor efective ale eantionului; desfurarea activitii de teren. A determina mrimea unui eantion nseamn a stabili din cite uniti ( elemente) va fi el constituit. Formula statistic de calcul a dimensiunii unui eantion reprezentativ este: t 2 * p (1 p ) , unde> n= 2 n- mrimea eantionului; t- coeficientul care corespunde probabilitii de garantare a rezultatelor (tabelul repartiiei Student) p- proporia componentelor din eantion care posed caracteristica cercetat - eroarea limit acceptabil. n cazul n care populaia cercetat este format din mai puin de 5000 pers. dimensiunea eantionului obinut prin formula anterioar se ajusteaz pe baza formulei urmtoare:
naj = N *n unde:N- populaia general cercetat; n- dimensiunea eantionului reprezentativ N +n

29

50. Definirea i coninutul experimentului de marketing. Caracterizai elementele de baz ale experimentului, tipurile de experimente de marketing, analizai schema de proiectare a experimentelor de marketing. - este o intervenie tiinific a cercetrii n obinerea de informaii provocate; - se folosete pt. anticiparea rspunsurilor la o problem cercetat i fundamentarea deciziilor n realizarea unui obiectiv; - presupune msurarea pe grupuri experimentale a efectului aciunii controlate a unor variabile independente asupra unora dependente. Modelul experimental cuprinde urmtoarele elemente de baz:: a). variabile independente constituie dintr-un factor sau mai muli (=factori experimentali) ce acioneaz asupra unitilor de observare determinnd schimbarea variabilelor dependente b). uniti de observare cele asupra crora se acioneaz cu factori experimentali c). variabile dependente sufer modificri ca urmare a aciunii variabilelor independente. n funcie de mediul n care se desfoar experimentul putem distinge: a. experimente de teren; b. experimente de laborator. Experimentele de teren sunt cele care au loc n cadrul natural, firesc, de manifestare a fenomenelor de marketing. Experimentele de laborator presupun existena unor condiii artificiale care, practic, n totalitatea lor sunt controlate de ctre cercettori. Proiectarea unui experiment este procesul de structurare anticipat printr-un model sau o schem a diferitelor combinaii de factori care constituie tratamentele alese pentru a fi aplicate unor grupe de uniti experimentale. Schema de proiectare a unui experiment de marketing reprezint un plan care stabilete structurarea experimentului avnd n vedere 5 componente: 1. tratamentele experimentale; 2. unitile sau grupurile experimentale supuse testrii; 3. grupurile de control; 4. variabila dependent care face obiectul msurrilor; 5. modalitile de control asupra variabilelor externe. 51. Coninutul testului de marketing. Analizai schema de realizare a testului de marketing. n general, a testa nseamn a ncerca, a proba, Mai pe scurt, prin test se nelege orice prob pe baza creia se pot trage concluzii ntr-un domeniu tiinific. Bazndu-se n exclusivitate pe eantioane, testele ofer marketerilor posibilitatea de a obine informaii cheie cu ajutorul crora s explice starea i evoluia diferitelor variabile de marketing n anumite condiii ale pieei. In cercetrile de marketing pot fi testate ideile, conceptele si numele de produse, produsele propriu-zise, mrcile, ambalajele, nivelurile de pre, mesajele publicitare, soluiile de distribuie, o serie de comportamente ale clienilor, intermediarilor, concurenilor cte. Schema de realizare. Testele se proiecteaz i se desfoar dup o schem prestabilit: Pasul 1. Se precizeaz i se definete obiectul testrii acesta poate fi un element al mixului de marketing (un produs, o marc, un pre, o form de promovare, o modalitate de distribuie etc), sau o anumit persoan (creia i se testeaz reaciile la diveri stimuli). Se recomand ca obiectul testat s fie nsoit de un altul, de aceeai natur, pe seama cruia s se fac toate comparaiile necesare. Pasul 2. Se fixeaz tratamentele care urmeaz a fi tcute obiectului testat. Acestea pot consta n: simpla expunere a obiectului testrii in mediul prestabilit, pentru a se constata dac este remarcat, investigat, memorat, agreat : efectuarea de demonstraii clienilor efectivi sau poteniali. Pasul 3. Se fixeaz locul n care va fi derulat testul. n condiii de laborator, adic ntr-un spaiu bine delimitat (o sal de 30

proiecie, un magazin, standul unei expoziii). n care sunt reproduse condiiile reale de pe pia; n condiii reale, cnd testarea se face efectiv pe pia. Pasul 4. Se aleg momentele de realizare a testului. Acestea trebuie s permit cea mai bun verificare a reaciilor pieei la aciunea tic marketing testat. Astfel, moda pentru un anumit sezon trebuie testat cu un sezon nainte, ngheata se testeaz pe timp clduros, testele la locul vnzrii trebuie s se fac n timpul programului de lucru al magazinelor etc. Pasul 5. Se ia decizia cu privite la mrimea i componena eantionului Pasul 7. Se precizeaz condiiile de desfurare a operaiunilor de testare, pregtindu-se:aparatura pe seama creia se vor efectua operaiunile de testare; chestionarul care urmeaz a fi completat de participanii la test; ghidul dup care se vor orienta operatorii; alte materiale. Pasul 8. Se asigur desfurarea propriu-zis a testului i nregistrarea rezultatelor. Pasul 9. Se prelucreaz datele obinute i se ntocmete raportul cercetrii realizate cu ajutorul testului. 52. Coninutul testului de marketing. Caracterizai testele de marketing privind produsele. n general, a testa nseamn a ncerca, a proba, Mai pe scurt, prin test se nelege orice prob pe baza creia se pot trage concluzii ntr-un domeniu tiinific. Bazndu-se n exclusivitate pe eantioane, testele ofer marketerilor posibilitatea de a obine informaii cheie cu ajutorul crora s explice starea i evoluia diferitelor variabile de marketing n anumite condiii ale pieei. In cercetrile de marketing pot fi testate ideile, conceptele si numele de produse, produsele propriuzise, mrcile, ambalajele, nivelurile de pre, mesajele publicitare, soluiile de distribuie, o serie de comportamente ale clienilor, intermediarilor, concurenilor ect. Majoritatea testelor de marketing au n centrul ateniei produsele, precum i preurile la care ele pot fi vndute. n ceea ce privete produsele, acestea se pot prezenta pe pia ntr-o mare diversitate de forme, dimensiuni, culori, stiluri, nume, ambalaje, mrci etc. Prin urmare, exist teste de: concept, nume, produs propriu-zis, ambalaj, marc etc. Exist mai multe modaliti de testare a produselor noi. a) Astfel, varianta cea mai simpl de testare consta n prezentarea prototipului (unic) eantionului de clieni poteniali, acetia putndu-l analiza i ncerca, exprimndu- dispoziia de a-l cumpra sau indiferena fa de el. b) In cazurile n care firma dispune de mai multe variante ale prototipului, ele vor fi prezentate subiecilor pe rnd sau simultan, care, n urma evalurilor pe care le fac (prin comparaii), vor indica prototipul cel mai agreat. c) O alt variant a testului bazat pe mai multe prototipuri const n structurarea eantionului de subieci n mai multe grupe, fiecreia dintre acestea prezentndu-i-se doar cte o singur variant de prototip, Comparndu-se aprecierile rezultate din fiecare grup, se poate deduce care variant de prototip este cea mai indicat. e) ntr-un alt test, fiecrui subiect din eantion i se prezint prototipul sau produsul nou propriu-zis, mpreun cu un altul (folosit drept baz de comparaie), solicitndti-se opiniile pe seama unui chestionar. Produsul testat poate fi prezentat subiecilor mpreun, nu doar cu unul, ci cu un numr oarecare de alte produse. 53. Coninutul testului de marketing. Caracterizai testele de marketing privind preurile. n general, a testa nseamn a ncerca, a proba, Mai pe scurt, prin test se nelege orice prob pe baza creia se pot trage concluzii ntr-un domeniu tiinific. Bazndu-se n exclusivitate pe eantioane, testele ofer marketerilor posibilitatea de a obine informaii cheie cu ajutorul crora s explice starea i evoluia diferitelor variabile de marketing n anumite condiii ale pieei. In cercetrile de marketing pot fi testate ideile, conceptele si numele de produse, produsele propriu-zise, mrcile, ambalajele, nivelurile de pre, mesajele publicitare, 31

soluiile de distribuie, o serie de comportamente ale clienilor, intermediarilor, concurenilor ect. Preurile este unul din factorul principal de care depind nivelul i evoluia cererii. De aceea trebuie a fi testate nainte de a fi puse n aplicare. Testarea reaciei consumatorilor, comercianilor i concurenilor la o modificare de pre se poate realiza cel mai uor n cadrul magazinelor firmei care iniiaz aa ceva. n acest scop se poate folosi: un magazin laborator, un magazin obinuit, un grup de magazine. Testul de magazine i propune creterea gradului de reprezentativitate al eantionului de subieci, opernd cu mai multe magazine, amplasate n locuri diferite, frecventate de toate categoriile posibile de clieni. Modificarea de pre este realizat (de prob) n fiecare din ele, informaiile culese n legtur cu reaciile clienilor fiind astfel mult mai diversificate i mai sugestive. Cu ct numrul magazinelor (grupate pe categorii distincte) este mai mare, cu att (se considera c) informaiile obinute sunt mai credibile. Exist posibilitatea ca n grupe de magazine diferite, mrimile schimbrilor de pre s fie diferite. Dac se ntmpl aa din test poate rezulta care din acestea este cea mai recomandat. 54. Coninutul testului de marketing. Caracterizai testele de marketing privind promovarea; n general, a testa nseamn a ncerca, a proba, Mai pe scurt, prin test se nelege orice prob pe baza creia se pot trage concluzii ntr-un domeniu tiinific. Bazndu-se n exclusivitate pe eantioane, testele ofer marketerilor posibilitatea de a obine informaii cheie cu ajutorul crora s explice starea i evoluia diferitelor variabile de marketing n anumite condiii ale pieei. In cercetrile de marketing pot fi testate ideile, conceptele si numele de produse, produsele propriu-zise, mrcile, ambalajele, nivelurile de pre, mesajele publicitare, soluiile de distribuie, o serie de comportamente ale clienilor, intermediarilor, concurenilor etc. Impactul aciunilor promoionale asupra clienilor, intermediarilor i concurenilor se testeaz n primul rnd de ctre productori i comerciani, dar i de ageniile publicitare, beneficiari, grupurile media etc. Prin intermediul diverselor tehnici si proceduri, aceste aciuni sunt testate sub aspecte diverse, verificndu-se: gradul de recepie i de atenie, credibilitatea i gradul de interes, msura n care mesajele publicitare sunt nelese etc. Testarea aciunilor promoionale se impune a fi fcut att nainte ca ele s fie puse n aplicare, ct i dup aceea. Prin urmare, testele care se utilizeaz vizavi de ele sunt mprite n: pre-teste i post-teste. Evident c cele mai utile (deci i mai importante) sunt pre-testele. De fapt, scopul fundamental al testelor de marketing este tocmai acesta: aflarea cu anticipaie a efectelor aciunilor care se vor desfura n viitor. Ar trebui efectuate nainte de cheltuirea resurselor financiare alocate aciunilor promoionale. n acest pot fi utilizate: testarea produselor publicitare, testarea eficienei mesajelor publicitare. 55. Coninutul testului de marketing. Caracterizai testele de marketing privind distribuia. n general, a testa nseamn a ncerca, a proba, Mai pe scurt, prin test se nelege orice prob pe baza creia se pot trage concluzii ntr-un domeniu tiinific. Bazndu-se n exclusivitate pe eantioane, testele ofer marketerilor posibilitatea de a obine informaii cheie cu ajutorul crora s explice starea i evoluia diferitelor variabile de marketing n anumite condiii ale pieei. In cercetrile de marketing pot fi testate ideile, conceptele si numele de produse, produsele propriu-zise, mrcile, ambalajele, nivelurile de pre, mesajele publicitare, soluiile de distribuie, o serie de comportamente ale clienilor, intermediarilor, concurenilor etc. Dup cum se cunoate, modalitile de distribuie care pot fi adoptate de firme sunt destul de diferite, fiecare dintre ele fiind impus de anumite condiii concrete, conducnd la efecte, de asemenea, diferite. Astfel, productorii au de optat ntre distribuia direct, canale cu unu i canale cu mai muli intermediari, ntre vnzrile la domiciliu i cele prin magazine, magazine mari sau mai mici, universale etc. 32

nainte de a opta definitiv pentru una sau alta din formele posibile distribuie, se recomand, din nou, testarea lor n condiiile pieei. n acest pot fi utilizate; testele de nume teste de distribuie propriu-zis, teste de amplasament, prin intermediul crora se urmrete gsirea celei mai bune soluii de amplasare n spaiu a punctelor de vnzare, a magazinele raioanelor n cadrul magazinelor etc. 56. Lanul logistic al ntreprinderilor agricole. Particulariti. Un lan logistic este un sistem coordonat de organizaii, oameni, activiti, informaii i resurse implicate n micarea unui produs de la furnizor la client. Activitile din lanul logistic transform materiile prime i componentele ntr-un produs care este livrat ctre consumator sau utilizator. Un lan logistic reprezint o reea de furnizori, ntreprinderi productoare, depozite i canele de distribuie organizat pentru a achiziiona materii prime, a le transforma n produse i a le distribui ctre clieni. Lantul logistic creeaza valoare adaugata si poate juca un rol vital pentru intreprindere sa obtina un avantaj competitiv in raport cu concurenta. n lanul logistic al ntreprinderii prin care trec mrfurile i informaia de la furnizor la consummator final sunt evideniate urmtoarele tipuri de activiti: furnizarea materiei prime, pstrarea materiei prime, producerea mrfurilor, distribuirea mrfurilor, cons. 57. Caracteristica micrologisticii ca element al lanului logistic al ntreprinderii n lanul logistic al ntreprinderii prin care trec mrfurile i informaia de la furnizor la consummator final sunt evideniate urmtoarele tipuri de activiti: furnizarea materiei prime, pstrarea materiei prime, producerea mrfurilor, distribuirea mrfurilor, cons. Produciei finite. n dependen de nivelul elementelor logistica se mparte n micro i macro-logistica . Micrologistica e preocupat de organizarea procesului logistic n cadrul unui element componrnt al lanului logistic (depozitarea- aici sunt evideniate procesele de intrare i ieire a mrfurilor n depozit, mijloacele de transport, instalaii de ncrcare, descrcare a mrfurilor,etc.) 58. Caracteristica macrologisticii ca element al lanului logistic al ntreprinderii n lanul logistic al ntreprinderii prin care trec mrfurile i informaia de la furnizor la consummator final sunt evideniate urmtoarele tipuri de activiti: furnizarea materiei prime, pstrarea materiei prime, producerea mrfurilor, distribuirea mrfurilor, cons. Produciei finite. n dependen de nivelul elementelor logistica se mparte n micro i macro-logistica . Macrologistica e preocupat de analiza furnizorilor i consumatorilor, elaborarea unei startegii privind distribuia, amenajarea depozitelor n spaiu alegerea i selectarea tipurilor de transport etc. 59. Funciile logisticii la nivel macroeconomic Logistica este o ramur distinct a economiei naionale i are ca obiect de activitate transferal bunurilor materiale din sfera de producie n sfera consumului. n cadrul acestui circuit i revin urmtoarele funcii specifice: - Disponibilizare- vizeaz aducerea produciei n faa consumatorilor n momentul n care acesta are nevoie de el n locuri accesibile, ntr-o modalitate care s permit trecerea rapid n posesia sa. - Informare fluxul de informaii al ntreprinderii n dublu sens productor - consummator. Serviciile prestate de logistic pentru a pune bunurile la dispoziia consumatorilor finali; - Crearea de cerere- se realizeaz prin acordarea de servicii consumatorilor, asigurarea unui nivel corespunztor de service a clienilor prin utilizarea metodelor de convingere n sensul achiziionrii produselor ntreprinderii. - Angrosist i detailist60. Funciile economice i socilae ale logisticii 33

Logistica trebuie s ndeplineasc un rol economic i social bine precizat care se concretizeaz ntr-o serie de funcii. Funciile economice ale logisticii: - realizarea mrfurilor- prin vnzarea ctre consumator logistica recupereaz n form bneasc cheltuielile materiale i de munc vie effectuate n procesul de producie i distribuie, asigurnd premizele necesare pentru realizarea unui nou ciclu. - echilibrarea ofertei cu cererea presupune studierea cererii (volum, structur, timp, spaiu) astfel nct pe aceast baz logistica s exercite o influien corespunztoare asupra produciei pentru a o determina s se adapteze la nevoile de consum. Pe de alt parte logistica vine s influieneze consumul pentru al ridica la nivelul posibilitilor mai largi care recurg din continua dezvolatre tehnologic a produciei. - organizarea micrii mrfurilor- e impus de faptul c producia e separat de consum n timp i spaiu. Satisfacerea consumatorului i desfacerea mrfurilor presupune o deplasare obligatorie a mrfurilor de la locul de producie la consum, n volumul, sortimentul i momentul n care se manifest cererea populaiei. Funciile sociale: - aprovizionarea cu mrfuri a populaiei- prin contactul direct i permanent cu cumprtorii logistica e n msur s cunoasc operaiile de ordin estetic, spiritual i cultural. Poate i trebuie s vin n ntmpinarea acestor cerine oferind o gam diversificat de mrfuri de calit. Superioar, precum extind i s diversufice serviciile post-vnzare. - formativ- educativ- const n modelarea exicenelor cumprtorilor , orientarea lor ctre acel sortiment de mrfuri care rspund cerinelor unui mod de via civilizat. Aciunea educativ asupra cumprtorului are n vedere formarea unui comportament economic adecvat, dar acesta se gsete ntr-o relaie direct cu nivelul de cultur al societii i trebuie orientat spre un consum raional tiinfic determinat. 61 Funcia de producie ca funcie economic a logisticii. Particulariti. -Funcia de producie e legat de pergtirea mrfurilor pentru vnzare i reproduce o continuare a procesului de producie n sfera circulaiei mrfurilor . Pregtirea mrfurilor pentru vnzare const n sortarea sau gruparea lor dup criterii, alctuirea sortimentului ce urmeaz a fi oferit consum. Metodologia de abordare a logisticii permite nfptuirea sistematic a raionalizrii sistemelor de producie complexe. Aici logistica prezint un ir de metode ce vin s organizeze raional lanul de producie i permit ntreprinderii de a ocupa ntietate n arealul concurenial. Organizarea modern i dirijarea operativ a sectorului productive trebuie s corecpund urmtoarelor cerine: - asigurarea ritmicitii producerii; - asigurarea maximal a nentreruperii procesului de producie; - respectarea cu strictee a producerii cantitilor produselor finite planificate. - Asigurarea nentrerupt a sistemului de calitate 62. Importana i rolul logisticii de achiziii n lanul logistic al ntreprinderii n rile cu economie de pia dezvoltat obiectivul principal al logisticii de achiziie este satisfacerea necesitilor sectorului productiv al ntreprinderii n materie prim i materiale cu o eficien economic maxim. n scopul atindgerii acestui obiectiv este necesar ndeplinirea unui ir de sarcini: 1. respectarea cu strictee a termenului de achiziie a materiei prime; 2. asigurarea conformitii cantitii solicitate de ntreprindere; 3. pstrarea, respectarea cu strictee a cerinelor fa de calitatea mrfurilor achiziionate. Baza avantajului economic a logisticii de achiziie const n cutarea furnizorior ce vor asigura ntreprinderea cu cantitatea i calitatea respectiv a materiei prime i la un pre avantajos, ns factorul calitii, termenul de livrare ocup un loc dominant. n relaii de colaborare cu furnizorii si ntreprinderea de achziii e necesar s se conduc dup anumite principii: - s se atrne cu furnizorii ca cu clienii si; 34

- s-i respecte obligaiunile; - s respecte n activitatea sa economic interesele furnizorilor; 63. Cile principale de alegere a furnizorilor n ntreprindere. Funia principal a seciei achiziii din interprindere e alegerea furnizorului. n present aceast funcie se ndeplinete prin 3 metode 1 Analize alternativelor de furnizare e nfptuit de secia de achiziii .Acesta selecteaz furnizorul n funcie de preurile de furnizare , nfptuiete comanda i o supravegheaz pn la ajungerea mrfii la interprindere. n cazul apariiei unor dificulti (devamare, transportare) achiziionerul le rezolv. 2 Alegerea furnizorilor i satisfacerea necesitilor de achiziii prin intermediul unei comisii de achiziii format din managerul seciei de achiziii, inginerul ef a seciei de producere, conbabil-ef, .a. specialiti 3. n cazul ptrunderii pe o nou pia de achziie sau n cazul lrgirii asortimentului ntreprinderii cnd e vorba de achiziia unor materii prime noi pentru ntreprindere, ntreprinderea apeleaz la serviciile unui intermediar (diler, broker). n multe ri i companii primirea ofertelor de la furnizorii poteniali de materie prim e organizat diferit. Cele mai rspndite metode de alegere a furnizorului sunt: - organizarea concursurilor (tender); - negocieri directe ntre consumator i furnizor consumatorul primete oferta n scris de la furnizorul potenial privind achiziionarea mrfurilor. Tenderul se organizeaz cnd se priconizeaz de achiziionat materie prim i materiale n sume mari (50000 lei) sau ncheerea unui contarct de lung durat. 64. Mecanizmul funcional al logisticii de achiziie n rile cu industrie dezvolata e dj stabilit un mecanism standard n ce privete asigurarea ntreprinderii cu meterii prime i materiale. Ex. Asigurarea procesului de producie cu materiale i materii prime din Germania se bazeaz pe reeaua de depozitare a ntreprinderii furnizor precum i pe reeaua de depozitare central i de achiziii a productorului, deci se bazeaz pe principiul depozitrii stocurilor. Principalul neajuns al acestei sisteme const n asigurarea unui lan de depozite i administararea acestuia. Principalele elemente de cheltuieli privind ntreinerea acestora pot fi: - ntreinerea ncperilor de depozitare (amortizarea cldirilor i construciilor, instalaiilor i utilajelor de depozitare, asigurarea construciilor, etc.) - cheltuioeli privind personalul de deservire (salariul i pltile sociale,) - cheltuieli privind mijloacele de transport (amortizare, combustibil,lucrride profilaxie, impozitul rutier). - Piederi de la pstarrea mrfurilor. 65. Principalele componente ale procesului de planificare a achiziiilor Logistica achiziiilor e prima subsistem a lanului logistic i se prezint ca procesul de micare a materiei prime i materialelor , pieselor de schimb de pe piaa achiziiilor pn la depozitul de achiziii a ntreprinderii. Pentru eficientizarea funcionrii logisticii de achiziii e necesar de luat n consideraie care e asortimentul de materii prime i materiale necesare pentru producerea unui anumit produs n scopul soluionrii urmtoarelor sarcini n achiziii: - analiza determinrii necesarului i calculul cantitii materialelor solicitate; - aprecierea metodelor de achiziie (achiziii engros, ahiziii permanente, achiz. n dependen de necesarul de producie). Elemental principal n politica de planificare a achiziiilor este preul. Alturi de pre un element principal l constiutie cheltuielile de transport a mrfii. Alt element este cheltuielile de pstrare a mrfurilor i de formare a stocurilor. 66. Metode de achiziii a mrfurilor i carateristica lor. Ajunsuri i neajunsuri Principalele metode de achiziie sunt: - achiziii engros, 35

- ahiziii permanente, - achiz. n dependen de necesarul de producie. Achiziiile mrfurilor ntr-o singur partid prevede furnizarea mrfurilor ntr-o partid mare printr-o singur operaie. Ajunsuri: 1. simplicitatea oformrii documentelor; 2. garania primirii mrfurilor n toat partida; 3. obinerea unor discount-uri majore Neajunsuri: 1. probleme n privina depozitului; 2. micarea lent a capitalurilor; Achiziii regulare- de partide mici cu regularitate. Ajunsuri: 1. micarea frecvent a capitalului 2. utilizarea raional a depozitelor 3. minimizarea cheltuielilor privind documentele achiziiei. Neajunsuri: 1. necesitatea achitrii pentru toat cantitatea achiziionat 2. riscul de a cumpra o cantitate suplimentar ne necesar pe pia. Achiziii periodice- conform listelor de cotaie. Aceste liste conin urmtoarea informaie : denumirea tuturor asortimentelor; cantitatea mrfurilor la deposit; necesarul de mrfuri. Procurarea mrfurilor cu eliberare imediat: marfa e solicitat atunci cnd apare necesitatea de ea i e eliberat de la depozitul furnizorului. Neajunsuri: maximizarea cheltuielilor pentru oformarea documentelor; cantitate limitat. 67. Analiza, aprecierea, necesitile i calculul volumului mrfurilor solicitate (achiziionate) n procesul de palanificare a achiziiilor este necesar de deetrminat: a. de ce materiale este nevoie; b. este necesar de apreciat cantitatea mrfurilor necesare n procesul de producie; c. termenul n care e necesar s fie utilizate; d. posibilitile furnizorilor de la care vor fi procurate mrfurile; e. necesarul suprafeelor de depozitare; f. posibilitile organizrii producerii unor elemente n cadrul ntreprinderii; g. cheltuieli de achiziii. 68. Documentarea achiziiilor de mrfuri. n condiiile economiei de pia utilizarea banchetelor documentare anterioare n multe cazuri nu corespund cerinelor contemporane (cerere comand, facturi .a.). Referitor la ducerea documentar a procesului de vnzare cumprare sunt propuse de a elabora noi blanchete documentare care ar include: - denumirea documentului (ex. cerere comand) - nr. de ordine; - denumirea i adresa companiei; - responsabilitile pentru comand; - data, denumirea i adresa furnizorului; - termenele de furnizare i cantitile mrfurilor furnizate; - descrierea mrfurilor, - adresa furnizrii; - preul - rechizitele bancare. 69. Specificul activitii supermagazinelor, hipermagazinelor i magazinului universal i caracteristica lor. Supermagazinul este unitate reprezentativ a reeiei comerciale cu amnuntul i desface n principal mrfuri alimentare n sistem autoservire. Alturi de acestea se ntlnete un asortiment mult mai puin important de produse nealimenare de cerere curent - articole chimice de uz casnic, de menaj, parfumerie i cosmetice, mercerie, articole electrotehnice (10-15% din 36

totalul vnzrilor). Vnzarea se face prin autoservire pentru majoritatea raioanelor iar plata cumprturilor se face printr-o singur operaiune la casa de la ieire cu excepia articolelor ce se pot consuna pe loc: patiserie, buturi etc. Principalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor: - suprafaa de vnzare ntre 400-2.500 mp; - construcia pe un singur nivel; - o cas de marcat la 100 mp suprafa de vnzare; - rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an); - oferirea gam foarte variat de servicii, frizerie i coafur, uniti expres, schimb valutar, spaii de reereere i distracii, vnzarea unor articole la preuri reduse etc. - amplasarea, n principal, n noile cartiere, la periferia oraelcr mari i are teren pentru parcarea gratuit a mainilor. Hipermagazinul exercit o putere de atracie att de mare, nct i alte categorii de comerciani caut apropierea (ca localizare) de acesta, pentru a beneficia de o vecintate extrem de profitabil. Caracteristicile hipermagazinului: - suprafaa de vnzare de peste 2.500 mp; - mrimea asortimentului de mrfuri ntre 25.000 50.000 referine, din care 4.000 din sectorul alimentar; - asortimente comerciale largi i profunde; - preuri mai reduse n comparaie cu cele practicate de unitile comerciale tradiionale; - marje comerciale reduse; - sectorul de alimentaie public reprezentat de trei tipuri de sli de consumaie: restaurant, braserie cu autoservire (cafetrie), snack-bar; - prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori (carne, mezeluri, brnzeturi, legume-fructe) n cadrul fluxului de autoservire; - o cas de marcat (la ieire din fluxul de autoservire) pentru fiecare 200 mp suprafa de vnzare; - construcia pe un singur nivel; - amplasarea, de regul, la periferia oraului; - existena unui mare parking (n medie, 1200 locuri de parcare). Magazinul universal este unitatea de baz a reelei cu amnuntul care desface mrfuri nealimentare. Principalele caracteristici ale magazinului universal privesc dimensiunea i aezarea, produsele vndute, organizarea pe raioane,. - dimensiunea minim a suprafeei comerciale este de 2.500 mp.; - un asortiment comercial foarte variat: mobil, electrocasnice, confecii, mbrcminte, nclminte, articole diverse etc. Magazinul universal vinde o gam variat de sortimente care pot satisface orice cerin a publicului cumprtor, ncepnd cu cele mai mici i nensemnate obiecte pn la cele mai complexe. - raioane cu un asortiment de mrfuri suficient de complet pentru ca fiecare n parte s constituie un magazin specializat. Organizarea pe raioane a magazinului universal rspunde principiilor de diviziune a muncii i d posibilitatea efecturii mai eficiente a controlului gestiunilor. - desfacerea mrfurilor se poate face prin toate formele de vnzare cu tendina ctre autoservire; - expunere liber a ntregii game de mrfuri existent; - o rotaie accelerat a stocurilor de mrfuri; - efectivul de lucrtori, peste 100 persoane; - amplasare n centrul oraului sau n mari centre comerciale; - construcia pe mai multe niveluri ntruct numrul mare de raioane i gama produselor vndute atrag un public numeros.; 70. Clasificarea asortimentului n funcie de amenajarea interioar a unui punct de vnzare. Cota simpl i cota ponderii de deservire a unui asortiment. Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vndute ntr-un punct de vnzare. Asortimentul este o manier de a asambla produsele i serviciile de acceai natur sau rspunznd aceleai nevoi de consum, de calitate diferit i pre diferit. 37

In contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare a asortimentului de mrfuri: o colectia de baz , este format din asortimentul standard (obligatoriu i permanent); o colecia selectiv, constituit din mrfuri de impuls; o colecia sezonier (cuprinznd alturi de unele produse de baz, anumite mrfuri cu destinaie special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale n puncte de vnzare organizate pentru acest scop. Cota simpl de servire a profunzimii unui asortiment n valoare absolut se determin dup relaia: CSPa=nr.de referine dintr-un magazine/nr. de referine existente pe pia *100 Cota ponderilor de service a profunzimii unui sortiment n valoare relativ se dermin: CSPr= suma referinelor dintr-un magazine* partea de pia a fiecrei referine / suma referinelor existente pe pia * partea de pia a fiecrei referine. 71.Tipologia serviciilor specifice punctelor de vnzare. Serviciile comerciale prezint un coninut deosebit de complex, dat de o gam foarte larg de operaiuni, fiecare dintre acestea, la rndul lor, individualizndu-se printr-o natur diferit i prin diverse posibiliti de realizare. n funcie de natura serviciilor acestea pot fi: Servicii de nchiriere Servicii de reparaii i redare a proprietilor specifice Servicii legate de buna desfurarea a procesului de vnzare parcare, livrarea mrfurilor la domiciliu 1. n funcie de locul serviciilor n procesul vnzrii: Servicii vndute singure asigurri, servicii bancare, agenii de voiaj Servicii vndute mpreun cu produsul- livrrile la domiciuliu, creditul, orele i zilele de funcionare a magazinului 2. n funcie de originea serviciilor acestea pot fi: Servicii legate de producie: - servicii integrate produsului : supele concentrate, diferitele preparate de buctrie porionate i pregtite pentru consum Servicii generate de noile metode de vnzare: condiionarea, prezentarea, etichetarea informativ 3. Dup funciile serviciilor acestea sunt: Servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, credit, paza copiilor Servicii tehnice: livrri la domiciliu, instalaii, garanii, reparaii Servicii financiare: credite, birouri de schimb, cri de plat Servicii extracomerciale: agenii de voiaj, agenii de decoraiuni. 4. n funcie de sistemul de integrare a serviciilor acestea pot fi: Servicii endogene: livrri, reparaii, retuuri Servicii exogene: servicii de confort, servicii financiare, servicii extracomerciale. 72. Noiunea i caracteristica stocurilor. Importana n procesul de producie a ntreprinderii Stocurile reprezinta cantitati de resurse materiale sau produse (finite sau intr-un stadiu oarecare de fabricatie) acumulate in depozitele de aprovizionare ale unitatilor economice intr-un anumit volum si o anumita structura, pe o perioada de timp determinata,in vederea unei utilizari ulterioare. Formarea stocurilor de materiale i produse asigur condiii optime pentru desfurarea, dup un sistem raional, a activitii fiecrei uniti economice. Fr stocuri nu se poate obine utilizarea raional a capacitilor de producie, nu se pot satisface cererile clienilor n strict concordan cu nevoile acestora, nu se pot desfura o serie de operaii din sistemele de aprovizionare i desfacere cu cheltieli minime. 38

Stocurile sunt cantiti de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele i magazinele unitilor economice, ntr-un anumit volum i o anumit structur, pe o perioad de timp determinat, cu un anumit scop. Stocul de mrfuri este o form de materializare a ofertei, mai exact, forma pe care o mbrac n mod obligatoriu toate mrfurile aflate n circulaie. El cuprinde cantitile de mrfuri care rmn n reeaua comercial pn n momentul realizrii lor de ctre consumatori. Stocul de mrfuri reprezint unul din mijloacele prin care comerul realizeaz rolul su de intermediar ntre producie i consum. n condiiile n care constituirea i meninerea stocului presupun imobilizarea unor fonduri care, de multe ori, absorb o mare parte a resurselor financiare ale ntreprinderii, trebuie indentificate scopurile eseniale ale constituirii i meninerii stocuirlor. n principiu, rolul stocurilor este de a realiza: mbuntirea serviciului logistic pentru clieni. Principalul motiv pentru deinerea de stocuri este asigurarea disponibilitii produselor pentru satisfacerea cererii clienilor. Echilibrul relaiei dintre cerere si ofert. Reducerea costruilor. 73. Tipologia stocurilor dup criteriul spaial, timp i funcia ce o ndeplinesc. Obiectivele i rezultatele gestiunii tiinifice a stocurilor. Astfel, dup locul stocrii, se disting: stocuri n veriga comercial cu ridicata, stocuri n veriga cu amnuntul, i stocuri pe drum. Clasificarea stocurilor n funcie de acest criteriu caracterizeaz ntregul drum pe care l pargurg mrfurile n procesul distribuiei lor. Ponderea cea mai important revine stocurilor din veriga comercial cu amnuntul. n funcie de perioada n care sunt identificate, stocurile pot fi iniiale i finale, respectiv stocuri la nceputul i la sfritul perioadei analizate. Clasificarea stocurilor potrivit acestui criteriu se folosete n activitatea de planificare la nivelul agenilor economici. Trebuie reinut ns caracterul relativ al celor dou categorii de stocuri privite n timp, aceleai stocuri de mrfuri trec dintr-o categorie n cealalt ( respectiv, stocurile finale ale unei perioade devin stocurile iniiale ale perioadei urmtoare ). n funcie de caracterul i destinaia stocurilor acestea se clasific n : stocuri sezoniere, stocuri cu destinaie special, stocuri curente i de siguran. Stocurile sezoniere se refer la mrfurile care sunt constituite n stoc n vederea desfacerii lor ntr-o perioad viitoare. Crearea unor astfel de stocuri n reeaua comercial este consecina sezonalitii produciei sau consumului anumitor mrfuri. Stocurile sezoniere se constituie cu precdere, n cadrul verigii comerciale cu ridicata. Stocurile cu destinaie special sunt create n anumite mprejurri pentru scopuri deosebite. n aceast categorie sunt incluse stocurile de mrfuri constituite pentru zonele unde n anumite perioade ale anului drumurile de acces devin impracticabile ( delta, unele localiti de munte ). Stocurile curente reprezint cea mai obinuit form de stoc pe care o dobndesc mrfurile aflate n reeaua comercial. De altfel, toate stocurile indiferent de forma lor iniial ( stocuri sezoniere sau cu destinaie special ) devin stocuri curente. Aceste stocuri sunt destinate satisfacerii cererilor zilnice, caracteristica lor este c se rennoiesc continuu, pe msura epuizrii lor. Obiectivele principale ale gestiunii proceselor de stocare pot fi sintetizate astfel: asigurarea unor stocuri minim necesare, asortate, care sa asigure desfasurarea normala a activitatii economico-productive a agentilor economici prin alimentarea continua a punctelor de consum si in conditiile unor cheltuieli cat mai mici; prevenirea formarii de stocuri supranormative, cu miscare lenta sau fara miscare si valorificarea operativa a celor existente (devenite disponibile); asigurarea unor conditii de depozitare-pastrare corespunzatoare in vederea prevenirii degradarilor de materiale existente in stocuri; folosirea unui sistem informational simplu, operativ, eficient, util si cuprinzator care sa evidentieze in orice moment starea procesului de stocare; aplicarea unor metode eficiente de urmarire si control care sa permita mentinerea stocului in anumite limite, sa previna imobilizarile nerationale. 39

Solutionarea oricarei probleme de stoc trebuie sa conduca la obtinerea raspunsului pentru urmatoarele doua chestiuni, chestiuni care constituie de fapt obiectivele principale ale gestiunii: 1) determinarea marimii optime a comenzii de aprovizionare; 2) determinarea momentului (sau frecventei) optime de aprovizionare. 74. Costurile de stocare i caracteristica lor. Costurile de penurie sau costul de rupere a stocurilor i caracteristica lor. Costurile reprezinta cheltuielile ce trebuie efectuate pentru derularea procesului de aprovizionare-stocare (respectiv cele cu comandarea, contractarea, transportul, depozitarea, stocarea materialelor etc.). In calculul stocurilor se au in vedere: o Costurile de stocare - cuprind suma cheltuielilor ce trebuie efectuate pe timpul stationarii resurselor materiale in stoc. o Costul de penurie sau costul ruperii stocului este definit atunci cand volumul cererii depaseste stocul existent. Principalele categorii de costuri generate de stocuri sunt: a) Costurile de achiziionare a mrfurilor. Sunt costurile asociate efecturii comenzilor, n vederea crerii sau completrii stocurilor. Componentele acestei categorii de costuri sunt: costul seleciei vnztorului i negocierii costul formulrii comenzii i transmiterii ei la furnizor (prin pota clasic sau mijloacele electronice) costul transportului comenzii (n cazul n care cheltuielile de transport nu sunt incluse n preul mrfurilor) costurile de recepie i de manipulare a materialelor la punctul de primire a produselor b) Costurile de meninere a stocurilor sunt determinate de pstrarea mrfurilor o anumit perioad, pn n momentul solicitrii lor de ctre clienii interni sau externi ai firmei. Principalele componente ale costurilor de meninere a stocurilor sunt urmtoarele: costurile financiare se refer la costul capitalului investit n stocuri. Pentru stabilirea acestor costuri se ine cont de rata dobnzii i costul de oportunitate. costurile de depozitare sunt determinate de pstrarea mrfurilor n spaii de depozitare private sau publice, n acest caz tarifele fiind calculate n funcie de suprafaa folosit (n m 2) sau volumul de depozitare (m3). costurile de asigurare contra riscurilor datorate incendiilor, furtunilor sau furturilor. costul deteriorrii i uzurii mrfurilor. Pentru calcularea acestui cost se ine cont de pierderea de valoare nregistrat de produs, costul operaiunilor de remediere a produsului i costul procurrii unui produs similar de la o alt unitate a firmei c) Costurile datorate rupturilor de stoc sunt determinate de absena produselor din stoc, n momentul solicitrii lor de clieni. Componentele principale sunt urmtoarele: costurile vnzrii pierdute se calculeaz n situaia n care clientul, confruntat cu o ruptur de stoc, decide s anuleze comanda. costurile pierderii loialitii clienilor costul unei noi comenzi apare n situaia n care clientul nu anuleaz comanda ci asteapt ca aceasta s i fie onorat la un moment ulterior. Cantitatea de reaprovizionat, lotul de marf i parametrii temporali ai dinamicii proceselor de stocare. CANTITATEA DE REAPROVIZIONAT reprezint necesarul de aprovizionat care se stabilete n funcie de necesarul pentru consum pentru ntreaga perioad de gestiune. Cantitatea de aprovizionat (cantitatea intrat n stoc) poate fi din producia proprie sau obinut prin alte mijloace i se poate referii la fiecare resurs separat sau la ansamblul lor. Aceast cantitate e limitat de capacitile de depozitare.

75.

40

LOTUL reprezint cantitatea cu care se face aprovizionarea la anumite intervale n cadrul perioadei de gestiune stabilit (trimestru, semestru, an) i care este n funcie de caracterul cererii. PARAMETRII TEMPORALI sunt specifici dinamicii proceselor de stocare. Acetia sunt: a) perioada de gestiune - determin i orizontul procesului de gestiune. De obicei se consider a fi un an; b) intervalul de timp ntre dou aprovizionri consecutive; c) durata de reaprovizionare - reprezint timpul ce se scurge din momentul calendaristic la care s-a emis comanda de reaprovizionare pn la sosirea n ntreprindere a cantitii de reaprovizionat; d) momentul calendaristic la care se emit comenzile de reaprovi-zionare . (data de reaprovizionare); e) coeficientul de actualizare.

41