UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE NUEVO LAREDO Saber Hacer con Responsabilidad

TSU EN DESARROLLO DE NEGOCIOS REA MERCADOTECNIA ASIGNATURA Comunicacin integral de mercadotecnia UNIDAD II.- Mezcla Promocional

Tema: Venta Personal. QUE PRESENTA LA ALUMNA:

GRUPO: DOCENTE: Lic. Amrico Ibarra Lazcano NUEVO LAREDO, TAMAULIPAS FECHA: 2013 N.L:

CALIFICACION: OBSERVACIONES:

Venta Personal. Introduccin. Las ventas personales son una de las herramientas ms importantes de la promocin (las otras son la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones pblicas) porque permiten una relacin directa con los clientes actuales y potenciales, y adems, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. De manera frecuente, la venta personal ha sido considerada como un rea de estudio de segundo nivel, y es que de una manera incorrecta, se ha pensado que existen otros campos ms relevantes. Junto a otras variables de comunicacin como la publicidad, la promocin de ventas, las relaciones pblicas y el marketing directo, la gran mayora de las empresas deben recurrir al uso de esta variable de comunicacin. La venta personal se enmarca dentro de la estrategia de marketing mix, siendo una de las variables de comunicacin junto a la publicidad, la promocin de ventas, el patrimonio, las relaciones pblicas y el marketing directo. La venta personal es uno de los elementos del mix promocional y rene una serie de caractersticas que la diferencian frente a las otras formas de comunicacin. Representa una comunicacin interpersonal en dos sentidos. As, si tanto la publicidad como las promociones de venta se dirigen a audiencias masivas a travs de una comunicacin impersonal y no directa, la venta personal es una herramienta de comunicacin individual y personalizada, que permite una intensa interaccin entre vendedor y cliente.

Venta Personal.

Venta Personal Al igual que los otros medios de promocin, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reaccin determinada del receptor. La Venta Personal es la ms poderosa forma de comunicacin persuasiva, y representa el ltimo eslabn del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicacin, es la capacidad de retro alimentacin inmediata al receptor. Se dice que no habr nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor. Campaa de Venta Personal: El mercadeo directo se integra con diferentes elementos, que se complementan uno con otro. Todos esos elementos se deben planear cuidadosamente. La campaa de venta personal, uno de esos elementos, pasa por las mismas fases de planeacin que la campaa de venta por telfono, la campaa de correo directo y la campaa de publicidad. El cliente potencial recibir una carta o folleto, luego un llamada telefnica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que har una presentacin destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre an, pero tendr suficiente informacin, para decidirse en un futuro. El cliente potencial conoce nuestro producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando est preparado para comprar. La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara). Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.
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Venta Personal.
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La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilizacin de las Ventas Personales:

Las ventas personales son especialmente tiles en los siguientes casos: Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicacin detallada o de una demostracin. Por ejemplo, plizas de seguros, autos, electrodomsticos, etc... Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viticos, transporte, etc.). Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes: 1. Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales En este primer paso se procede a la bsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Para la bsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, visitas en fro, etc. 2. Clasificacin de prospectos

Adems supone una relacin directa, inmediata e interactiva entre dos o ms personas, permitiendo la aparicin de todo tipo de relaciones y proporcionando una respuesta directa por parte del cliente.

Venta Personal. Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificacin en funcin a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc. Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de stos ubicndolos en orden de importancia. 3. Preparacin En este paso se recolecta y estudia toda la informacin que pueda ser til del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educacin, sus necesidades, su capacidad de pago, etc. Y luego, en base a la informacin recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar la forma en que se har contacto con l, la presentacin que se realizar, las estrategias o tcnicas de ventas que se utilizarn, etc. 4. Presentacin En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita. En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simptico, y transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad. 5. Argumentacin En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia. La argumentacin no debe ser una presentacin del producto enlatada, sino que cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente. 6. Manejo de objeciones En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a un menor precio.

Venta Personal. Ante una objecin se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene inters en el producto, pero que antes necesita mayor informacin. 7. Cierre de ventas En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente. 8. Seguimiento En este ltimo paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicacin con el cliente con el fin de asegurar su satisfaccin. Para ello podra llamarlo para preguntarle cmo le est yendo con el producto, o programar visitas para asegurarse de que le est dando un buen uso, y que no tenga ningn problema al respecto.

Venta Personal. En conclusin, las ventas personales son la nica herramienta de la promocin que permite establecer una comunicacin directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual: 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes 2) brinda asesoramiento personalizado 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. La venta personal representa algo ms. Debe entenderse como una herramienta de la estrategia de comunicacin, cuyas acciones y actividades deben estar Planificadas, organizadas y controladas. Y es precisamente la direccin de ventas la responsable de estas funciones directivas.

Bibliografa.
http://www.mercadeo.com/mdi_07.htm http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html http://www.crecenegocios.com/la-venta-personal/ http://es.slideshare.net/fpadministracionygestion/unidad-12-comunicacion-marketingdirecto-y-venta-personal http://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-personal-y-direccion-de-ventas.pdf