DEVI

Notiuni de marketing

1. Ce este marketingul Reprezint un ansamblu coerent de activitti, metode si tehnici, avnd drept scop cunoasterea cerintelor materiale si spirituale ale societtii, organizarea si desfsurarea proceselor economice si sociale n vederea satisfacerii la timp, n conditii de calitate si eficient maxim ale acestor cerinte. 2. Functiile marketingului a. Investigarea pietei, a necesittilor de consum (functia premis); b. Conectarea dinamic a ntreprinderii la mediul economic si social (functia de mijloc); c. Satisfacerea n conditii superioare a nevoilor de consum (functia obiectiv); d. Maximizarea eficientei economice a profitului (functia obiectiv). 3. Din punct de vedere a nivelului de organizare marketingul este: micromarketing si macromarketing 4. Este cunoscut c marketingul a aprut si s-a dezvoltat pe baza dimensiunilor economice si sociale caracterizate prin: - dezvoltarea fortelor de productie; - adncirea specializrii n productie; - mutatiile demografice; - schimbarea conditiilor de viat si munc; - dezvoltarea relatiilor economice internationale; - divizarea international a muncii; - afirmarea independentei unor state. 5. Concepte de marketing - nevoile, dorintele si cererea; - produsele; - valoarea; - costul si satisfactia; - schimburile, tranzactiile si relatiile; - piata; - marketingul. 6. Enumerati domeniile specializrii marketingului n functie de profilul activittii economice: - marketing industrial si al serviciilor; - marketingul bunurilor de consum; - marketingul mijloacelor de productie; - marketingul n domeniul agriculturii; - marketing politic; - marketing ecologic; - marketing administrativ; - marketing educational religios si bancar.

DEVI

7. Ce reprezint concurenta n acceptiunea de marketing: - un ansamblu de raporturi n care intr agentii economici n lupta pentru asigurarea resurselor de aprovizionare, dispunerea acelorasi furnizori, clienti sau prestatori de servicii. Concurenta face parte din regula de joc, stimuleaza cresterea cantittii si calittii, stimuleaz procesul de primenire al firmelor slabe cu capacitti mici dar si noirea produselor n productie. 8. Aria cercetrii de marketing cuprinde: - cercetarea ntreprinderii; - resurse materiale, financiare, umane; - studierea pietei; - studierea cererii; - studierea comportamentului de cumprare si consum; - analiza si previziuni. 9. Care sunt componentele micro si macro mediului: macromediul: - demografic, economic, politic, natural, institutional, tehnologic, cultural; micromediu - furnizori, furnizorii fortei de munc, prestatorii de servicii, clienti, concurenti, organe publice. 10. Descrieti pe scurt functiile marketingului: Functia premis - se urmreste cunoasterea pietei prezente si potentiale n ansamblul nevoilor de consum - motivatia nevoilor de consum; comportamentul consumatorilor; alte componente ale mediului: factori demografici, sociali, politici, culturali. - se realizeaz prin comportamente specializate ale ntreprinderii Functia mijlocie raportarea activittii ntreprinderii, n permanent la mediul economic si social n care si desfsoar activitatea. Ea urmreste nnoirea ofertei, cresterea capacittii ntreprinderii pentru valorificarea resurselor materiale, financiare, umane, adaptarea ntreprinderii la cerintele si posibilitatea mediului, diversificarea actelor promotionale. Functia obiectiv - asigur finalitatea activittii firmei, recunoasterea concordantei dintre produsele si serviciile pe care le realizeaz firma si destinatia acestora. - const n producerea a ceea ce este necesar pentru consum; - distribuirea n conditii optime a produselor si serviciilor; - crearea posibilittilor de alegere conform gusturilor si preferintelor; - lrgirea permanent a gamei serviciilor comerciale; Functia obiectiv presupune: alocarea judicioas a resurselor materiale, umane si financiare; - optimizarea structurilor n concordanta cu obiectivul firmei; - optimizarea desfsurrii altor procese economice; - marketingul asigur elemente de fundamentare, criterii de evaluare si optiune, promovarea tehnic de rationalitate a activittii. 11. Dup obiectul cercetrii de marketing sunt: - cercetare exploatat (studii pilot, laborator), descriptive, explicative, predictive.

12. Capacitatea pietei este dat de: - volumul ofertei; 2

DEVI

- volumul cererii; - volumul tranzactiilor incheiate; - cota de piata; - numarul de consumatori; - numarul de clienti ai intreprinderii. 13. Factorii exogeni pentru desemnarea economiei de piat: a. Dinamica pietei- dezvoltare- stagnare- reducere; b. Gradul de segmentare- diferentiat- nediferentiat; c. Ritmul schimbrilor- activ- adaptiv- pasiv; d. Exigenta pietei- ridicate- medii- reduse; e. Nivelul competitiei- ofensiv- defensiv. Factorii endogeni: resursele, posibilittile ntreprinderii, potential, capacitatea productiei umane, financiare. 15. Care sunt principalele ci de dezvoltare ale pietei ntreprinderii si n ce constau ele: a. Calea extensiv presupune atragerea unor noi cumprtori pentru produsele ntreprinderii, fie din rndul non cumprtorilor relativ fie din rndul clientilor unor ntreprinderi concurente; b. Calea intensiv - cresterea cumprtorilor pe unitate de consum; cunoaste limite cnd este vorba de cerinte fiziologice. 16. Enumerati indicatorii capacittii pietei: a. Indicatori ce caracterizeaz conjunctura mondial: PNB, produs industrial, gradul de utilizare a fortelor de productie, investirea de capital, consum, comert. B. Indicatori specifici: productia (oferta nivelul dobnzilor), consumul (cererea, cererea de capital), importul/exportul, volumul si structura tranzactiilor. C. Indicatorii pietei monetar financiare. D. Indicatorii pietei de transporturi (intrri/iesiri, mijloace de transport) 17 Mediul politic este dat de: Structura societtii, clase sociale, fortele politice si raporturile dintre ele, gradul de implicare al statului n economie, gradul de stabilitate al climatului politic intern. - poate fi factor stimulativ sau restrictiv. 18 Definiti strategia de marketing: Este un ansamblu de principii, politici si proceduri necesare orientrii politicii de marketing. 19. Reusita strategie de marketing depinde de: Realismul ei - gradul de fungamentare- eficienta mijloacelor depuse n miscare. 20. Definiti tactica de marketing: Este modalitatea de punere n practic a strategiei care implic actiuni practice prin care ntreprinderea si pune n valoare potentialul.

21. Care sunt formele strategiei fat de nivelul competitiei 3

DEVI

- strategie ofensiv; - strategie defensiv. 22. Enumerati tipurile de strategii de piat n functie de atitudinea ntreprinderii fat de structura ntreprinderii: - strategie nediferentiat; - strategie diferentiat; - strategie concentrat. 23. Enumerati tipurile de strategie de piat ce pot fi adaptate n functie de atitudinea ntreprinderii fat de schimbrile sociale:b - strategie activ; - strategie adaptiv; - strategie pasiv. 24. Ce relatie exist ntre politica de marketing si strategia de marketing? Ea reprezint nucleul politicii de marketing, putnd fi strategie de piat, de produse, de preturi. Politica de marketing ncorporeaz un set de strategii n functie de elementul vizat. Ea se materializeaz ntr-un ansamblu unitar coerent de strategii si tactici, de programe concrete de actiuni politicii de marketing transfernd optica de marketing ntrun comportament manifest, asigur punerea n miscare a functiei de marketing. Atingerea de ctre ntreprindere a obiectivelor pe care si le-a propus. 25. Definiti politica de marketing Este un ansamblu coerent de componente specifice care pot fi politici de productie, de dezvoltare, de aprovizionare, financiare, nscriindu-se ntr-un cadru de preferinte si anticipatii. 26. Componentele produsului (sau care este definitia produsului) a. Componente corporale; b. Acorporale; c. Comunicarea referitoare la produs; d. Imaginea produsului. 27. Activitatea politicii de produs: a. Cercetarea produsului; b. Inovarea lui; c. Modelarea; d. Asigurarea legal a produsului.

55. Marca este bunul cel mai de pret al ntreprinderii, n ce fel? Perceptibilitate, distinctie, putere de evocare, personalitate, capacitate memorizare. 28. Definiti gradul de criterii pentru introducerea n fabricatie a unui produs: a. Criterii tehnice - au n vedere n primul rnd performantele noului produs iar n al doilea rnd existenta resurselor;

DEVI

b. Criterii economice/financiare: au n vedere 2 conditii: - noul produs s se ncadreze n consumurile specifice n nivelul de rentabilitate; - dac firma dispune de resurse financiare pentru elaborarea de noi tehnologii, de forte de munc; c. Criterii de marketing, daca noul produs corespunde pietei, s pstreze imaginea pietei, cerintelor ca noutate, accesibilitate de pret, diferentierea fat de oferta existent- dac piata permite exprimarea ciclului de piat, de noi secmente cstigate. 29. Produl n viziunea lui Philip Kothler contine 5 nivele, care sunt? Nucleul produsului, produsul, produsul asteptat, produsul global/metaprodusul, produsul potential. 30. Etapele introducerii n fabricatie a unui produs: - prospectarea pietei; - cercetarea fundamental privind continutul produsului; - cercetarea tehnologic; - crearea noului produs; - obtinerea prototipului; - testarea tehnic; - testarea de accesibilitate; - omologarea; - contractarea; - distribuirea; - promovarea vnzrilor; - lansarea pe piat; - controlul si urmrirea n consum a produsului. 31. Principalele obiective ale strategiei de produs: - consolidarea pozitiei produsului; - cresterea gradului de ptrundere; - sporirea gradului de rspndire pe piat; - diferentieirea fat de produsele similare; - o mai bun pozitie n cadrul gamei si cresterea cotei de piat. 32 Etapele difuzrii pe piat a unui nou produs: - lansarea - stabilirea perioadei de lansare (corelat cu specificul produsului); - fixarea zonei teritoriale; - alegerea canalelor de distributie; - pregtirea pietei (expozitii); - alegerea metodei de comunicare, difuzare (etapele vnzrii); - etapa de cumprare, de ncercare; - etapa de acceptare sau respingere.

33. Care sunt factorii pietei produsului: - categoria de nevoi; - gradul de accesibilitate al produsului; - vrsta produsului; - calitatea activittii de desfacere; - politica economic a statului cu instrumente specifice (taxe, subventii, impozite) 5

DEVI

34. Formulati exemple de concurenta neloial: - folosirea mijloacelor necinstite; - denigrarea concurentilor; - concurent parazitar - ilicit - dumping. 35. Pretul n viziunea de marketing: Reprezint o variabil pe deplin controlabil cu o pondere apreciabil n mixul de markering aflndu-se n strns legtur cu produsul, fiind unul din elementele acorporale ale produsului. 36. Functiile pretului: Instrumente de msur si calcul, mijloc de comunicare a ntreprinderii cu exteriorul, prghie economic a statului, a agentiilor economici. 37. In stabilirea nivelului preturilor ntreprinderea se poate orienta dup criteriile: - criteriul dominant - preturi (nalte, moderate, joase) - pentru orientare: a. Costuri (marginal, programul rentabilittii); b. Concurent, pret (strategia imitativ, diferentiat); c. Cerere; 39. Enumerati formele prin care se materializeaz strategiile de pret: - nivelul pretului; - gradul de diversificare sortimental; - gradul de mobilitate al preturilor (modificarea lor ntr-un numr mic sau mare de etape; pret psihologic. 40. Strategii de preturi: - componente (distribuire si promovare) - optiuni strategice- coordonate = va reflecta sau influenta sau presiunea factorilor externi = costuri interne = optiunile ntreprnderii n domeniul produsului = obiective si limite ale strategiei de piat = starategia/ un compromis ntre dorinte si posibilitti= strategie conditionat de posibilitti = obiectivele ntreprinderii n functie de strategia de piat = raporturile cu celelalte componente. 41. Ce este mixul de marketing: este instrument de promovare a politicii de marketing, o mbinare a celor 4 componente (produs, pret, distributie, promotional), sarcina, reuniunea celor 4 componente n programe care s reflecte activitti de ansamblu ale ntreprinderii. Nici una din componente nu are succes fr ajutorul celeilalte.

43. Enumerati tipuri de decizii de marketing: a. Dup natura obiectivelor urmrite: decizii strategice, tactico/operationale; b. Dup componenta marketingului mix: complexe, specializate; c. Dup metodologirea de elaborare: repetitive, nerepetitive; d. Dup numrul deciziilor: individuale, colective. 44. Ce este programul de marketing: 6

DEVI

Este un plan desfsurat, alctuit din ansamblul de activitti care vizeaz atingerea unui obiectiv, un instrument al conducerii pentru punerea n valoare a resurselor de care depinde ntreprinderea. 46. Ce se urmareste prin programul de marketing: - asigurarea materiilor prime, a tehnologiilor, a bazei materiale, personalului necesar, fondurile necesare, stabilirea preturilor, canalele de distributie, actiuni promotionale. 48. Ce este distributia si care sunt principalele sale fluxuri? Distributia este ansamblul operatiilor care marcheaz trecerea succesiv a mrfurilor de la un agent de piat la altul, pn la intrarea lor definitiv n consumatie, - finalizeaz activitatea economic, - face legtura ntre productie si consum, - recupereaz fondurile investite. Activitati de distributie graviteaza in jurul urmatoarelor functii principale definite de P. Kotler: 1. culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si realizarii schimbului; 2. elaborarea si transmiterea mesajelor si tehnicilor promotionale; 3. negocierea, respectiv incheierea de acorduri privind conditiile de schimb; 4. preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor corespunzator cerintelor acestora; 5. finantarea stocurilor necesare schimburilor; 6. asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile de distributie; 7. facturarea si decontarea operatiunilor de distributie; 8. transferul de proprietate de la producator la beneficiar respectiv consumator; 9. transportul, depozitarea si conservarea marfi pe intreg circuit al distributiei. 49. Ce este logistica (distributia fizic) Reprezinta un complex de activitati prin care se asigura circuitul produselor si al servisiilor de la producator la consumator sau utilizatorul final 50. Ce exprim lungimea canalului de distributie, ltimea, adncimea lui? A. lungimea canalului este numarul de verigi prin care circula marfa de la producator la consumator ( numarul de verigi, de etape si nu de distanta dintre producator si beneficiar pe care o parcurge produsul ). Ex. Un produs poate merge direct la consumator, avem de-a face cu un canal scurt. Alt produs livrat in aceeasi localitate cu intreprinderea producatoare dar care circula prin 2-3 intermediari => pargurge un canal lung. In raport cu aceasta dimensiune avem de-a face cu canale directe si canale cu intermediari. De regula prin canalele directe circula serviciile care nu cunosc intermediari. Canalele cu intermediari pot fi scurte sau lungi in functie de numarul intermediarilor. De regula prin canalele scurte circula mijloacele de productie. Prin canalele lungi circula de regula bunurile de consum, aceste canale fiind uneori foarte lungi. B. latimea canalului se refera la numarul unitatilor prin care se asigura distributia unui produs. Latimea este mai mica pentru mijloacele de productie si mai mare pentru bunurile de consum ( marfurile ). C. adancimea canalului arata ct de aproape este distribuitorul de consumator. Intalnim 2 situatii: unele produse sunt duse la domiciliul consumatorului ( prin corespondenta, prin casele de comenzi ), alte produse sunt bunuri pentru productie care se afla la distante apreciabile fata de locul de consum. 7

DEVI

51. Care sunt dimensiunile canalului de distributie. Lungimea canalului - ltimea canalului - adncirea canalului 52. Strategia distributiei Strategiile distributiei reprezinta un sistem de optiuni, un set de optiuni. Strategiile distributiei acopera o arie larga, ea vizeaza alegerea canalelor, alegerea formelor de distributie din punct de vedere al amploarei distributiei, gradul de participare al firmei la procesul de distributie, gradul de control al distributiei, gradul de elasticitate al aparatului din activitatile de distributie, logistica marfurilor. 1. Alegerea canalelor in functie de natura produselor care fac obiectul distributiei, mijloacele de transport sau bunurile de consum, strategia poate opta sau poate alege distributia directa respectiv producator-beneficiar. 2. Alegerea formelor de distributie intalnim 3 feluri: distributie selectiva, distributie extensiva si distributie exclusiva. 3. Gradul de participare al firmei in procesul distributiei intreprinderea poate gasi in
ntreprinderea, privit ca sistem complex, deschis i dinamic, cu caracter preponderent operaional, n sens generic, este un grup de persoane organizat, potrivit unor cerine economice, tehnologice, juridice i sociale care concepe i desfoar un ansamblu de activiti utile ce se concretizeaz n bunuri i servicii destinate vnzrii, cu scopul obinerii unui profit ct mai mare. Atingerea acestui el impune identificarea i satisfacerea cerinelor clienilor i corelarea activitii ntreprinderii cu schimbrile frecvente i importante ce au devenit o regul general a mediului de marketing. De aceea, cunoaterea mediului i a interdependenelor mediu ntreprindere constituie o problem de maxim importan c are-i asigur funcionalitatea raional i n final succesul n afaceri. Pentru orice ntreprindere cunoaterea i analiza mediului ambiant, a fizionomiei i mecanismului su de funcionare reprezint punctul de unde ncepe identificarea oportunitilor, dar i a pericolelor, a ameninrilor ce se prefigureaz la adresa sa. De aceea se impune cu necesitate cunoaterea coninutului i a cerinelor mediului, precum i a modificrilor cantitative i calitative care apar n sfera lui, chiar anticiparea evoluiei viitoare a mediului, astfel nct ntreprinderea s se poat adapta la noua lui structur.

intermediari si pote adopta si varianta folosirii atat a aparatului propriu cat si a intermediarilor. 4. Gradul de control asupra distributiei are un vedere un control total sau un control partial. Acest control poate fi un control ridicat, mediu sau scazut. 5.Gradul de elasticitate se refera la retetele de distributie prin formele de comercializare pe care le practica. 6. Logistica marfurilor strategia se refera la alegerea celor mai eficiente cai de transport, depozitare, stocare, aprovizionare, etc. 53. Care sunt activittile cuprinse n categoria de promovare a vnzrilor? - reduceri de preturi; - concursuri publicitare; - publicitate la locul vnzrii; - mrchandisingul; - cadouri promotionale.

DEVI

54. Ce conditii trebuie s ndeplineasc activitatea promotional pentru a fi eficient? - s fie suficient de puternic; - s fie credibil. - s prezinte autoritatea necesar fat de utilizator; - s fie atrgtoare si usor de selectat din multitudinea de informatii;