5.

1 Las Relaciones Comerciales En sentido estricto las Relaciones Comerciales son aquellas actividades productivas que realizan los agentes involucrados (comprador y vendedor), con el fin de mantener su producto o servicio dentro del mercado y satisfacer sus necesidades respectivamente. Las Relaciones Comerciales influyen tanto en el mbito nacional como en el internacional pues facilitan las actividades mercadolgicas y favorecen el crecimiento econmico sostenido. Un pas logra un desarrollo econmico cuando logra mejores niveles de vida para su poblacin. Esto es posible al incremento del nivel de productividad del pas. En ste proceso de desarrollo econmico se ve reflejada la importancia de las relaciones comerciales que se efectan dentro del pas e internacionalmente. 5.1.1 Importancia de las relaciones comerciales Partiendo de lo que son las Relaciones Comerciales podemos plantear, la importancia que tienen estas en la economa del pas, que en forma, estn ntimamente ligadas con el crecimiento econmico. Estas son sumamente vitales, puesto que dentro de un mundo globalizado y de alta competitividad en productos y servicios al igual que de las mismas compaas, es necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que est en constante cambio y actualizacin. Para ello es de vital importancia que las empresas tengan no solo la competitividad regional si no tambin sean capaces de cubrir las necesidades del mercado exterior, en este caso las empresas deben hacer uso de las tcnicas y herramientas que les proporcionan las Relaciones Comerciales. Que bien empleadas constituyen una potencia dentro de la empresa. Ahora bien dentro del pas la comercializacin como conjunto de actividades realizadas por las empresas es punto vital para el ingreso nacional, las exportaciones e importaciones como ciclo econmico son definitivamente importantes para el desarrollo econmico puesto que de las exportaciones depende gran parte del ingreso. Para stas se necesitan tratados y convenios que en general ayudan a vender los productos nacionales a pases extranjeros, esta es una alternativa de comercio que fue promovida por las organizaciones comerciales privadas y gubernamentales que sin ayuda de las Relaciones Comerciales, en este caso de las Relaciones Pblicas con otras naciones no fuese posible.

Dentro de estos tratados o convenios comerciales, se favorece a la libertad de comercio en iguales condiciones para los miembros de estos, es decir, abolir las restricciones discriminatorias a productos provenientes de pases en desarrollo desde materia prima a manufactura y por su puesto en tecnologa. En la actualidad las actividades comerciales han alcanzado una envergadura tan amplia que ha sido absolutamente necesaria la conexin de estas con la tecnologa, que tambin avanza cada da a pasos agigantados, debido a eso se hace necesario un vnculo entre las relaciones comerciales y los avances tecnolgicos. Sin embargo en este punto se convierte en algo absolutamente necesario la intervencin de la mediacin jurdica en dichas relaciones, algo por lo que estos tres campos del conocimiento hoy en da encuentran un punto de confluencia. El hacer confluir estos tres campos del conocimiento hace que el uso de la innovacin se relacione mucho con el derecho y es ah donde esta propuesta de negocio encuentra un nicho muy importante. Si se atiende a elementos como que el tiempo cada da apremia ms las actividades del diario vivir el uso de teleconferencias se presenta como una alternativa sumamente viable para las actividades comerciales, ya a la vez se respaldan con el soporte jurdico que ellas necesitan. La propuesta de ofrecer teleconferencias para mediar las reuniones de juntas directivas, algo que se ha dado gracias a las nuevas aperturas de ley, junto con la legitimacin jurdica que ello necesita se presenta como un servicio de suma utilidad y de importancia para empresas que buscan una alta eficiencia, y en especial aquellas que se expanden a niveles internacionales. La idea que se propone presenta un margen de maniobra mucho ms amplio a los accionistas de las empresas ya que ellos no necesitan estar fsicamente reunidos para reunirse, esto aunado a que con esta propuesta de empresa tambin se ofrecen las garantas legales que se requieren, tanto en el papeleo como la validacin de los mismos. Todo esto deriva en el gran valor que presenta esta idea y la innovacin y utilidad que representara para los usuarios de este nuevo servicio. La apertura al exterior, permite que la competencia internacional obligue a las empresas a ser competitivas y el mecanismo de precios de mercado genere una asignacin ms eficiente de recursos y un patrn de especializacin en el comercio internacional, basado en las ventajas comparativas (mano de obra) que genere un modelo industrial exportador como motor del crecimiento econmico sostenido en un marco macroeconmico de baja inflacin (estabilidad de precios). Es necesario avanzar en una nueva etapa de industrializacin exportadora con la creacin de cadenas productivas que permitan disminuir el nivel de importaciones, y generar un nuevo proceso de sustitucin competitiva de importaciones, lo que permitira disminuir las barreras externas que impiden crecimiento.

Esa es, en el fondo, la nica forma sostenible de mejorar la posicin internacional y la relacin real de intercambio de un pas: conseguir producir con mayor eficacia, ms calidad, a menor coste. Y para ello lo que hay que hacer es mejorar la organizacin productiva, la formacin de los trabajadores y la tecnologa. Mientras ms se produce, habr ms bienes para el consumo nacional y para la exportacin, aumentando los puestos de trabajo, existir un mejor equilibrio en los precios y al mismo tiempo los pobres mejorarn su calidad de vida.

Tipos de relacin que surgen de la relacin comercial: Relaciones funcionales, sociedades relacionales, y sociedades estratgicas. Para realizar una buena negociacin entre dos empresas ambas partes deben aplicar tcticas de comportamiento cooperativo para que puedan obtener resultados positivos. Por lo tanto, para que exista una conducta cooperativa entre ambas partes, debiese existir por obligacin una excelente relacin comercial. Y esta relacin, ser negativa o positiva, dependiendo del tipo de proceso que estn aplicando cada una de las empresas durante el transcurso de la negociacin, estas son el proceso interactivo y el distributivo, en el primer caso, se integran ambas partes a la negociacin, ocupando tcticas cooperativas, donde ambos resultan beneficiados (ganar-ganar), y en el segundo caso, existe una situacin de no cooperacin, donde ambas partes solo desean ganar por su lado, enfrentndote a travs de tcticas competitivas para ver quien obtiene mayores beneficios(ganar-perder). Relaciones comerciales Funcionales: equipo de ventas y administracin comercial. Relaciones comerciales relacionales: Es vidente que la eficacia de un comercial tambin est relacionada con la intensidad del compromiso adquirido por su empresa y con la calidad del servicio. La diferencia radica en la calidad relacional que mantiene a nivel interno con sus clientes... De este modo, tras nuestras actuaciones con grupos de comerciales, nuestros clientes nos han pedido progresivamente que actuemos tambin con grupos no comerciales. As es como naci la oferta basada en 3 ejes:

La formacin en management se dirige a los responsables de equipos no comerciales y a los directores de los servicios de atencin al cliente. La formacin en materia de relacin con el cliente se dirige a todos los colaboradores de la empresa que sin ser comerciales intervienen en el proceso vinculado a la clientela: antes de la venta, servicio de atencin al cliente, gestin de cobros, etc. La formacin en desarrollo personal se centra en la eficacia relacional de todos los colaboradores. Estamos convencidos de que la eficacia relacional y de Management de los "nocomerciales" tambin constituye una autntica palanca de eficacia global de la empresa en su mercado. Es por lo que ponemos en marcha estos proyectos con los mismos valores y compromisos de eficacia: pasin, exigencia y pragmatismo. Relaciones comerciales en Sociedades estrategicas ; Un negocio se asocia con otro para intercambiar recursos, y ambas partes esperan recibir algo de valor a cambio. Es importante que usted establezca algunas bases de resultados antes de buscar con quin realizar futuras Alianzas Estratgicas. Por ejemplo, usted necesita poder mostrarle a su socio potencial de alianzas estratgicas: Que su sitio ya recibe algo de trfico. Que usted puede hacer que dicho trfico se convierta en ventas. Que su producto est en demanda. Una vez que haya establecido estos datos, usted estar en condiciones de acercarse a cualquier socio potencial con hechos concretos y con todo el poder de negociacin. Usos y beneficios de las Alianzas Estratgicas: Genera trfico Genera ventas Genera prospectos Publicidad

 Construye marcas Penetra en los mercados relacionados Arma relaciones comerciales Asociaciones entre empresas de concesin de licencias, acuerdos de abastecimiento, iniciativas de capital de riesgo, adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperacin, que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontacin entre competidores, proveedores, clientes, nuevos participantes, potenciales, productores de surtido Las alianzas normalmente tienen mayor sentido en aquellas situaciones en las cuales las dos partes tienen intereses alineados y destrezas complementarias".

5.2 Caractersticas de las relaciones exitosas Factores que influyen en la creacin de una buena relacin. Boles, Brashear, Bellenger y Barksdale Jr. (2000), definen los siguientes factores que influyen en la relacin comercial, el primero es el grado de comunicacin que podra existir entre dos empresas, es decir, a mayor comunicacin, mayor son las oportunidades para construir buenas relaciones y as obtener beneficios mutuos. Por lo que una comunicacin fluida y regular le permitira a una empresa, por un lado, mantenerse en contacto con sus clientes y demostrarles el inters que tiene por satisfacer sus necesidades y deseos. Y por otro lado, si la comunicacin es realmente abierta y en los dos sentidos, la gestin de las reclamaciones y la solucin de problemas se ver facilitada. En este sentido, la utilizacin de las nuevas tecnologas de la informacin puede resultar de gran ayuda a la hora de crear vnculos personales con el cliente, en otras palabras, no se trata solamente de realizar una transaccin mecnicamente y luego retirarse, sino que se debe comenzar a crear una buena comunicacin para que en el futuro se logre crear una fuerte relacin y mas cooperativa entre ambas organizaciones en que puedan obtener beneficios por igual de distinta ndole, por lo que el primer paso para construir una buena relacin es establecer una buena comunicacin. Por ejemplo, una nueva empresa que fabrica alimentos para perro necesita un tipo de maquinaria para su proceso productivo, para conseguirlo podra realizar simplemente una transaccin comercial tpica, efectuando una llamada a una empresa proveedora de este tipo de maquinas, solicitndole simplemente lo que necesita, o tal vez, podra tratar de comenzar a establecer una mayor comunicacin con la organizacin proveedora e ir mas all que una simple transaccin, consultndole, por ejemplo, si existe la posibilidad de obtener un descuento en caso de necesitar nuevamente de aquel servicio o quizs ofrecerle al proveedor publicidad en otras organizaciones que necesiten ese tipo de maquinarias, a cambio de algn tipo de descuento, lo valioso es tratar de crear un vinculo mas cooperativo, estableciendo una comunicacin fluida y por parte

de ambos lados. Los siguientes dos factores estn relacionados especficamente en la persona que realiza la compra o la venta, ms que en la institucin en si, estos son; los demogrficos y motivacionales, en el caso de los demogrficos, se analizo el nivel de educacin, el cual se llego a concluir que una persona (empleado que esta a cargo de establecer relaciones comerciales) con niveles altos de educacin tiende a tener intenciones mas cooperativas, por lo que permitira tener mayores posibilidades de formar relaciones positivas con alguna organizacin. Y en el caso de la motivacin, esta se divide en extrnseca e intrnseca, en el primer caso, est positivamente relacionada con la intencin de cooperar, mientras que la motivacin extrnseca, est negativamente relacionada a las intenciones de cooperacin de la organizacin, por ejemplo, una empresa nica en el mercado que provee de ciertos artefactos, por ser el nico proveedor, su intencin podra ser poca cooperativa con los compradores, ya que no existe otra posibilidad de que los compradores adquieran esos artefactos en otro lugar. Por lo que se puede concluir que el grado de cooperacin (alto o bajo) y el tipo de de negociacin dependern del tipo de relacin que formen dos empresas. 5.3 DESARROLLO DE LAS RELACIONES COMERCIALES Se refiere a la necesidad de la organizacin A de que la organizacin B le llegue a reconocer como un socio factible para llevar a cabo intercambios. La interaccin entre las partes aun no ha tenido lugar. Aunque cada organizacin se est posicionando en el mercado mediante actuaciones que indican su grado de atractividad para una futura relacin. Dichas acciones son unilaterales. Cualquier interaccin de tipo bilateral marca el comienzo de la prxima fase del desarrollo de la relacin. 5.3.2 Exploracin La etapa de exploracin es una fase de bsqueda y prueba tanto para el comprador como para el vendedor. Ambas partes pueden explorar las ventajas y costos potenciales. En este punto, el comprador puede hacer compras, pero en forma de intercambio de mercado, y ninguna parte se ha comprometido en la relacin. Tiene lugar la interaccin de la diada el incremento gradual de la interdependencia refleja test/pruebas bilaterales. La terminacin de esta asociacin de tipo frgil es simple. La atraccin resume el grado en que comprador y vendedor alcanzan en su mutua interaccin un balance recompensa-coste superior a un nivel mnimo. Las recompensas derivan de resultados tangibles e intangibles de la asociacin; los costes incluyen amenazas econmicas (dinero, inconveniencia) o sociales. 5.3.3 EXPANSIN

Exitosas fuentes de poder ejercido marcan el comienzo de la expansin, satisfaccin mutua con el role de comportamiento de la otra parte supone apoyar y profundizar en la interdependencia. Pensar en recompensas derivadas de la relacin con el socio actual del intercambio mas bien que en buscar otros socios alternativos. En la fase de expansin se refleja un incremento continuo en los beneficios obtenidos por las organizaciones que llevan a cabo intercambios, as como una cada vez mayor interdependencia. Los cinco subprocesos previos tambin operan en esta fase. La distincin crtica es que la confianza y satisfaccin conjunta establecidas en la fase de exploracin ahora tienen lugar en condiciones de riesgo creciente. Por tanto, la amplitud y profundidad de la dependencia mutua es mayor. La asociacin ha evolucionado desde una etapa caracterizada por compras de prueba y exmenes preliminares, a otra etapa donde se observa una extensin de las modalidades de recompensas que cada socio oferta a la otra organizacin, originando una intensa interdependencia. De ah que aumente la motivacin para mantener la relacin, especialmente como consecuencia de que los buenos resultados obtenidos reducen el nmero de alternativas con las que poder reemplazar al socio actual. En definitiva, la expansin es un proceso consecuencia de la confianza y satisfaccin de cada parte con la actuacin de la otra. Las percepciones resultantes sobre la congruencia en los objetivos y la cooperacin conducen a la interaccin ms all de lo estrictamente requerido al comienzo de la relacin. 5.3.4 COMPROMISO Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer, Schurr y Oh (1987) En la etapa de compromiso, el cliente y el vendedor han prometido en forma explcita continuar la relacin durante cierto tiempo. El compromiso representa la etapa ms avanzada de la relacin. Se hacen inversiones en la relacin, en especial en forma de compartir informacin patentada, planes, metas y cosas por el estilo. El compromiso se refiere a promesas explcitas o implcitas de continuidad de la relacin por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios, es una garanta de accin implcita o explcita entre ambas partes para la continuidad relacional. El compromiso entre las partes viene determinado por tres criterios medibles: inputs, durabilidad y consistencia. Las partes deben proporcionar relativamente altos niveles de inputs a la asociacin, ya sean recursos econmicos, de comunicacin o emocionales. Adems, la asociacin debe ser duradera, asentada en una creencia comn de efectividad de los intercambios futuros. La relacin en s misma tiene ms importancia que el rendimiento de cada transaccin. Finalmente, el tercer aspecto del compromiso es la consistencia con la que los inputs son asignados a la relacin. Se aportan recursos de manera continua y equilibrada; los costes y beneficios de la relacin se reparten de forma equitativa en el largo plazo.

Un aspecto de inters que surge en estafase (aunque tambin puede surgir en las dos fases previas) es la forma contractual en la que las partes hacen operativa la relacin de intercambio. En este sentido, aunque muchas relaciones de intercambio utilizan contratos para su regulacin, esta condicin no siempre se hace patente fundamentalmente por dos razones: a) las partes no planifican adecuadamente todas las contingencias, no apreciando el riesgo que asumen en la relacin b) simplemente en muchas ocasiones el contrato no es necesario. Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Wilson (1995) 5.3.5 DISOLUCIN Modelo de desarrollo de las relaciones propuesto por Dwyer, Schurr y Oh (1987) La disolucin puede suceder en cualquier momento del proceso de la relacin, aunque no necesariamente deba ocurrir alguna vez. La disolucin es el proceso de terminar la relacin y puede deberse al mal funcionamiento, choque de culturas, cambio de necesidades y otros factores. Cuando se presenta la disolucin en las etapas posteriores de la relacin, puede ser importante la prdida de inversiones hechas en esa relacin, que pueden tener un efecto en ambas organizaciones. La posibilidad de disolucin de la relacin siempre est implcita en todo el proceso de desarrollo comentado. Sin embargo, las consecuencias son ms drsticas cuando se han alcanzado las fases de expansin y compromiso. Puede llegar el momento en que la insatisfaccin sea tan elevada que los costes de continuar o modificar la relacin superen los beneficios. Mientras que para el desarrollo de la relacin se requiere un esfuerzo bilateral, en la mayora de las disoluciones, la iniciacin es de carcter unilateral. En muchas relaciones, las expectativas de cada parte y la satisfaccin derivada de la relacin no siempre se desarrollan al mismo nivel. Por ello, al examinar el ciclo de las relaciones es necesario analizar a ambas partes e identificar los puntos probables de crisis. Adems, tambin es conveniente determinar cual es la estrategia que adopta la organizacin que se retira de la relacin: a) una estrategia directa donde se manifiestan explcitamente los deseos de finalizar la relacin b) una estrategia indirecta que consiste en tratar de concluir la relacin sin una manifestacin explcita de tal deseo, llevando a cabo un comportamiento oportunista. En cualquier caso, las partes pueden tambin entrar en una fase interactiva donde negocian su separacin. La disolucin se presenta pblica y socialmente concluyendo el proceso sin desear regresar a una etapa prerelacional.

CONCLUSIN Esta unidad nos hablo sobre que son las relaciones comerciales, sus caractersticas e importancia, as como lo importante que son estas relaciones, los procesos en que consisten y como poder llegar a realizar relaciones exitosas as como tambin comprender ciertos procesos que van dentro de las relaciones comerciales como es la expansin que permite a una empresa ser mas independiente y generar ciertos beneficios para esta. Como tambin el anlisis de los modelos de desarrollo de las relaciones comerciales que consisten en el compromiso o promesas explcitas o implcitas de continuidad de la relacin por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios, es una garanta de accin implcita o explcita entre ambas partes para la continuidad relacional.