Primul t\u plan de afaceri

Program ChiarPO}I (Shell-CDE) Toate drepturile asupra acestei publica]ii apar]in programului ChiarPO}I (Shell-CDE). Reproducerea par]ial\ sau integral\ prin orice mijloace (electronice, mecanice, fotocopiere, nregistrare etc.) a oric\rui material din aceast\ publica]ie este strict interzis\ f\r\ acordul scris al Programului ChiarPO}I (Shell-CDE), fiind supus\ prevederilor legii drepturilor de autor [i drepturilor conexe. Aceast\ publica]ie nu poate fi vndut\, revndut\ sau nchiriat\ [i nu poate fi pus\ n circula]ie ntr-un alt format dect cel n care a fost tip\rit\ f\r\ acordul prealabil al Programului ChiarPO}I (Shell-CDE). Aceast\ publica]ie a fost construit\ pe baza materialelor elaborate de c\tre Project North East (www.pne.org), partener Shell Foundation, Newcastle, Marea Britanie. ISBN 973-85961-1-4 Tiparul executat la Editura Gruber Bucure[ti, 2002

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Primul t\u plan de afaceri

Cele mai de succes afaceri sunt cele n care planificarea este considerat\ ca o activitate continu\, n care se urm\resc att obiective pe termen lung ct [i pe termen scurt. A avea un plan nu trebuie s\ fie un scop n sine, ci un instrument prin care te asiguri c\ activit\]ile de zi cu zi se desf\[oar\ ntr-un cadru organizat. Pentru afacerile de succes planul reprezint\ un cadru care ]i d\ posibilitatea de a fi flexibil [i de a reac]iona prompt atunci cnd se ivesc oportunit\]i. Existen]a fizic\ a unui plan faciliteaz\ actualiz\ri n timpi reali, corelate cu influen]ele generate de apari]ia de noi oportunit\]i. {tiind c\ cea mai mare parte a activit\]ilor se desf\[oar\ conform planului, vei avea timpul pentru a exploata acele oportunit\]i. Monitorizarea continu\ a modului n care se desf\[oar\ afacerea este important\ pentru a putea determina dac\ scopurile [i obiectivele sunt ndeplinite. Sondajele n rndul ntreprinderilor mici [i al celor n dezvoltare sugereaz\ c\ aceia care folosesc planificarea au [anse mai mari de a face profit. Ideal ar fi s\ notezi rezultatele procesului de planificare, de[i po]i constata c\ planul este mai u[or de rezumat sub forma unei liste de obiective cheie, mpreun\ cu bugetele aferente. Pot exista totu[i ocazii cnd trebuie s\ prezin]i planul unei ter]e p\r]i, n special n situa]ia n care vrei s\ ncepi o afacere [i e[ti n c\utarea unei finan]\ri din surse atrase. Cnd planificarea se afl\ n punctul ei culminant, cea mai complex\ activitate devine cea de adunare a tuturor elementelor componente ntr-o form\ scris\. A[a cum bilan]ul [i contul de profit [i pierdere reprezint\ reflectarea patrimoniului [i a situa]iei financiare la un moment dat, la fel [i planul afacerii reflect\ stadiul procesului de planificare la un moment dat.

Gndirea strategic\
Multe firme mici percep planificarea strategic\ pe termen lung ca pe un atribut exclusiv al marilor companii. Firmele care supravie]uiesc [i prosper\ sunt cele care r\spund nevoilor clien]ilor, oferindu-le beneficii la ni[te pre]uri care, nu numai c\ acoper\ costurile, dar genereaz\ [i profit. Mai exact, trebuie s\ combini n mod eficient competen]ele de afaceri (cuno[tin]e, experien]\) [i resursele de care dispui pentru a profita de oportunit\]ile ivite pe pia]\. Cu alte cuvinte, orice afacere trebuie s\ fie orientat\ c\tre cerin]ele pie]ei. Sunt multe firme care ofer\ produse despre care nu [tiu dac\ sunt sau nu cerute pe pia]\.

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Punctul de pornire al oric\rei afaceri este stabilirea unui scop [i definirea unor obiective. Orice afacere are un scop, acesta define[te de fapt ce inten]ioneaz\ afacerea s\ fac\/ofere. Pentru unele, scopul l constituie exclusiv banii (c[tigul de bani). Alte afaceri [i definesc scopurile lund n calcul activit\]ile [i clien]ii. Altele ncearc\, de asemenea, s\ creeze valoare ad\ugat\. Multe dintre afacerile de succes se ghideaz\ dup\ o ideologie bazat\ pe combinarea acestor scopuri. Definirea scopului este o cerin]\ obligatorie pentru o planificare eficient\. Orice afacere trebuie, de asemenea, s\-[i fixeze concret obiectivele de realizat n atingerea scopului. Obiectivele precizeaz\ n ce direc]ie va merge afacerea. Ele pot fi definite n termeni de cre[tere, n termeni comparativi fa]\ de concuren]\ sau chiar prin prisma unui serviciu dezvoltat n folosul comunit\]ii. Pentru majoritatea afacerilor, obiectivele reprezint\ componenta care asigur\ mersul nainte al unei afaceri [i implicit dezvoltarea acesteia. n stabilirea obiectivelor afacerii, este necesar s\ satisfaci trei grupuri de persoane: proprietarii, angaja]ii [i clien]ii. Fiecare are a[tept\rile sale: Proprietarii vor urm\ri s\-[i recupereze capitalul investit. Chiar dac\ este vorba de capitalul t\u personal, tot ]i dore[ti un venit superior celui pe care l-ai ob]ine dac\ banii ar fi depu[i, spre exemplu, ntr-o banc\. Cu att mai mult atunci cnd ai asocia]i sau ac]ionari, ei sunt interesa]i n m\rirea capitalului [i n dovada c\ investi]ia lor este condus\ n mod eficient. Angaja]ii vor dori o r\splat\ corespunz\toare efortului depus, [ansa dezvolt\rii unei cariere [i un climat pl\cut. Clien]ii vor dori un produs sau un serviciu care s\ le satisfac\ necesit\]ile [i care s\ merite banii (raport bun calitate-pre]). Pentru a avea succes, o afacere trebuie s\ [tie cum s\-[i ating\ scopurile. Multe firme fac acest lucru prin stabilirea unor obiective pe termen scurt. Obiectivele trebuie s\ conduc\ la ac]iuni concrete [i s\ poat\ fi ndeplinite folosindu-se resursele existente. Scopurile [i obiectivele pot fi elaborate sub forma unui plan de afaceri, mpreun\ cu o analiz\ a pie]ei, preciznd resursele necesare [i modul n care acestea vor fi utilizate.

1. Care este domeniul n care ]i vei derula afacerea?

Care consideri c\ va fi afacerea ta? Cine vor fi principalii t\i clien]i?

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Preg\tirea planului
Un plan de afaceri este o descriere complet\ a unei afaceri [i a previziunilor sale pentru urm\torul an sau pentru urm\torii trei sau cinci ani. El explic\ n ce const\ afacerea (sau n ce va consta, dac\ este una nou\); arat\ cine va cump\ra produsul sau serviciul [i de ce; furnizeaz\ previziuni financiare pentru a-[i demonstra viabilitatea, indic\ resursele financiare disponibile [i explic\ necesarul de finan]are. Un plan de afaceri scris este totu[i o estimare a tuturor acestor componente la un anumit moment. Gndurile [i ideile pe care le ai nainte de a te lansa ntr-o afacere se vor schimba cu siguran]\ dup\ ce aceasta va demara. Planul t\u de afaceri este bine s\ reflecte mbog\]irea experien]ei tale. Folose[te planul pentru a compara experien]a [i rezultatele actuale cu previziunile ini]iale [i schimb\-l ori de cte ori crezi c\ este necesar. Aceasta ]i va da posibilitatea de a men]ine lucrurile sub control [i te va ajuta s\-]i planifici succesul. Aspira]iile personale influen]eaz\ modul n care prive[ti posibilitatea de a fi propriul t\u [ef [i alegerea afacerii pe care ai dori s\ o porne[ti. ncepi o afacere doar pentru distrac]ie sau vrei s\ faci [i bani? O evaluare a punctelor tale tari [i slabe te va ajuta s\ te concentrezi asupra acelor bunuri sau servicii pe care afacerea ta le poate produce, s\ identifici competen]ele necesare [i s\ le dezvol]i. Cercetarea pie]ei n care ac]ionezi te va ajuta s\ identifici att oportunit\]ile venite din partea clien]ilor, ct [i amenin]\rile din partea concuren]ei. Din toate acestea, vei putea s\-]i faci o idee clar\ despre afacerea ta, despre direc]ia n care ar trebui s\ te ndrep]i [i despre modul n care ai putea s\ mergi n acea direc]ie. Va trebui s\ te gnde[ti att la resursele necesare - bani, echipamente, loca]ii, personal -, ct [i la modul n care vor fi utilizate.

Model de elaborare
Acest ghid este organizat pe sec]iuni care se refer\ la principalele elemente care trebuie cuprinse ntr-un plan de afaceri scris. Ghidul sugereaz\ un cadru organizat n care po]i descrie afacerea, pia]a poten]ial\, modul de func]ionare [i detaliile financiare. Acest ghid are scopul de a-]i ar\ta cum s\ culegi [i s\ pui cap la cap toate informa]iile pertinente legate de afacerea ta, ntr-un singur document coerent. El nu ]i va da r\spunsuri la toate ntreb\rile, dar te va ndruma s\ g\se[ti singur solu]ii. Aceast\ bro[ur\ are doar caracter orientativ. Dac\ tu crezi c\ informa]iile pot fi ordonate mai bine [i mai logic ntr-o alt\ form\ dect cea sugerat\ aici, e[ti liber s\ le aranjezi [i altfel. Totu[i, folose[te acest ghid ca o list\ de verificare, pentru a fi sigur c\ nu ai omis nici o informa]ie esen]ial\. Exemplele reale de planuri de afaceri ]i vor ar\ta c\ [i al]ii au folosit cu succes acest format de plan.

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Alc\tuirea planului de afaceri

Planul se va baza pe informa]iile colectate de tine din diverse surse. Pentru majoritatea firmelor, planul de afaceri este principala metod\ de a convinge eventualii finan]atori de faptul c\ afacerea este viabil\ [i c\ titularul este hot\rt [i capabil s\ reu[easc\. De aceea este important s\ analizezi con]inutul cu aten]ie [i s\-l prezin]i ntr-un mod ct mai profesional. Planul de afaceri trebuie prezentat ntr-o form\ n care s\ poat\ fi n]eles rapid [i cu u[urin]\. Planul de afaceri efectiv nu trebuie s\ se ntind\ pe mai mult de 10-12 pagini, cu mai multe detalii, dac\ este necesar, n anexe. Astfel planul va fi u[or de folosit, ca un document n care, att tu ct [i poten]ialii finan]atori, ve]i g\si informa]iile manageriale de care ave]i nevoie. Este bine s\ [tii c\ unii finan]atori solicit\ prezentarea unor p\r]i/capitole ale planului ntr-o form\ extins\, [i de aceea este posibil s\ necesite un num\r mai mare de pagini. O informare prealabil\ despre cerin]ele finan]atorului te va ajuta n dimensionarea corect\ a planului t\u de afaceri. Gnde[te planul de afaceri ca pe un instrument de marketing prin care te prezin]i pe tine eventualilor finan]atori. Trebuie s\ fii onest, dar n acela[i timp s\ te prezin]i ntr-o lumin\ ct mai favorabil\. Va fi mai u[or pentru ni[te oameni ocupa]i, ca de exemplu bancherii, s\ citeasc\ [i s\ asimileze mai rapid informa]iile de care au nevoie. Vei observa c\ unele dintre exemple sunt scrise la persoana a treia (ex: Ber\ria Noroc a fost fondat\ n mai 1993 n loc de Firma mea a fost nfiin]at\ n mai 1993). Aceasta este o practic\ recunoscut\, deoarece pare mai profesional\, dar nu nseamn\ n nici un caz c\ este obligatorie.

Prezentarea
Coperta reprezint\ prima impresie a cititorului asupra afacerii [i deci trebuie s\ arate ct mai profesional. Trebuie s\ con]in\ numele [i logo-ul firmei, dac\ exist\, ct [i numele t\u. O copert\ bine realizat\ va atrage aten]ia [i interesul finan]atorilor. Trebuie s\ faci toate eforturile ca planul s\ fie tehnoredactat (nu prezenta planul afacerii tale scris de mn\), ceea ce l va face mai u[or de citit.

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Con]inutul planului de afaceri

Sumarul
Chiar dac\ sumarul este prima sec]iune pe care cititorul o parcurge, ea se scrie de obicei ultima. Totu[i, fiind prima parte care se cite[te, vom ncepe cu ea. Sumarul trebuie s\ descrie pe scurt afacerea [i s\ sublinieze scopul s\u. Trebuie s\ explice cum va fi atins acest scop [i de ce este proprietarul persoana capabil\ s\ fac\ posibil acest lucru. Dac\ unul dintre obiectivele planului este acela de a ob]ine fonduri, atunci o schi]\ foarte simpl\ va atrage aten]ia posibililor finan]atori [i le va trezi interesul suficient de mult nct s\ citeasc\ mai departe. }ine minte c\ cei care ]i vor citi planul [i vor evalua afacerea sunt persoane foarte ocupate. Scoate n eviden]\ punctele forte ale afacerii tale [i explic\ de ce ar trebui s\ fii sprijinit. Precizeaz\ cifra de afaceri pe care o preconizezi pentru anul urm\tor [i profitabilitatea aferent\. Dac\ ai deja o firm\, descrie pe scurt activitatea anterioar\ [i ofer\ n special detalii despre cifra de afaceri [i profitul din ultimii 1 sau 2 ani. Arat\ care au fost performan]ele afacerii tale fa]\ de cele ale concuren]ilor [i care au fost marile realiz\ri pe care le-ai ob]inut. n fine, indic\ suma de bani de care ai nevoie [i sursele la care te-ai gndit.

Plan de afaceri
Con]inut:
Sumar Afacerea Produsul sau serviciul Pia]a Planul de marketing Management [i organizare Previziuni financiare Indicatori financiari Cerin]e financiare Anexe

Exemplu: Ferma Popescu

Scurt\ descriere a afacerii - activit\]i: Cre[terea pentru produc]ia de lapte a unui num\r constant de 20 vaci de lapte selec]ionate [i bonitate din rasa B\l]at\ Romneasc\. Cre[terea pentru carne a t\ura[ilor rezulta]i din f\t\ri. Cre[terea tineretului femel pentru nlocuirea animalelor reformate din ferma proprie [i pentru vnzare ca matc\ pentru ter]i.

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Afacerea
Aceast\ sec]iune va descrie pe scurt scopul [i obiectivele afacerii. Indiferent dac\ afacerea este nou\ sau deja existent\, precizeaz\ cine este proprietarul. Dac\ afacerea este mai veche, descrie-i istoria [i performan]ele pn\ la zi. Care este volumul vnz\rilor? Care este rentabilitatea? Care este valoarea ei net\? Prezint\ aici grafice care rezum\ activitatea, iar n anexe bilan]ul [i contul detaliat de profit [i pierdere. Cum se compar\ firma din punct de vedere al performan]elor cu competitorii? Cum a luat na[tere (ex: prin mprumuturi, credite nerambursabile)? Care au fost principalele realiz\ri? Precizeaz\ cadrul legal [i forma de organizare a societ\]ii. Declar\, dac\ este cazul, acele particularit\]i ale afacerii tale, cum ar fi o caracteristic\ de unicitate a produsului/serviciului sau dac\ acesta este n conformitate cu standardele ISO9000.

Exemplu Patiseria Flora

Obiectivele concrete ale afacerii n urm\torii 2-5 ani: Obiectivul principal l reprezint\ vnzarea ntregii produc]ii ob]inute la o utilizare de 100% a capacit\]ilor de produc]ie. Administratorul, n mod realist, dore[te ca n al cincilea an s\ vnd\ produse n valoare de 98.000 USD, ceea ce reprezint\ vnzarea ntregii cantit\]i de produse care se poate ob]ine cu echipamentele prev\zute. Obiectivele pe termen scurt, pentru urm\torii 2 ani, reprezint\ realizarea produselor de o calitate superioar\ concuren]ei [i recunoa[terea calit\]ii produselor de c\tre clien]i.

Dimensiunea afacerii: Venituri:

Anul Utilizarea capacit\]ii de produc]ie (%) Valoare/an - USD

1 2 3 4 5

75% 80% 85% 90% 100%

73.500 78.400 83.300 88.200 98.000

Valoarea produc]iei de produse de patiserie, nominalizat\ n USD/an, este de 98.000 USD, la un curs de schimb de 33.000 lei/USD. Valoarea produc]iei de 98.000 USD/an a fost calculat\ la vnz\ri zilnice de 11.000.000 lei/zi, timp de 24,5 zile pe lun\, la un curs de schimb de 33.000 lei/USD.

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Veniturile sunt ob]inute din vnzarea zilnic\ a urm\toarelor produse: Denumire produs Merdenele {trudel cu mere {trudel cu brnz\ Dobrogene cu brnz\ Dobrogene cu carne Pateuri cu brnz\ Pateuri cu ciuperci Brnzoaice Corn cu ciocolat\ Corn cu gem Pizza Cozon\cei Crem[nit Rulouri cu vanilie Total zilnic Gramaj 70 g 90 g 90 g 100 g 100 g 50 g 50 g 100 g 100 g 100 g 180 g 100 g 100 g 120 g Cantitate x pre]/buc. 400 x 5.000 lei 200 x 6.000 lei 100 x 6.000 lei 150 x 6.000 lei 50 x 7.000 lei 200 x 5.000 lei 150 x 5.000 lei 100 x 5.000 lei 50 x 6.000 lei 50 x 5.000 lei 100 x 12.000 lei 200 x 5.000 lei 50 x 7.000 lei 100 x 6.000 lei 11.000.000 lei

Valoarea total\ proiectat\ a veniturilor [i a profitului: 1 2.425.500 73.500 13.222

Anul Valoare/an - mii lei Valoare venituri/an - USD Valoare profit net/an dup\ plata costurilor generate de credit - USD -

75%
Capacitate

2 3 4 5

2.587.200 2.748.900 2.910.600 3.234.000

78.400 83.300 88.200 98.000

15.857 26.187 28.184 32.177

80% 85% 90% 100%

2. Scopuri [i obiective
Descrie scopurile [i obiectivele afacerii tale.

Produsul sau serviciul

Descrie produsul sau serviciul pe care l vinzi, sau pe care urmeaz\ s\-l vinzi, ntr-un limbaj pe care orice cititor s\-l poat\ n]elege. Evit\, pe ct posibil, aspectele foarte tehnice. Dac\ unii cititori vor dori informa]ii tehnice mai detaliate le vor solicita. Po]i include asemenea informa]ii n anexe. Explic\ de ce clien]ii vor dori s\ ]i cumpere produsul/serviciul. Ce nevoi satisface acesta? Descrie nu numai caracteristicile acestuia, dar [i beneficiile pe care le aduce (de exemplu: u[urin]a n utilizare, confort, siguran]\, economie, flexibilitate, gust etc.). }ine minte! Clientul cump\r\ de fapt aceste beneficii, de[i tu oferi anumite caracteristici. Sunt unele dintre aceste caracteristici unice? Ofer\ detalii despre licen]\, nregistrarea logo-ului sau copyright/drept de proprietate intelectual\.

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Exemplu: Ferma Popescu

Descrierea exact\ a produsului: Principalul produs care se ob]ine n ferm\ este laptele. Produc]ia de lapte este influen]at\ de o serie de factori foarte importan]i, care, dac\ sunt neglija]i, se poate ajunge la acumulare de pierderi [i n final la lipsa de rentabilitate a fermei. Ace[ti factori sunt ncadra]i n dou\ categorii: Factori interni sau genetici: Foarte important\ este popula]ia (rasa) din care face parte animalul, care influen]eaz\ poten]ialul biologic, rasele specializate fiind cele mai indicate.

Vrsta: dupa cum se [tie, B\l]ata Romnesc\ realizeaz\ produc]ia maxim\ la lacta]ia a III-IV-a men]inndu-se pn\ la a V-VI-a, dup\ care ncepe s\ scad\ treptat, durata de exploatare fiind de pn\ la X-XII lacta]ii la unele exemplare. Constitu]ia animalelor: B\l]atele Romne[ti sunt cele mai bune pentru produc]ia de lapte [i carne. Starea de s\n\tate: aceasta constituie un factor hot\rtor [i indispensabil pentru exteriorizarea poten]ialului individual de produc]ie.
Factori de mediu [i tehnologici:

Activitatea de reproduc]ie: sunt foarte importante service-perioada [i regularitatea f\t\rilor. Dinamica produc]iei de lapte dup\ f\tare: o importan]\ deosebit\ o are cunoa[terea curbei de lacta]ie; (spre exemplificare: se prezint\ schema curbei de lacta]ie).

3 . Descrierea produsului
Descrie-]i produsul sau serviciul. n particular, explic\-i caracteristicile pe care le are [i beneficiile pe care le produce.

Pia]a
Define[te cu aten]ie ceea ce crezi c\ va fi grupul t\u de clien]i sau pie]ele-ni[\. Cercetarea de pia]\ pe care ai ntreprins-o ]i-a sugerat probabil s\-]i ndrep]i aten]ia c\tre o anumit\ pia]\ (pia]a ]int\) sau c\tre un segment anume (segment ]int\). Puncteaz\ rezultatele cercet\rii pe care ai ntreprins-o - att cea primar\ ct [i cea secundar\ sunt deopotriv\ importante -, incluznd informa]ii rezumate sub form\ de tabele sau grafice. Informa]ii suplimentare detaliate pot fi cuprinse n anexe. Trebuie s\ po]i demonstra c\ exist\ o pia]\ pentru produsul/serviciul t\u. Care este dimensiunea total\ a pie]ei? Estimeaz\ cererea probabil\ pentru produsul sau serviciul t\u pe termen scurt [i lung [i justi-

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

fic\ modul n care ai ajuns la aceast\ estimare. Pe baza unor asemenea informa]ii ]i vei previziona [i volumul vnz\rilor. Exist\ anumite bariere vis--vis de intrarea pe pia]\? Dac\ da, care sunt acestea [i cum pot fi ele dep\[ite?

Exemplu: Patiseria Flora

Definirea pie]ei: Pia]a c\reia i se adreseaz\ produsele principale este format\ din clien]i, persoane fizice sau juridice, din Bucure[ti, sectoarele 4 [i 5. Localizarea pie]ei: Pia]a ]int\ este cea local\, aferent\ locului de amplasare a magazinului de produc]ie [i desfacere pentru produsele de patiserie.
Calitatea produsului permite s\ ne adres\m celor mai exigen]i consumatori, deci pia]a va fi extins\ la ntregul nivel al municipiului Bucure[ti.

Tendin]ele actuale ale pie]ei: Pia]a produselor de patiserie, n Bucure[ti, este una constant\ [i cu u[oar\ tendin]\ de cre[tere. Caracteristicile cererii: Cererea pentru produsele de patiserie este zilnic\. n sezonul de toamn\-iarn\ (aprox. 6 luni din an) cererea cre[te substan]ial, fenomenul reg\sindu-se ca atare [i n cre[teri importante ale veniturilor. Tipul de clien]i: Clien]i persoane fizice, care lucreaz\ sau nva]\ n apropierea locului de desfacere (cum ar fi angaja]ii de la ntreprinderile Vulcan sau Electromagnetica, elevii de la Liceul Bolintineanu sau de la [colile nvecinate, precum [i persoanele care se opresc n sta]iile de autobuz liniile 117, 220, sau de tramvai - liniile 32, 34, 12).
Clien]i persoane juridice care desfac produsele cump\rate prin magazine [i puncte de desfacere proprii.

Principalii concuren]i: n prezent nu se identific\ nici un fel de concuren]\, produc]ia este mult mai sc\zut\ dect cererea, iar n imediata apropiere nu exist\ alte firme care s\ produc\ [i s\ desfac\ produse similare de patiserie.

4 . Descrierea pie]ei
Descrie pia]a produsului sau serviciului t\u. Explic\ cercetarea de pia]\ pe care ai realizat-o [i estimeaz\ vnz\rile probabile.

Planul de marketing
Ai descris scopul afacerii n sumar sau n capitolul dedicat prezent\rii afacerii. Acel scop trebuie tradus n obiective de marketing, care vor ajuta la realizarea sa. Obiectivele trebuie s\ fie cuantificabile, m\sura-

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

bile, ndr\zne]e [i posibil de atins. Dintre obiectivele clasice, putem numi: profitabilitatea, sporirea vnz\rilor, diversificarea [i cre[terea cotei de pia]\. Obiectivele pot include, de exemplu: vnzarea a 220 de buc\]i [i ncas\ri de 2 miliarde de lei n 2002, sau realizarea unei rate a profitului brut de 45%, sau c[tigarea unei cote de 18% dintr-o anumit\ pia]\. Planul de marketing folosit pentru ob]inerea acestor scopuri poate fi descris prin politica celor 4P: produs, pozi]ionare (distribu]ie), pre] [i promovare. Pozi]ionarea aleas\ va influen]a modul n care implementezi politica celor 4P. Precizeaz\ cum dore[ti s\ pozi]ionezi firma ([i produsul) pe pia]\. Este produsul unul de calitate, adresat unei pie]e specializate (n acest caz este nevoie s\ calculezi un pre] adecvat - pre] de vrf)? Aceast\ strategie este cunoscut\ sub numele de diferen]iere. Sau este un produs simplu, a c\rui diferen]iere fa]\ de cele ale concuren]ei se face numai prin prisma pre]ului? n acest caz avem de-a face cu strategia costului de referin]\. Produsul Deja ai descris produsul/serviciul. Elaboreaz\ planuri de dezvoltare viitoare, s\ spunem pentru urm\torii doi ani. Vei lansa produse adi]ionale pe m\sur\ ce vei ncepe s\ c[tigi bani? Vei propune un produs-pilot pentru a testa pia]a? Vei l\rgi ulterior gama de produse? Pozi]ionarea - Distribu]ia Localizarea afacerii [i modul n care ]i distribui produsul sunt deopotriv\ importante. Cum va ajunge produsul la clien]i - direct sau prin revnz\tori (engrosi[ti sau detaili[ti)? Cum va fi transportat c\tre punctul de vnzare? Dac\ clien]ii se deplaseaz\ la locul de vnzare, este acesta u[or accesibil? Se asociaz\ locul respectiv cu imaginea general\ pe care o dore[ti pentru firma ta? Explic\ de ce ai optat pentru locul respectiv. Pre]ul Pre]ul trebuie s\ acopere toate cheltuielile [i s\ asigure [i un profit. Trebuie s\ explici cum ai luat decizia stabilirii pre]ului. Dac\ alegi o strategie de diferen]iere, atunci calitatea [i serviciile primeaz\ cu siguran]\ n fa]a pre]ului. Dac\ alegi o strategie a costului de referin]\, va trebui s\ stabile[ti pre]ul n func]ie de pre]urile practicate pe pia]\ [i apoi s\-]i controlezi costurile astfel nct vnznd la pre]ul respectiv s\ po]i ob]ine un profit.

10

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Promovarea n final, trebuie s\ explici strategia promo]ional\ - cum inten]ionezi s\ p\trunzi pe pia]\ [i s\-]i faci cunoscut\ existen]a n rndul consumatorilor. Prezint\ metoda prin care ]i vei promova produsul/serviciul (de exemplu: prin reclame, prin po[t\, prin bro[uri r\spndite din u[\ n u[\ etc.).

Exemplu: Ferma Popescu

1. Politica produsului: Laptele de vac\ este oferit n condi]ia de preluare loco ferm\, r\cit n tancul de r\cire cu o capacitate de 580 litri. Deci preluarea se va face direct, f\r\ manipul\ri libere ale produsului, prin transferul mecanic al laptelui din tancul de r\cire n cisterna de transport, proprietatea beneficiarului. 2. Politica de pre]uri: Pre]uri de var\ - mai sc\zute - 4.500 lei/litru. Pre]uri de iarn\ - mai ridicate cu 600 lei/litru. Pre]urile au inclus\ prima oferit\ produc\torilor de c\tre Guvern (500 lei/litru). Se va prevede o politic\ de majorare a pre]urilor de achizi]ie ca urmare a marjei de poten]ial de la 0,15 USD la 0,18 USD/litru, pre] de achizi]ie n ]\rile Comunit\]ii Europene. Condi]iile de calitate ale produsului oferit permit aceast\ tendin]\. Pre]urile de achizi]ie au posibilitatea s\ le dep\[easc\ pe cele oferite de concuren]\, urmare a condi]iilor de calitate superioar\ ale produsului. 3. Politica de distribu]ie: Vnzare direct\ - loco ferm\. Modalit\]i de vnzare: - cu ridicata; - costurile de transport suportate de c\tre beneficiar. 4. Mijloacele de promovare/reclam\: Participarea la trguri [i expozi]ii - prezentarea vacilor de lapte [i a junincilor. Invitarea poten]ialilor fermieri interesa]i n adoptarea sistemului de cre[tere, ntre]inere [i vnzare a produsului. Promovarea calit\]ii produsului - laptele muls mecanic [i condi]ionarea acestuia n ferm\ - prin pres\ [i la radio. Promovarea calit\]ii produsului - laptele ob]inut de la vaci alimentate cu furaje realizate cu tehnologii organice - prin pres\, la radio [i televiziune, la trguri [i expozi]ii.

11

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

5. Planul de marketing
Descrie planul de marketing.

Management [i organizare
Este important s\ demonstrezi c\ e[ti capabil s\ ndepline[ti sarcinile pe care le presupune afacerea. Concentreaz\-te numai asupra elementelor cheie: Oamenii Prezint\ personalul implicat, eviden]iind punctele lor tari [i calit\]ile pe care le pun n slujba afacerii. Aici pot fi incluse: aptitudini tehnice (de exemplu cuno[tin]e de tmpl\rie sau abilit\]i de vnzare), caracteristici personale (entuziasm, capacitatea de a lucra sub presiune), educa]ie [i preg\tire de specialitate. Dac\ dore[ti, po]i prezenta n anexe Curriculum Vitae al persoanei/persoanelor din posturile cheie. Dac\ exist\ puncte slabe, explic\ modul n care vor fi dep\[ite (de exemplu, prin subcontractarea unei p\r]i a procesului de produc]ie). Procesul de produc]ie Descrie procesul de produc]ie (dac\ este cazul) [i subliniaz\ avantajele fa]\ de competitori. Localizarea Cititorul este ntotdeauna interesat de motivele care au determinat alegerea unei loca]ii; descrie localizarea n sine, incluznd detalii despre eventualele licen]e necesare, autoriza]ii sanitare [i de securitate, alte avize.

Exemplu: Fun On-line

Managementul afacerii: Firma va fi structurat\ pe 3 compartimente:

Publishing - realizarea con]inutului site-ului, coordonarea activit\]ilor colaboratorilor (speciali[ti n turism, sport, jurnalism etc.) IT - dezvoltare software, ntre]inere hardware etc. Marketing - implementarea strategiei de marketing, contactul cu clien]ii, dezvoltarea [i administrarea magazinului virtual de echipament sportiv etc.
Echipa managerial\:

D.B. - va coordona Departamentul Publishing. El are experien]\ ca jurnalist n turism, fiind [i absolventul unui curs specializat. Cunoa[te pia]a de turism din Romnia [i din cteva ]\ri europene. Totodat\, el va fi [i Director General al firmei. F.G. - va coordona Departamentul Marketing. Ea are experien]\ ca [i consultant comercial la o societate de comer] [i prest\ri servicii.

12

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

N.A. - va coordona Departamentul IT. Cunoa[te bine softurile necesare construc]iei site-ului [i are experien]\ n ntre]inerea aplica]iilor software [i a re]elelor informatice.
Personal:

Departamentul Publishing - va avea mai mul]i colaboratori, selectiona]i pe baza cuno[tin]elor n diverse domenii. De asemenea, se va construi o re]ea na]ional\ de coresponden]i de [tiri. Departamentul Marketing - va include ini]ial un angajat permanent, avnd ca atribu]ie de baz\ dezvoltarea [i administrarea bazei de date pentru rezerv\rile on-line. Va avea studii n turism. Departamentul IT - va func]iona ini]ial pe baz\ de colabor\ri pentru anumite proiecte. Pe m\sura dezvolt\rii afacerii va mai exista un angajat permanent, cu studii [i experien]\ IT.

6. Conducerea afacerii
Descrie modul n care vei conduce [i organiza afacerea. Cine vor fi persoanele implicate [i care sunt competen]ele lor? Care sunt nevoile lor de dezvoltare? Include [i o explicare a modului n care vei monitoriza performan]ele afacerii, ncepnd chiar din prima faz\ a acesteia.

Analiza pragului de rentabilitate

Dup\ ce ai estimat costurile probabile [i ai determinat pre]ul la care ]i vei vinde produsul sau serviciul, po]i aprecia exact ct de mult trebuie s\ vinzi pentru a-]i acoperi costurile - fie sub forma num\rului de unit\]i vndute, fie a num\rului de ore lucrate n mod productiv. Nivelul vnz\rilor pentru care ncas\rile sunt egale cu costurile totale este cunoscut sub numele de prag de rentabilitate. Dincolo de acest prag ncepi s\ realizezi profit.
valoare Prag de rentabilitate

cantitate Venituri din vnz\ri Costurile totale Costurile fixe

Punctul pentru care linia vnz\rilor se intersecteaz\ cu cea a costurilor totale este pragul de rentabilitate.

7. Pragul de rentabilitate
Explic\ modul n care ai calculat pre]ul pentru produsul sau serviciul t\u [i care este pragul de rentabilitate a[teptat. Men]ioneaz\ marja de siguran]\.

13

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Previziuni financiare
Cele dou\ necesit\]i principale din punct de vedere financiar sunt ob]inerea unui profit [i generarea unei cantit\]i suficiente de bani disponibili pentru a pl\ti furnizorii, personalul [i alte cheltuieli care pot ap\rea. Obiectivul acestui capitol al planului este de a demonstra c\ afacerea va ndeplini aceste dou\ cerin]e. Realizeaz\ previziunea pentru cel pu]in un an. Dac\ se ntrevede o investi]ie substan]ial\ sau dac\ este pu]in probabil ca afacerea s\-[i dovedeasc\ profitabilitatea nc\ din primul an, atunci ar putea fi util s\ realizezi previziunea pentru un orizont de doi sau chiar trei ani. Aceast\ sec]iune include n mod normal o previziune a fluxului de numerar (cash-flow), a contului de profit [i pierdere [i a bilan]ului. S\ le lu\m pe fiecare n parte: Previzionarea contului de profit [i pierdere: Volumul valoric al vnz\rilor rezult\ din sec]iunea referitoare la studiul pie]ei. Care sunt costurile directe, profitul brut, care sunt costurile de regie (fixe), care va fi profitul net probabil? Cum va fi acesta distribuit? Poate ar fi folositor s\ explici cum a fost ob]inut pre]ul de vnzare.

Exemplu: Patiseria Flora

Situa]ia veniturilor [i cheltuielilor- previzionat

(Euro ) Venituri din vnzari Costuri de produc]ie Profit brut (exploatare) Dobnzi scadente Profit brut Impozit pe profit Profit nerepartizat Dividende Profit disponibil Profit disponibil cumulat Pierderi din activitatea de baz\

Trim I 17.150 13.090 4.060 395 3.664 916 2.748 275 2.473 2.473 0

Trim II 17.150 13.090 4.060 344 3.716 929 2.787 279 2.508 4.982 0

Trim III 19.600 14.209 5.391 292 5.099 1.275 3.824 0 3.824 8.806 0

Trim IV 19.600 14.209 5.391 241 5.150 1.288 3.863 0 3.863 12.668 0

1 73.500 54.599 18.901 1.272 17.629 4.407 13.222 1.322 11.899 11.899 0

2 78.400 56.837 21.563 447 21.116 5.279 15.837 1.584 14.253 26.153 0

3 83.300 48.384 34.916 0 34.916 8.729 26.187 2.619 23.568 49.721 0

4 88.200 50.622 37.578 0 37.578 9.395 28.184 2.818 25.365 75.086 0

5 98.000 55.097 42.903 0 42.903 10.726 32.177 3.218 28.959 104.046 0

Previzionarea fluxului de numerar: Indic\ ntrzierile posibile (sau probabile) n ncasarea veniturilor [i n plata cheltuielilor. Ofer\ o previziune a fluxului de numerar prezentnd o situa]ie lunar\ a ncas\rilor [i pl\]ilor [i, n acest sens, finan]area extern\ necesar\.

14

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Exemplu: Patiseria Flora

Fluxul de numerar previzionat

(Euro ) Resurse financiare la nceputul perioadei Credite Vnz\ri Total intr\ri de numerar Investi]ia Cheltuieli opera]ionale Cheltuieli financiare dobnzi Rate de credit Impozit pe profit Dividende pl\tite Total ie[iri de numerar Surplus/deficit de numerar

Trim I 5.500 15.000 17.150 37.650 20.424 12.228 395 1.875 916 275 36.113 1.537

Trim II 1.537 0 17.150 18.687 0 12.228 344 1.875 929 279 15.654 3.033

Trim III 3.033 0 19.600 22.633 0 13.347 292 1.875 1.275 0 16.788 5.845

Trim IV 5.845 0 19.600 25.445 0 13.347 241 1.875 1.288 0 16.750 8.695

1 5.500 15.000 73.500 94.000 20.424 51.149 1.272 7.500 4.407 1.322 86.074 7.926

2 7.926 0 78.400 86.326 0 53.386 447 7.500 5.279 1.584 68.196 18.130

3 18.130 0 83.300 101.430 0 44.933 0 0 8.729 2.619 56.281 45.149

4 45.149 0 88.200 133.349 0 47.171 0 0 9.395 2.818 59.384 73.965

5 73.965 0 98.000 171.965 0 51.647 0 0 10.726 3.218 65.590 106.375

Ideal ar fi s\ incluzi [i o previziune a bilan]ului - altfel poten]ialul finan]ator va ncerca s\ contureze el nsu[i un asemenea bilan] pe baza altor date dect cele pe care i le-ai furnizat, situa]ie n care este posibil ca afacerea s\ fie prezentat\ altfel dect ]i-ai dori. Realiznd chiar tu bilan]ul, ai posibilitatea s\ sco]i n eviden]\ unele mijloace fixe sau stocuri care nu se reg\sesc n previziunea cash-flow-ului.

Exemplu: Patiseria Flora

Bilan]ul previzionat

(Euro ) A. Total activ Active circulante Disponibilit\]i b\ne[ti Active curente Active fixe (la valoarea r\mas\) Pierderi Pierderi din anii preceden]i B. Total pasiv Obliga]ii curente Credite pe termen scurt [i mediu Capital propriu Capital social + finan]are proprie Profit nerepartizat ca dividende Profit nerepartizat din anii preceden]i

Trim I 23.046 3.485 1.537 1.948 19.561 0 0 23.046 1.948 13.125 7.973 5.500 2.473 0

Trim II 24.570 5.872 3.033 2.839 18.699 0 0 24.570 2.839 11.250 10.482 5.500 2.508 2.473

Trim III 26.672 8.836 5.845 2.992 17.836 0 0 26.672 2.992 9.375 14.306 5.500 3.824 4.982

Trim IV 28.660 11.686 8.695 2.992 16.973 0 0 28.660 2.992 7.500 18.168 5.500 3.863 8.806

1 27.891 10.918 7.926 2.992 16.973 0 0 27.891 2.992 7.500 17.399 5.500 11.899 0

2 34.644 21.122 18.130 2.992 13.523 0 0 34.644 2.992 0 31.653 5.500 14.253 11.899

3 56.864 46.792 45.149 1.643 10.072 0 0 56.864 1.643 0 55.221 5.500 23.568 26.153

4 82.305 75.684 73.965 1.719 6.621 0 0 82.305 1.719 0 80.586 5.500 25.365 49.721

5 111.417 108.247 106.375 1.872 3.171 0 0 111.417 1.872 0 109.546 5.500 28.959 75.086

Indicatori financiari
Indicatorii financiari constituie instrumente de analiz\ care te ajut\ s\ n]elegi mai bine rezultatele [i pozi]ia financiar\ a firmei tale, ct [i modul n care a fost utilizat patrimoniul acesteia. Ei sunt calcula]i ca rapoarte ntre diferitele posturi cuprinse n bilan]ul contabil [i n contul de profit [i pierdere. 15

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Cei mai importan]i indicatori financiari pot fi grupa]i n urm\toarele categorii: de lichiditate; de profitabilitate; de acoperire financiar\; de activitate. Indicatori de lichiditate Lichiditatea m\soar\ capacitatea unei firme de a-[i pl\ti obliga]iile curente (a[a numitele pasive pe termen scurt) atunci cnd acestea devin scadente (exemplu: achitarea unui furnizor de la care o firm\ a primit materii prime sau m\rfuri pe credit atunci cnd termenul de plat\ prev\zut prin contract devine scadent). Po]i exprima lichiditatea prin prisma urm\torilor indicatori: 1) Rata curent\ a lichidit\]ii - Acest indicator ia n considerare acele active - mijloace circulante - care pot fi transformate pe termen scurt n lichidit\]i (bani) [i este dat de raportul ntre activele curente [i obliga]iile curente.
RATA CURENT| A LICHIDIT|}II = ACTIVE CURENTE OBLIGA}II CURENTE sau = ACTIVE RELATIV LICHIDE OBLIGA}II CURENTE

Totalul activelor curente [i totalul obliga]iilor curente sunt preluate din bilan]ul contabil. n totalul obliga]iilor curente se introduc [i obliga]iile ce decurg din creditele pe termen scurt (n situa]ia n care acestea sunt utilizate pentru constituirea de active curente - stocuri). Acest indicator ]i arat\ ce lichidit\]i pot fi disponibilizate pentru a acoperi orice solicitare de bani din partea furnizorilor, b\ncilor, fiscului sau ac]ionarilor. El m\soar\ capacitatea unei firme de a-[i pl\ti datoriile (obliga]iile) curente la termenul cnd acestea devin scadente. Ca regul\ general\ acest raport poate fi 2:1, ceea ce nseamn\ c\ este recomandat ca o firm\ s\ posede de dou\ ori mai multe active curente dect obliga]ii curente la un moment dat. Atunci cnd prezin]i planul unui bancher sau unui creditor n vederea ob]inerii unui credit, acesta dore[te ca rata lichidit\]ii s\ fie ct mai mare, pentru ca riscul de neplat\ s\ fie ct mai mic. Pe de alt\ parte, tu, ca manager, preferi s\ transformi banii n m\rfuri dect s\-i p\strezi sub form\ de numerar. A[adar, nici un nivel foarte ridicat al acestui indicator nu este recomandabil, deoarece genereaz\ unele dubii asupra eficien]ei cu care ]i utilizezi lichidit\]ile. Cele dou\ situa]ii prezentate relev\ faptul c\ nivelul de lichiditate nu trebuie s\ constituie un tabu; el trebuie s\ corespund\ ct mai bine necesit\]ilor firmei tale [i conjuncturii de pia]\ n care aceasta opereaz\. 2) Rata rapid\ a lichidit\]ii sau testul acid - Acest indicator ia n considerare acele active - mijloace circulante - care pot fi transformate rapid n bani [i este raportul ntre activele curente minus stocurile (care pot fi transformate n bani ntr-un timp mai ndelungat) [i obliga]iile curente.
RATA RAPID| A LICHIDIT|}II = ACTIVE CURENTE - STOCURI OBLIGA}II CURENTE ACTIVE FOARTE LICHIDE sau = OBLIGA}II CURENTE

Ca regul\ general\ acest raport poate fi 1:1. 16

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Testul acid este mai riguros n m\surarea lichidit\]ii unei firme dect rata curent\ de lichiditate, deoarece include doar cele mai lichide active curente - acelea care se reg\sesc deja n forme lichide (disponibilit\]i b\ne[ti) [i cele care pot fi rapid transformate n numerar (clien]i sau debitori). Totalul activelor curente, stocurilor [i totalul obliga]iilor curente se preiau din bilan]ul contabil. Exist\ situa]ii (extreme) n care po]i fi somat s\ pl\te[ti unele datorii ntr-un timp mai scurt dect scaden]ele convenite. n asemenea situa]ii numerarul pe care l de]ii n casierie [i n b\nci reprezint\ prima surs\ de acoperire a obliga]iilor. Po]i de asemenea s\-]i somezi clien]ii s\-[i pl\teasc\ datoriile scadente; dar este pu]in probabil s\-]i po]i transforma foarte rapid stocurile n lichidit\]i, datorit\, spre exemplu, conjuncturilor nefavorabile de pia]\. De aceea, n formula de calcul acestea sunt eliminate, ceea ce justific\ [i denumirea de test acid a indicatorului (stocurile sunt topite din formula de calcul a ratei curente de lichiditate). Interpretarea de c\tre bancher sau creditor a indicatorului este de asemenea n contradic]ie cu interpretarea unui manager de firm\. Bancherul dore[te ca firma s\ nregistreze la acest indicator rate sensibil apropriate de 1 la 1. Ca manager, realizezi ns\ faptul c\ surplusul de active curente blocheaz\ numerarul [i c\ aceste active nu ]i aduc nimic pn\ nu sunt transformate n produse sau m\rfuri care s\ fie vndute [i pl\tite de c\tre clien]i. Indicatori de profitabilitate Ace[ti indicatori sunt calcula]i n scopul de a cunoa[te care sunt posibilit\]ile de dezvoltare viitoare a activit\]ilor firmei. ntreprinz\torii realizeaz\ vnz\ri [i cump\r\ active n scopul de a ob]ine ct mai mult profit, ceea ce va asigura dezvoltarea firmei, n special din resurse proprii. 1) Rata de rentabilitate a vnz\rilor
Formula a)
RATA DE RENTABILITATE A VNZ|RILOR = PROFIT BRUT x 100 VNZ|RI

Indicatorul m\soar\ ct profit brut a fost ob]inut la fiecare 100 de lei vnz\ri. Indicatorul mai este denumit [i marja profitului brut. Indicatorul m\soar\, de asemenea, competitivitatea firmei n raport cu concuren]ii de pe pia]\. Datele necesare calculului indicatorului se reg\sesc n contul de profit [i pierdere.
Formula b)
RATA DE RENTABILITATE A ACTIVELOR = PROFIT BRUT TOTAL ACTIVE x 100

Acest raport indic\ procentul de profit brut ob]inut pe seama folosirii activelor. Cu alte cuvinte, indicatorul m\soar\ eficien]a folosirii activelor firmei. Ca [i n cazul indicatorului de mai sus, po]i face compara]ii privind situa]ia firmei tale n raport cu competitorii [i n evaluarea eficien]ei privind folosirea activelor de care dispune firma ta. Datele necesare calculului indicatorului se reg\sesc n contul de profit [i pierdere. NOT|: Att pentru rata profit-vnz\ri ct [i pentru rata profit-active se poate utiliza profitul net la num\r\tor, caz n care se poate eviden]ia marja de profitabilitate net\ a firmei, iar indicatorul calculat suport\ acelea[i tipuri de interpretare ca [i n cazul n care ai folosit profitul brut.

17

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Indicatori de acoperire financiar\ 1) Rata de acoperire a creditelor - Arat\ ce propor]ie din profitul net al firmei (dup\ deducerea dividendelor) va fi disponibil\ pentru plata ratelor de credit [i dobnzilor aferente lor, n vederea ramburs\rii creditelor pe termen lung.
RATA DE ACOPERIRE A CREDITELOR = PROFIT NET + AMORTIZARE - DIVIDENDE x 100 RATE DE CREDIT SCADENTE + DOBNZI AFERENTE

Dac\ inten]ionezi s\ contractezi credite, acest indicator te ajut\ s\ apreciezi performan]ele firmei tale legate de posibilitatea achit\rii creditelor asumate. Cu ct indicatorul este mai sc\zut, cu att posibilitatea firmei de a-[i pl\ti creditele se diminueaz\. Datele necesare calcul\rii indicatorului se preiau din contul de profit [i pierdere (profit net, dividende) [i din bilan]ul contabil (dobnzi [i rate de credit). 2) Rata de autofinan]are - M\soar\ modul n care este mp\r]it riscul financiar ntre creditorii firmei [i proprietarii (ac]ionarii) ei. Reprezint\ propor]ia capitalului propriu al firmei (capital social, fonduri proprii, profit) n totalul obliga]iilor asumate.
RATA DE AUTOFINAN}ARE = CAPITAL PROPRIU OBLIGA}II TOTALE x 100

Aceast\ rat\ arat\ n ce m\sur\ creditorii firmei sunt proteja]i de risc, aceast\ m\sur\ fiind dat\ de m\rimea capitalului propriu al firmei n compara]ie cu sursele de finan]are atrase din afara acesteia. n principiu, riscul acceptat de creditorii unei firme este dat de un raport de 2:1, adic\ la 1 leu disponibil din fonduri proprii un creditor este dispus s\ investeasc\ 2 lei. Datele necesare calcul\rii indicatorului se preiau din bilan]ul contabil. 3) Rata de acoperire a dobnzii Acest indicator ]i arat\ ce nivel de profit (nainte de plata impozitului pe profit) este necesar firmei tale pentru a-[i pl\ti dobnda la datoriile contractate (dac\ este cazul).
PROFIT BRUT + DOBNZI RATA DE ACOPERIRE A DOBNZII = _________________________ DOBNZI

Datele necesare calculului indicatorului se preiau din contul de profit [i pierdere. 4) Rata de solvabilitate Acest indicator arat\ n ce m\sur\ o firm\ [i finan]eaz\ activit\]ile din resurse financiare proprii.
CAPITAL PROPRIU RATA DE SOLVABILITATE = _________________________________________ TOTAL DATORII TERMEN LUNG + CAPITAL PROPRIU

Nivelul indicatorilor de acoperire a dobnzii [i de solvabilitate se poate analiza eficient doar prin compararea cu mediile aceluia[i indicator aferente ramurii economice care face obiectul de activitate al firmei ([i implicit ale concuren]ilor). B\ncile ]in cont [i de ace[ti indicatori atunci cnd urmeaz\ s\ acorde un credit firmei, dar trebuie f\cut\ men]iunea c\ ace[tia nu sunt privi]i izola]i, ci impreun\ cu al]i indicatori prezenta]i n acest capitol.

18

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Datele necesare calculului indicatorului se reg\sesc n bilan]ul contabil. Indicatori de activitate 1) Rata de recuperare a crean]elor - M\soar\ timpul necesar pentru recuperarea banilor aferen]i facturilor emise [i nencasate c\tre clien]ii sau debitorii firmei (crean]e). Nu uita! O vnzare nu poate fi considerat\ ca atare pn\ cnd nu este ncasat\! Altfel este un cadou.
RATA DE RECUPERARE A CREAN}ELOR = FACTURI EMISE {I NE~NCASATE x 365 zile VNZ|RI NETE

Acest indicator poate fi calculat pentru orice perioad\, dar n mod uzual este semnificativ la intervale de 30, 90 [i 365 de zile. Calculul indicatorului la nivelul anului are avantajul c\ atenueaz\ fluctua]iile lunare sau trimestriale ale vnz\rilor. Valoarea facturilor emise [i nencasate se preia din bilan], iar vnz\rile se preiau din contul de profit [i pierdere. Trebuie s\ compari rata de recuperare a crean]elor cu politica de creditare pe care ai gndit-o. Dac\, de exemplu, politica de creditare este de 30 zile [i rata de recuperare a crean]elor arat\ 40 de zile, nseamn\ c\ ai de a face cu o situa]ie nefavorabil\, pe care trebuie s\ o remediezi. Aceast\ situa]ie poate fi determinat\ de diferi]i clien]i care fie c\ sunt r\u platnici, fie c\ nu dispun de bani, situa]ii n care trebuie s\ ac]ionezi ferm pentru recuperarea crean]elor. Dac\ observi o tendin]\ ascendent\ la nivelul acestui indicator, trebuie s\ fii preg\tit cu sume mari de bani pentru a finan]a aceste termene de plat\ mai mari, mai ales n situa]ia n care vnz\rile cresc, cnd ai de pl\tit tot mai multe materii prime, m\rfuri sau servicii. 2) Rata de plat\ a debitelor - Indic\ perioada de timp necesar\ pl\]ii furnizorilor [i creditorilor firmei, pentru bunurile [i serviciile primite, respectiv prestate.
RATA DE PLAT| A DEBITELOR = FURNIZORI + CREDITORI x 365 zile CHELTUIELI DIRECTE

Aceast\ rat\ depinde de condi]iile oferite de furnizori [i de creditori pentru plata produselor, m\rfurilor livrate sau serviciilor prestate. La fel ca [i pentru rata de recuperare a crean]elor, baza de calcul o constituie 30, 90 sau 365 de zile. Rata medie de plat\ a debitelor nu poate dep\[i condi]iile oferite de furnizori, respectiv creditori. Datele de la num\r\tor se preiau din formularul de bilan] iar cele de la numitor se preiau din contul de profit [i pierdere. Ca [i n cazul ratei de recuperare a crean]elor, calculul pe o perioad\ de un an atenueaz\ fluctua]iile lunare sau trimestriale ale cheltuielilor directe [i ale soldurilor de pl\tit la furnizori [i creditori.

19

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Nu exist\ o cifr\ de referin]\ pentru acest indicator, dar n condi]ii normale aceasta ar trebui s\ fie mai mic\ dect rata de recuperare a crean]elor. O tendin]\ ascendent\ arat\ c\ ai nevoie de mai mult timp pentru plata furnizorilor [i astfel beneficiezi de numerar mai mult timp. O tendin]\ descendent\ arat\ c\ ]i pl\te[ti furnizorii mai repede [i astfel va trebui s\ m\re[ti valoarea numerarului pentru a putea face fa]\ acestei situa]ii. 3) Rata de rota]ie a stocurilor M\soar\ cheltuielile directe n compara]ie cu valoarea stocurilor firmei.
STOCURI TOTAL CHELTUIELI DIRECTE

RATA DE ROTA}IE A STOCURILOR =

x 365 zile

Indicatorul m\soar\ num\rul de zile n care stocurile unei firme se lichideaz\ (transform\ n produse finite sau bani) [i apoi se rennoiesc. Cu alte cuvinte, cu ct num\rul zilelelor n care stocurile firmei se rennoiesc scade, cu att eficien]a folosirii stocurilor este mai ridicat\. Datele necesare calculului se reg\sesc n contul de profit [i pierdere. Concluzii Indicatorii financiari te vor ajuta: s\ determini rezultatele firmei n decursul unei anumite perioade de timp; s\ interpretezi aceste rezultate n vederea rezolv\rii unor situa]ii nefavorabile; s\ planifici activit\]ile viitoare; s\ evaluezi performan]ele financiare ob]inute n compara]ie cu: - datele planificate anterior (ce ai previzionat n planul de afacere ini]ial); - rezultatele ob]inute n perioadele anterioare (dac\ ai deja o afacere); - rezultatele ob]inute de firmele concurente. Trebuie s\ calculeazi [i s\ analizezi periodic rezultatele financiare astfel nct s\ po]i lua decizii manageriale rapide [i n conformitate cu oportunit\]ile de dezvoltare existente. Finan]atorii sunt interesa]i de riscuri - riscul ca previziunea s\ nu se realizeze n practic\, riscul ca tu s\ nu pl\te[ti mprumutul sau chiar riscul ca afacerea ta s\ nu mai existe. Le va fi mult mai u[or s\ ia o decizie dac\ vei demonstra c\ [i tu te-ai gndit la riscuri [i dac\ vei include o analiz\ a pragului de rentabilitate (explicat mai devreme) [i o alta a situa]iilor critice (riscurilor).

Analiza riscurilor
Aceast\ analiz\ se prezint\ sub forma unor ntreb\ri de genul Dar dac\....?. Care ar fi efectul unei diminu\ri cu 10% a vnz\rilor? Sau a unei cre[teri de 20% a pre]ului materialelor? Po]i s\-l aju]i pe cel care evalueaz\ planul prin luarea n considerare a unor asemenea ntreb\ri [i estimarea n special a riscurilor generate de reducerea vnz\rilor [i cre[terea pre]urilor.

20

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Exemplu: Ferma Popescu

Riscuri ce influen]eaz\ prognoza: S-a urm\rit ca n proiec]ia veniturilor pre]ul de achizi]ie al laptelui s\ fie luat n calcul doar la 0,157 USD/litru, mult mai sc\zut dect pre]ul Comunit\]ii Europene de 0,18 USD/litru. Astfel a fost eliminat riscul de pre] neacceptat de prelucr\tori. Costul de produc]ie al furajelor s-a luat n proiec]ie la nivelul costurilor de produc]ie din fermele vegetale de profil, dar produc]iile prev\zute a se realiza la hectar s-au diminuat cu 30%, fiind astfel eliminate caren]ele unui agicultor f\r\ studii superioare agronomice, n specialitatea cultur\ vegetal\. Anii seceto[i influen]eaz\ doar n propor]ie mai sc\zut\ zona de situare a fermei, regimul pluviometric n zona adiacent\ Mun]ilor Apuseni fiind constant ridicat. Epizootiile sunt un risc, dar ns\[i alegerea unei rase autohtone ca vac\ de lapte, respectiv B\l]ata Romneasc\, diminueaz\ acest risc, cunoscut\ fiind rezisten]a acestei rase la epizootii. Men]ion\m c\, n mod constant, cresc\torii austrieci, unde de asemenea este prezent\ aceast\ ras\, apeleaz\ pentru a ridica rezisten]a animalelor la epizootii, la produ[i importa]i din Romnia, ferma Liblin. (Cea mai bine cotat\ vac\ de lapte din rasa B\l]ata Romneasc\ se afl\ n proprietatea unui cresc\tor austriac, avnd produc]ii de lapte competitive cu rasele specializate olandeze [i daneze.)

Cerin]e financiare
Precizeaz\ c]i bani [i ce alte active vor fi investite de c\tre tine ([i de c\tre partenerii t\i - dac\ este cazul). Detaliaz\ c]i bani ar fi necesari din alte surse [i explic\ dac\ ace[tia vor fi folosi]i drept capital de lucru sau pentru investi]ii (de exemplu pentru achizi]ionarea de echipamente), sau n ambele direc]ii. Dac\ po]i prezenta garan]ii, de exemplu imobiliare, men]ioneaz\-le. Majoritatea b\ncilor caut\ asemenea garan]ii, mai ales n situa]iile cnd le este solicitat\ o participare majoritar\ la capitalul afacerii. Oferirea unor garan]ii este o dovad\ a angajamentului t\u [i a ncrederii pe care o ai n afacerea ta. Este [i o demonstra]ie a faptului c\ e[ti dispus s\ ri[ti, n special atunci cnd dispui de o sum\ mic\ pe care s\ o investe[ti.

Exemplu: Patiseria Flora

Structura investi]iei [i necesarul de surse de finan]are:

Obiectiv investi]ional Cuptor electric de patiserie, cu anexe Malaxor cu cuv\ de 40 litri Echipamente de frig Echipamente de aer condi]ionat Mobilier de lucru [i expunere Amenaj\ri interioare (gresie, faian]\, ventila]ie, altele) Total investi]ie

Cant. 1 1 1.400 -

Pre] de procurare n EURO 9.824 3.600 1.200 1.450 1.400 2.950 -

Val. EURO 9.824 3.600 1.200 1.450 1.400 2.950 20.424

Sursa proprie Credit 1.200 2.950 5.550 9.824 3.600 1.450

14.874

8. Necesarul financiar
Prezint\ cerin]ele financiare totale ale afacerii [i metoda ideal\ prin care le-ai putea ob]ine; precizeaz\ ct vei investi tu [i dac\ po]i oferi anumite garan]ii.

21

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

Anexe
Limiteaz\ pe ct posibil informa]iile suplimentare. Chiar dac\ e[ti de p\rere c\ exist\ unele aspecte ale afacerii tale pentru care ar fi necesare l\muriri suplimentare, nu folosi acest lucru ca un motiv pentru a lungi prea mult lucrarea. n plus, fa]\ de elementele prezentate n prealabil, po]i include: fotografii; devize de cheltuieli pentru echipamente [i asigur\rile necesare; informa]ii despre cadrul legal - parteneriate, contracte etc.; o copie a chestionarelor folosite n cadrul cercet\rii primare; informa]ii relevante ob]inute n cercetarea secundar\.

Concluzii
Ai elaborat planul de afaceri pentru a-]i descrie afacerea, pentru a pune n eviden]\ caracteristicile [i avantajele pe care le ofer\ produsul sau serviciul t\u, pentru a-]i demonstra cuno[tin]ele despre pia]\, pentru a furniza detalii asupra performan]elor actuale sau previziuni asupra celor viitoare [i pentru a-]i demonstra disponibilitatea de a accepta riscul. Acum po]i s\ te gnde[ti s\ faci un sumar/rezumat al planului.

9. Sumarul
Scrie sumarul. Dup\ cum am men]ionat mai devreme, calitatea informa]iilor pe care le strngi [i de care dispui pentru elaborarea planului de afaceri determin\ calitatea planului nsu[i. n mod similar, calitatea planului de afaceri va determina succesul sau e[ecul unei solicit\ri de finan]are, [i, poate cel mai important, calitatea planului va influen]a succesul sau e[ecul afacerii tale. }ine minte c\ planul nu este nici un document static, nici o simpl\ metod\ de a ob]ine informa]ii; el reune[te toate ideile, cercet\rile [i ac]iunile de care faci uz pentru a te asigura c\ afacerea ta va supravie]ui [i va cre[te. Afacerea va necesita schimb\ri frecvente la nivelul abord\rii pe m\sur\ ce vor ap\rea noi oportunit\]i. Modul cum vei reu[i s\ valorifici aceste [anse va depinde de calitatea planific\rii, de flexibilitatea abord\rii [i de felul n care ]i dezvol]i [i ]i utilizezi pe mai departe planul de afaceri.

22

ChiarPO}I - Primul t\u plan de afaceri

ADRESE UTILE
Centrul pentru Dezvoltare Economic\ (CDE)
Str. C\derea Bastiliei nr. 33, sector 1, 711391, Bucure[ti Tel: (021) 212 0730 (021) 212 0731 Fax: (021) 212 0729 www.cde.ro

Camera de Comer] [i Industrie a Romniei [i a Municipiului Bucure[ti

Str. Octavian Goga nr. 2, sector 3, Bucure[ti Tel: (021) 322 9535 (021) 322 9536 (021) 322 9537 Fax: (021) 322 9502 (021) 322 9442 www.ccir.ro (021) 322 9538 (021) 322 9539

Guvernul Romniei
Pia]a Victoriei nr. 1, sector 1, Bucure[ti Tel: (021) 314 3400 (021) 230 3660 www.guv.ro

Ministerul Pentru ntreprinderile Mici [i Mijlocii [i Coopera]ie

Str. Potera[i nr.11, sector 4, Bucure[ti Tel: (021) 336 2180 (021) 335 2880 (021) 335 3353 Fax: (021) 335 3413 www.mimmc.ro

Ministerul Muncii [i Solidarit\]ii Sociale

Str. Dem I. Dobrescu nr. 2, sector 3, Bucure[ti Tel: (021) 315 0200 (021) 315 0300 www.mmss.ro

Ministerul Finan]elor Publice

Str. Apolodor nr. 17, sector 5, Bucure[ti Tel: (021) 410 3400 www.mfinante.ro

Ministerul Integr\rii Europene

Str. Apolodor nr. 17, sector 5, Bucure[ti Tel: (021) 301 1400 (021) 301 1414 Fax: (021) 336 8593 www.mie.ro

Funda]ia pentru Asisten]a ntreprinz\torilor din Romnia (FAIR)

Str. Pitar Mo[ nr. 29, et. 3, ap. 36, Bucure[ti Tel/Fax: (021) 314 4446 www.fair.ro

Centrul de Informare al Comisiei Europene

Calea Victoriei nr. 88, sector 1, Bucure[ti Tel/Fax: (021) 315 3470 www.infoeuropa.ro

Comisia Na]ional\ pentru Statistic\

Bd. Libert\]ii nr. 16, sector 5, Bucure[ti Tel: (021) 312 4875 Fax: (021) 312 4873

Fondul Romn de Garantare a Creditelor Pentru ntreprinz\torii Priva]i

Str. M\t\sari nr. 46, sector 2, 73229, Bucure[ti Tel: (021) 252 3220 Fax: (021) 252 3318 www.investromania.ro/frgc.html

23