Precizari si recomandari privind desfasurarea activitatilor in anul universitar 2007-2008 Cursul de Initiere in afaceri pe care il prezentam in continuare este

destinat studentilor din anul I ZI ai facultatii de Contabilitate si Finante,specializarea Administrarea afacerilor din cadrul Universitatii Spiru Haret,Centrul teritorial Cmpulung Muscel. Cursul este considerat unul de specialitate , face parte din categoria disciplinelor obligatorii si se preda in semestrul II al anului universitar. Cursul isi propune sa ofere studentilor notiuni fundamentale despre firma ca agent economic central al economiei de piata.O alta problematica abordata se refera la ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala.Intr-o alta tema se reliefeaza problematica oportunitatii economice si carecteristicile pietei ca element determinant al initierii si derularii afacerii. Functionarea si managementul afacerii reprezinta o alta problema importanta abordata in cadrul cursului. Etica si responsabilitatea in afaceri ocupa un loc de sine statator in tematica acestui curs introductiv. Riscul si reusita in afaceri este problematica ce finalizeaza in mod logic un asemenea curs introductiv si incitant.

Cod curs : Denumire curs : INITIERE IN AFACERI

Tip curs : Titular curs : Durata cursului/nr. credite Perioada de accesare a cursului: Seminar: Manuale recomandate:

obligatoriu Prof.univ.dr. Dumitru NICA Semestru II/3 credite 1 martie 2008 -1 septembrie 2008 Prof.univ.dr. Dumitru NICA 1)Nica Dumitru,Initiere in afaceri-note de curs,Biblioteca Facultatii de Contabilitate si Finante din CMPULUNG MUSCEL,2007 2)Nicolescu Ovidiu,Nicolescu Ciprian,Cum sa fim performanti in viata si in afaceri,Editura Economica,Bucuresti,2006 3)Nica Dumitru (coordonator), Evaluarea intreprinderii, Editura Fundatiei Romnia de Mine, Bucuresti, 2007 Cursul isi propune sa ofere notiuni esentiale despre firma ca agent economic central al economiei de piata,ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala, oportunitatile economice si carecteristicile pietei ca element

Obiectivele cursului:

Modul de stabilire a notei finale: Consultatii pentru studenti : Adrese e-mail responsabil pentru contactul cu studentii : Titularul cursului :

determinant al initierii si derularii afacerii,modul de functionarea si managementul afacerii ,etica si responsabilitatea in afaceri ,riscul si reusita in afaceri. Nota finala este compusa numai din rezultatul la testul de evaluare Prof.univ.dr. Dumitru NICA Smbata orele 15.00-17.00

Prof.univ.dr.Dumitru NICA e-mail : nicadumitru_aism@yahoo.com

Prof.univ.dr. Dumitru NICA

CONTINUTUL TEMATIC AL CURSULUI

1.FIRMA - AGENT ECONOMIC CENTRAL AL ECONOMIEI DE PIATA 1.1. Notiunea de firma sau intreprindere si principalele sale caracteristici strategice; 1.2. Finalitatea intreprinderii; 1.3. Patru finalitati fundamentale ale intreprinderii; 1.4. Multiplele finalitati ale intreprinderii; 1.5. Meseria si competentele intreprinderii si ale personalului sau; 1.6. Intreprinderea - celula economica de lupta; I.7. Factorii interni de progres ai activitatii firmei;

1.8. Rolul gestiunii financiare la nivelul firmei; 2.INTRPRINZATORUL SI ACTIVITATILE ANTREPRENORIALE 2.1. Ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala; 2.2. Intreprinderea - principala componenta a economiei; 2.3. Caracteristicile intreprinzatorului si talentul antreprenorial; 2.4. Rolurile si importanta intreprinzatorilor; 3.PIATA,OPORTUNITATEA ECONOMICA SI PLANUL DE AFACERI 3.1. Piata - elementul determinant al initierii si derularii afacerii; 3.2. Ce este oportunitatea de afaceri si cum poate fi identificata; 3.3. Planul de afaceri - instrumentul principal de pregatire si incepere a unei afaceri; 3.4. Inceperea afacerii si infiintarea firmei; 4.FUNCTIONAREA SI MANAGEMENTUL AFACERII 4.1. Ce inseamna managementul afacerii; 4.2. Obtinerea profitului - obiectiv esential al managementului afacerii; 4.3. Obtinerea si promovarea produselor si serviciilor;
2

4.4. Selectia si antrenarea personalului - elemente determinante pentru succesul afacerii; 5.ETICA SI RESPONSABILITATEA IN AFACERI 5.1. Etica in afaceri si comportamentul etic; 5.2. Responsabilitatea in afaceri; 5.3. Protectia consumatorului si a mediului; 5.4. Codul etic al intreprinzatorului; 6.RISC SI REUSITA IN AFACERI 6.1. Riscurile in afaceri; 6.2. Modele de reusita in afaceri; 6.3. Reusita in viata si in afaceri.

TEMATICA SEMINARIILOR 1. Notiunea de firma sau intreprindere si principalele sale caracteristici strategice; 2. Caracteristicile intreprinzatorului si talentul antreprenorial ; 3. Ce este oportunitatea de afaceri si cum poate fi identificata ; 4. Ce inseamna managementul afacerii ; 5. Etica in afaceri si comportamentul etic; 6. Riscurile in afaceri ; BIBLIOGRAFIE MINIMA obligatorie: 1)Nica Dumitru,Initiere in afaceri-note de curs,Biblioteca Facultatii de Contabilitate si Finante din CMPULUNG MUSCEL,2007; 2)Nicolescu Ovidiu,Nicolescu Ciprian,Cum sa fim performanti in viata si in afaceri,Editura Economica,Bucuresti,2006; 3)Nica Dumitru (coordonator), Evaluarea intreprinderii, Editura Fundatiei Romnia de Mine, Bucuresti, 2007

BIBLIOGRAFIE FACULTATIVA: 1)Nicolescu Ovidiu, Nicolescu Luminita, Economia, firma si managementul bazate pe cunostinte, Editura Economica, Bucuresti, 2005 1)Diaconu Paul,Contabilitatea manageriala si planuri de afaceri,Editura Economica,Bucuresti,2006; 2)Mihalcea Radu,Androniceanu Armenia, Management: fundamente, interferente,studii de caz,solutii,Editura Economica,Bucuresti,2000

Obiectivele lectiei 1 FIRMA - AGENT ECONOMIC CENTRAL AL ECONOMIEI

DE PIATA

-prezentarea notiunii de firma sau intreprindere si a principalelor sale caracteristici

strategice; -sublinierea finalitatilor fundamentale ale intreprinderii; -reliefarea rolului meseriei si al competentelor intreprinderii si ale personalului sau; -evidentierea factorilor interni de progres ai activitatii firmei si a rolul gestiunii

financiare la acest nivel ;

Concepte cheie - FIRMA - AGENT ECONOMIC CENTRAL AL ECONOMIEI DE

PIATA

1.Notiunea de firma; 2.Finalitatea intreprinderii; 3.Meseria sau vocatia unei firme; 4.Factori de progres ai unei firme; 5.Gestiunea financiara a unei firme.

1.FIRMA - AGENT ECONOMIC CENTRAL AL ECONOMIEI DE PIATA

1.1. Notiunea de firma sau intreprindere si principalele sale caracteristici strategice Firma sau intreprinderea, in sensul cel mai general, este o forma de organizare umana autonoma, dispunnd de resurse materiale, umane si financiare pe care le combina pe baza unor criterii de optim in scopul producerii de bunuri si/sau servicii destinate a fi vndute pe piata pentru a obtine un profit. Datorita naturii si specificitatii bunurilor si serviciilor produse, intreprinderile apartin unor ramuri anumite de activitate. Firmele sunt agenti economici creati de om si dotati cu o functie productiva specializata, obiectul sau scopul activitatii lor fiind obtinerea de profit din vnzarea produselor sau serviciilor. Firmele se organizeaza si isi desfasoara activitatea in diferite domenii: industrie, constructii, agricultura, transporturi, telecomunicatii, comert, sectorul social-cultural etc. Un rol hotartor pentru avutia unei natiuni il au firmele producatoare de bunuri si servicii in sfera productiei materiale. Intreprinderea intruneste o serie de caracteristici definitorii ce o diferentiaza de alti agenti economici: a)In primul rnd ea este o unitate economica de productie si repartitie. Ca unitate de productie, intreprinderea reprezinta un agent economic a carei functie principala este producerea de bunuri si/sau servicii destinate a fi vndute pe piata pentru a satisface necesitatile consumatorilor sub aspect cantitativ, calitativ si ca nivel de pret. In scopul indeplinirii acestei functii intreprinderea poate avea in structura sa organizatorica diferite subunitati, ce nu sunt intreprinderi, ci simple subunitati tehnice ale acesteia. intreprinderea detine puterea de decizie economica ce se aplica la toate subunitatile sale. In vederea realizarii productiei de bunuri si servicii intreprinderea are nevoie de factori de productie (forta de munca, materii prime, energie, produse semifabricate, echipamente productive s.a.) pe care ii procura de pe pietele din amonte. De asemenea, ea are nevoie de informatii, resurse financiare si brevete de fabricatie si
4

comercializare pe care le achizitioneaza prin intermediul pietelor situate in aval sau in amonte. Produsele si/sau serviciile realizate sunt desfacute pe pietele din aval sau pe pietele de bunuri si servicii finale. Operatiunile de cumparare (achizitie), precum si cele de vnzare (desfacere) efectuate de intreprindere pe cele doua categorii de piete au ca efect o distribuire a veniturilor intre agentii economici. Datorita acestui fapt firma ca unitate economica de productie este si un agent de repartitie a veniturilor. b) Firma este un agent economic de repartitie primara a veniturilor. Vnzndu-si productia pe pietele din aval, intreprinderea realizeaza valoarea creata prin activitatea de transformare a materiilor prime si a produselor semifinite, cu ajutorul mijloacelor de munca, in produse finite. O mare parte a valorii adaugate creata este distribuita de intreprindere altor agenti economici, constituind veniturile acestora. Principalele fluxuri banesti prin care se concretizeaza repartitia primara a valorii adaugate creata de intreprindere sunt redate in figura 1.1.

Fig. 1.1 Veniturile distribuite de intreprinderi constituie pentru beneficiarii lor venituri primare, ce nu sunt definitive, intruct ele vor suferi prelevari obligatorii si completari pe seama veniturilor sociale. c)Intreprinderea reprezinta o celula sociala intruct in cadrul intreprinderii isi desfasoara activitatea un numar determinat de salariati, ea este investita cu o functie sociala. Intreprinderea indeplineste aceasta functie prin faptul ca este un factor de mobilitate si echilibru social, fiind un grup uman dirijat, format din indivizi cu aspiratii cnd convergente, cnd divergente. Functia sociala a firmei presupune satisfacerea unui anumit numar de nevoi resimtite de salariati cu ocazia muncii lor in intreprindere, cum ar fi: nivelul de salarizare, stabilitatea locurilor de munca, promovarea, formarea, imbunatatirea conditiilor de munca etc. Aceste nevoi, cel putin in contextul actual, sunt intr-o continua evolutie, mergnd de la simplu la complex, de la un nivel inferior la un nivel superior. d)Intreprinderea este un centru autonom de decizie economica. Asa dupa cum s-a aratat, firma are un rol hotartor in economia de piata datorita faptului ca ea este centrul de decizie economica care hotaraste asupra principalelor variabile ale activitatii, cum sunt: natura produselor, cantitatea si calitatea lor, pretul acestor

produse, cantitatea si felul resurselor utilizate, modul de combinare productiva a factorilor de productie (resurse umane si resurse materiale) etc. Deciziile luate de sistemul de management al firmei reprezinta alegeri (alternative) economice referitoare la utilizarea resurselor sale limitate pentru a indeplini obiectivele stabilite cu cea mai mare eficienta economica. La baza fundamentarii acestor decizii sta calculul economic realizat de catre sistemul de gestiune al firmei. Prin intermediul acestui calcul se realizeaza o comparatie intre avantaje (efecte pozitive) si costuri (efort), adoptndu-se acea alternativa (alegere) ce aduce cele mai multe efecte la o unitate de efort (cost) sau, invers, acea varianta pentru care la o unitate de efect se cheltuieste cel mai putin. Puterea de decizie a firmelor rezulta din autonomia functionala ce o au acestea in economia de piata, conferindu-le libera dispozitie asupra patrimoniului, adica dreptul de care dispun proprietarii asupra activelor productive si financiare necesare exploatarii lor. Abordnd analiza istorica a intreprinderii, specialistul francez Didier Pene identifica 12 caracteristici fundamentale, ce permit sa se analizeze in mod rapid aspectele esentiale ale functiilor de baza ale firmei, precum si ale mediului economic si social unde ea isi desfasoara activitatea. Prezentam in continuare aceste caracteristici, intruct ele nu trebuie sa lipseasca din analiza strategica a intreprinderii . a)Caracteristicile pietelor. Pietele nu functioneaza la ora actuala intr-un mediu perfect concurential, cu toata miscarea haotica caracteristica lumii contemporane. Sub acest aspect este util sa se identifice ce frne rezulta din reglementarile internationale sau statale, din acordurile intre intreprinderi, din rigiditatea circuitelor de distributie sau care se datoreaza altor cauze. In scopul intelegerii situatiei intreprinderii in raport cu piata este important sa se cunoasca daca ea actioneaza pe piete libere, pe piete cartelate, ajutate (sprijinite) si/sau controlate. Principalele intrebari la care ar trebui sa se raspunda ar fi: concurenta este concentrata sau strapunsa (sparta)?, cum se situeaza intreprinderea in raport cu concurentii sai pe piata sau pe pietele sale?, intreprinderea este lider, unul din lideri, urmeaza sa intre in una din cele doua categorii sau daca partea sa de piata este foarte redusa? b)Numarul si natura produselor si serviciilor vndute. In analiza strategica a firmei este important sa se cunoasca daca aceasta vinde un singur produs sau serviciu, mai multe produse sau servicii care apartin aceleiasi familii sau daca ea este cu adevarat diversificata. Tehnologiile modeme existente la ora actuala permit firmelor, din ce in ce mai mult, sa se fabrice produsele pe baza organizarii productiei in flux continuu pe banda. Aceasta forma de organizare a productiei presupune, in general, sa se execute o productie de masa in cantitati mari si foarte mari. Tendinta ce se manifesta in prezent este indreptata spre fabricarea unor serii mici de produse, diverse ca natura si caracteristici. Sub acest aspect in abordarile strategice este necesar sa se stie daca intreprinderea este orientata mai mult spre productia de produse standard (productie de masa sau de serie) sau spre productia pe comenzi sau pe deviz (productie individuala si de serie mica). De asemenea, trebuie sa se precizeze daca firma fabrica produse grele sau usoare, daca furnizeaza servicii cu caracter general (de exemplu, bancile) sau servicii specializate (de exemplu, firmele de consultanta). In functie de raportul cu cererea firmele pot fabrica produse independente (aparate de radio, masini de spalat, frigidere etc.) sau produse dependente, sub forma

unor accesorii sau componente pentru alte produse (casete, electromotoare etc.). Analiza cererii difera pentru aceste doua categorii mari de produse. Un alt aspect ce prezinta interes este legat de conceptia produsului si comercializarea sa, ce variaza dupa cum produsul este costisitor si de folosinta indelungata (automobile, frigidere, mobila etc.) sau reinnoibil si cu durata scurta de folosire (de exemplu, lame de ras, ciorapi etc.). Tot aici se impune sa se precizeze daca intreprinderea exercita un anumit control asupra preturilor de achizitie si/sau de vnzare sau daca este supusa riscului (hazardului) pietelor de materii prime si/sau unei concurente deosebite, incontrolabile. c)Modalitatile de productie si de comercializare. In legatura cu primul aspect - modalitatile de productie - analiza functionarii intreprinderii va trebui sa arate daca productia este concentrata sau diversificata, daca fabricatia produselor se desfasoara in flux continuu pe banda sau in sectii si ateliere distincte pe baza sistemelor de masini, masura in care aceste sisteme de fabricatie sunt flexibile sau rigide. Eforturile intreprinderii pe linia cresterii tehnicitatii pot fi masurate prin indicatorul inzestrarii tehnice a fortei de munca, calculat ca raport intre valoarea echipamentelor si efectivul de salariati. In ceea ce priveste comercializarea produselor este imperios necesar de a sti daca intreprinderea controleaza sau nu retelele sale de distributie. Principalele aspecte de investigat sunt: daca intreprinderea poseda sau nu propria sa retea, daca o imparte cu alti producatori, daca este racordata la o retea independenta sau la una aflata sub controlul concurentilor, tipul retelei (specializata, cum este cazul farmaciilor, sau sub forma marilor lanturi de distributie) etc. Sub acest aspect in tarile cu o economie de piata avansata anumite firme si-au creat propria lor retea de distributie sub forma lanturilor de magazine pentru a-si impune pe piata produsele lor. d)Dimensiunea geografica a pietelor. Pietele intreprinderii pot fi: locale, regionale, nationale sau internationale. Problema care se pune este sa se stie daca intreprinderea poseda un bun echilibru intre riscuri si potentialul zonelor geografice unde ea intervine. Astfel, o piata locala controlata integral, dar fara un mare potential (capacitate), poate da un sentiment temporar de securitate. Pe de alta parte, patrunderea pe marile piete (Uniunea Europeana, S.U.A., Extremul Orient s.a.) poate sa comporte mari riscuri, dar reusita va insemna mari avantaje economice. Datorita acestui fapt este foarte important sa se inventarieze tarile unde se intentioneaza sa se intervina, precizndu-se, pe de o parte, potentialul si oportunitatile lor, iar pe de alta parte, toate categoriile de riscuri posibile: economice (inflatie, conjunctura economica interna si internationala etc.), monetare (controlul schimburilor, devalorizarile, etc.), politice, constrngerile juridice (fabricarea si desfacerea numai in tara respectiva, participarea sau asocierea obligatorie a intreprinzatorilor locali si a statului la capitalul firmelor etc.), financiare (repatrierea dividendelor, plata unor taxe si contributii etc.). e)Perspectivele produselor si serviciilor vndute. Pentru competitivitatea intreprinderii este fundamental sa se cunoasca daca cererea produselor si serviciilor pe care le vinde va inregistra o crestere puternica, medie, slaba, nula sau negativa. Aceste perspective vor avea o incidenta deosebita asupra functionarii in ansamblu a firmei, reflectndu-se in: nevoile de finantare, volumul cheltuielilor, organizarea, politica resurselor umane, necesarul resurselor materiale s.a. De asemenea, ele vor sta la baza orientarii in ceea ce priveste alegerea strategiilor, cum ar fi, spre exemplu, optiunea intre cresterea externa si cea interna. f)Importanta si evolutia tehnologiei in intreprindere. In prezent asistam la o evolutie continua a tehnologiilor. Datorita acestui fapt analiza strategica va trebui sa precizeze, pe de o parte, daca firma isi desfasoara activitatea in domenii unde

revolutiile tehnologice sunt foarte frecvente (de exemplu, reproducerea sunetului, a imaginii, calculatoare electronice etc), sau in domenii unde schimbarea este mai progresiva (in trepte), iar pe de alta parte, daca intreprinderea este bine plasata in raport cu aceste evolutii ale tehnologiilor. Referitor la aceste aspecte este necesar sa se faca distinctie intre evolutia tehnologica a fabricatiei (sisteme flexibile, roboti industriali etc.) si evolutia produsului insasi, executat cu aceste tehnologii, precum si fata de pericolul aparitiei unor produse de inlocuire care furnizeaza acelasi serviciu. g)Marimea intreprinderii. Acesta este un element fundamental pentru caracterizarea unei firme, chiar daca la ora actuala nu exista un singur indicator pentru exprimarea dimensiunii (volumul de productie, cifra de afaceri, numarul personalului, valoarea activelor din bilant etc.). Dimensiunea firmei poate crea dificultati specifice de gestiune si de organizare, da nastere unor probleme de adaptare la mediu prin combinarea avantajelor (oportunitatilor) si constrngerilor (amenintarilor) ce variaza in functie de tara, ramura de activitate, perioada de timp si puterile politice. In analiza strategica a firmei dimensiunea ocupa unul din cele mai importante locuri. h)Ritmul de activitate. Acesta este un indicator determinant pentru intelegerea problemelor intreprinderii. Vnzarile sezoniere sau cele ciclice au o influenta hotartoare asupra functionarii si strategiei intreprinderii si intervin in diagnosticul pe care il facem asupra ei. i)Structura personalului si gestiunea resurselor umane. Problemele legate de caracterizarea si gestiunea resurselor umane sunt multiple si complexe. Analiza economica a intreprinderii ofera largi posibilitati de investigatie. O imagine sintetica asupra aspectelor esentiale privind resursele umane o pot da urmatorii indicatori: ponderea cadrelor (ingineri, tehnicieni, economisti, juristi etc.) in totalul personalului, ponderea inginerilor si tehnicienilor in raport cu muncitorii, a muncitorilor calificati si respectiv necalificati in totalul muncitorilor, situatia mobilitatii fortei de munca, proportia femeilor, a lucratorilor temporari, a lucratorilor straini, situatia utilizarii timpului de lucru, ponderea timpului de lucru partial etc. Eficienta utilizarii personalului va trebui apreciata cu ajutorul indicatorului productivitatii muncii, calculat pe baza valorii productiei, cifrei de afaceri si valorii adaugate. De asemenea, este important sa cunoastem daca salariatii intreprinderii dispun de un statut, daca au o situatie mai protectoare comparativ cu altii, daca beneficiaza de o conventie colectiva de munca si daca personalul dispune de un sistem de protectie sociala particulara, locul si rolul sindicatelor etc. Aceste informatii pot fi completate in functie de scopul si adncimea analizei. j)Relatiile de baza ale intreprinderii. Sunt importante aici urmatoarele aspecte: cunoasterea compozitiei actionarilor intreprinderii, faptul daca este vorba de o intreprindere de montaj (sau de produs final) sau de o firma subcontractanta (de componente), numarul de clienti si de furnizori, acordurile dintre diferite intreprinderi. Primul aspect, compozitia actionarilor, este indispensabil a fi cunoscut, deoarece o filiala nu are acelasi comportament ca o societate controlata de o familie sau al carei control este foarte dispersat. Acest tip de informatie este absolut necesar, in perioada actuala, cnd in lumea afacerilor luarile de participatii la alte firme sau obtinerea controlului asupra lor, fuziunile, cedarile si regruparile sunt foarte frecvente. Intreprinderea subcontractanta este in general mai vulnerabila in comparatie cu intreprinderea de produs final (montaj), deoarece ea depinde nu numai de cererea finala, ci si de clientul sau, pe cnd firma de produs final este in contact direct cu piata siare viziunea de ansamblu asupra proceselor.

Firmele au de suferit daca depind de un numar prea mic de clienti, atunci cnd acestia isi schimba activitatea. De asemenea, dificultati comparabile apar atunci cnd se depinde de un numar prea restrns de furnizori, atunci cnd acestia sunt incapabili sa respecte termenele si exigentele de calitate si pret. In prezent, in economiile avansate, exista un numar mare de firme care incheie acorduri de productie, de comercializare, de cercetare si dezvoltare, precum si de alta natura, cu alte intreprinderi. Aceste acorduri au ca scop ocolirea frontierelor, impartirea costurilor, schimbul de competente etc, determinnd efecte favorabile asupra economiei si gestiunii intreprinderii ce efectueaza asemenea operatii. k)Caracteristici structurale legate de eficienta activitatii si de modul de functionare. In aceasta categorie se includ o serie de aspecte calitative si cantitative ce se desprind din analiza combinata a urmatorilor indicatori: intensitatea cheltuielilor I de capital ale productiei ( ccp ) sau inversul acesteia, adica valoarea productiei care revine la un leu capital cheltuit (valoarea productiei la un leu sau la 1000 lei fonduri I de productie si de circulatie - vpa ), valoarea adaugata (Va), calificarea fortei de munca si gradul de integrare a activitatii prestate. I Intre indicatorii cheltuielilor ccp (intensitatea cheltuielilor in capital a I productiei) si vpa (valoarea productiei sau cifra de afaceri la un leu capital din activul de bilant) este o legatura de inversa proportionalitate, adica: 1 Active = I ccp = I vpa Productie (cifra de afaceri)
) indica I asa-numita capacitate de remunerare a factorilor de productie, iar indicatorul ( vpa ) arata productia (sau cifra de afaceri) pe care intreprinderea este capabila sa o produca I activele sale. Cu ct indicatorul vpa este mai ridicat cu att intensitatea in capital I ( ccp ) a intreprinderii este mai mica, iar activele sale sunt mai productive si, ca urmare, riscul izvort din inadaptarea acestor active la conditiile economice este mai mic. l)Climatul in intreprindere. In vederea intelegerii performantelor intreprinderii este util sa se identifice climatul existent in cadrul ei si sa se precizeze caracterul sau (paternalist, participativ, competitiv, conflictual, consensual, ierarhic etc). Aceste informatii vor evidentia principalele trasaturi ale climatului psihosocial al muncii salariatilor in cadrul firmei. Daca necesitatile analizei strategice o impun, tabloul acestor caracteristici poate fi completat, iar in analiza se poate face apel la tehnici specifice fiecarui domeniu investigat. Indicatorul valorii adaugate la un leu productie sau cifra de afaceri ( I vpa

1.2. Multiplele finalitati ale intreprinderii

In cadrul intreprinderii pot exista mai multe finalitati. Cu toate acestea este indispensabil sa se aleaga o finalitate esentiala, ce sa serveasca drept criteriu operational de decizie. Se afirma uneori ca aceasta finalitate fundamentala, care corespunde cel mai bine la mediul economic al intreprinderii libere, este maximizarea valorii economice a firmei.

Finalitatile unei intreprinderi sunt determinate de contextul social - politic existent la momentul analizei: tipul de societate, regimul economic etc. In masura in care acest context evolueaza, si finalitatea se modifica, schimbndu-si continutul si forta de exprimare. In functie de mediul de referinta, finalitatile unei firme se pot imparti in doua categorii: finalitati interne si finalitati externe. Fiecare dintre acestea se subdivide in alte doua categorii: finalitati economice si finalitati sociale . Finalitatile interne sunt acelea ce se exprima in interiorul intreprinderii cu prioritate de catre manageri . Finalitatile externe sunt acelea emise de mediul in care isi desfasoara activitatea intreprinderea si in special de puterile publice (administratii publice, stat etc.) Finalitatile interne economice, asa-zise clasice, sunt considerate urmatoarele: -maximizarea profitului (P); -cresterea intreprinderii (C); -supravietuirea (S). In acest caz justificarea maximizarii profitului (P) ca finalitate economica este demonstrata prin urmatoarele argumente: necesitatea asigurarii independentei firmei pentru a putea continua sa se dezvolte; pastrarea increderii personalului sau, a actionarilor sai, precum si a investitorilor autohtoni si straini, ca si a statului. Cresterea firmei (C) este motivata prin dorinta de a deveni puternica, ca urmare a unei dimensiuni mai mari, prin necesitatea de a atinge marimea critica in cazul intreprinderilor foarte mici si ineficiente, sau pur si simplu din vointa de a progresa. In ceea ce priveste supravietuirea (S), aceasta este caracteristica, in general, intreprinderilor mici si mijlocii, a caror conducatori nu doresc sa-si asume riscuri, angajndu-se in actiuni de crestere sau de maximizare a profitului, ce comporta si elemente de risc. Finalitatile interne sociale sunt legate de satisfacerea unor cerinte de ordin social ale salariatilor firmei si se refera, in principal, la doua laturi: -satisfacerea aspiratiilor personalului; -participarea la ameliorarea conditiilor de viata ale acestora. In legatura cu prima latura, intreprinderile din tarile cu o economie de piata avansata acorda acesteia o importanta din ce in ce mai mare, intruct resursele umane ale firmei sunt astazi in mod unanim considerate ca un factor principal de competitivitate. Participarea la ameliorarea conditiilor de viata ale salariatilor este o finalitate cu caracter general, care in anumite circumstante poate fi discutabila, dat fiind conflictele de munca pe aceasta tema ce apar destul de frecvent. Finalitatile externe sunt acele deziderate majore emise de componente ale mediului intreprinderii, in special de catre organele puterilor publice. Finalitatile externe cu caracter economic sunt urmatoarele: -producerea de bunuri si servicii utile; -asigurarea unui serviciu public; -realizarea obiectivelor programate. Prima finalitate externa de natura economica - producerea de bunuri si servicii utile - are un caracter obiectiv, putnd fi acceptata de toate firmele intruct ea nu reflecta interese particulare de grup, care sa conduca la o diferentiere a optiunilor fundamentale legate de aceasta orientare. Finalitatea externa economica, exprimata prin asigurarea unui serviciu public, este ceruta intreprinderilor de catre guvernul tarii unde isi desfasoara activitatea firma,

10

mai ales in situatiile cnd anumite bunuri si servicii (nevoi) nu pot fi lasate la discretia pietei (de exemplu, extractia si prelucrarea unor minereuri strategice, industria de armament etc). Realizarea obiectivelor programate, ca finalitate externa cu caracter economic ce provine de la componentele mediului, presupune ca firma sa se incadreze pe linia obiectivelor strategice de dezvoltare a economiei nationale stabilite de catre puterea executiva a tarii, daca ea a acceptat acest comportament si ca urmare a acestei acceptari beneficiaza de o serie de facilitati economico-financiare (credite cu o dobnda mai redusa, comenzi guvernamentale, avantaje pe linia aprovizionarii etc.). Finalitatile externe de natura sociala sunt acele deziderate ce depind cel mai mult de evolutia mediului. Cele mai importante sunt urmatoarele: -crearea de noi locuri de munca; -satisfacerea nevoilor consumatorilor; -adaptarea omului la munca, etc. Toate finalitatile enuntate, att cele interne, ct si cele externe, constituie niste intentii sau dorinte foarte frumoase, meritnd toate aprecierile. Dar, nu trebuie uitat faptul ca intr-un regim liberal intreprinderea nu supravietuieste sau nu se poate dezvolta daca nu realizeaza un profit satisfacator. In cazul cnd aceasta finalitate nu este realizata, exista putine sanse ca celelalte finalitati sa se indeplineasca. Ca urmare, se poate spune ca profitul este in mare masura finalitatea suprema care conditioneaza realizarea tuturor celorlalte finalitati.

1.3. Meseria si competentele intreprinderii si ale personalului sau

Pentru a efectua o analiza strategica riguros fundamentata este necesar sa se precizeze elementele definitorii ale meseriei unei intreprinderi (mestesugul sau profesia sa). Meseria intreprinderii este un concept de natura strategica ce permite sa se sesizeze si sa se analizeze mai bine evolutia firmei in perioada actuala si modul in care ea este capabila sa infrunte mutatiile de natura tehnologica, economica, sociala si internationala ce au loc in mediul sau de activitate. De asemenea, acest concept caracterizeaza mult mai profund aspectele calitative ale unei intreprinderi, marimea si bogatia intregului potential disponibil, scotnd la iveala, in acelasi timp, frnele care stau in calea progresului. In sens clasic, meseria sau vocatia intreprinderii reprezinta o orientare specifica care ii permite sa se incadreze intr-un mediu economic. Din acest punct de vedere ansamblul diverselor produse sau servicii alcatuind nomenclatura unei ramuri sau subramuri industriale formeaza tot attea meserii (profesii) pentru intreprindere. De exemplu, in ramura industriei sticlei, produsul sticla se poate realiza cu tehnici diferite, fiind destinat si unor piete diversificate. Aceste diversificari sub aspect tehnologic si al pietelor in snul aceleiasi ramuri constitue vocatiile (meseriile) posibile ale intreprinderii orientata spre fabricarea sticlei. Analiznd acelasi produs - sticla - este posibil ca o intreprindere sa aiba cinci sau mai multe meserii (vocatii), astfel: sticla plana neteda, sticla plana striata, sticla plana striata cu insertie metalica, fibre de sticla si produse izolante, produse conexe. Intreprinderea are posibilitatea sa-si exercite actiunea sa in patru domenii distincte: -productie (P); -comercializare (C);

11

-finante (F); -prestari servicii (PS). Productia (P). In general, o intreprindere care fabrica un anumit produs este interesata sa-si realizeze distributia cu propriile sale forte, intruct este mai avantajos din punct de vedere economic. Daca firma in cauza nu are o retea de distributie proprie, atunci va fi nevoita sa apeleze la o alta intreprindere pentru a-i vinde produsele sale. Comercializarea (C). Este posibil ca o firma sa fabrice anumite produse si sa le comercializeze singura, dar, in acelasi timp, sa vnda si alte produse pe care nu le fabrica. Scopul unei asemenea strategii este asigurarea dezvoltarii punctelor de vnzare aferente produselor achizitionate si apoi revndute. Finante (F). Acest domeniu de activitate presupune participarea cu cote minoritare sau majoritare in capital social al altor intreprinderi avnd aceeasi meserie sau una diferita. Prestarile de servicii (PS). O societate industriala poate sa vnda experienta sa in materie de realizare a unor investitii, mai ales atunci cnd se bucura de o notorietate mare, unor grupuri financiare sau statului pentru a instala unitati de productie in sistemul la cheie. In viziunea moderna meseria unei intreprinderi este constituita dintr-un ansamblu de competente umane finalizate, cuprinznd fiecare cunostinte, iscusinta sau pricepere si stiinta de a trai sau cunoasterea uzantelor, toate acestea permitnd realizarea unei bune sinergii . Se apreciaza ca in multe intreprinderi stiinta de a trai il inspira pe intreprinzator, constituind o adevarata cultura, care joaca un rol esential in evolutia intreprinderii, putnd-o favoriza sau bloca. Oamenii au competente din ce in ce mai numeroase si ele se adauga la primele doua caracteristici ale meseriei unei intreprinderi, fiind incluse in echipamente si sisteme electronice de gestiune, avnd particularitatea de a fi capabile sa integreze stiinta cu iscusinta (priceperea) in brevete, s.a. Competentele forte sau rare sunt acele cunostinte si iscusinte care constituie forta firmei si ele trebuiesc protejate, aparate si ajutate sa evolueze. Aceste competente se cstiga cu eforturi mari, cer timp indelungat si nu sunt disponibile pe piata atunci cnd este nevoie de ele. Competentele forte sunt caracteristice pentru meseria moderna. Competentele complementare sunt constituite din cunostinte si iscusinte obisnuite sau comune care pot fi achizitionate relativ usor de pe piata prin angajare de personal sau prin formare. In cadrul meseriei sale intreprinderea trebuie sa distinga in mod clar competentele forte sau rare fata de competentele complementare in scopul aplicarii unui tratament diferentiat. Sub acest aspect, necunoasterea categoriilor de competente poate aduce intreprinderii serioase inconveniente determinate de scoaterile timpurii si masive la pensie a unor oameni pretiosi, care poseda o competenta rara, dificil de inlocuit pentru punerea la punct a produselor, asa cum sunt, spre exemplu, specialistii birourilor de studii. Intre meseria intreprinderii si mediul acesteia este o strnsa legatura, in sensul ca acesta din urma exercita un impact puternic asupra felului si continutului meseriei . Atta timp ct evolutia mediului este normala, regulata, fara a se produce mutatii importante, intreprinderea isi desfasoara activitatea intr-un regim de stabilitate, administrnd meseria si competentele sale pe baza unei conceptii statice, in general neevolutive.

12

Daca mediul se schimba sau pur si simplu sufera o bulversare, atunci intreprinderea trebuie la modul imperativ sa-si defineasca meseria sa, recenzndu-si in mod explicit competentele disponibile. Daca ea nu face acest lucru va suporta mari pagube, fiind pusa in imposibilitatea de a face fata mutatiilor din cadrul mediului, care cer in mod obligatoriu o repozitionare a meseriei si perfecta sa stapnire. De aici rezulta necesitatea ca intreprinderea sa perceapa foarte bine meseria sa si sa o faca sa evolueze continuu, centrnd-o din ce in ce mai mult pe competentele sale forte, pe cultura sa si pe motivatiile oamenilor sai, pentru a putea infrunta cu succes numeroasele sfidari ale unui mediu schimbator si dificil.

1.4. Factorii interni de progres ai activitatii firmei

In scopul realizarii finalitatilor sale, intreprinderea dispune de sapte categorii fundamentale de factori: financiari (investitiile si trezoreria), umani (conducerea, cadrele de specialisti si lucratorii), cercetarea fundamentala, studiile sau cercetarile aplicative (cercetari de dezvoltare si de fabricatie), aprovizionarile, productia si factorii comerciali. Acesti factori sunt de fapt domenii de activitate sau de actiune ale intreprinderii si ei trebuiesc sincronizati sub aspect calitativ, cantitativ si organizatoric. Lipsa sau dezvoltarea insuficienta a unui asemenea domeniu sau a unui asemenea factor poate avea consecinte negative asupra celor patru laturi ale finalitatii intreprinderii: profitul, securitatea, dezvoltarea si responsabilitatile sociale. Strategia si politica firmei trebuie sa asigure o armonizare logica intre toti acesti factori, determinnd echilibrul manifestarii lor. In fiecare firma se pun in permanenta probleme de strategie si de politica specifice. Diferentele de la o firma la alta se datoreaza unor prioritati diferite urmarite de conducere, care variaza in functie de circumstantele concrete. 1.Factorii financiari. In economia de piata acesti factori au un rol decisiv in derularea activitatii economice. Sunt evidentiati ca factori financiari cu caracter reprezentativ urmatorii: - investitiile; - trezoreria. In categoria investitiilor sunt incadrate achizitiile de terenuri si cladiri, de masini si utilaje necesare fabricatiei, precum si toate formele de investitii umane sau imateriale, studiile, cercetarea fundamentala, cercetarea aplicata, crearea de prototipuri s.a. Cu toate ca au un rol esential, investitiile in legatura cu fabricatia nu reprezinta totul in cadrul unei firme. Se impune cu necesitate de a se investi sume considerabile in distributie, pentru a crea noi circuite de vnzare sau a le moderniza si dezvolta pe cele existente, noi sucursale si depozite, dezvoltarea mijloacelor de transport s.a. In afara de aceasta, pentru a vinde, este necesar sa se informeze clientii potentiali si ca urmare firma trebuie sa faca investitii in scopul promovarii vnzarilor. Toate aceste sume avansate sub denumirea de investitii se concretizeaza in gestiunea curenta la capitolul cheltuieli. Trezoreria se refera la ansamblul operatiilor financiare si banesti pe care le face firma pentru procurarea mijloacelor banesti care-i sunt necesare, precum si pentru cheltuirea acestor mijloace. Acest factor de natura financiara sta la baza asigurarii altor doua caracteristici ale firmei, lichiditatea si solvabilitatea.

13

Lichiditatea generala a unei firme (LG) arata posibilitatea de plata a acesteia pe termen scurt, adica masura in care datoriile pe termen scurt sunt acoperite de activele pe termen scurt intr-o perioada determinata de scadenta a datoriilor. Solvabilitatea unei firme este definita de raportul dintre capitalurile proprii si datoriile totale ale acesteia. Cu ct acest raport este mai mare, cu att solvabilitatea firmei este mai mare si ca urmare ea isi va putea procura mai usor creditele necesare. 2.Factorii de natura umana. Oamenii sunt cei mai importanti factori de care dispune firma, intruct ei pun in miscare toti ceilalti factori, precum si firma ca sistem in ansamblul sau. Asa dupa cum s-a precizat, in categoria factorilor umani se incadreaza: conducerea firmei (managementul), cadrele de specialisti, patronul, lucratorii. Cu aceleasi mijloace si aceiasi oameni, conducerea generala a firmei va obtine rezultate complet diferite, in functie de gradul de coeziune pe care il va crea in cadrul personalului intreprinderii. Conducerea firmei dispune de o intreaga gama de mijloace pentru a fi ascultata, inteleasa si urmata, cum sunt: diferitele categorii de tratamente (discutii, negocieri, etc), gratificatii, avansari, comportamentul cu oamenii etc. 3.Factorii legati de cercetarea fundamentala. Cercetarea fundamentala este unul din cei mai reprezentativi factori care asigura competitivitatea si perenitatea intreprinderii, astazi ne mai fiind contestata de nimeni. In lipsa resurselor necesare efectuarii acesteia, firma nu-si va putea construi ea insasi un viitor tehnologic, trebuind sa plateasca altora sume considerabile pentru a putea utiliza rezultatele cercetarilor lor. Daca aceste resurse financiare nu pot fi asigurate din activitatea proprie si nici din imprumuturi, atunci firma este condamnata la stagnare, iar mai devreme sau mai trziu va da faliment. 4.Studiile legate de activitatea de cercetare si dezvoltare si de cea de fabricatie. Rezultatele cercetarii fundamentale trebuiesc valorificate sub forma de noi produse si/sau servicii, ct mai repede cu putinta, spre a avea intietate in domeniul respectiv de activitate. Pe baza noilor cercetari trebuie sa se produca in mod eficient si la inalti parametri calitativi. Daca este vorba de o productie de masa, aceasta necesita studii minutioase de fabricatie, care se pot intinde pe o perioada lunga de timp si comporta mari cheltuieli. Pentru a realiza un anumit bun sau serviciu intervine problema alegerii materialelor si metodelor de fabricatie. Aceasta alegere se poate face in mod corespunzator numai pe baza efectuarii unor studii asupra costurilor unitare de productie, utiliznd metoda analizei valorii. Spre exemplu, un litru de bautura racoritoare poate fi livrat intr-o butelie de sticla, intr-un bidon de masa plastica sau alt ambalaj. Alegerea materialelor va determina fixarea tehnologiei de fabricatie si a masinilor corespunzatoare. Pe de alta parte, livrarea unor piese si subansamble separate pentru diverse masini si utilaje cere o organizare ridicata a atelierelor, aprovizionarilor, liniilor de montaj, punctelor de control intermediar si a celui final, precum si a manipularilor. Rezolvarea tuturor acestor probleme economice si tehnologice nu poate fi infaptuita prin decizii ad-hoc, ci numai pe baza unor studii si cercetari minutioase si riguros fundamentate, care sa indice solutia optima. Din aceste motive studiile de cercetare si dezvoltare, precum si cele de fabricatie reprezinta un factor dinamic ce pune in miscare intreprinderea, proiectnd-o pe orbita progresului si eficientei. Un alt aspect ce trebuie mentionat este faptul ca in elaborarea acestor studii oamenii dau dovada de o deosebita ingeniozitate, ce o pun fara incetare in opera, cu

14

conditia sa aiba prilejul. Datorita acestui fapt imaginatia creatoare conduce la inovatia aplicata, avnd un rol fundamental in mentinerea si ridicarea competitivitatii firmei. 5.Factorii de progres legati de aprovizionare. Aprovizionarea cu materii prime si materiale are un rol decisiv asupra bunei desfasurari a activitatii firmei. Atunci cnd in costul de productie al produsului finit costul achizitiilor (aprovizionarile) reprezinta o parte importanta, pe primul plan al preocuparilor gestiunii resurselor materiale vor sta costurile legate de materiile prime si materialele auxiliare, iar costurile de fabricatie se vor situa pe planul al doilea. O regula esentiala pe linia cresterii profitului firmei (considerata de unii specialisti chiar prima regula fundamentala a profitului) consta intotdeauna in a sti sa cumperi (sa achizitionezi). Sub acest aspect rolul serviciului de aprovizionare si cumparare este fundamental, reprezentnd un factor care poate sa determine o reducere substantiala a costului produsului. Cumparatorul abil, cu experienta si un ridicat nivel profesional, va negocia cu inteligenta preturile materialelor, putndu-se obtine pe aceasta cale o reducere sensibila a costului produsului. Pentru a obtine o reducere tot att de importanta a costurilor pe calea eforturilor interne, vor fi necesare investitii mari in tehnologie, materiale si masini, fara a avea certitudinea realizarii efectului scontat. 6.Factorii de progres legati de productie. Acesti factori stau la baza desfasurarii normale a productiei si ei tin de gestiunea productiei si a resurselor umane, referindu-se, printre altele la: prepararea stiintifica a muncii, studiul timpilor si miscarilor, programarea, lansarea, urmarirea si ordonantarea productiei, intretinerea si repararea utilajelor s.a. Misiunea lor este de a reduce dificultatile productiei si a asigura reusita executiei. Atelierul este locul unde se duce lupta pentru realizarea productiei in confruntare cu dificultatile de diferite feluri: materiale necorespunzatoare, masini dereglate si uzate, forta de munca slab calificata, tolerantele prevazute nu sunt respectate, timpii normati sunt diferiti de timpii efectivi realizati etc. Desi pentru unii productia nu este totdeauna primul factor intern de progres al intreprinderii, ea ramne totusi esentiala pentru a realiza finalitatile firmei: profit, securitate, dezvoltare si responsabilitati sociale . 7.Factorii de progres de natura comerciala. In conditiile mediului economic intern si international actual al intreprinderii, acesti factori au un rol hotartor pentru profitul, securitatea si dezvoltarea firmei. Datorita puternicei concurente de pe pietele interne si externe, factorii comerciali ai firmei trebuie sa fie deosebit de puternica si elastica pentru a raspunde eficace la atacurile adversarilor si a putea ataca la rndul nostru atunci cnd necesitatile impun acest lucru. Componentele activitatii comerciale sunt: activitatea de marketing, publicitatea, reclama, studiul comportamentului consumatorului, calitatea si pretul produsului s.a. Folosirea judicioasa a acestor arme va asigura promovarea vnzarilor si deci succesul in afaceri al firmei.

1.5. Rolul gestiunii financiare la nivelul firmei

Finantele private fac obiectul unei practici de intreprindere, deci implicit si explicit, obiectul unei actiuni spre atingerea unui obiectiv fundamental: maximizarea valorii intreprinderii, respectiv cresterea averii proprietarilor sai (maximizarea averii actionarilor pentru societatile pe actiuni si maximizarea cursului titlurilor pentru societatile cotate de bursa). Rolul gestiunii financiare este de a stapni totalitatea mijloacelor si instrumentelor de atingere a acestui obiectiv bine precizat. Maximizarea

15

valorii si a averii apare ca un element integrator al finantelor moderne. insusirea de modern este atribuita sensului privat al finantelor, aceasta pentru ca cercetarile stiintifice privind continutul finantelor private sunt relativ recente. Maximizarea valorii presupune trei implicatii majore care definesc mai clar si rolul gestiunii financiare : 1)angajarea patrimoniului in proiecte de investitii care il valorifica la o rentabilitate sperata superioara. Sub acest aspect, gestiunea financiara trebuie sa asigure calitatea si nivelul performantelor ce trebuie realizate de intreprindere in diferitele proiecte si activitati; 2)maximizarea valorii implica protectia si conservarea sa. Astfel, gestiunea financiara are rolul de a evita disiparea patrimoniului cu ocazia unui faliment si sa asigure mentinerea solvabilitatii sau a echilibrului financiar al intreprinderii; 3)intreprinderea fiind expusa riscurilor multiple legate de instabilitatea mediului sau financiar, gestiunii financiare ii revine sarcina de a pune in aplicare instrumentele de acoperire corespunzatoare pentru asigurarea protectiei adecvate contra acestor riscuri. Gestiunea financiara urmareste in primul rnd, maximizarea valorii intreprinderii. Dar aceasta valoare nu poate fi apreciata doar in raport cu patrimoniul net (activ total - datorii totale) sau bogatia prezenta acumulata de intreprindere (valoarea patrimoniala: Vp) ci, in egala masura, trebuie analizata in raport cu proiectele si activitatile viitoare in care patrimoniul este si va fi angajat (valoarea financiara: Vf). De aceea, trebuie avute in vedere rezultatele asteptate in viitor, ca urmare a valorificarii patrimoniului acumulat. Drept urmare, valoarea este o valoare anticipata care corespunde valorii actuale pe care o putem atasa veniturilor viitoare scontate, asteptate a se realiza de catre intreprinderea respectiva. Aceasta este ratiunea pentru care valoarea este inseparabila de calitatea proiectelor in care patrimoniul este angajat. Asadar, valoarea unei intreprinderi nu poate fi asimilata numai valorii prezente a patrimoniului sau, ci trebuie apreciata si in raport cu urmatoarele trei aspecte: a)valoarea intreprinderii este o valoare actuala, adica echivalentul prezent al rezultatelor viitoare asteptate. Aceasta valoare financiara (Vf) se determina pe baza sperantelor de cstig pe care le va aduce intreprinderea, cu patrimoniul sau acumulat pna in prezent: n Pt VR n Vf = + n (1 + K ) n t =1 (1 + K ) in care : P, reprezinta profituri anuale viitoare; t =1,2,..,n ani, durata de viata economica a intreprinderii; K = rata de actualizare, egala cu rata medie a dobnzii de piata (rata neutra + prima de risc) sau, cel mai adesea, este asimilata costului mediu ponderat al capitalului intreprinderii; Vrn = valoarea reziduala, respectiv valoarea de piata a intreprinderii estimata ca va ramne la terminarea duratei de viata economica. Daca admitem ipoteza functionarii intreprinderii pe o durata de timp nedeterminata, atunci valoarea financiara se va determina ca raport intre profitul anului curent (PR1) si rata de actualizare (K); adica Vf = PR1/K, iar maximizarea acestei valori se va realiza prin maximizarea profitului si minimizarea costului mediu ponderat al capitalului. b)valoarea nu este o marime statica (a unui stoc), ci o marime dinamica inseparabila procesului de utilizare a patrimoniului. Perceptiile referitoare la calitatea
16

proiectelor, indicatiile culese privind perspectivele viitoare ale rezultatelor influenteaza permanent valoarea intreprinderii; c)evaluarea este sensibila la toate riscurile susceptibile de a afecta nivelul si stabilitatea viitoare a rezultatelor asteptate. Aceste riscuri pot fi legate, fie de caracteristicile proprii intreprinderii, fie de evolutia mediului extern. In toate cazurile insa, perceptia unei agravari a riscului se traduce printr-o depreciere a valorii intreprinderii. Astfel, un grad de indatorare excesiv al intreprinderii antreneaza formarea de anticipatii mai pesimiste asupra perspectivelor economice globale si deci o reducere a valorii acesteia. Invers, o ameliorare a informatiilor privind riscurile induse de mediul extern, sau cele specifice anumitor intreprinderi, antreneaza o crestere a valorii lor. In concluzie, maximizarea valorii intreprinderii apare tributara nivelului performantelor asigurate de activitatea intreprinderii si de stapnirea riscurilor de faliment si a riscului financiar, in general.

1)Nica Dumitru,Initierea afacerii-note de curs,Biblioteca Facultatii Contabilitate si Finante din CMPULUNG MUSCEL,2007,p.1-29;

de

Lista subiectelor posibile 1.Care sunt principalele caracteristici strategice ale unei firme ? 2.Care sunt finalitatile interne si externe ale unei firme? 3.Care sunt factorii interni de progres ai activitatii firmei ? 4.In ce consta rolul gestiunii financiare la nivelul firmei? Aplicatii,teste pentru autoevaluare lectia 1 Intrebare cu un singur raspuns corect: 1.Maximizarea valorii presupune trei implicatii majore care definesc mai clar si rolul gestiunii financiare.Una din implicatiile enumerate nu este adevarata : a)angajarea patrimoniului in proiecte de investitii care il valorifica la o rentabilitate sperata superioara; b)maximizarea valorii implica protectia si conservarea sa; c)gestiunii financiare a intreprinderii ii revine sarcina de a pune in aplicare instrumentele de acoperire corespunzatoare pentru asigurarea protectiei adecvate contra acestor riscuri; d)maximizarea excusiva a efectelor social-politice.

Intrebare de tipul ADEVARAT/FALS: 2.Firma sau intreprinderea, in sensul cel mai general, este o forma de organizare umana autonoma, dispunnd de resurse materiale, umane si financiare pe care le combina pe baza unor criterii de optim in scopul producerii de bunuri si/sau servicii destinate a fi vndute pe piata pentru a obtine un profit.

17

Intrebare cu raspuns scurt 3.Un anumit tip de competente sunt acele cunostinte si iscusinte care constituie forta firmei si ele trebuiesc protejate, aparate si ajutate sa evolueze. Aceste competente se cstiga cu eforturi mari, cer timp indelungat si nu sunt disponibile pe piata atunci cnd este nevoie de ele.Ele sunt caracteristice pentru meseria moderna.Cum se denumesc aceste competente?

Intrebare cu raspuns numeric: 4.De cti factori fundamentali dispune intreprinderea pentru realizarea finalitatilor sale?

Rezolvari si raspunsuri: 1.d); 2.Adevarat; 3.Competente forte sau rare; 4.7.

Obiectivele lectiei 2 INTRPRINZATORUL SI ACTIVITATILE ANTREPRENORIALE -sublinierea a ceea ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala; -prezentarea intreprinderii ca principala componenta a economiei; -sublinierea caracteristicilor intreprinzatorului si talentul antreprenorial; -evidentierea rolurilor si importantei intreprinzatorilor; Concepte cheie - INTRPRINZATORUL SI ACTIVITATILE ANTREPRENORIALE 1.Definirea intreprinzatorului; 2.Activitatea antreprenoriala; 3.Intreprinderea ca principala componenta a economiei; 4.Intreprinderea bazata pe cunostinte; 5.Caracteristicile si talentul intreprinzatorului; 6.Rolul si importanta intreprinzatorului.

2.INTRPRINZATORUL SI ACTIVITATILE ANTREPRENORIALE

2.1. Ce inseamna sa fii intreprinzator si in ce consta activitatea antreprenoriala

18

Fara nici o indoiala, intreprinzatorul reprezinta, prin continutul muncii, pozitia sociala si veniturile obtinute, una dintre ocupatiile cele mai tentante pentru un tnar. De altfel, in tarile dezvoltate intre 10% si 20% dintre persoanele care muncesc sunt intreprinzatori. Spre exemplu, in SUA sunt peste 31 de milioane, in timp ce in Romnia, circa 350.000. Howard Stevenson, un guru al fenomenului antreprenorial contemporan, de la faimoasa universitate Harvard din SUA, defineste intreprinzatorul intr-o maniera mai concreta si sintetica: -cel care-si asuma riscuri referitoare la banii investiti, creditele contractate, linistea si siguranta familiei, prestigiul sau etc.; -fondator de firme sau de noi activitati in cadrul acestora; -inovator, in sensul crearii de noi produse, piete, servicii sau firme, sau al modernizarii celor existente; -capitalist, intruct detine capital pe care il foloseste pentru a obtine profituri, dorind sa se imbogateasca; -flexibil moral si comportamental, deoarece activitatea de intreprinzator implica adaptarea la diverse situatii prin schimbari tehnice, economice, umane continue si, nu rareori, asumarea anumitor compromisuri cu salariatii cu care lucreaza, cu clientii, furnizorii etc. Pentru a intelege mai bine ce inseamna un intreprinzator, prin comparatii cu alte ocupatii majore, apelam la abordarea profesorului canadian Jean Marie Toulouse. Specific lui este o analiza din trei puncte de vedere, dupa cum se poate vedea si in figura 2.1. Analiza focalizata pe trei caracteristici de baza ale activitatii umane sistemul de valori, gradul de implicare si natura actiunilor a dus la delimitarea a opt tipuri de activitati, carora le corespund tot attea categorii de ocupatii implicate in initierea, pregatirea, derularea si finalizarea schimbarilor majore in societate. In tabelul 2.1 sunt prezentate sintetic caracteristicile celor opt tipuri de agenti ai schimbarii.

Figura 2.1. Schema abordarii agentilor schimbarii Tipurile de agenti ai schimbarii Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 Tipul de agent al schimbarii Intreprinzator Cercetator Investitor Specialist Profet Activist Manager Functionar Categoria de valori Individualista Individualista Individualista Individualista Colectivista Colectivista Colectivista Colectivista Intensitatea riscului Mare Mica Mare Mica Mare Mica Mare Mica Tabelul 2.1 Natura actiunii Dezvoltare Dezvoltare Functionare Functionare Dezvoltare Dezvoltare Functionare Functionare

Prin prisma acestei abordari triaxiale, intreprinzatorul se caracterizeaza astfel:

19

a)din punct de vedere sociologic, al valorilor, printr-un puternic individualism, acordnd o atentie prioritara autonomiei si libertatii de decizie. Raportat la normele care predomina in societate, intreprinzatorul este considerat o persoana aparte, nu rareori intrnd in conflict cu aceasta; b)din punct de vedere psihologic, al implicarii, intreprinzatorul isi asuma riscuri ridicate referitoare la cariera sa, la familie, la propria imagine si, fireste, la bani. Intreprinzatorul isi asuma riscuri majore, de regula calculate, deoarece crede cu putere ca poseda capacitatea de a le influenta si ca are forta de a-si dirija propriul destin; c)din punct de vedere operational, intreprinzatorului ii este proprie o ridicata capacitate de a actiona, asociata cel mai adesea cu o abordare creativa, inovatoare, ce urmareste valorificarea unei oportunitati de afacere. Intreprinzatorul face parte din categoria asa-numitilor realizatori. Intreprinzatorul deruleaza activitati antreprenoriale. In viziunea lui Dan Myzica, profesor la prestigioasa universitate franceza INSEAD, de lnga Paris, activitatea antreprenoriala este un proces care se deruleaza in diferite medii si amplasamente de afaceri, ce cauzeaza schimbari de natura economica prin inovari realizate de persoane care genereaza sau raspund oportunitatilor economice, crend valori att pentru indivizi, ct si pentru societate. Activitatea antreprenoriala consta sintetic in identificarea si valorificarea unei oportunitati economice de catre un intreprinzator, in vederea obtinerii de profit. 2.2. Intreprinderea - principala componenta a economiei
Rezultatul initiativei intreprinzatorului este intreprinderea, in cadrul careia se desfasoara activitatea sa antreprenoriala.Mai concis, intreprinderea este o organizatie alcatuita din una sau mai multe persoane care desfasoara activitati, utiliznd de regula mijloace economice in vederea obtinerii de profit. Pentru a infiinta o intreprindere este nevoie de patru categorii de resurse: -umane, reprezentate de persoanele care muncesc in firma ca executanti, manageri si intreprinzator; -tehnico-materiale, alcatuite din cladiri, utilaje, computere, mijloace de transport, materii prime, combustibili, energie, apa etc., folosite in cadrul sau; -informationale - constituite din sisteme de codificare, documentatii tehnice, economice, programe de calculator, standarde de calitate etc. necesare derularii activitatilor; -financiare - sumele de bani alocate pentru infiintarea, functionarea si dezvoltarea afacerii. Prin utilizarea acestor resurse in cadrul firmei se desfasoara procese de munca diverse, care, in functie de natura lor si de scopurile specifice urmarite, se delimiteaza in grupe de activitati sau functiuni. De retinut ca dimensiunea si continutul functiunilor si activitatilor variaza de la o firma la alta in functie de dimensiune, profil, viziunea intreprinzatorului etc. In firmele mici, unele dintre activitati - cum ar fi cele de conceptie tehnica sau de formare a personalului - pot sa dispara. In cadrul fiecarei firme exista si functioneaza concomitent patru sisteme: -sistemul tehnic, format din ansamblul utilajelor, echipamentelor, tehnologiilor, materiilor prime din firma, in strnsa lor interdependenta, prin care se creeaza produsele si serviciile cerute de piata; -sistemul uman, alcatuit din totalitatea persoanelor din cadrul organizatiei si din relatiile care se stabilesc intre ele, care desfasoara procesele de munca ce
20

pun in miscare celelalte sisteme; -sistemul economic, constituit din totalitatea veniturilor, fluxurilor banesti si cheltuielilor, prin care se asigura suportul financiar pentru celelalte sisteme din firma si producerea de profit; -sistemul managerial, format din ansamblul elementelor cu caracter decizional, organizatoric, informational, motivational etc. din cadrul organizatiei, prin care se exercita procese si relatii de management in vederea obtinerii unei eficacitati si eficiente ct mai mari. Referitor la aceste sisteme, se impun urmatoarele precizari: fiecare sistem are roluri bine definite si o pronuntata specificitate, aflndu-se in strnsa interdependenta cu celelalte sisteme; sistemul managerial - in cadrul caruia intreprinzatorul are o influenta majora - exercita un rol integrator, cu influenta hotartoare asupra functionarii si performantelor afacerii. Firmele sunt deosebit de variate si complexe. In functie de marime si mod de reglementare juridica, firmele se clasifica in mai multe categorii, asa cum rezulta din tabelul 2.2. Clasificari ale firmelor Tabelul 2.2 Nr . Criteriu Categorie crt . 1 Marime -microintreprindere (numar de - intreprindere mica personal) - intreprindere mijlocie - intreprindere mare 2 Forma - societate in nume juridica colectiv Caracteristici definitorii - 1-9 salariati - 10-49 salariati - 50-249 salariati - peste 250 de salariati

- obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si sociala a tuturor asociatilor; - societate in - obligatiile sociale sunt garantate cu comandita simpla patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata - societate in si solidara a asociatilor comanditati, dar numai comandita pna la concurenta cu aportul lor. pe actiuni - capitalul social este impartit in actiuni, iar obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea - societate pe actiuni nelimitata si solidara a asociatilor comanditati; - obligatiile sociale sunt garantate cu - societate cu patrimoniul social, iar actionarii sunt obligati raspundere limitata numai la plata actiunilor detinute; (SRL) - obligatiile sunt garantate cu patrimoniul social, iar asociatii sunt obligati numai la plata partilor sociale.

In ultimul deceniu, in tarile dezvoltate s-a conturat un nou tip de organizatie intreprinderea bazata pe cunostinte. Caracteristic ei este faptul ca resursa principala o reprezinta cunostintele, adica acele informatii ce sunt pragmatice, prin a caror

21

utilizare se genereaza valoare economica. Firmele moderne de informatica, telecomunicatii, biotehnologie etc. fac parte din aceasta categorie. Cea mai cunoscuta intreprindere bazata pe cunostinte din lume este Microsoft, condusa de legendarul Bill Gates, care, desi poseda cladire, calculatoare, echipamente in valoare de cteva zeci de miliarde de dolari, este cotata la bursa din New York de peste patru ori mai mult. In continuare, numarul intreprinderilor bazate pe cunostinte se va multiplica rapid, ele constituind componenta de baza a noului tip de economie economia bazata pe cunostinte. Cunoasterea categoriilor de intreprinderi incluse in tabel este deosebit de importanta,intruct infiintarea si functionarea lor, precum si responsabilitatile intreprinzatorului difera intr-o masura apreciabila de la un tip de intreprindere la altul, asa cum va rezulta si din elementele care trebuie prezentate pe parcursul manualului. De retinut, ca peste 90% dintre intreprinzatori att din Romnia, ct si din alte tari infiinteaza microintreprinderi care au regim juridic de societate cu raspundere limitata (SRL). Aceasta situatie se explica prin faptul ca resursele si dificultatile constituirii si functionarii lor sunt mai reduse, ca si riscurile asumate de intreprinzator. Intreprinderea este cea mai importanta componenta a economiei si societatii. Intreprinderile si intreprinzatorii care le infiinteaza si le dezvolta reprezinta principala bogatie a unei natiuni. Tarile care au intreprinderi numeroase si intreprinzatori multi si competitivi - cum sunt SUA sau Japonia - sunt si cele mai bogate si mai puternice.

2.3. Caracteristicile intreprinzatorului si talentul antreprenorial Intreprinzatorii - ca si ceilalti oameni de altfel - sunt deosebit de diversi din multiple puncte de vedere. In tabelul urmator prezentam o sinteza a celor mai frecvente caracteristici ale intreprinzatorilor si a suportului psihologic pe care acestea se fundamenteaza.
Sinteza caracteristicilor cel mai frecvent atribuite intreprinzatorilor Tabelul 2.3 Nr. Caracteristici comportamentale crt. 1 Inovatori 2 Lideri 3 Inclinati spre asumarea de riscuri moderate 4 Independenti 5 Creatori 6 7 8 Energici Tenaci Originali Suport psihologic Nevoia de a realiza Constiinta de sine Increderea in sine Implicare pe termen lung Toleranta fata de ambiguitate si incertitudine Plini de initiativa Disponibilitate pentru invatare si actiune Disponibilitate pentru combinarea resurselor

22

Incredere in viitor si in sine Spirit ofensiv, agresivitate constructiva Tendinta de a avea incredere in oameni Banii sunt criteriul de masurare a performantelor O abordare sensibil diferita, dar foarte semnificativa, de mare succes si pragmatica a caracteristicilor intreprinzatorului de succes apartine chiar unui intreprinzator, elvetianul Kambley, care le-a prezentat astfel: -sa aiba puterea sa lupte sa schimbe ceea ce se poate schimba; -sa posede rabdarea de a suporta ceea ce nu poate schimba; -sa aiba suficienta intelepciune pentru a sti cnd sa lupte sa schimbe si cnd sa aiba rabdarea de a suporta cele ce nu pot fi schimbate. Capacitatea de a negocia a intreprinzatorilor reprezinta fundamentul multora dintre caracteristicile prezentate mai sus. Prin negociere intelegem procesul prin care o persoana incearca prin discutii, folosind argumente logice sau sentimentale, sa influenteze o alta persoana pentru a realiza un anumit lucru. Intreprinzatorul foloseste negocierea in relatiile cu asociatii, salariatii, clientii, furnizorii, banca etc, prin intermediul sau stabilind niveluri de salarii, preturi, comisioane, dobnzi etc. Negocierea moderna, eficace, se bazeaza pe principiul fiecare parte cstiga, si nu pe principiul clasic unul cstiga si altul pierde. Arta negocierii consta in a nu ceda nimic fara a obtine ceva in schimb. Orice negociere trebuie foarte bine pregatita in prealabil. Inainte de a intra la negociere, intreprinzatorul trebuie sa stabileasca precis obiectivele urmarite, nivelul minim (pretul de vnzare, calitatea de materie prima cumparata sub care se poate cobori) sau maxim (salarii, comisioane, dobnzi etc.) pe care nu-l poate depasi, precum si tactica de utilizat, in functie de caracteristicile persoanelor cu care negociaza si de conditiile economice, tehnice, juridice implicate. Unii specialisti au identificat si trasaturi definitorii ale nonintreprinzatorilor: credinta ca nimeni nu le poate face ceva (invulnerabilitate), superioritate fata de alte persoane, razvratire impotriva autoritatilor, impulsivitate, preocuparea excesiva pentru a face lucruri perfecte, necooperarea cu altii, asumarea de riscuri excesive, egoism si prea plin de sine. Fireste, cine poseda aceste caracteristici nu poate fi un intreprinzator de succes. In concluzie, intreprinzatorul de succes trebuie sa posede talentul de intreprinzator, care este o rezultanta a caracteristicilor enuntate si care ii confera posesorului sau capacitatea de a identifica si a valorifica oportunitatile de afaceri. Talentul de intreprinzator, ca orice alt talent - de cntaret, fotbalist sau pictor -, se dezvolta si se amplifica prin pregatire si munca. Deci, talentul de intreprinzator trebuie mai inti identificat si apoi, prin eforturi sistematice si bine directionate, trebuie dezvoltat. Precizam ca, potrivit specialistilor, desi circa o treime din populatia unei tari poseda suficient talent de intreprinzator, pentru a initia si a dezvolta afaceri performante, numai o parte si-l valorifica.

9 10 11 12

Optimisti Centrati pe rezultate Flexibili Materialisti

2.4. Rolurile si importanta intreprinzatorilor

O imagine mai cuprinzatoare si mai realista asupra a ceea ce este un intreprinzator si asupra pozitiei si influentei sale in economie si societate se obtine punctnd principalele roluri pe care le realizeaza .

23

Intreprinzatorul este un inventator, deoarece genereaza, singur si cu alte persoane, produse si servicii noi si modernizate, concepe si modernizeaza tehnologii, modalitati de comercializare a produselor, abordari manageriale etc. Concomitent, intreprinzatorul este investitor, intruct in crearea si dezvoltarea afacerii foloseste banii proprii si ai altor persoane sau organizatii, asumndu-si riscul de a-i pierde partial sau integral. Rezultatul investitiilor intra total sau cel putin partial in proprietatea intreprinzatorului, care trebuie sa o gestioneze si sa le protejeze, indeplinind deci si rolul de proprietar. Intreprinzatorul este si managerul afacerii. Functionarea afacerii si obtinerea de performanta sunt rezultatul deciziilor si actiunilor de previziune, organizare, coordonare, antrenare si control-evaluare pe care le exercita intreprinzatorul. Foarte adesea, intreprinzatorul realizeaza efectiv munca de executie de produse sau de furnizare a serviciilor prin care se deruleaza afacerea, adica este si executant o parte mai mare sau mai mica a zilei de munca. De retinut ca indeplinirea fiecaruia dintre cele cinci roluri presupune calitati, cunostinte, deprinderi si abilitati oarecum diferite. Posedarea acestora - cel putin la un nivel minim - este obligatorie pentru ca intreprinzatorul sa fie eficace si sa obtina profit. Prin rolurile exercitate, intreprinzatorii au o influenta majora asupra celorlalte persoane din jurul lor, asupra comunitatii in care se afla afacerea. Relatiile dintre intreprinzator si comunitatea in care se afla sunt deosebit de importante pentru ambele parti. Resursele pe care le utilizeaza intreprinzatorul, incepnd cu resursa umana (angajatii), caile de transport, de comunicatii, inclusiv serviciile publice de apa, telefon, energie sunt furnizate de si prin comunitatea locala. In afara comunitatii locale, afacerea nu poate functiona. In acelasi timp insa, afacerile intreprinzatorilor au si o influenta vitala asupra comunitatii, prin locurile de munca oferite, impozitele si taxele locale, produsele si serviciile comercializate etc. Cu ct intr-o comunitate sunt mai multi intreprinzatori si mai multe afaceri, cu att si standardul de viata al locuitorilor si nivelul de dezvoltare economica si sociala sunt mai ridicate. In caseta urmatoare sintetizam influentele majore pe care intreprinzatorii le au asupra comunitatii locale, asupra economiei si societatii. Modalitati de influenta a intreprinzatorilor asupra economiei si societatii
-au initiativa crearii de intreprinderi mici si mijlocii (IMM). cele mai dinamice si mai numeroase componente ale sistemului economic in orice tara; -sunt cei care, de regula, transforma o parte din IMM in firme mari si puternice, denumite sugestiv de catre specialistii nord-americani gazele ale economiei; -exercita direct si indirect un rol major in remodelarea mediului economic, imprimndu-i un caracter antreprenorial din ce in ce mai important, in conditiile accelerarii vitezei schimbarilor economice; -constituie componenta principala a clasei de mijloc, ce asigura stabilitatea economica si sociala a oricarei tari. Aceasta concluzie rezulta si daca comparam SUA, care au cea mai numeroasa si mai puternica clasa de mijloc din lume, cu tarile latino-americane. unde clasa de mijloc este foarte redusa, iar fenomenele de instabilitate si crizele economice si sociale sunt frecvente;

24

-contribuie, in mare masura, la dezvoltarea economiei de piata. Se poate deci afirma cu toata convingerea ca intreprinzatorul este un pilon al economiei de piata, determinndu-i, in mare masura, nivelul de dezvoltare si performantele. Ceilalti piloni sau actori principali ai economiei de piata sunt managerii profesionisti, bancherii, investitorii de risc si brokerii. impreuna cu intreprinzatorii, ei alcatuiesc vectorul uman de forta care face ca intr-o tara sa existe o economie performanta. De aceea, intreprinzatorii trebuie tratati ca o resursa nationala de valoare inestimabila, ce trebuie incurajata si a carei capacitate trebuie sa fie folosita, la un nivel ct mai inalt, in vederea ridicarii performantelor economiei nationale si standardului de viata al populatiei.

1)Nica Dumitru,Initierea afacerii-note de curs,Biblioteca Facultatii Contabilitate si Finante din CMPULUNG MUSCEL,2007,p.30-35; Lista subiectelor posibile 1. Cum se defineste intreprinzatorul ? 2.Care sunt caracteristicile intreprinzatorului ? 3.Ce functiuni indeplineste o intreprindere? 4.Cum se clasifica intreprinderile? 5.Care sunt caracteristicile atribuite intreprinzatorului? 6.In ce consta rolul si importanta intreprinzatorului? Aplicatii,teste pentru autoevaluare lectia 2 Intrebare cu un singur raspuns corect: 1. Pentru clasificarea intreprinderilor dupa marime exista un criteriu referitor la numarul de salariati.Din variantele enumerate ,una nu este adevarata: a)1-10 salariati; b)10-49 salariati; c)50-249 salariati d)peste 250 de salariati

de

Intrebare de tipul ADEVARAT/FALS: 2.Intreprinzatorul de succes trebuie sa posede talentul de intreprinzator, care este o rezultanta a caracteristicilor enuntate si care ii confera posesorului sau capacitatea de a identifica si a valorifica oportunitatile de afaceri.

Intrebare cu raspuns scurt

25

3.Prin aceasta abilitate(dar si activitate in acelasi timp) intelegem procesul prin care o persoana incearca prin discutii, folosind argumente logice sau sentimentale, sa influenteze o alta persoana pentru a realiza un anumit lucru. Intreprinzatorul foloseste aceasta abilitate in relatiile cu asociatii, salariatii, clientii, furnizorii, banca etc, prin intermediul sau stabilind niveluri de salarii, preturi, comisioane, dobnzi etc.Cum se numeste aceasta capacitate si totodata proces?

Intrebare cu raspuns numeric: 4.In cadrul fiecarei firme exista si functioneaza concomitent un numar de sisteme.Cte asemenea sisteme functioneaza la acest nivel?

Rezolvari si raspunsuri: 1.a); 2.Adevarat ; 3.Negociere; 4.4.

Obiectivele lectiei 3 PIATA,OPORTUNITATEA ECONOMICA SI PLANUL DE AFACERI -prezentarea pietei ca element determinant al initierii si derularii afacerii; -evidentierea oportunitatilor de afaceri si cum pot fi identificate; -reliefarea planului de afaceri ca instrument principal de pregatire si incepere a unei afaceri; -sublinierea particularitatilor inceperii unei afaceri si infiintarii unei firme;

Concepte cheie - PIATA,OPORTUNITATEA ECONOMICA SI PLANUL DE AFACERI

1.Definirea pietei si a strategiei produs-piata; 2.Clientii afacerii; 3.Caracterizarea pietei; 4.Oportunitatea in afaceri; 5.Surse de oportunitati de afaceri; 6.Tipuri de oportunitati de afaceri; 7.Planul de afaceri; 8.Componentele planului de afaceri; 9.Sinteza planului de afaceri.

26

3.PIATA,OPORTUNITATEA ECONOMICA SI PLANUL DE AFACERI 3.1. Piata - elementul determinant al initierii si derularii afacerii

Pentru cei mai multi dintre noi, piata este locul unde cumperi si vinzi produse si servicii. Din punctul de vedere al initierii si functionarii unei afaceri, piata reprezinta cumparatori pentru produsele si serviciile pe care le vinzi sau intentionezi sa le vinzi. Fara cumparatori, nici o firma nu poate supravietui. De aceea, oricine intentioneaza sa faca o afacere trebuie -pentru produsul sau serviciul avut in vedere sa identifice piata. Pasii necesari de parcurs in acest scop sunt urmatorii:

1)Definirea strategiei produs-piata, adica ce va oferi afacerea respectiva pietei si cui se va adresa. Aceasta, viziune trebuie sa fie ct mai simpla posibil. Spre exemplu, noi concepem, fabricam si vindem haine pentru viitoarele mame care vor sa fie imbracate la moda. S-a precizat astfel att felul produselor care se fabrica confectii pentru femei insarcinate -, ct si categoria de clienti - femei insarcinate care vor sa fie imbracate frumos, la moda. Strategia produs-piata a firmei trebuie sa descopere nisa speciala pe piata, adica acei clienti a caror cerere nu este inca satisfacuta, sa se ocupe de ea in mod special, oferind produse care sa o satisfaca. Stabilirea locului unde se afla piata avuta in vedere si a marimii sale. Pentru numeroase afaceri, marimea pietei depinde de amplasarea afacerii. Spre exemplu, pentru un restaurant fast-food, gen McDonald's, amplasarea pe o strada foarte circulata este esentiala. Cu ct prin zona respectiva trec zilnic, pe jos, mai multe persoane, cu att se amplifica numarul de clienti potentiali. Estimarea numarului acestora, deci a marimii pietei, este esentiala pentru dimensionarea, afacerii. Concomitent trebuie avute in vedere si alte aspecte importante: daca este o piata care se modifica rapid sau este stabila, daca vnzarile variaza sezonier, inregis-trndu-se diferente mari vara fata de iarna etc. 2)Identificarea clientilor afacerii. Intruct fara clienti nu exista afaceri, identificarea lor este esentiala. Se recomanda sa se inceapa cu intocmirea unei liste cu clientii probabili. Specialistii americani afirma ca, daca vrei sa lansezi un restaurant si inainte de aceasta nu ai pe lista clientilor cel putin 20 de nume de persoane care vor veni in mod precis la restaurant, atunci nu are rost sa incepi afacerea. Dar numai aceasta nu este suficient. Este necesar sa-i imparti pe ceilalti clienti potentiali pe grupe sau segmente similare. Un segment de piata este constituit dintr-o grupa de clienti cu caracteristici comune, care prefera si cumpara anumite produse sau servicii cu aceleasi caracteristici (spre exemplu elevii de liceu, care sunt pasionati sa cumpere casete si CD-uri cu manele). 3)Caracterizarea pietei. Informatiile culese in fazele precedente se recomanda sa fie sintetizate astfel inct sa permita fundamentarea deciziilor si actiunilor viitoare de abordare a pietei.
Stabilirea modalitatilor concrete de abordare a pietei, adica a mixului de marketing, cunoscut si sub denumirea de cei patru P - produs, pret, plasare (distributie) si promovare. - Pentru produs trebuie stabilite si scoase in evidenta caracteristicile sale, cu precizarea avantajelor specifice aduse clientilor. Spre exemplu, pentru un automobil pot fi avute in vedere elementele urmatoare:

27

Produsul automobil Caracteristici Fotolii de piele Perne de aer Inchidere centralizata Motor de 1400 CP Forma masinii Avantaje Confort Siguranta Securitate Economie Eleganta

O atentie majora trebuie acordata modurilor de prezentare si ambalare a produsului, care au o influenta din ce in ce mai mare asupra cumparatorilor. In stabilirea modalitatilor se au in vedere urmatorii factori: preferintele clientilor, caracteristicile pietei pe care operam, prevederile legii si implicatiile financiare. Pentru micul intreprinzator, modalitatile cel mai frecvent utilizate sunt magazinul sau atelierul propriu, comercializarea cu amanuntul, organizarea de petreceri cu vnzare, comertul electronic si vnzarea prin posta. In intreaga activitate de abordare a pietei trebuie aplicata regula ABC, potrivit careia 80% din vnzari provin, de regula, de la 20% dintre clienti si 20% dintre produse genereaza 80% din vnzari. Asupra acestor produse si clienti este necesar sa concentreze intreprinzatorii reclama, distributia etc, deoarece ele genereaza cea mai mare parte a vnzarilor si profiturilor afacerii.

3.2. Ce este oportunitatea de afaceri si cum poate fi identificata

Punctul de plecare a oricarei persoane in demararea unei afaceri il prezinta identificarea unei oportunitati economice sau de afaceri. De aici decurge importanta capitala a oportunitatii de afaceri pentru activitatile intreprenoriale. Aceasta explica de ce abordarea oportunitatii de afaceri reprezinta un element esential pentru orice persoana care doreste sa inceapa o afacere. Primul aspect major privitor la oportunitati se refera la definirea lor.

Oportunitatea de afaceri este o necesitate sau o cerere potentiala de un produs sau serviciu intr-un anumit context, a carei sesizare, identificare, luare in considerare si satisfacere printr-un proces economic de catre o persoana sau un gnip pot genera in viitor profit. Pentru tineri, ca si pentru celelalte persoane interesate sa devina intreprinzatori, este utila prezentarea principalelor surse ale oportunitatilor de afaceri, grupate in functie de natura lor; C. Surse de oportunitati de afaceri a)comerciale, reprezentate de cererea deschisa sau potentiala pentru anumite produse sau servicii pe piata; aceasta este cea mai bogata sursa de oportunitate de afaceri: b)stiintifice, ce constau in descoperirea de noi legi, principii, metodologii etc. aplicabile in realizarea de produse si servicii noi si modernizate; c)tehnice, reprezentate de noi ecliipamenle. tehnologii, materii prime etc. care pot servi ca baza pentru o noua afacere sau pentru diversificarea, modernizarea sau specializarea unei fi mie; d)juridice, ce constau in aparitia de noi legi, ordonante si hotarri de guvern sau in modificarea celor existente, cu consecinte semnificative pozitive asupra initierii,

28

derularii si profitabilitatii activitatilor economice; e)fiscale, atunci cnd se scltimba in mod favorabil felul, dimensiunea, modul de calcul etc. al diferitelor taxe si impozite, amplificnd interesul pentru a deveni intreprinzatori; f)bancare, ca urmare a imbunatatirii conditiilor de acordare a creditelor, referitoare la marimea si tipul creditului, durata de acordare, volumul garantiilor, nivelul dobnzii etc; g)informationale, reprezentate de noi abordari si tehnologii informatice, cum ar fi Internetul, care permit accesul mai rapid, mai ieftin si mai larg la informatii importante pentru demararea si realizarea de actiuni economice; h)educationale, ce se refera la pregatirea prin invatamnt a persoanelor, inzestrndule cu viziune, cunostinte, abilitati, aptitudini, deprinderi si comportamente favorizante activitatilor de tip intreprenorial; i)manageriale, reprezentate de noile metode, tehnici, cunostinte privitoare la strategii, decizii etc. ce faciliteaza identificarea si valorificarea oportunitatilor economice. Exista mari diferente intre tari in ceea ce priveste toate aceste categorii de surse de oportunitati de afaceri cu mare impact asupra dezvoltarii economice si standardului de viata al populatiei. Cu titlu exemplificativ, prezentam in diagramele urmatoare(fig.3.1.) costurile financiare si de timp implicate de infiintarea unui SRL in 12 tari. Desigur, nu intmplator, tara cu cele mai multe firme la 1.000 de locuitori si cele mai performante companii din punct de vedere economic - SUA - are pe ansamblu cele mai reduse costuri si cele mai bune conditii pentru infiintarea lor. Irlanda, Australia si Anglia, cu mari progrese in domeniul crearii si dezvoltarii intreprinderilor mici si mijlocii in ultimul deceniu, ofera printre cele mai favorizante conditii de infiintare a afacerii, contribuind astfel semnificativ la valorificarea oportunitatilor de afaceri.

Figura 3.1. Costul in euro si perioada medie necesara infiintarii unui SRL in diferite tari Practica economica de sute de ani a relevat ca exista anumite categorii de oportunitati de afaceri care se intlnesc cu o frecventa mare. Cunoasterea lor este instructiva, in special pentru tineri si pentru persoanele interesate sa devina intreprinzatori, indiferent de vrsta. Prezentam in continuare cteva:

29

1.O inventie proprie sau cumparata reprezinta o oportunitate de afaceri. Folosirea unei inventii ca oportunitate de afaceri implica, in primul rnd, constatarea existentei unei piete suficiente pentru viitorul produs sau serviciu, urmata de evaluarea resurselor financiare necesare, cunoasterea restrictiilor si limitelor implicate de construirea unei afaceri pe baza produsului respectiv. Este important sa se constientizeze ca de la inventie pna la punerea la punct a unei afaceri de succes este necesar sa se consume o mare cantitate de timp si energie, in special pentru a atrage potentiali clienti care sa cumpere noul produs. 2.Desprinderea sau separarea unor elemente dintr-un produs sau serviciu existent si transformarea lor in obiectul unei noi afaceri de sine statatoare constituie o relativ frecventa oportunitate de afaceri. Persoana care este organic implicata in producerea si comercializarea unui produs constata ca anumite parti ale acestora se pot folosi sau vinde separat, in conditiile obtinerii de profituri mai mari. De exemplu, o piesa sau un subansamblu tara o complexitate deosebita, realizat de un producator de automobile, poate fi fabricat in mod separat, specializat, de catre o alta firma, in conditii tehnice si economice superioare. Pentru un specialist care a lucrat in domeniul respectiv si cunoaste principalele aspecte implicate, producerea si comercializarea piesei sau subansamblului respectiv reprezinta o valoroasa oportunitate de afaceri. 3.Transformarea hobby-ului intr-o afacere este o oportunitate de afaceri folosita din ce in ce mai frecvent in tarile dezvoltate cu un standard de viata ridicat, unde o proportie apreciabila a populatiei cultiva cotidian anumite hobby-uri. Doua sunt elementele esentiale de luat in considerare. Mai inti examinarea si constatarea ca hobby-ul respectiv are valoare economica, ca exista o piata suficienta pentru el. Al doilea aspect se refera la faptul ca transformarea hobby-ului in afacere va antrena numeroase eforturi, va crea presiuni asupra persoanei in cauza, diminundu-se satisfactiile generate de practicarea hobby-ului numai pentru sine din perioada anterioara. 4.Sesizarea existentei unui anumit client pentru un anumit produs. O astfel de oportunitate apare atunci cnd o firma are nevoie de un anumit produs si nu exista inca un producator. Este o oportunitate de afaceri deosebit de valoroasa, intruct asigura rezolvarea aspectului celui mai dificil in orice afacere - certitudinea cumparatorului, a pietei. Problemele principale de avut in vedere sunt: informarea privind capacitatea financiara a respectivului cumparator de a-si onora angajamentele si posedarea capacitatii de a-l vinde. Un aspect major de considerat este dependenta intreprinzatorului de un singur client ce isi va impune pretul si celelalte conditii de productie si cumparare. In plus, in perioade de criza economica, comenzile sale pentru produsul sau serviciul fabricat de firma pot scadea substantial, punnd in pericol profitabilitatea si supravietuirea afacerii. 5.Descoperirea unei nise de piata, adica a unei grupe de persoane (segment) ce sunt interesate si pot sa cumpere un produs sau serviciu cu anumite caracteristici care, in prezent, nu se regasesc pe piata. Aceasta oportunitate este accesibila de obicei persoanelor care cunosc aprofundat o anumita piata sau care au un spirit de observatie nativ deosebit de dezvoltat. Identificarea nisei de piata s-a dovedit a fi una dintre cele mai frecvente si de succes oportunitati de afaceri. Principalul element de considerat este determinarea marimii si duratei nisei de piata pentru a fi sigur ca poate sustine o afacere profitabila pe termen lung. 6.Dezvoltarea unei activitati realizate anterior in afara orelor de program. O asemenea oportunitate prezinta foarte mari avantaje pentru potentialul intreprinzator: existenta posibilitatii de a observa si de a cunoaste piata o perioada indelungata, cresterea treptata a interesului si abilitatilor profesionale personale in

30

domeniul respectiv, dezvoltarea graduala a bazei de clienti pna la nivelul la care asigura sustinerea unei afaceri proprii profitabile, suficiente pentru o persoana care nu mai are alte venituri. 7.Sansa de a intlni si de a recunoaste o oportunitate de afaceri viabila. Acestui gen de oportunitate ii datoreaza transformarea in intreprinzatori o proportie apreciabila a lor. De fapt, asa cum se exprima un cunoscut specialist in domeniu, Howard Stevenson, in jurul nostru ninge cu potentiale oportunitati de afaceri, depinde insa de capacitatea noastra de a le identifica si a le valorifica. Aceasta face parte din talentul intreprenorial pe care il au numai anumite persoane. In final, o ultima remarca. Sansa intervine in diverse proportii in descoperirea si valorificarea aproape oricarei oportunitati de afaceri. 8.Competenta sau experienta profesionala deosebita intr-unui sau mai multe domenii poate, de asemenea, facilita punerea in valoare de oportunitati de afaceri. Cu ct o persoana detine cunostinte mai aprofundate in anumite domenii, cu att este mai in masura sa-si construiasca o afacere profitabila. Experienta arata ca numerosi ingineri sau economisti, dupa ce si-au dezvoltat competentele lucrnd ca salariati la o firma, au trecut la valorificarea experientei dobndite pe cont propriu, devenind intreprinzatori. Esential este sa se apeleze si la alti specialisti pentru a se asigura toate competentele necesare derularii profitabile a afacerii. 9.Situatia economica personala sau familiala disperata se dovedeste nu rareori cauza inceperii unei afaceri. Astfel de situatii apar de regula atunci cnd o persoana si-a pierdut locul de munca si nu reuseste sa se mai angajeze in alta firma. O alta cauza frecventa este modificarea dramatica a situatiei familiale, care impune cu acuitate un venit superior pe care salariul nu il poate asigura. Situatia economica personala sau familiala disperata determina cel mai adesea infiintarea de firme mici, de supravietuire, cu resurse relativ modeste si cu un proces de infiintare concentrat in timp, foarte stresant. 10.Cumpararea unei firme existente reprezinta si ea o oportunitate de afaceri pentru cei care detin resursele necesare. Important este sa cumperi o firma care este si mai ales va fi viabila in viitor. O analiza aprofundata a respectivei firme, a pietei pe care opereaza si a contextului in care isi desfasoara activitatea este o conditie obligatorie pentru a determina in ce masura cumpararea respectivei firme reprezinta realmente o oportunitate de afaceri. 11.Achizitionarea unei francize este o oportunitate de afaceri care inregistreaza o rapida expansiune in numeroase tari. Franci za consta in cumpararea de catre una sau mai multe persoane a dreptului de a comercializa un anumit produs sau serviciu de la o firma consacrata, utilizndu-i marca si numele, in conditiile respectarii cu strictete a sistemului practicat de aceasta. In schimbul acestei permisiuni si al unor servicii (suport training, consultanta etc), persoana care cumpara franciza plateste anumite sume sau procente de-a lungul intregii perioade de utilizare a francizei. McDonald's si KFC sunt printre cele mai cunoscute francize din lume. Apelarea la franciza usureaza si accelereaza infiintarea unei afaceri, intruct se porneste de la un sistem economico-managerial bun, care s-a dovedit profitabil si se primesc o marca de produs si un mod eficace de abordare a pietei si de vnzare a produselor. In practica economica se constata ca, uneori, anumite oportunitati de afaceri se suprapun partial sau se combina. Esentiala este abordarea cu grija si cu rigurozitate pentru a le valorifica cu succes, in mod profitabil, prin infiintarea de noi afaceri sau prin dezvoltarea firmelor existente.

31

Cunoasterea surselor si categoriilor de oportunitati de afacere usureaza identificarea oportunitatilor economice - baza de plecare in inceperea oricarei afaceri. Pentru identificarea oportunitatii de afaceri se recomanda utilizarea fisei de oportunitate, al carei continut este prezentat in continuare.

Fisa de oportunitate a afacerii -Descrierea pe scurt a continutului oportunitatii de afaceri. -Indicarea clientilor potentiali sau a segmentului de piata interesat sa cumpere produsul sau serviciul respectiv. -Precizarea zonei sau locului de manifestare a oportunitatii. -Stabilirea principalelor resurse necesare valorificarii oportunitatii: a) tehnico-materiale: cladiri, echipamente, calculatoare, mijloace de transport, suprafete de lucru ctc.; b) umane: specialistii necesari, numarul lor ele: c) informationale: programe de calculator, licente, legi ele. d) financiare: suma de bani necesara pentru afacere si sursele posibile de obtinut (bani proprii, imprumuturi de la familie sau prieteni, credite de la banci ele.). -Profitul anticipat, determinat ca diferenta intre volumul incasarilor si totalul cheltuielilor efectuate. -Precizarea ailor clemente de importanta deosebita pentru inceperea afacerii.

3.3. Planul de afaceri - instrumentul principal de pregatire si incepere a unei afaceri

Identificarea oportunitatii de afaceri reprezinta - sau ar trebui sa reprezinte punctul de plecare in demararea oricarei afaceri. Pentru a valorifica cu succes oportunitatea de afaceri, se recomanda elaborarea unui plan de afaceri, prin care sa se determine doua elemente esentiale: -ca afacerea este fezabila, adica se poate realiza din punctul de vedere al tehnologiilor, echipamentelor, specialistilor si banilor disponibili pentru a fabrica produsele sau a presta serviciile avute in vedere; -ca afacerea este profitabila, adica veniturile obtinute in urma vnzarii cantitatii de produse si servicii acopera toate cheltuielile curente cu materii prime, echipamente, impozite etc, pe cele pentru dezvoltare in viitor si asigura un profit care sa justifice sumele de bani alocate.

Planul de afaceri este o metoda de proiectare si promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativa a uncia existente, pornind de la identificarea unei oportunitati de afaceri, prin care se determina obiectivele de realizai, se dimensioneaza si se structureaza principalele resurse si activitati necesare, demonstrnd ca aceasta este profitabila, ca merita sa fie sprijinita de familie, parteneri de afaceri, banci, clienti etc. Pentru ca un plan de afaceri sa contina ceea ce este necesar si sa contribuie la atingerea scopurilor persoanei care doreste sa devina intreprinzator, este necesar sa fie elaborat pe baza luarii in considerare a mai multor principii. Principii de realizare a planului de afaceri

32

1.Stabilirea scopurilor de reali/al prin elaborarea planului de afaceri, cum ar 0: obtinerea de cstiguri mari. asigurarea mijloacelor de trai necesare familiei intreprinzatorului sau crearea unei firme care sa fie lider etc. 2.Cunoasterea si luarea in considerare a asteptarilor si cerintelor specifice ale intreprinzatorului fata de afacerea avuta in vedere, prin prisma calificarii, experientei de viata, viziunii sale asupra afacerii etc. 3.Includerea obligatorie in planul de afaceri a anumitor elemente de esenta privitoare la afacere, intreprinzator si management, cum ar fi piata, referitoare la realizarea si vnzarea produsului, resursele financiare si profitabilitatea afacerii etc. 4.Luarea in considerare a existentei mai multor moduri de a concepe si a scrie un bun plan de afaceri, ca structura, mod de prezentare, dimensiune etc. alcgndu-l pe cel care corespunde cel maibine situatiei respective. 5.Manifestarea de creativitate in asamblarea si modul de prezentare a planului de afaceri, pentru a-1face ct mai interesant, atractiv si convingator. 6.Realizarea unui plan de afaceri ct mai focalizat pe obiective si concis, astfel inct sa fie usor de citit, usor de inteles si convingator pentru destinatarii sai. 7.Realizarea unui plan de afaceri echilibrat, cuprinznd att aspecte pozitive, care trebuie sa predomine, ct si unele restrictii sau dificultati, care se intlnesc in orice afacere. 8.Redactarea planului de afaceri este necesar sa dureze cel putin doua-trei saptamni pentru a permite culegerea informatiilor necesare, aprofundarea analizelor si solutiilor preconizate. Nu exista, asa cum am mentionat deja, o structura standard a planului de afaceri. in figura 3.6 prezentam o structura de plan de afaceri orientativa, care se regaseste in proportie de 90% la autorii si firmele de consultanta consacrate.

Figura 3.2. Componentele planului de afaceri

33

1. Sinteza planului de afaceri cuprinde, in principal, urmatoarele elemente: -descrierea succinta a afacerii sau a firmei; -prezentarea produselor sau serviciilor ce vor fi realizate; -piata potentiala avuta in vedere; -proiectiile cercetarii de piata; -avantajul competitiv al produselor sau serviciilor; -principalele aspecte financiare implicate; -profitabilitatea afacerii; -echipa manageriala ce va realiza afacerea; -oferta sau propunerea adresata destinatarului planului de afaceri. Sinteza se recomanda sa aiba doua-patru pagini si sa cuprinda numai elementele de esenta ale afacerii.

In concluzie, structura prezentata cuprinde elementele esentiale care, in conditii normale, trebuie sa se regaseasca in planul de afaceri. Ea reprezinta o structura-ghid ce trebuie particularizata pentai fiecare plan de afaceri, in functie de specificul situatiei, de cerintele bancii si celorlalti parteneri de afaceri. Elaborarea planului de afaceri, chiar si pentru afaceri mici, nu este un proces usor. De regula, acest plan se concepe de catre consultanti specializati sau - in firmele mai mari - de catre echipa de specialisti din compartimentele de management, financiar, marketing etc. Pentru a fi eficace, planul de afaceri elaborat de specialisti trebuie sa se bazeze pe o strnsa colaborare cu viitorul intreprinzator pentru a reflecta viziunea sa, scopurile urmarite, resursele si calitatile de care dispune s.a.m.d. Concomitent, prin participarea la elaborarea planului de afaceri, intreprinzatorul intelege mai bine cum trebuie conceputa si derulata afacerea, pentru a minimiza riscurile si a o face profitabila. Elaborarea planului de afaceri este si un proces de invatare si dezvoltare profesionala pentru intreprinzator si celelalte persoane implicate. Pentru cei interesati sa vada in ce consta un plan de afaceri profesionist, realizat de specialisti, si pentru a intelege mai bine continutul sau, utilizndu-1 eventual drept model, le recomandam consultarea site-ului www.users.pcnet.ro/manager. 3.4. Inceperea afacerii si infiintarea firmei
Demonstrarea fezabilitatii si profitabilitatii afacerii, realizata cel mai bine prin planul de afaceri, asigura fundamentul pentru crearea mecanismului de derulare a sa. Persoana in cauza poate sa opteze pentru una dintre cele sapte alternative de derulare a afacerii enuntate in figura 3.8, in functie de scopurile avute in vedere, marimea activitatilor de realizat, resursele de care dispune, aspiratiile sale etc.

34

Figura 3.8. Modalitati de derulare a afacerii Dintre cele sapte modalitati, cinci au fost prezentate succint in capitolul precedent. Asupra celorlalte dorim sa ne referim pe scurt in continuare. Persoana fizica autorizata este, asa cum arata si numele, un individ care, in baza Legii nr. 507/2002, primeste de la primaria localitatii pe raza careia locuieste autorizatia de a derula o anumita afacere. Este modalitatea cea mai rapida de a incepe o afacere mica. Asociatia familiala este constituita din membrii unei familii ce locuiesc in aceeasi localitate si tot in baza Legii nr. 507/2002 si a acelorasi proceduri este autorizata sa inceapa o afacere. Aceasta modalitate permite participarea membrilor familiei la derularea afacerii respective, crend premisele pentru o activitate si venituri mai mari. Intreprinzatorii este necesar sa aleaga dintre cele sapte modalitati pe cea care ii satisface in cea mai mare masura si pentru care sunt intrunite conditiile de functionare. In tabelul urmator sunt prezentate principalele caracteristici ale acestor modalitati de derulare a afacerii, a caror cunoastere este absolut necesara pentai a adopta cea mai eficace decizie de manageriat al afacerii.

Particularitati ale formelor de organizare juridica a afacerilor Tabelul 3.1

Nr. Criterii crt. 1 Numar de persoane 2 3 Capital minim Raspundere a intreprinzat orului PF AF SNC SCS SA SCA Minimum 5 SRL 1-50 asociati

O persoana Minimum 2 sau membrii unei familii Nelimitata (cu averea personala) Nelimitata si solidara, cu exceptia asociatilor comanditari

25 milioane lei Numai cu capitalul subscris, cu exceptia actionarilor

2 milioane lei Numai cu capitalul subscris

35

comanditari 4 Restrictii pentru asociati Asociatii nu pot lua parte ca asociati cu raspundere nelimitata in alte societati concurente, fara consimtamntul celorlalti asociati. Autorizarea Se obtine Se obtine de la Se obtine de functionarii personal de biroul unic. la biroul la autoritatile unic. competente La ce Primarie Biroul unic din Biroul unic institutii cadrul Oficiului din cadrul trebuie sa Registrului Oficiului mearga Comertului Registrului intreprinzat Comertului orul. Evidenta Contabilitate Contabilitate in Contabilitate finan-ciar- in partida partida dubla in partida contabila simpla dubla Sistemul de Impozit pe Impozit pe profit Impozit pe impozitare venit anual profit Asociatul unic nu poate avea aceasta calitate dect intr-o singura societate.

Se obtine de la biroul unic. Biroul unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului

Administrar Nu exista Unul sau mai ea reglementari multi exprese. administratori

Contabilitate in partida dubla Impozit pe profit sau pe cifra de afaceri Unicul Unul sau mai administrator multi sau consiliul administrator de i administratie

Din analiza acestor modalitati rezulta ca pesoana fizica si asociatia familiala, desi se pot infiinta mai usor, ofera si cele mai reduse perspective de dezvoltare, intruct nu se pot angaja si alte persoane, iar raspunderea intreprinzatorului este foarte mare, practic nelimitata, cu intreaga sa avere. De aceea, cine doreste sa se dezvolte, se recomanda sa opteze pentm una dintre cele cinci tipuri de societati comerciale societate in nume colectiv, societate in comandita simpla, societate pe actiuni, societate in comandita pe actiuni si societate cu raspundere limitata. Forma juridica de organizare a afacerii pentru care se opteaza cel mai frecvent este SRL, datorita resurselor mai reduse necesare constituirii, raspunderii reduse a intreprinzatorului, limitate la capitalul subscris, si flexibilitatii mari in managementul si derularea afacerii. Decizia privind forma juridica a afacerii poate fi individuala, daca este implicat un singur intreprinzator, sau colectiva, atunci cnd afacerea este initiata de un grup de intreprinzatori. Continuarea procesului de infiintare a firmei este conditionata de intocmirea dosarului de inregistrare si autorizare a firmei, care cuprinde mai multe

36

documente importante, intre care esentiale sunt contractele de societate si statutul firmei. De retinut ca elaborarea contractului de societate este obligatorie pentru toate tipurile de societati comerciale. Acesta cuprinde de regula urmatoarele elemente: -Denumirea si forma juridica; -Sediul societatii; -Obiectul de activitate al societatii; -Capitalul social; -Prestatiile in natura (daca este cazul); -Administratorii firmei; -Beneficii si pierderi; -Filiale si sucursale; -Durata de existenta a societatii. Structura mentionata este orientativa, ea fiind completata cu aspectele specifice fiecarei societati comerciale. Statutul se elaboreaza pentru societatile pe actiuni, in comandita pe actiuni si de regula si pentru societatile cu raspundere limitata si incorporeaza categoriile de informatii din caseta urmatoare.

1 2 3 4 5 6 7

8 9

Componentele statutului Tipul societatii 10 Administratorii si puterile lor Denumirea 11 Asociatii Sediul 12 Cenzorii Obiectul de activitate 13 Exercitiul financiar Durata de existenta 14 Dividendele si pierderile Capitalul social 15 Dispozitii generale Aporturi: 16 Reducerea si marirea capitalului social - aport in numerar pe asociati; 17 Prerogarca - aport in natura pe asociati; 18 Dizolvarea - totalul aporturilor. 19 Lichidarea Parti sociale 20 Actele subscrise in numele societatii Cesiunea si transmiterea partilor sociale

Nica Dumitru,Initierea afacerii-note de curs,Biblioteca Facultatii Contabilitate si Finante din CMPULUNG MUSCEL,2007,p.35-53;

de

Lista subiectelor posibile 1.Care sunt pasii de parcurs in initierea unei afaceri? 2.Ce este oportunitatea de afaceri si care sunt dimensiunile sale? 3.Care sunt sursele de oportunitati in afaceri? 4.Care sunt tipurile de oportunitati in afaceri? 5.Ce este planul de afaceri si in ce scop se elaboreaza?

37

6.Care sunt principiile de realizare a planului de afaceri? 7.Care sunt componentele planului de afaceri? 8.Care sunt modalitatile de derulare a afacerii? Aplicatii,teste pentru autoevaluare lectia 3 Intrebare cu un singur raspuns corect: 1.De retinut ca elaborarea contractului de societate este obligatorie pentru toate tipurile de societati comerciale. Acesta cuprinde de regula o serie de elemente obligatorii.Din cele enumerate unul nu este adevarat: a)Denumirea si forma juridica; b)Sediul societatii; c)Obiectul de activitate al societatii; d)Capitalul propriu;

Intrebare de tipul ADEVARAT/FALS:

2.Oportunitatea de afaceri este o necesitate sau o cerere potentiala de un produs sau serviciu intr-un anumit context, a carei sesizare, identificare, luare in considerare si satisfacere printr-un proces economic de catre o persoana sau un grup pot genera in viitor profit.

Intrebare ce necesita completarea spatiului liber prin cuvinte corespunzatoare:

3. Planul de afaceri este o metoda de ........... si promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativa a uncia existente, pornind de la identificarea unei oportunitati de afaceri, prin care se determina obiectivele de realizai, se dimensioneaza si se structureaza principalele resurse si activitati necesare, demonstrnd ca aceasta este profitabila, ca merita sa fie sprijinita de familie, parteneri de afaceri, banci, clienti etc.

Intrebare cu raspuns numeric: 4.Sinteza planului de afaceri cuprinde, in principal, un numar de elementecheie.Cte asemenea elemente cuprinde sinteza planului de afaceri?

Rezolvari si raspunsuri: 1.d); 2.Adevarat; 3.proiectare; 4.9.

38

Obiectivele lectiei 4 FUNCTIONAREA SI MANAGEMENTUL

AFACERII

-sublinierea a ceea ce inseamna managementul afacerii; -reliefarea modului de obtinere a profitului ca obiectiv esential al managementului afacerii; -evidentiere cailor de obtinere si promovare a produselor si serviciilor; -surprinderea modului de a face selectia si antrenarea personalului ca elemente determinante pentru succesul afacerii; Concepte cheie FUNCTIONAREA SI MANAGEMENTUL AFACERII

1.Managementul facerii; 2.Functiile managementului afacerii; 3.Profitul si necesitatea obtinerii acestuia in afacere; 4.Fazele fabricarii produsului; 5.Modalitati de distribuire a produselor; 6.Selectia si criterii de selectie a personalului; 7.Componentele CV-ului; 8.Motivarea personalului si modalitati de motivare a acestuia.

4.FUNCTIONAREA SI MANAGEMENTUL 4.1. Ce inseamna managementul afacerii

AFACERII

Infiintarea firmei, deci a afacerii, nu reprezinta finalizarea procesului intreprenorial, ci, in fapt, inceputul derularii sale efective. Cu alte cuvinte, odata firma constituita, afacerea incepe sa functioneze, intreprinzatorul cumpara, produce, vinde etc. produse si servicii. Pentai ca aceste activitati sa se desfasoare in conditii normale, concretizndu-se in produse si servicii de calitate buna, in conditiile unor cheltuieli reduse cu materii prime, echipamente, salariati etc. si ale obtinerii de profit, este necesar ca firma sa fie condusa sau manageriata adecvat. In acest context, este esential sa definim si sa intelegem ce inseamna managementul afacerii, in ce consta el si cum se practica la nivelul unei afaceri. Managementul afacerii consta in ansamblul deciziilor, comportamentelor si actiunilor cadrelor de conducere (managerilor), prin care se stabilesc obiectivele afacerii, resursele si procesele de munca necesare realizarii lor si executantii acestora, prin care se determina personalul sa le realizeze, folosind anumite metode si tehnici, in vederea asigurarii obtinerii profitului avut in vedere. In esenta sa managementul inseamna a dirija alte persoane si a le face sa te urmeze, participnd la stabilirea si realizarea obiectivelor firmei. Continutul principal al managementului sunt relatiile cu alte persoane, prin care se exercita cinci functii esentiale. Functiile managementului:

39

1.Previziunea, prin care se stabilesc obiectivele firmei (afacerii), precum si principalele resurse necesare realizarii lor; ea se concretizeaza in: - planuri; - programe de activitate. Previziunea raspunde la intrebarile: ce trebuie si ce poate fi realizat in cadrul firmei? 2.Organizarea consta in stabilirea proceselor de munca si a executantilor acestora, in vederea realizarii obiectivelor; ea se concretizeaza in structura organizatorica si in sistemul informational al firmei. Organizarea raspunde la intrebarile: cine si cum contribuie la realizarea obiectivelor? 3.Coordonarea armonizeaza deciziile si actiunile personalului firmei in cadrul previziunilor si organizarii stabilite anterior. Se realizeaza prin sedinte si discutii directe intre manageri si executanti. Coordonarea raspunde la intrebarea: cum se armonizeaza aspectele de detaliu ale muncii salariatilor? 4.Antrenarea consta in determinarea salariatilor sa realizeze obiectivele previzionate, apelnd la recompense si sanctiuni. Antrenarea raspunde la intrebarea: de ce salariatii participa la realizarea obiectivelor firmei? 5.Controlul si evaluarea compara realizarile personalului cu obiectivele, evidentiind abaterile, in vederea eliminarii deficientelor. Controlul si evaluarea raspund la intrebarea: cu ce rezultate s-a finalizat munca salariatilor? Principalul instrument prin care se realizeaza managementul este decizia, care consta in stabilirea unui obiectiv si a actiunii de urmat, in vederea realizarii unui obiectiv. Fabricarea in anul urmator a unei productii de 100.000 de perechi de pantofi sau acordarea unei prime de 5.000.000 de lei salariatului Popescu pentru activitatea buna depusa in luna precedenta este un exemplu de decizie manageriala. Calitatea deciziilor determina in mare masura calitatea managementului unei afaceri, reflectata in modul de functionare a firmei si in rezultatele economice obtinute. De aceea, este esential ca intreprinzatorul si managerii din firma sa dispuna de capacitatea de a adopta decizii bune, sa detina cunostinte manageriale, economice, tehnice si juridice, sa depuna eforturi deosebite in analiza elementelor implicate si - pe aceasta baza - sa formuleze decizii eficace. Persoanele care conduc o afacere - intreprinzatori sau manageri - este necesar sa aiba talentul de a o conduce. Se stie ca nu orice persoana poate sa cnte sau sa picteze bine - talentul in domeniile respective este absolut necesar. O situatie similara se manifesta si in management: pentru ca o persoana sa poata sa conduca eficace, trebuie sa posede talent managerial. Sunt persoane foarte inteligente - ingineri, economisti sau juristi de exceptie -, dar care nu sunt buni manageri pentru ca le lipseste talentul respectiv. Insa, pentru a conduce bine, numai talentul managerial nu este suficient, fiind necesara o pregatire manageriala temeinica. De aceea, in ultimul deceniu s-au infiintat facultati axate pe management. Spre exemplu, in SUA functioneaza peste 520 de facultati de management. In cadrul acestora se insusesc notiuni de baza specifice managementului, metode si tehnici manageriale si se dezvolta abilitati decizionale, organizatorice, comunicationale, motivationale. Pregatirea manageriala amplifica si maturizeaza talentul managerial, transformnd persoanele care il poseda in manageri performanti. Este o situatie similara cu cea din domeniul muzical. Un copil care poseda un autentic talent de a cnta, daca nu si-l cultiva prin studii de specialitate, ramne un cntaret amator bun, eventual un lautar care se remarca intr-o crsma sau un restaurant de mna a doua din cartier. Daca insa se duce la conservator si studiaza temeinic, ajunge un cntaret vestit in toata tara si eventual si pe plan international.

40

Performantele lui, ca si ale intreprinzatorului sau managerului talentat care a urmat o facultate de management, sunt net superioare.

4.2. Obtinerea profitului - obiectiv esential al managementului afacerii

Infiintarea oricarei afaceri - indiferent de marimea sa si de persoana implicata - are in vedere obtinerea de profit. Prin profit se intelege suma de bani care rezulta dintr-o afacere, dupa ce din sumele incasate s-au scazut toate cheltuielile. Obtinerea profitului este obligatorie pentru orice afacere, asa cum rezulta din argumentele cuprinse in figura urmatoare:

Figura 4.2. Necesitatea obtinerii profitului din afaceri Avnd in vedere necesitatea si importanta esentiala a profitului, intregul management al afacerii este axat pe obtinerea acestuia. Att prin planul de afaceri, ct si la inceputul fiecarei perioade - an sau luna intreprinzatorul trebuie sa planifice profitul de realizat si modalitatile de obtinere a acestuia. Realizarea unui anumit profit este obiectivul esential pentru orice afacere si orice intreprinzator. Pentru a-1 putea planifica, este necesar sa se cunoasca modul de calcul al profitului. Ca regula, profitul se determina prin operatiunile urmatoare: a)Stabilirea tuturor cheltuielilor (C) necesare derularii afacerii, care se refera cel mai adesea la: -materii prime si materiale; -curent electric; -apa; -amortizare, adica contravaloarea uzurii echipamentelor; -salarii ale personalului; -taxe si impozite. b)Determinarea veniturilor (V) obtinute din: -vnzarea produselor (serviciilor) prin inmultirea cantitatii vndute din fiecare produs cu pretul acestuia si insumarea lor; -dobnzile incasate de la banca pentru banii care sunt in conturi. c)Stabilirea profitului (Pr), care se realizeaza prin scaderea din totalul veniturilor a totalului cheltuielilor, potrivit formulei: Pr = V - C Cheltuielile au fost grupate in doua categorii: variabile si fixe. Cheltuielile variabile sunt cele a caror marime creste odata cu amplificarea

41

volumului de activitati. In aceasta categorie intra materiile prime, salariile, contributiile asupra salariatilor, care sporesc odata cu cantitatea de produse fabricate. In cheltuielile fixe se includ acele cheltuieli pe care firma le face aproximativ la acelasi nivel, indiferent ca volumul vnzarilor creste sau scade. Este cazul cheltuielilor cu administratia (curatenie, telefoane, amortizarea utilajelor etc). Aceasta separare a cheltuielilor in cele doua categorii este foarte importanta pentru planificarea si gestionarea eficace a cheltuielilor si veniturilor. Cu ajutorul bugetului de venituri si cheltuieli se determina un element deosebit de important pentru managementul firmei - punctul critic. Acesta indica valoarea vnzarilor necesare pe o perioada de un an sau de o luna pentru ca firma sa-si acopere toate cheltuielile si sa nu aiba pierderi. Deci punctul critic reprezinta acel nivel al vnzarilor care, odata depasit, genereaza profit. Pentru a nu inregistra pierderi, o firma este necesar ca in fiecare luna sa atinga punctul critic. Daca nu reuseste, intreprinzatorul trebuie sa aduca bani de acasa, fireste, numai daca are, sau sa obtina un credit. Daca nu, afacerea se opreste total sau partial. De retinut insa ca, atunci cnd banca observa ca afacerea este sub punctul critic, deci sunt pierderi, de regula nu acorda credit. Bugetul de venituri si cheltuieli are doua coloane pentru fiecare luna planificat si realizat. In prima coloana, de planificat, se trec nivelurile stabilite la inceputul anului, iar in coloana urmatoare, de realizat, se inregistreaza valorile efective din luna respectiva. De cte ori apar abateri, intreprinzatoail trebuie sa le analizeze, sa identifice cauzele care le-au generat si sa adopte deciziile care se impun. La sfrsitul anului se calculeaza nivelurile totale de venituri, cheltuieli si profit, se platesc impozitele datorate si se face o analiza a afacerii. Concluziile analizei servesc la stabilirea de corectii si imbunatatiri ale afacerii in diversele sale componente marketing, vnzari, fabricatie, aprovizionare, resurse umane etc. - si la proiectarea bugetului pentru anul urmator.

4.3. Obtinerea si promovarea produselor si serviciilor

Orice afacere implica oferirea unor produse sau servicii, fie ca sunt realizate in cadrul sau, fie ca sunt cumparate de la alti intreprinzatori pentru a fi revndute. Deci nu poate exista o afacere rara a comercializa produse sau servicii. In fapt, asa cum am vazut, oportunitatea de afaceri are drept continut identificarea de produse sau servicii care satisfac anumite necesitati si se cer pe piata. Tendinta actuala este aceea de aparitie frecventa a produselor noi si modernizate in toate domeniile. Progresele stiintifice si tehnice din ultimele zeci de ani au facut ca ritmul de innoire a produselor si serviciilor sa creasca foarte mult. Sunt numeroase produse, mai ales in electronica, informatica, mecanica fina etc, a caror durata de viata este de 2-3 ani sau chiar mai putin. Aceasta evolutie este favorabila intreprinzatorului intruct ofera oportunitati de afaceri mai multe si mai frecvente. In acelasi timp insa, creeaza mari presiuni asupra lor, intruct se reduc perioadele in care trebuie concepute (fabricate si comercializate) noile produse. Apare riscul necesitatii inlocuirii unui produs fara a recupera toate cheltuielile facute pentru conceperea si fabricarea sa inainte de a-l vinde. In aceste conditii, capacitatea de a fabrica si a promova rapid produse si servicii competitive devine tot mai importanta. Obtinerea sau fabricarea unui produs de calitate si la preturi competitive este un proces complex care trebuie bine conceput si structurat. In caseta urmatoare indicam principalele faze de obtinere a unui produs competitiv. Precizam ca aceasta trebuie sa se bazeze pe cercetarea pietei, elementul cel mai important in initierea

42

oricarei afaceri. Fazele fabricarii produsului: -Alegerea produsului ce va forma obiectul fabricatiei pe baza identificarii oportunitatii de afaceri. -Stabilirea consumatorilor produsului si a necesitatilor specifice pe care ci doresc sa si le satisfaca prin cumpararea sa. -Precizarea caracteristicilor (dimensiune, culoare, design ele.) produsului pentru a satisface necesitatile consumatorilor. -Precizarea utilitatilor si avantajelor pe care consumatorii doresc sa le obtina prin cumpararea produsului; acestea se refera la costuri, confort, siguranta etc. -Precizarea avantajelor competitive ale produsului, adica a calitatilor specifice si a marimii costurilor prin care se deosebeste de produsele concurentilor, avantaje carc-i vor convinge pe consumatori sa cumpere produsele fabricate de noi, asigurnd profitabilitatea afacerii. -Stabilirea materialelor din care se fabrica produsul, cu anumite caracteristici, pentru a asigura produsului calitatea si costurile precizate anterior. -Determinarea tehnologiilor de fabricatie care asigura obtinerea produselor dorite. -Stabilirea echipamentelor, utilajelor si tehnologiilor necesare fabricarii produsului si a calificarii personalului care le va utiliza. -Evaluarea costurilor necesare fabricarii produselor si obtinerea fondurilor necesare. -Achizitionarea tehnologiilor, echipamentelor si materiilor prime, materialelor etc. angajarea fortei de munca si asigurarea celorlalte elemente care alcatuiesc sistemul de fabricatie. -Realizarea sistemului tehnic de fabricatie a produselor si a modalitatilor de management care sa-1 faca sa functioneze. -Fabricarea produselor care sa indeplineasca integral caracteristicile de calitate si costurile planificate. -Verificarea calitatii produselor obtinute, potrivit standardelor de calitate. -Ambalarea produselor si pregatirea lor pentru a fi expediate la distribuitori si cumparatori. Daca examinam cu atentie etapele prezentate, constatam ca o parte mare dintre procesele implicate au drept continut principal nu procese de fabricatie propriuzise, ci procese de corelare a produsului cu cerintele pietei si de obtinere de pe piata a celor trebuitoare pentru productie. Elementul cel mai important din intreg procesul prezentat il constituie obtinerea de produse care, prin calitate, pret, mod de ambalare etc, sa aiba avantaj competitiv in comparatie cu produsele concurentilor. Daca acest avantaj competitiv nu exista, produsele nu se vor vinde conform planului de afaceri si intreprinderea va intmpina greutati sau va da faliment. Pentru ca afacerea sa aiba succes, este esential ca, inca inainte de fabricarea produselor, sa se treaca la promovarea lor. Fireste, aceasta va continua si mai intens odata cu trecerea la vnzarea produsului, pna cnd acesta va fi inlocuit cu altul. Principalul mijloc de a promova produsul fabricat este reclama, care trebuie sa fie eficace. In stabilirea modalitatilor se au in vedere urmatorii factori: preferintele clientilor, caracteristicile pietei pe care operam, prevederile legii si implicatiile financiare. Pentru micul intreprinzator, modalitatile cel mai frecvent utilizate sunt magazinul sau atelieail propriu, comercializarea cu amanuntul, organizarea de petreceri cu vnzare, comertul electronic pentru tinerii intreprinzatori si vnzarea prin

43

posta. Promovarea produsului are in vedere modalitatile de a comunica clientilor ca produsul este disponibil pentru a fi cumparat si avantajele acestuia. Promovarea trebuie sa asigure produsului o atractiva imagine pe piata. Mijlocul principal de promovare este reclama, care se poate realiza in multiple feluri. David Ogilvy, unul dintre cei mai performanti promotori de produse din lume, afirma ca o reclama care nu promite avantaje nu va vinde nimic. Pentru micul intreprinzator, cel mai frecvent utilizate modalitati de a face reclama sunt urmatoarele:

Figura 4.4. Modalitati de a face reclama Pe lnga aceste modalitati se pot utiliza si altele mai moderne si mai scumpe, cum ar fi: videoclipuri la televiziune, cataloage trimise potentialilor clienti, reclame in reviste specializate etc. Practica din Romnia si din alte tari releva ca deosebit de eficace pentru o afacere este reclama din gura in gura, realizata in mod spontan de clientii multumiti de produsele si serviciile cumparate. Fabricarea si promovarea produselor si serviciilor sunt componente de baza ale afacerii, care necesita cunostinte deosebite, eforturi mari si multa imaginatie si perseverenta. Acestea trebuie focalizate pe obtinerea si pastrarea avantajului competitiv de care depind supravietuirea si profitabilitatea afacerii.

4.4. Selectia si antrenarea personalului - elemente determinante pentru succesul afacerii

Asa cum se stie, managementul se realizeaza cu si prin oameni. De aceea relatiile dintre intreprinzator, manageri si celelalte persoane implicate in derularea afacerii au o influenta majora asupra functionarii sale, profitului si celorlalte rezultate economice. In consecinta, toate aspectele - selectie, angajare, pregatire, motivare, evaluare, promovare, protectie sociala si protectie a muncii - referitoare la persoanele care lucreaza in cadrul afacerii, adica la resursele umane, sunt deosebit de importante. Dintre acestea ne vom ocupa succint numai de doua elemente: selectia si motivarea personalului, cu foarte mare influenta asupra functionarii si performantelor afacerii. Selectia consta in procesele de alegere de catre intreprinzatori si/sau manageri, avnd in vedere mai multe criterii, a persoanei sau persoanelor care vor lucra pentru realizarea afacerii. Selectia personalului reprezinta fundamentul pentru toate celelalte procese de

44

management al resurselor umane. Daca nu ai selectionat personal care sa aiba anumite caracteristici, munca si rezultatele lui nu vor fi pe masura necesitatilor si asteptarilor. De aceea este necesar ca intotdeauna selectia sa se bazeze pe criterii riguroase si sa fie realizata utiliznd anumite metode si tehnici. In functie de felul muncii care trebuie realizata in firma, de sarcinile de efectuat, se stabilesc calitatile native, cunostintele, aptitudinile, deprinderile si abilitatile pe care trebuie sa le posede persoanele care vor lucra in firma. Pe baza acestora se formuleaza criteriile de selectie, care sunt cele inserate urmatoare: -pregatire, de exemplu strungar, programator, economist etc.; -experienta in munca, exprimata prin numarul anilor de munca si posturile ocupate; -cunostintele, aptitudinile si deprinderile necesare la viitonil loc de munca; -calitatile native referitoare la inteligenta, memorare, indemnare etc; -rezultatele in munca si salarizarea in perioada anterioara; -profilul moral si comportamentul persoanei respective, asa cum s-au manifestat in perioada precedenta. Metodele cel mai frecvent folosite pentai selectia personalului* sunt prezentate in figura de mai jos:

Figura 4.5. Metode si tehnici de selectie a personalului Fara a intra in detalii, ne vom ocupa succint de trei dintre metodele si tehnicile de selectie cel mai frecvent folosite, foarte utile nu numai intreprinzatorilor si managerilor, dar, cel putin in aceeasi masura, si tinerilor care se vor prezenta la selectii. CV-ul sau curriculum vitae se intocmeste de catre persoana care participa la selectie si consta in prezentarea concentrata a informatiilor semnificative din punct de vedere profesional privind propria persoana. Componentele CV-ului: -Numele si prenumele -Localitatea si data nasterii -Nationalitatea -Starea civila si copiii -Studiile in tara -Studiile in strainatate -Postul ocupat in prezent
*

Elemente detaliate privind continutul acestor metode si modul de utilizare se pot gasi pe site-ul www.manager.go.ro

45

-Posturile ocupate anterior -Membru in anumite organizatii profesionale (asociatia economistilor, a inginerilor etc.) -Limbi straine cunoscute -Cunostintele informatice -Permis de conducere auto -Cunostinte speciale in anumite domenii -Rezultate profesionale deosebite (inventii, premii, publicatii etc.) -Hobby-urilc -Cerinte speciale privind locul de munca Examinarea CV-ului trebuie facuta cu foarte mare atentie, intruct, prin continut si modul de formulare, ofera numeroase elemente privind masura in care persoana respectiva corespunde criteriilor de selectie. Interviul de selectie consta intr-o discutie intre intreprinzator, eventual si alte doua-trei persoane din firma, si candidatul la postul respectiv, in vederea cunoasterii acestuia si a evaluarii cunostintelor sale, a modului de a se prezenta si a comunica, a conceptiei sale despre munca, profesiune etc. Pentru a fi eficace, interviul trebuie bine pregatit. Pe baza studierii CV-ului persoanei respective, intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o lista de intrebari care sa asigure: -obtinerea de informatii suplimentare asupra pregatirii, caracteristicii muncii anterioare si performantelor persoanei respective; -evaluarea capacitatii sale de a rezolva sarcinile ce ii vor reveni la locul de munca; -stabilirea masurii in care aceasta persoana se poate intelege si poate colabora eficace cu persoanele cu care va lucra. Prezentam cu titlu exemplificativ un set de intrebari care, de regula, trebuie adresate persoanei intervievate in procesul de selectie a viitorilor salariati. Lista de intrebari: -De ce vreti sa parasiti actualul loc de munca? -Care este cel mai important element pentru dumneavoastra la locul de munca? -De ce doriti sa lucrati in firma noastra? -Care sunt principalele dumneavoastra trei calitati? -Care sunt principalele dumneavoastra trei defecte? -Ce calitati apreciati cel mai mult la persoanele din jurul dumneavoastra? -Ce va deranjeaza cel mai mult la persoanele cu care lucrati? -Care sunt cele mai importante trei lucruri in viata pentru dumneavoastra? -Ce va determina sa munciti mult si cu rezultate bune? -Ce influenteaza negativ cel mai mult munca si comportamentul dumneavoastra? -Daca aveti anumite cerinte speciale fata de noi privitoare la persoana si munca dumneavoastra in firma noastra'? Apelarea si obtinerea de referinte de la persoanele cu care a invatat sau lucreaza persoana venita la selectie reprezinta o tehnica foarte utila. Referintele se recomanda sa se solicite att de la persoana indicata de solicitantul postului, ct si de la alte persoane identificate de noi ce au lucrat in organizatiile din care acesta a facut parte. Precizam ca in SUA se pune un foarte mare accent pe aceasta metoda si cu bune rezultate. O selectie judicioasa asigura afacerii personal cu calitati, cunostinte, aptitudini, deprinderi si comportamente potrivite, a caror punere in valoare depinde

46

decisiv de antrenarea sa. Reamintim ca antrenarea consta in determinarea personalului sa participe la realizarea obiectivelor organizatiei si sa efectueze sarcinile atribuite folosind recompense si sanctiuni. Antrenarea are o importanta decisiva in derularea afacerii, intruct ea reprezinta motorul realizarii tuturor proceselor de munca din cadrul sau. Fara antrenare, oamenii nu-si realizeaza integral, la timp si la nivelul calitativ stabilit sarcinile de serviciu, indiferent ca acestea se refera la executarea unei piese, intocmirea unei situatii contabile sau procesarea pe calculator a unor date. Fara antrenare, planurile stabilite de intreprinzator ramn pe hrtie, organizarea nu functioneaza, coordonarea este defectuoasa, iar controlul si evaluarea nu se efectueaza cum trebuie si nici nu au efectele de imbunatatire sau corectare asteptate. La baza antrenarii se afla motivarea personalului, care consta in corelarea necesitatilor, intereselor si asteptarilor personalului ai realizarea obiectivelor si sarcinilor atribuite lui. Cu ct aceasta corelare este mai intensa, cu att salariatii unei afaceri depun eforturi mai mari si se straduiesc sa faca lucrari ct mai bune si mai putin costisitoare in firma. Modalitatile de motivare a oamenilor sunt deosebit de variate (vezi caseta de mai jos), iar cunoasterea si folosirea lor adecvata sunt esentiale. -Modalitati de motivare -Salariu -Prime -Penalizare la salariu -Participare la profit -Autoturism de serviciu -Exemplul personal al intreprinzatorilor sau al altor manageri -Multumiri -Critici -Lauda din partea sefului -Avertisment verbal sau scris -Mustrare verbala sau scrisa -Acordare de titluri onorifice (de exemplu, cel mai bun economist) -Ceremonie de sarbatorire a salariatilor -Promovare -Retrogradare din post -Destituire din post Pentru a contribui la buna functionare a afacerii si la obtinerea de profit si alte performante economice superioare, este necesar ca motivarea sa aiba cele trei caracteristici prezentate in figura 4.6.

Figura 4.6. Caracteristicile motivarii Motivarea este necesar sa fie complexa, in sensul utilizarii combinate att a modalitatilor de motivare materiala, ct si a celor de motivare morala, pe baza luarii in

47

considerare a principalilor factori care influenteaza afacerea si resursele umane implicate. Modalitatile de motivare materiala cel mai frecvent utilizate sunt salariul, prima, penalizarea la salariu si participarea la profit. De retinut ca intotdeauna trebuie utilizate mai multe modalitati materiale, tinnd cont att de eforturile si rezultatele muncii fiecarei persoane si grupe de persoane, ct si de situatia si performantele economice ale afacerii. Concomitent, se recomanda utilizarea pe scara larga a modalitatilor de motivare moral-spirituala. Practica arata ca multumirile, criticile, laudele, avertismentele sau mustrarile au mari efecte de antrenare asupra majoritatii salariatilor. In plus, motivatiile moral-spirituale nici nu costa nimic, neexistnd deci limite economice determinate de absenta sumelor de bani necesare. Motivarea trebuie sa fie graduala, adica sa satisfaca succesiv necesitatile si asteptarile persoanelor, in strnsa corelare cu aportul lor si tinnd cont de interdependentele dintre diferitele categorii de necesitati. Cu alte cuvinte, pentru a-i determina pe salariati sa munceasca mai mult si mai eficient, este necesar ca intreprinzatorul, prin metodele de motivare utilizate, sa satisfaca treptat aceste necesitati. In mod evident, satisfacerea necesitatilor trebuie sa inceapa cu prima categorie, cele fiziologice elementare, care se refera la hrana, imbracaminte etc. - ceea ce inseamna salarii decente. In continuare se va actiona pentru satisfacerea necesitatilor de securitate si siguranta a locurilor de munca si a salariatilor in firma si in mediul in care acestia lucreaza, prin contracte si conditii de munca adecvate, servicii de paza eficace etc. In mod corespunzator se continua cu satisfacerea urmatoarelor categorii de necesitati privind relatiile de munca in cadrul grupurilor, modul de tratare a salariatilor, participarea lor la actiuni profesionale importante in firma si in afara ei. De retinut ca satisfacerea ultimei categorii de necesitati, privitoare la autorealizare, determina o amplificare att a lor, ct si a efectelor pozitive in planul muncii. Realizarea se refera la satisfactiile profesionale pe care le are salariatul ca urmare a muncii efectuate. Cu ct un salariat executa piese, lucrari etc. mai bune si mai numeroase, iar acestea sunt recunoscute si apreciate de catre intreprinzator si ceilalti salariati, cu att creste dorinta persoanei respective de a realiza mai mult, cu efecte pozitive substantiale in eforturile depuse si in rezultatele obtinute. Motivarea trebuie sa fie diferentiata, adica in alegerea modalitatilor de motivare si utilizare a lor sa se tina cont de caracteristicile fiecarei persoane si ale fiecarui grup de persoane, astfel inct sa se obtina maximum de participare si contributie la realizarea obiectivelor afacerii. Oamenii sunt foarte diferiti din punctul de vedere al caracterului, temperamentului, educatiei, capacitatilor, intereselor, aspiratiilor, comportamentului si asteptarilor. De aceea si elementele care-i fac sa munceasca, sa se implice, sa produca etc. sunt diferite. Pentru a obtine o contributie ct mai mare la realizarea obiectivelor afacerii de la fiecare salariat, este necesara cunoasterea ct mai amanuntita a caracteristicilor acestuia. Pe aceasta baza se diferentiaza motivatiile utilizate, pentru fiecare persoana folosindu-se acele modalitati la care ea este cel mai sensibila. Spre exemplu, sunt salariati pe care multumirile sau laudele ii fac sa munceasca mai mult si mai bine dect marirea salariului sau acordarea unei prime. In schimb, asupra altor persoane, cele mai mari efecte motivationale Ie au criticile sau mustrarile. Daca nu se cunosc aceste elemente si se procedeaza invers, atunci personalul nu va fi suficient motivat, cu efecte negative asupra muncii si rezultatelor obtinute. In acest context mentionam influenta majora pe care o are asupra motivarii persoanelor din firma exemplul personal al intreprinzatorului si al celorlalti manageri. Intotdeauna modul de a se prezenta, a vorbi, a comporta, a actiona sau a munci al

48

acestora se va reflecta asupra celor din jur. Spre exemplu, daca intreprinzatorul nu respecta instructiunile de folosire a unui utilaj sau daca ii insala pe clienti la cntar, in mod precis asa vor face si ceilalti salariati. Fireste, si situatia inversa este valabila. Vrnd, nevrnd, intreprinzatorul este un model pozitiv sau negativ pentru cei din jurul sau, pe care ii va influenta in bine sau rau. In consecinta, intreprinzatorul trebuie sa se autosupravegheze in permanenta, astfel inct deciziile, actiunile si comportamentele sale sa stimuleze pe ceilalti la munca de calitate, corectitudine si rezultate superioare, ceea ce contribuie la dezvoltarea afacerii si cresterea profitabilitatii sale.

Nica Dumitru,Initierea afacerii-note de curs,Biblioteca Facultatii Contabilitate si Finante din CMPULUNG MUSCEL,2007,p.54-66;

de

Lista subiectelor posibile 1.Ce este managementul afacerii si care sunt functiile managementului? 2.Definiti profitul si precizati modul de obtinere a acestuia ; 3.Care sunt fazele fabricarii produsului? 4.Care sunt modalitatile de a face reclama? 5.In ce consta selectia personalului si care sunt criteriile de selectie a acestuia? 6.Care sunt metodele ;i tehnicile de selecie a personalului? 7.Care sunt componentele CV-ului? 8.Care sunt modalitatile de motivare a personalului? Aplicatii,teste pentru autoevaluare lectia 4 Intrebare cu un singur raspuns corect: 1. Modalitatile de motivare a oamenilor sunt deosebit de variate , iar cunoasterea si folosirea lor adecvata sunt esentiale.Din cele enumerate una nu este adevarata: a)Salariu; b)Prime; c)Transferul; d)Participare la profit.

Intrebare de tipul ADEVARAT/FALS: 2. Managementul afacerii consta in ansamblul deciziilor, comportamentelor si actiunilor cadrelor de conducere (managerilor), prin care se stabilesc obiectivele afacerii, resursele si procesele de munca necesare realizarii lor si executantii acestora, prin care se determina personalul sa le realizeze, folosind anumite metode si tehnici, in vederea asigurarii obtinerii profitului avut in vedere.

Intrebare ce necesita completarea spatiului liber prin cuvinte corespunzatoare:

49

3.Interviul de ....... consta intr-o discutie intre intreprinzator, eventual si alte doua-trei persoane din firma, si candidatul la postul respectiv, in vederea cunoasterii acestuia si a evaluarii cunostintelor sale, a modului de a se prezenta si a comunica, a conceptiei sale despre munca, profesiune etc.

Intrebare cu raspuns numeric: 4.Managementul indeplineste o serie de functii.Cte functii ale managementului se cunosc?

Rezolvari si raspunsuri: 1.c); 2.Adevarat; 3.selectie; 4.5. Obiectivele lectiei 5 ETICA SI RESPONSABILITATEA IN AFACERI

-prezentarea eticii in afaceri si comportamentul etic; -sublinierea responsabilitatii in afaceri; -evidentierea elementelor de protectie a consumatorului si a mediului; -surprinderea coordonatelor definitorii ale Codul etic al intreprinzatorului;

Concepte cheie - ETICA SI RESPONSABILITATEA IN AFACERI

1.Etica in afaceri; 2.Valorile comportamentului etic in afaceri; 3.Responsabilitatea in afaceri; 4.Contractul in afaceri; 5.Protectia consumatorului; 6.Codul etic al intreprinzatorului.

5.ETICA SI RESPONSABILITATEA IN AFACERI 5.1. Etica in afaceri si comportamentul etic

50

La baza relatiilor dintre oameni in orice societate se afla o anumita etica, care influenteaza in mare masura continutul si modalitatile de manifestare a acestora. Prin etica se desemneaza sistemul de standarde si valori care se considera normal sa fie respectate in relatiile dintre toate persoanele ce locuiesc intr-o anumita tara. Etica stabileste ansamblul normelor de comportament, de conduita a populatiei. Din cele prezentate rezulta cel putin trei elemente esentiale: 1)etica stabileste anumite valori, standarde, norme privind relatiile dintre oameni; 2)aceste elemente sunt valabile si obligatorii pentru toate persoanele care compun populatia unei tari; 3)etica, pe lnga elemente cu valabilitate universala, prezinta si unele aspecte specifice fiecarei tari, ce reflecta istoria, traditiile, obiceiurile, legile, institutiile etc. din orice tara a globului. In cadrul eticii s-a conturat, ca un domeniu deosebit de important, etica in afaceri, care are in vedere relatiile dintre oameni si, implicit, dintre organizatiile care participa la afaceri, la realizarea proceselor economice. Cu alte cuvinte, etica in afaceri concretizeaza etica in domeniul specific al afacerilor. Etica in afaceri s-a conturat datorita importantei deosebite a afacerilor in viata oamenilor si a societatii si aspectelor specifice pe care le prezinta acest domeniu. Etica afacerilor stabileste anumite norme de comportament, adica anumite reguli pe care toate persoanele care participa la afaceri, indiferent de pozitia lor intreprinzator, director, economist sau simplu functionar -, trebuie sa le respecte; sa nu inseli, sa nu furi, sa-ti platesti impozitele la stat, sa respecti contractele incheiate etc. sunt cteva dintre aceste norme de comportament. Majoritatea normelor de comportament etic se reflecta in continutul legilor si al altor reglementari care se refera la activitatea economiei. Prin lege, se stabileste obligativitatea respectarii lor de catre persoanele si organizatiile implicate. Pentru cei ce nu le respecta, legile prevad sanctiuni, de la cele mai simple - penalizari sau amenzi - pna la cele mai grave trimiterea la inchisoare. Menirea eticii in afaceri, a normelor de comportament si a legilor este sa determine un comportament etic la toti membrii societatii.

Comportamentul etic in afaceri este acel comportament care respecta toate normele de comportament in initierea si denilarea afacerii.
Comportamentul etic al oricarui participant la afaceri, indiferent de pregatirea sa, este obligatoriu sa se bazeze pe aceleasi valori esentiale, enuntate in caseta urmatoare:

Valorile pe care se bazeaza comportamentul etic in afaceri: -Onestitate, in sensul slujirii adevarului, al neangajarii in actiuni de fals. calomnie, tainuire sau frauda pe parcursul participarii la denilarea afacerii; -Integritate, manifestata prin respect, prin comportament conform principiilor morale, prin respectarea promisiunilor facute, chiar atunci cnd exista presiuni contrare, prin admiterea greselilor comise; -Loialitate, adica slujirea cu buna-credinta a afacerii, actionnd pentni promovarea si apararea intereselor legitime ale afacerii si ale celor care o conduc;

51

-Corectitudine, manifestata prin respectarea legii, reglementarilor si tuturor regulilor care se refera la afacere, a deciziilor luate si angajamentelor asumate; -Confidentialitate, in sensul nedezvaluirii si necomunicarii informatiilor dobndite pe parcursul relatiilor de afaceri, altor persoane care nu participa la denilarea afacerii; -Responsabilitate, adica acceptarea raspunderii personale pcntni deciziile si actiunile proprii, asumnd greselile si omisiunile si actionnd pentru corectarea lor. In consens cu obiectivele afacerii; -Transparenta, prin informarea corecta si completa a partilor participante la afacere asupra riscurilor implicate si pagubelor produse. Continutul eticii in afaceri, modalitatile de manifestare si respectare a ei depind de numerosi factori, cei mai importanti fiind prezentati in figura 5.1.

Figura 5.1. Principalii factori care determina etica in afaceri De aceea, conceptia de viata, deciziile pe care le ia, actiunile pe care le intreprinde, comportamentul pe care-1 manifesta intreprinzatoml sunt esentiale. In figura 5.2 enumeram principalele categorii de relatii in care se manifesta etica in afaceri. Din examinarea acesteia rezulta ca intreprinzatorul are o pozitie centrala.

Figura 5.2. Sfera de cuprindere a eticii in afaceri

52

Comportamentul corect al intreprinzatorului ii influenteaza pozitiv pe salariati, clienti, furnizori, concurenti etc. In mod similar, atunci cnd intreprinzatorul nu este onest si corect, cnd incalca legea, falsifica documente, da mita sau fura, si celelalte persoane cu care lucreaza si in primul rnd salariatii si asociatii sai vor fi tentati sa procedeze la fel. Din pacate, se constata ca unii intreprinzatori si salariati implicati in afacerea lor nu au un comportament etic, cu multiple efecte negative la nivel de persoana, afacere si societate. In tabelul de mai jos le prezentam selectiv pe cele mai frecvente dintre acestea.
Efecte negative ale nerespeetarii comportamentului etic in afaceri Tabelul 5.1 Unde se manifesta Efecte negative Persoana Afacere Societate 1 insatisfactii in munca X 2 lipsa de implicare X X 3 stres X 4 moral scazut X X 5 situatii conflictuale X X X 6 imbolnaviri X 7deficiente economice, X tehnice, manageriale 8 productivitate scazuta X X 9 performante financiare slabe X X 10 birocratie X X 11 coruptie X X X Dintre efectele prezentate, in plan social si economic, coruptia este cel mai grav. Coruptia actioneaza ca un paralizant al initiativelor si actiunilor intreprenoriale si-i descurajeaza pe oameni sa devina intreprinzatori sau sa-si dezvolte afacerile. In plan economic, coruptia slabeste afacerile, face ca o parte din bani sa ajunga in mod necinstit in buzunarele functionarilor din primarii, politie, administratia financiara, ministere si in cele ale politicienilor sau consilierilor la nivel de comuna, oras sau judet. Combaterea coruptiei si a celorlalte efecte negative mentionate necesita, in primul rnd, o aplicare consecventa a legilor in toate domeniile si pentru toate persoanele. Tribunalele, procuratura si politia au un rol esential in aceasta privinta, pe care in prezent nu si-1 indeplinesc dect partial. In promovarea unui comportament etic un rol major il au scoala, opinia publica si mass-media, prin educatia care o dau tinerilor. Atitudinea fiecaruia dintre noi si reactia noastra fata de cei ce nu se comporta cum trebuie sunt esentiale. Sa nu uitam ca prima contributie pe care poate sa o aiba fiecare persoana la un comportament etic in societate este ca ea insasi sa fie onesta, corecta, loiala si responsabila in toate relatiile de afaceri. Desigur, nu este usor, intruct in Romnia etica in afaceri si comportamentul etic sunt in suferinta. Schimbarile cele mai mari se asteapta in mod firesc de la tineri. Promovarea eticii in afaceri si a unui comportament etic reprezinta una dintre cele mai dificile si mai importante probleme pe care trebuie sa le rezolve Romnia in

53

perioada actuala. Aceasta este o conditie a amplificarii performantelor economiei si standardului de viata al populatiei, a apropierii de practicile si cerintele UE.

5.2. Responsabilitatea in afaceri

Implicarea oricarei persoane in derularea unei afaceri atrage dupa sine responsabilitate. Prin responsabilitate desemnam obligatiile pe care si le ia o persoana in raport cu alic persoane, fata de efectuarea anumitor sarcini si indeplinirea unor obiective.

Responsabilitatea se manifesta la o persoana prin atitudinea si eforturile depuse in munca de efectuat, in relatiile cu celelalte persoane cu care lucreaza, ceea ce se reflecta in rezultatele obtinute de fiecare individ si la nivelul intregii afaceri. Precizam ca fiecare persoana implicata intr-o afacere - intreprinzator, manager, contabil sau operator pe calculator etc. - poarta o anumita responsabilitate care influenteaza derularea si rezultatele afacerii. In afacerile bine conduse, responsabilitatile sunt precizate in fisa postului, un document ce descrie detaliat si precis ce trebuie sa faca si cum trebuie sa munceasca fiecare salariat la locul sau de munca. In caseta de mai jos prezentam, cu titlu exemplificativ, elementele principale ale unei fise de post pentru un muncitor: Fisa postului -Denumirea postului: strungar, categoria III -Numele si prenumele: loncscu Minai -Obiective de realizat: - executarea in fiecarc zi a 120 piese cod 7B200. -Sarcini: - aducerea barelor de otel de la magazia de materiale; - efectuarea operatiilor de stmnjire, conform documentatiei tehnice: - curatarea strungului la terminarea lucrului. -Responsabilitati: - realizarea in fiecare zi a numarului de piese planificat; - calitatea pieselor sa corespunda STAS-ului de calitate prevazut in documentatie; - costul pieselor rebutate sa fie suportat de catre strungar din salariul sau. -Cerinte specifice: - calificare de strungar; - vechime minima opt ani; - cunostinte medii de limba engleza, pentru citirea documentatiei externe. Am luat la cunostinta, sunt de acord si raspund Semnatura
Desigur, sfera de cuprindere si marimea responsabilitatilor difera de la o persoana la alta, in functie de postul detinut. In mod normal, intreprinzatorul are cele mai mari responsabilitati. Proprietatea a nascut intotdeauna responsabilitati si indatoriri pe care intreprinzatorul trebuie sa si le asume. Modul in care intreprinzatorul indeplineste aceste responsabilitati influenteaza intens responsabilitatile si performantele tuturor persoanelor implicate in derularea afacerii.

54

In figura 5.3 prezentam principalele categorii de responsabilitati ale intreprinzatorului.

Figura 5.3. Principalele categorii de responsabilitati ale intreprinzatorului Continutul responsabilitatilor intreprinzatorului, cu fiecare dintre categoriile enuntate, difera intr-o anumita masura, De aceea ele trebuie identificate in mod detaliat si precis. Principalele responsabilitati ale intreprinzatorului si ale persoanelor care participa la afacere sunt formulate in scris, de regula sub forma unui contract.

Contractul este o intelegere scrisa intre doua sau mai multe parti care se obliga la ceva. cu indicarea penalitatilor in cazul ncaplicarii prevederilor sale.
In contract se prevede exact ce trebuie sa faca fiecare parte si in ce conditii. De asemenea, in contract se prevede si cum se va proceda daca o parte nu-si respecta responsabilitatile asumate. Acestea se refera la plata de daune, penalitati, amenzi si, in cazuri foarte grave, aplicarea prevederilor legale - privarea de libertate, inchisoarea. Un contract judicios elaborat si aplicat intocmai si la timp determina cresterea responsabilitatii tuturor intreprinzatorilor si a celorlalte parti implicate. Cele mai frecvente si importante contracte pe care le incheie un intreprinzator, care influenteaza responsabilitatile la afacere, sunt: -de societate, cu asociatii la afacere; -de vnzare-cumparare, cu clientii, furnizorii etc;
55

-de credit, cu banca; -de servicii, cu firmele specializate de telefoane, apa, energie electrica; -de consultanta si training, cu agentii, firme, universitati etc. Pentru a duce la cresterea responsabilitatilor, incheierea contractelor si aplicarea lor este necesar sa se bazeze pe principiile moralitatii, sa reflecte conditiile specifice afacerii si sa respecte integral prevederile legislatiei in vigoare. Subliniem ca pentru Romnia este esentiala aplicarea prevederilor contractelor. O mare parte dintre problemele majore din economie si societate sunt cauzate de neaplicarea legislatiei, de neurmarirea aplicarii contractelor, ceea ce duce la insuficienta, responsabilitate att la nivel de persoana, ct si la nivel de organizatie. Responsabilitatile intreprinzatorului sunt de mai multe feluri, asa cum se precizeaza in continuare, exercitarea lor avnd o mare influenta asupra derularii afacerii.

Responsabilitatile intreprinzatorului: -Responsabilitatea material-financiara pentru deciziile si actiunile gresite ale intreprinzatorului, care se reflecta in plata de despagubiri, daune, penalitati, compensatii, atunci cnd obligatiile asumate fata de clienti, salariati etc. nu au fost integral si la timp indeplinite. -Responsabilitatea penala, care se manifesta atunci cnd intreprinzatorul a incalcat grav prevederile legii. Responsabilitatea penala se stabileste potrivit legii de catre tribunale. Acestea pot decide pedepse grele, inclusiv trimiterea la inchisoare a persoanei in cauza pentru o perioada. -Responsabilitatea morala, care nu este prevazuta in legi sau contracte, care se manifesta in raport cu normele eticii, cu obisnuintele si practicile din comunitatea respectiva. Responsabilitatea morala este resimtita de intreprinzator in functie de constiinta sa si se reflecta in prestigiul si credibilitatea intrcprinzalonilui, in modul cum este apreciat de persoanele cu care lucreaza si vine in contact.
Indiferent de forma pe care o imbraca, responsabilitatea este un element-cheie pentru buna functionare a afacerii si pentru comunitatea implicata. Intreprinzatorul responsabil, prin deciziile, actiunile si comportamentele sale corecte, contribuie la constaiirea unor relatii normale si eficace intre oameni, intre toti partenerii de afaceri si in economie si societate. Cu ct intreprinzatorii manifesta o responsabilitate mai ridicata pe toate planurile, cu att performantele afacerii si starea de spirit a salariatilor, clientilor, furnizorilor sunt mai bune.

5.3. Protectia consumatorului si a mediului

Fara nici o indoiala ca, in ultimele decenii, liderii politici, guvernamentali si economici, intreprinzatorii, managerii si opinia publica, in general, se ocupa cu prioritate de protectia consumatorilor si a mediului. Elementele care explica aceasta evolutie sunt inscrise in caseta urmatoare.

Necesitatea protectiei consumatorilor si a mediului: -Oferta de produse si servicii pentru consumatori are o influenta mare asupra starii de sanatate, capacitatii de munca, duratei de viata si dezvoltarii profesionale a fiecarei persoane (consumator).

56

-Producatorii si comerciantii, in goana dupa cstiguri ct mai mari si rapide, tind uneori sa neglijeze calitatea produselor si serviciilor oferite. -Mediul s-a deteriorat grav, aparnd pericole majore pentru existenta si dezvoltarea societatii omenesti. In aceasta situatie, opinia publica si cei ce conduc tarile si firmele au inceput sa inteleaga ca asigurarea unui standard de viata decent si dezvoltarea in continuare a economiei si societatii sunt conditionate de protectia consumatorilor si a mediului. Ca urmare, in majoritatea tarilor -inclusiv in Romnia - s-a elaborat o legislatie speciala de protectie a consumatorilor si a mediului si s-a trecut la aplicarea sa. In prezent, protectia consumatorilor in Romnia este reglementata prin Legea nr. 37/2003, care stabileste cuprinzator si precis obligatiile pe care le au agentii economici - persoane fizice autorizate, SRL, societati pe actiuni etc. -, drepturile consumatorilor si modul de rezolvare a situatiilor in care agentii economici incalca prevederile legii. In figura 5.4 sunt inscrise principalele obligatii si responsabilitati pe care le au agentii economici in raport cu consumatorii.

Figura 5.4. Obligatiile agentilor economici fata de consumatori Concomitent, prin lege se stabilesc si principalele drepturi consumatorilor in relatiile cu cei ce comercializeaza produsele si serviciile. ale

Drepturile consumatorilor: -Sa ia decizii de cumparare de produse si servicii fara a li se impune in contracte prevederi abuzive. -Sa beneficieze de o redactare clara si precisa a prevederilor contractului de vnzare-cumparare. -Sa pretinda vnzatorilor remedierea sau inlocuirea gratuita a produselor si serviciilor cumparate, daca prezinta deficiente in cadrul perioadei de garantie. -Sa pretinda despagubiri pentru pierderile suferite ca urmare a deficientelor constatate in perioada de garantie. -Sa sesizeze asociatiile pentru protectia consumatorilor si organele administratiei publice asupra incalcarii drepturilor si intereselor legitime in calitate de consumatori.
Cealalta prioritate majora pentru intreprinzator, ca si pentru toti cetatenii, este protectia mediului. Conceptia si modalitatile concrete in care se asigura protectia

57

mediului sunt reglementate prin Legea nr. 137/1995, cu mai multe actualizari ulterioare. Prin lege se stabilesc principiile pe care se bazeaza protectia mediului in Romnia (vezi figura 5.5).

Figura 5.5. Principiile protectiei mediului Pentru transpunerea in practica a principiilor, s-a creat un mecanism national care prevede elaborarea de strategii si politici de protectie a mediului, constituirea de organisme specializate in protectia mediului - care actioneaza la nivel national si judetean -, precum si modalitatile de actiune. Premisa pe care se bazeaza acest mecanism rezida in obligatia si responsabilitatea autoritatilor administratiei publice centrale si locale, a tuturor persoanelor fizice si juridice de a proteja mediul. Instrumentele principale de protectie a mediului la nivelul agentilor economici, al afacerilor, le reprezinta autorizarea functionarii lor, potrivit anumitor proceduri, monitorizarea functionarii acestora si a respectarii prevederilor legii mediului, precum si efectuarea de evaluari periodice ale starii mediului in general si ale zonelor sau firmelor poluante in special. Fiecarei persoane din Romnia ii este garantat prin lege un ansamblu de drepturi, prezentate in caseta urmatoare.

Drepturile persoanelor privind mediul -Accesul la informatii privind mediul. -Asocierea in organizatii de aparare a mediului. -Consultarea de catre autoritati in vederea luarii deciziilor privind mediul. -Adresarea, directa sau prin intermediul asociatiilor, autoritatilor administrative si

58

judecatoresti, pentru prevenirea producerii de prejudicii mediului sau pentm eliminarea lor. -Despagubirea pentru prejudiciul suferit. Aceste drepturi trebuie cunoscute de catre fiecare dintre noi si trebuie actionat pentru exercitarea lor. Numai astfel se vor reusi eliminarea sau limitarea poluarii apei, terenurilor agricole, padurilor sau oraselor etc, care se intlneste in aproape toate judetele tarii, ca si prevenirea aparitiei de noi deteriorari ecologice. De retinut ca problemele protectiei mediului reprezinta o prioritate la nivel mondial, fiind elaborate si aplicate programe internationale de prevenire si combatere a poluarii, in vederea asigurarii unui mediu sanatos pentru intreaga populatie.

5.4. Codul etic al intreprinzatorului

Instrumentul principal de promovare a eticii si responsabilitatii in afaceri utilizat din ce in ce mai frecvent in ultimii ani in tarile dezvoltate este codul etic al intreprinzatorului. Nu exista un cod etic sablon, care sa poata fi utilizat in orice firma. Codul trebuie elaborat pornind de la realitatile fiecarei afaceri si de la conditiile specifice ale mediului in care functioneaza. Cu toate acestea, sunt mai multe elemente de esenta ce alcatuiesc structura-cadru a unui cod etic, pe care le prezentam concentrat in caseta urmatoare:

Componentele principale ale codului etic:

-Mesajul intreprinzatorului (sau directorului general), care, intr-o maniera convingatoare si atractiva, indica obiectivele afacerii si cum participa salariatii la realizarea lor, Mesajul pune accent pe formarea spiritului de echipa si pe rolul codului etic in buna functionare a afacerii. -Elementele principale referitoare la afacere: produse, servicii, clienti, mod de organizare, furnizori etc. -Principiile de etica, referitoare la elemente de esenta pe care se bazeaza raporturile dintre intreprinzatori, salariati, clienti, furnizori, reprezentantii bancii etc. -Principalele responsabilitati in cadrul afacerii, grupate in: generale (asumate de intreprinzator), specifice fiecarui salariat si specifice cadrelor de conducere. -Standardele sau regulile de comportament etic si modul de implementare. Acestea se refera la: - corectitudinea evidentei de orice natura in firma; utilizarea spatiilor, echipamentelor etc; - practicile de recompensare a salariatilor; aprovizionarea cu materiale: - vnzarea produselor; - concurenta ncloiala; - folosirea banilor publici, daca intreprinderea face afaceri cu statul; - modul de realizare a publicitatii; - avantajele oferite de afacere persoanelor implicate in derularea ci; - relatiile cu oamenii politici; - relatiile cu reprezentantii administratiei publice.

59

-Angajamentul scris al salariatilor de a respecta codul etic. Prin aceasta se da o forma oficiala faptului ca angajatul a inteles cerintele codului etic si ca se angajeaza sa-1 aplice, lund la cunostinta de toate consecintele morale, financiare si juridice ale nerespectarii lor.

Codul etic indeplineste trei functii principale: - juridica, fiind un document de reglementare a relatiilor dintre persoanele implicate in derularea afacerii; - manageriala, prin regulile de decizie, actiune si comportament prevazute; - educationala, intruct contribuie la dezvoltarea unui comportament corect, loial, onest si la cresterea responsabilitatii intreprinzatorilor si salariatilor. Practica intreprinderilor competitive din tarile dezvoltate - Germania, SUA, Japonia sau Singapore - demonstreaza utilitatea deosebita a codului etic al intreprinderii. Utilizarea codului etic in Romnia poate contribui semnificativ la armonizarea practicilor de afaceri autohtone cu cele din UE si la cresterea functionalitatii si performantelor economice ale firmelor.

Nica Dumitru,Initierea afacerii-note de curs,Biblioteca Facultatii Contabilitate si Finante din CMPULUNG MUSCEL,2007,p.66-74;

de

Lista subiectelor posibile 1.Ce reprezinta etica in afaceri si care sunt coordonatele sale esentiale? 2.Ce este comportamentul etic si care sunt valorile acestuia? 2.Ce reprezinta contractul in afaceri si care este rolul acestuia? 2.Ce reprezinta responsabilitatea in afaceri si ce cuprinde fisa postului? 2.In ce consta protectia consumatorului si care sunt drepturile acestuia? 2.Care sunt componentele principale ale Codului etic al intreprinzatorului? Aplicatii,teste pentru autoevaluare lectia 5 Intrebare cu un singur raspuns corect: 1. Codul etic indeplineste trei functii principale.Din cele enumerate una nu este adevarata: a)juridica; b)manageriala; c)educationala; d)politica.

Intrebare de tipul ADEVARAT/FALS:

60

2.Prin etica se desemneaza sistemul de standarde si valori care se considera normal sa fie respectate in relatiile dintre toate persoanele ce locuiesc intr-o anumita tara. Etica stabileste ansamblul normelor de comportament, de conduita a populatiei.

Intrebare ce necesita completarea spatiului liber prin cuvinte corespunzatoare:

3.Contractul este o intelegere scrisa intre doua sau mai multe parti care se obliga la ceva. cu indicarea ................. in cazul ncaplicarii prevederilor sale.

Intrebare cu raspuns numeric:

4.Consumatorii au o serie de drepturi.Cte astfel de drepturi au asemenea agenti economici?

Rezolvari si raspunsuri: 1.d); 2.Adevarat; 3.penalitatilor; 4.5. Obiectivele lectiei 6 - RISC SI REUSITA IN AFACERI -prezentarea riscurilor in afaceri; -evidentierea modelelor de reusita in afaceri; -surprinderea coordonatelor reusitei in viata si in afaceri.

Concepte - cheie - RISC SI REUSITA IN AFACERI 1.Riscurile in afaceri; 2.Medii anteprenoriale; 3.Intreprinzatorul performant personal; 4.Intrprinzatorul - manager; 5.Intreprinzatorul expert; 6.Reusita in viata si in afaceri.

6.RISC SI REUSITA IN AFACERI

61

6.1. Riscurile in afaceri

De la inceput trebuie facuta precizarea ca riscul este prezent in orice afacere. De altfel, reamintim c una dintre calitatile esentiale ale unui intreprinzator este capacitatea de a-si asuma riscuri. Fara aceasta nu poti sa ajungi intreprinzator. Exista foarte multe persoane excelent pregatite -economisti, manageri, juristi sau informati ci eni - care poseda cunostintele necesare pentru a realiza o afacere, dar nu ajung niciodata intreprinzatori pentru ca nu dispun de capacitatea de a-si asuma riscuri. In fapt, capacitatea de a-si asuma riscuri reprezinta o componenta esentiala a talentului intreprenorial la care ne-am referit. Riscul este un insotitor permanent al oricarei afaceri, incepnd cu identificarea oportunitatii, care, referindu-se la viitor implica intotdeauna un risc, continund cu elaborarea planului de afaceri, obtinerea resurselor necesare, infiintarea firmei, derularea activitatilor si dezvoltarea sa. In aceste conditii este esential sa stim in ce consta riscul in afaceri si cum poate fi diminuat. Riscul in afaceri consta in posibilitatea ca afacerea sa nu produca profit ceea ce duce la pierderea integrala sau partiala a sumelor de bani cheltuite cu infiintarea firmei, obtinerea de spatii, cumpararea de echipamente si materii prime, angajarea de salariati etc. Riscurile apar deoarece afacerea depinde de factori pe care intreprinzatorul poate sau nu poate sa-i controleze. Prezentam in continuare ctiva dintre cei mai importanti: Factori generatori de risc: - preferintele de cumparare ale clientilor produselor noastre; - pretul si calitatea produselor si serviciilor concurentilor; - pretul si calitatea materiilor prime si utilajelor furnizorilor; - rata dobnzii pentru creditele de la banca si marimea garantiilor solicitate; - marimea salariilor solicitate de viitorii angajati; - nivelul taxelor si impozitelor; - rata inflatiei, care influenteaza nivelul preturilor la produse si servicii, al dobnzilor la credite si al ratelor de schimb valutar; - modificarea legilor care reglementeaza afacerile; - producerea de inundatii, incendii, atentate, cutremure sau razboi etc. Acesti factori genereaza numeroase categorii de riscuri cu caracteristici diferite. In figura 6.1 le prezentam pe cele mai importante.

62

Figura 6.1. Principalele categorii de riscuri Daca examinam aceste categorii de riscuri din punctul de vedere al provenientei lor, rezulta ca unele se refera la intreprindere, iar altele la mediul sau. Ultima categorie determina, in mare masura, caracteristicile mediului afacerii. In functie de riscurile prezentate si de felul in care influenteaza afacerile, exista trei categorii de medii intreprenoriale (figura 6.2):

63

Figura 6.2. Tipuri de medii intreprenoriale Mediul antreprenorial favorizant este un mediu cu riscuri mai reduse pentru desfasurarea afacerilor, o mare parte a componentelor sale -economice, juridice, politice etc. - stimulnd infiintarea si dezvoltarea acestora. Asemenea medii predomina in tarile dezvoltate din Europa, America si Asia. Mediul intreprenorial permisiv prezinta riscuri moderate, in cadrul sau existnd, in proportii aproximativ egale, att elemente care stimuleaza afacerile, ct si elemente care nu o favorizeaza. In Romnia, in prezent este un mediu intreprenorial permisiv. Mediul intreprenorial defavorizant se caracterizeaza prin faptul ca afacerile sunt interzise sau se pot desfasura cu foarte mare dificultate, implicnd riscuri ample. Un asemenea mediu intreprenorial a fost in Romnia in perioada comunista, 19481989. Pentru a minimiza riscurile, intreprinzatorii trebuie sa inteleaga ce se petrece in mediul in care isi desfasoara activitatea, sa identifice principalii factori de risc din punctul de vedere al afacerii implicate si sa actioneze astfel inct sa reduca la maximum posibil influenta lor asupra afacerii. Modalitatile in care se pot reduce riscurile sunt numeroase.Mentionam urmatoarele: - utilizarea planului de afaceri: - realizarea de analize-diagnoslic; - efectuarea de studii de piata; - vnzarea produselor pe baza celor patru P; - managementul pe baza bugetului de venituri si cheltuieli; - utilizarea fiselor de post; - instruirea personalului; - selectia riguroasa a angajatilor: - motivarea intensa a personalului; - folosirea codului etic al afacerii: - apelarea la consultanti; - asigurarea echipamentelor, produselor etc. la societatile de asigurari.

6.2. Modele de reusita in afaceri

Afacerile au o istorie de mii de ani. In aceasta perioada s-a acumulat o experienta imensa si numeroase invataminte care se refera la cum sa faci afaceri si, aspect nu mai putin important, la cum sa nu faci afaceri. Pentru oricine doreste sa inceapa o afacere, este foarte util sa stie cum au procedat intreprinzatorii care i-au precedat. Una dintre modalitatile cele mai utilizate si eficace de a invata de la inaintasi o constituie cunoasterea modelelor intreprenoriale de succes. Specialistul american

64

Miller a identificat patru modele de intreprinzator de succes (vezi figura 6.3).

Figura 6.3. Modele de intreprinzator de succes Caracteristicile intreprinzatorului performant personal sunt: - Consacra foarte mult timp afacerii; - Crede puternic in propria persoana si in ceea ce face; - Incearca sa invete ct mai mult despre propria afacere; - Are o viziune bine conturata asupra evolutiei afacerii pe care o implementeaza; - Apeleaza la tehnici de planificare; - Pune accent pe flexibilitate intr-o organizare mai putin structurata; - Manifesta reactii rapide fata de schimbarile mediului; - Poseda o mare capacitate de a rezolva probleme; - Se descurca bine in situatii de criza. - Specific acestui tip de intreprinzator, din punct de vedere psihologic este nevoia de realizare si credinta ca munca trebuie bazata si ghidata in primul rnd de scopuri personale si apoi de scopurile altora. Statisticile evidentiaza ca din aceasta categorie fac parte multi dintre cei mai performanti intreprinzatori contemporani, in special din industrie, constructii si servicii. - Intreprinzatorul supervnzator prezinta urmatoarele trasaturi principale: - este permanent preocupat sa vnda; - se concentreaza asupra a ceea ce vinde si cum vinde; - nu renunta niciodata sa vnda; - apeleaza la alte persoane pentru a dirija afacerile curente; - pune accent pe relatiile umane si pe munca in echipa. Deciziile si actiunile sale se bazeaza pe o mare capacitate de a intelege, de a simti alte persoane si pe credinta ca relatiile dintre oameni sunt foarte importante si ele pot contribui decisiv la rezolvarea celor mai importante aspecte ale afacerii. Supervnzatorii obtin rezultate foarte bune in firmele de comert pe care reusesc sa le creasca in marime si profituri. Intreprinzatorul-manager se deosebeste in multe privinte de precedentele tipuri, asa cum rezulta din caracteristicile cuprinse in figura urmatoare:

65

Figura 6.4. Caracteristicile intreprinzatorului-manager Specifica intreprinzatorului manager este dorinta de a iesi in evidenta si de a concura cu alte persoane. Intreprinzatorul-expert sau generator de idei se intlneste cu o frecventa din ce in ce mai mare in ultimele decenii. Trasaturile sale definitorii sunt urmatoarele: - poseda suficiente cunostinte intr-un domeniu pentru a fi considerat expert; - detine capacitatea de a inova si de a-si implementa propriile idei; - acorda atentie atragerii de persoane cu calitati complementare lui pentru a finaliza noua idee; - consacra multa energie obtinerii sprijinului altor persoane pentru a implementa ideea noua; - are o viziune bine conturata asupra afacerii. La baza deciziilor, actiunilor si comportamentelor sale se afla un mare atasament fata de idei si o puternica dorinta de a inova, considernd ca dezvoltarea de noi produse si servicii este esentiala pentru viitorul afacerii, intreprinzatorii experti se intlnesc cu o frecventa sporita in consultanta, comunicatii si in industriile de vrf. Specific lor este si faptul ca se lanseaza de regula in afaceri la vrsta maturitatii, dupa ce au devenit realmente experti in domeniul lor de activitate. Cunoasterea acestor modele este utila fiecarui tnar, fiecarei persoane care doreste sa devina intreprinzator. Se recomanda sa se efectueze mai inti un autodiagnostic pentru a stabili care sunt principalele sale caracteristici. In functie de rezultatele obtinute, poate stabili cu care dintre cele patru modele exista mai multe corespondente si, pe aceasta baza, se contureaza un mod mai eficace de abordare a afacerii.

6.3. Reusita in viata si in afaceri

Fara nici o indoiala, cel mai important lucru in viata pentru fiecare dintre noi este reusita. Intelepciunea populara a sesizat de milenii acest adevar esential, care se reflecta si in expresia admirativa - cu valoare de aforism - asta da om, a reusit in viata! Ea se foloseste insa pentru oameni aflati in situatii si cu rezultate foarte diferite. De aceea, prima problema care trebuie lamurita se refera la ce inseamna a reusi sau reusita in viata. In esenta, reusita in viata indica faptul ca o persoana are succese sau realizari

66

pozitive semnificative in principalele sfere de preocupari - individuala, familiala, profesionala sau in anumite domenii - mai mari dect majoritatea celor din jurul sau. Reusita este rezultatul unei dezvoltari armonioase, al echilibrarii preocuparilor si rezultatelor. Spre exemplu, spunem ca fostul nostru coleg de liceu, Anghel Ploiesteanu, a reusit in viata pentru ca are o sotie si doi copii sanatosi si harnici, cu care se impaca foarte bine, poseda slujba care i se potriveste si care este bine platita, si-a construit o casa frumoasa, iar ca pictor amator este apreciat, prezentndu-si tablourile la diverse expozitii si cstignd adesea sume apreciabile de bani din vnzarea lor. Pe lnga reusita in viata, ce cuprinde multe elemente, foarte importanta este reusita in domeniul profesional, cum ar fi reusita in afaceri. Exista doua moduri de a evalua reusita in afaceri, asa cum rezulta din figura 6.5.

Figura 6.5. Moduri de evaluare a reusitei in afaceri

Reusita reala in afaceri este generata de rezultatele pozitive la ambele forme de evaluare. De retinut ca reusita in afaceri nu trebuie sa fie un scop in sine. Reusita in afaceri aduce implinire umana, fericire, daca este insotita de sanatate, reusita familiala, reusita sociala etc. Reusita in afaceri, ca de altfel si reusita in viata, depinde in mare masura de modul in care intreprinzatorul imbina generalul cu particularul. Cu alte cuvinte, de folosirea cunostintelor, experientelor de succes ale altor intreprinzatori, concomitent cu adaptarea lor la specificul intreprinzatorului si al afacerii de care se ocupa, la conditiile mediului intreprenorial. In caseta de mai jos precizam selectiv cteva dintre elementele cu valabilitate generala mai importante, pe care scoala, literatura de specialitate, practica afacerilor si mass-media etc. le pun la dispozitia celor ce doresc sa faca afaceri. Elemente generale implicate in reusita afacerii: - cunostinte referitoare la oportunitatea de afaceri si modalitatile de identificare si valorificare; - modele intreprenorialc de succes; - cunostinte privind caracteristicile si modul de derulare a afacerii; - lista de cerinte si reguli privind desfasurarea si managementul afacerii; - metode si tehnici de proiectare si management al unei afaceri: analizadiagnostic planul de afaceri, bugetul de venituri si cheltuieli, fisa postului etc; - studii de caz privind intreprinzatori si afaceri de succes; - consultanta in marketing, management, juridic, financiar etc. Aceste elemente se insusesc prin frecventarea de scoli sau programe speciale de pregatire, studiu individual, consultarea documentatiilor de specialitate, apelarea la consultanti si specialisti in anumite domenii. Cu ct o tara este mai dezvoltata, cu att se folosesc mai intens aceste modalitati. De retinut ca intotdeauna ceea ce intreprinzatorul cunoaste si invata este
67

necesar sa treaca prin filtrul propriu si sa tina cont de principalele aspecte specifice presupuse de afacerea in cauza. Dintre acestea nu trebuie sa lipseasca cele prezentate in caseta urmatoare. Elemente particulare implicate in reusita afacerii: - caracteristicile personale ale intreprinzatorului: talent inlrcprcnorial. inteligenta, memorie, nivel de pregatire, cunostinte specifice in anumite domenii, experienta de viata, temperament etc; - continutul oportunitatii de afaceri avute in vedere - piata pe care se manifesta, echipamentele si tehnologiile necesare, marimea fondurilor implicate etc; - mediul, contextul de desfasurare a afacerii din punctul de vedere al marimii taxelor, impozitelor si dobnzilor la credite calificarii personalului necesar, nivelului birocratiei si coniptiei etc. Elementele particulare enuntate au o pondere decisiva in reusita, afacerii. Daca persoana care doreste sa devina intreprinzator nu dispune de un minimum de talent, de resurse si cunostinte in domeniul oportunitatilor de afaceri, existenta elementelor generale implicate in afacere nu o conduc la succes in afaceri. Daca in mediul respectiv impozitele, taxele si dobnzile la credite sunt excesiv de mari, iarasi reusita in afaceri este imposibila. De aceea, aceste doua categorii de elemente este necesar sa existe la un anumit nivel si sa fie armonizate. De un real folos in aceasta privinta este cunoasterea factorilor de succes care conduc la reusita. In caseta urmatoare prezentam o lista sintetica cu factorii de succes ai afacerilor. Lista factorilor de succes in afaceri cuprinde: - Posedarea talentului intreprenorial; - Existenta unei puternice motivatii a muncii, pentru succes; - Inzestrarea cu capacitate de efort ridicata si rezistenta la stres; - Posedarea anumitor resurse financiare proprii; - Dispunerea de cunostinte si abilitati apreciabile in domeniul avut in vedere; - Posedarea de cunostinte si abilitati manageriale cel putin medii; - Capacitatea de a negocia; - Primirea unui sprijin puternic din partea familiei si prietenilor. - Identificarea unei oportunitati de afaceri reale, cu potential de dezvoltare; - Existentii unei piete mari si pe termen lung pentru produsul sau serviciul avut in vedere; - Accesibilitatea resurselor financiare, umane, tchnico-materiale si informationale necesare afacerii; - Taxe si impozite suportabile financiar; - Birocratie si coraptie suportabile; - Elaborarea unui plan de afaceri realist, care sa demonstreze fezabilitatea si profitabilitatea afacerii: - Sansa de la Dumnezeu. - Cunoasterea, analiza aprofundata si luarea in considerare a acestor factori pot contribui decisiv la reusita in afaceri a celor ce doresc sa devina intreprinzatori. Viata fiecarui intreprinzator nu se poate reduce si nici nu trebuie sa se reduca la afaceri. De aceea, reusita in afaceri, ca si reusita in orice alt domeniu trebuie sa fie o componenta a reusitei in viata. Proiectarea din liceu a unui traseu profesional adecvat reprezinta un pas decisiv pentru reusita in viata, indiferent daca vei deveni intreprinzator sau nu.

68

Nica Dumitru,Initierea afacerii-note de curs,Biblioteca Facultatii Contabilitate si Finante din CMPULUNG MUSCEL,2007,p.74-78;

de

Lista subiectelor posibile 1.Ce sunt riscurile in afaceri si care sunt factori generatori de risc? 2.Care sunt modelele antreprenoriale de succes? 3.Care sunt caracteristicile definitorii ale intreprinzatorului performant personal? 4.Care sunt caracteristicile definitorii ale intreprinzatorului -manager ? 5. Care sunt caracteristicile definitorii ale intreprinzatorului -expert ? 6.Care sunt factorii de succes in afaceri? Aplicatii,teste pentru autoevaluare lectia 6 Intrebare cu un singur raspuns corect: 1.Lista factorilor de succes in afaceri cuprinde mai multe elemente.Unul din cele enumerate nu este adevarat: a)Posedarea unei sanse in afaceri extraordinare; b)Existenta unei puternice motivatii a muncii, pentru succes; c)Inzestrarea cu capacitate de efort ridicata si rezistenta la stres; d)Posedarea anumitor resurse financiare proprii;

Intrebare de tipul ADEVARAT/FALS: 2.Riscul in afaceri consta in posibilitatea ca afacerea sa nu produca profit ceea ce duce la pierderea integrala sau partiala a sumelor de bani cheltuite cu infiintarea firmei, obtinerea de spatii, cumpararea de echipamente si materii prime, angajarea de salariati etc.

Intrebare ce necesita completarea spatiului liber prin cuvinte corespunzatoare: 3.Mediul intreprenorial ............. se caracterizeaza prin faptul ca afacerile sunt interzise sau se pot desfasura cu foarte mare dificultate, implicnd riscuri ample. Un asemenea mediu intreprenorial a fost in Romnia in perioada comunista( 1948-1989).

Intrebare cu raspuns numeric: 4.Exista mai multi factori de risc in afaceri.Cti asemenea factori se pot identifica?

Rezolvari si raspunsuri:

69

1.a); 2.Adevarat; 3.defavorizant ; 4.7.

70