Sunteți pe pagina 1din 9

Finanele Firmei CURS 11

Lector univ.drd. Vasile Brtian Gestiunea clienilor i a riscului valutar

1. Aspecte conceptuale 2. Fundamentarea deciziei de gestiune a clienilor 3. Metode de gestionare a clienilor 4. Gestiunea riscului valutar 1. Aspecte conceptuale Clienii reprezint creanele firmei, rezultate din livrarea de bunuri, prestarea de servicii sau executarea de lucrri, care au o anumit scaden de ncasare. Dup scaden, creanele pot fi: a) cu ncasare imediat (la vedere, n numerar, cash) sau dup un numr normat (legal) de zile b) cu ncasare la termen, dup un interval de timp convenit ntre agenii economici respectivi c) cu ncasare ntrziat d) imposibil de ncasat (clieni insolvabili) Prin gestiunea clienilor se nelege ansamblul metodelor i instrumentelor de utilizare optim a capitalurilor imobilizate n credite comerciale. Raportul dintre creditele comerciale i clieni se poate reprezenta astfel:
C r e d it e v n z t o r

C r e d it e f u r n iz o r

C r e d i t e c lie n i

F U R N IZ O R I

F IR M

C L IE N I

A v a n s u r i a c o r d a te

A v a n s u r i p r im it e

C r e d it e c u m p r t o r

Creditele vnztor reprezint vnzrile de mrfuri pe credit. Aceste credite, din punctul de vedere al ntreprinderii sunt de dou feluri: credite-furnizor, pentru echipamente, materiale, etc. primite de la furnizori i credite-clieni pentru produse livrate sau lucrri i sevicii executate beneficiarilor si. Creditele cumprtor reprezint plile n avans. i n acest caz ntreprinderea poate fi att pltitoare de avansuri ctre furnizorii de materii prime, materiale, echipamente ct i beneficiar a avansurilor pltite de ctre clienii si pentru livrarea de produse sau mrfuri. Importana creditului comercial este att de mare n economia de pia nct ponderea lor n totalul ndatorrii firmei este mai mare dect cea a creditelor bancare. Creditele clieni i avansurile acordate ctre furnizori constituie o nevoie de finanare n timp ce creditele furnizor i avansurile primite de la clieni constituie o surs de finanare a ciclului de exploatare. Gestiunea clienilor are urmtoarea componen: a) investiia de capital pentru constituirea soldului de credite clieni; b) rentabilitatea aferent creterii duratei creditelor clieni; c) costul marginal al investiiei n credite clieni; d) riscul aferent creterii investiiei n credite clieni; e) profitul marginal net aferent creditelor clieni. (a) se determin pe baza cifrei de afaceri medii i a ratei cinetice aferente creditelor clieni:
Crcl = CA Rccl , 360

unde: R cl c exprim durata medie de acordare a creditelor clieni. (b) se refer la vnzrile marginale (vnzrile suplimentare antrenate de creterea volumului sau duratei creditelor clieni) care nsoesc creditele clieni:
Vm = CA Crcl

(c) se refer la costul marginal (costul suplimentar generat de creterea volumului sau duratei creditelor clieni) care nsoete creditele clieni. Msurarea acestui cost se poate face att la nivelul surselor proprii ct i la nivelul surselor mprumutate. (d) profitul marginal net este variabila esenial dup care se evalueaz politica financiar a firmei n ceea ce privete creditele clieni. Dac profitul marginal net este pozitiv se impune creterea duratei creditelor clieni iar dac este negativ se va proceda la reducerea acestei durate. Din punct de vedere matematic, durata

creditelor clieni se va putea prelungi atta timp ct profitul marginal net rmne pozitiv chiar dac scade. 2. Fundamentarea deciziei de gestiune a clienilor n fundamentarea deciziei n legtur cu creditele clieni trebuie s se in seama de o serie de factori ca: a) perioada de credit: intervalul de timp pe care cumprtorii l au la dispoziie pentru efectuarea plii - difer n funcie de produs, de stabilitatea i seriozitatea clienilor, de sezon etc. b) reducerile n cash (discountul): sunt reduceri oferite pentru a ncuraja cumprtorii s accepte o reducere a perioadei de credit - exist o relaie invers proporional ntre perioada de credit i reducerile n cash. Firma va accentua pe un indicator sau pe altul n funcie de strategia aleas, de calitatea cumprtorului precum i, mai ales, n raport de profitul marginal net c) standardele creditului: se refer la minimum de cerine financiare ce trebuie ndeplinite de cumprtori pentru a i se oferi credit comercial urmrete egalizarea diferenelor de costuri generate de modificarea standardelor creditului cu diferenele de profituri aferente. O strategie optim cu privire la standardele creditului se obine prin utilizarea modelului celor 5 C ai creditului: caracterul (se refer la onestitatea clientului de a ncerca s plteasc chiar dac are dificulti); capacitatea (se refer la evaluarea potenialului clientului de a plti); capitalul (se determin prin analizarea ratelor de risc a ndatorrii, de acoperire a datoriilor etc); colateralul (garania) (se refer la activele pe care clientul le poate oferi ca garanie); condiiile (se refer la mediul economic, care poate influena att firma ct i clientul).

n practic se estimeaz c rata estimat a pierderii n funcie de clasa de risc a clientului poate fi reprezentat astfel: Clasa de clientului 1 2 risc a Rata estimat pierderii-% 0 0 0,5 a

3 4 5 6 7 8

0,5 1 12 25 5 10 10 20 >20

Rata estim at a pierderii n raport cu clasa de risc a clientului % Rata estimat a pierderii-% 25 20 15 10 5 0 -5 1 2 3 4 5 6 7 y = 0,1806x 3 - 1,2857x 2 + 3,3194x - 2,2857 R2 = 0,9993 Polinomial. (Rata estimat a pierderii-%)

d) politica de colectare: reflect comportamentul firmei n relaiile cu cumprtorii privind colectarea creditului comercial - se refer la o serie de aciuni i activiti ale firmei care constau n: i) monitorizarea situaiei efectelor comerciale de primit, prin evidenierea perioadei medii de colectare precum i a vechimii efectelor comerciale de primit; ii) analizarea modificrii variabilelor politicii de credit 3. Metode de gestionare a clienilor Principalul elemente al gestionrii clienilor l constituie procurarea informaiilor complete, certe i relevante cu privire la clieni. Sursa cea mai important pentru aceste informaii o reprezint bncile. De la bnci, se pot obine clasificri ale clienilor, aa nct firma s-i poat formula politica de creditare n funcie de clasa n care se ncadreaz clientul respectiv. Principalele clase de clieni sunt: a) clieni cu scadene dificile; b) clieni cu pli neregulate; c) clieni cu proteste pentru neplata cambiilor; d) clieni cu incapacitate de plat. O alt surs de informaii pricind clienii o constituie organismele specializate: a) registrul comerului; b) registrul de protestri la plata cambiilor; c) registrul de amanetare a fondurilor comerciale; d) registrul ipotecilor i cadastrul; e) registrul ntrzierilor la plata impozitelor i taxelor.

1) Din punct de vedere matematic, se poate utiliza modelul Conan-Holder, un model empiric care determin o valoare numeric numit scor i care d informaii importante privind starea de faliment a clientului:
Z = 0,16 R 1 0,22 R 2 + 0,87 R 3 + 0,1 R 4 0,24 R 5

unde: Z: scorul R1: raportul dintre activul circulant (fr stocuri) i activul total R2: raportul dintre capitalurile permanente i pasivul total; R3: raportul dintre cheltuielile financiare i cifra de afaceri; R4: raportul dintre cheltuielile de personal i valoarea adugat; R5: raportul dintre EBE i datoriile totale; Se estimeaz c pragul limit admis pentru scorul unui client este de 0,068, altfel riscul de producere a falimentului este mai mare de 50%. Repartiia probabilitii falimentului n funcie de valoarea lui Z este urmtoarea: Scorul 0,21 -0,068 -0,164 Probabilitatea de faliment-% 100 50 10

Probabilitile de falim ent (%) n funcie de scor Probabilitatea de faliment-% Polinomial. (Probabilitatea de faliment-%) 150 100 50 0 0,21 -0,068 -0,164

y = 5x 2 - 65x + 160 R2 = 1

2) O alt metod utilizat este metoda ABC, care implic gruparea clienilor pe categorii n funcie de valoarea creditelor clieni respectiv de riscul asociat acestora sau n funcie de numrul lor i de valoarea creditelor clieni, dup caz. n felul acesta, firma va urmri ndeosebi clienii care se situeaz n zona A, apoi pe cei din zona B i, n cele din urm pe cei din zona C.

3) Gruparea clienilor dup durata medie de ncasare. Durata medie de ncasare a unui client se determin astfel:
d = Sk 360 zile CAk

unde:

este durata medie de ncasare a clientului k; soldul mediu al creditelor clientului k;

S k este

CA k este cifra de afaceri realizat cu clientul k.

Dup determinarea duratelor medii de ncasare ale tuturor clienilor, se stabilete media acestor durate medii i acei clieni ale cror medii individuale ale duratei de ncasare se afl peste media general vor fi urmrii cu prioritate pentru ncasarea creditelor comerciale.

D u r a t c lie n t 4 D u r a t c l ie n t 2

D u r a t c lie n t 1 D u r a t c l i e n t 3 D u r a t c lie n t 5

D u r a t c l ie n t 6

D u r a ta m e d ie g e n e r a l d e n c a s a re

D u r a t c li e n t 7 D u r a t c li e n t 8 D u r a t c lie n t 9

4. Gestiunea schimbrilor n variabilele creditului-client Creditul client reprezint pentru ntreprindere o imobilizare de fonduri care ncetinete viteza de rotaie a fondurilor i micoreaz lichiditatea acesteia. Gestiunea creditului-client const n luarea msurilor care s permit minimizarea sumei creditului i a costurilor legate de plata efectiv dar i de minimizarea riscului de nerecuperare a creditului. Totui dac, la nivel de ntreprindere, creditul comercial este lax i volumul vnzrilor crete atunci i costurile vor crete din diferite motive: creterea numrului clienilor nencasai, care vor atrage dup sine creterea cheltuielilor cu urmrirea i ncasarea acestor; clienii inceri sau insolvabili pot de asemenea s creasc; va fi nevoie de mai mult materie prim, munc, pentru a produce bunuri suplimentare; vor aprea unele disfuncionaliti la nivel de ntreprindere n ceea ce privete fiscalitatea, respectiv imposibilitatea de plat a obligailor fiscale fa de bugetul statului la termen, care vor atrage penaliti de ntrziere.

n acest context, datorit apariiei costurilor suplimentare, cnd se decide o schimbare a politicii creditului-client trebuie s analizm dac veniturile din vnzarea de produse vor fi elastice n raport cu costurile suplimentare pentru a obine un profit mai mare. Analiza creditului-client este o analiz de tip funcional care trebuie s in seama de anumite variabile care modeleaz opiunea schimbrii politicii credituluiclient a ntreprinderii. Principalele variabile de care trebuie s inem seama atunci cnd analizm o politic sau alta a creditului-client sunt: modificarea cifrei de afaceri, discontul, costurile de producie variabile (acestea sunt singurele costuri care trebuie finanate ca rezultat al schimbrii politicii de credit), costul ncasrii clienilor, cheltuieli cu analiza creditelor, cheltuieli cu ncasarea creditelor, pierderi din debitori inceri, impozitul pe profit, profitul net. Costul total al ncasrii clienilor este egal cu volumul creditului-client nmulit cu ponderea cheltuielilor variabile n cifra de afaceri, care arat suma n lei investit n clieni de ncasat, nmulit cu costul creditelor de trezorerie (sau costul altor credite pe termen scurt) necesare acoperirii din punct de vedere financiar a clienilor nencasai. n expresie matematic, costul total al ncasrii clienilor se prezint astfel:
Cv x CCTS CA

Costul ncasrii clienilor = VCC x

unde: VCC = Volumul creditului client; VCC = Zile ntrziere a plii x CA /360 zile; CA /360 zile reprezint vnzrile medii zilnice;
Cv = ponderea cheltuielilor variabile n Cifra de afaceri; CA

CCTS = costul creditului pe termen scurt exprimat sub form de coeficient; Politica creditului-client variaz n funcie de nivelul activitii ntreprinderii i de situaia trezoreriei sale (plusul de trezorerie poate fi utilizat pentru dezvoltarea creditului comercial). n acelai timp este important a se calcula dac este rentabil investiia n clieni, prin acordarea de credite comerciale, n raport cu rentabilitatea ce se poate obine din alte tipuri de investire (rentabilitatea obinut n activitatea de producie, rentabilitatea obinut n activitatea de servicii, etc.). De exemplu dac ntreprinderea are o perioad a creditului-client de x zile i are posibilitatea creterii cifrei de afaceri cu condiia extinderii creditului client la y zile (y>x) atunci rata rentabilitii investirii suplimentare n credit-client (R CC) se determin astfel:
RCC = Profit suplimentar brut x 100 / Creterea volumului creditului client;

Profitul suplimentar brut se obine ca diferen ntre profitul obinut prin relaxarea creditului-client (n ceea ce privete durata acestuia) i vechea politic comercial.

Profitul brut aferent fiecrei politici a creditului comercial n parte se determin astfel: CA Costurile variabile Costurile fixe Pierderi din clieni insolvabili; Creterea volumului creditului client se determin ca diferen ntre volumul creditului-clieni aferent noii politici a creditului comercial i volumul creditului clieni afernt vechii politici. CAn y CAv x ; 360 360 unde: CAn i CAv , reprezint cifra de afaceri presupus a se realiza prin noua politic a creditului comercial respectiv cifra de afaceri obinut prin aplicarea vechii politici. n urma comparrii ratei rentabilitii investirii n credit-client cu ratele de rentabilitatea ce se obine din alte investiri se va opta pentru relaxarea creditului, (caz n care Rcc > rata rentabilitii obinute din activitatea de producie, activitatea de servicii) meninerea politicii vechi a creditului-client sau dac se poate restrngerea acestuia. 5. Gestiunea riscului valutar Atunci cnd clienii firmei sunt firme din strintate, creditele clieni sunt exprimate n valut. Firma se poate gsi ntr-una dintre urmtoarele situaii din punctul de vedere al raportului dintre creanele i datoriile exprimate n aceeai valut: 1. poziie nchis: creanele i datoriile se echilibreaz 2. poziie deschis: creanele i datoriile nu se echilibreaz 2.1. 2.2. poziie lung (creditoare): creanele depesc datoriile (la aceeai scaden) poziie scurt (debitoare): datoriile depesc creanele (la aceeai scaden)

Prin risc valutar se nelege posibilitatea apariiei unei pierderi din operaiuni comerciale sau financiare cu strintatea, ca urmare a modificrii cursului valutar ntre momentul apariiei creanei sau angajamentului i momentul stingerii creanei sau angajamentului.

Efectul variaiei cursului valutar asupra firmei poate fi reprezentat astfel: Variaia cursului valutar Cursul valutar crete Cursul valutar scade Poziie nchis Creane Datorii Nul Nul Nul Nul Net Nul Nul Poziie deschis Lung Creane Datorii Cresc Scad Cresc Scad Net Cresc Scad Scurt Creane Datorii Cresc Scad Cresc Scad Net Scad Cresc

Msurarea numeric a riscului valutar se poate face astfel:


R v = VPN C v

unde: R v este riscul valutar;


VPN valoarea (mrimea) poziiei nete;
C v este variaia cursului valutar;

VPN = (Creane - Datorii) , cu semnul algebric corespunztor, de asemenea,

variaia cursului de schimb se consider cu semnul algebric corespunztor. mpotriva riscului valutar firma poate aciona n trei feluri: a) prin limitarea deschiderii poziiei sale valutare (indiferent dac este n form lung sau scurt) alegerea unei valute de decontare care s se caracterizeze printr-o relativ stabilitate; anticipri i/sau ntrzieri n decontarea creanelor i/sau a datoriilor, n funcie de evoluia anticipat a cursului valutar acordarea unor faciliti pentru ncasarea anticipat a creanelor n cazul n care aceasta aduce firma n avantaj

b) prin utilizarea unor proceduri de acoperire a riscului valutar pe piaa valutar. Aceste proceduri i operaiuni sunt, ns, la rndul lor, purttoare de noi riscuri valutare. c) prin constituirea de provizioane n cazul n care riscul valutar a rmas sigur neacoperit.

S-ar putea să vă placă și