Coordonator:

Prof. Priescu Augustina-Marcela

Absolvent:

* Argument * Capitolul I. Negocierea in dezvoltarea continua a relatiilor Interumane * 1.1.Negocierea, notiune si scop * 1.2.Tipuri de negociere * 1.2.1. Negocierea integrativa * 1.2.2. Negocierea rationala * 1.2.3. Negocierea rationala * 1.3.Negocierea comerciala * Capitolul II. Forme de negociere folosite in cadrul SC CARPATITRAVEL SRL

* 2.1. Prezentarea generala a SC CARPATITRAVEL SRL * 2.2. Analiza financiara a societati * 2.3. Etapele negocierii la SC CARPATITRAVEL SRL * 2.4. Invitatia personalizata, regula de aur in negociere la SC CARPATITRAVEL
ANDREEA SRL * 2.5. Eficacitatea negocierii comerciale si succesul acesteia * Concluzii * Bibliografie * Anexe

Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta si invatare. Asadar, negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular. Faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna rezultate manifeste in directia unei intelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi castigarea de timp, mentinerea unor relatii si imbunatatirea lor, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. Analiza tipului de negociere in care ne angajam este intotdeauna importanta.

Negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane, n general, a celor economice si politice, n particular. Ele servesc eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, avnd rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun. Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul ca realizeaza n cel mai scurt timp efectul scontat.

a) negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere)

b) negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie)

c) negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz o poziie prilor sau intereselor subiective ale acestora.

Negocierea distributiva presupune cstigator/pierzator. Negocierea distributiva este cea care opteaza doar ntre victorie si nfrngere, este un joc cu suma nula n care nu este posibil ca una dintre parti sa cstige fara ca cealalta sa piarda. Participantii la negociere sunt adversari cu interese opuse rezultatul fiind

determinat n mod decisiv de raportul de forte dintre acestia. Dar, fiind o negociere se opreste acolo unde ncepe confruntarea (adica dorinta obtinerii cstigului total, supunerea totala a celuilalt, cu alte cuvinte impunerea unei solutii de dictat sau a unei victorii prin ultimatum).

Negocierea integrativa presupune cstigator/cstigator. Negocierea integrativa este aceea care se bazeaza pe respect reciproc si toleranta diferentelor de aspiratii si opinii, care valorizeaza creativitatea, cautarea unor optiuni constructive si dinamice, mobilizarea ideilor si actiunilor noi, fiind vorba mai putin de a demonstra validitatea unei pozitii, ct de a-l convinge pe celalalt de interesul de a actiona mpreuna. Ambele parti cstiga si sustin acordul la care s-a ajuns, ceea ce sporeste sansele de aplicare n bune conditii a acestuia. Tacticile utilizate se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor

Negocierea rationala este aceea n care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii ci ncearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva. Pentru aceasta trebuie definite interesele mutuale, cu toata sinceritatea, se formuleaza problemele, se continua cu un diagnostic al situatiei existente, apoi se cauta solutiile si caile de operationalizare a acestora viznd actiuni asupra cauzelor generatoare de probleme.

Negocierea comerciala poarta si denumirea de NEGOCIERE DE AFACERI. Ea acopera o mare varietate de activitati, precum: contracte, nchirieri, acorduri de cooperare tehnica etc.

selectionarea membrilor echipei

ntocmirea unui raport asupra desfasurarii negocierii

pregatirea planului de negociere, mpreuna cu echipa, prin documentari si simulari

Sarcinile conducatorului echipei de negociere

luarea hotarrilor referitoare la concesiile ce se vor accepta

finalizarea si semnarea contractului

conducerea negocierilor propriu-zise;

Financiar conditii de plata, asigurari, credite, garantii, termene scadente

Comercial toate aspectele legate de pret, practica comerciala, livrare, transfer de riscuri si de cheltuieli;

Tehnic tot ceea ce tine de calitate, ambalaj, knowhow, service, transport, asigurare, piese de schimb, reparatii;

Juridic aspectele legate de contract, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj etc;

Prezentarea generala a SC CARPATITRAVEL SRL

Societatea a fost infiintata in baza legii 31/1990 si functioneaza conform statutului societatii si a legilor in vigoare. A fost inmatriculata la Oficiul Registrului Comertului de pe langa Camera de Comert si Industrie Gorj, sub numarul de inmatriculare J12/488/2006, in anul 2006, avand ca obiect de activitate turismul de scurta durata. Societatea Comerciala are forma juridica de societate cu raspundere limitata, sediul societatii fiind in Romania, localitatea Carbunesti, str. Principala, nr. 5, judetul Gorj. Durata societatii este nelimitata cu incepere de la data inregistrarii la Camera de Comert si Industrie. Capitalul social este in prezent de 2.000 , din care aport in natura 200, impartin in parti sociale in valoare nominala de 10 lei, apartinand in mod egal asociatilor

Popovici Iona si Popovici Vasile, cate 100 de parti sociale fiecare, reprezentand cate 50% din capital social.

PRENEGOCIEREA culegerea si prelucrarea de informatii necesare; descoperirea partenerilor potentiali si a situatiei lor financiare; alegerea locului si momentului negocierii; aprobarea mandatului de negociere; organizarea unor activitati de protocol.

NEGOCIEREA PROPRIUZISA prezentarea ofertelor si a contraofertelor; prezentarea argumentelor si a contraargumentelor; utilizarea unor tactici adecvate si masuri de contraatacare; perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiilor; schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor; convenirea unor solutii de compromis; semnarea contractelor.

POSTNEGOCIEREA urmarirea si rezolvarea problemelor aparute n derularea tranzactiei; negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului; rezolvarea reclamatiilor si a litigiilor; eventuale rezolvari ale litigiilor prin arbitraj

Cnd partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari.n cazul contactelor stabilite prin corespondenta, un rol important l pot avea:

scrisorile de prezentare

ofertele

cererile de oferta

Corespondenta poate fi privata sau oficiala,dupa cum scrisorile se adreseaza unor persoane fizice sau juridice. Corespondenta scrisa se realizeaza prin scrisori circulare,cataloage,liste de preturi. In procesul de negociere comunicarea scrisa este foarte importanta si vizeaza: redactarea invitatiilor; redactarea raportului; corespondenta de ofertare.

Oferta reprezinta propunerea de ncheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala minimala care o nsoteste. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o simpla acceptare, oferta trebuie sa ndeplineasca trei conditii: sa fie ferma, adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic; sa fie precisa, adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului; sa fie completa, adica sa contina toate elementele contractului propus.

Cererea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu, nsotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. Documentatia tehnica nsotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcina. Sub aspect juridic, cererea de oferta are acelasi regim cu oferta; n fapt, ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. Doar sub aspect tehnic si comercial ar putea fi puse n discutie anumite diferente. Continutul si forma unei cereri de oferta difera de la un produs sau serviciu la altul, de la o piata sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunt pna la organizarea unei licitatii internationale, pe baza unui caiet de sarcini.

Eficacitatea negocierilor

depinde de o multime de elemente tactice si

organizatorice. Poate fi vorba de data si ora aleasa pentru ntlnire, de nivelul ierarhic al primului contact dintre cele doua parti, de alcatuirea echipei de negociatori, de ordinea de asezare la masa etc. ntre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupa un loc important. Asezarea partenerului de negocieri cu ochii n soare, cu spatele la usa, lnga un calorifer dogoritor sau pe un fotoliu aparent foarte confortabil dar care scrtie ngrozitor poate aduce avantaje reale numai unei parti; este vorba de proceduri specifice unei negocieri agresive, si nu principiale sau conciliante. Cu toate acestea, adoptarea unei asemenea strategii se recomanda doar n situatiile n care se urmareste un cstig rapid si nu o relatie pe termen lung. Succesul negocierii de afaceri depinde si de aspecte precum: Organizarea salii de discutii: ct este de curata, de bine iluminata sau aerisita, respectiv dotata cu retroproiectoare, panouri grafice etc. Durata negocierilor: se recomanda ca o runda sa dureze 15-90 minute, dar se poate prelungi n mod deliberat sau cu acordul partilor. Preluarea delegatiei partenere de la aeroport atunci cnd este cazul. Acordarea asistentei necesare pentru petrecerea n mod placut a timpului liber de catre delegatia partenerului.

1. Anon,- Reservation systems - communication networks that sell rooms, 1968. 2. Anon, A CRS service for the independents. Hospitality and Automation Report, 1993. 3. Archdale, G., Computer reservation systems and public tourist offces, 1993. 4. Arthur Andersen, - The Future ofTravel Distribution - Securing Loyalty in an Effective Travel Market, New York, 1998. 5. Baker, M., Hayzelden, C. and Sussmann, S., Can destination management systems provide competitiveadvantage? A discussion of the factors affecting the survival and success of destination management systems, 1996. 6. Bathory-Kitsz, D., Inventing the Internetpresence, 1996, p. 8-14. 7. Bender, D., Using the Web to market the hospitality, travel and tourism product or service, 1997, p. 33-39. 8. Bennett, M., Information technology and travel agency - a customer service perspective, 1993, p. 259-266. 9. Bennett, M., Information tecnology and databases for tourism, London, 1996, p. 423. 10. Bennett, R., The Booking process: the developers perspective. International Hotel and Restaurant Association, Paris, 1998. 11. Bloch, M., An open letter to travel agents - a survival tips for the electronic era, 1996. 12. Bloch, M. And Segev, A., The impact of electronic commerce on the travel industry - an analysis methodology and case study, 1997.