Humildade

odos os veres vou pescar no Maine. Pessoalmente, sou um apaixonado

por morangos com creme, mas sei que, por uma estranha razo, os peixes gostam mais de minhoca. Por isso quando vou pescar, no penso sobre o que mais me agrada. Penso sobre a predileo dos peixes. Meu primeiro cuidado no iscar o anzol com morangos com creme. Penduro sempre uma minhoca ou um gafanhotozinho no anzol e passo-

o na frente dos peixes , lhes perguntado : vocs no gostariam de provar tal comida? Por que no usar o mesmo senso pratico no pescar homens? Foi que fez Lloyd George, primeiro-ministro da Gr-Bretanha, durante a Primeira Guerra Mundial. Quando algum lhe perguntou o que havia feito para se manter no poder de todos os outros chefes do tempo da guerra Wilson, Orlando e Clemenceau terem sido destrudos e esquecidos, respondeu que podia atribuir a sua permanncia no poder apenas a uma coisa. Esta era, provavelmente, ele ter aprendido ser necessrio iscar o anzol para fisgar o peixe. Por que falar sobre o que ns queremos? Isto criancice. Absurdo. Normalmente voc esta interessada no que quer. Esta eternamente interessada em tal coisa. Mas apenas voc. Ningum mais. O resto do mundo no diferente. Estamos interessados no que ns queremos. Assim, o nico meio existente na terra para influenciar uma pessoa falar sobre o que ela quer mostrar-lhe, realizar o seu intento. Lembre-se disso amanha quando estiver procurando conseguir que algum lhe faa uma determinada coisa. Se por exemplo, no quiser que

seu filho fume, no lhe pregue sermes e no fale sobre o seu desejo; mostre-lhe, porem, que os cigarros diminuem suas chances no futebol ou na vitoria na corrida dos cem metros. um excelente processo para ser empregado,quer esteja tratando com crianas, novilhos ou chipanzs. Oua este exemplo: Ralph Wald Emerson e seu filho um dia levar um bezerro para dentro da cachoeira. Mas ambos cometeram um erro comum de s pensar no que estavam querendo. Emerson empurrava o bezerro enquanto o filho puxava. Mas o animalzinho pensava exatamente como Emerson e o filho; pensava apenas no que ele queria, por isso firmou as pernas obstinadamente e se recusou a deixar o campo. Uma empregada irlandesa viu a luta. Era uma mulher incapaz de escrever ensaios e livros, mas, naquele momento, teve muito mais senso, ou instinto de bezerro do que Emerson. Pensou sobre o que o bezerro queria, colocou maternalmente um dedo na boca do animal, deixou que ele chupasse, enquanto facilmente conduzia o teimoso bezerro para dentro da cachoeira. Cada ato que voc realizou, desde o dia em que nasceu, foi porque voc queria alguma coisa. Lembra-se daquela vez que deu cem dlares para a cruz vermelha? Sim, no foi uma exceo regra deu uma centena de dlares cruz vermelha por que queria praticar uma ao bonita, altrusta, divina. porquanto ajudaste um de meus irmos humildes tambm ajudaste a mim. Se no se sentisse melhor com tal ao do que com o dinheiro, no o teria dado. Por certo poderia ter feito tal contribuio tambm por se sentir envergonhado de recusar ou por um fregus lhe formulara o pedido nesse sentido. Mas, de uma coisa no resta menor duvida, fez a contribuio porque queria alguma coisa.

O prof. Harry Overstreet, no grande livro Influencing Human Behavior, diz: A ao emana daquilo que fundamentalmente desejamos e o melhor conselho que se pode dar as pessoas que tem necessidade de convencer algum, seja nos negcios, no lar, na escola ou na poltica, despertar na outra pessoa um desejo ardente. Aquele que puder conseguir isso ter todo o mundo ao seu lado. Aquele que no o conseguir trilhara um caminho isolado. Andrew Camegie, o pobre rapazola escocs que se iniciou na vida ganhando dois centavos por horas e deixando 365 milhes de dlares, aprendeu logo nos primrdios de sua existncia, que o nico modo de influenciar as pessoas e falar sobre o que elas querem. Teve apenas quatro anos de escola, mas aprendeu como tratar as pessoas. Para exemplificar: sua cunhada estava preocupadssima com seus dois filhos. Os rapazes estudavam no Yale e achavam-se to ocupados com seus afazeres, que deixavam de escrever para casa, nem mesmo davam importncia s cartas ansiosas de sua me. Carnegie props ento uma aposta de cem dlares, como ele seria capaz de obter uma resposta sem mesmo lhes pedir tal coisa, e na volta do correio. Algum aceitou a aposta; Carnegie escreveu aos sobrinhos uma carta comum e no ps-escrito mencionou casualmente que andava cinco dlares a cada um deles. Esqueceu-se porem de incluir o dinheiro. A resposta no se fez por demorar, vindo na volta do correio com agradecimentos ao querido tio Andrew pela sua bondosa carta e... Voc mesmo pode terminar a sentena.

Um outro exemplo de persuaso vem de Stan Novak, de Cleveland, Ohio, um praticante do nosso treinamento. Stan, ao voltar do trabalho para casa certa noite, encontrou o filho caula, Tim, batendo o p e gritando, sentado no cho da sala. No dia seguinte comearia o jardim de infncia e recusavase a ir. A reao normal de Stan seria mandar o menino para o quarto e dizer-lhe que seria melhor para ele mudar de idia. Naquela noite, porem, percebendo que a atitude s complicaria a situao, Stan sentou e refletiu: se eu estivesse no lugar de Tim, por que motivo estar morrendo de vontade de ir? ele e a esposa fizeram uma lista de todas as coisas agradveis que Tim faria l, tais como pintar com os dedos, cantar, conhecer outras crianas e fazer amigos. Trataram ento, de colocar essas coisas em pratica.todos ns comeamos a pintar com os dedos sobre a mesa da cozinha, minha esposa Lil, meu filho, Bob e eu mesmo, todos nos divertindo. Dali a pouco Tim apareceu e ficou num canto. no tardou a pedir para participar. Oh, no! Primeiro voc vai para o jardim de infncia aprender a pintar com os dedos, depois vem pintar com a gente . Em seguida tentando ser entusistico ao mximo, falei sobre as coisas alistadas em termos que ele pudesse compreender, enfatizei que ele se divertiria a valer no jardim de infncia. Na manha seguinte, para surpresa minha no fui o primeiro a me por fora da cama. Quando desci para a sala encontrei Tim dormindo numa poltrona. que esta fazendo aqui?, perguntei . estou esperando a hora de ir para o jardim de infncia. No quero chegar atrasado. O entusiasmo de toda a famlia despertara Tim uma disposio que jamais teramos conseguido atravs de discusses e ameaas . Amanha voc quer persuadir algum a fazer alguma coisa? Antes de abordar o assunto, faa a si mesmo a pergunta: como poderia fazer com ele queira isto?

Uma pergunta assim evitar a nossa pressa e falta de trato com outras pessoas tagarelando futilmente apenas sobre nossos desejos .

Dale Carnegie Como fazer amigos e influenciar pessoas