Capitolul III STUDIU DE CAZ :

1.1. ELEMENTE DE IDENTIFICARE A AGENTULUI ECONOMIC

1. Denumire : S.C. SELGROS CASH&CARRY S.R.L. Braov 2. Sediul: - sediul social n Braov este: Str. Calea Bucureti nr. 231 RO-500299 Braov - punctele de lucru, birourile i seciile de producie sunt: n Germania, Offenbach, Eschborn, Rodgau, Mannhein, Hamburg, Metjdendorf, Bochum, Duisburg, Hilden i Koln-Pesch. - n Polonia firma dispune de 9 complexe comerciale i este prevzut deschiderea a nc 6 complexe. - dar grupul Otto este reprezentat n 23 de ri din Europa, America i Asia. n domeniul comerului prin distribuie Otto este lider mondial deinnd 123 de companii i aproximativ 55.000 angajai n 19 ri. - n Romnia sunt magazine n centrele din: Braov, Bucureti(Bneasa, Pantelimon, Berceni), Trgu-Mure, Constana, Craiova, Timioara, Oradea, Arad, Cluj, Ploieti i Bacu i va fi extins, n viitor, la 15 centre comerciale. 3. Telefon / Fax: +40-268-307.300 / +40-268-307.210 4. Forma juridic: Societatea comercial SELGROS CASH&CARRY S.R.L., este o societate a grupului FEGRO/SELGROS din Germania. Asociaii grupului sunt n cote egale grupului comercial REWE KOLN i OTTO HAMBURG. 5. Capital social: 254 milioane Euro 6. Durata societii: nelimitat 7. Numr de nregistrare la Registrul Comerului: J08/464/2001 8. Cod fiscal: R 11805367 9. Obiectul de activitate: aprovizionare i desfacere de mrfuri .

1.2. TIPUL ACTIVITII CURENTE

Societatea comercial SELGROS CASH&CARRY este partenerul ideal al profesionitilor din domeniile: gastronomiei, comerului cu amnuntul, turismului, al micilor ntreprinztori i al marilor consumatori. Toate magazinele lucreaz cu cele mai moderne tehnologii, iar succesul muncii n echip garanteaz succesul n domeniul CASH & CARRY. Asociaii cei mai importani sunt concernele germane Rewe Gruppe Koeln i Otto-VersandHamburg. n prezent sunt 38 de magazine de tip CASH & CARRY n Germania i alte 9 n Polonia. A intrat pe piaa romneasc n anul 2001 prin deschiderea primului magazin n Braov, unde se afl i sediul administraiei centrale. Au urmat n anul 2002 nc 3 magazine: dou n Bucureti n zonele Pantelimon i Bneasa, i unul la Trgu Mure. n vara anului 2003 s-a deschis cel de al 5-lea magazin n Bucureti, n zona Berceni. n anul 2004 i-au deschis porile magazinele SELGROS din Constana i din Timioara. n primvara anului 2005 a fost inaugurat magazinul SELGROS din Oradea, iar n luna iulie i-a deschis porile magazinul SELGROS la Cluj-Napoca. Un nou membru al familiei SELGROS este magazinul din Arad, deschis n luna august 2005. Expansiunea ns continu: obiectivul este ca n urmtorii ani s se deschid n Romnia cel puin 15 magazine de tip CASH & CARRY, astfel n anul 2006 s-au deschis magazinele din oraele: Craiova, Ploieti i Bacu. Magazinul de la Bacu a fost deschis chiar la 1 august 2006. Astfel tipul activitii curente este de aprovizionare i desfacere de mrfuri food i non-food. Pe o suprafa comercial de 10.000 mp (sediul din Braov) se gsete un sortiment complet de produse alimentare i nealimentare, care satisface cerinele clienilor en-gros. n spaiile frigorifice special amenajate se poate gsi numai carne de calitate, a crei provenien este controlat i verificat n repetate rnduri. Zilnic sunt livrate proaspt fructe i legume direct din grdinile ntregii lumi. Sortimentele de brnzeturi, delicatese, mezeluri i produse congelate, care satisfac toate exigenele sunt expuse n congelatoare i frigidere moderne. n ceea ce privete sortimentul de produse uscate clienii pot gsi mrfurile pe care le solicit. n raioanele de textile, nclminte, menaj, gastronomie, birotic, tehnic i cel destinat petrecerii timpului liber sunt oferite un spectru larg de produse nealimentare de nalt calitate.

6. MIXUL DE MARKETING

Ceea ce cuprinde mixul de marketing i care va fi prezentat pe produsele magazinelor Selgros sunt prezentate n tabelul de mai jos :

MIXUL DE MARKETING

PRODUS Varietate(peste 50.000 de produse) Calitate(ridicat) Design(bun) Nume de marc(mrci vestite,ca puma, adidas sau altele ct i cele fabricate n cadrul magazinelor Selgros) Ambalare (Romnia) Servicii Garanii

PROMOVARE Reclam(intens) Aciuni promoionale(concursuri, sponsorizri, materiale promo, reclame scrise, organizri de evenimente, trguri, concerte) Vnzare personal Publicitate(intens)

PRE Pre de catalog + oferte i reclame Reduceri Perioada de plat n rat la electrocasnice sau a produsele media, prin banca comercial Raiffeisen Condiii de creditare

PLASAMENT Canale de distribuie (peste tot) Acoperire(mareexistena a 13 magazine) Sortimente Amplasare Inventariere Transport gratuit la produsele media, din gama non- food

PIAA INT

Toi aceti 4P precum mai sunt cunoscui i corespund i cei 4C, ai cumprtorilor, care satisfca nevoile consumatorilor n mod economic i convenabil, realiznd n paralel o comunicare eficient ntre: Produsul Preul Plasamentul Promovarea Cumprtorul cu nevoile i cerinele sale Costul suportat de cumprtor Comoditatea achiziionrii Comunicarea

6.1 POLITICA DE PRODUSE

n ceea ce privete piaa potenial magazinele Selgros ofer n momentul de fa peste 50000 de produse diferite, fiecare dintre magazinele Selgros, fie ele de categorie food, nonfood sau din gama construcii. Dac ne gndim la populaia oraului Braov, atunci putem spune ca numai magazinul din Braov se prezint n faa a unei populaii n numr de 283 000 de locuitori.
Cuprinde n general: prezentarea produselor alimentare i preul acestora( cu i fr TVA), informaii despre: detergent, produse cosmetice i produse de igien, legume i fructe, preparate din carne, produse congelate, alimente de baz, conserve, cafea, dulciuri i igri, buturi i un ultim compartiment de mncare pentru animalele de cas(cini i pisici). n cadrul alimentelor se ntlnete o diversitate a produselor care se afl n broura respectiv; pot prezenta un discount sau o reducere de preuri (ele sunt de exemplu: snaks-uri, produse lactate, preparate din carne, carne de diferite animale, conserve, buturi alcoolice sau nealcoolice, zarzavaturi, fructe, uleiuri, semipreparate, salate, dulciuri, murturi, etc., adic ofert din toate sortimentele gsite n magazinele SELGROS mpreun cu cele din ofertele de non-food i construcii). Gama de non-food cuprinde mai multe compartimente ( menaj, electrocasnice, textile pentru cas, lenjerie de corp, mod, timp liber, grdin, auto, scule i accesorii, construcii, birotic, multimedia, gastro).

Cuprinde aparaturi electronice ca: electro-casnice( aragaz, hot, cuptor cu microunde, filtru de cafea, aspiratoare, prjitor de pine, toctor de carne, storctor de fructe, shaker, fier de clcat, mixere de buctrie, main de splat rufe etc), combine de muzic, aparate foto( digitale sau clasice), aparate de gimnastic, etc. Inclusiv unelte de grdinrit, ghivece pentru flori, ghivece cu flori, textile pentru cas i articole de mbrcat. Iar ultima gam care le completeaz pe cele dou, food i non-food, este gama produselor de construit care cuprinde articole precum: parchet, vopsele de diferite nuane i sortimente, materii prime pentru construcii (crmida pentru construcii mat, transparent, netransparent, de sticl, etc.), faian, gresie, cabine de du, bi, jacuzzi, robinete, vase de WC, diferite aparate de grdin, centrale termice, radiatoare, etc. n compartimentul de construcii se mai pot gsi urmtoarele: pateni, urubelnie, set de scule, pensule, vopsele lavabile sau nu, aracet, betoniere, compresoare pentru aer, roabe, maini de gurit, lefuitoare, aparat de sudur, ferstru pendular, ciocan, gresii, faiane, polistiren, silicon, ferestre, trap acoperi, glei, etc. Dup cum se poate observa ntreaga gam de produse este foarte variat, iar clienii sunt toi mulumii. Tot aici mai putem spune de existena acelor servicii de transport gratuit a aparatelor casnice sau a aparatelor media, care sunt duse pn la client acas gratuit. n ceea ce privete garaniile la electronice i service-ul , acestea sunt tot timpul la dispoziia clientului.

6.2 POLITICA DE PRE

Reeaua cash & carry i supermarketurile au deinut n 2004 mai puin de 15% din totalul vnzrilor, iar buticurile, tarabele stradale i din piee - 55%.
Ceea ce nseamn c politica i strategiile folosite de cei de la Selgros sunt de extindere i de formare a unui lan de magazine de tip cash&carry care s le poat oferii clienilor o gam ct mai variat de produse. n cazul magazinelor cash&carry Selgros din Romnia preurile practicate sunt din gama celor mai sczute, unde adaosul comercial nu exist, iar calitatea produselor este una ridicat. Tocmai din cauza vnzrilor foarte mari i a cererilor mari a unor produse, magazinele Selgros din Romnia se extind ntr-o proporie ct mai ridicat i care s prezinte o gam ct mai variat de produse. Deoarece cele dou magazine, Selgros i Metrou, prezint aproximativ aceeai marf singura care poate face diferena dintre ele este modul de prezentare i preul de vnzare, preul de cumprare fiind acelai datorit furnizorilor comuni. Astfel ofertele prezentate clienilor trebuie s fie ct mai complete i mai atrgtore, cu multe sortimente i diferite moduri de ntrebuinare i n special cu preuri atrgtoare pentru clieni, dar n acelai timp s nu prezinte o pierdere pentru magazin, iar n cazul magazinelor Selgros preurile sunt mai avantajoase. Un alt avantaj este faptul c se pot face cumprturi cu plata n rate, prin ajutorul bncii Raiffaisen, sau faptul c plile se pot face rapid n lei romneti, iar n cazul turitilor acetia i pot schimba valuta chiar n interiorul magazinelor pentru c exist cas de schimb valutar prin banc, fr comisioane. Astfel, se poate spune c politica de pre practicat de magazinele Selgros din Romnia este cea mai avantajoas, fiindc practic o politic la preuri sczute i calitate a produselor, ct i preuri medii la calitate maxim.

6.3+6.4. POLITICA DE DISTRIBUIE I DE PROMOVARE

Promovarea produselor se face prin: Spoturi radio-intern: se ncarc n fiecare lun i sunt fcute n interiorul magazinului. Sunt spoturi care se pltesc i care reprezint promovarea din interior. Spoturi radio-externe: se folosesc la diferite promoii sau evenimente organizate de SELGROS( Trgul de var din Constana, Zilele germane la SELGROS). Trguri i expoziii: Trgul de var din Constana, Trgul de toamn din Bneasa sau zilele specialitilor internaionale care uneori se mai i mpart pe ri. Campanie out-door: cu banere, panouri, piloni publicitari, casete pe stlpi, flyer-e distribuite pentru public, brouri de imagine, bilboarduri, beclight-uri, unipoluri, afie pe autobuze sau autoturisme de mrime mic, etc. Promovare prin intermediul presei scrise: cu machete publicate la ziar i nsoite de spoturi publicitare radio-externe. Articole promo: ca pixuri, cni, stegulee, baloane, stikere, calendare, brichete, block-notes-uri, scrumiere, pahare, tricouri, etc. Degustri: produse luate direct de la furnizori sau fiind producii proprii. Sau promoia SELGROS Tu cumperi SELGROS te alimenteaz, SELGROS 5 ani profitul tu zilnic Reclam: reclam food standard i reclam non-food standard flyer-e speciale: de weekend sau de zilele Braovului cataloage speciale: cele de brnz, bere, de construcii, de mod, de coal, etc reclam de deschidere a unui nou magazin ct i reclam de mulumire, aprut la o sptmn de la deschiderea magazinului. Oferte: food, non-food i construcii Campanii: de var pe litoral, aciuni de protejare a mediului nconjurtor, diferite concerte, campanii de ajutare a sinistrailor, zilele germane, asiatice, italieneti sau de diferite naionaliti, zilele bavareze, etc. Organizri de evenimente Contactarea unei linii de autobuze pentru aducerea clienilor la magazinele Selgros, pentru diferite tururi n cadrul oraului respectiv.

7. ANALIZA SWOT

Puncte tari Reputaia i imaginea firmei pe piaimagine favorabil Varietatea gamei de produse Calitatea manageriala i a produselor bun i foarte bun Structura organizatoric bun Eficiena activitii de marketing, publiciti i spoturi promoionale Personal foarte bine calificat i motivarea acestuia Imaginea format, reclamele i promovare bun i foarte bun Modelarea fa de cererile populaiei, modelare dinamic Stabilitatea pe pia, avnd un nr. mare de clieni Pagin web bun i care ofer informaiile dorite Fidelizarea clientului Relaii de colaborare cu mass-media Publicitate i reclame mereu actualizate prin spoturi, out-book-uri, flyer-e,etc Zile speciale dedicate angajailor sau familiilor acestora, 1 iunie, 8 martie, etc Nu au plafonul minim de cumprare comparativ cu magazinele Metro

Puncte slabe Tehnologii consumatoare de resurse Cheltuieli mari de cercetare-dezvoltare Resurse pentru programarea personalului Nu au promouri sau campanii publicitare la toate produsele existente, astfel nu se tie de existena unora dintre ele Raionul moda din cadrul gamei nonfood nu este foarte dezvoltat Lipsa anumitor produse cerute de clieni din totalul de produse ce se gsesc n magazinele Selgros ntrzierea furnizorilor, a comenzilor de mrfuri pentru magazinele Seolgros Nu se mai fac carduri pe o singur zi, ci doar pe o perioad mai lung de timp

Oportuniti Posibilitatea lrgirii gamei de produse Durata scurt de asimilare a produselor Utilizarea experienei existente pentru a vinde marfa la un pre mai mare Tehnici i tehnologii noi ncheierea unor contracte cu firme de distribuie a produselor prin ar sau a unor firme pentru ambalare a produselor i pot face publicitate prin reclame, spoturi interne i externe, out-door, organizarea de concerte astfel promovarea imaginii Expansiunea (sunt deja 13 magazine, dar se prevede ca numrul acestora s ajung la 15) Fiecare magazin are prevzut o anumit sum de bani pe an destinat sponsorizrilor, pe care o poate gestiona independent Demareaz anumite programe anuale de curare i protejare a mediului i a spaiilor verzi din diferite localiti Departamentul de Relaii cu clieni menin legtura cu poteniali clieni i cu cei efectivi prin reclamele i ofertele speciale pe care le trimit la acetia prin pot Pentru clienii mari sau top, se poate face o precomand unde acetia doar vin i ridic marfa, dar acest lucru este att o oportunitate pentru clieni de a deveni clieni top, ct i un punct tare pe care magazinele Selgros l au

Ameninri Strategia concurenilor Concuren puternic: Metro+Careffour- lupt pe prima poziie pe piaa supermaket-urilor , dar magazinele Careffour nu reprezint o ameninare pentru magazinele Selgros pentru c ele se adreseaz doar clienilor detail-litilor Discount-urile (Aldi, Lidel, Penny Market) nu reprezint o ameninare pentru c i ei sunt preluai de clienii sacoari Preurile practicate de concureni sau noile produse care apar pe pia Fluctuaiile de curs valutar ce influeneaz veniturile Influena inflaiei Mediul rural reprezint aproximativ 45,5% din populaie, iar acetia nu au venituri prea mari i nu tiu de existena produselor noi Tehnologii consumatoare de resurse Reglementarea la nivelurile U.E. care va duce la reducerea personalului i chiar a firmei peste civa ani Magazinele Metro, care este principalul concurent, prezint o gam mai variat de mod, adic la produsele vestimentare, sau la nclminte

8. CONCLUZII I PROPUNERI PENTRU MBUNTIREA ACTIVITII

Pentru a putea propune noi idei pentru mbuntirea activitii este nevoie mai nti s tim care este misiunea i viziune firmei n prezent. Misiunea firmei: S-i consolideze poziia de vrf din topul complexelor comerciale de tipul cash&carry S-i dezvolte i s asigure o linie de produse i de servicii de cea mai bun calitate, combinate astfel nct s se potriveasc nevoilor consumatorilor de pe piaa local S i consolideze prezena pe termen lung pe piaa romneasc datorit flexibilitii fa de schimbare n mediul economic i social ca i datorit soluiilor inovatoare construite pe fundaia unei tradiii solide S plaseze clientul n centrul gndirii i preocuprilor companiei i s ofere soluii ajustate la nevoile i dorinele clientului S se observe principiul prudenei n managementul fondurilor companiei, drept o responsabilitate fa de clienii i acionari companiei S foloseasc tehnologii moderne S recruteze i s pregteasc angajaii la cele mai nalte standarde, motivndu-i i ncurajndu-i s i ating ntregul potenial astfel nct acetia s fie capabili s ia decizii i s ndeplineasc cerine superioare S ofere angajailor un mediu de munc confortabil, precum i posibilitatea mbuntirii permanente corelat cu stimulente materiale foarte bune S ofere o conducere competenta cu decizii concentrate pe interesele companiei, la cele mai nalte standarde de etic i profesionalism S-i mbunteasc rezultatele financiare pentru a atinge ateptrile acionarilor companiei.

Ca i viziune att de prezent, ct i de viitor este: S fie recunoscut ca o companie: Care i respect promisiunile fcute fa de clieni i acionari Care ncurajeaz ideile inovatoare i performan Care nu i compromite niciodat principiile etice Care exceleaz n a furniza n mod continuu produse i servicii noi i de calitate Al crei succes este rezultant a cunoaterii Care plaseaz interesele clienilor pe primul plan Care aparine unui grup comercial de succes

Propunerile pe viitor pentru mbuntirea activitii magazinului SELGROS trebuie sa fie bune pentru a putea pune n eviden valorile i obiectivele firmei, astfel: Satisfacerea clienilor i crearea unei relaii pe termen lung cu acetia, i mai mult acordarea acestora unor mai mari reduceri la diferite sume , nu numai firmelor mari. Astfel se dorete stabilirea unor sume i acordarea de reduceri sau carduri care s fie cunoscute de populaie Motivarea angajailor

Integritatea, etica, responsabilitatea, profesionalismul i dedicaia tuturor angajailor Consolidarea poziiei dobndite Meninerea cotei de pia Dezvoltarea i diversificarea serviciilor susinute n mare msur i bazate pe calitatea performanelor nregistrate n lunga activitate Dezvoltarea relaiilor de colaborare pe plan intern i internaional cu companii renumite.