Prin persuasiune nelegem aciunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa fac sau sa aleag un lucru.

Persona care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente dect cele logice sau cele logico-corecte,fiind convinsa de necesitatea sau importanta aparenta a aciuni sau lucrului respectiv. In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic,in fel si chip,ca ne trebuie un telefon mobil,un anume detergent ,un anume medicament,produs cosmetic,o caseta s.a.,dar nu ni se demonstreaz cu argumente acest fapt. Ce ne spun reclamele?Intr-o forma simpla,directa,fcnd apel cel mai adesea la trebuinele si la sensibilitatea noastr,ni se recomanda sa consumam ceva. Uneori insa reclamele nu argumenteaz ideea de a consuma acel produs;se ntmpla ca ele sa contina si greeli logice regretabile. De exemplu,ni se spune ca: XXX protejeaz mpotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaz foarte mult.(Este evident ca nu gustul ne protejeaz dantura.) YYY ofer un salariu pe viata timp de 25 de ani.(De ce 25 de ani este totuna cu viata?Daca trim mai mult?) Trebuie sa bem ZZZ pentru ca un hot a furat originalul si noi l putem gsi consumnd mai multa butura rcoritoare.(Daca fost furat originalul,oare ce suntem invitai sa bem?) Alteori ni se dau ndemnuri nepoliticoase de tipul: Nu privi aici casca ochi cnd cumperi! Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor. Este drept,greeala lor nu este de argumentare,ci de adresare,denotnd lipsa de respect pentru consumator. Reclama are insa efecte persuasive. Se spune ca trim intr-o perioada de explozie informaionala,ca informaia ne asalteaz,fie ca vrem,fie ca nu vrem. A nelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protecie mpotriva comunismului,a proastei calitati,a modei cu orice pre,a subjugrii noastre de ctre productorii de bunuri (alimente,de vestimentaie,de divertisment in general).

2.2. Persuasiunea. Ca i argumentarea , persuasiunea este o form de comunicare instrumental. Cei care argumenteaz sunt, n egal msur, persoane care ncearc s ne conving de ceva. Persuasiunea, reprezint activitatea de influenare a atitudinilor i comportamentelor unor persoane n vederea producerii unor schimbri care sunt n acord cu scopurile sau interesele ageniei iniiatoare (persoane, grupuri, instituie sau organizaie politic, social, cultural, comercial etc.),(Dicionar de sociologie, 1993,pag.429). Unii autori definesc persuasiune ca pe un proces modificator de atitudini, credine, preri sau comportamente ce are la baz existena cooperrii ntre surs i receptor.

Plecnd de la adevrul c persuasiunea este un proces de influenare ali autori o definesc astfel: persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de identificare ntre surs i receptor (Charles U. Larson,2003,p.26). Din coninutul acestor definiii se desprind cuvintele-cheie cooperare i autopresuasiune. Sursa i receptorul coopereaz pentru a crea un proces persuasiv. Ideea de a crea mpreun procesul persuasiv nseamn c ceea ce se petrece n mintea receptorului este la fel de important ca i intenia sursei sau coninutul mesajului. Dintrun anume punct de vedere, orice persuadare presupune autopersuasiune arareori suntem persuadai dac nu lum parte efectiv la acest proces. Dei , persuasiunea cooperant poate surveni n circumstane nsolite ( n timpul unei polenici aprinse, n timpul unei revolte etc.), trei mprejurri par a spori ansele de succes ca receptorii cu discernmnt s fie convini pe cale raional i moral (Charles U. Larson, 2003,p.279). n primul rnd, doar dac ambele persoane implicate au anse egale de a persuada i dac fiecare are aproximativ aceeai abilitate, ct i acces la mijloacele de comunicare . n cazul n care se exercit o constrngere numai asupra uneia dintre pri, n vreme ce cealalt are libertatea persuasiv, destinatarii vor mprti un punct de vedere unilateral i prtinitor. n al doilea rnd, ambele pri trebuie s i dezvluiasc scopurile pe care la urmresc. Fiecare parte aduce la cunotin auditoriului adevratele sal eluri i felul n care intenioneaz s la ating. De cele mai multe ori, acest criteriu este respectat numai parial. Dac cei persuadai, nu ar cunoate scopurile ascunse ale agenilor persuasivi, vor fi mai ateni la mesaj, se pun n gard i devin receptori mai responsabili. n al treilea rnd, existena unor receptori critici receptori capabili s testeze afirmaiile fcute i probele prezentate. Acetia culeg informaii ct mai multe, din toate sursele, i se abin de a trage vreo concluzie pn cnd nu dein date suficiente. Dac ar exista astfel de receptori, primele dou criterii ar fi minimale i s-ar putea ajunge la o persuasiune responsabil. Astzi, mai mult ca oricnd, trebuie s nvm s recepionm critic toate mesajele care ncearc s ne conving i s ne transforme n susintori ai vreunui oportunism interesat doar de ctigul material, de obinerea capitalului politic sau religios. Persuasiunea se deosebete de argumentare prin aceea c aceasta opereaz att la nivelul afectiv, ct i la nivelul raional, n timp ce, argumentarea opereaz numai la nivel raional. Persuasiunea se realizeaz n condiiile n care se ine cont de caracteristicile de receptivitate i reactivitate ale persoanelor influenate. Este o activitate de convingere bazat pe o astfel de organizare a influenelor nct s duc la adoptarea personal a schimbrii ateptate, fiind opusul impunerii sau forrii unei opiuni. Efectele persuasiunii sunt dependente att de factorii personali, ct i de cei referitori la modul de organizare a influenelor. Factorii personali sunt sintetizai n ceea ce se numete persuabilitate, adic acea

tendin individual de a fi receptiv la influene i de a accepta schimbri n atitudini i comportamente. Individul accept i interiorizeaz, n mod contient, n cunotin de cauz, mesajele transmise n scopul influenrii. Persuabilitatea nu este uniform distribuit, ci variaz de la o persoan la alta. Aceast variaie se explic prin modul de structurare a sinelui sau a unor capaciti i nsuiri personale. Factorii referitori la modul de organizare a influenelor sunt centrai cel mai adesea pe procesul de comunicare, respectiv pe acele relaii dintre surs, mesaj, canal de transmitere, receptare i context social care o fac s fie persuasiv(cf. Dumitru Cristea,Tratat de psihologie social,pp.200-208). Persuasiunea nu este focalizat pe surs, receptor sau mesaj, ci pe toate acestea n mod egal. Sursa (comunicatorul, sursa influenei), se caracterizeaz prin profilul personalitii sale, ncrederea n sine, for intelectual, nivel profesional, experien de via, statut profesional i social, prestigiu etc. Cercetrile experimentale ntreprinse au evideniat caracteristicile cele mai importante ale comunicatorului n procesul de persuasiune: credibilitatea sursei, intenia prezumat, i farmecul personal. Receptorul (auditorul, destinatarul aciunii de persuasiune), se caracterizeaz prin trsturi psihologice de personalitate, dintre care cele mai importante sunt cele legate de sugestibilitate, imaginea de sine, nivelul intelectual, structura cmpului motivaional i statutul social. Condiionarea eficienei actului persuasiv la nivelul receptorului este determinat de factori ca: tipul de personalitate, predispoziia pozitiv sau negativ, motivaia n raport cu mesajul transmis, permeabilitatea conjunctural la argumentaia persuasiv etc. Mesajul, se particularizeaz dup coninut, forma de structurare a coninutului (verbal, nonverbal sau paraverbal), ponderea diferitelor elemente informaionale, emoionale, motivaional, gradul de redundan a mesajului, coerena, completitudinea i adecvarea la situaie etc. Factorii care pot afecta capacitatea persuasiv a mesajului sunt legai de: modul de prezentare a punctelor de vedere conexe, inducerea fricii, implicarea auditorului i efectul de ntietate. Canalul de comunicare este definit de natura mijloacelor de comunicare utilizate (comunicare oral-direct, prin pres, radio, tv., manifeste, proclamaii, afie etc,) i de particularitile funcionale ale acestora (capacitate, vitez de trasmitere, fiabilitate, perturbaii etc.) Mediul comunicrii, este definit de particularitile mediului fizic ( locul de desfurare, estetica ambiental, confort, temperatur, cromatic etc.) i a celui social (climatul psihosocial, numrul de participani i particularitile acestora, evenimente sociale conexe etc.), de factorii perturbatori intervenii accidental n desfurarea unei ntlniri. Schimbrile atitudinale i comportamentale n urma influenelor sociale trebuie s porneasc de la elaborarea unei strategii de persuasiune. n elaborarea acesteia trebuie identificate i analizate urmtoarele elemente: 1). natura sursei de influenare: aceasta poate fi constituit dintr-o majoritate sa o

minoritate a comuniti sociale creia i aparine inta (destinatarul influenei); poate fi localizat n interiorul sau n exteriorul grupului de apartenen a intei; poate avea caracter formal sau informal, cu determinaie de natur economic, juridic, moral, religioas etc. 2). Natura atitudinilor ce urmeaz a fi schimbate: atitudinile pot viza persoane, grupuri sau instituii, idei sau situaii; pot avea un caracter central sau secundar n structura dinamic a personalitii; pot fi fundamentate preponderent cognitiv, afectiv sau motivaional. Pentru realizarea unei schimbri atitudinale eficiente t4rebuie s se cunoasc starea de la care se pleac i ceea la care se aspir. 3). Caracteristicile conflictului implicat n schimbare : acesta este configurat n zona de intersecie a factorilor epistemici (referitori la noiunile, ideile, reprezentrile i judecile intei privind sarcina implicit unei atitudini) i a celor identitari (referitori la imaginea social i personal a intei, n contextul realizrii sarcini respective). Un rol important n procesul de persuasiune l constituie limbajul verbal i nonverbal i, de asemenea, simbolurile verbale i cele nonverbale. Puterea persuasiv a limbajului verbal este dat de: dimensiunea semantic sau toate sensurile posibile ale unui cuvnt, dimensiunea funcional sau diferite funcii ale cuvntului i dimensiunea tematic sau textura i sentimentul provocat de un cuvnt. ntr-o lume invadat de persuasiune vorbirea cu dublu neles s-a impus n faa celei directe i sincere n afirmaii. Oamenii, n majoritatea lor, vorbesc cu dublu sens. Vorbirea cum dublu sens se opune spunerii directe, tranzitive, cu semnificaie nchis. Ea se strduiete s induc n eroare, s ascund adevrul i s creeze confuzie. n procesul persuasiv sunt integrate i prelucrate i elementele limbajului nonverbal.. Se consider c ele reprezint aproximativ 80% din transferurile semantice dintre indivizi. n teoria comunicrii sunt identificate i analizate canale prin care mesajul nonverbal contribuie la procesul persuasiv. Crearea, utilizarea ori mistificarea simbolurilor, prin puterea lor, joac un important rol n procesul de persuadare, att pentru cel care le folosete, ct i pentru cel care le recepteaz. Simbolurile au puterea de a ne afecta att pe noi ct i pe ali, fizic i mintal. Simbolurile nu doar afecteaz, uneori sever viaa oamenilor, ci slujete i crerii unui liant ce ntrete relaiile din cadrul grupului, societii ori al culturii. Interpretarea simbolurilor folosite n procesul de persuadare, de ctre cei supui acestui proces, impune atenie la utilizarea i mistificarea acestora de ctre agenii ce execut influenarea.. Persuasiunea, ca form de comportament uman, conine ntotdeauna poteniale probleme morale i etice deoarece: 1). Implic o persoan sau un grup de persoane ce ncarc s i influeneze pe alii modificndu-le convingerile, atitudinile, valorile i aciunile publice. 2). Presupune alegeri contiente dintre obiectivele urmrite i mijloacele retorice folosite pentru a le atinge.

3). Implic, n mod necesar, un judector potenial (unul sau toi receptorii, agentul persuasiv sau un observator independent). Responsabilitile etice ale agenilor persuasivi i pot avea originea n statutul sau poziia social dobndite ori acordate, n ndatoriri asumate de ctre acetia (promisiuni, angajamente solemne, acorduri) sau n consecinele (efectele) comunicrii n numele altora. Responsabilitatea include ca element ndeplinirea sarcinilor i obligaiilor, a fi rspunztor n faa altor indivizi sau grupuri, a fi rspunztor n condiiile evalurii pe baza unor standarde anterior cuvenite, a fi rspunztor n faa propriei contiine. Un element foarte important al comunicrii responsabile, att pentru emitor, ct i pentru receptor, este ns exerciiul judecii contiente i deliberate. Cu alte cuvinte, o persoan comunicnd cu rspundere analizeaz atent cererile, evalueaz temeinic consecinele posibile i cntrete lucid valorile relevante. ntrebuinare moral a tehnicilor persuasive, al responsabilitii etice, sunt cuprinse n standardele persuasiunii etice, mai ales, cele care au n vedere persuasiunea public. Sunt propuse standarde etice ce vizeaz comunicarea interpersonal, n grupuri, n special n grupuri mici i n public. De exemplu, standardele etice pentru discuiile n grupuri mici, cu sarcin bine precizat, ntr-o form rezumativ,sunt (cf. Charles U. Larson, 2003, pp.69-70) 1). Trebuie s li se permit participanilor s ia o hotrre fr a fi constrni, nelai ori manipulai. 2). Participanii trebuie ncurajai s i mreasc i s i dezvolte potenialul. 3). Trebuie ncurajat raionamentul valid i judecata de valoare relevant. 4). Conflictele i dezacordurile c au n centru persoane, i nu idei sau informaii, trebuie evitate. 5). Nu este recomandabil ca participanii s i manipuleze pe membrii grupurilor, urmrindu-i propriile scopuri egoiste. 6). Cnd i asum rolul de consilieri, participanii ar trebui s prezinte informaiile onest, exact i corect. Ar trebui s i precizeze sursele, s ngduie i altora cercetarea dovezilor i argumentelor pe care le dein. Nu le este permis s mint, deoarece minciuna conduce la pierderea ncrederii necesare participanilor pentru evaluarea informaiei. 7). Referitor la grupurile sau indivizii din exterior, participanii inclui n grup ar trebui s se oblige s apere aseriunile factuale corecte, promovnd pe cele ce exprim valori dezirabile i sfaturi competente. 8). Participanii ar trebui s comunice cu ceilali aa cum ar dori ca acetia s comunice la rndul lor cu ei. 9). Exerciiul comunicrii n grup se cuvine judecat n contextul valorilor relevante i al criteriilor etice, nu exclusiv ori n primul rnd prin prisma obiectivelor urmrite. Fundamentul etic al lui Gandhi rmne valabil: Mijloacele rele duc la rezultate nefaste chiar i atunci cnd servesc unui scop nobil.