2

PLAN DE AFACERI

NUME SI PRENUME: SETRAN ADRIANA-ELENA

ADRESA: LOC. CRAIOVA; STR. LAMIITEI; BL. 29; SC 1; ET. 3; AP. 15; JUDETUL DOLJ.

E-MAIL: adriana_elena_budoi@yahoo.de TELEFON : 0742962275

INTRODUCERE n secolul al XIX-lea necesitile unui copil i modul de satisfacere a acestora erau mult diferite de cele cu care suntem obinuii astzi. ngrijirea i atenia din partea familiei, n special din partea mamelor, se rezumau la lucruri simple, precum pstratul cureniei trupului i satisfacerea necesitilor primare, i acestea ndeplinite defectuos, dup cum arat o ntreag literatur moralizatoare. Imediat dup natere, copiii erau curai cu ap cald (apa rece se folosea pentru a aduce copilul n simiri n caz de pericol) i apoi nfai. Fotografiile cu copii mici ni-i nfieaz strns nfai n pturi sau broboade, cu capul acoperit de o alt broboad, fr nici cea mai mic posibilitate de micare. Din teama de a nu avea membrele strmbe, poate i din dorina de a le limita micrile i a-i face astfel s rmn linitii, femeile mpachetau copiii foarte strns, n crpe i pturi legate cu betelii (fae). nfatul strns reprezenta evenimentul central al vieii copilului n primul su an de via i aceast practic a constituit o norm cultural.

In ziua de astazi, copiii sunt altfel. Nu o data am ajuns rand pe rand, noi adultii, la aceasta concluzie. Fie ca reactioneaza diferit la modele de educare a lor decat o faceam noi la varsta lor, fie ca sunt mult mai inteligenti de la varste fragede, independenti, stralucitori, mai inclinati spre spiritualitate, mai predispusi la confruntari sau chiar mai violenti, cu personalitate vibranta, cu opinii ferme si deseori cu dorinta de a se opune autoritatii, constatam cat sunt de diferiti fata de modelele anterioare lor de copii. Aceasta constatare a multor adulti de pe glob a impus necesitatea unui nou mod de abordare de catre parinti si scoala, complet diferit de vechile modalitati. De aceea, conceptul de baza al firmei este cel al unui magazin specializat de articole pentru copii, in care parintii pot gasi o gama variata de produse necesare cresterii si ingrijirii copiilor. Prin structura magazinului oferim o solutie parintilor n vederea eficientizarii timpului si a reducerii efortului necesar cumparaturilor pentru copii. Preocuparea noastra constanta este aceea de a pune la dispozitia clientilor o gama cat mai diversificata de produse de calitate, atent selectionate. Confortul si latura practica a hainelor de copii sunt la fel de importante ca rezistenta lor,culorile si stilul .

Ce este comertul cu amanuntul? Dictionarele de specialitate il definesc ca o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpara marfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici si in stare a fi intrebuintate. De asemenea mai poate fi definit ca activitatea care implica vanzarea de bunuri sau servicii catre consumatori pentru folosinta personala,a familiei sau pentru utilizare casnica. Cum deosebim comertul cu amanuntul? Acesta prezinta anumite caracteristici: marfurile comercializate sunt destinate majoritar consumului individual vanzarea-cumpararea are loc prin intermediul relatiilor banesti marfurile sunt vandute in partizi mici, corespunzator unei persoane sau unei familii intr-o anumita perioada de timp prin vanzare marfurile parasesc sfera circulatiei si intra in sfera consumului

valoarea tranzactiei este relativ mica cumparatorul poate face obiectii la bunurile respective, obietii care nu au putut fi prevazute in multe cazuri vanzatorul poate fi expus locatiei de gestiune Evolutia de ansamblu a economiei mondiale, scoate in evidenta ca, peste tot in lume, comertul, in general, si comertul cu amanuntul, in special, a devenit, in mod progresiv, un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscand profunde mutatii pe toate planurile: metode de vanzare, forme de distributie, repartitie geografica a managementului intreprinderilor. De asemenea, se constata ca respectiva activitate comertul cu amanuntul ca ultima veriga a lantului care il duce pe producator spre consumatori, este foarte sensibil si vulnerabil la evolutia mediului ambiant, dovedind insa o mare capacitate de a se adapta la noile conditii ale pietei. In cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comertului cu amanuntul, ca veriga intermediara in fluxul relatiilor producatorconsumator. Cunoasterea multiplelor aspecte pe care le ridica ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activitati, ofera atat orientarea , cat si instrumentul de actiune de care au nevoie intreprinderile din domeniul circulatiei marfurilor. Economia modern a generat ns noi exigene fa de comerul cu amnuntul, determinndu-l ca alturi de vnzarea propriu-zis, s includ n preocuprile sale si realizarea unor servicii care s conduc la mbuntirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali si implicit la cresterea gradului de satisfactie a acestora. Este vorba atat de servicii pe care le pot realiza insasi comerciantii cu amanuntul, cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse, cat si de o serie de servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unitati de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului marfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea si garantie postcumparare, asistent sociala, diverse servicii personale. 1. PRINCIPIILE FUNDAMENTALE ALE VANZARII

"a vinde nseamn : a ajuta, a sftui, a convinge, a servi " vnzarea = aciunea prin care o persoan fizic sau juridic, comerciant sau furnizor, cedeaz altei persoane fizice sau juridice-cumpartor-proprietatea sa asupra unui bun sau serviciu contra unei sume de bani, reprezentnd preul acestuia, stabilit n mod liber ntre parteneri, ca raport dinamic i nemijlocit dintre cerere i ofert.

Principiile de baz ale vnzarii, ca act economic: -vnzarea pornete de la interesul real al vnzatorului pentru cumprtor : de a comunica cu acesta,de a-i nelege nevoile, dorinele, motivaiile, ateptrile. A lua n consideraie interesele reale ale cumprtorului, a-l privi pe acesta ca pe un partener i nu ca pe un adversar, onest n prezentarea produselor sunt principalele nume ale deantologiei mezorie de vnzare. -vnzarea se construiete pe dialog: aceasta nseamn nu numai a vorbi ci i a asculta pentru a face s ias la suprafa nevoile cumprtorului, ateptrile i ndoielile sale. -vnzarea se finalizeaz ntr-un climat de ncredere, care se creeaz prin aspectul fizic al vnztorului, competena sa, sigurana de sine, ncrederea in produsele pe care le prezint, respectarea promisiunilor precum i prin comunicarea de limbaj cu cumprtorul. Cheia vnzriilor de succes este de a crea o apropiere sincer fa de cumprtori, pentru ca acetia s fie relaxai, s se simt bine i s-i exprime dorinele. Aadar, vnzarea nu este un dialog improvizat ntre vnzator i cumprtor, mai ales pentru faptul c, fiind un proces, ea implic tehnici ale negocierii bazate pe o argumentare adaptat situaiei i specificului cumprtorului, pe o ampl informare tehnic asupra produsului i pe o prezentare convingtoare a avantajelor cumprtorului. 1.1. Vanzarea personala in magazin Aceasta presupune un contact personal ntre vnzator i cumprtor, contact ce implic aciunea vnzatorului de a furniza unor poteniali cumprtori, informaii, iar apoi viitoarele beneficii capabile s-i motiveze i s-i conving pe acetia s cumpere produsul oferit. Vnzarea personal faciliteaz armonizarea produsului cu cerinele cumprtorului. Obiectivul acestei forme de vnzare este acela de a satisface necesitiile consumatorilor prin gsirea de bunuri sau servicii la momentul, locul i preul stabilit. Dac acest obiectiv e ndeplinit rezultatul e un client mulumit i de aici i posibilitatea mai mare a unei relaii de lung durat. Alte forme de vnzare care presupun contactul personal ntre vnztor i cumprtor: - vnzarea prin reprezentant: reprezentantul comercial, agentul comercial sau comis-voiajorul. - vnzarea direct la domiciliu. n ultima vreme se dezvolt i n Romnia aa numita prezentare i vnzare la domiciliu " Home-Party", constnd n prezentarea unor produse de ctre reprezentanii unei firme n cadrul unei familii care a invitat i ali vecini i

prieteni. Cei care asist la acest "Home-Party" pot face comenzi cumprnd produsele prezentate. -vnzarea prin comerul mobil : piee-trguri, vnzarea ambulant -vnzarea la stand : loc provizoriu instalat ntr-o expoziie sau ntr-un magazin, unde marfa se atinge, este ncercat, probat, se obin informaii tehnice dintr-un catalog. -vnzarea prin telefon: situat la jumtatea drumului dintre vnzarea personal i vnzarea impersonal, lipsind prezena fizic a cumprtorului. 1.2. Procesul de vanzare cu amanuntul Procesul de vnzare care se desfoar ntr-o unitate comercial cu amnuntul se compune ntr-o serie de pai, sau etape, n care vnztorul mai nti abordeaz cumprtorul, apoi identific nevoile acestuia, dup care prezint caracteristicile, avantajele i beneficiile produsului, soluioneaz eventualele obiecii ale clientului i n final incheie vnzarea. Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care cel mai familiar este reprezentat de formula AIDAS (atenie, interes, dorin, aciune, satisfacie). Conform formulei AIDAS, procesul de vnzare cuprinde urmtoarele faze: A - ATENIE : Abordarea cumprtorului : aceast etap este foarte important deoarece reprezint oportunitatea iniial pentru vnztor de a face impresie bun, pentru a ctiga i a reine un contact viu cu clientul potenial. I - INTERES : Indentificarea nevoilor cumprtorului : strnirea interesului cumprtorului se realizeaz prin ntrebrile utilizate de ctre vnztor pentru a identifica nevoile acestuia i pentru a obine cea mai bun idee despre procesul care este cutat. Cu ct ascult mai atent nevoile i dorinele pe care le expune clientul cu att vnztorul va fi capabil s-l influeneze n luarea deciziei de cumprare. D - DORIN : Argumentarea i demonstrarea vnzrii : stimularea dorinelor i a preferinelor precum i formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea produsului. n aceast prezentare este necesar s se aduc n prim plan caracteristicile, avantajele i beneficiile produsului, vnztorul cutnd s-l conving pe client c acesta rspunde n mod explicit nevoilor sale concrete. A - ACIUNE : Finalizarea vnzrii : vnztorul va ncerca s gseasc momentul potrivit pentru a obine aciunea cumprtorului, respectiv achiziionarea

produsului. S - SATISFACIE : Meninerea relaiei cu cumprtorul : Un vnztor bun trebuie s ntreasc convingerea cumprtorului c alegerea produsului a fost optim, iar decizia luat a fost neleapt i eficient.

1.3. Modalitati de vanzare cu amanuntul Vanzarea cu amanuntul este ultima etapapa a distributiei de bunuri, cuprinzand toate afacerile si personalul implicat in miscarea fizica si transferul de proprietate a bunurilor sau serviciilorde la producator la consumator. Astfel procesul de vanzare realizeaza mai multe activitati, cum ar fi intermedierea dintre producator, vanzatorul en-gros sau alti furnizori si consumatori. Vanzatorul tine legatura atat cu consumatorul cat si cu producatorul de bunuri sau servicii. El poate expedia, depozita, marca, face reclama sau plateste in avans marfa. Tot el finalizeaza tranzactia cu consumatorul si asigura in mod curent service-ul. Vanzatorul indeplineste doua functii importante: el este punctul final de distributie catre consumator, dar si un consumator important pentru furnizorul sau. Majoritatea activitatilor ce apartin comertului cu amanuntul au loc in magazine, dar exista si schimburi care au loc in afara acestora prin automate, comenzi telefonice, cataloage pentru comenzi, prin corespondenta sau Internet. Magazinele de vanzare cu amanuntul reprezinta verigi de o importanta deosebita deoarece ele sunt situate intre producatori sau angrosisti si consumatorii finali ai produselor. Comertul cu amanuntul reprezinta veriga din canalul de distributie care face disponibile produsele acolo unde si cand consumatorii vor sa le achizitioneze. Distributia bunurilor de consum, marcata in secolele XIX si XX de inovatii majore, care se bazeaza pe schimbarile intervenite in mediu, isi continua evolutia spectaculoasa cu liber-service-ul hipermagazinului, a carui aplicare in practica a transformat consumatorul in motorul principal al progresului productivitatii comerciale. Prin marele magazin se aduce castig consumatorului cu ajutorul centralizarii sortimentului sub acelasi acoperis, permite diminuarea pierderii de timp, in functie de importanta zonei comerciale si, deci, de simpatia consumatorilor. De asemenea, marile magazine aduc un foarte larg asortiment si un nivel de servire ridicat( ex: Nouvelles Galeries, Printemps, Galeries Lafayette). Magazinul popular aduce ca noutate selectarea unui sortiment de produse simple, contribuind la reducerea marjelor. Notiunea de serviciu la vanzare este inclusa. Magazinele populare sunt o versiune simplificata a marilor magazine: asortimente

reduse, mai ales alimentare, cheltuieli limitate si eforturi de pret( Prisunic, Monoprix). Liber-service-ul suprimeaza actul de vanzare din magazin si reporteaza asupra consumatorului o parte din munca de manipulare si transport a marfurilor. Hipermagazinul nu face decat sa generalizeze aceasta practica. In plus practica si preturile de vanzare cele mai scazute posibil. Conceptia este simpla, decoratia rudimentara, fiind situate la periferia oraselor( Carrefour, Cora). Intreprinderile cu sucursale multiple (MAS) sunt constituite din mici puncte de vanzare, in general alimentare ce deservesc o clientela de cartier. Mai sunt, de asemenea si magazinele universale de cartier, sau buticurile, care pot fi definite ca mici magazine unde se vinde un numar limitat de produse alimentare si care sunt deschise o perioada lunga de timp.

2. COMERTUL CU AMANUNTUL PE PLAN MONDIAL 2.1. Factorii de influenta a evolutiei comertului cu amanuntul pe plan mondial Comertul cu amauntul a fost puternic influentat, in ceea ce priveste evolutia sa, de o multitudine de fenomene, fiecare punandu-si amprenta pe anumite laturi ale acestuia. Unele dintre aceste fenomene tin de cumparator, iar altele sunt generate chiar de activitatea comerciala. In ceea ce priveste influentele care vin din partea cumparatorilor, ele sunt generate de mutatiile intervenite n structura pe varste a populatiei, in cresterea puterii de cumparare si in transformarile continue care intervin in modul de viata. Modificarea structurii pe varste a populatiei genereaza, indeosebi, prin gusturile i inovatiile fiecarei categorii de consumatori, in mod continuu, noi exigente cu privire la evolutia comertului, in sensul modernizarii sale sub toate formele. Sporirea puterii de cumparare favorizeaza evolutia comertului cu amanuntul, atat prin redimensionarea si restructurarea nevoilor de consum ale

10

populatiei cat si prin disponibilizarea si facilitarea unor cai de satisfacere a nevoilor respective. In ceea ce priveste transformarile intervenite in modul de viata, acestea au la randul lor multiple influente asupra evolutiei de perspectiva a comerului cu amanuntul. Trebuie avute in vedere urbanizarea crescanda a mediului rural, cat si aparitia unor orasele satelit in preajma marilor aglomeratii urbane, fenomene care genereaza o noua orientare a relaiei comerciale stabile cat si necesitatea apelarii la noi metode de vanzare pentru acoperirea unor astfel de zone. Aspectele de ordin managerial au n vedere penetrarea si extinderea continua, in cadrul comertului cu amanuntul, a unor metode moderne de gestiune a stocurilor, a noi sisteme de aprovizionare, precum si influenta puternica a informaticii de activitate manageriala.Pe plan material, fenomenele se refera la: imbunatatirea sistemelor si mijloacelor de transport, mecanizarea si automatizarea manipularii de marfuri, aparitia de noi materiale si tipuri de ambalare a marfurilor, care permit tehnologii moderne de prezentare i etalare a marfurilor si chiar de vanzare a produselor. Fenomenele de ordin comercial, ca factor de influenta au in vedere trecerea la aplicarea pe scara larga a tehnicilor de marketing, realizarea diferitelor studii de piata si de motivatie, in vederea cunoasterii ai atragerii clientilor, perfectionarea sistemului de prezentare a marfurilor, utilizarea design-ului si merchandising-ului. 2.2. Mutatii in structura distributiei pe plan international Ultimele trei decenii ale secolului al XX-lea s-au caracterizat prin mutaii profunde ale comerului vest-european. Pe fundalul convergenei tendinelor de evoluie a mediului economic, specific pieei U.E., au avut loc orientri comune n structura reelei de distribuie. Totui nu se poate vorbi de dispariia specificitii fiecrei ri, deoarece comerul cu amnuntul, spre deosebire de producie, rmne o industrie local. n viitor, ritmul evoluiei distribuiei se va accelera, iar mutaiile nregistrate n trecut se vor amplifica. Acest fenomen este argumentat prin faptul c evoluia i progresul, inregistrate n sfera distribuiei, sunt strns legate de : dezvoltarea economiilor de pia, creterea produciei, care a generat varietatea impresionant a ofertei de produse destinate pieei ; multiplicarea schimburilor internaionale creterea distanelor dintre productori i consumatori , n contextul tendinei de internaionalizare a pieelor, explozia i exigenele unui consum de mas; eficacitatea economic prin specializare. Aspectele cele mai semnificative ale schimburilor aprute n domeniul distribuiei au fost :

11

- evoluia formulelor de distribuie (structurilor - tip de vnzare ) - un val important de concentrri n cadrul aceleiai formule de distribuie - politici de diversificare mai complexe - internaionalizarea crescnd - strategii destul de generalizate de reducere a costurilor - preocupri sistematice pentru gsirea unor soluii de parteneriat cu furnizori. 2.3. Evoluia formelor de distribuie n cursul celei de-a doua jumti a secolului a XX-lea, ierarhia structurilortip de vnzare dominante a fost bulversat. S-a putut observa: - pierderea cotei de pia a marilor magazine universale i a magazinelor populare - creterea lanurilor de magazine cu dominan alimentar: supermagazine, hipermagazine. - dezvoltarea marilor suprafee specializate, nealimentare - proliferarea magazinelor discount Supermagazinul rmne structura tip cu cea mai omogen i cea mai dezvoltat, dar aceast formul a explodat n mai multe concepte: orientate pe pre (harddiscount, supermagazinul discount, hipermagazinul) sau orientate pe servicii (marile magazine, magazinul de comoditate, supermagazinul de calitate ) Marile magazine, suportnd concurena magazinelor specializate, n domeniul alegeriii mrfurilor, i al magazinelor discount, n ceea ce privete preurile practicate, au cutat s se repoziioneze pe pia, n special pe linia articolelor de mod i a celor pentru dotarea locuinei, devenind comerciani specializai pe un sortiment lung, la nivelul acestor sectoare. Dei cota lor de pia se afl n declin, pentru a-i dovedi necesitatea i oportunitatea, marile magazine au fcut i fac eforturi pentru diversificarea i modernizarea activitilor. Specialitii apreciaz c marile magazine generale vor fi obligate, n viitor , s adopte o strategie proprie n faa constrngerilor generate de declinul cotei lor de pia, de concurena mai puternic, de o productivitate i un nivel al serviciilor nc nesatisfctoare. Marile magazine vor trebui s-i regndeasc strategia unitilor lor din provincie i s-i ndrepte eforturile n direcia costurilor, a dezvoltrii pieelor proprii (marketing) i a satisfacerii n mai mare masur a clienilor poteniali. Magazinele populare vor trebui s-i schimbe conceptul de origine (varietate), pentru a se concentra asupra ctorva raioane, cutnd s cucereasc pe fiecare pia o poziie puternic, printr-o ofert dominant. n cursul ultimelor dou decenii, comerul specializat a cunoscut schimbri structurale semnificative. Noile magazine specializate s-au dezvoltat att pe mari

12

suprafee(B8Q,IKEA...) ct i pe suprafee reduse(Tie Rack, Sweaterie). Aceast polarizare a suprafeelor corespunde, n general, unei implantri n centrul oraului (micile uniti) sau la periferie (marile uniti). Se apreciaz de ctre specialiti c comerul specializat ar trebui s se extind ctre hiperspecializare, integrare vertical a funciilor i concentrare internaional. 2.4. Concentrarea detailitilor Crearea reelelor de distribuie i extinderea corespunztoare a colaborrii dintre detailist i furnizor trebuie analizate n contextul tendinei de cretere a concentrrii activitii de vnzare cu amnuntul.Colaborarea devine imperativ cnd detailitii puternici accept s introduc, n sortimentul pe care-l comercializeaz, mrci de fabric binecunoscute.Este cazul ntlnit cu preponderen n industria alimentar din SUA i Europa, la nivelul creia concentrarea activitii de producie s-a extins n anii 1990, cedat cu apariia mrcilor internaionale ale productorilor(ex:Nestle,P86,Coca-Cola). 2.5. Internaionalizarea crescnd a distribuitorilor ncepnd cu mijlocul anilor 1990, s-a intensificat procesul de internaionalizarea distribuiei, numrul detailitilor care urmresc expansiunea pe piee strine crescnd an de an. Astfel, mari grupri de detailiti, cum sunt Walmart(SUA), Carrefour(Frana), Royal Ahold(Olanda) , Tesco(Marea Britanie), fiecare dominant pe piaa intern proprie, i-au extins semnificativ activitile de distribuie ctre tot mai multe ri. Amplificarea internaionalizrii comerului este generat de: a) factori externi, precum: - saturarea pieelor naionale, care face mai costisitoare cucerirea i meninerea unei cote de pia. - legislaia restrictiv din anumite ri, care conduce la cutarea creterii dincolo de frontierele naionale. - scderea costurilor de transport, progresul n domeniul tehnologiei informaiei, deschiderea frontierelor, care faciliteaz exportul de formule de vnzare i capital. -existena de "nie" internaionale de consumatori, care exprim ateptri omogene pentru produsele transculturale; b)factori interni, cum ar fi: -cutarea unor niveluri de cretere i de rentabilitate superioare celor deinute n

13

rile de origine; -repartizarea geografic a riscurilor legate de exploatarea multinaional -convingerea c se posed un know-how exportabil - dorina de cretere a puterii distribuitorilor att la nivelul frontului de vnzare, ct i al capacitii de a negocia cu fabricanii la nivel internaional. Pe ansamblu, ponderea distribuitorilor internaionali n comerul naional rmne redus. Totui, pe anumite "nie", ei au poziii puternice (Ikea, Toys"R"US,Acai), iar n anumite ri ei pot fi dominani (lanuri franceze de hipermagazine n Spania sau vnzarea prin coresponden n Portugalia). Iniiativa privind comerul global (global commerce initiative-GCI) a fost luat n anul 1999 ca rspuns, pe de o parte, la dezvoltarea pe plan internaional al reelelor de distribuie, iar pe de alt parte, la reorganizarea unitilor de producie pentru fabricarea de mrci globale. Astfel, marii comerciani cu amnuntul doreau s adopte metode comune de exploatare, pe msur ce se extindeau n afara granielor rii lor de origine, n timp ce productorii de mrci globale i reorganizau unitile de producie n relaie cu o platform de distribuie global. GCI este un sistem liber consimit de mbuntirea performanelor reelei transnaionale de distribuia bunurilor de consum, prin recunoaterea standardelor comerciale globale recomandate i a proceselor principale care se deruleaz n cadrul unui sistem de distribuie. De reinut este faptul c GCI nu conine n sine un set de norme rigide ci ncearc s identifice practicile comerciale cele mai bune din zonele care vor redireciona gestionarea reelei globale de distribuie. Zonele de intere ale GCI sunt: a) identificarea produselor pentru a implementa ntr-o optic global un sistem de numerotare i de codificare a acestora, astfel nct orice produs purtnd un cod cu bare, provenit de la o ntreprindere productoare mare sau mic, s poat fi citit pe orice suprafa de vnzare n lume. b)etichetarea cu elemente inteligente pentru trecerea la identificarea produselor prin frecvene radio c)clasificarea produselor pe principii unitare, adaptabile industriei bunurilor de consum din ntreaga lume, n sprijinul controlului global al produsului. d)sincronizarea bazelor de date globale, care s faciliteze aplicarea noului concept CPER.

14

3. EVOLUTIA FORMELOR DE DISTRIBUTIE CU AMANUNTUL IN ROMANIA 3.1.Intre butic si marile magazine In ultimii ani comertul cu amanuntul in tara noastra a suferit numeroase modificari atat in privinta tipurilor de operatori existenti cat si a gamei de produse oferite. Exista insa o diferenta foarte mare intre sectorul distributiei din Romania si cel din tarile europene dezvoltate, in Romania comertul cu amanuntul continuand sa evolueze in ritm mult mai lent in comparatie cu celelalte tari din Europa Centrala si de Est. De asemenea, la sfarsitul deceniului anterior comertul cu amanuntul in Romania a avut o evolutie decendenta, numarul intreprinderilor cu activitatea principala de comert cu amanuntul inregistrand si ele o evolutie preponderent descendendenta, in perioada 1996-2000. Aceasta tendinta s-a manifestat pe fondul unei diminuari treptate a numarului intreprinderilor cu activitate de comert cu ridicata si cu amanuntul. In urma recensamantului efectuat de AC Nielsen in Romania in perioada iulie-noiembrie 2000 a rezultat ca numarul de puncte de vanzare cu amanuntul era de 85000. Sistemul de comercializare cu amanuntul in tara noastra are ca principale caracteristici: caracter fragmentat, predomina comertul traditional, aparitia noilor forme de comert cu amanuntul, un stadiu incipient de evolutie a comertului electronic. Caracterul fragmentat deriva pe de o parte din dimensiunea unitatilor existente si pe de alta parte din gradul de concentrare al proprietatii. Exista numeroase unitati de mici dimensiuni, cum ar fi: chiosccuri, buticuri, mici magazine, sistemul de distributie fiind dominat de micii independenti. In prezent gradul de cocentrare este redus, numarul lanturilor de magazine de mari suprafete este destul de mic. Preponderenta comertului traditional este o caracteristica specifica a distributiei pe piata romaneasca. Dintre cele 85000 de puncte de vanzare, doar 1% erau supermarketuri sau minimarketuri si aproximativ jumatate erau magazine alimentare pure si mixte, 30% erau magazine de tip convenience, 20% magazine de dulciuri, de bauturi, produse cosmetice si magazine din statiile de benzina. Totusi in ultimii ani au inceput sa se dezvolte si la noi hypermarketurile, magazinele de tip discount, mallurile, ponderea acestora a inceput sa creasca si sa atraga din ce in ce mai multi consumatori, aparitia noilor forme de comert cu amanuntul fiind o alta caracteristica a comertului cu amanuntul din Romania.

15

Forma de distributie de tip hypermarket a fost introdusa in Romania in 2001 din initiativa unuia dintre cei mai mari detailisti mondiali, Hiproma, companie detinuta de Carrefour si Hyparlo Group. Hypermarketul Carrefour a fost primul deschis in Romania, reprezentand o investitie totala de 50 milioane USD. In prezent in Bucuresti sunt patru hypermarketuri Carrefour: Militari, Grozavesti, Baneasa si Colentina, existand de asemenea si in Brasov si Ploiesti. Pana in anul 2002 Carrefour a fost singurul hypermarket din tara, dar in 2003 lantul de hypermarketuri Cora al grupului Louis Delhaize a deschis in Bucuresti primul sau hypermarket in Romania, al doilea urmand a fi deschis in 2005. in Romania grupul Louis Delhaize detine lantul de magazine discount Profi din Timisoara si lantul de supermarketuri Mega Image din Bucuresti. Supermarketurile si lanturile de supermarketuri au inceput sa se dezvolte pe piata romaneasca atat ca urmare a initiativei operatorilor locali, cat si a promovarii supermarketurilor la standarde globale de catre marii detailisti straini. In ultimul deceniu al secolului XX in afara de supermarketurile nou create, multe magazine au fost restructurate si denumite supermarketuri. Formula de distributie de tip supermarket a promovat o noua imagine in comertul cu amanuntul, prin lanturi de magazine ca Mega Image si La Fourmie din Bucuresti, precum si Billa si Gima, care exista atat in capitala, cat si in mari orase din tara. In afara de lantul Profi, formula de distributie prin magazine de tip discount este prezenta in Romania si prin XXL Megadiscount. Magazinele de tip discount au un mare potential de extindere, in conditiile in care piata are inca o capacitate mare de absorbtie. Prin preturile mici pe care le ofera, magazinele discount au sansa de a deveni o camponenta majora a sistemului de comercializare cu amanuntul, evolutie favorizata de puterea mica de cumparare a unei mari parti a populatiei. Se observa de asemenea aparitia pe piata romaneasca a magazinelor specializate. Un exemplu poate fi magazinul Bricostore, primul centru de bricolaj din Romania. Magazine specializate, la standarde internationale, au fost infiintate si in sistemul francizei. Un exemplu ar fi magazinele The Body Shop. Primul astfel de magazin a fost deschis in 1999 in cadrul centrului comercial Bucuresti Mall. La frontiera dintre comertul cu amanuntul si cel cu ridicata s-a dezvoltat formula cash&carry. Aceasta formula a aparut pentru a indeplini cerintele micilor clienti organizationali, produsele fiind destinate, in principal, revanzarii. Plata se face pe loc, cantitatile care pot fi cumparate din fiecare produs sunt relativ mari, iar transportul marfurilor este efectuat de cumparatori. Ca magazine de tip cash&carry din Romania putem exemplifica Metro si Selgros. Stadiul incipient de evolutie a comertului electronic este o alta caracteristica a comertului cu amanuntul in Romania. Magazinele virtuale au inceput sa faca parte din peisajul distributiei bunurilor de consum.

16

Piata romaneasca are un potential de dezvoltare foarte mare. Comertul cu amanuntul se situeaza pe un stadiu evolutiv inferior. Trecerea de la o structura fragmentata, dominata de comertul de tip traditional, la o structura dominata de puncte de vanzare la standarde internationale, in care marile suprafete detin o pondere insemnata, nu se poate realiza rapid. Diferentierea si avantajul competitiv vor deveni cheia reusitei unui operator cu amanuntul. De altfel, mutatiile din domeniul distributiei vor determina schimbari si in domeniul productiei de bunuri de consum. 3.2. Comertul electronic in plina ascensiune si in Romania Dezvoltarea comerului electronic impulsioneaz procesul de globalizare prin depirea barierelor comerului tradiional. Un site de comer electronic poate fi accesat de ctre firmele sau consumatorii finali interesai din orice ar a lumii unde exist un calculator conectat la internet. Comerul electronic are dou componente principale: comerul de tip Business-to-Business, n cadrul cruia tranzaciile se desfaoar ntre firme, i comerul de tip Business-to-Consumer, care se refer la relaiile dintre comerciani i consumatorul final. n Romnia, nivelul vnzriilor i serviciilor on-line crete zilnic, chiar dac se afl sub media celui din U.E. Potenialul de dezvoltare al comerului electronic romnesc este foarte mare, fapt demonstrat de volumul i de dinamica tranzaciilor. n Romnia, comerul electronic s-a dezvoltat puternic n anul 2004, pe portalul www.trafic.ro fiind nregistrate peste 70 de site-uri care realizeaz aceast activitate i care sunt vizitate zilnic de cel puin 1000 de persoane. Conform datelor publicate n ianuarie 2005 de Visa International cifra total de vnzri n anul 2004 arat c, n Romnia, comerul electronic derulat prin intermediul cardurilor Visa a depit 5,7 milioane USD, deintorii de carduri Visa romni i strini efectund peste 41000 de tranzacii cumprate prin intermediul internetului. Cea mai spectaculoas cretere nregistrat n anul 2004 s-a produs n luna decembrie, cnd deintorii de carduri Visa au preferat s i utilizeze cardul pentru a face cumprturi on-line, mai mult dect in oricare lun a anului. Astfel, valoarea total a vnzrilor realizate on-line n decembrie a atins peste un sfert(28%)din suma total cheltuit on-line n tot anul 2004. Datele fcute publice de Visa International arat c, n anul 2004, deintorii de carduri Visa din Romnia au cheltuit 4,6 milioane USD pentru a cumpra bunuri i servicii prin internet, n magazinele virtuale din Romnia i din strintate, valoarea medie a unei tranzacii fiind de 135 USD.Aceste cifre reprezint o cretere substanial fa de datele corespunztoare anului 2003, numrul i valoarea tranzaciilor pe internet

17

prin intermediul cardurilor Visa crescnd cu 193%, respectiv cu 226%. Faptul c romnii au nceput s cumpere tot mai mult prin intermediul internetului se vede i din vnzrile realizate de magazinele on-line. Spre exemplu, firma Spot Digital, care gzduiete magazine on-line Digital Word, specializate n vnzarea produselor electronice i IT, a nregistrat n anul 2004 o cretere a vnzrii de aproximativ 20% fa de anul anterior. Cel mai bine s-au vndut echipamentele multimedia, aparatele foto digitale sau cele audio-video. Magazinele virtuale care se bucur de cel mai mare succes sunt librriile, site-urile de calculatoare, electronice i electrocasnice. Contextul evoluiei comerului on-line este marcat ns i de cteva blocaje de natur psihologic-nencrederea i conservatorismul cumprtorilor, de natur instituional- nu este posibil implementarea unei proceduri reale de plat on-line, datorit lipsei unui organism care s gireze i s coordoneze plile on-line, de natur tehnic- numrul nc mic al utilizatorilor de internet, raportat la numrul populaiei , i de natur media -promovare insuficient n mass-media a acestui tip de comer. n ciuda tuturor piedicilor, comerul electronic va continua sa creasc att n ceea ce privete numrul operatorilor, ct i cifra total de afaceri. 3.3. Rata falimentelor in comertul cu amanuntul Evolutia comertului cu ridicata si cu amanuntul in Romania este pusa in evidenta de cresterea numarului intreprinderilor care isi desfasoara activitatea in acest domeniu. Conform datelor furnizate de Comisia Nationala pentru Statistica, numarul intreprinderilor active din comertul cu ridicata si cu amanuntul(inclusiv repararea autovehiculelor si motocicletelor, a bunurilor personale si casnice) a fost in 1997 de 226,1 mii, de 2,8 ori mai mare fata de anul 1992. Dinamica mai accentuata a numarului intreprinderilor care desfasoara activitati cu ridicata si cu amanuntul, comparativ cu cea inregistrata pe ansamblul economiei, a condus la cresterea ponderii acestora in numarul total de intreprinderi active(din industrie, constructii, comert si alte servicii) de la 61,3% in 1992, la 71,4% in1997. Tendinta ascendenta a numarului de operatori implicati in activitati de comercializare cu ridicata si cu amanuntul este rezultatul procesului de privatizare si afirmare a initiativei private. Astfel, in 1997, ponderea intreprinderilor private a ajuns la 98,9% din numarul total al intreprinderilor active din comertul cu ridicata si cu amanuntul. Aceasta tendinta este vizibila si in structura pe forme de proprietate a vanzarilor cu amanuntul. In privinta evolutiei activitatii de comert cu amanuntul, managerii care au raspuns anchetei realizate de INS au indicat o crestere moderata a vanzarilor de marfuri. Astfel, 32% dintre acestia sunt de parere ca situatia economica va fi mai

18

buna si 55% considera ca situatia va fi aproximativ aceeasi, 15% dintre managerii intreprinderilor comerciale estimeaza o scadere a activitatii din acest sector economic. Potrivit estimarilor date de manageri, preturile de vanzare cu amanuntul vor creste in urmatoarele trei luni (sold conjunctural +38%). Pentru urmatoarele trei luni, angajatorii din acest sector prognozeaza o usoara crestere a numarului de salariati, tendinta fiind data in principal de intreprinderile mijlocii, cu un numar de 50-249 salariati. Dezvoltarea continua a hypermarketurilor tinde sa scoata de pe piata micile magazine de cartier. In opinia multora, este mai practic sa-ti faci cumparaturile o data pe saptamana dintr-un hypermarket decat sa mergi zilnic pentru aprovizionare la magazinul de la coltul blocului . La inceputul anilor 90, majoritatea micilor investitori romani s-au indreptat catre sectorul comertului cu ridicata sau cu amanuntul. Acum, dupa 15 ani, foarte putini mai rezista pe aceasta piata, din cauza concurentei acerbe si, in special, a competitiei cu firmele multinationale care au dezvoltat lanturi de hypermarketuri, dupa ce au constatat ca aceasta afacere merge neasteptat de bine in Romania. Potrivit unui studiu realizat de compania Coface Intercredit Romania, sectoarele cele mai riscante pentru investitori sunt comertul cu ridicata si distributia, cel agricol, comertul cu amanuntul si industria alimentara, unde se concentreaza aproximativ 65% din falimentele inregistrate in 2003 si 2004. Din datele analizate, se poate observa o rata a falimentelor n Romnia de 0,9% din totalul firmelor active pe piata, la nivelul anilor 2003 si 2004. Astfel, conform informatiilor furnizate de Registrul Comertului, n 2003 s-au nregistrat 3.944 de cazuri de faliment din totalul de 363.090 companii care au depus bilantul n anul respectiv, iar n 2004, 3.982 de falimente la 410.514 societati active. Sectorul comercial detine aproximativ 35% din cazurile de faliment, fapt explicabil prin prisma cresterii numarului de supermarketuri si hypermarketuri care au castigat piata micilor comercianti. In 2004, sectorul industriei alimentare l-a depasit pe cel al comertului cu amanuntul ca numar de falimente, nsa aceasta inversare de pozitii nu este semnificativa, majoritatea falimentelor din economie fiind detinuta tot de acelasi grup de industrii Domenii riscante n ceea ce priveste prima jumatate din 2005, se poate observa aceeasi situatie in sectoarele unde se nregistreaza cele mai multe falimente, doua treimi din numarul acestora fiind in sectorul comercial, al agriculturii, respectiv al industriei alimentare. Totusi trebuie subliniat faptul ca n prima jumatate a lui 2005 a crescut semnificativ numarul de falimente, pna la 3.510, ceea ce inseamna aproape dublu fata de anii anteriori.

19

Viata grea si la vecini Din analiza efectuata de Coface Intercredit se poate observa ca, din punctul de vedere al ratei falimentelor, cel mai riscant sector al economiei romnesti l reprezinta de departe cel comercial, urmat de sectorul agricol si cel al industriei alimentare. La nivelul tarilor central si est-europene se remarca faptul ca sectorul comercial ocupa tot prima pozitie ca numar de falimente nregistrate. Fata de celelalte tari central si est-europene unde rata falimentelor n sectorul agricol este, n medie, de 4%, n Romnia aceasta a ajuns la aproape 20% n 2004. Cresterea numarului de falimente din sectorul comercial nu trebuie privita ca un aspect negativ. Explozia numarului de firme n toate economiile n tranzitie din centrul si estul Europei a facut ca acestea sa reprezinte un procent majoritar n cadrul firmelor nfiintate dupa 1989. Aceasta dezvoltare a determinat o competitie acerba n domeniu, accentuata si de liberul acces la piata comuna. Schimbarile de structura intervenite n sectorul comercial n ultimii ani, orientarea comertului catre supermarketuri si hypermarketuri au facut ca multi comercianti mici sa dispara, practic, de pe piata. Este normal ca acest sector sa nregistreze un numar mare de cazuri de insolventa, spune Cristian Ionescu, general manager al Coface Intercredit Romnia. Studiul Coface privind situatia din tarile din zona releva scaderea numarului de falimente n domeniul constructiilor, transporturilor si agriculturii - un posibil efect al intrarii n Uniunea Europeana a cinci dintre pietele analizate. Sectorul constructiilor beneficiaza n mod cert de fondurile europene alocate proiectelor de infrastructura. Industria transporturilor se bucura de ridicarea barierelor de intrare pe piata si de cresterea competitiei ntre transportatorii vest-europeni. Restructurarea sectorului agricol nu este ncheiata, motiv pentru care nu poate fi apreciata n mod cert evolutia acestuia. Trebuie aratat, de asemenea, faptul ca si in tarile vecine firmele din sectorul comercial nregistreaza cel mai ridicat numar de falimente. Practic, n 2004, din totalul cazurilor de insolventa, 43% au fost n acest sector. 3.4. Tendinta de crestere a activitatii din comertul cu amanuntul Managerii intreprinderilor comerciale intervievati in luna martie 2006 asupra evolitiei de comert cu amanuntul estimeaza pentru urmatoarele trei luni o crestere a vanzarilor de marfuri , pe total activitate( sold conjunctural+35%). Conform acestor previziuni, situatia economica va fi mai buna(40%din opinii),va fi aproximativ aceeasi(52%),8%dintre repondenti estimand o scadere. Volumul comenzilor de marfuri adresate furnizoriilor va inregistra un sold conjunctural pozitiv , atat pe total activitate , cat si in cazul intreprinderilor mici si

20

mijlocii.Preferintele comerciantilor continua sa fie orientate in principal catre produsele de pe piata interna(sold conjunctural +26%).In aceasta perioada a anului , 63% din manageri considera ca nu este cazul sa apeleze la importuri. Nivelul stocurilor de marfuri se mentine aproximativ egal cu nivelul necesar desfasurarii activitatii de comert cu amanuntul(90%din opinii) Angajatorii prognozeaza pentru urmatoarele trei luni o tendinta de crestere a numarului de salariati din sectorul de comert cu amanuntul, tendinta data in principal de intreprinderile mari, cu un numar de 250-499 salariati. Preturile de vanzare cu amanuntul vor creste in urmatoarele trei luni(sold conjunctural+37%)

3.5. Hypermarketul Cora In 1850, trei frati, mostenitori ai negustorului belgian de vinuri, Jaques Delhaize, inventeaza si pun in practica un concept ce avea sa marcheze istoria comertului: sucursalismul un antrepozit central care aprovizioneaza puncte de vanzare. Unul dintre cei trei frati, Louis Delhaize, isi va dezvolta propira societate care se afla la originea grupuli Louis Delhaize de astazi. Inca din anul 1968, grupul incepe sa fie interesat de conceptul de hipermarket, iar in 1947 este infiintata marca Cora. De atunci, Cora s-a dezvoltat cu succes. In prezent, cu asocieri si franciza exista 81 de hipermarket-uri sub sigla Cora, in franta, Romania, ungaria, Belgia si Luxemburg, iar grupul este intr-o continua expunere. Centrala de Achizitii Provera Romania reuneste cele doua marci ale grupului Louis Delhaize prezente in Romania, Cora si Profi. Provera Romania are ca misiune negocierea cu furnizorii ce reprezinta segmentele produse alimentare si marci nationale. Provera aduce ca principale avantaje pentru clientii Cora si Profi : preturi mai mici, varietate sortimentala si calitate superioara pentru produsele comercializate Pe data de 30 septembrie 2003, a avut loc inaugurarea oficiala a hipermarket-ului Cora Pantelimon, situat in Est-ul Bucurestiului. Dupa un an si jumatate de la deschiderea primului hipermarket de la pantelimon, cu peste 20 de milioane de vizitatori pe an si o CA in crestere cu 30% pe an Cora continua sa se dezvolte pe piata romaneasca, Romania fiind una din prioritatile de exprimare ale grupuli Cora pe plan international. La 27 septembrie 2005, Cora isi deschide ce de-al doilea hipermarket in Romania, Cora Lujerului.

21

La data de 9 martie 2006 Cora a inceput oficial, la Cluj-Napoca, constructia celui de-al treilea hipermarket din Romania. Accesul in magazinele Cora este liber, fara legitimatie si fara limita de varsta. Cora ofera servicii integrate si complexe : ospitalitate si consiliere, varietate de creditare, garantii si servicii post-vanzare, livrarea anumitor produse la domicilui. De asemenea clientul poate alege modul in care va plati : bani lichizi, card bancar, tichete de masa, bonuri de reducere sau bonuri de cumparare oferite de Cora. Sloganul Cora este : Stii de ce revii aceasta pentru ca ai o multitudine de alte servicii precum : parcare gratuita, pazita si supravegheata, carucioare adaptate si speciale, peste 80 de case de marcat, inclusiv case speciale, cabine de proba, bane de proba, verificator de proba, asistenta informatica, card facturi etc.

4. SITUATIA COMERTULUI ROMANESC CU AMANUNTUL PE FUNDALUL INCERCARII DE INTEGRARE EUROPEANA Comerul romnesc cu amnuntul se afl ntr-o perioad de transformri, nu ntotdeauna pozitive, care i-au modificat trsturile. Printre cele pozitive se pot meniona : apariia i extinderea proprietii private , prezena unor firme strine, mbuntirea tehnologiilor comerciale, dezvoltarea unor metode moderne de vnzare etc. ntre cele negative se pot include : lipsa unui cadru legislativ corespunztor i neaplicarea normelor existente, pregtirea deficitar a ntreprinztorilor din domeniu i a personalului angajat, dezvoltarea haotic a sectorului etc. Intrarea n ara noastr a unor mari grupuri comerciale dovedesc atractivitatea pieei romneti n plus, acestea au reprezentat modele pentru ntreprinztorii romni. Dei se menin numeroase aspecte negative n sectorul comerului cu amnuntul, exist sperana creterii competivitii sale, care va avea ca efect pregtirea sa pentru integrarea n Uniunea European. Comerul cu amnuntul a cunoscut, dup anul 1989, profunde mutaii care au dus la schimbri n ceea ce privete numrul i profilul unitilor comerciale, metodele de vnzare, metodele de management, design-ul magazinelor etc. Din pcate, nu toate aceste mutaii au fost benefice. ns, probabil cea mai important schimbare a fost introducerea proprietii private i n acest sector, fapt care a dat ntreprinztorilor posibilitatea unei iniiative lrgite.

22

4.1. Mediul extern n care funcioneaz ntreprinderile de comer cu amnuntul Acesta cuprinde dou componente majore: micromediul-cu care ntreprinderea are legturi directe,de multe ori reciproce, impuse de necesitatea realizrii obiectului su de activitate i macromediul -cu care relaiile sunt indirecte, de multe ori doar ntreprinderea suferind influena acestuia. Micromediul conine furnizorii de mrfuri, prestatorii de servicii, funizorii de for de munc, clienii, concurenii i organismele publice. Relaiile dintre ntreprinderile de comer i furnizorii de mrfuri au devenit libere, desfurate pe principiile economiei de pia. Dei contractul, ca instrument juridic de reglementare a acestor relaii este utilizat de multe firme, majoritatea tranzaciilor au la baz doar comenzile. Dac marile suprafee comerciale au relaii directe cu productorii, micii comerciani recurg tot mai mult la diverse firme de distribuie, care apar ca intermediari, pentru a realiza activitatea de aprovizionare. O situaie aparte o constituie sistemul bancar, care de cele mai multe ori se consider un veritabil stpn al banilor clienilor lor. n plus, dei majoritatea populaiei active ocupate dispune de carduri bancare, acestea sunt cel mai adesea utilizate doar pentru retragerea de numerar, deoarece bncile ateapt ca doar comercianii s fac demersurile necesare pentru introducerea acestor instrumente de plat n tranzaciile comerciale. Chiar dac clientul ar trebui s fie n centrul preocuprilor ntreprinderilor, chiar dac este cunoscut sintagma "clientul este rege", n realitate lucrurile sunt departe de acest principiu, acesta fiind perceput doar ca un accesoriu n activitatea comercial a multor firme romneti. Situaia provine att din lipsa de pregtire i de cunotine a patronilor, ct i din folosirea pe post de vnztor a unor persoane fr calificarea necesar. Astfel, probabil ca nu s-ar mai ntlni personal comercial care n timpul programului de lucru citete presa, completeaz rebusuri, este nengrijit mbrcat, nu folosete un limbaj adecvat, nu cunoate marfa pe care trebuie s o vnd etc. La aceast situaie s-a ajuns i pe fondul lipsei de reacie a majoritii clienilor romni, care nu-i cunosc drepturile i interesele i care care nu ntreprind nici cele mai elementare msuri pentru remedierea acestor aspecte. Schimbarea a venit doar prin intrarea n ara noastr a unor mari grupuri comerciale, care au impus politici stricte n ceea ce privete relaiile vnztor-client. Concurena real a nceput s se manifeste pe pia odat cu implantarea firmelor strine importante n Romnia, care au dus n ara noastr practicile i politicile comerciale ntlnite n lumea civilizat.Abia n astfel de firme nu s-au mai gsit anunuri de genul "marfa vndut nu se mai primete inapoi", "nu atingei

23

marfa"etc. Relaiile ntreprinderilor romneti cu organismele publice sunt probabil cele mai deficitare. Acestea din urm, vd n ntreprinderi doar simpli contribuabili, care de cele mai multe ori sunt presupui a fi contravenieni sau chiar infractori, instituiile administraiei publice din Romnia nu desfoar nici un fel de activitate de instruire i consiliere. n categoria componentelor macromediului se includ urmtoarele elemente: mediul demografic, mediul cultural, mediul economic, mediul instituionallegislativ, mediul tehnologic i mediul natural. Mediul demografic a cunoscut o serie de schimbri care au o influen considerabil asupra comerului, printre care: reducerea absolut a populaiei, scderea numrului mediu de membri ai unei familii, creterea speranei de via, creterea numrului de persoane singure, creterea nivelului de educaie, imbuntirea confortului cotidian etc. Mediul cultural se caracterizeaz prin modificarea mentalitiilor, cu consecine directe asupra comerului. Astfel, asistm la tendina de respingere a "cantitii" n favoarea "calitii vieii", la dezvoltarea culturii consumatoare, chiar dac aceasta este la muli romni ntr-un stadiu incipient, la luarea n considerare a timpului ca factor de constrngere, la cultura plcerii, la insistena asupra valorii tinereii, sntii, aspectului fizic etc. Mediul economic este caracterizat prin scderea puterii de cumprare prin piee cu o dezvoltare limitat i tot mai fragmentate, printr-o cerere tot mai diversificat, care ns nu duce la progrese n volumul vnzrilor. Mediul instituional-legislativ este n primul rnd unul instabil.Chiar dac activitatea puterilor publice se manifest n mai multe domenii, cum ar fi : protecia consumatorului, reglementri n domeniul preurilor, reglementarea concurenei, urbanismul comercial etc. exist suficiente rmneri n urm fa de alte ri. Mediul tehnologic a nceput s sufere schimbri importante, reflectate prin introducerea caselor de marcat cu scanner, a codificrii mrfurilor(EAN, UPC etc.), a reelelor de transmitere a datelor, a pregtirii automatizate a comenzilor, prin extinderea comerului electronic etc. 4.2. Design-ul unitiilor comerciale n acest domeniu sunt de semnalat att aspecte negative, care predomin, ct i aspecte pozitive, care de multe ori reprezint doar excepia care ntrete regula. Asistm la o tendin de nerespectare a celor mai elementare principii de urbanism comercial, desfurat ns cu acordul instituiilor "competente". Exist

24

cldiri comerciale care contrasteaz vizibil cu cele din mprejurimi ca stil arhitectural, ca sisteme i materiale de construcie, ca regim de nlime etc. Se primesc aprobri pentru construcii desfurate pe mari suprafee, dar care nu au proiectate spaii proprii de parcare. Se permite funcionarea unor uniti comerciale n spaii neadecvate: partere i subsoluri de blocuri, spaii verzi, parcuri, plaje, domeniul public, vecintatea instituiilor de invmnt etc. n ceea ce privete faadele se remarc tendina de a se utiliza materiale ct mai rezistente(beton,travertin,faian etc.), dar i sticla(obinuit sau de tip termopan). Culorile utilizate nu sunt ntotdeauna cel mai bine alese, fiind neadaptate cu specificului magazinului, dar nici cu cldirile nvecinate. Observm diminuarea rolului vitrinelor prin folosirea grilajelor i gratiilor, prin plasarea mobilierului comercial cu partea opus a mrfurilor expuse spre ferestre etc. n privina firmelor exist o multitudine de aspecte negative, prin care: aspecte de concuren parazitar(IBM-IDM cu aceleai culori alb-albastru, diferite doar ca nuan, dar prezentate n acelai mod ), folosirea unor denumiri care nu au nici o legtur cu genul de activitate desfurat, protejarea necorespunztoare a regimului mrcilor, nerespectarea prevederilor legale n ceea ce privete mrimea, culorilor, amplasarea firmelor. Ambientul exterior al multor uniti comerciale las de multe ori de dorit prin depozitarea de deeuri n apropierea lor, prin lipsa de curenie etc. n ceea ce privete design-ul interiro exist o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este cel reprezentat de "iniiativa" unor ntreprinztori de a desfiina perei sau a interveni asupra lor, dei acetia sunt de rezisten i fr nici un fel de autorizaie . 4.3. Amenajarea i organizarea magazinelor Se poate afirma c n ceea ce privete acest subiect lucrurile au nceput s progreseze, ndreptndu-se spre o direcie corect.Acest progres se datoreaz n mare msur firmelor strine care activeaz n comerul cu amnuntul din Romnia, i care au dus cu ele soluii validate n rile lor de origine. Probleme mari nregistreaz nc micile firme aparinnd unor ntreprinztori romni. Din perspectiva amenajrii i organizrii asistm la o polarizare a firmelor, unele respectnd principiile de baz i semnnd cu magazinele occidentale, n timp ce altele se afl nc ntr-o "tranzacie" nedefinit, fr o direcie clar. n ceea ce privete organizarea de ansamblu a suprafeei comerciale, nc se mai ntlnesc probleme specifice nceputului 1990. Cele mai mari rmneri n urm se nregistreaz n ceea ce privete gestiunea

25

sortimentului de mrfuri i etalarea acestora. nc descoperim n multe magazine etalri de genul : "nu conteaz unde, nu conteaz ce", "de toate pentru toi", etc. care nu au nici o logic estetic, merceologic i comercial. Nu se respect reguli elementare de vecintate, de asociere a produselor n consum sau n utilizare. Exist etalri de produse complet eterogene.Un numr nsemnat de uniti comerciale practic un orar de funcionare non-stop, fr nici o justificare econimic a acestui fapt. Un astfel de program genereaz mai multe costuri dect venituri. Cu toate aceste neajunsuri, apar tot mai multe firme n care se manifest tendine noi de tipul trade-marketing, category management, parteneriat n afaceri etc. n paralel, multe firme nu cunosc i nu aplic nici cele mai elementare metode de fidelizare a clienilor. Observm situaii n care productorii iniieaz aciuni de promovare a vnzrilor prin recomandarea unor preuri, care nu sunt respectate de detailiti. Sunt practicate politici anticomerciale, de genul scumpirii produselor n perioade n care acestea ar trebui s se ieftineasc. 4.4. Tendinte cu privire la evolutia comertului cu amanuntul Evolutia de ansamblu a activitatii comertului cu amanuntul va fi marcata de incercarile intreprinderilor de a face fata unui mediu inconjurator in continua transformare. Aceste incercari se vor materializa in dezvoltarea si perfecionarea conceptelor manageriale, precum si in promovarea unor noi practici si tehnologii comerciale. Dezvoltarea si perfectionarea conceptelor manageriale se va contura ca una dintre cele mai importante tendinte ale viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul pe plan mondial, acesta fiind un proces ale carui coordonate vor fi date de diverse preocupari privind perfectionarea modalitatilor de orientare si conducere a activitatii comerciale. Dintre acestea pot fi avute in vedere : concentrarea conducerii activitatii comerciale, scaderea numarului de unitati si cresterea sensibila a suprafetei medii a acestora pentru crearea continua de noi tipuri de comert, internationalizarea unor tipuri de comert si promovarea diferitelor forme de vanzare bazate pe acordurile de franciza. Concentrarea activitatii comerciale trebuie avuta in vedere atat sub aspectul gradului de independenta si marime a firmelor comerciale, cat si sub forma raporturilor de marime a diferitelor tipuri de unitati gestionate de o firma comerciala. Cu privire la gradul de independenta si marimea firmelor comerciale trebuie subliniat faptul ca in majoritatea tarilor cu o economie dezvoltata, modernizarea activitatii comerciale are loc in cadrul unui proces de concentrare a

26

activitatii comerciale prin dispariia a numeroase firme comerciale mici, familiale si consolidarea unor firme comerciale care dispun de mari suprafete de vanzare sau folosesc diverse variante ale comertului fara magazine. Comertul integrat este cel care va inregistra progresele cele mai rapide. Trebuie subliniat ca este vorba de un nou tip de comert integrat, realizat de intreprinderi ce dispun de mari suprafete comerciale si care combina diverse forme de vanzare. Scaderea numarului de unitati si cresterea sensibila a suprafetei medii a acestora constituie o alta tendinta in evolutia comertului cu amanuntul. Atat evolutia comertului european, cat si a comertului din America de Nord, s-a caracterizat in ultimele decenii, printr-o diminuare a numarului de unitati marunte si aparitia unor mari suprafete comerciale. Desfasurandu-si activitatea in conditiile unui cadru de piata deosebit de complex si in continua schimbare, comertul cu amanuntul a fost nevoit sa-si concentreze, concomitent, cautarile si eforturile, pentru a gasi, elabora si adopta noi practici si tehnologii comerciale. Intre practicile si tehnologiile comerciale care specialistii apreciaza ca se vor constitui in tendinte ale evolutiei comertului cu amanuntul pot fi consemnate in mod deosebit: imbunatatirea conceptelor de distributie existente, crearea de noi concepte de comercializare a marfurilor, integrarea marketingului in practica comerciala cotidiana si diversificarea continua a activitatii comerciale. Imbunatatirea conceptelor de distributie existente, ca tendinta a evolutiei comertului cu amanuntul, are in vedere cresterea nivelurilor performante ale sistemului sau practicilor existente, prin identificarea si adoptarea unor proceduri si metode care sa aduca la atragerea si permanentizarea a noi segmeente de consumatori. Cea mai importanta tendinta in evolutia practicilor comerciale cu amanuntul, care se va impune in viitor, ca raspuns al comertului la modificarile mediului economico-social, o va constitui crearea de noi concepte de distributie. Acestea au aparut si vor aparea, in continuare, fie ca tipuri derivate din formele existente, fie ca noi creatii menite sa asigure noi modalitati de comunicare cu comunicare cu consumatorii potentiali. Vor fi create noi tipuri de magazine: magazine specializate pe expozitii cu vanzare a articolelor casnice, magazine de uzina, magazine-depozit, drudstore, care sa practice noile sisteme cat si noile forme de discount. S-a impus si se va impune, in continuare, ca tendinta si integrarea functionala a practicilor de marketing in activitatea comertului cu amanuntul. Procesul are in vedere, pe langa orientarea integratoare de ansamblu a comertului in evolutia mecanismului de piata si fundamentarea intregii sale dezvoltari pe baze

27

stiintifice, si o serie de elemente specifice, generate de concurenta, care obliga la cunoasterea si satisfacerea diferentiata a fiecarui segment de cumparatori. O latura importanta ce contribuie la conturarea noilor tendinte in evolutia comertului cu amanuntul pe plan mondial o constituie mutatiile care vor interveni in tipologia vanzarilor. Pentru a asigura o mai buna urmarire a acestor tendinte, ele vor fi structurate cu ajutorul acelorasi grupe pe baza carora a fost analizata anterior tipologia formelor de vanzare, respectiv: comertul stabil, comertul mobil, comertul fara magazine. Comertul stabil va inregistra, potrivit unor sociologi francezi, cele mai semnificative transformari, conturand tendintele care intr-adevar, vor oglindi necesitatile timpului viitor. Una din principalele tendinte ce vor aparea in cadrul procesului de vanzare, se refera la asigurarea unor actiuni comerciale de tipul cumpararespectacol. Prin asemenea actiuni firmele comerciale vor incerca sa-si transforme magazinele in centre de atractie ale populatiei, deplasarea la cumparaturi fiind determinata de noua imagine a respectivelor unitati comerciale. O asemenea imagine va fi creata, prin procese de aclimatizare artificiala, asigurarea unei ambiante specifice sortimentelor de marfuri comercializate, jocuri de ape si lumini etc., ca la un adevarat spectacol astfel incat, cumparatorul sa resimta atmosfera folosirii reale a unui anumit produs. O a doua tendinta o va constitui in cadrul comertului cu amanuntul penetrarea si conturarea unor preocupari cu privire la organizarea diferitelor tipuri de vanzari asa-zise tehnico-informatizate. In cadrul unor asemenea sisteme de comercializare a produselor, o serie de cumparatori va putea fi efectuate de acasa, cumparatorul putand consulta reteaua televiziunii de specialitate, care va asigura gama informatiilor de rigoare cu privire la marca, pret, calitate, mod de utilizare, comparatii si, la cererea cumparatorului, si unele demonstratii. Prin intermediul tehnicilor informative se va asigura preluarea comenzilor, onorarea cu maxima promptitudine a comenzilor respective, precum si plata electronica a contravalorii marfurilor prin intermediul moneticii. Cea de-a treia tendint se refera la promovarea unor metode de vanzare practice si rapide. Preocuparile vor consta in folosirea unor metode de vanzare care sa transforme magazinele intr-un fel de sali de expozitie, unde prezentarea produselor va fi cvasiunitara. Asemenea practici au in vedere ca solicitorul, va introduce cartea de credit intr-unul dintre lectorii magnetici instalati in dreptul produsului expus si dorit, iar la iesirea din fluxul de cumparare se va face plata prin introducerea aceleiasi carti de credit intr-un lector optic, bancar. Pe lang transformarile avute in vedere referitor la vanzarile din reteaua traditionala de unitati ale comertului stabil, o serie de noi metode de vanzare vor fi introduse in comertul bazat pe automate comerciale. Comertul clasic, realizat prin

28

automate, va asimila noi metode de automate comerciale, avand domenii de exploatare necunoscute panade curand. Vor aparea automate pentru vanzarea diferitelor articole alimentare, pentru tipuri de gustari si pentru tipuri de programe, destinate calculatoarelor personale. Comertul mobil va cunoaste si el impactul influentelor generate de mediul inconjurator si de posibilitatile perfectionarii si modernizarii sale oferite de revolutia tehnico-stiintifica. Intre acestea, cea mai importanta tendinta este aceea de a se trece la realizarea vanzarilor pe baza unui program bine organizat atat sub aspectul itinerarului, cat si sub aspectul orelor de oprire si a timpului de stationare in fiecare dintre punctele stabilite pentru zonele aprovizionate. Se va trece la proiectarea si realizarea unor linii de automatizare care urmeaza un parcurs calculat cu grija, care sa staioneze in locuri dinainte fixate si cu o durata de servire specifica fiecarei localitati. Automagazinele vor practica metoda autoservirii si vor avea stabilit un flux unic. In cadrul comertului fara magazine, principalele tipuri de comercializare care vor cunoaste mutatii esentiale, sunt vanzarile prin corespondenta si vanzarile electronice. Se remarca astfel trei mari tendinte: 1. Prima tendinta are in vedere, pentru cele doua metode de vanzare, o modernizare mai accentuata. Intreprinzatorii incearca sa realizeze acest lucru printr-o extindere a tehnicilor computerizate in procesul de primire al comenzilor, tratarea acestora si pregatirea marfurilor pentru expediere. Se incearca perfectionarea proceselor de vanzare si prin largirea posibilitatilor lingvistice de corespondenta sau de dialog intre diversele firme de specialitate si clientela acestora. 2. O alta tendinta priveste incearcarea de a se asigura treptat o impletire intre practicile comerciale sau diversele forme de vanzare fara magazine cu sistemele, procedurile si metodelor de vanzare realizate prin intermediul marilor suprafete comerciale din cadrul comertului stabil. Astfel, vanzarea pe baza de catalog a fost introdusa ca forma activa de comercializare a marfurilor in marea majoritate a marilor magazine din Europa si din continentul nord-american. 3. O a treia tendinta consemneaza o intrepatrundere a insasi metodelor de vanzare caracteristice comertului fara magazine, completandu-si si potentandu-se reciproc. Alaturi de cele doua importante categorii de tendinte care se refera la evolutii de ansamblu a activittii comertului cu amanuntul si la mutatiile intervenite in tipologia vanzarilor, in ultimele decenii au intervenit fenomene interesante cu privire la conectarea activitatii comertului cu amanuntul din fiecare tara la circuitul comercial international, asemenea fenomene definind un pronuntat proces de internationalizare.

29

Se apreciaza, astfel, ca, date fiind conditiile economice si politice ce caracterizeaza evolutia lumii contemporane, tendinta de internationalizare a comertului cu amanuntul, in general, si cea a comertului specializat, in mod deosebit, se va accentua puternic in viitorii ani, devenind o trasatura de profil a comertului interstatal.

CONCLUZIA Se remarca faptul ca peisajul comercial cu amanuntul s-a imbunatatit comparativ cu anul 1990, desi inca nu exista un cadru legislativ propriu acestui sector de activitate. Comertul electronic business-to-consumer este si in Romania in continua ascensiune, nivelul vanzarilor si serviciilor on-line crescand zilnic, chiar daca se afla sub media celui din U.E. Exista speranta orientarii activitatii din acest sector intr-o directie buna. Tot mai multe grupuri straine sunt interesate de piata romaneasca si investesc foarte mult in tara noastra. Acestea sunt premise favorabile pentru transformarea comertului cu amanuntul intr-unul competitiv.

30

BIBLIOGRAFIE Comertul en gros si cu amanuntul: tendinte, mutatii, strategii, autor Costea Carmen, 2001, ed. Bucuresti(curs) A vinde cu succes in comertul cu amanuntul, autor Dinu Vasile, Buzau, Ed. Alpha, 2002(curs) Marketing-Editia a II-a revizuita si adaugita, autor coordinator Balaure Virgil, Ed. Uranus, 2002(curs) Bazele Comertului, autori Patriche Dumitru, Stanescu Ion, Grigorescu Mihai, Felea Mihai, Toma Sorin, Popescu Nela(curs) Dezvoltarea comertului electronic in conditiile globalizarii, autor Felea Mihai(articol din Amfiteatrul Economic, 2005) Mutatii in structura distributiei pe plan international, autor Ristea AnaLucia(articol din Amfiteatrul Economic, 2005) Este comertul cu amanuntul pregatit pentru integrarea europeana?, autor Vasiliu Cristinel(articol din Amfiteatrul Economic, 2006)