DEFINICION _ EL OBJETIVO DEL MARKETING ESTRATEGICO ES CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES SELECCIONADOS.

_ HABIENDO CREADO EL VALOR, LA EMPRESA SE DEBE COMPROMETER A CAPTURAR UNA PORCION DEL VALOR POR MEDIO DEL PRECIO. PARA SER VIABLE LA EMPRESA DEBE SUSTENTAR EL PROCESO DE CREAR Y CAPTURAR EL VALOR. _ EL MARKETING ESTRATEGICO INVOLUCRA DOS ACTIVIDADES PRINCIPALES QUE SON LA BASE 1) SELECCIONAR UN MERCADO OBJETIVO Y DEFINIR EL POSICIONAMIENTO DESEADO DEL PRODUCTO EN LA MENTE DE NUESTRO PUBLICO OBJETIVO. _ 2) DISEAR UN PLAN QUE NOS PERMITA EL POSICIONAMIENTO DESEADO. Cliente QUIEN TOMA LA DECISION?(DMU) _ QUIEN ESTA INVOLUCRADO EN EL PROCESO? _ QUE ROL JUEGA CADA UNO? INICIADOR DECISOR INFLUYENTE COMPRADOR USUARIO PROCESO DECISORIO(DMP) HAY BUSQUEDA DE INFORMACION? COMO? CRITERIO PARA EVALUAR ALTERNATIVAS PONDERACION DE ATRIBUTOS (PRECIO,PRESTACIONES ,ETC) COMO INTERACTUO EL DMU DONDE LE GUSTARIA COMPRAR? COMO VA A SER USADO EL PROD? FRECUENCIA DE USO CUAN IMPORTANTE ES EL PROBLEMA QUE RESUELVE EL PRODUCTO O SERVICIO? Colaboradores NO SOLO DENTRO DE LA EMPRESA _ DETALLISTAS (DOWNSTREAM) Dos preguntas: que potenciales compradores debe la empresa tratar de servir? el producto que mercados debe atender? Mercado Masivo Mercado Segmentado Mercado de Nichos Individuos

_ Los mercados se pueden segmentar de varias maneras: _ 1) Segmentacin que describe al consumidor: demogrfico: edad, sexo, ingreso, etc. geogrfico: pas, ciudad, rural estilo de vida: tradicional, moderno\2) Segmentacin que describe la actitud frente al producto: status: usuario vs no usuario rango: liviano, medio, pesado beneficios: perfomance vs precio lealtad: ninguna, moderada, fuerte, leal actitud: insatisfecho, satisfecho, Deslumbrado Posicionamiento POSICIONAMIENTO= SEGMENTACION + DIFERENCIACION _ POSICIONAMIENTO NO ES RECORDACION _ HAY QUE POSICIONAR UN MARKETING MIX NO UN FENOMENO PUBLICITARIO _ EL POSICIONAMIENTO GLOBAL ES UN OBJETIVO, PERO MUY DIFICIL DE REALIZAR Producto Definicin del producto El producto fsico o servicio La marca La reputacin de la empresa Soporte Post-Venta Disponibilidad Planes de financiacin Reputacin de los lugares en que se va a vender( MERCHANDISING) EL PRODUCTO SATIFACE AL CONSUMIDOR OBJETIVO DE UNA MANERA RENTABLE PARA LA EMPRESA ? _ CUAL ES EL IMPACTO DE ESTE PRODUCTO EN EL RESTO DE LA LINEA ? _ CUAL ES EL IMPACTO EN LA MARCA? Plaza Es el network por el cual la empresa va al mercado, esta en contacto con sus consumidores para una variedad de tareas que van desde generar demanda hasta la entrega fsica de los bienes o servicios.

FUNCIONES DEL CANAL _ INFORMACION DEL PRODUCTO _ STANDARIZACION DEL MISMO _ DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO _ SERVICIO POST VENTA _ ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO _ LOT SIZE _ LOGISTICA DEL ABASTECIMIENTO _ MANEJO DE LAS, DIFERENTES LINEAS PROMOCION(LAS 6 M) _ TAREAS Y HERRAMIENTAS: MERCADO MISION MENSAJE MEDIO MONEY MEDICION DE RESULTADOS PUBLICIDAD EN MEDIOS _ ES EFECTIVA : CREANDO AFECTIVIDAD A LA MARCA DESCRIBIENDO CARACT DEL PRODUCTO SUGIRIENDO SITUACIONES DE USO DIFERENCIANDO EL PRODUCTO DIRIGIENDO LOS COMPRADORES A LOS PUNTOS DE VENTA CREANDO O REFORZANDO IMAGEN DE MARCA ES EL INSTRUMENTO MAS EFICAZ PARA GENERAR MARCA A NIVEL MASIVO PUBLICIDAD EN MEDIOS _ NO ES EFECTIVA : NO CIERRA UNA VENTA NO GENERA TRANSACCIONES ES DE UNA SOLA VIA NO SOLUCIONA LOS PROBLEMAS DE DISPONIBILIDAD PERO AYUDA A MEJORAR LA RELACION CON EL CANAL Y EL CONTROL DE PUSH Y PULL Ej.: LAS GRANDES SUPERFICIES PROMOCIONES DE VENTAS _ SON EFECTIVAS SI SON DE CORTO PLAZO Y ALTO IMPACTO: _ 3 BASICAS PROMOCIONES AL CONSUMIDOR PROMOCIONES AL DETALLISTA PROMOCIONES AL DETALLISTA QUE SE DEBEN TRASLADAR AL CONSUMIDOR CUIDADO CON CAER EN LA TENTACION DE LAS PROMOCIONES PERMANENTES

PRECIOS _ 3 FORMAS DE FIJAR PRECIO COSTO ES EL PISO UTILIDAD ESPERADA LA MAS IMPORTANTE:ESTA EL CONSUMIDOR DISPUESTO A PAGAR ESTE PRECIO? FIDELIDAD-CALIDADSATIFACCION _ LA RETENCION DEL CLIENTE PASA POR LA FIDELIZACION DESDE EL MISMO MOMENTO EN QUE DECIDIO LA COMPRA. _ ES MAS CARO RECUPERAR UN CLIENTE QUE MANTENERLO. _ PERCEPCION DE VALOR UNA VEZ EFECTUADA LA COMPRA(CALIDAD) FIDELIDAD-CALIDADSATISFACCION _ LA CALIDAD NO SE MEJORA HASTA QUE NO SE EMPIEZA A MEDIR. _ LA DESERCION DE CONSUMIDORES TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN LA CUENTA DE RESULTADOS. _ LOS SISTEMAS CONTABLES NO MIDEN LA FIDELIDAD DE UN CLIENTE. _ EL CLIENTE FIEL Y SATISFECHO ES MUCHO MAS RENTABLE QUE EL OCASIONAL. FIDELIDAD-CALIDADSATISFACCION _ UN CLIENTE PUEDE ESTAR SATIFECHO CON 2 PRODUCTOS Y SIN EMBARGO TENER DIFERENTES GRADOS DE FIDELIDAD. _ ENTONCES CUIDADO PORQUE LOS CLIENTES SATISFECHOS TAMBIEN SE VAN. _ QUE QUIERE DECIR SATISFECHO ? _ ESCUCHEMOS AL CONSUMIDOR _ Ej.: INTUIT , TELEFONOS, AUTOS