Bazele Antreprenoriatului

Universitatea Tehnic a Moldovei Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic, Natalia Curagu, Cristina Dolghi, Igor Enicov,
Maria Gheorghi, Vasile Golovco, Marian Jalencu, Ala Levitschi, Claud ia Melinte, Angela Solcan, Petru Tomi Antreprenoriat: Iniierea afacerii Redactor tiinific coordonator Larisa Bugaian, doctor habilitat n economie, profesor universitar Chiinu, 2010
CZU 334.012.2(075) A 64 Sumar Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul 1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinde rilor comerciale . . . . . . . . . . . . 11 1.1.3. Tipologia formelor mediului an treprenorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz ale antreprenoriatului . . 14 1.3. Antreprenorul de s ucces . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Lucrarea a fost recomandat spre editare de Senatul Universitii Tehnice a Moldovei, proces-verbal din 23.03.2010. Recenzeni: Svetlana Gorobievschi, doctor n economie, confereniar universitar Ghenad ie Ciumac, doctor n economie, confereniar universitar Capitolul II. Ideea de afaceri 2.1. Lansarea unei afaceri: motive . . . . . . . . . . 27 2.2. Cum s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Evitarea greelilor comune . . . . . . . . . . . . . . . . 37 i condiii . . . . . . . . . . . . . gseti o idee de afaceri reuit . . . 31 2.3. Evaluarea ideii de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 2.4 . . . . .
Contribuia autorilor: Larisa Bugaian, dr. hab., prof. univ. (Prefa, Cap. II, VIII); Valentina Catanoi (Cap. VIII); Ala Cotelnic, dr. hab., prof. univ. (Cap. I); Na talia Curagu, dr., conf. univ. (Cap. IX); Cristina Dolghi, dr., conf. univ. (Cap. IX); Igor Enicov, dr. hab., pr. univ. (Cap. IX); Maria Gheorghi, dr., conf. univ. (Cap. VI); Vasile Golovco (Cap. V); Marian Jalencu, dr., conf. univ. (Cap. VII) ; Ala Levitschi, dr., conf. univ. (Anexa 2); Claudia Melinte, dr., conf. univ. ( Cap. X, Anexa 1); Angela Solcan, dr., conf. univ. (Cap. III, IV, Anexa 2); Petru Tomi, dr., conf. univ. (Cap. VII). Capitolul III. Modaliti de lansare a afacerii 3.1. Deschiderea unei afaceri proprii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.1.2. Etapele procesului de desch idere a afacerii de la zero . . . . . . . . . . . . . . 46 3.1.3. Stabilirea den umirii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 3.2. Cumprarea unei afaceri existente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaj e i limite . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.2. Etapele procesului de cumprare a af acerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.3. Metodele de evaluar e a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 3. 3. Cumprarea unei francize . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a aface rii . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 3.3.2. Tipurile de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 3.3.3. Ev aluarea sistemului de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 3.3.4. Contractul de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Redactori literari: Diana Culic, Angela Levina Corector: Eugenia Proca Tehnoredac tor: Olga Cebanu Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii Antreprenoriat: iniierea afacerii / Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic [et al.]; red. t. coord. Larisa Bugaian;
Univ. Tehn. a Moldovei. Ch.: Elena-V.I. SRL, 2010. 344 p. Bibliogr. la sfritul cap. 500 ex. ISBN 978-9975-9649-4-4 334.012.2(075) Capitolul IV. Aspectele legale ale iniierii afacerii 4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 4.1.1. ntreprinderea individual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 4.1.2. Societatea cu rspun dere limitat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 4.1.3 . Societatea pe aciuni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 4.1.4. Societatea n nume colectiv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 4.1.5. Societatea n comandit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 4.1.6. Cooperativa de producie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.2. Protecia proprietii intelectuale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.2.1. Brevet ul de invenii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 4.2.2. Marca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 4.2.3. Modelul de utilitat e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 4.2.4. Modelul sau desenul industrial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 4.2.5. Dreptul de autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 4.2.6. Secretul com ercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 Universitatea Tehnic a Moldovei Editura: Levina Angela .I. ISBN 978-9975-9649-4-4 5
Capitolul V. Marketingul iniierii afacerii 5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui d e baz . . . . . . . . . . . . . . . 105 5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 5.1.3. Specificul apli crii marketingului n afacerile mici . . . . . . . . . . . . . . . . 110 5.2. Oferta de pia: elaborare i testare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 5.3. Gestionarea preurilor n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 5.4. Proiectarea sistemului de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 5.4.1. Evalu area oportunitilor de distribuie i proiectarea canalului de marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 140 5.4.3. Dezvoltarea capacitil or de negociere n cadrul firmei . . . . . . . . . . . . 142 5.5. Promovarea firme i i a ofertei sale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151 5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 Capitolul IX. Contabilitatea afacerii 9.1. Reglementarea normativ a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 9.2. Sisteme de organizare a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284 9.3. Documentarea operaiilor economice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292 9.4. Rapoartele financ iare de baz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 294 9.5. Aspectele fiscale ale afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299 Capitolul X. Sursele de finanare la crearea ntreprinderii 10.1. Tipuri de finanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315 10.2. Surse de finanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 320 10.3. Tipuri de garanii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325 10.4. Tipuri de credite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326 10.5. Costurile creditrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327 10.6. Alegerea creditorului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 330 Anexe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333 Capitolul VI. Planificarea afacerii 6.1. Planul de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 6.2. Importana planificrii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 6.3. Procesu l de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri . . . . . . . . 178 Capitolul VII. Resursele umane 7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri . . . . . . . . 213 7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic . . . . . . . . . . 213 7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214 7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei f irme mici . . . . . . . . . . . 215 7.2.1. Planificarea personalului pentru iniier ea i derularea afacerilor . . . . . 216 7.2.2. Recrutarea i selectarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218 7.2.3. Instruirea i dezvol tarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 7.3. Managementul recompenselor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225 7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului . . .
. . . . lului . nalului . . . .
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
225 7.3.2. Organizarea i eficientizarea recompensrii persona . 226 7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a perso . . . . . . . 228 7.4. Relaiile cu angajaii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Capitolul VIII. Gestiunea financiar 8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 8.1.1. Resursele i relaiile financiare ale ntreprinde rii . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 8.1.2. Fluxurile ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 8.2. Costu rile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 250 8.3. Bugetele ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257 8.3.1. Ce este un buget? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258 8.3.2. Procesul bugetar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258 8.4. Planul financiar. Sistemul de indicatori economic o-financiari . . . . . . . . . . . . 261 8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 8.4.2. Previziunea fl uxurilor de numerar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 3 6 7
PREFA Manualul de fa a fost elaborat n cadrul Proiectului TEMPUS Dezvoltarea de parten eriate cu ntreprinderile din Republica Moldova, printre obiectivele principale ale cruia se numr motivarea i susinerea studenilor n dezvoltarea iniiativei de ntreprin oferirea asistenei informaionale pentru studierea bazei antreprenoriatului, precum i formarea competenelor de creare i gestiune a afacerii proprii. Micul business re prezint viitorul economiei. Afacerea proprie ofer posibiliti de manifestare a abilitil or i talentului, de aplicare a experienei profesionale, de dezvoltare personal. Una dintre provocrile pe care le au de nfruntat universitile este ncurajarea i dezvoltare a abilitilor de ntreprinztor la studeni. Acest manual vine cu soluii concrete pentru a ceast problem, motivnd studenii i crend un cadru teoretico-practic pentru formarea cun otinelor ntr-o manier sistematic. Astfel, scopul manualului este de a asista studenii formarea competenelor de iniiere i gestionare a afacerii proprii. Astfel, manualul prezint definiii ale antreprenoriatului, explic modalitile de generare a ideilor de afaceri, analiznd aspecte importante de marketing, finanare, planificare i contabil itate a afacerii, oferind i o list a instituiilor care acord consultan, suport i finan e pentru micul business. Primul capitol explic fundamentele teoretice ale antrepr enoriatului: conceptul, formele, tipologiile, analizndu-se componenta de baz ntrepr inderile mici i mijlocii. Capitolul ofer i o abordare complex, inclusiv psihologic, a calitilor, abilitilor i experienei unui antreprenor de succes, dar i o detaliere a p iilor legislative i financiare aplicate de stat n susinerea sectorului de afaceri. Capitolul doi prezint motivele i condiiile ce urmeaz a fi respectate pentru iniierea unei afaceri proprii. Obinnd cunotine teoretice i deprinderi practice, studentul va nv s evalueze ideea de afaceri, evitnd greelile nceptorilor. Modalitile de lansare n afa i, avantajele i dezavantajele acestora sunt studiate n capitolul trei, care descri e etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero, cumprare a unei afaceri existente i modalitile de dezvoltare a afacerii prin cumprarea unei francize. Pentr u a deschide o afacere, antreprenorul trebuie s cunoasc formele organizatorico-jur idice ale activitii de antreprenoriat, prin prisma avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer acestea. Aspectele respective sunt relevate n capitolul patru. Capito lul cinci este dedicat marketingului micii afaceri, ajutndu-l pe student s neleag act ivitatea de marketing i utilitatea lui n afaceri, ceea ce i va permite s-i promoveze eficient oferta de pia i s gestioneze preurile produselor sale, s proiecteze i s orga eze sisteme de distribuie. Planificarea afacerii este un proces indispensabil ori crei activiti economice comerciale att la etapa de iniiere a afacerii, ct i pentru dez oltarea ei. Capitolul ase este astfel axat pe conceptul planului de afaceri, util itatea, structura i coninutul acestuia. Pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri d e succes, calitatea personalului este factorul de baz. Capitolul apte studiaz proce sele de management al capitalului uman i sistemele de stimulare a personalului. 8
Mediul financiar este o component important a businessului. n capitolul opt sunt de finite rolul i sarcinile funciei financiare n sistemul de gestiune a ntreprinderii, esena i structura mecanismului financiar al ntreprinderii, planificarea financiar. U rmtorul capitol este consacrat bazelor conceptuale ale contabilitii, reglementrii no rmative a contabilitii i documentrii operaiilor economice. Aceast parte a lucrrii este destinat, n special, celor care doresc s-i aprofundeze cunotinele n domeniul gestiunii financiare i contabile a afacerii. Capitolul zece constituie un suport n identific area i selectarea surselor de finanare a afacerii. Este foarte important s fie sele ctat cea mai bun variant, n baza unor criterii bine definite. Manualul ofer material de studiu foarte divers. Fiecare capitol, debutnd cu enunarea obiectivelor, conine o parte teoretic cu noiuni, clasificri, exemple i constituie baza pentru asimilarea cunotinelor vizate de autori. Capitolele se ncheie cu o generalizare a celor mai im portante aspecte ale materialului, urmat de ntrebri de recapitulare i exerciii pentru orele practice. n suportul viitorului antreprenor vin anexele, coninnd informaii de spre serviciile de consultan, finanare i asisten oferite pe piaa moldoveneasc de inst ile i organizaiile de stat i neguvernamentale. Manualul este orientat spre mai mult e categorii de utilizatori: studenii ciclului I (licen): manualul va servi dre pt ghid pentru dezvoltarea abilitilor de antreprenor i iniierea afacerii. Pentru stu denii economiti acest manual va fi un suport n sistematizarea cunotinelor i motivarea iniierii afacerii proprii, iar pentru cei de la specialiti neeconomice n formarea co mpetenelor i abilitilor necesare unui nceptor n afaceri; studenii ciclului I
sterat): manualul reprezint un ghid pentru aprofundarea cunotinelor privind practic ile de bun gestiune a afacerii, dezvoltarea abilitilor de integrare i aplicare a ace stora; tinerii antreprenori: manualul va fi un excelent ndrumar practic pentru actualizarea i generalizarea cunotinelor i formarea noilor competene. Studiin d cu atenie manualul Antreprenoriat. Iniierea afacerii, participnd activ la orele pra ctice i la discuii, rezolvnd exerciiile i sarcinile propuse, studentul i va forma o se ie de abiliti i deprinderi: - interpretarea informaiei de afaceri; - analiza i evaluar a unei idei de afaceri; - promovarea afacerii i cercetarea pieei; - elaborarea unui plan de afaceri; - finanarea i evidena contabil a afacerii; - formarea unei echipe de personal; - identificarea i soluionarea problemelor ce in de iniierea afacerii. Desig ur, nu exist soluii unice i perfecte pentru toate cazurile, dar riscurile pot fi mi nimizate prin cunotine, studiu, mult munc i aplicarea experienei antreprenorilor de su cces. Autorii cred c manualul va ajuta la realizarea unei anse de succes pentru ce i care-i vor ncerca potenialul. 9
Capitolul I
Elemente introductive privind antreprenoriatul 1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii 1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial 1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderi or comerciale 1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz ale antreprenoriatului 1.3. A ntreprenorul de succes 1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor 1.1. Antreprenoriat : concept, forme i tipologii Fiind un concept multidisciplinar, studierea antreprenoriatului contemporan nece sit cunoaterea diversitii teoriilor referitoare la acesta. Dreptul roman cunotea noiun ea de antreprenor, desemnnd o activitate, ndeosebi comercial. Antreprenor era conside rat arendaul, precum i persoana care gestiona construcia proprie. n Evul Mediu noiune a de antreprenor avea mai multe sensuri, indicnd: Capitolul I. Competene: - persoanel e care se ocupau cu comer identificarea calitilor necesare ul exterior; unui antrepre nor de succes; - organizatorii de parade, spectacole; - responsabilii de obiecte i ndustria definirea activitii de antreprele, antiere. Acetia nu i asumau noriat; niciu isc, ci doar conduceau toa interpretarea corect i definirea te activitile, utiliznd re ursele sectorului ntreprinderilor mici i financiare, materiale i comerciale mijloci i; care li se alocau. demonstrarea capacitilor de Noiunea antreprenoriat de risc cuan liz comparativ a unor noiuni, noate o dezvoltare aparte n sec. al XVIIfenomene; lea, atunci cnd antreprenor era numit cunoaterea avantajelor i limitepersoana care a nchei t cu statul un conlor acestora. tract de ndeplinire a anumitor lucrri sau 10 11
Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul
de desfacere a anumitor produse. DeoaActivitatea de antreprenoriat este rece val oarea contractului era prestabilio activitate independent, desfurat, mrimea profitulu i sau a pierderilor t pe propriul risc i orientat spre era determinat n exclusivitate de noroobinerea sistematic a profitului ca cul antreprenorilor. urmare a utilizrii bunurilor, vinden literatura economic noiunea de rii mrfurilor, executrii lucrrilor a treprenor a aprut pentru prima dat sau prestrii serviciilor de ctre pern Dicionarul Un versal de Comer, edisoanele nregistrate oficial n aceast calitate n modul stabilit de lege. tat la Paris n anul 1723, desemnnd persoana care i asum obligaii n vederea ges nrii construciei unui obiect. Ca termen tiinific, ca subiect de discuie i analiz, no de antreprenor dateaz nc din sec. al XVIII-lea, cnd economistul francez Richard Canti llon a asociat asumarea de riscuri n economie cu antreprenoriatul, formulnd primel e teorii cu privire la antreprenoriat. n Anglia, n aceeai perioad, Revoluia Industria l era n plin desfurare, iar antreprenorii jucau un rol important n transformarea resur selor. Joseph Schumpeter (economist austriac, 1934) spunea: n antreprenoriat exist o nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit tip de comportament, care include: 1 ) iniiative; 2) organizarea i reorganizarea mecanismelor socioeconomice; 3) accept area riscului i a eecului. Activitatea de antreprenoriat este o activitate independ ent, desfurat pe propriul risc i orientat spre obinerea profitului ca urmare a utiliz bunurilor, vinderii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii serviciilor de ctre persoanele nregistrate n aceast calitate, n modul stabilit de lege. Activitate de an treprenoriat pot desfura att persoanele juridice, ct i cetenii (persoanele fizice). Po rivit legislaiei Republicii Moldova, antreprenoriatul este activitatea de fabricar e a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i ociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul pr opriu i sub rspunderea lor patrimonial n scopul de a-i asigura o surs permanent de ven turi [1, art. 1]. Cele mai des ntlnite forme de activiti de antreprenoriat sunt: genu rile de activiti liceniate i companiile comerciale. Principala diferen ntre cele dou me este c un comerciant (persoan fizic) face afaceri pe cont propriu i are nevoie de autorizaie comercial, n timp ce o companie (persoan juridic) face afaceri n contul co mpaniei, adic pentru toi patronii si. n acest caz, va fi nevoie de autorizaia comerci al a fondatorilor i de un contract legal ncheiat ntre acetia.
a) Comer liber: nu este necesar o calificare special, autorizaia fiind eliberat la pre zentarea cazierului judiciar (de exemplu: activiti de desfacere a produselor sau d iverse activiti de intermediere). b) Activiti meteugreti: pentru obinerea autoriza nevoie de pregtire profesional sau experien n domeniile aferente ocupaiilor respective (de exemplu: tmplria, fierria, zidria, tinichigeria, serviciile cosmetice). c) Activ iti reglementate: pe lng calificrile adecvate, pentru obinerea autorizaiei exist ceri uplimentare definite n diverse regulamente (de exemplu: contabilitatea, montajul, repararea i controlul aparatelor electrice, producia chimic, optic, serviciile de m asaj, consilierea psihologic etc.). Aceste tipuri de activiti se numesc nregistrate. d) Concesionri: pentru acestea sunt definite cerine (inclusiv calificri) prin legi i regulamente. n plus, pe lng nregistrare, solicitarea necesit aprobare din partea une i autoriti administrative de stat (de exemplu: pentru schimbul valutar Banca Naiona l). n cazul n care aprobarea este acordat, solicitantul primete, pe lng licena comerc aa-numita concesionare. n calitate de exemple enumerm: producerea, repararea, vnzar ea i utilizarea de arme, serviciile de comunicaii, serviciile de taximetrie etc.
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale n cazul n care costurile de ncepere a afacerii sunt mari, cteva persoane se pot asoc ia i nfiina o societate comercial. n Republica Moldova societile comerciale sunt regle entate prin Legea despre antreprenoriat i ntreprinderi. Legea stabilete agenii econo mici care au dreptul, n numele lor (firmelor lor), s desfoare activitate de antrepre noriat n Republica Moldova i determin principiile juridice, organizatorice i economi ce ale acestei activiti. n conformitate cu prevederile acestei legi, societile comerc iale se pot constitui n una dintre urmtoarele forme: societate n nume colectiv; soc
ietate n comandit; societate pe aciuni; societate cu rspundere limitat. Cea mai frecv ent ntlnit form de societate comercial este societatea cu rspundere limitat (SRL). Fie are partener este obligat s fac o depunere de capital de baz, din care vor putea fi pltite datoriile sau alte angajamente financiare n cazul lichidrii societii. Acesta este motivul pentru care rspunderea este limitat: societatea este rspunztoare numai n limita capitalului de baz. Partenerii ncheie un contract de parteneriat, n care se prevede, printre altele, suma investit de fiecare partener i modul n care se va fa ce distribuirea profitului comun. O societate cu rspundere limitat poate fi nfiinat i de ctre o singur persoan. 1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial Practicarea unui gen de activitate n urma obinerii unei autorizaii comerciale este cea mai simpl modalitate de a ncepe o afacere. Autorizaia comercial confer dreptul de a desfura o activitate ntr-un anumit domeniu. Pentru obinerea acesteia este necesar respectarea unor cerine specifice fiecrui tip de activitate comercial (toate necesi t probitate): 12 1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial Tabloul economiei contemporane prezint o mare diversitate de ntreprinderi i structu ri ale acestora, cu dimensiuni, roluri i caracteristici mult diversificate. Este deosebit de important cunoaterea diferitelor tipuri de ntreprinderi, ale cror partic ulariti reclam abordri difereniate din anumite puncte de vedere. 13
Necesitatea clasificrii ntreprinderilor este determinat de mai muli factori: - pe ace ast baz se pot efectua analize complexe i aprofundate privind dezechilibrele i disfu ncionalitile existente la un anumit moment n economie; - aceasta permite identificare a caracteristicilor i modalitilor de exercitare a conducerii n ntreprindere. Exist mai multe criterii de clasificare a ntreprinderilor, ns n limitele prezentului capitol ne vom rezuma la cele mai principale. 1. n funcie de forma de proprietate deosebim: - ntreprinderi de stat; - ntreprinderi private; - ntreprinderi cu proprietate mixt. T ura definitorie a ntreprinderii de stat este faptul c ntregul su patrimoniu aparine s tatului pe al crui teritoriu se afl. nfiinarea i funcionarea ntreprinderilor de stat d pinde n exclusivitate de voina factorilor decizionali etatici, potrivit reglementri lor existente n fiecare ar. ntreprinderile private se caracterizeaz prin faptul c patr imoniul lor se afl n proprietatea uneia sau a mai multor persoane. Este un tip de n treprindere foarte veche, avndu-i rdcinile n sclavagism. Numrul, diversitatea i mrime reprinderilor private au crescut odat cu dezvoltarea societii. Trsturile economice es eniale ale ntreprinderilor private: - iniiativa constituirii i funcionrii lor aparine otalitate ntreprinztorului; - existena unui capital iniial minim este obligatorie; - i ndependena deplin n ceea ce privete direcionarea activitilor ntreprinderii; - asumar tegral a riscurilor economice i sociale legate de operaiile firmei etc. n funcie de n umrul posesorilor de capital, ntreprinderile private pot fi individuale i de grup. n treprinderea individual aparine unei singure persoane. Aceast form este caracteristi c n special ntreprinderilor de dimensiuni mici i mijlocii. ntreprinderea de grup prez int drept caracteristic posesiunea asupra patrimoniului su de ctre cel puin dou persoa ne, i poate fi: a) ntreprindere familial, al crei patrimoniu se afl n proprietatea mem rilor unei familii. De regul, aceste ntreprinderi sunt mici, membrii familiei pose dnd integral competenele privind conducerea tuturor activitilor. Cel mai adesea memb rii familiei nu sunt numai proprietarii ntreprinderii, ci i lucrtori efectivi n cadr ul acesteia; b) ntreprinderea asociativ este nfiinat prin dorina i participarea n co egale a mai multor persoane, ce desfurau anterior activiti similare n calitate de mic i productori. Specific este dreptul de proprietate asupra patrimoniului al mai mu ltor persoane, care prin actul de constituire devin, sub anumite forme, copartic ipani la conducerea ntreprinderii. Fiecare membru are dreptul, pe lng salariu, la o parte din venitul final corespunztor cotei-pri din capital, potrivit unor proceduri stabilite la nfiinarea ntreprinderii; 14
c) ntreprinderea cu proprietate mixt, al crei patrimoniu aparine parial statului, pari l persoanelor fizice sau juridice private. 2. Dup natura activitii se evideniaz: - nt rinderi agricole; - ntreprinderi industriale; - ntreprinderi de servicii (bnci, asigu rri, transport); - ntreprinderi de distribuie al cror rol este de a pune la dispoziia clienilor diferite bunuri de consum. 3. n funcie de obiectul muncii, ntreprinderile s e mpart n extractive i prelucrtoare. Cele extractive se ocup cu extracia obiectelor mu ncii din natur (carbonifere, petrolifere etc.), iar cele prelucrtoare cu transform area materiilor prime n produse finite. Primele se caracterizeaz printr-o dependen p ronunat de factorul natur. 4. n raport cu destinaia economic i caracterul produciei e distingem: - ntreprinderi productoare de mijloace de producie (grupa A); - ntreprind eri productoare de bunuri de consum (grupa B). 5. n funcie de continuitatea procesul ui tehnologic exist: - ntreprinderi cu procese tehnologice continue; - ntreprinderi c u procese tehnologice discontinue. 6. Dup timpul de lucru n cadrul anului calendari stic deosebim: - ntreprinderi ce funcioneaz anul mprejur; - ntreprinderi sezoniere. 7. raport cu nivelul de specializare se poate vorbi de: - ntreprinderi specializate; - ntreprinderi universale; - ntreprinderi mixte. 8. n funcie de metoda de organizare a produciei putem evidenia: - ntreprinderi cu producia organizat n flux; - ntreprinder producia organizat pe obiecte; - ntreprinderi cu producia organizat n unicate. 9. n de forma organizatorico-juridic a ntreprinderii deosebim: - ntreprindere individual; - societate n nume colectiv; - societate n comandit; - societate pe aciuni; - societ cu rspundere limitat; - cooperativ de producie; - cooperativ de ntreprinztor; - n re de arend; - ntreprindere de stat i ntreprindere municipal. 15
10. Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri, capitalul social) se poate vorbi de: - microntreprinderi; - ntreprinderi mici; - ntreprinderi mijlocii; - eprinderi mari. 1.2. ntreprinderile mici i mijlocii (IMM) componente de baz ale antreprenoriatului P. Drucker (savant american, considerat rugul aprins al managementului modern) spu nea c micile afaceri reprezint catalizatorul principal al creterii economice. Micile afaceri contribuie n bun msur la realizarea unor obiective fundamentale ale oricrei e conomii naionale. IMM-urile joac un rol nsemnat n ecoNu exist o definiie unanim accept at a IMM-urilor. n Republica nomie din urmtoarele motive: Moldova se aplic urmtoarele crite- supleea structurilor le confer o rii: numrul angajailor, suma anuacapacitate ridicat de adaptare la l a veniturilor din vnzri, valoarea fluctuaiile mediului econo mic; anual de bilan a activelor. n con- ntreprinderile mici i mijlocii se formitate cu Legea privind susinepot integra relativ uor ntr-o reea rea sectorului ntreprinderilo r mici industrial regional, ceea ce coni mijlocii, se poate vorbi despre mitribuie, pe de o parte, la dezvoltacrontreprinderi, ntreprinderi mici, rea economic a regiu nii respectintreprinderi mijlocii. ve, iar pe de alt parte, la reducerea omajului i la creterea nivelului de trai, pentru c ofer locuri de munc; - dimensiunea lor redus p ermite evitarea birocraiei excesive i a dezumanizrii; - IMM-urile formeaz, la nivel i ndividual, un ansamblu mult mai uor de controlat/condus. Nu exist o definiie unanim recunoscut a IMM-urilor. Pentru a fi considerat mic/mijlocie, o afacere trebuie s nd eplineasc anumite condiii. n aprecierea mrimii unei ntreprinderi se au n vedere criter ii cantitative i calitative: - cantitative: volumul vnzrilor, numrul salariailor, prof itul; - calitative: atingerea unui anumit nivel al productivitii muncii, a unui anu mit grad de integrare n mediul economic etc. n SUA ntreprinderile sunt considerate mici i mijlocii dac numrul proprietarilor (persoanelor) este ntre 1 i 20, au o locali zare geografic bine determinat, managementul este independent, separat de propriet ar, iar cifrele de afaceri constau din cteva milioane de dolari SUA (comerul cu amn untul 8 mil. dolari SUA; comerul cu ridicata 22 mil. dolari SUA). n Uniunea Europe an criteriul principal n stabilirea mrimii ntreprinderii este numrul de salariai, ceea ce permite clasificarea acestora n 3 categorii: - microntreprinderi: 1-9 salariai; 16
- ntreprinderi mici: 10-99 salariai; - ntreprinderi mijlocii: 100-499 salariai. n Mare Britanie (ncepnd cu 30 ianuarie 2004), n corespundere cu legislaia n vigoare, sunt c onsiderate mici ntreprinderile care respect cel puin 2 criterii dintre cele enumera te mai jos: - valoarea anual a vnzrilor nu depete 5,6 milioane lire sterline; - valoa de bilan a activelor nu depete 2,8 milioane lire sterline; - numrul angajailor nu est mai mare de 50 de persoane. Pentru ntreprinderile mijlocii criteriile de aprecie re sunt urmtoarele: - valoarea anual a vnzrilor nu depete 22, 8 milioane lire sterlin - valoarea de bilan a activelor nu depete 11,4 milioane lire sterline; - numrul angaja or nu este mai mare de 250 de persoane [12]. n Canada, ntreprinderile cu o cifr de afaceri mai mic de 2 milioane dolari sunt clasificate ca fiind mici, n timp ce o c ifr de afaceri de pn la 20 milioane dolari situeaz ntreprinderea n categoria celor med ii. n Japonia, Legea de baz a ntreprinderilor mici i mijlocii atribuie ntreprinderile la categoria de IMM n funcie de mrimea capitalului, de numrul angajailor i de aparten ena ramural. Astfel, n industria extractiv i prelucrtoare, transport, comunicaii i co rucii ntreprinderea este considerat mijlocie dac dispune de un capital de maxim 100 mii yeni (660 mii dolari) i de 300 de angajai; n comerul cu ridicata, respectiv, pn la 30 mii yeni (200 mii dolari) i pn la 100 angajai; n comerul cu amnuntul i servicii, mii yeni (66 mii dolari) i 50 de angajai [9, p. 2]. ntreprinderi mici sunt consider ate cele care au pn la 5 angajai n comer i servicii i cel mult 20 de angajai n celel domenii. n Federaia Rus, la baza definirii micului business se pune numrul angajailor pe domenii de activitate. Sunt considerate IMM-uri ntreprinderile n care numrul me diu al angajailor n perioada de dare de seam nu depete urmtoarele niveluri: n industr construcii i transport: 100 de angajai; n gospodria de fermieri: 60 de angajai; n com
rul cu ridicata: 50 de angajai; n comerul cu amnuntul i prestarea serviciilor populaie : 30 de angajai. Un alt criteriu este cota de participare a statului, a societilor obteti sau religioase, a ntreprinderilor mari, care nu trebuie s depeasc 25 la sut di imea total a capitalului statutar. n Republica Moldova, la fel ca i n Uniunea Europe an, criteriul de baz l constituie numrul angajailor. Astfel, Legea privind susinerea s ectorului ntreprinderilor mici i mijlocii [2] definete micul business ca pe o activ itate antreprenorial. Se consider ntreprindere micro agentul economic ce corespunde urmtoarelor criterii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 9 persoane , sum anual a veniturilor din vnzri de cel mult 3 milioane de lei i valoare total anua l de bilan a activelor ce nu depete 3 milioane de lei. Este considerat ntreprindere mi c agentul economic ce respect urmtoarele criterii: numr mediu scriptic anual de sala riai de cel mult 49 de persoane, sum anual a veniturilor din vnzri de cel mult 25 mil ioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor ce nu depete 25 milioane de le . 17
n cazul ntreprinderii mijlocii, criteriile de definire sunt urmtoarele: numr mediu s criptic anual de salariai de cel mult 249 de persoane, sum anual a veniturilor din vnzri de cel mult 50 milioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor ce nu depete 50 milioane de lei. Dup cum se poate observa, nu exist o definiie unanim accept at a micilor afaceri, dei acest fapt are nu numai o importan teoretic, ci i una practi c. Astfel, o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii pentru a fi considerat mic implicit, pentru a beneficia de serviciile administraiei micilor afaceri. Pentru a evita crearea de noi distorsiuni i blocaje pe pia, definirea ntreprinderilor mici i mijlocii trebuie privit ca fiind la fel de important ca sprijinirea lor. Definiii le trebuie s fie obiective, sigure din punct de vedere juridic i uor de aplicat div erselor categorii de ntreprinderi: microntreprinderi, ntreprinderi mici i ntreprinder i mijlocii. Prosperarea pe parcursul timpului a micilor afaceri i-a gsit reflectar e i n teoria economic. Dac acum 25-30 de ani predomina opinia c situaia economic este ai bine controlat de ctre organele statale, n prezent o mai mare rspndire o are teori a conlucrrii ntreprinderilor mici i a celor mari. ntreprinderile mari nu tind s lichi deze micul business, din contra, l utilizeaz ca domeniu convenabil de investire a capitalului. La rndul lor, firmele mici beneficiaz de susinerea ntreprinderilor mari , de aceea nu tind s concureze cu ele, iar deseori nici nu sunt interesate s-i tran sforme afacerea n una mare. Rolul i importanta IMM-urilor decurg din urmtoarele trstu ri ale acestora: - ofer noi locuri de munc; - favorizeaz inovarea i flexibilitatea; fer personalului posibilitatea de a-i spori calificarea i de a putea aspira la post uri n ntreprinderile mari; - stimuleaz concurena; - ajut la buna funcionare a ntrepr ilor mari, pentru care presteaz diferite servicii sau produc diferite subansamblu ri; - fabric produse i presteaz servicii n condiii de eficien. Micul business ridic litatea i competitivitatea ntreprinderilor mari, fiind un important factor reglato r al economiei. i dac ntreprinderile mari activeaz n mai multe ramuri industriale, pe mai multe piee, oferind un sortiment variat de produse n cantiti mari, atunci cele mici i micro ntr-un domeniu concret, propunnd produse n serie mic sau unicate. Din pu nct de vedere economic, ntreprinderile mici prezint o serie de avantaje: - O ntreprin dere mic poate constitui punctul perfect de pornire n lansarea unui nou produs sau serviciu; - ntreprinderile mici pot prezenta avantaje fa de cele mari atunci cnd se pune problema satisfacerii unor nevoi locale. Adesea nevoile locale au anumite p articulariti, care nu ar putea fi satisfcute adecvat de o ntreprindere mare; - Muli co nsumatori sunt plictisii de produsele realizate n serii mari i prefer produsele de s erie mic sau unicate, realizate de ntreprinderile mici; 18 -
n anumite domenii prestarea unor servicii de calitate presupune o relaie personal, mai apropiat, ntre client i productor, avantaj oferit n special de ntreprinderile mic i; - ntreprinderile mici sunt mai flexibile i se acomodeaz rapid i eficient la conjun ctura pieei i la schimbrile n procesul de producie. Ramurile n care predomin micile af ceri dispun de trei caracteristici specifice: o pia local, necesiti reduse de capital i o tehnologie simpl. Deoarece aceste caracteristici determin dependena firmei de u na sau cteva persoane, de multe ori pot aprea probleme ce pun n pericol reuita activ itii, dezavantajele fiind: 1. O singur persoan nu poate s posede toate calificrile manageriale necesare pentru coordonarea ntregului ciclu de activitate. De exempl u, patronul sau ntreprinztorul poate fi foarte bine pregtit n tehnica promoional a vnz lor, dar insuficient instruit pentru interacionarea cu personalul angajat, pentru inerea unei evidene riguroase, pentru gestiunea financiar a firmei sale i pentru sa tisfacerea altor obligaii administrative. 2. ntr-o afacere mic sistemul de con trol tinde s fie informal, direct i personal. Dac firma se extinde, evantaiul respo nsabilitilor poate deveni excesiv pentru ntreprinztor. 3. Preocuparea proprietaru lui pentru problemele zilnice presante l determin deseori s ignore planificarea act ivitii pe un termen mai lung. Din aceast cauz, firmele mici reacioneaz de obicei la sc himbrile deja realizate i nu au posibilitatea s le anticipeze sau s le genereze. Ase menea firme sunt, de cele mai multe ori, mai degrab afectate dect favorizate de tr ansformrile mediului concurenial i de fluctuaiile economiei. 4. Proprietarul un
ei afaceri mici este deseori lipsit de o educaie managerial adecvat i de experien n do eniul managementului. Pentru micul ntreprinztor este tipic insuficiena planificrii ma nagementului firmei.
1.3. Antreprenorul de succes Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i caut mijloace pent ru organizarea ntreprinderii. El trebuie s cunoasc modul de efectuare a activitii de antreprenoriat, mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni n activitat ea sa i posibilitile de soluionare. Pentru a lua decizii corecte, antreprenorul treb uie s estimeze la justa valoare conjunctura pieei i poziia sa efectiv. ntreprinztorul ste un coordonator, un gestionar de resurse, capabil s mbine resursele i s le organi zeze pentru a dezvolta i a pune pe pia inovaia. Adesea organizaia n cadrul creia acio z devine un obstacol n procesul de inovare, de aceea el simte nevoia s se asocieze cu alte persoane. El este i un juctor care agreeaz i chiar creeaz provocrile. n seco XIX-XX, antreprenorii erau deseori echivalai cu managerii ntreprinderilor. Numai n a doua jumtate a secolului al XX-lea noiunea de antreprenoriat a fost legat de cea de inovaie. Antreprenorul este considerat un promotor al ideilor noi, ncepnd cu pro iectarea unor mrfuri i terminnd cu crearea de structuri orga19
nizatorice. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul cii ferate din SUA, J. Morgan reorganizatorul industriei americane. Termenul de ntreprinztor provine de la entrep reneur, din francez, desemnnd o persoan ce iniiaz o aciune, o activitate pe cont propr u. Astfel, avnd n vedere cele menionate anterior, pot fi formulate unele definiii al e ntreprinztorului. Definiia 1: ntreprinztorul este persoana care identific oportunita ea unei afaceri, i asum responsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele necesare pentru nceperea activitii. Definiia 2: ntreprinztorul este persoana care i asum ri conducerii unei afaceri. Definiia 3: ntreprinztorul este cel care gestioneaz resurse le necesare funcionrii unei afaceri bazate pe inovaie. Definiia 4: ntreprinztorul este o persoan fizic autorizat sau o persoan juridic care, n mod individual sau n asociere u alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizeaz o societat e comercial n vederea desfurrii unor acte de comer n scopul obinerii de profit prin r izarea de bunuri materiale, respectiv prestarea de servicii i vnzarea acestora pe pia, n condiii de concuren. ntreprinztorii activeaz n toate domeniile educaie, m etare, inginerie etc. , dar cei mai muli se manifest n sfera economic. n literatura de specialitate prevaleaz dou concepii: Potrivit primei concepii, ntreprinztorul este pe rsoana care ndeplinete sarcina identificrii i obinerii resurselor necesare nfiinrii u afaceri i, n acelai timp, i asum riscul utilizrii resurselor alocate. ntreprinztoru trivit celei de a doua concepii, este iniiatorul unei afaceri care se concentreaz p e inovaie, elabornd produse i servicii noi i crend o nou pia i un nou client. Prin u , putem defini ntreprinztorul ca persoana sau grupul ce iniiaz o activitate lucrativ, promovnd schimbarea i inovaia i asumndu-i riscurile inerente unei afaceri n schimbul nor satisfacii i interese personale. Cercettorii evideniaz anumite caracteristici ale antreprenorilor, o atenie deosebit meritnd trsturile de caracter precum independena, crederea i ntreprinztorul este persoana care perseverena. Independena este extrem inii az i deruleaz un set de activiti caracterizate prin risc i inovare n de rvnit de nt ori, fiind, poascopul de a obine satisfacii materiale te, cea mai de pre trstur de car acter i personale. a acestora. ntreprinztorii sunt de cele mai multe ori siguri pe ei i ncreztori n viitorul afacerii create, iar perseverena acestora vine din convinge rea c succesul nu va aprea imediat, c trebuie s depun eforturi ndelungate pentru a aju nge la scopurile propuse i chiar s lupte cu timpul. n funcie de caracteristicile i tr ile dominante, ntreprinztorii sunt clasificai de ctre diferite coli de gndire n mai mu te moduri. 20
Dup condiiile de nfiinare a firmei, A. Smith (economist, om politic i filozof scoian) deosebete dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztorul artizan de regul mai tnr, ca az afacerea fr a avea o experien suficient, mai ales n materie de gestiune, posed n al competene tehnice i se lanseaz n activiti slab inovative; i ntreprinztorul specul oportunist mai n vrst dect primul i mai experimentat ndeosebi n materie de gestiune, i iniiaz i dezvolt afacerea pe baza unei inovaii, folosind att capitalul propriu, c solid sprijin extern. Dup profilul conductorului i stilul de gestiune a afacerii, acelai savant clasific ntreprinztorii n trei categorii: ntreprinztorul specialist ca opereaz prioritar n domeniul tehnic sau informatic i care se intereseaz nainte de toa te de condiiile de fabricaie a produsului sau serviciului, punndu-i n valoare compete nele profesionale rezultate din specializarea i cunotinele sale; ntreprinztorul manage r, care se concentreaz asupra problemelor de gestionare a resurselor, bazndu-se pe formaia sa universitar sau pe experiena profesional, punnd accentul pe reducerea cos turilor, pe investiiile adiacente produciei i pe informatizarea activitilor; i ntrepri ztorul comercial, care este interesat n special de problemele de fabricaie i de gest iune. Pornind de la aspiraiile i prioritile stabilite, savanii francezi P. A. Julien i M. Marchesnay consider c exist dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztori care acum treprinztori care valorific. Aceast concepie se bazeaz pe principiul c exist trei ma piraii socioeconomice ale ntreprinztorului: perenitatea i creterea firmei, pe de o pa rte, i independena ntreprinztorului, pe de alt parte. Primele reprezint de fapt o perm anent preocupare pentru continuarea afacerii n sperana transmiterii ei ctre o alt per soan din familie sau din afara acesteia, iar independena rezult din puternicul ego
al ntreprinztorului, care l determin s doreasc a fi liber n formarea i utilizarea cap lurilor necesare i soluionarea proceselor decizionale. Ca urmare, aceste trei aspi raii genereaz la ntreprinztor dou moduri diferite de a aciona, i anume: logica de aci patrimonial i logica de aciune antreprenorial. Mai pot fi evideniate urmtoarele dou t puri de ntreprinztori: ntreprinztorul clasic, centrat pe obinerea de profit, constitu ie categoria de ntreprinztor cea mai reprezentativ, iar din punctul de vedere al re zultatelor activitii sale, prezint maximum de performan. ntreprinztorul tehnic posed, eneral, cel puin o diplom universitar, de obicei de inginer. El este tnr (circa 35-40 ani), narmat cu o puternic dorin de a reui, iar talentul lui antreprenorial este ade sea motenit. ntreprinztorul tehnic este strns legat de inovaie (comercializarea unor p oduse noi, tehnologii avansate, schimbri organizaionale sau manageriale). Alte car acteristici ale antreprenorilor sunt urmtoarele: Determinare i perseveren. Mai mult dect oricare alt factor, dedicarea total pentru succes l determin pe antreprenor s de peasc toate obstacolele. Determinarea puternic i perseverena l ajut s fac fa oric care alte persoane le-ar considera insurmontabile i pot compensa, uneori, lipsa de experien i de ndemnare a personalului angajat. 21
Dorina de a ctiga. Antreprenorii examineaz o situaie, determin cum i pot mri ansele acioneaz n consecin. Ca rezultat, riscurile considerate mari de persoanele obinuite s unt uor asumate de antreprenori. Cutarea feedback-ului. Antreprenorii eficieni sunt adesea descrii ca avnd capacitatea de a nva repede i dorina puternic de a ti ct de e descurc i cum i pot mbunti rezultatele. Feedback-ul este important, deoarece antrep orul este dispus s nvee din greeli i din experienele anterioare. Rezolvarea problemelo r persistente. Antreprenorii nu sunt intimidai de situaiile dificile. ncrederea n si ne i optimismul general i fac s vad imposibilul ca pe ceva ce necesit mai mult timp p entru a fi rezolvat, ns nicidecum irealizabil. Problemele simple i plictisesc, iar simul realitii i ajut s aprecieze corect ceea ce pot i ceea ce nu pot s fac i unde ie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile, dar de neevitat. Iniiativ i responsabilitate. Antreprenorii au fost ntotdeauna considerai persoane independent e; ei caut i preiau iniiativa, nu evit situaiile n care sunt personal rspunztori pent succesul sau eecul ntregii operaiuni. Le place s se implice n probleme n care impactul lor personal poate fi msurat. Orientare spre oportuniti. Ceea ce-i caracterizeaz pe antreprenori este concentrarea pe oportunitate mai mult dect pe resurse, structu r sau strategie. Odat ce decizia a fost luat, ei acioneaz n mod calculat, ncearc s o ai multe anse de ctig, dar evit s-i asume riscuri inutile. Toleran pentru eec. Antre rii consider eecul ca fiind o experien din care pot nva. Cei mai eficieni antreprenor unt cei care se ateapt la dificulti i nu sunt dezamgii, descurajai sau deprimai de u ncredere n sine i optimism. Dei antreprenorii ntmpin adesea obstacole majore, ncrede n abilitile personale i determin s le depeasc i i face pe ceilali s-i menin iune. Antreprenorii tiu unde vor s ajung. Ei au o viziune clar despre ceea ce vor s f ie firma lor. Nu toi antreprenorii au concepte predeterminate pentru firmele lor, unii i le dezvolt n timp, contientiznd ce este firma i ce poate ajunge. Nivel mare de energie. Munca enorm depus de antreprenori presupune o energie enorm. Muli antrepre nori i dozeaz cantitatea de energie monitoriznd cu grij ce mnnc, ce beau, fac exerci zice i tiu cnd s se retrag pentru relaxare. Creativitate i spirit de inovaie. Creativi atea a fost privit timp ndelungat ca ceva genetic, cu care te nati i pe care nu o poi dobndi. Independena. Frustrarea n faa sistemelor birocratice, mpreun cu dorina de a s himba ceva, face din antreprenori nite persoane independente, care acioneaz dup conc epiile proprii. Totui trebuie s existe limite i decizii impuse de autoritile statale, pentru a crea cadrul propice activitii de antreprenoriat. Lucru n echip. Dorina de in dependen i autonomie nu l mpiedic pe antreprenor s lucreze n echip. De fapt, n timp reprenorul se ocup de viitorul firmei, personalul realizeaz activitile curente, la f el de necesare. Abiliti manageriale. Acestea nu sunt indispensabile, ns un antrepren or de succes are nevoie i de acest tip de cunotine. 22
1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului i creterii ex tensive. Firma trebuie s procure spaiu i utilaj, s creeze reeaua comercial proprie i s stemul de deservire a clienilor. Pentru o afacere mic, o importan deosebit l are ajuto rul financiar extern, serviciile de identificare a partenerilor i de stabilire a relaiilor, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre datorii i capitalul statuta r. Pentru etapa actual de dezvoltare a sectorului antreprenorial din Moldova, exp eriena mondial de susinere de ctre stat a afacerilor mici prezint un interes deosebit . Astfel, n SUA exist un mecanism de stimulare financiar-creditar a ntreprinderilor mici, ce include subvenii, faciliti fiscale i amortizare accelerat. Facilitile fiscale acordate ntreprinderilor mici au nceput s fie aplicate n SUA la nceputul anilor 70 ai secolului trecut. n 1978 au fost aprobate cote reduse ale impozitelor pe propriet ate pentru ntreprinderile mici cu un venit anual care nu depete 100 mii dolari. n 198 1 din beneficiul impozabil a fost exclus partea destinat pentru cercetrile tiinifice (65%). Din 1986 au fost difereniate cotele de impozitare a beneficiului. Pentru u n beneficiu de pn la 50 mii dolari cota de impozitare constituie pn la 15%, de la 50 la 75 mii 25%, peste 75 mii dolari 34%. Pentru ntreprinderile mici, cotele erau reduse i constituiau ntre 15 i 28%. O metod destul de eficient de stimulare a micilor
afaceri este sistemul contractelor de stat. n corespundere cu legea SUA despre m icul business din 1978, ntreprinderile mici aveau acces facil la contractele de s tat cu valoare de pn la 10 mii dolari, iar din 1980 pn la 25 mii dolari. Frana ofer f rmelor mici mprumuturi de stat pentru investiiile capitale, precum i mprumuturi pe t ermen lung. Pe parcursul primilor 3 ani de funcionare a ntreprinderilor mici, iar n unele cazuri i n urmtorii doi ani sunt prevzute faciliti impozitare. Pe parcursul a 5 ani nu se impoziteaz mijloacele care pot fi pierdute. n aceast ar exist un program sp ecial de pregtire a managerilor din firmele mici, precum i un serviciu industrial pentru consultare n domeniul managementului. Japonia este cunoscut prin numrul impu ntor de faciliti fiscale pe care le ofer ntreprinderile mici, cele mai importante fii nd: - cota redus a impozitului pe profit i a impozitului permanent pentru particula ri; - amortizarea accelerat, care constituie 14% din costul iniial al utilajului; sistemul de leasing al utilajului, permind o dotare tehnico-material mai bun a firme lor mici. n Anglia funcioneaz programe inovaionale, sisteme de asigurare a mprumuturi lor pe care le contracteaz firmele mici, orientate spre asigurarea creditelor ban care i garantarea rambursrii a 70% din mprumuturile pe termen mediu (2-7 ani). Anal iza contribuiei firmelor mici la procesul inovativ din Marea Britanie permite cla sificarea ramurilor industriale n dou grupe distincte. Prima grup cuprinde ramurile n care firmele mici au o contribuie redus (puin peste 1 la sut) la proce23
sul inovativ: industria autovehiculelor, industria coloranilor i vopselelor, indus tria farmaceutic, industria cimentului etc. Cea de a doua grup nglobeaz ramurile ind ustriale n care micile firme au o pondere relativ semnificativ n procesul inovativ. Aceste ramuri sunt industria electronic, industria textil i a covoarelor, industri a pielriei i a nclmintei. n aceast grup contribuia firmelor mici la procesul inovat de circa 16%, iar la realizarea produsului net de 20%. n Germania funcioneaz un si stem de asigurri ale creditelor, garantnd bncilor comerciale, pentru o perioad de 15 -23 de ani, rambursarea a 80% din mprumuturi. Sistemul fiscal prevede multe facil iti pentru afacerile mici. Societile cu rspundere limitat sunt scutite de impozitul co rporativ. Impozitul comercial pe producia realizat este redus, la fel ca i cel asup ra venitului firmelor care suport pierderi. Amortizarea accelerat constituie 10% d in preul de comercializare. Exist i privilegii la motenirea firmelor mici. Aceast lis t poate fi continuat, dar i cele expuse ne permit s nelegem cum contribuie statul la d ezvoltarea micului business. Danemarca. Pentru acordarea de mprumuturi IMM-urilor n condiii favorabile, a fost ncheiat o convenie ntre Ministerul Industriei i o instit e financiar specializat semiguvernamental, care prevede crearea unui depozit al sta tului pe lng instituia respectiv. n cadrul unui program de garantare a mprumuturilor a cordate pentru noi activiti ale IMM-urilor, statul garanteaz mprumuturile ce vizeaz s ectoarele manufacturilor, al construciilor i al serviciilor. n Olanda a fost creat un mecanism de finanare destinat s furnizeze IMMurilor capitaluri cu risc ridicat, a cest ajutor acordndu-se n funcie de importana ntreprinderilor n structura industrial, e viabilitatea lor economic i de absena altor posibiliti de finanare. Mecanismul de fi nanare reprezint un parteneriat ntre sectorul public i cel privat, ale cror contribuii sunt de 20% i respectiv 80%, i funcioneaz n condiiile pieei. n 2006 Republica Moldov aprobat Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii, care p revede direciile susinerii de stat a IMM-urilor, subiectele i obiectele susinerii, f ondurile specializate, strategiile de stat etc. Susinerea de ctre stat a ntreprinde rilor mici i mijlocii se efectueaz difereniat, n funcie de genul de activitate, de pe rioada de funcionare i de numrul agenilor economici, cu utilizarea diferitor forme i metode de susinere i surse de finanare. Susinerea dezvoltrii sectorului ntreprinderilo r mici i mijlocii se efectueaz de ctre autoritile publice, conform strategiilor i prog ramelor de stat aprobate de Guvern, i de ctre organizaii nestatale. Subiecte ale su sinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt ministe rele, alte autoriti ale administraiei publice centrale, autoritile administraiei publi ce locale, alte organe autorizate. Subiecte ale susinerii nestatale a dezvoltrii s ectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt persoanele fizice i juridice, inclus iv strine. Obiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mic i i mijlocii sunt ntreprinderile micro, mici i mijlocii. 24 n Republica Moldova a fost creat Organizaia pentru Dezvoltarea Sectorului ntreprinde rilor Mici i Mijlocii (ODIMM), care are statut de organizaie necomercial pe lng Minis terul Economiei, i are drept scop implementarea politicii de stat privind susinere a dezvoltrii ntreprinderilor micro, mici i mijlocii, n conformitate cu strategiile d e susinere a dezvoltrii acestui sector i cu alte strategii i programe ale Guvernului . Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mij locii sunt documente de planificare strategic a politicii de stat privind susinere a acestui sector, care definesc obiectivele i identific prioritile politicii statulu i n domeniu. Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt aprobate prin hotrre de Guvern [2] i stabilesc: a) scopurile i o biectivele politicii de stat n domeniul susinerii ntreprinderilor micro, mici i mijl ocii; b) grupurile-int de ntreprinderi micro, mici i mijlocii vizate de direciile stra tegice de activitate ale politicii de stat; c) sarcinile i aciunile concrete de rea lizare a strategiilor, inclusiv costurile acestora; d) sursele de finanare; e) inst ituiile publice responsabile de implementarea strategiilor; f) indicatorii de moni torizare a procesului de implementare i impactului generat; g) procesul de monitor izare; h) termenele de implementare; i) alte prevederi necesare implementrii strate
giilor. Elaborarea i coordonarea procesului de implementare a strategiilor sunt p use n sarcina Ministerului Economiei. Finanarea procesului de realizare a strategi ilor se va efectua prin includerea n legea bugetar anual a resurselor financiare ne cesare, precum i prin crearea unor fonduri speciale conform legislaiei n vigoare. Sumar Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe pr opriul risc i orientat spre obinerea sistematic a profitului ca urmare a utilizrii bu nurilor, vinderii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii serviciilor de ctre per soane nregistrate oficial n aceast calitate n modul stabilit de lege. Cele ma i frecvente forme de antreprenoriat sunt: activitatea comercial liceniat sau compan iile comerciale. Antreprenoriatul n forma companiilor comerciale este reg lementat prin Legea despre antreprenoriat i ntreprinderi i mbrac urmtoarele forme: soc ietatea n nume colectiv, societatea cu rspundere limitat, societatea pe aciuni etc. 25
ntreprinderile mici i mijlocii sunt considerate motorul activitii de antrep renoriat i joac un rol important n economia oricrei ri. Pentru clasificarea acestor nt eprinderi se aplic diferite criterii, att cantitative, ct i calitative. Nu exis t o definiie unanim acceptat n ce privete IMM-urile. n Republica Moldova sunt aplicabi le urmtoarele criterii: numrul angajailor, suma anual a veniturilor din vnzri, valoare a total anual de bilan a activelor. n conformitate cu Legea privind susinerea sectoru lui ntreprinderilor mici i mijlocii, se poate vorbi de microntreprinderi, ntreprinde ri mici, ntreprinderi mijlocii. Antreprenorul este persoana care i asum ri scul de antreprenoriat i caut mijloace pentru organizarea ntreprinderii. Principale le caracteristici pe care trebuie s le posede un antreprenor de succes sunt: dete rminarea i perseverena, dorina de a ctiga, cutarea feedback-ului, rezolvarea problemel or persistente, iniiativa i responsabilitatea, orientarea spre oportuniti, tolerana p entru eec, ncrederea n sine i optimismul, clarviziunea, creativitatea i spiritul de i novaie, independena, lucrul n echip, abilitile manageriale. ntreprinderile mici ori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului i creterii extensive. Pentru o aface re mic este deosebit de important ajutorul financiar extern, serviciile de identi ficare ale partenerilor i de stabilire a relaiilor reciproce, precum i asigurarea e chilibrului necesar ntre datorii i capitalul statutar. n acest sens, un rol importa nt i revine statului. Modalitile de susinere de ctre stat a IMM-urilor difer de la sta t la stat, dar cele mai frecvente sunt acordarea facilitilor fiscale, derularea pr ogramelor inovaionale etc. Bibliografie recomandat 1. Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 3 ianua rie 1992. 2. Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii nr.206XVI din 7 iulie 2006. 3. Programul de stat de susinere a dezvoltrii ntrepri nderilor mici i mijlocii pentru anii 2009-2011. 4. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships, 3 ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc ., 2004. 5. Hisrish R., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., Th e McGrawHill, 2005. 6. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. 8e, South-Western, 2009. 7. Nicolescu Ov. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Economic, 2001. 8. Oprescu T. ntreprinderile mici i mij locii. IDCM, Bucureti, 2/1992. 9. Solcan A. Bazele antreprenoriatului: Iniierea un ei afaceri mici. Chiinu, 2006. 10. Timmons J., Spinelli S., Blank A. New ventures creation entrepreneurship for the 21st Century, Center for Entrepreneurship: McG raw-Hill Irwin, 2004. 11. http://www.business.mmu.ac.uk/research/wps/papers/wp01 _18.pdf
ntrebri pentru discuii 1. Calitile necesare unui antreprenor sunt nnscute sau formate? 2. Care su nt calitile personale cele mai importante pentru un ntreprinztor? Particularizai pe u n caz concret (indicnd tipul de ntreprindere, domeniul de activitate etc.) i argume ntai. 3. Analizai doi ntreprinztori de succes pe care i cunoatei (sau despre ca tit) i apreciai n ce msur i-au ajutat capacitile profesionale. 4. Pornind de l poteza c vei dezvolta o mic afacere personal, analizai ce tip de ntreprinztor suntei, re sunt abilitile pe care le avei i care sunt cele pe care trebuie s le dezvoltai. Sarcini pentru orele practice 1. Efectuai o analiz comparativ a formelor de antreprenoriat. 2. Realizai un studiu al principalelor motivaii pentru crearea unei afaceri. 3. Pornind de la experiena mondial a susinerii de ctre stat a sectorului IMM, care ar fi, n opi nia Dvs., cele mai eficiente soluii pentru Republica Moldova? 26 27
Capitolul II
Ideea de afaceri 2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii 2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit . Evaluarea ideii de afaceri 2.4. Evitarea greelilor comune 2.1. Lansarea unei aface ri: motive i condiii De ce ar vrea cineva s-i asume riscul iniierii unei afaceri proprii, tiind c acesta e ste un lucru greu i fr nicio garanie de succes? Cu toate acestea, n fiecare zi milioa ne de oameni de pe ntreg globul pmntesc se lanseaz n afaceri. Deseori rspunsul vine de la sine, adic din nelegerea potenialului micului buCapitolul II. Competene: siness i a faptului c el deschide n faa stabilirea motivelor pentru ncepeoamenilor posibiliti limitate: Busirea unei afaceri proprii; ness mic, dar sperane de succes mari! determ inarea factorilor care influPrimul pas ntr-o afacere este dorina i eneaz procesul des chiderii unei afatendina de a o iniia. ceri proprii; Stabilirea motivelor de iniier e a unei afaceri este o condiie primordia identificarea celor mai frecvente greeli c omise la iniierea unei afaceri; l pentru un start bun. n baza studiilor realizate d e savanii n domeniu au fost cunoaterea instrumentelor i tehnievideniate cele mai rsp e motive cilor adecvate pentru evitarea greelilor stnd la baza lansrii n afaceri, ca re comise la deschiderea afacerii; sunt enumerate n figura 2.1. analiza cauzelor ee curilor n lann figura 2.1 sunt prezentai factorii sarea afacerilor; ce influeneaz i mo tiveaz n deschi generarea ideilor de afaceri; derea unei afaceri, precum i cei care c onstituie piedici n aceast ncercare. aplicarea diverselor tehnici de stimulare a pot enialului inventiv-creativ; Muli oameni, ntr-o anumit perioad a vieii, au idei care ar putea sta la baza unei afaceri, dar nu toi se hotrsc s urmeze acest drum greu i risc ant. De ce este nevoie pentru a aciona, pentru a transforma ideea n realitate? Nec esitile de baz sunt cele care fie influeneaz/impun decizia, fie o motiveaz. 28 29
Ideea de afaceri Ideea de afaceri
Printre factorii de impunere se num generarea, evaluarea i implementar, n primul rnd, ajul, nenelegerirea ideilor de afaceri reuite; le de la locul precedent de munc, lip sa confortului psihologic la serviciu sau evaluarea i selectarea opiunilor de lipsa unui venit regulat. Aceti factori afaceri; sunt foarte duri i ei impun luarea une i analiza unei idei de afaceri sub aspect decizii ndrznee. Dar, n acelai timp, person l, social, familial i financiar; forarea condiionat de omaj deseori depistarea la tim a eventualelor conduce la decizii de afaceri nechibzugreeli comise la deschidere a afacerii. ite, fr perspective. O afacere prosper este influenat i motivat i de alte uze, cauze pozitive, care indic o probabilitate nalt de succes: independen, autoreali zare, dezvoltare personal, independen financiar prin posibilitatea de a lua decizii n mod independent, de a-i fi propriul ef. Deseori factorii de impunere i cei de moti vare se combin, genernd o energie dubl. Ambele grupe de factori de influen pot fi blo cai de anumite condiii subiective: lipsa veniturilor regulate, nenelegeri/nemulumiri n snul familiei, lipsa de capital i nencrederea n forele proprii i n capacitatea de a g stiona o afacere. Acestea genereaz ndoieli i nesiguran, sporind teama de risc i incert itudine. Motivele se bazeaz pe cerere, care nu este altceva dect existena unor nece siti acute, deseori necontientizate pe deplin, care servesc drept imbold spre aciune . De aceea un om bine motivat este activ, caut permanent noi ci de soluionare a pro priilor necesiti. BLOCAJ Lipsa unor venituri regulate Nenelegeri/nemulumiri n snul familiei Lipsa al Nencrederea n forele proprii IDEEA ACIUNE FACTORI DE IMPUNERE Lipsa unui serviciu/omaj Insatisfacia pentru funcia ocupat cu conductorul Lipsa unor alternative FACTORI DE MOTIVARE Independen, autorealizare ibilitatea de a lua decizii n mod independent Dezvoltare personal
Independen fi
Figura 2.1. Factorii ce influeneaz asupra deciziei de a iniia propria afacere
Nu exist studii care ar indica vrsta Sfaturi pentru nceptori optim pentru iniierea une i afacerei proprii. Practica demonstreaz c n afaceri 1. Aflai cine ar putea fi mentor ul afacerii Dvs. se lanseaz persoane de cele mai diferite 2. Stabilii ce dorii s facei , urmvrste. Totui savantul american Cooper rii concurenii i decidei ce putei indic a ctorva grupe: face mai bine dect ei. 1. Influena sporit asupra spiritu3. Determinai p in ce se deosebete lui antreprenorial a nivelului de afacerea Dvs. de altele. Dac ai educaie i a studiilor de baz, a stabilit avantajele, ncercai s le familiei, vrstei xperienei de consolidai! munc etc. 2. Condiiile de organizare a afacerii n ce privete mplasarea, sectorul de pia, abilitile necesare domeniului de activitate selectat etc . 3. Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de finanare, asistena cons ultativ, personalul de suport etc. Specialitii arat c mai mult de o treime dintre an treprenori, deschiznd propria afacere, determin domeniul potenial de business porni nd de la nelegerea profund a activitii lor anterioare, de la experiena de munc. Unii d ntre antreprenorii nceptori (7-10%) concep o idee de afaceri proprie, alii (4%) cop iaz o idee strin, iar cei din alt categorie (6%) pornesc afacerea n baza propriul hob by. Aproximativ acelai numr de antreprenori se conduc de faptul c au gsit o ni liber p pia. Dar pentru a transforma ideea ntr-o afacere cu anse reale de succes, antrepren orul trebuie s aib calitile personale i abilitile profesionale necesare pentru desfu tipului concret de afacere. El trebuie s identifice consumatorii i s neleag legile pi eei. La fel, el trebuie s-i cunoasc concurenii, s tie cum s atrag clienii, satisfc esitile mai bine dect concurenii. Antreprenorul trebuie s stabileasc metodele optime d e vnzare a produsului sau a serviciului. n sfrit, el trebuie s se asigure c are resurs
e suficiente, finanare sigur. Toi aceti factori sunt prezentai n figura 2.2. Dar, n pr mul rnd, viitorul antreprenor urmeaz: I. S ia decizia de a intra n afaceri. II. S alea genul de activitate, produsul sau serviciul. III. S stabileasc modalitatea de organ izare a afacerii. Decizia de iniiere a afacerii este deseori riscant i dificil. Pent ru realizarea acestei etape este necesar dorina ferm de a intra n afaceri. Muli oamen i sunt tentai de acest gnd posibilitatea iniierii unei afaceri proprii. ns una dintre primele ntrebri ce apar este cum poate fi iniiat o afacere, care sunt condiiile ce t rebuie respectate. Deci, nainte de toate, este necesar a ti de la ce ncepem i n ce co nsecutivitate. 1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta trebuie gsite rspunsuri la urmtoarele ntrebri: - Ce vreau s obin? - Ce rezu vreau s ating? 31 30
- Cu ce fel de afacere vreau s m ocup sau cu ce produs/serviciu voi iei pe pia? - Care va fi cererea? - Ce venit (profit) poate fi obinut? 2. Urmtorul, al doilea pas, pres upune formularea rspunsurilor la ntrebrile: - Care sunt posibilitile proprii, efortul necesar pentru a ncepe o afacere? - Ce resurse sunt necesare pentru producerea ace stui tip de marf? - Ce eforturi vor trebui depuse sau ce aciuni vor trebui ntreprins e la nceput? - Corespund oare ele posibilitilor de pia (cererii)? 3. Raportarea posibil tilor i a resurselor reale la posibilele beneficii constituie pasul al treilea. Est e necesar a analiza propria experien, cunotinele, calificarea, calitile personale. Tot odat, vor fi stabilite prile slabe i forte. Apoi, aceste condiii obiective vor fi rap ortate la posibilitile de pia, la venitul preconizat i la obiectivele formulate. 1) Al egerea produsului sau a serviciului nseamn: - Analiza propriei calificri, experiene, a calitilor personale, a tendinelor actuale n businessul de ramur dup criteriul compat ibilitii lor. - Dispunerea de cele necesare pentru a ncepe afacerea dorit. - nelegere orect a prilor forte i slabe ale businessului dat. 2) Determinarea modalitii de organi are a afacerii. Exist trei modaliti de a intra ntr-o afacere: - Crearea unei ntreprind eri noi. - Cumprarea unei ntreprinderi. - Cumprarea unei francize. Alegerea potrivit a cii de iniiere a unei afaceri proprii depinde de mai muli factori i va putea fi rea lizat doar dup o analiz complex. IDEEA CALITILE PERSONALE, STRATEGIA DE LANSARE ABILITILE PROFESIONALE
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit Multe persoane iniiaz afacerea proprie bazndu-se pe calitile i abilitile de care disp de experiena sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul activitii preceden te ori pe un hobby. Deseori ele consider c angajatorul lor nu a identificat sau nu a valorificat cea mai bun oportunitate. Uneori ele au idei poteniale de mbuntire, dar angajatorul nu le-a permis s le realizeze, de aceea vor s ncerce singure s le pun n p ractic n mod independent. Alteori, avnd relaii cu terii n virtutea responsabilitilor serviciu, ele sper c vor putea explora aceste avantaje avnd propria afacere. Alii sp er s acopere golurile de pe pia, gsind astfel oportuniti de afaceri. Antreprenorul dif r de manager ca fiind o persoan ce poate explora aceste oportuniti inovative. Motivai ile pot fi diferite la nceput, ns n virtutea faptului c antreprenorul observ oportunit e i caut metode de a le valorifica, el difer deja de un simplu angajat. Golurile de pe pia provin de la schimbrile pieei, ale cererii. Aceste schimbri pot avea implicaii benefice pentru afaceri. De exemplu: - Produsele i serviciile care nu exist pe piaa dat, dar care au fost observate pe alte piee, pot deveni o oportunitate. Observar ea altor piee, a produselor i serviciilor existente n alte ri este o surs destul de va loroas. - Schimbrile n cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deveni necesiti care nu au fost explorate pe o pia anumit. - Schimbrile de pia, de asemene t oferi noi posibiliti. - Modificrile n legislaie pot crea noi oportuniti. Desigur, p fi create oportuniti prin forele proprii, datorit inovaiilor: - Ideea nu trebuie neapr t s fie proprie, ea poate fi mprumutat, oferit de un inovator. Inovatorii mai des vnd ideea, dect s-o implementeze. - Inovaie nseamn, de asemenea, a face lucruri ntr-o alt manier dect ceilali sau mai ieftin dect ceilali. - Noile tendine i noile tehnologii c resupun utilizarea computerului, a serviciilor de vnzare E-commerce pot fi exempl e de inovaie. - Pot fi implementate noi ci de a aduce produsele sau serviciile pe p ia, de exemplu, vnzri directe, vnzri prin Internet sau telefon. Inovaia i creativitat pot fi explorate prin urmtoarele abordri: - Avnd o problem, se caut soluii netradiion de rezolvare. - Posednd o soluie, se caut problema ce ar putea fi rezolvat prin util izarea soluiei date. - Se identific problema i se caut soluia de rezolvare. Creativita tea este o form specific a gndirii, care permite elaborarea ideilor noi i neobinuite. Acest mod de gndire permite unui antreprenor nceptor sau cu experien s vad oportunit ntru a iniia sau a extinde afacerea, s analizeze din mai multe puncte de vedere si tuaiile neordinare, s adopte decizii riscante, s activeze cu succes. 33 RESURSELE
CLIENII CUNOTINELE DESPRE CONCURENI Figura 2.2. 32 Schema de lansare a unei afaceri
Procesul creativ are loc n cinci etape, fiecare dintre ele avnd anumite particular iti. O etap nu este mai important dect alta, la fel nu este cazul ca vreuna dintre el e s fie exclus. n funcie de stilul individual, de experien, de caracterul inventatorul ui sau de situaiile obiective existente, unele etape pot s decurg mai lent, iar alt ele foarte rapid, unele perioade pot fi destul de productive, altele lipsite de spor. Cteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creaie: Etapa de explorare. Aceas ta este prima etap, care debuteaz odat cu apariia ideii. Ea reprezint nceputul cutril active. Pentru un rezultat mai productiv, este necesar a identifica noi surse de informare. Se va analiza ce s-a fcut n domeniul respectiv, chiar pot fi descoperi te noi aspecte ale lucrurilor cunoscute. Pentru orice activitate deja ntreprins se pot gsi noi ci de realizare, care s corespund situaiei. Pentru un plus de originalit ate, se vor examina cele mai mici detalii, deoarece ele pot oferi cele mai valor oase revelaii. Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea informaiei acumulate. Exist o legitate psihologic, potrivit creia proble mele nerezolvate pn la capt se ntipresc n minte i soluia poate aprea mai trziu, par sine. De aceea informaia acumulat va fi lsat s se coac (s se sedimenteze). Etapa de are, meditare. Prima regul la aceast etap: se vor aduna ct mai multe variante de real izare a ideii. Se va imagina cum ar face-o alii. Se va ine cont de cazuri similare n care au fost implicai prieteni, cunoscui, persoane cu renume i se va ncerca adapta rea la condiiile concrete. Este bine s se utilizeze tehnici eficiente de generare a ideilor. Etapa decizional. nainte de luarea deciziei finale se vor identifica as pectele pozitive, se vor selecta cele mai reuite, mai adecvate, mai realizabile i dei. Se vor stabili avantajele i dezavantajele n fiecare caz aparte i abia apoi se va lua decizia final. Etapa de aciune. Este cea mai responsabil etap, momentul cnd se vd rezultatele cutrilor de pn acum. Implementarea ideii selectate se va face n confor mitate cu decizia luat, n baza planului decizional, care va conine mijloace, termen e i modalitile de realizare a ideii. Se va pregti o versiune simplificat a activitilor a rezultatului final. Se va lucra asupra realizrii ideii. Procesul de identifica re a oportunitilor i de generare a ideilor de afaceri optime este un pas foarte imp ortant pentru cei care vor s iniieze o afacere. Sunt recomandate urmtoarele metode de identificare a unei idei optime de afaceri: - Creai-v un fiier sau cumprai-v un car et pentru notarea ideilor. - Acumulai ct mai multe informaii despre antreprenoriat, n special despre micul business. - Evaluai i mbuntii abilitile creative. - Aplicai verificare n generarea ideilor noi i riscante. - Luai n considerare aspectele person ale i financiare, identificai sursele de finanare. Crearea i exploatarea unei baze d e date presupun selectarea, clasificarea i depozitarea informaiei la tema dat pentr u prelucrarea i implementarea ei ul34
terioar. Pentru aceasta este nevoie de o agend special, dar mai bine de un fiier ele ctronic. La nceput se vor acumula diverse idei de afaceri i descrierea lor, iar ap oi idei despre optimizarea i dezvoltarea businessului. Acest fiier se va completa. Deseori ideile interesante scap, deoarece se nregistreaz la ntmplare. Unele idei pot prea neinteresante, dar analiza lor poate releva necesitatea i importana lor pract ic. Unele oportuniti pentru activiti de subcontractare (outsourcing) pot fi identific ate n discuiile cu proprietarii sau managerii afacerilor. Pentru aceasta se vor an aliza ntreprinderile mari amplasate n localitate i n mprejurrile ei. Se vor cuta posib liti de colaborare n vederea fabricrii produselor sau prestrii serviciilor pe care ar fi mai ieftin s le subcontracteze de la o companie mai mic dect s le produc singuri. Deci, exist multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din: afacerile deja existente; - francize; - inovaii; - patente; - licene; - instituii de cetare; - contracte industriale i comerciale; - expoziii industriale i comerciale; - z iare i reviste ale expoziiilor; - reele de business i contacte; - televiziune i radio. Cteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri i mbuntirea creativitii: - Mergei general la particular, acceptnd mai nti ideea, principiul, iar apoi clarificnd detal iile. - Vizitai afacerile existente, discutai cu antreprenori de succes, n special d espre nceputul afacerii lor, adresai-le diverse ntrebri, chiar dac nu vei obine rspun
i imediate. - Citii regulat presa de specialitate i navigai pe Internet. - Cutai nie pia, nu v limitai la o variant, cercetai activ piaa. - Discutai cu persoanele cunosc in domeniul de afaceri care v intereseaz. - Mergei la trguri i expoziii pentru a obser a cererea i oferta. - Informai-v despre domeniul dat: produse, inovaii, tehnologii et c. - Nu repetai afacerile existente fr o abordare proprie a domeniului. - Lucrai creat iv pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv. - Studiai punctele forte i sl abe ale potenialilor concureni. - Cutai zone noncompetitive, comparai cele planificate cu condiiile reale. - Urmrii actele normative ce in de antreprenoriat i mediul de afa ceri, fii la curent cu legile n vigoare i modificrile ce se opereaz n acestea. - Aplic cunotinele i experiena acumulat n afacerea planificat. - Luai n considerare intere obby-urile precedente. 35
Creativitatea este caracteristica cea Sfaturi pentru nceptori mai potrivit pentru gs irea unei idei de Nicio sarcin nu e prea grea dac o afaceri proprii fr a repeta ceea ce exist mpari n cteva sarcini mai mici! deja. Cum decurge procesul de creativiHenry Ford tate? Creierul omului are dou emisfere care lucreaz n moduri diferite i ndeplin esc funcii specifice. Partea stng este responsabil de raional, logic, tinde a gndi ver al i analitic, opereaz n succesiune logic liniar. Partea dreapt opereaz. Omul utilizea ambele emisfere, dar n msur diferit. Partea dreapt controleaz, n general, activitatea reativ i intuiia. Pentru aplicarea acestui mod de gndire trebuie motivat partea dreap t. n acest scop poate fi folosit brainstormingul, care pune la lucru mai nti partea dreapt, iar apoi partea stng a creierului. n figura 2.3 este redat n paralel modul de gndire pentru stimularea creativitii i responsabilitatea ambelor emisfere ale creie rului uman. Nu ntotdeauna o idee excelent este i o oportunitate de afaceri bun. Ea t rebuie corelat cu cererea pieei. nainte de a o pune pe pia, ideea trebuie verificat i valuat corect. CREATIVITATEA Caut ntrebri Este n dezacord Exploreaz diferite preri Restructureaz Caut de aplicare a ideilor ncearc s depeasc obstacolele Accept toate oportunitile Este d s la schimbri LOGICA Caut rspunsuri Este n acord Alege cea mai bun prere Folosete str uri existente Spune cnd ideea nu va lucra Folosete doar ci logice Se concentreaz pe a nse relevante Este nchis la schimbri Figura 2.3. Dimensiunile gndirii creative vs. cea logic
2.3. Evaluarea ideii de afaceri Evaluarea este necesar pentru orice fel de activitate, cu att mai mult n business. Evaluarea ideii de afaceri are menirea de a contrapune ideile cu realitatea impl ementrii lor; de a comensura posibilitile reale, resursele i mijloacele prezente cu necesitile i dorinele; de a compara rezultatele preconizate cu criteriile de referin. Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor i va pune urmtoarele ntrebri d e control: - Ce v place s facei? 36
- Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.? - Care va fi rolul familiei n af acerea Dvs.? - Ct de mult i perseverent intenionai s lucrai? - Ce condiii ai prefer cul de munc? - Care sunt scopurile majore i obiectivele Dvs. personale? Nicio aface re nu va reui fr obiective personale clar stabilite. La evaluarea realizrii obiectiv elor personale se vor avea n vedere urmtoarele: - interesele i dorinele personale; - f amilia i rudele; - ntreinerea relaiilor, ntlnirile cu prietenii; - relaiile sociale etatea; - dezvoltarea personal i profesional. De calitatea obiectivelor trasate depi nde, n mod direct, calitatea realizrii lor. Pornind de la obiectivele personale, s e va stabili clar cu ce, cnd, mpreun cu cine, n ce mod se dorete s se desfoare afacer O afacere nu poate fi iniiat la ntmplare. Este bine s inem cont de diferite aspecte a le personalitii noastre i de condiiile mediului n care trim: - pregtirea profesional teresele i hobby-urile personale; - cunotinele, priceperile, abilitile deosebite; - ne esitile, dorinele, preferinele; - condiiile social-economice actuale; - cerina i ofe e pia; - locul de trai, posibilitile reale de spaiu i de timp; - ideile creative, inv le, inovaiile proprii; - calitile personale specifice; - posibilitile financiare. Cons deraiile financiare, de asemenea, sunt foarte importante. Iat cteva ntrebri de contro l la care viitorul antreprenor trebuie s gseasc rspuns: - Ci bani avei n prezent? dorii s ctigai? - De ci bani avei nevoie pentru a atinge scopurile personale? - Ct esti n momentul actual? Finanarea ideii de afaceri este un aspect central, constit uind, deseori, o barier serioas n dezvoltare. Rspunsul la ntrebarea dureroas: De unde iau bani? nu vine de la sine. Dei exist i norocoi, care au ctigat lozul cel mare, ace sunt n minoritate absolut. Cea mai simpl cale este de a aduna resursele financiare necesare pe parcursul anilor. Dar n perioada economic de tranziie aceasta este o m etod destul de nesigur. O alt cale este suportul familiei, rudelor i prietenilor. Da r orict de apropiai ar fi aceti oameni, banii vor trebui oricum restituii. Mai puin s olicitate sunt creditele bancare, care se acord doar la respectarea anumitor ceri
ne, dar i cu o dobnd usturtoare. O soluie mai potrivit este mpru37
mutul sau atragerea investiiilor, precum inei minte urmtoarele principii: i asocierea cu antreprenorii de succes. 1. Viabilitatea afacerii depinde de: n acest mod ve niturile vor aprea mai clieni i concureni, strategia de repede i afacerea va fi n oare care mmarketing i profitabilitatea busisur asigurat. Relaiile bune cu furninessului. zorii sunt importante, deoarece scutesc 2. Resursele sunt importante: att c ele antreprenorul de investiii mari pn la de personal, ct i cele financiare vnzarea mr ii. necesare pentru iniierea afacerii; Surse specifice de finanare pot fi o atenie deosebit se va acorda aliana cu un client i aliana strategic duratei i modului de ramb ursare corporativ. Prima reprezint un acord a investiiei. direct cu un client speci fic, pentru care 3. Credibilitatea cere eviden i se ofer un serviciu/produs deo sebit. n acumularea de experien. asemenea caz plata pentru ofert poate fi mult mai m are dect n cazul producerii n serie, pentru larg consum. Ca exemplu poate servi un set de huse pentru un anumit tip de main. Alianele strategice corporative reprezint un acord bilateral ntre dou companii/ntreprinderi n scopul de a mbunti, perfeciona, iza reciproc produsele fabricate sau serviciile prestate. Ar putea fi vorba de a mbalaje speciale, accesorii etc. Este destul de dificil s faci o evaluare complex i obiectiv de la prima ncercare. Aceast abilitate vine odat cu experiena, dar i cu acum ularea cunotinelor despre ce i cum s evaluezi. Cele mai simple direcii de evaluare a unei idei de afaceri pot fi considerentele personale i cele financiare, care treb uie privite n complex, fr a neglija vreuna dintre ele. Doar aa se va reui o alegere o ptim, care va fi implementat cu succes. La selectarea ideii de afaceri se va ine co nt i de urmtoarele sfaturi: - Nu considerai c toate ideile bune sunt oportuniti i vor ea succes. - Nu permitei altora s v spun ce fel de afaceri s iniiai. - Nu facei con c lipsa competiiei nseamn o oportunitate extraordinar. - Nu cutai concepte de busines are vor schimba lumea. - Ferii-v de prerile prietenilor i familiei despre ideea Dvs. de afaceri. - Nu deschidei afaceri i eu copie exact a altor afaceri. - Nu iniiai a care nu coincid cu scopurile Dvs. personale. - Nu ncepei afacerea fr a ntocmi business planul. - Ferii-v de consultani care se ofer s elaboreze business planul la un pre re onabil. Respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauz e care conduc la eecul afacerilor: - planificarea inadecvat a businessului; - capita lul iniial insuficient pentru perioada de lansare i etapele urmtoare; - estimarea er onat a cererii pe pia pentru produsul sau serviciul respectiv; - lipsa abilitilor mana geriale; - incompetena de a selecta i a aplica sfaturile adecvate ale unor consulta ni profesioniti; 38
incompetena de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv; ncrederea prea m are ntr-o singur persoan sau eveniment prezis anterior; lipsa de nelegere a necesitilo de capital pentru businessul n cretere; graficul nepotrivit de efectuare a cheltu ielilor ca urmare a unei planificri inadecvate; - luarea de decizii pripite. O met od excelent de acumulare a informaiilor despre afacerea dorit sunt ntlnirile cu antrep renorii care au o afacere asemntoare. Nu este nevoie s fie puse multe ntrebri i nici n u ar trebui. Scopul este s nelegi anumite subtiliti ale afacerii care trebuie cunoscu te pn la lansarea afacerii. Iat o serie de aspecte care ar fi bine s fie discutate: - Care au fost problemele la nceput? Ce probleme specifice au aprut dup un an de act ivitate? - Care sunt furnizorii de ncredere? - Ct dureaz obinerea unui credit comercia l? - Care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere ca aceasta? - Ce fel de echipament este bine de utilizat? De ce? - Care este profitul ateptat n prim ul an de activitate? - Ce programe de instruire ar trebui s urmeze un antreprenor n ceptor? - Ce probleme specifice n afacere trebuie s fie inute sub control? - Care sunt aspectele pozitive i negative ale afacerii? - -
2.4. Evitarea greelilor comune Un nceptor trebuie s contientizeze c nu este primul care iniiaz o afacere proprie. Iat rimele i cele mai frecvente 20 de greeli ale nceptorilor: 1. Cercetarea neadecvat i in
orect a pieei: Nu facei presupuneri cu privire la ceea ce i-ar dori clientul fr a-l nt eba mai nti pe el! 2. Evaluarea greit a concurenilor: Evitai confruntarea direct cu b nessul deja existent! 3. Lipsa de inovaie: Nu v limitai la un singur gen de afaceri! 4. Lipsa de consecven i focusare: Stabilii exact ce trebuie s facei i ce nu. Urmai u pas angajamentele asumate! 5. Presupuneri simpliste: Evitai sindromul ceaiului ch inezesc (este bun la orice or i oriunde). Alegei corect segmentul de pia! 6. Proiecte reale: nainte de a planifica cheltuielile, trebuie s evaluai potenialii clieni i terme nele de realizare a primelor vnzri. Stabilii termene ct se poate de reale! 7. Stabili rea inadecvat a preurilor: Stabilii preuri rezonabile. Aflai reacia pieei. Preurile m nu nseamn automat vnzri mari, ele presupun c trebuie s avei mai multe vnzri. Evita tiia bazat numai pe pre apreciai i punei accent pe: 39
personalizare; comoditate; orientare spre client; siguran; specializare; livrare; calitate; garanii; servicii; opiuni financiare atractive; valoare; curenie. Calitate a bun nu se potrivete cu preurile sczute i viceversa, calitatea joas cu preurile na Strategia preurilor sczute presupune competiie. Piaa va accepta preuri nalte cu condii c produsele Dvs., n comparaie cu cele ale concurenilor, sunt de o calitate mai bun, mai econome, mai durabile, funcioneaz mai bine, necesit mai puine investiii n deservir e etc. 8. Capital iniial insuficient: Dup toate probabilitile, lansarea afacerii v va costa i va dura mai mult dect era planificat n buget. Includei n buget cheltuieli pen tru situaii neprevzute. 9. Prea multe cheltuieli de regie: Pstrai capitalul. Formai-v viziune global fa de orice cheltuial. Nu confundai necesitile cu dorinele. 10. Lips atenie fa de fluxul de numerar: Elaborai cu atenie i minuiozitate prognoza pentru flux l de numerar. Analizai prognoza zilnic i actualizai-o regulat. 11. Delegarea funciei de vnzri unui angajat: Nimeni nu cunoate sau nu poate s neleag mai bine afacerea dect i niv. ncepei cu ceea ce tii mai bine i ce v place mai mult s facei. 12. Necunoa r sau jocul de-a ascunselea cu clienii: Folosii cercul vostru de cunotine. Acordai at enia cuvenit clienilor care fac parte din segmentul vostru de pia. Elemente de imagin e personal: - cartea de business (minipublicitate); - garderoba (mbrcmintea ntr-o situ e concret); - exteriorul (inuta); - atitudinea (ncrederea n sine); limbaju l gesturilor i comportamentul (postura, gesturile etc.); zmbetul (caracte r plcut); privirea (manifestaie de atenie i interes); vocabularul (li mbajul folosit); arta oratoric (tonalitatea, intensitatea, ritmul i intonai a); maina (imaginea personal); - locurile frecventate (reflect stilul i ca racterul). 13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu corespund e produsului sau serviciului n cauz. Studiai cu mare atenie piaa. Folosii teste promoi nale i analizai cu atenie rezultatele. 14. Contarea doar pe vreo doi-trei clieni: Lrgi cercul de clieni. Cnd luai o decizie de investiie major, nu contai pe venitul obinut e la unul sau 40
doi clieni importani. Elaborai inei minte, obinerea succesului n un plan de rezerv n l n business nu este neaprat o problem care clientul cel mai important v de a face t otul OK. Pentru a-i dezvolta prsete. o afacere de succes, ai nevoie de clar15. Diviza rea proprietii n mod viziune, intuiie, charism, caliti de egal: Identificai factorii lider i caracter independent! pensatorii ai afacerii. Selectai cu atenie directorul executiv i tratai-l cu respect. 16. Tratarea incorect a angajailor: ncercai s nele motiveaz pe oameni, comunicai eficient cu angajaii, asigurai o delegare optim a tutur or sarcinilor i responsabilitilor. Formai-v un stil individual de conducere (leadersh ip). 17. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizai cu atenie indicatorii-cheie, pe ntru a reduce pagubele: dezamgirea i riscul sporit. 18. Tendina de a aciona de unul s ingur: Angajai personalul potrivit i nvai s delegai responsabilitile. Angajai un e siness sau un consultant. 19. Contractele ncheiate n form oral: nelegerile orale pot f mai uor nclcate dect cele scrise. ncheiai toate contractele doar n form scris. 20. de angajament pentru autoeducaie: Rezervai-v timp pentru autoeducaie. Citii lunar cel puin o carte de specialitate sau frecventai un curs. Cauze ce conduc la eecul comp aniilor deja create. Iniierea reuit a unei afaceri nu garanteaz succesul ei ulterior . Majoritatea afacerilor trec prin mari greuti anume n primii 2-3 ani de la nfiinare. n aceast perioad, majoritatea greelilor decurg din cunotinele insuficiente i lipsa de experien a tnrului antreprenor. Specialitii scot n eviden cele mai frecvente cauze al cului n micul business: - planificarea inadecvat a businessului; capitalul iniial insuficient; - estimarea eronat a cererii de pia; lipsa abilitilor manageri ale; - incompetena de a selecta i de a aplica sfaturile; - lansarea inefic ient a produsului/serviciului; credulitatea excesiv (n forele proprii sau n nor ; nenelegerea necesitilor de capital pentru dezvoltarea afacerii; - graficu l nepotrivit de efectuare a cheltuielilor; luarea de decizii pripite. n con tinuare sunt expuse i alte zece legi ale antreprenoriatului, ce trebuie respectat e: 1. Stabilii scopul i acionai pentru a-l atinge. 2. Fii neobosit i perseverent. 3. Focusai-v pe niele pieei. 4. Fii decis i implementai rapid deciziile luate. 5.
Ascultai i fii sensibil la clieni, furnizori, angajai i investitori. 41
Ideea de afaceri Ideea de afaceri 6. Focusai-v asupra fluxului de numerar. 7. Fii inovativ i diferit. 8. Minimizai structura de management. 9. Maximizai profiturile prin meninerea cost urilor joase i productivitii nalte. 10. Avei ncredere n forele proprii! 7. Care sunt riscurile nceperii unei afaceri mai puin puse la punct? 8. Care sunt gr eelile pe care le comit deseori tinerii antreprenori? 9. Ce greeli ar trebui evitat e n lansarea afacerii?
Sarcini pentru orele practice 1. Descriei un set de motivaii i factori de influen care ar stimula antreprenorul s de chid o afacere. 2. ntocmii o list cu 10 modaliti de difereniere a unui produs sau ser iu existent pe pia. De asemenea, descriei cum vei realiza implementarea diferenierii. Ce avantaje aduc aceste diferenieri clienilor? 3. Completai testul 1 i 2.
Sumar - Multe persoane au idei de afaceri, dar le aplic mult mai puini. Acest pas este bl ocat, deseori, de teama de a sustrage venituri din bugetul familiei, de lipsa ca pitalului i de nesigurana n propriile capaciti. - Pentru a iniia o afacere, este neces r existena unui set de motive ce ar stimula i impune n acelai timp. Doar existena aces tora va conduce la creterea afacerii. - Ideea de afaceri nu reprezint ceva incident al, ea este direct legat de necesitile pieii. - Antreprenorul trebuie s tie cine vor f clienii si i de ce acetia vor da preferin produsului lui, i nu al concurenilor. - E ai bine pentru un nceptor s lanseze afacerea pe o pia unde exist mai puini concureni. deea va fi mai atrgtoare i va aduce mai mult succes dac, la implementare, se va tind e spre urmtoarele avantaje: pre mic, grad nalt de difereniere i concentrarea pe clien t. - Un antreprenor nceptor are de nvat i realizat multe lucruri: alegerea formei lega e, a localului, obinerea licenei i a autorizrilor. Trebuie s sporeasc resursele financ iare, s extind cercul de clieni, s dezvolte managementul i sistemele organizaionale, s tocmeasc planul de marketing, s instaleze sistemul de contabilitate etc. Avnd attea lucruri de fcut i attea decizii importante de luat, numeroi antreprenori devin copleii de probleme i ncep s fac greeli. Multe dintre aceste greeli pot fi evitate i nltura ari eforturi i nu sunt fatale, n timp ce altele conduc nemijlocit la falimentarea afacerii. - Cu ct antreprenorul este mai pregtit din punct de vedere teoretic i prac tic, cu att mai bine i va merge afacerea!
Avei oare capacitile necesare pentru iniierea unei afaceri? Acest test va ajuta viitorul antreprenor s neleag ct de bine poate organiza i gestiona o afacere. La fiecare ntrebare sunt oferite cte trei variante de rspuns. Se va ale ge rspunsul mai apropiat la fiecare ntrebare propus, bifnd litera corespunztoare. A. D eseori ncepei a face un lucru din iniiativ proprie? a) Eu fac totul singur. Nimeni nu trebuie s m ndemne. b) Dac cineva m ajut la nceput, apoi totul merge bine. c) Cu r treci i marea. Dac este posibil, ncerc s nu fac nimic. B. Ce atitudine avei fa de oam ? a) mi plac oamenii. M pot nelege bine cu oricine. b) Am muli prieteni. Nu mai am nev ie de nimeni. c) Majoritatea oamenilor m irit. C. Ai putea fi conductor? a) Pot atrage dup mine muli oameni, cnd ncep un lucru. b) Pot s dau ordine, dac cineva mi spune ce buie fcut. c) Pot s lucrez mpreun cu alii, dac am dorin. D. Suntei capabil s v a biliti i s ducei lucrul nceput pn la bun sfrit? a) mi place s-mi asum responsabi e lucru pn la sfrit. b) Pot s-mi asum responsabiliti, dac trebuie, ns prefer s la ilitatea pe seama altcuiva. c) Oricnd se va gsi un om energic, care ar vrea s fie n fr unte. Eu i voi oferi cu plcere responsabilitatea. E. Suntei un bun organizator? a) nai nte de a ncepe un lucru, prefer s ntocmesc un plan. De obicei, anume eu determin co nsecutivitatea aciunilor, atunci cnd echipa se pregtete de activitate. 43 Testul 1 ntrebri pentru discuii
1. Ce credei c blocheaz implementarea ideii de afaceri? Cum pot fi nlturate aceste blo caje? 2. De ce ideea este veriga de legtur dintre business i creativitate? 3. Creativ itatea poate fi nvat? Dar stimulat? 4. Descriei etapele de realizare a unei idei. 5. ideea este bun, ea va avea oare neaprat succes? 6. Poate instruirea forma un antrep renor? 42
b) Toate lucrurile decurg bine n situaii ordinare. Dac apar probleme, este posibil s abandonez lucrul nceput. c) Dac totul este deja organizat i apare o situaie de proble m, eu las lucrurile s se rezolve de la sine. F. Suntei un lucrtor bun? a) Pot s lucrez att ct se cere. Lucrez mult, dac aceasta este n favoarea mea. b) Pot s lucrez bine un timp anumit. ns dac m plictisesc, abandonez lucrul. c) Nu vd sensul de a lucra mult. G . Suntei capabil de a lua decizii? a) Cnd trebuie, pot s iau decizii prompte, care de obicei sunt corecte. b) Da, dac am destul timp pentru a medita. Cnd iau decizii pr ipite, deseori acestea se dovedesc a fi neadecvate. c) Nu-mi plac situaiile cnd tre buie s iau decizii. H. Pot oare oamenii s cread ceea ce spunei? a) Desigur. Eu spun do ar ceea ce cred cu adevrat. b) Eu tind s fiu permanent la nivel. ns uneori spun ceea ce este mai potrivit la acel moment. c) De ce s-mi fac griji, interlocutorul oricu m nu tie dac spun sau nu adevrul. I. V inei promisiunile? a) Dac am hotrt s fac c nu m poate opri. b) De obicei, termin ceea ce am nceput dac lucrurile merg bine. c) D ac nu reuesc ceva dintr-o dat, abandonez. De ce s pierd timpul? J. Care v este starea de sntate? a) Eu niciodat nu obosesc! b) mi ajunge energie pentru aproape tot ce dores c s fac. c) Eu simt c obosesc mai repede dect majoritatea colegilor mei. Numrai cte r nsuri ai obinut de tipul: a)______ b) ______ c) ______. Testul 2
A. Dac ar fi s alegei ntre siguran i inovaie, ce ai prefera? 1. A prefera siguran a inovaia. B. Examinez rapid posibilitile la general, n sperana c mi va veni ideea op 1. Continuu s produc diverse posibiliti i apoi analizez alternativele posibile. 2. A nalizez mai multe alternative, dar m opresc dup un numr rezonabil de cutri. C. Gndind supra unei alternative, pe lng raionament, iau n considerare i intuiia. 1. Iau decizii majore bazndu-m n exclusivitate pe intuiie. 2. Nu am ncredere n intuiie la luarea dec ilor majore. ncerc s justific la maximum raionamentul. D. Cred c exist doar o decizie corect i este sarcina mea s o gsesc. 1. Nu cred c exist o singur decizie corect; tre s gsesc una suficient de bun. 2. Cred c alegerea primei decizii care m-a atras este c orect. E. Nu examinez consecinele deciziei luate, deoarece sper c totul va fi bine. 1. Examinez consecinele, tind s m concentrez asupra lucrurilor negative care se pot n tmpla. 2. ncerc s m gndesc la toate consecinele deciziei, att bune, ct i rele. F. te tensionat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant. 1. Sunt tensionat i totodat ent ziasmat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant. 2. Sunt entuziasmat atunci cnd m gn c s fac un pas riscant. G. Iau deciziile rapid chiar i pe cele majore. 1. Am nevoie de puin timp pentru a lua decizii majore. 2. Am nevoie de foarte mult timp pentru a lua decizii majore. H. Voi cuta i analiza noi informaii chiar dac am ajuns la o dec izie. 1. Nu sunt interesat de noi informaii odat ce am ajuns la o decizie. 2. Pot s c aut sau nu noi informaii odat ce am luat o decizie. I. Odat ce am luat decizia, nu m gndesc la ea pn la lansarea n aciune. 1. Dup luarea deciziei, deseori m frmnt ndo t rzgndi. 2. Dup ce am luat decizia, revin la ea dup ce o mai verific o dat. J. Dup c m implementat decizia, mi fac griji. 1. Dup ce am implementat decizia, ncerc s uit de ea. 2. Dup ce am implementat decizia, analizez ce am nvat din aceasta. 45 Cum acionai n situaiile de risc? Acest test l poate ajuta pe viitorul antreprenor s-i evalueze stilul de luare a dec iziilor n situaii de risc. Cu toate c rspunsurile nu sunt ntotdeauna absolut pertinen te, totui modul de luare a deciziilor poate fi determinat la general. Pentru fiec are ntrebare, se va selecta rspunsul ce caracterizeaz cel mai bine modul de luare a deciziilor importante. 44
Ideea de afaceri
INTERPRETAREA REZULTATELOR LA SUBIECTELE PRACTICE Testul 1. Avei capaciti pentru org anizarea unei ntreprinderi? Dac majoritatea rspunsurilor Dvs. sunt printre cele cu numrul a probabil c Dvs. avei anume acele caliti care sunt necesare pentru conducerea eficient a unei ntreprinderi, dac sunt n aria de b posibil s ntlnii greuti i ar ii un partener de ncredere, care ar compensa neajunsurile Dvs. n cazul n care majori tatea rspunsurilor fac parte din categoria c nici chiar un partener bun nu v va pu tea ajuta. Gndii bine dac efortul este meritat sau apucai-v urgent de un antrenament serios! Testul 2. Cum acionai n situaiile de risc? n tabelul de mai jos ncercuii rsp ile date la ntrebrile A-J din test. De exemplu, dac rspunsul la ntrebarea A este 2, nc ercuii 2 n coloana Moderat pentru A. Sumai separat punctajul din coloanele A, B i C. CRITERIUL A. Atitudinea fa de schimbri B. Strategia de cutare C. Atenia la intuiie D la de luare a deciziei E. Examinarea consecinei F. Emoiile pn la luarea deciziilor G. impul pentru luarea deciziilor majore H. Atitudinea fa de informaiile noi I. Strategi a postdecizional J. Evaluarea rezultatelor unei decizii riscante Punctaj total pen tru fiecare stil NERBDTOR MODERAT indiferent Capitolul III Modaliti de lansare a afacerii 3.1. Deschiderea unei afaceri proprii 3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite 3.1.2. Etapele procesului de deschi dere a afacerii de la zero 3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii 3.2. Cumprarea unei afaceri existente 3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite 3.2.2. Etapele procesulu i de cumprare a afacerii 3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii 1 2 3 1 2 1 3 3 2 1 2 3 1 2 3 2 2 1 3 3 3 1 2 3 1 3 1 2 1 2 3.3. Cumprarea unei francize 3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii 3.3.2. Tipurile de franc hising 3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising 3.3.4. Contractul de franchisi ng
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii 3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, ntreprinztor ului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zero, procur area unei francize sau cumprarea unei afaceri existente. Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabil metod de lansare, iar n cazul unei idei uni ce de produs sau de serviciu, aceasta este unica Capitolul III. Competene: metod p osibil pentru ntreprinztor. cunoaterea modalitilor de lansan acelai timp, aceast e este re n afaceri i identificarea avantajelor cea mai riscant, deoarece totul ncep e i limitelor acestora; de la zero. exemplificarea procesului de deschiAstfel, opiu nea pentru deschiderea dere a afacerii de la zero; unei ntreprinderi mici trebuie s se bazeze pe o evaluare minuioas a avanta nelegerea importanei alegerii cojelor i vantajelor pe care le prezinrecte a denumirii afacerii; t modalitatea dat. Printre avantajele 47 Bibliografie recomandat 1. Bugaian L. (autor coordonator), Bila L., Sptaru S. Din start cu idei opti me de afaceri. Seria Biblioteca antreprenorului, Chiinu, 2003. 2. Burns P. Entrep
reneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001. 3. Ciloci R. Chisl ari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea i gestionarea businessului propriu. Chiinu: UTM, 2004. 4. Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. USA: The Oasis Press PSI Research, 1997. 5. Gorobievschi S. Cum s reuim n afaceri? Ghid didactico-practic. Chiinu: Pontos, 2008. 6. Manolea G. Bazele cercetrii creative. Bucureti: AGIR, 2006. 46
Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii
deschiderii unei ntreprinderi putem identificarea etapelor procesului de meniona: c umprare a unei afaceri existente; - Implementarea nelimitat a ideilor proprii. studi erea modalitilor de evaluare - Satisfacia de a crea o ntreprindea afacerii; re de la zero reuind, ntreprin examinarea diferitor tipuri de franztorul este satisfcut i mn hising; de rezultatul efortului depus. determinarea etapelor de evaluare a - Evita rea transmiterii unei reputasistemului de franchising; ii ndoielnice a fostului pr opri cunoaterea avantajelor i dezavanetar deschiznd o afacere, nu tajelor franchising ului. se motenesc problemele afacerii precedente, totul ncepe de la zero. Deja n ca re parte va nclina balana depinde de ntreprinztor. - Posibilitatea de a selecta, a mo tiva i a dezvolta independent personalul ntreprinztorul se ocup independent de perso nal, selectnd angajai pe care i consider potrivii pentru afacere. - Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie. - Alegerea amplasamentului afaceri i. innd cont de specificul ideii, ntreprinztorul alege cel mai adecvat amplasament. Limitele deschiderii unei ntreprinderi sunt: - Costul ridicat pentru lansarea n afa ceri, procurarea echipamentului etc. - Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are nevoie de timp nu numai pentru ndeplinirea formalitilor legale, dar i pentru stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri, angajarea pers onalului, procurarea echipamentului necesar, pregtirea spaiilor etc. Ca urmare, pe rioada de timp de la luarea deciziei de lansare n afaceri i nceperea nemijlocit a ac tivitii poate fi destul de lung. - Alegerea unei afaceri mai puin potrivite. Evaluare a arta c ideea de afaceri are perspectiv, ns realitatea a demonstrat contrariul, prod usul sau serviciul propus neavnd cererea estimat. - Saturaia pieei sau existena unei c oncurene puternice, care face dificil afirmarea nou-venitului. Niciun concurent nu va ntmpina nou-venitul cu braele deschise. Pentru a reui, afacerea nou-creat trebuie s fie mai bun, s propun produse i servicii mai calitative. - Riscul legat de realizare a unei idei noi. - Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii. Dac totui ntr eprinztorul decide s deschid afacerea de la zero, pentru nceperea activitii este neces ar legalizarea ntreprinderii.
nregistrarea unei afaceri se realizeaz la Camera nregistrrii de Stat i la oficiile ei teritoriale. n scopul simplificrii procedurilor de iniiere a afacerii, la Camera nr egistrrii de Stat a fost creat ghieul unic, care i permite ntreprinztorului, pe lng ctarea documentelor de nregistrare, verificarea denumirii i confecionarea tampilei, s se pun n evidena electronic a Casei Naionale de Asigurri Sociale i a Companiei Nai de Asigurri n Medicin, s obin codurile statistice i cel fiscal. Procesul de nregistr se finalizeaz cu primirea certificatului de nregistrare, a actelor de constituire i a tampilei. Informaii mai ample privind alegerea formei organizatorico-juridice i procesul de nregistrare sunt prezentate n capitolul IV. Simpla nregistrare a aface rii i obinerea certificatului de nregistrare nu permit ntreprinztorului s nceap activ tea, deoarece exist o serie de proceduri obligatorii a fi parcurse, printre care: Luarea deciziei de deschidere a afacerii, identificarea i evaluarea ideii de afaceri
- Perfectarea documentelor de nregistrare; - Verificarea denumirii afacerii; 4 ore/5 zi ea ntreprinderii la - Atribuirea codurilor statistice Camera nregistrrii de Stat (CS) lui fiscal; - Confecionarea tampilei; - Publicarea informaiei privind nregistrarea n B nul oficial al CS; Deschiderea - Eliberarea certificatului de contului bancar nregistrare vizoriu Alegerea formei organizatorico-juridice Punerea n evidena fiscal
nregistrarea n calitate de pltitor al: - contribuiilor de asigurri sociale de stat oblig i - primelor de asigurare obligatorie de asisten medical Deschiderea contului bancar curent
Obinerea licenei Obinerea autorizaiilor sanitare; de amplasare; de construcii etc.
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero Dup luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi i identificarea ideii de afaceri, urmeaz alegerea formei organizatorico-juridice de desfurare a activitii i nre istrarea ntreprinderii. 48 -
Activiti organizatorice: localizarea afacerii i dotarea tehnic; stabilirea relaiilor c u partenerii de afaceri; recrutarea i selectarea personalului; promovarea afacerii. ncep rea activitii n cazul n care legislaia prevede Figura 3.1. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero 49
Punerea n evidena fiscal. Dei CaBoxa 3.1 mera nregistrrii de Stat prezint organuInform i utile lui fiscal, o dat la 3 zile, informaia priSite-urile instituiilor publice u tile de vind atribuirea numrului de identificare accesat la etapa lansrii n afaceri sunt: de stat, ntreprinztorul trebuie s se pun www.cis.gov.md personal n evidena Inspectoratului FisCamera nregistrrii de Stat cal de Stat teritorial pe a crui raz n trewww.cnas.md prinderea i are sediul. Numrul de idenCasa Naional de Asigurri So ciale titate indicat n certificatul de nregistrare - www.cnam.md reprezint i c odul fiscal al ntreprinderii. Compania Naional de Asigurri n Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial Medicin deschide pentru fiecare ntreprindere un www.licentiere. gov.md Dosar personal, care conine copiile acCamera de Liceniere telor de constitu ire i a certificatului nwww.sanepid.md registrrii de stat; date despre fondatoru l, Centrul de Medicin Preventiv conductorul i contabilul-ef (numele, www.dse .md prenumele, data, anul naterii, adresa i Serviciul Proteciei Civile i Situaiiinfor maia de contact, datele documenlor Excepionale tului ce atest identitatea), precum i alte - www.fisc.md acte necesare organului fiscal. Inspectoratul Fiscal de Sta t n cazul n care i schimb sediul din raza de activitate a Inspectoratului Fiscal de S tat teritorial unde se afl n eviden, contribuabilul este obligat s depun cererea de tr ansmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial de la noul sedi u.1 nregistrarea n calitate de pltitor al contribuiilor de asigurri sociale de stat o bligatorii se efectueaz la oficiul teritorial al Casei Naionale de Asigurri Sociale . nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de asiste n medical se realizeaz la agenia teritorial a Companiei Naionale de Asigurri n Medic schiderea contului bancar. Indiferent de forma organizatorico-juridic, toate ntrep rinderile sunt obligate s pstreze mijloacele bneti la banc, prin deschiderea contului bancar. ntreprinztorul poate deschide mai multe conturi, att n lei moldoveneti, ct i valut strin, n orice banc din ar. Dei, deseori, criteriul de baz n alegerea bncii i deschis contul bancar este apropierea acesteia de oficiul ntreprinderii, nu ntot deauna aceasta este varianta optim. nainte de a lua decizia respectiv, antreprenoru l ar trebui s adune i s analizeze urmtoarele informaii: serviciile prestate de banc, t arifele practicate pentru deservire, rapiditatea transferurilor, credibilitatea bncii, reputaia bncii n comunitate. Numai dup vizitarea oficiilor mai multor bnci, dup discuii cu personalul, cu clienii acestora poate fi luat o decizie referitoare la c ontul bancar. 1
Pentru deschiderea unui cont curent este necesar prezentarea urmtoarelor documente 2: cererea de deschidere a contului, semnat de conductorul i de contabilul-ef al ntreprinderii; fia cu specimenele de semnturi i amprenta tampilei legaliza t notarial (2 exemplare); certificatul de atribuire a codului fiscal, emi s de Inspectoratul Fiscal de Stat (originalul i copia); extrasul din Re gistrul de stat al persoanelor juridice sau din Registrul de stat al ntreprinztori lor individuali (n cazul ntreprinderii individuale), eliberat de Camera nregistrrii de Stat (originalul sau copia legalizat notarial); certificatul de nregistr are a ntreprinderii, eliberat de Camera nregistrrii de Stat, sau alte documente car e confirm nregistrarea de stat conform legislaiei n vigoare (originalul i copia); documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.) (original ele i copiile); copia actului de identitate al persoanei care prezint do cumentele pentru deschiderea contului; actul sau copia actului, legali zat notarial, care atest mputernicirile persoanei de a deschide contul (n cazul desc hiderii contului de ctre persoana mputernicit); alte documente la cererea bncii. Obinerea licenei. Conform legislaiei Republicii Moldova, practicarea a circa 50 de genuri de activitate se realizeaz numai n baza licenei. De aceea, la etapa lansrii n afacere, ntreprinztorul trebuie s studieze Legea privind reglementarea prin licenie re a activitii de ntreprinztor, pentru a stabili dac activitatea pe care dorete s-o de sfoare necesit sau nu obinerea licenei, i s ntreprind aciunile necesare pentru obi steia. Licena pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezint un act ad
ministrativ care atest capacitatea i dreptul titularului de a desfura, pentru o peri oad stabilit, genul de activitate indicat n aceasta, cu respectarea obligatorie a c ondiiilor de liceniere. Autoritatea public central abilitat cu elaborarea, aplicarea i monitorizarea politicii de stat n domeniul licenierii este Camera de Liceniere. Ca mera de Liceniere elibereaz licen pentru circa 39 de domenii de activitate, printre care: activitatea de audit; fabricarea, pstrarea i comercializarea angro a berii; transportul auto de cltori n folos public; proiectarea plantaiilor pomicole, bacifer e i viticole; producerea i/sau comercializarea seminelor, materialului de nmulire i sd tor; construciile de cldiri i/sau construciile inginereti; acordarea asistenei medi2 Instruciunea privind evidena contribuabililor, anex la Ordinul IFPS nr. 236 din 18 decembrie 2006. Regulamentul privind deschiderea, modificarea i nchiderea conturilor la bncile auto rizate din Republica Moldova, aprobat prin Hotrrea Bncii Naionale a Moldovei nr. 297 din 25 noiembrie 2004. 50 51
cale; activitatea farmaceutic veterinar i/sau asistena veterinar; activitatea de turi sm etc. Pentru celelalte genuri de activitate, licena se elibereaz de instituiile s pecializate, de exemplu de ctre: Banca Naional a Moldovei activitatea inst ituiilor bancare i a unitilor de schimb valutar; - Comisia Naional a Pieei Financiar activitatea n domeniul asigurrilor (reasigurrilor); activitatea birourilor istorii lor de credit, a asociaiilor de economii i mprumut etc.; Agenia Naional pentru Reg ementare n Energetic importul i comercializarea cu ridicata i/sau cu amnuntul a benzi nei, motorinei i/sau a gazului lichefiat la staiile de alimentare; producerea, tra nsportul, distribuia i furnizarea energiei electrice etc.; - Agenia Naional pen tru Reglementare n Comunicaii Electronice i Tehnologia Informaiei prestarea servicii lor de telefonie fix i/sau mobil; transmisiuni de date; furnizarea serviciului de a cces la Internet; servicii de programe audiovizuale etc.; Consiliul Coord onator al Audiovizualului activitatea studiourilor TV (eter i satelit), a posturi lor de radio, a distribuitorilor de servicii de emisie prin cablu. Termenul de v alabilitate a licenei i mrimea taxei pentru obinerea licenei sunt stipulate n Legea pr ivind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor i prin legile care regl ementeaz activitatea liceniat respectiv (tabelul 3.1). Pentru obinerea licenei, conduc orul ntreprinderii sau persoana mputernicit de acesta depune la autoritatea de lice niere declaraia de eliberare a licenei, la care anexeaz copia certificatului de nregi strare de stat a ntreprinderii i alte documente suplimentare, n conformitate cu pre vederile actelor legislative ce reglementeaz activitatea liceniat pentru care se so licit licena. Tabelul 3.1 Termenul de valabilitate i taxa pentru licenierea unor genuri de activitate Genul de activitate Activitatea de audit Activitatea n domeniul jocurilor de noro c: organizarea i desfurarea loteriilor momentane Importul i comercializarea angro a berii importate Fabricarea i/sau pstrarea, comercializarea angro a berii Transport ul auto de cltori n folos public Activitatea de turism Termenul de valabilitate, an i 5 1 1 3 5 5 Cuantumul taxei, lei 2500 14% din costul total anunat al biletelor de loterie 40000 20000 2500 2500
n cel mult 5 zile lucrtoare de la data nregistrrii declaraiei, autoritatea competent a dopt o decizie privind eliberarea licenei sau respingerea declaraiei, comunicnd soli citantului decizia adoptat. n cazul unui rspuns nefavorabil, ntreprinztorul poate dep une o nou declaraie dup nlturarea cauzelor care au servit drept temei pentru respinge rea declaraiei precedente. Licena se perfecteaz n termen de 3 zile lucrtoare de la da ta prezentrii documentului ce confirm achitarea taxei de eliberare a licenei. Obiner ea autorizaiilor. Pentru desfurarea activitii este necesar i obinerea unor autorizai ca: - Autorizaia de funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor socia le, care este eliberat de Primrie i legalizeaz amplasamentul afacerii. Pentru autori zaia respectiv ntreprinztorul achit taxa trimestrial, pn n ultima zi a lunii imediat oare dup trimestrul gestionar. Fiind o tax local, mrimea ei este stabilit de administ raia public local, iar valoarea maxim este reglementat n titlul VII al Codului fiscal Taxele locale. - Autorizaia sanitar de funcionare, care este eliberat de Centrul de M edicin Preventiv i confirm faptul c activitatea desfurat de deintorul acesteia core integral prevederilor cerinelor sanitaro-epidemiologice n vigoare. Pentru eliberar ea autorizaiei respective nu se percepe tax, ns se achit plata pentru testele de labo rator. - Autorizaia de prevenire i stingere a incendiilor la exploatarea construciil or, obiectivelor, care este eliberat de Serviciul Proteciei Civile i Situaiilor Exce pionale, cu avizul de la serviciul pompieri referitor la respectarea cerinelor ant iincendiare. - Autorizaia de construire, n cazul construciei etc. Pe lng formalitile -menionate, ntreprinztorului i revine sarcina s ntreprind o serie de activiti legate rganizarea nemijlocit a afacerii: - alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau nchiriate); - pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirie rea echipamentului i instalarea acestuia; - stabilirea relaiilor cu furnizorii; - re crutarea i selectarea personalului; - promovarea afacerii. Numai dup parcurgerea ac estor etape ntreprinztorul i poate ncepe activitatea.
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii La etapa lansrii n afaceri, o decizie important pe care o ia ntreprinztorul este aleg erea denumirii afacerii, care reprezint numele de firm i permite deosebirea unei af aceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, dar car e are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promo varea 53 Sursa: Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor nr. 451 -XV din 30 iulie 2001 52
afacerii. Astfel, o denumire reuit poate trezi interesul potenialului client, pe cnd una mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea respectiv ofer, eve tual, produse sau servicii de o calitate mai nalt. n procesul determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont att de aspectele comerciale, ct i de cele j dice, printre care: - afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, d up cum constat organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care este deja nregistrat; - dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de st at firme ce coincid sau se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast firm l are persoa na care a depus prima cererea la organul nregistrrii de stat; - pentru folosirea n d enumirea firmei a numelui unei personaliti istorice sau a altei personaliti cunoscut e, este necesar autorizaia Guvernului sau acordul rudelor personalitii n cauz; - n ca utilizrii n denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele participanilor la constituirea organizaiei, este necesar aprobarea persoanei respective sau a moteni torilor ei cu privire la folosirea numelui; - pentru ntreprinderea individual, soci etatea n nume colectiv i societatea n comandit, denumirea va conine numele de familie al cel puin unui posesor al ntreprinderii individuale sau al comanditarului; - den umirea trebuie s includ forma juridic de organizare n limba de stat; - denumirea de f irm sau o parte din aceasta poate fi utilizat n calitate de semn sau de emblem comer cial, cu condiia nregistrrii la AGEPI a acesteia conform Legii privind protecia mrcilo r. Este important ca numele s corespund i urmtoarelor cerine: - s prezinte o idee unic original; - s fie sugestiv i s trezeasc la potenialii clieni asocieri pozitive refer e la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasrii afacerii; - s f ie concis i laconic; - s fie estetic i s trezeasc emoii pozitive; - s fie uor de is i memorat. Nu se recomand ca denumirea s conin abrevierea primelor litere care rep rezint numai consoane, ce sunt dificil de pronunat i nu au o bun percepie auditiv. Con soanele se recomand a fi urmate de vocale; - s nu aib o conotaie negativ n alt limb. ormaii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt prezentate n paragra ful 5.5.1.) Este binevenit ca ntreprinztorul s identifice 3-5 variante de denumiri, pentru a avea o rezerv n cazul n care numele ales este deja nregistrat la Camera nre gistrrii de Stat de o alt ntreprindere. 54 3.2. Cumprarea unei afaceri existente 3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite Cumprarea unei afaceri existente reprezint a doua modalitate de lansare n afaceri. Ca i n cazul deschiderii unei afaceri de la zero, nainte de a lua decizia privind c umprarea acesteia este necesar o analiz detaliat a avantajelor i dezavantajelor pe ca re le va obine noul proprietar. Avantajele cumprrii unei afaceri - Durata de lansare este relativ mai mic, deoarece o ntreprindere existent dispune de utilajele necesa re, de personal calificat, de relaii stabilite cu furnizorii i clienii. - Obinerea uno r venituri imediate, deoarece nu se ncepe de la zero. - Existena unei amplasri favor abile, care n cazul nceperii afacerii de la zero ar fi dificil de obinut. - Folosire a experienei i a relaiilor vnztorului, deoarece ntreprinderea are un nume cunoscut pe pia, are stabilite relaii cu furnizorii de materii prime i materiale. - Existena perso nalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta i selecta personalul. - Redu cerea riscului, deoarece, n comparaie cu ntreprinderile nou-create, aceasta are o p ia de desfacere i experien n domeniul respectiv. Dezavantajele cumprrii unei afaceri sibilitatea procurrii unei ntreprinderi neprofitabile. - Existena unui personal neca lificat, pentru a crui instruire sunt necesare cheltuieli att financiare, ct i de ti mp. - Nedorina personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar. - Motenirea u nei reputaii ndoielnice. Chiar dac are loc schimbarea proprietarului, este nevoie d e o perioad de timp pentru a schimba opinia clienilor, furnizorilor etc. despre ntr eprindere. - Existena unor fonduri fixe necorespunztoare, de exemplu echipamentul u zat moral i fizic, spaii care necesit mari cheltuieli pentru reparaie i ntreinere. lasamentul nefavorabil. - Dificulti n efectuarea schimbrilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea i/sau a rezistenei din partea personalului etc.
3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii Dac ntreprinztorul decide c achiziionarea unei afaceri este varianta optim pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor dup care va fi cutat afacerea dorit, de exe mplu, domeniul de activitate, locul amplasrii, mrimea, costul afacerii, termenul d e rscumprare etc. Dup stabilirea criteriilor ncepe nemijlocit procesul de cutare a un ei afaceri care corespunde acestora i care este scoas la vnzare. 55
Ca surse de informaii pot servi nPENTRU INFORMAII treprinztorii care cunosc afaceril e puse n vnzare, anunurile din presa periodiSite-uri moldoveneti unde pot fi gsite in formaii privind afacerile ce se vnd: c i Internet, de la televiziune i radio, www.firma.md precum i companiile imobiliare care www.businessbroker.md p resteaz servicii de comercializare a - www.eco.md imobilului comercial. www.900.md nsui ntreprinztorul poate deveni o www.makler.md surs de informaie, prin plasarea anunului publicitar despre procurarea unei afaceri. Este important de reinut c afacerile prospere rar au nevoie de publicitate, contrar celor cu prob leme, care au o promovare larg. Dac oferta l-a interesat pe ntreprinztor, acesta tre buie s afle motivul vnzrii ntreprinderii i s efectueze diagnoza acesteia. Cunoaterea m tivului real al vnzrii l va ajuta s fac o alegere corect, mpiedicndu-l s investeasc timp ntr-o afacere nerentabil, cu o reputaie ndoielnic sau cu multe probleme. Motivel e vnzrii unei afaceri sunt diverse, att de ordin personal, ca oboseala proprietarul ui, dorina acestuia de a-i schimba domeniul de activitate sau plecarea n alt localit ate, ct i legate nemijlocit de afacere, ca obinerea unor profituri reduse, dificulti financiare, lipsa clienilor etc. Exemple de motive favorabile i nefavorabile vnzrii sunt prezentate n tabelul 3.2. Tabelul 3.2 Motivele vnzrii unei afaceri Favorabile cumprtorului - dorina proprietarului de a schimba domeniul de activitate; - oboseala acestuia; - agravarea strii de sntate; - plecarea n alt localitate; - co tele cu partenerii de afaceri; - conducerea ineficient; - pierderea interesului pen tru afacerea dat. Nefavorabile cumprtorului - decderea economiei; - concurena puternic - preul ridicat al chiriei; - echipamentul uzat sau tehnologiile nvechite; - probleme le cu furnizorii; - amplasamentul nefavorabil; - existena unor litigii interminabil e.
Cunoaterea motivelor reale care l-au determinat pe ntreprinztor s-i scoat la vnzare af cerea ajut la luarea unei decizii corecte. Totui este puin probabil ca, fiind ntreba t direct privind motivul vinderii afacerii, ntreprinztorul s rsEvaluarea ntreprinderi i constituie procesul de determinare a valorii pund c afacerea merge prost, concuac esteia la o dat concret, inndu-se rena n domeniu este foarte puternic, cont de factori fizici, economici, soiar amplasamentul este nefavorabil. ciali i de alt natur care influeneaAccesnd site-urile Internet cu anunuri z asupra valorii ntreprinderii. publi citare, se poate observa c majori56
tatea vnztorilor menioneaz aa motive ca insuficiena mijloacelor de dezvoltare sau schi mbarea domeniului de activitate a proprietarului. Pentru a determina motivul rea l sunt binevenite vizitele la ntreprindere, discuiile cu angajaii, clienii, localnic ii, concurenii, precum i specialitii din domeniu, astfel cumprtorul avnd posibilitatea s stabileasc ce prezint de facto ntreprinderea i s-i formeze o opinie proprie referit r la motivul vnzrii. Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumprare a ntreprinderii Diagnoza unei ntreprinderii, n este evaluarea complex a acesteia. De oascopul evalurii, presupune determirece nu ntotdeauna ntreprinztorul disnarea preci s a situaiei existente la ntreprindere sub aspect comercial, pune de cunotine suficie nte pentru evatehnologic, al resurselor umane, filuarea afacerii, este recomanda t ca acesta nanciar i juridic. s apeleze la serviciile evaluatorilor, ale brokeril or imobiliari, ale contabililor-auditori i ale juritilor. Cu toate c serviciile ace stora sunt costisitoare, constituind de la 2 pn la 15 la sut din costul tranzaciei, cheltuielile suplimentare sunt ndreptite deoarece, pot preveni erorile regretabile. Specialitii recomand ca evaluarea afacerii s nceap cu diagnosticarea afacerii din pu nct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane i al managementului, fiind urmat de determinarea valorii acesteia. Diagnoza comercial include urmtoarele aspecte eseniale: - tendinele de dezvoltare a pieei piaa este n c re, descretere sau staioneaz; mrimea pieei i cota pe pia a afacerii ce se vin clienii i structura clientelei cine sunt, care sunt veniturile i preferinele lor, c e factori influeneaz decizia lor de cumprare; furnizorii numrul i structura ac
stora, dependena fa de anumii furnizori; - concurenii cine sunt, unde sunt amplasai care sunt punctele forte i cele slabe ale concurenilor n comparaie cu ntreprinderea evaluat; amplasamentul unde este amplasat ntreprinderea, care sunt avantaj ele i dezavantajele amplasrii date; - produsul i preul; - aciunile publici tare, bugetul promoional i imaginea ntreprinderii pe pia. Diagnoza tehnic se refer la naliza: echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcionare i g radul de uzur, a determina peste ct timp va fi necesar modernizarea sau nlocuirea ac estuia i care vor fi cheltuielile suportate; - cldirilor (oficii, secii de produ cie, depozite) i terenurilor, a corespunderii situaiei reale cu documentaia tehnic; tehnologiei aplicate i a modului de organizare a procesului de producie; calitii produciei i a nivelului inovaiilor. Diagnoza resurselor umane i a managementu lui: - numrul, structura i calificarea personalului; 57
- productivitatea muncii; - relaiile din colectiv; - competena echipei manageriale; mrimea salariilor; - loialitatea angajailor fa de noii proprietari. Diagnoza financia r: - cheltuielile suportate de ntreprindere i veniturile obinute de aceasta; - situaia fluxurilor de numerar; - rentabilitatea; - lichiditatea financiar; - capacitatea de plat. Evaluarea corect i real se bazeaz pe studierea situaiei la ntreprindere, precum pe analiza documentaiei existente, inclusiv a informaiei despre istoria ntreprinder ii, procesul de producie, echipamentul existent, bilanul contabil, raportul privin d rezultatele financiare i raportul privind fluxul mijloacelor bneti etc. Sunt inve stigate i sursele de date externe. De regul, se discut cu acele persoane care cunos c bine afacerea: furnizorii, concurenii, angajaii, clienii. Din aceste discuii ntrepr inztorul poate obine informaii suplimentare despre situaia la ntreprindere, care l vor ajuta s ia o decizie corect. Nu mai puin important este i diagnoza juridic. Este nece sar analiza documentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii i actele de constituire, la dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora n capitalul social al societii, contractele de vnzare-cumprare i de arend, informaia despre existe litigiilor i etapa de soluionare a acestora. Urmtorul pas n procesul de cumprare a a facerii este determinarea valorii ntreprinderii i stabilirea preului afacerii. De r egul, preul se stabilete n procesul negocierilor dintre vnztor i cumprtor, astfel n s fie acceptat de amndoi. n urma negocierilor se concretizeaz toate condiiile de vnzar -cumprare, care ar asigura o tranzacie fr probleme majore. De exemplu, sunt cazuri cn d afacerea a fost cumprat, ns noul proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparine terenul pe care este amplasat afacerea, ca urmare cheltuielile neprevzute cresc, d eoarece trebuie s plteasc arenda pentru pmnt sau s cumpere suplimentar pmntul. ASPECT RIDIC Dac procesul de negociere s-a finaAfacerea poate fi cumprat: lizat cu succes, atunci are loc ncheierea - n calitate de complex patrimonial contractului de vnzare -cumprare a unic; ntreprinderii, care este autentificat no- prin schimbarea fondato rilor i dotarial i se nregistreaz la Camera nrebndirea calitii de asociat/acionar; g i de Stat. Din momentul semnrii - prin nregistrarea unei afaceri noi actului de pr edare, cumprtorul intr i transmiterea ctre aceasta a acn drepturi depline asupra aface rii, detivelor afacerii scoase la vnzare. venind noul ei proprietar. 58
3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii Evaluarea este un proces costisitor, Metoda analizei comparative a de aceea se r ecomand ca ntreprinztovnzrilor se bazeaz pe estimarea rul s se adreseze unei companii e audit valorii obiectului prin compararea lui care, analiznd minuios rapoartele f icu alte obiecte similare, vndute sau nanciare, l va ajuta s determine corect propu se spre vnzare. valoarea ntreprinderii. Valoarea ntreprinderii este, de fapt, o ant icipare a speranei de ctig din vnzarea ei imediat sau din cumprarea ei pentru exploata rea viitoare3. n practica i teoria economic nu exist o metod unic acceptat pentru eval uarea ntreprinderii. Cel mai frecvent se utilizeaz urmtoarele metode de evaluare: bazate pe comparaie; - patrimoniale; - a veniturilor viitoare; - mixte. Metoda de ev aluare bazat pe comparaie presupune c valoarea ntreprinderii scoase la vnzare va fi a ceeai ca la afacerile similare vndute anterior sau propuse spre vnzare. Metoda resp ectiv de evaluare reflect practica real de cumprare i poate fi aplicat n cazul n care nt cunoscute preurile de vnzare la alte nMetoda cheltuielilor presupune estimarea c heltuielilor pentru crearea treprinderi care au acelai volum al vnunui obiect anal ogic celui evaluat sau a zrilor, un numr asemntor de salaricheltuielilor pentru nlocu irea obiectuai, care activeaz n acelai domeniu, lui supus evalurii. la care piaa de de sfacere este aceeai i ritmul de dezvoltare analogic etc. Aplicarea metodei date po ate fi problematic, din cauza dificultii de a obine informaia despre ntreprinderile si milare care, de regul, poart un caracter confidenial. De asemenea, sunt necesare o serie de ajustri, deoarece nu exist dou afaceri absolut identice. Bazndu-se pe infor maia trecut, metoda respectiv nu permite determinarea ateptrilor viitoare. Metoda pat rimonial sau metoda cheltuielilor se bazeaz pe principiul substituiei, potrivit crui a valoarea activului unei afaceri nu poate fi mult mai mare dect costul de nlocuir e a tuturor prilor componente i presupune c valoarea ntreprinderii este egal cu valoar
ea activului net contabil (ANC). Valoarea ntreprinderii, prin aplicarea metodei r espective, se calculeaz ca diferena dintre valoarea contabil a activului ntreprinder ii (TA) i valoarea contabil a datoriilor pe termen lung (DTL) i a datoriilor pe ter men scurt (DTS). ANC = TA - (DTL + DTS) = CP 3 Stancu I. Finane. Teoria pieelor financiare. Finanele ntreprinderii. Analiza i gestiu nea financiar. Bucureti: Editura Economic, 1997, p. 419. 59
Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii Pentru determinarea valorii ntreprinderii se folosesc datele din bilanul contabil (tabelul 3.3). Tabelul 3.3 Bilanul contabil al ntreprinderii Active Componente 1. Active pe termen lung (ATL) 2. ve (TA) Suma, lei 300000 120000 420000 Active curente (AC) Total acti
Pasive Componente 3. Capital propriu (CP) 4. Datorii pe termen lung (DTL) 5. Dator ii pe termen scurt (DTS) Total pasive (TA) Suma, lei 320000 80000 20000 420000 Activul net = 420000 (80000 + 20000) = 320000 lei, ce nu este altceva dect valoar ea capitalului propriu sau valoarea ntreprinderii. Metoda dat poate fi aplicat n caz ul Metoda veniturilor se bazeaz pe noilor ntreprinderi (maximum 3-5 ani estimarea viitoarelor venituri i chelde activitate), pentru ntreprinderile cu tuieli legate de utilizarea obiectului cretere lent, cu profit mic i stabil ori evalurii. 4 cu pat rimoniu recent evaluat. Deoarece n timp valoarea activului se modific n funcie de in dicii inflaiei, nivelul preurilor, sistemul de amortizare, condiiile pieei etc., n ca zul evalurii patrimoniale se recomand aplicarea metodei activului net corectat. Va loarea activului net corectat difer de cea contabil i se corecteaz conform condiiilor pieei i cererii la anumite active. Dei evaluarea patrimonial este o metod uor aplicab il i se bazeaz pe activele real existente, majoritatea specialitilor consider c aceast a nu permite determinarea real a costului ntreprinderii, deoarece nu se ia n consid erare goodwill-ul, de asemenea nu se ine cont de potenialul viitor al ntreprinderii , n special din cauza c nu este examinat nivelul veniturilor. Un interes deosebit pentru cumprtor l prezint metoda veniturilor viitoare. n cazul dat se ine cont de capa citatea ntreprinderii de a genera venituri, evalundu-se astfel eficiena tranzaciei. Calcularea veniturilor viitoare se realizeaz prin aplicarea metodei de capitaliza re a veniturilor i/sau a metodei de actualizare a fluxului mijloacelor bneti. Metod a veniturilor permite ntreprinztorului s calculeze veniturile pe care le va putea o bine n viitor, timpul necesar pentru rscumprarea cheltuielilor, precum i s aprecieze d ac investiia dat este avantajoas sau reprezint o pierdere de nerecuperat. Neajunsuril e metodei respective sunt volumul mare de lucru i gradul nalt de incertitudine. 4 Utiliznd formula de calcul, obinem:
Spre deosebire de celelalte metode, Boxa 3.4 metoda mixt reprezint o combinare a m ai multor metode. n procesul determiPionierii franchisingului nrii valorii afaceri i dup metoda dat Iniiatorul aplicrii relaiilor de se iau n considerare att activele ma efranchising este considerat Isaak Singer, fondatorul companiei productoariale al e ntreprinderii, ct i cele nemare de maini de cusut Singer Sewing teriale, i anume go odwill-ul (denumit Machine. i fond comercial). n a doua jumtate a sec. al XIXPrin g oodwill se nelege excedentul lea compania a nceput producerea valorii globale a une i ntreprinderi la n serie a mainilor de cusut, ns o anumit dat, comparativ cu valoacre rea propriei reele de distribuie rea atribuit elementelor din activul i deservire ne cesita mari cheltuieli. bilanului la aceeai dat.5 De aceea s-a decis oferirea drept uriAsociaia American de Evaluare delor de comercializare i deservire, pe finete good will-ul ca numele bun al nun anumit teritoriu, unor distribuitori independeni. trep rinderii, care poate aprea ca urmare Mai trziu sistemul dat a fost preluat a unor r elaii bune cu clienii, a calificrii i de alte companii, ca General Motors nalte a per sonalului, a amplasrii favoCorp., Coca-Cola, Pepsi-Cola etc. rabile, a bunei repu taii a managerului, a tehnologiei avansate, a notorietii mrcii comerciale etc. Cu ct n treprinderea are o imagine mai bun i o poziie mai favorabil pe pia, cu att goodwill-ul este mai ridicat. Abordarea contabil a goodwill-ului presupune c acesta constituie diferena dintre preul solicitat pentru ntreprindere (V) i valoarea ei patrimonial exp rimat prin activul net contabil (ANC). Gw = V - ANC Dac vnztorul afacerii cere pentru
aceasta 5000000 lei, iar activele net contabile sunt evaluate la suma de 420000 0 lei, acesta vrea s obin 800000 lei pentru imaginea favorabil a ntreprinderii. Deoar ece goodwill-ul corespunde unei situaii concrete, iar diverse afaceri au diferite surse de goodwill i contribuia acestora la venit este diferit, valoarea real a good will-ului poate fi dificil de determinat. Este important s fie analizat i sursa goo dwill-ului, pentru a stabili dac acesta este transferabil i noul proprietar va put ea beneficia de el sau este netransmisibil. Amplasarea favorabil a ntreprinderii v a atrage permanent clieni, indiferent de faptul cine este proprietarul acesteia. n cazul dat goodwill-ul poate fi inclus n valoarea ntreprinderii. Dac ns goodwill-ul a re ca surs persoana proprietarului, reputaia acestuia, atunci el este netransferab il i noul proprietar va fi nevoit s nceap, practic, de la zero. Pornind de la valoar ea obinut prin una dintre metodele enumerate mai sus, ntreprinztorul poate decide ni velul superior i inferior al preului pe care este dispus s-l plteasc pentru a cumpra a facerea. 5 Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura E conomic, 2002, p. 102. Mihai T. Finane i gestiune financiar. Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, R.A., 4, p.31. 60 61
Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii 3.3. Cumprarea unei francize 3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii O alt modalitate de lansare n afaceri este franchisingul. Prin franchising se neleg relaiile contractuale dintre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acord area drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n sc himbul unei pli. Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaia (fast-food), comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-servicii , saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenii de turism etc. Poziia de lider n dezvoltarea franchisingului o dein Statele U nite ale Americii, unde au aprut primele francize. Potrivit datelor IFA, n 2005 n S UA activau 909253 de franchisee, care au generat peste 880,9 miliarde de dolari n economie. n afacerile francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, c eea ce constituie aproximativ 8,1% din numrul total al locurilor de munc din secto rul privat.6 n Europa de Vest franchisingul a nceput s se dezvolte n anii 60-70 ai sec . al XX-lea. Franchisingul a luat amploare n special n Germania, Frana i Regatul Uni t (tabelul 3.4). n ce privete Europa de Est, primele francize au aprut n anii 90 ai s ecolului trecut, numrul acestora fiind n continu cretere. Tabelul 3.4 Date statistice privind franchisingul n Europa ara Austria (2004) Belgia (2004) Republica Ceh (2005) Danemarca (2005) Frana (2007) Germania (2006) Marea Britanie (2006) Italia (2005) Polonia (2005) Suedia (2005 ) Franchiseri Franchisee 390 100 90 128 1141 900 800 735 210 300 47667 51100 350 00 54893 13500 9600 6900 3500 500 Volumul vnzrilor, miliarde euro 4,5 2,8 * 0,07 * 37,7 21,7 18,2 1,1 8,42 Numrul angajailor 90000 30000 * 22316 315715 429000 34000 0 12340 * 67000
n Republica Moldova, apariia franchisingului a fost condiionat de adoptarea n 1997 a Legii cu privire la franchising. n prezent pe piaa moldoveneasc activeaz aa francize ca: Mango, Celio, Mexx, Olsen, Sele, McDonald`s, KFC, Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. a mai mare extindere o au francizele din domeniul comerului, n special al confeciil or, precum i companiile din domeniul serviciilor, cum ar fi fast-food-urile. Apar iia marilor centre comerciale, mai ales n mun. Chiinu, a devenit de asemenea un stim ulent n dezvoltarea franchisingului. Dac pn nu demult ntreprinderile moldoveneti erau cele care cumprau francize, n ultimii ani au aprut i primii franchiseri locali. Reuin d s-i creeze un nume i s ocupe poziia de lider pe piaa local, astfel de companii ca Al na Electronic, Andi`s Pizza sau Neuron Grup au nceput s vnd francize altor afaceri.
3.3.2. Tipurile de franchising n literatura de specialitate se disting mai multe clasificri ale tipurilor de fran chising, n funcie de: - obiectul oferit n franchising; - profilul participanilor; - ni elul de intermediere. Astfel, n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim: Franchisingul numelui: franchiserul ofer franchiseeului dreptul de a se folosi de marca sa de comer. Franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere (Romada Inn; Howard Johnson), reeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pi zza Hut), firme de nchiriere a automobilelor (AvisHertz) etc. Acest tip de franch ising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va garanta franchisee-ului suc cesul pe piaa de desfacere. n cazul dat franchisee-ul are dreptul de a folosi nume le franchiserului, prelucrnd sau modificnd produsul, cu condiia c va respecta strict procedurile de lucru i de marketing ale acestuia. Pizza Hut i-a adaptat n Rusia pr odusul conform gusturilor locale, oferind cteva feluri de pizza pe care nu le pra ctica n alte ri, innd cont de standardele unice aplicate.7 Franchisingul comercial sa u franchisingul distribuiei produselor: franchiserul ofer franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat. Acest sistem este larg rspndit n industria automobilelor, fiind utilizat de aa companii ca Chrysler, Ford, General Motors; n industria produselor petroliere Exxon, Shell, Texaco, a buturil or rcoritoare Pepsi-Cola i Coca-Cola. Franchisingul corporativ sau franchisingul a
facerii: franchiserul ofer franchisee-ului un pachet complet al afacerii care est e deja cunoscut pe pia. Prima 7 Sursa: datele Word Franchise Council, www.franchisinguniverse.ru 6 www.francise.org Economic Impact of Franchised Businesses, vol. 2, p. 2. Macovei M. Ce ofer franchisingul Europei de Est. n rev. Idei de afaceri, nr. 8, 19 96, p. 7. 62 63
franchiz corporativ a fost lansat de compania McDonalds. Compania ofer att know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunotinelor nepatentate, care se bazeaz pe experi ena i probele efectuate de franchiser instruirea complet a personalului, amenajarea restaurantului, ajutorul n angajarea personalului, oferirea consultanei permanent e, ct i standardele de calitate. Datorit aplicrii franchisingului corporativ, McDona lds este unul dintre liderii globali n sectorul fast-food-urilor cu mai mult de 31 000 de restaurante locale, care deservesc n fiecare zi peste 58 milioane de oamen i din 118 ri.8 n funcie de profilul participanilor, exist mai multe tipuri de franchis ing (figura 3.2). Tipul franchiser-productor i franchisee-productor este des aplica t n industria buturilor rcoritoare i alcoolice. Compania Coca-Cola furnizeaz franchis ee-ului, firm de mbuteliere, concentratul, acesta, adugnd unele ingrediente, l mbuteli az i comercializeaz butura rcoritoare sub numele de Coca-Cola n reeaua local de comer laia franchiser-productor i franchisee-vnztor cu ridicata sau vnztor cu amnuntul este pic industriei constructoare de automobile, echipamente agricole, produselor petr oliere, vopselelor etc. Compania Ford acord licen de vnzare pentru automobilele sale unor firme independente, care accept o serie de condiii de comercializare i de des ervire a clientului naintate de compania productoare. n cazul n care franchiserul es te un vnztor cu ridicata, acesta ofer franchiseeului (vnztor cu ridicata sau cu amnunt ul) dreptul de a comercializa, uneori n exclusivitate, unele produse sub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit locaie. De exemplu, vnzarea produselor cos metice sau a electrocasnicelor etc. Franchiserul vnztor cu amnuntul sau ntreprindere prestatoare de servicii autorizeaz pe franchisee s deschid un nou magazin sau o no u ntreprindere prestatoare de servicii, care este nfiinat i condus conform standardelo proprii. De exemplu, lanul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacer ile de splare i ntreinere a autoturismelor. Dup nivelul de intermediere exist franchis ingul direct i master franchising. Franchisingul direct presupune ncheierea unui c ontract direct cu fiecare franchisee local, asigurndu-se astfel o legtur strns ntre fr nchiser i franchisee. n cazul n care franchisee este situat, din punct de vedere geo grafic, departe de franchiser, aplicarea sistemului creeaz unele inconveniene lega te de lipsa susinerii la nivel local, necunoaterea particularitilor naionale, a gustu rilor i preferinelor consumatorilor i, ca urmare, poate condiiona adoptarea unor dec izii greite. Astfel, pentru a-i dezvolta reeaua de francize peste hotare, franchise rii apeleaz la master franchising. 8
Master franchising const n oferirea de ctre franchiser unei francize locale a drept ului de subfranchiser n regiunea dat. Astfel, subfranchiserul local ncheie contract e de franchisee locale, avnd responsabilitatea verificrii respectrii acestora. Sist emul dat este avantajos att pentru franchiser, ct i pentru subfranchiserul local, d eoarece primul, minimizndu-i riscurile, are posibilitatea s-i extind afacerea i s obi nituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local beneficiaz de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu i obine venit din taxele ac hitate de franchisee-urile locale. Partenerii de franchising desfoar activitate sub orice form de organizare juridic, n conformitate cu legislaia rii lor de reedin. Productor Productor Vnztor cu ridicata Vnztor cu amnuntul Vnztor cu ridicata V ztor cu amnuntul Vnztor cu amnuntul Vnztor cu amnuntul ntreprindere prestatoare ntreprindere prestatoare Figura 3.2. de servicii de servicii
Tipuri de franchising
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar o analiz a a vantajelor i dezavantajelor pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, pentru evitarea situaiilor dificile care ar putea aprea n urma ncheierii acestora. La ncepu t ntreprinztorul decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit franciza, dac este gata s renune la independena sa n afacere, este dispus s respecte ntocmai prevederile contactului, s mpart veniturile obinute cu proprietarul francizei. n cazul n care rspu surile la aceste ntrebri sunt pozitive, urmeaz a doua etap determinarea domeniului n care dorete s se lanseze i evaluarea afacerii 65 http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html (citat 10.09.2009) 64
franchiserului. Evaluarea francizei este Master franchising ofer excluaseamntoare c u evaluarea oricrei alte sivitatea teritorial pentru o ar i afaceri, la care se adaug urmtoarele: implic obligaia pentru extinderea i - Durata de activate a franchiserudez voltarea francizelor. lui pe pia. O franciz bun are nevoie de timp pentru a se coace. Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniial tehnologi a de sine stttor, apoi, nlturnd neajunsurile, au propus altora aceast tehnologie, cont ra cost. Dup cum se observ i din tabelul 3.5, din topul celor 10 cei mai eficieni fr anchiseri, numai o companie a avut o experien mai mic de 1 an de la nceperea afaceri i. n ce privete compania McDonald`s, primul restaurant a fost deschis n 1940 n orelul San Berdardio, California, ns numai n 1955 Ray Kroc, procurnd de la fraii McDonald`s dreptul de a vine franchize, ncepe s dezvolte reeaua de restaurante. Tabelul 3.5 Topul celor 10 franchiseri globali pentru anul 2009 Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Franchiser Domeniul de activitate Alimen taie public: sandvici i cafea Alimentaie public: restaurant Servicii business: calcul area taxelor Alimentaie public: restaurant Hotelier Comerul: unelte pentru cas i grdin Alimentaie public: pizzerie Expediii i curier rapid Comer: minimarket Alimentaie publi c: pizzerie Anul fondat 1965 1955 1972 1954 1952 1924 1957 1980 1951 1985 practic franchising 1974 1955 1973 1959 1954 1976 1959 1980 1995 1986 Total uniti proprii franchisee 0 6482 66 665 16 0 1335 0 2627 674 29612* 25578 3103 2854 3498* 4581 9222 6027 4143 2615*
- Investiiile necesare pentru a ncepe afacerea n baza contractului de franchising. Profitabilitatea real a francizei i perioada de timp n care afacerea va deveni prof itabil. - Proprietarul francizei, personalitatea acestuia. - Procesele juridice nche iate i cele pe rol, cauzele acestora. - Contractele de franchising ncheiate de fran chiser. - Celelalte franchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au reuit. n cazul n care celelalte afaceri au probleme, exist probabilitatea ca situaia s se r epete i noua franciz, de asemenea, s aib probleme. - Tipurile de susinere oferite de f ranchiser. - Condiiile contractului de franchising. - Ctigurile personale ale ntreprin ztorului n urma desfurrii activitii n baza franchisingului. La etapa evalurii este n r s se in cont de avantajele i dezavantajele pe care le ofer franchisingul att franchi serului, ct i franchisee-ului. Avantajele pentru franchiser: Posibilitatea relativ rapid de a-i extinde propria afacere. Franchiserul cucerete noi piee fr mari investiii resursele rmase la dispoziie fiind alocate pentru cercetare-dezvoltare, producere , promovare etc. Datorit sistemului de franchising, numai n decurs de 12 ani, comp ania maghiar Fornetti Frozen Bakers Products and Trading Ltd. s-a extins n peste 2 0 de ri, deschiznd mai mult de 6500 de afaceri i devenind una dintre cele mai mari f rancize din Europa Central i de Est.9 Obinerea veniturilor suplimentare din taxele d e franchising. Indiferent de tipul de franchising, franchisee trebuie s plteasc: Tax a iniial unic, ce reprezint o sum fix achitat pentru dreptul de a practica afacerea su marca franchiserului pe un anumit teritoriu, precum i o recompens a cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru instruirea personalului i consultaii. Mri mea taxei iniiale variaz de la un franchiser la altul i poate fi egal cu milioane de dolari. De regul, franchisee achit taxa imediat dup ncheierea contractului. Pentru a atrage un numr mai mare de franchisee, unii franchiseri divizeaz taxa iniial n dou s au mai multe trane. De exemplu, 50% la momentul ncheierii contractului, 25% cu o sp tmn nainte de lansarea cursurilor de instruire a personalului i 25% dup finalizarea cu rsurilor. Royalty este o tax periodic pe drepturile de marc, ce reprezint recompensa pentru dreptul de a obine o franciz. Mrimea taxei date este stipulat n contract i cons tituie de la 0 pn la 15% de la un indice Royalty (revedene) sume stabide activitate , de regul de la cilite n contract sub form de rate fixe, fra de afaceri nregistrat s au achitate la intervale concrete de timp. veniturile de la vnzri. 9 Subway McDonalds Liberty Tax Service Sonic Drive In Restaurants InterContinental Hotels Group Ace Hardware Corp. Pizza Hut UPS Store, The/ Mail Boxes Etc. Circle
K Papa Johns Intl. Inc. Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/ www entrepreneur.com (* - datele pentru 2008) (citat 20.08.2009) www.fornetti.md 66 67
Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea i marketingul produselor, deoarece acestea sunt parial acoperite de ctre franchisee prin taxa pentru publicitate. Taxa pentru publicitate se calculeaz n procente din cifra de afaceri nregistrat i se folo sete pentru marketingul i promovarea afacerii. Conducere mai eficient i mai profitabi l a afacerii, deoarece experiena a demonstrat c nici cel mai bun angajat nu va fi l a fel de interesat de succesul afacerii ca proprietarul acesteia. Avantajele pen tru franchisee: Franchisee-ul are o ans mai mare de succes, numrul falimentelor n caz ul franchisingului este mai mic dect n cazul iniierii unei afaceri proprii, datorit sprijinului acordat de partenerul mai experimentat, micorndu-se astfel posibilitat ea apariiei unor erori. De exemplu, n SUA, conform datelor Administraiei Micilor Af aceri (SBA), pe parcursul primilor 5 ani de activitate aproximativ 65% dintre ntr eprinderile care activeaz independent se nchid, pe cnd n cazul ntreprinderilor de fra nchising numrul celor ce dispar constituie doar 14% n decursul aceleeai perioade. As isten managerial i de marketing. Franchiserul acord sprijin la instruirea personalulu i, consultan permanent etc. Produse i servicii de calitate standard franchisee-ul pr mete afacerea la pachet, unde este prezentat n detalii procesul tehnologic, receptur a etc. Astfel, nu exist cheltuieli de timp i de bani pentru elaborarea produselor etc. Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor i a serviciilor, deoarece fran chiserul ofer un nume cunoscut deja, o marc de prestigiu, iar franchisee-ul benefi ciaz de rezultatele campaniilor de promovare la nivel naional desfurate de franchise r. Dezavantajele pentru franchiser: Acordarea unui sprijin tehnic i, uneori, chiar financiar ctre franchisee pe toat perioada contractului de franchising. Dificulti n fectuarea controlului, deoarece franchisee este o ntreprindere independent din pun ct de vedere juridic, iar controlul este cu mult mai redus n comparaie cu al unei filiale. De asemenea, franchisee-urile sunt amplasate n diferite localiti, ca urmar e controlul este mai dificil de realizat, iar costurile acestuia sporite. Afectar ea prestigiului franchiserului, n cazul n care franchisee-ul falimenteaz sau se con frunt cu situaii dificile, acestea afecteaz negativ numele i prestigiul franchiserul ui. Dificulti n pstrarea confidenialitii informaiei. Cu toate c n contract este a privind nedivulgarea informaiei comerciale, despre tehnologia folosit, metodele de instruire etc., exist cazuri cnd informaiile obinute de la franchiser sunt utiliz ate chiar n detrimentul acestuia. 68
Dezavantajele pentru franchisee: Firma nu-i aparine niciodat cu adevrat. Cu toate c f ranchisee-ul este o ntreprindere independent, ea trebuie s respecte cu strictee ceri nele impuse de franchiser, antreprenorul neavnd posibilitatea de a conduce firma aa cum dorete s-o fac. Costul ridicat al francizei i contribuia la profit. Franchisee-u l suport cheltuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau nchirierea spaiilor, amenajarea acestora, formarea stocului iniial etc.), investiia fiind de la 5000 e uro, pentru o patiserie cu o suprafa de 8-12 m2 pn la peste 500000 euro, n cazul unui magazin sau restaurant. De asemenea, franchisee-ul achit taxa iniial, royalty i tax a pentru publicitate. Conform site-ul KFC, taxa iniial este de 40000 dolari pe res , royalty 6% din vnzri, iar pentru marketing se vor cheltui 5% din vnzrile lunare. A lte exemple de costuri suportate de franchisee n urma ncheierii contractului de fr anchising sunt prezentate n tabelul 3.6. Tabelul 3.6 Exemple de costuri ale francizei Franchiserul Baskin Robbins Curves Dunkin`Donuts Subway UPS Store Investiii, mii dolari SUA 41,45 375,595 28,17 39,595 537,75 1765,3 84,30 258,300 154,947 293,47 3 Taxa iniial, mii dolari SUA 5,0 35,0 19,9 24,9 40,0 80,0 15,0 29,95 Royalty, % 5 ,9 6,0 5,9 8,0 5,0 Perioada contractului, ani 5 20 10 Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/ www.entrepreneur.com (citat 15.01.2010) Este necesar a meniona c unii franchiseri noi, pentru a se extinde rapid pe pia, nu percep nicio tax. De exemplu, Fornetti solicit doar o garanie returnabil de 1000 de
euro pentru cuptor. Respectarea riguroas a tuturor operaiilor standardizate. Franch isee-ul este obligat s activeze conform standardelor impuse de franchiser, care d ispune de dreptul de a verifica regulat respectarea lor. Linia limitat de produse contractul prevede vnzarea unor produse sau prestarea unor servicii aprobate de f ranchiser. Aria geografic limitat. n cazul unui magazin cu amnuntul sau al unei aface ri prestatoare de servicii, n contractul de franchising este specificat adresa 69
la care va fi localizat afacerea, iar n cazul unui distribuitor cu ridicata sau al unui productor teritoriul pe care are dreptul s opereze. Politica preurilor i a rec amei este dictat de franchiser i franchisee-ul nu poate efectua modificri fr acceptul acestuia. Sumar 3.3.4. Contractul de franchising Relaiile de franchising sunt reglementate n contractul de franchising, a crui ncheie re este obligatorie. Deseori acest contract este numit contract de concesiune. D e cele mai dese ori contractele de franchising sunt ncheiate pentru o perioad de l a 3 pn la 15 ani, excepie constituind companiile Subway i McDonald`s, care practic nch eierea contractelor pentru o perioad de 20 de ani. Conform legislaiei Republicii M oldova, contractele de franchising sunt nregistrate la Agenia de Stat pentru Propr ietatea Intelectual (AGEPI), iar informaia privind nregistrarea acestora se public n Buletinul Oficial de Proprietate Industrial (BOPI) (vezi figura 3.3). MD - BOPI 5/2009 Lista contractelor de franchising Se public urmtoarele date: numrul curent, obiectul de proprietate industrial, numrul titlului de protecie, date despre franchiser, date despre partea franchisee, info rmaii privind contractul de franchising, numrul i data nregistrrii contractului Nr. crt. 1 OPI Marc Nr. titlului de protecie IR 934408 Franchiser (730) RIGS Service s Limited, CY 2-4 Arch. Makarios III Ave., th Capital Center, 9 floor, CY-1065 Nicosia , Cipru Partea franchisee (791) RINASCITA S.R.L., MD Str. Studenilor nr. 7/5, MD-20 45, Chiinu, Republica Moldova Informaii privind contractul de franchising Nr. i data nregistrrii contractului 18 2009.04.16 2 Datorit varietii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversitii domeniilor de aplicare i de drepturi acordate, nu exist un contract universal de franchising. Fr anchiserii, de obicei, elaboreaz propriile contracte-tip pe care le propun pentru 3 semnare franchisee-urilor. 70
1) Dreptul de utilizare neexclusiv (licen neexclusiv) a mrcii nr. IR 934408 se acord p anchisee pentru serviciile din clasa 43 cafenele, restaurante. 2) Termenul de aci une a contractului de la 10.11.2008 pn la 17.07.2017. 3) Teritoriul de aciune Chiinu Republica Moldova. Marc IR 936459 (730) (791) 1) Dreptul de utilizare 19 RIGS Se rvices Limited, RINASCITA S.R.L., MD neexclusiv (licen 2009.04.16 CY Str. Studenilor n r. 7/5, neexclusiv) a mrcii 2-4 Arch. Makarios III Ave., MD-2045, Chiinu, nr. IR 936459 s cord th Capital Center, 9 floor, Republica Moldova prii franchisee pentru CY-1065 Nic osia, Cipru serviciile din clasa 43 - cafenele, restaurante. 2) Termenul de acn iu ne a Figura 3.3. Model de list a contractelor de franchising publicate BOPI contra ctului de la 15.12.2008 pn la 17.07.2017. 3) Teritoriul de aciune Chiinu, Republica oldova. 20 Mrci IR 678637 (730) (791) 1) Dreptul de utilizare 2009.04.03 IR 67864 4 OTKRYTOE LUKOIL Moldova S.R.L., neexclusiv (licen neexclusiv) a mrcilor IR 681461 AK SIONERNOE MD nr. IR 678637, IR OBCHTCHESTVO Str. Columna nr. 92, 678644, IR 681461 se N EFTYANAYA Chiinu, Republica acord prii franchisee KOMPANIYA LUKOIL, Moldova pentru mar ea RU serviciilor din clasa 35 11, Stretensky boulvar, servicii de promovare n RU101000 MOSKVA, comercializarea mrfurilor Federaia Rus (pentru persoane tere), Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, nt reprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist trei va riante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zer o, procurarea unei franchize sau cumprarea unei afaceri existente. Deschid
erea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modaliti de lansare n af aceri, iar n cazul unei idei originale de produs sau de serviciu unica metod posib il pentru ntreprinztor. n acelai timp, aceast modalitate este cea mai riscant, deoarec totul ncepe de la zero. La etapa lansrii, ntreprinztorul trebuie s in cont de o serie de formaliti obligatorii ca: nregistrarea ntreprinderii la Camera nregistrrii de Stat, la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial, deschiderea contului banca r, obinerea licenelor i autorizaiilor necesare etc. De asemenea, lui i revine sarcina s ntreprind o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii: alegere a amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau nchiriate), p regtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea acestuia, s tabilirea relaiilor cu furnizorii, recrutarea i selectarea personalului, promovare a afacerii. Denumirea afacerii reprezint numele de firm i permite deosebirea u nei afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, d ar care are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promovarea afacerii. - Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cu mprare a ntreprinderii este evaluarea acesteia. Nu exist o metod unic acceptat pentru evaluarea ntreprinderii, cel mai frecvent utilizndu-se urmtoarele metode de evalua re, bazate pe comparaie, patrimoniale, a veniturilor viitoare, mixte. Franchi singul presupune o nelegere (relaii contractuale) ntre vnztor (franchiser) i cumprto anchisee) privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul unei pli. Conform Asociaiei Internaionale de ising (IFA), franchisingul poate fi practicat n peste 70 de domenii de activitate , cele mai populare fiind alimentaia rapid, comerul cu amnuntul, industria alimentar, businessservicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, cent re de instruire, agenii de turism etc. nainte de a lua decizia privind procurar ea unei francize, este necesar ca ntreprinztorul s se autoevalueze pentru a decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit franciza; s evalueze franchiserul i s anali zeze avantajele i dezavantajele pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, ev itnd astfel situaiile dificile care ar putea aprea n urma ncheierii tranzaciilor de fr anchising. 71
Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii ntrebri pentru discuii 1. Care sunt modalitile de lansare n afaceri? 2. Enumerai avantajele i lim itele procesului de deschidere a afacerii de la zero. 3. Indicai etapele procesului de iniiere a afacerii. 4. Ce reprezint licenierea i de ce este neces ar? 5. Numii etapele procesului de cumprare a unei afaceri existente. 6. Enumerai sursele de informare utilizate pentru gsirea afacerii optime. 7. Care sunt principalele componente ale procesului de diagnosticare a afacerii? 8 . Descriei metodele de evaluare a afacerii. 9. Ce reprezint goodwill-ul i de ce este important cunoaterea acestuia? 10. Ce reprezint franchisingul i care sunt tip urile de franchising? 11. Care sunt avantajele sistemului de franchising fa de desc hiderea unei afaceri de la zero sau cumprarea unei afaceri existente? 12. Care sun t taxele pe care le achit franchisee-ul i care este mrimea acestora? 13. Enumerai ava ntajele i limitele franchisingului pentru franchiser. 14. Enumerai avantajele i limi tele franchisingului pentru franchisee.
3. Legea Republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1 octombrie 1997. Publicaii 1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in e ntrepreneurships. 3 ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004. 2. Dumitre scu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura Economic, 2002. 3. Ifnescu A., erban C., Stnoiu A. Evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Ed itura Universitar, 2003. 4. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, P ractice. e 8, South-Western, 2009. 5. Palega V. Vnzarea-cumprarea ntreprinderii ca un complex patrimonial. n: http://www.mdi.gov.md/img/cis/CIS-20-06-2006-md.doc . 6. Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografia C ahul, 2004. 7. Rocovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnic de afaceri i op ortuniti pentru ntreprinztori. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2002. 8. Russu C. Managem entul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Expert, 1996, . 199-202. 9. Rusu N. (Coord). Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu: Editura Logos, 19 93, . 63-79. 10. Sasu C., Bernier R. Enciclopedia ntreprinztorului. Bucureti: Edit ra Economic, 1999, . 141-144. 11. ., . . rea unei afaceri, evaluarea costului afacerii. 2. www.bizbuysell.com site-ul coni ne informaii n limba englez despre afacerile care se vnd, realiznd vnzri on-line. 3. w w.e-buysell.biz cea mai complex informaie despre procurarea/comercializarea unei a faceri existente sau a unei cote din aceasta. 4. www.eff-franchise.com site-ul F ederaiei Europene de Franchising, unde sunt plasate informaii cu privire la legisl aia european n domeniul franchisingului, Codul etic, ofertele companiilor de franch ising. 5. www.entrepreneur.com site-ul revistei americane pentru ntreprinztori Entr epreneur Magazine prezint informaii despre cele mai reuite franchisee-uri. 73
Sarcini pentru orele practice 1. Prezentai etapele procesului de deschidere a unei afaceri: magazin alime ntar; atelier de confecii; agenie turistic etc. 2. Selectai cinci denumiri de aface ri care, n opinia Dvs., sunt reuite i cinci denumiri mai puin reuite. Argumentai alege rea. 3. Gsii, folosind presa periodic i/sau Internetul, informaii despre ntreprinderi le care se vnd. Determinai din ce domenii cel mai frecvent se vnd afacerile i exprim ai-v opinia referitor la motive. Expunei paii pe care i-ai ntreprinde pentru a lua dec izia privind procurarea afacerii date. 4. Calculai valoarea ntreprinderii f olosind metoda cheltuielilor. 5. Analizai perspectivele dezvoltrii franchi singului n Republica Moldova 6. Prezentai exemple de franchisee de succes care acti veaz n Republica Moldova. 7. Fiind un ntreprinztor nceptor i dorind s beneficiai d experiena altora, ce ntreprindere local ai prefera n calitate de franciz. Care ar fi argumentele n favoarea alegerii date? Bibliografie recomandat Acte normative 1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iun ie, 2002. 2. Legea Republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare
nr. 989-XV din 18 aprilie, 2002. 72
Modaliti de lansare a afacerii 6. www.fbb.ro site-ul de francize din Romnia al IMO FRANCHISING GROUP. 7. www.fra nchise.org site-ul Asociaiei Internaionale de Franchising (International Franchise Association) este specializat pe informaia referitoare la franchising. 8. www.fr anchise-chat.com unul dintre cele mai complexe site-uri privind franchisingul, o ferte de afaceri n franchising, linkuri utile etc. 9. www.franciza.md ghidul afac erilor n franciz lansat de Asociaia de Franchising din Republica Moldova. 10. www.b usunessportal.md portalul pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Mold ova. Capitolul IV
Aspectele legale ale iniierii afacerii 4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii 4.1.1. ntreprinderea individual 4.1.2. Societatea cu rspundere limitat 4.1.3. Societat a pe aciuni 4.1.4. Societatea n nume colectiv 4.1.5. Societatea n comandit 4.1.6. Coop rativa de producie 4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori
4.2. Protecia proprietii intelectuale 4.2.1. Brevetul de invenii 4.2.2. Marca 4.2.3. Modelul de utilitate 4.2.4. Modelul sa u desenul industrial 4.2.5. Dreptul de autor 4.2.6. Secretul comercial Un factor important al mediului antreprenorial, care reglementeaz i influeneaz asupr a desfurrii activitii ntreprinderii, este cel juridic, de aceea ntreprinztorul trebui cunoasc i aspectele legale ale afacerii. n acest capitol sunt prezentate informaiile de baz referitoare la alegerea statutului juridic i protecia proprietii intelectuale . Cunotinele obinute din preCapitolul IV. Competene: zentul capitol vor contribui la nelegerea cunoaterea formelor organizatoriaspectelor legale ale antreprenoriatului, co-juridice de baz ale activitii de anaici fiind analizate principalele acte letre prenoriat; gislative ce reglementeaz activitatea respectiv. ns, din cauza faptului c naliza avantajelor i dezavantajelor diverselor forme organizatorico-jun legislaie i ntervin frecvent modifiridice; cri, este binevenit ca, nainte de a lua o decizie r eferitoare la aspectele date, nelegerea criteriilor de alegere a s fie studiat ultima variant a actustatutului juridic pornind de la particularitile afacerii i interesul personal; lui legislativ i/sau s fie consultat un jurist. 74 75
Aspectele legale ale iniierii afacerii Aspectele legale ale iniierii afacerii 4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii ndividual
dividual
Una dintre primele decizii pe care cunoaterea aspectelor legale pritrebuie s le ia n treprinztorul n movind proprietatea intelectual; mentul lansrii n afaceri este cea re feri ilustrarea procesului de obinere a toare la alegerea formei organizatoricobrev etului; juridice a acesteia. Deoarece nu exist o form juridic bun i alta rea, pentru a nelegerea necesitii de creare i nregistrare a mrcii; lua o decizie corect se va de domeniul de activitate ales, de resurse identificarea deosebirilor dintre mole disponibile, precum i de ateptrile delul de utilitate i modelul sau desenul ntreprin ztorului de la afacere. La fel, industrial; ntreprinztorul trebuie s analizeze i cuno erea obiectelor dreptului de urmtorii factori: autor i nelegerea importanei nregisEste pregtit s-i asume respontrrii acestora; sabilitatea pentru desfurarea afaDesfur a activitii de nelegerea noiunii de secret comerDesfurarea activitii de antrepren ii de unul singur sau dorete s antreprenoriat cial i identificarea msurilor pentru a po mpart cu alt persoan? rarea acestuia n cadrul ntreprinderii. Dispune de c inele i abilitile necesare pentru a gestiona afacerea de unul singur? ic zic ntrep r ntreprinztor Persoan Persoan juridic juridic Desfurarea activitii de antreprenoriat Societate So cu cu rspun rspun-- dere dere limitat limitat (SRL) (SRL) Persoan fizic ntrepri dual Persoan juridic
Este capabil s lucreze n echip sau prefer s se bazeze numai pe propriile put eri? - n ce domeniu dorete s se lanseze? - Dispune de resurse financiare s uficiente pentru a se lansa n afacerea respectiv? Ce venit planific s obin i e ste gata s-l mpart cu cineva? Cum va fi inut evidena contabil? etc. n funcie nsuri, ntreprinztorul va alege statutul juridic care se potrivete cel mai bine ateptr ilor i posibilitilor sale. Potrivit legislaiei Republicii Moldova, activitatea de an treprenoriat poate fi desfurat n calitate de persoan fizic ntreprinztor individual calitate de persoan juridic (figura 4.1). Cel mai des ntlnite forme organizatorico-j uridice sunt: ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea pe aciuni i cooperativele. n figura 4.2 este prezentat cota ntreprinderilor nregistrat e dup statutul organizatorico-juridic. Alte 5% ntreprinztori individuali 44% Cooperative 3% Societi pe aciuni 3% eprindere eprindere vidual vidual (I) (I) Societate Societate pe pe aciuni aciuni ntreprindere individual (I) Societate Societate n n nume nume colectiv colectiv (SNC) Societate cu rspundere limitat (SRL) (SNC) (SA) (SA)
Societi cu rspundere limitat 45% Societate Societate n n comandit comandit (SC) (SC) Societate pe aciuni (SA)
Figura 4.2. Cota ntreprinderilor nregistrate dup forma organizatorico-juridic, la dat a 1 ianuarie 2010 Sursa: Camera nregistrrii de Stat, www.cis.gov.md 4.1.1. ntreprinderea individual Cooperativ Cooperativ de de producie producie (CP) (CP)
Societate n nume colectiv (
Cooperativ Cooperativ de de ntreprinztori ntreprinztori (C) (C) Societate n comandit (SC) Figura 4.1. Cooperativ Formele organizatorico-juridice de baz de producie (CP)
Una dintre cele mai accesibile forme organizatorico-juridice de desfurare a activi tii de antreprenoriat este ntreprinderea individual (I). Aceasta se explic prin faptul c ntreprinderea individual poate fi ntemeiat de o singur persoan ntreprinderea indiv al forsau de membrii unei familii, cheltuielile m de desfurare a activitii de ntresu tate de ntreprinztor pentru nreprinztor n mod individual, n numele gistrarea ntreprind rii sunt reduse, iar i pe riscul propriu. modalitatea de nregistrare este simpl. 77 76 Cooperativ de ntreprinztori (C)
Aspectele legale ale iniierii afacerii Aspectele legale ale iniierii afacerii Pentru nregistrarea de stat a ntreprinderii individuale, la Camera nregistrrii de St at se depun urmtoarele acte: - cererea de nregistrare, conform modelului aproba t de organul nregistrrii de stat (figura 4.3); buletinul de identitate al fond atorului sau al reprezentantului acestuia, mputernicit prin procur autentificat; documentul ce confirm achitarea taxei de nregistrare. Camera nregistrrii de Stat <Data depunerii>
CeReRe de nregistrare a ntreprinztorului individual <Numele, prenumele> Subsemnatul , <Numele, prenumele>, solicit nregistrarea n calitate de ntreprinztor individual cu nscrierea n Registrul de stat al ntreprinztorilor individuali, pentru care fapt com unic urmtoarele date: 1. Numele i prenumele: <Numele, prenumele> 2. Numrul de ident ificare personal: <IDNP> 3. Domiciliul: <Adresa> 4. Telefon, fax, e-mail: <Datel e de contact> 5. Forma juridic de organizare a activitii: <ntreprinztor individual> 6 . obiectul principal de activitate <Obiectul de activitate> n susinerea cererii pr ezint urmtoarele documente: <Lista actelor> Note: 1) ntreprinztorul individual poar t rspundere civil, administrativ sau penal, conform legislaiei, pentru prezentarea la registrare a datelor i documentelor false, precum i pentru activitate frauduloas sa u folosirea calitii de ntreprinztor individual n alte scopuri dect cele de ntreprinzt 2) n caz de modificare a datelor nscrise n Registrul de stat, ntreprinztorul individ ual se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei nregistrrii de Stat n t ermen de 3 zile.
n regim obinuit, decizia de nregistrare a ntreprinderii se adopt n termen de 3 zile lu crtoare de la data depunerii documentelor. n caz de urgen, nregistrarea poate fi real izat n 24 sau n 4 ore, taxa de nregistrare majorndu-se de 2 sau de 4 ori respectiv, n zi de odihn sau de srbtoare de 2 ori. Patrimoniul ntreprinderii individuale se forme az pe baza bunurilor ceteanului (familiei) i a altor surse neinterzise de legislaie. Denumirea ntreprinderii individuale trebuie s conin numele proprietarului, de exempl u, dac ntreprinderea individual este fondat de Dan-Constantin Vrlan, atunci denumirea ntreprinderii va fi .I. Vrlan Dan-Constantin. n cazul n care aceasta coincide cu denu irea unei ntreprinderi individuale deja nregistrate, se practic indicarea domeniulu i de activitate. ntreprinztorii care sunt dispui s aleag forma organizatorico-juridic respectiv trebuie s in cont i de limitele acesteia. Deoarece patrimoniul ntreprinderii individuale este indispensabil de bunurile personale ale ntreprinztorului, acesta poart rspundere nelimitat pentru obligaiile ntreprinderii cu ntreaga sa avere. ntrepr nderea individual are posibiliti limitate de dezvoltare i de obinere a creditelor ban care. Nu mai puin important este i faptul c nu ntotdeauna proprietarul are aptitudin ile i experiena necesare. ntreprinderea individual poate avea i probleme de personal, care se datoreaz nu att statutului juridic, ct mrimii ntreprinderii, deoarece un pro fesionist poate s cear o remunerare mai mare dect ntreprinderea i poate oferi, fiind, totodat, limitat n ceea ce privete ascensiunea pe scara ierarhic. Alegerea formei o rganizatorico-juridice de ntreprindere individual este recomandat n cazul n care veni turile ateptate de ntreprinztor sunt relativ reduse, la fel fiind i gradul de risc. n agricultur activitatea individual de ntreprinztor se desfoar sub form de gospodrie e fermieri). Gospodria rneasc (G) reprezint o ntreprindere individual, bazat pe pro ea privat asupra terenurilor agricole i asupra altor bunuri, pe munca personal a me mbrilor unei familii (membri ai gospodriei rneti), avnd ca scop obinerea de produse ag icole, prelucrarea lor primar, comercializarea cu preponderen a propriei producii ag ricole. Caracteristicile de baz ale gospodriei rneti: are statut juridic de p ersoan fizic; suprafaa terenurilor i mrimea altor bunuri, inclusiv arendate, al gospodriei rneti trebuie s asigure utilizarea preponderent n cadrul acesteia (mai mu de 50 la sut anual) a muncii personale a membrilor ei; denumirea complet a gosp odriei rneti conine cuvintele Gospodrie rneasc, numele fondatorului (conductoru spodriei; nregistrarea gospodriei de fermieri este efectuat la primria locali tii n care se afl lotul de pmnt; membrii gospodriei rneti poart rspund
tat pentru obligaiile acesteia cu ntreg patrimoniul lor. 79 Solicitant <Numele, prenumele> Semntura Figura 4.3. 78 Model de cerere de nregistrare a ntreprinztorului individual
Aspectele legale ale iniierii afacerii Aspectele legale ale iniierii afacerii
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat Societatea cu rspundere limitat (SRL) este o societate comercial cu personalitate j uridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de constitu ire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Societatea poate fi f ondat de una sau de mai multe persoane, numrul maxim Asociat orice persoan care pod e asociai constituind 50 de persoane. sed o cot-parte n capitalul social al Capitalu l social minim necesar pentru unei societi. nregistrarea societii cu rspundere limitat este de 5400 lei. Pentru nregistrarea de stat a societii cu rspundere limitat, la Cam era nregistrrii de Stat se depun urmtoarele acte: - cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de organul nregistrrii de stat (figura 4.4); buletin ele de identitate ale fondatorilor sau reprezentantului acestora, mputernicit pri n procur autentificat n modul stabilit de lege, precum i ale administratorului perso anei juridice; hotrrea de constituire i contractul de constituire sau sta tutul, n dou exemplare. Fondatorii ncheie un contract de constituire, care conine pr evederi referitoare la denumirea societii, obiectul de activitate, cuantumul capit alului social, modul de constituire i de funcionare a organelor de conducere, teme iul i modul de reorganizare i lichidare a societii etc. n cazul n care societatea cu r pundere limitat este fondat de o singur persoan, contractul de constituire este subs tituit cu statutul societii, coninnd aceleai informaii; - documentul ce confirm de punerea de ctre fondatori a aportului n capitalul social al persoanei juridice. La momentul nregistrrii societii se deschide un cont bancar provizoriu la care se depu ne cel puin 40 la sut din capitalul social, fapt confirmat prin documentele bancar e respective, celelalte 60% fiind trecute pe contul societii nu mai trziu de 6 luni de la data nregistrrii ei. Asociatul unic vars integral aportul pn la data nregistrri societii; documentul ce confirm achitarea taxei de nregistrare. n regim obinu it, nregistrarea societii cu rspundere limitat, precum i a altor ntreprinderi persoa juridice se realizeaz n termen de 5 zile lucrtoare de la data depunerii documentelo r. n caz de urgen, nregistrarea poate fi realizat n 24 sau n 4 ore, taxa de nregistra majorndu-se n acest caz de 2 sau de 4 ori respectiv, n zi de odihn sau de srbtoare de 2 ori. Pe lng capitalul social, societatea cu rspundere limitat este obligat s formeze un capital de rezerv de cel puin 10% din cuantumul capitalului social. Capitalul de rezerv al societii poate fi folosit doar pentru acoperirea pierderilor sau pentr u majorarea capitalului social i se formeaz prin vrsminte anuale din beneficiul soci etii, n proporie de cel puin 5% din beneficiul net, pn la atingerea mrimii stabilite tul de constituire. 80 Organul suprem de conducere al societii cu rspundere limitat este adunarea general a asociailor. Societatea cu rspundere limitat poate crea i un consiliu al societii, form at din cel puin 3 persoane, dac aceasta este prevzut n statut sau n contractul de con stituire. Camera nregistrrii de Stat <Data depunerii> CeReRe de nregistrare a persoanei juridice <Denumirea complet> Solicitm nregistrarea p ersoanei juridice i nscrierea ei n Registrul de stat al persoanelor juridice, pentr u care fapt comunicm urmtoarele date: 1. Denumirea complet: <Denumirea complet> pres curtat: <Denumirea prescurtat> 2. Forma juridic de organizare a persoanei juridice: < Forma juridic> 3. Termenul de activitate a persoanei juridice: 4. Sediul persoane i juridice: <Adresa juridic> 5. Componena nominal a organului de conducere: Adminis tratorul: < Numele administratorului> 6. Componena nominal a organului de supraveg here: 7. Componena nominal a organului de control: 8. Genurile principale de activ itate: - <Lista genurilor de activitate> 9. Capitalul social: <Suma> lei 10. Fond ator(i): <Lista fondatorilor i cotele de participare> n susinerea cererii prezentm u rmtoarele acte: <Lista actelor> Note: 1) Fondatorul (asociatul) i administratorul poart rspundere civil, administrativ sau penal, conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor false, precum i pentru activitatea fraudul oas a persoanei juridice sau folosirea acesteia n alte scopuri dect cele prevzute de
legislaie sau actele de constituire. 2) n caz de modificare a datelor din actele de constituire i a datelor nscrise n Registrul de stat, fondatorul (asociatul) se o blig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei nregistrrii de Stat n termen de 30 de zile. Fondator(i): <Lista fondatorilor> Semntura: ______________ Figura 4.4. 81 Model de cerere de nregistrare a persoanei juridice
Gestionarea societii este realizat de administratorul acesteia, desemnat de adunare a general a asociailor sau de consiliul societii. n calitate de administrator poate f i numit unul dintre asociai sau un ter. Pentru efectuarea controlului asupra modul ui de gestionare a societii i aciunilor administratorului, adunarea general a asociail or poate desemna unul sau mai muli cenzori dintre asociai sau dintre teri. Dac numrul asociailor depete 15, numirea cenzorului este obligatorie. Numrul de cenzori se stab ilete prin actul de constituire al societii. Cenzorul este desemnat pentru o perioa d de 3 ani i poate fi oricnd revocat. Principalele avantaje oferite de societatea c u rspundere limitat sunt: modalitatea relativ simpl de constituire formali tile pentru ntemeiere sunt puine, iar cheltuielile relativ reduse; statutu l legal bine definit n anul 2007 a fost aprobat Legea Republicii Moldova privind s ocietile cu rspundere limitat, care stabilete modul de constituire, funcionare, reorga nizare i de lichidare a societii cu rspundere limitat; riscurile financiare ma i mici; conducerea relativ simpl; inexistena obligaiei de a face pu blice rapoartele financiare, acestea prezentndu-se doar la Inspectoratul Fiscal d e Stat teritorial; rspunderea limitat a asociailor asociaii nu rspund pentru ob ligaiile societii, suportnd riscul pierderilor ce rezult din activitatea societii n l tele cotei lor n capitalul social. Dezavantajele societii cu rspundere limitat consta u n: - obligaia constituirii capitalului social, spre deosebire de ntreprinderea individual; - posibilitatea apariiei unor nenelegeri ntre asociai, ce pot conduce la ichidarea societii.
4.1.3. Societatea pe aciuni Societatea pe aciuni (SA) este o societate comercial al crei capital social este di vizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Numrul ac ilor societii pe aciuni nu este limitat, iar capitalul social minim necesar pentru n registrarea acesteia constituie 20 mii lei. Societatea pe Acionar este persoana c are a deveaciuni poate fi nfiinat de o singur nit proprietar al unei sau al mai mulpe rsoan (fondator) numai n cazul n tor aciuni ale societii. care aceasta nu este unicul fondator al altei societi cu un singur acionar. Formalitile de nregistrare a societii aciuni sunt relativ dificile i costisitoare. Pentru nfiinarea societii pe aciuni sunt necesare ncheierea contractului de societate, organizarea adunrii constitutive i ap robarea statutului, subscrierea fondatorilor la aciunile plasate (n cazul constitu irii societii de ctre un singur fondator, toate aciunile vor fi achiziionate de acest a), deschiderea contului bancar 82
provizoriu pentru pstrarea mijloacelor bneti obinute de la vnzarea aciunilor, nregistr rea de stat a societii pe aciuni, nregistrarea aciunilor plasate la Comisia Naional a ieei Financiare, transferul mijloacelor bneti pe contul de decontare al societii pe a ciuni etc. Ca i n cazul societii cu rspundere limitat, societatea pe aciuni este obli s dispun de un capital de rezerv de cel puin 10% din mrimea capitalului social. Anual , pn ce capitalul de rezerv nu va atinge mrimea stabilit de actul de constituire, nu mai puin de 5% din beneficiul net se transfer pe contul respectiv. Aceste mijloace pot fi folosite doar pentru acoperirea pierderilor societii pe aciuni i/sau pentru majorarea capitalului social al acesteia. Organele de conducere ale societii pe aci uni sunt urmtoarele: adunarea general a acionarilor, consiliul societii, comitetul de conducere sau de directori i comisia de cenzori. Organul suprem de conducere al societii este adunarea general a acionarilor, care se convoac obligatoriu cel puin o d at pe an pentru adoptarea unor decizii importante privind activitatea societii pe a ciuni, de exemplu: aprobarea statutului societii, luarea deciziei privind modificar ea capitalului social, aprobarea regulamentului consiliului de conducere, aleger ea membrilor consiliului societii, aprobarea raportului comisiei de cenzori, exami narea drilor de seam financiare anuale, aprobarea normativelor privind repartizare a profitului, reorganizarea i lichidarea societii. Consiliul societii reprezint intere sele acionarilor i exercit conducerea general i controlul asupra activitii societii oada dintre adunrile generale. Consiliul societii pe aciuni este subordonat adunrii g
enerale a acionarilor i prezint acesteia un raport anual cu privire la activitatea sa i a societii n general. Componena numeric a consiliului societii pe aciuni se sta de adunarea general a acionarilor, dar nu poate fi mai mic de 3 persoane. n societile cu un numr de acionari mai mic de 50, atribuiile consiliului societii sunt exercitat e de adunarea general a acionarilor. Comitetul de conducere este organul executiv al societii pe aciuni, care asigur ndeplinirea hotrrilor adunrii generale a acionari a deciziilor consiliului societii i este subordonat lor. Organul executiv poate fi colegial (comitetul de conducere) sau unipersonal (directorul general). n cazul e xistenei concomitente la societatea pe aciuni a ambelor organe executive menionate, directorul general ndeplinete funcia de conductor al comitetului de conducere. Comi sia de cenzori exercit controlul asupra activitii financiar-economice a societii. Com isia de cenzori se subordoneaz numai adunrii generale a acionarilor i se alege (numet e) pe un termen de la 2 la 5 ani. Membri ai comisiei de cenzori pot fi att acionar ii societii, ct i alte persoane, condiia impus referindu-se la numrul lor impar. O car cteristic definitorie a societilor pe aciuni este faptul c acestea au dreptul de a em ite valori imobiliare: aciuni i obligaiuni. Aciunea atest dreptul proprietarului aces teia (acionarul) de a participa la conducerea societii, de a primi dividende, precu m i o parte din bunurile societii, n cazul lichidrii acesteia. 83
Obligaiunea este un titlu financiar de mprumut care atest dreptul deintorului de obli gaiuni de a primi de la emitent valoarea ei nominal i dobnda aferent n mrimea i n te le stabilite prin decizia de emitere a obligaiunilor. Valoarea nominal a tuturor o bligaiunilor plasate ale societii nu trebuie s depeasc mrimea capitalului ei social. ntajele de baz ale societii pe aciuni sunt: - durata de via mai mare n comparaie cu forme organizatorico-juridice, datorit transmiterii libere a proprietii prin tranza ciile de vnzare-cumprare a aciunilor; - posibilitatea de atragere a resurselor financ iare suplimentare prin emitere de obligaiuni; - rspunderea proprietarului n limita v alorii aciunilor care i aparin. Dezavantajele societii pe aciuni sunt determinate de: formalitile multiple pentru nfiinare, n comparaie cu alte forme organizatoric o-juridice, deoarece, pe lng nregistrarea la Camera nregistrrii de Stat, este necesar organizarea emisiunii de aciuni i nregistrarea de stat a acestora la Comisia Naional a Pieei Financiare; - cheltuielile mai mari pentru nregistrare (tabelul 4.1); plafonul legal al capitalului social mai ridicat minim 20000 lei, spre deosebire de societatea cu rspundere limitat minim 5400 lei; obligativitatea de a dezvlui public informaia, prin publicarea n mijloacele de informare n mas a rap oartelor financiare (bilanul contabil i raportul privind rezultatele financiare), n cazul n care: capitalul social are o valoare de cel puin 500000 lei i numrul de acionari este mai mare de 50, mpreun cu acionarii reprezentai de deintorul nominal; valorile mobiliare ale societii se coteaz pe piaa bursier; este banc comerc ial, companie de asigurri, fond de investiii, fond nestatal de pensii, societate pe aciuni n proces de privatizare sau societate pe aciuni care a plasat public valori mobiliare n perioada de circulaie a acestora; societatea pe aciuni este califi cat ca entitate de interes public.
Asociaii societii n nume colectiv poart rspundere pentru obligaiile acesPENTRU INFORMA : teia att prin cotele de participare, ct i La 1 ianuarie 2010 n Republica prin toat averea lor personal n mod Moldova erau nregistrate: solidar, adic colectiv i fiecare asociat 65 de societi n nume colectiv; 11 societi n comandit; n parte. n cazul r i societii 855 de cooperative de producie (inn nume colectiv n societate pe aciuni, c usiv agricole); n societate cu rspundere limitat sau n 194 de cooperative de ntreprin ztori. cooperativ, asociaii continu, pentru un termen de 3 ani, s rspund solidar i Su : Registrul de stat nelimitat pentru obligaiile asumate pn al unitilor de drept dup fo rma juridic de organizala reorganizare. re, http://www.registru.md/stat5_md/ Avan tajele alegerii formei de organizare societate n nume colectiv sunt: - formalitile p uine pentru constituirea societii; - cheltuielile reduse pentru nregistrare; - lipsa u nei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social. n acelai timp, forma dat nu este recomandat nceptorilor, deoarece este necesar ncrederea deplin ntre part ri, ca urmare a faptului c fiecare partener este responsabil pentru datoriile soc ietii, chiar dac acestea sunt cauzate de alt partener. 4.1.5. Societatea n comandit
4.1.4. Societatea n nume colectiv Societatea n nume colectiv (SNC) reprezint o societate comercial creat prin ncheierea unui contract ntre persoane fizice sau ntre persoane fizice i juridice n scopul des furrii n comun a activitii de antreprenoriat. Numrul asociailor societii n nume co poate fi mai mic de 2 i mai mare de 20 (persoane fizice sau juridice). Denumirea societii n nume colectiv trebuie s includ sintagma n limba de stat societate n nume ectiv sau abrevierea SNC, urmat de numele sau denumirea asociailor. Denumirea societii trebuie s conin numele sau denumirea tuturor asociailor, ori numele sau denumirea a cel puin unuia dintre asociai i sintagma n limba de stat i compania sau abrevierea i 4
Societatea n comandit (SC) se constituie n urma ncheierii unui contract de asociere a dou sau mai multe persoane fizice i juridice n scopul desfurrii n comun a activiti
antreprenoriat sub aceeai firm. Societatea n comandit are n componena sa cel puin un c manditat i un comanditar. Comanditaii, sau asociaii cu cota deplin de participare, p oart rspundere nelimitat i solidar pentru obligaiile societii. Asociaii numii coman sunt membrii-finanatori ai societii n comandit, care rspund pentru obligaiile asociai numai n limita cotei de participare, neavnd dreptul s participe la conducerea i admi nistrarea societii i s conteste hotrrile comanditailor n ce privete dirijarea activi ietii. n momentul nregistrrii societii n comandit, comanditarul este obligat s vers uin 60% din participaiunea la care s-a obligat, urmnd ca diferena s fie vrsat n terme stabilit n actul de constituire. Depunerea aportului se confirm prin certificatul de participare eliberat de societate. Ca i n cazul societii n nume colectiv, denumir ea societii n comandit trebuie s includ sintagma n limba de stat societate n comandi brevierea SC, urmat de numele sau denumirea asociailor. Dac nu sunt incluse numele sa u denumirea tuturor asociailor, denumirea societii trebuie s cuprind numele sau denum irea a cel puin unuia dintre asociai i sintagma n limba de stat i compania sau abrevie ea i Co. n cazul reorganizrii societii n comandit n societate pe aciuni, n societ dere limitat sau n cooperativ, comanditaii continu, pentru un termen 85
de 3 ani, s rspund solidar i nelimitat pentru obligaiile nscute pn la reorganizare. a ce privete comanditatul, acesta nu este absolvit de rspundere nici n cazul n care n strineaz, pn la expirarea termenului de 3 ani, dreptul de participaiune la capitalul social. n Republica Moldova, numrul ntreprinztorilor care aleg statutul juridic resp ectiv este redus, cauzele fiind urmtoarele: comanditatul rspunde nelimitat i solida r pentru obligaiile societii, iar comanditarul, cu toate c aloc resurse financiare, n u poate participa la conducerea i administrarea societii.
4.1.6. Cooperativa de producie Cooperativa de producie este o ntreprindere fondat de 5 sau de mai multe persoane f izice care au atins vrsta de 16 ani, asociate benevol n calitate de membri n scopul desfurrii n comun a activitii de producie i a altei activiti economice, bazate pre nt pe munca personal a membrilor ei i pe cooperarea cotelor de participare la capi talul acesteia. Cooperativa de producie este persoan juridic i activeaz n baza statutu lui. Procedurile de nregistrare de stat a acesteia sunt similare celor pentru soc ietile comerciale, actele necesare fiind prezentate la Camera nregistrrii de Stat. C a i n cazul societii cu rspundere limitat i societii pe aciuni, pe lng capitalul ui mrime minim nu este specificat n lege) cooperativa de producie este obligat s forme e i un capital de rezerv. Mrimea minim a acestuia este stabilit n statut i constituie el puin 10% din capitalul social al cooperativei. Capitalul de rezerv se formeaz pr in defalcri anuale din profitul net al cooperativei i este destinat acoperirii pie rderilor de bilan ale acesteia. Prin defalcri anuale din profitul net al cooperati vei se constituie i fondul de dezvoltare, avnd drept scop dezvoltarea activitii de p roducie a cooperativei. Mrimea acestui fond este stabilit de cooperatori la adunare a general. Organul suprem de conducere al cooperativei de producie este adunarea g eneral a membrilor, care alege consiliul de administrare, preedintele cooperativei i comisia de revizie a cooperativei sau revizorul. O variant a cooperativelor de producie n mediul rural sunt cooperativele agricole de producie, care se caracteriz eaz prin faptul c cel puin 50% din volumul anual de vnzri constituie producia agricol binut de cooperativ, inclusiv produsele obinute n urma prelucrrii primare a acesteia. Membrii cooperativei agricole de producie transmit cooperativei pe un termen de c el puin un an terenurile agricole care le aparin cu titlu de proprietate. Cooperat iva agricol de producie are dreptul s cumpere terenuri cu destinaie agricol de la ali proprietari, inclusiv de la membrii cooperativei, care devin proprietate comun a membrilor cooperativei. Avantajele de baz ale cooperativei sunt: adminis trarea pe principii democratice a activitii; lipsa unei prevederi legale pri vind mrimea minim a capitalului social al cooperativei; 86
unitatea intereselor de munc, contribuia economic i ajutorul reciproc al me mbrilor cooperativei; - rspunderea cooperatorilor pentru obligaiile cooperativei de producie n limitele cotelor pe care le dein n patrimoniul cooperativei (cu excepia cazului n care valoarea cotei este insuficient, cooperatorii purtnd rspundere supli mentar cu averea personal). Dezavantajele cooperativei constau n: - pot apre a discuii interminabile i fr rezultat datorate modului democratic de luare a decizii lor; - pot aprea nenelegeri ntre cooperatori referitor la contribuia fiecruia i dist ibuirea veniturilor, care pot conduce la lichidarea cooperativei.
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori Cooperativa de ntreprinztori (C) este o organizaie comercial care poate fi fondat de 5 sau de mai multe persoane fizice i/sau juridice n scopul desfurrii n comun a activit de ntreprinztor. Scopul cooperativei de ntreprinztor este de a contribui la obinerea profitului de ctre membrii si. n funcie de genul de activitate se disting cooperativ e de prelucrare, cooperative de prestri servicii, inclusiv agricole i de consultan, cooperative de economii i mprumut etc. Printre trsturile specifice care deosebesc co operativa de ntreprinztori de cea de producie enumerm: actele de constituire a le cooperativei sunt contractul de constituire i statutul; cooperativa est
e obligat s livreze (presteze) cel puin 50 la sut din volumul total al produciei (ser viciilor) proprii membrilor si i/sau s procure (s beneficieze) de la membrii si cel p uin 50 la sut din volumul total al produciei procurate (serviciilor primite) de ctre cooperativ; - pe lng membrii cooperativei, care dein cote ordinare i au drept de vot, exist i membri-asociai ai cooperativei, care dein doar cote prefereniale, care l e ofer dreptul exclusiv la dividende i dreptul preferenial la patrimoniul liber de datorii n cazul lichidrii cooperativei, fr a acorda deintorilor acestora dreptul de vo t. Cooperativa, ca form organizatorico-juridic a activitii de antreprenoriat, este p referat de persoanele care dispun de anumite calificri pentru a desfura activitatea n comun.
4.2. Protecia proprietii intelectuale Pentru a reui pe pia i a fi competitiv, ntreprinderea trebuie s introduc inovaii, s e noi produse i modele industriale, s aplice noi tehnologii sau s le mbunteasc pe cel xistente, crend noi mrci comerciale. Deoarece rezultatele activitii de cercetare-dez voltare constituie un bun al ntreprinderii, care a necesitat investiii, precum i pe ntru stimularea crerii de noi bunuri, este important i necesar ca drepturile de pr oprietate intelectual (DPI) ale ntreprinztorilor s fie protejate. 87
Aspectele legale ale iniierii afacerii solidar nelimitat variabil, plafonul minim nu este specificat persoan juridic Aspectele legale ale iniierii afacerii
n pre nu sunt incluse cheltuielile pentru aprobarea denumirii la Centrul Naional de Terminologie 20 lei; taxa pentru actele notariale 10 lei; cheltuielile pentru c onfecionarea i eliberarea tampilei, al crei cost variaz ntre 150 lei (metal) i 240 lei (colop). ** Sursa: www.cis.gov.md (20.01.2010). Analiza comparativ a formelor organizatorico-juridice de baz adunarea general a acionarilor, directorul de constituire
statutul, contractul Societatea pe aciuni
n limita valorii aciunilor deinute persoan juridic nelimitat acionar 20 mii lei
Drepturile de proprietate intelectual se refer la: - obiectele de proprietat e industrial, care cuprind invenii, modele de utilitate, soiuri de plante, topogra fii ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale produselor, mrci de produs e i mrci de servicii, desene i modele industriale. Aceste drepturi pot fi protejate numai dup nregistrarea de stat la AGEPI; obiectele dreptului de autor i a le drepturilor conexe. Dreptul de auAgenia de Stat pentru Proprietator se extinde asupra operelor litea Intelectual (AGEPI) instituie terare, artistice, tiinifice et c., inpublic ce organizeaz i efectueaz clusiv programe pentru calculator, protecia ju ridic a proprietii intelectuale pe teritoriul Republicii Moldova. baze de date, web site-uri, i apare odat cu crearea operei; secretul comercial (know-how) e tc. Cu toate c muli ntreprinztori asociaz proprietatea intelectual cu ntreprinderile m ri sau cu centrele tiinifice de cercetare, orice afacere, indiferent de mrime, util izeaz i/sau creeaz obiecte ale proprietii intelectuale. ntreprinztorul care deine inf aii referitoare la procesele de producie sau alte aspecte ale activitii confideniale pe care nu dorete s le dezvluie publicului larg, care are o marc comercial ce permite diferenierea produselor sale de cele ale concurenilor sau care lanseaz produse noi trebuie s aplice eficient sistemul proprietii intelectuale. Conform datelor AGEPI, numrul obiectelor proprietii intelectuale nregistrate i protejate este n cretere. Ast el, pn la 1 ianuarie 2009 n Republica Moldova au fost nregistrate 17256 de mrci comer ciale, 3393 de brevete de invenii etc. (vezi tabelul 4.2). Tabelul 4.2 Statistica privind obiectele proprietii intelectuale nregistrate la AGEPI (1995 200 8) Obiectele proprietii intelectuale Brevete Mrci Desene i modele industriale Modele de utilitate Sursa: www.agepi.md Numrul total, uniti 3393 17256 1016 160 Media pe an, uniti 261 1327 78 12 Societatea n comandit min. 2 (1 comanditat; 1 comanditar)
contractul de
constituire
Tabelul 4.1 comanditatul asociat 514 acordul tuturor membrilor, asociaii desemnai constituire
statutul, contractul de contractul de constituire solidar nelimitat variabil, plafonul minim nu este specificat
Societatea n nume colectiv persoan juridic min. 2, asociat 514 Cooperativa de ntreprinztori persoan juridic adunarea general, preedintele variabil, membru al plafonul minim nu cooperativei (insuficient rspundere suplimentar) este specificat max. 20
limita cotei min. 5 514
adunarea general, preedintele Cooperativa de producie variabil, plafonul minim nu este specificat
persoan juridic limita cotei membru al statutul min. 5 514 (insuficient rspundere suplimentar)
cooperativei
712 Societatea cu rspundere limitat adunarea statutul, general, administratorul contractul de constituire
n limita cotei deinute persoan juridic min. 1, asociat 5400 lei 514 1 persoan, membrii unei familii max. 50
ntreprinderea individual decizia de fondare persoan fizic ntreprinztor individul proprietarul nelimitat 171 Numrul fondatorilor Actele de constituire Cheltuieli pentru nregistrare, lei */** Capitalul social minim Statutul juridic inclusiv: Taxa pentru perfectarea documentelor, lei Criteriile de caracterizare 54 108 306 108
108 108 108 n activitatea antreprenorial este important nu numai protecia drepturilor intelectua le proprii, ci i respectarea drepturilor de proprietate intelectual ale altor afac eri. Astfel, nainte de a lansa un produs, o marc comercial sau un model industrial, este necesar a verifica dac acestea nu au fost deja nregistrate de alte persoane. n caz con89 Denumirea proprietarului Rspunderea 88 Conducerea *
trar exist probabilitatea ca ntreprinderea Boxa 4.1 s fie tras la rspundere pentru ncl aCondamnare pentru Microsoft rea dreptului asupra proprietii intelectuUn tribunal din Texas a condamnat ale (vezi boxa 4.1). Microsoft la plata unei amenzi de 290 Informaii oficiale despre obiectele de milioane de dolari i la interdicia de propr ietate industrial nregistrate pe de a vinde Word n SUA, pentru vioteritoriul Republ icii Moldova pot fi glare de brevet. site n revista AGEPI Buletinul Oficial Microso ft a fost dat n judecat, n de Proprietate Industrial (BOPI) sau n 2007, de o mic ntre ndere canadiaRegistrul electronic al titlurilor obiecten, care n 1998 a nregistrat un brevet lor de proprietate intelectual, accesnd privind limbajul XML. Gigantul a merican a integrat tehnologia acoperit de adresa http://www.db.agepi.md. Docuaces t brevet n Word, pe care l comercimentndu-se, ntreprinderea va putea aliza din 1983. evita nvinuirile privind nclcarea drepSursa: www.fabricadebani.ro tului asupra pro prietii intelectuale i, (citat 14.08.2009) n acelai timp, va putea verifica dac nu sun t lezate drepturile ei. Un alt aspect important cu privire la respectarea dreptu rilor de proprietate intelectual se refer la contrafacere i piraterie. ntreprinderil e mici i mijlocii sunt, de regul, cele mai afectate de acest fenomen, deoarece dis pun de resurse (de timp, financiare i umane) limitate pentru a-i urmri pe falsific atori. Combaterea contrafacerii i pirateriei este nu doar o problem intern a ntrepri nderii, ci i una statal, avnd drept consecin reducerea ncasrilor la buget, prin netran ferarea taxelor i impozitelor aferente. s fie aplicabil industrial, adic s poat fi utilizat practic; s implic e o activitate inventiv se presupune c, pentru un specialist din domeniu, invenia n u rezult n mod evident din cunotinele cuprinse n stadiul tehnic; - s nu reprezinte descoperiri, teorii tiinifice i metode matematice; creaii estetice; planuri, princip ii i metode de executare a activitilor intelectuale, n materie de jocuri sau program e de calculator; prezentri de informaii. Depunerea cererii de brevet la AGEPI Examinarea cererii (formal/preliminar) Respingerea cererii Publicarea cererii n BOPI Acceptarea cererii Examinarea n fond a cererii
4.2.1. Brevetul de invenie Fiind considerat motorul progresului tehnic i un factor de susinere i accelerare a d ezvoltrii economice, invenia constituie o rezolvare sau o realizare ntr-un domeniu tehnic care prezint noutate i progres fa de stadiul cunoscut pn atunci. Protejarea inv eniilor se realizeaz prin brevete de invenii. Conform legislaiei din Republica Moldo va, brevetul de invenii se elibereaz de AGEPI, pentru un Brevetul de invenie reprez int titluprodus i/sau un procedeu. De exemplu, rile de protecie ce confer titularuins talaie pentru acumularea i epurarea lui, inventatorului sau ntreprinzto rului dreptu l exclusiv de exploatare biogazului sau filtru pentru purificarea a inveniei. apei s e refer la invenia unui produs, iar propunerea unui nou procedeu de epurare a bioga zului se refer la procedeu. La fel, obiect al unei invenii poate fi concomitent att produsul, ct i procedeul, de exemplu, procedeu i linie de producere a finii de calcar. Pentru a fi brevetabil, invenia trebuie s corespund urmtoarelor condiii: s f u, necuprins n stadiul tehnicii, necunoscut la momentul nregistrrii; 90 Respingerea cererii Publicarea Hotrrii privind brevetul n BOPI Acordarea brevetului Justificat Opunerea public (depunerea contestrilor) Respingerea Eliberarea brevetu lui i publicarea n BOPI a meniunii privind eliberarea brevetului Figura 4.5. Procedura de eliberare a brevetului
Procedura de eliberare a brevetului de invenii ncepe cu depunerea cererii de breve
t la AGEPI i include mai multe etape (vezi figura 4.5). Dac se constat c 91
cererea de brevet i invenia care face obiectul acesteia satisfac cerinele legale, A GEPI ia hotrrea de acordare a brevetului, care este publicat n BOPI. n termen de 6 lu ni de la data publicrii hotrrii privind acordarea brevetului, orice persoan se poate opune, prin depunerea unei cereri la AGEPI, opoziia (contestarea) fiind examinat n termen de 3 luni. n cazul n care aceasta este respins, AGEPI elibereaz brevetul, cu condiia plii taxelor stabilite, i public n BOPI meniunea privind eliberarea brevetulu . Brevetele eliberate se nscriu n Registrul naional de brevete de invenii. De regul, durata de la momentul depunerii cererii pn la primirea brevetului este de cel puin 18 luni. Inveniile care au fost create de salariat n virtutea funciilor sale aparin n treprinderii, inventatorul beneficiind de o remunerare suplimentar stabilit prin c ontract. n cazul unui contract de cercetare ncheiat ntre dou sau mai multe uniti, inve niile aparin unitii care a comandat cercetarea, n lipsa unei clauze contrare. Dreptur ile titularului brevetului de invenii sunt protejate pe teritoriul Republicii Mol dova pe parcursul a 20 de ani, ncepnd cu data de depunere a cererii de brevet, i ti mp de 6 ani n cazul inveniilor de scurt durat. Dei procesul de brevetare a inveniei ne cesit anumite cheltuieli de timp i bani, ntreprinztorul trebuie s fie contient de fapt ul c invenia poate fi protejat numai dac este nregistrat. Beneficiile oferite de breve tarea inveniei, precum i posibilele riscuri legate de nebrevetarea acesteia sunt p rezentate n tabelul 4.3. Dreptul la brevet poate fi transmis total sau parial prin : cesiune titularul brevetului (cedent) transmite (vinde) ctre o persoan sa u o ntreprindere (cesionar) dreptul de proprietate asupra inveniei protejate de br evet; Tabelul 4.3 Necesitatea brevetrii inveniei
licen titularul brevetului transmite drepturile de exploatare a inveniei, rezervndu-i dreptul de proprietate asupra acesteia. n cazul n care licena se acord une i singure persoane, aceasta este exclusiv. Licenele acordate mai multor ntreprinder i sunt neexclusive sau parial exclusive; succesiune legal sau testament. Pentru a intra n vigoare, contractul de cesiune sau de licen se nregistreaz la AGEPI, iar informaia privind transmiterea dreptului la brevet se public n BOPI. n unele ca zuri, prin decizia instanei judectoreti, poate fi acordat licena obligatorie, dac pers ana interesat s-a strduit s obin autorizarea de la titularul de brevet n condiiile i dalitile comerciale rezonabile i, cu toate eforturile sale, nu a reuit s fac acest luc ru ntr-un termen rezonabil10. Procedura de acordare a licenei obligatorii i condiiile de aplicare sunt reglementate prin Legea privind protecia inveniilor. Boxa 4.2 Pentru informaie IBM, lider n ceea ce privete numrul brevetelor n Statele Un ite Conform datelor Oficiului pentru Brevete i Mrci nregistrate (OBMI) din SUA, n ul timii 15 ani compania IBM a nregistrat cele mai multe brevete pentru inveniile sal e tehnologice. Astfel, numai n anul 2008, IBM a nregistrat 4169 de brevete, fiind urmat de compania coreean Samsung Electronics Co., Ltd., care nregistrase n SUA 3502 brevete i de compania japonez Hitachi cu 2197 de brevete. Este important a meniona c toate cele 10 companii din topul OBMI se regsesc i n clasamentul Forbes privind 2 000 cele mai mari companii mondiale n 2009. Brevete eliberate n 2008 4169 3502 2197 2153 2943 1772 1760 1575 1475 1461 Poziia ul Forbes ** 28 47 496 122 49 95 89 219 375 82 Valoarea de pia, mld. dolari 123.4 2.05 143.58 70.86 28.93 7.94 7.13 17.12 Poziia U.S. Patents* 1. ntreprinderea IMB Samsung Electronics Co., Ltd. Hitachi Ltd. oshiba Corp. Fujitsu Ltd. Sony Corp. Canon K.K. Microsoft Corp.
Intel Corp. P
Beneficiile brevetrii - dreptul exclusiv privind utilizarea inveniei pe toat durata perioadei de protejare; - obinerea unei poziii sigure pe pia datorit exclusivitii pro
erii; - interzicerea fabricrii sau utilizrii inveniei respective de ctre alte ntreprin deri, fr acordul titularului brevetului; - posibilitatea de a ncasa pli suplimentare n urma comercializrii inveniei sau oferirii licenei pentru utilizarea acesteia; - posi bilitatea de a iniia aciuni n instana de judecat n cazul nclcrii dreptului privind u area inveniei, n scopul recuperrii pierderilor, inclusiv a ctigului nerealizat etc.
Riscurile nebrevetrii - o alt persoan/ntreprindere poate s breveteze invenia; - concu i pot prelua invenia i realiza produsul obinut n urma inveniei fr consimimntul autor achitarea taxelor pentru aplicarea acesteia; - imposibilitatea comercializrii inv eniei sau oferirea licenei. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Sursa: * Top 300 organizations Granted U.S. Patents in 2008, Intellectual Proper ty owners Association, www.ipo.org **Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lis ts/2009 10 Legea privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 martie 2008, art. 28 alin. (2). 92 93
Aspectele legale ale iniierii afacerii Aspectele legale ale iniierii afacerii 4.2.2. Marca Marca este orice semn susceptibil de reprezentare grafic, care servete la deosebir ea produselor i/sau serviciilor unui comerciant (sau ale unui grup de comerciani) de cele ale altora. Marca poate fi constituit din cuvinte (inclusiv nume de perso ane), litere, cifre, desene, combinaii de culori, elemente figurative, forme trid imensionale, n special forma produsului sau a ambalajului acestuia, precum i orice combinaii ale acestor semne (figura 4.6).
soan interesat poate face o opoziie la intenia de a nregistra marca. n urma examinrii poziiei, precum i a ndeplinirii condiiilor de protecie a mrcii, se adopt decizia privi d nregistrarea mrcii. Datele privind nregistrarea mrcii se nscriu n Registrul naional l mrcilor i se public n BOPI, iar titularului i se elibereaz certificatul de nregistra re a mrcii. Spre deosebire de brevetul de invenii, marca se nregistreaz pentru o per ioad nelimitat, iniial pe un termen de 10 ani, ncepnd cu data de depozit. La cererea titularului mrcii sau a oricrei persoane mputernicite de acesta, termenul poate fi rennoit pentru perioade consecutive de 10 ani ori de cte ori este necesar, cu cond iia achitrii taxei stabilite. Neachitarea taxei atrage decderea titularului din dre pturi. Tabelul 4.4 verbal figurativ Beneficiile nregistrrii mrcii obinerea dreptului exclusiv asupra mrcii i utilizrii acesteia pe un anumit teritoriu; interdicia pentru alte persoane de a utiliza marca n activitatea lor comercial, fr consimmntul titularului; combinat tridimensional Figura 4.6. Cele mai frecvente tipuri de mrci
obinerea de venituri suplimentare prin comercializarea mrcii sau ncheierea contractului de licen; posibilitatea de a iniia aciuni n instana judectoreasc nclcrii drepturilor asupra mrcii i de a obine despgubiri pentru venitul ratat i chel elile suportate; interzicerea importului produselor sub aceast marc; posibilitatea ulterioar de nregistrare internaional a mrcii; folosirea marca jului sau a unui text care indic faptul c marca este protejat n Republica Moldova.
Marca poate fi nregistrat n orice Marca nregistrat protejeaz modul culoare sau combina e de culori, include identificare a unui productor sau siv n alb-negru. Marca nregi strat n a altei surse de reputaie. alb-negru poate fi folosit n orice culoare sau com binaie de culori. Semnul solicitat n calitate de marc color se nregistreaz i se protej eaz numai n gama de culori prevzut de nregistrare. Marca poate fi: individual e unei singure persoane fizice sau juridice; - colectiv este destinat pentru a d eosebi produsele fabricate i comercializate ori serviciile prestate de membrii un ei uniuni sau asociaii economice de cele aparinnd altor persoane fizice sau juridic e; de conformitate (de certificare) este aplicat sau emis pe baza regulilor unui sistem de certificare, indicnd cu un grad suficient de ncredere c produsul, pr ocesul sau serviciul n cauz este conform cu un standard sau cu un alt act normativ specific; notorie este aplicat produselor sau serviciilor n cadrul unui seg ment relevant de public, inclusiv ca urmare a promovrii ei n Republica Moldova, la data depunerii cererii de nregistrare sau la data invocat n cerere. Procedura de nr egistrare a mrcii ncepe cu depunerea cererii de nregistrare. Dup ce a fost examinat r espectarea condiiilor de depunere a cererii de nregistrare, aceasta se public n BOPI . n termen de 3 luni de la data publicrii, orice per94
O caracteristic esenial a mrcii este faptul c aceasta reprezint un activ nematerial, c are genereaz venituri, iar valoarea acesteia, n cazul unor ntreprinderi, poate fi c hiar mai mare n raport cu activele materiale. De exemplu, conform topului BrandZ 100, marca Google este estimat ca cea mai valoroas din lume, depind cifra de 100 mld . dolari, pe cnd valoarea activelor, conform datelor prestigioasei reviste americ ane Forbes, constituie 31,77 mld. dolari.11 Alte mrci comerciale valoroase din cl asament sunt Microsoft, Coca-Cola, IBM i McDonalds (tabelul 4.5). Drepturile asupr a mrcii pot fi transmise integral sau parial prin cesiune, licen sau succesiune. Ces iunea reprezint o nelegere privind transmiterea drepturilor sale asupra mrcii de ctre titularul mrcii (cedent) unei alte persoane (cesionar). Marca poate fi cesionat i ndependent de transferul ntreprinderii, pentru toate sau pentru o parte dintre pr odusele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Transferul ntreprinderii n tota litate implic cesiunea mrcii. 11 Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009 (citat 10.09.2009). 95
n cazul contractului de licen titularul mrcii nregistrate (liceniar) transmite dreptul de utilizare a acesteia oricrei alte persoane (liceniat), rezervndu-i dreptul de pr oprietate asupra mrcii. Marca poate face obiectul licenelor pentru toate sau pentr u o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Contractul de licen include clauza potrivit creia produsele liceniatului, dup calitatea lor, nu pot fi inferioare celor ale liceniarului, liceniarul exercitnd controlul asupra nde plinirii acestei clauze. De asemenea liceniarul poate solicita liceniatului anumit e pli. Marca poate face i obiectul unui gaj, al altor drepturi reale, precum i al un ei executri silite. Contractul de cesiune, de licen sau de gaj se nregistreaz la AGEP I, iar informaia privind transmiterea dreptului asupra mrcii se public n BOPI. Tabel ul 4.5 Cinci cele mai valoroase mrci comerciale internaionale n 2009 Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. Marca comercial Valoarea mrcii, mld. 100,0 6,575 Schimbarea valorii n 2009 fa de 2008 16 % 8% 16 % 20% 34 % perioada de protecie este mai redus. Certificatul de nregistrare se acord p entru o perioad de 5 ani de la data constituirii depozitului naional reglementar l a AGEPI. Valabilitatea certificatului poate fi prelungit, la cererea titularului, pentru o perioad de nc 5 ani; procedura de nregistrare este mai simpl; cheltuielile pentru nregistrare sunt mai mici. n practic, modelele de utilitate su nt folosite n cazul unor invenii mai puin complicate din punct de vedere tehnic sau n cazul unor invenii cu o durat comercial mai redus.
4.2.4. Modelul sau desenul industrial Prin desen sau model industrial se nelege aspectul exterior al unui produs Desen s au model industrial o form nou dat unui produs industrial n sau al unei pri a lui, re ultat, n special, scopul individualizrii estetice. din caracteristicile liniilor, contururilor, culorilor, formei, texturii i/sau ale materialelor i/sau ale ornamen taiei produsului n sine. n Republica Moldova sunt protejate prin lege: desenel e sau modelele industriale nregistrate pe baza cererii de nregistrare depuse la AG EPI. Perioada maxim de protecie este de 25 de ani (iniial 5 ani, ncepnd cu data de de pozit, apoi poate fi rennoit pentru mai multe perioade de cte 5 ani); desenel e sau modelele industriale internaionale nregistrate conform Aranjamentului de la Haga privind nregistrarea internaional a desenelor i modelelor industriale, adoptat la 6 noiembrie 1925, pe o durat similar nregistrrii naionale; desenele sau mo delele industriale nenregistrate, pe parcursul unei perioade de 3 ani de la data la care au fost fcute publice pentru prima oar n Republica Moldova, fr depunerea cere rii de nregistrare. Deosebirea dintre desen i model industrial const n numrul de dime nsiuni, astfel cele bidimensionale (desene de etichete, afie, esturi etc.) sunt con siderate desene, iar cele tridimensionale (cutii, mobilier, nclminte, jucrii, articol e de menaj etc.) modele industriale. Pentru a beneficia de protecie, desenele sau modelele industriale trebuie: s fie noi, adic niciun desen sau model in dustrial identic s nu fi fost publicat, utilizat, comercializat sau dezvluit publi c; s poarte un caracter individual, adic impresia global pe care o produce as upra utilizatorului avizat s fie diferit de impresia produs de orice alt desen sau model industrial fcut public. Titularul poate aplica pe produs un marcaj de avert izare constnd din litera D, nscris ntr-un cerc, nsoit de numele su ori de numrul cer atului de nregistrare. Drepturile aferente desenului sau modelului industrial pot fi transmise integral sau parial prin cesiune, contract de licen i succesiune, iar datele despre transmiterea drepturilor se public n BOPI. 97 Sursa: Brandy Top 100 most valuable global brands 2009, MillwardBrown Optimor, p . 17 http://www.brandz.com/upload/brandz-report-2009-complete-report (1).pdf. 4.2.3. Modelul de utilitate Model de utilitate o form nou dat n calitate de model de utilitate poaunui produs cu
noscut, prin care acesta te fi nregistrat o executare constructiv dobndete o calitate tehnic nou. a mijloacelor de producere i a obiectelor de consum sau a prilor integra nte ale acestora. Ca i n cazul brevetului, modelul de utilitate este nregistrat la AGEPI dac prezint o soluie nou i aplicabil industrial, iar titularul modelului de util itate beneficiaz de aceleai drepturi ca i titularul brevetului. n acelai timp, exist o serie de deosebiri ntre brevetul de invenii i modelul de utilitate: cerinele de nregistrare nu sunt att de stricte n comparaie cu cele naintate pentru obinerea br evetului; 96
Aspectele legale ale iniierii afacerii Aspectele legale ale iniierii afacerii Desen Modele Figura 4.7. Exemple de desene i modele industriale publicate n BOPI
4.2.5. Dreptul de autor Dreptul de autor reprezint o form de protecie a operelor de creaie intelectual n domen iul literaturii, artei i tiinei. Autorul operei (lucrrii) beneficiaz de protecie patri monial i moral odat cu crearea acesteia, indiferent de faptul dac lucrarea este sau n u publicat. Legea Republicii Moldova privind dreptul de autor i drepturile conexe preDreptul de autor se extinde asupra expresiilor, i nu asupra ideilor, procevede c sunt protejate att operele predeelor, metodelor de funcionare sau zentate n form s cris, ct i cele orale, conceptelor matematice ca atare. audio sau video-imprimate, imaginile, sculpturile, machetele, construciile, precum i alte forme cunoscute n pr ezent sau care vor fi descoperite n viitor. Constituie obiecte ale dreptului de a utor: - operele literare i publicistice (cri, brouri, articole, programe pentru com puter etc.); - operele dramatice i muzical-dramatice, scenariile, proiectele de scenarii, libretele, sinopsisul filmului; operele tiinifice scrise sau oral e, cum ar fi comunicrile, studiile, cursurile universitare, manualele colare, proi ectele i documentaiile tiinifice; - compoziiile muzicale cu sau fr text; oper coregrafice i pantomimele; - operele audiovizuale (filme, formate de emisiun i etc.); operele de pictur, sculptur, grafic i alte opere de art plastic; operele de arhitectur, urbanistic i de art horticol (schie, plane, machete i lucrri ice ce formeaz proiecte de arhitectur etc.); operele de art aplicat; operele fotografice i operele obinute printr-un procedeu analogic fotografiei; 98
hrile, planurile, schiele i opeDreptul de autor include: rele plastice refe ritoare la geogra- drepturile patrimoniale legate de fie, topografie, arhitectur i alte utilizarea i difuzarea operei; tiine; - drepturile morale (personale) ce se traducerile, adaptrile i orice alte refer la recunoaterea paternitii, prelucrri ale o erelor literare, numelui autorului, integritii operei de art, tiinifice, aranjamentel e etc. Drepturile morale nu pot fi nstroperelor muzicale, precum i eninate i rmn valab ile n cazul cedrii ciclopediile, antologiile, culegeridrepturilor patrimoniale. le , bazele de date etc. - alte opere (planuri de afaceri, documente de audit, pro puneri de eficientizare etc.). Nu constituie obiecte ale dreptului de autor: - do cumentele oficiale (legile, hotrrile judectoreti, alte documente), precum i traducere a lor oficial; - simbolurile i semnele statului; - expresiile folclorice; - noutile zi ei i faptele cu caracter de simpl informaie. Creatorul sau titularul dreptului de a utor poate permite sau interzice: reproducerea operei sub diferite forme, cum ar fi publicaiile tiprite sau nregistrrile audio; nregistrarea operei, de exemplu sub form de CD sau DVD; difuzarea exemplarelor operei, inclusiv prin comercializare, nchiriere i prin alte modaliti; demonstrarea public a op erei; - interpretarea public a operei, cum ar fi piesele de teatru sau concertel e; traducerea operei n alt limb sau adaptarea acesteia. Dei dreptul de autor a pare odat cu crearea operei, nregistrarea acestuia la AGEPI ofer autorului o serie de beneficii, printre care: - posibilitatea valorificrii comerciale a operei; - n ca z de litigiu, recunoaterea nregistrrii de ctre instana judectoreasc drept prezumie a ernitii, dac nu se va dovedi altfel; - posibilitatea informrii publicului despre drep turile sale, prin imprimarea pe fiecare exemplar al operei a simbolului ocrotiri i dreptului de autor: , a numelui (denumirii) titularului drepturilor exclusive d e autor i a anului primei publicri a operei; - protejarea drepturilor de autor att p e teritoriul Republicii Moldova, ct i pe plan internaional. n ceea ce privete termenu l de valabilitate, dreptul de autor se confer pe ntreaga perioad a vieii autorului p lus 70 de ani dup deces, n cazul operei audiovizuale pe 50 de ani, iar al operei d e art decorativ i aplicat timp de 25 de ani de la data apariiei legale a operelor sau
de la data crerii, dac nu a fost publicat. Autorul operei poate s transmit drepturil e patrimoniale n baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de a utor exclusive (licen exclusiv) sau 99
n baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor neexclusiv e (licen neexclusiv): - licena exclusiv prevede transmiterea drepturilor de valorific are a operei ntrun anumit mod i n limitele stabilite de contract unei singure perso ane, care se nvestete cu dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane va lorificarea n mod analog a operei; - licena neexclusiv permite beneficiarului s valo rifice opera n aceeai msur cu o alt persoan, creia i s-a acordat dreptul de valorifica e a aceleeai opere, n acelai mod, fr dreptul de a permite sau de a interzice altor pe rsoane valorificarea sub orice form i n orice mod a acestei opere. Dac n contractul d e autor nu este indicat termenul lui de valabilitate, se consider c acesta a fost n cheiat pe un termen de 3 ani de la data ncheierii pentru contractele de valorific are a operelor fr modificri i pe un termen de 5 ani pentru contractele de valorifica re a operelor prelucrate sau traduse. Tabelul 4.6 Statistica privind certificatele de nregistrare a dreptului de autor n Republica M oldova 2005 Cereri de nregistrare, total Certificate eliberate, total inclusiv: - baze d e date - programe de calculator Sursa: www.agepi.md 3 6 3 28 7 57 54 4 2 21 176 176 2006 283 283 2007 355 355 2008 331 330 2009 (ian. - nov.) 343 343
4.2.6. Secretul comercial Deoarece brevetele, mrcile, desenePentru protecia secretului co le i modelele indus triale etc. pot fi promercial nu este necesar nregistratejate numai dup nregistrare la AGEPI, rea de stat la AGEPI. pentru aceasta fiind necesare resurse de timp i f inanciare, multe afaceri nou-create, pentru protecia proprietii intelectuale, folos esc secretul comercial. Prin secret comercial se neleg informaiile care in de produci e, tehnologie, administrare, activitatea financiar i de alt natur a agentului econom ic, a cror divulgare poate s aduc atingere intereselor lui. Conform Legii cu privir e la secretul comercial, pentru ca informaia s constituie secret comercial, aceast a trebuie s corespund urmtoarelor cerine: - s aib o valoare comercial real sau poten tru ntreprinztor; - s fie secret, s nu fie cunoscut i accesibil publicului larg; 100
deintorul ei s ia msuri de protejare, inclusiv prin clauza de confidenialita te; s nu fie protejate de dreptul de autor i de brevet. Obiecte ale secretulu i comercial (know-how) pot fi informaiile despre diferite aspecte i domenii ale ac tivitii economice de producie, de administrare, tehnico-tiinifice, financiare a agent ului economic, a cror protecie este condiionat de interesele concurenei i de posibila periclitare a securitii economice a agentului economic. Fiecare ntreprinztor stabilet e independent ce informaie va constitui secret Clauza de confidenialitate comercia l pentru afacerea sa. De exemConform Codului muncii al Republiplu, rezultatele u nei cercetri de marcii Moldova, dup ncetarea contractului de munc, persoanele care a u keting sau baza de date a clienilor pot deinut funcii de rspundere nu au constitui un secret comercial, ntreprindedreptul timp de 1 an s divulge datele rea nedorind s le fac publice. Pentru sau informaiile care le-au devenit cuca informaia s fie con siderat secret noscute n virtutea postului pe care l comercial i s poat fi ulterior pr otejat deineau, pentru celelalte poziii fiind prin lege, la ntreprindere va fi elabo rat i stipulat termenul de 3 luni. aprobat Regulamentul privind asigurarea pstrrii secretului comercial, care stabilete modul de atribuire a informaiilor, lucrrilor i articolelor la categoria secret comercial, procedura de admitere a persoanelor la informaia secret, responsabilitatea pentru divulgarea secretului comercial etc. Av antajele proteciei proprietii intelectuale prin aplicarea secretului comercial: soluia tehnic poate fi protejat dincolo de limita de 20 de ani pe care o confer pro tecia prin brevet de invenie; soluia tehnic nu este divulgat n procesul nregi ; nu sunt necesare cheltuieli pentru nregistrare, care n cazul brevetului d e invenie pot depi 600 de euro; are o aciune imediat. Aplicarea acestui tip de pr otecie are i o serie de limite: este imposibil protecia secretului comercial dac cesta a fost divulgat, ntreprinztorul avnd posibilitatea s-i recupereze prejudiciul d oar parial; - soluia tehnic poate fi dedus i de alte persoane, acestea nregistrnd-o
n calitate de brevet; dac secretul comercial a fost divulgat, va fi imposibil i nterzicerea accesului la informaia dat. Organizaia Mondial a Proprietii Intelectuale ( OMPI) propune urmtoarele msuri pentru aprarea secretului comercial i a accesului la el:12 1) dac secretul comercial este brevetabil, este binevenit protejarea prin patent; 2) doar un cerc limitat de persoane trebuie s aib acces la s ecretul comercial, acestea fiind informate referitor la confidenialitatea informai ei i pstrarea secretului comercial; 12 Precautionary Measures to be Taken by Your SME, http://www.wipo.int/sme/en/ 101
3) n contractul de munc trebuie s fie inclus clauza de confidenialitate, care p revede c angajatul, pe toat durata contractului individual de munc i pe o perioad anu mit dup ncetarea acestuia, nu are dreptul s divulge date sau informaii de care a luat cunotin n perioada desfurrii activitii la ntreprinderea respectiv; 4) n r tenerii de afacerii, ntreprinztorul trebuie s stipuleze exact care sunt informaiile ce constituie secret comercial, prin semnarea unor acorduri de confidenialitate.
ntrebri pentru discuii 1. Numii formele organizatorico-juridice de desfurare a activitii de antrepreno riat. 2. Care sunt avantajele i dezavantajele ntreprinderii individuale i a le societii cu rspundere limitat? 3. Numii caracteristicile de baz ale societ pe aciuni. 4. Enumerai dezavantajele societii n nume colectiv i societii n comandi . Numii asemnrile i deosebirile dintre cooperativa de producie i cooperativa de ntreprinztor. 6. Enumerai obiectele proprietii intelectuale i explicai necesitat oteciei proprietii intelectuale. 7. Ce reprezint brevetul de invenii i care su nt etapele procesului de brevetare? 8. Care sunt deosebirile dintre modelul de utilitate i brevetul de invenii? 9. Ce reprezint desenul sau modelul industr ial i care este perioada de protecie a acestora? 10. Descriei modalitile de tra nsmitere a drepturilor asupra desenului sau modelului industrial. 11. Prin ce difer dreptul de autor de un brevet de invenii sau o marc nregistrat? 12. Ce repr ezint secretul comercial i care sunt criteriile de atribuire a informaiilor la cate goria de secret comercial? 13. Numii avantajele i dezavantajele aplicrii secretul ui comercial pentru protecia proprietii intelectuale. 14. Care sunt msurile de baz ce pot fi aplicate de ntreprinztor pentru aprarea secretului comercial i a accesului la el?
Sumar Una dintre primele decizii pe care trebuie s le ia ntreprinztorul este ale gerea formei organizatorico-juridice a afacerii. Pentru luarea unei decizii core cte, antreprenorul trebuie s in cont de domeniul de activitate ales, de resursele d isponibile, precum i de ateptrile sale de la afacere. Conform legislaiei Repub licii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate fi desfurat n calitate de persoan fizic ntreprinztor individual sau n calitate de persoan juridic. Cele mai des ntlni rme organizatorico-juridice sunt ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea pe aciuni i cooperativele. ntreprinderea individual reprezin t o form de desfurare a activitii de ntreprinztor n mod individual, n numele i pe opriu. Societatea cu rspundere limitat este o entitate comercial cu perso nalitate juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului d e constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Societatea cu rspundere limitat poate fi fondat de una sau de mai multe persoane, numrul maxim de asociai fiind de 50. Societatea pe aciuni este o societate comercial a l crei capital social este divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patr imoniul societii. Drepturile de proprietate intelectual se refer la obiecte le de proprietate industrial, la obiectele dreptului de autor i ale drepturilor co nexe, la secretul comercial (know-how) etc. - Obiectele de proprietate industr ial acoper invenii, modele de utilitate, soiuri de plante, topografii ale circuitel or integrate, denumiri de origine ale produselor, mrci de produse i mrci de servici i, desene i modele industriale. Aceste drepturi pot fi protejate numai dup nregistr area de stat la AGEPI. Dreptul de autor se extinde asupra operelor lit erare, de art, de tiin etc., inclusiv programe pentru calculator, baze de date, webs ite-uri. Autorul operei (lucrrii) beneficiaz de protecia patrimonial i moral odat cu c earea acesteia, indiferent de faptul dac lucrarea este sau nu publicat. Prin se cret comercial se neleg informaiile ce in de producie, tehnologie, administrare, acti vitatea financiar i de alt natur a agentului economic, a cror divulgare poate s aduc a ingere intereselor lui. 102
Sarcini pentru orele practice 1. Analizai criteriile de care trebuie s in cont ntreprinztorul la momentul aleg erii formei organizatorico-juridice a afacerii. 2. Dac ai decide s ncepei activ itatea de antreprenoriat, ce form organizatorico-juridic ai alege? Argumentai rspunsu l i estimai cheltuielile necesare pentru nregistrare. 3. Suntei proprietarul unei afaceri (confecii; elaborarea de website-uri; producerea de jucrii etc.), ce moda liti de protecie a dreptului de proprietate intelectual ai alege i de ce? 4. Folo d presa periodic i/sau Internetul, prezentai exemple ale unor procese juridiciare p rivind nerespectarea drepturilor de proprietate intelectual. Care a fost decizia judectoreasc final i ce ai nvat din experiena altora? 5. Analizai experiena dul de protejare a drepturilor de proprietate intelectual i lupta mpotriva pirateri ei i contrafacerii. 103
Aspectele legale ale iniierii afacerii Aspectele legale ale iniierii afacerii Bibliografie recomandat Acte normative 1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iun ie 2002. 2. Codul cu privire la tiin i inovare al Republicii Moldova nr. 259-XV din 15 iulie 2004. 3. Legea Republicii Moldova privind protecia indicaiilor geo grafice, denumirilor de origine i specialitilor tradiionale garantate nr. 66-XVI din 27 martie 2008. 4. Legea Republicii Moldova cu privire la antreprenoriat i n treprinderi nr. 845XII din 3 ianuarie 1992. 5. Legea Republicii Moldova cu pri vire la nregistrarea de stat a persoanelor juridice i a ntreprinztorilor individuali nr. 220-XVI din 19 octombrie 2007. 6. Legea Republicii Moldova privind dreptu l de autor i drepturile conexe nr. 293XIII din 23 noiembrie 1994. 7. Legea R epublicii Moldova privind licenierea unor genuri de activitate nr. 451XV din 30 i ulie 2001. 8. Legea Republicii Moldova privind protecia desenelor i modelelor i ndustriale nr. 161-XVI din 12 iulie 2007. 9. Legea Republicii Moldova privin d societile cu rspundere limitat nr. 135XVI din 14 iunie 2007. 10. Legea Republici i Moldova privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 martie 2008. 11. Legea Re publicii Moldova privind protecia mrcilor nr. 38-XVI din 29 februarie 2008. 12. Legea Republicii Moldova cu privire la secretul comercial nr. 171-XIII din 6 iu lie 1994. 13. Legea Republicii Moldova privind societile pe aciuni nr. 1134-XIII di n 2 aprilie 1997. 14. Regulamentul privind procedura de depunere, examinare i nr egistrare a desenelor i modelelor industriale, aprobat prin Hotrrea Guvernului nr. 1496 din 29 decembrie 2008. Publicaii 1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004. 2. Ciocrlan A. Reglementarea juridic a relaiilor privind mrcile de produse i de servici i n Republica Moldova. Tez de doctor, Chiinu, 2005. 3. Hisrish R., Peters M., S hepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGrawHill, 2005. 4. Maistreico I., Morozov G., Moghiliova I., et all. Aspecte juridice ale antreprenoriatului. Chiinu : Proiectul Bizpro, 2003. 104
5. Nicolescu O. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editu ra Economic, 2001. 6. Popescu D. Procesul decizional n ntreprinderile mici i mij locii. Bucureti: Editura Economic, 2001, p. 81-84. 7. Timmons J. Spinelli S., Blank A. New ventrure creation entrepreneurship for the 21st Century. Center fo r Entreprenership: McGrawHill Irwin, 2004. 8. ., . . Intelectual (AGEPI). 2. www.justice.md site-ul bncii oficiale de date juridice din Republica Moldova, coninnd aproximativ 43 mii acte juridice. 3. http://ec.europa. eu/youreurope/business/index_ro.htm site-ul Comisiei Europene, Europa voastr/ ntre prinderi. 4. http://www.wipo.int/portal/index.html.en site-ul Organizaiei Mondial e a Proprietii Intelectuale. 105
Capitolul V Marketingul iniierii afacerii 5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri 5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz 5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei 5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare 5.3. Gestionarea preurilor n afaceri 5.4. Proie tarea sistemului de distribuie 5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i proiectarea canalului de marketing 5. 4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie 5.4.3. Dezvoltarea capacitilor d e negociere n cadrul firmei 5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale 5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei 5.5.2. Procesul de promovare i tehni ci promoionale 5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare
5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri 5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul are o istorie relativ scur t, reprezentnd o consecin fireasc a evoluiei relaiilor de schimb i, n special, a int icrii dificultilor pe care le ntlneau ntreprinztorii n realizarea ofertei lor. Gndir marketing i are nceputul n momentul n care ofertanii Capitolul V. Competene: produsel r i serviciilor pe pia au n definirea marketingului i a principiceput a-i dimensiona ructura oferta ilor i obiectivelor sale; pornind de la cunoaterea prealabil a cerine lor consumatorilor i pe aceast identificarea funciilor de baz ale baz asigurnd o acere ct mai marketingului; deplin i complex a acestor cerine. cunoaterea instrument ului marPotrivit unei definiii generale, marketingului i a specificului lui n micil e ketingul reprezint funcia afacerii resafaceri; ponsabil de pia i de satisfacerea 106 107
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii
cerinelor consumatorilor, pornind de la definirea produsului i diferenierea cunoatere a pieei i gestionarea activinivelurilor sale; tii firmei viznd piaa. n acest context, noaterea clasificrii produselor n marketerul (specialistul n marketing) marketing; n u nceteaz s-i pun urmtoarele ntrebri fundamentale n marketing: cunoaterea meto are a ideii i a conceptului unui produs nou - Cine reprezint piaa (consumasau a seriei-pilot; torii care vor cumpra produsele firmei)? descrierea i analiza etapel or cicluCe dorete piaa (i corespunde lui de via al produselor; oare oferta f irmei sau trebuie mo definirea preului n marketing; dificat)? identificarea modalit de deterCine sunt concurenii, care este minare a preului de pia; oferta lor i care sunt cotele de identificarea factorilor ce influeneapia ale fiecrei firme (re pectiv, z preul; cum poate firma s-i menin/ definirea strategiilor de pre; mreasc pia)? Ce oportuniti i riscuri ofer nelegerea coninutului i a rolului zi iul economicodistribuiei; social (mediul de afaceri) i cum identificarea principale lor tipuri ar putea fi acestea folosite n intede canale de distribuie i gestionarea resul firmei? acestora; ncercnd s gseasc rspunsuri la evaluarea i selectarea ampla aceste ntrebri, marketingul a evoluat tului unitii de distribuie; pe parcursul anilor , devenind un dome cunoaterea specificului procesului niu distinct al afacerilor, c u funciile i vnzrii i negocierii n afaceri; principiile sale specifice. identificare definirea principaleReferindu-ne la funciile marketinlor elemente componente ale activitii gului, vom delimita funciile operaionale promoionale; ale acestuia de cele manageriale. Funcii cunoaterea aspectelor de baz ale le operaionale (figura 5.1) sunt legate de planificrii activitii de promovare a activitile specifice ale marketingului , firmei; care l difereniaz de alte funcii ale afacerii, cum ar fi cea de producere, financi aplicarea tehnicilor merchandisingului n scop de promovare. ar-contabil, de personal (resurse umane), de aprovizionare etc. Acestea includ: cerceta rea pieei i a cerinelor consumatorilor; formarea gamei de produse ale firmei; stabilirea preurilor i a rabaturilor; formarea reelei de distribuie a produselo r; gestionarea stocurilor de produse; livrarea produselor ctre clieni i n casarea plilor; - promovarea firmei i a ofertei ei (publicitate, promoii, participare la expoziii, merchandising, relaii publice). 108 Vnzarea Formarea gamei de produse ale firmei Stabilirea preurilor i a rabaturilor Distribuia i gestionarea stocurilor de produse Promovarea firmei i a ofertei Cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor Figura 5.1. Funciile operaionale ale marketingului
Des. 1. Funcii operaionale ale marketingului
Asocierea marketingului doar cu unele dintre aceste funcii, ntlnit uneori n rndurile a ntreprenorilor nceptori, relev o viziune ngust asupra marketingului ca disciplin i pra tic de afaceri. Astfel, de cele mai dese ori marketingul este asociat cu vnzarea ( funcia comercial), cu publicitatea (promovarea) sau cu sondajele de opinie (funcia de cercetare a pieei). n realitate, doar realizarea complex a tuturor funciilor sale permite marketingului s-i ating eficiena scontat. Clasificarea funciilor dup criteriu operaional este n concordan i cu unul dintre conceptele strategico-tactice universal e din marketing cel al mixului de marketing, sau 4P. Mixul de marketing este un co ncept fundamental n marketing, reprezentat de ansamblul instrumentelor controlabi le strategico-tactice utilizate de firm pentru a produce rspunsul pe care l dorete d in partea pieei vizate. Mixul de marketing cuprinde tot ceea ce poate face firma
ca s influeneze cererea pentru produsul sau serviciul su. Multiplele posibiliti exist ente n acest sens pot fi grupate n patru categorii de variabile, cunoscute sub den umirea de cei patru P produsul, preul, plasamentul (distribuia) i promovarea. Aceste elemente vor fi examinate n detaliu n ceea ce urmeaz. La rndul lor, funciile manageri ale (figura 5.2), legate de conducerea (managementul) marketingului, sunt, n lini i mari, aceleai pentru toate subdiviziunile firmei, avnd n vedere c managementul est e indispensabil pentru orice subdiviziune. Funciile manageriale includ analiza, p lanificarea, implementarea i controlul planurilor i al programelor de marketing. P rincipiile marketingului reprezint un set de reguli fundamentale, care direcioneaz toate activitile de marketing i care formeaz conceptul de marketing sau ideologia mar ketingului. Aceste principii includ: - primordialitatea consumatorului (market ingul relaional); abordarea pieei pe baz de segmente (marketingul difereniat ); 109
corelarea componentelor ofertei (mixul de marketing i marketingul integr at); - corelarea obiectivelor pe termen lung i scurt (marketingul strategic); inovarea continu pentru a oferi noi soluii la problemele consumatorilor (marketin gul inovaional); abordarea etic a activitilor firmei care afecteaz domenii d e ordin public, social, ecologic, personal etc. (marketingul social-etic); aplicarea principiului relaiei vnztor-client n interiorul firmei (marketingul intern) . Dac ar fi s ncercm o ierarhizare a principiilor menionate dup importana acestora, at nci locul de frunte, cu siguran, ar fi ocupat de principiul primordialitii clientulu i. Satisfacerea consumatorului mai deplin i mai bine dect concurena reprezint nucleu l conceptului modern de marketing, iar nevoile i dorinele consumatorilor obiectul central de studiu al marketingului. Orientarea ctre consumator presupune o cercet are temeinic a pieei i, ca rezultat, oferirea unor produse sau servicii pe care le prefer consumatorii, la preul pe care sunt dispui s-l plteasc, n locurile de unde pref r s le cumpere i cu folosirea mijloacelor de promovare cele mai atractive i comode p entru client. Marketingul ca funcie a firmei necesit resurse pentru realizarea str ategiilor i programelor sale de aciuni. Problema eficienei, n acest context, este un a natural, de altfel ca i pentru oricare alt funcie a afacerii. Altfel spus, apare nt rebarea referitoare la obiectivele marketingului i la gradul lor de realizare. Es te firesc ca obiectivul principal al marketingului s fie obinerea unor profituri ct mai mari, dar este de nepermis ca profitul s devin un scop n sine, neglijndu-se pri ncipiile marketingului. Pentru a evita aceast situaie, se recomand stabilirea conco mitent a obiectivelor de marketing de ordin cantitativ i a celor de ordin calitati v. Obiectivele calitative corect formulate i vor permite firmei s nu se ndeprteze de viziunea strategic n favoarea unor beneficii de moment. Principalele obiective de ordin calitativ i cantitativ ntlnite n afaceri sunt urmtoarele: Analiz Planificare - -
de ordin cantitativ: creterea cifrei de afaceri; meninerea i sporirea cotei de pia; s porirea profitului i a rentabilitii; creterea investiiilor n inovare;
de ordin calitativ: - imaginea favorabil n rndul consumatorilor (a mrcii sau a firmei ; - gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii; - gradul de satisfacere a client ului; - fidelizarea clienilor. Este evident c fiecare afacere i va formula, reieind di n aceste obiective, care sunt destul de generale, obiectivele sale mai concrete, specifice pentru produsul/ serviciul oferit i condiiile mediului de afaceri n care activeaz.
5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei Firmele de astzi neleg foarte bine c nu pot atrage toi consumatorii n acelai fel. Clie i au nevoi i dorine diferite, fiecare dintre ei reprezentnd n mod potenial o pia separ t. n situaia ideal, vnztorul ar trebui s creeze oferte diferite pentru fiecare cumpr parte, cum este, de exemplu, cazul atelierelor de confecii. Totui majoritatea furn izorilor de produse i servicii tind spre identificarea unor grupuri mai mari de c umprtori, sau segmente de pia, care se aseamn ntre ei n ceea ce privete nevoile i m a face cumprturi. Pentru a facilita procesul de divizare a pieei n segmente, market ingul a identificat o serie de variabile criterii de segmentare, care au permis stabilirea a patru tipuri de segmentare: segmentarea geografic are la baz criteriul teritorial-geografic (ri, regiuni, orae, cartiere); segmentarea dem ografic reprezint divizarea pieei n grupuri n funcie de vrst, venit, ocupaie, educa igie, ras, naionalitate, mrimea familiei etc.; segmentarea psihografic divizeaz cumprtorii pe grupuri n funcie de clasa social, stilul de via i personalitate; segmentarea comportamental presupune clasificarea cumprtorilor pe baza cunotinelor, atitudinilor, reaciilor pe care le au n legtur cu un anumit produs (de exemplu, fide li i infideli, consumatori activi i moderai etc.). n general, firmele ncep procesul d
e segmentare a pieei pornind de la o singur variabil, pentru ca mai apoi s multiplic e numrul de criterii (de exemplu, segmentarea geodemografic). Exist trei posibile s trategii de segmentare a pieei: a. Marketingul nedifereniat (sau marketingul de ma s) este folosit dac o firm decide s aib o ofert unic pentru ntreaga pia i astfel s ferenele dintre segmente. 111 Control Implementare Figura Funciile manageriale marketingului Des. 2. 5.2. Funcii manageriale ale ale marketingului 110
b. Marketingul difereniat se bazeaz pe oferte separate pentru fiecare segment de p ia ales. c. Marketingul concentrat este folosit n special atunci cnd resursele firme i sunt limitate. n loc s ncerce s acopere un procent redus dintr-o pia vast, firmele c re folosesc marketingul concentrat tind s obin un procent mare dintr-un segment de pia mic. Una dintre variantele marketingului concentrat este marketingul de ni. O ni r eprezint un grup mai restrns obinut n urma divizrii unui segment n subsegmente. n timp ce segmentele sunt poriuni de pia destul de mari i, n mod normal, atrag mai muli compe titori, niele sunt mai reduse ca dimensiuni i numr de firme concurente. De regul, nie le de pia reprezint obiectul ateniei firmelor mici, dei nu sunt excluse cazurile cnd i companiile mari pot fi interesate de anumite nie. Principalii factori care determ in selectarea strategiei de segmentare a firmei includ: resursele (resu rsele limitate presupun alegerea a nu mai mult de 1-2 segmente); gradul de variabilitate-omogenitate a produsului (de exemplu, aa produse ca grul, legumel e, fructele, petrolul etc. nu ofer mari posibiliti de difereniere); ciclul de via al produsului (la lansarea produsului pe pia este vizat un segment-int, ca mai apoi oferta s fie orientat i spre alte segmente); - variabilitatea pieei (da c piaa nu solicit produse variate, atunci marketingul de mas va fi soluia optim); strategiile de segmentare ale concurenilor (pe o pia segmentat nu este raional s apar i cu un produs de mas). O decizie important n segmentare ine de evaluarea i selectare a segmentelor sau segmentului mai atractiv i eficient. Pentru a putea fi consider ate eficiente, segmentele de pia trebuie s fie: difereniabile (s reflecte diferen reale dintre preferinele consumatorilor); msurabile (s ofere posibilitatea estimrii potenialului de vnzare pe segmentul vizat); accesibile (fizic, comu nicaional, financiar); substaniale (s permit recuperarea investiiilor); - efic (s asigure obinerea profitului rezonabil). Analiza pieei n scop de segmentare este o operaiune util la faza elaborrii ideii de afaceri i a conceptului de produs. mpreun cu intirea, poziionarea i elaborarea mixului de marketing, segmentarea alctuiete bloc ul de decizii strategice fundamentale ale marketingului.
5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici Marketingul n cazul afacerilor mici este diferit de cel practicat de companiile m ari. Diferenele au la baz, evident, dimensiunile diferite ale organizaiilor, care d etermin, implicit, structuri i funcionaliti diferite. n viaa de toate zilele putem gs ulte analogii, cum ar fi oraele mici i metropolele, organismele unicelulare 112
i cele multicelulare, camioanele mari i bicicletele, cazangeriile de cartier i caza nele de apartament. Desigur, aici nu poate fi pus problema excluderii unei altern ative n favoarea celeilalte. Jocul individual al firmelor mici nu este mai puin atra ctiv dect jocul n echip al corporaiilor, ambele au utilitatea i frumuseea proprie i oexista foarte reuit, contribuind la eficiena comun i a fiecreia n parte. 1. Marketing ul micilor afaceri este, mai nti de toate, mult mai operativ i flexibil. Deciziile se aduc rapid la cunotina tuturor, deseori decidentul fiind i executorul deciziei. Schimbrile direciei (strategiei) i aciunilor (tacticii) sunt mai puin dureroase, deoa rece cheltuielile alocate sunt relativ mici. n plus, deseori avantajele care urme az acoper pierderile de renunare la direciile anterioare. Astfel, dac piaa solicit un mbalaj mai mic, pierderile cauzate de stocurile de ambalaje mari neutilizate pot fi uor acoperite de vnzrile mari (datorit avantajului apariiei timpurii pe pia). 2. F rmele mici se pot aventura cu succes n proiecte puin atractive pentru giganii pieei. E conomia de scal nu le permite companiilor mari s se specializeze pe un singur dome niu (cum ar fi, de exemplu, livrarea de piese auto pentru o marc rar de automobile ). Iar unele proiecte, de tipul prelungirea orelor de program n legtur cu un flux n eateptat de clieni, sunt practic irealizabile n organizaiile mari, spre deosebire de cele mici (vezi boxa 5.1). 3. n materie de calitate a produselor i serviciilor, f irmele mici se pot bucura de avantajul controlului sut la Boxa 5.1 Strategii de specializare a firmelor mici 1. Specializarea pe catego
rii de utilizatori finali (o firm de consultan juridic se poate specializa pe clieni-n treprinderi sau clieni-ceteni). 2. Specializarea pe vertical (antreprenorul poate d eschide o mic moar, o brutrie sau o reea de gherete de comercializare a produselor d e patiserie). 3. Specializarea n funcie de mrimea clientului (o firm de tran sport poate presta servicii pentru marile companii de import-export sau pentru f irmele locale i, eventual, pentru ceteni). 4. Specializarea pe 1-2 clieni impo rtani (o firm de servicii computerizate se poate angaja s menin funcionalitatea sistem ului informaional-contabil al unei companii care dispune de o reea de supermarkete ). 5. Specializarea geografic (o firm de televiziune prin cablu deservete clienii din sectorul Botanica al mun. Chiinu). 6. Specializarea pe produs sau lin ie de produse (o mic ntreprindere comercial cu amnuntul este specializat pe linia de produse ceai-cafea). 7. Specializarea pe un atribut al produsului (de exemplu, produse agricole ecologic pure). 8. Specializarea flexibil (un atelier de co nfecii care ajusteaz mbrcmintea la nevoile clienilor). 9. Specializarea pe calita te sau pre (magazinul Totul la 35 lei se specializeaz pe pre). 10. Specializarea pe s ervicii la scal mic (frizerii, reparaia electrocasnicelor etc.). 11. Specializarea pe canale (firmele care creeaz magazine on-line pentru a comercializa anumite pro duse). 113
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii sut a produciei i eliminarea unor eventuale defeciuni. ntreprinderile mari sunt nevoi te s automatizeze multe procese de control al calitii i s aplice metode statistice, i ar acestea permit o anumit marj de eroare. 4. Firmele mici au posibiliti mult mai ma ri de stabilire a relaiilor personale cu clienii, ca urmare a unui numr de clieni su bstanial mai mic. n consecin, apare avantajul personificrii ofertei i satisfacerii mai bune a clientului. Consumatorul, la rndul su, devine loial ntreprinderii (client p ermanent).
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare Produsul ocup un loc central n marketing, deoarece anume el este menit s satisfac do leanele consumatorului. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preul, distri buia i promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsul pe pia. Ele ns nu vor ave ici o valoare dac produsul nsui nu va fi un succes. n linii mari, produsul reprezint oferta de pia menit s satisfac anumite nevoi sau doleane ale consumatorilor. Definirea produsului n marketing are la baz trei niveluri: avantajul de baz, produsul efecti v i produsul total (figura 5.3). Primul nivel, numit avantajul de baz, este axat p e conceptul potrivit cruia piaa ofer soluii, nu produse. De exemplu, consumatorul nu are nevoie de automobil, ci de posibilitatea de a se deplasa; nu are nevoie de main de gurit, ci de gaura din perete, nu are nevoie de becuri, ci de lumin etc. Oda t cu identificarea unei noi soluii la problema consumatorului, acesta nu va ezita s renune la produsul vechi. Produsul total Produsul efectiv Instalare Marc Design Servicii postvnzare Ambalaj Avantajul de baz
De exemplu, apariia calculatoarelor i a imprimantelor au cauzat scoaterea din uz a mainilor de dactilografiat. Astfel, produsele apar i dispar, se nasc i mor, perioa da cuprins ntre aceste dou momente de timp fiind numit ciclu de via al produsului (CVP ), adic evoluia vnzrilor i profiturilor unui produs pe parcursul duratei de via a aces uia. Ciclul de via al produsului are patru etape distincte: lansare, cretere, matur itate, declin (figura 5.4).Analiza evoluiei n timp a produselor pe pia permite ntrepr inderii repartizarea eficient a resurselor de care dispune. Astfel, n perioada de lansare resursele vor fi orientate n special spre promovare, pentru a familiariza clienii cu noul produs, n perioada de maturitate cutarea unor noi segmente de pia i e laborarea noilor modele de produse reprezint sarcini primordiale, n timp ce perioa da de declin este asociat cu raionalizarea cheltuielilor de marketing i restrngerea pieei. La al doilea nivel, marketerul urmeaz s transforme avantajul fundamental ntrun produs efectiv, adic s conceap atribute caracteristice ale produsului i serviciul ui, un design, un nivel de calitate, un nume de marc i un ambalaj. De exemplu, o c amer video portabil Sony este un produs efectiv. Denumirea sa, piesele componente, designul, caracteristicile, ambalajul i alte atribute au fost combinate atent pe ntru a furniza avantajul de baz: o modalitate comod de efectuare a nregistrrilor vid eo de nalt calitate. n sfrit, cel care planific produsul trebuie s conceap un produs al (sau produs augmentat) cu un avantaj de baz i al produsului efectiv, oferindu-i consumatorului servicii i avantaje suplimentare. Sony trebuie s ofere mai mult de ct o camer video trebuie s-i asigure consumatorului o soluie complet la problemele de nregistrare a imaginilor. Prin urmare, atunci cnd consumatorii cumpr o camer video S ony, firma Sony i distribuitorii si le ofer cumprtorilor i o garanie pentru piesele co ponente i mecanisme, instruciuni privind modul de utilizare a camerei, servicii pr ompte de reparaii i un numr de telefon netaxabil la care cumprtorii s sune atunci cnd u probleme sau ntrebri. VNZRI
(PROFIT) Vnzri Nivel de calitate Garanii
Profit Set de caracteristici TIMP Credite de consum Lansare Cretere Maturitate Declin Figura 5.3. keting Figura 5.4. 114 115
Trei niveluri ale produsului n marketing Des. 3. Ciclul de via al produsului
Trei nivele ale produsului
Clasificarea produselor. Produsele i serviciile se mpart n dou clase mari, definite dup tipul consumatorilor care le utilizeaz: produse de consum i produse industriale . Dei aceasta este clasificarea cea mai frecvent ntlnit n marketing, ntr-o accepiune m i larg, produsele includ i experienele, organizaiile, persoanele, locurile i ideile. I. Produsele de consum sunt cele cumprate de consumatorii finali pentru consumul lor personal. De obicei, marketerii clasific mai departe aceste bunuri n: produse de uz curent, produse de alegere (cumprate prin alegere), produse de cerere speci al i produse fr cutare. Aceste produse se deosebesc ntre ele dup modul n care sunt cu te i, n consecin, dup modul n care sunt promovate i comercializate. Produsele de uz cu ent sunt produse i servicii de consum pe care clientul le cumpr n mod frecvent, imed iat i cu un efort minim de comparaie i de achiziionare. Cteva exemple ar fi spunul, bo mboanele simple, ziarele i mncarea fast-food. Produsele de uz curent sunt comercia lizate de obicei la preuri sczute, iar marketerii le plaseaz n ct mai multe locuri de vnzare, pentru a fi disponibile imediat atunci cnd clienii au nevoie de ele. Produ sele de alegere sunt produse i servicii de consum cumprate mai puin frecvent, pe ca re clienii le compar cu atenie din punctul de vedere al caracteristicilor, al calitii , al preului i al stilului. Atunci cnd cumpr bunuri i servicii de alegere, consumatori i cheltuiesc mult timp i depun efort pentru a aduna informaii i a face comparaii. Cte va exemple ar fi mobilierul, mbrcmintea, aparatele mari de uz casnic i serviciile de hotel i cltorie cu avionul. De obicei, marketerii i distribuie produsele de alegere n mai puine puncte de vnzare, dar asigur o susinere de vnzare mai atent (consultaii, de onstrri), pentru a-i ajuta i a-i orienta pe consumatori n procesul de comparaie. Pro dusele de cerere special sunt produse i servicii de consum cu caracteristici unice sau de mrci selecte, pentru care cumprtorii sunt dispui s depun un efort special de a chiziionare. Ca exemple pot servi automobilele, aparatajul fotografic foarte scum p, mbrcmintea cu marc de designer i serviciile medicilor de nalt calificare sau ale ju itilor. Un automobil, de exemplu (n special unul de lux), este un produs de cerere special, deoarece cumprtorii sunt de obicei dispui s se deplaseze la mare distan (chi r i n alt localitate sau ar) pentru a ajunge la distribuitorii care vnd produsele dori te. Produsele fr cutare sunt produse de consum despre a cror existen consumatorul fie nu tie, fie, dac tie, nu se gndete n mod normal s le cumpere. Majoritatea inovaiilor ortante sunt produse de care nu ntreab nimeni, pn n momentul n care consumatorul devin e contient de existena lor prin intermediul publicitii. Exemple clasice de produse c unoscute, dar fr cutare, ar fi asigurrile de via, florile de camer, enciclopediile etc Prin nsi natura lor, produsele fr cutare necesit foarte mult publicitate, vnzare pe l i alte eforturi de marketing. II. Produsele industriale sunt cele cumprate de fir me pentru prelucrare ulterioar sau pentru utilizare n cadrul unei activiti economice . Prin urmare, diferena 116
dintre un produs de consum i un produs industrial se bazeaz pe scopul n care este c umprat produsul. Dac un consumator cumpr o main de tiat iarb ca s-o foloseasc pe ln easta va reprezenta un produs de consum. Dac acelai consumator cumpr aceeai main de t iarb ca s-o foloseasc n firma lui de servicii horticole, maina n cauz este un produs industrial. Principalele trei grupe de produse i servicii industriale sunt: (I) m ateriale i piese; (II) bunuri de capital (mijloace de producie); (III) consumabile curente i servicii pentru firme. n grupa materialelor i pieselor intr materiile pri me, dar i materialele i piesele fabricate (adic rezultate dintr-un proces de produci e). Materiile prime sunt produse agricole (gru, bumbac, animale de sacrificare, f ructe, legume) i produse naturale (pete, cherestea, iei brut). Materialele i piesele fabricate sunt materiale componente (fier, fire textile, ciment, srm) i piese compo nente (motoare mici, anvelope, piese turnate). Majoritatea materialelor i pieselo r fabricate se vnd direct utilizatorilor industriali. Preul i serviciile sunt princ ipalii factori de marketing, n timp ce impunerea mrcii i publicitatea tind s fie mai puin importante. Bunurile de capital sunt produse industriale care ajut la desfurar ea procesului de producie sau a operaiilor cumprtorului, incluznd: (I) instalaiile i ( I) echipamentele accesorii. Instalaiile constau din achiziii importante, cum ar fi
cldiri (fabrici, birouri) i alte mijloace fixe (generatoare de curent, instalaii d e foraj, ascensoare). Echipamentele accesorii sau bunurile de inventar cuprind e chipamentele de fabric portabile i uneltele portabile (scule de mn, maini de ridicat) i echipamentele de birou (telefoane, capsatoare, maini de brourat). Bunurile de in ventar au o durat de via mai scurt dect instalaiile i nu fac altceva dect s ajute n ea procesului de producie. Grupa final a produselor industriale este dat de consuma bilele curente i serviciile pentru firme. Consumabilele curente cuprind consumabi lele utilizate n activitatea curent (lubrifiani, crbune, hrtie, creioane) i consumabil ele de ntreinere i reparaii (vopsea, cuie, mturi). Consumabilele sunt produse de uz c urent ale domeniului industrial, deoarece achiziionarea lor se face, de obicei, c u un efort minim de comparaie. Serviciile pentru firme cuprind serviciile de ntrein ere i reparaii (splarea geamurilor, reparaii calculatoare) i serviciile de specialita te pentru firme (servicii juridice, consultan managerial, publicitate). Serviciile de acest gen sunt prestate, de regul, pe baz de contract. Cunoaterea clasificrii pro duselor n marketing este important din dou puncte de vedere. Primul ine de tabloul g eneral oferit antreprenorului de aceast clasificare la momentul lansrii afacerii. Antreprenorul va examina toate grupele de produse pentru a o alege pe cea mai po trivit pentru afacerea sa. Al doilea vizeaz diferenierea produsului selectat de alt e produse i grupe de produse, deoarece sistemul de marketing aplicat acestora are trsturile sale specifice. Testarea ofertei firmei. Orice afacere are la baz unul s au mai multe produse sau servicii. Reuita acestora determin n mare parte succesul nt regii afaceri. Pentru a nu da gre din prima, marketingul recomand testarea ofertei , adic a produsului, a preului, a canalelor de distribuie i a promovrii. Testele de m arketing se bazeaz 117
pe ntreprinderea anumitor msuri de marketing pas cu pas, urmrindu-se apoi reacia cor espunztoare a pieei. Principalele direcii de studiere a produsului care urmeaz a fi oferit pieei includ cercetarea exploratorie a pieei, cercetarea conceptului produs ului i cercetarea de pia a seriei-pilot (figura 5.5). Acestea vor fi examinate n cad rul prezentului paragraf, iar celelalte trei componente ale mixului de marketing al ofertei (preul, distribuia i promovarea) n paragrafele urmtoare. Prima form sub c re apare un produs nou pe pia este cea a ideii de produs. Prin idee de produs nou se nelege un produs potenial care ar putea fi oferit pe pia, prezentat sub forma unei descrieri generale n cuvinte (de exemplu, ideea lansrii pe pia a unui soft de diagn osticare a pacienilor dup simptome). Testarea exploratorie a pieei Testarea conceptului produsului Testarea seriei-pilot rea: - preului - distribuiei - promovrii
necesit doar mna antreprenorului pentru a fi transformate n afaceri. Informarea perma nent cu privire la aceste inovaii din publicaiile i de pe site-urile instituiilor de cercetare respective i ageniilor de stat de protecie a proprietii intelectuale pot av ea roade benefice att pentru mediul academic, ct i pentru cel de afaceri. Reclamaiil e consumatorilor (cea de-a doua surs) sunt destul de uor de identificat folosind m ai multe metode de informare. n primul rnd, documentarea adic lecturarea presei per iodice, vizionarea i audierea programelor televizate i a radioului. Oamenii sunt n emulumii de instituiile precolare, de calitatea proast a serviciilor comunale, a prod uselor alimentare i nealimentare. De la aceste plngeri este doar un pas pn la o idee de afaceri reuit. n acest context, nu trebuie uitat nici piaa business-to-business, adic ntreprinderile-clieni care deseori ar subcontracta cu plcere firme mici pentru realizarea unor lucrri sau fabricarea unor instalaii, accesorii etc. Discuiile libe re nestructurate cu prietenii, rudele, cunoscuii referitor la dificultile vieii cotid iene i de la serviciu pot servi ca surse pentru numeroase oportuniti de afaceri. B. Studierea concurenei presupune examinarea gradului de saturaie a pieei, analiza pun ctelor slabe i forte ale concurenilor i selectarea concurenilor care vor fi atacai sa u evitai. Saturaia pieei reprezint gradul n care concurenii actuali satisfac cererea e xistent pe pia. Cel mai convenabil este s te lansezi pe o pia nesaturat. Astfel, dac pia lipsesc restaurante cu buctrie francez, aceasta ar nsemna zero saturaie pe segment l buctrie francez. Totui lipsa unui produs sau serviciu pe pia nu nseamn succes garan . Nu este exclus c nici nu exist pia pentru produsul respectiv, cum ar fi, de exempl u, bucatele din melci sau broate n ara noastr. Indicatorul general al saturaiei pieei este numrul de concureni. O examinare rapid a ghidurilor de ntreprinderi gen pagini d e aur permite o informare general despre domeniile n care exist cele mai multe firme . Cu toate acestea, ar fi o greeal s judecm comparnd doar cifre absolute. Astfel, fap tul c exist mult mai multe firme care comercializeaz produse alimentare dect produse petroliere nu nseamn nimic, dac nu inem cont i de numrul optim necesar pentru a deser vi o anumit pia. O metod simpl de studiere a saturaiei pieei const n vizitarea locur de comercializare a produselor concurente i evaluarea intensitii activitii comerciale . Dac sunt muli cumprtori (eventual se formeaz cozi) i se vinde mult, este posibil ca pe pia s existe loc i pentru nou-venii. Se poate utiliza i metoda cumprtorilor miste d cercettorul deghizat n cumprtor intr n discuie cu personalul comercial, interesndude facilitile i serviciile oferite (posibilitatea cumprrii n credit, reduceri de pre, ervicii de transportare, montare, garanii etc.). Cu ct facilitile sunt mai impuntoare , cu att este mai probabil s ne confruntm cu o pia saturat. De menionat aici c, n ge , piaa produselor noi este ntotdeauna nesaturat. Analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor const, ntr-o prim etap, n identificarea principalelor domenii de activit ate de marketing (focalizarea pe piaa int, poziionarea, mixul de marketing), elabornd u-se o list de control (boxa 5.2). 119 Des. 5. Direcii de testare a ofertei firmei Figura 5.5. Direciile de testare a oferte i firmei
1. Cercetarea exploratorie a ideii are ca scop gsirea rspunsurilor la ntrebrile: - exi st oare pia pentru oferta firmei i care sunt segmentele ei? - care este concurena pe p ia? - care sunt atributele importante ale ofertei pentru consumator? A. Piaa reprezi nt consumatorii cu dorina i capacitatea lor de a cumpra. Existena pieei nseamn existe evoilor i dorinelor consumatorilor. ncercarea de a vinde blnuri n rile sudice i a san elor n zonele de dup Cercul Polar sunt exemple clare de eec, din lips de pia. Uneori l ipsa de pia (piaa limitat) poate fi rezultatul capacitii de cumprare reduse a consumat rilor (de exemplu, piaa ceasurilor de lux, a bijuteriilor scumpe, a picturilor et c.). Exist dou domenii majore pe care trebuie s le aib mereu n vedere doritorii de a-i lansa sau extinde afacerea: - inovaiile tiinifice; - reclamaiile consumatorilor refer itoare la produsele i serviciile existente pe pia. Privite prin prisma nevoilor uma ne (de exemplu, a celor 5 categorii de nevoi, potrivit teoriei lui Maslow), antr eprenorii au ansa n primul caz s gseasc noi modaliti de satisfacere a nevoilor, ia doilea caz s perfecioneze produsele existente. Este evident c, prin natura lor, in ovaiile tiinifice sunt mult mai accesibile pentru antreprenorii care sunt n business de mai mult timp, avnd experiena, tehnologiile i resursele necesare. Exemple de pr oduse i servicii recente n acest sens sunt telefonia mobil, televizoarele LCD, serv iciile Internet etc. Antreprenorii nceptori au i ei unele anse legate de produsele n oi, n special privind comercializarea i reparaiia acestora, producerea de accesorii etc. Uneori exist oportuniti de aplicare a inovaiilor tiinifice la o scar mai mic, d xemplu patentele inovaiilor, care 118
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii Apoi are loc evaluarea, dup un anumit numr de puncte, a firmelor prezente pe piaa e xaminat. Aceast evaluare poate fi efectuat de cercettor (sau de viitorul antreprenor ) prin dou modaliti: vizitnd personal magazinele i alte puncte de comercializa re a produselor concurenilor (conform listei de control); elabornd un ches tionar i distribuindu-l n rndurile consumatorilor care cunosc firmele concurente. A naliza datelor colectate permite ierarhizarea unitilor (firmelor) dup competitivita tea general a acestora, dar i pe domenii aparte. Viitorul antreprenor i va face o im presie global despre aceea cum se activeaz n ramur (pe ce pun accentul concurenii) i v a putea identifica unele aspecte scpate din vedere de concureni pentru a le folosi ca atuuri n afacerea proprie. Luarea deciziei de a ataca sau de a evita concurena este legat de faptul c apariia unei noi firme pe pia poate provoca anumite reacii din partea concurenilor. Pentru a le evita pe cele negative (micorarea preurilor pentr u a submina profitabilitatea, publicitatea mai intens, lansarea unor produse noi, metode mai agresive de vnzare, politic de loializare a clienilor), este necesar lua rea unor decizii corecte vizavi de comportamentul concurenial. n afar de aceasta, f iecare concurent are o anumit filozofie de derulare a afacerilor, o cultur intern i convingeri de care se conduce. nelegerea profund a mentalitii concurenilor va permite noului antreprenor s anticipeze cum vor aciona sau vor rspunde concurenii. Firma are posibilitatea prin deciziile sale legate de clienii vizai, canalele de distribuie i strategiile mixului de marketing s atace sau s evite anumii concuBoxa 5.2 List de c ontrol pentru evaluarea unitilor comerciale concurente Domenii de evaluare 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Amplasarea magazinului Sortimentul Oper ativitatea deservirii Comportamentul personalului Prezentarea produselor n sal Ame najarea interioar Programul de activitate Evaluare 1-10 puncte Nr. 1* Nr. 2 Nr. 3
reni. Dac oferta firmei este foarte asemntoare cu cea a unuia dintre concureni, acest a din urm este supus unui atac frontal i este normal s reacioneze. Focalizarea pe pu nctele slabe ale concurenilor, mbuntind oferta proprie, reprezint strategia atacului l ateral. Strategia copierii const n fabricarea unor produse aparent asemntoare cu cel e ale concurenilor, dar de facto de o calitate mai proast (n caz de nclcare a dreptu ilor de proprietate intelectual existnd riscuri legale). n final, strategia imitrii se reduce la copierea unor aspecte-cheie ale ofertei concurente, ambalajul, culo area, marca fiind total diferite. Cele mai multe firme prefer s atace concurenii sl abi. Pentru aceasta este nevoie de mai puine resurse i de mai puin timp. Totui, n ace st caz, ctigurile sunt, de regul, substanial mai mici. C. Pentru a gndi n unison cu co nsumatorul este necesar a stabili de la bun nceput care sunt atributele principal e ale ofertei firmei. Consumatorul, dup cum s-a menionat, privete fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capaciti diferite de a-i oferi avantajele dorite i de a-i satisface nevoia. Aceste atribute de interes pentru cumprtori difer de la un produs la altul (boxa 5.3). n baza modelului multiatributiv al produsului poate fi elaborat un instrument util pentru evaluarea ofertelor concurenilor. Consumato rii sunt rugai mai nti s aprecieze importana pe care o acord acestor atribute (caracte ristici) pe o scal de la 1 la 5 sau de la 1 la 10 puncte, apoi respondenii evaluea z performanele ofertelor firmei i ale concurenilor n ceea ce privete prezena acestor a ribute. Esena ctigrii avantajului concurenial const n abordarea fiecrui segment vizat pia i n examinarea modului n care oferta firmei este comparat cu cea a principalilor si concureni. Dup unele calcule relativ simple (pentru fiecare atribut se nmulete punc tajul obinut pentru importan cu punctajul pentru prezena atributului n produsul dat, iar suma cifrelor obinute va alctui scorul global al produsului respectiv), va fi stabilit o ierarhie a competitivitii produselor concurente examinate. Boxa 5.3 Exemple de produse i atribute ale acestora Produse/servicii 1. 2. 3. 4. Televizoare Anvelope Past de dini Servicii hoteliere Atribute Calitatea sunetului, calitatea imaginii, fiabilitate, design, pre Sigura n, rezisten la uzur, comportare la drum, pre Capacitate de curare, de protejare a sma i i gingiilor, arom, gust, pre Amplasare hotel, curenie, zgomot stradal, comportament ul personalului, pre
* Nr. 1, nr. 2, etc. numerotarea unitilor comerciale. 120 121
2. Cercetarea conceptului produsului urmeaz dup selectarea ideii, viitorul antrepr enor nelegnd clar care va fi domeniul de activitate (de exemplu, asigurarea efectel or pirotehnice pentru evenimente speciale, domeniul de divertisment) i care sunt segmentele existente pe pia (persoane fizice, ntreprinderi, organizaii de stat). Con ceptul de produs este prima form de concretizare a ideii de produs nou, prezentndu -se, de regul, ca o schi, ca un desen, ca o machet, nsoit de o descriere din care pot i desprinse caracteristicele sale principale care l difereniaz i l orienteaz spre un s egment specific al pieei. Testarea conceptului produsului se realizeaz cu ajutorul consumatorilor poteniali sau al specialitilor n domeniu. Acestora li se prezint con ceptele elaborate, mpreun cu un mic chestionar pentru fiecare concept. Tipurile de ntrebri-standard utilizate n chestionar sunt prezentate n boxa 5.4. Boxa 5.4 Tipuri de ntrebri utilizate n testarea conceptelor produselor ntrebri 1. V sunt clare avantajele produsului i le considerai credibile? Considerai c rodusul v rezolv o problem sau v satisface o anumit nevoie? Alte produse v pot satisfa ce n prezent aceeai nevoie? Comentarii Rspunsul indic gradul de comunicabilitate i cr edibilitate a conceptului produsului nou. Dac rezultatul obinut este sczut, concept ul trebuie revizuit. Rspunsul msoar intensitatea nevoii. Cu ct nevoia este mai puter nic, cu att este mai mare interesul ateptat din partea consumatorilor. Rspunsul indi c decalajul dintre noul produs i produsele existente. Cu ct acesta este mai mare, c u att interesul consumatorilor este mai sporit. nmulind intensitatea nevoii cu mrime a decalajului se obine un scor nevoie decalaj. Cu ct acesta este mai mare, cu att i nteresul ateptat al consumatorilor este mai mare. Un scor nevoie decalaj mare nsea mn c persoana ce consum produsul consider c acesta i satisface o nevoie puternic i c u este mulumit de alternativele existente. Rspunsul msoar valoarea perceput. Cu ct val area este mai mare, cu att este mai mare i interesul consumatorilor. Rspunsul arat i ntenia de cumprare. Ar fi de ateptat ca aceasta s fie mare pentru consumatorii care au dat un rspuns pozitiv la cele trei ntrebri anterioare. Rspunsurile i indic pe utili zatorii vizai, ocaziile de cumprare i frecvena cumprrii.
Testarea conceptului produsului nou permite concretizarea parametrilor ofertei s olicitate de diferite segmente de pia. n plus, marketerul are posibilitatea de a de termina i strategia de segmentare (vor fi deservite toate segmentele pieei sau doa r cteva dintre ele), n funcie de potenialul i competenele firmei. 3. Cercetarea de pia seriei-pilot se efectueaz la etapa cnd produsul nou este deja elaborat i bun de co mercializare. Testarea de pia se focalizeaz pe dou direcii: - studiul preferinelor i isfacerii consumatorilor; - evaluarea vnzrilor. Odat ce produsul este elaborat i fabr icat, a sosit momentul cel mai important n viaa acestuia lansarea pe pia, adic puner vnzare. Consumatorii care i-au exprimat la etapele precedente atitudinile i prefer inele, acum vor demonstra pe cont propriu ce le place ntr-adevr. Testarea pieei se fac e pas cu pas, de la mic la mare. Ar fi raional ca primele vnzri s fie efectuate prin Internet, pe pieele locale sau n baza anunurilor n ziarele locale. Aceste canale de comercializare sunt accesibile i destul de ieftine factori importani pentru muli nc eptori. n plus, la etapa de lansare pe pia antreprenorul deseori i comercializeaz marf de sine stttor, aceasta nsemnnd i posibilitatea de a obine informaii din prima surs pre preferinele consumatorilor. n procesul discuiei cu clientul un vnztor iscusit poa te determina: - segmentul de pia din care acesta face parte (categoria de vrst, niv elul de venituri, zona urban sau rural de trai, ocupaia i stilul de via, unele caracte ristici psihologice); - importana acordat de cumprtor diferitelor atribute ale prod usului; compararea produsului firmei cu cele ale concurenilor (muli cumprto ri cunosc i alte produse pe pia). Pentru a identifica comportamentul n consum al pro dusului firmei, consumatorii pot fi contactai telefonic sau prin pot (cu condiia c da tele personale au fost colectate n momentul vnzrii). Principalele date solicitate v or include: - utilizarea la momentul actual a produsului (dac nu de ce?); - satisfa cia general a consumatorului (consider achiziia reuit?); nivelul de satisface a ateptrilor cu privire la fiecare atribut al produsului; inteniile de ach iziionare a produsului n viitor (va rmne fidel sau va cuta alte oferte pe pia). Volumu
de vnzri ale produsului reprezint cel mai elocvent indicator al succesului acestui a pe pia. n mod normal, produsul nregistreaz mai nti vnzri n continu cretere (con ui de via al produsului), apoi acestea se stabilizeaz. Evoluiile nefavorabile ale vnzr ilor pot fi explicate prin analiza structurii vnzrilor, inclusiv: creterea vnzrilor din contul cumprtorilor noi (promovarea funcioneaz bine) sau al celor vechi (consumatorii sunt mulumii de produs); vnzrile pe zone ale oraului sau ale rii n ce cauz exist diferene); - vnzrile pe produse (n cazul comercializrii mai mult or produse); - vnzrile de sezon (inclusiv modalitile de atenuare). 123 2. 3. 4.
Considerai c preul este rezonabil n raport cu valoarea? Ai cumpra produsul (n mod sigu , probabil, probabil nu, cu siguran nu)? Cine va folosi produsul? 5. 6. 122
Pentru firme colectarea acestor date poate fi mai mult sau mai puin dificil (cu ex cepia ultimelor dou poziii, care pot fi asigurate de serviciile contabile). Firmele care utilizeaz sisteme de nregistrare a datelor despre clieni (inclusiv n form elect ronic) pot s rspund cu uurin i la celelalte ntrebri de mai sus. n alte cazuri rolu r sau al personalului care deservete clienii este deosebit de important. Acetia vor trebui, n urma discuiilor, s noteze ntr-un registru (sau altfel) datele despre fiec are client. n cazul unui flux mare de clieni care fac cumprturi relativ mici, vnztorii vor putea efectua zilnic unele estimri cu referin la ntrebrile de mai sus, datele ur mnd s fie generalizate sptmnal i lunar. Poziionarea ofertei pe pia. Poziionarea est strument strategic de marketing prin intermediul cruia firmele i ofertele lor se d ifereniaz de concureni. Ea const n prezentarea ofertei firmei n aa fel, nct consumat s o perceap ct mai clar n plan de caracteristici (calitate, ambalaj, scumpieftin etc. ) i soluii la problemele proprii (detergentul cur, nlbete) i, concomitent, s o dife (deosebeasc) de ofertele concurenilor. Una dintre metodele mai des folosite pentru poziionarea produselor pe pia este cea a hrii percepiei consumatorilor. Aceasta se b az pe: (I) identificarea diferenelor dintre ofertele concurente i (II) percepiile i p referinele consumatorilor. De exemplu, dac analizm poziionarea prin prisma atributel or accesibilitatea ofertei i raportul calitate pre, suprapunerea hrii concurenilor eferinelor permite obinerea hrii finale. Pe baza acesteia din urm pot fi uor identific ate zonele pieei n care competiia este mai intens i cele relativ mai libere (reprezent nie de pia) (figura 5.6). Harta concurenilor Raportul precalitate Raportul precalitate Harta preferinelor cons rilor Raportul precalitate Harta final A B C D E A B C D E Accesibilitatea ofertei Accesibilitatea Accesibilitatea ofertei ofertei
Figura 5.6. Poziionarea produselor pe baza hrii percepiei Des. 6. Poziionarea produselo n baza hrii percepiei
Fiecare firm urmeaz s-i stabileasc poziia n funcie de nevoile i dorinele segmentulu a pe care vrea s se lanseze, pe fiecare pia existnd suficient loc pentru o multitudine de poziionri. Cel mai important este ca strategia aleas s devin special i atractiv ii clienilor. Strategiile de poziionare pot fi clasificate n funcie de mai multe cri terii. n funcie de avantajele de poziionare, firmele pot utiliza strategii orientat e spre: poziionarea n funcie de atribute (pasta de dini conine fluor, care nt ete emailul dinilor); 124
poziionarea n funcie de beneficii (pasta de dini care previne i stopeaz carii le dentare); - poziionarea n funcie de utilizri (pentru situaiile cnd apa conine pui or); - poziionarea n funcie de utilizatori (pentru copii). n funcie de elementele m ixului de marketing pe care se pune accentul, pot fi aplicate urmtoarele strategi i de poziionare: poziionarea prin produs (atribute de baz); - poziiona rea prin servicii suplimentare oferite (garanii, creditri); - poziionarea prin canalul de distribuie (acoperire teritorial, operativitatea livrrii); poziiona rea prin personalul firmei (amabilitate, profesionalism); poziionarea prin imagine (brand, culori, design interior). n funcie de raportarea la concuren, poate fi selectat una dintre urmtoarele strategii: poziionarea alturi de concurenii xisteni cnd sunt utilizate aceleai argumente de poziionare i promovare a ofertei; -
poziionarea de ni prin identificarea poziiilor neocupate de ctre concuren i satisf a unor nevoi reale existente pe pia, fr a deranja competitorii. n funcie de raportul p re valoare oferit, strategiile de poziionare se difereniaz dup accentele puse: mai mult valoare pentru un pre mai mare; mai mult valoare pentru acelai pr e; aceeai valoare pentru un pre mai mic; mai puin valoare pentru un pre mu t mai mic; mai mult calitate pentru un pre mai mic. i n funcie de numrul de avan taje competitive promovate, firmele au la dispoziie mai multe variante strategice . Una dintre soluii ar fi promovarea agresiv a unui singur beneficiu al produsului , alta promovarea unui numr mai mare de diferene, n cazul n care dou sau mai multe fi rme propun aceleai avantaje pentru produsele lor. n aplicarea poziionrii, un antrepr enor mai puin experimentat poate comite o serie de erori, dintre care trei majore : - subpoziionarea incapacitatea de a-i gsi o poziie bazat pe un element distinctiv; suprapoziionarea oferirea unei imagini prea nguste; - poziionarea confuz utilizarea ai multor campanii publicitare separate n acelai timp, transmind caracteristici dife rite ale aceluiai produs. Nu toate diferenele dintre produse sunt semnificative i i mportante, de aceea firmele trebuie s aleag cu grij aspectele pe care vor s le scoat n eviden, pentru a se distinge de concuren. O diferen poate fi promovat dac satisface oarele criterii: - este important ofer un beneficiu valoros consumatorilor; 125
- este distinctiv concurena nu ofer aceast diferen sau o ofer ntr-un mod mai puin iv; - este superioar diferena este superioar altor moduri de obinere a aceluiai benef ciu de ctre consumatori; - este comunicabil diferena este comunicabil i vizibil; ena nu poate fi copiat cu uurin de concuren; - este abordabil cumprtorii i pot c pentru aceast diferen; - este profitabil diferena poate fi aplicat n mod profita at ce firma i-a ales poziia pe pia, ea urmeaz s depun eforturi pentru a o aduce la cu n consumatorilor-int. Mixul de marketing trebuie s susin aceast strategie de poziiona cu aciuni concrete. Dac firma decide s-i construiasc o poziie bazat pe calitate i ser ii, atunci ea trebuie s ofere consumatorilor aceast poziie. Elaborarea unui mix de marketing (pre, produs, plasament, promovare) implic detalii tactice privind strat egia de poziionare. Adesea este mai uor s identifici o bun strategie de poziionare de ct s o implementezi. Stabilirea unei noi poziii, precum i schimbarea unei poziii deja existente necesit timp ndelungat. n acelai timp, este important a fi menionat c o poz iie ctigat n muli ani de munc poate fi rapid pierdut. Odat obinut, poziia dorit t. Tabelul 5.1 Exemple de preuri la oferta firmei n funcie de raportul pre calitate Segmentul premium preuri pentru performane de excepie preuri de fructi ficare a avantajului de pia (pentru produse noi) preuri pentru produse de marc Seg mentul mediu preuri pentru performane medii ale produsului Segmentul econom preuri pentru performane joase preuri promoionale preuri de ptrundere pe o nou pia preuri de descurajare a concurenilor
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri Preul de vnzare-cumprare reprezint forma cantitativ a nivelului compromisului de inte rese ale vnztorului i cumprtorului. Un pre corect este acel care satisface att vnzto de profitul obinut), ct i consumatorul (de valoarea de consum a obiectului sau serv iciului respectiv). Lansnd produsul pe pia, antreprenorul urmeaz s parcurg cinci etape pentru a stabili preul final (figura 5.7). Stabilirea nivelului general al preului Analiza competitiv a preului Evaluarea cost orelarea preului i distribuiei Conformarea preului cu reglementrile legale Figura 5.7. Etape n stabilirea preului la produs
1. Stabilirea nivelului general al preurilor este determinat de raportul pre calitat e. Selectarea pieei-int i testarea conceptului produsului permit firmei s stabileasc, la aceast etap, un anumit interval al preului aproximativ (minim i maxim) pentru pro dusul respectiv. Astfel, poziionarea pe segmentul de lux ar nsemna un cu totul alt nivel al preurilor comparativ cu cel econom. Dup nivelul preurilor firma poate dec ide s se poziioneze pe segmentul premium, mediu sau econom (tabelul 5.1). 126 Des. 7. Etape n stabilirea preului la produs
2. Analiza competitiv a preului. Competiia este un factor major ce influeneaz (alturi e cerere i costuri) stabilirea preurilor. Oferind pieei anumite produse, firma va in e cont i de corelarea preurilor sale cu cele practicate de concureni. Comparnd produ sele pentru a face o cumprtur, consumatorul cntrete plusurile i minusurile fiecruia p ru a nu plti mai mult dect este valoarea oferit de produs. Totodat, este de reinut c v aloarea este relativ, nu exist termeni absolui legai de aceasta. Pentru un consumato r un autoturism Daewoo Cielo poate avea o valoare mare, n timp ce pentru un alt c onsumator acesta s nu aib nicio valoare. Valoarea pe care un consumator o percepe cu referin la un produs depinde de calitatea oferit de produsul sau de serviciul re spectiv, care, la rndul ei, este dat de beneficiile economice, funcionale i psiholog ice pe care le poate obine consumatorul de la acel produs. Metoda de analiz utiliz at n marketing pentru a determina cum efectueaz clientul aceast comparaie se numete me
toda valorii percepute. Pentru a o utiliza, unui eantion de consumatori i se ofer posibilitatea (n cadrul unei expoziii, al unui centru comercial sau n oficiul firme i) s-i expun prerea cu privire la 3-4 produse concurente vizate. Consumatorii evalue az ofertele propuse pentru testare pe baza unui set de atribute (caracteristici), ei urmnd s acorde un total de 100 de puncte produselor respective, n funcie de modu l n care apreciaz fiecare atribut. Respondenii vor acorda, de asemenea, alte 100 de puncte care s reflecte importana relativ a atributelor n ansamblul calitii produselor analizate. Tabelul 5.2 prezint o modalitate de a analiza valoarea perceput pentru produsul covor a trei firme concurente care ofer pe pia produsele A, B i respectiv C. Folosind aceast analiz se poate observa care este percepia consumatorilor asupra p rodusului nostru (produsul A) n comparaie cu produsele competitoare n funcie de bene ficiile ateptate i, astfel, se poate stabili nivelul preului de echilibru, corespun ztor valorii percepute a acestui produs. Dac raportul scorului unui anumit produs cu alte produse este supraunitar (A i B fa de C), atunci nseamn c percepia general a sumatorului despre produsul respectiv este mai bun dect fa de produsele competitoare i ar trebui s se practice preuri mai mari ca cele ale competitorilor. Cu ct ne vom ridica mai mult peste 127
pragul de 1, cu att avem capacitatea de a rezista mai bine competiiei. Invers, dac raportul este subunitar (B fa de A i C fa de A i B) i avem preuri similare cu ale itorilor, din cauza unei percepii generale defavorabile asupra produsului nostru, este recomandabil o reducere de preuri pentru a putea vinde produsul. Tabelul 5.2 Metoda evalurii preului produselor concurente (covoare) n baza valorii percepute Evaluarea de ctre consumator a produselor concurente, puncte Produsul A Scor Scor x importan Atributele produsului Importana medie a atributelor pentru consumator Produsul B Scor Scor x importan Produsul C Scor Scor x importan Design nlimea i densitatea fibrelor Rezistena la uzur Rezistena la praf Rezistena la e Termoizolare Ecologic pur Valoarea perceput Preul mediu de pia Preul de echilibru 18% 16% 20% 15% 15% 8% 8% 40 30 35 45 40 25 30 7,2 4,8 7,0 6,75 6,0 2,0 2,4 36,15 30 45 15 25 35 50 45 5,4 7,2 3,0 3,75 5,25 4,0 3,6 32,2 30 25 50 30 25 25 25 5,4 4,0 10,0 4,5 3,75 2,0 2,0 31,65
a) adugarea unor utilizri suplimentare produsului, astfel nct s satisfac funciil pe care ar fi trebuit s le satisfac un alt produs. De exemplu, o hrtie igienic parf umat care s nlocuiasc un dezodorizant de baie. Acelai lucru se poate spune i despre am balaje (cutiile oferind posibilitatea utilizrii ulterioare); b) facilitarea act ivitii i vieii consumatorilor. Poate fi vorba de un nou ambalaj, care este mai uor de deschis sau mai uor de mnuit; c) mbuntirea continu a produsului. Uneori unele de mrunte (de exemplu, designul nasturilor) pot influena decizia final a consumatorul ui; d) simplificarea produsului, mai ales a ambalajului. Aceasta este tactica aplicat de firmele ce pun n vnzare cereale pentru micul dejun, care au nlocuit cutii le de carton voluminoase cu pungi de plastic, reducnd astfel i din pre; e) oferire a cupoanelor (de reduceri) sau a produselor n plus (cadouri) din sortimentul firm ei; f) crearea programelor de fidelizare i stimulare a clienilor frecveni; g) mbuntirea calitilor estetice, astfel nct produsul s atrag consumatorii; h) mri erioadei de garanie a produsului sau oferirea ctorva pri componente pe gratis. De ex emplu, o periu de dini electric cu mai multe capete de perii. 3. Etapa a treia (eval uarea pre cost profit) demareaz la faza testrii de pia a seriilor-pilot de produse onst n evaluarea elasticitii cererii, preului corespunztor volumului minim al vnzrilo practic preului minim) i preului de maximizare a profitului (practic preului maxim). Costurile ne indic limita de jos a preului. Costul total al unui produs se obine a dunnd costurile variabile pe produs i costurile fixe pe produs. n mod normal preul t rebuie stabilit peste acest nivel prin adugarea unei marje de profit, dar n anumit
e perioade de timp, pentru anumite categorii de produse, se pot stabili preuri la nivelul costurilor totale. n situaii critice (supravieuirea firmei) costurile fixe pot fi chiar ignorate, n special dac ele pot fi recuperate de la alte categorii d e produse. Cele expuse mai sus pot fi prezentate ca formule: P1 = (CV + CF) + MP ; P2 = CV + CF; P3 = CV, unde: P1, P2, P3 = 3 niveluri diferite de pre n funcie de obiectivele de pre (de exemplu P1 pre nalt pentru recuperarea investiiilor, P2 pre re ativ jos de lansare a unui nou produs pe pia, P3 pre foarte sczut de supravieuire); C V costuri variabile; CF costuri fixe; MP marja de profit. Divizarea costurilor n fixe i variabile permite firmei s estimeze care va fi volumul minim anual al vnzrilo r pentru a fi atins pragul de rentabilitate (a acoperi cheltuielile totale i a iei la zero profit zero pierderi). De altfel, urmnd aceeai logic, poate fi calculat i v olumul de vnzri necesar pentru a atinge un volum planificat al profiturilor. Pentr u a calcula volumul minim al vnzrilor se pleac de la relaia: 129 842 lei m.p. 913 lei m.p. 814 lei m.p. 800 lei m.p. Metode suplimentare de mrire a valorii percepute a produsului. Este evident c mrire a valorii percepute a produsului firmei este un obiectiv important de marketing. Pentru realizarea lui se va lucra, n primul rnd, la atributele de baz ale produsul ui, importante pentru piaa-int. Firmele dispun ns i de o serie de tactici de marketing care pot spori valoarea perceput a ofertei lor fr prea multe costuri, inclusiv pri n: 128
Profit = Venit total - Cost total Profit = (P x Q) - [CF + (CVU x Q)], unde: P p re; Q cantitate produse; CF costuri fixe; CVU costuri variabile unitare. Aceast re laie permite estimarea preului pentru un produs n condiiile n care se ateapt un anumit profit i se preconizeaz vnzarea unei anumite cantiti de produse. Exemplu pentru un pr oductor de lanterne: Cost variabil: 96 lei/bucata Costuri fixe totale: 90 000 lei anual Preul de vnzare: 126 lei Determinarea pragului de rentabilitate sau a volum ului de vnzri necesar pentru a acoperi costurile totale (zero profit) are loc n fel ul urmtor: a) Qmin = CF / (P - CVU) = 90 000 / (126 - 96) = 3 000 uniti. Dac antrepr enorul vrea s afle ce volum al vnzrilor (la acelai pre) i vor asigura un profit de 60 000 lei, atunci calculul va fi urmtorul: b) Q60 000 = (90 000 + 60 000) / (126 96) = 5 000 uniti. Problema poate fi formulat i n felul urmtor: la un profit ateptat d 100 000 lei pentru 5 000 de buci de produs, ce pre al produsului trebuie stabilit? Profit = (P x Q) - [CF + (CVU x Q)] 100 000 lei = (P x 50 000) [90 000 lei + (9 6 x 5 000)] 100 000 lei = 50 000P - 90 000 - 480 000 5 000 P = 670 000 P = 134 l ei Dependena cantitilor cumprate de consumatori de modificrile preului de vnzare poart umele de elasticitate a cererii n funcie de pre (E) i se calculeaz dup formula: E = (C C1) / (P/P1), unde: C proporia modificrii cererii, C = C2 C1; C1 cererea iniial; oporia modificrii preului, P = P2 P1; P1 preul iniial. Dac n urma unei creteri a de vnzare cu 10% se constat o reducere a vnzrilor cu 20%, atunci elasticitatea n funci e de pre este -2 (-20% mprit la +10%). 130
Importana practic a elasticitii cererii n funcie de pre const n urmtoarele: cumpr mai puin sensibili la pre atunci cnd produsul pe care l cumpr are caracter de unicat s au un nivel nalt de calitate, prestigiu ori exclusivitate. Acelai lucru poate fi a firmat i atunci cnd consumatorii nu pot gsi produse de substituie sau cnd nu pot face cu uurin comparaie ntre nivelurile de calitate ale produsului de baz i al celui de su stituie. n fine, cumprtorii sunt mai puin sensibili la pre atunci cnd cheltuielile tot le pentru un produs sunt relativ mici fa de venitul pe care l realizeaz sau cnd costu l este suportat n comun cu altcineva. Practicarea de preuri ridicate n aceste cazur i este ceva obinuit. ns atunci cnd sensibilitatea (i elasticitatea) cererii la modifi carea preului este mare, rolul marketingului const n evaluarea atent a situaiei pentr u a nu pierde venituri (vnzri i profituri) din cauza unor preuri prea ridicate. n une le cazuri, o mic reducere a preurilor poate avea ca rezultat creteri impuntoare ale vnzrilor i chiar ale profiturilor n mrime absolut (este evident c pe unitate de produs profitul se reduce). n condiiile micilor afaceri, la etapa lansrii pe pia a seriilorpilot de produse, antreprenorii au ansa s evalueze elasticitatea cererii n funcie de pre prin organizarea unui mic experiment de marketing. Astfel, iniial ei vor stab ili un pre bazat pe valoarea perceput de consumator (metoda de calcul este prezent at n tabelul 5.2). Peste 1-2 luni firma va lansa o promoie, oferind produsul cu o a numit reducere. Cu condiia c promoia va dura o lun, vor putea fi uor comparate vnzril unare pn la reducere i dup (tabelul 5.3), astfel calculndu-se i elasticitatea cererii funcie de pre. De exemplu, dac o firm produce i comercializeaz osete pentru brbai treaz la preul de 30 lei perechea 40 mii buci vnzri, iar la preul de 20 lei respecti 0 mii buci, atunci coeficientul de elasticitate va fi egal cu: E = [(60 mii - 40 m ii) / 40mii] / [(20 - 30) / 30] = -1,5 Valoarea de -1,5 a coeficientului de elas ticitate semnific o modificare de -1,5% a cererii la modificarea cu 1% a preului. n baza datelor de mai sus, firma are posibilitatea s determine i preul de maximizare a profitului. n acest scop se utilizeaz metoda Mayer (primul pas), care presupune determinarea ecuaiei unei drepte pornind de la coordonatele a dou puncte medii. Par ametrii dreptei Q = a + bP vor fi calculai utiliznd relaiile: b = (Q2 - Q1) / (P2 P1) = (60 - 40) / (20 - 30) = -2 a = Q1 - bP1 = 40 - (-2 x 30) = 100. Ecuaia cer erii n cazul de fa va fi Q = 100 - 2P (1) Tabelul 5.3
Vnzrile lunare ale firmei pn la promoie i pe parcursul promoiei Pn la lansarea promoiei Preul P1 30 lei Vnzri Q1 40 mii buci Preul P2 20 lei Pe peri promoiei Vnzri Q2 60 mii buci
131
Al doilea pas const n estimarea funciei costului i descrie costul total (C) al produ cerii cantitii Q ntr-o perioad de timp. n situaia cea mai simpl, funcia costului tota ste descris de ecuaia linear C = CF + CVU x Q, n care CF este costul fix total, iar CVU este costul variabil pe unitatea de produs. S presupunem c ecuaia costului eval uat de ctre firm pentru produsul su are forma: C = 6 000 + 15Q (2) Pentru a determina reul de maximizare a profitului, conducerea mai are nevoie de dou ecuaii. Prima est e cea a venitului total (V), care este egal cu produsul dintre preul practicat i c antitatea vndut: V = P x Q (3) A doua este cea a profitului total (Z), care reprezint iferena dintre venitul total i costul total: Pr = V - C (4) Acum firma poate determina raportul dintre profit (Pr) i pre (P) pornind de la ecuaia profitului (4) i continun d n modul urmtor: Pr = V - C => Pr = PQ - C => Pr = PQ - (6 000 + 15Q) => Pr = P ( 100 - 2P) - 6 000 - 15 (100 - 2P) Pr = 100P - 2P2 - 6 000 - 1 500 + 30P Pr = -7 500 + 130P - 2P2 (5) Am obinut, aadar, c profitul total este o ecuaie de gradul doi a ca necunoscut preul. Graficul acesteia (o parabol) atinge valoarea maxim atunci cnd p reul este de 32,5 lei. Acest rezultat l obinem dac determinm derivata ecuaiei (5) i o galm cu zero (din matematic se tie c, n punctele n care graficul funciei nregistreaz ri maxime sau minime, derivata este egal cu zero). 4. Canalele de distribuie influ eneaz preul final pentru consumator. Atunci cnd firma practic vnzrile directe ctre co mator (Internet, catalog, teleshopping, multilevel marketing), ea controleaz preul produsului la consumatorul final. ns atunci cnd produsul este comercializat prin i ntermediari, acetia pot influena preul final prin adaosurile practicate i prin nivel ul serviciilor oferite. Astfel, atunci cnd produsul necesit consultarea vnztorului, demonstrarea funcionrii i servicii postvnzare, rolul intermediarilor crete, ca i adaos ul lor. Pentru produsele de lux, de exemplu cosmetice, parfumuri scumpe, producto rii nchiriaz spaii n magazine pentru a folosi propriul personal (consultani) i a oferi servicii de nalt calitate. 5. Reglementrile legale pot influena i ele preul final. Pe de o parte, poate aprea fenomenul de fixare a preurilor cu limite minime sau maxi me i, pe de alt parte, pot exista anumite taxe specifice pe categorii de produse. Pentru vnztori preurile fixate nseamn, de regul, preuri neconvenabile (joase). n mod ilar 132
accizele pentru astfel de produse cum ar fi alcoolul i igrile urmresc descurajarea c onsumului prin ridicarea artificial a preurilor lor finale. Strategii de preuri. Sa tisfacerea obiectivelor de marketing ale firmei presupune selectarea unor strate gii n domeniul preurilor, decizie asupra creia influeneaz att factorii caracteristici ai pieei, ct i condiiile interne de activitate ale firmei. Aceste strategii vizeaz pa tru domenii distincte: preurile la produsele noi, preurile corelate n cadrul gamei sortimentale a firmei, oferirea de reduceri i preurile n raport cu cele ale concure nei. A. Stabilirea preurilor la produsele noi. n funcie de obiectivele trasate, de n ivelul costurilor, de caracteristicile cererii i ale concurenei, firma poate opta pentru una dintre urmtoarele dou strategii: 1. Strategia de fructificare a avantaj ului de pia are ca principal caracteristic vnzarea produsului nou la un nivel de pre n lt, n scopul realizrii unui profit ct mai mare ntr-un interval de timp foarte scurt. Aceast strategie este recomandat n urmtoarele situaii: - produsul este destinat unui segment restrns de consumatori, care posed resursele necesare i sunt dispui s-l cumpe re indiferent de preul acestuia; - diferenierea fa de produsele concurenilor este semn ificativ; - ciclul de via al produsului se preconizeaz a fi scurt; - produsul nou poat e fi imitat relativ rapid i uor de ctre firmele concurente (preul mare fiind, n acest e condiii, singura opiune pentru rentabilizarea investiiei); - cererea este inelasti c n raport cu variaiile preului. n perioada urmtoare lansrii, preul va fi redus n mo dual, pentru a crete cererea i a atinge un nivel competitiv, nainte ca firmele conc urente s acapareze segmente importante din pia. 2. Strategia de penetrare a pieei vi zeaz stabilirea unui pre redus la lansarea produsului, urmrindu-se n principal ncuraj area creterii cererii i obinerea unei cote de pia ct mai semnificative. Este o strateg ie pe termen lung i trebuie nsoit de o distribuie intensiv a produsului i de campanii ublicitare susinute. Ea este aplicabil n urmtoarele situaii: - cererea este elastic n
port cu preul, iar firma se adreseaz cu produsul su ntregii piee, lund n calcul bugete e tuturor categoriilor de consumatori; - posibilitatea de imitare a noului produs de ctre un numr important de firme concurente, iar practicarea unui pre sczut const ituie o barier n calea ptrunderii noilor concureni pe pia; - creterea volumului produ antreneaz reducerea costului unitar prin exploatarea economiilor de scar. Riscul implementrii strategiei de penetrare a pieei este legat de posibilitatea apariiei u nor concureni care stpnesc tehnologii mai performante la niveluri de cost reduse. P enetrarea pieei poate fi realizat rapid sau progresiv, n funcie de volumul mijloacel or financiare alocate eforturilor publicitare. 133
B. Strategii de pre n cadrul gamei sortimentale. ntre produsele aparinnd aceleeai game se manifest interdependene determinate de efectele substituiei sau complementaritii n consum. innd cont de acestea, marketerii pot opta pentru una dintre urmtoarele var iante: 1. Strategia preurilor captive. Se utilizeaz atunci cnd produsele unei game su nt complementare, stabilindu-se un produs care, prin preul su accesibil, s stimulez e consumatorii n cumpararea celuilalt produs (de exemplu, aparate de ras ieftine i lame de ras scumpe). 2. Strategia preului de prestigiu. Obiectivul vizat prin acea st strategie nu este creterea profitului sau a cifrei de afaceri, ci consolidarea imaginii i a prestigiului gamei sortimentale. Ea presupune introducerea n cadrul g amei a unui produs de calitate ridicat sau care nglobeaz o tehnologie superioar la u n pre ridicat, urmnd ca celelalte articole s beneficieze de imaginea pozitiv asigura t de acesta. 3. Strategia de difereniere a preului. Produsele din cadrul unei game pot avea preuri difereniate n msura n care se deosebesc prin (I) caracteristicile lor i (II) opiniile consumatorilor cu privire la valoarea produselor. n caz contrar c onsumatorul va avea dificulti n alegerea produsului (observnd, de pild, diferene mari de preuri, caracteristicile fiind asemntoare). C. Strategii de ajustare a preurilor. Pornind de la diferenele existente ntre consumatori i dinamica pieei, firmele i ajust eaz preurile prin intermediul urmtoarelor instrumente: a) acordarea de rabaturi i bon ificaii pentru a recompensa clienii care i achit la timp facturile, achiziioneaz mrfu cantiti mari sau fac achiziii n extrasezon; b) folosirea preurilor difereniate pe cat gorii de consumatori, pe tipuri de produse, n funcie de amplasament sau momentul vn zrii, atunci cnd firma comercializeaz un produs folosind mai multe preuri, fr o difere niere corespunztoare a costurilor; c) folosirea preurilor de acceptabilitate (psihol ogice), care se bazeaz pe starea emoional a cumprtorilor fa de nevoile raionale. De e plu: preul Odd-Even, care se bazeaz pe constatarea, verificat practic, c volumul vnzrilor la preul de 99 lei, de exemplu, este mai mare dect n cazul unei pre de 100 l ei; preul de prestigiu (nalt), utilizat n situaia n care se urmrete s i se asigu produsului o imagine deosebit; d) folosirea preurilor promoionale. Stabilirea preului produsului trebuie s fie o activitate strns legat de politica de promovare, lundu-s e n calcul, din acest punct de vedere, alternative strategice precum: preul lid er-pguba, aplicat atunci cnd firma fixeaz la unele produse preuri sub nivelul pieei, c lelalte produse ale sale rmnnd destul de scumpe; reducerea preurilor cu ocazia un or evenimente speciale, cnd se mizeaz pe majorarea semnificativ a volumelor de vnzri. 134 D. Strategii reactive la preurile concurenilor. Schimbarea preului de ctre firmele c oncurente reclam o reacie similar din partea firmei. Iniierea reducerii preurilor (pe ntru a spori vnzrile) poate avea mai multe cauze: excesul de capacitate, reducerea cotei de pia, dorina de a obine poziia de lider pe pia prin practicarea unor preuri i etc. Imitarea strategiei de ctre concureni poate conduce la reducerea profituril or tuturor ofertanilor pe pia. Dac concurenii procedeaz la ridicarea preului pentru a vita reducerea profitului n condiiile n care costul materiilor prime se majoreaz, fi rma va imita aceast strategie numai dac nu dispune de posibiliti de aprovizionare ma i avantajoase sau de rezerve de reducere a propriilor costuri de producie. Alinie rea la preurile concurenilor poate fi realizat imediat sau cu o oarecare ntrziere, n a ceeai proporie sau n proporii diferite.
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie 5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i proiectarea canalului de marketing Odat ce produsul a fost fabricat, urmeaz ca acesta s devin disponibil consumatorului . Pentru aceasta este necesar crearea sistemului de distribuie sau, altfel spus, a canalului de distribuie (figura 5.8), prin intermediul cruia fiecare firm ncearc s ad uc produsul la consumator ct mai repede i ct mai eficient posibil. Distribuia se refe r la totalitatea activitilor economice care au loc pe traseul parcurs de marf ntre pro uctor i consumatorul final. Ca s poat proiecta un canal de distribuie, firma trebuie s fac o analiz a segmentului de pia vizat, precum i a canalelor existente pe pia, pen
a le selecta pe cele mai potrivite pentru produsele sale. Procesul de creare a unui sistem de distribuie poate fi divizat n cinci etape, care vor fi examinate n c ontinuare. 1. Prima etap ine de analiza cerinelor segmentelor de pia i a strategiei de poziionare. Dup cum s-a menionat n paragraful despre segmentarea pieei, diverse grupu ri de consumatori pot avea preferine diferite, inclusiv cu privire la canalele de distribuie a produsului. n acest context, ceea ce l intereseaz pe marketer este, n p rimul rnd, identificarea locului de amplasare a unitii de distribuie (care va fi exa minat n paragraful 5.4.2), stabilirea aspectului exterior i interior al magazinulu i (examinat n paragraful 5.4.3 referitor la merchandising) i determinarea nivelulu i de servicii cerut de fiecare segment de pia de la canalul de marketing. Servicii le realizate de canalul de distribuie sporesc valoarea produsului pentru consumat or. Principalele dintre acestea sunt urmtoarele: ambalarea produsului n cantiti dife rite, timpul de ateptare i livrare, transportarea la domiciliul consumatorului, aj ustarea produsului la dorina clientului, sortimentul i varietatea de produse. Unii consumatori vor solicita un nivel maxim al serviciilor, alii pot prefera ns o redu cere a preului n defavoarea serviciilor. Apariia unor magazine-depozite, cash and ca rry etc. reflect anume aceast situaie n comer. Studiind, de exemplu, consumatorii de b turi rcoritoare, cercettorul de marketing are ansa de a identifica dou tipuri de con sumatori: o familie care cumpr pentru 135
a consuma acas i un angajat care cumpr pentru a consuma n pauz la serviciu. Fiecare di ntre acetia va dori ceva diferit de la canalele de distribuie (tabelul 5.4). Cele dou tipuri de consumatori, respectiv familia i angajatul, au cerine total diferite n ceea ce privete canalele de distribuie. n timp ce familia este mai puin interesat de disponibilitatea produsului ntr-un ambalaj cu numr mic de uniti, de amplasarea punc tului de desfacere i de rapiditatea livrrilor, angajatul are cerine ridicate legate de aceste trei aspecte. Varietatea produsului este foarte important pentru famil ie, i mai puin important pentru angajat. Practic, cele dou tipuri de consumatori rep rezint dou segmente de pia diferite, care doresc ca acelai produs s ajung la ele n mo i diferite. Unitile de distribuie necesare pentru satisfacerea acestor doleane de as emenea vor fi diferite (respectiv supermarketul i micul magazin de cartier). Tabe lul 5.4 Solicitrile diferiilor consumatori de buturi rcoritoare Categorii de cerine Familie (consum la domiciliu) Nu are cerine ridicate. Va cumpra rcoritoare n timpul vizitelor sptmnale la supermarket, preferabil mai multe sticle l a pachet (be neficiind i de o reducere de pre) Distana pn la supermarket este mai puin important, deoarece cumpr rcoritoarele cu ocazia efecturii altor cumprturi n cadrul itelor sptmnale la supermarket Cerine reduse, deoarece acas se menin stocuri de rcorit are i dac nu gsete la o vizit la magazin buturile dorite, le va achiziiona urmtoarea Cerine ridicate, deoarece fiecare membru al familiei bea o anumit butur i familia le va dori disponibile pe toate la acelai magazin Angajat (consum la serviciu) Cerine ridicate. Deoarece cumpr n timpul pauzei de mas de la serviciu, nu va cere un pache t de 6 sticle. Va dori o singur sticl pe care s o consume pe loc (chiar i la un pre m ai mare) 1. Numrul de uniti ambalate ntr-un pachet 2. Amplasarea n spaiu a unitii de distribuie Cerine ridicate. Este important amplasarea magazinului n apropierea locului de munc. Un automat ar fi soluia cea mai potrivit
2. A doua etap proiectarea canalului optim const n stabilirea structurii acestuia, r espectiv lungimea, limea i tipurile de intermediari (figura 5.8). Ea are la baz conc luziile formulate n etapa anterioar cerinele de adaptare a canalului n funcie de serv iciile de distribuie solicitate de consumator. Principalele alternative deciziona le aferente acestei etape sunt urmtoarele: a) Decizia de folosire a unor canale di recte sau a unor canale indirecte. Un canal de distribuie direct const n vnzarea pro dusului fr intermediari, direct consumatorului, i are ca principal avantaj faptul c, prin eliminarea intermediarilor, firma nu mai depinde de detailiti, care se grbes c s retrag un produs nou de pe rafturi dac nu se vinde foarte bine chiar de la ncepu t. Acesta este cel mai scurt canal de distribuie, dar mai dificil de organizat pe ntru micile firme cu resurse limitate i experien redus n comer. Un canal de distribuie indirect este un canal ce include intermediari care vnd produsul firmei mai depar te: detailiti, angrositi, reprezentani ai productorului, ageni. Prin folosirea interm ediarilor, profitul pe care l poate ncasa firma se diminueaz, deoarece o parte din el va fi cedat celorlali membri ai canalului de distribuie, dar acest dezavantaj e ste compensat de faptul c produsul ajunge la mult mai muli consumatori fr eforturi s uplimentare din partea productorului. b) Stabilirea lungimii canalului de distribui e se refer la numrul de intermediari pe la care trece produsul n drumul su ntre produ ctor i consumatorul final pe o anumit linie de distribuie. Produsul poate fi vndut de tailistului (canal cu un intermediar sau de nivelul 1) ori angrosistului, care, la rndul lui, l vinde unui detailist (canal cu doi intermediari sau de nivelul 2), ori, n fine, unui distribuitor, care, la rndul lui, vinde angrosistului, iar ulti mul detailistului etc. (canal cu trei intermediari sau de nivelul 3). Principali i factori ce influeneaz luarea deciziei cu privire la lungimea canalului de distri
buie sunt: puterea financiar a firmei, mrimea medie a comenzii, concentrarea geogra fic a consumatorilor, sezonalitatea produselor, distana geografic dintre locul de p roducie i pia, perisabilitatea produselor. n mod normal produsele perisabile trebuie distribuite ct mai repede i printr-un numr de intermediari ct mai mic. Productor Productor Productor Angrosist Angrosist Distribuitor Angrosist Detailist t Detailist Consumator Consumator Consumator Consumator 3. Disponibilitatea produsului i rapiditatea livrrilor Cerine mari. Dac produsul nu este disponibil la acel moment, nu va reveni mai trziu , pentru c nu mai are pauz 4. Sortimentul i varietatea Cerine minime, deoarece dorete o rcoritoare de orice tip care s-l revigoreze n timpul pauzei Productor Des. 8. Variante de decanale canale dedistribuie distribuie Detailist de diferit dif erit lungime 5.8. Variante de de lungime Productor Figura Distribuitor Angrosist ator Des. 8. Variante de canale de distribuie de diferit lungime 136 137
Con
c) Stabilirea tipului de intermediari. Cnd productorul are nevoie de o distribuie nt ins pe o suprafa geografic mare, el poate apela la angrositi. Cnd acest lucru nu este necesar, se poate recurge direct la detailiti. Vnzarea ctre detailiti se poate reali za direct, prin propria for de vnzare, sau prin intermediul firmelor de distribuie s au al agenilor. Crearea propriei fore de vnzare asigur obinerea unui profit ridicat p e unitate de produs vndut, dar solicit resurse materiale i manageriale (angajarea, pregtirea i remunerarea agenilor de vnzare) i inflexibil (este mult mai greu s reduci umrul propriilor vnztori sau ageni de vnzare atunci cnd piaa este n declin i vnzri n schimb, utilizarea unei firme de distribuie asigur o mai larg acoperire a pieei i p oate fi o soluie bun cel puin n prima etap, cnd se intr pe o pia sau un segment nou. abilirea numrului de intermediari la fiecare nivel al canalului de distribuie. Ace ast decizie mai poart denumirea de stabilire a limii canalului sau intensitii canalulu i. Limea canalului va depinde de comportamentul pe care l are consumatorul fa de prod usul firmei. Pentru a exemplifica, vom examina trei produse (o past de dini, un fr igider i un automobil) n scopul studierii comportamentului consumatorului la cumpra re i modului n care acesta influeneaz numrul de intermediari n canalul de distribuie. asta de dini: Este achiziionat n mod frecvent de ctre majoritatea adulilor. Cumprarea nui nou tub este un proces de rutin i relativ neinteresant. Deoarece cumprtorii sunt de prere c produsele existente pe pia nu difer foarte mult unele de altele ca pre i c litate, ei sper s gseasc produsul n magazinele obinuite pe care le viziteaz frecvent. acest caz este recomandabil distribuia intensiv, prin care produsul se plaseaz n ct ma i multe uniti de comer. Acest tip de distribuie se potrivete produselor de larg consu m alimentare i nealimentare de uz curent, ca berea, rcoritoarele, biscuiii, igrile, g uma de mestecat, spunul etc. Frigider: Achiziionarea unui frigider reprezint un pro ces de cumprare de frecven redus i de valoare mare. La luarea deciziei de a cumpra un frigider particip civa membri ai familiei, ce caut produsul dorit n mai multe magazin e din ora pn s se hotrasc i de aceea nu este nevoie ca produsul s fie prezent n toat azinele. Clienii necesit consultri prealabile din partea vnztorului, de aceea distrib uirea produsului prin magazinele care pot oferi serviciul dat la un nivel nalt va fi o decizie corect. Alternativa recomandat n cazul acestor produse este distribuia selectiv folosirea unui numr limitat de intermediari, pentru a-i putea sprijini m ai bine n meninerea mrcii firmei pe pia, pe de o parte, i pentru a se adresa segmentul ui specific de pia, pe de alta. Produsele pentru care se potrivete acest tip de dis tribuie sunt mbrcmintea, nclmintea, electrocasnicele. Automobil: Achiziionarea unui obil este o decizie rar, foarte important, pentru un produs scump, decizie la care particip de multe ori un numr mare de persoane. n cazul acestui produs, consumator ul se va deplasa la locurile de desfacere indiferent de amplasamentul acestora. Din aceste considerente este recomandabil o distribuie exclusiv, care const n stabili rea unui singur intermediar n fiecare regiune. Intermediarul primete exclusivitate n sperana c va sprijini puternic acest produs pe pia. 138 Unele firme prefer s proiecteze mai multe canale de distribuie pe care s le foloseas c n mod simultan. De exemplu, companiile farmaceutice pot vinde direct farmaciilor (un canal), dar i prin intermediul firmelor de distribuie a produselor farmaceuti ce, care vnd farmaciilor (alt canal). Firmele mici i mijlocii utilizeaz deseori sim ultan trei canale-standard: magazinele, cataloagele i Internetul. Scopul unei ast fel de decizii este de a mri ansele ca produsul s fie vndut. Cu toate acestea, utili zarea mai multor canale de distribuie are i unele dezavantaje legate de costurile n alte, de aceea pentru firmele mici este recomandabil s nceap distribuia produsului p rintr-un singur canal i s se extind eventual n mai multe canale n mod treptat. Un alt dezavantaj este posibilitatea ridicat de apariie a unor conflicte din cauza rival itii dintre canale. De exemplu, unele farmacii pot refuza preluarea unui produs fa rmaceutic dac acesta este distribuit i prin alt mijloc de distribuie n mas (de exempl u, supermarketuri). 3. Procesul de selectare a membrilor canalelor de distribuie p resupune trei direcii de evaluare: (I) analiza general a intermediarului; (II) eva luarea performanelor de distribuie ale acestuia i (III) examinarea posibilitilor de c
olaborare cu intermediarii selectai. Ct privete prima direcie (analiza general a inte rmediarului), se va stabili un numr de criterii n funcie de care s se ordoneze distr ibuitorii: istoria vnzrilor, situaia financiar a distribuitorului, liniile de produs e pe care le comercializeaz n prezent, gradul de acoperire a pieei din punct de ved ere geografic, segmentul de pia deservit (consumatorii), compatibilitatea cu polit ica i strategia firmei, atitudinea (dinamism, entuziasm, iniiativ), reputaia interme diarului. Vor fi alei acei intermediari care sunt capabili s vnd i s susin produsul r ectiv. Este vorba de o analiz preliminar, care permite, mai degrab, selectarea inte rmediarilor cu care firma nu va colabora cu siguran. n ceea ce privete direcia a doua (evaluarea performanelor de distribuie a intermediarului), se va avea n vedere msur a n care sunt satisfcute funciile distribuiei de unii sau de ali comerciani. Astfel, p rincipalele funcii pe care le ndeplinete distribuia sunt funcii comerciale (formarea sortimentului i a varietii de produse, schimbarea titlului de proprietate (vnzare-cu mprare), finanare, promovare, colectare de informaii) i funcii logistice (sortare, st ocare, depozitare, transport). Practic va fi elaborat o list a celor mai eficieni d istribuitori existeni la momentul dat pe pia. Referitor la a treia direcie (examinar ea posibilitilor de colaborare), este important a meniona c procesul de selectare a intermediarilor nu este un proces ntr-un singur sens, mai degrab n ambele sensuri. Furnizorii i aleg intermediarii, dar i viceversa. Relaia furnizor/productor-distribui tor merge cel mai bine cnd fiecare dintre acetia este important pentru cellalt. Pri ncipiile de baz ale unei colaborri eficiente de care trebuie s in cont furnizorul (pr oductorul) sunt: concentrarea pe anumii intermediari. ncercarea de a coopt a ct mai muli intermediari nu este o soluie bun. Segmentarea pieei i a intermediarilor va permite selectarea canalelor pentru care i furnizorul, i produsele acestuia s a ib o semnificaie aparte; 139
crearea entuziasmului. Este foarte important ca intermediarii s fie entu ziasmai de produsul furnizorului, tiind c vor avea ceva de ctigat de pe urma colaborri i cu furnizorul n cauz comparativ cu concurenii acestuia; - cultivarea relai ilor. Un produs bun se va vinde ntotdeauna cel puin o dat. Crearea unei relaii asigu r ns vnzri stabile i pe termen lung; ncetarea colaborrii cu intermediarii fr formane. Dac produsele furnizorului sunt cu adevrat bune, chiar i intermediarii de f runte vor dori s le aib i s le vnd; realizarea campaniilor promoionale pentru p . Exemplele de succes creeaz atractivitate. Informarea de ctre furnizori a manager ilor de magazine cu privire la programele lor promoionale d roade bune; implica rea n afacerile detailitilor. Furnizorul nu va face bani dac intermediarii nu fac b ani. Oferirea ideilor i participarea n comun la realizarea campaniilor promoionale (inclusiv oferirea materialelor promoionale) vor fi binevenite. 4. Implementarea c analului de distribuie presupune trei activiti majore: stabilirea raportului de fore (puterea i controlul) n cadrul canalului, coordonarea membrilor canalului i manage mentul conflictului. Stabilirea raportului de fore n cadrul canalului. Canalele de distribuie sunt formate dintr-un numr mare de firme, care s-ar putea s nu aib aceeai motivaie pentru a opera n modul dorit de productor. Prin natura muncii lor, membri i canalului de distribuie sunt specializai pe anumite activiti, deci este necesar ca toi membrii canalului s obin performane, pentru c, n caz contrar, ntregul canal va a de suferit. De exemplu, un sistem de transport deficient, nu asigur livrri la tim p, afecteaz vnzrile produsului. Membrul canalului ce deine cea mai mare putere poate remedia situaia, convingnd veriga slab s-i mbunteasc activitatea, pentru a nu fi s sistem. ntr-un sistem puterea este reprezentat de capacitatea unui membru de a co ntrola sau de a influena comportamentul celorlali membri ai canalului n baza dimens iunilor i forei financiare a acestuia, oferirii unor avantaje rare pe pia (marc cunos cut, reea de distribuie la scar naional), poziiei statutare (acionar al celorlali me ai canalului) etc. Coordonarea membrilor canalului const n activitatea prin care s e stabilesc obiective unice pentru ntreg canalul i prin care aciunile tuturor membr ilor sunt combinate astfel nct s asigure atingerea obiectivelor ntregului canal. La modul practic aceasta presupune organizarea unor ntruniri, nfiinarea de asociaii obtet i n scopul orientrii i coordonrii eforturilor tuturor membrilor. Managementul confli ctului n cadrul canalului. Odat ce o parte din sarcinile legate de produs sunt del egate intermediarilor, n mod inevitabil apare o relaie de conflict i de cooperare n acelai timp: cooperarea ine de scopul comun de a vinde ct mai mult, iar conflictele de eforturile pe care le face fiecare (sau pe care ar trebui s le fac) pentru a rea liza vnzrile. De exemplu, atunci cnd furnizorul vinde produsul su unui intermediar l a un anumit pre, el este interesat ca produsul s se vnd mai departe la un pre mic, pe ntru a stimula vnzrile. Intermediarul, la rndul lui, dorete s vnd la un pre mai mare tru a-i maximiza veniturile pe 140
termen scurt. Maximizarea coordonrii i reducerea conflictului se pot realiza prin n cheierea unor contracte. Primul pas n soluionarea conflictului este identificarea surselor acestuia, pentru a fi ndeprtate. De exemplu, un productor poate observa c e xist un conflict ntrunul din canalele de distribuie: distribuitorii nu depun sufici ent efort pentru vnzarea produsului. Analiza poate arta motivul distribuitorul res pectiv obine mai mult profit din vnzarea unui produs concurent. n aces caz este vor ba de un conflict legat de existena unor obiective diferite: n timp ce productorul dorete s maximizeze profitul pentru produsul su, distribuitorul dorete maximizarea p rofitului pentru toate produsele deinute n portofoliu. Pentru a rezolva acest conf lict, productorul poate folosi sursele sale de putere i spori adaosul oferit distr ibuitorului, astfel nct acesta s ctige mai mult de pe urma produsului i s-l sprijine m i bine, sau poate investi n crearea i consolidarea unei mrci puternice, astfel nct pr odusul s fie cerut de ctre consumator i, n consecin, cutat de verigile canalului de di tribuie. 5. Asigurarea distribuiei fizice a produsului (logisticii). Distribuia fizi c const n realizarea activitilor de furnizare a unui produs consumatorilor finali sau intermediarilor. Tabelul 5.5 prezint principalele aciuni necesare n distribuia fizi
c a produselor, activiti pe care firma trebuie s le desfoare ct mai bine pentru a fi e icient, pe de o parte, i pentru a servi consumatorul, pe de alta. Tabelul 5.5 Activiti logistice tipice Elemente-cheie Transport a. Selectarea modalitii de transport i a firmei de transport b. Stabilire a rutei de transport c. Programarea vehiculelor Managementul stocurilor a. Polit ici legate de nivelul stocurilor b. Previzionarea vnzrilor pe termen scurt c. Loca lizarea stocurilor Servicii pentru clieni a. Determinarea nevoilor consumatorului b. Analiza reaciei i rspunsului clienilor la serviciu c. Stabilirea nivelului servi ciului pentru client Procesarea comenzilor a. Corelaia dintre comenzi i stocurile existente b. Transmiterea informaiilor despre comand c. Reguli de elaborare a come nzii Activiti de suport Depozitarea a. Stabilirea spaiului b. Configuraia depozitului c. Amplasarea stocul ui Manipularea produselor 1. 1. 2. 2. a. Echipamente i personal b. Proceduri de ridicare a comenzii Ambalaje de protecie a. Design pentru manipul are b. Design pentru depozitare c. Design pentru protecie Programarea produciei a. Previzionarea volumelor agregate de produse b. Programarea n timp a produciei Flu xul informaional b. Analiza datelor 3. 3. 4. 4. 5. a. Colectarea i stocarea de date 141
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii Eficacitatea distribuiei fizice are un impact major asupra modului n care intermed iarii pot servi pieele finale. Cnd desfacerea produselor de ctre productor este defi citar, intermediarii trebuie s menin stocuri ridicate sau se ciocnesc cu lips de stoc uri, ceea ce poate conduce la pierderea clienilor. Existena produselor n punctele d e desfacere i costul lor sunt influenate n mod direct de sistemele de distribuie fiz ic. Crearea i managementul unui canal de distribuie este o activitate complex i dific il. Odat creat, acest sistem este mult mai greu de schimbat sau abandonat. Cu att m ai important este proiectarea lui n cele mai mici detalii nainte de demararea operai ilor. n calitate de list de control pot servi activitile enumerate n tabelul 5.5.
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie Unele puncte de vnzare sunt preferate, mai nti de toate, datorit distanei pn la ele i cesibilitii nu exist obstacole: autostrzi, ci ferate, poduri sau ape de traversat. Zo na de influen comercial a unitii comerciale (de distribuie) este spaiul geografic care conjoar locul de vnzare, n care locuiesc, lucreaz sau tranziteaz clienii poteniali ai cesteia. Pot fi evideniate trei zone de influen comercial: (I) primar n jurul punctul i de vnzare, care atrage 60 75% din cumprtorii din zon, specific magazinelor de proxi mitate; (II) secundar cuprinde aproximativ 25% din cumprtori, fidelitatea clienilor este relativ, unii cumpr doar ocazional; (III) teriar (limitrof) furnizeaz un procen czut de clieni. Identificarea zonei de influen comercial nu se poate face dect dup o f arte bun cunoatere a teritoriului: trebuie consumate cel puin cteva zile n strad, pen a observa atent ce se ntmpl, astfel nct s se poat rspunde la urmtoarele ntrebri: ueaz viaa cartierului, zonei, oraului n diferitele momente ale zilei? - care sunt loc urile cele mai animate? - care ar prea s fie cele mai bune forme de comer adaptabile ? - cum se desfoar traficul (persoanelor, autoturismelor, mijloacelor de transport p ublic)? Deschiderea unui magazin ntr-un loc nepotrivit reprezint un risc pentru vi itoarea afacere. De regul, dup jumtate de an unitatea respectiv ncepe a da semne de f aliment (lipsa vnzrilor se reflect i asupra exteriorului i interiorului unitii, i asu dispoziiei vnztorilor). Alegerea locului este, ntr-adevr, una dintre problemele cele mai delicate pe care viitorul comerciant trebuie s le rezolve. La luarea decizie i se va ine cont, n mod esenial, de oferta care este propus publicului, pentru c exis t produse care ofer garania succesului, chiar dac punctul de vnzare se afl ntr-o pozi aparent dezavantajoas, dar i altele care, pentru a se vinde, cer amplasri privilegi ate. Ar fi iraional, de exemplu, deschiderea unui magazin de bomboane, de ciorapi sau de suvenire n zone slab frecventate. Magazinele de acest tip i bazeaz rentabilit atea pe volumul ridicat al vnzrilor i este limpede c deschiderea lor n zone puin frecv entate nseamn, practic, falimentarea lor. Exist, n 142
schimb, magazine care obin rezultate foarte bune fr s se bucure de poziii foarte avan tajoase: este cazul magazinelor de mobil, al celor de produse electronice, de art icole casnice sau, n general, al magazinelor care ofer mrfuri achiziionate mai rar ( produse la alegere i de cerere special). Fundamentarea deciziei de amplasare a uni tii comerciale are loc n baza unui studiu al zonei de interes. Acesta const din mai multe etape de cercetare examinate mai jos. 1. Stabilirea limitelor teritoriale de activitate (cartier, sector, ora, regiune). nainte de toate se va determina zon a de atracie comercial a viitorului amplasament. De exemplu, un mic magazin alimen tar nu poate pretinde dect la o zon comercial de cartier, n timp ce un magazin de el ectrocasnice, de regul, se poziioneaz la nivel de sector de ora (sau de ora). La nive l regional se poziioneaz marile centre comerciale amplasate n afara localitilor sau m agazinele mari din orae. De exemplu, un dealer de automobile are o arie de atracie care, de regul, depete substanial dimensiunile oraului de localizare. La aceast etap e geografice, administrative, economice, demografice sunt de o utilitate mare pe ntru cercettor. 2. Studiul datelor geodemografice privind zona comercial. Odat ce z ona comercial a fost stabilit, urmeaz studierea minuioas a acesteia, inclusiv: colectarea datelor sociodemografice pe baza surselor statistice sau a sondajelo r de teren (vrst, ocupaie, tipul de locuin, posesia automobilului etc.); - compara
rea datelor zonei de operare (de exemplu sector) cu datele entitilor teritoriale d e nivel superior (ora, regiune) pentru a identifica eventuale diferene (aspect imp ortant pentru segmentare). 3. Studiul traficului auto (n baza observrii de teren): - infrastructura de transport (drumuri, parcri); - intensitatea fluxului de transp ort privat; - intensitatea fluxului de transport public. Interseciile aglomerate c u flux de transport intens au, de regul, i un potenial comercial mai mare, cu condii a existenei unor ci de acces pentru pietoni (trotuare, pasaje pietonale, scri) i aut omobile (ci de acces, locuri de parcare). 4. Studiul traficului pietonal (n baza o bservrii de teren): - fluxul general de oameni; gradul de corespundere a caracteristicilor pietonilor cu cele ale locuitorilor din zon (pentru a depista fluxurile zilnice de migrare din alte zone teritoriale); barierele de tr afic pentru pietoni (traversarea zonei de drumuri auto cu trafic intens, zonele urbane n degradare, reeaua de strzi pietonale i de trotuare, prezena pasajelor subter ane i supraterane). 5. Studiul psihografic i comportamental al populaiei locale i al pietonilor migrani (n baza unui sondaj de teren): - obiceiuri de cumprare, v alori, stil de via, atitudini i preferine fa de anumite produse i branduri; comp rea datelor cu cele obinute n entitile teritoriale superioare (pentru a identifica e ventuale segmente). 143
6. Studiul unitilor concurente din zon (n baza observrii de teren): - numrul i dimens ea acestora; - distana dintre uniti i aria de acoperire comercial; - gradul de asemna difereniere a ofertelor concurente. 7. Studiul unitilor complementare (nonconcurent e) din zon (n baza observrii de teren): uniti de comer i alimentaie public; uniti de cultur i divertisment; - uniti de prestare a serviciilor (frizerii, uniti dicale, ateliere de confecii etc.). 8. Studiul perspectivei de dezvoltare a zonei (documentare la serviciul relaii cu publicul al primriei locale i cercetri de teren ): - construcia de locuine noi; - construcia infrastructurii urbane noi; - dezvoltarea afacerilor noi; - evoluia populaiei dup vrst, venit, ocupaie, stil de via etc. Exam nformaiile obinute conform criteriilor menionate mai sus, cercettorul are posibilita tea s aleag o localizare optim pentru unitatea sa de afaceri i chiar s elaboreze o ha rt a concentrrii teritoriale a consumatorilor si. Aceasta din urm poate servi ca baz pentru alte studii i activiti de marketing.
numele, funcia, adresa, numrul de telefon i adresa de e-mail/web ale perso anelor decidente din domeniul aprovizionrii clientului etc. Orice alte informaii c are prezint interes i apar ulterior ntocmirii fiei sunt trecute n fia clientului. Agen tul de vnzri urmrete s se familiarizeze ct mai bine cu situaia clientului. El i note e mai importante ntrebri pe care le va adresa clientului cu prilejul ntlnirii lor i s chieaz unele variante posibile de rspuns. Succesul unui agent de vnzri depinde de put erea de concentrare i de modul n care i gestioneaz timpul n decursul ntlnirii cu clie l. Pasul 2: Crearea unei atmosfere propice. Unul dintre primele lucruri pe care clientul l observ este inuta agentului de vnzri. n anii 80 i la nceputul anilor 90 lului trecut, agenii de vnzri erau ncurajai s poarte costume i accesorii scumpe (de ex mplu, ceasuri Rolex) pentru a prezenta imaginea unor oameni de succes. n ultimii ani a avut loc o deplasare spre un stil mai liber, mai puin sobru i pretenios. Este de reinut c nu exist reguli fixe i stricte n ceea ce privete mbrcmintea agenilor d Desigur, o inut ngrijit reprezint un atu, dar, mai presus de orice, conteaz imaginea p e care agentul de vnzri vrea s o proiecteze n faa clientului. Este recomandabil ca ag entul s aib o inut apropiat de cea a clientului. De exemplu, este mai puin probabil ca un agent de vnzri ce poart un costum italienesc elegant i scump i s vnd tractoare ag ultorilor. Este important i ceea ce aduce agentul de vnzri la ntlnirea sa cu clientul . La o prim ntlnire cu clientul, este indicat ca agentul s nu prezinte prea multe mo stre, deoarece clientul se poate simi jenat din cel puin dou motive. Pe de o parte, el poate considera c agentul de vnzri are nite ateptri prea mari pentru prima ntlnir e afaceri, iar pe de alt parte, se poate simi presat de agent n a avea o ntlnire mai lung i mai serioas dect fusese planificat. De asemenea, agentul de vnzri trebuie s aco de atenie micilor detalii, precum pantofii, genile cu mostre sau servieta. O uzur p rea mare a acestora va transmite un semnal negativ clientului. Cu toate acestea, o atenie excesiv a agentului de vnzri pentru inuta sa nu este indicat, deoarece n cen rul ateniei sale trebuie s fie ntotdeauna clientul. Pasul 3: Stabilirea momentului sosirii. Agentul de vnzri trebuie s ajung la locul stabilit cu exact 5 minute mai de vreme. ntrzierile pot fi interpretate de ctre client ca un semn de lips de considerai e. Pe de alt parte, dac agentul ajunge prea devreme la locul ntlnirii, clientul l poa te percepe drept o persoan nervoas sau chiar disperat. De asemenea, clientul se poa te simi presat de agent n a ncheia afacerea. Agentul de vnzri trebuie s fie calm, rela xat naintea ntlnirii cu clientul. n acest sens, este recomandabil lectura unui ziar s au a unei reviste cuprinznd articole referitoare la domeniul de activitate al cli entului. Clientul va fi plcut surprins de acest fapt. Prin urmare, pregtirea ntlniri i cu potenialul client implic nu numai cercetarea atent a acestuia, ci i conceperea de ctre agentul de vnzri a unui mesaj clar i concis, care urmeaz a fi transmis n timpu l discuiilor. O bun pregtire a ntlnirii de afaceri reprezint o dovad de competen a a lui de vnzri i conduce adesea la obinerea succesului n activitatea de vnzri. 145 5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei Multitudinea de relaii specifice canalului de distribuie impune participanilor dezv
oltarea abilitilor de comunicare de afaceri. Capacitile de negociere ale agenilor i ma nagerilor de vnzri sau ale simplilor vnztori cu amnuntul sunt n prezent n centrul aten i antreprenorilor i a directorilor firmelor. n continuare vom examina dou dintre ce le mai ntlnite situaii cu referire la acest aspect: (I) pregtirea unei vizite de afaceri a agentului comercial la client; (II) vnzarea produsului i stabilirea u nor relaii de durat cu clienii. I. Pregtirea unei vizite de vnzri Pentru ca o vizit de vnzri la un potenial client s aib succesul scontat, agentul de vnzri trebuie s-i pre minuios fiecare pas. Pasul 1: Deinerea controlului asupra procesului de vnzare. O p roblem delicat care se ridic n faa agentului de vnzri este planificarea prealabil a ii de vnzri. O bun planificare presupune ntocmirea de ctre agent a unei fie a clientul ui (persoan fizic sau juridic), ce cuprinde, printre altele, urmtoarele informaii: data ntocmirii fiei; numele clientului; adresa clientului; numerel e de telefon i fax ale clientului; adresa de e-mail/web a clientului; domeniile de activitate a clientului; 144
Orict de simpl i de scurt i s-ar prea ntlnirea, agentul de vnzri nu trebuie s-i pi entru un moment concentrarea. Un bun agent de vnzri trebuie: a) s rmn atent n decursu regii ntlniri cu clientul; b) s fie contient de importana oricrei ntlniri de vnzri l citeasc pe client n timpul unei ntlniri de afaceri. II. Etapele procesului de vnzare construire a relaiilor cu clienii Cutarea clienilor i purtarea negocierilor sunt cel e mai importante activiti pentru vnztori i agenii de vnzri, iar abilitatea de a efect o vnzare este o chestie de prestigiu pentru orice om de afaceri. Pentru a realiza o vnzare de succes i a stabili relaii de durat cu clientul, este necesar parcurgerea urmtorilor zece pai: prospectarea, abordarea iniial, abordarea, prezentarea, ncheier ea de prob, obieciile, soluionarea obieciilor, ncheierea de prob, ncheierea, urmrirea eservirea. 1. Prospectarea presupune definirea i localizarea clienilor poteniali (p rospecilor), identificarea acestora (nume, adres) n vederea obinerii unei ntrevederi. Pentru a identifica un prospect se folosesc, de regul, referinele. Dup ce aceste r eferine au fost calificate, ele se transform n prospeci. Activitatea de prospectare este desfurat permanent, deoarece contribuie la creterea vnzrilor i permite nlocuirea ienilor care s-au orientat spre alte organizaii concurente. Selectarea prospecilor se face n funcie de numeroase criterii: localizarea acestora, tipul lor (firme pri vate mici, firme private mijlocii i mari, firme de stat mici i mijlocii etc.), ocu paia, vrsta etc. Dup o evaluare atent a prospecilor se aleg acei care dein calitatea d e poteniali cumprtori (deinerea resurselor financiare, autoritatea de a cumpra i, bine les, dorina de a cumpra), care ntr-un interval de timp scurt vor cumpra produsul ofe rit. De regul, pentru eficientizarea activitii de vnzare se recurge la prospectarea prin telefon, care permite stabilirea unor viitoare ntrevederi cu prospecii. 2. Ab ordarea iniial presupune obinerea unor ntrevederi cu prospecii n cadrul crora vnztor termin obiectivele de vnzare, definete profilul clienilor, stabilete beneficiile pent ru clieni i strategiile de vnzare pe care le va aborda. Este obligatoriu ca n aceast etap nevoile reale ale clientului s fie ct mai clar determinate. Ca obiective ce po t fi avute n vedere cu ocazia primei ntrevederi pot fi amintite urmtoarele: obinerea comenzii de la prima ntlnire, convingerea clientului s accepte o demonstraie etc. 3 . Abordarea urmrete captarea ateniei i trezirea interesului prospectului fa de eventua le nevoi sau probleme pe care le are i care pot fi soluionate prin achiziionarea pr oduselor. n acest moment, vnztorul se ntlnete cu potenialul client i ncearc, ntr-u l de timp scurt, s-i trezeasc atenia fa de oferta sa. Abordarea trebuie bine gndit i lizat, deoarece aceasta determin succesul vnzrii. Dac cumprtorul este plcut impresion de atitudinea i modul de abordare a agentului de vnzri, atunci el va fi mult mai re ceptiv fa de ceea ce va urma. Abordarea trebuie s conduc rapid la etapa de prezentar e a vnzrii. 146
n practic, ca tehnici de abordare a clientului sunt utilizate frecvent urmtoarele v ariante: (I) declaraiile, (II) demonstraiile, (III) ntrebrile. (I) Declaraia trebuie s fie corect pregtit nc din etapa de abordare iniial. De regul, vnztorul cunoate n soanei de contact, profilul de activitate al companiei, nevoile acesteia. Ca tip uri de declaraii pot fi utilizate: Declaraiile introductive. Acestea sunt u tilizate cu ocazia primei ntlniri cu potenialul client. De exemplu: Bun ziua, domnule Codreanu. Numele meu este tefan Nistor i reprezint compania Agat. Declaraiile elicitare. Acestea au rolul de a impresiona plcut interlocutorul i de a-i capta at enia; ele trebuie s fie cu adevrat sincere. De exemplu: Domnule Codreanu, am auzit d espre performanele companiei Dvs. i cred c am cteva idei care v-ar ajuta s v meninei p. Declaraiile cu referine. Acestea reuesc s trezeasc atenia clientului potenial dac persoana la care se face referire este bine vzut. De exemplu: Domnule Codreanu, am vorbit sptmna trecut cu partenerul Dvs. de afaceri, domnul Pop, i am neles c avei ie de un echipament nou. Declaraiile premium. Se bazeaz pe oferirea unor m ostre sau a unor articole noi. De exemplu: Domnule Pop, primii acest calendar de b irou cu numele Dvs. gravat, nainte de a-mi acorda cteva minute pentru a-mi prezent a oferta. (II) Demonstraia este o tehnic deosebit de atractiv, deoarece poate capta rapid atenia clientului. Exist varianta n care demonstraia se concentreaz pe produs, n
acest caz produsul fiind plasat pe biroul sau chiar n mna clientului, lsndu-l pe el s reacioneze primul. Aceast variant este util n situaia n care produsul este nou, at tiv, unic sau are cteva mbuntiri. Cea de-a doua variant se bazeaz pe realizarea unui m c spectacol, n care vnztorul d dovad de ingeniozitate i creativitate, prezentndu-i pr sul ntr-o manier original (de exemplu, pentru un produs care scoate petele vnztorul v ars o can de cafea pe o bucat de estur, dup care produsul va trebui s-i demonstreze citatea). (III) ntrebrile fac parte din bagajul unui agent de vnzri bine instruit, e le permind cunoaterea nevoilor clientului i reuind s-l atrag pe acesta ntr-o conversa are va avea drept scop luarea deciziei de cumprare a produsului respectiv. De ace ea ntrebrile care vor fi formulate trebuie: - s trezeasc curiozitatea prospectu lui (Cum credei din ce cauz n revista Biz a aprut un articol despre compania Dvs.?); s dezvluie beneficiile clientului (Suntei interesat s cumprai acum la un pre cu 20% mic?); s solicite prospectului o opinie (Ce prere avei despre produsul ofe rit de firma noastr?). n procesul de vnzare pot fi utilizate mai multe ntrebri, care a u rolul de a crea o comunicare eficient ntre vnztor i cumprtor. Cel mai cunoscut n ac sens este modelul de ntrebri multiple SPIN, care presupune utilizarea a patru tip uri de ntrebri succesive: 147
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii -
ntrebri referitoare la situaie, care se pun la nceputul ntlnirii cu clientul, avnd drept scop obinerea unor informaii referitoare la situaia actual a acestuia. Ex emplu: Ce fel de echipament folosii n prezent?; Ci angajai avei?. Nu se recomand s e de acest tip de ntrebri, deoarece ele l pot plictisi foarte repede pe client. Vnzto rii neexperimentai sunt uneori tentai s piard mai mult timp cu astfel de ntrebri, ceea ce, cu siguran, nu va contribui la reuita vnzrii; ntrebri referitoare la pro care au drept scop obinerea unor informaii relevante privind problemele, nemulumiri le i insatisfaciile clientului, dezvluind nevoile implicite ale acestuia. Astfel de ntrebri sunt puse de obicei de ctre vnztorii experimentai, care au abiliti n cunoa evoilor clienilor. De exemplu: Avei probleme cu acest echipament? Un vnztor experiment at va ncerca s piard ct mai mult timp din cadrul ntlnirii cu astfel de ntrebri, deo le au efect pozitiv asupra clientului; ntrebri referitoare la implicaii, care vizeaz evidenierea consecinelor sau implicaiilor pe care le au problemele clien tului. De exemplu: La un echipament vechi de cinci ani, consumul nu este prea mar e?; Acest lucru nu conduce la costuri mai mari? Prin aceste ntrebri clientul va contie ntiza mai bine problema pe care o are, ceea ce l va determina s ia o decizie de cu mprare; ntrebri de satisfacere a nevoii, care au scopul de a afla valoare a sau utilitatea soluionrii unei anumite probleme. Cu ajutorul lor, clientul se co ncentreaz n special asupra soluiilor oferite i a avantajelor reale, ceea ce conduce la un rezultat pozitiv. Astfel, clientul este cel care va prezenta avantajele so luiei oferite. De exemplu: Vnztorul: Explicai-mi cum v-ar ajuta acest echipament? Cump orul: Cu siguran, ar crete calitatea produselor. ntrebrile de satisfacere a nevoilor a meritul de a pstra bunele relaii cu clienii deja existeni, precum i de a nltura event alele obiecii din partea acestora. Odat ce abordarea clientului a fost realizat i sa creat un flux pozitiv de comunicare bazat pe ncredere, se trece la urmtoarea eta p din procesul de vnzare. 4. Prezentarea. La aceast etap este foarte important ca ag entul de vnzri s stpneasc arta conversaiei i s dein abilitatea de a-i asculta cli ru a evita transformarea prezentrii ntr-un monolog al vnztorului. Clientul trebuie i mplicat n prezentare, deoarece numai aa pot fi obinute informaii importante pentru vn zare. n plus, clientul va avea senzaia c este respectat i i se propune o afacere pro fitabil. Clientul poate s participe i la eventualele demonstraii pe care vnztorul le v a face. Prezentarea, ca etap distinct a procesului de vnzare, urmrete ndeplinirea a tr ei obiective principale: - crearea dorinei de a cumpra produsul/serviciul oferit; oferirea unor motive clientului pentru a cumpra produsul/serviciul oferit; - difer enierea ofertei de cea a concurenilor prin prezentarea calitilor acesteia. 148
Regula de aur a unei prezentri reuite este ca aceasta s fie centrat pe caracteristic ile produsului, avantajele oferite i beneficiile clientului. Pentru a obine rezult atul scontat din partea clientului, agentul de vnzri utilizeaz un mix al prezentrii, constituit din urmtoarele elemente: comunicarea persuasiv, dovezile, materialele vizuale, demonstraia, dramatizarea. De exemplu, o caracteristic important a produsu lui tigaie Teflon o reprezint stratul special aplicat, avantajul fiind c nu este nev oie de ulei la gtit, iar beneficiul carnea se prepar ntr-un mod mai sntos. Pentru a c onvinge ct mai bine clientul se poate apela la utilizarea unor materiale vizuale (produse, pliante, cataloage, fotografii, mostre etc.), prezentarea unor dovezi (teste de laborator, rezultate ale unor studii de pia, mrturii ale unor consumatori care au ncercat produsul, scrisori de recomandare etc.), demonstraii (clientul ar e posibilitatea s vad cu ochii lui avantajul utilizrii produsului), dramatizri (demo nstraii realizate ntr-o manier neobinuit, teatral). Prezentarea trebuie s fie construi pe ncredere i pe personalizarea relaiei cu clientul. Acesta trebuie s perceap implica rea profund a vnztorului, faptul c acesta este trup i suflet pentru produs i compania din care face parte. Nu se recomand, n nici un caz, denigrarea concurenilor. Se vor prezenta atuurile produsului, elementele ce l difereniaz de celelalte produse. De asemenea, se recomand ca preul s nu fie adus n discuie la nceputul prezentrii, mai nt monstrndu-se caracteristicile, avantajele i beneficiile produsului. 5. ncheierea de prob. Aceast etap presupune cunoaterea opiniei clientului pe toat durata prezentrii.
Vnztorul i va canaliza toate resursele i abilitile de care dispune spre obinerea unui zultat favorabil. Cu alte cuvinte, se urmrete obinerea unui angajament ferm, concre t din partea clientului. Promisiunile vagi de genul m voi gndi la oferta Dvs. nu au nicio relevan. Aceast prim ncercare de ncheiere ofer clientului posibilitatea de a for ula cteva obiecii n legtur cu oferta prezentat. 6. Obieciile fac parte din vnzri. n c, situaiile cele mai frecvente sunt acelea n care clientul are cteva obiecii de fcut legtur cu produsul sau serviciul prezentat. Acestea trebuie privite ca fiind semn ale din partea clientului, adevrate surse de informaii pentru vnztor, deoarece, ascu ltndu-le cu atenie, ntreaga prezentare poate fi modulat ntr-o direcie corect. Atitud vnztorului fa de obieciile clientului trebuie s fie pozitiv, deschis i orientat spr varea acestora. O obiecie nerezolvat conduce la repetarea prezentrii, iar apoi la a bandonarea clientului dac obiecia nu a putut fi remediat. De aceea este foarte impo rtant ca obieciile s fie cunoscute i nelese. Exist trei tipuri de obiecii: obie negative. Sunt utilizate de ctre client atunci cnd exist o diferen ntre caracteristica produsului i ateptrile sale fa de acest produs sau fa de celelalte produse concurente De exemplu: Preul acestui produs este prea mare.; - obiecii neutre. Clientul le formuleaz pentru a obine informaii suplimentare n legtur cu produsul oferit. De ex emplu: Acest material chiar este impermeabil?; 149
obiecii pozitive. Clientul dorete s cumpere produsul, dar are o mic rezerv i caut s obin un avantaj suplimentar. De exemplu: A cumpra acest produs dac a putea s c n rate. Cele mai frecvente obiecii apar n legtur cu: - preul produsului; - teama de a nu fi nelat; - nehotrrea clientului din diverse motive; - experiena neplcut din trecut n relaia cu compania respectiv; - nencrederea sau chiar antipatia fa de agentul de vnzri; - loialitatea fa de furnizorul actual. Ob eciile pot fi sincere i reale sau nesincere, acestea ascunznd altceva fa de ceea ce s pune, de fapt, clientul. De exemplu: Nu m intereseaz oferta Dvs. De fapt, la momentu l respectiv clientul nu dispune de timp. Atunci cnd este formulat o obiecie, n spate le ei se afl, cu siguran, o problem de baz, pe care vnztorul trebuie s o descopere i se poate referi la lipsa de timp, lipsa de flexibilitate, lipsa puterii de deci zie, diverse nemulumiri personale etc. Indiferent de natura obieciilor, acestea tr ebuie analizate n profunzime, pentru a fi identificate soluii i argumente n discuiile purtate cu referire la acestea. 7. Soluionarea obieciilor. Aceast etap presupune, n principal, stabilirea gradului de sinceritate a obieciei, motivele reale ale aces teia i ncercarea de a o rezolva. Dintre cele mai frecvente tehnici pentru tratarea obieciilor pot fi menionate: evitarea obieciei, care presupune anticiparea a ceea ce vrea s spun clientul. De exemplu: Vnztorul: Probabil avei rezerve n privina c tii materialului din care este realizat acest produs. Cumprtorul: Nu, de fapt nu mater ialul este important pentru noi, ci randamentul acestuia.; tehnica tcerii, care se bazeaz pe o pauz mai lung luat de vnztor dup o obiecie ce a fost formulat de nt, pentru ca acesta s se simt nevoit s ofere informaii suplimentare. Totui aceast teh nic necesit o mare abilitate din partea vnztorului, pentru a nu crea impresia c nu po ate aduce contraargumente la obiecia fcut de ctre client. De exemplu: Cumprtorul: Nu c ed c acest aparat are o performan ridicat. Vnztorul: . Cumprtorul: Adic, nu s gur.; tehnica inversrii, care presupune folosirea obieciei clientului drept car acteristic sau avantaj al produsului oferit. De exemplu: Vnztorul: Chiar dac acest ec hipament de calcul cost mai mult, el permite obinerea unor rezultate net superioar e. tehnica afirmaiei/negaiei, care se bazeaz pe recunoaterea unei obiecii reale sau negarea unei obiecii nereale. 150
De exemplu: Vnztorul: Avei dreptate, produsul nostru nu este la nivelul celui oferit de firma X, dar beneficiaz de o reducere de 10%. Vnztorul: neleg reticena Dvs. legat noul model de copiator al companiei noastre, dar nu exist nicio dovad c nu este fia bil. Dup cum am menionat, cele mai frecvente obiecii care pot aprea n procesul de vnza e au n vedere preul, experiena neplcut din trecut i loialitatea fa de o anumit compa Obieciile referitoare la pre pot fi tratate cu relativ uurin dac agentul de vnzri ar litatea de a conduce discuia ctre prezentarea avantajelor reale ale produsului. Pr eul ridicat este asociat, de regul, cu o calitate ridicat a produsului/serviciului oferit. Aceast percepie a clienilor trebuie valorificat i transformat n avantaj. Regul este ca preul s fie adus n discuie abia dup prezentarea clar a caracteristicilor i av ntajelor produsului. Niciodat nu va fi oferit de la nceput preul cel mai sczut. Obie ciile care au ca baz o experien neplcut din trecut pot fi eliminate prin prezentarea m odului n care a fost rezolvat situaia (evident n favoarea clientului) i mbuntirile c u fost aduse n activitatea companiei. Trebuie precizat clientului c ceea ce s-a ntmp lat n trecut nu se va mai repeta pe viitor, acest lucru contribuind la construire a unei relaii bazate pe ncredere i sinceritate. Obieciile referitoare la concureni ne cesit o atenie deosebit din partea vnztorului. Acesta nu va deschide niciodat primul d iscuia despre un concurent. Dac cumprtorul o face, atunci se va evita denigrarea con curentului. O atitudine plin de respect fa de concuren va crea o atmosfer de discuii d schise i sincere. Clientul va aprecia aceast atitudine i va fi mai receptiv la ofer ta vnztorului. Clientul trebuie convins s accepte oferta, dar fr a renuna, ntr-o prim z, la produsul concurentului. De exemplu: Vnztorul: Chiar dac suntei mulumit de servic ile de transport pe care le utilizai n prezent, a dori s ncercai i serviciile noastre entru a putea face o comparaie. Cu alte cuvinte, nu se recomand ncercarea de a convi nge clientul s fac un pas major (s renune la produsul/serviciul concurentului), ci d
oar un pas minor (testarea ofertei propuse). 8. ncheierea de prob. Aceasta presupu ne aflarea opiniei clienilor dup rezolvarea fiecrei obiecii n parte. n aceast etap, d nele clientului s-au transformat n convingere c produsul oferit i poate satisface ne voile. Vnztorul simte c acum este momentul s treac la ncheiere. Dac cumprtorul nu es nvins de beneficiile produsului, atunci vnztorul va trebui s reia prezentarea (etap a a 4-a). 9. ncheierea. Este o etap deosebit de important, deoarece conduce la fina lizarea procesului de vnzare. ncheierea presupune ca vnztorul s cear comanda 151
atunci cnd consider c este momentul, adic clientul este pregtit. ncheierea poate fi re alizat n orice moment al procesului de vnzare, dar ea survine, de regul, dup parcurge rea ctorva etape (abordarea, prezentarea, soluionarea obieciilor). Principalele tip uri de ncheieri sunt analizate n ceea ce urmeaz: ncheierile ipotetice sunt utiliz ate atunci cnd se presupune c vnzarea a fost deja realizat. De exemplu: Vnztorul: Unde ai dori s fie livrat produsul?; ncheierile alternative se utilizeaz nainte ca pot nialul client s fi luat o decizie n ceea ce privete achiziia. De exemplu: Vnztorul: A efera s livrm marfa luni sau mari?; ncheierile de tip ofert valabil acum ur s-l determine pe cumprtor s ia o decizie imediat, altfel va pierde oferta. De exemplu : Trebuie s v hotri acum dac dorii s obinei i cadoul promoional.; nch are ncearc s-l determine pe cumprtor s achiziioneze produsul prin oferirea unui pre a tajos. De exemplu: Acum produsul cost 1500 de lei. Sptmna viitoare preul se va majora cu 15%.; ncheieri de tip comand n alb, atunci cnd vnztorul completeaz rspun clientului pe un formular de comand, chiar dac acesta nu a luat decizia final de cu mprare. ncheierea desemneaz pentru cumprtor momentul lurii deciziei finale de a cumpra produsul sau serviciul oferit, vnztorul obinnd astfel un angajament ferm din partea acestuia. Pentru vnztor este important s descopere semnalele de cumprare emise de cu mprtor. Acestea pot fi nonverbale (clientul devine tcut, studiaz cu atenie mostrele o ferite sau produsul) sau verbale (clientul face afirmaii favorabile referitoare l a produs, argumenteaz, obiecteaz, dar fr convingere, pune ntrebri) n situaia n care tul refuz s cumpere, vnzarea este pierdut momentan, dar clientul nu poate fi conside rat pierdut. La un interval de timp bine stabilit vnztorul va reveni cu oferta. 10 . Deservirea. Aceast etap presupune oferirea unor servicii postvnzare clienilor comp aniei, ceea ce permite fidelizarea clienilor, n situaia n care acetia sunt satisfcui d serviciile/produsele companiei, sau rezolvarea anumitor probleme n situaia n care clienii nu sunt satisfcui. Relaia cu clienii trebuie cultivat cu mare grij, deoarece a etia vor recomanda produsele cumprate altor clieni. Dac consumatorul este satisfcut, atunci va fi mult mai greu pentru un alt vnztor s-l determine s renune la produsul pe care l folosete n prezent. Problema rezolvrii plngerilor clienilor trebuie abordat cu profesionalism i corectitudine. Exist situaii n care clientul poate avea o insatisfa cie n legtur cu produsul sau serviciul cumprat: produsul nu corespunde ca model, dime nsiune, culoare, a fost livrat mai trziu, cantitatea primit este mai mic dect cea so licitat, discountul nu este cel negociat, caracteristicile produsului nu corespun d nevoii clientului, calitatea las de dorit. 152
Creterea vnzrilor se bazeaz pe atragerea de noi clieni, dar i pe sporirea vnzrilor c lienii existeni. De aceea este foarte important transformarea satisfaciei clienilor n loialitate fa de companie.
5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale 5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei Logoul firmei. nceperea unei afaceri, lansarea unui produs sau a unui brand nou s unt de neconceput fr alegerea unui nume i elaborarea unui logo (emblem, sigl, icon). Logoul poate fi de dou tipuri: text cu font special (de exemplu Coca Cola, Panaso nic, Google) sau grafic, combinnd textul i simbolul (de exemplu Nike sau Adidas). Un logo reuit ofer unei firme avantajul de a fi reinut n memoria potenialilor clieni. cesta poate fi unul dintre cele mai puternice instrumente de marketing. Logoul e ste pentru un brand ceea ce amprenta digital este pentru o persoan: un semn unic, care ajut la identificare. La suprafa, funcia practic a unui logo este aceea de a ide ntifica i diferenia o companie, un produs sau un serviciu. n profunzime ns, sarcina u nui logo este mult mai complex i ine de funciile simbolice ale acestuia: crearea de asocieri mentale cu valorile brandului. Logoul este chipul unui brand; este faa car e corespunde unui nume. Atunci cnd un nume i dorete s fie o marc, are nevoie s fie rec noscut, s aib identitate. Logoul va lucra ntotdeauna fr gre n sensul acesta. Logoul fa e parte din arhitectura brandului i, ca atare, nu poate fi perceput separat. Este un fel de nainte-mergtor al brandului, cu care consumatorii iau contact nainte de a
cunoate brandul. Alegerea logoului potrivit pentru afacere este un exerciiu difici l i complex. Fiecare caz are particulariti specifice, fiecare client are o int pe car e dorete s o ating sau o problem pe care o dorete rezolvat. De aceea, o soluie univers l n acest sens nu poate exista. Unul dintre criteriile de care trebuie s se in seama la alegerea unui logo este reprezentat de msura n care acesta exprim trsturile pe car e brandul alege s le considere importante. Alte criterii importante sunt memorabi litatea i impactul vizual. Orice antreprenor are cel puin patru posibiliti n elaborar ea unui logo: - utilizarea n calitate de logo a unui nume (inclusiv a numelui sa u a iniialelor proprii); utilizarea unui simbol abstract (precum cel uti lizat de Audi sau Mercedes); - utilizarea unei figuri simple (de exemplu cel a l editurii Penguin); - utilizarea combinrii ntre un nume i un desen (Nike, Puma e tc.). La demararea afacerii, cnd logoul este nc necunoscut, se recomand combinarea d esenului i a numelui, cu timpul ns se poate renuna la utilizarea numelui. Principale le caracteristici ale unui logo de succes sunt: 1. Simplitatea. Principala trstur co mun a celor mai reuite logouri este simplitatea. Cu ct un logo este mai simplu, cu att el va fi mai uor de memorat i de explicat. 153
2. Reflectarea profilului i valorilor Boxa 5.5 companiei. De exemplu, repreUtiliza rea culorilor n afaceri zentarea unui arpe pe logoul unei Pentru fiecare domeniu d e activitate, companii farmaceutice pare ceva specialitii recomand folosirea anuno rmal, n timp ce pentru o banc mitor culori, n funcie de semnificaia comercial este tot al neadecvat. acestora: 3. Alegerea corect a culorilor. CuALB medicin i domeniul tiin fic; lorile logoului trebuie specificate NEGRU domeniul financiar, mod, foarte cl ar (codul culorilor conform construcii, cosmetice, minerit, domeunei anumite pale te). Unii specianiul petrolier, marketing, comer; liti fac anumite recomandri cu ROU alimentaie, confecii, mod, privire la utilizarea culorilor n cosmetice, imobiliare, divertisment, funcie de domeniu (boxa 5.5). ngrijirea sntii, servicii de urgen; Logo trebuie s arate bine att n VERDE medicin, tiin, adminisversiunea alb-negru, ct i re public, recrutare, resurse umanegru-alb. Se recomand specifine, turism, ecologi e; carea culorilor de fundal pentru ALBASTRU medicin, stomatoloaceste dou cazuri, dar i pentru gie, tiin, utiliti, administrare puvarianta obinuit. blic, ngrijirea s ehnolo4. Posibiliti de scalare i de apligie, recrutare, comer, juridic; care pe supra fee nonplane. Un PORTOCALIU produse pentru nlogo reuit permite mrirea sau grijirea c opilului, alimentaie, divermicorarea acestuia, iar aplicarea tisment, educaie, recr utare, sport; lui pe obiecte sferice, cilindrice GALBEN produse pentru ngrijirea sau alungite (pixuri, mingi de golf copilului, alimentaie, divertisment, etc.) nu se va solda cu deformri comer electronic, auto; serioase ale designului. VIOLET a strologie, aromaterapie, 5. Utilizarea unor caractere simple masaj, yoga; pentru denumire (wordmark). TenMARO minerit, construcii, dometaia de a utiliza caractere ct mai niile veterinar, financiar, imobiliar, hoartistice i cu un design sofistic at telier, marketing, PR, sport. poate crea probleme pentru lizibilitatea textul ui. n afar de aceasta, pot aprea dificulti i la utilizarea logoului la realizarea de r eclame, aplicarea pe ambalaje i produse. Din aceste considerente cele mai frecven t utilizate caractere sunt Verdana, Arial, Garamond sau Times New Roman. Numele de firm. Un nume inspirat poate fi de mare ajutor n lansarea afacerii, deoarece el reprezint prima form de comunicare a inteniilor antreprenoriale ale persoanei. Un nume reuit devine prin sine nsui o form de publicitate. Numele gndit ca o for autonom eeaz o contiin a brandului, de aceea alegerea lui nu mai este o opiune personal, ci o iin. Antreprenorii nceptori dispun de urmtoarele opiuni pentru a alege numele de firm: 154
1. Numele fondatorului. Condiia de baz n acest caz este evitarea combinaiilor strani i, improprii sau cu sonoritate bizar. n afar de aceasta, un nume ales pe astfel de criterii va reui mai greu s creeze asocieri cu atributele produsului/serviciului o ferit. Trebuie inut cont i de unele inconveniene legate de o eventual vnzare a afacer ii i schimbare a proprietarului. 2. Un acronim (de exemplu IBM, ADD, CCC, TNS, AS N-Construct). Astfel de nume sunt greu de asociat cu o firm i, prin urmare de memo rat. Pentru o firm nou, folosirea acronimelor trebuie scoas din calcul, deoarece ac estea sunt uor de uitat. Acronimele sunt apanajul companiilor mari, bine impregna te n mintea consumatorilor. 3. Un nume descriptiv. Numele explic ce face firma sau cum o face, de exemplu Marketing consulting & Research. 4. Un nume cuvnt sonor d in alt domeniu. Ideea const n a gsi un nume frumos i neutilizat de alte firme, de exem plu Busuioc, Maximum, Bomba. Deoarece numele nu are nimic comun cu activitatea firmelo r n cauz, sunt necesare eforturi importante de marketing pentru a crea asociaiile r espective n contiina consumatorilor. 5. Un nume abstract nou-creat. Numele este cre at fie prin nsumarea silabelor din alte 2-3 cuvinte aa-numitele nume semiasociativ e (de exemplu a Microsoft, Carmez carne-mezeluri), sau prin inventarea unui nou cuvnt (spre exemplu Kodak, Toyota). Ca i n cazul logoului, pentru a facilita succesul u nei afaceri, trebuie respectate cteva reguli simple la stabilirea numelui acestei a: - Numele ales trebuie s reflecte produsul oferit pe pia. Astfel, potenialii clieni vor fi mai informai, iar antreprenorul mai sigur de sine. Un nume scurt, format d intr-un singur cuvnt, i va dovedi eficiena att n spaiul fizic, ct, mai ales, n cel v l. - Pentru c Internetul a devenit un mijloc de promovare extrem de eficient, nume
le domeniului trebuie stabilit cu aceeai grij ca i numele firmei, pentru a nu se tr ansforma n antireclam. Este cazul companiei engleze Powergen, a crei adres de Intern et pentru filiala italian era www.powergenitalia.com, iscnd o serie de comentarii ironice n presa locala. - O alt regul important este evitarea unui nume apropiat de al unei firme existente, n special renumite. O astfel de greeal poate conduce la nenu mrate neplceri, pn la proces intentat de firma al crei nume este plagiat. Din aceste considerente antreprenorul trebuie s verifice n registrele comerului dac nu sunt nreg istrate i alte firme cu aceeai denumire sau cu denumire apropiat de cea pe care vre a s o foloseasc. - Un nume se impune mai bine dac este vizual, dac trezete imagini i a ociaii, chiar dac produsul sau serviciul dezvoltat nu este vizual-orientat, un cuvn t care genereaz o imagine sau o senzaie plcut ori care induce subliminal o asociere pozitiv (de exemplu Sun TV, Franzelua, La Izvor). 155
- Fonetica numelui poate fi, la rndul ei, de ajutor. Consoane precum p, k, t prind u rechile asculttorilor, potrivit unor studii fonetice. Un exemplu de companie care pare a aplica perfect aceast regul este Kodak. Numele ncepe i se termin cu consoane, nmuiate n interior de o alternan ritmat de vocale. Este o denumire uor de reinut, cu n impact sonor maxim. n consecin, este greu de afirmat care ar fi strategia de nami ng potrivit pentru naterea unui brand. Nu exist o regul n acest sens, ns cu siguran rea de a obine un echilibru ntre nevoile consumatorului i valorile companiei este d irecia n care ar trebui s se ndrepte paii celui ce creeaz brandul.
5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale Muli oameni neiniiai n domeniu consider marketingul i publicitatea acelai lucru. Dup s-a menionat anterior, aceasta este o abordare prea ngust, marketingul cuprinznd i m ulte alte activiti. n plus, nonmarketerii, auzind despre promovare, consider deseori c este vorba despre publicitate. i aici se comite aceeai greeal. Desigur, publicitat ea este cea mai vizibil metod de promovare, totui ultima include i alte tehnici, inc lusiv promovarea vnzrilor, relaiile cu publicul, forele de vnzare, participarea la trg uri i expoziii i altele. Unii antreprenori nceptori nu acord prea mult atenie promov au crerii mrcilor comerciale din simplul motiv c au lucruri mai importante, considernd aceste activiti mai degrab un lux al marilor companii. Atitudinea dat intr clar n con tradicie cu unul dintre principiile de baz ale comunicrii sau promovrii: fr nume i ima ine eti mai degrab un necunoscut, chiar dac ai inima bun. Indiferent ct de bun este un produs, acesta nu se va vinde dac nimeni nu a auzit niciodat de el. Promovarea inc lude totalitatea metodelor de comunicare utilizate de firm pentru a informa i a co nvinge consumatorii s cumpere produsele sale i pentru a forma o imagine favorabil d espre sine n ochii celor din jur. Principalele metode de promovare utilizate n ace st scop includ: publicitatea: reprezint promovarea prin anunuri (avizuri) prin in termediul ziarelor i revistelor, televiziunii, radioului, Internetului, panourilo r stradale i reclamei exterioare, materialelor tiprite (fluturai, pliante, brouri, c ataloage), scrisorilor publicitare; stimularea vnzrilor (promovarea vnzrilor): reprezint promovarea prin promoii, adic aciuni de scurt durat, pe parcursul crora se o er avantaje economice clare, menite s genereze vnzri suplimentare imediate (reducere a preurilor, vnzri grupate, vnzri pe credit, schimbarea unui obiect vechi pe unul nou , tombole, cadouri, concursuri); promovarea prin vnztori: reprezint difuzar ea informaiilor de ctre vnztori n procesul de negociere i de vnzare cu clienii; cu publicul: reprezint promovarea prin imagine i implic activiti (sponsorizri, susine ea diferitelor cauze sociale etc.) orientate spre ctiga156
rea atitudinii favorabile din partea consumatorilor, organelor statale i locale, populaiei etc.; merchandisingul i manifestrile promoionale: includ promovarea pri expunerea atractiv i estetic a produsului n unitile comerciale i la expoziii. Toate ste metode de promovare formeaz aa-numitul mix de promovare (sau mix promoional). P lanificarea i aplicarea corect a mixului de promovare presupune parcurgerea urmtoar elor etape: identificarea pieei-int, stabilirea obiectivelor promovrii, elaborarea m esajului promovrii, selectarea mediilor de promovare, stabilirea bugetului promoio nal, elaborarea mixului promoional propriu-zis i evaluarea eficienei promovrii. 1. Id entificarea pieei-int. Publicul poate fi format din consumatori casnici, ntreprinder i, grupri de interes public etc., fiecare avnd anumite particulariti i anumite imagin i create despre firm, produsele acesteia sau despre concureni. Acest subiect a fos t examinat n detalii n paragraful privind segmentarea pieei. Este important analiza motivaiilor de cumprare, a opiniilor i atitudinilor, care vor sta la baza alegerii de ctre firm a mijloacelor de promovare i de elaborare a mesajului promoional. De ex emplu, o reea hotelier va alege covoarele dup criteriul rezistena la uzur, ca unul de az, n timp ce populaia va acorda o atenie primordial atributelor nlimea fibrelor i are. 2. Stabilirea obiectivelor comunicrii. n procesul achiziionrii unui produs, cumpr rul trece printr-o succesiune de etape de natur cognitiv, afectiv i apoi comportamen tal. Atunci cnd o firm (sau un produs) abia se lanseaz pe pia i este necunoscut publi
ui se practic promovarea de captare a ateniei, care are ca scop rezervarea unui loc n contiina consumatorilor (suntem o firm de construcii i ne numim Consincom SRL). Dup anumit interval de timp intervine etapa de informare (oferim construcii industrial e i comerciale), iar apoi de convingere (oferim calitate nalt la un pre acceptabil). terior, cnd firma are deja un nume cunoscut pe pia, se trece la ultima etap promovar ea de reamintire (Consincom SRL V ureaz un sincer La Muli Ani cu ocazia srbtorilor d n!). Pentru a identifica etapa n care se afla piaa-int, specialistul n comunicare poat utiliza anumite modele de ierarhizare a rspunsului consumatorului. Principalele modele cunoscute la acest moment (n mare parte similare ntre ele) sunt: modelul AIDA (atenie interes dorin aciune); modelul ierarhia efectelor (conti cunoatere plcere preferin convingere achiziie); - modelul inovaie-adoptare zare interes evaluare ncercare adoptare). 3. Conceperea mesajului. Dup definirea r unsului ateptat din partea publicului-int, este momentul propice de a iniia elaborar ea mesajului. Ideal ar fi s se aplice modelul AIDA: mesajul respectiv atrage ateni a, trezete interes, genereaz dorina i determin aciunea, situaie, din pcate, mai rar practic. n procesul de concepere a mesajului este necesar s se ina cont de patru as pecte: 157
coninutul mesajului, adic ideea, apelul sau tema, reprezentnd avantajul sa u motivul care l determin pe consumator s-i opreasc atenia asupra produsului, s-l cerc teze i, n final, s-l achiziioneze. Acest motiv poate fi prezentat: (I) n manier raiona (invocnd considerente de ordin economic, calitativ, valoric, de performan ale produ sului); (II) n manier emoional: negativ (team, vinovie sau ruine n cazul fumatulu ui de alcool, splrii pe dini, controalelor medicale de profilaxie) sau pozitiv (bucu ria, umorul, mndria, dragostea) pentru a impulsiona sau restriciona actul de achiz iie; (III) n manier moral (adresndu-se contiinei consumatorilor pentru ceea ce este dr pt i potrivit n anumite situaii: pstrarea cureniei n ora, ecologia, grija fa de per cu handicap); structura mesajului, adic ordinea n care se realizeaz argu mentarea de baz (la nceputul sau la sfritul mesajului), felul n care se formuleaz conc luzia (prezent n mesaj sau lsat la discreia consumatorului) i modul de a argumenta (pr ezentarea argumentelor pro i/sau contra, chiar dac acestea reflect i unele dezavanta je nesemnificative); - forma de prezentare a mesajului depinde de canalul de p romovare selectat. n cazul publicitii tiprite este vorba de titlu, text, ilustraii i c ulori; n cazul radioului text, vitez de rostire, ritm, timbru, pauze, respiraie, ac cent etc.; pentru televiziune suplimentar la cele menionate pentru radiou mimica, gesturile, inuta corporal, vestimentaia i coafura; sursa mesajului poate c onferi publicitii un grad de atractivitate diferit. n acest scop cei care prezint me sajul sunt alei, deseori, fie din rndul celebritilor, fie al persoanelor nalt calific ate, medicilor, experilor, fie chiar al simplelor gospodine. Aceste recomandri de elaborare a mesajului de promovare sunt de ordin general, marketerul fiind cel c are urmeaz s decid aspectele concrete de aplicare a lor n cazul diferitelor tipuri d e promovare. Recomandri mai detaliate pentru fluturaii publicitari i reclamele din presa scris (mai des practicate la etapa de lansare a afacerii) sunt prezentate n boxa 5.6. 4. Alegerea canalelor de comunicare. Canalele de comunicare pot fi pers onale i impersonale. Cele personale implic comunicarea direct ntre dou sau mai multe persoane, fa n fa sau prin telefon, Internet, pot i constau din: (I) canalele mediato (vnztori i ageni comerciali ai firmei); (II) canale-expert (experi independeni care xpun opiniile n faa anumitor auditorii) i (III) canale sociale (rude, vecini, priet eni care discut cu consumatorii vizai). n ultimul timp multe firme apreciaz i sunt pr eocupate tot mai mult de aceste canale ale conversaiilor sau zvonurilor. De exemplu, multe firme de soft, nainte de a-i promova produsele, ncearc s ctige simpatia speciali lor n domeniu, care i public opiniile prin intermediul presei de specialitate. Chiar i unii dentiti solicit pacienilor satisfcui s-i recomande prietenilor (pentru o anumi recompens). Canalele de comunicare impersonale nu presupun contactul sau interaciu nea la nivel personal i includ: (I) mijloacele de informare n mas (presa, radioul, tele158
Boxa 5.6 Recomandri pentru elaborarea fluturailor publicitari 1. Fluturaii public itari trebuie tiprii pe hrtie de calitate, n dou sau mai multe culori, pentru a trezi interesul nc nainte de a fi citii. 2. Textul nu poate fi general. Se va anuna clar problema clientului care poate fi rezolvat. Avei furnici n cas? V scpm definitiv ele n dou ore! 3. Folosii un stimulent pentru rspuns: Sunai ACUM i obinei o red pre de 10% 4. Foarte util poate fi i o fraz de genul: Dac produsul nostru nu v inte reseaz deocamdat, V rugm s transmitei acest flutura unui prieten cruia credei c ofe str i-ar fi de folos.; 5. Versoul fluturaului poate fi folosit pentru a tipri mrtur i ale clienilor mulumii. 6. Fluturaii trebuie distribuii n zone special select ate, unde trec mai des consumatorii poteniali. Dac oferii cravate, cldirile cu ofici i i organizaiile guvernamentale vor fi examinate n primul rnd. Recomandri pentru publ icitatea n ziare i reviste 1. Chenarul reclamei, n cazul plasrii acesteia alturi de alte reclame similare, are un rol mult mai nsemnat dect o simpl linie de separa re. Utilizarea liniilor ngroate, ntrerupte, duble etc. poate spori considerabil cap acitatea reclamei de a capta atenia. 2. Elementul-cheie al unei reclame n presa scris este un headline (titlu) provocator. Rolul su este s atrag atenia i s strneasc resul cititorului, determinndu-l sa citeasc textul reclamei n ntregime. Regula de ba
z presupune un titlu simplu i clar. De exemplu, titlul Prospeimea grdinii pe masa Dum neavoastr poate fi nlocuit cu altul mai simplu: Legume i fructe proaspete pentru c n imul caz cititorul va gsi mai uor (dup cuvintele-cheie) ceea ce dorete. 3. Textul const din dou pri: prima se refer la avantajele oferite de produs, iar a doua reprezi nt un ndemn la aciune (Sunai la telefonul, Doar pn la 15 ianuarie pe adresa). Nu s se descrie toate avantajele. Focalizarea ateniei asupra a 1-2 puncte centrale i v a permite cititorului s raporteze uor produsul la dorinele proprii i s-l diferenieze d e ofertele concurente. Nu se recomand nici excesul de superlative. Sunt prea mult e reclame care susin c produsul lor este cel mai bun, cel mai ieftin, cel mai cutat etc. 4. Imaginile se vor raporta direct ideii din titlu (altfel n mintea cititorului pot aprea confuzii). Nu sunt recomandate imaginile hazlii, dect dac ac esta este cel mai bun mod de a comunica avantajele produsului. 5. Clarita tea mesajului este preferabil creativitii. Reclamele creative sunt mai eficiente n c azul unor produse cunoscute de toat lumea; aici reclama are doar rolul de a menine treaz interesul consumatorilor. n cazul unei firme mai modeste din punctul de ve dere al imagnii i forei de pia, creativitatea excesiv afecteaz claritatea mesajului tr ansmis. 159
viziunea, Internetul); (II) ambiana i identitatea firmei (culori, design, simbolur i) i (III) manifestrile organizate cu diferite ocazii (trguri i expoziii i aciuni de r laii cu publicul). 5. Stabilirea bugetului promoional. Determinarea mrimii fondurilo r care vor fi alocate pentru activiti de promovare este o operaiune destul de dific il, deoarece niciodat nu exist sigurana c un volum mai mare de cheltuieli va genera u n rezultat (vnzri, consumatori informai etc.) mai bun i venituri substanial mai mari. n practica de afaceri, firmele recurg, de regul, la una dintre urmtoarele metode: metoda sumei disponibile, respectiv stabilirea bugetului promoional n lim ita a ceea ce firma i poate permite. Antreprenorul sau fondatorul reiese din alter nativele de cheltuire a sumelor disponibile (utilaje noi, modernizarea oficiilor etc.), promovarea reprezentnd i ea una dintre aceste alternative; - metoda procentajului din vnzri, care pornete de la ideea c firma poate cheltui mai mult pen tru promovare doar dac va vinde mai mult (dispune de fondurile necesare). Deoarec e planul de vnzri este aprobat anual, stabilirea unui procent fix din vnzri (0,5%, 1 % etc.) permite o determinare uoar a bugetului total de promovare; - metoda paritii competitive, respectiv stabilirea unui buget promoional n raport cu bugetele alocate de principalii concureni, ceea ce, n opinia multora, permite meninerea unu i echilibru al competitivitii i previne declanarea rzboaielor promoionale; meto obiectivelor i sarcinilor const n dimensionarea bugetelor promoionale pe baza costur ilor aferente atingerii obiectivelor propuse i rezolvrii sarcinilor impuse prin ac este obiective. n stabilirea ierarhiei obiectivelor se pornete de la cota de pia pla nificat ca obiectiv final i se trece apoi la obiective ce in de cota de comunicare (ci consumatori s cunoasc produsele) i cota sentimental (respectiv, s le prefere). n a acestor trei cote vor fi stabilite o serie de obiective intermediare (de exemp lu, numrul de expuneri ale unui consumator la publicitatea televizat etc.). 6. Elab orarea mixului promoional. Pornind de la caracteristicile i costurile fiecrui instr ument promoional, precum i de la obiectivele urmrite, specialitii n marketing pot rep artiza bugetul avut la dispoziie ntre instrumentele promoionale amintite: publicita tea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, forele de vnzare, manifestrile promoionale Aceast operaiune implic luarea n considerare a mai multor factori, printre care: tipul pieei produsului. Astfel, n cazul bunurilor industriale se apeleaz, cu precde re, la forele de vnzare, n timp ce n cazul bunurilor de consum, predomin publicitatea ; strategia de stimulare a vnzrilor utilizat, respectiv de mpingere (bazat, n cial, pe forele de vnzare) sau de absorbie (implic, n principal, publicitatea i promo ea ndreptat spre consumatori); etapa de pregtire a cumprtorului. n etapele timp i ale procesului de decizie (informarea, cunoaterea) este indicat utilizarea publi citii, n timp ce 160
n fazele mai trzii (preferina, intenia de cumprare), promovarea vnzrilor ofer un plus eficien; etapa din ciclul de via al produsului. Astfel, n faza de introduce re a produsului pe pia se apeleaz la publicitate, n timp ce n faza de maturitate crete rolul promovrii vnzrilor; - poziia firmei n ierarhia pieei. De regul, cu ct firm ele se situeaz mai sus n ierarhie (lideri de pia), cu att este mai avantajoas utilizar ea publicitii. Pentru firmele situate pe poziii medii i mai jos de medii, promovarea vnzrilor are un efect mai mic. 7. Evaluarea rezultatelor. Aceast operaiune se dovedet e a fi destul de laborioas i se realizeaz, de regul, prin evaluarea impactului mesaj ului asupra publicului, pe baza reaciei declanate n urma recepionrii mesajului, a ati tudinii fa de produs i de firm. Una dintre metodele relativ simple de determinare a efectului promovrii presupune intervievarea potenialilor consumatori cu privire la urmtoarele aspecte legate de o msur de promovare concret (spot publicitar, promoie, aviz n pres etc.) sau de o campanie de promovare anumit: (I) informarea despre aciune a de promovare (a auzit, ine minte mesajul de baz, tie toate detaliile); (II) atitud inea fa de aciunea de promovare n cauz (favorabil, neutr, negativ); (III) inteniile prare ca reacie la aciunea de promovare (a cumprat, va cumpra cu siguran, probabil va umpra, nu va cumpra).
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare O definiie mai general a merchandisingului l prezint ca o metoda de promovare care u tilizeaz locul comercializrii produselor i produsele propriu-zise n scopul atragerii clienilor i stimulrii vnzrilor. Ideile merchandisingului au rdcini istorice adnci, la apariia comerului, cnd negustorii i clienii, ntlnindu-se la piee i deseori vorbin erite limbi, comunicau mai degrab prin produsele expuse ct mai atractiv. Apariia ma gazinelor i modernizarea formelor de comer permit comercianilor s dezvolte instrumen tele merchandisingului i s sporeasc importana lor n procesul de promovare a produselo r. Principalele obiective ale merchandisingului modern presupun: atrager ea i transformarea trectorilor n vizitatori; transformarea vizitatorilor n cu mprtori (seducerea); transformarea procesului de cumprare ntr-o experien pozi pentru a stimula vizitele viitoare ale clienilor. Cele dou domenii principale de i nteres ale merchandisingului cuprind exteriorul i interiorul magazinului. La rndul su, merchandisingul exterior include faada magazinului, firma, vitrinele exterioa re i accesul n magazin, iar cel interior amplasarea i dimensionarea 161
raioanelor magazinului, amplasarea utilajului comercial, fluxurile de consumator i, prezentarea produselor i publicitatea la locul vnzrii (figura 5.9). n contextul c elor expuse mai sus, merchandisingul poate fi definit ca un ansamblu de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i psihologice, a unui produs la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i pentru a aduce un plus de s atisfacie clientelei n timpul cutrii i cumprrii produselor, ceea ce implic semnalare, punere, evideniere, ntietate etc. Merchandising
Astfel, autoservirea trebuie aplicat ntotdeauna cnd spaiul magazinului o permite, ch iar i n cazul unor magazine mici. Examinarea detaliat a tehnicilor de merchandising ne va confirma o dat n plus avantajele oferite de autoservire ca form a comerului. A. Exteriorul magazinului ca element de merchandising. Un aspect atractiv este im portant pentru orice magazin, n cazul plasrii pe o strad comercial exteriorul fiind vital. Prin designul, iluminarea i indicatoarele sale el trebuie s ofere trectorilo r, n permanen, noi motive s l viziteze. Principalele elemente ale exteriorului includ faada magazinului, firma, vitrina i intrarea n magazin. Faada reprezint suprafaa vert ical expus potenialilor consumatori, adic linia de contact a unitii n cauz cu spaiul rior. Exist mai multe tipuri de faade, cel mai frecvent ntlnite fiind urmtoarele (fig ura 5.10): faada n linie dreapt, realizat paralel cu axa strzii; faada n u nghi, care creeaz un plus de atractivitate i interes; faada arcad, avnd la baz nfiguraia faadei n linie dreapt, dar cu cteva nie pentru intrri i vitrine. Faada est erminat, n mare msur, de arhitectura cldirii, totui existnd i unele posibiliti de r i reamenajare. Firma include denumirea i emblema unitii comerciale, servind la info rmarea consumatorilor despre aceasta, utiliznd avantajele oferite de design, culo are, mrime etc. Posibilitile de prezentare la scar mare, tridimensional i de iluminare pot spori considerabil efectele scontate. Plasarea firmei deasupra intrrii, vitr inei, cldirii sau scoaterea n afara faadei pe un podium special reprezint opiuni care pot fi valorificate pentru a obine un design mai reuit al ansamblului faad firm vit in. Vitrinele-geamuri trebuie s reflecte atmosfera magazinului dintr-o privire. Es te important ca acestea s prezinte produsele din magazin, s fie actualizate regula t, s fie curate i amenajate n mod estetic. Elementele unei vitrine atractive sunt p rezentate n boxa 5.7. Accesul n magazin. Locul din apropierea intrrii n magazin este , de cele mai multe ori, greu de controlat, putnd influena pozitiv sau negativ exp eriena clienilor. Dac zona este prea goal, clienii se vor simi expui i nu vor intra azin. Dac este prea aglomerat, va fi la fel de dificil, deoarece clienii vor ntmpina greuti n a intra n magazin. B. Amplasarea raioanelor magazinului. Amplasarea raioanel or are la baz ideea c nu orice spaiu din magazin are aceeai valoare comercial. Aceast a descrete pe msur ce distana fa de intrarea principal se mrete. Articolele expuse Faad n linie dreapt Exterior Faada Firma Vitrinele Accesul n magazin
Interior Amplasarea i dimensionarea raioanelor Amplasarea utilajului Fluxurile de ri Prezentarea produselor Publicitatea la locul vnzrii 5.9. lui Structura merchandisingului Des. 9.Figura
consum
Componentele principale ale merchandisingu
nainte de a prezenta fiecare component a merchandisingului n parte, este important s menionm c, dintre cele dou forme de comer mai frecvent practicate, forma de comer tr diional (la tejghea) ofer posibiliti mult mai reduse pentru merchandising n comparaie u autoservirea. O invenie a secolului trecut, autoservirea, a revoluionat amenajar ea i atractivitatea punctelor de vnzare. Autoservirea are la baz urmtoarele principi i: prezentarea produselor preambalate n sala comercial; accesul liber a l clientului la marf; alegerea liber a produselor de ctre cumprtor, fr inter
mijlocit a vnztorului; post de ncasare special echipat, amplasat la ieirea din m agazin; asigurarea cu couri sau crucioare pentru transportarea mrfurilor n interiorul magazinului i pn la ncrcarea lor n propriile mijloace de transport. Princip alele avantajele ale magazinelor cu autoservire sunt urmtoarele: economia de timp , libertatea alegerii, garantarea calitii i greutii mrfurilor, condiiile igienice, spo irea eficienei utilizrii spaiului comercial i investiiei, reducerea personalului. 162 Faad n unghi Faad arcad Des. 10. Tipuri dede faade ale unitilor comerciale or comerciale 163 Figura 5.10.
Tipuri faade ale uni
zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar, justificndu-i costul Box a 5.7 mai ridicat. Elementele unei vitrine atractive Principiile de baz ale ampla srii raCuloarea este probabil prima pe care ioanelor sunt: o remarc un cumprtor. n al egerea unei scheme a culorilor este nevoie de - a se evita alturarea raioanelor o analiz aprofundat. Repetarea acespe care clienii le viziteaz foarte tora pe fundal ul vitrinei va fixa schema frecvent; culorilor n contiina cumprtorilor. - a se ev ita alturarea raioanelor pe Iluminarea ofer strlucire, dispocare clienii le viziteaz foarte rar; ziie i cldur. Nivelul la care se face - a se ine cont de fluxul de circu lailuminarea trebuie s fie adecvat. ie dominant, deoarece se ntmCompoziia. La amenaja rea unei vipl destul de rar ca un cumprtor trine, echilibrul i simetria trebuie luat e s se ntoarc din drumul su; n considerare n primul rnd. Atenia a se amplasa ioanele n aa fel trebuie focalizat asupra produselor exnct clienii s-i efectueze cu p . Cele mai importante elemente ale uurin cumprturile. compoziiei unei vitrine reuite i clud: linia: folosirea unor elemente care n amplasarea raioanelor trebuie s s nca dreze marfa sau s ndrepte se in cont de comportamentul consuatenia asupra ei; matoril or, urmtoarele aspecte fiind de o scala: folosirea suporturilor mai impor tan major: mici sau mai mari pentru a evidenia cei mai muli dintre clieni ncep m rfa; s viziteze sala comercial din impresia teatral: crearea unui anpartea dreapt a intrrii n magasamblu teatral cu poziionarea prozin i se deplaseaz n sens inve s duselor n centrul scenei; acelor de ceasornic; umorul: crearea unei scene vese le; culoarele vor fi ct mai lungi, dup realismul: crearea unei scene r eale de via; statistici 25% dintre clieni par repetiia: multiplicarea unui ele ment curg toat suprafaa de vnzare n pe ntreaga vitrin; magazinele cu gondole continue ocul: folosirea unui element total i doar 5% din cele cu culoarele neateptat. tran sversale; la dreapta intrrii n magazin se vor plasa produsele de mobil, text ilele, electrocasnicele, iar la stnga produsele alimentare i produsele de apel, avn d n vedere tendina consumatorului de a se ntoarce spre dreapta la intrarea n magazin ; articolele de consum curent trebuie s fie dispersate pe diverse culoare, pentru a face clientul s circule ct mai mult posibil; lng produsele de apel (of erte speciale) vor fi expuse produse complementare, de ntrebare mai puin curent i ma i puin premeditate; - produsele care satisfac aceleai necesiti vor fi amplasate n apropiere unele fa de altele. Amplasarea raioanelor rezult, cel mai adesea, dintrun compromis ntre dou elemente: obiectivele comerciale constnd n a-l face pe client s circule prin faa a 164
ct mai multe raioane fr a-i da impresia unui circuit impus i existena restriciilor teh nice ale cldirii (form, coloane, intrri, camere frigorifice etc.). C. Dimensionarea raioanelor magazinului se face prin stabilirea spaiului de vnzare acordat fiecruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei de afaceri previz ionat a magazinului. De exemplu, dac prognoza vnzrilor cmilor pentru brbai este de 1 n totalul vnzrilor, atunci pentru cmi va fi alocat o suprafa comercial de 10% din to Aceast evaluare iniial va fi modificat ulterior n funcie de urmtorii factori: profitabilitatea produsului. Regula de baz presupune mrirea suprafeei articolelor i familiilor de produse care au o profitabilitate mai mare pe unitate de produs; formele de expunere i vnzare. De exemplu, aceleai cmi pot fi expuse pe raftur i, n stare ambalat sau atrnate pe cuiere; - sezonalitatea i ciclul de via al p rodusului. n perioadele de cretere a vnzrilor suprafaa va crete i viceversa; stim rea reciproc a vnzrilor este legat de vecintatea unor produse, de exemplu biciclete c ostume sportive adidai. Avnd n vedere c spaiul de vnzare pe care l are la dispoziie rciantul este limitat, problema cea mai dificil este alctuirea linearului de vnzare . Linearul de vnzare este unitatea de msur utilizat de specialitii n merchandising pen tru a evalua lungimea spaiului ocupat n cadrul suprafeei comerciale de anumite prod use, categorii de produse sau mrci. Exist dou modaliti de evaluare a acestei lungimi: linearul la sol, adic lungimea acelei pri a mobilierului atribuite unei ca tegorii de produse, unui produs sau unei mrci; linearul dezvoltat, adic lungime a total a suprafeei ocupate de o marc, un produs sau o categorie de produse ce bene
ficiaz de o amplasare pe mai multe niveluri ale mobilierului de expunere. D. Fluxu l clienilor n sala de vnzare. n funcie de numrul rndurilor de mobilier comercial (gond le, rafturi), fluxul clienilor va fi orientat astfel nct punctul de plecare s coresp und ntotdeauna cu punctul de sosire. Numrul rndurilor de gondole n mijlocul suprafeei de vnzare trebuie s fie impar, astfel nct punctul final al fluxului clienilor s fie ie rea din magazin. Circulaia se asigur prin proiectarea unor culoare a cror lime trebui e s corespund condiiilor antropometrice ale clienilor aflai n diferite ipostaze: - mi ea printre rndurile de marf; - staionarea ntr-un anumit loc, n vederea alegerii unei m fi; - ateptarea pentru plata cumprturilor la cas. La proiectarea cilor de circulaie di tr-un magazin trebuie s se respecte urmtoarele cerine: 1. Pentru stabilirea limii cor idoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare, calculul va porni de la frecvena ma xim a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale activitii magazinului). 165
2. Cile principale de circulaie vor fi proiectate n linie dreapt, pstrnd limea de tre e pe tot parcursul slii de vnzare i nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre di feritele raioane de vnzare. 3. Coridoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie s fie dispuse perpendicular pe cile principale de circulaie, pentru a asigura clieni lor accesul nestnjenit la marfa dorit. 4. Spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare (cu tejghea) i n faa caselor de marcat nu trebuie s se intersecteze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor. 5. Limea cilor destinate efect ii cumprturilor este dependent i de nlimea mobilierului comercial, recomandndu-se n sens ca limea cii de cumprare s fie egal cu nlimea raftului de mrfuri. 6. Dac mar mi ale gondolelor sunt indicate pentru vnzarea mrfurilor alimentare, n comerul cu mrf uri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia; prin ntrerup erea acestor lungimi se creeaz zona de promenad i de stabilizare a clientului n interi orul raionului. E. Amplasarea mobilierului pe suprafaa de vnzare. n funcie de obiecti vele amenajrii, de sortiment i de zona de atracie a magazinului, merchandiserul urm eaz s decid asupra modului de dispunere a mobilierului. Exist patru mari stiluri de dispunere. 1. Amenajarea dreapt n gril. Aceast metod de amenajare a mobilierului las m ult libertate clientului, cu condiia s delimiteze cu precizie diferitele raioane, i permite o bun comparare a produselor ntre ele. Clientul are multe posibiliti de a-i a lege drumul la fiecare nod de circulaie. n consecin, exist foarte puine anse ca el s eze un traseu impus sau s vad tot linearul, deci toate produsele din magazin. O as tfel de dispunere nu poate s rentabilizeze n mod armonios suprafaa magazinului (fig ura 5.11). 2. Amenajarea cu circulaie aspirat. Aceast amenajare i impune clientelei un sens relativ obligatoriu. Ea permite o vizualizare uoar a mai multor gondole di ntr-o dat i deci a unor produse de natur diferit. n concluzie, ea este deosebit de bi ne adaptat prezentrii de produse care se cumpr din impuls. Dup cum se tie, acest gen d e produse nu atrage premeditat clientela, intenia de cumprare aprnd dintr-o dat, sub impulsul atractivitii (figura 5.12). 3. Amenajarea oblic. Aceast metod de amenajare a mobilierului mbin amenajarea n gril i amenajarea cu circulaie aspirat. Mai dirijant amenajarea n gril, ea impune un anumit sens de circulaie, dar nu permite comparare a produselor de la gondol la gondol i chiar de la linear de gondol la linear de gond ol. Ea i impune deci merchandiserului s-i amenajeze raioanele pe latura gondolei, ce ea ce poate s fie un inconvenient major pentru raioanele mari (figura 5.13). 4. A menajarea liber. Amenajarea liber utilizeaz un mobilier de prezentare specific fiecr ui raion, ceea ce nseamn c o astfel de amenajare nu poate s fie uor modificat i cost i. Ea confer magazinului un anumit grad de diversitate. 166 Figura 5.11. Amenajarea dreapt n gril Des.11. Amenajarea
Des.11. Amenajarea dreapt n gril Des.11. Amenajarea dreapt n gril apt n gril
Des. 12. Amenajarea cu circulaie Des. 12. Amen ajarea circulaie aspirat cu Des. 12. Amen ajarea cu circulaie Figura 5.12. Amenajarea aspirat cu circulaie aspirat aspir
Clientul nu are impresia c ar fi ntr-un i de fiecare dat gsete o ambian diferit, de bine adaptat produsului prezentat (figura 5.14).
Figura Amenajarea oblic Des. 5.13. 13. Amenajarea oblic Des. 13. Amenajarea oblic Des. 13. Amenajarea oblic Des. 14. Amenajarea liber Figura 5.14. Amenajarea liber Des. 14. Amenajarea liber 14. Amenajarea liber singur magazin, el trece din raion n raion
Des
F. Prezentarea produselor pe rafturi. Activitatea de organizare a spaiului de prez entare a produselor include o serie de direcii, inclusiv alegerea tipului i nivelu rilor de prezentare a produselor n rafturi i stabilirea suprafeei optime ce urmeaz a fi ocupat de fiecare marc, produs i categorie de produse. Alegerea tipului de prez entare Prezentarea produselor se face n principal pe gondole. Gondola este corpul de mobilier cu mai multe niveluri n care sunt etalate mrfurile puse n comercializa re n unitile comerciale. Merchandiserul dispune de dou posibiliti principale de amplas are a produselor pe gondole: pe vertical (utilizarea diferitelor niveluri ale gon dolei) i pe orizontal (utilizarea diverselor poriuni ale gondolelor de-a lungul cul oarelor de prezentare). n prezentarea pe vertical produsul, categoria de produse s au marca beneficiaz de o amplasare pe toat nlimea mobilierului de expunere, ceea ce p resupune ocu167
Des. 15. Prezentarea pe vertical Des. Marketingul iniierii afacerii Des. 15. Prezentarea pe vertical
parea, pe vertical, a mai multor niveluri ale gondolei. Deoarece diferitele nivel uri nu au acelai grad de atractivitate, prezentarea pe vertical asigur creterea rent abilitii produsului astfel expus. Dezavantajul const n faptul c, n condiiile n care c umatorul are tendina de a privi suprafaa de expunere mai nti pe orizontal, nu permite dect un singur contact vizual cu produsul expus. Prezentarea pe vertical (figura 5.15) este, n general, preferabil celei orizontale, cu condiia c linearul global s fi e important (de ordinul a trei fee pe nivel) astfel nct produsul s fie perceput. Ava ntajele prezentrii verticale sunt: ncetinete mersul clienilor, i oblig s parcurg cu privirea toat nlimea gondolei pentru a descoperi produsul pe care l caut i le permi e s observe produsele a cror cumprare nu au prevzut-o; permite unui produs s fi e prezent la fiecare nivel de vnzare: clientul percepe produsul la nivelul ochilo r i l cumpr de la nivelul minii sale; amenajarea vertical d impresia de ordine de luminozitate permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear. n prezentarea orizontal (figura 5.16) produsele sunt amplasate pe lungimea mobilierului de expunere. Avantajele prezentrii orizontale constau n: evitare a salturilor ateniei clienilor ntre diferitele niveluri ale gondolei; posibil itatea evalurii vizuale a diferitelor niveluri, localiznd la nivelul ochilor i minil or referinele cele mai rentabile, iar la nivelurile inferioare produsele de apel (oferte speciale), cu preuri sczute i vnzri mari, pe care clienii le caut i pentru ca vor face efortul de a se apleca; facilitarea observrii, micarea capului fi ind natural i facil, de la dreapta la stnga i de sus n jos; posibilitatea de a e tua uor comparaii ntre mrci, n funcie de preuri; senzaia de claritate i pre alegere ca urmare a irului de buticuri perfect delimitate. n prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recoman d s fie schimbat adesea dispunerea pentru a determina Des. 16. Prezentarea pe orizontal Marketingul iniierii afacerii Figura 5.17.
Des.17. Prezentarea n W Des.17 . Prezentarea 8.Prezentarea Prezentarea n T Des. 18 De s.s. 15. vertical ntarea pe vertical Figura 5.15.
Prezentarea n W W De
Prezentareape pe vertical De 15.Prezentarea Preze Prezentarea pe orizontal Des.16. 16.
Des. Prezentarea pe orizontal Figura 5.16. ntarea pe orizontal
Pr
schimbarea nivelului produselor i optimizarea rotaiei. Prezentarea pe orizontal i ve rtical nu sunt singurele modaliti, n continuare fiind prezentate nc cel puin patru. Pr zentarea mixt: eforturile conjugate ale productorilor i distribuitorilor caut s tearg ele trei niveluri pentru a ameliora rentabilitatea nivelurilor extreme: ntlnim din ce n ce mai des prezentri verticale i orizontale suprapunndu-se sau completndu-se pr eDes. 19. Prezentarea n fereastr zentri n form de W (figura 5.17) Figura 5.19. Preze a n fereastr sau n form de T (figura 5.18). ProDes. 19. Prezentarea n fereastr du re beneficiaz de aceste tipuri de amplasare sunt dispuse pe trei niveluri. Avanta jul const n faptul c, n funcie de nivelul de expunere, permite dou sau trei contacte v izuale cu produsul. Din acest motiv, specialitii n merchandising utilizeaz aceste p rezentri pentru a pune n valoare produsele care aduc distribuitorului marjele cele mai importante. Prezentarea n fereastr: se folosesc dou produse, n general unul bin e cunoscut i care beneficiaz de o cerere considerabil, ce va fi plasat n jurul altui
produs, n general mai nou i mai puin cunoscut, crendu-se o suprafa de atracie vizual igura 5.19). Efectul optic de fereastr atrage atenia consumatorului. Prezentarea n fereastr este utilizat atunci cnd se dorete stimularea vnzrilor unui anumit produs, fi e c este vorba de un produs care face obiectul unei aciuni promoionale, al unui pro dus nou sau al unuia care asigur o marj important comerciantului. Prezentarea cu aj utorul panourilor: mbin segmentarea suprafeei de prezentare n formate, volume i preze ntri diferite. Articolele mici, plasate pe tije, oblig con169 168
sumatorul s se apropie de gondol i permit astfel o mai mare putere de atracie la niv elurile joase. Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o pro moie, sau sistematic, pentru o familie de produse. n acest caz, ea se apropie de ex punerea produselor ntr-o pia tradiional: biscuii, bomboane, msline. Prezentarea n vra educe costurile de administrare i d impresia unui pre studiat i bun. Aceast prezentar e poate fi un mijloc de a ctiga fidelitatea clienilor. Mai mult dect att, ideii de ec onomie i este adesea asociat sentimentul produselor naturale, nonindustriale. Pe lng aceste modaliti de expunere a produselor n cadrul linearului de vnzare, n mod frec ent se utilizeaz i prezentarea produselor n captul gondolei. Captul gondolei este den umirea corpului de mobilier, fix sau mobil, amplasat la extremitatea unei gondol e i utilizat cu precdere pentru expunerea produselor care fac obiectul unor aciuni promoionale. Captul gondolei atrage atenia cumprtorilor, n mare msur fiind considerat zon privilegiat de prezentare a produselor. Obinerea acestui spaiu de expunere face obiectul unor serioase negocieri ntre productor i comerciant. Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor n rafturi. Gradul de rentabilitate reprezint un criteri u important n alegerea nivelului de prezentare a unui produs. Numrul de niveluri v ariaz n funcie de mrimea ambalajelor de prezentare, distingndu-se, n mod obinuit, trei nivelul ochilor, al minilor i solul. Nivelul 3 sau nivelul ochilor, este cel mai rentabil, nivelul 2, al minilor, se afl pe locul doi, n timp ce nivelul 1, al solul ui, este cel mai puin rentabil. Mobilierul utilizat nu trebuie s aib obligatoriu ac eeai nlime, aceasta urmnd a fi adaptat raionului, naturii produselor prezentate, motiv aiilor de cumprare. Se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 centimetri, nivel pes e care percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite pe un perete (gondo le murale) pot depi 2 m. nlimile cel mai puin susceptibile de vnzare se situeaz deasu ochilor i dedesubtul minilor. n funcie de dimensiuni, de natura ambalajului, de gre utate, de culoare, de lizibilitate, de frecvena de cumprare, de modalitile de condiio nare, fiecare produs are propria lui elasticitate a vnzrilor n funcie de nlimea la car este plasat, ceea ce nseamn c schimbrile de nivel n mobilierul de prezentare produc fie o cretere, fie o scdere a vnzrilor. Profunzimea etajerelor tinde din ce n ce mai mult s se standardizeze la 50 de centimetri, nivel ce permite cea mai bun vizualiz are de ctre client a tuturor produselor. Stabilirea suprafeei optime se refer la su prafaa lateral ce urmeaz a fi ocupat de fiecare produs. Lungimea liniarului de vnzare atribuit unui produs constituie un alt element cu o puternic influen asupra atract ivitii produsului. Probabilitatea ca un client care trece prin faa raftului s observ e un anumit produs este direct proporional cu suprafaa ocupat de produsul respectiv (liniarul dezvoltat). n cazul majoritii produselor, se poate vorbi despre o puterni c elasticitate a vnzrilor n raport cu liniarul dezvoltat. Elasticitatea este repreze ntat prin raportul dintre variaia relativ a cererii D/D i variaia relativ a liniarului atribuit produsului L/L. Elasticitatea este pozitiv atunci cnd mrirea liniarului cor espunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul 170
atunci cnd fa de mrire sau scdere cererea nu variaz; negativ atunci cnd variaiei nt ns al liniarului i corespunde o variaie n sens invers a cererii. Dincolo de un prag minim de vizibilitate, vnzrile reacioneaz rapid i sensibil la o cretere a linearului alocat. Aceast evoluie se nregistreaz ns pn la un anumit punct, corespunztor unui pr saturaie. G. Publicitatea la locul vnzrii. Publicitatea la locul de vnzare constitui e un ansamblu de semnalizri cu caracter publicitar care se folosete n magazine i n di verse alte locuri de vnzare pentru atenionarea, orientarea, trezirea interesului a supra unitii comerciale n general sau a unui raion, a unor suprafee etalate. Ea apel eaz la toate mijloacele apte s asigure o sensibilitate vizual n scopul atragerii cli entului ntr-un act de schimb. Publicitatea la locul de vnzare se materializeaz prin : - Publicitatea prin marc: amenajarea unui stand separat, special amenajat cu mo bilier i suporturi de prezentare, panouri cu texte explicative privind marca resp ectiv, prezentarea prin diferite nsemne sau indicatoare a mrcii reprezentative; - P ublicitatea prin ambalaj. Ambalajul modern nu se limiteaz la protejarea produsulu i, el constituind un mijloc de comunicare ntre produs i client. Pentru a respecta
acest rol intermediar, ambalajul trebuie s constituie un mijloc att de prezentare, ct i de informare. Rolul informativ al ambalajului crete atunci cnd se asigur o bun m inare cu publicitatea. Un ambalaj estetic, din punctul de vedere al formei, culo rii sau graficii, cu o informare corespunztoare asupra produsului atrage atenia cu mprtorilor i favorizeaz luarea deciziei de cumprare. - Publicitatea prin etichetare. Etichetele reprezint un punct de atenionare pentru fiecare produs n parte, recomandn du-l i subliniindu-l. Eticheta reprezint un element informaional de mare randament estetic i comercial. Pentru a-i ndeplini pe deplin rolul su funcional, eticheta trebu ie ca, pe lng pre, s mai cuprind i elemente referitoare la caracteristicile produsului , avantajele utilizrii, materiile prime folosite, modul de utilizare etc. - Publi citatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate n general expoziiile specializate, care prezint mai multe produse dintr-o grup de mrfuri, nrud ite din punctul de vedere al destinaiei. Pentru a-i atinge scopul publicitar, expo ziiile trebuie s fie organizate ntr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat grup ei de mrfuri, s prezinte un bogat sortiment de articole i s asigure materialul infor mativ strict necesar clienilor pentru a le trezi interesul; - Publicitatea prin d emonstraii practice. Cea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este ma rfa nsi, de aceea comerciantul trebuie s-i pun pe clieni n contact direct cu produsele pentru ca acetia s se conving de valoarea lor de ntrebuinare. Forma concret de materi alizare a acestei tehnici o reprezint demonstraiile practice. Pentru aceasta, n cad rul magazinului exist un spaiu special amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz f uncionalitatea produselor i performanele pe care le au. n cazul mrfurilor alimentare, aciunile de promovare se transform n sampling, care reprezint o degustare efectiv de ctre consumatori a unor mici porii din produsul promovat. 171
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii n sens larg, toate imaginile, sunetele, mesajele, ntreaga atmosfer (intern i extern) a magazinului contribuie la definirea percepiei i a atitudinii consumatorului, ndemnn du-l s cumpere i s aprecieze, astfel nct nimic din acestea nu poate fi neglijat n nume le clientului i al obiectivelor firmei.
Sumar 5.2. Oferta de pia: elaborare i testare Produsul reprezint un element al mixului de m arketing de o importan deosebit pentru ntreprindere. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preul, distribuia i promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsu l pe pia. Ele ns nu vor avea succesul scontat dac produsul nsui nu va fi un succes. Ma ketingul privete produsul nu doar ca pe un simplu obiect de consum. Examinat prin prisma celor trei niveluri ale sale, produsul devine un instrument important de lupt concurenial. n acest context, elaborarea atent a ideii i conceptului produsului testarea minuioas a acestora vor permite firmei s evite surprizele neplcute la faza lansrii pe pia.
Sumar 5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SU A, marketingul a evoluat pe parcursul anilor, devenind un domeniu fundamental al afacerilor, cu funciile i principiile sale specifice. Potrivit unei definiii gener ale, marketingul este funcia afacerii responsabil de pia i de satisfacerea consumator ilor, de cunoaterea pieei i de gestionarea judicioas a aciunilor firmei n legtur cu e Pentru aceasta marketingul utilizeaz o ntreag palet de instrumente, inclusiv segment area, intirea, poziionarea i mixul de marketing (produs, pre, distribuie i plasament). Iar principiul de baz care ncununeaz toate activitile de marketing este primordialit atea clientului. Marketingul n afacerile mici este diferit de cel practicat de ma rile companii. Principalele caracteristici specifice marketingului firmelor mici includ: operativitate i flexibilitate, posibilitatea specializrii pe un segment m ic al pieei, personalizare nalt i calitate excepional a ofertei, dezvoltarea unor rela i speciale cu clienii i oportuniti de fidelizare sporite.
ntrebri pentru discuii 1. Ce reprezint produsul n accepiunea marketingului? Descriei fiecare dintre c ele trei niveluri ale sale. 2. Definii conceptul de ciclu de via al produsului. C are este utilitatea lui n marketing? 3. Caracterizai clasificrile produselor pe p iaa de consum i pe cea industrial. 4. n ce scop i n ce mod se efectueaz cercet a exploratorie a ideii de afaceri sau a produsului nou? 5. Ce reprezint con ceptul unui nou produs i cum are loc testarea lui n marketing? 6. n ce const testar ea de pia a seriei-pilot de produse? 7. Ce reprezint poziionarea ofertei firmei i care sunt principalele tipuri de strategii de poziionare i eventualele erori? ntrebri pentru discuii 1. Numii premisele apariiei marketingului. 2. Care sunt principalele domenii de interes pentru specialistul n marketing? 3. Explicai funciile operaion ale i manageriale ale marketingului. 4. Analizai principiile de baz ale marketing ului. 5. Enumerai obiectivele cantitative i calitative ale marketingului. 6. Ce criterii de segmentare pot fi utilizate n marketing? 7. Descriei cele trei strategii de segmentare i argumentele n favoarea fiecreia. 8. Ce cara cteristici ale segmentelor de pia trebuie examinate pentru a lua decizia cu privir e la selectarea lor n calitate de pia-int? 9. Ce avantaje de marketing au fir mele mici i care este specificul strategiilor acestora? Sarcini pentru orele practice 1. Selectai un produs i examinai cele trei niveluri ale acestuia conform defi niiei de marketing a produsului. 2. Alegei cte dou produse sau servicii coresp
unztoare diferitor etape ale ciclului de via al produsului (conform situaiei pe piaa intern). 3. Elaborai o idee de afaceri nou i testai-o n baza informaiilor obinute prin documentare (pres, TV, Internet) i observare n punctele de comercializare a pr oduselor concurente. 4. Elaborai trei versiuni ale conceptului unui produs nou i testai-le pe un eantion de poteniali consumatori (din rndul colegilor i prietenilor) pentru a selecta varianta cea mai atractiv. 5. Formulai strategia de poziionare i sloganul poziionrii pentru conceptul produsului selectat la pct. 4. Sarcini pentru orele practice 1. Aducei exemple de firme din Republica Moldova care respect principiile de marketing i care nu. Structurai rspunsul prin prisma fiecrui principiu. 2. Selectai o firm real sau una ipotetic i elaborai pentru ea obiectivele de marketing, inclusiv de ordin cantitativ i calitativ. 3. Selectai un produs sau un serviciu de pe piaa intern, identificai segmentele existente pe pia (dup un anumit criteriu sau o co mbinaie de criterii) i propunei o strategie de segmentare pentru o firm mic. 172
Sumar 5.3. Gestionarea preurilor n afaceri Preul reprezint cea mai cantitativ component a mi ului de marketing, prin intermediul creia sunt realizate principalele obiective d e marketing: vnzrile i 173
profiturile. Preul este un instrument complex, care reflect n mod sintetic valoarea ofertei firmei vizavi de preferinele pieei. Corelarea acestora din urm denot o mare iscusin a specialistului n marketing. Pentru a stabili preul final al unui produs n ou lansat pe pia, antreprenorul urmeaz s parcurg cinci etape de baz: (I) stabilirea ni velului general al preurilor, determinat de raportul pre-calitate proiectat de fir m; (II) analiza competitiv a preului n baza estimrii de ctre consumatori a valorii per cepute a produsului firmei i ale altor oferte pe pia; (III) analiza pre cost profit baza evalurii elasticitii cererii, preului corespunztor volumului minim al vnzrilor ( ractic preului minim) i preului de maximizare a profitului (practic preului maxim); (IV) corelarea preului i distribuiei; (V) conformarea preului la reglementrile legale . Care este coeficientul de elasticitate a cererii n funcie de pre i ce semnific acesta ? Determinai preul de maximizare a profitului dac costurile fixe anuale alctuiesc 64 0 mii lei, iar costurile variabile pe produs 150 lei.
Sumar 5.4. Proiectarea sistemului de distribuie Distribuia reprezint variabila mixului de marketing care face vnzrile s se ntmple. Ea asigur prezena produsului la locul potri la momentul potrivit i la un nivel de confort adecvat. Acest sistem permite produ sului s ajung de la productor la consumator prin intermediul canalelor de distribuie . Reprezentnd o activitate destul de complex, distribuia depinde de calitatea inter aciunii dintre membrii canalului de distribuie angrositi, detailiti, transportatori, depozite etc. fiecare cu interesele i cerinele sale. Astzi, cnd producia devine din ce n ce mai concentrat, iar consumul din ce n ce mai fragmentat, rolul distribuiei c rete ca importan i complexitate.
ntrebri pentru discuii 1. Care sunt etapele de stabilire a preului la oferta firmei? Descriei etapa de stabilire a nivelului general al preurilor. 2. Care este metodologia de anali z a competitivitii preurilor ofertelor concurente? 3. Care sunt metodele supl imentare de mrire a valorii percepute a produsului? 4. n ce const aplicabilitate a practic a elasticitii preului i a pragului de rentabilitate n marketing? 5. Desc principalele tipuri de strategii de pre n marketing.
ntrebri pentru discuii 1. Descriei metodologia analizei cerinelor segmentelor de pia n scop de distrib uie a ofertei firmei. 2. n ce const proiectarea unui canal de distribuie i care s etapele ei? 3. Ce reprezint implementarea unui canal de distribuie i care sunt et apele ei? 4. Explicai logistica distribuiei i funciile ei. 5. Descriei etapele evalurii locului de amplasare a unitii de distribuie. 6. Cum trebuie pregtit vizit a unui agent de vnzri la client? 7. Cum trebuie structurat corect procesul relaional i de vnzare cu clienii?
Sarcini pentru orele practice 1. Selectai patru branduri de maini de splat (sau alt produs) existente pe pi a. Evaluai preurile acestora n baza valorii percepute (pe un mic eantion de colegi, pr ieteni etc.). 2. Identificai un produs i un serviciu pe pia. Propunei anumite metode de mrire a valorii percepute a acestora. 3. Determinai volumul minim al vnzrilor unui televizor LCD pe pia dac se tie c costurile variabile ale acestuia a ctuiesc 3500 lei, costurile fixe anuale 1600 mii lei, iar preul de vnzare 7500 lei. Ce numr de televizoare trebuie comercializat pentru a obine un profit de 800 mii lei? Ce pre trebuie s stabileasc firma la televizoare pentru a atinge pragul de ren tabilitate la un nivel al vnzrilor de 1600 de televizoare? 4. Sunt cunoscute preuril e i volumul vnzrilor unui produs pn la lansarea promoiei i pe parcursul promoiei (red re de pre):
Pn la lansarea promoiei Preul P1 300 lei Vnzri Q1 4000 buci Dup lansarea promoiei P 250 lei Vnzri Q2 5000 buci
Sarcini pentru orele practice 1. Elaborai un mic chestionar care s poat fi utilizat la evaluarea cerinelor c lienilor unui magazin de materiale de construcii de finisare interioar (gresie, fai an, adezivi, tencuieli i vopsele). Ce decizii de marketing vor putea fi luate n baza datelor colectate? 2. Cum va proiecta i va implementa un distribuitor de produ se menionate n pct.1 canalul de distribuie pentru a spori colaborarea i eficiena? 3. Cum vei evalua amplasamentul de distribuie n cazul n care intenionai s creai o firm eparaii a electrocasnicelor? Analizai situaia n cazul municipiului Chiinu. 4. Exam cazul unui vnztor de calculatoare personale care ascult i soluioneaz obieciile client lui. Formulai principalele obiecii posibile i metodele de tratare a acestora. 174 175
Marketingul iniierii afacerii
Sumar 5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale Politica de promovare reprezint un element important al politicii de marketing a firmei. n prezent, nu mai este suficient s p roduci; produsul trebuie s fie cunoscut de consumatori i s aib o bun imagine n rndul a estora, existena i dezvoltarea ntreprinderii aflndu-se ntr-o relaie strns cu performa ctivitii promoionale desfurate. De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu de instrum ente specifice (publicitate, promoii, relaii cu publicul, promovarea prin vnztori, m erchandising i manifestri promoionale), promovarea poate contribui la modificarea p ercepiilor, atitudinilor, sentimentelor, opiniilor consumatorilor cu privire la f irm i oferta acesteia. Capitolul VI
Planificarea afacerii 6.1. Planul de afaceri 6.2. Importana planificrii afacerii 6.3. Procesul de planif icare a afacerii i coninutul planului de afaceri 6.1. Planul de afaceri n scopul studierii problematicii legate de planificarea unei afaceri, att din punc t de vedere teoretic, ct i din punct de vedere formal, prezentul capitol ncearc s dea rspuns la trei ntrebri de baz, pentru a convinge antreprenorul ntemeietor al unei fi rme (omul de afaceri) despre utilitatea planului de afaceri ca instrument eficie nt de conducere a propriei afaceri. Aceste trei ntrebri de baz sunt urCapitolul VI. Competene: mtoarele: 1. Ce reprezint un plan de afaceri? nelegerea afacerii pr ; 2. De ce avem nevoie de planificarea studierea procesului de planificare a afacerii? afacerilor; 3. Ce reprezint procesul de planifi contientizarea imp ortanei de a placare a afacerii i care este coninunifica afacerea pentru o administ rare de tul unui plan de afaceri? succes a ntreprinderii; Pornind de la definiia a facerii (vezi nelegerea c managementul este resboxa), se poate conchide din start c l a ponsabil pentru elaborarea planului de baza planului de afaceri st omul de afaa faceri, dar necesit un suport relevant. ceri cu afacerea sa, care i asum anumite ris curi pentru resursele consumate n vederea desfurrii anumitor activiti ntr-un mediu de faceri concret, avnd scopul de a obine profit. Cu alte cuvinte, un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele trei elemente: omul de afaceri persoana care i asum co nt anumite riscuri n dorina de a obine profit; ideea de afaceri activitile desf te de ctre omul de afaceri, care consum resurse, dar care genereaz profit; mediul de afaceri mediul n care omul de afaceri i desfoar activitile sale. 177 ntrebri pentru discuii 1. Ce reprezint logoul firmei i care sunt caracteristicile unui logo de succ es? 2. Care sunt opiunile antreprenorilor n ceea ce privete numele firmei i dup ce criterii trebuie s se conduc acetia la alegerea numelui? 3. Ce reprezint pro movarea i care sunt principalele metode de promovare? 4. Descriei etapele planifi crii mixului de promovare. 5. Care sunt regulile principale de elaborare a un ui aviz publicitar? Dar a unui flutura promoional de succes? 6. Ce reprezint mer chandisingul i care sunt componentele sale? 7. Care este coninutul i rolul publi citii la locul vnzrii? Sarcini pentru orele practice 1. Elaborai un nume i un logo pentru o firm nou-creat i argumentai alegerea. 2. ntocmii schia unui plan promoional pentru firma selectat. 3. Elaborai un aviz publicitar cu referire la firma examinat, pentru a fi plasat n pres. 4. Selectai o unitate comercial de pe piaa intern i analizai n plan critic merchandisingul aceste ia. Bibliografie recomandat 1. Niculescu L. Marketing modern. Polirom: Iai, 2000. 2. Kotler Ph. Arms trong G. Principiile marketingului. Bucureti: Teora, 1998. 3. Balaure V. (coo rdonator). Marketing. Bucureti: Uranus, 2005. 4. Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing. Chiinu, 1998. 5. Anghel L. Marketingul ntreprinderilor mici i mijl
ocii. Bucureti: ASE, 2000. 6. ss Tech International, 2002. 176
Levinson J. Guerilla marketing. Bucureti: Busine
Planificarea afacerii Planificarea afacerii
Dup cum s-a menionat deja, orice afacere, nainte de a exista real, apare O afacere este intenia unei persoane de a ntemeia o firm n mod mai nti n mintea viitorului antre reindividual sau n asociere cu alte pernor. Ea parcurge, nc din faza de concesoane, pentru a desfura anumite pere, urmtoarele etape: mai nti apare activiti n scopul ob i de profit. ideea de afaceri, apoi se contureaz o viziune pentru realizarea ei s trategia, iar ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesar elaborarea unui plan de afaceri. Planul de afaceri este, figurat vorbind, o hart i un compas pent ru afacere. El permite stabilirea obiectivelor, prioritilor i furnizeaz o imagine as upra circuitului banilor n numerar. Un plan de afaceri ajut o afacere s priveasc nain te, s aloce resurse, s se concentreze asupra punctelor-cheie i s fie pregtit pentru a soluiona probleme i a folosi oportuniti. Din pcate, muli antreprenori neleg planul de acere doar ca pe o necesitate pentru a ncepe o afacere nou sau pentru a efectua mpr umuturi. Planul de afaceri este vital pentru conducerea unei afaceri, chiar dac a ceasta nu are nevoie de noi mprumuturi sau investiii. Afacerile au nevoie de planu ri pentru a se dezvolta dinamic i n concordan cu prioritile stabilite. Astfel, planul de afaceri reprezint un document care ofer afacerii o imagine general asupra activi tii sale. El are o aplicabilitate vast, n continuare fiind descrise funciile sale pri ncipale. a. Este un instrument de management i planificare prin intermediul planului de afaceri antreprenorul poate conduce i controla ntreg procesul de demar are a afacerii sale; b. Este un instrument de monitorizare i de evaluare a aface rii ca instrument de management, planul de afaceri l ajut pe antreprenor s moniReinei ! torizeze i s evalueze modul n Planul de afaceri este un docucare afacerea se dezv olt. El este ment care: un instrument dinamic, care poate descrie toate a spectele afacerii; fi modificat pe msura acumulrii - analizeaz toate probleme le posiexperienei i a cunotinelor; bile; c. Este un instrument de comunicadetermin soluiile alternative n scopul obinerii de profit. re extern planul de aface ri este folosit pentru a atrage capital inPlanul de afaceri este un document ana litic n care: vestiional, mprumuturi i partesunt clar definite obiectivele comneri de afaceri. n cazul n care se paniei; dorete obinerea unui credit sau este determinat strategia de realia unei finanri nerambursabile, zare a acestora; prezentarea planului de afaceri, este dezvluit modul n care vor fi care s d emonstreze c afacerea folosite resursele existente pentru are potenial pentru a ad uce profit, atingerea scopurilor. este absolut indispensabil; 178
d. Este un instrument de prezentare/promovare planul de afaceri arat modul de evoluie a afacerii, obiectivele trasate i rezultatele obinute, etapele urmtoare n ecesare a fi parcurse. Un plan de nceput reprezint o declaraie asupra misiunii afac erii, a cilor ctre succes, coninnd o analiz de pia simpl i un studiu preliminar al p or i al cheltuielilor. Acest tip de plan este bun pentru a decide asupra oportuni tii de a deschide afacerea, ns nu este suficient pentru a conduce o afacere.
6.2. Importana planificrii afacerii Foarte muli antreprenori consider c planurile de afaceri servesc pentru a deschide o afacere, a lua un mprumut sau a atrage investitori. Dar acesta este doar unul d intre scopurile documentului n cauz. Planul de afaceri are i sarcina de a prognoza evoluia firmei, de a stabili necesitile pentru alocarea resurselor, de a accentua p unctele-cheie i de a oferi soluii att pentru probleme, ct i pentru oportuniti. n prim rnd, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu: a defini noua a facere; a defini i a stabili obiectivele i Reinei! programele pentru atinge rea aces- Planificarea nu este un panaceu. Ea tor obiective; nu permite echipei m anageriale s - a analiza afacerea i a stabili moevite luarea deciziilor. Totui p oate dalitile de intervenie n caz de ajuta prin identificarea clar a problemelor i a s oluiilor posibile. necesitate; a argumenta luarea unui mprumut; - Planificarea n u trebuie privit ca un rspuns rigid la toate problemele a defini relaiile dintre parteneri; firmei. Condiiile interne i externe a stabili valoarea afacerii pen tru se vor schimba, impunnd modifivnzare sau n alte scopuri legale; cri ale direciei
de aciune. Pentru a evalua o linie de produse noi, o corelarea acestor fa ctori, planul de campanie de promovare etc. afa-ceri va fi revizuit periodic. Pl anul de afaceri se utilizeaz pen- Planificarea pune n eviden calittru stabilirea obiec tivelor concrete, a ile oamenilor care o efectueaz i o responsabilitilor i a termenelo r penaplic. tru dirijarea businessului. Un bun plan de afaceri: - ia n considerare toate aspectele importante ale businessului; - stabilete sarcini concrete pentru a ngajai i departamente, precum i termenele finale de implementare; - este practic, in cluznd cteva ci de implementare pentru fiecare strategie; - este bine structurat, avn d o serie de puncte de reper, care servesc drept msur a inovaiei i a performanei corp orative totale. Dac compania depete sau nu atinge aceste puncte de reper, atunci ea va trebui s ajusteze obiectivele sau s modifice strategiile pentru a rspunde realitil or pieei. 179
Variaiile pozitive i negative pot afecta planul de afaceri. Dac, de exemplu, vnzrile depesc prognoza pentru o perioad dat, va trebui s fie revzui aa factori critici cum s capacitile de producie, necesitile de personal, cheltuielile pentru arend, canalele d e distribuie i dinamica mijloacelor bneti sau, dac apare un nou produs sau serviciu p e pia, va trebui s fie colectat informaia efectiv despre piee i concuren, care, de a, va fi valoroas pentru modificarea planului de afaceri. Planul de afaceri este prima i, poate, cea mai bun oportunitate a managementului de a atrage interesul in vestitorului potenial. El descrie produsul sau serviciul i definete piaa n termeni ca ntitativi i calitativi, permind investitorilor s neleag capacitatea managementului de dirija compania. Planul de afaceri este important din mai multe motive. El dete rmin managementul s analizeze: - ideea afacerii; - obiectivele; - echipa manager al; - produsul; - strategia de marketing; - concurenii; - resursele i facilitile; e de capital pe termen lung i scurt. Pe baza numelui se construiete sloganul i emblema firmei Numele firmei Sloganul Em blema (logoul) Misiunea firmei Obiectivele firmei Strategia Planul de aciuni n baz a strategiei se construiesc planurile de aciune paii concrei de urmat pentru a se r ealiza strategia de afaceri Unitatea acestora definete misiunea firmei propoziia sau fraza care arat ce este firma, ce face aceasta, pentru cine face i ct de bine face n baza misiunii se definesc obiectivele firmei intele pe care i le fixeaz firma pent ru perioada planificat Obiectivele de afaceri sunt detaliate n strategie modalitate de realizare a obiec tivelor 6.3. Procesul de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri Pregtirea planului de afaceri este o cale organizat i logic de a prezenta toate aspe ctele importante ale businessului. Planificarea afacerii este un proces repetiti v de identificare, colectare, analiz i interpretare a informaiilor legate de activi tatea unei firme n scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor i planuri lor de aciune ale acesteia pentru o perioad determinat. Dat fiind faptul c este un d ocument de perspectiv, se recomand ca planul de afaceri: s fie ntocmit pen tru o perioad de 3 5 ani; - s fie revzut periodic, pentru a reflecta situaia c urent, ideile noi i planurile pentru viitor. Consecutivitatea logic a activitilor leg ate de planul de afaceri este urmtoarea: PLAN ACIUNE EVALUARE PLAN Aceasta presupu ne planificarea activitilor; evaluarea, dup o anumit perioad, a rezultatelor obinute; compararea lor cu cele propuse, analiznd eventualele nereuite i cauzele lor; identi ficarea cilor de soluionare a problemelor i adaptarea planului la noile condiii. O b un planificare a afacerii trebuie s aib urmtoarea structur piramidal: 180
Aceast structur piramidal se poate aplica oricrui tip de planificare (de afaceri, de marketing, de producie i operaiuni, de resurse umane sau financiarcontabil). Dac est e neleas i aplicat corect, firma va funciona ca un ceas fiecare component va fi la l l ei i toate vor fi legate una de alta, dnd for i coeren firmei. Punctul principal al rocesului de planificare a afacerii este analiza elementelor externe i interne n s ituaia actual, elaborarea obiectivelor, strategiei i tendinelor pentru perioada viit oare. Acest proces impune: - colectarea informaiei; - determinarea maturitii companie i; - stabilirea tipului planului de afaceri; - determinarea structurii planului de afaceri; - distribuirea responsabilitilor. 1. Colectarea informaiilor Pentru elabora rea unui plan de afaceri viabil, este necesar ca antreprenorul s tie ct mai multe l ucruri despre activitatea pe care se pregtete s o nceap, despre condiiile n care aceas a se va desfura. El trebuie s determine cu claritate ce dorete s fac, pentru cine, und e se afl clienii, ce doresc ei, cine sunt concurenii n acest domeniu i dac este capabi l s satisfac cerinele clienilor poteniali. Orice informaie care poate fi obinut prin loace simple este foarte important. Exist dou tipuri de surse pentru colectarea inf
ormaiei. Surse externe Surse interne Bilanul contabil Raportul despre venituri Raportul despre dinamica mijloacelor bnet i Activele i infrastructura Informaii despre resursele umane Legislaia Programe de stat Date statistice, anuare statistice Internet Tendinele n vnzri 181
Nu este suficient ca antreprenorul s cunoasc ct mai multe despre afacere, foarte im portant fiind i modul n care aceast informaie este prezentat partenerilor de discuii p entru a-i convinge de viabilitatea ideii. 2. Determinarea maturitii companie i const ntr-o analiz aprofundat a situaiei curente i a perspectivelor industriei, comp aniei, produselor i dezvoltrii strategiei. Convenional pot fi delimitate patru etap e ale ciclului de via al unei afaceri: - lansarea; - creterea; - maturitatea; - declin l. Alturi de poziia pe pia a companiei, determinarea maturitii acesteia este foarte im portant pentru alegerea strategiei de cretere. 3. Stabilirea tipului planului de af aceri depinde de prioritile luate n considerare n procesul planificrii, i anume: - pen ru dezvoltarea proprie (operaional); - pentru a efectua un mprumut; - pentru un inves titor extern. 4. Determinarea structurii planului de afaceri reflect prioritile conin utului n funcie de tipul planului de afaceri. Totui structura-tip a unui plan de af aceri este urmtoarea: - analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor; esursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente; - strateg iile pentru viitor; - prognozele financiare. 5. Distribuirea responsabilitilor presu pune implicarea i ncrederea managerilor i specialitilor n procesul de planificare a a facerilor. Ct privete structura planului de afaceri, este important a meniona faptu l c nu exist o structur-standard a acestui document. De regul, un plan de afaceri in clude un set-standard de elemente. Formatul planurilor variaz, dar n general un pl an va cuprinde componente ca: descrierea companiei, a produselor sau a serviciil or, analiza pieei, previziuni, echipa managerial i analiza financiar. Structura plan ului depinde de situaia specific a firmei i de scopul urmrit. De exemplu, descrierea echipei manageriale este foarte important pentru investitori, n timp ce pentru bnc i cel mai important este istoricul financiar. Dac este vorba de un plan pentru uz intern, este posibil s nu fie nevoie ca acesta s cuprind i detalii de fond deja cun oscute. Planul trebuie elaborat n aa fel nct s se potriveasc inteniilor i finalitil te. Ce este cel mai important ntr-un plan de afaceri? Un rspuns echivoc la ntrebare a privind capitolul cel mai important din plan nu exist. De obicei, o atenie deose bit se acord analizei circulaiei de mijloace bneti (fluxul de numerar) i detaliilor sp ecifice de implementare a planului de afaceri. 182
Fluxul mijloacelor bneti este un aspect vital pentru activitatea companiei, dar i g reu de urmrit. Banii cash sunt de multe ori confundai cu profitul, lucru absolut i ncorect. Profiturile nu garanteaz bani cash n banc. Multe companii profitabile au p robleme din cauza dificultilor aprute n circulaia banilor cash. Detaliile de implemen tare sunt cele care asigur reuita. O strategie corect formulat i planurile perfect nt ocmite sunt doar teorie, dac nu sunt nsoite de date i bugete concrete, de termene de realizare i nu sunt verificate de cei responsabili de monitorizarea rezultatelor . Planul de afaceri trebuie s conin rezultate i mijloace de mbuntire a activitii co . Structura planului de afaceri, de obicei, include: a. Analiza extern a situaiei a ctuale i a tendinelor de viitor: Zona afacerilor descrierea situaiei actu ale; - Analiza portofoliului (schema produs-pia pentru situaia actual); - Analiza cererii i nevoilor consumatorilor i cum le satisface ntreprinderea; Tendinel e pieei; Analiza concurenilor; Alte analize ale mediului. b. Resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente: - Resursele i utilit e; - Resursele pentru cercetare-dezvoltare; - Furnizorii; - Resursele de marketing i p olitica mixului de marketing; - Resursele umane i organizarea; - Resursele de capital i sistemele financiar-contabile i de management. c. Formularea strategiei de viito r: - Strategia de difereniere sau strategia costurilor; - Strategia de dezvoltare i cretere; - Strategia de cretere a vnzrilor; - Strategia de dezvoltare a pieei; - Stra ia de dezvoltare a produsului; - Strategia de difereniere etc. n baza studiilor meni onate mai sus i a strategiilor elaborate se va efectua analiza SWOT, care va refl ecta: Punctele forte i slabe ale resurselor interne: - Punctele forte pentru a fi utilizate n viitor; Punctele slabe pentru a fi nlturate n viitor: ce p oate fi schimbat sau mbuntit n fiecare resurs. Oportuniti i ameninri ale pieei (d ): Prioritatea pieelor poteniale i a segmentelor de consumatori n atingerea ob
iectivelor; Prioritatea produselor poteniale n atingerea obiectivelor; Prioritatea politicilor mixului de marketing viitoare n atingerea obiectivelor. 183
De asemenea, vor fi elaborate planuri de aciuni pentru perioada urmtoare: - Priorit atea eforturilor pentru fiecare resurs/funcie; - Activiti principale; - Puncte de repe r. d. Prognozele financiare vor reflecta: Analiza rapoartelor financiare pe anul trecut; Bugetul bilanului contabil, rezultatele financiare i mijl oacele bneti pentru anii urmtori. Planul de afaceri poate fi simplu sau complex, ns e ste foarte important ca acesta s fie adaptat necesitilor pentru care a fost elabora t. Pentru ca planificarea s aib relevan i, n acelai timp, s se pstreze n limitele r lui, n economiile instabile perioada rezonabil de planificare se consider ntre 1 i 3 ani, deoarece ntr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe terme n lung, dect cu marje de eroare intolerabile. La elaborarea unui plan de afaceri antreprenorul trebuie s porneasc de la UNDE SE AFL ACUM i s stabileasc UNDE DORETE ESTE S SPUNEM 3 ANI, pentru ca apoi s construiasc un plan de realizare. La ntocmirea planului de afaceri este important s se in cont de urmtoarele: Planul de aface ri nu are o structur strict determinat; n funcie de situaie i scopurile concrete ot fi introduse sau omise unele capitole; La planul de afaceri se anexeaz formulare cu calcule concrete, care confirm realitatea lui. Pentru a putea determ ina obiectivele de viitor, trebuie, mai nti de toate, ca antreprenorul s evalueze o biectiv situaia actual, prin efectuarea unei analize de diagnostic al ntreprinderii . Analiza-diagnostic reprezint un ansamblu de concepte, tehnici i instrumente care asigur tratarea informaiilor interne i externe n vederea formulrii unor aprecieri pe rtinente referitoare la situaia unui agent economic, la nivelul i calitatea perfor manelor sale, la gradul de risc ntr-un mediu concurenial extrem de dinamic. Misiune a firmei trebuie s raspund exact la ntrebarea unde se dorete s se ajung. Rspunsul la a east ntrebare st la baza evalurii strategice a activitii viitoare a firmei. Din analiz a misiunii firmei vor reiei principalele scopuri pe domenii i obiectivele afacerii . Pentru evaluarea strategic a activitii firmei este necesar un studiu prospectiv. n cadrul activitii de evaluare strategic se pune urmtoarea ntrebare: care sunt cile de atingere a obiectivelor trasate? n aceast etap a planului de afaceri se au n vedere principalele direcii strategice i se elaboreaz planul, ca instrument strategic, ale crui elemente de baz sunt: planul de producie; planul de marketing-comercializare; planul financiar. Exemple de coninut al unui plan de afaceri Una dintre cele mai simple structuri ale unui plan de afaceri cuprinde urmtoarele: Foaia d e titlu 184 Cuprinsul Sumarul executiv Capitolul I. Afacerea - Capitolu l II. Prognozele financiare Anexe Fiecare dintre cele dou capitole poate fi structurat n mai multe subcapitole. Dup cum s-a menionat deja, planul de afaceri nu are o structur standardizat. n funcie de situaie i scopurile concrete, pot fi introdu se sau omise unele capitole. Modele de structuri desfurate ale planului de afaceri sunt prezentate n continuare: Foaia de titlu Cuprins (capitole) 1. Sumar (scurt introducere) 2. Descrie rea firmei (afacerii) 3. Echipa managerial/managementul companiei 4. Prezentare produs(e)/serviciu(ii) 5. Analiza pieei 6. Obiective 7. Strategia firmei/afacerii i metode de implementare 8. Informaii financiare 9. Riscuri 10. Anexe i alte documente Foaia de titlu Cuprins 1. Sumarul executi v 2. Viziune, misiune, obiective, strategie 3. Descrierea afacerii (is toric, management, resurse umane, activitate curent) 4. Analiza pieei 5. Concurenii 6. Politicile de marketing 7. Prognozele financiare 8. Managementul riscurilor 9. Planul de aciuni 10. Revizuirea planului de a faceri 11. Anexe
Pentru uzul intern al firmei, aceste domenii ar trebui detaliate ct mai mult i mai realist. Pentru bnci, este bine ca planul s urmeze modelele acestora (dac exist i su nt obligatorii) i s nu prezinte mai mult dect este necesar. De exemplu, procesul de producie poate fi foarte complicat i este necesar s fie descris n detalii n planul d e afaceri intern. Dar o banc nu va dori s tie dect c stapnii domeniul de activitate; a
roape sigur nu va avea specialiti, s zicem n producerea plachetelor, care s verifice corectitudinea planificrii producSugestii privind organizarea iei i a operaiilor. i nformaiilor Acelai lucru se poate spune despre Planul trebuie s fie cuprinztor i toate capitolele planului de afaceri, cu concis. excepia descrierii firmei i a pla nificrii ncercai s adoptai un limbaj clar, financiar-contabile, care sunt de maxim simplu. importan att pentru firm, ct i penOrganizai-v ideile n capit u finanatori sau investitori. tincte, care s se refere la aspecte specifice. ntocmi rea unui plan de afaceri bun - Introducei detaliile tehnice i alte este o munc de durat, de aceea, n camateriale ajuttoare n anexe, astfel zul unui plan pentru o act ivitate nou, se nct planul s fie adaptat necesitiva asigura ca acesta s fie gata cu o un lor pentru care a fost elaborat. sau dou nainte de nceperea activitii. 185
Astfel, informaiile reflectate n planul de afaceri vor fi de cea mai mare actualit ate, precum i va exista timp pentru revizuire, modificare (eventual se vor comple ta sau omite anumite elemente). Aceasta este condiionat de faptul c, odat ce se ncep e implementarea planului, nu mai exist timp pentru revizuirea lui dect dup vreo tre i-ase luni sau un an; i dac planul nu este bun, timpul lucrat la el este pierdut. F oaia de titlu Foaia de titlu (boxa 6.1) este coperta planului de afaceri i, de re gul, conine urmtoarele informaii: denumirea complet a ntreprinderii, adresa juridic, i formaii de contact (numr de telefon, fax, adres electronic, pagin web), numele conduct orului, data ntocmirii planului de afaceri, trimitere la confidenialitatea informai ilor. Pe coperta planului de afaceri poate fi indicat i scopul ntocmirii planului de afaceri. Dac planul de afaceri a fost elaborat n scopul obinerii unui credit, at unci pe foaia de titlu se indic banca de la care se va solicita acest credit. Box a 6.1 Februarie 2010
Cuprinsul Cuprinsul include denumirile compartimentelor planului de afaceri, cu indicarea paginilor, pentru a simplifica examinarea planului de ctre persoanele i nteresate. Capitolele pot fi divizate n subcapitole (subpuncte), iar anexele vor reflecta calcule detaliate. 1. Sumarul executiv Dei sumarul executiv intr n prima se ciune a unui plan de afaceri, este recomandat ca acesta s fie scris la sfrit. Aceast seciune are o importan deosebit, nsumnd i evideniind punctele-cheie ale planului de a eri. Se recomand ca generalizarea s fie realizat ct mai simplu i concis posibil, nede pind volumul de una-dou pagini. Sumarul executiv nu este un simplu rezumat al planu lui de afaceri. El trebuie s cuprind elementele-cheie, esena planului de afaceri. S umarul executiv conine elementele eseniale ale planului de afaceri, cum ar fi: - sc urt descriere a afacerii; - succint descriere a produsului/serviciului i a caracteri sticilor sale unice; - succint descriere a segmentului de pia; - scurt prezentare a ec hipei de conducere; - sumarul previziunilor financiare; - obiectivele generale i st rategia de realizare a acestora. 2. Ideea de afaceri, viziunea, misiunea, obiecti vele i strategia Ideea de afaceri descrie baza existenei companiei: - produsul/serv iciul; - clienii principali; - performanele pieei i amplasarea geografic; - specializ a. n linii mari, totul ncepe de la viziunea antreprenorului: Vreau s produc pine, chi fle i plcinte calde; Vreau s confecionez haine pentru nou-nscui; Vreau s infiinez nternet-cafuri etc. Viziunea este, de fapt, obiectivul final spre care se ndreapt n a facerea sa antreprenorul, iar calea pe care a hotrt s porneasc pentru a-i atinge i mpl ni viziunea este strategia firmei. Misiunea trebuie s descrie cerinele mediului ex tern i, n aa fel, s rspund la ntrebarea De ce suntem n businessul acesta?. Ea relev de baz a companiei. Coninutul ei trebuie s reflecte posibilitatea satisfacerii nevo ilor consumatorilor i chiar s atrag noi consumatori. Misiunea determin strategiile p entru activiti. Obiectivele definesc activitile comExemplu de misiune pentru o panie i, pe care managerul dorete s le minibrutrie: realizeze. Deoarece obiectivele sunt cele Pine proaspt i gustoas, promai importante mijloace de dirijare a dus pentru masa iecrei familii. companiei, este important ca ele s fie 187
PLANUL DE AFACERI al ntreprinderii ALFA SRL pregtit n scopul obinerii unui mprumut ban ar de la BC Moldovaagroindbank SA Adresa: MD-2060, or. Chiinu Str. Alba Iulia, 50 Tel. 75-53-77 Fax. 75-53-76 Direct or: Bordeniuc Veaceslav Informaia din prezentul plan de afaceri este confidenial i nu poate fi difuzat altor persoane fr permisiunea conducerii ntreprinderii 186
Planificarea afacerii Planificarea afacerii realiste, ca managerii i angajaii s fie siguri de posibilitatea atingerii obiective lor. Din aceste considerente, obiectivele trebuie s fie msurabile, definite n timp i prioritizate. Obiectivul este scopul (indicatorii-int) pe care tinde s-l ating comp ania. De exemplu: profitul viitor (scopul: a ctiga 500 mii lei anual dup 2 a ni de la nfiinarea afacerii); vnzrile (scopul: creterea anual a vnzrilor cu imii 3 ani); - dezvoltarea produsului (scopul: a dezvolta i a vinde cel puin un produs nou anual); producerea (scopul: a reduce pierderile materiale direc te cu 5% n fiecare an, a spori productivitatea muncii cu 3% anual). Exemplu: Minibrutria va produce urmtoarele produse care vor genera bani i profit: 1 . Pine din fin de gru 2. Chifle 3. Plcinte Punctele de vnzare (gherete proprii) vor plasate n cartierele locative ale oraului, n apropierea blocurilor de locuit cu mul te etaje i a colilor. Principalii clieni vor fi persoane fizice locatarii cartierul ui i elevii colilor. Nr. crt. 1. 2. 3. 4. Clieni Locatarii din cartier Elevii Alte persoane Total vnzri Anul 1 Lei 1 614 400* 1 782 000* 399 600* 3 795 600 % 42,5 46,9 10,6 100 Anul 2 Lei 1 776 600 1 960 000 438 400 4 175 000 % 42,6 46,9 10,5 100 Anul 3 Lei 1 954 260 2 156 000 482 240 4 592 500 % 42,6 46,9 10,5 100 *) Vezi calculele prezentate n compartimentul Analiza pieei. Apoi se fixeaz obiectivele cuantificabile care arat unde se dorete s se ajung peste t rei ani: Nr. Scop crt. (indicatori-int) 1. 2. 3. 4. Unitate de msur Anul 1 10 3 795,6 400 18 Anul 2 10 4 175,0 470 18 Anul 3 11 4 592,5 525 19 Numr de puncte de Numr de gherete vnzri Vnzri Profit Numr de angajai Mii lei Mii lei soane
Pentru a defini noiunea de strategie, este necesar a rspunde la urmtoarele ntrebri: Care este esena afacerii? Ce anume va genera bani i profit? - Cum vor arta produsele /serviciile? - Exist deja modele sau un prototip? - Cine vor fi clienii? - Exist ofert e comparabile pe pia? - Care sunt punctele forte ce vor asigura succesul afacerii? p regtirea profesional a angajailor; capitalul disponibil; relaiile create; cunoa i. - Exist un consens ntre asociai referitor la problemele menionate mai sus? Muli sav ani economiti definesc scopul ca formularea rspunsului la ntrebarea care ncepe cu cuvn tul CE?, iar strategia ca rspuns la ntrebarea care ncepe cu cuvntul CUM?. Pentru at ea unui scop exist ntotdeauna o multitudine de ci, dar aici apare ntrebarea: Care est e calea cea mai raional?. n acest sens este relevant abordarea savantului englez Mich ael Porter, potrivit cruia toate strategiile se grupeaz n trei categorii (n funcie de avantajul strategic urmrit i zona de aplicare a strategiei): - strategii de difere niere; - strategii bazate pe cele mai mici costuri; - strategii focalizate. Modelul de clasificare a strategiilor propus de Porter, revizuit i perfecionat de savanii economiti contemporani, se prezint n felul urmtor (figura 6.1): Strategia A dominaia prin costuri Implementnd aceast strategie, ntreprinderea se orienteaz spre ntreaga pi a, bazndu-se pe urmtoarele dou direcii: - obinerea dominaiei costurilor (asigurarea mai reduse costuri); - dominaia costurilor pe ntreaga pia (cuprinderea tuturor segme ntelor de pia). La aplicarea acestei strategii ntreprinderea i va orienta toate efort urile spre reducerea costurilor. Strategia B focalizarea pe costuri Implementnd a ceast strategie, nteprinderea se orienteaz spre o parte din pia, avnd la baz urmtoare direcii: obinerea dominaiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costur i); dominaia costurilor pe un numr limitat de segmente de pia (focalizarea va c uprinde un grup de clieni, produse sau arii geografice). Strategia C diferenierea La implementarea aceastei strategii, nteprinderea se va orienta spre ntreaga pia, avn d la baz urmtoarele direcii: obinerea diferenierii produselor proprii de produ sele concurenilor prin satisfacerea nevoilor speciale, pe care clienii le consider utile i valoroase; asigurarea implementrii strategiei de difereniere pe ntrea
ga pia. 189 188
Strategia D focalizarea pe difereniere n cazul focalizrii se va ine cont de segmente nguste ale pieei, care au nevoi speciale, difereniate de restul pieei. ntreprinderea va avea avantaj absolut atunci cnd va fi caracterizat prin atuul de a fi diferit i ie ftin comparativ cu ali concureni pe pia. Strategia E Situarea pe mijloc n acest caz eprinderea se focalizeaz pe ntreaga pia, fr a avea o strategie clar, bine definit. Ea te puternic n unele zone de activitate, dar nu datorit implementrii uneia dintre cel e patru strategii competitive. n funcie de produs, scopul principal al ntreprinderi i este obinerea dominanei costurilor i, n acelai timp, diferenierea, deoarece se caut ocalizarea pe ntreaga pia. n astfel de condiii ntreprinderea caut s satisfac cererea nu are caracteristici speciale. Aflarea pe mijloc este neplcut, dificil, ns nu neobin uit. Strategia pieei implic luarea deciziilor n funcie de condiiile n care ntreprinde concureaz pe pia. Poziia strategic E va conduce la ctiguri mai mici. Iar n cazul n nu se va asigura niciun avantaj competitiv, ntreprinderea se va pierde n mulime, fi ind blocat n nicieri, fapt ce poate conduce la faliment. Dac revenim la ntreprinderea tudiat anterior, aceasta va aplica strategia de focalizare pe costuri, ceea ce nse amn c va asigura cele mai reduse costuri pentru plcinte, care vor fi comercializate n apropierea colilor, orientndu-se deci spre segmentul de pia elevi. Asfel, n chiocur le din apropierea colilor ntotdeauna vor fi n vnzare placinte i chifle calde. Competena Eficien Avantaje speciale
ntreaga pia A Costuri mici E B Focalizarea pe costuri mici C Difereniere Sectoarele competenei Segmentele selectate D Focalizarea Figura 6.1. difereniat Modelul celor cinci strategii (dup Porter)
3. Descrierea afacerii (istoric, management, resurse umane, activitatea curent) I storicul afacerii. Prezentarea istoricului afacerii are o importan deosebit pentru ne legerea afacerii n sine, a domeniului ei de activitate, care trebuie definit exac t, cu prezentarea clar a caracteristicilor i a anselor de dezvoltare n viitor. 190
La elaborarea acestui compartiment al planului este recomandat s se in cont de rspun surile la ntrebri de genul: - Cum a aprut ideea de afaceri? - A existat afacerea n tre cut? - Care au fost principalele etape de dezvoltare pn n prezent? - Ce activiti gener az astzi profitul ntreprinderii? - Ce v-a motivat s lansai un anumit produs/serviciu? Managementul afacerii. Orice afacere se nate din voina unui om/unor oameni, apoi s e dezvolt i funcioneaz, fiind condus de acest om/aceti oameni. Succesul afacerii depin de foarte mult de calitatea conducerii. Dat fiind faptul c n afacerile mici i mijlo cii antreprenorul, de regul, ndeplinete funcia de manager, acesta trebuie s-i pun ntr de genul: De ce cunotine teoretice i experien practic dispune? Cunotinel e/experiena lui sau ale partenerului/partenerilor acoper domeniilecheie ale afacer ii? Este dispus s acorde afacerii timpul necesar? Dispune de mijloace fin anciare pentru a sprijini afacerea? i-a schiat o structur organizatoric? Care este necesarul de angajai? Ce calificri trebuie s aib acetia? -
Se pot gsi pe piaa muncii specializrile necesare? - Ce nivel de salarizare va fi prevzut? Se recomand ca descrierea afacerii s nceap cu prezentarea datelor gene rale despre ntreprindere. Acest capitol are o importan deosebit n cazul n care planul de afaceri este utilizat pentru atragerea unor parteneri din afara ntreprinderii, bancheri (pentru contractarea unui mprumut), investitori (pentru a asigura dezvo ltarea ntreprinderii), poteniali clieni (pentru a efectua o tranzacie important). Pen tru a decide asupra colaborrii cu firma, aceste persoane au nevoie de informaii re levante referitoare la activitatea ntreprinderii, ele trebuie s se conving de avant ajele pe care ntreprinderea dat le poate oferi. Orice ntreprindere mic sau mare ndep inete anumite funcii: comercial, de producie, financiar, de personal. Echipei de cond ucere i revine rolul decisiv n realiza cu succes a acestor funcii. Din aceste consi derente, planul de afaceri trebuie s conin structura organizatoric de conducere, car e s reflecte funciile de baz n firm. Organizarea i conducerea sunt importante att pent u managerul firmei, ct i pentru un partener extern, care studiaz planul. Este cunos cut faptul c o afacere slab condus de o echip bun este mai sigur dect o afacere promi e condus de o echip de manageri de mna a doua. Statistica arat c 98% din cazurile de insucces sunt cauzate de o conducere neadecvat, i numai n 2% din cazuri pricina nu o constituie personalul de conducere. Principalele cauze de insucces sunt: - inco mpetena conducerii 45%; - insuficiena cunotinelor necesare 20%; 191
Planificarea afacerii Planificarea afacerii Exemplu: Structura de conducere a ntreprinderii va fi urmtoa rea: Director (contabil)
- lipsa abilitilor necesare 18%; - lipsa experienei n domeniu 9%; - iresponsabilit 3%; - alte cauze 5%. Managementul unei ntreprinderi este determinant pentru evoluia acesteia. De aceea este necesar s se evidenieze felul n care cunotinele/specializrile /experiena fiecruia dintre managerii angajai vor influena n mod pozitiv evoluia firmei . Pentru ca echipa managerial s-i ndeplineasc funciile la nivel nalt este important ca documentele interne s conin att responsabilitile fiecrui angajat, ct i atribuiile d itate. Resursele umane. Desfurarea cu succes a activitii planificate a ntreprinderii este imposibil fr un personal calificat. n acest compartiment al planului se vor regs i rspunsuri la urmtoarele ntrebri: - De ci angajai va fi nevoie n urmtorii 3 ani? va fi recrutat personalul necesar? - Ce calificri le sunt necesare? - Cum vor fi o rganizate relaiile de munc cu salariaii? - Cum se va desfura procesul de instruire? are va fi bugetul pentru instruirea personalului? - Cum se va efectua retribuirea muncii (n regie sau n acord)? - Ce bonusuri suplimentare vor fi acordate salariailo r? Exemplu: Anul fondrii Codul unic de nregistrare Forma organizatorico-juridic de constituire Activitatea principal a ntreprinderii Valoarea capitalului social Structura capita lului social 2009 12000000659 Societate cu Rspundere Limitat Producerea i comercial izarea pinii i a produselor de patiserie 2 800 000 lei 100% capital privat, autoht on Persoane fizice (se indic numele, prenumele): - Popovici Ion - Sudacevschi Nicol ae - Postic Victoria - Popovici Ion - 40 % - Sudacevschi Nicolae - 30 % - Postic Victo ria - 30 % Manager producere Manager vnzri i aprovizionare Manager de oficiu i RU Echipa managerial a ntreprinderii este format din 4 persoane. Nume i prenume 1. Popovici Ion 2. Sudacevschi Nicolae Funcia Director (va suplini i funcia de contabil) Manager vnzri i aprovizionare Manager producere (va suplini i fu ncia de operator) Manager de oficiu (va suplini i funcia de personal) Studii/Specia litate Studii superioare n administrarea afacerilor Studii superioare n domeniul m arketingului Studii superioare n tehnologia panificaiei Studii superioare n domeniu l sociologiei 3. Postic Victoria 4. Luchian Rodica
Pentru fiecare persoan se va anexa un Curriculum Vitae. Se va descrie felul n care cunotinele i experiena fiecruia dintre manageri va influena n mod pozitiv evoluia n inderii. Fondatorii Ponderea n capitalul social n planul de afaceri trebuie reflectat necesarul de personal pe activiti. Pentru fie care categorie de personal se va indica modul de salarizare (n regie sau n acord) i cuantumul salariului de post sau al tarifului. Activitatea curent. n cazul n care exist activitate curent, aceasta trebuie descris, evideniind, n special, urmtoarele as pecte: - localizarea afacerii; - avantajele oferite de locul amplasrii; - avantajele
oferite de spaiile pentru oficii i producere; - schimbrile n relaiile de pia i infl or asupra amplasrii; - cheltuielile necesare pentru reamplasare (buget de cheltuie li); - programul de lucru; - argumentarea anselor de succes ale afacerii; - perspect ivele de dezvoltare ale afacerii. Acelai compartiment va conine i descrierea produs elor actuale (dac afacerea exist deja) sau a celor viitoare (pentru o afacere nou): tipul de produse, caracteristicile acestora, procentul din vnzri, nivelurile de p reuri etc. 193 192
Planificarea afacerii Exemplu: Denumirea activitii Procesul de coacere a pinii Procesul de coacere a chiflelor i plc intelor Numrul de personal 2 persoane 6 persoane (cte o persoan n chiocul de lng coal rma de salarizare i nivelul salariului Salarizare n regie Salariul mediu lunar pen tru o persoan 2000 lei Salarizare n regie Salariul mediu lunar pentru o persoan 250 0 lei Salarizare n regie Salariul mediu lunar pentru ofer 3000 lei Salariul mediu lunar pentru vnztor 2500 lei Salarizare n regie Salariul mediu lunar 1500 lei Salar izare n regie Salariul mediu lunar 3500 lei Salarizare n regie Salariul mediu luna r 1000 lei Salarizare n regie Salariul mediu lunar 4500 lei Salarizare n regie Sal ariul mediu lunar 2000 lei Planificarea afacerii Exemplu: Denumirea produsului Chifle Plcinte Pine alb de gru Cantitatea, buci 673200 673200 504 500 Preul unitar, lei/buc 1,50 1,50 3,20 Volumul vnzrilor 1 009 800 1 009 800 1 61 4 400 Ponderea n vnzri 26,6 26,6 46,8 Deservirea magazinelor (ofer-hamal i vnztori) 5 persoane, din care 1 ofer Deservirea mecanicoelectric a utilajului Manager responsabil de vnzri i de aprovizio nare ntreinerea igienei n ntreprindere Director, responsabil i de contabilitate Manag er de oficiu, responsabil i de resursele umane 1 persoan prin cumul 1 persoan 1 persoan prin cumul
Pentru a asigura funcionalitatea ntreprinderii se va calcula necesarul de materii prime i materiale principale i auxiliare, precum i se vor indica principalii furniz ori. Dup determinarea necesarului de materii prime i materiale principale se va nto cmi lista furnizorilor. Acetia trebuie selectai minuios, pentru a putea asigura cea mai nalt calitate a materiilor prime la cele mai favorabile preuri. La selectarea furnizorilor poate fi folosit un model propriu de criterii de selectare, axate p e aspectele cele mai importante pentru antreprenor. De exemplu, n calitate de cri terii de selectare a furnizorilor pot servi cantitile minime acceptate spre livrar e, termenul de achitare, punctualitatea livrrilor. Se recomand ca selectarea furni zorilor s fie efectuat pentru fiecare fel de materii prime sau material n parte. Du p selectarea furnizorilor se va determina furnizorul principal, de care va depind e, n mare msur, activitatea ntreprinderii, precum i ponderea materiilor prime i a mate rialelor de import. Exemplu: Pentru producerea pinii, chiflelor i plcintelor se consum: - Fin de clas sup oar conform GOST 7169-66; - Drojdie comprimat conform GOST 171-81; - Sare conform GO ST 13830-84; - Zahr conform GOST 21-94; - Grsimi, lapte, ou, umpluturi. La calcularea necesarului de materii prime se va lua n considerare umiditatea i coninutul substa nelor uscate. Proporiile de substane uscate n materiile prime i umiditatea acestora Materii prime Fin de clas superioar Drojdie comprimat Sare Total Total, kg 100 1,3 1, 5 102,8 Umiditatea, % 14,5 75 0 Substane uscate, % 85,5 25 100 Substane uscate, kg 85,5 0,325 1,5 87,325 1 persoan 1 persoan n baza informaiilor de mai sus se va efectua planificarea fondului de salarizare a tt lunar, ct i anual. Fondul de salarizare lunar: 2 x 2000 + 6 x 2500 + 3000 + 4 x 2500 + 1500 + 3500 + 1000 + 4500 + 2000 = 44500 lei Prime 20% Fondul de salariza re lunar, inclusiv primele, va constitui: 44500 x 1,2= 53400 lei Contribuii la sa lariu: contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii i primele de asigurare obligatorie de asisten medical 26,5% Contribuiile lunare la salariu vor constitui 53
400*0,265 = 14151 lei Total fondul de remunerare lunar 67551 lei Total fondul de remunerare anual 810 612 lei Tehnologul ntreprinderii va calcula randamentul n aluat i pine pentru a putea determ ina necesarul de materii prime att pentru un schimb, ct i anual. 194 195
Planificarea afacerii Consumul de materii prime i materiale Denumirea produsului Pine Chifle Plcinte Total consum pentru un schimb Total consu m anual Consumul de fin pentru un schimb, kg 707 238 160 1105 397800 Drojdie % 1,3 1,3 1,3 pentru un schimb, kg 9,19 4,32 2,89 16,4 5900 % 1,5 1,5 1,5 Sare pentru un schimb, kg 10,60 4,98 3,33 18,91 6800 Planificarea afacerii
Din exemplul prezentat mai sus observm c furnizorul principal este Combinatul de p roduse cerealiere din or. Bli, care va furniza fina de gru. Ponderea acestui furnizo r n volumul total de aprovizionare constituie circa 90%. n continuare procesul teh nologic va fi descris mai aprofundat sau mai succint, n funcie de scopul i tipul pl anului de afaceri. La descrierea procesului de producie se vor indica etapele de baz, menionndu-se timpul de efectuare, mijloacele fixe utilizate, organizarea fluxu lui de producie, procedurile de control al calitii etc. O deosebit atenie se va acord a procedurilor de control al calitii intrrilor i ieirilor procesului tehnologic. De a semenea, pot fi descrise normele de securitate i sntate n munc conform legislaiei n vi oare. Exemplu: Procesul tehnologic de producere a pinii Procesul tehnologic de fabricar e a pinii va fi ntr-o bun parte automatizat; supravegherea i dirijarea procesului fcnd u-se de ctre personalul specializat i calificat n domeniul panificaiei. Principalele etape n fabricarea pinii sunt urmtoarele: 1. CERNEREA FINII Fina este aerisit separat de eventualele impuriti provenite din mcinatul grului. 2. MALAXAREA Fina m reun cu celelalte ingrediente sunt malaxate pn cnd se obine un aluat optim pentru pro cesul de prelucrare. 3. PORIONAREA Aluatul este introdus n maina de porionat, unde acesta va fi mprit n cantiti egale, gramajul fiind reglat n funcie de cerine. 4. EA Se face manual, aluatul fiind modelat i aezat pe rafturi unde va rmne la predospi t. 5. FORMA FINAL Dup ce aluatul a predospit, acesta este modelat dup forma orig inal, conform standardului fabricii, lund forma final, dup care acesta se las s dospea sc un timp mai ndelungat. 6. COACEREA Pinea, n forma sa final i dospit, va fi int rodus n cuptor pe vatr, lsat la copt la temperatura necesar, care se regleaz n funci cantitatea de aluat. 7. TIMP DE COACERE I RCIRE Pinea este scoas din cuptor dup ce a fost coapt bine, este aezat pe rafturi i dus n camera de rcire, unde este lsat pn timpul de rcire fiind standard. 8. LIVRAREA COMENZILOR Dup ce pinea s-a rcit, aceasta este aezat n lzi i pregtit pentru livrare. Distribuirea pinii ctre clieni tueaz cu ajutorul autoturismelor. 9. CONTROLUL CALITII: a. Materiile prime se va efectua prin analize senzoriale, fizico-chimice i stabilirea nsuirilor tehno logice. b. Produsele finite se va efectua prin analize senzoriale. c. Procesul tehnologic se va efectua controlul parametrilor tehnologici. Consumuri directe de materii prime Total consum Materii prime Unitate de msur Pre, lei Costuri de materie prim, lei pen tru un schimb 5746 114,8 29 5889,8 589 6479 Consumuri de materiale directe, incl usiv cheltuieli de aprovizionaretransportare 3%, lei 2 130 617 43 365 10710 2184 692 212595 2 397 287 pentru un schimb 1105 16,4 18,91 anual anual Fin Drojdie Sare Subtotal Alte materii prime, 10% din total Total kg kg kg 5,2 7,0 1,5 397 800 5900 6800
2068560 41 300 10 200 2120060 212006 2332066 Exemplu: Determinarea furnizorului principal Denumirea materiilor prime sau a materialului furnizat Achiziii anuale Cantitate, kg Valoare, lei Ponderea n volumul aprovizionat, % Denumirea furnizorului Combinatul de produse cerealiere din Bli Fabrica de drojdii din Chiinu Cvin-com SRL Fain din gru Drojdii presate Sare, zahr, ulei 397 800 5900 2068560 41 300 222 206 88,7 1,8 9,5 Lipsete Ponderea materiilor prime i a materialelor importate 196 197
Planificarea afacerii Planificarea afacerii Exemplu: Pentru finanarea procurrii utilajului va fi atras u n credit bancar n valoare de 400 mii lei pe un termen de 4 ani la o dobnd anual de 2 0%. Deschiderea creditrii va avea loc la nceputul anului. Condiiile de rambursare a creditului rate trimestriale egale. Achitarea dobnzii lunar. Data 02 ianuarie (primul an) Tip, marc, caracteristici tehnice Cerntor fin cu nec FIMAK Consum electric 1,2 kw 1,6 kw 1,4 kw 3,5 kw Valoarea iniial 2000 euro/35000 lei 3000 euro/52500 lei 5000 eur o/87500 lei 4000 euro/70000 lei 1500 euro/26250 lei 3,0 kw 0,5 kw 12000 euro/210 000 lei 1500 euro/25250 lei 1500 euro/26250 lei 22000 euro/385000 lei 52500 euro /918750 lei Procesul tehnologic de producere a pinii, plcintelor i a chiflelor necesit maini i uti laje, iar transportarea pinii la punctele de comercializare autoturisme. Pentru u tilajele i mijloacele de transport aflate n proprietatea ntreprinderii se vor indic a att caracteristicile tehnice i consumul de energie, ct i valoarea lor de intrare. De asemenea, vor fi prezentate imobilele de care dispune ntreprinderea, indicndu-s e tipul de posesiune (proprietate privat sau luate n arend). Exemplu: Denumirea mijloacelor fixe Utilaj tehnologic Valoarea creditului, lei 400000 400000 400000 375000 375000 375000 355000 350000 350000 325000 325000 325000 Achitarea dobnzii, lei 6667 6667 6667 6250 6250 6250 5833 5833 5833 5417 5417 541 7 72501 52500 32496 12501 Rambursarea creditului, lei 25000 25000 25000 75000 100000 100000 100000 25000 Sold, lei 400000 400000 400000 375000 375000 375000 350000 350000 350000 325000 325000 325000 300000 200000 100000 25000 01 februarie 01 martie 01 aprilie 01 mai 01 iunie 01 iulie 01 august 01 septembr ie 01 octombrie 01 noiembrie 01 decembrie Total anul 1 Total anul 2 Total anul 3 Total anul 4 Total anul 5 Malaxor spiralat cu cuv detaabil FIMAK SPM 250 M (2 uniti) Modelator rotund FIMAK (2 uniti) Cuptor FIMAK Mese i accesorii Cuptor FIMAK pentru coacerea plcintelor i a chif lelor (6 uniti) Tehnic de calcul Mobil de birou Uniti de transport Total Calculator (monitor + procesor) (2 uniti) Mese, scaune, dulapuri Automobil Iveco D ayly 50C Exemplu: Denumire Spaii pentru oficii Spaii de producie Spaii pentru comercializare Depozite pentru materii prime Garaj pentru mijloacele de transport Suprafa, m2 60 100 160 4 0 10 Proprietate privat, lei 500 000 360 000 87 500 30 lei/m2 pe lun 5 ani Arend Pl ata de arend 50 lei/m pe lun 2 Termen de arend 5 ani Un aspect de baz n planificarea afacerii este determinarea surselor de finanare a m ijloacelor fixe (utilajului i cldirilor) de care va dispune ntreprinderea. n calitat e de surse de finanare a mijloacelor fixe pot servi mijloacele proprii ale fondat orilor ntreprinderii, precum i resurse atrase mprumuturi bancare pe termen lung. n c azul finanrii unei pri a mijloacelor fixe din mprumuturi bancare pe termen lung, plan
ul de afaceri va conine n mod obligatoriu aa informaii ca: mrimea creditului bancar, condiiile de creditare i de rambursare a creditului, deoarece aceste informaii vor fi utilizate la ntocmirea fluxului de numerar. O importan deosebit are asigurarea af acerii cu utilitile necesare: - energie electric; - ap i canalizare; - combustibil pe u unitile de transport. Va fi determinat consumul zilnic pentru fiecare tip de ene rgie, consumul anual, precum i sursele de aprovizionare. 199 198
Planificarea afacerii Exemplu: Brutria va utiliza urmtoarele tipuri de energie: - e nergie electric; - ap; - motorin. Denumirea Energie electric, total Din care: - pentru scopuri tehnologice - pentru iluminare Ap, total Din care: - pentru scopuri tehnologice - pentru scopuri igie nice Motorin (pentru unitile de transport) litri 15 5400 187 m3 5 1800 60 Unitatea de msur Kw/or Consum zilnic 240 Consum anual 86400 Cost, lei zilnic 319,2 anual 114 912 104 662 10 250 21 600 8640 12960 67 500 Planificarea afacerii Exemplu: Calcularea consumurilor i cheltuielilor anuale (pr imul an) Articole de cost 1. Consumuri materiale directe 2. Consumuri energetice n scopuri tehnologice 3. Consumuri directe privind retribuirea muncii 4. Consumuri indire cte 5. Cheltuieli generale i administrative 6. Cheltuieli comerciale 7. Total cos t Valoarea anual, lei 2 397 287 113 302 346 104 164 950 317 435 356 139 3 695 217 Not Vezi calculul consumurilor directe de materii prime Consum de energie electr ic i ap Vezi calculul 1 Vezi calculul 2 Vezi calcului 3 Vezi calcului 4
Sursele de aprovizionare: Energie electric Union Fenosa Ap Regia Ap-Canal Motorin il Moldova Cheltuielile curente. Cheltuielile curente ale afacerii vor cuprinde consumurile de materiale, consumurile energetice, consumurile pentru remunerarea muncii, co nsumurile indirecte (uzura mijloacelor fixe cu destinaie de producie, ntreinerea i re pararea mijloacelor fixe cu destinaie de producie, consumurile energetice pentru i luminat i cu destinaie igienic, remunerarea personalului indirect etc.), cheltuieli le generale i administrative (remunerarea personalului de conducere, uzura i ntreine rea mijloacelor fixe care nu au destinaie de producie, impozitele i taxele, cu exce pia impozitului pe venit, cheltuielile privind protecia muncii etc.), cheltuielile comerciale (remunerarea personalului ocupat cu aprovizionarea cu materii prime i desfacerea produselor, ntreinerea i uzura mijloacelor de transport, cheltuieli de marketing etc.). 4. Analiza pieei Pilonii fundamentali pentru determinarea venitur ilor viitoare sunt: - analiza pieei actuale; - analiza modului n care a evoluat acea sta n trecut; - previziunea evoluiei pieei; - stabilirea clienilor poteniali. 200
1. Consumuri directe privind retribuirea muncii salariile personalului implicat direct n activitatea operaional (2 persoane la coacerea pinii i 6 persoane la coacere a chiflelor i plcintelor), primele (20%), contribuiile de asigurri sociale i primele de asigurare medical (26,5%) (2 x 2000 + 6 x 2500) x 1,2 x 12 x 1,265 = 346104 le i 2. Consumuri indirecte: - Retribuirea personalului auxiliar (mecanic + menajer) (1500 + 1000 x 1,2 x 12 x 1,265) = 45540 lei - Consumuri energetice (energie el ectric pentru iluminat, ap n scopuri igienice) 10250 + 12960 = 23210 lei - Uzura ut ilajului tehnologic 481250 x 0,1 = 48125 lei, unde: 27500 euro sau 481250 lei co stul utilajului. Cota anual de uzur 10% - ntreinerea utilajului tehnologic 481250 x 0,05 = 24062 lei (cota anual de ntreinere 5%) - Uzura cldirii pentru comercializarea mrfurilor 360000 x 0,026 = 9360 lei (2,6% cota anual de uzur) - ntreinerea cldirii 0000 x 0,02 = 7200 lei (2% cota anual de ntreinere a cldirii) - Alte consumuri indir ecte 7453 lei - Total consumuri indirecte 164 950 lei 3. Cheltueli generale i adm inistrative: - Retribuirea personalului de conducere (director + manager de ofic iu) (4500 + 2000) x 1,2 x 12 x 1,265 = 118404 lei - Uzura calculatoarelor 26250 x 0,05 = 13125 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul calculatoarelor, 5% cota anual de uzur - ntreinerea calculatoarelor 26250 x 0,02 = 525 lei, unde 2% cota anu al de ntreinere - Uzura mobilierului 26250 x 0,1 = 2625 lei, unde 1500 euro sau 262 50 lei costul mobilierului, 10% cota anual de uzur a mobilierului - ntreinerea mobil ierului 26250 x 0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere a mobilierului - Uz ura spaiului de oficiu 500000 x 0,026 = 12500 lei, unde 500000 lei costul spaiului de oficiu, 2,6% cota anual de uzur a cldirii 201
Planificarea afacerii - ntreinerea spaiului de oficiu 500000 x 0,02=10000 lei, unde 2% cota anual de ntre re a cldirii - Plata pentru arenda spaiilor (50lei/m2 x 100m2 x 12) + (30lei/m2 x 40m2 x 12) =74400 lei - Motorin 67500 lei - Cheltuieli privind protecia muncii 500 0 lei - Cheltuieli privind taxele i impozitele 5606 lei Total cheltueli generale i administrative 317 435 lei 4. Cheltueli comerciale: - Retribuirea personalului ocupat cu comercializarea (manager vnzri/aprovizionare 1, 4 vnztori i un ofer) (350 500 x 4+3000 x 1,2 x 12 x 1,265 = 300564 lei - Uzura unitii de transport 385000 x 0,1= 38500 lei, unde 22000 euro sau 385000 lei costul automobilului, 10% cota an ual de uzur a unitii de transport - ntreinerea unitii de transport 385000 x 0,02 = lei, unde 2% cota anual de ntreinere a unitii de transport - Uzura garajului 87500 x 0,03 = 2625 lei, unde 3% cota anual de uzur i ntreinere a garajului - ntretinerea gar jului 87500 x 0,02 = 1750 lei - Alte cheltueli 5000 lei Total cheltueli comercia le 356 139 lei Planificarea afacerii
elaborai planul pentru o afacere n derulare, analiza afacerilor similare v va furni za multe informaii utile. - Discuia cu clienii Discuiile cu potenialii clieni sunt abs lut indispensabile n cazul iniierii unei afaceri noi. n acest scop este necesar ches tionarea unui numr considerabil de persoane referitor la ceea ce doresc ei, de ce , de unde primesc aceasta, ct pltesc etc. Sondajele de opinie n rndul consumatorilor au i ele un rol important. - Estimarea numrului de clieni poteniali Exemplu: Estimarea numrului de clieni poteniali i a volumului anual de vnzri
n cadrul compartimentului privind analiza pieei i vor gsi rspuns urmtoarele ntrebri: e sunt principalii clieni? - Ce i determin s cumpere produsul sau serviciul oferit? Ct de des cumpr de obicei? - Ci bani cheltuiesc de obicei? - Ce caracteristici i inte eaz? - Ce pre sunt dispui s plteasc? - De ce credei c vor procura produsele/servici neavoastr? - Cum poate fi segmentat piaa? - Cum este mprit piaa potenial din punc geografic? - Care este volumul pieei poteniale? - Exist un plan de aciune pentru atra gerea clienilor? Elementul esenial pentru funcionarea pieei sunt clienii. Pentru a-i c unoate potenialii clieni, antreprenorul poate aplica una sau mai multe dintre metod ele expuse n continuare. - Cercetri simple i practice ale pieei Se va efectua o anali z a pieei. Cele mai bune analize ale pieei sunt simple, practice i evidente, care nu complic procesul de planificare. Nu este nevoie de studii aprofundate n bibliotec i sau chiar n Internet. Este important s obinei informaiile dorite de la oameni, mai ales de la clieni sau poteniali clieni. - Studiul afacerilor similare Un prim pas n p lanificarea afacerii este studiul afacerilor similare. Dac dorii s lansai o afacere nou, putei s lansai una similar celei pe care o cunoatei. Dac 202 1. Pentru chifle i plcinte ntreprinderea va dispune de 6 chiocuri ca re vor fi amplasate n vecintatea a 6 coli; - Numrul elevilor n fiecare coal este de circa 800; Presupunem c ponderea elevilor care vor cumpra chifle i plc inte n timpul recreaiei (4 recreaii n primul schimb i 4 n schimbul 2) va constitui 50% , sau 400 de elevi. Fiecare elev va procura n medie o chifl i o plcint. Numrul de chifle i plcinte calde procurate de alte categorii de consumatori de la un chioc va constitui zilnic circa 150 de chifle i 150 de plcinte. - Astfel, numrul de chifle i plcinte vndute n fiecare zi la cele 6 puncte de comercializare va constitui: 400 x 2 x 6 + 300 x 6 = 6600 buci.
Lund n considerare regimul de studii 5 zile pe sptmn, 4 sptmni pe lun, 9 studii, pe parcursul anului, volumul de vnzri va constitui aproximativ 1188000 de buci. n celelalte 3 luni ale anului, cnd elevii se vor afla n vacan, numrul le i plcinte vndute ntr-o zi va fi de 3 ori mai mic i va constitui circa 2200 de buci e zi, sau circa 158400 de buci n trei luni (2000 buc/zi x 24 zile x 3 luni). Volumul anual total de vnzri pentru chifle i plcinte va constitui 1346400 de buci. La preul mediu pentru o chifl sau o plcint de 1,50 lei, volumul anual al vnzrilor va fi 2 019 600 lei. 2. Pentru pine - ntreprinderea va dispune de 4 puncte de vnzri. Se presupune c fiecare punct de vnzare ar putea s deserveasc locatarii din cel
puin 8 blocuri cu 9 etaje cu circa 864 de familii (9 etaje x 4 ap/etaj x 3 scri/cld irea x 8 cldiri). Din aceste 864 de familii presupunem c 40% vor procura pine din p unctul de vnzare al ntreprinderii, celelalte familii vor procura de la concureni. F iecare familie va procura cte o pine pe zi. - Volumul anual de vnzri va constit ui: 864 x 0,4 x 4 x 1 x 365 504576 504 500 pini. - Pe parcursul anului mai pot fi comercializate suplimentar nc circa10% sau 50500 de pini. Astfel, volumul a nual total de pine comercializat va constitui 555, 000 de pini. Lund n considerar e preul de comercializare pentru o pine de 3,2 lei, volumul anual al vnzrilor va fi 1 776 000 lei. Volumul anual total al vnzrilor va constitui 2 019 600 + 1 776 000 3 795 600 lei. Pe lng produsele de baz n chiocuri vor fi comercializate i alte produse , care vor asigura un venit anual de circa 948 000 lei. 203
5. Concurenii Pentru o analiz pertinent a concurenei, compartimentul n cauz va trebui rspund la urmtoarele ntrebri: Cine sunt principalii concureni? Ce cali tate au produsele/serviciile lor? Ce reputaie au acetia? Au clieni fideli ? Ce for de vnzare au? Ct de mare este segmentul lor de pia? Ce s tegii de pre aplic acetia? - Dar strategii de comunicare/reclam? - Cum i dis tribuie produsele/serviciile? - Ce avantaje ofer ei n raport cu firma proprie: mi jloace fixe, manageri, calitate a produselor/serviciilor, gam larg de produse/serv icii etc. Rspunsurile la ntrebrile anterioare vor permite identificarea pieei-int pent ru produsele/serviciile pe care le oferii. O pia-int reprezint grupul de consumatori a supra cruia o anumit afacere i concentreaz atenia. Definirea corect a acestei piee i lizarea eforturilor pentru satisfacerea ei ofer anse mari pentru succesul afacerii . Pentru a mbunti poziia sa pe pia, ntreprinderea va trebui s ncerce s fie unic s o competen special pentru grupul-int. n afacerea prezentat ca exemplu, segmentul-int fi elevii, iar competena special a ntreprinderii va fi oferirea chiflelor i plcintelo r calde. 6. Politicile de marketing Pentru a-i atinge scopurile propuse, ntreprinde rea trebuie s elaboreze politici adecvate de marketing. Prin intermediul mixului de marketing ntreprinderea acioneaz asupra pieei n vederea realizrii obiectivelor stra tegice. De asemenea, se va ntocmi un plan de marketing care va servi drept suport n atingerea scopului. Politicile mixului de marketing cuprind produsul, preul, di stribuia i promovarea pentru o perioad de trei ani. Produsul este cel mai important element, asupra cruia va fi concentrat maximum de atenie. Un prim pas n asigurarea competitivitii produsului este mbuntirea calitii. Pentru aceasta ntreprinderea va t s acorde o atenie deosebit tehnologiei de producie, controlului calitii i materiilor rime utilizate. Preul. Avnd n vedere concurena ce exist pe orice pia, pentru a fi comp titiv, firma este nevoit s aplice o politic de preuri care va permite atragerea a ct m ai muli clieni. Tactica vnzrilor. Pentru a asigura volumul de vnzri planificat, ntrepr nderea trebuie s determine ce tactic de vnzri va utiliza: prin magazine proprii sau prin reeaua retail existent. La nceput ntreprinderea va utiliza doar punctele propri i de comercializare, iar mai trziu ar putea ncheia contracte i cu unele magazine al imentare. Promovarea. Vnzrile planificate vor fi asigurate i prin aplicarea unor an umite tehnici de promovare, cum ar fi: efectuarea unor campanii regulate de info rmare a consumatorilor, elaborarea i distribuirea materialelor promoionale etc. 20 4
7. Prognozele financiare Complexitatea prognozelor financiare este n dependen direct de complexitatea afacerii. Elaborarea prognozelor financiare nu ridic probleme da c urmtoarele aspecte sunt bine nelese: - scopul fiecrui instrument financiar folosit; - modul n care acesta este elaborat; - modul cum va putea fi folosit n conducerea af acerii. Dup colectarea informaiilor necesare privind afacerea, piaa, clienii i concur enii, antreprenorul poate estima volumul de vnzri pe care l poate realiza n urmtorii 3 -5 ani. Prognozele financiare se ntocmesc pe baza estimrilor veniturilor din vnzri. n primul rnd se evalueaz situaia profiturilor i a pierderilor. Se vor determina urmtoa rele tipuri de profit: 1. Profitul brut = venituri din vnzri costul vnzrilor. Costul vnzrilor include: - consumuri materiale directe; - consumuri directe privind retribu irea muncii; - consumuri indirecte. 2. Profitul operaional = profitul brut cheltuie lile perioadei. Cheltuielile perioadei includ: - cheltuieli generale i administrat ive; - cheltuieli comerciale; - alte cheltuieli. Pe lng profitul operaional mai poate fi obinut: - profit din activitatea de investiii; - profit din activitatea financia r. 3. Profitul perioadei pn la impozitare = profitul operaional + profitul din activi tatea de investiii + profitul din activitate financiar. 4. Profitul net = profitul perioadei pn la impozitare impozitul pe venit al persoanei juridice. Este necesar a sublinia c situaia profiturilor i pierderilor arat dac afacerea este viabil, adic da este suficient de profitabil. Cea mai important problem pe care trebuie s-o aib n ved ere antreprenorul este situaia fluxului de numerar. Pot exista diferene dramatice n tre profitul net i numerarul net. Profitul net (nregistrat n situaia profiturilor i p ierderilor) poate fi doar un profit pe hrtie. Dac nu se aplic o politic eficient fa de
debitori, afacerea poate fi profitabil, dar nu i solvabil. Situaia fluxului de numer ar exprim solvabilitatea firmei (capacitatea ntreprinderii de a-i onora la timp obl igaiile), acest aspect necesitnd o atenie sporit n raport cu profiturile i pierderile. Fluxul de numerar furnizeaz o proiecie a urmtoarelor date: disponibilul bne sc la nceputul perioadei de referin (soldul iniial n cas i n banc); - ncasrile d ar previzionate pentru perioada respectiv; 205
Planificarea afacerii Planificarea afacerii Exemplu: Indicatorii Perioada de gestiune 10 000* 4 743 600** 130 860 4 884 460 2430127** * 570 000 204012 743 061**** 51117 74 400 5 000 7606 147 501 0 4 232 824 651 636
cheltuielile n numerar ale acestei perioade; disponibilul bnesc la sfr tul perioadei pentru care s-a ntocmit situaia financiar. Exemplu: Contul de profit i pierderi Indicatorii 1 Venitul din vnzri Costul vnzrilor Profitul brut (pierdere global) (rd.0 10-rd.020) Alte venituri operaionale** Cheltuielile comerciale Cheltuilelile gene rale i administrative Alte cheltuieli operaionale*** Rezultatul din activitatea op eraional: profit (pierdere) (rd.030+rd.040-rd.050-rd.060-rd.070) Rezultatul din ac tivitatea de investiii: profit (pierdere) Rezultatul din activitatea financiar: pr ofit (pierdere) Rezultatul din activitatea economico-financiar: profit (pierdere) (+rd.080+rd.090+rd.100) Rezultatul excepional: profit (pierdere) Rezultatulul (p ierderea) perioadei de gestiune pn la impozitare (rd.110+rd.120) Cheltuielile (eco nomiile) privind impozitul pe venit Profitul net (pierdere net) (+rd.130+rd.140) Codul rndului 2 010 020 030 040 050 060 070 080 090 100 110 120 130 140 150 Perio ada de gestiune 3 3 795 600 3 021 643*) 773 957 948 000 356 139 317 435 570 000 478 383 478 383 478 383 71 757 406 626****)
Numerar la nceput de perioad ncasri din vnzri Uzura mijloacelor fixe Total intrri de n merar Procurri de materii prime i materiale Procurri de mrfuri Procurri de resurse en ergetice Cheltuieli privind retribuirea muncii Cheltuieli pentru ntreinerea mijloa celor fixe Plata pentru arenda spaiilor Cheltuieli privind protecia muncii Plata t axelor i impozitelor Rambursarea creditului Alte pli Total ieiri de numerar Numerar la sfrit de perioad
*) Reprezint numerarul n contul ntreprinderii la iniierea afacerii vezi bilanul conta bil, punctul 2.4. **) ncasrile din comercializarea pinii, chiflelor, plcintelor 3795 600 lei i ncasrile din comercializarea altor mrfuri 948000 lei. ***) Ieirile de numer ar pentru consumurile materiale se determin dup relaia: cheltuieli pentru procurri d e materii prime i materiale pe parcursul anului + stoc la finele perioadei stoc l a nceputul perioadei (2 397 287 + 131 358 - 98 519). ****) Achitarea salariului s e efectueaz n prima sptmn a lunii urmtoare, de aceea n anul de gestiune se vor achita lariile, inclusiv asigurrile sociale, doar pentru 11 luni, sau 810612 / 12 x 11 = 743061 lei Salariul pentru luna 12, n mrime de 67551 lei, se va include n datorii pe termen scurt calculate, punctul 5.3 al pasivului bilanului contabil. La ntocmir ea fluxului de numerar trebuie inut cont c amortizarea activelor nemateriale i uzur a mijloacelor fixe reprezint intrri de numerar.
*) Costul vnzrilor include consumurile materiale directe 2 397 287 lei, consumuril e energetice n scopuri tehnologice 113 302 lei, consumurile directe privind retri buirea muncii 346 104 lei i consumurile indirecte 164 950 lei. **) La alte venitu ri se refer venitul din comercializarea altor mrfuri n punctele de vnzare ale ntrepri nderii. ***) La alte cheltuieli se refer cheltuielile pentru comercializarea alto r mrfuri n punctele de vnzare ale ntreprinderii. Venitul din vnzri i costul vnzrilor ru urmtorii ani se determin innd cont de obiectivele de sporire a vnzrilor, precum i d nivelul inflaiei. ****) Distribuirea profitului va fi urmtoarea: - 40000 lei se v or aloca pentru formarea rezervelor se reflect n pasivul bilanului, rndul 3.2. - Res tul 366626 lei se acumuleaz i se vor reflecta n pasivul bilanului, rndul 3.3. 206 207
Planificarea afacerii Planificarea afacerii Exemplu: BILANUL CONTABIL La 31 decembrie ___ Nr. crt. 1. 1.1. ACTIV ACTIVE PE TERMEN LUNG Active nemateriale Amortizarea acti velor nemateriale Valoarea de bilan a activelor nemateriale (rd.010+rd.020) 1.2. Active materiale pe termen lung Mijloace fixe Uzura activelor pe termen lung Val oarea de bilan a activelor pe termen lung 1.3. 1.4. Active financiare pe termen l ung Alte active pe termen lung TOTAL CAPITOLUL 1 2. 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. ACT IVE CURENTE Stocuri de mrfuri i materiale Creane pe termen scurt Investiii pe termen scurt Mijloace bneti Alte active pe termen scurt TOTAL CAPITOLUL 2 TOTAL GENERAL ACTIV 98 519 10 000 108 519 1 994 769 131 358 651 636 782 994 2 534 384 1 866 25 0** 1 866 250 1 886 250 1 866 250 130860 1 735 390 1 751 390 20 000* 20 000 4 00 0 16 000 La nregistrare La finele perioadei de gestiune
n baza situaiei privind rezultatele financiare i fluxul de numerar se ntocmete bilanul contabil. Acesta reprezint un raport financiar-contabil care arat ce deine i ce dat oreaz firma la un moment dat. Diferena dintre ce deine i ce datoreaz firma reprezint c apitalul propriu sau, cu alte cuvinte, valoarea lui net. Cele dou pri ale bilanului c ontabil trebuie s fie n permanen egale: ACTIV = PASIV sau Mijloace economice = Surse proprii + Surse atrase Utiliznd relaia de mai sus, se va ntocmi bilanul iniial la nre gistrarea ntreprinderii, iar apoi, n baza rezultatelor activitii, acest document va fi completat la finele fiecrui an de planificare. Prognozele financiare permit ca lcularea anumitor indicatori financiari, ce constituie instrumente de analiz care asigur o mai bun nelegere a rezultatelor i poziiei financiare a unei firme, precum i modului n care a fost folosit patrimoniul. Cei mai importani indicatori financiar i pot fi grupai n urmtoarele categorii: - de profitabilitate (rentabilitate); - de li chiditate; - de activitate (privind gestiunea activelor). Analiza de risc cuprind e determinarea riscurilor activitii viitoare: - factorii posibili de risc; - cuantif icarea factorilor de risc; - impactul lor asupra cheltuielilor i veniturilor viito are. 8. Analiza riscurilor Multe decizii n afaceri se iau plecnd de la estimri asupr a viitorului. Luarea unei decizii n baza unor estimri, prezumii, ateptri, previziuni, prognoze asupra evenimentelor viitoare implic o doz bun de risc, uneori destul de dificil de definit i, n cele mai multe cazuri, imposibil de msurat cu precizie. Pri n urmare, atunci cnd informaiile necesare nelegerii i anticiprii evoluiilor, schimbri ce pot avea loc ntr-un anumit context sunt fie insuficiente, fie indisponibile, situaia este catalogat ca fiind una incert. Gradul ridicat de incertitudine induce operatorilor de pe pia un comportament de adaptare la modificrile intervenite n medi ul de afaceri sau, dup caz, un comportament de influenare a acestora. Riscul de pi a este propriu unei afaceri, investiii sau categorii de afaceri. El difer de la o in dustrie la alta, dar i n interiorul aceleeai industrii. Riscul de pre este asociat s chimbrilor posibile n structura i nivelul preului bunurilor i serviciilor oferite pe pia de ctre o firm, ca urmare a variaiilor preului resurselor utilizate. Analiza riscu lui de pre joac un rol central n managementul strategic. Riscul de pre are ca surse preurile produciei industriale, cursul de schimb i rata dobnzii. Preurile produciei in dustriale sunt rezultatul fluctuaiilor 208 *) Active nemateriale program de contabilitate 1C, cu un termen de amortizare de 5 ani. Amortizarea anual a activelor nemateriale reprezint raportul dintre valoar ea iniial i termenul de uzur (20000 / 5 = 4000 lei). **) Mijloacele fixe includ: uti laj tehnologic 481250 lei, cldiri pentru comercializarea mrfurilor 360 000 lei, ca lculatoare 26250 lei, mobilier 26250 lei, spaii de oficiu 500000 lei, mijloace de transport 385 000 lei, garaj 87 500 lei. 209
Planificarea afacerii Planificarea afacerii Exemplu: BILANUL CONTABIL La 31 decembrie ___ Nr. crt. 3. 3.1. PASIV CAPITAL PROPRIU Capital statutar i suplimentar Capital sta tutar 3.2. 3.3. 3.4. Rezerve Profit nerepartizat Capital secundar Total capitolu l 3 4. 4.1. 4.2. DATORII PE TERMEN LUNG Datorii financiare pe termen lung Datori i pe termen lung calculate Total capitolul 4 5. 5.1. 5.2. 5.3. DATORII PE TERMEN SCURT Datorii financiare pe termen scurt Datorii comerciale pe termen scurt Dat orii pe termen scurt calculate Total capitolul 5 TOTAL GENERAL PASIV 1 994 769 1 39 308* 139 308 2 534 384 400 000 400 000 325 000 325 000 1 594 769 1 594 769 1 594 769 40 000 366 626 2 001 395 La inregistrare La finele perioadei de gestiune
preului energiei electrice, combustibililor, gazului natural etc., care reprezint i ntrri pentru unele firme i ieiri pentru altele. Cursul de schimb i rata dobnzii afect de asemenea, intrrile i ieirile unei entiti. De exemplu, creterea ratei dobnzii a att asupra consumului (scade), ct i asupra costului de finanare a firmei (crete). Ri scul de credit este ntlnit, cu predilecie, n cazul instituiilor financiare (bncile com erciale, de exemplu). Este tipic naturii operaiilor desfurate de ctre entitile din ace st domeniu, nefiind altceva dect o particularizare a riscului operaional inerent o ricrei afaceri, risc care difer, prin structur i amploare, de la un sector economic la altul. Riscul pur este asociat pierderilor (daunelor), fizice sau financiare, posibile sau probabile, cu care s-ar putea ciocni o firm. Riscul inerent unei af aceri poate fi diminuat de ctre investitor prin diversificarea portofoliului afac erii (diversificare operaional). Riscul diversificabil este n strns legtur cu evenimen ele sau fenomenele specifice unui domeniu de activitate sau unei firme date. Ace st tip de risc poate fi ntlnit i sub denumirea de firm-specific-risk, idiosyncratic risk sau nonsystematic risk. Riscul financiar sau riscul legat de politica de f inanare este generat de modul de finanare a afacerii i de nivelul dobnzii. 9. Planul de aciune Planul de aciuni este o metod orReinei: ganizat de analiz a afacerii i de l e a deciziilor pentru mbuntirea aceasValoarea planului este msurat prin implementarea acestuia. teia, care face din planul de afaceri un plan real, cu activiti specific e i m- Strategia i implementarea lucreaz n comun. surabile. Fiecare aciune este numit nct de - Fr implementare strategia este doar un vis. reper, iar sarcina de baz este formularea a ct mai multe i mai concrete astfel - Dac nu avei strategie, orice impled e puncte. mentare este haotic. Fiecare punct de reper trebuie s aib o denumire, o p ersoan responsabil, un termen de realizare i un buget. ntreg personalul firmei trebu ie s cunoasc prevederile planului, precum i faptul c acesta va fi monitorizat i evalu at. Un plan de aciuni corect pregtit trebuie s conin urmtoarele: denumirea aciunilor n cesare de ntreprins, perioada planificat pentru desfurarea aciunii, responsabilul, bu getul de cheltuieli pentru fiecare aciune, precum i efectul scontat de la implemen tarea ei. 10. Revizuirea planului de afaceri Planul de afaceri trebuie revizuit p eriodic. n urma analizei SWOT, care a fost descris anteror, acesta va fi actualiza t i ajustat necesitilor actuale. 211 *) Datoriile pe termen scurt calculate vor include salariul pentru luna 12 (6755 1 lei), care se va achita n anul urmtor, i impozitul pe venit al persoanei juridice (71 757 lei, vezi tabelul rezultatelor financiare), care de asemenea se va achi ta n anul urmtor dup depunerea declaraiei despre venituri. 210
Planificarea afacerii Planificarea afacerii Sumar Planul de afaceri este prezentarea scris a ceea ce antreprenorul dorete s realizeze, precum i a modului n care intenioneaz s foloseac resursele de care dispune pentru a-i atinge scopurile. - Un plan de afaceri bun este o schem de aciune con struit logic, presupunnd o viziune de perspectiv asupra afacerii. - Planul de afaceri ajut la evaluarea unor noi idei de afaceri sau a anselor de succes ale afacerii existente. Planul de afaceri permite prezentarea ideilor de afacer i pentru a obine finanrile necesare. Planul de afaceri poate fi simplu sau c omplex, ns cel mai important este ca acesta s fie adaptat necesitilor pentru care a f ost elaborat. - Pentru a asigura succesul, planul de afaceri trebuie s stabileas c obiective clare i modalitile de realizare a acestora. Nu exist o structur-stand ard a planului de afaceri. Fiecare plan trebuie s fie adaptat afacerii pe care o descrie i scopului pentru care a fost elaborat.
e) Discutai i descriei elementele indirecte ale mediului. f) Analizai managem entul resurselor umane (structura organizatoric, echipa managerial, personalul). g ) Descriei activele i infrastructura (resursele de marketing, aprovizionare ), precum i resursele de producie i financiare 2. Argumentai caracteristicile i resurs ele, care vor contribui la alegerea strategiilor de Lider n costuri i Concentrarea pe costuri. 3. Discutai caracteristicile i resursele, care vor contribui la alegerea s trategiilor de Diferenierei Difereniere focusat. 4. Analizai legturile ce exist e documente financiare: bilanul contabil, raportul privind rezultatele financiare , raportul despre dinamica mijloacelor bneti. Bibliografie recomandat 1. Finch B. Cum s concepi un plan de afaceri? Editura Rentrop&Straton, 2007 . 2. Butler D. Planificarea afacerii. Ghid de start. Bucureti: Editura All, 2 006. 3. Porojan D., Bisa C. Planul de afaceri. Bucureti: Editura Irecson, 2005. 4. Sndulescu I. M. Planul de afaceri. Ghid practic, ediia a III-a. Bucureti: Editura CH Beck, 2006. 5. Blessis J., Galaj D., Hillel L., Kienast Phi. Planul de afaceri. Bucureti: Editura tiina i Tehnica, 1997. ntrebri pentru discuii 1. Ce legtur exist ntre strategie i analiza SWOT? 2. Care elemente trebuie dezvoltate planul de afaceri n cazul n care: - planificarea se efectueaz pentru dezvoltarea pro prie; - planificarea se efectueaz pentru obinerea unui mprumut; - planificarea se efe ctueaz pentru un investitor extern. 3. Ce nseamn procesul de planificare a afacerii pentru: - planificarea afacerii pentru dezvoltarea proprie; - planificarea afaceri i pentru un mprumut; - planificarea afacerii pentru un investitor extern.
Sarcini pentru oprele practice 1. Pentru un plan concret de afaceri: a) Formulai ideea de afaceri, misiunea i viz iunea, obiectivele ntreprinderii, avnd n vedere c planul de afaceri este elaborat pe ntru: - dezvoltarea proprie a ntreprinderii; - obinerea unui mprumut; - atragerea unui investitor extern. b) Discutai i descriei aria afacerii (produse, piee, grupe de consumatori) pentru situaia actual. c) Discutai i descriei elementele mediului i tern de aciune direct (clienii, furnizorii, concurenii). d) Discutai i descriei eleme tele mediului extern de aciune direct (acionarii, instituiile financiare, organizaiil e muncii). 212 213
Capitolul VII Resursele umane 7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri 7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic 7.1.2. l n cadrul unei firme mici
Funcia de person
7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei firme mici 7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor 7.2.2. Recru tarea i selectarea personalului 7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului
7.3. Managementul recompenselor 7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului 7.3.2. Organizarea i eficient rea recompensrii personalului 7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a person alului
7.4. Relaiile cu angajaii 7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea une afaceri 7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic Organizaiile manageriale/firmele sunt definite drept un grup de indivizi, reunii n baza unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia. Se consider, n prezent, c i ndividul este, ntr-o firm, mai mult dect o simpl component a factorilor de producere. Calitatea personalului firmei se conCapitolul VII. Competene: cretizeaz n nivelul de instruire, atitudini, sisteme de valori, credine, com studierea teoriilor i pract icilor perportamente etc. Personalul este singura formante n domeniul conducerii personalului; resurs din cadrul unei firme care are capacitatea de a-i mri valoarea odat aplicarea metodelor i tehnicilor de cu trecerea timpului, spre deosebire de m anagement al personalului; toate celelalte resurse, care se uzeaz dobndirea unor ap titudini de orgadac nu fizic, atunci moral. ns pentru nizare a principalelor activi ti de conaceasta sunt necesare eforturi substanducere a personalului n firm. iale, si stematice i susinute din partea 214 215
Resursele umane Resursele umane
ntreprinztorilor n vederea instruirii (perfecionrii) i dezvoltrii personalului firmei. caz contrar, inevitabil, personalul i va reduce din valoarea sa profesional, va de grada. n aceast ordine de idei, factorul uman este abordat de ctre firmele moderne ca una dintre cele mai importante investiii, capitalul uman devenind, astfel, o r esurs strategic. n Codul muncii al Republicii Moldova, salariatul unei firme este d efinit drept persoana fizic care presteaz o munc conform unei anumite specialiti, cal ificri sau ntr-o anumit funcie, n schimbul unui salariu, pe baza contractului individ ual de munc. n cadrul raporturilor de munc dintr-o firm mic, ntreprinztorul are rol de angajator, adic persoan juridic sau fizic care angajeaz salariai pe baz de contract in ividual de munc, ncheiat n conformitate cu prevederile legale. Categoriile de perso nal. n cadrul unei firme mici pot fi evideniate urmtoarele categorii de personal: 1 . Muncitori. n funcie de rolul pe care l ndeplinesc n activitatea firmei, muncitorii s e mpart n: - muncitori direct productori (direct productivi); - muncitori indirect pr oductori (auxiliari). 2. Personal operativ. Este caracteristic domeniilor transpo rturi, telecomunicaii i comer: ofieri de bord, piloi (de navigaie fluvial, maritim, a an), factori potali, telefoniti etc. 3. Personal cu funcii de execuie: - personal cu p egtire liceal sau postliceal pentru: a) activiti administrative (dactilografe, secreta re, funcionari etc.); b) activiti de specialitate (tehnicieni, contabili etc.); - per sonal cu studii superioare (ingineri, economiti, chimiti etc.); - personal cu funcii de ntreinere, paz i asigurare antiincendiar. 4. Personal cu funcii de conducere: - p onal cu funcii de conducere a compartimentelor funcionale de producie, cercetare, p roiectare etc.: efi de birouri sau servicii, efi de secii, efi de laborator etc.; - p ersonal cu funcii n conducerea firmei: director general, director adjunct, directo r economic, inginer-ef etc. 7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici Teoria managerial evideniaz cinci funcii principale ale unei firme, i anume: financia r-contabil, de marketing, operaional (de producere), de cercetare-dezvoltare i de pe rsonal, care este una dintre cele mai importante. Aceste funcii se contureaz n urma divizrii pe orizontala firmei a muncii de conducere, situndu-se la baza proiectrii structurilor organizatorice ale acesteia i constituind, de fapt, esena mediului i ntern al unei firme. De asemenea, n baza lor se instituionalizeaz compartimentele ( departamentele) funcionale ale firmelor, precum i se determin specialitii funcionali ai unui agent economic (economiti, ingineri, contabili etc.). 216 Gestionarea personalului n cadrul unei firme este atribuia seciei/departamentului d e personal al firmei/specialistului de personal. n linii mari, responsabilitile dep artamentului de personal al unei firme se suprapun activitilor de conducere a pers onalului, formnd n totalitatea lor procesul managementului resurselor umane modern . Responsabilitatea realizrii la un nivel performant a activitilor de personal n cad rul firmei revine att managerilor superiori, ct i specialitilor din departamentul de personal aa-numita cooperare pe verticala firmei n domeniul conducerii personalul ui. Cooperarea dintre aceste dou elemente responsabile de activitatea de personal presupune i delimitarea atribuiilor n diferitele activiti de conducere a personalulu i. Responsabilitile concrete n acest domeniu se stabilesc de ctre fiecare firm n parte , n funcie de specificul acesteia. n linii mari ns, managerii superiori au misiunea d e a cunoate activitile specifice de conducere a personalului, motivnd cooperarea efi cient dintre diferitele compartimente funcionale ale firmei i departamentul de pers onal. Specialitii de personal ai firmei au responsabilitatea promovrii unei concepi i corecte asupra coninutului activitilor din domeniul condus. De asemenea, pentru r ealizarea eficient a activitilor de personal n cadrul firmei este necesar i cooperarea pe orizontal conlucrarea specialitilor de personal cu specialitii din celelalte co mpartimente funcionale n vederea soluionrii diferitelor probleme de conducere i gesti onare eficient a personalului. Colaborarea respectiv este vital necesar, n special c u specialitii funcionali din cadrul serviciilor economice i tehnologice. Aceast conl ucrare/coordonare trebuie s fie instituionalizat de ctre managerii superiori ai firm
ei prin intermediul documentelor de funcionare intern a ntreprinderii, i anume: - reg ulamentul intern de funcionare a firmei; - fia serviciilor funcionale (fia postului). Regula principal de organizare a activitilor de personal n cadrul firmei const n asig urarea unei legturi inverse permanente (feedback) ntre specialitii de personal i man agerii inferiori (supervizorii), n scopul identificrii operative i corecte a necesi tilor viitoare de personal pentru subdiviziunile firmei. Managerii inferiori/super vizorii (maitrii, brigadierii, efii seciilor etc.), exercitnd conducerea nemijlocit a grupurilor primare de munc n firm, cunosc cel mai bine fiecare lucrtor (angajat) af lat n subordonarea lor, n special n ceea ce privete potenialul de munc i dezvoltare, g adul de implicare n activitatea prestat n cadrul firmei, sistemul de valori, nevoil e dominante, planurile de viitor (dac sunt sau nu legate de firm) etc. 7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei firme mici Conducerea personalului n cadrul unei firme se realizeaz prin intermediul derulrii procesului managerial. Teoria i practica managerial propun ntreprinztorilor algoritm ul tiinific de derulare a procesului de conducere a personalului n cadrul unei firm e, care const dintr-o totalitate de activiti de conducere a personalului, i anume: p lanificarea personalului firmei; analiza posturilor de munc; 217
recrutarea i selecia personalului; orientarea profesional i adaptarea personalului; instruirea personalului firmei; evaluarea performanelor salariailor; stabilirea re compenselor i a sistemului de salarizare; dezvoltarea personalului i pregtirea mana gerilor; managementul carierei. Calitatea procesului de conducere a personalului firmei depinde n mod direct de calitatea fiecrei activiti de personal n parte, innd c nt de implicaiile ulterioare ale acestora. Pentru o afacere mic, cele mai semnific ative activiti de personal sunt planificarea personalului, recrutarea i selectarea personalului, instruirea i dezvoltarea personalului, care vor fi abordate pe larg n ceea ce urmeaz. 7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor Planul de personal constituie unul dintre planurile funcionale ale firmei. n proce sul elaborrii seturilor funcionale de planuri ale unei firme se impune o coordonar e judicioas ntre acestea. Planificarea personalului este procesul de analiz i de ide ntificare a nevoilor i disponibilitilor de personal ale unei firme. Scopul planificr ii personalului este asigurarea existenei personalului necesar pe tipuri de calif icri adecvate i la momentul oportun. Planificarea personalului reprezint, n felul ac esta, procesul prin care firmele anticipeaz necesitile viitoare de personal i elabor eaz programe pentru asigurarea numrului i categoriilor necesare de angajai. Procesul de planificare a personalului n cadrul unei firme parcurge urmtoarele etape: 1. Ev aluarea resurselor umane efective ale firmei, care se realizeaz prin inventariere a personalului existent. Aceast evaluare trebuie s se fac sub diferite aspecte: numr ul i structura personalului (pe vrste, vechime, sex etc.), nivelul de competen n rapo rt cu criteriile stabilite pentru aprecierea angajailor, gradul de absenteism etc . Un indicator de baz al analizei l reprezint rotaia personalului, calculat dup formu la: Np 100; unde: Rp N1 Rp rotaia personalului, respectiv procentul salariailor pl ecai din firm ntr-o anumit perioad; Np numrul de salariai care au plecat din firm; mrul mediu al lucrtorilor n perioada respectiv. Indicatorul rotaia personalului refle ct procentul de angajai care trebuie recrutai n perioada urmtoare pentru a menine efec tivul mediu de salariai ai firmei. Pentru a fi relevant, acest indicator trebuie s se calculeze la niveluri diferite, cum ar fi: total firm, categorii de salariai ( personal tehnic, administrativ, comercial etc.), specializare (strungari, lctui etc .), nivel de calificare. 2. Evaluarea necesitilor viitoare, n urma strategiei genera le a firmei. Necesitile viitoare de personal pentru o firm depind, n primul rnd, de a ctivitile pla218
nificate. n esen, se pune problema de a transpune planurile de afaceri, pe termene diferite, n necesiti de personal specifice. Teoria i practica antreprenorial propune urmtoarele metode principale pentru determinarea necesarului de personal, i anume: - Analiza tendinelor, metod care estimeaz nevoile previzibile de personal innd cont d e evoluiile i tendinele nregistrate n firm privind efectivele de salariai, structura p rsonalului etc. Se obin estimri globale ale necesarului probabil de personal, n rap ort cu datele din perioadele trecute. - Metoda de regresie, care stabilete anumite relaii ntre efectivele de personal (sub aspect cantitativ i calitativ) i unii indic atori ai firmei (cifra de afaceri, volumul produciei, cota-parte din pia etc.). n ba za acestor relaii se determin necesarul de personal pentru perioadele viitoare, innd cont de indicatorii planificai de ntreprinztor. - Estimarea necesarului de personal de ctre eful ierarhic, care presupune c fiecare manager evalueaz nevoile viitoare d e personal pentru compartimentul pe care l conduce, innd cont de specificul activitil or desfurate n cadrul acestuia. Aceste estimri ale nevoilor probabile de personal tr ebuie s fie corelate cu strategia general a firmei. - Metoda Delphi, care este apli cabil firmelor al cror specific face dificil cuantificarea volumului de activiti viit oare. Aceast metod este denumit n literatura de specialitate i metoda experilor. Exper i selectai (n numr de 10 20), care cunosc foarte bine specificul activitilor desfura de firm, i exprim opinia privind dezvoltarea ulterioar a ntreprinderii n cadrul mai mu tor sesiuni interactive. Scopul urmrit este ca grupul de experi s ajung la un consen
s asupra perspectivelor i activitii viitoare a firmei, precum i asupra necesarului d e personal. - Estimarea necesarului de personal pe baza productivitii muncii. Varia bila productivitatea muncii este fundamental pentru planificarea necesarului de p ersonal. 3. Elaborarea programelor de satisfacere a necesitilor viitoare. Aceste pr ograme se elaboreaz ca urmare a comparrii disponibilului de resurse umane (sub asp ect cantitativ i calitativ) cu necesarul de personal pentru o anumit perioad. Rezul tatele analizelor comparative pot releva una dintre urmtoarele situaii: - din punct ul de vedere al efectivelor, n raport cu necesarul stabilit, pot fi excedente, si tuaii de echilibru sau deficite de angajai; - sub aspectul calificrilor, pot exista: excedent al calificrii lucrtorilor, stare de echilibru sau deficit al calificrii. Planificarea personalului n cadrul firmei trebuie s asigure o corelare corespunztoa re ntre necesarul de personal stabilit de firm pentru o anumit perioad i efectivele d e angajai existente. n vederea realizrii acestui obiectiv major al procesului de pl anificare a personalului firmei, ntreprinztorul trebuie s asigure flexibilitatea fi rmei n ceea ce privete personalul, n special prin aplicarea diferitelor forme de nca drare: contract cu durat nedeterminat; lucru n regim de timp parial; regim de lucru intermitent; lucru la domiciliu; colaborare intern sau extern. 219
n cadrul procesului de planificare trebuie prevzute msuri concrete de redistribuire a personalului n cadrul firmei, att pe vertical, ct i pe orizontal, msuri de trecere maj a personalului (dac este nevoie) sau msuri de recalificare a acestuia. Pentru determinarea acestor variabile este necesar verificarea funciilor ce trebuie ndepli nite n cadrul firmei, prin examinarea urmtoarelor aspecte: - funciile existente; - ra porturile/legturile dintre aceste funcii, studiate prin prisma analizei fielor de p ost; - numrul persoanelor care ndeplinesc anumite funcii; - importana i rolul fiecrei ncii, prin realizarea unei ierarhii pentru a determina funciile mai importante i ce le care pot fi reduse n cazul unor eventuale dificulti.
perpetuarea metodelor i tehnicilor de management vechi, genernd un deficit de noi idei de afaceri i tehnici de organizare a activitilor. Tabelul 7.1 Avantajele i dezavantajele surselor interne i externe de recrutare Tipul surselor de recrutare Surse interne Avantaje - Competenele persoanei care oc up postul sunt cunoscute; - Recrutarea este mai rapid i cu costuri mai mici; - Perioa da de ncadrare este mai redus, deoarece candidatul cunoate firma; - Crete motivaia ang ajailor n vederea viitoarelor promovri; - Probabilitatea fluctuaiei cadrelor este mai redus, n special din partea angajailor competeni. Dezavantaje - Pot avea loc favorit isme; - n cazul extinderii rapide a firmei, posibilitile de completare a posturilor vacante cu personalul deja existent sunt reduse; - Salariaii existeni ai firmei pot fi promovai nainte de a fi pregtii pentru noul post; - Se creeaz un efect de propagar de posturi libere n momentul promovrii sau transferrii unui angajat; - Utilizarea ex clusiv a surselor interne conduce la pierderea flexibilitii din partea angajailor. Evalurile celor angajai sunt bazate pe surse mai puin sigure; - Descurajeaz angajaii a ctuali ai firmei, deoarece se reduc ansele de promovare; - Deoarece piaa extern este mult mai larg i mai dificil de cercetat, costurile sunt mai mari pentru firm.
7.2.2. Recrutarea i selectarea personalului Recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui numr suficient de mare de candidai calificai din care s fie posibil selectarea celor care corespund cel mai bine cerinelor pentru ocuparea posturilor vacante n firm. n linii mari, cu ct numrul candidailor este mai mare, cu att se consider c procesul de recrutare este mai reuit. ns nu conteaz doar latura cantitativ, ci i cea calitativ, adic gradul de compatibilit te ntre cerinele postului i calificarea candidailor (abiliti, aptitudini), care trebui e s corespund ct mai bine cerinelor naintate de conducerea firmei. n felul acesta, evi deniem, n ceea ce privete evaluarea procesului de recrutare a personalului, dou cate gorii de indicatori: - indicatori cantitativi de evaluare numrul candidailor recrut ai pentru un post vacant; - indicatori calitativi de evaluare gradul de corespunde re a calificrilor candidailor cu cerinele postului. Evaluarea procesului de recruta re trebuie efectuat pe baza ambelor categorii de indicatori enunate mai sus. ntrepr inztorul poate utiliza dou tipuri de surse de recrutare a personalului, i anume: su rsele interne i cele externe. Sursele interne de recrutare se refer la mediul inte rn al firmei i cuprind: actualii angajai ai firmei, care pot fi transferai, promovai sau retrogradai; fotii angajai ai firmei; solicitanii precedeni la posturile vacante ; prietenii sau rudele angajailor. La sursele externe de recrutare se refer: insti tuiile de nvmnt de toate nivelurile; ageniile specializate (de stat sau private) de n rare n cmpul muncii; anunurile publicitare. Att sursele interne de recrutare a perso nalului, ct i cele externe prezint avantaje i dezavantaje, unele dintre care sunt re levate n tabelul 7.1. Prin urmare, sursele interne creeaz premise pentru o mai bun motivare a salariailor actuali ai firmei, orientndu-i spre prestarea unei activiti ( munci) mai productive i calitative, spre implicarea n soluionarea diverselor proble me pe care le ntmpin firma, spre instruirea continu i permanent n vederea creterii gr lui de profesionalism. n acelai timp, utilizarea excesiv a surselor interne determi n 220 Surse externe
- Se aduc noi idei i puncte de vedere n firm; - Persoanele venite din afar pot fi mai obiective; - Se evit efectul propagrii postului liber; - Se realizeaz economii n cost le de pregtire, deoarece sunt angajai specialiti gata formai.
Utilizarea preponderent a surselor externe de recrutare este mai puin costisitoare pentru firm n ceea ce privete angajarea specialitilor, inclusiv funcionali, de nalt c lificare (economiti, contabili, ingineri etc.), dect pregtirea (instruirea, recalif icarea) acestora. Mai mult dect att, angajaii din exterior servesc drept generatori de noi idei de afaceri/derulare (organizare) a acestora, aducnd cu sine n firm cun otine i practici performante, de ultim or. ns nu trebuie uitat faptul c angajaii ven exterior necesit o perioad mult mai mare de acomodare/ integrare n firm, servind dr ept surse de posibile stri conflictuale i de tensiuni n grupurile lor de munc. 221
Avnd n vedere aspectele menionate anterior, putem afirma c o firm nu trebuie n niciun caz s se limiteze la utilizarea exclusiv a unei singure surse de recrutare intern s au extern. ntreprinztorul le va aplica pe ambele, ponderea lor depinznd de specificu l activitii firmei i de mediul extern de afaceri al firmei. n condiiile unui mediu ex tern de afaceri turbulent, cu schimbri rapide, recrutarea personalului trebuie s f ie realizat de ctre firm, preponderent, din sursele externe. n asemenea situaii, ntrep rinztorul are nevoie de oameni, idei, cunotine i practici antreprenoriale noi. n situ aia unui mediu extern de afaceri relativ stabil i n cazul n care firma este mulumit de poziia sa pe pia i de situaia economico-financiar, ntreprinztorul poate pune accent recrutarea personalului din sursele interne. Selectarea personalului reprezint pr ocesul de alegere a persoanelor care au calificrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de munc vacant n cadrul firmei. Procesul de selectare a pe rsonalului are drept obiectiv principal determinarea corespunderii dintre cerinel e postului i capacitile candidatului, care este important att pentru firm, ct i pentr ersoana care solicit postul vacant. Procesul selectrii ncepe din momentul n care ntre prinztorul anun despre existena unui post vacant n firm. Formulnd anunul de angajare, rma trebuie s ofere potenialilor candidai o descriere a postului bazat pe o analiz i o specificaie veridic a acestuia. Etapele i coninutul procesului de selectare a perso nalului depind de mrimea i profilul firmei, de natura funciei vacante, de numrul per soanelor participante la selectare. Procesul de selectare poate avea o durat mai mare sau mai mic, iar fazele acestuia pot fi diferite n ceea ce privete coninutul i s uccesiunea lor. Selectarea personalului cuprinde urmtoarele etape: recepia candidai lor; interviul iniial de selecie; completarea formularelor de cerere; testele i int erviul aprofundat de selecie; investigaiile de fond; examinarea fizic/medical; angaj area. Fiecare dintre aceste etape este eliminatorie. 1) Recepia candidailor. Are d rept scop principal s produc asupra candidailor o impresie favorabil chiar de la pri ma ntlnire, influennd atitudinea acestora fa de firm. n cadrul acestei ntlniri treb zentate clar i concret condiiile i posibilitile de angajare. 2) Interviul iniial de se lecie. Se realizeaz nainte ca solicitantul s completeze formularele de cerere, pentr u a determina dac acesta are anse s fie ales pentru postul vacant. Interviul const d in cteva ntrebri simple referitoare la studii, specialitate, gradul de posedare a l imbilor moderne sau a calculatorului, pentru a stabili, n linii mari, gradul de c orespundere dintre cunotinele i abilitile candidatului i cerinele postului. Acest inte viu este realizat de persoana responsabil de recepia primar a candidailor. O modalit ate de realizare a interviului iniial de selecie este Curriculum Vitae (CV), care poate fi definit drept autobiografia profesional a candidatului (figura 7.1). n mult e cazuri, ntreprinztorii folosesc CV-ul drept punct de plecare n orice proces de se lecie i mijloc de triere preliminar a candidailor. CV-ul este uor de obinut (poate fi expediat prin pot, inclusiv electronic) i conine date 222
aparent uor de interpretat. CV-ul trebuie s fie concis (maximum dou trei pagini), n caz contrar exist mari anse s nu fie citit. CV-urile sunt de dou tipuri: cronologice i funcionale. CV-ul cronologic scoate n eviden, n primul rnd, activitile recente i u n ordine invers cronologic. CV-ul funcional se concentreaz asupra realizrilor n sine fr a ine seama de cronologia lor. CV-ul poate fi nsoit de o scrisoare de recomandare (din partea unei persoane cu notorietate n domeniu) sau de o scrisoare de prezen tare (poate s conin elemente specifice care nu sunt incluse n CV, cum ar fi: salariu l actual, motivaia pentru noul serviciu etc.). Curriculum Vitae Date iniiale: numele, prenumele, datele de contact (adres, numr de telefon) Experie n profesional Alte activiti Studii Cursuri de instruire Interese profesionale Realizri profesionale Pasiuni Date personale Referinele vor fi prezentate la cerere Figura 7.1. Model de Curriculum Vitae
3) Completarea formularelor de cerere. Se face de ctre solicitanii acceptai dup inte
rviul de selecie. Formularele de cerere pentru angajare pot avea form i coninut vari at, de la o firm la alta. Formularul de cerere servete urmtoarelor scopuri: - asigur n registrarea solicitanilor (acceptai iniial) care doresc s ocupe o anumit funcie; - ofe persoanei care realizeaz interviul un profil al fiecrui solicitant ca un punct de pornire n realizarea interviului; - conine datele de baz privind persoanele care sun t angajate; - servete pentru cercetarea eficienei procesului de selecie i a altor pro bleme de personal. Coninutul formularelor menionate trebuie s fie adaptat i n funcie d e particularitile grupurilor profesionale, respectiv: manageri, specialiti funcional i, funcionari de birou, supervizori, muncitori etc. 4) Testele i interviul aprofun dat de selecie. Cele mai multe teste sunt orientate spre a scoate n eviden aptitudin ile i ndemnrile specifice. Utilizarea testelor n procesul de selecie urmrete, de regu ou scopuri: identificarea punctelor slabe ale candidatului i ierarhizarea aptitudi nilor acestuia, relevndu-le pe cele cerute de postul vacant. n practica antrepreno rial se folosesc, n raport cu specificul postului, trei categorii de teste: teste psihometrice; teste clinice; teste de situaii. 223
Testele psihometrice au n vedere anumite aptitudini particulare ale candidatului (inteligen, cunotine, caliti vizuale etc.) n raport cu cerinele postului. Testele cli e urmresc s caracterizeze personalitatea candidatului. n acest scop pot fi utilizat e chestionarele-tip, a cror analiz permite identificarea trsturilor de caracter ale candidatului. De asemenea, uneori se folosesc testele grafologice, tiind c scrisul candidatului i caracterizeaz personalitatea. Testele de situaii presupun verificar ea modului de reacionare a candidatului la problemele specifice postului pentru c are candideaz. n aceast faz se poate recurge i la un examen de prob, ncredinndu-i-se idatului efectuarea unei activiti, lucrri etc. ntr-un timp determinat, innd cont de ca lificarea pe care o are i de specificul postului solicitat. Interviul este convor birea direct dintre unul sau mai muli reprezentani ai firmei i candidat. Scopul inte rviului n cadrul procesului de selectare este de a permite firmei s constate dac es te cazul s-i dezvolte interesul preliminar fa de candidat. n practica antreprenorial s e aplic mai multe tipuri de interviuri, difereniate n ceea ce privete rigiditatea, n umrul intervievatorilor, gradul de profunzime a discuiei etc. n funcie de rigiditate a interviului, se evideniaz urmtoarele tipuri: interviul structurat; interviul nest ructurat; interviul semistructurat. Interviul structurat presupune c ntrebrile sunt planificate din timp i puse fiecrui candidat exact n aceeai ordine. Acest tip de in terviu poate fi realizat n trei moduri sub forma interviului tradiional, situaional sau de descriere a comportamentului. Interviul tradiional conine ntrebri axate pe a ctivitatea din trecut, pe studii, carier etc. Interviul situaional ncepe cu o anali z amnunit a postului. ntrebrile sunt bazate direct pe analiza postului i sunt dublu co trolate de ctre experi pentru a vedea gradul de iniiere a candidatului n cerinele vii torului su post de munc. Interviul de descriere a comportamentului se bazeaz pe pre ceptul c performanele viitoare au la baz performanele (succesele) din trecut ale can didatului. Cei intervievai sunt rugai s dea exemple cum au executat ndatoririle post ului sau cum au tratat n trecut probleme similare. Interviul nestructurat nu pres upune planificarea ntrebrilor din timp. Acest tip de interviu prezint riscul de a ls a neexplorate pri importante din activitatea profesional precedent a candidatului sa u unele idei de viitor ale acestuia. Interviul semistructurat presupune o planif icare flexibil din partea intervievatorului, care permite adaptarea pe parcurs a n trebrilor, n scopul obinerii informaiilor dorite. Conducerea unui interviu implic par curgerea urmtoarelor faze: - primirea candidatului, care trebuie s se desfoare ntr-un cadru adecvat, linitit, agreabil; - culegerea de informaii privind activitile desfurat anterior de candidat, motivaiile personale, datele biografice etc. 224 Pentru a fi eficiente, interviurile trebuie planificate cu grij, urmrindu-se obiec tive raionale pentru evaluarea caracteristicilor importante ale candidailor. 5) Inv estigaiile de fond. Au drept obiectiv verificarea de fond a gradului de veridicit ate i corectitudine a datelor prezentate de candidat (n CV, n formularele de cerere , n cadrul interviurilor etc.). Dac au fost prezentate scrisori de recomandare, ac estea de asemenea pot fi verificate. 6) Examinarea fizic/medical. Se efectueaz n cazu rile n care postul de munc impune cerine fizice i psihice specifice (deosebite) fa de candidat, precum i pentru verificarea strii generale de sntate a viitorului angajat al firmei. 7) Angajarea. Procesul de selecie se finalizeaz (pentru candidaii care au parcurs toate etapele precedente) cu angajarea. Angajarea oricrei persoane trebu ie s se fac respectndu-se legislaia muncii n vigoare, prin ncheierea unui contract de munc ntre firm i candidatul selectat.
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului Instruirea este un proces de nvare prin care angajaii nsuesc deprinderi i cunotine n are i ajut la ndeplinirea sarcinilor de munc specifice postului pe care l dein n preze t (activitilor lor prezente). Instruirea personalului are att implicaii actuale, ct i viitoare pentru succesul firmei. O problem important este repregtirea personalului, ale crui cunotine i ndemnri au devenit nvechite sau depite. Principalele component rocesului de instruire a personalului sunt: formarea i perfecionarea profesional. P
rin formare se urmrete dezvoltarea unor capaciti noi, n timp ce perfecionarea vizeaz ntirea capacitilor existente. Eficiena acestor dou procese depinde de preocuparea pent u aplicarea celor studiate. n cazul n care aplicarea eueaz, cele dou procese nu au ni cio valoare. Instruirea eficient este o investiie n personalul firmei, cu efecte att imediate, ct i pe termen lung. O bun pregtire profesional i ajut pe angajai s fac ces dificultilor organizaionale, sociale i schimbrilor tehnologice. Instruirea person alului ntr-o organizaie este necesar: - la ncadrarea n serviciu; - la transferarea nt n nou post sau ncredinarea unor sarcini noi; - la stabilirea, n urma controlului, c a ngajatul nu deine cunotinele i deprinderile necesare pentru postul dat. Instruirea t rebuie realizat n baza unui program, la a crui elaborare trebuie s se in seama de numr l orelor i de durata cursului, de nivelul de pornire (nivelul cunotinelor i capacita tea de asimilare) a cursanilor i de sistemul de evaluare a rezultatelor studiului. De asemenea, vor fi stabilite metodele de nvare, mijloacele de predare, coninutul c ursului, locaia etc. Realizatorul programului (formatorul) trebuie s genereze schi mbarea n atitudinea cursanilor prin utilizarea metodelor de simulare, prin interpr etarea de ctre cursani a unor roluri, prin studii de caz sau jocuri de rol. 225
nvarea este un proces psihologic complex. Din aceast cauz, instruirea personalului es te un proces ndelungat i costisitor. nvarea are loc atunci cnd informaia este recepio neleas i interiorizat (contientizat) de ctre cursani. Calitatea instruirii personal firmei se determin n procesul de evaluare. Evaluarea instruirii se poate face prin compararea rezultatelor instruirii cu obiectivele stabilite sau prin exprimarea costurilor instruirii i a beneficiilor rezultate. Evaluarea instruirii poate fi conceput ns i ca un proces prin care se msoar urmtoarele aspecte: reacia sau atitudin celor instruii fa de formele i calitatea programului de instruire; cunotinele acumulat e n procesul de instruire; modificarea comportamentului celor instruii; rezultatel e, efectele ce se obin ca urmare a instruirii. Dezvoltarea personalului urmrete spo rirea capacitilor profesionale ale angajailor pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul firmei. n felul acesta, se face distincie clar ntre procesele de i nstruire (training) i dezvoltare (development) a personalului. Dezvoltarea person alului are un sens mai larg dect instruirea personalului i include obinerea de ctre individ a cunotinelor i deprinderilor necesare att pentru funcia actual, ct i pentru viitoare. Pentru dezvoltarea eficient a personalului sunt necesare cteva condiii: - sprijinul din partea managementului superior/ntreprinztorului, care trebuie s neleag (contientizeze) semnificaia dezvoltrii personalului, s susin i s organizeze aceast d tare. Mai mult dect att, ntreprinztorul trebuie s delege nivelurilor inferioare autor itatea i responsabilitatea adoptrii deciziilor, pentru a dezvolta capaciti i dexteriti manageriale la tinerii specialiti ai firmei, considerai de perspectiv; - existena (in stituionalizarea) unei interdependene directe ntre dezvoltarea personalului i calita tea cu care sunt realizate alte activiti de personal, cum ar fi selecia, plasarea, recompensarea, promovarea personalului etc., deoarece dezvoltarea personalului n u poate substitui alte activiti de personal: dac nu am fost exigeni n selectarea pers onalul, atunci dezvoltarea nu se va ncununa de succes. n practica antreprenorial se utilizeaz dou tipuri de metode de dezvoltare a personalului, i anume: 1. Metode de dezvoltare a personalului legate direct de funcie: - meditaia instruirea zilnic fcut angajatului de ctre superiorul su imediat; - rotaia pe posturi trecerea angajatului de la un post la altul, din acelai compartiment sau din compartimente diferite , care constituie o tehnic de dezvoltare a personalului folosit pe larg; - asistena pe post ncadrarea ntr-o poziie de consultant (staff) imediat subordonat unui manager; - asocierea la un comitet repartizarea unui angajat cu perspective pe lng un comit et sau comisie, ceea ce poate contribui la o extindere semnificativ a experienei. 226
2. Metode de dezvoltare legate indirect de funcie: - cursurile n sala de clas organi zate att n cadrul firmelor, ct i la instituii/ centre de nvmnt (universiti, coleg afaceri etc.); - simularea la calculator diferite jocuri, programe de studiu, bus iness games; - testarea psihologic un set de teste folosite pentru a determina pot enialul de dezvoltare a angajailor; - metoda de pregtire a relaiilor interumane o met od complex de dezvoltare a personalului, i anume: pregtirea n domeniul psihologiei i n adrarea concomitent a salariatului respectiv n diferite echipe de lucru pentru a-i dezvolta aceste cunotine i abiliti; - studii de caz; - jocuri de rol (role playing).
7.3. Managementul recompenselor 7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului Recompensa este o noiune managerial care ine de motivarea personalului i antrenarea ct mai eficient a acestuia n procesul de conducere i activitate a firmei. Recompensa rea salariailor n cadrul firmelor este un instrument important al managementului, care influeneaz eficiena activitii unei ntreprinderi. n calitate de recompens poate a orice are valoare pentru individ. Reieind din faptul c indivizii se deosebesc ntre ei prin variabilele lor comportamentale (sisteme de valori, comportamente, atit udini, credine etc.), nelegerea recompensei va fi diferit de la un individ la altul. Ceea ce pentru un individ are valoare i va fi primit drept recompens, pentru un a ltul va fi lipsit cu desvrire de valoare i, evident, nu va constitui o recompens. Rec
ompensa primit de ctre salariat pote fi att intern, ct i extern. Recompensa intern es oferit salariatului de nsi munca pe care o presteaz, n special de rezultatele activit sale, avnd o sorginte intern. Altfel spus, recompensa intern reprezint satisfacia int erioar pe care o resimte un angajat n urma efecturii cu succes a unei munci n cadrul firmei: generarea unei idei reuite de afaceri, efectuarea unei analize temeinice i depistarea unor puncte slabe n activitatea firmei, abordarea n mod creativ i inov ator a unor activiti etc. Recompensa extern este oferit salariatului de ctre firma n c are activeaz i poate fi constituit din prime, promovarea pe scara ierarhic a firmei, recunotina din partea colaboratorilor i prestigiul n cadrul ntreprinderii, faciliti e c. Recompensa extern se regsete, se materializeaz i se instituionalizeaz n sistemul d ecompensare a personalului, sistem conceput i implementat n cadrul firmei de ctre e chipa managerial. Salariaii se angajeaz i activeaz n cadrul firmelor motivai de dorin e a-i satisface nevoile individuale. Fiecare dintre ei este ghidat de motivarea p rin necesiti, parcurgnd etapele procesului motivaional, i anume: nevoile individuale; dorina de a-i satisface aceste nevoi; motivul ctre aciune (activitate n cadrul 227
firmei); alegerea liniilor de aciune, adic modul de comportament i activitate; aciun ile ntreprinse, activitatea de salariat al firmei n cadrul postului deinut; perform ana atins, determinat de gradul de productivitate i eficien a muncii; recompensa primi t i gradul de satisfacere a nevoilor (valena). n felul acesta este evident c recompen sa primit de salariat din partea firmei n care activeaz (recompensa extern) determin n mod direct gradul de satisfacere a nevoilor salariatului sau valena recompensei. Valena recompensei trebuie s constituie punctul-cheie al algoritmului actului mot ivaional care are loc n cadrul firmei i care se situeaz la baza proiectrii i implement ii activitilor de motivare a personalului acesteia. Algoritmul actului motivaional care se deruleaz n cadrul firmelor const din urmtoarele etape: 1. Identificarea nevoi lor dominante ale fiecrui salariat al firmei. 2. Instituionalizarea n cadrul firmei a unei interdependene directe ntre atingerea obiectivului organizaional (n cazul sal ariatului realizarea sarcinii de munc) i recompensa extern oferit de ctre firm, orien at spre satisfacerea nevoilor dominante ale salariailor (identificate din timp). 3 . Proiectarea, formalizarea i implementarea n cadrul firmei a unui sistem eficient de recompensare/salarizare n baza interdependenei directe enunate. 4. Informarea sal ariailor cu privire la principiile pentru care a fost proiectat sistemul de salar izare al firmei, la criteriile de evaluare a performanelor, la obiectivele necesa re a fi realizate de ctre fiecare salariat n parte (concrete i msurabile, fr posibilit de interpretare, cu orizont bine definit de timp, realiste i realizabile). 5. Feed back-ul, adic actualizarea permanent a sistemului de recompensare/salarizare al fi rmei de ctre echipa managerial. Recompensa extern reprezint totalitatea veniturilor materiale i bneti, a nlesnirilor i avantajelor prezente sau viitoare, determinate dir ect sau indirect de calitatea de angajat i de activitatea desfurat. Plata reprezint n umai un element al recompensei care se concretizeaz n sumele de bani primite de an gajai. Dup cum am menionat anterior, recompensa are o sfer de cuprindere mult mai la rg, incluznd att recompensele de sorginte material (bneasc), ct i cele nemateriale.
7.3.2. Organizarea i eficientizarea recompensrii personalului Sistemul de recompensare din cadrul unei firme const din totalitatea elementelor de recompense directe i indirecte. n realitatea managerial autohton s-a ncetenit i no a de sistem de remunerare (salarizare) a muncii n cadrul ntreprinderii. ntr-o abord are mai larg, noiunile de sistem de recompensare i sistem de remunerare/salarizare pot fi considerate drept sinonime. ntr-o abordare mai punctual, noiunea de sistem d e remunerare/salarizare se refer, preponderent, la elementele recompenselor direc te. Un sistem eficient de recompensare va fi proiectat n baza urmtoarelor principi i: salarizarea lucrtorului trebuie s fie efectuat n funcie de cantitatea muncii i nive lul de calificare profesional, n funcie de calitatea muncii, n funcie de condiiile 228
de munc; pentru munc egal se va plti un salariu egal, salariul trebuie s aib un caract er confidenial. La nivel de firm sistemul de recompensare cuprinde mai multe eleme nte, care vor fi examinate n continuare. Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din partea firmei n care activeaz, n schimbul muncii prest ate. Salariul de baz reflect nsi valoarea muncii, i nu contribuia individual a fiecr gajat. n practica antreprenorial, de cele mai dese ori, mrimea salariului de baz est e determinat n funcie de complexitatea postului deinut de angajat. Salariul de baz es te completat cu diverse sporuri acordate personalului ntreprinderii, fr a ine seama de rezultatele obinute. Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acor date pentru condiii de lucru (nocive i periculoase), supraefort, munc n afara progra mului normal, vechime n munc etc. Stimulentele reprezint un adaos la salariul de ba z i sunt acordate salariailor n funcie direct de performanele obinute. Stimulentele s individuale, de grup i organizaionale. 1. Stimulentele individuale. Distingem mai multe forme de stimulare individual, i anume: - salariul pe bucat (acordul direct) e xist o legtur direct ntre mrimea salariului angajatului i numrul de produse realizate salariul unitar difereniat (acordul progresiv) angajaii sunt remunerai n mod difereni at, n raport cu cantitatea de produse realizate, salariile fiind din ce n ce mai m
ari, pe msura creterii productivitii muncii; - comisionul sumele calculate ca procent din vnzri sau ncasri. Comisionul poate fi direct (numai procentul din vnzri) sau adug t la salariu (un supliment la salariul de baz, care se obine n condiiile ndeplinirii unui anumit minim de realizri); - primele sumele de bani acordate angajailor, n mod difereniat, pentru realizri deosebite. 2. Stimulentele de grup au drept scop princ ipal promovarea cooperrii dintre salariai i a efortului comun n vederea atingerii pe rformanei i instituionalizrii n cadrul firmei a inovaiei i creativitii. 3. Stimulent rganizaionale se refer la toi angajaii, fiind corelate cu rezultatele financiare obin ute de firm. Principalele modaliti de stimulare a ntregului personal sunt: distribui rea veniturilor n timpul anului; distribuirea unei pri de profit la sfritul anului; p osibilitatea angajailor de a cumpra aciunile firmei la preuri avantajoase. Elementel e sistemului de recompensare enumerate mai sus se refer la recompensele directe. n afar de acestea, sistemul de recompensare a firmei include i recompensele indirec te. Menionm c sistemele de recompensare indirect sunt n dinamic, putnd aprea noi form dat cu emiterea unor acte normative n domeniul proteciei sociale. Fondurile din car e se efectueaz achitarea acestor recompense sunt formate de ctre angajat prin pli in dividuale i prin intermediul taxelor i impozitelor pe salariu i venituri, de ctre fi rm prin taxe i impozite i de ctre stat 229
de la bugetul central. Recompensele indirecte includ plata timpului liber i facil iti speciale acordate angajailor. Plata timpului liber presupune durata-limit de luc ru; zilele libere cu ocazia unor evenimente personale; concediul de odihn; conced iul fr plat. Facilitile speciale reprezint gratuiti acordate angajailor de ctre fir e activeaz, i anume: faciliti pentru petrecerea timpului liber, faciliti de ameliorare a condiiilor de trai, subvenii pentru hran, mrfuri cu pre redus, achitarea cheltuiel ilor pentru transport, acordarea de credite, asistena medical gratuit, asigurarea p entru accidente, pli pentru incapacitate temporar de munc etc. n felul acesta, sistem ul de recompensare a unei firme reprezint totalitatea elementelor sau veniturilor materiale i nemateriale, financiare i nonfinanciare, a facilitilor sau avantajelor prezente i viitoare, determinate direct sau indirect de calitatea de angajai, prec um i de activitatea desfurat de acetia. 7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului O derivat semnificativ a sistemului de recompensare a personalului ntreprinderii es te politica salarial. Pentru angajat (posesor al capacitilor de munc), salariul repr ezint un venit, principalul mijloc de existen, de satisfacere a nevoilor individual e dominante, pentru firm, politicile salariale sunt politici de control al costur ilor. La nivelul firmelor fondul de salarizare reprezint totalitatea mijloacelor bneti necesare pentru recompensarea angajailor, proporional aportului fiecruia, canti tativ i calitativ, la atingerea obiectivelor organizaionale. n acest scop, fiecare firm trebuie s-i calculeze necesitile interne referitoare la: - fondul de salarizare d irect mijloacele bneti necesare pentru recompensarea angajailor n funcie de timpul lu crat efectiv i pentru salarizarea angajailor n acord, n funcie de realizrile efective; - fondul de salarizare orar n afara elementelor fondului direct de salarizare cup rinde i sporurile pentru condiiile deosebite de munc; - fondul de salarizare zilnic include fondul orar, precum i mijloacele necesare pentru plata ntreruperilor ce nu depesc durata schimbului; - fondul de salarizare lunar fondul zilnic plus mijloace le necesare pentru plata ntreruperilor de zile ntregi, care sunt retribuite (de ex emplu: concediul de odihn). n practica antreprenorial, de cele mai dese ori, pentru planificarea fondului de salarizare se utilizeaz metoda salarizrii medii:
Metoda salarizrii medii pornete de la remunerarea medie realizat n perioada de baz i a ctualizat n funcie de modificarea categoriei medii de ncadrare a angajailor, a activi tilor, de creterea planificat a recompenselor. n practica antreprenorial se utilizeaz rmtoarele forme de salarizare a personalului unei firme: salarizarea dup timpul lu crat efectiv (n regie); salarizarea n acord (cu bucata); salarizarea pe baz de tari fe sau cote procentuale (al crui obiectiv const n asigurarea creterii volumului vnzril or firmei, remunerarea celor antrenai n activitatea comercial fiind efectuat pe baza unei cote procentuale din vnzri, stabilite prin contract). n cadrul firmelor autoh tone se utilizeaz, preponderent, dou forme de remunerare a muncii angajailor, i anum e: 1. Remunerarea muncii n regie, care prevede calcularea salariului n funcie de tim pul de munc lucrat i de calificarea angajailor. Remunerarea n regie se aplic, n specia l, fa de specialitii funcionali ai firmei. n cadrul formei de remunerare a muncii n re gie se disting dou sisteme, i anume: remunerarea simpl i cu premiere. 2. Remunerarea muncii n acord presupune calcularea salariului angajailor proporional volumului de producie sau de vnzri. Remunerarea muncii n acord se efectueaz n funcie de rezultatele obinute de lucrtori. ns rezultatele muncii nu sunt ignorate nici n cadrul sistemelor de salarizare dup timpul lucrat. n cadrul acestor sisteme, salariul se calculeaz i s e achit n funcie direct de timpul lucrat efectiv, ns aceasta nu nseamn c n sistemel larizare respective volumul i calitatea muncii sunt fr importan. Deseori ns, n practi managerial la nivel de firme, remunerarea include, pe de o parte, un element de r emunerare dup timpul lucrat, iar pe de alt parte, unul sau mai multe elemente lega te de rezultate. Evident, nu trebuie s uitm i faptul c salariul constituie un elemen t al formrii costurilor produciei i activitii economice a firmei i necesit o gestionar judicioas. n cadrul sistemelor de remunerare legate de rezultate se stabilete o re
laie de dependen ntre salariu i randament. Unitatea a crui randament este msurat i re pensat poate fi: lucrtorul individual, membrii unei echipe primare de munc sau sal ariaii firmei n totalitatea lor.
7.4. Relaiile cu angajaii Prin relaii cu angajaii se neleg raporturile reciproce, att formale, ct i informale, c re se stabilesc ntre ntreprinztori/angajatori i salariai/angajai. Problematica relaiil r cu angajaii unei firme const n abordarea i soluionarea urmtoarelor aspecte: obligaii e contractuale existente ntre angajator i angajat; politica i practicile de comunic are; elaborarea n comun a deciziilor; soluionarea n comun a problemelor; negocierea colectiv; politica i practicile de soluionare a reclamaiilor individuale i a problem elor disciplinare; responsabilitatea social; dezvoltarea profesional a angajailor; bunstarea angajailor. Noiunea de relaii cu angajaii are o sfer de cuprindere mai mare dect noiunea de relaii de munc, care se limiteaz la reglementarea raporturilor respec tive prin intermediul negocierii colective. 231 Fsp N pp Slp Nlp , unde: Fsp fondul de salarizare planificat pentru o perioad; Npp numrul mediu de personal planificat; Slp salarizarea medie lunar planificat; Nlp numrul lunilor din perioad a de plan. 230
n conformitate cu prevederile Codului muncii, n Republica Moldova reglementarea ra porturilor de munc se realizeaz prin intermediul parteneriatului social. Acesta re prezint un sistem de raporturi stabilite ntre salariai (reprezentanii salariailor), a ngajatori (reprezentanii angajatorilor) i autoritile publice n procesul determinrii i ealizrii drepturilor i intereselor sociale i economice ale prilor. La nivel de firm, p le parteneriatului social sunt salariaii i angajatorii, n persoana reprezentanilor mp uternicii. La acest nivel, sistemul parteneriatului social stabilete obligaiile rec iproce concrete ale salariailor i angajatorului n sfera muncii i cea social. Partener iatul social se realizeaz prin negocieri colective privind elaborarea proiectelor de contracte colective de munc i de convenii colective i ncheierea acestora; consultr i reciproce/negocieri n problemele ce in de reglementarea raporturilor de munc; par ticiparea salariailor la administrarea firmei. Reprezentanii salariailor n cadrul pa rteneriatului social sunt organele sindicale la nivel de firm sau, n firmele n care nu sunt constituite sindicate, persoanele special desemnate de salariai. Angajat orul este obligat s creeze condiii pentru activitatea reprezentanilor salariailor n c orespundere cu prevederile Codului muncii, Legii sindicatelor, ale conveniilor co lective i ale contractului colectiv de munc. Reprezentani ai angajatorului la negoc ierile colective, la ncheierea, modificarea sau completarea contractului colectiv de munc sunt conductorul firmei/ntreprinztorul sau persoanele mputernicite de acesta . n scopul reglementrii raporturilor social-economice din sfera parteneriatului so cial, la nivel de firm se creeaz comisia pentru dialogul social angajator salariai, a crei activitate este reglementat de regulamentul-tip aprobat de Comisia naional pen tru consultri i negocieri colective. Ca urmare a negocierilor colective se elabore az, se ncheie, se modific sau se completeaz contractul colectiv de munc. Contractul c olectiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre salariat i angajator, ca e reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi sociale n cadrul firmei. n contra ctul colectiv de munc sunt prevzute angajamente reciproce ale salariailor i angajato rului privind formele, sistemele i cuantumul retribuirii muncii; plata indemnizaii lor i compensaiilor; timpul de munc i cel de odihn, precum i chestiunile ce in de modu acordrii i de durata concediilor; mbuntirea condiiilor de munc i a proteciei munci iailor; securitatea ecologic i ocrotirea sntii salariailor n procesul de producie; area sntii, odihna salariailor i a membrilor familiilor lor; controlul executrii clauz lor contractului colectiv de munc, procedura de modificare i completare a acestuia . n contractul colectiv de munc pot fi stipulate, n funcie de situaia economicofinanc iar a angajatorului, nlesniri i avantaje pentru salariai, precum i condiii de munc mai favorabile n raport cu cele prevzute de legislaia n vigoare i de conveniile colective. Anume n cadrul conveniilor colective sunt stabilite principiile generale de regle mentare a raporturilor de munc i a raporturilor social-economice legate nemijlocit de acestea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai salariailor i ai anga atorilor la nivel naional, teritorial i ramural. Relaiile cu angajaii n cadrul unei f irme mici trebuie s fie stipulate n contractul individual de munc. Contractul indiv idual de munc este nelegerea dintre salariat 232
i angajator prin care salariatul se oblig s presteze o munc ntr-o anumit specialitate, calificare sau funcie, s respecte regulamentul intern al unitii, iar angajatorul se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Codul muncii, de alte acte normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de contractul colectiv de munc, precum i s achite la timp i integral salariul (art. 45 din Codul muncii). Art. 46 din Codu l muncii prevede c persoana fizic dobndete capacitatea de munc i, prin urmare, poate f i angajat la mplinirea vrstei de 16 ani. Acelai articol stabilete c persoana fizic poa e ncheia un contract individual de munc i la mplinirea vrstei de 15 ani, ns numai cu a ordul scris al prinilor sau al reprezentanilor legali, dac, n consecin, nu i vor fi p clitate sntatea, dezvoltarea, instruirea i pregtirea profesional. Se interzice ncadrar ea n cmpul muncii a persoanelor n vrst de pn la 15 ani. Legislaia interzice ncheiere i contract individual de munc, cu oricine, n scopul prestrii unei munci sau a unei activiti ilicite ori imorale. Angajatorul nu este n drept s angajeze, adic s ncheie co
tracte individuale de munc cu persoanele n vrst de pn la 18 ani, dac acestea n-au fost supuse unui examen medical preventiv. Potrivit art. 253 din Codul muncii, toate cheltuielile pentru examenele medicale sunt suportate de angajator. Pentru salar iaii n vrst de la 15 la 16 ani durata sptmnal a timpului de munc nu poate s depea , iar pentru salariaii n vrst de la 16 la 18 ani 35 de ore. Art. 255 din Codul munci i interzice utilizarea muncii persoanelor n vrst de pn la 18 ani la lucrrile cu condii de munc grele, vtmtoare i/sau periculoase, la lucrri subterane, precum i la lucrri c pot s aduc prejudicii sntii sau integritii morale a minorilor (jocurile de noroc, lu l n localurile de noapte, producerea, transportarea i comercializarea buturilor alc oolice, a articolelor din tutun, a preparatelor narcotice i toxice). Legislaia int erzice trimiterea n deplasare a salariailor n vrst de pn la 18 ani, cu excepia salari r din instituiile audiovizualului, din teatre, circuri, organizaii cinematografice , teatrale i concertistice, precum i din cele ale sportivilor profesioniti. n confor mitate cu art. 103 alin. (5) din Codul muncii, angajatorului i se interzice atra gerea la munca de noapte a salariailor n vrst de pn la 18 ani. Documentele ce urmeaz a fi prezentate de persoana care se ncadreaz n cmpul muncii. Art. 57 din Codul muncii prevede c, la ncheierea contractului individual de munc, persoana care se angajeaz p rezint angajatorului urmtoarele documente: buletinul de identitate sau un alt act de identitate; carnetul de munc, cu excepia cazurilor cnd persoana se ncadreaz n cmpul muncii pentru prima dat sau se angajeaz la o munc prin cumul; documentele de eviden m ilitar pentru recrui i rezerviti; diploma de studii, certificatul de calificare ce c onfirm pregtirea special pentru profesiile care cer cunotine sau caliti speciale; ce ficatul medical, n cazurile prevzute de legislaia n vigoare. Se interzice angajatoru lui s cear de la persoanele care se angajeaz alte documente dect cele indicate mai s us. 233
Angajarea se legalizeaz prin ordinul (dispoziia, decizia, hotrrea) angajatorului, ca re este emis n baza contractului individual de munc negociat i semnat de pri. Ordinul trebuie adus la cunotina salariatului, sub semntur, n termen de 3 zile lucrtoare de l a data semnrii de ctre pri a contractului individual de munc. La cererea salariatului , angajatorul este obligat s-i elibereze o copie a ordinului, legalizat n modul sta bilit. Dac salariatul lucreaz n unitate mai mult de 5 zile, trebuie s i se ntocmeasc c arnet de munc, n care se nscriu datele cu privire la salariat, la activitatea lui d e munc, la salariu i la stimulrile pentru succesele realizate n unitate. Sanciunile d isciplinare nu se nscriu n carnetul de munc. La ncetarea contractului individual de munc, carnetul de munc se restituie salariatului n ziua eliberrii din serviciu (art. 66 din Codul muncii). Angajatorul este obligat s elibereze salariatului, la cere re, un certificat cu privire la munca n cadrul unitii respective, n care urmeaz s se i ndice specialitatea, calificarea, funcia, durata muncii i cuantumul salariului. Sa lariatul are dreptul la demisie desfacerea contractului individual de munc pe dur at nedeterminat din propria iniiativ, anunnd despre aceasta angajatorul, prin cerere s cris, cu 14 zile calendaristice nainte (art. 85 din Codul muncii). Concedierea des facerea din iniiativa angajatorului a contractului individual de munc pe durat nede terminat, precum i a celui pe durat determinat se admite pentru urmtoarele motive: rezultatul nesatisfctor al perioadei de prob (art. 63 alin. (2) din Codul muncii); lichidarea unitii sau ncetarea activitii angajatorului persoan fizic; reducerea numrului sau a statelor de personal din unitate; - constatarea fap tului c salariatul nu corespunde funciei deinute sau muncii prestate din cauza strii de sntate, n conformitate cu certificatul medical; calificrii insuficiente, confirm ate prin hotrrea comisiei de atestare; absena fr motive ntemeiate de la lucru m mult de 4 ore consecutive n timpul zilei de munc; prezentarea la lucru n s tare de ebrietate alcoolic, narcotic sau toxic, stabilit n modul prevzut; sv locul de munc a unei sustrageri (inclusiv n proporii mici) din patrimoniul unitii, s tabilite prin hotrrea instanei de judecat sau a organului n a crui competen este apli ea sanciunilor administrative etc. Nu se admite concedierea salariatului n perioad a aflrii lui n concediu medical, n concediu de odihn anual, n concediu de studii, n co ncediu pentru ngrijirea copilului n vrst de pn la 6 ani, precum i n perioada detari xcepia cazurilor de lichidare a unitii. Timpul de munc reprezint timpul pe care salar iatul, n conformitate cu regulamentul intern al unitii, cu contractul individual de munc i cu cel colectiv de munc, l folosete pentru ndeplinirea obligaiilor de munc. D ta normal a timpului de munc al salariailor din uniti nu poate depi 40 de ore pe spt . 95 din Codul muncii). 234
Dreptul la concediu de odihn anual pltit este garantat pentru toi salariaii (art. 11 2 din Codul muncii). Tuturor salariailor li se acord anual un concediu de odihn plti t, cu o durat minim de 28 de zile calendaristice, cu excepia zilelor de srbtoare. Pen tru salariaii din unele ramuri ale economiei naionale (nvmnt, ocrotirea sntii, ser blic etc.) prin lege organic se poate stabili o alt durat a concediului de odihn anu al. Protejarea individual a drepturilor salariailor. Este necesar ca salariatul s c ontientizeze importana contractului individual de munc, care este actul juridic pri ncipal ce determin drepturile i obligaiile prilor n domeniul raporturilor individuale de munc. Drepturile i obligaiile legate de raporturilor individuale de munc dintre a ngajator i salariat pot fi stabilite numai prin negocieri, n contractul individual de munc. n cazul protejrii individuale a drepturilor i intereselor sale, salariatul urmeaz s in cont de coninutul art. 9 i 10 din Codul muncii, care stabilesc drepturile i obligaiile de baz ale salariatului i angajatorului. Angajatorul trebuie s tie c leg slaia interzice stabilirea pentru salariat, prin contractul individual de munc, a unor condiii sub nivelul celor prevzute de actele legislative i normative, de conve niile colective i de contractul colectiv de munc. Salariatul trebuie s tie c fr acord lui modificarea contractului este, practic, imposibil i c angajatorul nu are dreptu l s cear salariatului efectuarea unei munci care nu este prevzut n contractul individ ual de munc. Art. 78 din Codul muncii stabilete c un contract individual de munc poa
te fi suspendat din iniiativa salariatului n cazul n care condiiile de munc sunt nesa tisfctoare din punctul de vedere al proteciei muncii, dac angajatorul nu-i onoreaz obl igaiile n acest sens. Art. 85 din Codul muncii prevede c n caz de demisie a salariat ului n legtur cu nclcarea de ctre angajator a contractului individual de munc i/sau c ctiv de munc, a legislaiei muncii, angajatorul este obligat s accepte demisia n term enul indicat n cererea de demisie depus. Perfecionarea profesional a salariailor. Obl igaiile angajatorului n domeniul instruirii lucrtorilor sunt specificate n art.17 di n Legea securitii i sntii n munc nr.186-XVI din 10 iulie 2008 (Monitorul Oficial al licii Moldova nr. 143-144 din 05.08.2008). Angajatorul trebuie s asigure condiii p entru ca fiecare lucrtor s beneficieze de o instruire suficient, adecvat, teoretic i p ractic n domeniul securitii i sntii n munc, n special sub form de informaii, in ecii: la angajare, care include instruirea introductiv-general i instruirea la locul de munc; n cazul schimbrii locului de munc, transferului sau permutrii; la introducerea unui nou echipament de lucru sau la modificarea echipamentului de lucru existent; 235
Resursele umane Resursele umane -
la introducerea oricrei noi tehnologii sau proceduri de lucru; la executarea unor lucrri speciale. Instruirea periodic a muncitorilor se va efec tua la intervale ce nu vor depi 6 luni. n cazul n care resursele unitii nu sunt eficie nte pentru organizarea instruirii lucrtorilor din lipsa personalului specializat, angajatorul este obligat s recurg la servicii externe de protecie i prevenire. Conc ediile. Art.112 din Codul muncii garanteaz tuturor salariailor concediu de odihn an ual pltit. Pentru perioada concediului de odihn anual fiecare salariat beneficiaz d e o indemnizaie de concediu, pe care angajatorul este obligat s o plteasc cu cel puin trei zile calendaristice nainte de plecarea salariatului n concediu (art.117 din Codul muncii). n cazul n care angajatorul nu asigur condiiile de acordare a concediu lui, cu alte cuvinte reine plata indemnizaiei de concediu, salariatului i se pltete suplimentar, pentru fiecare zi de ntrziere, 0,1 la sut din suma nepltit n termen (art. 330 din Codul muncii). Munca informal sau angajarea nestandard. Angajarea nestan dard, att pe plan mondial, ct i naional, cu ocolirea multor prevederi ale legislaiei n vigoare, impune tot mai multe persoane s accepte un loc de munc instabil i nesigur . n ultima perioad a sporit esenial numrul locurilor de munc provizorii, instabile, c u termen limitat, precum i al celor n care lucrtorul nu este ocupat pe parcursul ntr egii zile de munc. Angajarea nestandard reduce costul muncii i conduce la micorarea salariilor; sporete discrepana dintre bogai i sraci; extinde practicile inechitabile , prin care defavorizeaz femeile, tineretul i muncitorii migrani, pentru c anume ace ste categorii sunt angajate n afara standardelor; arunc povara tuturor riscurilor de afaceri pe umerii angajailor. Sporirea numrului de angajri nestandard, cu un niv el sczut de remunerare a muncii a permis patronilor s cear reducerea cheltuielilor pentru plata muncii angajailor. Lucrtorii trebuie s tie c patronii utilizeaz angajarea nestandard fiindc le este convenabil lor, se mbogesc pe baza celor angajai, fr a in t de legislaia muncii. De aceea este necesar ca, prin intermediul contractelor de munc ncheiate la nivel de ntreprindere, s se determine remunerarea echitabil a munci i tuturor angajailor. Sumar Organizaiile manageriale/firmele constituie un grup de indivizi, reunii n b aza unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia. Calitatea perso nalului firmei se concretizeaz n nivelul de instruire, atitudini, sisteme de valor i, credine, comportamente etc. Responsabilitile departamentului de personal al un ei firme se suprapun (corespund) activitilor de conducere a personalului, formnd, n totalitatea lor, procesul managementului resurselor umane modern. 236
Planificarea personalului este procesul de analiz i de identificare a nev oilor i disponibilitilor de personal pentru o firm. Recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui numr suficient de mare de candidai calificai din care s fie posibil selectarea celor care corespund cel mai bine pentru ocuparea po sturilor vacante n firm. Selecia personalului reprezint procesul de aleger e a persoanelor care au calificrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anum it post de munc vacant n cadrul unei firme. - Instruirea personalului este un proces de nvare prin care oamenii i nsuesc deprinderi i cunotine noi, care i ajut ea sarcinilor de munc specifice postului pe care l ocup n prezent (activitilor lor pre zente). Dezvoltarea personalului urmrete sporirea capacitilor profesionale ale angajailor pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul firmei. Recompensa angajatului reprezint totalitatea veniturilor materiale i bneti, a nlesnir ilor i avantajelor prezente sau viitoare, determinate direct sau indirect de cali tatea de angajat i de activitatea desfurat de acesta. Managementul recompense lor const n proiectarea, implementarea i meninerea unor sisteme de recompense pentru salariai, care trebuie s fie adaptate mbuntirii continue a performanelor organizaion . Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din pa rtea firmei n care activeaz n schimbul muncii prestate. Sporurile la salariu su
nt componente ale recompensei acordate pentru condiii de lucru (nocive i periculoa se), supraefort, munc n afara programului normal, vechime n munc etc. Stimule ntele reprezint un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariailor n funcie direc t de performanele obinute. - Fondul de salarizare reprezint totalitatea mijlo acelor bneti necesare pentru recompensarea angajailor, proporional aportului fiecruia , cantitativ i calitativ, la atingerea obiectivelor organizaionale. - Remunera rea muncii n regie prevede calcularea salariului n funcie de timpul de munc lucrat i calificarea angajailor. Remunerarea muncii n acord prevede calcularea sal ariului angajailor proporional volumului de producie sau de vnzri. Relaiile cu aii reprezint raporturile reciproce, att formale, ct i informale, care se stabilesc nt re ntreprinztori/angajatori i salariai/angajai. - Parteneriatul social este un si stem de raporturi stabilite ntre salariai (reprezentanii salariailor), angajatori (r eprezentanii angajatorilor) i autoritile publice respective n procesul determinrii i r alizrii drepturilor i intereselor sociale i economice ale prilor. Contractul c ctiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre salariat i angajator, care eglementeaz raporturile de munc i alte raporturi sociale n cadrul firmei. - Convenii le colective stabilesc principiile generale de reglementare a raporturilor de mu nc i a raporturilor social-economice legate nemijlocit de aces237
tea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai salariailor i ai angajatorilo la nivel naional, teritorial i ramural. Contractul individual de munc re prezint nelegerea dintre salariat i angajator, prin care salariatul se oblig s prestez e o munc ntr-o anumit specialitate, calificare sau funcie, s respecte regulamentul in tern al firmei, iar angajatorul se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Co dul muncii, actele normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de contrac tul colectiv de munc, precum i s achite la timp i integral salariul.
ntrebri pentru discuii 1. Cum se definete o firm modern prin prisma grupului de indivizi? 2. Cine este salariatul unei firme i angajatorul? 3. Care este raionamentul i dentificrii funciei de personal n cadrul firmei? 4. Care sunt responsabilitil e departamentului de personal al unei firme? 5. Numii principiile ce stau la baz a organizrii eficiente a activitilor de personal n cadrul unei firme. 6. Definii procesul de conducere a personalului i numii principalele activiti ale acestui proce s. 7. Cum se definete planificarea personalului unei firme i care este coninutul acestui proces? 8. Explicai principalele metode utilizate pentru determinar ea necesarului de personal i esena acestora. 9. Care sunt definiiile i esena proc selor de recrutare i selecie a personalului? 10. Determinai specificul evalurii ca litii procesului de recrutare. 11. Care este semnificaia CV-ului n cadrul derulrii pr ocesului de selecie a personalului? 12. Definii procesul de instruire a personalul ui unei firme. 13. Numii cazurile n care instruirea personalului este absolut nece sar. 14. Ce condiii trebuie respectate n cadrul firmei n scopul dezvoltrii eficiente a personalului? 15. Numii principalele metode de dezvoltare a personalului. 16. C are sunt etapele procesului motivaional al personalului? 17. Care este definiia, s emnificaia i esena recompensei personalului? 18. Care sunt componentele recompensel or directe i indirecte? 19. Numii formele de remunerare a muncii salariailor unei f irme. 20. Definii i explicai esena parteneriatului social.
3. Utilizai metoda de diagnosticare analiza SWOT pentru a identifica principalele puncte forte i slabe ale oportunitilor i ameninrilor n domeniul personalului unei org nizaii manageriale/firme cunoscute sau propuse de ctre profesor. 4. Evideniai semnif icaia recrutrii personalului pentru procesul de conducere a personalului. 5. Ident ificai i comentai avantajele i dezavantajele surselor interne i a celor externe de re crutare a personalului. 6. Argumentai oportunitatea utilizrii surselor interne i ex terne de recrutare a personalului n funcie de tipul mediului extern de afaceri n ca re activeaz firma. 7. Elaborai CV-ul Dvs. i prezentai-l n faa colegilor. 8. Identifica oportunitatea utilizrii testelor i a interviului aprofundat n asigurarea unei sele cii calitative a personalului. 9. Identificai semnificaia utilizrii programelor de i nstruire a personalului firmei. 10. Elaborai i dezvoltai un model de program de ins truire. 11. Determinai deosebirile dintre procesul de instruire i cel de dezvoltar e al personalului. 12. Identificai principiile proiectrii unui sistem eficient de remunerare a muncii salariailor. 13. Identificai diferena dintre noiunile de relaii c u angajaii i relaii de munc. 14. Determinai sfera de interconexiune ntre convenia cole tiv, contractul colectiv i contractul individual de munc. Bibliografie recomandat 1. Brc A. Salarizarea personalului (note de curs). Chiinu: ASEM, 2001. 2. Brc A. Managementul resurselor umane. Chiinu: ASEM, 2005. 3. Becker G. Compo rtamentul uman o abordare economic. Bucureti: All, 1994. 4. Burloiu P. Mana gementul resurselor umane. Bucureti: Lumina Lex, 1997. 5. Cole G. Managem entul personalului. Bucureti: CODECS, 2000. 6. Cotelnic A. Managementul unitilor economice. Chiinu: ASEM, 1998. 7. Chiu V. Manualul specialistului n resurse umane. Bucureti: Irecson, 2002. 8. Chiu V. Posturi, salarii i beneficii. Buc ureti: Irecson, 2005. 9. Graciov M. Supercadr: upravlenie personalom. Moscova: De lo, 1993. 10. Jalencu M. Managementul resurselor umane (suport de curs). Chiinu
: UCCM, 2003. 11. Lefter V., Manolescu A. Managementul resurselor umane. B ucureti: Editura Didactic i Pedagogic, 1995. 12. Manolescu A. Managementul resur selor umane. Bucureti: R.A.I., 1998. 13. Mathis R., Jackson J. Human resource ma nagement. N.Y.: West Publishing Company, 1991. 239 Sarcini pentru orele practice 1. Argumentai afirmaia c personalul este una dintre principalele resurse ale firmei . 2. Identificai asemnrile i deosebirile n ce privete conducerea personalului unei fir me prin intermediul seciei cadre sau departamentului de personal. 238
Resursele umane 14. Mathis R., Nica P., Rusu C. Managementul resurselor umane. Bucureti: Edi tura Economic, 1997. 15. Moldovan-Scholz M. Managementul resurselor umane. Bucur eti: Editura Economic, 2000. 16. Pitariu H. Managementul resurselor umane. Bucur eti: All, 1994. 17. Prutianu . Comunicarea interuman i negocierea afacerilor. Iai: Universitatea Al. I. Cuza, 1996. 18. Rotaru A., Prodan A. Managementul resurs elor umane. Iai: Universitatea Al. I. Cuza, 1994. 19. avga L. Managementul pre vizional al necesarului de resurse umane. Chiinu: Complexul editorial-poligrafic a l ASEM, 1999. 20. Codul muncii al Republicii Moldova. Capitolul VIII Gestiunea financiar 8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii 8.1.1. Resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii 8.1.2. Fluxurile ntreprinde rii 8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie 8.3. Bugetul ntr eprinderii 8.3.1. Ce este un buget? 8.3.2. Procesul bugetar 8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi 8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar 8.4. Planul financiar. Sistemul de indicatori economico-financiari
8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii 8.1.1. Resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii nfiinarea unei ntreprinderi, indiferent de mrimea, tipul de proprietate i forma de or ganizare, este legat de determinarea resurselor necesare lansrii afacerii i de cons tituirea capitalului acesteia. n derularea unei afaceri vor fi folosite urmtoarele tipuri de resurse: resurse materiale: cldiri, terenuri, mijloace de transpo rt, birotic, utilaje i echipamente, materii prime etc.; Capitolul VIII. Competene: servicii de la teri: energie, ap i canalizare, telecomunicaii etc.; neleger rolului funciei financiaresurse financiare: bani ai fondare pentru afac ere; torilor, bani obinui din derularea stabilirea rolului sistemului finanviitoare i afaceri, bani de la bnci; ciar al afacerii; resurse umane: personal angajat , analiza mediului financiar al afacerii; colaboratori etc.; determinarea fluxuril or financiare - alte resurse: informaii din mediul ale ntreprinderii; intern i ext ern al ntreprinderii. definirea managementului financiar Din momentul nfiinrii i nce ii al afacerii; activitii, ntreprinderea stabilete rela240 241
Gestiunea financiar Gestiunea financiar
ii comerciale cu diferite persoane juridi analiza structurii resurselor finance sau fizice, actori ai pieelor n care se ciare pentru afacere; schimb bunuri i servicii, cum ar fi: cunoaterea procesului financiar i furnizori, care sunt ntlnii pe pi a etapelor lui; ele de materii prime i servicii; definirea costurilor i a cheltuieli lor; - clieni, care acioneaz pe pieele de produse i servicii; definirea costurilor ariabile i a - salariai i manageri, care intr celor fixe; n relaia cerere-ofert pe p iaa calcularea pragului de rentabilitate; muncii; elaborarea contului de profit i de acionari, asociai, creditori, cu pierderi; care ntreprinderea interacionea el aborarea fluxului de numerar; z pe pieele financiare. Aceste relaii comerciale pres upun calcularea indicatorilor economidezvoltarea fluxurilor de bunuri materico-fi nanciari ai afacerii. ale i nemateriale, precum i a fluxurilor financiare, care, d e cele mai multe ori, au rolul de a stinge angajamente generate de fluxurile mat eriale. Relaiile financiare reprezint relaii bneti de repartiie i alocare a resurselor conform prioritilor i obiectivelor planificate, prevederilor contractuale, raportndu -se la oportunitile i restriciile mediului financiar n care ntreprinderea i desfoar atea. O bun activitate financiar influeneaz, pe de o parte, NTREPRINDEREA Fluxuri financiare Relaii financiare externe Furnizori Consumatori Relaii financia re interne Activitate de marketing i vnzri Asigurarea tehnicomaterial Activitate de producere Activitate de resurse umane
rezultatele economice i financiare ale ntreprinderii, iar pe de alt parte, relaiile n treprinderii cu bncile, organele fiscale ale statului, partenerii de afaceri, pro prietarii i angajaii ei. Relaiile ntreprinderii cu terii se desfoar pe baz de contra ar raporturile cu statul numai n temeiul prevederilor legilor adoptate. Orice rel aie de schimb implic dou transferuri: transfer de bunuri i servicii contra transfer de mijloace bneti. Schimburile dintre agenii economici se fac pe baz de moned, dnd nat re relaiilor financiare externe. Combinarea raional a factorilor de producere achiz iionai din exteriorul ntreprinderii n scopul transformrii stocurilor de valori materi ale n produs finit, conform prevederilor contractuale i cerinelor nscrise n documentai a de execuie i n standardele de calitate, d natere relaiilor financiare interne (opera onale) din cadrul ntreprinderii. Mediul financiar al nteprinderii reprezint totalit atea relaiilor financiare ale ntreprinderii care apar n momentul utilizrii i ctigrii ilor, precum i toate formele pe care banii le pot lua n procesul circulaiei lor (ba ni resurse materiale produse n curs de execuie produse finite creane bani). Fina ntreprinderii reprezint veriga primar, de baz, a ntregului sistem financiar, aceast a firmaie bazndu-se pe faptul c majoritatea fondurilor bneti ce se formeaz la diferite n iveluri i au izvorul n veniturile create n cadrul ntreprinderilor, celulele de baz ale economiei naionale. Activitatea economico-financiar a unei ntreprinderi nu poate f i conceput n afara mediului n care funcioneaz i evolueaz; din acest mediu ntreprinder colecteaz resursele i tot n cadrul lui efectueaz pli, restituiri de fonduri etc. (figu ra 8.2). Fenomenul financiar al ntreprinderii se nate din relaiile pe care ea le ar e cu piaa factorilor de producie, piaa consumatorilor, piaa capitalurilor i cu statul , ca autoritate public. Acest fenomen este urmrit de fiecare ntreprindere care i doret e derularea unei activiti n condiii de rentabilitate.
8.1.2. Fluxurile ntreprinderii Cantitatea de bunuri i mijloace bneti transferate ntr-o anumit perioad de timp se nume e flux, iar cantitatea de bunuri i mijloace bneti existente ntr-o ntreprindere la o a numit dat reprezint stocul. Fluxurile pot fi de intrare i de ieire, iar ntre aceste do u categorii trebuie s existe o stare de echilibru, de care depinde capacitatea de plat a ntreprinderii. Dezechilibrele, n orice parte s-ar manifesta, dovedesc o proa st gestionare a patrimoniului i a surselor de finanare ale ntreprinderii. Fluxurile financiare ale ntreprinderii, n funcie de activitate, formeaz urmtoarele cicluri: ciclul de exploatare, care reflect mijloacele bneti (resursele financiare) utiliza
te n activitatea curent de exploatare; ciclul de investiii, care reflect operaii e financiare privind vnzarea activelor pe termen lung uor negociabile, procurarea activelor pe termen lung, acordarea de mprumuturi; 243 Ageni economici Instituii financiare Instituii ale statului Figura 8.1. 242 Fluxurile financiare ale ntreprinderii
ciclul de finanare, care reflect operaiile financiare privind mprumuturile primite i rambursarea lor, vnzarea de aciuni i rscumprarea lor, plata dividendelor. Ci rcuitul financiar reprezint totalitatea operaiilor ce au loc ntre momentul transfor mrii monedei (lichiditilor proprii sau mprumutate) n bunuri i servicii pn la momentul are moneda alocat este recuperat. Funcia financiar, fiind integrat n cea de conducere general, vizeaz activiti privind planificarea, repartizarea, evidena, controlul i modu l de gestionare a resurselor ntreprinderii, presupune tratarea informaiilor, infor marea corect i sistematic privind potenialul de producie i desfacere al ntreprinderii resursele financiare mobilizate, acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale. Studierea sistemic a relaiilor dintre subsistemele ntreprinderii permite identific area fluxurilor financiare i informaionale ale acesteia. De exemplu, pentru a stab ili programul de producere, este necesar informaia privind vnzrile ateptate. Iar pent ru a determina volumul vnzrilor preconizate, este necesar informaia privind politica de gestiune a stocurilor de producie finit. Piaa de capital Intrri de numerar Resurse financiare atrase Ieiri de numerar Plata pentru resurse financiare atrase Piaa resurse materiale Ieiri de numerar Funcia financiar Intrri de numerar Piaa de desfaere Funcia financiar, prin capacitatea sa de reflectare a tuturor fenomenelor, evenime ntelor i modificrilor ce au loc n mediul financiar al ntreprinderii, precum i prin mo dul de exprimare valoric a aciunilor sale, realizeaz sintetizarea tuturor aspectelo r, evaluarea eforturilor i aprecierea consecinelor activitii i deciziilor luate de ma nagementul ntreprinderii. De aceea n cadrul ntreprinderilor mici nu exist departamen te financiare independente, care s se ocupe nemijlocit de aspectele financiare. n micile ntreprinderi managerul sau proprietarul este cel care realizeaz responsabil itile funciei financiare a ntreprinderii. n cadrul ntreprinderilor mici, derularea efi cient a afacerii depinde n mod direct de gradul de calificare, competen i profesional ism al proprietarului i managerului companiei privind realizarea funciei financiar e. Realitatea dovedete tendina managerilor de a se concentra asupra compartimentel or tehnice de producere, subestimnd rolul funciei financiare. n cadrul ntreprinderil or mici, diviziunea muncii ntre funciile gestiunii este relativ limitat, din aceast cauz funcia financiar este cel mai adesea ncredinat unui responsabil polivalent. Acest a poate fi proprietarul-conductor, n cazul n care el se ocup personal de gestiune sa u administrare. Acest responsabil poate fi, de asemenea, contabilul-ef, n cazul n c are proprietarul-conductor este orientat mai mult spre producie sau spre vnzri. Relai ile organizatorice pot prea simple, dar sub rezerva respectrii condiiilor minime de competen i de rigurozitate, ele sunt adesea suficiente i pot fi adaptate pentru a rs punde cerinelor micilor ntreprinderi, ale cror probleme financiare vizeaz ndeosebi co ntrolul dinamicii resurselor financiare, finanarea activitii operaionale, investiiile i finanarea pe termen mediu i lung a activitii ntreprinderii. Realizarea obiectivului de baz al funciei financiare este determinat de stabilirea unui sistem financiar i ntegrat, care va asigura managementul resurselor i relaiilor financiare ale ntrepri nderii. Sistemul financiar reprezint un sistem de organizare, planificare, contro l i evaluare a relaiilor i resurselor financiare, care se stabilete din momentul fon drii ntreprinderii. Funcionalitatea sistemului financiar este asigurat de cinci elem ente, care se afl ntr-o interdependen continu pe tot parcursul afacerii: 1) metodele f inanciare, care reprezint modalitile de aciune a relaiilor financiare asupra procesul ui economic i financiar al afacerii. Metodele financiare cuprind metode de progno zare, control i evaluare a actrivitii ntreprinderii, de exemplu investirea, creditar
ea, autofinanarea, impozitarea, operaiile de transfer, leasingul, factoringul etc. ; 2) prghiile financiare, care reprezint instrumente de natur economic sau financiar c u ajutorul crora ntreprinderea acioneaz asupra realizrii relaiilor financiare. Prghiil financiare sunt venitul, costul, profitul, decontrile de amortisment, sanciunile financiare, preurile, plata de arend, dividendele, procentul la profit, formele de decontri, tipurile de credit etc.; 3) asigurarea cu acte de drept i normative, car e presupune existena unui cadru reglementativ cu privire la organizarea i efectuar ea operaiilor economice. 245 Intrri de bunuri Mijloace de producere Logistic Funcia asigurare tehnicomaterial & Funcia de producere Funcia marketing i vnzri Ieiri de bunuri Produse, servicii Funcia personal
Piaa resurse umane Intrri i ieiri de numerar Intrri i ieiri de bunuri Angajarea i des ibilizarea de personal Sistem informaional de management Mediul financiar extern Mediul intern al ntreprinderii Figura 8.2. Mediul financiar al ntreprinderii 244
Reglementrile de acest fel au ca scop asigurarea unui cadru unitar de ordin tehni c, normativ i legal obligatoriu pentru toi participanii implicai n derularea afacerii . Cadrul juridic include: 1) legile organice i ordinare; 2) decretele prezideniale ; 3) hotrrile Guvernului; 4) dispoziiile i ordinele ministerelor; 5) statutele perso anelor juridice; 4) cadrul instituional, care reprezint componenta mediului financi ar implicat n modul cel mai direct n activitatea financiar a ntreprinderii, ndeplinind atribuii de verificare i control extern al operaiilor economice desfurate n cadrul af acerii, ncepnd i ncheind cu controlul executrii acestora. Cadrul instituional cuprinde totalitatea instituiilor care au drept de control, verificare, audit etc. asupra activitii ntreprinderii: Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei, In spectoratul Fiscal de Stat, Fondul Social etc., care urmresc i verific modul de fun damentare i plat la timp a impozitelor, taxelor i altor obligaii, respectarea normel or de ntocmire a rapoartelor financiare i verificarea de fond a activitii economicofinanciare; 5) asigurarea cu informaie. ntreprinderea i determin nevoile informaionale pornind de la relaiile conceptuale care apar n momentul svririi fenomenului financiar i din relaiile cu mediul intern i extern al viitoarei afaceri. Aceste informaii cu caracter tehnic, economic, financiar sunt accesate din diferite surse informaiona le anuare statistice, buletine trimestriale, informaii bancare, documentaie tehnic i tehnologic, rapoarte financiare etc. Sistemul informaional financiar al ntreprinde rii cuprinde totalitatea informaiilor care reflect repartizarea i utilizarea resurs elor financiare. Informaia generalizat i formatat n tablouri financiare este prezenta t ntr-o form documentat, care se numete plan financiar i bugete de realizare a acestui plan. Planul financiar prevede indicatori cantitativi i valorici care reflect tot alitatea fenomenelor, proceselor i relaiilor ce vor avea loc n viitoarea afacere, c um ar fi: structura i valoarea resurselor financiare; - valoarea i struc tura vnzrilor; valoarea i structura costurilor de producere i de vnzare; tipurile de impozite i valorile lor; valoarea profiturilor generate la difer ite etape ale activitii ntreprinderii; valoarea fluxurilor de intrare i de ieire ; valoarea bunurilor patrimoniale i a capitalurilor. n sistemul financiar a l ntreprinderii funcia financiar are un rol operaional, un rol funcional i unul politi c. Rolul operaional implic luarea deciziilor cu privire la colectarea capita lurilor, cuprinznd ncasarea creanelor i plata furnizorilor, gestiunea mijloacelor bnet i i negocierea creditelor bancare. Rolul funcional const n procesarea informai ilor necesare managementului i acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale ale ntreprinderii. Rolul politic const n integrarea constrngerilor i a restrici ilor externe care influeneaz activitatea ntreprinderii. 246
Managementul financiar al afacerii reprezint: legtura dintre managementul gene ral al afacerii i finanele ntreprinderii; - administrarea eficient a finanelo r ntreprinderii n concordan cu obiectivele i strategiile generale ale afacerii. Rolul finanelor intreprinderii este legat de argumentarea diferitelor variante de deci zii de investire i finanare, asigurarea utilizrii eficiente a resurselor ntreprinder ii, determinarea exact a necesarului de resurse materiale i financiare i procurarea lor la preul cel mai bun etc. Pentru a lua o decizie potrivit i a o aplica eficien t, managerul la etapa de planificare a afacerii trebuie s rspund la un ir de ntrebr cum ar fi: Care este scopul obiectivului stabilit? De ce mijloace este nevoie pentru a realiza obiectivul stabilit? Care dintre alternative ofer cea mai bun cale pentru atingerea obiectivului stabilit i este mai viabil? Ce aciuni trebuie ntreprinse n baza variantei selectate? - Va fi atins obi ectivul stabilit? Dac da, se ncep lucrrile de realizare a planului financiar stabil it, dac nu, se revd obiectivele stabilite sau se caut noi alternative. La etapa inii erii i derulrii afacerii managementul financiar vizeaz organizarea procesului de pr eviziune al viitoarei activiti, care se realizeaz prin: elaborarea planului fin anciar al ntreprinderii; ntocmirea sistemului de bugetare a activitii. Rolu l managementului financiar este de a crea un sistem de raportri interne adaptate la cerinele echipei manageriale, care va asigura optimizarea, compararea, urmrirea
i controlul performanelor economice i financiare ale ntreprinderii. Acest sistem cu prinde dou mari componente: - planificarea financiar i bugetarea activitii ntrepri nderii; analiza economico-financiar i diagnosticul financiar al ntreprinde rii. Procesul de stabilire a sistemului de management financiar al afacerii pent ru o ntreprindere nou-creat poate fi divizat n dou etape: 1. La etapa de demarare a a facerii, funcia financiar are ca scop organizarea procesului de planificare a acti vitii ntreprinderii prin: a) elaborarea unui plan financiar, parte component a planului de afaceri al ntreprinderii, care va previziona ansamblul de relaii i re surse financiare necesare ntreprinderii pe termen lung; b) elaborarea buge tului general i stabilirea sistemului de bugetare a activitii ntreprinderii i a ariil or de responsabilitate, care va previziona ansamblul de relaii i resurse financiar e necesare pe termen scurt. Bugetul general este parte integrant a planului finan ciar al ntreprinderii i are menirea s prevad resursele financiare ale ntreprinderii a nual i lunar. 2. La etapa de ncepere a activitii operaionale, funcia financiar are dr scop: a) organizarea gestiunii resurselor i relaiilor financiare procesul de eviden i nregistrare a operaiilor economice; 247
Gestiunea financiar Gestiunea financiar SURSELE FINANCIARE Ale NTREPRINDERII
b) organizarea procesului de analiz a activitilor funcionale ale ntreprinderii n conformitate cu planul financiar i bugetele stabilite n cadrul bugetului general. n procesul de comunicare i relaionare cu mediul intern i extern al ntreprinderii, pr oprietarii i managerii de ntreprinderi mici trebue s poat citi i nelege informaia pre tat n planul financiar, n bugete, n situaiile financiare planificate, pentru a fi con vingtori n decizii i nelei de specialitii ntreprinderii, furnizori, bnci, instituii ale. DEMARAREA AFACERII NCEPEREA ACTIVITII OPERAIONALE ANALIZA & DIAGNOSTIC Surse financiare interne Suese financiare externe (extrase) PLANUL DE AFACERI PLANUL FINANCIAR Obiective TL, TS BUGETELE PERIODICE Capitalul participativ al fondatorilor Fonduri acumulative Resurse mprumutate pe termen scurt Resurse mprumutate pe termen lung COMPARAREA OBIECTIVELOR Analiza i evaluarea rezultatelor URMRIREA ABATERI Analiza operaiilor economice Evidena operaiilor economice MEDIUL FINANCIAR Tablouri de bord Raportri Contabilitatea managerial Contabilitatea financiar Profitul nerepartizat Fondul de amortizare Figura 8.4. Structura resurselor financiare ale ntreprinderii NREGISTRAREA Relaiile financiare FLUXURI FINANCIARE Resursele financiare Figura 8.3. Procesul de management al sistemului financiar al ntreprinderii
Mijloacele financiare destinate acoperirii nevoilor financiare sunt de natur: 1) i ntern: autofinanarea resursele financiare proprii ale fondatorilor, iar odat cu ceperea activitii operaionale profitul nerepartizat al ntreprinderii i fondul de amor tizare; 2) extern: - mprumuturi bancare; - credite comerciale; - subvenii
(finanri din partea statului, acordate pe baza unei fundamentri riguroase a planul ui de investiii). Scopul oricrui proprietar sau manager al unei ntreprinderi mici e ste de a realiza un management eficient al resurselor investite n afacere. Aceast a implic, pe lng intuiie, cunoaterea numeroaselor aspecte de management privind proce sul de transformare a resurselor n ieiri de bunuri i intrri de numerar, suficiente p entru a asigura dezvoltarea continu a afacerii. 248
Pentru a evita blocajul financiar al activitii ntreprinderii, managerul trebuie s cu noasc cum se determin: necesitile de finanare; nivelul de finanare intern necesarul de finanare extern; momentul potrivit pentru operarea de mprumuturi. Realizarea obiectivului de baz al funciei financiare este determinat de aplicarea sistemului de eviden i management financiar al activitilor funcionale ale ntreprinderi , conform cadrului legal i actelor normative ale Republicii Moldova i necesitilor ma nageriale interne, care va asigura: a) evitarea risipei de resurse i flexibilit atea financiar; b) implementarea mecanismului de aplicare i apreciere a per formanelor financiare; c) meninerea solvabilitii i autonomiei financiare; d) maximizarea valorii financiare a ntreprinderii. Flexibilitatea financiar caracter izeaz capacitatea ntreprinderii de a se adapta la schimbrile neateptate care pot sur veni n mediul comercial, financiar sau tehnologic al ntreprinderii. Performanele fi nanciare reprezint un sistem de comparare, urmrire i analiz economico-financiar a obi ectivelor stabilite pe termen scurt i pe termen lung. Managementul financiar treb uie s supravegheze asupra meninerii performanelor ntreprinderii la un nivel satisfctor . Atingerea i meninerea unui anumit nivel al rezultatelor reflect, pe de o parte, o constrngere major suportat de ntreprindere i, pe de alta, alegerea deliberat a propri etarilor i a conductorilor si. 249
Solvabilitatea reprezint capacitatea ntreprinderii de a-i onora obligaiile de plat la scaden. Capacitatea de plat exprim mijloacele bneti disponibile la un anumit moment n vederea acoperirii obligaiilor scadente pentru acelai interval de timp. Autonomia financiar semnific meninerea echilibrului financiar ntre capitalurile proprii i cele m prumutate pe termen scurt i pe termen lung. Echilibrul financiar trebuie neles ca u n ansamblu de corelaii care se formeaz n procesul de rotaie a capitalului ntreprinder ii. Maximizarea valorii ntreprinderii implic angajarea patrimoniului ntreprinderii n proiecte de investiii, care s-l valorifice graie rentabilitii lor viitoare. Maximiza rea valorii ntreprinderii este dependent de nivelul performanelor asigurate i de stpni rea riscului de faliment i a riscurilor financiare n general. Funcia financiar n cadr ul ntreprinderii realizeaz procesul de identificare, cuantificare, analiz, prelucra re, interpretare i transmitere ctre management a informaiilor financiare i nonfinanc iare, pentru realizarea funciilor de planificare, evaluare i control n cadrul ntrepr inderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei corespunztoare a resurselor acesteia . Procesul aciuni-decizii Relaiile financiare Resursele financiare Fluxurile financiare. (Programe i proiecte) Obiective scopuri Planificarea tactic Planificarea curent (Bugete) Control/Compararea/Analiza rezultatelor atinse cu cele planificate Verificarea prognozelor Verificarea obiectivelor i scopurilor Diagnosticul economico-financiar Figura 8.5. Mecanismul derulrii procesului de management financiar n contextul man agementului general al activitii ntreprinderii
Planificarea strategic vizeaz dezvoltarea i consolidarea afacerii pe termen lung i a re ca obiective fundamentale creterea cifrei de afaceri prin realizarea programel or i proiectelor investiionale previzionate i promovarea ntreprinderii pe piaa-int. Pe baza acestor obiective strategice se elaboreaz diverse scenarii de aciune, apoi se d etermin necesarul de finanare i se identific structura optim de finanare, informaii ca e stau la baza planului de afaceri managerial. 250 Decizii de rectificare (Planul de afaceri) Rezultate atinse Planificarea strategic Managementul curent al afacerii urmrete constant maximizarea vnzrilor i a profitabili tii afacerii. Pentru maximizarea vnzrilor trebuie identificate principalele coordona te comerciale ale afacerii: gama de produse i servicii, piaa-int, clienii vizai, avant ajele concureniale, nivelul preurilor i al tarifelor, planul de marketing. Pentru m aximizarea profitului trebuie analizate i optimizate toate costurile activitilor di
n interiorul i exteriorul ntreprinderii: costuri ale activitii de aprovizionare, dep ozitare, distribuie i desfacere, ale activitii de producere, de marketing, de public itate, ale activitii administrative etc. Performanele financiare ale afacerii sunt influenate de obiectivele i de politicile anuale ale ntreprinderii, i anume: politic i de acordare a creditelor comerciale (credite client i credite furnizor), politi ci de acordare a discounturilor i de fidelizare a clienilor, politici de stocare i de evaluare a costurilor, politici de amortizare, politici de finanare. Pentru de zvoltarea echilibrat a afacerii, managerii i proprietarii afacerii trebuie s neleag i armonizeze toate aceste obiective, politici i strategii manageriale ale ntreprinde rii. Realitatea demonstreaz tendina managerilor de a se concentra asupra prii tehnic e i practice a procesului de producie, subestimnd managementul financiar, precum i a spectele contabile ale proceselor pe care le direcioneaz. Aceste constatri sunt rel evante ndeosebi pentru managerii ntreprinderilor mici i mijlocii, ntruct aici, de obi cei, nu exist departamente financiare independente, care s aib n sarcin activiti speci ice legate de aspectele financiare. n aceste ntreprinderi managerul trebuie s se oc upe att de aspectele tehnico-organizatorice de producere, ct i de cele financiare a le afacerii pe care o conduce. Succesul managerului depinde de cunoaterea termino logiei financiar-contabile i de formare a unei viziuni clare asupra urmtoarelor as pecte: Obiectivele specifice de management financiar al ntreprinderii: managem entul profitabilitii managementul veniturilor, al costurilor i al profitabilitii pe d iverse componente ale afacerii; managementul echilibrului financiar man agementul creanelor de la clieni i al datoriilor ctre furnizori, angajai, bnci, stat; managementul stabilitii financiare (solvabilitii) managementul necesitilor l surselor de finanare pentru activitatea curent i pentru investiii. Instrumentele d e management financiar al firmei: planul financiar i bugetele ntreprinderii , care reprezint anticiparea rezultatelor pentru diverse scenarii de business; raportri financiare i tabele de bord, care reflect rezultatele economico-financiar e obinute; analiza i diagnoza economico-financiar, care prezint cauzele ce au determinat rezultatele obinute. Procesul de planificare a viitoarei afaceri ncepe la etapa de postnregistrare juridic a ntreprinderii, prin elaborarea unui plan fin anciar pe termen lung sau mediu, n funcie de specificul afacerii. 251
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie Activitatea ntreprinderii necesit cheltuieli, fiecare element al crora are o destin aie special, difereniindu-se noiunile de costuri i cheltuieli. Costul produciei reprez int valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui proces concret, care se finalizeaz cu un produs sau ca un serviciu. Cheltuielile reprezint valoarea resurs elor utilizate de ntreprindere ntr-o anumit perioad de timp pentru a realiza anumite rezultate (venituri) i caracterizeaz ntreprinderea, afacerea i activitatea n ntregime , servind drept informaie pentru calcularea rezultatelor financiare ale acesteia. Distincia n cauz este fundamental n determinarea rezultatelor ntreprinderii, ntruct turile produselor i ale serviciilor vor fi legate de vnzarea acestor produse i serv icii i, la rndul lor, vor determina costul stocurilor. Divizarea cheltuielilor tot ale ale ntreprinderii n costuri de producie i cheltuieli de perioad are o importan pra matic deosebit. Fluxul cheltuielilor totale implicate n activitatea de producie, com ercializare i generale de administrare a ntreprinderii sunt prezentate n figura 8.6 . Costurile exprim cheltuielile legate nemijlocit de producie, ele apar doar cnd ar e loc procesul de producie i lipsesc la stoparea lui. n structura costurilor vor fi incluse cheltuielile productive, materiile prime, materialele, salariile i alte articole de consum influenate nemijlocit de procesul de producie. Cheltuielile de perioad ns apar ca urmare a funcionrii ntreprinderii n timp. Ele includ cheltuielile c ndiionate de administrarea ntreprinderii i de comercializarea produciei. Cheltuielil e de perioad vor afecta rezultatul financiar al perioadei n care au fost efectuate . Concluzia const n urmtoarele: dac lipsete producerea, lipsesc costurile, cheltuieli le de perioad rmn. Casarea cheltuielilor de producie are loc n momentul comercializrii produciei, ceea ce nu influeneaz cheltuielile de perioad. Cheltuielile generale de administrare, cheltuielile comerciale, cheltuielile financiare i cele excepionale sunt cheltuieli de perioad i, n consecin, nu se includ n preul produsului, reflectndu direct n rezultatul financiar al ntreprinderii. Activitatea de producie i comercializare n ntreprindere La obinerea unui produs, unii dintre factorii productivi vor rmne n cantiti invariabil e, alii, dimpotriv, vor varia odat cu volumul produciei obinute. Costul fix (CF) i cos tul variabil (CV) sunt cele dou pri n care se divizeaz costul total (CT): CT = CF + C V CT CV Y CF X Figura 8.7. Costurile fixe, variabile i totale Procesul de aprovizionare Procesul de producie Consumuri Procesul de comercializare Cheltuieli de aprovizionare Costuri de producie Cheltuieli de comercializare Cheltuieli generale de administrare a ntreprinderii
Figura 8.6. Formarea cheltuielilor i a costurilor n activitatea ntreprinderii
Figura 8.7 scoate n eviden constana costurilor fixe pentru orice volum al produciei, inclusiv pentru un volum nul al acesteia. Dimpotriv, costurile variabile totale s unt nule pentru un volum al produciei egal cu zero i cresc, mai mult sau mai puin n mod proporional, odat cu creterea volumului de producie. Modificarea costului total este determinat numai de schimbrile costului variabil. Curba CT demonstreaz ansambl ul costurilor fixe i variabile reprezentate n mod independent n figura 8.7 prin CF i CV. Pentru teoria economic, comportamentul costurilor i divizarea lor n costuri fi xe i variabile adaptate la termen scurt sunt cruciale. Dependena dintre costurile variabile i modificarea volumului fizic al produciei poate fi liniar, progresiv sau degresiv, dup cum raportul dintre ritmul de cretere a cheltuielilor de producie i cel al volumului fizic al produciei este constant, supraunitar sau subunitar. Dac urmr im modul de manifestare n timp a evoluiei costurilor de producie variabile, constatm c unele costuri proporionale i pot schimba, de la o perioad la alta, raportul de pro porionalitate (se poate mri sau se poate reduce preul materiei prime, se pot schimb a tarifele de salarizare etc.) sau pot suporta o sensibil reducere (consumul de e nergie tehnologic). n funcie de regimul de lucru, unele consumuri pot manifesta ten dine de cretere sau descretere. Costurile fixe, de regul, sunt cheltuieli ale perioa dei. Ele se caracterizeaz prin faptul c nu variaz n funcie de creterea sau descreterea unitilor produse sau al timpului folosit n producie. De regul, ele sunt generate de c apacitatea de producie a ntreprinderii. Uzura mijloacelor fixe, cheltuielile de te lecomunicaie, plile de chirie, taxele i impozitele sunt costuri fixe, al cror indice de variabilitate ntr-o anumit perioad de timp este nul chiar i atunci cnd producia ar i oprit temporar. Alte categorii de cheltuieli, cum sunt salariile personalului d e conducere, contribuia privind asigurrile sociale, cheltuielile privind protecia m uncii, cheltuielile de birou, rmn constante doar atunci cnd producia variaz ntre anumi te limite. 253 252
Dac aceste limite sunt depite ntr-un sens sau altul, volumul lor poate s creasc sau s e reduc, dup caz. Acestea sunt costurile relativ constante. Nivelul lor rmne constan t sau relativ constant n raport cu volumul produciei, reducndu-i ponderea n costul un itar n funcie de creterea volumului de producie. Separarea costurilor totale de prod ucie n costuri variabile i costuri fixe este necesar att n cazul costurilor de produci semivariabile, ct i n cel total ntr-un volum oarecare de cheltuieli, despre care tr ebuie s se tie n cazul bugetrii sau analizei factoriale. Cele mai importante procede e folosite n acest demers sunt: procedeul celor mai mici ptrate, procedeul punctel or de maxim i minim, procedeul analitic. Unitatea de produs, ca purttor de costuri, constituie un alt criteriu important de difereniere i de caracterizare a costurilo r. Implicaiile colectrii i repartizrii costurilor pe unitate de produs au constituit i constituie probleme fundamentale ale calculaiei costurilor. n funcie de acest cri teriu, se disting dou mari grupe: costuri directe i costuri indirecte (figura 8.8) . Costurile directe pot fi atribuite, dup ce au fost identificate i msurate, unui s erviciu, unui produs, unei secii, fr niciun calcul intermediar. n categoria costuril or directe se ncadreaz costul materiei prime, al materialelor auxiliare, al muncii . Deci, ele pot fi atribuite sau identificate pe produs. Costurile directe se ca racterizeaz prin cretere sau descretere proporional cu volumul produciei. Costurile in directe nu se pot identifica i localiza nemijlocit pe fiecare produs, lucrare sau serviciu. Ele se cumuleaz la nivelul centrului de costuri, situndu-se, n piramida ierarhic a acestora, la nivelul cel mai direct legat de produsele i serviciile pen tru care au fost efectuate i se fac pentru mai multe produse sau servicii. Cnd nu este posibil repartizarea direct, ca urmare a faptului c respectiva cheltuial se fac e concomitent pentru mai multe produse sau servicii, suma se repartizeaz asupra u nui nivel ierarhic superior, unde se colecteaz mpreun cu alte date de acelai tip, n v ederea repartizrii ulterioare pe fiecare produs sau serviciu. La vrful structurii ierarhice se nregistreaz cheltuielile aplicabile tuturor produselor i serviciilor r ealizate de organizaii. Cu toate c, adesea, costurile directe sunt costuri variabi le, iar cele indirecte sunt costuri fixe, totui noiunea de cost direct nu este ide ntic cu noiunea de cost variabil, dup cum noiunea de cost fix nu este identic cu acee a de cost indirect. Noiunea de costuri directe este mai ngust, ntruct costuri variabi le ntlnim i n categoria costurilor indirecte. Costurile indirecte au o sfer de cuprin dere mai mic dect costurile fixe, deoarece includ i o parte din costurile variabile . Procesul de elaborare a bugetelor necesit cunoaterea modelelor i instrumentelor d e management financiar, cum ar fi: metodele de evoluie a costurilor; conceptul marjei de contribuie; modelul corelaional cost volum profit; pragul de rentabilitate. Aceste tehnici, mpreun cu conceptele de repartizare i acu mulare a costurilor, ofer baza pentru bugetul general al ntreprinderii. 254 Costuri Directe Materiale de baz Variabile Energie tehnologic Salariile muncitorilor (acor d) Expedierea mrfii Indirecte Energia consumat de utilajul de deservire Iluminarea locului de munc (regim de lucru n 2 sau 3 schimburi) Transport intern Salariile muncitorilor (n regie) Fixe Uzura echipamentului specializat Costul cer tificrii pentru un produs Arenda spaiilor de producere Salariile PTESA nclzire i ventilare Amortizare Dobnzi Figura 8.8. Clasificarea costurilor Evoluia costului i relaia cost volum profit Pentru a facilita efectuarea unei plani ficri eficiente a cheltuielilor i controlul asupra acestora, se utilizeaz un set ntr eg de tehnici i procedee, care se bazeaz pe cunoaterea metodelor de evoluie a costur ilor i a relaiilor dintre cost, volum i profit. Ansamblul acestor tehnici se numete sistem de control bugetar i reprezint procesul de elaborare a planurilor pentru ac
tivitile viitoare ale ntreprinderii i de exercitare a controlului asupra acestor act iviti n vederea respectrii planurilor stabilite. Planificarea i controlul activitilor, resurselor corespunztoare i costurilor acestora constituie cheia unui management e ficient. Elementul de baz al procesului de bugetare este costul legat de valoarea monetar a resurselor utilizate n producerea de bunuri i servicii. Modelele de evol uie a costurilor reprezint modul n care un cost reacioneaz la schimbrile intervenite n volumul produciei sau n activitate. Unele costuri variaz proporional cu volumul prod uciei, altele rmn fixe, indiferent de modificrile volumului de producie. Costurile va riabile totale variaz proporional cu modificarea volumului de producie, dar sunt co nstante pe unitate. Costurile variabile care evalueaz liniar n raport cu unitile de msur a volumului de producie sunt uor de prognozat n cursul planificrii i controlului osturilor. Costurile fixe totale sunt constante, nu se modific n funcie de volumul de vnzri, dar variaz per unitate. 255
Gestiunea financiar Gestiunea financiar Metoda costurilor variabile se folosete n scopul cuantificrii marjei de contribuie p entru fiecare produs sau pentru un grup de produse. Acest format pune accentul p e variabilitatea costurilor i pe contribuia fiecrui tip de produs n procesul de gene rare a profitului i reprezint un raport intern de management. CPP standardizat/utilitate public Venituri din vnzri Costul bunurilor vndute Profit brut Cheltuieli operaionale Profit operaional Cheltuieli financiare Profit impozab il Impozit pe profit Profit net CPP raport de utilitate intern Venituri din vnzri C osturi variabile Marja contribuiei Costuri fixe de producere Profit brut Costuri fixe operaionale Profit oparaional Cheltuieli financiare Profit impozabil Impozit pe profit Profit net Figura 8.9. Formatul standardizat i formatul de raportare a rezultatelor ntreprind erii Metoda costurilor variabile mai este numit metoda costurilor marginale sau concep tul marjei de contribuie (figura 8.10). Marja de contribuie reprezint diferena dintr e venituri i totalul costurilor variabile aferente unui volum dat de producie. Cu alte cuvinte, marja contribuiei este ceea ce rmne din veniturile totale din vnzri dup deducerea costurilor variabile. Ceea ce rmne din marja de contribuie dup deducerea c osturilor fixe se numete profit. Pre unitar Cheltuieli variabile
Relaia cost volum profit Relaia cost volum profit (figura 8.11) constituie un mode l de evoluie a costului care pune n eviden relaiile dintre cost, volumul produciei i p ofit. Relaia cost volum profit este un instrument necesar pentru planificare i con trolul managerial. Metoda cuprinde o serie de tehnici i procedee de soluionare a p roblemelor, bazate pe nelegerea caracteristicilor modelelor de evoluie a costurilor ntreprinderii. Tehnicile exprim relaiile dintre venituri, structura vnzrilor, costur i, volumul produciei i profituri i includ analiza pragului de rentabilitate i proced eele de planificare a profitului. Aceste relaii ofer un model general al activitii f inanciare, pe care managementul l poate utiliza pentru planificarea pe termen scu rt, pentru evaluarea performanei i pentru analiza alternativelor de decizie. Model ul cost volum profit este util, deoarece ofer o imagine general asupra operaiilor f inanciare ale ntreprinderii. n procesul planificrii, managementul poate utiliza mod elul cost volum profit pentru determinarea profitului aferent unui anumit volum al vnzrilor, cuantificarea efectelor diverselor alternative de aciune: modific area costurilor fixe i variabile; creterea sau reducerea vnzrilor; creterea sau reducerea preului de vnzare; - introducerea sau retragerea unu i produs; acceptarea unor comenzi speciale; soluionarea problemelor legate de stabilirea preului produsului. Dac vnzrile, costurile variabile sau costur ile fixe se modific, atunci se modific i profitul. Analiza cost volum profit rspunde la urmtoarele ntrebri: La care nivel al vnzrilor produsul este profitabil? Care va fi profitul la un nivel anumit al vnzrilor? Care ar putea fi profit ul dac ntreprinderea ar opera la capacitatea de producie maxim? Cum trebuie for mat sortimentul de produse ca profitul s fie maxim posibil? - Care este impac tul modificrilor preului, costurilor fixe, costurilor variabile i ale volumului de vnzri asupra profitului? Profitul = Vnzri - (Costurile fixe + Costurile variabile) 160 lei 250 lei Marja de contribuie Cheltuieli fixe Fixe Profitul = Vinzari (Costurile Fixe + Costurile Variabile) 90 lei
67 lei 23 lei ? Vnzri Vinzari Volum Volum Variabile Volum Figura 8.10. Interpretarea grafic a conceptului marjei de contribuie Figura 8.11. Relaia cost volum profit 256 257
Gestiunea financiar Mii. Lei Gestiunea financiar Vnzri = Costuri fixe + Costuri variabile + Profit sau Pre unitar x Q = Costuri fixe + (Costuri variabile unitare) x Q + Profit sau (Pre unitar - Costuri variabile u nitare) x Q = Costuri fixe + Profit sau Marja de contribuie unitar x Q = Costuri f ixe + Profit sau Q= (Costuri fixe + Profit) Marja de contribuie unitar Nivelul cheltuieli fixe Prag de rentabilitate Vnzri Cheltuieli variabile Cheltuieli fixe Vnzri actuale 197 mii lei Figura 8.12. Analiza cost volum profit exprimat prin intermediul ecuaiilor matemat ice Nivelul actual al vnzrilor este156 000 uniti, n timp ce pragul de rentabilitate este atins la 137 000 uniti
Atunci cnd profitul este egal cu zero, veniturile totale sunt egale cu cheltuieli le totale. Situaia dat se numete prag de rentabilitate. Pragul de rentabilitate poa te fi exprimat n uniti fizice sau n valoarea monetar a vnzrilor. Pragul de rentabilita e poate fi explicat ca fiind punctul n care marja de contribuie minus costurile fi xe totale este egal cu zero. Utilizarea graficului pragului de rentabilitate este primul pas n stabilirea relaiei cost volum profit, dar scopul ntreprinderii este n u de a atinge pragul de rentabilitate, ci de a obine profit. Analiza pragului de rentabilitate permite managementului s decid ce cantitate de produs trebuie s vnd pen tru a obine profitul dorit. Vnzrile programate n uniti monetare se pot determina utili znd valoarea relativ a marjei de contribuie, ce reprezint raportul dintre preul unita r i marja de contribuie per unitate. 1. Marja de contribuie relativ = pre per uni ate/marja de contribuie per unitate x 100%; 2. Vnzri programate n uniti monetare = Cheltuieli fixe + Profit/marja de contribuie relativ. Nivelul vnzrilor viitoare i pro fitul programat pot fi estimate utiliznd conceptul marjei de contribuie, asigurnd m anagementul profitabilitii pentru fiecare tip de produs i eficiena de exploatare a a ctivelor ce vor participa n procesul de producere. Pentru aceasta managerul unei n treprinderi mici trebuie s determine marja de contribuie pentru fiecare tip de pro dus i s raporteze marja de contribuie la valoarea activelor ce particip n procesul de producere. La realizarea acestei etape managerul ar trebui s solicite un studiu de marketing care s estimeze limitele superioare ale cererii pentru cel mai profi tabil produs. Prin analiza structurii mixului de vnzri se determin cele mai profita bile combinaii de vnzri de produse i servicii. 258 Figura 8.13. Reprezentarea grafic a pragului de rentabilitate 8.3. Bugetele ntreprinderii Orice ntreprindere poate s-i controleze performanele financiare viitoare cu ajutorul managementului prin bugete. Bugetele reprezint expresia financiar a obiectivelor i a strategiilor generale de dezvoltare a ntreprinderii pentru un an. n activitatea financiar se elaboreaz un sistem integrat de bugete periodice care, la nivel de nt reprindere, se regsesc sub forma a patru bugete centralizatoare: bugetul de venit uri i cheltuieli, bugetul de investiii, bugetul de numerar i bilanul financiar. Buge tul de venituri i cheltuieli va fi fundamentat inndu-se cont de profitul planificat i stabilit ca obiectiv anual; n felul acesta se va determina un nivel minim al vnzr ilor i un nivel maxim admis pentru cheltuieli, care trebuie s susin totalitatea acti
vitilor firmei. Bugetul de investiii va conine informaii legate de tipul i destinaia i vestiiilor, necesarul de finanare, sursele de finanare i costul acestora. Bugetul de numerar va evidenia proiecia ncasrilor i plilor generate de activitatea de exploatare de investiii i de finanare. Cu ajutorul acestui tip de buget se pot anticipa riscu rile de lips a lichiditilor i se poate interveni din timp pentru depirea acestei situa i. Bilanul financiar scoate n eviden situaia previzionat a patrimoniului ntreprinderii Rapoartele de control bugetar se vor ntocmi lunar, permind identificarea abaterilo r ntre indicii estimai i cei realizai i analiza cauzelor acestor abateri n scopul reme dierii deficienelor nregistrate. 259
Bugetele se elaboreaz dup ce a fost stabilit direcia general de dezvoltare anual a ntr prinderii, pe baza unor obiective i politici clare de aciune. La elaborarea lor se vor lua n considerare toi factorii mediului economic i politic care pot fi anticip ai i care pot influena, ntr-un fel sau altul, performanele viitoare ale firmei. efective ale activitii de exploatare cu sumele prevzute n bugete. Aceste comparaii i a jut pe manageri s identifice motivele realizrii sau nerealizrii estimrilor privind pr ofiturile ntreprinderii.
8.3.1. Ce este un buget? Cuvntul buget este att de vehiculat, nct s-ar parea c reprezint soluia universal pent problemele financiare ale unei ntreprinderi. Totui bugetul nu este dect un plan, ia r pentru realizarea acestuia este nevoie de aciuni manageriale specifice. Bugetul reprezint un document de planificare, ntocmit naintea derulrii operaiilor anticipate . Deseori numit plan de aciune, bugetul poate fi format din date financiare, date operaionale nefinanciare sau o combinaie a acestor dou categorii. Aceste date sunt proiectate pentru o serie de evenimente ce urmeaz s aib loc. Un prim obiectiv urmri t prin elaborarea unui buget se refer la previziunea operaiilor financiare i nefina nciare viitoare. Bugetele pot avea forme i coninuturi diferite. Structura acestora depinde de activitatea bugetar, de dimensiunile organizaiei, de gradul n care proc esul bugetar este integrat n structura financiar a ntreprinderii i de pregtirea i expe riena profesional a persoanei care l ntocmete. Spre deosebire de contul de rezultate i bilanul contabil, bugetul nu are un formular standard. Formatul efectiv al unui buget este stabilit de persoana care l elaboreaz. O companie poate avea propriile formulare pentru bugetele utilizate n mod curent. ns, dac este nevoie de informaii bu getare pentru un nou produs sau serviciu, acestea nu trebuie neaprat s respecte st ructura sau forma celorlalte bugete deja existente. Al doilea obiectiv al unui b uget se refer la faptul c informaiile trebuie s fie pe ct posibil exacte i relevante p entru utilizatori. Pentru a atinge acest obiectiv, bugetul trebuie s prezinte inf ormaiile ntr-o ordine logic. Prea multe informaii ar putea afecta sensul i exactitate a datelor. Prea puine informaii ar putea avea drept rezultat efectuarea unor chelt uieli prea mici sau prea mari, din cauz c utilizatorul nu a perceput limitele suge rate de document. Bugetul nu trebuie s conin att venituri, ct i cheltuieli i nu este o ligatoriu s fie echilibrat. Un buget de achiziii/consumuri de materii prime, de ex emplu, conine numai cheltuielile proiectate privind materiile prime. De asemenea, un buget poate fi format n totalitate din date nefinanciare, cum ar fi numrul de ore sau de servicii. Din activitatea de exploatare Bugetul vnzri Bugetul cheltuielilor comerciale tul procurri/consumuri de materii prime Bugetul lilor indirecte de producere Contul de profit i tuielilor generale i administrative Previziunea Previziunea costului bunurilor vndute Previziunea bilanului financiar Figura 8.14. Procesul de elaborare a bugetului general al activitii Bugetul general al activitii reprezint un set de bugete periodice, care au fost con solidate pentru a se obine rapoartele financiare previzionate pentru ntreprindere ca ansamblu. Fiecare buget periodic furnizeaz cheltuielile i veniturile proiectate pentru activitatea ntreprinderii. Cnd sunt combinate, aceste bugete reflect toate operaiile anticipate ale ntreprinderii. Pentru elaborarea bugetului general al act Bugetul activitilor de producere Buge resurselor umane Bugetul cheltuie pierderi previzionat Bugetul chel fluxului de numerar
ivitii (figura 8.14), trebuie parcurse urmtoarele trei etape: elaborarea buge telor operaionale; ntocmirea contului de profit i pierderi previzionat; elaborarea bilanului contabil previzionat. Bugetele operaionale periodice sunt el aborate pentru fiecare segment funcional care genereaz cheltuieli i venituri. Infor maiile financiare i nonfinanciare colectate sunt consolidate n urmtoarele bugete fun cionale: 1) bugetul de vnzri. Acesta reprezint un plan detaliat, exprimat n uniti at ice, ct i monetare, care identific vnzrile estimate ale unui produs (sau serviciu) pe ntru o perioad viitoare; 2) bugetul cheltuielilor comerciale. Informaiile din buget ul de vnzri i cele furnizate de personalul de comercializare ofer baza pentru elabor area bugetului 261 8.3.2. Procesul bugetar Crearea unui proces bugetar eficient reprezint cheia unei activiti economice profit abile. Fr un sistem bugetar complet coordonat, managementul are doar o imagine vag despre evoluia situaiei financiare a companiei. Un sistem bugetar eficient poate o feri informaii privind necesitile lunare de mijloace bneti, de materii prime, perioad ele de vrf ale cererii de for de munc i programarea n timp a cheltuielilor de capital. La sfritul unui exerciiu contabil, bugetele contribuie la determinarea punctelor f orte i slabe ale companiei, prin compararea rezultatelor 260
cheltuielilor comerciale. Acest buget prezint detaliat toate cheltuielile anticip ate legate de funcia de vnzri a companiei pentru o perioad viitoare. Cheltuielile de comercializare pot fi variabile, cum ar fi cele privind comisioanele de vnzri i ce le privind transportul, sau fixe, cum ar fi cele privind publicitatea i salariile personalului de supraveghere. Elaborarea bugetului cheltuielilor de comercializ are ine de responsabilitatea departamentului de vnzri i nu poate fi realizat dect dup laborarea bugetului de vnzri; 3) bugetul activitii de producie. Dup stabilirea nivelur lor programate ale vnzrilor n uniti fizice, pot fi calculate unitile pe care trebuie s e furnizeze sectorul de producie (bugetul activitii de producie). Bugetul activitii de producie reprezint un plan detaliat care identific produsele sau serviciile ce tre buie fabricate sau oferite pentru a realiza prevederile bugetare privind vnzrile i necesitile de stocuri. Managementul va determina mai nti dac nivelul stocului de prod use finite trebuie s rmn constant, s fie majorat sau diminuat. Previziunile privind vn zrile n uniti fizice i modificrile dorite ale stocului de produse finite sunt utilizat e apoi pentru elaborarea programului de producie n uniti fizice; 4) bugetul cumprrilor consumurilor de materii prime. Bugetul activitii de producie i modificrile anticipate ale nivelurilor stocurilor de materii prime determin consumurile de materii prim e. Pe baza acestor informaii se va stabili numrul de uniti fizice de materii prime c e urmeaz a fi achiziionate. nmulirea numrului de uniti ce urmeaz a fi achiziionate c rile de cumprare estimate ale materiilor prime respective va avea drept rezultat n tocmirea bugetului cumprrilor de materii prime. Prezentarea necesitilor de cumprri i c nsumuri de materii prime poate fi fcut n tabele separate sau n acelai document. Prin urmare, bugetul cumprrilor/consumurilor de materii prime constituie un plan detali at, care stabilete numrul i programarea n timp a materiilor prime i materialelor ce u rmeaz a fi cumprate pentru a rspunde necesitilor procesului de producie. (Bugetul cump ilor de mrfuri reprezint un document similar, utilizat de companiile de vnzri cu amnu ntul.); 5) bugetul resurselor umane. Bugetul resurselor umane identific necesitile d e for de munc pentru o perioad de timp viitoare i cheltuielile privind salariile core spunztoare acestor necesiti. Ca i n cazul planurilor privind cumprrile i consumurile materii prime, orele de lucru i cheltuielile privind salariile previzionate pot f i structurate n tabele separate sau ntr-un document cumulativ. Orele de lucru pot fi determinate dup ntocmirea bugetului activitii de producie exprimat n uniti fizice. in nmulirea numrului de ore de lucru necesare pentru executarea unei uniti de produs cu numrul anticipat de uniti de produse se obine numrul de ore de lucru necesar pentr u bugetul periodic. Aceste ore de lucru, nmulite cu tarifele orare diferite, dau p reviziunea bugetar a cheltuielilor privind fora de munc (sau utilizarea forei de mun c exprimat n uniti monetare); 6) bugetul cheltuielilor indirecte de producie. Bugetul heltuielilor indirecte de producie reprezint un plan detaliat al cheltuielilor de producie anticipate, altele dect cheltuielile directe privind materiile prime i fora de munc, ce trebuie efec262
tuate pentru a realiza prevederile privind producia aferent unei perioade viitoare . Bugetul cheltuielilor indirecte de producie are dou scopuri: (1) integrarea buge telor de cheltuieli indirecte de producie din activitatea de baz i activitatea auxi liar de producere; (2) calculul cotelor de repartizare a cheltuielilor indirecte de producie pe tipuri de produse pentru a putea gestiona nivelul de profitabilita te pentru fiecare tip de produs previzionat n planul de vnzri; 7) bugetul cheltuieli lor generale i administrative. Bugetul cheltuielilor generale i administrative con stituie un plan detaliat al cheltuielilor de exploatare, altele dect cele aferent e funciilor de producie i de comercializare, necesare pentru desfurarea activitii gene ale a ntreprinderii ntr-o perioad de timp viitoare. n procesul elaborrii unui buget g eneral, cheltuielile generale i administrative trebuie proiectate pentru a se fur niza informaiile incluse n previziunile fluxului de numerar. Bugetul cheltuielilor generale i administrative servete i drept modalitate de control al acestor cheltui eli. Numeroase elemente ale acestui buget reprezint cheltuieli fixe. n concluzie, n tre bugetele periodice exist strnse legturi de corelare a informaiei utilizate pentr
u previzionarea lor. O prim etap a procesului bugetar const n previziunea vnzrilor n u iti fizice. Dup realizarea acesteia, poate fi ntocmit bugetul cheltuielilor comercia le. Bugetul activitii de producie depinde i el de vnzrile programate. La rndul su, bu ul activitii de producie furnizeaz informaii privind nevoile de procurri i consumuri d materii prime, precum i informaii pentru bugetul resurselor umane i bugetul cheltu ielilor indirecte de producie. Informaia privind cheltuielile generale i administra tive este generat de activitatea de administrare general a ntreprinderii. Nivelul c heltuielilor generale i administrative influeneaz n mod direct profitul ntreprinderii , de aceea previzionarea lor se efectueaz pe stricte principii de necesitate i raio nalitate.
8.4. Planul financiar. Sistemul de indicatori economico-financiari Venind s sprijine dictonul A guverna nseamn a prevedea, conducerea modern a ntreprinde ii are ca prim atribuie previziunea, iar previziunea financiar este o parte importa nt a acesteia. Planificarea rspunde la ntrebrile Procesul de planificare va arguunde , cum i pentru cine se vor produmenta exploatarea eficient i maxice i vinde produsel e sau serviciile. m a resurselor disponibile, innd La etapa de planificare se deter min cont de cadrul normativ i legislativ volumul investiiei i al necesitilor de n vigo re ce reglementeaz procesul de desfurare a afacerii. resurse curente pentru lansare a i derularea afacerii, totodat identificndu-se constrngerile care pot afecta n viito r succesul afacerii. Procesul de planificare va argumenta exploatarea eficient i m axim a resurselor disponibile, innd cont de cadrul normativ i legislativ n vigoare ce reglementeaz procesul de desfurare a afacerii. 263
Gestiunea financiar Gestiunea financiar Planul financiar este o parte component a planului de afaceri al ntreprinderii, re prezentnd cuantificarea financiar a planurilor de marketing i de producie, a planuri lor investiionale prevzute de ntreprindere spre implementare n scopul de a-i realiza obiectivele i performanele trasate pe termen lung i pe termen scurt. Planul financi ar este un instrument care disciplineaz afacerea i asigur un management eficient de diminuare a riscurilor de exploatare, de ndatorare, de insolvabilitate i a riscul ui variabilelor de reglare (rata dobnzii, cursul de schimb, cotaiile bursiere). Pr in executarea calitativ a planului financiar ntreprinderile pot: mbunti flux ul de numerar intrrile i ieirile de numerar; optimiza portofoliul de produse ; minimiza restanele privind salarizarea personalului; spori nivelul d e utilizare a capacitilor de producie; elimina ntreruperile n procesul de produc ere; - stabiliza nivelul de ndatorare; determina cu precizie necesitile reale de finanare. Planul financiar trebuie prezentat n defalcri lunare pentru prim ul an de activitate, trimestrial pentru anul doi i anual pentru urmtorii ani. Plan ul financiar integreaz n sine urmtoarele proforme centralizatoare previzionate: contul de profit i pierderi; fluxurile de numerar pe activitile desfurate de prindere (activitatea operaional, activitatea investiional, activitatea financiar); bilanul contabil.
Contul de profit i pierderi msoar performanele ntreprinderii, fcnd o sintez a fluxuri economice venituri i cheltuieli ce vor fi generate de activitile viitoare ale ntrep rinderii. Acest raport include urmtoarele categorii: Cheltuielile operaionale incl ud cheltuielile generale i administrative, precum i cheltuielile comerciale. Conso lidarea datelor n raportul contului de profit i pierderi ilustreaz nivelul previzio nat al profitabilitii la diferite etape de exploatare.
8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar Fluxurile de numerar constituie unul dintre cele mai importante aspecte ale cicl ului de exploatare a ntreprinderii. Fr mijloace bneti ntreprinderea nu i poate ncepe vitatea. Previziunea fluxurilor de numerar reprezint o proiecie a ncasrilor i plilor d mijloace bneti pentru o perioad de timp viitoare. Situaia fluxurilor de numerar sin tetizeaz toate fluxurile de lichiditi ce rezult n urma operaiilor planificate i reflec ciclurile financiare ale activitii de producie, exploatare, investiii etc. Obiective le previziunii fluxurilor de numerar constau n: prezentarea soldurilor finale de mijloace bneti ce vor fi reflectate ca sold rmas n contul bancar al ntrepri nderii; prezentarea situaiei mijloacelor bneti pentru fiecare lun a anului, astfel nct s poat fi anticipate perioadele cu deficit sau excedent de numerar. Rapo rtul previzionat al fluxurilor de numerar sintetizeaz rezultatele monetare ale op eraiilor planificate din toate componentele bugetului general al activitii. De regu l, el include urmtoarele intrri i ieiri tipice: intrri vnzri n numerar; credite i i; intrri de creane de la debitori; vnzri de mijloace fixe neutilizate; ncasri de dobn i sau dividende; emisii de aciuni; alte onorarii, redevene sau venituri; ieiri proc urri n numerar; pli ctre creditori; pli de salarii i prime; procurri de mijloace fix mbursri de credite i mprumuturi; pli de dividende, dobnzii i taxe; alte pli i ieir na dintre ncasri i pli va reprezenta creterea sau descreterea mijloacelor bneti, nu de numerar net din activitatea corespunztoare. Soldul iniial de disponibiliti nregis trat, mpreun cu fluxul net de numerar, permite determinarea soldului final de disp onibiliti. Interpretarea situaiei fluxurilor mijloacelor bneti ncepe cu o examinare a fluxurilor din activitile curente de exploatare, pentru a se determina dac ele sunt pozitive i pentru a stabili diferena dintre profitul net i fluxurile nete de explo atare. Previziunea situaiei financiare a ntreprinderii reflect starea patrimoniului la sfritul perioadei planificate. Bilanul contabil este definit ca un tablou al si tuaiei patrimoniului la o anumit dat. Situaia patrimonial a ntreprinderii reprezint n iti monetare mrimea valoric a bunurilor economice n corelaie cu sursele de finanare a cestora, precum i cu rezultatul obinut. n procesul de previzionare a situaiei financ iare i de ntocmire a bilanului contabil sunt utilizate toate datele i informaia gener
at de bugetele operaionale. Situaia financiar reprezint resursele economice (bunurile , mijloacele) deinute de o ntreprindere i drepturile asupra acestora la un moment d at. Analiza descriptiv a bilanului contabil este prezentat n capitolul urmtor. 265 8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi Proieciunile contului de profit i pierderi reflect situaia resurselor consumate i a r ezultatelor obinute, sintetizeaz fluxurile economice, respectiv veniturile i cheltu ielile perioadei previzionate ce vor rezulta din activitatea operaional, investiion al i financiar a ntreprinderii. Contul de profit i pierderi Venituri din vnzri Costul bunurilor vndute Profit brut C heltuieli operaionale Profit operaional Cheltuieli financiare Profit impozabil Imp ozit pe profit Profit net Figura 8.15. Contul de profit i pierderi 264
Gestiunea financiar Activ Patrimoniul economic (Bunuri economice) Active pe termen lung Active nemat eriale Active materiale pe termen lung Active financiare pe termen lung Alte act ive pe termen lung Stocuri de mrfuri i materiale Active curente Creane pe termen sc urt Investiii pe termen scurt Mijloace bneti Alte active pe termen scurt Patrimoniul ntreprinderii Gestiunea financiar Pasiv Patrimoniul juridic (Drepturi i obligaii) Capital statutar i suplimentar Reze rve Profit nerepartizat Capital secundar Datorii pe termen lung Datorii financia re pe termen lung Datorii pe termen lung calculate Datorii financiare pe termen scurt Datorii comerciale pe termen scurt Datorii pe termen scurt calculate Capit al propriu Sistemul de indicatori economico-financiari Indicatori Indicatori de lichditate Componente Tabelul 8.2 Fondul de rulment net Active circulante Datorii TS Forme reale ale patrimoniului Surse de finanare Utilizare sau semnificaie
Arat partea de active circulante care depesc datoriile curente i reprezint capacitatea ivelor circulante nete de a se transforma n numerar pentru a menine echilibrul financiar e fa obligaiunilor scadente ale ntreprinderii. Suplimentar se analizeaz cronologia nca ilor creanelor comerciale planificate i a obligaiunilor comerciale spre plat. Indicato l capacitii de rambursare a datoriilor pe termen scurt. Suplimentar se analizeaz cronolog srilor creanelor comerciale planificate i a obligaiunilor comerciale spre plat. Indica al lichiditii pe termen scurt Indicator al mrimii relative a soldului creanelor i al ficienii politicilor de credit Indicator al duratei medii n care se ncaseaz creanele I dicator al mrimii relative a stocurilor Lichiditatea general Active circulante Datorii pe termen scurt
Lichiditatea imediat Mijloace bneti Datorii pe termen scurt Vnzri nete Soldul mediu al creanelor e a creanelor Costul bunurilor vndute Soldul mediu al stocurilor Datorii pe termen scurt Viteza de rotaie a creanelor Durata de recuperare Indicatori de profitabilitate Figura 8.16. Modelul de principiu al bilanului contabil Indiferent de abordarea i metodele aplicate n proieciunile elaborate ale bugetului general, managerul unei a faceri mici trebuie s monitorizeze permanent mai multe aspecte de ansamblu privin d poziia economico-financiar a ntreprinderii, printre care: lichiditile; profitabilitatea; performana operaional; solvabilitatea pe termen lung. n tabelul de mai jos sunt sintetizate principalele informaii privind sistemul de i ndicatori economico-financiari ce pot fi folosii n procesul de planificare, coordo nare i control al aciunilor manageriale. Oamenii efectueaz planificarea, oamenii de Zile an
a creanelor Viteza de rotaie a stocu
sfoar activitile de producere i tot oamenii evalueaz sau sunt evaluai. Evaluarea efic i performanei managerului depinde att de factorul uman, ct i de politicile ce vor fi promovate de ntreprindere privind activitatea i managementul resurselor financiar e. 266 Marja profitului brut Profit brut Vnzri nete Vnzri nete Soldul mediu al activelor tot ediu al activelor totale Profit net Soldul mediu al capitalurilor proprii
Se utilizeaz pentru determinarea procentului cu care contribuie fiecare leu din vnzri la enitului net. Indicator al gradului de utilizare eficient a resurselor economice n vederea realizrii vnzrilor Indicator al gradului de profitabilitate al fiecrui leu in vestit n resursele economice utilizate Indicator al gradului de profitabilitate al invest or proprietarilor Viteza de rotaie a activelor Indicatori de solvabilitate pe al propriu Profit net pn la Indicator al raportului dintre riu Indicator al gradului de Gradul de acoperire a 267 Rentabilitatea economic Rentabilitatea
capitalului propriu
termen lung Gradul de ndatorare Datoriile totale Capit impozitare + cheltuieli privind dobnzile Cheltuieli privind finanarea prin ndatorare i finanarea din capital prop protejare a creditorilor mpotriva riscului de neplat a dob
dobnzii
ntre aceti indicatori exist legturi de interdependen, prezentate mai jos ntr-un tabel, pentru a fi uor de monitorizat. Profit net Capital propriu = Profit net totale Vnzri nete Capital propriu Active totale x x Vnzri nete Active
Profit net Capital propriu = Rentabilitate comercial x Rotaia x activelor
Prghia financiar Pragul de rentabilitate este valoarea vnzrilor necesar pentru a acoperi co sturile variabile i cele fixe, profitul la acest nivel de activitate fiind egal c u zero. Contul de profit i pierderi msoar performantele ntreprinderii, fcnd o sintez a fluxurilor economice venituri i cheltuieli. Fluxurile de numerar re prezint o proiecie a ncasrilor i plilor de mijloace bneti pentru o perioad de timp e. Prioritile antreprenorului n activitatea sa sunt asigurarea capacitii de gen erare a fluxului de numerar, a eficienei de utilizare a activelor i a unei rentabi liti ct mai nalte a afacerii. 19,5% 2,01 = 6,5% x 1,50 x
ntrebri pentru discuii 1. Care sunt componentele sistemului financiar al ntreprinderii? 2. Explicai rolul funciei financiare a ntreprinderii. 3. Care sunt etapele de st abilire a sistemului de management financiar al afacerii? 4. Numii obiectivel e specifice de management financiar. 5. Enumerai instrumentele de management fin anciar. 6. Ce este un buget? 7. Caracterizai bugetele financiare i cele o peraionale ale ntreprinderii. Care este rolul i coninutul lor? 8. Ce reprezint mod elul corelaional cost volum profit? 9. Argumentai rolul determinrii pragului de rentabilitate. 10. Care este destinaia contului de profit i pierderi? 11. Care este destinaia fluxului de numerar? Figura 8.17. Indicatorii de management ai situaiei de ansamblu a afacerii Indicatorii financiari reprezint un instrument de analiz financiar. Deficiena major n utilizarea indicatorilor financiari o constituie faza de interpretare a lor, car e necesit cunotine profunde n materie de finane, contabilitate, economie i statistic. reditorii i investitorii, precum i managerii utilizeaz indicatorii pentru a evalua rezultatele trecute, pentru a estima potenialul viitor i riscurile asociate. Sumar Funcia financiar presupune procesul de identificare, cuantificare, analiz, prelucrare, interpretare a informaiilor financiare i nonfinanciare necesare manag ementului pentru exercitarea funciilor de planificare, evaluare i control n cadrul n treprinderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei corespunztoare a resurselor ace
steia. Mijloacele financiare ale ntreprinderii sunt: interne resurse le financiare proprii ale fondatorilor, iar odat cu nceperea activitii operaionale pr ofitul nerepartizat al ntreprinderii i fondul de amortizare; externe mprumutu rile bancare, creditele comerciale, subveniile etc. - Costul produciei reprezi nt valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui produs sau serviciu. Cost urile exprim cheltuielile legate nemijlocit de producie, ele apar doar atunci cnd a re loc procesul de producie i lipsesc la stoparea lui. Cheltuielile reprezint v aloarea resurselor utilizate de ntreprindere ntr-o anumit perioad de timp pentru a r ealiza anumite rezultate (venituri), incluznd cheltuielile condiionate de administ rarea ntreprinderii i comercializarea produciei. Ele apar ca urmare a funcionrii ntrep rinderii n timp. Bugetele financiare ale ntreprinderii se prezint sub form a bugetului de venituri i cheltuieli, a bugetului de numerar i a bilanului financia r. Bugetele operaionale sunt elaborate pentru fiecare segment funcional care genereaz cheltuieli i venituri. 268
Sarcini pentru orele practice 1. Enumerai resursele necesare pentru iniierea unei afaceri. 2. Caracte rizai mediul financiar al ntreprinderii. 3. Prezentai fluxurile financiare a le ntreprinderii. 4. Enumerai indicatorii cantitativi i valorici ai planului f inanciar. 5. Prezentai grafic fluxurile financiare ale ntreprinderii. 6. Analizai costurile variabile i cele fixe ale afacerii. 7. Determinai pragu l de rentabilitate a ntreprinderii dac preul de vnzare a unui produs este de 6000 le i, costul variabil unitar este de 3400 lei, iar costurile fixe totale sunt de 54 0 mii lei. Care este marja de contribuie unitar? 8. ntreprinderea a realizat vnzri de 200 mil. lei, nregistrnd costuri variabile de 140 mil. lei i costuri fixe d e 30 mil. lei. Determinai pragul de rentabilitate i stabilii nivelul necesar de vnzri pentru ca ntreprinderea s realizeze un profit de 10 mil. lei. 9. Elaborai proform ele planificate ale contului de profit i pierderi i ale fluxului de numerar pentru lunile iunie, iulie i august n baza condiiilor ce urmeaz. Soldul de numerar iniial l a 1 iunie este de 25000 lei. Vnzrile lunare planificate sunt urmtoarele: mai 65000 lei, iunie 95000 lei, iulie 105000 lei i august 85000 lei. Analiza vnzrilor arat c srile se realizeaz toate n 269
Gestiunea financiar
credit, formnd urmtoarea schem: 70% n luna vnzrii i 30% luna urmtoare. n luna iulie evede contractarea unui mprumut curent de 10000 lei, cu rambursri egale n luna augu st i septembrie a cte 5000 lei, cu o dobnd de 17%, care va fi pltit ncepnd cu luna au t. Procurrile de materiale i energii se fac lunar i alctuiesc: iunie 65000 lei, iuli e 80000 lei, august 55000 lei. Salariile nsumeaz 8000 lei pe lun. Costurile indirec te reprezint 3000 lei. Cheltuielile administrative i comerciale constituie 14000 l ei lunar (inclusiv 4000 uzura). Impozitul pe venit se pltete lunar (15%). Analizai rezultatele obinute. Capitolul IX
Contabilitatea afacerii 9.1. Reglementarea normativ a contabilitii 9.2. Sisteme de organizare a contabilitii 9. . Documentarea operaiilor economice 9.4. Rapoartele financiare de baz 9.5. Aspectele f iscale ale afacerii 9.1. Reglementarea normativ a contabilitii n condiiile economiei de pia, entitatea economic interacioneaz cu partenerii de afacer , bugetele de diferite niveluri, deintorii de capital i ali subieci, proces ce condiio neaz apariia relaiilor financiare. Astfel, actualmente, rolul contabilitii const n asi urarea de informaii obiective i veridice pentru toi utilizatorii, n special Capitolu l IX. Competene: proprietarii i conductorii entitilor eco definirea conceptului de evi en nomice. Obinerea informaiei economice contabil a unei afaceri; integrale este posi bil numai cu ajutorul sistemului informaional, cunoscut ca un studierea actelor leg islative i normijloc de culegere, prelucrare, generalimative ce reglementeaz modul de organizare i inere a contabilitii n Rezare i transmitere a datelor. Acest sistem p ublica Moldova; se numete contabilitate i este principalul subsistem n sistemul inf ormaional. cunoaterea rolului contabilitii n activitatea entitii economice; Datele nd activitatea economic a entitii se introduc, iniial, n sistemul nelegerea modului relucrare i contabil, fiind prelucrate, iar informaia utilizare a informaiilor fina nciar-contautil se generalizeaz, n final n vederea bile de ctre utilizatorii interni i externi; utilizrii acesteia. analiza principiilor fundamentale ale Utilizatorii i nformaiei financiar-concontabilitii; tabile se clasific n utilizatori interni i exam rea sistemelor contabile utilizatori externi. care pot fi aplicate de ctre entitile Utilizatorii interni cuprind lucrtorii economice; administrativi ai entitii manage rii, cunoaterea rolului documentului ca contabilii, analitii, conductorii subdipurtto r de baz al informaiei; viziunilor. 271 Bibliografie recomandat 1. Bcanu B. Management strategic. Bucureti: Editura Teora, 1997. 2. Balanua V. Analiza gestionar. Chiinu, 2003. 3. Bugaian L. Managementul costurilor i con tabilitatea managerial. Chiinu: Bons Office, 2003. 4. Contabilitatea financia r, colectiv de autori: coord. A Nederia. Chiinu: ACAP, 2003. 5. Dragota V., Cio banu A., Obreja L., Dragota M. Management financiar, vol.I i II, Bucureti: Editura Economic, 2003. 6. Petrescu S., Mironiuc M. Analiza economico-financiar: te orie i aplicaii. Iai: Editura Tiparul, 2002. 7. Avare Ph., Ravary L., Legros G. , Lemonnier P. Gestiune i analiz financiar. Bucureti: Editura Economic, 2002. 8. Nicolescu O. Managmentul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Econom ic, 2001. 9. Nedelea t. Competitivitate i costuri. Bucureti: Editura ASE, 2003. 10. Stancu I. Finane. Bucureti: Editura Economic, 2002. 11. Vintil G. Diagno sticul financiar i evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, 19 98. 270
Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii
n baza datelor contabile, conducto nelegerea modului de circulaie i rii ntreprinderi laboreaz planuri i pstrare a documentelor; decizii administrative, supravegheaz ndepl inirea acestora, determin rezervele examinarea rapoartelor financiare, de sporire a eficienei produciei, evalua destinaiei, componenei i a modului eaz rezultatele activ itii ntreprinderii, de prezentare a acestora; departamentelor i angajailor. studierea aspectele fiscale ale afacerii. Utilizatorii externi, la rndul lor, se divizeaz n d ou categorii: utilizatori externi care au interes financiar direct fa de entita tea economic (investitorii, creditorii actuali i poteniali i cumprtorii); util tori externi care au interes financiar indirect (organele fiscale i de asigurri so ciale, organele statistice, organele de reglementare, organele de control). Pent ru eficientizarea activitii, conductorii au nevoie de prghii, cum sunt indicatorii e conomico-financiari, care se bazeaz pe informaia contabil. Dup natura, modul de obine re, prelucrare i prezentare a informaiilor pe care le furnizeaz, entitile economice in eviden operativ, statistic i contabil. Evidena operativ include diferite tipuri de e en a proceselor de producie i altor activiti ale entitii economice, bazndu-se pe nr rea i acumularea informaiei. Se numete operativ, deoarece obinerea i folosirea informa ilor cu ajutorul ei se efectueaz, de regul, n momentul i la locul producerii fenomen elor i proceselor economice. Domeniile n care se folosete evidena operativ sunt: cons umul de materiale, prezena la lucru a angajailor, folosirea timpului de munc etc. D atele informaionale furnizate de evidena operativ sunt, de regul, preluate i prelucra te de contabilitate i statistic. Evidena operativ se ine n baza documentelor primare ( tabele de pontaj, bonuri de consum, foi de parcurs etc.). Informaia operativ se ut ilizeaz de conducerea entitii n scopuri de control, are natur temporar i, de obicei, e te preluat i prelucrat de contabilitate i statistic. Contabilitatea reprezint un siste m complex de colectare, identificare, grupare, prelucrare, nregistrare, generaliz are a elementelor contabile (active, capital propriu, datorii, consumuri, cheltu ieli, venituri, rezultate financiare i fapte economice ale entitii) i de raportare f inanciar. Contabilitatea se organizeaz n urmtoarele etape: 1. Observarea, msura rea i nregistrarea (documentarea) operaiilor economice. 2. Sistematizarea i grupare a informaiei din documentele primare. 3. ntocmirea registrelor contabile i formare a rapoartelor financiare pe baza informaiei contabile. 4. Utilizarea info rmaiei contabile i din rapoartele financiare n scopul analizei economico-financiare a activitii entitii. La etapele nti i a doua se realizeaz funcia de control a servi i de contabilitate, care verific, taxeaz, controleaz modul de ntocmire a documentelo r primare i veridicitatea acestora. Dup nregistrarea de stat a entitii economice agen t al micului business care are statut de persoan fizic sau juridic aceasta i organize az, conform legislaiei n 272
vigoare (art. 7 alin. (2) din Legea contabilitii), sectorul Contabilitate. Serviciul de contabilitate are menirea, dup etapa de observare i msurare, s nregistreze toate aciunile economice ce in de realizarea activitii economico-financiare de baz a entitii Contabilitatea realizeaz nregistrarea informaiilor aciunilor economice, justificate documentar, n mod obligatoriu, n temeiul unor principii i convenii specifice metode i contabilitii, inclusiv al principiului dublei nregistrri, specific numai tiinei cont abilitate, aplicnd dup necesitate un plan de conturi contabile reglementat sau ela borat suplimentar de entitatea micului business pentru comoditate i simplitate di n punctul de vedere al nregistrrii i perceperii informaiei. Scopul serviciului conta bilitate este ca, prin intermediul procedeelor metodei contabilitii (contul contab il, dubla nregistrare, documentaia, inventarierea, evaluarea, calculaia, drile de se am reglementate etc.), s nregistreze corect i la timp coninutul economic al faptelor realizate sau de realizat n cadrul proceselor economice (aprovizionare, producere i desfacere) pentru asigurarea ulterioar a raportrii informaiilor derivate i/sau gen erate conducerii de vrf a entitii micului business sau organelor de stat interesate (inspectoratele fiscale de stat teritoriale, Casa Naional de Asigurri Sociale, Com pania Naional de Asigurri n Medicin, Departamentul Statistic i Sociologie al RM etc.). Activitatea economico-financiar a entitii economice din micul business poate cuprin
de trei procese economice de baz: - aprovizionarea; - producerea; - desfacerea. n pro cesul de aprovizionare entitatea procur resurse materiale, active imobilizate i al te bunuri necesare pentru desfurarea activitii sale, forma valoric a mijloacelor econ omice transformndu-se n stocuri de producie, active imobilizate etc. Procesul de pr oducie (de prestri servicii sau ndeplinire de lucrri) este procesul de baz al activiti entitii, presupunnd fabricarea produselor, prestarea serviciilor, executarea lucrri lor. Stocurile de materii prime i materiale de baz, semifabricate sau alt gen de p roducie nefinit se transform n produse finite, servicii prestate, lucrri finalizate p rin intermediul utilizrii elementelor patrimoniale enumerate. Pentru desfurarea pro cesului de producie sunt necesare trei elemente de baz: - mijloacele de munc; - obiec tele de munc; - fora de munc. n cadrul procesului de producie (prestare a serviciilor sau ndeplinire a lucrrilor) serviciul contabilitate nregistreaz consumurile acestor elemente dup cum urmeaz: valoarea materialelor, semifabricatelor consuma te, a produciei n curs de execuie; - salariile calculate ale muncitorilor ca re fabric producia finit, presteaz serviciile ce asigur realizarea activitii de baz a titii economice a micului business; - contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, calculate n baza salariilor muncitorilor sau personalului ce realize az activitatea de baz a entitii; 273
primele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n baza salar iilor muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii; uzura calculat a mijloacelor fixe de producie; consumurile efectuate pentru as igurarea continuitii procesului de producie (prestarea serviciilor sau realizarea l ucrrilor) etc. Desfacerea nseamn comercializarea (vnzarea, nstrinarea) produselor, mrf rilor, serviciilor ctre cumprtori, clieni. Forma natural de produse finite se transfo rm n mijloace bneti (forma valoric). n acest proces contabilitatea reflect costul prod selor vndute, cheltuielile comerciale, veniturile nregistrate sau ncasate din comer cializarea produselor, mrfurilor, serviciilor, lucrrilor etc. Procesele de aproviz ionare, producie i desfacere sunt legate reciproc, se repet permanent i, luate n ansa mblu, formeaz circuitul nentrerupt al mijloacelor economice. n orice moment entitat ea dispune de mijloace aflate n toate procesele economice. Valoarea acestor mijlo ace trebuie s corespund dimensiunii entitii i s asigure condiii normale pentru desfu activitii agentului economic al micului business. Fiecare proces economic cuprind e mai multe tranzacii economice (aciuni economice). De exemplu: - n procesul de apro vizionare apar operaii de cumprare a bunurilor economice. Se calculeaz salariile mu ncitorilor ocupai cu ncrcarea, descrcarea materiilor prime procurate sau altor bunur i economice i alte cheltuieli adiionale ce au fost suportate n procesul de achiziie a elementelor contabile (de exemplu, active elemente patrimoniale) etc.; - n proce sul de producie se evideniaz astfel de operaii ca: consumul de materii prime i materi ale de baz necesare producerii, derivrii produselor/ serviciilor ce asigur desfurarea normal a activitii de baz a entitii economice din micul business, calcularea salariil or muncitorilor/angajailor ce se ocup cu producerea nemijlocit a produselor finite (prestarea serviciilor, executarea lucrrilor), contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, primele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n b aza salariilor angajailor, uzura mijloacelor fixe productive etc.; - n procesul de desfacere sunt reflectate tranzaciile de expediere a produselor ctre consumatori, n casarea mijloacelor bneti de la consumatori, cheltuielile legate de ncrcarea, descrca rea produselor livrate etc. Astfel, toate aceste procese economice luate n ansamb lu genereaz aciunile economice necesare a fi nregistrate la primele etape de organi zare a contabilitii n cadrul entitilor economice, inclusiv ale micului business. La e tapa a treia se formeaz registrele contabile i rapoartele financiare utilizate de entitate, conform sistemului i formei de contabilitate inute de aceasta. Etapa a p atra corespunde proceselor de analiz a activitii entitii economice n baza informaiei d n rapoartele financiare. Analiza se bazeaz pe indicatorii semestriali i anuali din rapoartele financiare i servete drept baz n luarea deciziilor de ctre conducere priv ind dezvoltarea pe viitor a entitii. La baza obiectului de studiu al contabilitii es te pus patrimoniul entitii economice, deoarece contabilitatea a aprut din necesitat ea cunoaterii i gestionrii eficiente a patrimoniului. 274
Prin patrimoniu se nelege totalitatea mijloacelor economice ce aparin unei persoane fizice sau juridice, a drepturilor i obligaiilor, precum i a datoriilor acesteia. De aici rezult c formarea patrimoniul este condiionat de dou elemente independente: de subiectul patrimoniului persoana fizic sau juridic creia i aparine patrimoniul sa u proprietarul care are drepturile i datoriile corespunztoare; de mijloacele e conomice bunurile materiale i nemateriale i mijloacele bneti care formeaz patrimoniul ca obiect al raporturilor dintre drepturi i datorii. Astfel, obiectul contabilitii , pe lng cele expuse, l constituie existena i dinamica mijloacelor elementelor patrim oniale n procesul reproduciei sociale. Obiectul contabilitii cuprinde mai multe elem ente structurale. Activele reprezint totalitatea elementelor patrimoniale aflate la dispoziia entitii i controlate de ctre aceasta. n cadrul agenilor economici ai micu ui business se utilizeaz un numr mare de diverse active, care se clasific n: - active pe termen lung; - active curente. Activele pe termen lung Activele pe termen lun g reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o durat de utilizare eficient (exp loatare) mai mare de un an calendaristic i se divizeaz n: - active nemateriale pe te rmen lung; - active materiale pe termen lung; - active financiare pe termen lung;
- alte active pe termen lung. Activele nemateriale cuprind valorile economice car e nu mbrac forma de bunuri fizice concrete, sunt nepecuniare (nebneti), dar i gsesc ma erializarea n documente juridice sau comerciale care confirm drepturile entitii (per soane juridice sau fizice) ntr-un anumit domeniu de activitate. Activele nemateri ale sunt utilizate exclusiv pentru desfurarea activitii de baz sau auxiliare a entitii generarea n final a avantajelor economice; nu sunt destinate vnzrii, dar pot fi tr ansmise n posesia temporar a altor persoane fizice sau juridice. Acestea pot fi: l icene (drepturi acordate persoanelor fizice sau juridice pentru a practica un anu mit tip de activitate), brevete, patente, embleme comerciale, programe informati ce (de exemplu, programe contabile, care pot fi procurate sau create cu forele pr oprii ale entitii), drepturi de autor, fondul comercial (goodwill) etc. Activele m ateriale pe termen lung sunt elemente patrimoniale care mbrac o form fizic concret, n atural i se utilizeaz n activitatea de baz ori auxiliar a entitii sau se afl n proc erii. Aceste active sunt obinute (procurate sau create cu forele proprii) exclusiv n scopul generrii de plus valoare n cadrul entitii analizate, pot fi transmise n locaiu ne (arend), dar nu sunt destinate vnzrii. Aceste active cuprind: active material e n curs de execuie activele care sunt n curs de creare n cadrul entitii analizate sa mijloacele fixe noi care necesit lucrri de montare i instalare, pn la punerea n funci ne a acestora; 275
terenuri un gen specific de proprietate sub form de terenuri cu construci i, fr construcii sau utilizate n scopuri agricole. Terenurile nu se consider uzurabil e; mijloace fixe bunurile economice cu o durat de funcionare util mai mare de un an calendaristic i o valoare unitar mai mare dect plafonul stabilit de legislaie , adic 3000 lei (art. 26 alin. (2) din Codul fiscal), (plafonul menionat poate fi modificat n funcie de modificrile legislative de la an la an). Acestea sunt utiliza te n cadrul entitii sau date n locaiune pentru a obine un avantaj economic suplimentar din exploatarea lor i nu sunt destinate vnzrii. Cu alte cuvinte, este vorba despre proprietatea material pentru care se calculeaz uzura, reflectat n bilanul contabil a l contribuabilului (subiect al impunerii persoan juridic sau persoan fizic care, pot rivit legislaiei n vigoare, este supus impozitrii) n conformitate cu legislaia i folos t n activitatea de ntreprinztor, a crei valoare scade prezumtiv ca urmare a uzurii fi zice sau morale. De exemplu: cldiri, construcii, utilaje, mijloace de transport, a nimale de lucru i productive, plantaii agricole perene etc. n procesul exploatrii ac estea sunt supuse procesului de diminuare valoric; resurse naturale resurs ele sub form de zcminte de gaze, pietri, prundi, petrol, crbune, material lemnos, argi l, ape minerale etc. Resursele naturale sunt supuse procesului de epuizare. Activ ele financiare pe termen lung cuprind creanele i investiiile entitii: creane d atorii debitoare ale diferitelor persoane fizice i juridice fa de entitatea analiza t pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate, mijloacele fixe date n locaiune etc.; investiii cheltuielile entitii legate de: - procurarea titluri e valoare ale altor entiti (aciuni, obligaiuni, bilete de trezorerie sau bonuri de t ezaurizare etc.); - alocarea mijloacelor n capitalurile sociale (statutare) ale al tor entiti; - acordarea mprumuturilor altor persoane fizice sau juridice, deschidere a conturilor de depozit etc. Prin alte active pe termen lung se neleg cheltuielile anticipate pe termen lung (de exemplu, cheltuielile suportate n perioada de gest iune curent, care vor fi actualizate n perioadele de gestiune viitoare etc.). Acti vele curente Activele pe termen scurt reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o durat de utilizare de pn la un an calendaristic i se clasific n: - stocuri de m ri i materiale; - creane pe termen scurt; - investiii pe termen scurt; - mijloace bne - alte active curente. Stocurile de mrfuri i materiale cuprind: materialele, care s e subclasific n: 276
- materii prime i materiale de baz materialele care sunt consumate la prima lor uti lizare n procesul de producie (de prestare a serviciilor) i care se regsesc n compone na produselor finite (serviciilor) integral sau parial, n starea lor iniial sau trans format (de exemplu, materia prim fina, produsul finit pinea); - materiale auxiliare consumabile) materialele care sunt consumate pentru meninerea continuitii procesulu i de producie i, de obicei, nu se regsesc n componena produselor finite (de exemplu, combustibil, piese de schimb, ambalaje i materiale de ambalat, materiale de const rucii etc.); obiectele de mic valoare i scurt durat (obiectele de inventar), care rep ezint mijloacele de munc cu o durat de utilizare de pn la un an calendaristic, indife rent de valoarea unitar sau a cror valoare unitar este de pn la 3000 lei, oricare ar fi durata de funcionare util. De exemplu, echipamente de lucru, mbrcminte de protecie, obiecte de cancelarie, instrumente, dispozitive, inventar gospodresc etc.; producia n curs de execuie (producie neterminat, nefinisat), reprezentat prin produc care, la sfritul perioadei de gestiune analizate, nu a trecut toate fazele procesu lui de producie, nu a fost supus controlului tehnic i se regsete n seciile de producer , adic nu a fost depozitat pentru a fi comercializat consumatorilor finali; produsele (producie finit), cuprinznd produsele care, la sfritul perioadei de gestiu ne analizate, au trecut toate fazele procesului de producie, au fost supuse contr olului tehnic i au fost depozitate pentru a fi vndute (de exemplu, produse finite, semifabricate din producia proprie, produse secundare etc.); mrfurile, reprez entnd bunurile economice procurate pentru a fi revndute ulterior aplicndu-se un ada os comercial, care reprezint venitul comerciantului. Creanele pe termen scurt cons tituie datoriile debitoare, pe o perioad de pn la un an calendaristic, ale diferite
lor persoane fizice i juridice fa de entitatea analizat pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate, mijloacele fixe date n locaiune etc. Aceste creane p ot fi: creanele cumprtorilor, creanele entitilorfiice, asociaii, reprezentane, avansu e acordate pe termen scurt, creanele bugetului fa de entitate n cazul supraplii diferi telor impozite i taxe sau transferrii acestora n avans pe parcursul perioadei de ge stiune analizate, creanele personalului entitii fa de entitatea n care activeaz privin avansurile acordate n contul salariilor calculate, avansurile acordate titularil or de avans care realizeaz nsrcinri n numele entitii, valorile materiale vndute angaj r n rate etc. Investiiile pe termen scurt sunt plasamentele de mijloace bneti sau al te elemente patrimoniale pe o perioad de timp de pn la un an calendaristic n capital ul social (statutar) al altor entiti sau n alte activiti, n scopul de a obine un venit sub form de dividende, procente, dobnzi etc. Mijloacele bneti reprezint valorile care mbrac forma sau ndeplinesc funciile de bani. Aceste mijloace bneti, din punctul de ve dere al locului de pstrare, pot fi: - mijloace bneti n casieria entitii (n numerar) ; 277
mijloace bneti pstrate pe conturile deschise la bnci (prin care se efectuea z majoritatea tranzaciilor de decontare ale entitii). Agentul economic poate deschid e la bnci urmtoarele conturi: 1) conturi curente n valut naional; 2) cont curente n valut strin (pentru efectuarea operaiilor n valut strin); 3) cont e la bncile comerciale autohtone (pentru efectuarea operaiilor prin acreditive, ca rnete de cecuri sau altele reglementate autohton, carduri de credit, cartele mag netice etc.). Pe lng mijloace bneti, entitatea poate avea i documente bneti (timbre fi cale, mrci potale, imprimate de valoare (blanchete de aciuni, obligaiuni neemise, bi lete de tratament), care, de regul, se pstreaz n casieria entitii i ntruchipeaz o va care poate fi determinat cu certitudine. Prin alte active curente se neleg cheltui elile anticipate curente (de exemplu, abonarea la ediii periodice, pe o durat de t imp de pn la un an calendaristic cheltuieli ce au fost suportate n perioada de gest iune curent, dar vor fi actualizate nemijlocit pe msura realizrii avantajelor econo mice ateptate de pe urma cheltuielilor analizate. n cazul exemplului analizat, est e vorba despre actualizarea cheltuielilor pe msura primirii ediiilor periodice pen tru care au fost suportate cheltuieli sub forma mijloacelor bneti alocate anterior ). Pasivele reflect sursele de finanare sau de constituire a mijloacelor economice (elementelor patrimoniale) ale entitii. n practica economic pasivele se clasific n: capital propriu; - capital mprumutat. Capitalul propriu reprezint sursa permanent, p roprie de finanare a mijloacelor economice (elementelor patrimoniale) ale entitii, care se constituie la nfiinarea agentului economic i este o condiie obligatorie pent ru existena i funcionarea acestuia. Capitalul propriu include urmtoarele elemente: capital statutar (capitalul social) i suplimentar; - rezerve (provizioane); - profi t nerepartizat (pierdere neacoperit); - capital secundar. Capitalul statutar (soci al) nsumeaz mijloacele alocate de fondatori la nfiinarea entitii. Valoarea capitalului statutar (social) se stabilete n statutul entitii, innd cont de prevederile Codului c ivil al Republicii Moldova, Legii cu privire la societile pe aciuni nr. 1134-XII di n 2 aprilie 1997 (art. 40), Legii privind societile cu rspundere limitat nr. 135-XVI din 14 iunie 2007 (capitolul III) i ale altor acte legislative care reglementeaz condiiile constituirii i gestionrii corecte a capitalului statutar (social) al unei entiti nou-create sau reorganizate. Capitalul suplimentar este reprezentat de alo crile suplimentare ale fondatorilor, diferenele de curs valutar privind cotizaiile n capitalul statutar (social) n valut strin, modificarea valorii nominale a aciunilor sau cotelor de participare emise etc. 278
Capitalul nevrsat constituie datoriile fondatorilor sau ale acionarilor n ceea ce p rivete alocrile n capitalul statutar (social) la care au subscris, dar care, n momen tul constatrii situaiei economico-financiare la zi n raportul financiar al entitii, n u au fost depuse/realizate efectiv. Capitalul retras reprezint aciunile proprii rsc umprate de la acionari sau cotele retrase de la fondatori n scopul de a fi revndute ulterior sau anulate. Rezervele (provizioanele) se compun din acumulrile destinat e acoperirii anumitor cheltuieli sau dezvoltrii unor activiti ale entitii. Se deosebe sc: a) rezerve prevzute de legislaie cu titlu obligatoriu pentru anumite tipuri de entiti (forme organizatorico-juridice) conform legislaiei n vigoare (de exemplu, bncile comerciale, fondurile de investiii, societile pe aciuni etc.); b) rezerve prevzute de statut rezervele (provizioanele) formate conform statutului entitii i d estinate, de exemplu, pentru plata dividendelor pe aciunile privilegiate n cazul i nsuficienei de mijloace bneti sau al unui rezultat financiar negativ etc.; c) alte rezerve celelalte provizioane care pot fi constituite pe parcursul activitii economico-financiare a entitii dup necesitate i din resursele financiare rmase n cadr ul entitii dup impozitarea nemijlocit a rezultatelor financiare pozitive sau din alo crile altor persoane fizice ori juridice care sunt legate nemijlocit de activitat ea curent a entitii (fondatori, acionari, managementul de top) cu scopuri bine deter minate, care nu nclc legislaia n vigoare. Profitul nerepartizat (pierderea neacoperit) reprezint rezultatul financiar al activitii economico-financiare a entitii, care se calculeaz ca diferena dintre veniturile i cheltuielile entitii stabilite, suportate i
registrate pn la sfritul perioadei de gestiune analizate. Acest rezultat poate fi st abilit, n final, sub form de profit sau pierdere, n funcie de eficiena activitii entit pe parcursul unui exerciiu (perioad de gestiune) determinat efectiv (an calendaris tic). Capitalul secundar poate lua cteva forme: - diferene din reevaluarea activelo r pe termen lung; - subvenii, care reprezint nite ajutoare sub form de mijloace bneti au bunuri economice acordate de ctre stat sau ali ageni economici cu un anumit scop (de exemplu, pentru promovarea unei activiti, extinderea unei piee de desfacere, lr girea spectrului de produse fabricate, servicii prestate sau lucrri ndeplinite etc .). Capitalul mprumutat Capitalul mprumutat reprezint o surs strin de finanare a mijlo celor economice (elementelor patrimoniale) ale entitii i se clasific n: datorii pe te men lung: datorii financiare sub form de credite bancare i mprumuturi contra ctate pentru un termen mai mare de un an calendaristic; datorii calcula te sub form de restane/datorii la plile de arend, finanri i ncasri cu destinaie sp nsuri primite pe termen lung etc.; 279
datorii pe termen scurt: datorii financiare sub form de credite bancare i m prumuturi contractate pentru un termen de pn la un an calendaristic; datorii comerciale sub form de restane fa de furnizorii de bunuri economice i servicii i fa ali antreprenori, rezultate din tranzaciile comerciale; datorii calculate sub f orm de datorii fa de salariai privind remunerarea muncii, restane fa de Casa Naional sigurri Sociale, restane fa de Compania Naional de Asigurri n Medicin, restane fa restane fa de fondatori i alte datorii pe termen scurt. Cunoaterea aprofundat a elemen telor patrimoniale menionate i a surselor de obinere a acestora va facilita percepe rea i inerea evidenei organizate pe baza indicatorilor economici analizai, care stau la temelia gestionrii valorilor i desfurrii activitii curente a unei entiti a micul siness. Deoarece drepturile apar la procurarea mijloacelor din surse proprii, ia r obligaiile din surse atrase, ecuaia general a patrimoniului poate fi exprimat n fel ul urmtor: Patrimoniul ntreprinderii = Patrimoniul propriu (drepturi) + Patrimoniu l atras (obligaii) Pe parcursul activitii curente de baz a unei entiti a micului busin ess au loc operaii economice (tranzacii, evenimente economice), care se nregistreaz n contabilitate conform principiului dublei nregistrri n partid dubl (principiu specif ic numai tiinei contabilitii), adic n debitul unui cont i n creditul altui cont cu ac sum valoric. De exemplu: S-au procurat mrfuri de la furnizori n sum de 48 600 lei. M omentul efecturii tranzaciei nu corespunde cu momentul plii mijloacelor bneti pentru a ceast tranzacie. Ca urmare a acestei operaii economice: - s-au mrit stocurile de mrfur i ale entitii cu 48 600 lei; - au crescut datoriile fa de furnizorii de mrfuri cu 48 6 00 lei. Studierea contabilitii veniturilor i cheltuielilor entitii economice poate fi exprimat cu ajutorul egalitii urmtoare: Veniturile = Cheltuielile + Rezultatul fina nciar Rezultatul financiar este reflectat de profit (+) sau pierderi (-). Entita tea obine profit n cazul n care veniturile depesc cheltuielile, iar atunci cnd cheltui elile depesc veniturile, aceasta suport pierderi. Veniturile reprezint ansamblul ava ntajelor economice obinute sau ce trebuie obinute din activitatea economico-financ iar a entitii, care se nregistreaz n eviden conform principiului calculrii (contabil a angajamentelor) i se clasific n: venituri din activitatea operaional: - venituri d vnzri; - alte venituri operaionale; 280
venituri din activitatea neoperaional: - venituri din activitatea de investiii; - ven turi din activitatea financiar; - venituri excepionale. Cheltuielile reprezint consu murile i/sau pierderile ce se scad din venituri la determinarea rezultatului fina nciar, care se nregistreaz conform principiului calculrii (contabilitii angajamentelo r) i se clasific n: cheltuieli din activitatea operaional: - costul vnzrilor; - c comerciale; - cheltuieli generale i administrative; - alte cheltuieli operaionale; c heltuieli din activitatea neoperaional: - cheltuieli din activitatea de investiii; cheltuieli din activitatea financiar; - pierderi excepionale; cheltuieli (economii) privind impozitul pe venit. Toate aceste evenimente economice sunt realizate n ca drul activitii entitii i gestiunii corecte a acesteia (analiza factorilor interni i ex terni de influen), sunt nregistrate prin intermediul serviciului contabilitate i pot conduce la obinerea rezultatelor financiare dorite de entitate. Deci, obiectul c ontabilitii l constituie patrimoniul entitii economice sub form de indicatori care ref lect situaia acesteia, precum i veniturile, cheltuielile i rezultatele activitii entit . Organizarea i inerea contabilitii n entitile economice se realizeaz n conformitate ctele legislative i normative n vigoare din domeniu, prin care se asigur o reglemen tare unitar a acestei activiti. Persoanele juridice i fizice ce activeaz pe teritoriu l Republicii Moldova sunt obligate s in contabilitatea operaiilor economico-financia re n conformitate cu Legea contabilitii, Standardele de Contabilitate, Planul de co nturi contabile, alte acte normative i instruciuni din domeniul contabilitii. Totali tatea actelor legislative i normative care reglementeaz inerea contabilitii i ntocmire rapoartelor financiare formeaz sistemul de reglementare normativ a contabilitii. Ac esta asigur monitorizarea i raportarea unitar a indicatorilor economico-financiari, utilizarea unei terminologii unice bazate pe reguli comune pentru toate entitile din ar care desfoar o activitate de ntreprinztor. Legea contabilitii este actul legi
v care stabilete principiile metodologice unice ale contabilitii i rapoartelor finan ciare, regulile generale privind documentarea operaiilor economice, ntocmirea regi strelor contabile, inventarierea patrimoniului, corectarea erorilor contabile, nt ocmirea i prezentarea rapoartelor financiare. Standardele de Contabilitate stau l a baza inerii contabilitii i raportrii financiare de ctre entiti i cuprind norme gen de inere a contabilitii, de evaluare 281
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. SNC 14 Informaii f inanciare privind sectoarele SNC 16 Contabilitatea activelor materiale pe termen l ung SNC 17 Contabilitatea arendei (chiriei) SNC 18 Venitul SNC 19 Beneficiile angajail r SNC 20 Contabilitatea subveniilor i publicarea informaiei aferente asistenei de stat SNC 21 Efectele variaiilor cursurilor valutare SNC 22 Combinri de ntreprinderi SNC 23 eltuielile privind mprumuturile SNC 24 Publicitatea informaiei privind prile legate SN 25 Contabilitatea investiiilor SNC 26 Contabilitatea i raportarea planurilor de pens ii SNC 27 Rapoartele financiare consolidate i contabilitatea investiiilor n ntreprinde rile-fiice SNC 28 Contabilitatea investiiilor n ntreprinderile asociate SNC 31 Reflect rea n rapoartele financiare a participaiilor n activitatea de ntreprinztor sub contro l mixt SNC 62 Contabilitatea n partid simpl 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 1998 9 martie 2 000 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 2007 1 ianuarie 2003 15 aprilie 1999 1 ianuarie 2 008 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 2006 15 aprilie 1 999 1 ianuarie 1998 15 aprilie 1999 1 ianuarie 2003
i constatare a activelor, capitalului propriu, datoriilor, veniturilor, cheltuiel ilor i a rezultatelor financiare, de ntocmire a rapoartelor financiare, anexelor l a acestea i a notei explicative. Planul de conturi contabile al activitii economico -financiare a ntreprinderilor este un model normativ privind clasificarea i codifi carea conturilor. El reprezint un tablou al sistemului de conturi n cadrul cruia fi ecare cont desemnat printr-o denumire i simbol cifric este ncadrat ntr-o anumit grup i clas n raport cu o anumit caracteristic de grupare. Instruciunile i alte acte instruc tive emise de Ministerul Finanelor i alte organe de reglementare a contabilitii din Republica Moldova ofer explicaii privind modul de inere a contabilitii n diferite dome nii de activitate a entitilor economice. Standardele Naionale de Contabilitate (SNC ) sunt elaborate n baza Standardelor Internaionale de Contabilitate i aprobate de M inisterul Finanelor. SNC n vigoare la 1 octombrie 2009 sunt reflectate n tabelul 9. 1. Tabelul 9.1 Standardele Naionale de Contabilitate n vigoare la 1 octombrie 2009 Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Denumirea SNC 1 Politica de c ontabilitate SNC 2 Stocurile de mrfuri i materiale SNC 3 Componena consumurilor i che ielilor SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business SNC 5 ntarea rapoartelor financiare SNC 6 Particularitile contabilitii la ntreprinderile agr cole SNC 7 Raportul privind fluxul mijloacelor bneti SNC 8 Profitul net sau pierderea perioadelor de gestiune, erorile eseniale i modificrile politicii de contabilitate S NC 9 Contabilitatea consumurilor aferente lucrrilor de cercetri tiinifice i de proiect are-experimentare SNC 10 Evenimente ulterioare datei ntocmirii rapoartelor financia re SNC 11 Contractele de construcie SNC 12 Contabilitatea impozitului pe venit SNC 13 ontabilitatea activelor nemateriale Data intrrii n vigoare 1 ianuarie 1998 1 ianuar ie 1998 1 ianuarie 1998 9 martie 2000 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 2001 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 2004 1 ianuarie 2003 1 ianuarie 2004 15 aprilie 1999 1 ianuarie 1998 15 aprilie 1999
Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderilor (n c ontinuare Planul de conturi) reprezint un act normativ important aprobat de Minis terul Finanelor, stabilind nomenclatorul i caracteristicile conturilor contabile, precum i metodologia reflectrii principalelor tipuri de operaii economice n conturil e contabile. Contul reprezint un criteriu de grupare care arat caracterul concret al operaiilor economice reflectate, apartenena acestora la o anumit clas de obiecte ale contabilitii. Ca element al metodei contabilitii, contul permite a urmri modificri le care se produc n componena activelor i pasivelor, a determina situaia acestora la o dat anumit. n cont se acumuleaz toat informaia privind influena operaiilor economi asupra obiectului contabilitii. Prin urmare, conturile reprezint un important mijlo c de colectare, acumulare i sistematizare a informaiei agentului economic. 283 282
Operaiile economice pot s majoreze sau s micoreze obiectele contabile reflectate n co nt. Din aceste considerente fiecare cont este divizat n dou pri, avnd forma literei T. Contul cuprinde urmtoarele elemente: codul, denumirea, prile contului. Codul reprez int un simbol numeric atribuit fiecrui cont. Denumirea contului simbolizeaz un obie ct concret reflectat n contul respectiv i exprim funcia economic a contului (de exemp lu: 123 Mijloace fixe, 713 Cheltuieli generale i administrative etc.). Prile contului onstituie nite notaii tehnice convenionale, care ndeplinesc funcii de grupare. Partea stng a contului se numete debit, iar partea dreapt credit. Pe parcursul perioadei d e gestiune entitatea economic efectueaz un mare numr de operaii privind intrarea i iei rea patrimoniului, precum majorarea i micorarea fluxului de mijloace. Toate operaii le se nregistreaz n conturile contabile corespunztoare. Totalitatea sumelor nregistra te n debitul sau creditul unui cont, care reprezint majorrile sau micorrile unui obie ct contabil concret, ntr-o anumit perioad de timp (lun), se numete rulaj. Totalitatea nregistrrilor reflectate n debitul contului se numete rulaj debitor, iar a celor re flectate n creditul contului rulaj creditor. n rulajul contului soldul iniial nu se include. Soldul contului reprezint existentul patrimoniului i sursele de formare a acestuia la nceputul i la sfritul lunii respective. Analogic posturilor bilanului c ontabil, conturile se subdivizeaz n conturi de activ i de pasiv. Conturi de activ s unt cele destinate pentru inerea evidenei elementelor patrimoniale, a consumurilor i a cheltuielilor (de exemplu: 111 Active nemateriale, 711 Costul vnzrilor). Structur contului de activ: n debit se reflect situaia iniial a obiectului contabilizat (sold iniial), operaiile economice care majoreaz valoarea soldului iniial (rulajul) i soldul final; n credit se nscriu operaiile economice care diminueaz impor tana activului. Suma soldului se determin adunnd soldul iniial cu suma rulajului deb itor al contului i scznd suma rulajului creditor. Soldul contului de activ poate fi numai debitor sau nul. Schema contului de activ poate fi reprezentat n felul urmto r: 123 Mijloace fixe Debit Sold iniial Operaii economice care conduc la majorarea ac tivului (+) Total rulaj debitor Sold final 284 Credit Operaii economice care cond uc la micorarea activului (-) Total rulaj creditor
La determinarea soldului final al contului de activ poate fi utilizat urmtoarea fo rmul: Sf = Si + D - C, unde: Sf sold final; Si sold iniial; Rdt rulaj debitor; Rct rulaj creditor. Conturile de pasiv sunt cele care reflect sursele de formare a pa trimoniului, precum i conturile de venituri (de exemplu: 311 Capitalul propriu, 521 Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale, 611 Venituri). Structura cont ului de pasiv: n creditul contului se reflect soldul iniial, operaiile eco nomice care majoreaz valoarea soldului iniial (rulaj) i soldul final; n debit se nregistreaz operaiile economice care micoreaz valoarea soldului iniial (rulaj). Sch ema contului de pasiv este prezentat n cele ce urmeaz: 521 Datorii pe termen scurt p rivind facturile comerciale Debit Operaii economice care conduc la micorarea soldul ui iniial (-) Total rulaj debitor Credit Sold iniial Operaii economice care conduc la majorarea soldului iniial (+) Total rulaj creditor Sold final Soldul final al contului de pasiv este egal cu suma soldului creditor la nceputul perioadei i a ru lajului creditor, cu scderea rulajului debitor. Soldul este permanent creditor sa u nul. Pentru determinarea soldului contului de pasiv poate fi utilizat urmtoarea formul: Sf = Si + Rdt - Rct Soldurile finale ale conturilor de activ i de pasiv su nt transferate la sfritul perioadei de gestiune n bilanul contabil. Este de remarcat c exist conturi care nu se reflect n bilanul contabil. Acestea sunt conturile de con sumuri i alte conturi din clasa a 8-a, ale cror sume acumulate (rulajele) se decon teaz la finele anului de gestiune. Planul de conturi cuprinde 9 clase, care se su bdivizeaz n grupe. n Planul de conturi sunt incluse numai conturile de activ i de pa siv. Conturile din clasele 12, 78, cu excepia conturilor rectificative, sunt contur i de activ, iar conturile din clasele 36, cu excepia conturilor rectificative cont uri de pasiv. ntreprinderile sunt obligate s utilizeze numai conturile sintetice d in clasele 17. Conturile sintetice din clasele 89 se utilizeaz, dup caz, pornind de la particu285
laritile activitii entitii, cerinele privind prezentarea informaiei n rapoartele fin re, precum i n scopuri de analiz i control. Planul de conturi este legat direct de r apoartele financiare: numerele i denumirile claselor 15 coincid cu numerele i denum irile capitolelor din Bilanul contabil, iar numerele i denumirile grupelor de cont uri din clasele menionate cu numerele i denumirile subcapitolelor din Bilanul conta bil. Denumirile conturilor sintetice din clasele 6 i 7 coincid, n special, cu denu mirile rndurilor din Raportul privind rezultatele financiare. Regulamentele, indi caiile metodice i alte acte instructive (instruciuni, circulare, ordonane) se aprob d e Ministerul Finanelor i au ca scop explicarea modului de inere a evidenei n unele do menii i situaii concrete. Actele legislative, normative i instructive sunt obligato rii pentru toate entitile economice, indiferent de tipul de proprietate, forma de organizare juridic i apartenena ramural. n scopul obinerii i prezentrii informaiei p d starea patrimoniului entitii economice i rezultatele financiare ale acesteia, con tabilitatea se bazeaz pe urmtoarele principii fundamentale: continuitatea activitii, permanena metodelor, metoda specializrii exerciiilor (contabilitatea angajamentelo r), prudena, prioritatea coninutului asupra formei, reflectarea obiectiv. Organizar ea serviciului de contabilitate Conductorul entitii economice poart rspundere pentru i nerea contabilitii i raportrii financiare, cu excepia unor prevederi din Legea contab ilitii, cnd rspunderea pentru inerea contabilitii i raportrii financiare i revine: atea cu rspundere limitat organului executiv; - n entitatea ai crei proprietari au rs undere nelimitat partenerilor; - pentru ntreprinztorii individuali proprietarului. L a organizarea contabilitii conductorul entitii alege de sine stttor sistemul i forma nere a contabilitii (conform criteriilor stipulate n Legea contabilitii), stabilete re guli interne privind documentarea faptelor economice i graficul efecturii inventar ierii, innd cont de tipurile de activiti practicate de entitate.
- totalul veniturilor din vnzri cel mult 15 milioane lei; - totalul bilanului contabi l cel mult 6 milioane lei; - numrul mediu scriptic al personalului n perioada de ge stiune cel mult 49 de persoane. Modul de inere a contabilitii conform sistemului si mplificat este reglementat de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile mic ului business. n cazul aplicrii sistemului contabil simplificat, entitatea economic trebuie: a) s elaboreze i s aplice Planul de conturi contabile simplificat; b) s utilizeze formularele de registre contabile recomandate de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business; c) s ntocmeasc rapoarte financiare s mplificate conform formularelor prevzute de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntre rinderile micului business. Planul de conturi simplificat este elaborat i reflecta t n politica de contabilitate pe anul de gestiune de fiecare entitate economic ind ependent, n baza Planului de conturi contabile al activitii economico-financiare a n treprinderilor, aprobat prin Ordinul Ministrului Finanelor al RM nr. 174 din 25 d ecembrie 1997. Entitatea poate s utilizeze urmtorul Plan de conturi contabile simp lificat, recomandat de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului bu siness: Planul de conturi simplificat Numrul i denumirea clasei de conturi Simbolul contului sintetic Coninutul Tabelul 9.2 Denumirea contului sintetic debitului creditului 5 Ieiri Calcularea 1 2 111 113 3 Active nemateriale Amortizarea activelor nemateriale Intrri Casarea
9.2. Sisteme de organizare a contabilitii Conform prevederilor Legii contabilitii, entitile organizeaz i in contabilitatea n ba urmtoarelor sisteme de contabilitate: - complet n partid dubl cu prezentarea rapoarte lor financiare complete; - simplificat n partid dubl cu prezentarea rapoartelor fina nciare simplificate; - n partid simpl fr prezentarea rapoartelor financiare. Sistemul contabil se alege de fiecare entitate economic de sine stttor, pornind de la necesi tile informaionale i indicatorii stabilii de actele normative i legislative n vigoare domeniul contabilitii. Pentru subiecii micului business este preferabil una dintre u ltimele dou forme. Sistemul de contabilitate simplificat n partid dubl cu prezentare a rapoartelor financiare simplificate este stabilit pentru entitile care nu depesc l imitele a dou dintre urmtoarele trei criterii pentru perioada de gestiune preceden t: 286 1. Active pe termen lung 121 Active materiale n curs de execuie Reflectarea consumuDecontarea costului rilor pentru crearea, mijloacelor fixe pu se construcia obiectelor n funciune de mijloace fixe Intrri Casarea Intrri Ieiri Calcu larea Ieiri 123 124 131 Mijloace fixe Uzura mijloacelor fixe Investiii pe termen lung n pri nelegate 287
Contabilitatea afacerii 211 212 Materiale Animale la cretere i ngrat Intrri Intrri Acumularea cheltuielilor pr vind fabricarea produselor (prestarea serviciilor) Intrri (predarea la depozit) C onsumuri (ieiri) Ieiri 3. Capital propriu Decontarea costului efectiv al produciei f abricate (serviciilor prestate) Decontarea valorii de bilan a mrfurilor vndute Deco ntarea valorii de bilan a produselor vndute 4. Datorii pe termen lung 311 321 Capit al statutar Rezerve stabilite de legislaie Micorarea Utilizarea Contabilitatea afacerii Majorarea Crearea 215 Producia n curs de execuie 332
Profit nerepartizat Reflectarea profitului Reflectarea pierderilor (pierdere nea coperit) (acoperirea pierde(utilizarea profitului) al anilor precedeni rilor) Prof it net (pierdere) al perioadei de gestiune Diferene din reevaluarea activelor pe termen lung Subvenii Credite bancare pe termen lung Finanri i ncasri cu destinaie spec al Credite bancare pe termen scurt Venituri anticipate curente Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale Avansuri pe termen scurt primite Datorii fa de personal privind retribuirea muncii Datorii privind asigurrile Datorii privind de contrile la buget Datorii fa de fondatori i ali participani Pierderi (cheltuieli), uti lizarea profitului Reduceri de preuri Primirea Rambursarea Utilizarea (restituire a) Rambursarea Casarea Profit (venituri), casarea pierderilor Ecart de reevaluar e Utilizarea (restituirea) Primirea Primirea Primirea Primirea 333 216 Produse 341 342 411 423 511 217 2. Active curente Mrfuri Procurarea 221 Creane pe termen scurt aferente facturilor comerciale Avansuri pe termen scurt ac ordate Creane pe termen scurt privind decontrile la buget Calcularea (apariia) Achitarea 224 Eliberarea Trecerea n cont (restituirea) Trecerea n cont a plilor n avans (recuperarea din buget ) Decontarea (restituirea) sumelor spre decontare Achitarea 225
Pli n avans 515 5. 227 Datorii pe termen scurt
Creane pe termen scurt ale personalului Alte creane pe termen scurt Investiii pe te rmen scurt n pri nelegate Casa Conturi curente n valut naional Cheltuieli anticipate c rente Eliberarea sumelor spre decontare 521 Achitarea Trecerea n cont (restituirea) Achitarea (reinerea) Calcularea 229 Calcularea (apariia) 523 Primirea 231 241 242 Procurarea (alocarea) Ieiri (achitri) Primirea Primirea Consumul (eliberarea) Vira rea 531 Calcularea 533 Achitarea (utilizarea) Achitarea (trecerea n cont) Achitarea Calcularea 534 Calcularea 251 Acumularea Decontarea 537 Calcularea 288
289
Contabilitatea afacerii 539 6. Venituri Alte datorii pe termen scurt Achitarea Calcularea Reflectarea val orii mrfurilor, produselor i serviciilor vndute la preuri de livrare (fr TVA) Trecerea la rezultatul financiar Trecerea la rezultatul financiar Contabilitatea afacerii 611 Venituri din vnzri Trecerea la rezultatul financiar Reflectarea valorii efective a mrfurilor, produs elor i serviciilor vndute Acumularea 711 7. Cheltuieli Costul vnzrilor 713 Cheltuieli generale i administrative Cheltuieli (economii) privind impozitul pe v enit Active materiale pe termen lung arendate Valori n mrfuri i materiale primite n custodie Formulare cu regim special 731 Reflectarea cheltuieliTrecerea la rezultatul lor (trecerea la cheltufinanciar ie li a economiilor) Primirea n arend Restituirea ctre arendator Restituirea ctre furni zor Utilizarea (casarea) 912 921 Luarea n custodie 951 Procurarea
Suplimentar, n caz de necesitate, entitatea economic poate s utilizeze de sine stttor i alte conturi sintetice, inclusiv conturile contabilitii de gestiune. n cazul n car e entitatea desfoar, afar de activitatea operaional, i activitate de investiii, este esar s se utilizeze suplimentar conturile 621 Venituri din activitatea de investiii i 721 Cheltuieli ale activitii de investiii. SNC 4 Particularitile contabilitii la erile micului business prevede dreptul entitii de a deschide n mod independent contu ri de gradul doi (subconturi) pentru conturile sintetice ale Planului de conturi simplificat. De exemplu, pentru contul sintetic 123 Mijloace fixe pot fi deschise urmtoarele conturi de gradul doi: 1231 Terenuri, 1232 Mijloace fixe i 1233 Resurse na urale, iar pentru contul sintetic 211 Materiale conturi de gradul doi, 2111 Material e i 2112 Obiecte de mic valoare i scurt durat. Entitatea economic ce aplic sistemul tabilitate simplificat n partid dubl cu prezentarea rapoartelor financiare simplifi cate reflect operaiile n conturile contabile n conformitate cu Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, aprobate prin Ordinul ministrului finanelor nr. 174 din 25 decembrie 1997, innd cont de prevederile SNC 4 Particularitile contabi litii la ntreprinderile micului business. 290 Sistemul contabil simplificat are dou variante: a) n baza Registrului-jurna l de eviden a operaiilor economice; b) cu utilizarea Borderourilor de eviden a o peraiilor economice pe conturi (grupe de conturi) contabile. Varianta de inere a r
egistrelor contabile se alege de fiecare entitate de sine stttor, pornind de la vo lumul produciei (vnzrilor) i domeniul de activitate, i se reflect n politica de contab litate pe anul de gestiune. Entitatea economic poate s adapteze registrele contabi le recomandate de SNC4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business la specificul activitii sale, precum i s ntocmeasc registre suplimentare. n cazul nto rii unor registre suplimentare, entitatea trebuie s asigure: - respectarea baz ei metodologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea principiilor speciali zrii exerciiilor i dublei nregistrri; intercorelaia dintre datele contabilitii nalitice i sintetice; reflectarea complet a tuturor operaiilor economice n regi trele contabile pe baza documentelor contabile primare; acumularea i sis tematizarea datelor din documentele contabile primare sub aspectul indicatorilor necesari pentru gestiunea i controlul activitii economice a entitii, precum i pentru tocmirea rapoartelor financiare. ntocmirea registrelor contabile n baza Registrulu i-jurnal de eviden a operaiilor economice este recomandat pentru entitile economice a cror activitate nu necesit stocuri mari de resurse materiale, contabilizarea creane lor i angajamentelor, iar procesul de fabricare a produciei i de vnzare a acesteia s e ncheie n cursul lunii de gestiune. n acest caz nregistrarea documentelor contabile primare, reflectarea operaiilor n conturi, determinarea rezultatului financiar se efectueaz ntr-un singur registru contabil Registrul-jurnal de eviden a operaiilor ec onomice conform formularului nr. S-1 (anexa nr. 1 la SNC 4 Particularitile contabil itii la ntreprinderile micului business). n caz de necesitate, pe lng Registrul-jurnal entitatea economic poate s utilizeze i alte registre contabile, ale cror formulare sunt prezentate n anexele la SNC 4: - Borderoul de eviden a activelor pe termen lung i a uzurii (amortizrii) acestora formularul nr. S-2; Borderoul de ev iden a retribuiilor formularul nr. S-10; - Borderoul de eviden a decontrilor la buge formularul nr. S-11. Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este ilu strat n figura 9.1. ntocmirea registrelor contabile cu utilizarea Borderourilor de eviden a operaiilor economice pe conturi (grupe de conturi) contabile este specifi c entitii economice care efectueaz procesul de fabricare a produciei (de prestare a s erviciilor) cu mari cheltuieli materiale i de munc, are stocuri considerabile de m ateriale, mrfuri i produse, efectueaz decontri cu debitorii i creditorii, n special pr in intermediul bncilor. n cadrul acestei variante entitatea poate s utilizeze pentr u evidena evenimentelor economice registrele contabile propuse de SNC 4 Particular itile contabilitii la ntreprinderile micului business. Fiecare borderou se utilizeaz p ntru evidena operaiilor pe un cont sau pe o grup de conturi contabile. Suma fiecrei operaii se reflect concomitent n dou 291 9. Conturi extrabilaniere
Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este prezentat n figura 9.2. Documentele contabile primare Borderourile de retribuire plat Registrul-jurnal de eviden a operaiilor economice Casieria _______ nregistrare de baz _ _ _ _ _ verificare reciproc Figura 9.1. Sistemul contabil simplificat n baza Registrului-jurnal de eviden a oper aiilor economice Documentele contabile primare Fiierul activelor pe termen lung i a stocurilor Borderourile de eviden Casieria Balana de verificare (ah) Balana de verificare a conturilor sintetice sau Cartea mare Rapoartele financiare simplificate
borderouri: ntr-un borderou n debitul contului corespondent, iar n altul n creditul acestuia. n acest caz, n ambele borderouri, n coloana Coninutul operaiei, se efectueaz crieri, n baza documentelor primare, despre coninutul operaiei realizate sau se fac explicaiile corespunztoare.Sistemul de contabilitate n partid simpl fr prezentarea ra oartelor financiare este caracteristic pentru entitile care nu depesc limitele a dou dintre urmtoarele trei criterii pentru perioada de gestiune precedent: totalul veniturilor din vnzri cel mult 3 milioane lei; valoarea de bilan a activelor pe termen lung cel puin 1 milion lei; numrul mediu scriptic al personalului n p erioada de gestiune cel puin 9 persoane. Entitile economice care in contabilitatea n partid simpl pot utiliza Registrul ncasrilor (veniturilor) i plilor (consumurilor i c tuielilor) i/sau alte Borderouri prevzute n SNC 62 Contabilitatea n partid simpl, n de specificul activitii desfurate. Informaia coninut n documentele justificative se lect i se acumuleaz n registrele contabile, pe baza crora se ntocmesc rapoartele stati stice i fiscale. Registrele contabile pot fi inute n cri (jurnale) speciale, pe file separate, fie, precum i pe supori tehnici de informaie. n cazul prelucrrii automatizat e a datelor contabile, informaia rezultat trebuie s fie perfectat sub form de documen te de ieire. La completarea registrelor contabile se utilizeaz urmtoarele documente justificative: factura de expediie, factura fiscal, bonul de plat, chitana la intra rea (procurarea) i/sau la ieirea (vnzarea) produselor, materialelor, mrfurilor, mijl oacelor fixe, serviciilor etc., listele de inventariere, ntocmite la nceputul, sfrit ul activitii economico-financiare i la finele fiecrei perioade de gestiune pentru a determina mijloacele fixe, materialele, mrfurile, produsele, obiectele de mic valo are i scurt durat existente efectiv etc. Entitile economice pot s adapteze registrele contabile recomandate de SNC 62 Contabilitatea n partid simpl la specificul activitii or, precum i s ntocmeasc registre suplimentare. n cazul utilizrii unor registre specia lizate suplimentare, entitatea trebuie s asigure: respectarea bazei metod ologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea principiului specializrii exer ciiilor (metoda calculrii); - reflectarea complet a tuturor operaiilor economic e n registrele contabile pe baza documentelor justificative. Modul de inere a cont abilitii n partid simpl este artat n figura 9.3. Entitatea nou-creat aplic unul dint stemele de inere a contabilitii n conformitate cu datele din planul de afaceri i cu p olitica de contabilitate aprobat. Documentele primare Registrele de eviden a veniturilor i cheltuielilor Declaraiile f
iscale Rapoartele financiare simplificate Figura 9.2. Sistemul contabil simplificat cu utilizarea Borderourilor de eviden a operaiilor economice Figura 9.3. 292 293 Sistemul contabil n partid simpl
9.3. Documentarea operaiilor economice Documentarea este una dintre trsturile distinctive de baz ale contabilitii, creia i es e specific documentarea continu a evenimentelor economice. Datele primare cu privi re la operaiile economice efectuate de entitatea economic servesc drept intrare n s istemul contabil, unde are loc studierea i prelucrarea acestora, iar ieirea din ac esta o constituie asigurarea informaional necesar. n scopul obinerii indicatorilor ge neralizatori, n contabilitate se efectueaz nregistrarea pe purttorul de informaie i pr elucrarea datelor privind operaiile economice. Documentul este un certificat (act ) scris privind efectuarea operaiei economice, ntocmit n modul stabilit, care i atri buie putere juridic sau dreptul la efectuarea operaiei economice. Documentele prim are ntocmite conform prevederilor art.19 alin. (6) din Legea contabilitii conin urmto arele elemente obligatorii: denumirea i numrul documentului; data ntocmirii documen tului; denumirea, adresa, IDNO (codul fiscal) al entitii n numele creia este ntocmit documentul; denumirea, adresa, IDNO (codul fiscal) al destinatarului documentulu i, iar pentru persoanele fizice codul personal; coninutul evenimentelor economice ; etaloanele cantitative i valorice n care sunt exprimate faptele economice; funcia , numele, prenumele i semntura, inclusiv digital, a persoanelor responsabile de efe ctuarea i nregistrarea evenimentelor economice. La ntocmirea documentelor primare p entru necesitile interne ale entitii, elementele enumerate nu sunt obligatorii. Pent ru operaiile de export-import al activelor i serviciilor, ca documente primare pot fi utilizate documentele aplicate n practica internaional sau cele prevzute de cont ract. Bonurile mainilor de cas i control cu memorie fiscal sunt recunoscute drept do cumente primare ce confirm procurarea activelor i prestarea serviciilor, cu condiia respectrii cerinelor prevzute de Legea contabilitii fa de acestea. Persoanele respons bile de inerea contabilitii i de raportarea financiar n entitate pot include n documen ele primare elemente suplimentare, n funcie de natura evenimentelor economice i teh nologia de prelucrare a informaiei. Documentele de cas, cele bancare i de decontare , datoriile financiare i comerciale calculate pot fi semnate unipersonal de condu ctorul entitii ori de dou persoane cu drept de semntur: prima semntur aparine conduc i sau altei persoane mputernicite, a doua contabilului-ef sau altei persoane mputer nicite. Semnturile pe documentele menionate, dup caz, se confirm prin aplicarea tampi lei entitii respective. n lipsa funciei de contabil-ef, ambele semnturi pe documentele menionate se aplic de conductorul entitii respective sau de alte persoane mputernicit e. Modul de ntocmire i prelucrare a documentelor Modul de ntocmire i reflectare n con tabilitate, de primire i de pstrare a documentelor primare este determinat de Lege a contabilitii. Conform prevederilor Legii contabilitii, evenimentelor economice se contabilizeaz n baza documentelor primare i centralizatoare. Documentele primare se 294
ntocmesc n timpul efecturii operaiei, iar dac aceasta este imposibil nemijlocit dup e ectuarea operaiei sau dup producerea evenimentului. Documentele primare primite de entitate ntr-o limb strin, alta dect cea englez i rus, conform prevederilor Legii co bilitii, vor fi obligatoriu traduse n limba de stat, cu expunerea tranzaciei respect ive. n documentele primare care justific operaiile de cas, bancare, de livrare i de a chiziie a bunurilor economice i a serviciilor nu se admit corectri. Contabiluluief (e fului serviciului contabil) i se interzice s primeasc spre executare documente pri vind evenimentele economice ce contravin actelor legislative i altor acte normati ve, informnd despre aceasta n scris conductorul entitii. Astfel de documente se prime sc spre executare numai cu indicaiile suplimentare n scris ale conductorului entitii cruia, ulterior, i revine rspunderea pentru acestea. La ntocmirea documentelor este important a asigura reflectarea corect a coninutului operaiei economice efectuate n document i ntocmirea acestuia cu cheltuieli minime ale timpului de munc. Documentel e primare intrate n contabilitate urmeaz a fi verificate obligatoriu dup coninut, du p form i aritmetic. Procesele de ntocmire i prelucrare a documentelor primare necesit cheltuieli considerabile ale timpului de munc. Din aceste considerente automatiza rea procesului de ntocmire i prelucrare a documentelor primare trebuie s fie sarcin
a primordial a conductorului entitii economice n luarea msurilor de reducere a timpulu i de munc utilizat. Circulaia documentelor Documentele sunt permanent n micare, ncepnd cu ntocmirea lor i terminnd cu predarea lor n arhiv dup prelucrare i reflectare n co bilitate. Acest proces de micare a documentelor se numete circulaia documentelor i r eprezint un element important al organizrii contabilitii n entitatea economic. Circula a documentelor cuprinde urmtoarele etape: - ntocmirea documentelor; - primirea docum entelor de contabilitate; - prelucrarea i nregistrarea documentelor n sistemul conta bil; - predarea documentelor n arhiv. Documentele contabile se sistematizeaz i se pstr eaz pentru termenele i conform regulilor aprobate de Organul de stat pentru suprav egherea i administrarea Fondului Arhivistic al Republicii Moldova. Rspunderea pent ru pstrarea documentelor n arhiv o poart conductorul entitii economice. Documentele co tabile, printre care documentele primare, registrele contabile, rapoartele finan ciare i alte documente aferente organizrii i inerii contabilitii, sunt considerate pro prietate a entitii. Entitatea este obligat s prezinte documentele contabile la cerer ea organelor autorizate. n cazul pierderii, sustragerii sau distrugerii documente lor contabile, conductorul entitii este obligat s le restabileasc n termen de 3 luni d e la data constatrii faptului respectiv. 295
9.4. Rapoartele financiare de baz Rapoartele financiare reprezint un sistem reglementat de indicatori financiari ge neralizatori, ce caracterizeaz situaia patrimonial i financiar, rezultatele activitii conomice obinute n cursul perioadei de raportare a entitii economice. Ele se ntocmesc prin calcularea, gruparea i prelucrarea special a datelor contabilitii curente i con stituie stadiul final al acesteia. Informaia din rapoartele financiare este neces ar att pentru utilizatorii interni, ct i pentru cei externi. Rapoartele financiare s e ntocmesc i se prezint de entitile care aplic sistemul simplificat sau complet n part d dubl. Rapoartele financiare semianuale cuprind: - bilanul contabil condensat; - rap ortul de profit i pierderi condensat; - raportul privind fluxul mijloacelor bneti co ndensat; - raportul privind fluxul capitalului propriu condensat; - notele explica tive selectate. Rapoartele financiare anuale cuprind: - bilanul contabil; - raportu l de profit i pierdere; - raportul privind fluxul mijloacelor bneti; - raportul privi nd fluxul capitalului propriu; - notele explicative, inclusiv anexele la rapoarte le financiare. Suplimentar la rapoartele financiare, entitile de interes public pr ezint anual raportul conducerii i raportul auditorului. Rapoartele financiare prez entate includ indicatorii activitii tuturor filialelor, reprezentanelor i subdiviziu nilor interioare, indiferent de locul amplasrii acestora. Conform prevederilor Le gii contabilitii, rapoartele financiare se ntocmesc cu utilizarea datelor inventari erii pentru autentificarea existenei i strii activelor i datoriilor, reflectnd valoar ea elementelor aferente perioadelor de gestiune curent i precedent. Dac aceast valoar e nu este comparabil, datele perioadei precedente vor fi ajustate, absena comparab ilitii i orice ajustare vor fi descrise i argumentate n notele explicative. Perioada de gestiune pentru ntocmirea i prezentarea rapoartelor financiare este anul calend aristic, ce cuprinde perioada de la 1 ianuarie pn la 31 decembrie, cu excepia cazur ilor de reorganizare i lichidare a entitii. Prima perioad de gestiune se consider per ioada de la data nregistrrii de stat a entitii pn la 31 decembrie al aceluiai an calen aristic. n cazul n care nregistrarea de stat a entitii are loc dup 1 octombrie, prima perioad de gestiune se consider, de regul, perioada de la data nregistrrii de stat pn a 31 decembrie al anului calendaristic ce urmeaz dup anul nregistrrii de stat. Data n tocmirii rapoartelor financiare este ultima zi calendaristic a perioadei de gesti une, cu excepia cazurilor de reorganizare i lichidare a entitii. Rapoartele financia re, conform prevederilor Legii contabilitii, se semneaz de ctre persoanele ce reprez int conducerea entitii economice pn n momentul prezentrii acestora utilizatorilor. 296
Entitile economice care aplic sistemul contabil simplificat ntocmesc i prezint urmtoar le formulare de rapoarte financiare (modelele sunt prezentate n anexe): - Bilanul c ontabil, formularul nr. 1-BS (anexa nr. 16 la SNC 4 Particularitile contabilitii la nt reprinderile micului business); - Raport de profit i pierderi (anexa nr. 2 la SNC 5 P rezentarea rapoartelor financiare); - Nota informativ privind avansurile, investiiil e i decontrile cu clienii externi la _________ 20_ (anexa nr. 18 la SNC 4 Particular itile contabilitii la ntreprinderile micului business); - Anexa la Bilanul contabil ( xa nr. 19 la SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business); port de profit i pierderi (anexa nr. 20 la SNC 4 Particularitile contabilitii la ntrep inderile micului business); - Nota explicativ (simplificat). Bilanul contabil se ntocm ete conform datelor soldurilor conturilor din clasele 1-5, iar Raportul de profit i pierderi n baza rulajelor contului 333 Profit net (pierdere) al perioadei de ges tiune, prezentate n Registrul-jurnal de eviden a operaiilor economice (S-1), sau a ru lajelor conturilor din clasele 6 Venituri 7 Cheltuieli, reflectate n Balana de verifi are a conturilor sintetice (S-15) sau n Cartea mare n funcie de varianta sistemului contabil simplificat, aplicat de ntreprindere. n rapoartele financiare nu se admi te compensarea (achitarea reciproc) ntre posturile de activ i pasiv, venituri i chel tuieli, cu excepia cazurilor cnd o astfel de compensare este prevzut de Standardele Naionale de Contabilitate. Termenul concret de prezentare a raportului financiar pentru entitile economice este stabilit de Serviciul informaional al rapoartelor fi nanciare. Exist patru tipuri de modificri bilaniere ca urmare a influenei tranzaciilo
r economice ce conduc, n final, la egalitatea valoric a activului i a pasivului bil anului contabil: A = P (activul este egal cu pasivul) X tranzacie (operaie, evenime nt) economic A + x x = P modificare intern sau de structur se modific exclusiv acti ul bilanului contabil A = P + x x modificare intern sau de structur se modific excl siv pasivul bilanului contabil A + x = P + x modificare extern sau de volum se mod ific cu aceeai sum valoric i activul, i pasivul bilanului contabil A x = P x mod extern sau de volum se modific cu aceeai sum valoric i activul, i pasivul bilanulu tabil n procesul activitii economice activele (elementele patrimoniale) i pasivele e ntitii (sursele proprii i atrase de finanare a elementelor patrimoniale) sunt supuse unor numeroase i variate modificri sub influena tranzaciilor (operaiilor) economice. Fiecare tranzacie (operaie) economic afecteaz cel puin 2 posturi de bilan, dar niciod at nu ncalc identitatea activului i pasivului din punct de vedere valoric (asigurare a respectrii principiului dublei nregistrri). 297
Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii n funcie de modul de influen asupra bilanului, se deosebesc patru tipuri de operaii ec onomice. n continuare tipurile de operaii sunt examinate n baza unui exemplu concre t. Bilanul contabil (simplificat, redus i ncheiat la 31.12.20__) Activ Mijloace fixe Materiale Casa Co nturi curente n valut naional Total Suma, lei 145820 24600 420 54680 225520 Pasiv Ca pital statutar (social) Profit nerepartizat Credite bancare pe termen scurt Dato rii pe termen scurt fa de furnizori privind facturile comerciale Total Suma, lei 2 6800 98200 60000 40520
A doua grup de operaii produce modificri numai n componena pasivului: un post de pasi v crete, iar altul scade cu una i aceeai sum valoric. Totalul pasivului nu se schimb, deci echilibrul bilanier dintre activ i pasiv se pstreaz. Aceast grup de operaii poate fi reprezentat prin relaia: De exemplu: n baza profitului nerepartizat rmas la dispo ziia entitii s-a creat o rezerv prevzut de statut n valoare de 14450 lei. Ca urmare a cestei operaii postul de pasiv Profit nerepartizat scade, iar postul de pasiv Rezerv e prevzute de statut crete cu aceeai sum valoric 14450 lei. Dup aceast modificare b va avea urmtoarea form: Bilanul contabil dup a doua modificare Activ Suma, lei 145820 24600 5260 49840 225520 Pasiv Capital statutar (social) P rofit nerepartizat Rezerve prevzute de statut Credite bancare pe termen scurt Dat orii pe termen scurt fa de furnizori privind facturile comerciale Total Suma, lei 26800 83750 14450 60000 40520 225520 A=P+yy 225520 Mijloace fixe Materiale Casa Conturi curente n valut naional Total
Prima grup de operaii afecteaz numai activele entitii, ca rezultat un post de activ c rete, iar altul scade cu una i aceeai sum valoric. ns totalul activului nu se schimb entitatea bilanier se menine. Prima grup de modificri poate fi reprezentat prin relaia De exemplu: Din contul curent n valut naional s-au ridicat n numerar 4840 lei, care au fost depui n casieria entitii pentru necesiti generale i administrative. n urma ac ei operaii postul de activ Casa s-a majorat cu 4840 lei, iar postul de activ Conturi curente n valut naional a sczut cu aceeai sum valoric, adic cu 4840 lei. Dup acea bilanul va avea urmtoarea form: Bilanul contabil dup prima modificare Activ Mijloace fixe Materiale Casa Conturi curente n valut naional Total Suma, lei 1 45820 24600 5260 49840 225520 Pasiv Capital statutar (social) Profit nerepartiza t Credite bancare pe termen scurt Datorii pe termen scurt fa de furnizori privind facturile comerciale Total Suma, lei 26800 98200 60000 40520 225520 A+xx=P
A treia grup de operaii include operaiile care conduc la creterea concomitent i cu ace eai sum a unui post de activ i a unui post de pasiv. Dup aceste operaii totalul activ ului i pasivului crete cu una i aceeai sum, ns identitatea dintre ele se pstreaz. A+ De exemplu: De la furnizorii autohtoni au fost primite materiale n sum de 10400 l ei. Postul de activ Materiale crete cu 10400 lei, concomitent cu majorarea datoriil or fa de furnizori cu aceeai sum valoric. Totalul activului i pasivului se mrete cu 1 0 lei, dar egalitatea dintre ele se pstreaz. Bilanul contabil dup a treia modificare Activ Mijloace fixe Materiale Suma, lei 145820 35000 Pasiv Capital statutar (soc ial) Profit nerepartizat Rezerve prevzute de statut Suma, lei 26800 83750 14450
298 299
Contabilitatea afacerii Casa Conturi curente n valut naional Total 5260 49840 235920 Credite bancare pe term en scurt Datorii pe termen scurt fa de furnizori privind facturile comerciale Tota l 60000 50920 235920 Contabilitatea afacerii
9.5. Aspectele fiscale ale afacerii Sistemul fiscal reprezint totalitatea impozitelor i taxelor, a principiilor, forme lor i metodelor de stabilire, modificare i anulare a acestora prevzute n legislaia fi scal, precum i totalitatea msurilor ce asigur achitarea lor. Potrivit concepiei refor mei fiscale n Republica Moldova, obiectivele de baz ale fiscalitii sunt sporirea ncasr ilor bugetare necesare pentru finanarea programelor de stat i dezvoltarea sferei s erviciilor, stimularea dezvoltrii economice i concurenei prin extinderea bazei de i mpozitare i reducerea cotei impozitelor. Sistemul fiscal este o strategie unic n si stemul financiar al Republicii Moldova i include urmtoarele elemente: - legislaia fi scal; - sistemul de impozite i taxe; - administrarea fiscal i organele fiscale. Legisl aia fiscal se compune din Codul fiscal i actele normative adoptate n conformitate i n vederea executrii acestuia. Sistemul impozitelor i taxelor percepute n Republica Mo ldova corespunde structurii administraiei publice, care este constituit din: - admi nistraia public central; - administraia public local. n conformitate cu art. 6 din Co fiscal, impozitele i taxele percepute n Republica Moldova sunt: - impozitele i taxe le generale de stat; - impozitele i taxele locale. Sistemul impozitelor i taxelor g enerale de stat cuprinde: a) impozitul pe venit; b) taxa pe valoarea adugat; c) acciz ele; d) impozitul privat; e) taxa vamal; f) taxele rutiere. Sistemul impozitelor i ta xelor locale cuprinde: a) impozitul pe bunurile imobiliare; b) taxele pentru folosirea resursele naturale; c) taxa pentru amenajarea teritoriului; d) taxa de organizare a licitaiilor i loteriilor pe teritoriul unitii administrativter itoriale; e) taxa de plasare a publicitii; f) taxa de aplicare a simbolicii l ocale; g) taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii de deservi re social; h) taxa de pia; i) taxa pentru cazare; j) taxa balnear; 301
A patra grup reprezint operaiile care produc descreterea activului i pasivului cu una i aceeai sum. ns i dup aceste operaii egalitatea bilanier se pstreaz. Av=Pv De ontul curent n valut naional se achit datoria fa de furnizor de 40920 lei. Postul de a tiv Conturi curente n valut naional scade cu 40920 lei, n acelai timp postul de pasiv orii fa de furnizori privind facturile comerciale scade cu aceeai sum valoric. Bilanul contabil dup a patra modificare Activ Mijloace fixe Materiale Cas Conturi curente n valut naional Total Suma, lei 145 820 35000 5260 8920 195000 Pasiv Capital statutar (social) Profit nerepartizat R ezerve prevzute de statut Credite bancare pe termen scurt Datorii pe termen scurt fa de furnizori privind facturile comerciale Total Suma, lei 26800 83750 14450 60 000 10000 195000
Modificrile interne se mai numesc modificri de structur, iar modificrile externe mod ificri de volum. Remarc: Pe parcursul perioadei de gestiune (de exemplu, un an cale ndaristic) se nregistreaz, de obicei, foarte multe tranzacii economice care produc modificri n structura i n volumul elementelor patrimoniale i surselor de obinere/finan re a acestora. Toate aceste tranzacii economice sunt nregistrate n contabilitatea e ntitii cronologic i sistematic, gsindu-i reflectarea n rapoartele financiare, inclusiv n bilanul contabil, tocmai la sfritul perioadei de gestiune, la data raportrii. Altf el spus, rapoartele financiare se completeaz la data raportrii stabilit prin lege, dar nu dup fiecare tranzacie economic nregistrat de serviciul de contabilitate. 300
k) taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori pe rutele m unicipale, oreneti i steti; l) taxa pentru parcare; m) taxa de la poses orii de cini; n) taxa pentru amenajarea localitilor din zona de frontier care au b rouri vamale de trecere a frontierei vamale. Relaiile ce in de impozitele i taxele enumerate mai sus sunt reglementate de Codul fiscal i de alte acte normative adop tate n conformitate cu acesta. La stabilirea impozitelor i taxelor se determin: a) s ubiectul impunerii; b) obiectele impunerii i baza impozabil; c) cotele impozitelor i taxelor; d) modul i termenele de achitare a impozitelor i taxelor; e) facilitile (nles irile) privind impozitele i taxele sub form de scutire parial sau total ori prin cote reduse. De exemplu, taxa pe valoarea adugat (TVA) reprezint un impozit indirect pe rceput de stat din valoarea adugat a produselor fabricate, serviciilor prestate i c alificate drept vndute. Subiectul impozabil este obligat s se nregistreze ca pltitor de TVA dac pe parcursul a 12 luni consecutive a efectuat livrri de mrfuri, servici i n valoare mai mare dect plafonul stabilit de legislaie, adic 300 000 lei pentru pe rioada curent de gestiune, cu excepia livrrilor scutite de TVA conform art. 103 din Codul fiscal. Fiecare entitate agent economic al micului business, nregistrat ca pltitor de TVA este obligat s transfere la buget (presupunnd situaia utilizrii cotei standard TVA conform art. 96 din Codul fiscal) 20% din valoarea nou-creat. n cele ce urmeaz vom examina cum apare valoarea nou-creat i ce se transfer n final la buget. Conform documentelor de strict eviden (facturii fiscale), entitatea Alfa (pltitor de TVA) a procurat de la entitatea Beta (pltitor de TVA) un lot (cargou) de marf n valoa re de 1000,00 lei, TVA constituind 200,00 lei, n scopul vnzrii ulterioare a acestui a, aplicnd un adaos comercial venitul comerciantului. Entitatea Alfa a revndut lotul de mrfuri entitii Gama (cumprtor) cu un adaos comercial de 50 la sut din valoarea m lor procurate, astfel nct preul de vnzare a constituit 1500,00 lei, TVA 300,00 lei. Evenimentele economice rezultate sunt nregistrate n tabelul 9.3. Taxa pe valoarea adugat efectiv transferat la buget n sum de 100,00 lei, conform calculelor expuse, co nstituie n esen cele 20% din valoarea nou-creat (20% x 500,00 lei (adaos comercial). Administrarea fiscal i organele fiscale reprezint sistemul care gestioneaz procedur ile fiscale, avnd drept scop colectarea impozitelor i taxelor, acestea din urm cons tituind surse de venit ale statului. Organizarea activitii i funcionarea organelor f iscale sunt reglementate n Codul fiscal al Republicii Moldova. 302
Tabelul 9.3 Determinarea obligaiei fa de buget privind taxa pe valoarea adugat (TVA) Entitatea Alfa n procesul de cumprare Indicatorii economici Suma, lei Entitatea Alfa n procesul de vnzare Indicatorii economici 1. Marfa destinat vnzrii 1. Marfa procurat 1 000,00 2. Adaosul comercial (50% x 1000,00) 3. TVA (20% x (1000,00 + 500,00) 4. Total creane ale cumprtorului Gama fa de entitatea vnztor Alfa (1000,00 + 500,00 + Suma, lei 1000,00 500,00 300,00 2. TVA (20% x 1000,00) 3. Total datorii ale Alfa fa de furnizorul Beta (1000,00 + 200, 00) 200,00 1200,00 1800,00
n procesul de achiziie bugetul este dator s restituie suma TVA 200,00 lei entitii Alf TVA care a fost integral pltit furnizorului Beta. (TVA deductibil)
n procesul de vnzare, atunci cnd se creeaz valoare adugat, entitatea Alfa este datoar ugetului cu suma TVA 300,00 lei, TVA care a fost integral ncasat de la cumprtorul Gam a. (TVA calculat)
n cazul unei activiti economice corect organizate a unei entiti, de obicei prevaleaz T VA datorie fa de buget (TVA calculat) asupra TVA creana bugetului fa de entitate (T deductibil sau TVA spre restituire), suma diferenei care se transfer la buget la sfri tul perioadei de gestiune (principiul de ntocmire a Declaraiei TVA). Conform datel or exemplului analizat, entitatea Alfa va transfera la buget diferena dintre TVA ca lculat i TVA deductibil, adic 100,00 lei (300,00 - 200,00). Organele care exercit atribuii de administrare fiscal sunt: a) organele fiscale; b) C entrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei; c) organele vamale; d) servi ciile de colectare a impozitelor i taxelor locale din cadrul primriilor i alte orga ne abilitate conform legislaiei. Organele fiscale ale Serviciului Fiscal de Stat sunt constituite din: - Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lng Minister ul Finanelor; Inspectoratele Fiscale de Stat teritoriale. Structura organizat oric a Serviciului Fiscal de Stat se aprob de Guvern, iar raza de activitate a org anelor fiscale teritoriale i raza de deservire a contribuabililor de Inspectoratu l Fiscal Principal de Stat de pe lng Ministerul Finanelor. 303
Sarcina de baz a organului fiscal const n exercitarea controlului asupra: - respectri i legislaiei fiscale; - calculrii corecte a obligaiilor fiscale; - vrsrii depline i l imp n buget a sumelor obligaiilor fiscale. Centrul pentru Combaterea Crimelor Econ omice i Corupiei este un organ de ocrotire a normelor de drept specializat n contra cararea infraciunilor economico-financiare i fiscale, precum i a corupiei. Centrul r eprezint un organ unitar centralizat, constituit dintr-un aparat central i subdivi ziuni teritoriale. Organele vamale sunt organe de drept care constituie un siste m unic, format din Serviciul Vamal, birourile vamale i posturile vamale. Statutul , funciile i competena Serviciului Vamal sunt determinate de Guvern. Organele cu at ribuii de administrare fiscal, n procesul exercitrii atribuiilor respective, conlucre az ntre ele i colaboreaz cu alte autoriti publice. Organele cu atribuii de administrar fiscal au dreptul s colaboreze cu organele competente din alte ri i s fie membre ale organizaiilor internaionale de specialitate. Modul de colaborare i de activitate es te stabilit n baza acordurilor (conveniilor) internaionale. 3. Care sunt criteriile de aplicare a sistemelor contabile? 4. Cine es te responsabil pentru inerea contabilitii n cadrul entitii economice? 5. Enumerai elementele obligatorii ale documentelor. 6. Conform cror SNC se ntocmesc rapo artele financiare? 7. Care este periodicitatea prezentrii i structura rapoartel or financiare? 8. Enumerai destinatarii de baz, termenele de prezentare a r apoartelor financiare i documentele care reglementeaz aceste aspecte. 9. Ce repr ezint sistemul fiscal? 10. Care sunt impozitele i taxele generale de stat? 11. Ce include sistemul impozitelor i taxelor locale? 12. Care este sarci na de baz a organului fiscal?
Sarcini pentru orele practice 1. Clasificai elementele patrimoniale n mijloace economice i surse de finanare: - mij loace bneti din contul curent; - resurse naturale; - capital revrsat; - creane ale per onalului; - datorii privind facturile comerciale; - investiii financiare; - venituri anticipate curente; - produse; - profit nerepartizat (pierdere neacoperit) al anil or precedeni; - mprumuturi acordate; - rezerve prevzute de legislaie; - capital secund r; - mprumuturi primite; - avansuri acordate; - obiecte de mic valoare i scurt durat; ijloace fixe; - datorii fa de fondatori i ali participani; - creane privind facturile merciale; - avansuri primite; - producia n curs de execuie; - cheltuieli anticipate cu rente; - datorii fa de personal privind retribuirea muncii; - active nemateriale; - d atorii privind decontrile la buget; - materiale. 2. Contabilizai operaiile economice i determinai soldul final de mijloace bneti la sfritul zilei de munc, cunoscnd urmt e date: Soldul de mijloace bneti din casierie la nceputul zilei a constituit 85,10 lei. Pe parcursul zilei au avut loc urmtoarele operaii economice: 305 Sumar
Contabilitatea a aprut ca o necesitate practic a managementului entitii eco nomice i are ca obiect primirea, nregistrarea, prelucrarea i analiza datelor contab ile, pentru a furniza conducerii entitii informaiile referitoare la nivelul costuri lor pe produse, lucrri i servicii executate, necesare n vederea lurii deciziilor cor espunztoare, elaborrii planurilor de afaceri i exercitrii controlului intern. Informaiile financiar-contabile sunt destinate att utilizatorilor interni (manage rii entitii economice), ct i utilizatorilor externi (acionarii, creditorii, statul, c lienii, personalul ntreprinderii). - Cadrul juridic al Republicii Moldova n d omeniul organizrii i inerii contabilitii l constituie Legea contabilitii, Standardele onale de Contabilitate, Planul de conturi contabile i alte acte normative n vigoar e. nregistrarea evenimentelor economice se efectueaz n baza documentelor just ificative primare, informaiile prelucrndu-se ulterior pentru generarea documentelo r centralizatoare i de raportare ale entitii. Elaborarea rapoartelor financia re care trebuie prezentate de o entitate pentru informarea utilizatorilor intern
i i externi de informaie este un obiectiv de baz al contabilitii. Impozitele ele sunt reglementate n Codul fiscal i de alte acte normative adoptate n conformita te i pentru executarea acestuia. ntrebri pentru discuii 1. Care sunt organele de reglementare a contabilitii n Republica Moldova? 2. Ce sisteme contabile pot fi aplicate de entitile mici i mijlocii? 304
Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii -
s-au ridicat n numerar mijloace bneti din contul curent n valut naional pentr plata salariilor lucrtorilor 5480,00 lei; - s-au pltit salariile lucrtorilor 5100,00 lei; - s-a pltit un avans titularului de avans pentru procurarea rechiz itelor de birou 105,10 lei; - s-au ncasat mijloace bneti din vnzarea mrfurilor 145 20,00 lei, inclusiv TVA; s-au ncasat mijloace bneti de la titularul de avan s constituind avansul neutilizat 28,00 lei; - s-a obinut un mprumut de la un lu crtor al entitii pe termen de 2 luni 1200,00 lei; s-au depus mijloace la contul curent n valut naional 16000,00 lei. 3. ntocmii dispoziia de plat de cas nr in 24 mai 2010, decontul de avans nr.115 din 24 mai 2010, dispoziia de ncasare nr. 1012 din 26 mai 2010 n baza datelor de mai jos: Titularul de avans Elena Olaru, ef al seciei aprovizionare (buletin de identitate nr. A02012345 din 12 iunie 2007, eliberat de oficiul 02, Chiinu), a ridicat un avans din casieria Societii pe Aciuni Fa ur pentru procurarea rechizitelor de birou n sum de 1600,00 lei. Dispoziia de plat nr . 512 a fost semnat de directorul societii Oleg Botnaru i de contabilul-ef Irina Marg ine. Numerarul a fost eliberat de casierul societii Ana Terente. Titularul de avan s a anexat la decontul de avans urmtoarele documente: 1) bonul de cas nr. 0024567 d in 24 mai 2010 n sum de 1176,00 lei; 2) factura de expediie seria AC nr. 567894 din 24 mai 2010 ce justific procurarea a 3 pachete de hrtie n sum de 146,00 lei, 10 pixu ri n sum de 30,00 lei i 5 calculatoare Citizen SDC-808 n sum de 1000,00 lei. Avansul n folosit de titularul de avans n sum 424,00 lei a fost depus n casieria societii prin dispoziia de ncasare nr. 1012 din 26 mai 2010. 4. Pornind de la datele de mai jos, calculai datoria fa de buget a entitii Pine cald SRL pentru trimestrul I al anului privind taxa pentru amenajarea teritoriului. Entitatea Pine cald SRL n trimestrul I a l anului de gestiune 2010 dispune de urmtoarele informaii privind efectivul de sal ariai: ianuarie 15 persoane, februarie 14 persoane, martie 15 persoane angajate. Conform anexei la Titlul VII Taxele locale al Codului fiscal al Republicii Moldova , baza impozabil a obiectului impunerii n cazul taxei pentru amenajarea teritoriul ui se consider a fi: numrul mediu scriptic trimestrial al salariailor i/sau al fonda torilor ntreprinderilor, n cazul n care acetia activeaz n ntreprinderile fondate, ns unt inclui n efectivul trimestrial de salariai. Cota maxim a taxei pentru amenajarea teritoriului s-a stabilit pentru anul 2010 n mrime de 80 lei anual pentru fiecare salariat i/sau fondator al ntreprinderii, n cazul n care acesta activeaz n ntreprinde ea fondat, ns nu este inclus n efectivul trimestrial de salariai. 306
Bibliografie recomandat Acte legislative i normative 1. Legea contabilitii nr. 113-XVI din 27 aprilie 200 7 // Monitorul Oficial al Republicii Moldova nr.90-93/399 din 29.06.2007. 2. Codul fiscal al Republicii Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 // republic at n Monitorul Oficial al Republicii Moldova, ediie special din 8 februarie 2007. 3 . Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinde rii i Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, aprobate prin Ord inul ministrului finanelor nr.147 din 25 decembrie 1997 // Monitorul Oficial al R epublicii Moldova nr. 8891 din 30 decembrie 1997. 4. Standardele Naionale de Contabilitate, aprobate prin Ordinul ministrului finanelor nr. 174 din 25 decembr ie 1997 // Monitorul Oficial al Republicii Moldova nr.88-91/182 din 30 decembrie 1997. Manuale, cri, brouri 1. Nederi A., Bucur V., Carau M. Contabilitate finan iar. Chiinu: ASEM, ed. II, ACAP, 2003. 2. urcanu V., Bajerean E. Bazele contabiliti . Chiinu: Tipografia Central, 2004. 3. Grigoroi L., Lazar L. Bazele teoretice ale contabilitii. Chiinu: Editura Cartier, 2003. 4. Cechina E., Cumuns R. Caiet pentr lucrri practice la disciplina Bazele Contabilitii. Chiinu: Departamentul Editorial-P oligrafic al ASEM, 2006. 5. Nederi A. Corespondena conturilor. Chiinu: Editura A SEM, 2006. 6. Ulian G., Doga-Mrzac M., Rotaru L. Finane Publice. Chiinu: CEP USM, 20 07. 7. Parashivescu M. D., Pvloaia W. Contabilitatea i dezvoltarea economicosocia l. Iai: Editura Tehnopress, 1999. 8. .. 307
Contabilitatea afacerii ______________________ denumirea ntreprinderii Formularul nr. S-1 Registru-jurnal de eviden a operaiilor economice pe _____________ 20___ (n lei) ANEXE Registre contabile Anexa nr. 1
308 nregistrarea operaiilor Conturi contabile etc. 241 Casa 534 Datorii privind decontrile la buget 242 Conturi curente n valut naional 311 Capital statutar suma coninutul o data i nr. documentului 333 Profit net (pierdere) al perioadei de gestiune 531 Dator ii fa de personal privind retribuirea muncii 227 Creane pe termen scurt ale personalu lui 533 Datorii privind asigurrile 216 Produse i/sau 217 Mrfuri Dt 1 2 3 4 5 6 7 8 12 215 Producia ncurs de execuie Ct Dt Ct Dt Ct Dt Ct Dt 13 Ct 14 Dt 15 Ct 16 Dt 17 Ct 18 Dt 19 Ct 20 Dt 21 521 Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale ntocmit ______________
Conturile: 123 Mijloace fixe, 124 Uzura mijloacelor fixe, 111 Active nemateriale, 113 mortizarea activelor nemateriale Cont (conturi) __________________ (n lei) Nr. crt. 1 Dinamica activelor pe termen lung, cont ____ Sold la nceputul lunii So ld la finele lunii mentului total valoarea cantitatea din credit n debitul contur ilor total Valoarea rmas Uzura (amortizarea), cont ____ Valoarea uzurii suma uzuri i (amortizrii valoarea cantitatea de la nceputul anului de la nceputul utilizrii nor ma uzurii (amortzrii), durata de utilizare norma uzurii (amortizrii), durata de ut iliza-re Data i nr. documentului 2 Tipul activelor pe termen lung, codul Contabilitatea afacerii 309 ntocmit ______________ Nr. operaiei Ct 22 Dt 23 Ct 24 Dt 25 Ct 26 Dt 27 Ct 28
Verificat ________________ ______________________ denumirea ntreprinderii Anexa nr. 2 Formularul nr. S-2 Borderou de eviden a activelor pe termen lung i a uz urii (amortizrii) acestora pe ____________ 20__
3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
Verificat ________________
Anexa nr. 3 Formularul nr. S-6
310 Borderou de eviden a mijloacelor bneti i investiiilor pe ____________20__ Conturil e: 241 Casa, 242 Conturi curente n valut naional 131 Investiii pe termen lung n p 31 Investiii pe termen scurt n pri nelegate Cont (conturi) _________________________ Nr. crt. Rulajul debitor din creditul conturilor total 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 2 Rulajul creditor n debitul conturilor total Coninutul operaiei Soldul la nceputul lunii Data i nr. documentului ______________________ denumirea ntreprinderii Contabilitatea afacerii (n lei) Soldul la finele lunii 13 14 ntocmit ______________ Verificat ________________ ______________________ denumirea ntreprinderii Anexa nr. 4 Formularul nr. S-9 Borderou de eviden a decontrilor cu furnizorii pe __ __________20__ Contul 521 Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale (n l ei) Contabilitatea afacerii ntocmit ___________ 311 Nr. crt. 1 Soldul la nceputul lunii (datorii) Din creditul contului 521 (de achitat conform facturii) n debitul conturilor Debitul contului 521 (achitat) din creditul conturilor Soldul la finele lunii (datorii total total Data i nr. documentului 2 Furnizorului Furnizorului ntreprinderii ntreprinderii Furnizorul, locul procurrii, coninutul operaiei 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Verificat ________________
____________________ denumirea ntreprinderii Formularul nr. S-10 Borderou de eviden a retribuiilor pe __________20__ Contul 531 Datorii fa de personal privind ret ribuirea muncii (n lei) Nr. crt. Funcia Soldul la nceputul lunii Creditul contului 531 (calculat) Debitul contului 531 (reinut, achitat) Soldul la finele lunii debit credit Anexa nr. 5 312 n debitul conturilor 215 713 534 din creditul conturilor 241 Numele i prenumele sa lariailor, coninutul operaiei total n creditul contului 531 total n debitul contului 531 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Contabilitatea afacerii ntocmit ______________ Verificat ________________ ____________________ denumirea ntreprinderii Anexa nr. 6 Formularul nr. S-11 Borderou de eviden a decontrilor la buget pe ______ _______20__ Contul 534 Datorii privind decontrile la buget (n lei) Contabilitatea afacerii ntocmit ______________ 313 Nr. crt. 1 Soldul la nceputul lunii Rulajul debitor din creditul conturilor Rulajul creditor n debitul conturilor Soldul la finele lunii 242 521 221 713 731 total total debit debit credit credit
Data i nr. documentului 2 Subcontul contului 534, coninutul operaiei 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Verificat ________________
______________________ denumirea ntreprinderii Formularul nr. S-13 Borderou de eviden a vnzrilor i rezultatelor financiare pe ____________ 20__ Conturile: 611 Venit uri din vnzri 711 Costul vnzrilor 333 Profit net (pierdere) al perioadei de gestiune i) Nr. crt. Anexa nr. 7 314 Rulajul de la nceputul anului Costul vnzrilor (n debitul contului 711 din creditul c onturilor) Veniturile din vnzri (din creditul contului 611 n debitul conturilor) Re zultatul financiar (contul 333) (col.13 col. 9) 216 217 221 242 total total Data i nr. documentului debit (contul 711) credit (con-tul 611) credit (profit) debit (pierderi) Cumprtorul, denumirea mrfurilor, produciei (serviciilor) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Contabilitatea afacerii ntocmit ______________ Verificat ________________ ____________________ denumirea ntreprinderii Anexa nr. 8 Formularul nr. S-148 Balan de verificare (ah) pe ____________200__ (n lei) Borderouri S-11 S-10 S-12 S-13 S-2 S-3 S-4 S-5 S-6 S-7 S-8 S-9 Conturi debitoare Conturi creditoare 1 Total rulaj debitor al conturilor S-11 Total rulaj debitor al conturilor S-10 S-12 S-13 S-14 S-15 S-16 S-17 S-18 S-19 S-20 Contabilitatea afacerii ntocmit ______________ S-2 2 315
S-3 3 S-4 4 S-5 5 S-6 6 S-7 7 S-8 8 S-9 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
Verificat ________________
Contabilitatea afacerii Capitolul X Verificat ________________ (n lei) Soldul la ________
(luna)
Sursele de finanare la crearea ntreprinderii 10.1. Tipuri de finanare 10.2. Surse de finanare 10.3. Tipuri de garanii 10.4. Tipu ri de credite 10.5. Costurile creditrii 10.6. Alegerea creditorului Dup etapa de alegere a ideii de afaceri i de elaborare a business planului, urmeaz determinarea, cutarea i acumularea capitalului necesar pentru finanarea proiectului . n funcie de natura afacerii, localizarea acesteia, corespondena cu direciile de in teres local, naional sau reCapitolul X. Competene: gional, pot fi examinate diferi te tipuri de finanare, provenite din mai multe surse cunoaterea diferenei dintre tip urile de finanare. Fiecare dintre ele presupude finanare i relevarea importanei lor ne o abordare diferit att n cutarea comparative pentru demararea afacerii; i obinerea capitalului, ct i n gesti analiza surselor de finanare; onarea ulterioar. La fel, dife ite vor fi evaluarea impactului diverselor tii costurile suportate pentru finanarea puri de garanii operate n procesul de proiectului de ntreprindere n raport cu finana re; sursele i condiiile de finanare. Astfel, aplicarea diverselor variante de fiantr eprenorul trebuie s gestioneze cu nanare a afacerii i selectarea schemei extrem ateni e schemele de finanare optime de finanare a afacerii proprii. ale proiectului su de afacere. credit debit credit debit debit debit Anexa nr.9 Balana de verificare a conturilor sintetice pe ________________20__ Formular nr. S-15 Soldul la ________ Soldul la __________ (luna) (luna)
____________________ denumirea ntreprinderii 3 4 5 6 7 ntocmit ________________ Nr. i denumirea contului contabil 2 Total
10.1. Tipuri de finanare n perioada iniial de lansare a afacerii, n special la etapa cutrii i acumulrii capita ui necesar, capacitatea ntreprinztorului de a gsi cele mai reuite scheme de finanare, sporind avantajele fiecrui tip de finanare i diminund efectele negative ale acestor
a, are o importan major. 317 316 1
Surse de finanare Surse de finanare
Principalele tipuri de finanare a afaTipurile de finanare, examinate cerii proprii sunt urmtoarele: n aceast seciune, reprezint divercapitalul personal; sitatea alitilor i formelor de participrile n capital; atragere a capitalului pentru a d emacreditul vnztorului; ra o afacere. - ajutoarele sau subveniile acorda te fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de munc); mprumuturile de onoare ( fr garanie); mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung; creditu l fiscal. Capitalul personal Capitalul personal poate avea drept origine economi ile personale ale antreprenorului i, dac este cazul, ale asociailor si. Aportul pers onal este indispensabil pentru: - a demonstra implicarea personal i interesul propr iu pentru proiect; - a ctiga ncrederea altor finanatori. De obicei valoarea capitalul ui personal investit n afacere variaz ntre 20 i 50% din costul total al proiectului. Bncile, de cele mai multe ori, nu ofer dect o finanare parial a proiectului cel mult 80%, i aceasta n cazul unor activiti de interes deosebit. Antreprenorul i banca stabi lesc prin negociere participarea prilor la finanarea proiectelor, totui bncile prefer o implicare a antreprenorului n finanare la nivel de 20-50%. Participrile n capital n cazul necesitii imediate de capital, ndeosebi n numerar, pentru lansarea rapid a afa cerii, poate fi examinat posibilitatea participrii n capital a persoanelor particul are, n primul rnd a celor din imediata apropiere a antreprenorului rude, prini sau p rieteni. n unele ri persoanele care au efectuat o astfel de subscriere a capitalulu i personal la creterea capitalului n numerar pot beneficia de reduceri substaniale la impozitele pe venit. Totui, n cazurile atragerii capitalurilor particulare, est e important s se evite mprumuturile din mn n mn. La perfectarea contractului se vor a numele i datele de identificare ale prilor, suma contractat, etapele i termenele ra mbursrii i, n caz de necesitate, dobnda aplicat. Creditul vnztorului n funcie de caz pecial, de ncrederea stabilit ntre pri, dar i de situaia patrimonial a vnztorului, nele cazuri poate extinde n timp plata pentru bunurile vndute, este posibil negocie rea unei eventuale ealonri pe mai muli ani (luni) a plilor pentru totalitatea fonduri lor cumprate sau a unei pri a acestora. Acest tip de finanare este mai des ntlnit sub form de credit marfar. Pentru obinerea altor fonduri (de exemplu, imobile, utilaje etc.), contextul poate fi mai dificil, deoarece riscurile vnztorului n acest caz s unt mai mari uneori vnztorul poate cere garanii ale plilor viitoare. 318
Ajutoare sau subvenii acordate fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de munc) Ace ste ajutoare i subvenii sunt acordate de stat sau de colectivitile locale interesate n susinerea i dezvoltarea ntreprinderilor dup anumite criterii prestabilite. De obic ei, la nivel naional sau local exist consilii speciale i mecanisme de selectare a p roiectelor dup apartenena lor la cerinele naintate. Acest sistem are drept scop stim ularea crerii de ntreprinderi n domenii de activitate de interes general. Domeniile de finanare avute n vedere pot fi foarte diverse, acoperind cea mai mare parte a activitilor economice i sociale: - agricultur, - servicii sociale, - societate civil, ultur, - turism, - educaie, - dezvoltarea economic regional, - protecia mediului, t, - infrastructur, - IT, - cercetare i inovare, - aderarea la Uniunea European, - re se umane i crearea locurilor de munc n anumite localiti, - justiie, - comunicare etc. ate, Ajutoarele sau subveniile sunt, de obicei, forme de cofinanare a proiectelor. Ele pot fi acordate n calitate de: - credite rambursabile; - credite parial ramburs abile; - granturi. Scheme inovative de finanare pot fi regsite att n programele naiona le, ct i n cele regionale. Prin intermediul acestor programe este posibil obinerea un or credite sau granturi din partea statului pentru crearea de noi ntreprinderi, p recum i subvenionarea anumitor genuri de activitate, considerate de o importan major pentru economia rii. Un astfel de mecanism este Programul naional de abilitare econ omic a tinerilor (PNAET), lansat n contextul Anului Tineretului pentru a susine int egrarea tinerilor n viaa social-economic a rii. Acest program are o aplicare naional a fi implementat n toate raioanele rii, inclusiv n UTA Gguzia, cu excepia oraelor Chi Bli. Scopul major al Programului naional este dezvoltarea spiritului de ntreprinztor n rndul tinerilor din zonele rurale ale rii, oferind: - instruire i - credite comercial e rambursabile cu component de grant persoanelor tinere cu vrsta cuprins ntre 18 i 3
0 de ani. ncepnd cu 31 decembrie 2008, n cadrul Componentei II a PNAET au fost apro bate 181 de proiecte private ale tinerilor n sum total de 52,05 mil. lei (inclusiv 20,82 mil. lei pentru componenta de grant). mprumutul, la nivel de 60% din valoar ea proiectelor, este acordat de bncile intermediare la o dobnd de 11,8% anual. Info rmaii ample despre programele de susinere a proiectelor n derulare pot fi obinute la adresa electronic www.gov.mec.md/sector/241/1439 (vezi anexele). 319
mprumuturi de onoare (fr garanie) Acest tip de mprumuturi ofer posibilitatea de a comp leta aportul personal n capitalul afacerii. Unele organisme extrabancare, constit uite de cele mai multe ori sub form de asociaii, fundaii etc., acord mprumuturi de on oare, fr a solicita garanii. mprumuturile sunt deseori acordate n condiii avantajoase cu dobnd mic sau nul. Aceast form de finanare permite obinerea unei finanri complem celei bancare. Anumite organisme de acest tip ajut antreprenorii selecionai dup anum ite criterii prestabilite (de exemplu, laureaii concursului), acordndu-le granturi , donaii sau burse speciale. Unele colectiviti locale, crend regimuri favorabile ant reprenoriatului n teritoriile date, pot acorda mprumuturi conform unor modaliti spec ifice locale. mprumuturi (credite) pe termen mediu i lung Codul civil al Republici i Moldova definete caracteristicile att ale contractelor Conform datelor Ministeru lui Finanelor Republicii Moldova, n cade mprumut, ct i ale celor de credit: drul PNAE T sunt n derulare 266 de Prin contractul de mprumut, o parsubproiecte, cele mai act ive bnci n te (mprumuttor) se oblig s dea n proimplementarea i finanarea proiectepri celeilalte pri (mprumutatul) lor fiind: bani sau alte bunuri fungibile, iar aces Mol dova Agroindbank 180 de ta se oblig s restituie banii n aceeai subproiecte de finanar e n cadrul sum sau bunuri de acelai gen, calitate PNAET, n sum de 34,97 mil. lei, i ca ntitate la expirarea termenului pentru sau 67,18% din totalul proiectelor; care i-au fost date [art. 867 alin. (1)]; Moldindconbank 37 de subpron baza contractului de mprumut, iecte de finanare n cadrul PNAET, prile pot prevedea i plata unei dobnzi, ,9 mil. lei, sau 17,1%; care trebuie s se afle ntr-o relaie rezona Fincombank 19 subp roiecte de fibil cu rata de refinanare a Bncii Naionanare n cadrul PNAET, 2,54 mil. na le a Moldovei [art. 869 alin. (1)]; lei, sau 4,9%; Prin contractul de credit banca r, o banc (creditor) se oblig s pun la dis Eximbank 11 subproiecte de finanare n ca PNAET, 2,38 mil. lei, poziia unei persoane (debitor) o sum sau 4,6%; de bani (cred it), iar debitorul se oblig s restituie suma primit i s plteasc Banca de Economii roiecdobnda i alte sume aferente prevzute de finanare n cadrul PNAET, te de contract [ art. 1236 alin. (1)]. 0,9 mil. lei, sau 1,7%; n conformitate cu Legea instituiilor Energbank 5 subproiecte de finanfinanciare din Republica Moldova nr. are n cadrul PNAET, 0,59 mil. lei, 550-XIII din 21 iulie 1995, surse cersau 1,12 %; te i legale de mprumut al unei sume de Mobiasbanc 3 subproiecte de fibani sunt instituiile fina nciare persoane nanare n cadrul PNAET, 0,26 mil. juridice ce accept depozite sau ec hivalei, sau 0,5%. lente ale acestora i care utilizeaz total 320
sau parial aceste mijloace pentru a acorSe practic i o astfel de delimitare da cred ite pe propriul cont i risc. ma utilizrii termenilor: prumuturile (creditele) pot fi obinute de bncile elibereaz credite i sunt la instituiile financiare reprezentate pr in: creditori; - instituii bancare (bnci); instituiile nebancare elibereaz mprumuturi sunt mprumuttori. - instituii nebancare. Sistemul financiar al Republicii Moldova e ste reprezentat cu preponderen de instituiile bancare (bnci): pe piaa bancar activeaz 5 bnci comerciale, dintre care trei cu capital integral strin. Instituiile financia re nebancare sunt entiti, altele dect instituiile de credit, care desfoar cu titlu pro esional o activitate de creditare, n condiiile stabilite de lege. Din sfera activi tilor permise fac parte creditarea imobiliar, microcreditarea, finanarea tranzaciilor comerciale etc. Sectorul nebancar este nc slab reprezentat n Republica Moldova. Dr ept exemple de instituii financiare nebancare cu activiti desfurate n Republica Moldov a putem enumera: - Corporaia de Finanare Rural www.microfinance.md; - M OMF Microinv SRL www.microinvest.md; - Iute Credit SRL www.iutecredit.md; - Prime Capital www. capital.md (vezi anexa). Un tip aparte de creditare o constituie microfinanarea a ctivitatea de creditare a ntreprinderilor micro i mici. Ea intr n sfera de oferte att a bncilor comerciale, ct i a organizaiilor de microfinanare. Lista bncilor liceniate in Microfinanarea se poate obine i de Republica Moldova la asociaiile de economii i mp rumut, care funcioneaz pe ntreg teritoriul BC Comerbank SA Republicii Moldova. Datele MinisteBC Banca Social SA rului Finanelor arat c, la situaia din BC Victoriabank SA n Republica Moldova existau BC Moldova Agroindbank SA peste 550 de asociaii de econ omii i BC Moldindconbank SA mprumut n localitile rurale, ai cror SA Banca de Economi
ri erau peste 100 mii de persoane. BC EuroCreditBank SA Valoarea total a activelor tuturor asociBC Unibank SA aiilor depea 451 mil. lei. Misiunea activitilor de microcre C Banca de Finane i Comer SA ditare este de a susine crearea i dezBC Universalbank S tarea IMM-urilor, oferindu-le credite BC Energbank SA n condiii mai avantajoase. De regul, BC ProCredit Bank SA aceste credite nu reprezint sume mari, Banca Comercial Ro mn Chiinu SA n consecin nici nu este nevoie de gaj BC Eximbank pentru a le obine. l de examiGruppo Veneto Banca SA nare a cererilor pentru astfel de credite BNC Mob iasbanc nu este mare, deseori fiind suficient o Groupe Socit Gnrale SA singur zi. P dele pentru care se ofe321
r astfel de credite pot fi diferite, uneori fiind prevzut i o perioad de graie, pe par cursul creia nu se efectueaz rambursri ale creditului. Creditul fiscal Creditul fis cal reprezint o form de scutire temporar de plata n buget a impozitului pe venit. Ac ordarea acestuia este prevzut n Codul fiscal al Republicii Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 (art.49 alin. (3)-(9)) i reglementat de Regulamentul cu privire l a procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acordului privind scutirea de plata i mpozitului pe venit a agenilor micului business i a gospodriilor rneti (de fermier), a robat prin Ordinul ministrului finanelor nr. 4 din 3 septembrie 2002. Prevederile acestui act normativ se extind asupra: - ntreprinderilor al cror numr mediu anual d e salariai constituie de la 1 pn la 19 persoane inclusiv, iar suma vnzrilor nete anua le a produciei proprii i/ sau a serviciilor prestate nu depete 3 mil. lei; - gospodrii or rneti (de fermier), indiferent de numrul mediu anual de salariai i de suma vnzril te anuale a produciei proprii i/sau a serviciilor prestate.
Dezavantajele finanrii din surse proprii sunt i ele importante: - capitalul propriu este, n general, destul de limitat i poate periclita dezvoltarea afacerii; - n caz d e nereusit, pierderea va fi suportat n ntregime de ntreprinztor (sau de apropiaii si) firma va fi puin cunoscut de instituiile financiare i va ntmpina greuti n acumularea onduri n situaii speciale. n perioada de tranziie parcurs de economia Republicii Mold ova, majoritatea ntreprinztorilor nu au avut rezerve suficiente pentru a finana afa cerile proprii, dar nici nu au avut ntotdeauna oportunitatea de a apela la credit e bancare. n aceste condiii prietenii i cunoscuii au reprezentat una dintre cele mai importante surse de mprumuturi pentru formarea capitalului iniial. Creditul banca r Creditul bancar reprezint o surs principal de finanare, n special pentru firmele mi ci i mijlocii. ns accesul la credite al firmelor noi sau de mici dimensiuni este ma i dificil dect al firmelor cu o important istorie creditar. Avantajele creditului b ancar sunt urmtoarele: - obinerea de fonduri suplimentare; - stabilirea unor relaii d e ncredere cu instituiile financiare i accesul mai uor la alte servicii furnizate de bnci; - lansarea de semnale pozitive pentru ali poteniali investitori, care s ofere susinere financiar; - n cazul anumitor forme de credit, existena unui grad de flexibi litate privind sumele angajate, termenii de creditare, dobnzile i termenele de ram bursare; - necesitatea de a convinge banca de potenialul pozitiv al afacerii sau s impla completare a unei cereri de creditare poate impune ntreprinztorul s-i analizeze mod obiectiv afacerea, s obin o imagine clar a situaiei sale financiare i o caracteri stic a punctelor slabe i a celor forte, a oportunitilor i ameninrilor ce caracterizeaz ituaia firmei, s reevalueze ideea proiectului, strategiile de implementare etc. Pr intre dezavantajele creditului bancar se numr: - atitudinea sceptic i reinut a bncilo ceea ce privete finanarea noilor firme, banca avnd nevoie de sigurana c va primi napoi banii acordai drept credit, n timp ce firmele nou-nfiinate nu ofer aceast garanie din diferite motive (nu au istoric, nu au experien, nu sunt stabile); - riscul de a pie rde garaniile depuse pentru obinerea creditului sau chiar riscul de faliment n cazu l nerestituirii creditului; - implicarea unui factor extern n managementul firmei, apariia unor restricii; - expunerea proiectului la riscuri noi de exemplu riscul r atei dobnzii; - riscul ntreruperii creditrii n cazul unor evenimente nefavorabile pen tru firm. Emiterea de aciuni i obligaiuni Reprezint o surs important de finanare pent firmele mari, ns este mai puin accesibil firmelor aflate la nceput de activitate. 323 10.2. Surse de finanare Printre potenialele surse de finanare a afacerii pot fi enumerate urmtoarele: - capi talul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni; - creditul bancar; - em iterea de aciuni i obligaiuni; - programele speciale de finanare; - fondurile de capit al de risc; - leasingul; - creditele de la furnizori i clieni; - creditele pe efecte de comer (factoringul i scontarea). Capitalul propriu i capitalul mprumutat de la fa milie i prieteni Aceast surs de finanare reprezint cel mai frecvent punct de plecare n cazul afacerilor mici i noi. Instituiile financiare sunt mai puin deschise n specia l n perioadele de instabilitate economic firmelor aflate la nceput dect celor cu o is
torie bine conturat. Aceast atitudine se bazeaz pe o rat mai nalt a insucceselor nreg rat de afacerile noi. Capitalul propriu ofer avantajul unei sigurane mai mari nu va fi retras n cazul nrutirii situaiei financiare, cum se poate ntmpla n cazul unui cr bancar, nu este necesar expunerea detaliat a planului de afaceri n faa unor partener i externi i nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante. Prin urm are, aceast surs de finanare asigur flexibilitate, siguran i independen. Totodat, tiva atragerii de surse de finanare exterioare, angajarea unor fonduri proprii re prezint o garanie a motivaiei ntreprinztorului pentru asigurarea succesului afacerii. 322
Programe speciale de finanare Examinnd anterior tipurile de finanare sub form de aju toare i subvenii, am remarcat tangenial i sursele de obinere a acestora statul sau co lectivitile locale, care, prin intermediul programelor speciale de finanare (rambur sabile, parial rambursabile sau granturi), stimuleaz crearea ntreprinderilor n anumi te domenii de activitate de interes general. Dintre sursele de finanare a afaceri i prin programe speciale se pot evidenia urmtoarele: - bugetul statului (prin progr ame naionale de finanare); - bugetele locale (prin programe regionale i locale de fi nanare); - fondurile structurale (prin finanri nerambursabile); - fondurile de garant are (garanii bancare); - organismele nebancare (microfinanri, credite). Obinerea unor astfel de finanri presupune: - informarea permanent asupra programelor existente; studierea criteriilor de eligibilitate, a documentaiei necesare, a termenelor de depunere a cererilor de finanare, a condiiilor de derulare a finanrii i de evaluare a proiectului; - selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al fir mei; - perfectarea documentaiei necesare i depunerea proiectului. nainte de a depune o cerere de finanare, este necesar o evaluare riguroas a anselor de reuit ale acestei a, evitatnd astfel consumurile ineficiente de timp i bani. n unele cazuri nsui progra mul de finanare poate indica oportuniti i variante noi de extindere sau diversificar e a activitii firmei. nainte de a cuta programe speciale de finanare, ntreprinztorul t ebuie s estimeze corect efectele unei astfel de micri strategice. De multe ori fina narea acordat n condiii teoretic avantajoase se poate transforma ntr-o problem, mai al es n cazul n care firma nu reuete s o foloseasc n termenii prevzui de programul de f e. n plus, ntreprinztorul trebuie s in cont i de condiiile referitoare la contribuia rie n cadrul proiectului, precum i la garaniile necesare. Fondurile de capital de r isc Sunt surse de finanare specializate n cadrul proiectelor investiionale, al cror risc de eec al crora este mai nalt, dar cazurile de succes fiind totui suficiente pe ntru a compensa pierderile. De regul, fondurile de risc investesc n capitalul firm ei n calitate de acionar minoritar i i retrag participarea dup o perioad de aproximati 3-5 ani, timp n care firma i consolideaz poziiile. Ele ctig din diferena dintre val aciunilor n momentul efecturii investiiei i cea obinu n momentul retragerii lor din icipare. Principalele avantaje ale acestei forme de finanare sunt: - primirea unei infuzii de capital pentru o perioad ndelungat, timp n care nu trebuie pltite dobnzi ( nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond); 324
- primirea unei sume care nu figureaz n evidenele firmei ca datorii, ci ca surse fin anciare proprii prin urmare, gradul de ndatorare a firmei nu este afectat; - odat c u banii, fondul aduce i consilierii si, care asist ntreprinztorul n managementul firme i; - pstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei; - existena unui semna l privind viabilitatea firmei pe termen mediu. Exist i dezavantaje ale acestei for me de finanare, cum ar fi: - dificultatea de obinere a acestor fonduri (n general, n economiile dezvoltate, se apreciaz c numai 1% din cererile de finanare sunt aprobat e); - necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fon durile de risc sunt, de regul, acionari minoritari); - implicarea unui partener ext ern n managementul firmei; - necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezen tarea regulat a situatiei firmei ctre fondul de investitii; - necesitatea gsirii une i surse alternative de finanare n momentul retragerii fondului de risc i posibilita tea interpretrii acestei retrageri ca un semnal negativ privind activitatea firme i. Leasingul Leasingul este o form special de realizare a operaiei de creditare pe termen mediu i lung, care se aplic, de regul, pentru procurarea echipamentului indu strial. Echipamentul este cumprat de ctre societatea de leasing i este nchiriat ulte rior solicitantului. De multe ori, solicitantul nsui este mandatat n numele societii de leasing s cumpere echipamentul de care are nevoie. Codul civil al Republicii M oldova, n art.923 alin. (1), definete astfel contractul de leasing: Prin contractul de leasing, o parte creditorul financiar (locator) se oblig s dobndeasc n proprieta e sau s produc bunul mobil specificat n contract i s-l dea n posesiune i folosin, pe o perioad determinat n contract, celeilalte pri (locatar), iar aceasta se oblig la pla ta n rate a unei sume de bani (redeven). Aceast form de leasing se numete i leasing c
rcial, reprezentnd forma principal a acestei surse de finanare. Forme speciale de l easing sunt lease-back i time-sharing: - n cazul formei de lease-back, posesorul ec hipamentului, care are nevoie urgent de bani, vinde utilajul unei societi de leasin g, nchiriindu-l apoi de la aceasta; - n cazul formei de time-sharing, exist mai muli solicitani care vor s utilizeze acelai echipament, dar fiecare l folosete o anumit per ioad de timp. Indiferent de forma leasingului, la sfritul perioadei stabilite solic itantul are mai multe opiuni: 1) ncetarea contractului; 2) continuarea lui pentru o nou perioad de timp; 3) cumprarea utilajului la preul prestabilit. 325
Creditele de la furnizori i clieni Din momentul n care firma a primit bunuri sau se rvicii livrate de ctre furnizori i pn n momentul plii efective, ntreprinztorul benef de fapt, de un credit din partea furnizorului. O situaie asemntoare apare n cazul n care clienii pltesc anticipat bunurile sau serviciile. Evident, acest tip de finana re reciproc se face n condiii de ncredere, sumele antrenate nefiind foarte mari, dar suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pe o perioad scurt d e timp. Bineneles, este n interesul firmei, pe de o parte, s prelungeasc perioada de plat ctre furnizorii si, iar pe de alt parte, s-i ncaseze ct mai repede creanele de ieni. ns acest interes va fi gestionat astfel nct s nu afecteze relaiile de afaceri irmei cu clienii i furnizorii. Cutarea metodelor alternative de plat i negocierea uno r condiii avantajoase constituie unul dintre pilonii principali ai managementului fluxului de numerar al firmei. Factoringul i scontarea Factoringul reprezint o fo rm de creditare pe termen scurt acordat de bncile comerciale prin compensarea credi tului furnizor. Creditul este garantat printr-o factur emis nainte de termenul de s caden prevzut n contractul de vnzare-cumprare ncheiat ntre un furnizor i un cumprt civil al Republicii Moldova trateaz noiunea dat n articolele 1290-1300. Astfel, n ar t. 1290 alin. (1) contractul de factoring este definit dup cum urmeaz: Prin contrac tul de factoring, o parte, care este furnizorul de bunuri i servicii (aderent), s e oblig s cedeze celeilalte pri, care este o ntreprindere de factoring (factor), crea nele aprute sau care vor aprea n viitor din contracte de vnzri de bunuri, prestri de s rvicii i efectuare de lucrri de ctre teri, iar factorul i asum cel puin 2 din urmtoa obligaii: a) finanarea aderentului, inclusiv prin mprumuturi i pli n avans; b) iner abilitii creanelor; c) asigurarea efecturii procedurilor de somare i de ncasare a crea lor; d) asumarea riscului insolvabilitii debitorului pentru creanele preluate (delcr edere). Banca (factorul) se oblig, prin contractul de factoring, s plteasc, la prezen tarea de ctre furnizor (aderent) a documentelor care atest o crean comercial, o anumi t sum de bani n schimbul unui comision. Se deosebesc urmtoarele tipuri de factoring: - disponibil (sau finanare imediat) i - indisponibil (sau finanare la ncasare). Facto ingul disponibil (sau finanarea imediat) reprezint suma de bani pe care o pltete banc a la prezentarea facturilor. Factoringul indisponibil (sau finanarea la ncasare) r eprezint suma de bani pe care banca o achit n momentul ncasrii facturilor. n cazul n c re exist o factur achitabil la scaden, dar necesitatea de bani apare nainte de scaden tunci factura va fi achitat de ctre banc la un pre mai mic dect cel nscris pe factur, rmnd ca banca s ncaseze preul total al facturii. Din 326
diferena dintre preul pltit de banc i cel ncasat de ea la scadena facturii, banca i r cheltuielile i i formeaz profitul. Banca va cumpra, practic, factura respectiv la un pre mai mic. Factoringul este, de regul, accesibil pentru firmele cu o reputaie sta bil i este contractat sub garanii importante, solicitate de banc. Scontarea reprezin t o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile comerciale prin achitarea nai nte de scaden a unor efecte comerciale trate (cambii), bilete la ordin (Codul civi l, art. 1279) etc. Scontarea reprezint o operaie de cumprare de ctre bnci a efectelor de comer, deinute de clienii lor, n schimbul acordrii creditului de scont i reinerii e ctre banc a unei sume denumite agio, formate din valoarea scontului adunat cu com isioanele. Ca orice operaie de creditare, scontarea presupune i depunerea unei gar anii, stabilite de comun acord cu clientul bncii, suplimentar aplicrii unui procent de comision la valoarea nominal a efectelor scontate. n cazul n care beneficiarul are nevoie de bani nainte de scaden, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banc comercial, urmnd ca banca s-i achite o sum mai mic dect cea nscris pe efectu ercial i s recupereze la scaden banii de la tras (pltitor) sau s resconteze efectul co mercial nainte de scaden la alt banc sau chiar la Banca Naional. 10.3. Tipuri de garanii Codul civil al Republicii Moldova definete caracteristicile i condiiile de aplicare a urmtoarelor tipuri de garanii: Gajul (art. 454-495) este un drept real n al crui temei creditorul (creditorul gajist) poate pretinde satisfacerea creanelor sale c
u preferin fa de ceilali creditori, inclusiv statul, din valoarea bunurilor depuse n g aj, n cazul n care debitorul (debitorul gajist) nu execut obligaia garantat prin gaj. Fidejusiunea (art. 1146-1255). Prin contractul de fidejusiune, o parte (fidejus or) se oblig fa de cealalt parte (creditor) s execute integral sau parial, gratuit sau oneros obligaia debitorului. Contractul de fidejusiune, pentru a fi valabil, tre buie ncheiat n scris. Garania bancar (art. 1146-1170) este un angajament n scris, asu mat de o banc sau de o alt instituie financiar (garant), la cererea unei alte persoa ne (ordonator), de a plti creditorului ordonatorului (beneficiarului) o sum de ban i n baza cererii scrise a beneficiarului. Garania bancar (art. 1246-1255) este inst rumentul prin care banca emitent se oblig irevocabil la plata unei anumite sume de bani n caz de nonperforman contractual a unei tere pri (ordonatorul scrisorii de gara e). Garania bancar este parte separat i independent de obligaia debitorului principal sau de relaia contractual dintre creditor i debitorul principal. Contractul de asig urare (art. 1301-1330). Prin contractul de asigurare, asiguratul se oblig s plteasc asiguratorului prima de asigurare, iar acesta se oblig s plteasc, la producerea risc ului asigurat, asiguratului sau unui ter (beneficiarului asigurrii) suma asigurat s au despgubirea, n limitele i n termenele stabilite. 327
Principalele tipuri de scrisori de garanie sunt: Garanie pentru participare la lic itaie este solicitat de companiile care particip la licitaii publice i urmeaz a fi pr zentat mpreun cu oferta. Garanie de bun execuie banca emitent i ia angajamentul, l itarea vnztorului de marf sau prestatorului de servicii, s plteasc beneficiarului scri sorii de garanie suma garantat n cazul n care clientul su nu i-a ndeplinit sau i-a n nit insuficient obligaiile sale contractuale. Garanie pentru restituirea avansului este emis n scopul de a asigura rambursarea avansului primit de ctre vnztor de la cu mprtor n cazul nonperformanei obligaiei sale contractuale de livrare. Garanie de plat ste folosit ca element de confort pentru plata integral sau parial a livrrii mrfurilor sau furnizrii serviciilor. Acreditiv stand-by are practic o funcionalitate simila r oricrei scrisori de garanie, cu excepia faptului c acest instrument se folosete n ca urile n care mrfurile sau serviciile nu sunt livrate (furnizate) sau plile nu sunt e fectuate conform contractului; o declaraie a beneficiarului acreditivului stand-b y este suficient drept dovad a nonperformanei n cadrul unui contract.
n funcie de modul de acordare, creditele pot fi: n numerar suma n lei est eliberat debitorului prin casa creditorului; fr numerar suma n lei sau n va te transferat n contul curent al debitorului sau al partenerului (partenerilor) lu i.
10.5. Costurile creditrii Accesarea unui credit (mprumut) presupune i costuri aferente, reprezentate de: - do bnda aferent creditului (mprumutului); - comisioanele aferente activitii de creditare (mprumutului); - penalitile aferente activitii de creditare (mprumutului). Dobnda est nul dintre elementele de baz n procesarea creditelor (mprumuturilor). Din punctul d e vedere al debitorului, ea reprezint plata pentru suma mprumutat, iar din punctul de vedere al creditorului (mprumuttorului), ea este recompensa pentru renunarea la lichiditate pentru o anumit perioad de timp i presupune acoperirea riscurilor legat e de proiectul creditat. Marimea dobnzii totale depinde de urmtorii 3 factori: - mri mea creditului acordat; - durata creditului; - rata dobnzii. Suma dobnzii este calcu lat zilnic sau lunar n conformitate cu sistemul de calcul intern al creditorului, care include urmtoarele elemente: suma creditului utilizat de debitor (mpr umuttor) ntr-un interval concret de timp; rata creditului (n %), stabilit d e pri; durata (n zile) a acestui interval de timp. Rata dobnzii este preul plti entru a dispune timp de 1 an de 100 de unitti monetare. Ea reprezint raportul proc entual (%) dintre mrimea absolut a dobnzii anuale pltite i mrimea absolut a creditului acordat. Pentru a calcula suma dobnzii sunt necesare urmtoarele date: suma (s oldul) creditului, utilizat de debitor n intervalul respectiv de timp; rata (% ) anual a dobnzii, conform contractului de credit; - intervalul de timp (n zi le) pe parcursul cruia suma creditului nu s-a modificat. Suma dobnzii (lei) = Sold ul creditului (lei) x Numrul de zile/360 x Rata dobnzii (%)/100(%) Fiecare credito r (mprumuttor) stabilete diferite limite ale ratelor dobnzii pentru diferite tipuri de credite (mprumuturi) acordate, n funcie de diveri factori, cum ar fi: - raportu l stabilit pe pia ntre cererea i oferta de capital; intensitatea proceselor inflaioniste; moneda n care este acordat creditul; 329
10.4. Tipuri de credite n cazul deciziei antreprenorului de a contracta un credit, el trebuie s cunoasc pri ncipalele tipuri de credite, caracterizate n continuare conform clasificrilor cure nte: dup statutul instituional al debitorului, exist credite (mprumuturi) acorda te: pesoanelor fizice att pentru consum, ct i pentru desfurarea activitilor eco ice legale; persoanelor juridice pentru desfurarea activitii economice legale; conform duratei (termenului) de acordare, exist credite: pe termen scurt mai puin sau egal cu 1 an; pe termen mediu mai mult de 1 an i mai puin sau egal cu 5 ani; pe termen lung mai mult de 5 ani;
conform destinaiei creditului (indicate n contractul de mprumut), exist: - cred investiionale pentru procurarea echipamentului, imobilelor etc. necesare pentru desfurarea activitilor curente ale ntreprinderii; credite ipotecare pentru p area de imobile (apartamente, case de locuit), terenuri; pentru renovarea imobil elor aflate n proprietatea aplicantului; credite de consum pentru procur area bunurilor sau serviciilor n folosina personal i de familie: a tehnicii de uz ca snic, a automobilelor personale, a mobilierului, pentru studii etc.; n funcie de valuta n care sunt acordate, exist credite: n lei moldoveneti; - n valut s trin destinate n exclusivitate pentru executarea operaiilor de import; 328
Surse de finanare Surse de finanare -
destinaia creditului; riscurile aferente proiectului creditat; persoana debitorului etc. De regul, informaia privind rata dobnzii la contractul c oncret de credit (mprumut) este o informaie confidenial, stabilit de prile contractant n procesul negocierii condiiilor de creditare. Rata dobnzii negociat de prile contrac tante poate fi: - fix stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n contractul dit (mprumut) i neschimbat pe parcursul ntregii perioade de valabilitate a creditulu i (mprumutului); - flotant (variabil) stabilit iniial de comun acord ntre pri, inc tractul de credit (mprumut), dar pe parcursul perioadei de valabilitate a creditu lui (mprumutului) modificat de ctre creditor (mprumutat) la discreia sa ori de cte ori el gsete necesar o astfel de modificare. De regul, contractul de creditare (mprumut) prevede posibilitatea debitorului de a renuna la noua rat a dobnzii, ns n acest caz e l va fi obligat s restituie ntreaga sum a creditului pe parcursul unui numr de zile indicat n clauza contractual respectiv; - anual, lunar, sptmnal sau zilnic stabi t procentual al dobnzii aferente fa de suma creditului (mprumutului) utilizat de debi tor (mprumuttor) n prioada unui an (lun, sptmn, zi); - unic dobnda este calculat creditului (mprumutului) contractat pentru ntreg termenul de utilizare cu o rat (n %) determinat i aplicat indiferent de graficul de rambursare a creditului. Prin con tract pot fi stabilite i alte scheme de calculare i de aplicare a ratei dobnzii la creditele acordate. n sistemul bancar se practic: - dobnda simpl folosit pentru perio dele de acordare a creditului (mprumutului) mai mici de un an; - dobnda compus folos it pentru perioadele de acordare a creditului (mprumutului) mai mari de un an; n ac est caz dobnda se capitalizeaz (se platete dobnd la dobnd). Durata utilizrii creditul (mprumutului) este calculat n numr de zile i reprezint intervalul de timp (termenul) n care debitorul (mprumutatul) a utilizat creditul i pentru care el este obligat s ac hite dobnda. Noiunea de termen este explicit tratat n articolele 259-283 din Titlul IV al Codului civil al Republicii Moldova. De exemplu, modalitatea de calculare a termenului de utilizare a creditului este reglementat n art. 263 din Codul civil : Dac termenele de un an i de o lun se calculeaz fr a se ine cont de curgerea lui ne upt, se consider c luna are 30 de zile i anul 365 de zile. Termenul (durata) utilizri creditului este un parametru de baz la etapa stabilirii schemei de rambursare i c ere o abordare atent din partea prilor con330
tractante, n special din partea debitorului, n procesul de negociere a condiiilor c ontractuale. Periodicitatea achitrii dobnzii se stabilete de ctre prile contractante d e comun acord n perioada de negociere a condiiilor de creditare i se stipuleaz n cont ractul de credit (mprumut). Rambursarea se poate efectua: - lunar; - trimesrial; - l a date fixe stabilite n contractul de mprumut; - la data final a contractului; - conf orm altor scheme de rambursare. Comisioanele aferente activitii de creditare sunt prevzute n Codul civil, art.1238: n afar de dobnd, prile pot conveni asupra unui com pentru serviciile prestate n legtur cu utilizarea creditului. Comisioanele: se stabilesc n procente (%) de la valoarea operaiilor efectuate sau n sume fixe pe ntru anumite servicii aferente activitii de creditare; se achit n baza unui acor d (inclusiv contractul de credit) semnat de pri sau n baza unui document de plat; Ca lculul sumei comisioanelor, n cazurile n care ele nu sunt exprimate n sume fixe, ci n cot procentual din suma creditului, se bazeaz pe: - suma pentru care se achit comis ionul; - cota procentual (%) aplicat: Suma comisionului (lei) = Suma creditului (le i) x Cota procentual a comisionului (%)/100(%) Penalitile aferente procesrii creditu lui sunt stipulate n clauzele respective ale contractelor de credit (mprumut) i gar anie, stabilite de comun acord ntre pri, i au scopul de a preveni derularea neconform a creditului n ce privete: - nerambursarea integral sau parial a creditului (mprumutul i) n termenele stabilite prin contract; neachitarea dobnzii n termenele s tabilite de contract; - utilizarea creditului n alte scopuri dect cele indicate n contract; deinerea gajului n condiii neconforme etc. Penalitatea se calculea z n procente fa de suma creditului. La calculul penalitii pentru nerambursarea creditu lui sau pentru neachitarea dobnzii se iau n considerare: cota (%) penali tii pentru fiecare zi de ntrziere a plii respective, prevzut n contract; suma
editului sau dobnzii neachitate n termenele stabilite n contract; - numrul d e zile de ntrziere a plii: Suma dobnzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numrul de zi le/360 x Rata dobnzii (%)/100(%) 331
10.6. Alegerea creditorului Mijloacele personale i ale celor apropiai deseori nu permit finanarea proiectului d e afacere n msur deplin. n acest caz, demersul antreprenorului n faa potenialilor cre ori trebuie s fie foarte bine pregtit att pentru a alege modul de finanare, ct i pent u a convinge finanatorul de viabilitatea afacerii. La acest compartiment vom exam ina att criteriile dup care debitorul i va alege sursa de creditare, ct i modalitile convingere a creditorului. Pentru a nainta o cerere de creditare, antreprenorul: va studia informaia privind instituiile financiare, programele i liniile e xistente de finanare n domeniul proiectat de activitate al viitoarei ntreprinderi; va compara condiiile de finanare i va alege instituia i programul de finanare ; va elabora un business plan calitativ; va pregti setul de docum ente solicitat de banc; va evalua necesitatea, posibilitile i riscurile af erente la garantarea creditului solicitat. Cel mai bun mod de a convinge potenial ul creditor presupune: pregtirea unui business plan calitativ: complet i precis, clar i concis, elaborat i vandabil; credibilitatea solicitantului s e demonstreaz prin cunoaterea perfect a tuturor subtilitilor proiectului de afacere; capacitatea solicitantului de a explica foarte clar strategiile prevzute pentru a obine rezultatele scontate de rentabilitate, care vor face fa proiectului de finanare a afacerii; pregtirea minuioas pentru negocieri: prezentarea b ine gndit a proiectului i cunoaterea condiiilor de creditare. Cele mai rspndite greel le ntreprinztorului, comise n procesul de aplicare a cererilor de creditare, sunt: supraestimarea sumei necesare pentru creditare att n raport cu dimensiune a proiectului de afacere, ct i n raport cu capacitatea ntreprinderii de a gestiona a stfel de sume n termenele prevzute i n volumele creditrii; nereuita n pregti tului cerut de documente n termenele prevzute; lipsa garaniilor necesare pentru obinerea creditului. Sumar Principalele tipuri de finanare sunt urmtoarele: capitalul personal; participrile n capital; creditul vnztorului; ajutoarele sau subveniil e acordate fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de munc); mprumuturile de onoare (fr garanie); mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung; creditul fiscal. 332
Angajarea capitalului propriu n afacere reprezint pentru potenialii finanatori o gar anie n plus a motivaiei ntreprinztorului pentru asigurarea succesului afacerii. Poteni alele surse de fonduri pentru finanarea afacerii pot fi urmtoarele: capitalul prop riu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni; creditul bancar; emiterea de aci uni i obligaiuni; programele speciale de finanare; fondurile de capital de risc; le asingul; creditele de la furnizori i clieni; creditele pe efecte de comer (factorin gul i scontarea). Multe dintre sursele de finanare enumerate sunt nc slab reprezenta te i dezvoltate n Republica Moldova. Acest domeniu de activitate (finanarea afaceri lor) necesit i, cu siguran, urmeaz s fie fortificat pe viitor. Dintre sursele menionat , nu toate sunt accesibile firmelor aflate la nceput de activitate unele, ca, de exemplu, emiterea de aciuni i obligaiuni sau creditele de la furnizori sau clieni, s unt pe msura firmelor mari, cu reputaie i istorie creditar pozitiv. Obinerea de fondur i din programele speciale de finanare necesit o pregtire prealabil a demersului antr eprenorului i o apreciere riguroas a anselor de reuit. Sursele de obinere a astfel de finanri sunt: bugetul statului (prin programe naionale de finanare); bugetele locale (prin programe regionale i locale de finanare); fondurile structurale (prin finanri nerambursabile); fondurile de garantare (garanii bancare); organismele nebancare (microfinanri, credite). Domeniile finanate prin astfel de programe pot fi extrem de diverse, acoperind cea mai mare parte a activitilor economice i sociale. Princip alele tipuri de garanii sunt: gajul; fidejusiunea; garania bancar; contractul de as igurare. Condiiile aplicrii i alte caracteristici ale acestor tipuri de garanii sunt definite n Codul civil al Republicii Moldova i n actele normative respective. Pent
ru a contracta un credit n condiii avantajoase, antreprenorul trebuie s studieze at ent ofertele de creditare i s o aleag pe cea optim, n funcie de destinaie, valut, ter ele de rambursare etc. Accesarea unui credit (mprumut) presupune i nite costuri afe rente, reprezentnd: dobnda aferent creditului (mprumutului); comisioanele aferente a ctivitii de creditare (mprumutului); penalitile aferente activitii de creditare (mpru ului). La alegerea creditorului se vor lua n considerare criteriile de selectare a sursei de creditare i capacitatea de convingere a antreprenorului. Subiecte pentru discuii 1. Comparai avantajele i dezavantajele diferitelor tipuri de finanare. 2. Analizai sursele de finanare a afacerii disponibile n Republica Moldova n raport cu cele disponibile n alte ri sau regiuni (Romnia, Ucraina, Uniunea European etc.). 3. Enumerai riscurile existente la garantarea creditelor. 333
Sarcini pentru orele practice 1. Folosind site-urile bncilor, organismelor nonbancare, ageniilor de finanar e etc. alegei schema optim de obinere pe termen de 1 an (5 ani): a) a unei finanri n valoare de 10 000 lei; b) a unei finanri n valoare de 100 000 lei. 2 . Comparai condiiile finanrii, enumerai domeniile pentru care ai gsit programe peciale de finanare aplicate n Republica Moldova. 3. Calculai suma dobnzii pen tru o lun de gestiune la creditul acordat n urmtoarele condiii: a) suma creditului 5 000 lei; b) termenul de utilizare 1 lun (30 zile); c) rata (%) anual a dobnzii 24% anual. 4. Calculai suma penalitii pentru urmtoarele circumstane: suma datorat a dobnzii 100 lei; b) numrul de zile de ntrziere a plii dobnzii 15 zile; c) cota (%) penalitii 0,15% din suma dobnzii restante pentru fiecare zi de ntrziere a plii. I. Anexe la Capitolul 8 - Exemple de propuneri de creditare
(sursa: www.microfinance.md, la situaia din 1 februarie 2010) Corporaia de Finanare Rural este o instituie financiar nebancar, care servete drept central de finanare pen ru asociaiile de economii i mprumut, precum i crediteaz la direct fermierii i antrepre norii rurali. Misiunea Corporaiei de Finanare Rural este de a acorda servicii finan ciare fermierilor i antreprenorilor n condiii avantajoase i prin urmare, de a contri bui la dezvoltarea rural, n corespundere cu Strategia de Cretere Economic i Reducere a Srciei a Republivii Moldova. Creat n 1997 de ctre primele asociaii de economii i mp ut din Moldova, Corporaia de Finanare Rural ntrunete astzi, 283 de asociaii. Dei este societate pe aciuni, Corporaia reprezint o instituie cooperatist tipic, n care clieni calitate de acionari sunt, n acelai timp, proprietari ai instituiei. Clieni ai Corpor aiei sunt n prezent 270 de asociaii de economii i mprumut din satele republicii, cu p este 47 mii de membri activi, beneficiari de micromprumuturi sau depuntori, precum i peste 300 de fermieri i antreprenori care au depit limitele unei asociaii de econo mii i mprumut, antreprenori mici de la sate i ntreprinderi create de acetia cooperati ve de ntreprinztori, societi cu rspundere limitat, precum i ali ageni economici rura re desfoar activiti de producie, prestri de servicii, comer. O atenie sporit este a lienilor care desfoar activiti neagricole i social-orientate n sate cabinete medica ervicii de telecomunicaii, deservire social contribuind la dezvoltarea infrastruct urii sociale n mediul rural. Volumul mprumuturilor acordate de Corporaie clienilor si n anul 2004 a depit 146 milioane lei i este n continu cretere. n afar de produse fi are, Corporaia acord clienilor si servicii de consultan, instruire, asisten n planif a i dezvoltarea afacerilor. Produsele Corporaiei de Finanare Rural mprumuturi investiionale pe termen lung fermierilor privai i antreprenorilor rurali Destinaia mprumutului Termenul maxim Perioada de graie Rata dobnzii Rambursarea mprum utului Plata dobnzii Gaj Contribuia proprie investiii n activiti de producere, prel ucrare sau prestare servicii n sectorul rural 10 ani maxim 12 luni 22-24,5% anual lunar sau trimestrial/semianual lunar sau trimestrial 100 - 130% din suma mprumu tului minim 20% din valoarea investiiei
Bibliografie recomandat 1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002. 2. Legea instituiilor financiare din Republica Moldova nr. 550-XIII din 21 iulie 19 95. 3. Regulamentul cu privire la procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acor dului privind scutirea de plata impozitului pe venit al agenilor micului business i a gospodriilor rneti (de fermier), aprobat prin Ordinul ministrului finanelor nr. 4 din 3 septembrie 2002. 4. Damian R. Ghidul financiar al ntreprinztorului. C hiinu, 1999. 5. Ghiu M., Perebinos M. Ghid pentru ntreprinztori: Cum s obii un t/ mprumut de la instituiile bancare i nebancare din Republica Moldova. Proiectul B IZPRO-Moldova i Asociaia Primarilor i Colectivitilor Locale din Republica Moldova. Ch iinu, 2003. 6. Ilie V. Gestiunea financiar a ntreprinderii. Editura Meteor Press , 2007. 7. Informaii utile privind nregistrarea i finanarea ntreprinderii. Orga
nizaia Internaional pentru Migraie, Misiunea n Moldova. Chiinu, 2008. 8. Nanu R. , Gruescu R., Budica I. Microcreditul instrument de dezvoltare a anreprenoriatul ui n Romnia // n Finane Publice i Contabilitate, v.18, nr. 2, p. 30-35, 2007. 9. Finanarea IMM-urilor ntre surse proprii i credite externe. // n Tribuna Economic, v , nr. 50, p.15, 2004. 334 335
Surse de finanare mprumuturi pentru majorarea capitalului circulant Destinaia mprumutului Termenul ma xim Rata dobnzii Rambursarea mprumutului Plata dobnzii Gaj Contribuia proprie majora rea capitalului circulant 36 de luni 22-24,5% anual lunar sau trimestrial/semian ual lunar sau trimestrial 100 - 130% din suma mprumutului minim 20% din valoarea investiiei mprumut Taxa aferent contractului de mprumut Rata dobnzii mprumutului Terme nul de rambursare a mprumutului mprumut 1666,65 1666,67 Linii de mprumut pentru maj orarea capitalului circulant Beneficiarii eligibili Destinaia mprumutului Soldul m inim Termenul maxim Perioada de graie Rata dobnzii Rambursarea mprumutului Plata do bnzii Gaj Contribuia proprie clieni cu istorie de creditare la Corporaie majorarea c apitalului circulant minim de 20% din suma iniial a liniei, la orice dat 36 de luni maxim 12 luni 22-24,5 % anual lunar sau trimestrial/semianual lunar sau trimest rial 130% din suma mprumutului minim 20% total necesar de capital circulant 1666, 67 1666,67 1666,67 1666,67 Total 10000,00 Dobnd 166,67 138,89 111,11 83,33 55,56 2 7,78 583,34 10000 2750 20% 6 luni Surse de finanare Taxa aferent Total spre plat contractului 458,33 458,33 458,33 458,33 458,33 458,3 3 2750,00 2291,67 2263,89 2236,11 2208,33 2180,56 2152,78 13333,33 III. II. Iutecredit (sursa: www.iutecredit.md, la situaia din 1 februarie 2010) IuteCr edit acord credite n mrime de 300010000 lei pentru o perioad de 6-12 luni, rata dobnzi i fiind de 20% anual. Adiional, se percepe o tax aferent contractului, care poate f i achitat n ase rate mpreun cu suma creditului. Credite oferite de IuteCredit: mprumut Taxa aferent contractului de mprumut Rata dobnzii mprumutului Termenul de ram bursare a mprumutului mprumut 833,35 833,33 833,33 833,33 833,33 833,33 Total 5000 ,00 Dobnd 83,33 69,44 55,56 41,67 27,78 13,89 291,67 5000 1500 20% 6 luni Taxa afe rent Total spre plat contractului 250,00 250,00 250,00 250,00 250,00 250,00 1500,0 0 1166,66 1152,77 1138,89 1125,00 1111,11 1097,24 6791,67
(sursa: www.procredit.md, la data din 1 septembrie 2009) CS ProCredit SA ofer finanar e ntreprinderilor micro, mici i mijlocii din Moldova. n calitate de instituie nebanc ar, compania nu poate oferi faciliti de depozit sau alte servicii bancare noncredit are. Pn n iulie 2004 compania a activat cu numele Micro Enterprise Credit (MEC) din Moldova SA, schimbndu-i ulterior denumirea ca urmare a deciziei acionarilor de a sta bili un nume i un logotip comun pentru toate instituiilor financiare din 22 ri ce ap arin grupului ProCredit. n mai 2006 compania i-a majorat capitalul cu 400 000 dolari SUA. n acelai timp, ProCredit Holding AG, Germania, spre sfritul anului 2007 i-a mrit ta n ProCredit pn la 100%. Acest pas constituie o parte a amplei strategii de conso lidare, potrivit creia ProCredit Holding cumpr cota majoritar n toate instituiile ProC redit. Produse de creditare ProExpress Plus credit pn la 3 000 dolari SUA - fr gaj fr garant - decizia este luat n decursul unei zile Creditul ProExpress Plus permite obinerea repid, n decurs de o zi, a sumei de bani necesare pentru dezvoltarea afac erii. Beneficiari sunt micii antreprenori (persoane juridice firme, antreprenori privai i persoane fizice), care i desfoar activitatea pe teritoriul Republicii Moldov . 337 336
Condiii pentru obinerea creditului ProExpress Plus: o afacere stabil, fr ntreruperi pn momentul depunerii cererii. Termenul minim de activitate a debitorului: comer/ser vicii 2 luni, producere 3 luni, agricultur 12 luni. Suma pn la 3 000 dolari SUA Termen pn la 36 de luni Rata dobnzii 26% Comi sion 3% Acte necesare pentru perfectarea creditului Buletin de identitate (paaport) Certifi cat de nregistrare de stat a ntreprinderii Documente primare legate de activitatea economic Garanie Avere mobil (rezerve materiale, echipament, mijloace de transport a uto) Avere imobil (minim 50% din suma spre rambursare) Fidejusiune ProInvest credit peste 100 000 dolari SUA ProAgro IV.
Acte necesare pentru perfectarea creditului Persoan fizic: Buletin de identitate (p aaport) Patent (dac exist) Persoan juridic: Buletin de identitate (paaport) C registrare de stat a ntreprinderii ProExpres credit pn la 10 000 dolari SUA ProRapi d credit pn la 30 000 dolari SUA ProBusiness credit pn la 100 000 dolari SUA - deciz a este adoptat n decurs de 5 zile - pachet minim de documente - pe un termen de pn la 60 de luni Creditul ProBusiness permite obinerea repid, n decurs de 5 zile, a sumei de bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Pot beneficia de creditare micii antreprenori (persoane juridice firme), care i desfoar activitatea pe teritoriul Repu blicii Moldova. Condiii pentru obinerea creditului ProBusiness: o afacere stabil nu mai puin de 6 luni (comer/servicii/producere). Suma Rata dobnzii pn la 36 de luni De la 50 001 dolari SUA pn la 100 000 dolari SUA 20% pn la 60 de luni 21% Termen Pn la 60 luni Comision pn la 36 de lun % pn la 60 de luni 2,5%
Compania Prime Capital a fost creat n anul 2005 ca ntreprindere cu capital strin speci alizat n oferirea mprumuturilor ipotecare, a mprumuturilor pentru business i corporat ive pe termen lung. Companea financiar nonbancar, i ncepe activitatea n ianuarie 2006 , fiind prima companie ipotecar din Republica Moldova, i cunoate o dezvoltare i o cr etere rapid. Fondator i proprietar al Prime Capital este fondul de investiii gestionat de NCH Capital (SUA). Dei Prime Capital este o companie destul de tnr pe pia, ea a r s ctige recunotina clienilor i un portofoliu considerabil de mprumuturi. Compania fi ciar are ca scop oferirea unor servicii de nalt calitate i a unei diversiti mari de pr oduse de mprumut pentru clienii si. Produse INVESTIIONAL 2 mprumutul se ofer pentru ac operirea investiiilor n active capitale: - procurarea imobilelor nelocative (admini strative, comerciale, de producere, depozite, frigidere etc.); - construcii, recon strucii, renovri; - reparaii curente i capitale ale imobilelor; - procurarea terenuril or agricole i comerciale; - dezvoltarea reelei de reprezentane i filiale. de la 3 000 dolari SUA pn la 500 000 dolari SUA termen pn la 10 ANI rata dobnzii nt 15,0 i 16,5% ANUAL, n dependen de termenul mprumultului valoarea mprumutului solicitat nu trebuie s depeasc 50% din costul gajului 338 339
GAJ - imobile (locative i nelocative); - terenuri comerciale i agricole; - depozite b ancare. V. Dezvoltarea afacerilor pentru abilitarea economic a tineretului (PASET) Implementatori ai programului: Ministerul Educaiei i Ministerul Economiei. Obiecti v: Crearea unui climat favorabil pentru implementarea ideilor de afaceri ale tin erilor, care le-ar asigura un loc de munc i o ans real pentru o via decent, independe in punct de vedere financiar. Grup-int: Tinerii cu vrsta cuprins ntre 18 i 30 ani, din satele i oraele mici ale rii. Activiti principale: Instruire n domeniul dezvoltrii a erilor; asisten la identificarea potenialelor oportuniti de afaceri; asisten n elabor a tehnic a propunerilor de afaceri; asisten n procesul de nregistrare juridic a afacer ii; asisten la elaborarea aplicaiei pentru grant i a cererii de creditare; asisten pos tcreare pn la doi ani, n funcie de necesitile antreprenorului. Proiectul vizeaz acorda ea creditelor prefereniale (pe 2 ani) cu o poriune de grant (maxim 50%). Valoarea maxim a proiectului este de 10000 dolari SUA. Contacte: Adresa: str. Cosmonauilor, 9, bir.512, Chiinu Telefon: 22 31 06, 20 99 79 Fax: 24 44 69 E-mail: infopaset@gm ail.com, Pagin web: www.edu.md , www.capmu.md VII. Fonduri structurale Romania/Ucraina/Republica Moldova (www.fonduristructura le.ro) Programe de Cooperare Teritorial Perioada de depunere De la pn la Domenii de finant are active 1 octombrie 2008 30 aprilie 2010 Programul de Cooperare Tranfrontalier Romnia Bulg aria 2007-2013 16 iunie 2009 1 iulie 2009 22 septembrie 2009 28 octombrie 2009 P rogramul Operational de Cooperare Tranfrontalier Ungaria Slovacia Romnia Ucraina 2 007-2013 Programul Operational de Cooperare Romania-Ucraina-Republica Moldova 20 07-2013 Prioritatea 3 - Cooperarea de tip people to people Programul Operaional de Cooperare Romnia Ucraina Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 1 Spre o economi e mai competitiv a zonei de frontiera Prioritatea 2 Mediul i pregtirea pentru situai i de urgen Programul Operaional Marea Neagr 2007-2013 1 iulie 2009 28 octombrie 2009 30 iunie 2009 12 octombrie 2009
VI. Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului IMM Implementatori ai programu lui: Ministerul Economiei, JICA. Obiectiv: Promovarea eforturilor privind ajustrile economice structurale prin fac ilitarea procurrii de ctre ntreprinderile micului business a unui vast sortiment de echipament de producere. Grup-int: ntreprinderile mici i mijlocii de pe ntreg terito riul Republicii Moldova (cu excepia mun. Chiinu i Bli). Activiti principale: Procurar de echipament n regim de leasing pentru o perioada de un an, cu oferirea unui gra nt de 40%. Valoarea procurrii variaz ntre 5 i 24 milioane Yeni Japonezi. Contacte: A dresa: bd. tefan cel Mare i Sfnt, 180, bir. 812 Telefon: 23 85 74, 29 67 18 Fax: 29 67 19 E-mail: office.giu@jnpga.md Pagin web: www.jnpga.md 340 341
Instituii i organizaii care ofer asisten pentru ntreprinztori Proiectul creterii produciei alimentare 2KR mun. Chiinu, str. Calea Basarabiei, 18 t el.: +373 22/ 27 84 63, 54 98 81 e-mail: office@2kr.moldnet.md web-site: www.2kr .moldnet.md Proiectul de dezvoltare a businessului agricol (CNFA) mun. Chiinu, str . Bulgar, 33/1 tel.: +373 22/ 57 79 30 e-mail: info@moldova.cnfa.org web-site: ww w.cnfa.md Proiectul Entranse 2 Your Business mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 309 tel.: +373 22/ 83 83 45 fax: +373 22/ 83 83 44 web-site: www.entranse.md CE ED: Ridicarea competitivitii i consolidarea ntreprinderilor mun. Chiinu, str. Tighina, 49/4, et. 3 tel.: +373 22/ 50 52 45 e-mail: office@ceed.md Winrock Internationa l, Noi Perspective pentru Femei mun. Chiinu, str. Al. Hjdeu, 94/1, of.2 tel.: +373 22/ 88 54 25 fax: +373 22/ 54 05 66 web-site: www.winrock.org.md ASOCIAII DE NTREP RINZTORI Asociaia Micului Business din Republica Moldova mun. Chiinu, bd. tefan cel M are i Sfnt 148, of. 9 tel./fax: + 373 22/ 22 63 91 tel.: + 373 22/ 22 06 13 e-mail : ambsuper@yahoo.com web-site: www.amb.md Asociaia Naional de Turism Rural Ecologic i Cultural (ANTREC) mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 24, of. 52 tel./fax: + 373 22/ 23 78 23 e-mail: antrec_org@yahoo.com Asociaia de Dezvoltare a Businessului Mic i Mijlociu n Gguzia or. Ceadr-Lunga, str. Le nin, 123 tel./fax: + 373 291/ 26 226 Camera de Comer i Industrie mun. Chiinu, bd. tef an cel Mare i Sfnt, 151 tel.: + 373 22/ 22 15 52 fax: + 373 22/ 23 44 25 e-mail: c amera@chamber.md web-site: www.chamber.md Federaia National AGROinform mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 123 V tel.: +373 22/ 23 56 01, 23 56 96, 23 56 98 tel./fax : +373 22/ 23 56 97, 23 78 30 e-mail: agroinform@agroinform.md web-site: www.agr oinform.md Federaia Naional a Fermierilor din Moldova mun. Chiinu, str. G. Cosbuc, 11 tel.: +373 22/ 21 01 88 e-mail: office@fnf.md web-site: www.fnf.md Moldcoop mun . Chiinu, bd. tefan cel Mare, 67 tel.: +373 22/ 27 15 95, 27 11 24 tel./fax: +373 2 2/ 27 24 84 e-mail: moldcoop@moldova.md web-site: www.moldcoop.md UniAgroProtect mun. Chiinu, str. Koglniceanu, 22/1 tel.: +373 22/ 27 55 38 tel./fax: +373 22/ 24 60 16 e-mail: uap@uap.md web-site: www.uap.md Uniunea Meterilor Populari din Mold ova mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 24, of. 54 tel.: +373 22/ 22 05 97 tel/fax: +373 2 2/ 22 73 63 e-mail: umpm@meganet.md web-site: www.iatp.md/ump Instituii i organizaii de stat Direcia politici de dezvoltare a ntreprinderilor mici i mijlocii i profesii liberale, Ministerul Economiei mun. Chiinu, str. Piaa Marii Adu nri Naionale, 1 tel.: +373 22/ 25 06 46 web-site: www.mec.md Organizaia pentru Dezv oltarea Sectorului IMM mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48 tel.: +373 22/ 29 57 41 fax: +373 22/ 29 57 97 web-site: www.odimm.md Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI) mun. Chiinu, str. A. Doga, 24/1 tel.: +373 22/ 40 06 07 fax: +3 73 22/ 44 01 19 web-site: www.agepi.md Camera nregistrrii de Stat mun. Chiinu, bd. te fan cel Mare i Sfnt, 73 tel.: +373 22/ 27 73 18 fax: +373 22/ 21 09 25 web-site: w ww.cis.gov.md Camera de Liceniere mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 124 tel.: +3 73 22/ 54 21 14 fax: +373 22/ 54 21 14 web-site: www.licentiere.gov.md Inspector atul Fiscal Principal de Stat mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9 , et. 3 tel.: +373 22/ 22 06 93 fax: +373 22/ 82 33 54 web-site: www.fisc.md PROGRAME DE ASISTEN STRINE Biroul de Cooperare Tehnic al Germaniei (GTZ) mun. Chiinu, str. Bulgar, 31 a tel.: +373 22/ 22 83 19 fax: +373 22/ 22 59 04 web-site: www.gt z.de CAMIB mun. Chiinu, str. ciusev, 49, of. 15 tel./fax: +373 22/ 22 97 25 tel.: + 373 22/ 21 08 87 web-site: www.camib.com Programul BAS Moldova, BERD mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 57/1, of. 416 tel.: +373 22/ 21 16 14, 23 52 24 tel./fax: +373 22/ 21 15 85 e-mail: office@bas.md web-site: www.bas.md Programul JNPGA pentru d ezvoltarea sectorului IMM, finanat de ctre Guvernul Japoniei mun. Chiinu, bd. tefan c el Mare i Sfnt, 180, of. 812 tel.: +373 22/ 23 85 74 fax: +373 22/ 29 67 19 e-mail : office.giu@jnpga.md web-site: www.jnpga.md Fondul Internaional pentru Dezvoltar e Agricol (IFAD)/ Unitatea Consolidat pentru Implementarea Programelor mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 162 tel.: +373 22/ 22 50 46 tel./fax: +373 22/ 21 00 56 e-mail: office@ifad.md web-site: www.ifad.md 342
343
CENTRE I INSTITUII DE INSTRUIRE I CONSULTAN N AFACERI Agenia ACSA mun. Chiinu,str. 3 ust 1989, 98, of. 401 tel.: + 373 22/ 23 5354 fax: + 373 22/ 2353 28 e-mail: off ice@acsa.md web-site: www.acsa.md Asociaia ntreprinderilor mici Nord or. Edine, str. Alexandru cel Bun, 94 tel.: +373 246/ 23 805 fax: +373 246/ 25 676 Centrul de In struire i Consultan n Afaceri - MACIP mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59, ASEM, bloc B, o f. 106 tel.: + 373 22/ 24 52 11 tel./fax: + 373 22/ 40 29 41 e-mail: macip@ase.m d web-site: www.macip.ase.md Centrul de Suport al Businessului din Ungheni or. U ngheni, str. Barbu Lutaru, 26 tel.: +373 2 36/ 20 177 tel./fax: +373 2 36/ 20 176 e-mail: admin@csbu.com web-site: www.csbu.com Centrul de productivitate i compet itivitate mun. Chiinu, str. Alba-Iulia, 75, bl. G, of. 908 tel.: +373 22/ 58 92 80 , 58 92 82, 58 92 92 e-mail: cpc@aria.md web-site: www.aria.md/cpc Pro-biznet SR L mun. Chiinu, str.31 August 1989, 98, of. 511 tel.: +373 22/23 53 26, 23 89 06 fa x: +373 22/23 52 02 e-mail: info@pro-biznet.com coala Micului Business din Cahul or. Cahul, str. Dunrii, 36 tel.: +373 299/3 36 33 tel./fax: +373 299/28 838 e-mai l: business@mtc-ch.md INCUBATOARE DE AFACERI Incubatorul de afaceri IMPULS mun. Bli, str. Mircea cel Btrn, 81 tel.: +373 231/2 30 98 tel./fax: +373 231/2 70 66 e-mail: impuls@moldova.cc Incubatorul de Afaceri ASEM mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59 ASEM, bloc B tel./fax: + 373 22 / 22 98 82 e-mail: incubator@ase.md web-site: www.incubator.ase.md Inc ubatorul de Afaceri din Soroca (IAS) or. Soroca, str. Koglniceanu, 11 tel./fax: + 373 230/ 2 04 06 Incubatorul de Afaceri coala Micului Business din Cahul or. Cahu l, str. Dunrii, 36 tel./fax: +373 299/ 28 838 e-mail: business@mtc-ch.md Incubato rul de Afaceri Ungheni Casa antreprenoriatului mun. Ungheni, str. Barbu Lutaru, 26 tel.: +373 2 36/ 20 177 tel./fax: +373 2 36/ 20 176 e-mail: admin@csbu.com web-s ite: www.csbu.com Incubatorul de Afaceri ProAgroIndPrivat or. Hnceti, str. Mihalce a Hncu, 121/29 tel.: +373 269/ 23 252 fax: +373 231/ 23 840 INSTITUII BANCARE BC Ba nca Social SA mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 61 tel.: + 373 22/ 22 14 94, 22 14 81 fax : + 373 22/ 22 42 30 e-mail: office@socbank.md web-site: www.socbank.md BC Comerba nk SA mun. Chiinu, str. Independenei, 1/1 tel.: + 373 22/ 83 98 39 e-mail: secretary @comertbank.md web-site: www.comertbank.md
BC Energbank SA mun. Chiinu, str. V. Alecsandri, 78 tel.: + 373 22/ 54 43 77 fax: + 373 22/ 27 98 55 e-mail: office@energbank.com web-site: www.energbank.com BC Euro CreditBank SA mun. Chiinu, str. Ismail, 33 tel.: + 373 22/ 50 01 01, 50 02 22 fax: + 373 22/ 54 88 27 e-mail: info@ecb.md web-site: www.ecb.md BC Eximbank Gruppo Ve neto Banca SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 171/1 tel.: + 373 22/ 30 11 02 f ax: + 373 22/ 60 16 11 e-mail: exim@eximbank.com web-site: www.eximbank.md Banca de Finane i Comer SA mun. Chiinu, str. Al. Puskin, 26 tel.: + 373 22/ 22 74 35 fax: + 373 22/ 23 73 08 e-mail: fincom@fincombank.com web-site: www.fincombank.com BC Mo biasbanca Groupe Socit Gnrale SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 81 a tel 22/ 54 19 74 fax: + 373 22/ 54 19 74 e-mail: info@mobiasbank.com web-site: www.m obiasbank.com BC Moldindconbank SA mun. Chiinu, str. Armeneasc, 38 tel.: + 373 22/ 57 67 82 fax: + 373 22/ 27 91 95 e-mail: computer@micb.net.md web-site: www.moldin dconbank.com BC Moldova Agroindbank SA mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9 tel.: + 373 22/ 22 27 70, 24 46 49 fax: + 373 22/ 22 80 58 e-mail: aib@maib.md web-site: www .maib.md
ProCredit Bank SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt,65, of. 901 tel.: +373 22/ 83 64 01 fax: +373 22/ 27 34 88 e-mail: office@procreditbank.md web-site: www.procr editbank.md BC Unibank SA mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 45 tel.: + 373 22/ 25 38 01 f ax: + 373 22/ 22 05 30 e-mail: unibank@cni.md web-site: www.unibank.md BC Univers albank SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 180 tel.: + 373 22/ 26 97 00 fax: + 373 22/ 26 96 99 e-mail: ub@mail.universalbank.md web-site: www.universalbank.md BC Victoriabank SA mun. Chiinu, str. 31 august 1989, 141 tel.: + 373 22/ 57 61 00 f ax: + 373 22/ 23 5 33 e-mail: office@victoriabank.md web-site: www.victoriabank. md Banca Comercial Romn Chiinu SA mun. Chiinu, str. Tricolorului, 32 A tel.: + 373 2 05 49 fax: + 373 22/ 22 35 09 e-mail: office@bcr.md web-site: www.bcr.md ORGANI ZAII DE GARANTARE A CREDITELOR Fondul de garantare a creditelor mun. Chiinu, str. S erghei Lazo, 48, of. 303 tel.: +373 22/ 22 50 79 fax: +373 22/ 29 57 97 web-site
: www.odimm.md Garantinvest SRL, societate interbancar de garantare mun. Chiinu, str. 31 August 1989, 98, of. 504 tel.: +373-22/ 234 970 e-mail: garantinvest@gmail.c om web-site: www.garantinvest.md 344 345
INSTITUII DE MICROFINANARE Microinvest mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 16, et.2 tel.: +3 73-22/ 21 27 64 fax: +373-22/ 22 99 02 e-mail: microinvest@mictoinvest.md web-si te: www.microinvest.md Corporaia de Finanare Rural mun. Chiinu, str. I. Creang, 10/5 t el./fax: +373-22/ 59 55 59 e-mail: office@microfinance.md web-site: www.microfin ance.md COMPANII DE LEASING MAIB Leasing SA mun. Chiinu, str. Tighina, 49 tel.: +37322/ 20 36 16 fax: +373-22/ 20 25 66 e-mail: info@leasing.md web-site: www.leasin g.md Euroleasing SRL mun. Chiinu, str. Ismail, 33, of. 501 tel.: +373-22/ 27 27 09, 50 02 45 fax: +373-22/ 27 25 24 e-mail: eleasing@mtc.md web-site: www.euroleasin g.md
TehAgroLeasing SRL mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt, 162, of. 1402 tel.: +373-22 21 01 16, 21 01 26 fax: +373-22/ 21 00 39 e-mail: tehagroleasing@mdl.md Banca So cial Leasing SA mun. Chiinu str. B. Bodoni, 61 tel.: +373-22/ 22 14 81 tel./fax: +37 3-22/ 22 42 30 e-mail: office@socbank.md web-site: www.socbank.md ICS Express Lea sing SRL mun. Chiinu, bd. Moscova, 20 tel.: +373-22/ 49 84 44, 49 93 17 fax: +373-2 2/ 49 93 15 e-mail: office@imcgroup.dnt.md web-site: www.expressleasing.md 346 347
348

Bazele Antreprenoriatului

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Bazele Antreprenoriatului

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea Tehnic a Moldovei Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic, Natalia Curagu, Cristina Dolghi, Igor Enicov,

Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul

Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul

Ideea de afaceri Ideea de afaceri

Figura 2.1. Factorii ce influeneaz asupra deciziei de a iniia propria afacere

Ideea de afaceri Ideea de afaceri

Ideea de afaceri Ideea de afaceri

Ideea de afaceri Ideea de afaceri

ne, dar i cu o dobnd usturtoare. O soluie mai potrivit este mpru37

Ideea de afaceri Ideea de afaceri

Ideea de afaceri Ideea de afaceri

Ascultai i fii sensibil la clieni, furnizori, angajai i investitori. 41

Ideea de afaceri Ideea de afaceri

Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

Obinerea licenei Obinerea autorizaiilor sanitare; de amplasare; de construcii etc.

Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

nr. 989-XV din 18 aprilie, 2002. 72

Societate n nume colectiv (

statutul, contractul Societatea pe aciuni

limita cotei min. 5 514

Procedura de eliberare a brevetului de invenii ncepe cu depunerea cererii de breve

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Des. 1. Funcii operaionale ale marketingului

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

(PROFIT) Vnzri Nivel de calitate Garanii

Trei niveluri ale produsului n marketing Des. 3. Ciclul de via al produsului

Trei nivele ale produsului

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

* Nr. 1, nr. 2, etc. numerotarea unitilor comerciale. 120 121

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii -

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Contabilitatea afacerii Capitolul X Verificat ________ (n lei) Soldul la