Sunteți pe pagina 1din 29

TEHNICI AVANSATE DE COMUNICARE COMUNICARE, INDUCIE, CUNOATERE, MANIPULARE

Conf. univ. dr. Calin Rus

Odat cu trecerea timpului, cu revoluiile doctrinare, s-a dezvoltat omul ca fiin social. Aa cum am menionat i anterior, totul avnd un caracter dinamic, i comportamentul nostru situaional trebuie explicat ntr-un asemenea sistem. Procesul de comunicare a evoluat pe baza anumitor parametri, si s-a dezvoltat mereu, pliindu-se i dispersndu-se n aceast evoluie n mai multe direcii. Din punctul nostru de vedere, ultima treapt a evoluiei procesului de comunicare este reprezentat de cunoaterea n amnunt, prin intermediul acestui proces, a structurilor interioare ale omului, a modului su de comportament, precum i de identificarea sau chiar inducerea unor comportamente situaionale viitoare. n acest suport de curs vom analiza o tehnic superioar de comunicare, n care lefuirea procesului de comunicare atinge cote maximale i care, din punctul nostru de vedere, atinge n zilele noastre apogeul unei dezvoltri de zeci de mii de ani. Aceast tehnic se bazeaz pe multe dintre curentele psiho-sociologice i este produsul final al cercetrii a doi specialiti americani. innd cont de creterea dimensiunilor socialului i fiind foarte bine familiarizai cu experimentele lui M. Erikson, Perls i V. Satir, John Grinder i Richard Bandler au ncercat s dea explicaii i asupra fenomenologiei, apariiei i dezvoltrii unor complexe comportamentale, punnd bazele unei noi metode, aprut i dezvoltat n anii `70-80` denumit de ei Programare NeuroLingvistic. Aceast form de analiz psihic, a crei baz a fost pus de autorii mai sus amintii, a fost folosit cu mare succes, att n fobii, alcoolism, stress, emoii de examinare, ct i n politic, marketing, procuratur, medii de informare, pentru c pune mare accent pe fenomenul comunicrii. De asemenea, aceast metod cuprinde o serie ntreag de exerciii cu ajutorul crora se poate ajunge la elul dorit, marele avantaj

reprezentndu-l timpul scurt n care este soluionat o problem. n acest demers se pornete n special de la descoperiri subiective, nu de la explicaiile raionale. Nu se poate vorbi despre existena unei singure teorii a P.N.L., ci se pornete n construirea sistemului mental de la anumite modele generale. Exist o serie ntreag de avantaje i caracteristici ale P.N.L., care au impus-o ca pe una dintre cele mai eficiente metode de rezolvare a unor conflicte, prin intermediul procesului de comunicare. Punctul central n pornirea i formarea oricrui construct mental, l reprezint, n viziunea P.N.L. antiteza libertate-nonlibertate, cu implicaiile ei, mai mult sau mai puin dependente de un anumit sistem fix sau de alte sisteme. n aceeai idee a dependenei, se consider c omul este inut ntr-un fel captiv, fiind controlat de societate, familie, instituii etc. n continuare vom prezenta unele dintre marile avantaje ale acestei metode de comunicare. Primul mare avantaj l reprezint faptul c P.N.L. nu arat omului numai ce a fost i ce este, ci merge mai departe cuprinznd i efectele anumitor cauze. Adic, i arat acestuia ce va fi; cum va fi; cine va fi; conturnd foarte clar elul spre care acesta trebuie s se ndrepte. Prin aceast metod se poate transforma viaa omului, analizndu-i evoluia din perioada imprinting i pn la maturitate, pentru ca apoi acesta s poat fi canalizat spre alte matrici comportamentale situaionale dect cele pe care le folosete de obicei. Un al doilea mare avantaj pe care ni-l ofer P.N.L. este reprezentat de importana acordat procesului nvrii. Alturi de acest aspect, clarificarea scopurilor, a elurilor, a ceea ce poate realiza individul, reprezint i un mod de ordonare a vieii acestuia. n al treilea rnd, P.N.L. ofer o nou dimensiune libertii omului, nvndu-l, c nu este neaprat nevoie ca el s rmn mereu aceeai persoan, persevernd n aceleai greeli, ci se poate schimba.

Ultimul mare avantaj pe care l menionm l reprezint faptul c P.N.L., cu ajutorul cuvntului, manipuleaz. Se consider c exist o similitudine ntre calculator i mintea uman. n mintea noastr se afl stocate engrame care ne dau posibilitatea unor descoperiri specifice. Important pentru P.N.L. este tocmai aceast structur, n care aceste descoperiri specifice sunt stocate i prelucrate i, mai mult dect att, punerea n aplicare a unor comportamente situaionale specifice dinainte stabilite. Sigur, nu este uoar realizarea unor asemenea inducii, deoarece trebuie urmate anumite etape, folosite tehnici i exerciii care s l conduc pe individul uman la rezultatul scontat. Datorit faptului c aceast metod pune accent pe cuvnt, putem spune c la baza tuturor proceselor comportamentale direcionate se afl comunicarea. Cnd ne referim la comunicare, nelegem de fapt un concept foarte larg. Pentru ca lucrurile s fie ct mai clare, vom ncerca s dm o definiie a ceea ce se nelege din perspectiva P.N.L., prin comunicare. Procesul comunicrii reprezint un transfer i un contratransfer informaional, ntre un element sau mai multe elemente care emit acea informaie i un alt element sau mai multe elemente care recepteaz, percep acea informaie, toate fcnd parte din acelai sistem valoric global. Pentru ca acest proces s aib loc, trebuie neaprat ca elementele care-i transfer i contratransfer entiti informaionale s aib aceeai baz de date comun, deci este nevoie ca mesajul emis s poat fi i perceput. Am pus accentul pe transfer i contratransfer, deoarece din punctul nostru de vedere, ntr-un sistem global, nu exist flux comunicaional ntr-un singur sens, un element emind i altul doar percepnd informaii. Fiecare emitor, n urma emiterii unei informaii, primete napoi un rspuns care reprezint feed-back-ul elementului care percepe, iar urmtoarea emisie de informaie este strict dependent, ntr-o mai mic sau mai mare msur, de aceast informaie coninut n rspuns. De aceea emisia de informaii prin radio-T.V. etc., prin prisma P.N.L., nu satisface cerinele procesului de comunicare, ci este practic o informare. Sigur c, i informarea poate avea ca efecte manipularea sau direcionarea comportamentelor, la nivel de individ sau mas spre o 3

anumit int, dar, n acest caz, direcionarea nu se realizeaz prin transfer i contratransfer informaional, ci are la baz alte mecanisme de inducie . Procesul comunicrii poate fi de mai multe feluri, n funcie de folosirea sau nefolosirea cuvntului n acest proces. Astfel, avem o comunicare verbal una nonverbal i una global, care mbin cele dou forme ale transferului i contratransferului informaional i care practic este i cea mai frecvent. Comunicarea verbal se realizeaz cu ajutorul cuvntului, avnd drept suport material limba i limbajul folosit. Pentru a face posibil nelegerea mesajelor ntre doi indivizi, ei trebuie s vorbeasc aceeai limb i s posede aceeai baz de date. De asemenea, vorbind aceeai limb, nivelul la care are loc schimbul informaional trebuie s fie aproximativ acelai. Acelai nivel al schimbului informaional nseamn, de fapt folosirea aceluiai limbaj. Spre exemplu, dac un savant sau erudit, sunt capabili s neleag mesajele unui om simplu, n momentul n care primul va intra pe palierul specializrii sale sau al termenilor tehnici, celui de-al doilea i va fi greu s-l neleag sau s decodifice mesajele informaionale oferite de acesta. n viziunea P.N.L., se consider c exist mai multe tipuri de limbaj i anume: - Limbajul simplu, uzual, folosit de marea majoritate a populaiei n scopul satisfacerii nevoilor de zi cu zi i a nevoilor vieii n ansamblul ei. - Llimbajul de specialitate, folosit n fiecare bran realist sau umanist a tiinei. n aceast categorie se ncadreaz i limbajul academic, folosit n special de cei care predau n universiti, de oamenii de tiin sau de cei care-i definitiveaz anumite specializri. - Metalimbajul, care se refer la limbajul poeilor, scriitorilor, filosofilor, care, prin anumite figuri de stil, pun n lumin anumite aspecte ale vieii, ncrcate de o anumit coloratur sau acoperite de o anumit perdea.

- Alt categorie este reprezentat de limbajele folosite n programare, n informatic etc. n aceast categorie sunt cuprinse parolele i diferitele forme codificate de limbaj, folosite n special de forele armate, de serviciile de informaii, etc. - Carisma uman este de asemenea o form a limbajului nonverbal. Este interesant de urmrit cum anumite complexe situaionale pot fi dominate sau scpate de sub control, prin simpla prezen sau absen a acestei caracteristici la indivizii umani. Alturi de comunicarea verbal, P.N.L acord un rol foarte important i comunicrii nonverbale. Comunicarea nonverbal se realizeaz n absena cuvntului. Instrumentele cu care aceasta opereaz sunt: privirea, gesturile, micrile capului i membrelor etc. Unii autori consider c, n relaiile interumane, acest tip de comunicare este chiar mai important dect comunicarea verbal. n funcie de numrul celor implicai n acest proces, se poate vorbi de mai multe feluri de comunicare. n momentul n care se realizeaz un transfer i un contratransfer informaional ntre cel puin doi indivizi, se poate vorbi de o comunicare interindividual sau interpersonal. Pentru ca acest tip de comunicare s se realizeze, nu este neaprat nevoie ca n acest proces s fie cuprini numai doi indivizi. n momentul n care avem comunicare ntre mai muli indivizi, care formeaz un grup, putem vorbi de o comunicare intragrup. Dac procesul comunicrii se realizeaz ntre dou grupuri distincte, atunci avem de a face cu o comunicare de tip intergrup. n fiecare din tipurile de comunicare mai sus amintite poate exista un singur emitor i mai muli receptori ai informaiei, mai muli emitori i mai muli receptori sau, mai rar, mai muli emitori i un singur receptor. Cnd comunicarea se realizeaz strict ntre doi indivizi vorbim despre existena dialogului. Exist, n viziunea P.N.L., i o form mai special a comunicrii, i anume cea intrapersonal sau monologul, n care persoana i contacteaz prin acest proces e-ul propriu. De multe ori, aceast form de comunicare are un rol benefic n situaii cruciale ale individului, n luarea unor decizii, ajutndu-l s treac aa-numitele greuti ale vieii. 5

Comunicarea intrapersonal este benefic atta timp ct individul uman nu depete o anumit frecven sau anumite limite n folosirea acesteia. Comunicarea reprezint unul din cele mai importante concepte ale vieii noastre spirituale, fiind parte integrant a socialului, politicului, economicului, practic a tuturor domeniilor de activitate material sau imaterial ale omului, fiind considerat ca un adevrat liant al relaiilor interumane. Pentru a nelege, prin intermediul procesului de comunicare, structura intern a individului uman este nevoie de anumite metode. P.N.L. a dezvoltat, trei asemenea metode cu ajutorul crora fiina uman poate fi cunoscut la nivelul celor mai adnci paliere ale vieii contiente i subcontiente. n continuare vom analiza aceste metode. Disciplina pe care am numit-o generic tehnici avansate de comunicare se bazeaz att pe programarea neuro lingvistic, ct i pe tehnici psihoterapeutice cum ar fi: terapiile psihanalitice, comportamentale i gestaltiste. Dac tehnicile enumerate anterior pun foarte mare accent pe complexitatea structurilor mentale i psihice ale individului considerndu-le vectori principali ai comportamentelor situaionale, tehnica noastr denumit T.A.C. consider procesul de comunicare ca fiind instrumentul cel mai important al cunoaterii individului. Tehnica noastr accept i folosete din plin informaiile terapiilor mai sus menionate, dar din punctul nostru de vedere chiar i structurile mentale i comportamentale ale individului sau format i s-au dezvoltat pe baza procesului de comunicare. Din aceast cauz viziunea noastr difer puin de cea a specialitilor curentelor terapeutice menionate, i analizm tot acest spectru al cunoaterii prin prisma comunicrii. Considerm c noutatea acestui demers, precum i aplicabilitatea tehnicilor de cunoatere a e-ului celuilalt, de inducere a unor comportamente situaionale date, de manipulare n diverse domenii de activitate cum ar fi domeniul politic i economic, social etc., reprezint baza dezvoltrii unor noi domenii ale tiinei avnd ca punct de plecare procesul de comunicare.

1.1. PERCEPEREA EXACT

Toate contactele interumane, i, bineneles, relaiile interumane care deriv n urma acestora se realizeaz primordial prin perceperea unui individ n raport cu cellalt. n cunoaterea unui partener de discuii primul pas trebuie fcut bine, pentru c de realismul sau nonrealismul prerii pe care ne-o facem, n funcie de propriul nostru sistem valoric, despre eul celuilalt depind reaciile noastre i comportamentul situaional dat. Pe parcursul vieii, ntlnim multe persoane cu care n proporie de aproximativ 70-80% vom avea o relaie interpersonal tangenial. n aceste cazuri, aplicm un comportament lipsit de ncrctur, fr fond, acesta fiind o anumit faad determinat de social. Cu celelalte 20-30% dintre persoanele ntlnite n via, relaia noastr va fi mai profund n funcie de simpatie, afeciune, convergen, eluri comune i, nu n ultimul rnd, de interesul pe care l avem noi pentru persoanele respective sau pe care-l au celelalte persoane fa de noi. Imaginea global a unei persoane sau a unui fenomen se realizeaz prin intermediul unui proces perceptiv, care reprezint o oglindire a nsuirilor acestora n eul personal, proces care conine o mare doz de subiectivism. Sigur c perceperea ct mai realist a unui fenomen sau a unei persoane este foarte important pentru dezvoltarea unei opinii, preri sau comportament situaional dat, i pentru dezvoltarea ulterioar a relaiei interumane. Datorit percepiei, reacionm de multe ori aa cum ar trebui din punctul de vedere al nvrii sociale dar alteori nu facem deloc aa. n acest sens am dori s amintim un principiu foarte important al P.N.L., care pornete de la premisa c: adevrul adevrat nu este cel pe care l rostete un anume subiect A pentru un subiect B, ci adevrul rostit de A const n capacitatea lui B de a percepe i ncadra mesajul lui A. Pentru a ne putea forma o imagine global asupra unei persoane, nu vom recurge la o simpl niruire de ntrebri, ateptnd rspunsuri la acestea, ci ne vom concentra asupra tuturor semnalelor care vin de la acea persoan. De multe ori, multe persoane nu pun ntrebri, nu pentru c nu sunt curioase, ci pur i simplu pentru a nu li se vedea

nivelul de cunotine, iar alte persoane i exprim prerea despre un anumit subiect sau abordeaz subiecte despre care habar nu au doar de dragul de a se menine i ele la un anumit nivel al conversaiei. Perceperea se realizeaz prin intermediul unor sisteme perceptive i se bazeaz pe organele noastre de sim: vizual, auditiv, chinestezic, olfactiv, gustativ. Analizatorul vizual este cel mai important pentru c prin intermediul su ne parvin aproximativ 90% din informaiile mediului extern. 1. Perceperea vizual rspunde la ntrebarea: Ce pot vedea? Amnuntele asupra crora trebuie s ne aplecm n percepia vizual a unei persoane sunt urmtoarele: respiraia, volum i frecven, care ne poate da un semn despre gradul de oboseal sau irascibilitate a individului la care ne uitm. De asemenea, ne poate da semne despre faptul c acesta dorete sau nu s poarte o discuie cu noi etc; culoarea feei, paloarea poate indica suprare, nervozitate, boal, iar roeaa indic un semn de timiditate sau un semn de total contradicie a individului cu ceea ce spune. De asemenea, roeaa e un semn de recunoatere sau nerecunoatere de ctre individ, a unor fapte svrite . Umiditatea ochilor denot afeciune sau compasiune. Umiditatea pielii poate pune n eviden emoii, fobii, nencredere etc. Contracia muscular ne d semne foarte clare asupra ncordrii sau relaxrii persoanei cu care discutm. Informaii utile ne parvin i de la poziia i micarea: capului, umerilor, minilor, braelor, corpului, picioarelor i tlpilor. 2. Perceperea auditiv ne rspunde la ntrebarea: Ce pot auzi? n acest caz trebuie s ne concentrm atenia asupra mai multor elemente: ritmul vorbirii, tonalitatea vorbirii, i intensitatea vorbirii. Ritmul vorbirii: un ritm alert poate s denote o persoan energic, un ritm constant sacadat denot siguran de sine, arogan, etc., ritmul lent, bine aezat, denot calm, cumpnire etc. Tonalitatea vorbirii poate s pun n eviden cldur sau rceal, apropiere sau ndeprtare. Intensitatea vorbirii poate pune n eviden la o persoan care vorbete mai tare disfuncionaliti de analizator auditiv sau poate ilustra manifestarea unui eu care dorete s fie ascultat i care, n general, nu e ascultat.

3. Perceperea chinestezic: ne pune n lumin anumite reacii organice la anumii stimuli. Aici trebuie s avem n vedere: temperatura pieli, umiditatea, contracia muscular; tensiunea etc. 4. Perceperea olfactiv ne poate dezvlui anumite vicii ale persoanelor: (alcool, tutun) sau o anumit existent sau neexistent pedanterie, cum ar fi mirosul de parfum, sau alte mirosuri specifice. Pentru nsuirea ct mai bine a celor enunate anterior, propunem un exerciiu practic, care const din derularea urmtoarelor aciuni: dou persoane stau fa n fa; uneia dintre persoane i se d o list de cuvinte, iar aceasta va alege pe rnd cte un cuvnt din aceast list i va ncerca s-l exprime prin limbaj nonverbal, mim etc; cealalt persoan va trebui s ncerce s perceap mesajele nonverbale ale persoanei care mimeaz i n final s reproduc cuvntul mimat, avnd acces la informaii: vizuale, auditive (fr cuvinte) i chinestezice. Pentru aceast list se propun urmtoarele cuvinte mprite pe trei grupe. Grupa 1: ur; batjocur; uurare-eliberare; panic; surpriz; fric; calm. Grupa 2: umilin; tandree; decepie; ruine; revolt; plictiseal; timiditate; scrb; dezgust. Grupa 3: mndrie, triumf; suprare; dispre; resemnare; minunare; voioie; senintate. La sfritul acestui exerciiu se poate verifica cte cuvinte au fost interpretate greit i cte au fost interpretate corect. Sigur c acest exerciiu depinde i de capacitatea persoanei de a pune n eviden, de a mima respectivele cuvinte. Perceperea este deci prima faz n cunoaterea anumitor fenomene sau a diferitelor persoane cu care venim n contact. Datorit normelor sociale, comportamentul uman nu definete ntotdeauna interiorul persoanei cu care comunicm. Manifestrile externe i reaciile comportamentale situaionale, foarte frecvent, reprezint doar o masc a ceea ce dorete s arate o anumit persoan. De aceea de fiecare dat trebuie vzut i

pdurea nu numai copacii, trebuie perceput fiecare persoan dincolo de aceste exteriorizri, cu tot ce reprezint sau ascund acestea.

1.2. FIZIOLOGIA MIMICII

Faciesul uman pune n eviden o serie ntreag de stri , de triri interioare ale individului, unele mai uor, iar altele foarte greu de controlat de ctre acesta. Din aceast cauz, atenia noastr trebuie ndreptat asupra tuturor amnuntelor mimicii persoanei cu care comunicm, pentru a o putea percepe ct mai corect posibil. Exist situaii n care interlocutorii notri ascund foarte bine anumite aspecte. Totui nu exist control al unei situaii de 100% i orice persoan, pe parcursul conversaiei, mai repede sau mai trziu, va avea o scpare, minimal la prima vedere, care poate fi ns speculat de ctre cel ce observ respectiva scpare. Analiza acestor scpri, a acestor mici amnunte, l ajut pe observator s poat vedea ce exist n spatele persoanei cu care comunic i ce se ascunde sub masca pe care respectiva persoan i-o arat. Aceast analiz trebuie fcut foarte rapid i mai ales trebuie executat ct mai corect, pentru a nu intra ntr-o reprezentare fals asupra ceea ce crede observatorul c s-ar afla n spatele vorbelor i a mimicii interlocutorului su. Alturi de mimic i gesturi trebuie urmrite toate celelalte componente ale exprimrii,( cuvinte, corpul etc.), care ar putea s dea un semnal ct de mic asupra ceea ce se afl n interiorul persoanei. Sigur c, de multe ori nici chiar persoana cu care comunicm nu i d foarte bine seama de ceea ce simte, de ceea ce exteriorizeaz i ce nu, avnd reacii i comportamente la ntmplare fr anumite bariere, dup cum la fel de bine aceleai manifestri pot fi doar un teatru i s fim noi cei urmrii i analizai. De aceea, considerm claritatea i reprezentarea corect ca fiind elemente obligatoriu prezente n vederea realizrii unui profil uman, care s se gseasc ct mai aproape de adevr. Pentru a uura i a simplifica lucrurile ne vom rezuma la apte tipuri

10

de pofile fiziologice ale mimicii, ncercnd totodat s realizm i o grupare a acestor pofile.

1. Profilul fiziologiei mimicii de exprimare a problemelor. Subiecii sau persoanele care fac parte din aceast grup, exprim un conflict o problem, nerezolvat problem care poate fi mai recent sau care poate plana asupra individului de mai mult vreme. Ca manifestare extern persoana cu care comunicm poate avea: faa palid; respiraia aplatizat; o poziie total nesimetric a corpului, o mimic static i o privire n stnga jos. n funcie de cum dorim s decurg relaia noastr cu aceast persoan, putem atinge sau nu aspecte ale acestui conflict. Nu putem ti care anume este problema persoanei cu care comunicm, cert este c aceast situaie o putem specula. n general persoanele care ascund un asemenea conflict pot fi mai sensibile, mai vulnerabile sau reticente. De aceea este foarte important s cntrim bine, n funcie de elul nostru, dac vom atinge sau nu aspecte ale conflictului n cauz.

2. Profilul fiziologiei mimicii de exprimare a elului. Persoanele care la un moment dat prezint o astfel de mimic, au un el sau mai multe eluri bine definite, pe care doresc s le ating. Exteriorizrile ar putea fi: siguran; privire nainte; poziie dreapt incisiv. Pentru a avea o anumit fluiditate comunicaional, o lips de rigiditate n relaiile interumane i pentru a nu ajunge la o mulumire de sine care poate deriva ntr-o anumit plafonare, persoanele care au atins un el, trebuie s tind spre un altul. Dac dorim s realizm o colaborare cu persoane aflate n astfel de stri, trebuie s ne ferim de a intra n conflict cu interesele i elurile pe care acestea i le-au propus.

3. Fiziologia expresivitii resurselor, a potenialitilor umane.

11

Acest tip de profil pune n eviden totalitatea modurilor, resurselor, cilor, precum i ajutorul de care are nevoie un individ pentru a-i atinge elul. Este asemntor la aproape toi oamenii, de cele mai multe ori faciesul acestora exterioriznd o mimic a ntrebrilor, o mimic ntrebtoare. Lund contact cu persoane aflate n astfel de stri, ne putem da seama de nivelul valoric al capacitilor unui individ, precum i de intensitatea dorinei acestuia ca expectanele sale s se realizeze. Se pot compara potenialitile acestei persoane cu propriile noastre potenialiti, pentru a putea interveni s o ajutm s se ridice dac ne considerm mai capabili sau s stm departe de o anumit problem, dac ne considerm insuficient pregtii. Sigur c mai exist i cazuri n care se dorete cunoaterea palierului valoric al potenialitilor unei persoane pentru a o trage n jos, pentru a o destabiliza i, din pcate, se ntmpl deseori asemenea lucruri.

4. Profilul fiziologic de exprimare al nencrederii, nehotrrii Persoanele care se gsesc ntr-o astfel de stare sunt foarte bnuitoare i nu i pot fixa deciziile. ntotdeauna va mai exista o alternativ dup ce decizia a fost luat. Ca manifestri externe ale unor astfel de persoane enumerm: fluen verbal, labilitate psihic mai mare dect obinuitul, mimic ntrebtoare, micri ale globilor oculari n toate direciile, poziii corporale diferite de la un moment al discuiei la altul, micri ale capului (stnga, dreapta). Persoanele aflate n astfel de stri accept uor o ofert, dar fie au foarte multe amendamente, fie gsesc imediat alternative pe care oricum nu le vor urma. Abordarea unei astfel de persoane trebuie s emane mult siguran din partea operatorului, asociat cu mai multe alternative ale scopului campaniei sale. Procednd astfel operatorii vor avea un dialog foarte bun cu astfel de persoane, dar n cazul unor aciuni concrete care ar trebui desfurate de ctre interlocutori, trebuie s mai revin cu un telefon sau chiar personal, ntr-un interval de timp destul de scurt, care s nu le permit interlocutorilor schimbarea atitudinii. Astfel de persoane accept uor ideile operatorilor dar le pun foarte greu n practic.

5. Profilul fiziologic de exprimare a plenitudini afective 12

Aceast stare este specific de obicei generaiilor tinere dar nu lipsete la generaiile adulte. Ea se refer la persoane care sunt ndrgostite sau n plin proces de ndrgostire. Manifestrile persoanelor aflate n astfel de stri sunt: facies deschis(fr ncruntri), credulitate mai ridicat dect normalul, lips de incisivitate, toleran mai ridicat dect obinuitul, poziie corporal care eman dorin afectiv i carnal, de obicei sunt mai linitite (nelinitea apare doar n momentul n care primesc semnale de apropiere al partenerului), capacitate de a asculta mai mult dect normalul. Comunicarea operatorilor cu persoane aflate n astfel de stri trebuie fcut exclusiv n sistemul valoric al acestora iar scopul campaniei trebuie legat de afectul respectivelor persoane. Astfel, sub incidena fenomenului de cristalizare i al celui de halou afectiv influena operatorilor asupra interlocutorilor va fi maxim.

6. Fiziologia mpcrii, a reconcilierii. n aceast situaie persoanele n cauz doresc s menin constani anumii parametri ai vieii, doresc o anumit stabilitate, o anumit constan a unei stri de cldu, nici prea fierbinte, nici prea rece. Comunicarea cu o astfel de persoan, odat intuit palierul de nivelare pe care aceasta i-l dorete, decurge de la sine, fr a avea surprize cu ncrctur pozitiv sau negativ. Aceast stare medie este excelent cnd anumii parametri ai expectanelor unor persoane aflate n astfel de stri sunt meninui constani. n caz contrar, sub influena puternic a unor factori interni sau externi care pot dezechilibra aceti parametri, aceast stare de echilibru se poate destructura, putnd da natere la stri extreme contrare, ntr-un timp foarte scurt, adic o stare de cldu s se transforme brusc ntr-o stare de fierbinte sau foarte rece. 7. Ultimul profil la care vom face referire, este denumit profilul amestecat al

expresivitii. Fizionomia omului este schimbtoare, la fel ca i problemele care apar i dispar. Nu suntem la un moment dat ntr-o singur stare, celelalte fiind total absente. Se poate

13

vorbi de o stare dominant, cu toate strile i reaciile care deriv din ea i o sumedenie de alte stri mai mult sau mai puin importante, cu derivatele lor. De aceea, aceast fizionomie a amestecului este cea mai frecvent i este normal s fie aa, omul la un moment dat aflndu-se pe mai multe coordonate n spaiu i timp, coordonate care, ntr-o mai mic sau mai mare msur, se ntreptrund. Realizarea unei bune comunicri i a unei bune relaii interpersonale presupune o determinare ct mai exact a universului n care se deplaseaz persoana cu care colaborm, cu toate strile, problemele, conflictele i reaciile corespunztoare, intrinseci acestui univers i intersectarea universului propriu cu universul acestei persoane, ncercnd realizarea unei convergene ct mai mari, fr ca aceasta s aduc prejudicii propriului nostru univers. Numai i numai n cazul n care considerm c e benefic relaiei noastre, putem interveni n sistemul valoric al celuilalt, realiznd prin reframing o schimbare, o anumit deplasare a celuilalt dintr-un sistem valoric n altul, dar, trebuie n acelai timp s fim foarte ateni la tehnicile de manipulare i de transfer pe care le folosim i s avem dinainte o imagine clar asupra sistemului derivat n care aducem, incontient din punctul ei de vedere, persoana respectiv.

14

1.3. CALIBRAREA

Perceperea celuilalt este un prim pas n cunoaterea, evaluarea i categorisirea profilului interior al oricrei persoane cu care venim n contact. Pentru ca acest proces s prezinte o cot ct mai mare de obiectivitate folosim aa numita tehnic a calibrrii. Ce este aceast calibrare? Gndindu-ne la aciunea i efectele pe care aceasta le dezvolt, putem defini calibrarea ca un procedeu prin intermediul cruia o persoan X, aflat ntrun proces de comunicare cu o persoan Y, i d seama, avnd la baz un grad ridicat al coeficientului empatic, de starea intern a persoanei Y cu care aceasta dialogheaz. Mai exact, persoana X va trebui s prind ntr-o anumit matrice att starea de moment a interlocutorului Y, datorat unor stimuli din partea lui X, de asemenea starea lui Y anterioar nceperii dialogului, ct i suma tuturor amintirilor pe care le trezete X n Y. Toi aceti factori se coaguleaz i converg, dnd natere la manifestarea extern a anumitor stri din partea lui Y, pe care X trebuie s o observe foarte bine, pentru a putea fi ct mai aproape de strile trite de Y n interiorul su i care, ntr-un efect final, au un mare rol n ceea ce Y arunc n afar, sub form de manifestare. Fiziologia exprimrii joac un rol foarte important, fiind de mare ajutor lui X n perceperea tririlor interioare a lui Y. Manifestarea extern e o reflectare a strilor i a tririlor interne. Dac reuim s executm corect acest procedeu, situndu-ne pe o poziie ct mai apropiat de normele i valorile interlocutorului nostru, vom avea o baz solid de pornire n atacarea problemei sau problematicii care se gsete n interiorul acestuia. Exist totui persoane care reuesc foarte bine s-i ascund pornirile sub masca altor manifestri externe. Dar i cei mai buni actori, mai repede sau mai trziu, au anumite scpri. Cum nu exist masc perfect, aa nici aceste porniri sau triri din interior nu pot fi inute n totalitate sub control. Printr-o observare foarte atent, fiecare dintre aceste scpri se pot transforma n adevrate oaze de informaie, care ne pot conduce la descoperirea n final a adevratelor probleme i triri ale aceluia cu care comunicm. Din acest motiv noi trebuie s ne meninem pe poziii neutrale de la nceput, fr a face judeci de valoare i fr a eticheta apriori o persoan de la primele schimburi de 15

informaii. Surprinderea anumitor trsturi dominante ale eu-lui celuilalt, care s aib reverberaii n structurile comportamentale ale acestuia, are loc lent, realizndu-se din aproape n aproape, pe baza semnalelor pe care le primim permanent, n urma contactelor verbale i nonverbale cu interlocutorul nostru. Exist de foarte multe ori situaii n care suntem presai de timp i nu avem posibilitatea unei colaborri pe o perioad de mai lung durat cu o anumit persoan, dar pe care totui trebuie s o calibrm. n cazul n care interlocutorul n cauz este o persoan public, lucrurile sunt dintr-un punct de vedere mai simple i din altul mai complicate. Simplitatea deriv din faptul c o persoan public poate fi cunoscut i din apariiile anterioare n mass-media sau din scrierile sale. Dificultatea const n faptul c ntotdeauna o personalitate consacrat tie s-i joace foarte bine rolul, fiindu-ne mai greu s ptrundem sub masca aparenelor i mecanismelor de aprare cu care aceasta se blindeaz. Confruntarea cu o asemenea persoan presupune un studiu de caz profund i minuios, culegerea de informaii realizndu-se din materiale date publicitii, precum i din alte surse: discuii n cercuri restrnse, preri pro i contra a unor tere persoane care au pretenia de a cunoate persoana n cauz, etc. Dup ce ne simim suficient de pregtii n cunoaterea interlocutorului nostru, va avea loc confruntarea care va trebui s-i urmeze cursul, n baza elului nostru dinainte stabilit. n atingerea acestui el, va trebui s fim foarte ateni la acele semnale care s ne deschid calea spre interiorul interlocutorului, pentru a-l putea calibra corect i a putea conduce discuia n sensul dorit de noi, n vederea atingerii scopului dinainte stabilit. Lucrurile stau cu totul altfel cnd trebuie s calibrm o persoan pe care nu am mai vzut-o niciodat, i despre care nu avem nici un fel de informaie anterioar, fiind de asemenea sub presiunea timpului. n acest caz se schimb tot procesul de analiz i sintez al eu-lui celuilalt, pornind de la o platform n cunoaterea de altul egal cu zero, i trebuind s-l scoatem prin diferii stimuli din matricea normalului, lsndu-l s se manifeste situaional. Interlocutorul trebuie lsat s exprime prin limbaj verbal i nonverbal tot ceea ce dorete, iar noi va trebui s stm n expectativ s ateptm i s observm, fiind foarte ateni la semnalele cu sens. ntr-o asemenea situaie va trebui s ne fixm dou eluri:

16

unul imediat, care s satisfac aceast prim confruntare i unul mai ndeprtat, mascat, cu btaie mai lung n timp, insesizabil la o prim discuie cu interlocutorul. n ambele situaii, att n cazul n care avem informaii despre persoana cu care comunicm, ct i n cellalt caz al unui interlocutor necunoscut trebuie executat corect percepia corelaiei dintre ceea ce simte partenerul de discuie i ceea ce dorete s manifeste altfel spus corelaia dintre partea pe care nu o arat, i partea care, contient sau incontient, ne-o arat, pentru a putea porni n percepia de altul pe o pist corect. Exist mai multe tipuri de calibrare pe care le vom analiza n continuare. 1.3.1. Calibrarea vizual Este o parte a procedeului global n care perceperea celuilalt se axeaz pe concentrarea analizatorului vizual. Pentru a putea executa o ct mai bun calibrare vizual, din discuie l vom direciona pe interlocutor spre o mtmplare foarte plcut acestuia. Ar fi foarte indicat dac am reui s-l facem pe acesta s ne povesteasc i amnunte ale acestei ntmplri. n acest timp vom observa foarte atent mimica, privirea, faciesul, gesturile, modul de a se manifesta extern al interlocutorului cnd retriete ceva plcut. De exemplu, vorbind cu o persoan politic (public) am putea aduce n discuie una dintre realizrile acesteia pe timpul mandatului su. Dup aceast experien, vom aduce discuia pe un palier mental care s confere un confort aparent, att nou ct i interlocutorului nostru. Acest palier va fi urmat de un nou atac din partea noastr, cnd simim c cel cu care vorbim se simte mai n siguran mai stpn pe situaie. Acest atac, n faza sa incipient, va avea i un impact psihologic asupra interlocutorului nostru, destabilizndu-l. Se procedeaz la aducerea n discuie a unui subiect sau a unei ntmplri foarte neplcute, pe care a trit-o cel cu care comunicm. i de aceast dat va trebui s fim foarte ateni la mimica, la expresia feei, i la gestica celui cu care purtm un dialog. Ca exemplu ,n cazul unei persoane publice, putem aduce n discuie una din marile sale nerealizri sau nereuite. n urma acestui atac discuia va continua pentru o perioad de timp pe binecunoscutul palier neutral. Dup cele dou exemple, cel pozitiv i cel negativ, printr-o observaie foarte atent va trebui s stabilim n ce stare va reveni cel cu care vorbim dup 17

cele dou atacuri i va trebui s ne dm seama dac starea n care revine acesta se afl mai aproape de starea pozitiv sau mai aproape de starea negativ. De asemenea, va trebui s surprindem i n care dintre cele dou stri intr el mai repede. n cazul n care revenirea lui e mai aproape de starea pozitiv, putem aprecia c acesta se afl ntr-un tonus bun, iar firul discuiei poate continua pe aceleai coordonate i putem chiar s descoperim la acesta valene pe care nu le-am bnuit iniial, existnd posibilitatea, datorit strii lui, ca acesta s ne dea anumite amnunte interesante pentru noi, pe care, n alte conjuncturi, cu greu le-am fi obinut. Dac revenirea celui cu care comunicm se situeaz mai aproape de starea negativ, nseamn c persoana n cauz este muncit de gnduri, are probleme apstoare, pe care ncearc s nu i le arate, i discuia, va trebui purtat n continuare cu foarte mare tact pentru a nu intra n derizoriu sau pentru a nu leza printr-o atitudine prea incisiv persoana n cauz. n timpul unui asemenea dialog direcionat se pot pune i anumite ntrebri, ct mai mascat posibil, pentru a avea o ntrire verbalizat a aspectelor observate de noi, ntrebri cum ar fi: Care dintre cele dou stri, triri, situaii vi le putei imagina mai repede? Asociat cu o anumit stare pozitiv sau negativ, foarte binevenit e ntrebarea: V simii sigur? sau Care dintre cele dou situaii vi se pare mai simpl? Ai avut nevoie de vreun aparat, obiect etc? Nevoia unui obiect sau aparat sau persoan nseamn nevoia unui punct de sprijin n orice demers. 1.3.2. Calibrarea auditiv Calibrarea auditiv se bazeaz n esen pe doi parametri i anume: coninutul interior al mesajului primit i reprezentarea emoional interioar, asociat unui anumit tip de stimul auditiv. Coninutul interior al mesajului primit se refer la ncrctura acestuia, la cantitatea i la calitatea informaiei primite, la puterea de penetrare a acesteia n sistemul nostru valoric, la adncimea i greutatea informaiei percepute de ctre noi.

18

Exist mesaje ncrcate de coninut i mesaje lipsite de coninut. Datorit faptului c percepia noastr este subiectiv, este foarte greu de stabilit din afar o anumit gril de valori, care s se suprapun exact peste matricea noastr perceptiv. Din aceast cauz, fixarea unei asemenea grile de valori este realizat de ctre individul nsui. Ceea ce noi observm la interlocutor este propria manifestare extern a acestuia, dup perceperea, decodificarea, analiza i sinteza, n propriul su sistem valoric, a informaiei primite. Rolul nostru este acela de a observa neutral respectiva manifestare. Reprezentarea emoional interioar asociat unui anumit stimul se refer la rezonana, la impactul i extensia pe care o are stimulul n interiorul individului, este acel parametru prin care dm valoare unui anumit stimul. Calibrarea auditiv nu se bazeaz doar pe acest coninut interior al mesajului de care am vorbit anterior, ci i pe reprezentarea emoional interioar asociat stimulului auditiv. Calibrarea auditiv pune accent pe exprimarea verbal a interlocutorului nostru, pe frecvena cuvintelor, timbrul i tonalitatea vocii acestuia. Pentru a putea exersa acest tip de calibrare, este nevoie de foarte mult exerciiu practic. Pentru exersare propunem urmtorul model de exerciiu: Se va lucra n grupe de cte doi: de exemplu X (adic cel care vrea s nvee) i Y (interlocutorul). Pas 1. X i va sugera lui Y s se gndeasc la o persoan plcut i pe urm la una neplcut, asociind fiecreia dintre cele dou personaje cte o fraz, care s conin dou predicate i dou subiecte. Avem neaprat nevoie de o fraz pentru ca interlocutorul Y s nu poat ine sub control toate elementele verbalizrii. Fraza nu trebuie s fie prea complicat, pentru ca X s poat nelege i calibra corect starea interlocutorului Y. X l va ruga pe Y s fie pe ct posibil neutru prin aceast verbalizare i s nu exprime prin cuvinte ceea ce simte. n cele dou momente ale verbalizrii, X nu se va uita la Y i se va concentra doar pe analizatorul auditiv. n tot acest timp X va urmri foarte atent inflexiunile vocii lui Y. Cnd Y va fi pus s se gndeasc la o persoan plcut i la una neplcut n general, n primul rnd Y se va gndi la o persoan negativ,

19

implicndu-se emoional n aceast stare de negativism. X i va sugera lui Y s rosteasc fraza cnd Y va simi starea de negativism cel mai intens. Pas 2. X i va sugera lui Y s nu se mai gndeasc la nici o persoan negativ i s rosteasc aceeai fraz ctre X. Pas 3.Y i va spune lui X cealalt fraz asociat unei persoane pozitive de aceast dat, exact n momentul cel mai intens al tririi lui pozitive. Pas 4. Y i va spune exact fraza de la pasul 2 lui X, i de aceast dat direcionat ctre X. La sfrit, X l va ntreba pe Y n care situaie, cea pozitiv sau cea negativ, ajunge Y mai repede. n toate aceste situaii, pe parcursul acestor pai, X va trebui s fie foarte atent la timbrul vocii, la frecvena cuvintelor, la pauze, la tonul vocii lui Y etc. La sfritul exerciiului, X va compara, modul n care se exprim verbal Y n cele trei cazuri sau faze, pozitiv, negativ i neutr i va trebui s realizeze o corelaie corect dintre o anumit emoie i un anumit mod de exprimare verbal sau nonverbal. Pentru a afla starea n care se gsete Y dup acest exerciiu, X va asculta vocea acestuia pentru a percepe starea n care se va ntoarce Y dup acest exerciiu, stare care poate fi definit prin vocea pe care o are Y la sfritul exerciiului, voce care poate fi apropiat de vocea matrice ntr-una din cele trei stri pozitiv, negativ sau neutr. Dup o calibrare corect X va face o corelaie ntre voce i starea individului, pentru a evidenia matricea strii n care se gsete Y, dup exerciiul prin care a trecut. n scopul elucidrii strii n care se afl Y n funcie de rspunsurile sale i al ntririi acestor rspunsuri printr-o semantic a cuvntului, X va folosi pe parcursul exerciiului anumite ntrebri-cheie, ajuttoare ntr-o calibrare auditiv. Exemplu: 1. Care persoan este mai mare; cea plcut sau cea neplcut? n funcie de

rspunsul dat , mrimea persoanei reprezint un parametru, care ne poate indica un anumit impact, pe care l are o persoan pozitiv sau negativ asupra lui Y, de aici 20

rezultnd i o anumit dependen a lui Y de o anumit persoan i, implicit, de o anumit stare implementat n Y de acea persoan. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Care persoan este mai grea? Care persoan locuiete mai departe? Care persoan are ochii mai nchii? Care persoan are prul mai deschis? Care persoan e mai bogat? Care persoan are voce mai groas? Care persoan e mai bine mbrcat? Care persoan conduce o main mai scump? analizeaz parametrii definii prin rspunsurile la aceste ntrebri,

Cnd X

precum i extensia coninutului acestor indicatori, trebuie neaprat s aib n vedere mai multe aspecte referitoare la cele dou persoane, cea plcut i cea neplcut, despre care povestete Y i s ating prin ntrebri aproximativ aceleai pri comune ale acestora. De exemplu degeaba va pune X urmtoarea ntrebare: Care persoan conduce o main mai scump? cnd numai una dintre cele dou persoane, fie cea pozitiv sau negativ conduce sau are main. X, pentru a formula judeci de valoare corecte, are neaprat nevoie de o gril de comparaie, iar acest lucru se poate realiza doar dac ambele persoane, (pozitiv i negativ) posed aceste caliti, bineneles fiecare sub umbrela aurei respective, aspecte puse n eviden, de rspunsurile la ntrebrile lui X ctre Y. n general, dar nu ntotdeauna, se poate observa c rspunsurile la ntrebri respect urmtoarea matrice: caracteristici pozitive se atribuie persoanei pozitive. caracteristici negative se atribuie persoanei negative.

21

Cu alte cuvinte, n ierarhia persoanei ntrebate, respectiv a lui Y, persoana negativ va atinge n general cote inferioare de apreciere n raport cu persoana pozitiv. n acest context trebuie s inem seama i de sistemul valoric al lui Y i de ceea ce nseamn pentru el pozitiv sau negativ. De exemplu pentru Y gras nseamn ceva ru sau bine. Dac nseamn ceva bine, persoana pozitiv va fi pentru Y mai gras dect cea negativ, dac nseamn ceva ru, persoana pozitiv va fi mai puin gras sau, altfel spus, persoana negativ va fi mai gras dect cea pozitiv. Din acest motiv, X va trebui s empatizeze foarte bine cu Y, pentru a putea intra n sistemul valoric al lui Y i pentru a nelege i a-i nsui modul de percepere al acestuia, astfel nct toate judecile de valoare s se fac n acelai sistem de referin. Numai dac acest pas e fcut corect, calibrarea lui X n raport cu Y va putea fi executat corect, punnd n lumin aspecte reale ale dispoziiei lui Y n momentul dat. O situaie special de care trebuie neaprat s inem seam o reprezint paradoxul perceptiv, datorat structurii personalitii lui Y i a labilitii psihice a acestuia. O persoan foarte labil trece cu uurin dintr-o extrem ntr-alta, neputndu-se axa clar i constant pe pozitivitate sau negativitate, pendulnd ntre aceste dou concepte fr a avea o finalitate. De asemenea, tot prin acest paradox, Y poate exacerba o anumit calitate a persoanei negative, dar aceast calitate a respectivei persoanei poate avea o conotaie negativ. Exemplu: Persoana negativ e mult mai bogat. Se mai poate discuta n acest context de nc un aspect foarte important. Se poate ntmpla ca att ntrebarea ct i rspunsul s fac referire chiar la realitate, adic persoana negativ s fie chiar mai bogat (financiar vorbind) dect persoana pozitiv. n asemenea cazuri distincia va fi fcut de rspunsurile la celelalte ntrebri. O nsemntate i o ncrctur deosebit exist n ntrebarea referitoare la deprtare, deoarece rspunsul la aceast ntrebare reliefeaz att o dimensiune spaial, dar mai ales una temporal i chiar emoional-afectiv de profunzime, a intensitii strii lui Y. Alturi de calibrarea vizual, calibrarea auditiv contribuie la formarea unui profil a prii ascunse a interlocutorului nostru, parte pe care unii au o deosebit miestrie s o 22

ascund sau s-i transforme imaginea extern. Alii, dimpotriv, sunt ca o carte deschis, prea uor de intuit. Formele acestor calibrri pot fi folosite n orice situaie n care necesarul de informaii nu este satisfcut de metode clasice de observare, analiz i sintez i, mai mult, sunt necesare n obinerea unor informaii ce nu se vor a fi cunoscute. Formele de cunoatere pe care le ofer aceste metode de calibrare pot fi foarte periculoase cnd folosirea lor are un caracter distructiv sau n momentul n care sunt folosite de persoane parial iniiate, care cu voia sau fr voia lor, fac greeli n interpretarea datelor. 1.3.3. Calibrarea chinestezic Una dintre formele mai puin folosite, dar nu lipsit de importan n ceea ce privete cantitatea i calitatea informaiilor pe care le ofer, o reprezint calibrarea chinestezic. Aceast tehnic de calibrare se bazeaz, ca i celelalte dou de altfel, pe modul i pe structurile reprezentrilor umane, care se pot manifesta i prin contacte directe, prin atingere. Este mai puin folosit datorit practicii, care pune accentul pe atingerea direct, foarte greu de realizat n cele mai multe dintre cazuri, dar care, ca metod n sine, ofer exerciii benefice pentru cunoaterea de altul. Este o metod foarte bun de iniiere n cunoaterea celuilalt, o metod de iniiere n P.N.L., sau o metod de a proba veridicitatea informaiilor provenite de la celelalte dou metode, calibrarea vizual i cea auditiv. Este considerat foarte important pentru c stimuleaz percepia i mai ales direcionarea ateniei, necesare n procesul de familiarizare i ulterior de practic a acestor metode, n cunoaterea de altul. Matricea de baz a acestui tip de calibrare nu se va axa pe situaii sau persoane negative sau pozitive, ca n celelalte forme, ci, n special, pe respiraia i temperatura corpului partenerului de discuie. Pentru efectuarea exerciiului de calibrare chinestezic se propun dou persoane, una care va exersa tehnica (X), iar cealalt (Y) care va reprezenta subiectul asupra cruia se va exersa aceast tehnic. Dup terminarea exerciiului, persoanele i vor schimba rolurile ntre ele. Exerciiul debuteaz cu atingerea pieptului subiectului Y de ctre X, cu o mn, iar cu cealalt mn X i va atinge mna lui Y. X trebuie s fie foarte atent la micarea minii subiectului Y i la contracia sau relaxarea musculaturii mini acestuia. n general, cnd subiectul Y strnge palma minii, acest semn reprezint o form de anxietate sau de

23

nchidere n sine, iar dac deschide palma, acesta va avea o atitudine degajat, dorind dialogul fr bariere n comunicare. n ceea ce privete musculatura minii, dac subiectul Y contract musculatura mini, acesta este un semn de tensiune luntric, nu neaprat de respingere a dialogului. Cnd mna e relaxat totul va decurge n limitele firescului. Situaia se poate complica n momentul n care apare o strngere a palmei, asociat cu o ncordare a minii sau cu o roea la nivelul obrajilor. Aceste semne pot fi purttoarele unor mesaje cum ar fi: emotivitate crescut, nesiguran, inconstan, dorin-nedorin etc. Respiraia ampl sau estompat i btile inimii sunt parametri de care trebuie s inem neaprat cont. n cazul unor parteneri de lucru, X i Y, de sexe diferite, trebuie neaprat evitat conotaia sexual a atingerii pieptului partenerului, aspect care uneori involuntar se ntmpl i este foarte greu de inut sub control. Tehnica de lucru respect paii folosii n celelalte dou tipuri de calibrri. Dup aceast atingere iniial de care am vorbit anterior, X va ruga subiectul Y s se gndeasc prima dat la o ocupaie sau o activitate pozitiv. I se las lui Y cteva zeci de secunde timp i pe urm acesta este rugat s execute o micare din cap n momentul n care va atinge faza maxim a acestei stri. Pe urm, Y este rugat s-i imagineze o activitate negativ i s fac aceeai micare din cap cnd ajunge, din punctul su de vedere, la o cot maxim a acestei stri. n fiecare faz maxim a celor dou stri, X va trebui s urmreasc i s simt starea de contractare a musculaturii minii, amplitudinea i frecvena respiraiilor, frecvena btilor inimii i temperatura corpului, lui Y. La sfrit va trebui realizat o corelaie dintre starea n sine i valorile parametrilor fiziologici mai sus amintii, ataai acestei stri. n general strile pozitive se manifest prin relaxare, scderea frecvenei i amplitudinii respiraiilor, prin linite, pe cnd strile negative sunt nsoite de creteri ale temperaturii corpului, ncordare, creterea frecvenei btilor inimii, creterea amplitudinii respiraiei etc. Acest n general al manifestrii externe a unor stri nu trebuie neles sub forma de universal valabil, pentru c exist uneori i forme atipice de exprimare verbal , nonverbal, sau chinestezic. Spre exemplu, la subiecii masculini n genere, n momentul cnd starea pozitiv se identific cu o anumit faz a unei stri sexuale, ea nu este nsoit de relaxare, ci dimpotriv de ncordare. De aceea, cel mai important lucru l reprezint

24

realizarea unei corelaii ct mai reale ntre trirea intern, nevzut, i manifestarea extern n orice plan, mai mult sau mai puin artat. Sfritul exerciiului l reprezint compararea parametrilor din cele dou stri, pozitiv i negativ, precum i constatarea apropierii strii subiectului la sfritul exerciiului de una din cele dou stri. Unele din ntrebrile care ne ajut n realizarea calibrrii chinestezice ar fi urmtoarele: Care aciune o poi simi i exprima mai repede? Pe parcursul crei aciuni te simi mai singur? Care aciune o execui mai des? Pe care dintre cele dou aciuni le-ai executat ultima dat? Care dintre cele dou aciuni i se pare mai simplu de executat? La care dintre cele dou aciuni ai nevoie de obiecte, aparate? Ne vom rezuma doar la aceste trei tehnici de calibrare deoarece, prin intermediul acestor trei tipuri de analizatori, vizual, auditiv i chinestezic, ne parvin mai mult de 9095% din informaiile de care avem nevoie pentru a putea prinde ntr-o matrice profilul structurii interioare a interlocutorului nostru. Aceasta nu nseamn c celelalte aproximativ 5% din totalul de informaii nu ar fi importante i nu ar putea s dea o anumit coloratur a unui anumit aspect al profilului, dar, n mod normal, informaiile primite prin sistemul triadic V-A-CH satisfac cerinele formrii unui profil ct mai apropiat de realitate. De fiecare dat, o anumit slbiciune sau dizarmonie comportamental situaional are la baz o anumit cauz pe care interlocutorul nostru o contientizeaz sau nu. n urma procesului de calibrare, noi trebuie s ne dm seama de modul n care interlocutorul nostru i reprezint aceast cauz mpreun cu specificul ei, reprezentare care poate s poarte o ncrctur pozitiv sau una negativ. Alturi de fiecare cauz, trebuie s urmrim sau, mai bine zis s intuim, i efectul ataat cauzei respective, efect pe care trebuie s-l percepem prin prisma persoanei sau a partenerului de discuii. Exist cazuri n care noi incontient atam un alt tip de efect unui anumit tip de cauz dect cel pe care l ataeaz partenerul nostru de discuie cauzei respective,

25

datorit, n primul rnd, modului de reprezentare diferit al cauzei n acelai sistem valoric sau datorit reprezentrii cauzei chiar n sisteme de referin diferite. De aceea, empatia este una dintre calitile neaprat necesare pentru a putea percepe corect i ct mai aproape de real faetele interioare i exterioare ale profilului partenerului nostru de discuie. Pentru a simplifica i a clarifica judecile de valoare, vizavi de persoana cu care discutm, acestea trebuie derulate n sisteme mentale, avnd la baz matrici antagonice care nu se intersecteaz: bun-ru, cald-rece, alb-negru etc. n urma analizei profilului psihic al interlocutorului, se va constata dac sistemul valoric al acestuia are la baz criterii optimiste de ierarhizare sau criterii pesimiste i, n special, va trebui s constatm n ce stare se gsete acesta n momentul n care discutm cu el. Este cunoscut faptul c, dei omul reprezint un conglomerat de sisteme de percepie, totui unul dintre acestea este mai evoluat, mai sensibil i l-am putea caracteriza chiar ca fiind dominant. n mod normal, omul pune n principal accentul pe analizatorul vizual, informaiile venite pe celelalte canale senzoriale i extra senzoriale contribuind la formarea unei imagini de ansamblu asupra unui obiect, persoane, situaii, fenomen. Aceste informaii sunt numite colaterale i vin s ntregeasc Gestalt-ul, ntregul. O problem care apare aici o reprezint subiectivitatea informaiei n sine. Se poate ntmpla ca ntr-o anumit situaie dat, informaiile venite pe alte canale dect cel vizual s aib o mai mare nsemntate n sistemul de referin al individului, depindu-le pe cele vizuale, n acest caz aprnd dominana altui analizator n sistemul acestuia de referin. Un exemplu n acest sens l poate constitui muzica: nu ne intereseaz cum arat cea sau cel care cnt, cum a compus-o etc, ci ne place niruirea de sunete i nu de puine ori curgem odat cu aceast niruire. Un alt exemplu foarte sugestiv l reprezint perceperea diferitelor mirosuri, i anume mergem pe strad i simim deodat un parfum plcut de flori de salcm sau un miros mbietor de prjitur, aceasta n cazul n care respectivele mirosuri ne atrag. Exist i situaii n care prin intensitate sau nuan mirosurile ne resping pur i simplu, cum ar fi mirosul de gunoi sau de putrefacie etc. Dup cum am mai spus, n aceste cazuri, informaiile venite pe aceste canale aa - zise colaterale, reprezint anumite semnale, care confer o anumit dominan i analizatorilor

26

respectivi, pe o durat limitat de timp sau chiar numai situaional. Exist ns i cazuri n care, individul pune accentul pe un alt analizator dect pe cel vizual. Chiar dac cele mai multe informaii i parvin prin intermediul analizatorului vizual, calitatea informaiilor venite prin ali analizatori e mai preuit n sistemul de referin al respectivului individ, acesta punnd mai mare accent pe aportul acestora, n momentul formrii viziunii sale de ansamblu asupra unui fenomen. Trebuie s lum n discuie si o situaie extrem n care individul uman este nevoit s renune la informaiile venite pe un anumit tip de canal senzorial, din cauza anumitor afeciuni sau deficiene nevztori, surzi etc. Sunt de asemenea i cazuri n care individul se nate cu un asemenea handicap i nici mcar nu are ocazia s cunoasc natura informaiilor analizatorului sau a analizatorilor deficitari. n astfel de cazuri, natura ncearc s compenseze neajunsul perceptiv, prin faptul c dezvolt i extinde sensibilitatea organelor de sim funcionale, care preiau n sistemul lor o mai mare ncrctur informaional, ncercnd prin acest fapt s contrabalanseze neajunsul creat de organul de sim deficitar. La nevztori de poate observa o cretere foarte mare, n raport cu normalul, a sensibilitii auditive i a celei tactilo-chinestezice, care i ajut n aproximarea i detectarea dimensiunilor spaiului. n funcie de dominaia unui anumit tip de analizator, subiecii pot fi clasai n trei grupe mari: cei cu preponderen n analizatorul vizual sunt denumii de tip vizual; cei cu preponderen n analizatorul auditiv sunt denumii de tip auditiv, iar cei cu preponderen n tactilo-chinestezic sunt denumii chinestezici. n practic, se obinuiete formarea unui profil pe trei dimensiuni de tipul V-A-CH. n momentul n care individul pune accent pe un anumit tip de analizator n formarea percepiei sale, n dreptul acestuia se va nota un +. Sensibilitatea mai mic pe care o poate prezenta un anumit tip de canal senzorial se noteaz cu . n general, n calibrare sunt luate n considerare toate cele trei tipuri de analizatori ca formnd un ntreg. Exist i cazuri n care individul poate pune accent pe doi analizatori sau, n situaii foarte, foarte rare, n care acesta pune accent pe toi trei analizatorii. Un asemenea sistem care are rolul de a uura foarte mult munca de calibrare, poate fi vizualizat prin urmtoarea schem:

27

Figura 11. De fiecare dat, alturi de vizualizarea sistemului de percepie al individului se va ataa i starea n care acesta se afl, stare care rezult dintr-o calibrare corect i o analiz complex. Dup cum se poate observa, prin acest suport de curs am ncercat s oferim o imagine a ceea ce nseamn tehnici i metode superioare de comunicare i s punem n eviden evoluia procesului de comunicare, de la comunicare-nelegere la comunicareainducie. Procesul de comunicare analizat n lucrarea de fa a evoluat stadial, fiecare form a comunicrii, aducndu-i contribuia la aceast evoluie. Din punct de vedere calitativ, aceast evoluie a reprezentat o lefuire permanent a procesului de comunicare i, de asemenea, o adaptare permanent a acestuia la realiti.

28

Bibliografie

1. Bandler, Richard, Donner, Paul, Die Schatzruhe.NLP im Verkauf, Editura Junfermann, Paderborn, Kln, 1995. 2. Jung, Carl Gustav, Von Sinn un Wahnsinn, Editura Walter, Dsseldorf, Zrich, 2002. 3. Jung, Carl Gustav, Grundwerke. Persnlichkeit und bertragung, Band 3, fnfte Auflage, Editura Walter, Zrich, Dsseldorf, 1999. 4. Radu, Ion (i alii), Introducere n psihologia contemporan, Editura Sincron, Cluj-Napoca, 1991. 5. Zimbardo, Philip G., Gerring, Richard J., Psichologie, siebte Auflage, Editura Springer, Berlin, Heidelberg, New-York, Barcelona, Hong Kong, London, Mailand, Paris, Tokyo, 1999.

29