1. Teoria piramidei trebuinelor elaborat de A.H.

Maslow Maslow considera c omul, n conduitele i comportamentele sale, este stimulat i susinut de cinci categorii fundamentale de trebuine: trebuine fiziologice (hran, ap, oxigen, sex), a cror satisfacere asigur supravieuirea; trebuine de siguran (securitate, adpost, de a fi protejat de toate ameninrile i pericolele, de a tri ntr-un mediu structurat, ordonat, previzibil); trebuine de afiliere (de apartenen la un grup, nevoia de afeciune, dragoste, de relaii interpersonale i sociale); trebuine de stim i statut (de a fi respectat i apreciat de alii, de a obine o poziie ct mai nalt n sistemul de prestigiu al grupului i societii); i trebuine de autorealizare (de dezvoltare personal, de amplificare i punere n valoare a tuturor disponibilitilor sau, dup cum se exprima nsui Maslow, de a deveni ceea ce este sau ceea ce este capabil s fie). Primele trei sunt numite trebuine de deficit sau homeostazie, ultimele dou, dar mai ales cea de autorealizare, trebuine de cretere care asigur dezvoltarea personal a individului. Aceste trebuine nu sunt independente ntre ele, ci ierarhizate sub forma unei piramide (vezi figura 1).

Fig. 1 - Ierarhia trebuinelor (apud Maslow) Exist i o alt ierarhizare a trebuinelor, care const din 8 nivele: 1. trebuinele fiziologice; 2. trebuinele de securitate; 3. trebuine sociale, de dragoste, afeciune i apartenen; 4. trebuine de stim; 5. trebuine de autoactualizare; 6. trebuine de cunoatere; 7. trebuine estetice; 8. trebuine de concordan ntre simire, cunoatere i aciune.

Ultimele trei niveluri ale ierarhiei mai sunt cunoscute i sub numele de a doua ierarhie a trebuinelor. Satisfacerea a patru categorii de necesiti din ierarhie este considerat obligatorie pentru o via normal. Pentru nelegerea mai clar a piramidei trebuinelor, a relaiilor dintre trebuine, s ne referim la cteva precizri pe care le face Maslow. a) O trebuin este cu att mai improbabil cu ct este mai continuu satisfcut. Din aceast propoziie trebuie s nelegem c trebuinele care motiveaz organismul sunt cele nesatisfcute, pe cnd cele satisfcute i pierd aceast capacitate lsnd loc de manifestare altora. De exemplu, dac trebuinele organice sau cele de securitate nu sunt satisfcute, ele vor fi resimite acut de individ i vor determina un comportament orientat spre satisfacerea lor, celelalte fiind mai puin sau deloc resimite. De ndat ns ce ele vor fi satisfcute, i pierd valoarea motivaional i vor fi resimite acut altele mai puin satisfcute. Dup Maslow, prioritate absolut o are satisfacerea trebuinelor fiziologice. b) O trebuin nu apare ca motivant dect dac cea inferioar ei a fost satisfcut. Este ceea ce s-ar putea deduce din ce artam mai sus. Adic trebuinele din clasele superioare nu pot reactiva organismul dect dup satisfacerea celor din clasele inferioare. Aceast afirmaie sugereaz, prezena unei anumite ordini, succesiuni n satisfacerea trebuinelor i prezena dominanei unei trebuine n raport cu cea anterioar satisfcut. c) Succesiunea trebuinelor nu trebuie neleas i interpretat rigid, n sensul c trecerea la o alt trebuin ar necesita satisfacerea n ntregime i durabil a trebuinei anterioare. Este suficient ca o trebuin s nu motiveze n ntregime organismul pentru a face loc de manifestare i alteia. De exemplu, un individ poate fi satisfcut n proporie de 85 % n domeniul trebuinelor organice, de 70% n cel al trebuinelor de securitate, de 50% n cel al trebuinelor de apartenen, de 40% n cel al trebuinei de stim i de 10% n domeniul trebuinei de autorealizare (apud M. Zlate, 2004). d) Apariia unei trebuine noi dup satisfacerea alteia anterioare, vechi, nu se realizeaz brusc, ci gradual. De exemplu, dac trebuina I nu este satisfcut dect n proporie de 10%, atunci trebuina II aproape c nici nu se vede. Cnd, ns, trebuina I este satisfcut n proporie de 25%, trebuina II se poate ndrepta spre 5 %, cnd trebuina I ajunge la 75 %, trebuina II se poate manifesta la 50% (ibidem, p. 101). Se degaj faptul c procesul motivaional, dei gradat, ealonat n timp, n funcie de nivelul de satisfacere a trebuinei, permite intrarea n funciune simultan a mai multor trebuine, ceea ce va asigura o anumit dinamic comportamentului uman i se va repercuta diferit n plan subiectiv, ndeosebi n planul satisfaciei. Mai mult, din funcionalitatea concret a trebuinelor pot aprea forme de compensare (efectul produs de manifestarea unei trebuine poate fi nlturat ca urmare a

satisfacerii unei alte trebuine), de submotivare (prin unele trebuine) sau de supramotivare (prin alte trebuine sau prin toate ca urmare a nsumrii efectelor lor). Din cele de mai sus se degaj cteva concluzii importante. Maslow considera c nici o trebuin nu este cel mai bun motivator, fiecare

dintre ele motivnd comportamentul n msura n care nu este satisfcut. De ce cnd nu este satisfcut? Deoarece n aceast situaie ea exercit o puternic presiune asupra gndirii i comportamentului individului, determinndu-1 pe acesta s i-o satisfac. Excepie de la aceast regul face numai trebuina de autorealizare, care continu s motiveze comportamentul individului chiar dac ea a fost satisfcut. De aici deriv, implicit, dup prerea noastr, rolul mai mare pe care ar trebui s-1 dein trebuina de autorealizare n sistemul piramidal al trebuinelor. Dat fiind faptul c satisfacerea unor trebuine nalte nu poate avea loc dect dup satisfacerea trebuinelor elementare, nseamn c se postuleaz existena unei relaii negative ntre fora motivant a unei nevoi i gradul ei de satisfacere, i ntre satisfacerea unei trebuine elementare i fora motivant a celei care se afl mai sus n ierarhie. Se sugereaz, totodat, c satisfacerea, fie i gradual a trebuinelor are loc numai de jos n sus. Ne putem, ns, ntreba dac n-ar fi posibil i aciunea de sus n jos a satisfacerii trebuinelor?! Dei teoria piramidei trebuinelor este seductoare i plin de implicaii practice, ea nu a scpat de tirul criticilor. ntr-un articol dedicat teoriilor motivaiei, Guest (1984) arta c cercetrile ntreprinse n anii '60-'70 au adus puine dovezi - dac nu chiar deloc - n sprijinul teoriei lui Maslow. Un alt autor susine c, dei puin lume ar nega faptul c exist i nevoi de ordin superior, muli s-ar ndoi de ideea c oamenii tind s i le satisfac n mod sistematic i ntotdeauna de jos n sus (Cole, 2000, p. 102). Extrem de critic la adresa teoriei lui Maslow este i Claude Levy-Leboyer, care susine c modelul teoretic propus de Maslow este ingenios, dar nu este valid, bilanul cercetrilor experimentale efectuate de-a lungul anilor '70 fiind negativ. Nimic nu confirm c cele cinci trebuine sunt suficiente pentru a fi considerate surse ale motivaiei muncii; corelaia negativ dintre fora unei trebuine i satisfacerea ei nu s-a verificat, n sfrit, nimeni n-a confirmat existena unei structuri ierarhice a trebuinelor (Levy-Leboyer, 2001, p. 40). Autoarea francez citat, contientiznd, poate, duritatea criticilor fcute, arta c, totui, ar trebui s i se fac dreptate lui Maslow. n fond, spune ea, Maslow nu i-a propus elaborarea unui model al motivaiei testabil experimental, ci elaborarea unei concepii filosofice asupra naturii umane. Or, artm noi n continuare, aceast concepie nu trebuie transferat i aplicat mecanic la lumea muncii, ci considerat ca o surs inspiratoare (M. Zlate, 2004).

2. Teoria lui Herzberg (1960) n anii `60, Frederick Herzberg completeaz teoria lui Maslow. El a pornit de la principiul c existena uman se desfoar n dou planuri distincte: planul fizic i planul psihologic. Primul su studiu efectuat asupra unui numr de peste dou sute de subieci a ncercat s testeze conceptul potrivit cruia omul are dou categorii de nevoi: nevoia instinctiv, animalic, de a evita durerea i nevoia exclusiv uman de a progresa n plan psihologic. Subiecilor li s-a cerut s-i aminteasc, momentele n care au fost extrem de satisfcui i cele n care au resimit puternic sentimentul de insatisfacie (G.A. Cole, Editura Codecs, Bucureti, 2000, p.102). concluzia la care a ajuns Herzberg a fost aceea potrivit creia exist factori determinani ai satisfaciei, factori numii motori sau intrinseci (ei in n mare msur de activitatea profesional) i factori de igien (legai de mediul n care se desfoar activitatea). Factorii de igien: relaiile ef-subordonat; avantajele sociale; condiiile materiale; politica de personal din ntreprindere. Factorii motori: posibilitile de carier; responsabilitatea; bun apreciere a performanelor; coninutul muncii; sentimentul de putere.

3. Teoria lui McClleland: teoria cu privire la motivaia realizrii McClelland a ilustrat c principalii ageni de motivare sunt: Nevoia de mplinire de sine dorina permanent a individului de a dori reuita i autodepirea. Nevoia de putere dorina de a-i influena pe ceilali i de a-i conduce. Nevoia de afiliere dorina de a stabili, menine i consolida o relaie afectiv pozitiv cu ceilali. n teoria motivaiei numele lui McClelland este asociat cu studiul trebuinei de realizare, el fiind considerat cel care a elaborat ntr-o prim form teoria motivaiei realizrii apreciat ca o teorie miniatur asupra unui domeniu limitat unei singure trebuine (Duane Schultz, 1976). Autorul pleac de la ideea c motivele se dezvolt n jurul experienelor afective, presupunndu-se c omul acioneaz (experimenteaz) ca i cum ar atepta un rezultat plcut sau s-ar feri de un eec, un rezultat neplcut. Dac o situaie de realizare anterioar a determinat un efect pozitiv, persoana se va angaja mai uor n comportamente de realizare; invers, dac un individ a fost pedepsit pentru c a greit, o fric de greeal, de ratare, se poate dezvolta i aceasta va fi un motiv pentru ocolirea greelii, deci motivele axiunii emerg din experiena individului i ca urmare, motivaia poate fi educat i dezvoltat, McClelland deosebind c trebuina de realizare poate fi la unii oameni de nivel nalt iar la alii de nivel sczut. Dup McClelland persoanele nalt realizatoare se caracterizeaz prin: realizatorul este o persoan care i fixeaz scopuri cu un risc moderat, el nu-i ia sarcini prea uoare a cror ndeplinire nu i-ar da nici o satisfacie, nici prea grele, care comport o mic posibilitate de realizare; prefer s abordeze i s rezolve el nsui problemele; se orienteaz spre acele situaii n care poate gsi repede aprecierea (feedback-ul) asupra performanei lor, aceasta deoarece realizatorul este o persoan creia i place s tie continuu ct de bine face ceva; oamenii cu nalt trebuin de realizare i fixeaz standardele de realizare pentru ei nsi i acioneaz pentru atingerea lor. McClelland estimeaz c aproximativ 10% din populaie posed un foarte nalt nivel al trebuinei de realizare i c dezvoltarea trebuinei de realizare se poate face prin favorizarea unor condiii dintre care amintim: a) rezultatele finale sau scopurile activitii s fie specifice i fcute explicit;

b) scopurile dorite sau rezultatele de realizat s prezinte un grad moderat de risc pentru individ (elementul de risc s fie moderat pentru a nu inhiba sau opripersoana din aciune); c) scopurile s fie de aa natur nct s poat fi ajustate din timp n timp, pentru a avea 50% anse de ndeplinire; d) oamenii antrenai n realizarea sarcinii trebuie s cunoasc rezultatul eforturilor lor (realizarea feedback-ului); e) responsabilitatea pentru rezultate trebuie s fie real; f) recompensele sau sanciunile asociate cu succesul sau insuccesul s fie n legtur cu realizarea scopurilor: un premiu semnificativ pentru o realizare semnificativ i numai o pedeaps minim pentru acele insuccese ce nu sunt cruciale (M. Caluschi, 2001).

4. Teoria ERD a lui Alderfer Clayton Alderfer a dezvoltat o alt teorie a motivaiei bazat pe nevoi, numit teoria ERD. Ea pornete de la clasificarea nevoilor fcut de Maslow i comprim sistemul celor cinci categorii de nevoi din piramida lui Maslow ntr-un sistem care cuprinde trei tipuri de nevoi: E: nevoi de existen. Acestea sunt nevoi care sunt satisfcute de anumite categorii materiale. Ele corespund total nevoilor fiziologice ale lui Maslow, dar i anumitor nevoi de siguran. R: nevoi relaionale. Aceste nevoi sunt satisfcute de comunicarea liber i schimbul de sentimente i concepii cu ceilali membri ai organizaiei. Ele corespund destul de bine cu nevoile de apartenen i cu acele nevoi de stim (Maslow) care implic feedback cu ceilali. n plus, Alderfer subliniaz c nevoile relaionale sunt satisfcute, mai degrab, de interaciunea deschis, sincer, cinstit, dect de lucruri plcute, dar necritice. D: nevoi de dezvoltare. Acestea sunt satisfcute de implicarea personal puternic n mediul de munc. Ele cuprind att utilizarea complet a abilitilor i deprinderilor individuale, ct i dezvoltarea creativ de noi caliti i deprinderi. Nevoile de dezvoltare corespund nevoilor de mplinire de sine ale lui Maslow i acelor aspecte din nevoile sale de stim care implic realizare i responsabilitate. Potrivit descrierii anterioare, teoria ERD are la baz dou premise fundamentale: cu ct nevoile de nivel inferior sunt mai mult satisfcute, cu att mai mult sunt dorite necesitile de rang superior; cu ct nevoile de rang superior sunt mai puin satisfcute, cu att mai mult este dorit satisfacerea necesitilor inferioare (Z. Bogathy, Polirom, 2004, p.195-202).